argumentaire-vente-coca-carrefour

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« Vendre c’est s’exposer aux refus, aux tensions, aux échecs, à la polémique. La vente a toujours eu la réputation de convenir à des gens solides, capables d’encaisser, voire à des aventuriers » Marc Corcos

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Sommaire

Introduction Coca cola Compagnie 1. Présentation de Coca Cola Company 2. Le marché des soft drinks 3. Etude de la concurrence 4. SWOT

La vente 1. L’argumentaire 2. Tableau des limites 3. Grille de réponses aux objections

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Introduction Dans l’optique de faire référencer notre nouvelle boisson Coca Cola Zéro chez notre revendeur Carrefour nous avons obtenu un rendez-vous avec leur chef de rayon. C’est un rendez-vous capital pour nous puisque la montée des marques de distributeurs tend à faire baisser légèrement les ventes des grandes marques. Nous devons donc nous imposer d’avantage et imposer d’avantages nos nouveaux produits car la concurrence est rude malgré que nous soyons l’entreprise leader du marché. Ce rendez-vous aura pour objectif de présenter notre nouvelle gamme de boisson et bien évidemment d’obtenir une commande en quantité. Il sera également nécessaire que l’on obtienne une tête de gondole. Afin de booster les ventes et de faire connaître notre nouveau produits nous demanderons également l’autorisation de recourir à l’animation en magasin. Pour que cet entretien aboutisse nous avons tout d’abord analysé la situation du marché puis nous avons créé un plan de découverte suivi d’un argumentaire de vente et bien sur nous avons établit une grille de réponses aux objections. L’ordre du jour de ce rendez-vous sera donc : 1. L’évolution du marché des soft drinks 2. La présentation de notre nouveau produit 3. La gestion des têtes de gondole 4. Organisation d’une animation de vente en magasin

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The Coca Cola Company  Présentation de Coca Cola Company La société américaine The Coca-Cola Company est le premier fournisseur mondial de concentrés et de sirops servant à produire des boissons gazeuses sans alcool. Elle est présente dans près de deux cents pays et détient quatre des cinq boissons sans alcool les plus vendues dans le monde. Le numéro un mondial des boissons gazeuses a enregistré un bénéfice net de 1,85 milliard de dollars au second trimestre en hausse de seulement 0,8% sur un an (suite à des charges exceptionnelles), pour un chiffre d'affaires de 7,73 milliards en progression de 19%. Hors restructurations, le bénéfice se serait apprécié de 15% sur un an. Le géant du soft-drinks pâtit en fait d'un recul de ses ventes de 2% en volume sur son marché domestique, les nord-américains appréciant de moins en moins les sodas dans leurs versions non-light. Coca Cola est leader en France sur le marché des boissons rafraîchissantes sans alcool.

La gamme Coca Cola Company :

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Siège social : Atlanta, Etats-Unis PDG : Neville Isdell Clients : 6 milliards de consommateurs Localisation des ventes : 200 pays (70% ventes aux USA) Employés : 49000 personnes Chiffre d’affaires : 7,7 milliards en 2007 Secteurs : – Boissons non alcoolisées pétillantes – Boissons énergisantes, sportives & nutritionnelles – Jus de fruits – Eaux

 Le marché des soft drinks En 13 ans, le volume des Boissons Commerciales (Lait, Café/Thé, Alcools, Boissons sans Alcool) a augmenté de 14.9% : il est passé de 25.6 milliards de litres en 1990 à 29.4 milliards de litres en 2003 et la consommation a augmenté de 42,2 litres : 453,1 litres en 1990 contre 495,3 litres en 2003. On sait également que si le marché français des boissons s’est développé, c’est grâce aux boissons sans alcool. En effet, le volume des boissons non alcoolisées a augmenté de 24,3% alors que la part des boissons alcoolisées a diminué de 11%. On sait ainsi que le marché des boissons ne progresse que par le rayon sans alcool. Et dans les boissons sans alcool, c’est la consommation des Eaux embouteillées, Softdrinks et Jus de Fruits qui progresse. En effet, le différentiel entre 1990 et 2003 montre que la consommation des boissons sans alcool en France a augmenté de 42,3 litres. Si la consommation du café, du lait et boissons lactées ainsi que les sirops et poudres ont baissé, la consommation des Soft-drinks quant à elle à progressé avec 14,3 litres , celle des Jus de Fruits avec 43,8 et celle des Eaux embouteillées de 41,2 litres. En France, le potentiel du marché des boissons non alcoolisées est ainsi très important. Le principal

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problème que rencontre ce marché est la naissance dans l’esprit des consommateurs d’une attitude anti-sucre et ils privilégient d’avantage la santé.

 Etude de la concurrence En France, le principal concurrent de Coca Cola est l’entreprise Orangina-Schweppes qui propose une gamme importante du rayon des soft drinks. Orangina-Schweppes est le numéro deux des softs drinks en France. Sa marque Orangina est le numéro un des boissons gazeuses aux fruits, Oasis est le numéro un des boissons aux fruits plates, Schweppes est le numéro un des boissons gazeuses pour adultes. A l’étranger, c’est l’entreprise Pepsi qui est le principal concurrent de Coca Cola principalement sur le marché américain.

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SWOT  Analyse Interne

Forces

Techniques de production - 2 nouvelles usines construites en Chine ce qui élève le nombre à 37 usines sur le territoire chinois, plus gros marché

Faiblesses - Entente entre Coca Cola Company et les entreprises d’embouteillage très médiocre

Ressources humaines - Choix du PDG Neville Isdell, présent dans la société depuis longtemps, la connaissant donc parfaitement - Coca a été le précurseur et le maître en matière de management au EtatsUnis

- Conseil d’administration de Coca Cola Company très critiqué

Ressources financière - chiffre d’affaire 2007 : 7,73

milliards en progression de 19%

Ressources commerciales - Image de marque de l’entreprise - Culte du Coca Cola dans le monde - Impact important des publicités Coca Cola ancienne (effet collection) - Présent dans plus de 200 pays - Couleur de la marque inchangée depuis ses débuts - Perspectives de développement vers le marché chinois - Les couleurs de la marque sont imprégnées dans l’esprit du consommateur comme les couleurs du soda repris pas son concurrent Virgin. - Possibilité d’innovation restreinte vu le marché et l’installation de la marque (politique conservatrice) - Perte de l’esprit collection avec les nouvelles publicités coca

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 Analyse externe

Opportunités

- Marché en croissance

Menaces

-Evolution de la demande : Les consommateurs ne veulent plus que des produits limités en sucre - Les consommateurs privilégient l’aspect santé de plus en plus - la consommation de Coca par

personne aux USA a diminue chaque année

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La vente a) Argumentaire de vente

SONCAS Sécurité

Niveau de négociation * 1

Caractéristiques Délai de livraison Tête de gondole

2 PLV 2

Orgueil 2 Nouveauté 1

Capacité

2

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Déjà référencé chez les concurrents Premier produit à répondre aux nouveaux besoins des consommateurs (sans sucre) 4 types de conditionnements

Avantages Renouvellement des stocks très rapide. Permet d’attirer le client vers le produit et donc de réaliser des ventes plus importantes Présente le produit, ses avantages et ses caractéristiques aux yeux du client. Permet d’augmenter les ventes. Permet de s’aligner au même niveau que la concurrence et ne pas leur laisser une longueur d’avance. Attirer les clients friands de nouveauté et préoccupés par la nouvelle prise de conscience vis-à-vis du sucre

Preuves 3 jours Augmente les ventes de 25% minimum. Augmente le taux de notoriété ainsi que les ventes de 35% Référencé chez Leclerc, Hyper U, Auchan Le goût de Coca Cola avec 0% sucre

Permet de toucher tous les Présentation des consommateurs puisqu’ils différents ont chacun des besoins packagings différents. Un petit conditionnement sera idéal pour les petits plaisirs personnels et s’adresse surtout au femme et le grand conditionnement conviendra d’avantage aux familles

Argent

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Délai de paiement Permet de faciliter le paiement différé

30 jours, 60 jours ou 90 jours

* Il existe 3 degrés de négociation : 1 : Pas négociable 2 : Peu Négociable 3 : Négociable

b) Tableau des limites Quantités/ Prix Pas de ventes inférieurs à 250 quantités et pas de ventes pour un prix inférieur à 0,50€ Tableau des prix/quantités bouteille 1,5L Quantités

Prix

500 à 750 750 à 1500 1500 et +

0,80€ l’unité 0,70€ l’unité 0,60€ l’unité

Quantité Prix Remise Promotion sur reprise

Minimum 250 0,80€ 0%

Conseil 1000 0,70€ 2%

Maximum 1000 et + 0,60€ 4%

2%

3.5 %

5%

Tableau des prix/quantités canettes 33cl Quantités

Prix

250 à 500 500 à 1000 1000 et +

Quantité

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0,50€ l’unité 0,40€ l’unité 0,30€ l’unité Minimum 250

Conseil 750

Maximum 1000 et +

Prix Remise Promotion sur reprise

0,50€ 0%

0,40€ 2%

0,30€ 4%

2%

3.5 %

5%

Renouvellement des stocks tous les trois jours au besoin

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Objections Objections Déjà beaucoup de produits Coca Cola en magasin Si je met en rayon votre nouveau produit je veux avoir une sécurité et que vous me repreniez les invendus Encore un nouveau produit ! Il ne me semble pas nécessaire de le mettre en rayon surtout que nous avons déjà beaucoup de marques concurrentes ainsi qu’un rayon déjà surchargé Je ne peux pas vous accorder une tête de gondole Qui me dit que votre produit tiendra ses promesses ? Je veux plus de 90 jours en délai de paiement.

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Arguments

Documents mis à disposition par :

http://www.marketing-etudiant.fr

Attention Ce document est un travail d’étudiant, il n’a pas été relu et vérifié par Marketing-etudiant.fr. En conséquence croisez vos sources :)

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