Apostila TVT Manual Do Participante 2016

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

 

TÉCNICA DE VENDAS TIMAC Guia do Participante Nome:....................................................................................... Nome:....................................................... ................................ Cel. ( ) .................................................................. .................................................................................... ..................  APRESENTAÇÃO

Página | 1

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT CARO PARTICIPANTE: Seja bem vindo ao curso de Técnicas de Vendas TIMAC Agro. Este curso possui como propósito criar as condições necessárias para que você desenvolva as seguintes competências (CHA):   Conhecimentos (saber):



  Conhecer os passos do TVT e utilizá-las.

o

  Habilidades (saber fazer):



  Ter domínio sobre a utilização de perguntas perguntas abertas e fechadas.

o

  Ter domínio sobre características e benefícios.

o

  Saber descobrir as necessidades dos clientes.

o

  Atitude (querer fazer):



o

  Utilizar o rote roteiro iro proposto proposto no dia a dia.  A Técnica de Vendas TIMAC Agro, é uma ferramenta para as equipes comerciais utilizarem em todas as visitas a agricultores, distribuidores e parceiros para obter sucesso nas vendas das Tecnologias da TIMAC Agro, bem como serviços e em outros projetos.  A Técnica de Vendas TIMAC Agro foi elaborada como uma sequência de passos que facilita o diálogo entre o comercial e cliente, aumentando a possibilidade de obter sucesso nas negociações.  A utilização da Técnica de Vendas TIMAC Agro, possibilita ao comercial ter um amplo conhecimento das atividades dos clientes, bem como encontrar necessidades que nem mesmo o cliente possui conhecimento que pode resolvê-las. Quandomuito o comercial identifica as necessidades dos aoclientes, possibilita mesmo fazer umao recomendação profissional das Tecnologias TIMAC Agro nosso cliente, ondeo com certeza levará mesmo a obter bons resultados. Quando os clientes obtêm resultados com a utilização das Tecnologias TIMAC Agro ou com os nossos serviços, nós atingimos o que há de mais importante em uma relação comercial, a fidelização dos nossos clientes. Desta forma, podemos criar relações profissionais e duradouras, garantindo sucesso para os profissionais da TIMAC Agro, bem como para a empresa.  A Técnica de Vendas TIMAC Agro, não é simplesmente uma Técnica, mas sim um estilo de vendas, onde está impregnada a filosofia de sucesso do Grupo Roullier.

Página | 2

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT ESTRUTURA DO CURSO: Com uma carga horária de 24 horas está organizado didaticamente em 6 encontros de 4 horas cada em 3 dias consecutivos.

Página | 3

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 1 - COMO PLANEJAR A VISITA O objetivo de planejarmos uma visita é aumentar a eficiência em vendas. Este planejamento nos ajudará a diagnosticar as principais oportunidades de negócios no cliente e obtermos sucesso em vendas. Você já se perguntou quais são os seus principais objetivos na sua carreira? Para termos êxito em nossos objetivos precisamos identificar e planejar de que forma alcançaremos os mesmos, em uma visita não é diferente, precisamos saber o que queremos dela. Qual é o principal objetivo da visita? Uma visita pode ter vários objetivos, como principais:   Realizar vendas



  Primeiro contato com o cliente



  Coleta de informações sobre o cliente



  Acompanhamento das áreas com nossas TECNOLOGIAS



  Coleta de resultados



Para se fazer um bom planejamento da visita, devemos seguir os seguintes passos:   Qual é o perfil do cli cliente ente que irei rei vissitar? itar?



  Como devo abordar este cliente?



  Quais são as suas principais atividades?



  Quais são as oportunidades oportunidades que posso ter e em m vend vendas? as?





  Qual é o principal objetivo da visita?   Onde eu encontro estas informações?



Página | 4

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 2 - COMO FAZER A ABERTURA DA VISITA O trajeto após a porteira até o encontro do cliente  A visita começa após atravessarmos a porteira, ou seja, quando nos direcionamos a propriedade já estamos sendo avaliado visualmente pelo nosso cliente, mesmo antes do encontro físico, ou seja, do a aperto perto de mão. Portanto, é muito importante termos vários cuidados, para não deixarmos uma má impressão, mesmo antes do encontro. Segue algumas dicas: 1. Mantenha o portão da propriedade da mesma forma que que o en encontrou; controu; 2. Mantenha a velocid dade ade do carro normal, para que não po possibilite ssibilite levantar grande quantidade de poeira; 3. Mantenha o carro carro limpo e bem co conservado, nservado, para passar uma boa impressão da empresa ao cliente; 4. Cuidado com com os animais e plantas da propriedade; 5. Não estacionar estacionar o carro em gramados ou plantas ornamentais da propriedade; 6. Não estacionar o carro em em locais onde poderá atrapalhar atrapalhar as atividades da propriedade, propriedade, como saídas de carros, máquinas e balanças; 7. Caso o cliente estiver atendendo atendendo outros profissionais de vendas não atrapalhar a vi visita, sita, esperar ser chamado pelo cliente; 8. Sempre que ir de encontro ao cliente esteja esteja bem apresentado, com vestimentas adequ adequadas adas a nossa atividade; 9. Sempre estar com os materiais necessários necessários para uma visita em mãos; 10. Manter uma postura segura e agradável para gerar uma ótima impressão ao cliente cliente.. Desta forma, podemos começar uma visita com o “pé direito” e facilitar o sucesso da mesma, ou seja , alcançar os nossos objetivos previamente planejados para esta visita.

Página | 5

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Fazendo uma boa abertura da visita

Uma boa declaração de para introdução é uma das importantes da um entrevista deque vendas. é importante não somente começar com o pé partes direito mais uma entrevista com agricultor você Ela ainda não conhece, mas também é necessário nas entrevistas aos seus leais clientes. A primeira impressão é vital, seja com quem for que estiver falando. f alando. Existe somente uma forma de avaliar uma declaração de introdução: Ela faz com que o Produtor tenha vontade de ouvir mais! visita . A  A melhor maneira de prender   a atenção do agricultor é ir direto ao assunto, logo na abertura da visita. maneira mais eficaz de fazer é seguindo estas 4 etapas: 1. Dizer quem é se necessário; 2. Dizer a finalidade da visita; 3. Dizer como a visita poderá beneficiar beneficiar o cliente; 4. Perguntar ao cliente a respeito da TIMAC Agro. Uma boa e profissional abertura de visita vai visita  vai ajudá-lo a vencer a atitude de indiferença. Um cliente mostra-se indiferente porque esta satisfeito com o que já esta fazendo e não vê necessidade de usar os serviços ou TECNOLOGIAS da TIMAC Agro. Consequentemente, ele não vê razão para gastar tempo conversando com você. Se conseguirmos, na abertura da visita, visita , prender a atenção do agricultor e fazer com que ele tenha vontade de ouvir mais, então já conseguimos começar a vencer a indiferença.

Página | 6

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 3 - COMO DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES  A realização de boas vendas esta centrada na capacidade do vendedor em fazer boas perguntas para descobrir as reais necessidades dos clientes. Para fazer isto é preciso saber fazer perguntas corretas e inteligentes conforme a situação. Em vendas existem as perguntas abertas e as fechada. Portanto, perguntar é uma parte fundamental da sua técnica como comercial. Uma boa pergunta é um instrumento que lhe permite descobrir e atender as necessidades dos seus clientes. E elas tornam-se ainda melhores se forem utilizadas de um modo sistemático. PERGUNTAS ABERTAS E FECHADAS

Fazer boas e inteligentes perguntas é uma das mais importantes técnicas que você pode exercer ao vender TECNOLOGIAS ou TECNOLOGIAS  ou serviços da TIMAC Agro. Agro. Você pode dizer que domina a técnica de perguntar quando souber formular a pergunta certa e perguntar na hora certa. Há dois tipos de perguntas-chaves que podem ser formuladas para detectar as necessidades de um cliente ou cliente em potencial. São elas:   Perguntas abertas



  Perguntas fechadas  fechadas 



 As perguntas ABERTAS pedem por informações gerais. O cliente pode dar-lhe tanta informação quanto ele desejar. Uma pergunta aberta encoraja o cliente a falar livremente. De um modo geral, as perguntas abertas permitem que o seu cliente lhe dê as informações que você pretende.  As perguntas FECHADAS  pedem fatos ou informações especificas. As perguntas fechadas têm, na maior parte das vezes como resposta o SIM ou NÃO, ou ainda, a informação especifica que você pretende saber. DICA: Perguntas que começam por COMO, o QUE ou POR QUE, são em geral perguntas  A B E R TA S . Mas isto nem sempre é verdade. Lembre que uma pergunta  A B E R TA  permite ao cliente falar livremente e que uma pergunta FECHADA pede por uma resposta limitada sobre um assunto em particular.

Página | 7

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

COMO USAR AS PERGUNTAS ABERTAS E FECHADAS Perguntas abertas ou fechadas são eficazes quando usadas na hora certa durante uma entrevista. Lembrando-se das regras abaixo, você conseguirá mais facilmente fazer um bom questionamento sobre atitudes e necessidades.  As regras para usar perguntas perguntas abertas e fechadas são:   COMECE pelas perguntas abertas.



  CONTINUE com perguntas abertas se o cliente se mostrar disposto a falar e a dar informações úteis.



  PASSE para perguntas fechadas se o cliente não se mostrar disposto a falar, se ele se mostrar



indiferente ou quando desejar obter informações sobre alguma área específica. PERGUNTAS ABERTAS: COMO USÁ-LAS? Perguntas abertas são extremamente úteis, porque elas podem gerar uma grande quantidade de informações num curto período de tempo. Este tipo de pergunta deve ser utilizado:  utilizado:    Para iniciar uma entrevista de vendas



  Para obter informações gerais



  Se o cliente está disposto a falar



Iniciar uma entrevista com pergunta aberta é inteligente, pois dá ao cliente a possibilidade de falar livremente l ivremente e permite-lhe reunir as informações gerais de que necessita para atender as necessidades do cliente. Por outro lado, se iniciar uma entrevista de vendas com uma pergunta fechada, como por exemplo, “v ocê  precisa de alguma coisa hoje?” . O cliente responde “não”  e  e a conversa pode acabar mesmo antes de iniciar.

Página | 8

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Também é aconselhável utilizar perguntas abertas quando o cliente está disposto a falar. Perguntas fechadas podem limitar as suas respostas enquanto que perguntas abertas encorajarão o fluxo de informações de que necessita.  necessita.   PERGUNTAS FECHADAS: COMO USÁ-LAS? Perguntas fechadas são muito úteis em três situações:  situações:     Para obter informações especificas.



  Se o cliente ou cliente em potencial não estiver disposto a falar.



  Quando o cliente ou cliente cliente em potencial se mostra indiferente ferente ou não vê necessidade de mudar o



que tem feito até agora. Perguntas fechadas orientam a resposta do produtor em direção à informação específica que você espera obter a fim de atender as necessidades do cliente ou cliente em potencial. Quando o produtor não estiver disposto a falar, a mudança de perguntas abertas para perguntas fechadas permite-lhe tocar diferentes áreas específicas que podem encorajar o produtor a falar mais. Perguntas fechadas são de grande valor também para vencer a indiferença  –  uma atitude fácil de reconhecer. Quantas vezes já ouvimos frases como:  

"Tudo bem”. 

   

"Não tenho razão nenhuma para mudar. Até agora tenho tido ótimos rendimentos”.   “O meu vendedor de adubo tem me prestado um ótimo serviço".  

 

“Estou muito satisfeito com a adubação que tenho realizado até agora".  

Estes agricultores têm uma atitude de INDIFERENÇA, SATISFEITOS com o que lhes é oferecido no momento e NÃO VÊEM NECESSIDADE de usar TECNOLOGIAS TECNOLOGIAS da  da TIMAC Agro. Agro. Não devemos nos desencorajar frente à indiferença. Com frequência o agricultor assume esta postura automaticamente. Ele pode ter necessidades e não ter consciência delas, ou pode ter problemas que

Página | 9

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT imagina não ter solução. Nestas situações podemos oferecer um valioso serviço ao agricultor, abrir seus olhos para os problemas ou necessidades que possui e auxiliá-lo a tomar alguma medida para resolvê-los. Mas para que possamos apoiá-lo desta forma, é necessário descobrir quais são os problemas e necessidades do produtor. A melhor maneira de fazer isso é ENFRENTAR A INDIFERENÇA, FORMULANDO PERGUNTAS FECHADAS, BOAS E OBJETIVAS. Perguntas fechadas revelam áreas específicas onde o agricultor necessita de ajuda. Pode ser interrogado sobre o seu programa de adubação, e ou, as técnicas culturais utilizadas, e ou, histórico de produção. Perguntas boas e objetivas rompem a barreira da indiferença, revelando problemas ou insatisfações. Elas são armas poderosas que devem ser usadas frequentemente.  Assim, se as suas perguntas abertas revelarem indiferença, passe a formular perguntas fechadas.

Página | 10

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

DESCOBRINDO AS NECESSIDADES DOS CLIENTES seguintes áreas especificas:  Ao falar com um cliente devem-se devem-se abordar as seguintes áreas 1. Quais são as Atividades do cliente e sua importância; 2. Quais são os Planos de mudança ou expansão das atividades do cliente; 3. Quais são as Produtividades do cliente e os históricos; 4. Quais são os Impactos dos problemas do cliente; 5. Quais são as Causas dos problemas dos clientes; 6. Quais são as Expectativas do cliente; A P PI C E

1. Quais são são as atividades do cliente e sua importância Conhecer os por menores sobre as atividades do cliente em potencial e sua importância é muito importante para que se consiga adaptar um programa de adubação às necessidades do agricultor, você precisa também conhecer o tipo de fertilizantes que ele está usando normalmente, quais as suas técnicas de plantio, adubação, área de plantio, quais culturas... etc. 2. Quais são os planos de mudança ou expansão das atividades atividades   Pode ser uma ótima oportunidade para atender as necessidades do produtor com TECNOLOGIAS TECNOLOGIAS da  da TIMAC Agro. Agro. Nesta área devem-se fazer perguntas do gênero:  

Está planejando aumentar a área irrigada?

 

Está pensando em converter áreas de pastagens em lavoura? Que área?

Página | 11

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT 3. Quais são as produtividades do cliente e os hi históricos stóricos Entretanto, com frequência os clientes não têm consciência das suas dificuldades ou necessidades e também que as mesmas tenham solução. Boas perguntas auxiliarão o agricultor a reconhecer as suas dificuldades ou necessidades. Este é um valioso serviço que se pode prestar ao agricultor e como parte deste, podem-se formular perguntas do tipo:  

Qual foi a produtividade da última safra em sua propriedade?

 

Qual é o histórico de produtividade dos últimos 5 anos?

 

Qual é a média de produtividade da região?

 

Em sua opinião o que pode ser feito para produzir ainda mais?

4. Quais são são os impactos dos problemas do cliente Quando diagnosticado o problema, precisamos quantificar para o nosso cliente o impacto financeiro que trás para o seu negócio, mais uma vez formulando boas perguntas demonstraremos ao cliente os reais impactos. Perguntas como:  

O Sr. sabe quanto esta perdendo com este abortamento floral?

 

O Senhor já calculou quanto este veranico esta prejudicando a produção da sua lavoura de milho?

 

Neste solo ácido o Senhor sabe quanto esta sendo aproveitado pelas plantas dos nutrientes aplicados?

5. Quais são são as causas dos dos problemas dos cliente clientes: s: Normalmente nós pressupomos que o cliente saiba quais são as causas das dificuldades, porém o nosso desafio é fazer com que o cliente entenda quais são as reais causas destas dificuldades, podemos fazer perguntas da seguinte forma:  

O Senhor sabe por que o P é pouco aproveitado pelas plantas?

 

O Senhor sabe por que o aproveitamento do N é baixo nestas condições?

Página | 12

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT 6. Quais são as expectativas do cli cliente ente É de suma importância sabermos quais são as expectativas dos nossos clientes em relação as suas produtividades, pois desta forma poderemos ajuda-los a buscar estes objetivos e entender os reais motivos dos seus investimentos, do não atingimentos dos objetivos, podemos fazer perguntas da seguinte forma:  

Com está adubação o Sr gostaria de produzir quantas sacas por hectare?

 

Quantas sacas por hectare o Sr espera produzir na próxima safra?

Perguntas inteligentes permitem que você obtenha as informações que necessita para atender as necessidades do agricultor, mostrando ao cliente que você conhece seu negócio. Formular boas  perg untas ajuda-o a co ns trui r u ma imagem e g anhar o r es peito do clien te, que é tão neces s ário para ter o suces so c omo come comerci rci al no campo hoje em dia.

QUANDO PARAR DE FAZER PERGUNTAS Saber quando parar de fazer perguntas é tão importante quanto saber quando formular perguntas abertas ou fechadas. Você deve parar o seu questionamento quando descobrir uma ou mais necessidades específicas que podem ser atendidas por TECNOLOGIAS TECNOLOGIAS,, programas ou serviços da TIMAC Agro. Agro. Uma vez que já tenha reunido informações suficientes que lhe permitam formular uma recomendação, não há razão para continuar o questionamento. É desperdício de tempo e ainda corre o risco de esgotar a paciência do seu cliente. Assim, continue a fazer perguntas ABERTAS ou FECHADAS até descobrir necessidades ou problemas. Quando chegar neste ponto, deve resumir as necessidades e fazer as recomendações.

Página | 13

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

PASSO 4 - COMO RESUMIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES  A descoberta das necessidades é a primeira etapa dentro do processo que lhe permite reunir as informações necessárias para fazer uma boa recomendação ao cliente.  A segunda etapa, muitas vezes vezes esquecida, é o RESUMO DAS NECESSIDADES.  NECESSIDADES.  Um RESUMO tem diversos objetivos:   Evita que se tirem rem conclusões precipitadas e se fale sobre coisas nas quais o agricultor nã não o esta interessado.



  Confirma se você o ouviu uviu corretamente ou não o que disse o cliente.





  Organiza tudo o que foi conversado durante o longo período da investigação, para garantir garantir que você e o seu cliente sigam a mesma linha de raciocínio.   Dá a possibilidade de esclarecer qualquer mal entendido antes de fazer a recomendação.



O RESUMO DAS NECESSIDADES é uma importante pausa no desenvolvimento da entrevista, permitindo avaliar tudo o que já foi feito e se estamos no caminho certo em direção a uma boa RECOMENDAÇÃO. Esta técnica é muito simples e passa por duas etapas:   Resumir as necessidades do cliente: Em cliente:  Em poucas palavras, resuma as necessidades que o cliente lhe revelou.





  Confirmação das necessidades:  necessidades:  Faça uma pergunta FECHADA FECHADA   para confirmar se o seu resumo esta correto.

 A tenção:  É muito importante você fazer um Check List das seguintes informações para avançar para a próxima

fase:

  Mapa do P Poder: oder: Quem de decide? cide? Quem influencia influencia a decisão? decisão?



  Informações: Operacional / Manejo



Página | 14

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT   Histórico: Safras & Talhões



  Análise de solo





  APPICE   Confirmar sensibilidade ao Impacto



PASSSO 5 - COMO FAZER RECOMENDAÇÕES Uma boa recomendação profissional tem quatro etapas: 1.  A pres ente a TECNOLOGIA ou serviço TIMAC Agro. Recomende Recomende a  a TECNOLOGIA ou serviço TIMAC  Agro específico que atenderá atenderá às necessidades do produto produtor. r.  2.

Pergunte se o produtor tem conhecimento ou experiência prévia.   Faça uma pergunta fechada para descobrir se o produtor tem conhecimento ou experiência prévia da TECNOLOGIA ou serviço TIMAC Agro. 

 3.

Apresente características e benefícios (R$) que at endam necessidades do cliente em potencial.  Fale sobre as características e benefícios que atenderão as necessidades do agricultor. 

4.

Pergunte se o cliente aceita os benefícios. benefícios. Faça uma pergunta aberta para descobrir se o agricultor concorda que os benefícios atenderão as suas necessidades.  

Sempre que fizer uma recomendação a um produtor, Iembre-se das quatro etapas apresentadas a seguir de forma resumida para facilitar a sua memorização.   APRESENTE



  PERGUNTE



  APRESENTE



PERGUNTE     PERGUNTE



PERGUNTANDO DURANTE A RECOMENDAÇÃO

Página | 15

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Das quatro etapas de uma recomendação completa, duas são perguntas. Há razões muito m uito boas para formular essas perguntas. Na etapa dois, deve-se perguntar se o cliente tem conhecimento ou experiência prévia. Esta pergunta é muito importante porque permite descobrir se o agricultor tem algum preconceito em relação à TECNOLOGIA ou serviço que está sendo recomendado. Também permite receber respostas para perguntas como:  

O produtor teve mal resultado com esta TECNOLOGIA no passado? Ou;

 

 Algum vizinho teve mal resultado com a TECNOLOGIA no passado? Ou;

 

 Algum vizinho disse alguma coisa negativa? negativa? 

É importante enfrentar os preconceitos antes de pedir o comprometimento do cliente. Uma vez revelado o preconceito, é possível enfrentá-lo, dando ao produtor informações corretas. Na etapa quatro vamos perguntar se o cliente aceita os benefícios. Deve-se fazer uma pergunta aberta para descobrir se o cliente concorda com os benefícios apresentados e se eles realmente atendem às necessidades específicas. Com esta pergunta podemos descobrir se ele está acompanhando o nosso raciocínio. Se isto estiver acontecendo, pode ir em frente e pedir o seu comprometimento. Em caso negativo, é necessário descobrir o que o perturba antes de continuar.  As perguntas são uma etapa muito importante de uma recomendação completa. Permite-lhe acompanhar o raciocínio do seu cliente. Assim, ao fazer uma Recomendação completa, não se esqueça do: A/P/A/P

Página | 16

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT VENDAS COM BASE EM CARACTERÍSTICA – BENEFÍCIO

 Aprender e praticarPara o hábito da Característica - Benefícioentender é a chave para se tornar um profissional de sucesso na área comercial. aprender o hábito é necessário bem as duas partes. CARACTERÍSTICAS São atributos de uma TECNOLOGIA ou serviço TIMAC Agro. Uma declaração de características responde a pergunta "O que é isto?” Eis algumas declarações de características:   “Todos os novos fertilizantes TIMAC Agro são testados em ensaios de campo”. 





es específicos do mercado".   “Temos a mais completa gama de fertilizant es   “ A TIMAC Agro tem distribuidores estrategicamente localizados em todo o País".



O problema com as declarações de características é que o cliente, após ouvi-las pode perguntar:  

No que é que isso me interessa?

Uma declaração de características não tem nenhum significado real para o cliente, pois não responde a sua pergunta "Mas o que é que isso fará por mim?”  A melhor maneira de responder a essa pergunta é apresentar benefícios que atendam as necessidades do cliente.

BENEFÍCIOS Benefícios é o valor de uma característica específica da TIMAC Agro para o cliente potencial. Declarações de benefício mostram ao cliente como uma determinada característica atenderá as suas necessidades específicas. Elas respondem a pergunta "Mas, "Mas, o que é que isso fará por mim?".  As declarações apresentadas a seguir mostram os benefícios das declarações de características que apareciam anteriormente.

Página | 17

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT   “Todos os novos fertilizantes TIMAC Agro são Agro são testados em ensaios de campo... para garantir uma ótima rentabilidade na sua utilização".



“Temos a mais completa gama de fertilizantes específicos do mercado... para lhe dar a flexibilidade   que precisa e atender a cada necessidade dos seus solos e culturas".



Agro tem distribuidores estrategicamente localizados em todo estado o que significa que   “A TIMAC Agro tem TECNOLOGIAS para muito rapidamente pode fornecer TECNOLOGIAS  para atender as suas necessidades".



 As declarações acima falam sobre benefícios. Quando se faz declarações deste tipo, estamos praticando o Característica-Benefício.. Isto significa que estamos atendendo diretamente às necessidades do hábito da Característica-Benefício nosso cliente.

PENSAR EM BENEFÍCIOS PARA ATENDER AS NECESSIDADES DOS CLIENTES

Benefícios: É isto que os seus clientes compram. Eles não compram características. Por isso, é importante apresentar benefícios certos aos seus clientes. O que é benefício para um determinado produtor, pode não ser para outro. Uma importante regra geral a ser lembrada é que seus clientes estão Interessados unicamente em benefícios que atendam às suas necessidades particulares. É exatamente aí que entra em jogo toda a sua capacidade e conhecimento como comercial. Você conhece as necessidades específicas dos produtores TECNOLOGIAS   TIMAC Agro. Agro. Uma boa da sua região e pode planejar como atendê-los com benefícios das TECNOLOGIAS maneira de começar a “pensar em benefícios” é sempre classificar os benefícios em três categorias gerais:     ECONOMIA: ganhar dinheiro, economizar dinheiro.



  SEGURANÇA: confiança num produto ou numa companhia, confiança nos seus conhecimentos, proteção do investimento ou família.



  CONVENIÊNCIA CONVENIÊNCIA:: fácil de usar, economia de tempo, atende simultaneamente a várias necessidades.  necessidades.  



Página | 18

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

Frases de Características

Frases de Benefícios

 A Gama Fertile eader ader otimiza a absorção via foliar.

 Aumenta a emissão emissão de novas brotações e a produtividade da lavoura.

 A Gama Fertile eader ader estimula a atividade fisiológica.

Diminui as perdas por lixiviação, aumentando o aproveitamento dos Nutrientes pelas plantas, melhorando as produtividades.

 A Zeatina estimula a germinação, reduzindo a incidência dos efeitos negativos do  Aumenta a eficiência do fósforo, do potássio, dos micronutrientes no solo e as estresse osmótico, hídrico e térmico nos estádios iniciais. produtividades. “Substâncias presentes na M.O. (ácidos orgânicos) são rapidamente ads orvidos e O efeito protetor e mobilizador dos nutrientes diminuem as perdas de produtividade. assim aumenta a disponibilidade de P para as plantas”. 

Os fertilizantes NPK no grão promovem uma distribuição uniforme dos nutrientes no solo.  A Gama FERTILEADER FERTILEADER conté contém m a tecnologia SE SEACTIV. ACTIV.

Promove maior produtividade em solos arenosos. Redução do número de pessoas dentro da propriedade e consequente redução de encargos sociais, transporte e alimentação.

 A Gama FERTIACTYL contém a tecnologia patenteada pela TIMAC Agro, o complexo  Aumenta o desenvolvimento radicular e vegetativo das plantas, melhorando as GZA. produtividades. Os aminoácidos são ácidos orgânicos que apresentam importantes funções biológicas Promove nas plantas uma melhor nutrição de cálcio, maior enraizamento e maior na nutrição das plantas. produtividade. O aminoácido presente no Fertiactyl® contém propriedades de osmorregulador.

Melhorando o aproveitamento do P e melhorando os ganhos dos nossos clientes.

 Através da associação dos complexos PNP-FT na formulação do TOP-PHOS, es te  As plantas desenvolvem um sistema radicular mais robusto e aumentando a fertilizante é o mais revolucionário conceito d e fosfatados do mundo. produtividade. O Fertileader Seactiv contém extrato de algas, selecionado e industrializado pelo Grupo Complementa e otimiza a nutrição da planta, maximizando os lucros. Roullier. No Fertileader contém a Glicina-betaína Glicina-betaína que atua como regulador osmótico co das plantas. Melhorara a resistência contra o stress e se recuperaram mais rapidamente, diminuindo as perdas de produtividades.

Página | 19

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 6 - COMO OBTER O COMPROMISSO  A técnica de obter o compromisso compromisso tem três etapas princip pais: ais: 1. RESUMO DAS NECESSIDADES-CHAVE: declare, resumidamente, as necessidades-chave do cliente. Procure não repetir todas que descobriu. 2. RESUMO DOS BENEFÍCIOS-CHAVE: resuma, rapidamente, os benefícios-chave que mencionou na sua recomendação (benefícios aceitos pelo cliente para atender às suas necessidades). 3. PEDIR O COMPROMISSO: uma entrevista de vendas só é bem sucedida quando é concluída com a obtenção de um compromisso. No entanto, é preciso evitar demasiada rigidez na obtenção deste compromisso que pode ser uma decisão de comprar, mas pode também ser o concordar em comparecer a uma palestra, de recebê-lo para uma nova entrevista ou qualquer outro que seja o objetivo da sua visita. Deve-se finalizar a entrevista pedindo a aceitação final.  Ao pedir o compromisso, você deve formar frases que deixem pouco espaço para uma “negativa” de seu cliente. Costuma-se dizer que a pergunta ideal é aquela que tem dois tipos de resposta: S IM e S IM .  

Entrego o Sulfammo MeTA na propriedade ou o Sr. retira no nosso Distribuidor? 

Como Comercial você pode ter o direito de pedir o compromisso do seu cliente. No entanto, é necessário ganhar esse direito, que significa:  

Conhecer bem as características e benefícios benefícios das das SOLUÇÕES e serviços TIMAC Agro; Agro;

 

Descobrir as necessidades do cliente;

 

Relacionar benefícios-chave com necessidades-chave.

Página | 20

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT RESUMIR Nem sempre é necessário resumir necessidades e benefícios chaves. Pode-se sempre ultrapassar estas etapas se o cliente estiver disposto a aceitar o compromisso. Por outro lado, há situações em que se devem resumir necessidades e benefícios chaves:  

Quando se encontra resistência resistência durante a recomendação, deve-se enfrentá-la, antes de qualquer coisa, e então resumir novamente antes de pedir o compromisso.

 

Quando é interrompido interrompido durante durante a sua recomendação. recomendação.

 

Quando se faz a recomendação nu numa ma visita e se pede o compromisso em outra.

COMO ENFRENTAR AS RESISTÊNCIAS EM VENDAS No momento de obter o compromisso, poderão ocorrer resistências (dúvidas ou objecções) por parte do comprador e para isso precisamos saber enfrentar estas situações.  A primeira etapa para enfrentarmos a resistência é descobrir que tipos de obstáculo têm pela frente: indiferença, dúvida ou objeção. Perguntas abertas e fechadas bem elaboradas podem nos ajudar a atingir estes objetivos.

DOIS TIPOS DE RESISTÊNCIA  A partir de sua própria experiência, já deve saber que toda a resistência que se enfrenta é uma indiferença, uma dúvida ou uma objeção. Nesta fase vamos nos dedicar a dois tipos diferentes de resistência: dúvidas e as objeções. objeções.   Dúvidas: uma dúvida significa que o cliente em potencial não acredita no acredita no que lhe estamos dizendo Agro. sobre o fertilizante, programa ou serviço TIMAC Agro.



Página | 21

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT   Objeções: uma objeção significa que o cliente não gosta  gosta  de alguma coisa sobre o fertilizante, Agro. Geralmente, o que o cliente não gosta é de alguma coisa que você programa ou serviço TIMAC Agro. não pode mudar.



DÚVIDAS: COMO ENFRENTÁ-LAS Um cliente em potencial tem uma dúvida quando não acredita no que você está dizendo sobre o programa, Agro. Se ele tem uma dúvida, oferecerá resistência a assumir o compromisso de adubo ou serviço TIMAC Agro. utilizar qualquer TECNOLOGIA TIMAC Agro. Agro. A maneira correta de enfrentar esta situação será: 1. Reconheça a dúvida; 2. Ofereça provas provas que atenderão às necessidades do cliente; 3. Peça a aceitação da sua prova com com uma pergunta aberta aberta.. Uma vez descoberta à dúvida, com um bom questionamento, siga estas três etapas: 1. RECONHEÇA A DÚVIDA Esta primeira etapa muito importante, pois demonstra ao cliente que você está ouvindo e que entende as suas preocupações. No entanto, reconheça sempre a dúvida de um cliente em potencial, mas nunca concorde com ela. 2. OFEREÇA AS PROVAS  A melhor prova contra qualquer dúvida é a experiência de um amigo ou vizinho do cliente com o programa, adubo ou serviço TIMAC Agro, Agro, que você lhe está recomendando. Um nosso cliente satisfeito é uma excelente fonte de provas. Você também dispõe de excelentes fontes de provas na nos folhetos, caderno de resultados e informes da TIMAC Agro.

Página | 22

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

3. PEÇA ACEITAÇÃO DAS PROVAS COM UMA PERGUNTA ABERTA Quando você pergunta ao cliente se ele aceita as provas, fica sabendo o que ele pensa sobre o que você acabou de lhe dizer. Portanto, utilize uma pergunta aberta que lhe dê hipótese de dizer tudo o que sente em relação à prova. Lembre-se sempre, para enfrentar uma dúvida:   Reconheça a dúvida;  dúvida; 



  Ofereça provas; provas;  



  Peça ao cliente a aceitação dessas provas.  provas. 



OBJEÇÕES: COMO ENFRENTÁ-LAS Este é o tipo de resistência mais difícil de enfrentar: Um cliente em potencial que tenha uma objeção, ou seja, que não goste de alguma coisa no seu adubo, programa ou serviço TIMAC Agro. Agro. Siga as três etapas abaixo, quando se defrontar com uma objeção: 1. Reformule a objeção sob a forma de pergunta; 2. Ofereça benefícios de compensação; 3. Peça ao seu cliente a aceitação dos benefícios, com uma pergunta aberta.  Algumas poucas e boas perguntas são, em geral, o suficiente para descobrir qual é a objeção de um cliente ou cliente em potencial e qual a razão para ela. O cliente pode até lhe dizer por que não gosta do que você está recomendando. Uma vez descoberta à objeção e a razão pela qual ela existe, siga as três etapas apresentadas. Existe uma boa justificativa por detrás deste método para enfrentar objeções:

Página | 23

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT 1. REFORMULE A OBJEÇÃO EM FORMA DE PERGUNTA Isto deve ser feito por duas razões principais:   Ajuda a estabelecer os benefícios de compensação compensação que você quer oferecer ao cliente.



  Ajuda-o a confirmar se realmente realmente entendeu bem a objeção.



É importante reformular a objeção e não apenas repeti-la. Se você simplesmente repetir o que o cliente em potencial lhe disse, corre o risco de irritá-lo. 2. OFEREÇA BENEFÍCIOS DE COMPENSAÇÃO Oferecendo benefícios de compensação, é possível muitas vezes, diminuir a importância da objeção para o próprio produtor. 3. PEÇA ACEITAÇÃO DOS BENEFÍCIOS COM UMA PERGUNTA ABERTA.  Ao fazer uma pergunta aberta para pedir a aceitação dos benefícios, você dá ao cliente a hipótese de dizer exatamente o que ele tem em mente. Esta é a melhor maneira de descobrir qual é a sua atitude em relação ao que você disse. Lembre-se sempre que, para enfrentar uma objeção:   Reformule a objeção em forma de pergunta;



  Ofereça benefícios de compensação;



  Peça ao cliente em potencial a aceitação desses benefícios.



Página | 24

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Frases de Dúvida

Frases de Objeção

Como posso ter certeza que neste fertilizante contêm todos estes nutrientes que você está falando?

Em minha propriedade eu não gosto de utilizar fertilizantes foliares em galões de 15 litros, pois nós só utilizamos em galões de 5 litros.

Eu não entendi muito bem como o Fertiactyl poderá melhorar as minhas produtividades, mesmo com estas altas temperaturas.

Eu compro nitrogenado somente em embalagens de plástico e pelo o que eu vi no Distribuidor o seu é em sacas de ráfia.

Você poderia explicar um pouco mais sobre está tecnologia t ecnologia que você acaba de recomendar?

Eu não quero comprar os fertilizantes agora, pois é muito cedo.

Quais são os agricultores que estão usando o Sulfammo aqui na nossa região?

Este seu Fertileader não possui os micros que preciso nas quantidades adequadas.

Vocês já têm resultados destes produtos aqui na nossa região?

Neste seu Fertileader Fix NG possui uma concentração de Cálcio baixa.

Você falou muito, acabou deixando mais receoso em realizar investimentos i nvestimentos nesta safra.

Neste momento os seus preços passaram da conta, acredito que vai ficar inviável comprar nestes preços.

Como é que o TOP-PHOS irá proteger o fósforo nestes solos com pH tão baixo?

No TOP-PHOS não possui potássio e no plantio eu gostaria de plantar com algum fertilizante que tivesse este nutriente, pois sempre fiz fi z desta forma.

Será que podemos confiar que vocês entregarão este fertilizante f ertilizante no momento O meu equipamento para descarregar os Big Bags são para Big Bags de certo do plantio. quatro alças e pelo o que eu vi, os da TIMAC são de uma alça só. Eu não sei como estes aminoácidos podem diminuir o abortamento das flores Eu não gosto de misturar nada com a aplicação de fungicida em minha da minha lavoura. Vocês irrão ão acompanhar a minha lavoura se eu comprar estes fertilizantes?

lavoura de soja. Gostei do que você me falou sobre o seu fertilizante, fertilizante, mas eu não compro nada do Distribuidor da TIMAC Agro aqui na região.

Como é que o nitrogênio deste fertilizante não irá volatilizar?

Eu não costumo fazer tratamento nas sementes em minha propriedade, pois é muito trabalhoso.

Eu preciso conversar com o meu Engenheiro Agrônomo para tomar a melhor decisão.

Eu já comprei todo o fertilizante que irei utilizar neste ano.

Página | 25

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 7 - FIDELIZAÇÃO Serviços Vendas de alta tecnologia apresentam um desafio adicional aos profissionais da TIMAC Agro. O conhecimento das especificidades de nossos produtos, suas aplicações e benefícios são peças chaves para um perfeito posicionamento de nossas soluções tecnológicas. O conhecimento profundo do manejo das culturas, a fisiologia das plantas (stress), da fertilidade do solo e sua relação com as plantas, identificam oportunidades e problemas que muitas vezes passam despercebidos pelos clientes e consultores que os assistem, devido à ausência de propostas e soluções para resolvê-los até então. Dependendo do perfil dos clientes e de suas demandas, devemos lançar mão de um levantamento detalhado das informações visando este posicionamento, como por exemplo: análise do solo, histórico de produtividade e clima, manejo e práticas culturais. Em vendas de volume baixo ou pouca complexidade, devemos ser práticos e propor uma solução padrão às demandas regionais, por exemplo, a ausência de análise do solo não deve servir de impedimento à recomendação e venda efetiva. Resultados  A comprovação do resultado é o que garante a continuidade dos negócios e somente sobre esta podemos construir uma relação duradoura e efetiva com os clientes e mercado. Não podemos presumir que o cliente observe por si só as vantagens e benefícios de nossos produtos e soluções tecnológicas. O trabalho de construção de valor é um processo contínuo e, portanto, em cada fase da cultura e a cada safra devemos comprovar nossa proposta. Quando posicionamos um produto com alto valor agregado e tecnologias inovadoras, geramos uma alta expectativa que deve ser correspondida e demonstrada. Como resultado e benefícios de nossos produtos não podemos nos ater somente ao incremento de produção ou Kg/ha. Um agricultor valoriza outros aspectos que precisam ser quantificados e demonstrados: conveniência como granulometria e facilidade de aplicação, segurança e facilidade no manejo, lavouras bem implantadas, emergência uniforme, rápido fechamento da cultura, plantas bem nutridas e sadias, enraizamento abundante, resistência ou rápida saída de situações de stress, pegamento da florada e granação ou frutificação uniforme

Página | 26

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT para citar alguns.  A solução dos problemas tem forte impacto sobre a percepção de valor do cliente e sua decisão de compra. O conhecimento do impacto destas tecnologias precisa ser quantificado financeiramente. Fatores como baixo aproveitamento de nutrientes, redução dos custos operacionais de aplicação, número de entradas na cultura, compactação do solo, perdas decorrentes de stress climáticos e de manejo, desenvolvimento radicular deficiente, são alguns dos fatores que fazem a balança pender favoravelmente aos investimentos em tecnologia.  A fidelidade vem daí, ou seja, cumprir o compromisso de nossa oferta de tecnologias e seus resultados, os serviços que agregamos e a proximidade resultante desta equação.

Página | 27

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

O TRIPÉ DO SUCESSO EM VENDAS Prestação de Serviços Vendas de alta tecnologia apresentam um desafio adicional aos profissionais dedicados a este ofício, que é o nosso caso; O conhecimento das especificidades de nossos produtos suas aplicações e benefícios são peça chave para um perfeito posicionamento de nossas tecnologias. O conhecimento profundo do manejo das culturas, a fisiologia das plantas (Stress), da fertilidade do solo e sua relação com as plantas, identificando oportunidades e problemas que muitas vezes passam despercebidos pelos clientes e consultores que o assistem, devido a ausência de propostas e soluções para resolvê-los até então. Dependendo do perfil dos clientes e suas demandas, devemos lançar mão de um levantamento detalhado das informações visando este posicionamento, exemplificando; análise do solo, histórico de produtividade e clima, manejo e práticas culturais.

Coleta de Resultados  A comprovação do resultado é o que garante a continuidade dos negócios e somente sobre esta podemos construir uma relação duradoura e efetiva com os clientes e mercado. Não podemos presumir que o cliente observe por si só as vantagens e benefícios de nossos produtos e tecnologias propostas, o trabalho de construção de valor é um processo contínuo e, portanto em cada fase da cultura e a cada safra devemos comprovar novamente nossos resultados. Quando posicionamos um produto com alto valor agregado e tecnologias inovadoras, geramos uma expectativa alta que deve ser correspondida e demonstrada. Como resultado e benefícios benefícios não podemos nos ater somente ao incremento d de e produção ou Kg/ha. Um agricultor valoriza outros aspectos que precisam ser demonstrados, como conveniência, qualidade das nossas tecnologias e facilidade de aplicação, segurança e facilidade no manejo, lavouras bem implantadas,

Página | 28

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT emergência uniforme, rápido fechamento da cultura, plantas bem nutridas e sadias, enraizamento abundante, resistência ou rápida saída de situações de stress, pegamento da florada, granação uniforme. Parcerias de longo prazo são muito valorizadas. Relacionamento O relacionamento comercial é resultado da frequência de contatos com o cliente e influenciadores e das atitudes demonstradas de seriedade e profissionalismo nestas ocasiões. Abaixo segue o tripé do sucesso em vendas, para mantermos uma relação duradoura com os nossos clientes.

Página | 29

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT RESUMO DOS 7 PASSOS DA TÉCNICA DE VENDAS TIM AC Agro

1. COMO PLANEJAR A VISITA  

Para se fazer um planejamento da visita, devemos seguir os seguintes passos:  

Qual é o perfil do cliente que irei visitar?

 

Quais são as suas suas principais atividades?

 

Quais sã são o as oportunidades que posso ter em vendas?

 

Como devo abordar este cliente?

 

Qual é o principal objetivo da visitta? a?

2. COMO FAZER A ABERTURA DA VISITA  

Dizer quem é se necessário;

 

Dizer a finalidade da visita;

 

Dizer como a visita poderá bene beneficiar ficiar o cliente;

 

Perguntar ao cliente a respeito da TIMAC Agro Agro..

3. COMO DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES   Perguntas abertas   Para começar a visita.



  Para conseguir informações gerais.



  Quando o cliente está disposto a falar.



 

Perguntas fechadas

Página | 30

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT   Para informações específicas.



  Quando o cliente não está disposto a falar.



  Para superar atitudes de indiferença.



 

Perguntas inteligentes para descobrir as necessidades dos clientes   Quais são as atividades do cliente ente e sua importância; mportância;



  Quais são são os planos de mudança ou expansão d das as atividades do cliente;



  Quais são as produtividades do cliente e os os hisstóricos; tóricos;



  Quais são os impactos dos problemas do cliente;



  Quais são as causas dos problemas dos clientes;



  Quais são as expectativas do cliente.



4. COMO RESUMIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES  

Resumir as necessidades identificadas.

 

Solicitar o ac acordo ordo do cliente ((Pergunta Pergunta Fechada).

5. COMO FAZER A RECOMENDAÇÃO  

Apresente a TECNOLOGIA TECNOLOGIA ou serviço TIMAC TIMAC Agro.

 

Pergunte se o produtor tem conhecimento prévio (Pergunta (Pergunta fechada).

 

Apresente características e benefícios (R$) adequados. Características são   Características  são atributos de uma TECNOLOGIA ou serviço TIMAC Agro.



  Benefícios Benefícios é  é o valor de uma característica específica da TIMAC Agro para o cliente.



Página | 31

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT   Benefícios classificados em três categorias:



 

ECONOMIA: Ganhar dinheiro e economizar dinheiro.

 

SEGURANÇA: Confiança na empresa empresa e proteção proteção dos investimentos. CONVENIÊNCIA: Fácil de usar e atende simultaneamente a vár várias ias necessidades. dades.

   

Pergunte se o cliente aceita os benefícios benefícios (Pergunta Aberta).

6. COMO OBTER O COMPROMISSO  

Como enfrentar as resistências em ve vendas: ndas:   DÚVIDAS



   

Reconheça a dúvida se concordar. Ofereça provas que atenderão às necessidades do cliente;

 

Pedir a aceitação da sua prova com uma p pergunta ergunta aberta.

  OBJEÇÕES



 

 

Reformule a objeção sob a forma de pergunta.

 

Ofereça benefícios de compensação.

Pedir a aceitação dos benefícios com uma pergunta pergunta aberta.



  Resumir as necessidades chaves. Resumir os benefícios chaves.

 

 

Solicitar o compromisso do cliente.

Página | 32

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

CADERNO DE EXERCÍCIOS

Página | 33

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

PASSO 1 – Planejamento da carteira:  carteira:   Você acabou de entrar na TIMAC T IMAC Agro e recebeu uma carteira com 145 clientes e com as seguintes informações: Grupo “A” – 05 clientes que plantam em média 500 hectares de soja e 170 hectares de milho. Grupo “B” – 10 clientes que plantam em média 200 hectares de soja e 85 hectares de milho. Grupo “C” – 50 clientes que plantam em média 120 hectares de soja e 50 hectares de milho. Grupo “D” – 80 clientes que plantam em média 100 hectares de soja e 35 hectares de milho.

Com base nas seguintes informações, por favor, responder as questões abaixo.

Gamas Sólidos Tratamento de Sementes Fertileader Fertiactyl Pós a. b. c. d. e.

Unidade

Pontuação

Tonelada Litro Litro Litro

3 1,5 0,4 0,5

Dose / ha Soja 0,3 0,1 1,0 0,4

Milho 0,7 0,1 1,0 0,4

Qual é o potencial em pontos desta carteira? ra? Se você realizar vendas para 10% do potencial da carteira, quantos pontos pontos você irá realizar realizar anualmente? 05 clientes? Qual é o potencial em pontos deste grupo? Quantas visitas você irá fazer mensalmente aos clientes do grupo dos 05 clientes? Quantas visitas você irá fazer mensalmente aos clientes do grupo dos 10 clientes? 10 clientes? Qual é o potencial em pontos deste grupo? Quantas visitas você irá fazer mensalmente aos clientes do grupo dos 50 clientes? 50 clientes? Qual é o potencial em pontos deste grupo?

f. Quantas visitas sitas você irá fazer mensalmente aos clientes do grupo dos 80 clientes? 80 clientes? Qual é o potencial em pontos deste grupo? g. Sabendo que você irá visitar clientes em 20 dias do mês, q quantos uantos clientes você deverá vissitar itar por dia para realizar o seu seu plano de visitas?

Página | 34

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 1 - Como planejar uma visita

1) Imagine-se realizando uma primeira visita a um cliente que você ainda não o conhece, quais são os seus objetivos nesta visita?

2) Imagine-se realizando uma visita a um cliente que você já conhece e ainda não é cliente TIMAC Agro, quais são os seus objetivos nesta visita?

3) Imagine-se realizando uma visita a um cliente que está utilizando nossas TECNOLOGIAS, quais são os seus objetivos nesta visita?

4) Imagine-se realizando uma visita a um cliente após ele ter participado de uma reunião técnica, quais são os seus objetivos nesta visita?

Página | 35

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 2 - Como fazer abertura da visita

5) Uma boa ABERTURA DE VISITA profissional possui 4 etapas, descreva – as:

6) Leia as seguintes ABERTURAS e responda as questões q uestões abaixo: TIPO DE ABERTURA PAPO NA PROPRIEDADE ABERTURA 1: Visita a um produtor que ainda não é cliente TIMAC Agro, com quem o ATC nunca fez negócio.

ATC: Bom dia Sr. José. O meu nome é Felipe e trabalho na ATC: Bom área Comercial da TIMAC Agro. Agro. Hoje estou aqui para conhecê-lo e conhecer o manejo de fertilidade utilizado na sua lavoura de soja. E ver de que forma podemos melhorar ainda mais as suas produtividades. O que o Sr tem achado do trabalho da TIMAC Agro aqui na região?

QUESTÃO PARA RESPONDER Sublinhe a parte da ABERTURA DE VISITA 1 que fala sobre a FINALIDADE FINALIDADE da  da visita. Nenhuma ABERTURA DE VISITA é correta e completa sem que ela apresente também ao agricultor de que forma a visita irá beneficiá-lo. Na ABERTURA DE VISITA 1, faça BENEFÍCIO.. um círculo ao redor da parte que fala de BENEFÍCIO

Página | 36

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

 ABERTURA 2:

 ATC: Boa tarde Sr. José. Eu vim até aqui para saber se o Sr Visita a um agricultor que já é recebeu o convite que lhe enviei por e-mail? cliente TIMAC Agro. Sr. José: Não sei se recebi, porque ainda não tive tempo de olhar meus e-mails.

Sublinhe na ABERTURA DE VISITA 2 a parte que dá a FINALIDADE da FINALIDADE  da entrevista. Também faça um circulo na parte em que se fala no BENEFÍCIO.. BENEFÍCIO

 ATC: Então ainda bem que passei por aqui. Este convite refere-se a uma palestra que vamos realizar na próxima sexta-feira. Sr. José: Sobre o que trata esta palestra?  ATC: O nosso Supervisor de MKT vai falar sobre uma tecnologia de adubação para solos arenosos e como ela pode prevenir alguns problemas de deficiências nas culturas, aumentando as produtividades.  A propósito, como está a área de milho com o Sulfammo? COMENTÁRIO:  A melhor maneira de começar com o pé direito uma entrevista de vendas é fazer uma boa ABERTURA ABERTURA.. Ela deve ser curta e enfatizar a FINALIDADE FINALIDADE da  da visita e o BENEFÍCIO BENEFÍCIO que  que o agricultor terá. Na ABERTURA DE VISITA 1, 1 , Felipe passou pelas quatro etapas de uma só vez. Nem sempre isto acontece. Às vezes a declaração de introdução fará parte da conversa normal, como veremos na declaração seguinte.  A técnica utilizada na ABERTURA DE VISITA 2 tem 2 tem duas funções úteis: 1) não apenas permite que se comece com o pé direito uma entrevista de vendas, 2) mas também permite iniciar de modo bem profissional um contato com os seus clientes regulares.

Página | 37

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT 7) Leia cuidadosamente cada uma das ABERTURAS DAS VISITAS a seguir e decida se são completas ou incompletas.  ABERTURA 3: Visita a um produtor de soja que o ATC ainda não o conhece.

 ABERTURA 4: Visita a um produtor que não utiliza Tratamento de Sementes da TIMAC  Agro.

ATC: Boa tarde. Gostaria de conversar com o Sr sobre a sua lavoura de soja e lhe falar como podemos melhorar ainda mais as suas produtividades.

A ABERTURA 3 é completa ou incompleta? a) ( ) Completa

Qual é a sua opinião a respeito das tecnologias da TIMAC Agro?  Agro? 

b) ( ) Incompleta

Comercial: Olá Sr. José. Faz tempo que não o vejo. Como é que vão as coisas?   coisas?

A A B E R TUR A  4 é completa ou incompleta?

Sr. José: José: Vamos indo, a agricultura está mal... Comercial: O Sr Adriano disse-me que o Sr vai aumentar a área de soja. Então eu vim aqui hoje para falarmos um pouco mais sobre as nossas Tecnologias para Tratamento de sementes e lhe algumas   dúvidas que o Srresponder ainda tenha.  tenha.

a) ( ) Completa b) ( ) Incompleta

Se você assinalou incompleta, diga o que falta:

Se você assinalou incompleta, diga o que falta:

Página | 38

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 3 - Como descobrir as necessidades dos clientes Perguntas abertas e perguntas fechadas 8) Assinale com um X as perguntas ABERTAS. a)

Qual é a sua opinião sobre o mercado futuro do milho?  milho? 

b)

O Sr utiliza uréia no milho?

c)

Por favor, explique o seu manejo de adubação na soja?

d)

O Sr faz analise de solo todos os anos?

9) Que tipo de informação é exigido com uma pergunta FECHADA?

10) Que tipo de informação é exigido por uma pergunta ABERTA? 11) Quando o cliente está disposto a falar, quais perguntas devem ser utilizadas?

( ) Abertas

( ) Fechadas

12) Que tipo de pergunta recebe em geral como resposta "SIM" ou “NÃO”? 

(

) Aberta

(

) Fechada

13) Para que os clientes possam falar livremente, devo utilizar que tipo de pergunta?

(

) Aberta

(

) Fechada

Página | 39

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Perguntas abertas 14) Você deve começar a sua entrevista de vendas com:

( ) Perguntas abertas

( ) Perguntas fechadas

15) Se o cliente não estiver disposto a falar, devemos usar:

( ) Perguntas abertas

( ) Perguntas fechadas

16) Em cada uma das situações abaixo, escreva uma pergunta ABERTA fazendo com que o Produtor comece a falar sobre as suas necessidades. SITUAÇÃO 1: Você esta visitando um produtor de milho que utiliza algumas TECNOLOGIAS  da TIMAC Agro. Você ele pode sairconhece beneficiado utilizarQual o Sulfammo em cobertura, mas nãoacha tem que certeza se ele esta se GAMA. é a sua MeTA pergunta aberta?

SITUAÇÃO 2: Você está numa visita ao Sr. Luís Santos, um bom produtor que continua relutante em utilizar as TECNOLOGIAS da TIMAC Agro. Porém, esteve presente em uma reunião de agricultores e assistiu a uma apresentação da nossa GAMA Fertileader. Após a reunião, voltou a visitá-lo e... Você: Luís, Você:  Luís, você esteve presente na nossa reunião de agricultores. O que é que pensa agora da nossa Tecnologia Fertileader? Luís:   Bem, eu não sei, eu gostei muito do que você disse, mas ainda não tenho a Luís: certeza se os fertilizantes funcionam tão bem quanto você diz. Luís parece disposto a falar. Você quer descobrir o que o preocupa. Qual é a sua pergunta?

Página | 40

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

SITUAÇÃO 3: Você esta visitando o Sr. Dirceu, produtor de feijão. Após as apresentações, você pergunta... Você: Sr. Você:  Sr. Dirceu, como está a sua lavoura de feijão? Dirceu: De Dirceu:  De um modo geral está bem, estou satisfeito, apesar de haver alguns talhões com o desenvolvimento abaixo da média, mas nada de especial. Dirceu parece disposto a falar e indicou que tem um problema, mas ele pensa que não tem solução. Qual é a sua pergunta?

Perguntas fechadas 17) Perguntas fechadas são utilizadas em três situações. Escreva quais são elas?

18) Leia cada uma das situações abaixo e escreva a pergunta FECHADA que você faria. Talvez você não esteja familiarizado com as situações apresentadas abaixo, porém é capaz de formular uma pergunta fechada para cada situação. SITUAÇÃO 1: Você esta visitando o Sr. Francisco Silva, produtor de soja e milho. Ele é seu Qual é a sua pergunta?  pergunta?  cliente há quase um ano. Você ouviu dizer que ele não anda muito satisfeito com a TIMAC Agro e Agro  e que pensa em passar a usar produtos convencionais. Você quer descobrir mais coisas sobre o assunto. Você: Sr. Francisco, o que acha das nossas TECNOLOGIAS que o Sr vem utilizando? Francisco: Poderiam ser melhores.  A resposta de Francisco não foi positiva. Portanto, é necessário tentar descobrir a razão da sua insatisfação. Faça uma pergunta FECHADA FECHADA,, já que o cliente não se mostra disposto a falar.

Página | 41

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

SITUAÇÃO 2: Você esta visitando pela primeira vez o Sr. Paulo Silva, grande produtor de Qual é a sua pergunta?  pergunta?  Agro e você grãos. Você ouviu dizer no seu Distribuidor que ele ainda não conhece a TIMAC Agro e gostaria mesmo tornar-se seudemonstra cliente, depois de você começar a sua visita e fazer a uma perguntaque vocêo percebeu que ele se indiferente. Você: Sr. Paulo, como estão as suas produtividades? Paulo: Estão muito boas.  A resposta do Paulo não foi positiva. Portanto, é necessário tentar descobrir se o mesmo tem alguma dificuldade. Faça uma pergunta FECHADA FECHADA,, já que o cliente se mostra indiferente.

Página | 42

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 3 - Como descobrir as necessidades dos clientes Leia as perguntas a seguir e decida se elas são abertas ou fechadas. Escreva A para as Abertas e F para as Fechadas. Feito isto, após cada grupo de perguntas, decida em qual das S E IS  áreas de investigação o comercial concentra o seu questionamento. 19) Perguntas para um produtor de soja.

O ATC concentra o seu questionamento em qual das áreas de investigação?

( ) O Sr Sr planeja a aumentar umentar a á área rea de milh milho o para o próximo ( ) Quais são as atividades do cliente e sua importância ano? (

( ) Quais são os pla anos nos de mudan mudança ça ou expansão expansão das atividades atividades do cliente

) Como é que o preço da soja vai afetar os seus planos

para a próxima safra?

( ) Quais são as produtividades do cliente e os históricos ( ) Quais são os impactos impactos dos problemas do do cliente cliente

(

) Mais quantos anos o Sr irá plantar nesta área ( ) Quais são as causas causas dos problemas dos clientes entes arrendada? ( ) Quais Quais são as as expe expectativas ctativas do cliente cliente 20) Perguntas para um produtor de soja.

O ATC concentra o seu questionamento em qual das áreas de investigação?

(

( ) Quais são as atividades do cliente e sua importância

)C Como omo foi as suas produtividades nos últimos anos?

(

) Como foi a evolução de produtividade nos últimos ( ) Quais são os pla anos nos de muda mudança nça ou expansão expansão das atividades do cliente

anos? (

( ) Quais são as produtividades d do o cliente e os históricos

) Quais foram os acontecimentos acontecimentos que fizeram o Sr não ( ) Quais são os impactos dos pro problemas blemas do cliente

atingir os seus objetivos de produtividade?

( ) Quais são as causas dos problemas problemas dos dos cliente clientess

(

( )Q Quais uais são as expectativas expectativas do cliente cliente

) Como é o histórico de correção do seus solo?

Página | 43

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

21) Perguntas para um produtor de grãos.

O ATC concentra o seu questionamento em qual das áreas de investigação?

( ) O Sr sabe por que a fixação de fosforo é tão alta em ( ) Quais são as atividades do cliente e sua importância solos ácidos? ( ) Quais são os pla anos nos de muda mudança nça ou expansão expansão das atividades do cliente (

) Em solos aren arenosos osos o Sr sabe quais são os motivos da

( ) Quais são as produtividades d do o cliente e os históricos

alta perda por lixiviação?

( ) Quais são os impactos dos pro problemas blemas do cliente ) O Sr sabe por que as perda perdass com a utilização utilização de ( ) Quais são as causas dos problemas problemas dos dos cliente clientess Glifosato ocorrem? ( )Q Quais uais são as expectativas expectativas do cliente cliente (

22) Perguntas para um produtor com uma grande área de milho. (

) Qual é o seu objetivo de produtividade no milho com a

utilização desta dose de fertilizante?

O ATC concentra o seu questionamento em qual das áreas de investigação? ( ) Quais são as atividades do cliente e sua importância ( ) Quais são os pla anos nos de muda mudança nça ou expansão expansão das atividades do cliente ( ) Quais são as produtividades d do o cliente e os históricos

( ) Em quanto quanto tempo o Sr espera espera atingir os seus objetivos de produtividade?

( ) Quais são os impactos dos pro problemas blemas do cliente ( ) Quais são as causas dos problemas problemas dos clientes ( )Q Quais uais são as expectativas expectativas do cliente cliente

Página | 44

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

23) Perguntas para produtor de feijão.

O ATC concentra o seu questionamento em qual das áreas de investigação?

( ) Quantos Quantos hect hectares ares o Sr planta de feijão? ( ) Quais são as atividades do cliente e sua importância ( ) Além de feijão, feijão, quais são as as outras culturas que o Sr ( ) Quais são os pla anos nos de muda mudança nça ou expansão expansão das atividades do cliente planta?

( ) Quais são as produtividades d do o cliente e os históricos

( ) O Sr possui outros negócios negócios além da agricultura agricultura? ?

( ) Quais são os impactos dos pro problemas blemas do cliente

( ) O Sr possui outras propriedades?

( ) Quais são as causas dos problemas problemas dos dos cliente clientess ( )Q Quais uais são as expectativas expectativas do cliente cliente

24) Perguntas para produtor de milho.

O ATC concentra o seu questionamento em qual das áreas de investigação?

( ) Já calculou qu quanto anto irá perder com com este problema da

( ) Quais são as atividades do cliente e sua importância

seca? ( ) O Sr sabe quais são as perdas de produtivid dade ade em função da volatilização Nitrogênio?

( ) Quais são os pla anos nos de muda mudança nça ou expansão expansão das atividades do cliente ( ) Quais são as produtividades d do o cliente e os históricos ( ) Quais são os impactos dos pro problemas blemas do cliente

( ) O Sr sabe quanto este problema de germinação irá

( ) Quais são as causas dos problemas problemas dos dos cliente clientess

impactar na sua produção?

( )Q Quais uais são as expectativas expectativas do cliente cliente

Página | 45

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 4 - Como resumir as necessidades dos clientes

25) Um completo resumo de necessidades tem duas etapas. Quais são?

26) Leia as situações descritas abaixo e responda às perguntas sobre elas. TIPO DE ABERTURA

PAPO NA PROPRIEDADE

QUESTÃO PARA RESPONDER

SITUAÇÃO 1

Sua pergunta: (Frase da situação 01)  

Sublinhe a frase da situação 1 que resume as

Imagine-se visitando um produtor de milho. Ele diz que utilizou a uréia em cobertura, mas o milho continua um pouco amarelado. Pensa que existe problema de deficiência e consequentemente irá ter perdas de produção na colheita.

Pelo o que observamos nesta visita o Sr não está satisfeito com os resultados que obteve com a aplicação de uréia, pois sua lavoura de milho continua amarelada e o Sr tem medo de perder na produção. Estou certo?

necessidades deste necessidades  deste agricultor. Faça um círculo ao redor da frase que confirma as necessidades.. necessidades

SITUAÇÃO 2

Sua pergunta: (Frase da situação 02)  

 A pergunta para confirmar as necessidades foi: ( ) Aberta

( ) Fechada

O resumo das Necessidades esta completo?

Você encontra-se visitando um grande Pelo o que nós conversamos, percebi que as estiagens

(

produtor de soja. Você descobre que ele teve alguns problemas de queda de têm afetados suas médias de produtividade. produtividade nos últimos anos devido às estiagens prolongadas.

Se responder não, o que falta? ( ) Resumo das Necessidades.

) SIM ( ) NÃO

( ) U Uma ma pergunta pergunta fechada para confirmar confirmar as necessidades.

Página | 46

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Como diferenciar características de benefícios

27) Quando se descreve um atributo de uma TECNOLOGIA, estamos falando de:

a) ( ) Características

28) Quando descrevemos o que uma tecnologia TIMAC Agro fará pelo cliente, estamos falando de:

a) ( ) Características

b) ( ) Benefícios

b) ( ) Benefícios

29) Indique se as frases a seguir são declarações de Características (C) ou de Benefícios (B). Em caso de dúvida pergunte-se: "O que é que isto me interessa?". Coloque C ou B nos quadros correspondentes.  correspondentes.  O BASIDUO é rico em micronutrientes. O Sulfammo MeTA 29 tem nitrogênio e enxofre nas proporções ideais para uma melhor produção de massa verde por hectare, maximizando os lucros.  A gama Fertileader possui a tecnologia SEACTIV. O TOP-PHOS possui na sua constituição fósforo protegido, para maximizar as produtividades.

Página | 47

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Pensar em benefícios para atender as necessidades dos clientes 30) A seguir aparecem algumas declarações de Característica - Benefício. Indique em qual das três categorias de benefícios cada uma se enquadra: ( ) ECONOMIA 1

TOP-PHOS foi Agro para aumentar o aproveitamento do fósforo e as O TOP-PHOS  foi desenvolvido pela TIMAC Agro para produtividades dos clientes.

( ) CONVENIÊNCIA ( ) SEGURANÇA ( ) ECONOMIA

2

 As TECNOLOGIAS da TIMAC Agro sofrem Agro sofrem um rigoroso controle de qualidade.

( ) CONVENIÊNCIA ( ) SEGURANÇA

3

 A gama Sulfammo MeTA permite MeTA permite a sua utilização em diversas condições climáticas.

( ) ECONOMIA ( ) CONVENIÊNCIA ( ) SEGURANÇA ( ) ECONOMIA

4

O BASIDUO BASIDUO fornece  fornece nutrientes equilibrados, promovendo maiores produções.

( ) CONVENIÊNCIA ( ) SEGURANÇA ( ) ECONOMIA

5

6

 A gama Fertileader  ao  ao ser formulado com elementos complexados, permite um aproveitamento maior dos nutrientes com reflexos positivos nas produções.

 A TIMAC Agro tem Agro tem Distribuidores estrategicamente localizados em todo o Estado, facilitando f acilitando para o Sr a aquisição das nossas tecnologias.

( ) CONVENIÊNCIA ( ) SEGURANÇA ( ) ECONOMIA ( ) CONVENIÊNCIA ( ) SEGURANÇA

Página | 48

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

7

 As nossas gamas de fertilizantes fertilizantes sofrem um rigoroso controle controle de qualidade, o que permite garantir as características físicas.

( ) ECONOMIA ( ) CONVENIÊNCIA ( ) SEGURANÇA

8

Os fertilizantes em Big-Bag da TIMAC Agro permitem Agro permitem ser colocados diretamente na lavoura, não havendo necessidade de cobertura protetora e terá agilidade na aplicação.

( ) ECONOMIA ( ) CONVENIÊNCIA ( ) SEGURANÇA ( ) ECONOMIA

9

 A gama Fertileader  também  também é recomendada para culturas de ciclo rápido, assegurando maior resistência ao stress climático.

( ) CONVENIÊNCIA ( ) SEGURANÇA

DICA: tenha sempre em mente estas três categorias quando falar em benefícios. Use sempre uma linguagem que os seus clientes percebam com facilidade. DICA: tenha

Página | 49

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Passo 5 – Como fazer recomendações

31) Ao começar a sua recomendação, o que você apresenta em primeiro lugar?

32) Logo após ter completado a primeira etapa da recomendação, devese fazer uma pergunta. Que informação pede com esta pergunta?

33) A etapa três numa recomendação completa é a apresentação do quê?

34) A etapa quatro de uma um a recomendação completa é feito uma pergunta aberta, por quê?

Página | 50

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT PASSO 6 – Como obter o compromisso 35) Há três etapas para se conseguir o compromisso de um cliente, quais são elas?

TIPO DE ABERTURA

PAPO NA PROPRIEDADE

QUESTÃO PARA RESPONDER

SITUAÇÃO

Sua pergunta: Como podemos

Que tipo de declaração foi esta?

Visitando um produtor de

 perceber no seu plantio de soja soja esta

( ) Uma declaração de introdução.

soja o mesmo com onde dificuldades de está germinação das sementes, acarretando em replantio, aumentando o custo de implantação. É um cliente que necessita atacar o problema de germinação.  germinação. 

acontecendo muito replantio devido à baixa germinação das sementes,

( ) Um resumo de necessidades. ( ) Um Um resu resumo mo de de necessidades necessidades e be benefícios-chave. nefícios-chave.

estou certo?

Sua pergunta: Como o Sr tem um sério problema de germinação das sementes e com a utilização do

Que necessidades-chave foram resumidas ao lado? Que benefícios-chave foram resumidos ao lado?

Fertiactyl  Leguminosas ajudará a

minimizar estas perdas, diminuindo o custo de replantio da sua lavoura.

 Após juntar as necessidades necessidades e os benefícios-chave, o que deve devemos mos fazer? Coloque uma frase para obter o compromisso com sucesso nesta venda.

Página | 51

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

Como enfrentar as resistências em vendas

36) Se o cliente não gosta de alguma coisa sobre o fertilizante, programa ou serviço que você está recomendando, ele tem:

37) Se o cliente não acredita no que você diz em relação a um programa, serviço ou fertilizante nosso, ele tem:

( ) Uma dúvida ( ) Uma objeção

( ) Uma dúvida ( ) Uma objeção

38) Leia o seguinte diálogo e responda à pergunta que segue:

“Eu já tenho problemas suficientes no tratamento de sementes para

Este cliente apresentou uma dúvida ou uma objeção? o bjeção?

Fertiactyl yl Leg uminosas, pois ele ele é ainda pensar na mudança para Fertiact caro ”!  

( ) Uma dúvida ( ) Uma objeção

Página | 52

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Como enfrentar dúvidas 39) Leia as seguintes situações e indique se o ATC reconheceu a dúvida sem concordar com ela. SITUAÇÃO 1

O ATC reconheceu a dúvida sem concordar com ela?

Agricultor : Será que esta aplicação de Fertiactyl  Fertiactyl   PÓS PÓS   vai permitir ter mais rapidamente a minha lavou de soja em plena capacidade de produção?

( ) Sim ( ) Não

ATC: Realmente é muito importante a sua preocupação com a recuperação da sua ATC: lavoura de soja.

SITUAÇÃO 2 Agricultor: Não estou bem certo do aumento da capacidade de resistência das FERTILEADER vai plantas que você diz que o FERTILEADER  vai proporcionar...

O ATC reconheceu a dúvida sem concordar com ela? ( ) Sim ( ) Não

ATC: Sim, o Fertileader  é  é caro, mas olhe que vai ter excelentes resultados!

SITUAÇÃO 3

O ATC reconheceu a dúvida sem concordar com ela?

Agricultor: Eu não estou assim tão certo se é importante uma aplicação de

( ) Sim

nitrogênio nesta fase do feijão. ATC: É muito importante está observação em relação ao aporte de N no feijão.

( ) Não

Página | 53

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

SITUAÇÃO 4

O ATC reconheceu a dúvida sem concordar com ela?

Agricultor: Não sei até quepara ponto abortamento floral minha lavoura é uma perda de rendimento significativamente importante que otente solucioná-lo comda uma aplicação tão específica.

( ) Sim

ATC: Devemos sempre estar atentos com abortamento floral, pois é algo que sempre ocorre.

( ) Não

40) A seguir apresentamos uma dúvida. Tente reconhecê-las, escrevendo o seu reconhecimento no espaço abaixo. Lembre-se de reconhecer a dúvida sem concordar com ela. Produtor:

O seu reconhecimento (somente o reconhecimento):

Você achacontrolar mesmo melhor que com Fertileader NG,naeuminha vou conseguir os oproblemas de FIX stress lavoura de soja?

41) Vejamos agora como o ATC Alessandro enfrenta a dúvida de um cliente cliente   Nesta situação, o ATC está visitando o Sr Carvalho, um agricultor que não está satisfeito com o pegamento O Alessandro conseguiu identificar de flores em sua lavoura de feijão. O Alessandro aconselhou-o a utilizar Fertileader FIX NG para NG para minimizar exatamente porque o Sr. Carvalho está as perdas e assim obter mais lucros. l ucros. apresentando resistência? Sr Carvalho: Tenho algumas dúvidas sobre a ação do seu fertilizante para resolver este problema. Alessandro: Mas o que é que o faz sentir-se inseguro em relação ao Fertileader ?

( ) Sim ( ) Não

Sr Carvalho: Sei lá, há por aí muitos produtos que dizem fazer a mesma coisa...  coisa... 

O Alessandro continuou da seguinte forma: Alessandro: O Senhor não acredita que o nosso Fertileader   irá irá resolver o seu grave problema de pegamento de flor? Sr Carvalho: Sim, é isso! Ainda por cima já tentei tanta coisa!

Página | 54

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Alessandro: A Alessandro:  A taxa de pegamento da florada é um fator importante que afeta os rendimentos das lavouras. Mas olhe o Sr Francisco, ele utilizou no ano passado o Fertileader   e e teve um aumento de pegamento das flores e uma melhoria na produtividade, segundo ele o Fertileader o fez ganhar em média de 2 a 3 sacas por hectare. O Alessandro já executou duas etapas no processo de enfrentar a dúvida do Sr. Carvalho. Quais foram elas?

Qual a próxima etapa para o Alessandro enfrentar esta dúvida?

Eis então como o Alessandro perguntou a aceitação das provas ao Sr. Carvalho: Alessandro: Sr. Carvalho, depois de saber destes resultados, qual é a sua opinião sobre a utilização desta TECNOLOGIA TECNOLOGIA aqui  aqui na sua lavoura? Sr Carvalho: Bem, de fato, ao Francisco no ano passado, tudo correu bem melhor que para nós! Quando é que eu deveria aplicar o Fertileader ?

Página | 55

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Como enfrentar objeção 42) Leia as seguintes situações e decida se o ATC reformulou, e não apenas repetiu, a objeção em forma de pergunta, de modo a já estabelecer os benefícios de compensação: SITUAÇÃO 1

O ATC reformulou a objeção em forma f orma de pergunta corretamente?

Agricultor: Não posso estar agora comprando um adubo do preço do Fertiactyl Agricultor: Não Leguminosas, pois é muito caro.

( ) Sim ( ) Não

ATC: Pois, ATC:  Pois, o Sr acha que vai gastar muito, não é? SITUAÇÃO 2

O ATC reformulou a objeção em forma f orma de pergunta corretamente?

Agricultor: Estes solos são só areias, e utilizar este seu fertilizante é a mesma coisa que enterrar dinheiro! ATC: É muito importante aumentar ao máximo a eficiência da aplicação dos fertilizantes nestas condições, e pelo que vejo, o Sr tem essa preocupação, estou correto?

( ) Sim

SITUAÇÃO 3

O ATC reformulou a objeção em forma f orma de pergunta corretamente?

Agricultor: Um tratamento com Fertiactyl  Fertiactyl   Gramíneas  Gramíneas  encarece muito o meu tratamento de sementes.

( ) Sim

ATC: No momento da implantação devemos ter um rápido estabelecimento da cultura, para uma futura maior capacidade produtiva da cultura, certo?

( ) Não

( ) Não

Página | 56

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT 43) A seguir temos uma objeção. Tente você mesmo reformular a objeção no espaço abaixo. Lembre-se de reformular, não repetir simplesmente, a objeção em forma de pergunta, para posteriormente estabelecer os benefícios de compensação que pretende oferecer. PRODUTOR:

 A sua reformulação:

Você já reparou quanto é que me custa proteger as  plantas com Fertileader? Isso está está muito caro!

44) Vejamos agora como o nosso colega Carlos enfrenta a objeção de um cliente em potencial. Nessa situação, ele está visitando o Sr Romeu, um produtor NG. de soja. Ele recomendou a utilização do Fertileader FIX NG. Sr Romeu: Não aplico mais nada neste feijão. Carlos: Porque o Sr diz isso?  Sr Romeu: Já fiz todas as adubações que tinha de fazer. Até agora isto só tem é levado dinheiro. Eis como o Carlos enfrentou esta objeção: Carlos: O que o preocupa é que a cada ano, os investimentos que emprega na lavoura, lhe dê um acréscimo de rendimentos, certo?

O Carlos começou enfrentando a objeção do nosso cliente da seguinte forma: (

) Oferecend Oferecendo o provas

( ) Reformulando a objeção em forma de pergunta e oferecendo benefícios de compensação.

Sr Romeu: Todos querem ganhar dinheiro, sem gastar muito, não é verdade? Carlos: Quanto ao Fertileader é importante que considere o fato de que ao trabalhar no bem estar da planta, através do Seactiv, estamos criando condições para diminuir o abortamento floral. Além disso, os efeitos do que fazemos podem prolongar-se até o enchimento de grãos, com reflexos importantes nas produtividades. O que o Carlos deve fazer agora?

Carlos fez então a seguinte pergunta: Considerando o que lhe falei, e tendo em conta que estas são preocupações que a nossa empresa considerou ao criar o Fertileader , qual é a sua opinião em realizar este investimento na sua lavoura? 

Página | 57

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT 45) Para enfrentar a dúvida, você deve seguir três etapas. Quais são elas? RECONHEÇA OFEREÇA PEÇA

46) Para enfrentar uma objeção, você deve também tam bém seguir três etapas. Quais são elas? REFORMULE OFEREÇA PEÇA

Página | 58

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

FILME - ATENDIMENTO NOTA 100 47) Registre abaixo os aprendizados que você visualizou no filme que pode ser utilizado no seu dia a dia.

Página | 59

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

SIMULAÇÕES DE VENDAS

Página | 60

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT TVT Nome do Colega: Fazer Abertura Dizer quem é Dizer a finalidade da visita Dizer o benefício da Visita Perguntar ao cliente a respeito da TIMAC Agro Descobrir Necessidades Quais são as atividades do cliente e sua importância Quais são os planos de mudança ou expansão das atividades dos clientes Quais são as produtividades do cliente e os históricos Quais são os impactos dos problemas do cliente Quais são as causas dos problemas Quais são as expectativas do cliente Resumir Necessidades Resumo das necessidades Confirmar com Pergunta Fechada Fazer Recomendação  Apresentar a Tecnologia Pergunta conhecimento da Tecnologia (Pergunta Tecnologia  (Pergunta fechada)  fechada)   Apresentar Características e Benefícios Pergunta se aceita a Tecnologia (Pergunta Tecnologia  (Pergunta aberta)  aberta)  Obter o Compromisso Resumo das necessidades chaves Resumo dos benefícios Chaves Pedir o Compromisso

Página | 61

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT TVT Nome do Colega: Fazer Abertura Dizer quem é Dizer a finalidade da visita Dizer o benefício da Visita Perguntar ao cliente a respeito da TIMAC Agro Descobrir Necessidades Quais são as atividades do cliente e sua importância Quais são os planos de mudança ou expansão das atividades dos clientes Quais são as produtividades do cliente e os históricos Quais são os impactos dos problemas do cliente Quais são as causas dos problemas Quais são as expectativas do cliente Resumir Necessidades Resumo das necessidades Confirmar com Pergunta Fechada Fazer Recomendação  Apresentar a Tecnologia Pergunta conhecimento da Tecnologia (Pergunta Tecnologia  (Pergunta fechada)  fechada)   Apresentar Características e Benefícios Pergunta se aceita a Tecnologia (Pergunta Tecnologia  (Pergunta aberta)  aberta)  Obter o Compromisso Resumo das necessidades chaves Resumo dos benefícios Chaves Pedir o Compromisso D v ida ida Reconhecer a dúvida sem concordar Oferecer Provas Pergunta se aceita os benefícios (Pergunta benefícios (Pergunta aberta)  aberta)  Objeção Reformule a objeção Ofereça benefícios de compensação Pergunta se aceitta a os benef cios (Pergunta cios (Pergunta aberta)  aberta) 

Página | 62

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

ESTUDO DE CASO

Página | 63

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT CASOS

Caso 1

Caso 2

Caso 3

Realizar uma visita para um produtor de Realizar uma visita para um produtor de

Realizar uma visita para um produtor de

PASSOS DA TÉCNICA DE VENDA

soja, onde o ATC já o visita,nenhuma mas o mesmo milho, onde o ATC já o conhece e o cliente ainda não comprou já utiliza algumas Tecnologias Tecnologia da TIMAC Agro. da TIMAC Agro.

feijão, onde o ATC não o conhece mesmo não conhece a TIMAC Agro. e o

1. Como planejar visita

Quais são os objetivos nesta visita?

Quais são os objetivos nesta visita?

Quais são os objetivos nesta visita?

2. Como fazer a abertura (Montar as frases)

Quem:

Quem:

Quem:

Finalidade:

Finalidade:

Finalidade:

Benefício:

Benefício:

Benefício:

Pergunta a respeito TIMAC:

Pergunta a respeito TIMAC:

Pergunta a respeito TIMAC:

Página | 64

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

3. Como descobrir as necessidades

Imagine-se visitando um produtor que planta 1.000 ha de soja onde você identificou que a média de produtividade é de 60 sacas por ha e também descobriu que em um talhão de 200 ha a produtividade foi de 48 sacas por ha. Neste talhão o pH em água é de 5,1 e o fósforo é de 6 ppm. O preço da saca de soja está R$ 60,00. Responda as seguintes perguntas:

Qual é a necessidade deste cliente?

Quais são as causas destas necessidades?

Qual é o impacto desta necessidade?

Imagine-se visitando um produtor de milho que irá plantar 500 ha neste ano e você descobriu que ele perdeu no ano passado em 200 ha 15 sacas por ha, em função de problemas com germinação, causadas pela falta de chuvas logo após o plantio. O preço da saca de milho está R$ 22,00.

Imagine-se visitando um produtor de feijão, onde o mesmo possui uma área de 200 ha plantada e você identificou que na lavoura deste cliente está ocorrendo abortamento floral em função do stress hídrico e o mesmo irá perder em média 05 sacas por ha. O preço da saca de feijão está R$ 110,00. Responda as seguintes perguntas:  

Responda as seguintes perguntas:  

Página | 65

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

4. Como resumir as necessidades

Faça o resumo de necessidades

5. Como fazer a recomendação

Monte a sua recomendação não se Monte a sua recomendação não se esquecendo de utilizar: Características esquecendo de utilizar: Características e e benefícios e A P A P. benefícios e A P A P.

Faça o resumo de necessidades

Faça o resumo de necessidades

Monte a sua recomendação não se esquecendo de utilizar: Características e benefícios e A P A P.

Página | 66

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

6. Como obter compromisso

Escreva uma declaração completa para obter o compromisso?

Elabore 3 perguntas finais para utilizar durante a obtenção do compromisso, onde se possam ter somente duas respostas: sim ou sim  sim  

Neste cliente você fez uma recomendação de TOP-PHOS para melhorar as suas produtivida produtividades. des. Após você fazer as suas argumentações, como você pode obter o compromisso?

Neste cliente você fez uma recomendação de Fertiactyl Gramíneas para melhorar a germinação da lavoura.  Após você fazer as suas argumentações, como você pode obter o compromisso?

Neste cliente você fez uma recomendação de Fertileader FIX NG para resolver o problema do abortamento floral. Após você fazer as suas argumentações, como você pode obter o compromisso?

Página | 67

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT

7. Como enfrentar resistências

Demonstre como você enfrentaria esta resistência. Dúvidas: reconheça, Dúvidas:  reconheça, ofereça e peça Objeções:: reformule, Objeções ofereça e peça

 Após você tentar obter o compromisso o cliente lhe apresentou a seguinte resistência: Parece ser interessante o que você falou, mas ainda não tenho tanta certeza se este seu fertilizante trará resultados em minha lavoura...

 Após você tentar obter o compromisso c ompromisso o cliente lhe apresentou a seguinte resistência:  Acho que este tratamento que você acaba de recomendar é muito caro...

 Após você tentar obter o compromisso o cliente lhe apresentou as seguintes resistências: Pelo o que eu entendi, o meu custo elevará muito com a utilização do seu fertilizante... 

Página | 68

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT A VENDA CONSULTIVA É UMA QUESTÃO DE PREPARAÇÃO... E ATITUDE! Por Raúl Candeloro  A pergunta que me tem feito com frequência é: “Qual é a diferença entre um vendedor e um consultor?”. E a resposta é simples:  muitas mais  mais  vendas vendas  para o consultor.  A estratégia da venda consultiva é a estratégia do século XXI para ajuda ajudarr clientes e prospects a comprar. Mas cuidado: você não pode pode sair e mandar trocar o cargo no seu cartão de visitas. O truque é que você tem que conquistar esse ‘título’. E não será nada fácil fácil,, meu amigo. Aqui estão algumas características de um consultor em vendas, segundo Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing Services:  



Um consultor faz visitas, telefonemas e vendas como qu qualquer alquer outro vendedor vendedor.. A diferença está está na sua atitude, no seu approach e na sua dedicação.

  Um consultor está disposto sposto a abrir mão de ganhos ganhos de curto prazo, em busca d de e resultados maiores no longo longo prazo (tanto para ele ou ela quanto para seus clientes).



 relacionamentos baseados em confiança, respeito e resultados.   Um consultor constrói constrói relacionamentos



  Um consultor conquista conquista e constrói sua credibilidade. N Na a nossa profissão, a credibilidade vem vem de demonstrar consistentemente consistentemente preparação, conhecimento e preocupação genuína com o sucesso do cliente, de maneira que o próprio cliente nos veja como úteis, necessários e valiosos. Você deve criar essa credibilidade. Você deve transformar-se na cabeça do cliente – de vendedor para recurso.



Você executa o processo da venda no seu nível mais alto? Analise as perguntas que você faz hoje. Liste-as. São extraordinárias? Fazem com que seu prospect pense criativamente? Se não, mude-as. Aqui estão algumas dicas de Gitomer para fazer perguntas consultivas: - O que o faz pensar que...? escolhe...? - Como O que você é mais importante para você? - Onde você vê isso acontecendo? - Como você já usou...? - Quais têm sido suas experiências sobre isso? - Se você pudesse mudar uma coisa sobre... qual seria? - Como você acha que poderíamos melhorar m elhorar isso? - Que planos você fez em relação a isso? Ser um consultor em vendas está para um vendedor como uma Mercedes 600 SE está para o Fusca. Os dois vão levá-lo levá -lo ao baile, mas a Mercedes se vende sozinha. O Fusca é uma venda forçada. É especialmente difícil quando estão lado a lado. (Se você pudesse escolher, qual desses carros você teria?).

Página | 69

 

Técnicas de Vendas TIMAC Agro - TVT Você é um consultor ou um vendedor? ‘Consultor!’, você deve estar gritando. “Eu sou um consultor!”. Tornar -se -se um consultor de vendas não é conseguido (*) que  que deve ser aplicada diariamente. Não é só dedicar-se a mudar a maneira como você encara a magicamente da noite para o dia. É uma  uma disciplina (*)

profissão vendas, mas sim a dedicação necessária para mudar a maneira como você próprio se vê, e sobre sua habilidade de servir ao cliente e ajudá-lo a resolverde seus problemas. E lembre-se: ver-se como consultor é uma coisa. Fazer com que o cliente o perceba como consultor é outra. Vamos perguntar de novo, só que agora pensando nos seus clientes: para eles, você é consultor ou vendedor? Essa é provavelmente a resposta de um milhão de reais. (*) Na TIMAC Agro, disciplina em vendas significa aplicar diariamente todos a Técnica de Vendas . Extraído de http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/a-ve http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/a-venda-consultiva-e-uma-questao-de nda-consultiva-e-uma-questao-de-preparacao-e-atitude/1474/. -preparacao-e-atitude/1474/. Acesso  Acesso em 20.08.2012, uso para fins didáticos.

BIBLIOGRAFIA 1. Alcançando Excelência Excelência em Vendas - SP SPIN IN Selling. Neil Rackham. 2. Alcançando Excelência Excelência em Vendas Para Grandes Clientes. Neil Rackham.