QI – Escola de Educação Profissional
Curso Técnico em Administração de empresas DISCIPLINA: SIMULAÇÃO GERENCIAL Professora: Rúbia Lüdke
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SIMULAÇÃO GERENCIAL
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POR QUE ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS? •
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Um Plano de Negócios serve de requisito fundamental para subsidiar e projetar a implantação de um novo negócio, como também de parâmetro para medir o progresso em direção aos objetivos iniciais de um empreendimento; Possibilita a correção de erros ou desvios antes deles se tornarem críticos; Permite que sejam identificados os pontos fortes e fracos, tanto do próprio negócio como da concorrência; Pode identificar novas oportunidades ou estratégias de mercado; Não elimina, mas reduz os riscos; É essencial para que um potencial parceiro, sócio ou investidor possa avaliar sua expectativa e oportunidades de negócios e de rentabilidade, capacidade e forma de gerenciamento.
O QUE É UM PLANO DE NEGÓCIOS OU PLANO DE VIABILIDADE? O Plano de Negócio é um instrumento ou ferramenta que visa dotar o empreendedor de uma visão sistêmica de seu negócio, incorporando informações acerca das diversas dimensões que compõem uma empresa, como o mercado, a concorrência, a tecnologia, os aspectos financeiros, organizacionais etc. Assim, ele reúne informações sobre as características atuais e sobre as potencialidades do empreendimento, podendo configurar-se como instrumento de apoio à tomada de decisões e ao planejamento de curto, médio e longo prazo. O plano de negócios nas mãos de um empreendedor poderia ser comparado a uma bússola nas mãos de um navegador.
ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS (formato e conteúdo) A forma a ser dada a um plano de negócios é bastante flexível. Podem ser encontrados na bibliografia disponível, inúmeros formatos diferentes um do outro. Nesta instituição, utilizaremos o formato abaixo, o qual servirá como roteiro para a elaboração do plano de negócios (o mesmo deverá ser entregue nas normas da ABNT).
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1. CAPACIDADE EMPRESARIAL 1.1 Definição da Empresa 1.2 Empreendedores (Perfil Individual dos Sócios, Formação/Qualificações) 1.3 Parceiros 1.4. Fornecedores 1.5. Descrição de cargos e salários 1.6. Organograma da empresa 1.7. Investimento Inicial (voltar após a realização do plano financeiro) 1.8. Captação de recursos (voltar após a realização do plano financeiro) 1.9. Formação do capital de sociedade (voltar após a realização do plano financeiro) 2. VALORES DA EMPRESA 2.1. Missão 2.2. Visão 2.3. Princípios e valores 2.4. Objetivos da empresa (2 Quantitativos e 2 Qualitativos) 2.5. Estratégia do negócio 3. O PRODUTO / SERVIÇO 3.1. Características 3.2. Diferencial tecnológico 3.3. Pesquisa e desenvolvimento 4. O MERCADO 4.1. Segmentação de mercado (Quem são nossos clientes?) 4.2. Participação no Mercado 4.3 Seleção do canal de distribuição 4.3. Concorrentes 4.4. Pontos fortes e fracos (Análise interna) 4.5. Ameaças e Oportunidades (Análise externa) 5. PESQUISA (ACEITAÇÃO DO PRODUTO PELO MERCADO-ALVO) 5.1. Passos (Formular o problema, Planejar o projeto de pesquisa, Coletar dados, Analisar e interpretar os dados, Preparar o relatório e gráficos da pesquisa) 6. PLANO OPERACIONAL 6.1. Análise das instalações 6.2. Equipamentos e maquinários 6.3. Lay-Out’s 6.4. Funcionários e Terceiros 6.5. Insumos 6.6. Processo de produção (Fluxograma)
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7. PLANO FINANCEIRO 7.1 Formação do preço de venda (Custo do produto, Mark Up e Preço de venda) 7.2. Custos e Despesas 7.3. Receitas 7.4. Fluxo de caixa (projeção) 7.5. Projeção de vendas 7.6. Ponto de Equilíbrio 8. INVESTIMENTOS 8.1. Taxa Mínima de Atividade 8.2. Pay Back Descontado 9. PLANO DE MARKETING (4 P’s) 9.1. PRODUTO 9.1.1 Diferencial Competitivo do produto 9.1.2 Embalagem 9.1.3 Rótulo 9.1.4 Serviços Pós-venda e Garantias 9.2. 8.2.1
PREÇO Política de preços
9.3. 9.3.1 9.3.2 9.3.3 9.3.4 9.3.5 9.3.6
PROMOÇÃO Logomarca e logotipo Slogan Posicionamento Estratégico Estratégia de Vendas Promoção de vendas Publicidade e propaganda
9.4
PRAÇA
10. CONTROLE DA QUALIDADE 10.1 Aplicação de um Programa de Qualidade na empresa (5S, ISO, PGQP, outros) 11. PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO DO PROJETO 11.1 Cronograma
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PLANO DE NEGÓCIOS – PASSO A PASSO ESCOLHA DA EMPRESA Este item refere-se à criação de uma nova empresa ou reorganização de uma empresa já existente. Nesta fase o aluno deverá: escolher o ramo de atividade, definir qual é o negócio de sua empresa e apontar qual(is) setor(es) de atuação de sua empresa.
Nesta fase, após a formação dos grupos, sugere-se a aplicação da técnica de Brainstorm, que auxiliará no levantamento de idéias para a criação ou reorganização de uma empresa. Este item é fundamental porque baseado na concepção e na criação de uma empresa ou de sua reorganização, poderemos estudar e direcionar as diversas áreas da Administração para que a empresa tenha o mínimo de informações necessárias para o seu sucesso. Nesta fase o leitor deverá escolher em que ramo de atividade deverá atuar, defina qual é o negócio de sua empresa e, em seguida, assinale em qual(is) setor(es) sua empresa pretende atuar. Se você tem algum desejo ou sonho de ter a sua própria empresa, utilize esta oportunidade para criá-la. Para ajudá-lo, leia a seguir as explicações sobre os principais setores da economia. Agropecuária São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo do solo para a produção de vegetais (legumes, hortaliças, sementes, frutos, cereais, etc.) e/ou a criação e tratamento de animais (bovino, suíno, etc.). Exemplos: plantio de pimenta, cultivo de laranja, criação de peixes, cabras ou cavalos, etc. Indústria São as empresas que transformam matérias-primas, com auxílio de máquinas e ferramentas ou manualmente, fabricando mercadorias. Abrangem desde o artesanato até a moderna produção de instrumentos eletrônicos. Exemplos: fábrica de móveis, confecção de roupas, marcenaria, etc. Comércio São as empresas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor – no caso do comércio varejista – ou aquelas que compram do fabricante para vender ao varejista - comércio atacadista. Exemplos: papelaria, lanchonete, loja de roupas, distribuidora de bebidas, etc.
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Prestação de serviços São as empresas cujas atividades não resultam na entrega de mercadorias e, sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor. Exemplos: lavanderia, oficina mecânica, escola infantil, etc
Deve buscar elementos para responder as seguintes questões: • Definir o ramo de atividade.
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Definir o nome da empresa.
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Onde será localizada a sua empresa?
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Você terá um corpo de funcionários?
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Como será o processo de venda, ou seja como conseguir clientes ?
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Quais serão os seus fornecedores?
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Você terá sócios? Qual a participação de cada um?
1. CAPACIDADE EMPRESARIAL Antes da criação da empresa, é muito importante que se faça uma pesquisa no mercado em que a empresa pretende atuar para verificar o nível da concorrência, tecnologia atual e tendências para o futuro, fornecedores, canais de distribuição custos envolvidos na fabricação ou na prestação de serviço, enfim todas as informações necessárias de entidades que coordenam o setor ou que constantemente estão pesquisando o mercado para que se possa errar menos e ter uma grande chance de se estabelecer no mercado. São utilizadas entidades de pesquisa como: Fiergs, Fecomércio, Sebrae-rs, Revistas (Exame, ou Pequenas Empresas Grandes Negócios), Prefeituras municipais, IBGE, PNAD, CENSO, IPEA, SEADE, SBPM e outros. Como já dizia Thomas Edison “O que não se pode vender, não quero nem inventar”.
1.1 Definição da Empresa
Neste item deve-se descrever a empresa (histórico, área de atuação, sua razão social, composição societária, etc). Exemplo: A Gráfica Real será fundada em setembro de 2008. Seus fundadores queriam inicialmente adquirir uma franquia, mas constataram que as taxas cobradas pelas franquias existentes no mercado brasileiro e
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o investimento mínimo são muito altos, além de o suporte técnico oferecido não ter inspirado muita confiança. Decidimos então montar nossa própria rede, estando atualmente aprimorando nossa unidade piloto. A Gráfica Real Ltda. é uma empresa sediada em Porto Alegre -RS, presta serviços gráficos para empresas situadas na região da "grande Porto Alegre" (municípios de Canoas, São Leopoldo e Novo Hamburgo). A sede da empresa está localizada na Av. Carlos Gomes, 2.020, Bairro Bela Vista, Porto Alegre”. Aqueles empreendedores que estiverem iniciando sua empresa a partir deste plano de negócios não terão muito o que explanar sobre finanças, mas podem detalhar sobre a composição societária da empresa e a área de atuação. Nota: Quando falamos em empresa, estamos nos referindo também a projetos e equipes ainda não formalizados como empresa; Consideramos que cada equipe proponente de um projeto constitui uma empresa em potencial.
1.2 Empreendedores Analise se os objetivos dos sócios são os mesmos, tendo em vista o grau de ambição de cada um e a dimensão que desejam para o negócio; Divida as tarefas antes de montar a empresa. Defina o campo de atuação e o horário de trabalho de cada sócio; Defina, com antecedência, o valor da retirada pró-labore, como será feita a distribuição dos lucros e o quanto será reinvestido na própria empresa; Estabeleça o grau de autonomia de cada um e até que ponto um dos envolvidos pode, sozinho, tomar decisões; Determine se os familiares poderão ser contratados e quantos por parte de cada sócio. Sempre escolha funcionários e parceiros em conjunto; Defina o que acontecerá com a sociedade quando um dos sócios morrer ou não puder mais trabalhar. Determine, se possível, o sistema de sucessão; Escreva esses e outros pontos que possam gerar atritos futuros em um contrato assinado por todos os sócios. Tenha claro que o que vai contribuir para a permanência de uma sociedade é algo tão simples como o que mantém um casamento, isto é, a existência de diálogo e clareza. Conflitos são inevitáveis, a maneira de resolvê-los é que vai ditar a continuidade da sociedade. Verifique se seu futuro sócio não possui restrições cadastrais e nem pendências junto a órgãos como a Receita Federal, Secretaria de Estado da Fazenda e INSS. Situações como essas podem dificultar o acesso ao crédito junto a fornecedores e instituições financeiras, além de impedir o registro do negócio. Exemplo: A Gráfica Real foi fundada por Luís Entendes e Marcelo Lucratone, com um capital inicial de R$ 120.000,00 e aportes posteriores que alcançaram um montante de R$ 80.000,00. A participação no capital social é de 50% para cada sócio. Os recursos utilizados para a sua implantação e operacionalização são originados de aportes de capital dos sócios fundadores.
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A expansão deverá ser feita com novos aportes de capital e com o lucro obtido nas operações da empresa.
1.2.1.1 Perfil Individual dos Sócios (Formação/Qualificações) Elabora-se um breve resumo da formação, qualificações, habilidades e experiência profissional dos sócios. O sucesso de uma empresa pode ser determinado pela capacidade dos donos do negócio e pela quantidade de tempo que eles serão capazes de dedicar a este negócio. Exemplo: Sócio A Sr. X – Educador Físico e Administrador de Empresas, boa capacidade de liderança e ótima experiência na área administrativa, particularmente no que diz respeito à Gestão de Pessoas. Tempo disponível para a empresa: 08 horas diárias de segunda à sexta.
1.3 Parceiros e terceiros É importante que o empreendedor perceba que sua empresa não pode estar sozinha. Ela precisa de parceiros para se viabilizar e crescer. Neste item, devem-se identificar os parceiros do negócio, a natureza da parceria e como cada um deles contribui para o produto/serviço em questão e para o negócio como um todo. Nesta etapa deve-se pensar em quem serão seus fornecedores e pesquisar sobre eles.
1.4 Fornecedores Os Fornecedores são o conjunto de pessoas ou organizações que suprem a empresa de equipamentos, matéria-prima, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento. Na escolha de fornecedores deve-se considerar a qualidade, quantidade, preço, prazo e forma de pagamento e de entrega, garantia e assistência técnica de equipamentos, e outras informações úteis, dependendo dos produtos ou serviços a serem oferecidos.
1.5 Descrição de cargos e salários Nesta etapa, voltem ao início, onde descreveram as funções de cada sócio e copiem-na para este item. Em seguida, podem acrescentar os pré-requisitos de cada função para o caso de sucessão.
Exemplo: DEPTO DE PROMOÇÃO E VENDAS (QUALIVIDA) PRÉ-REQUISITOS: Estar cursando ou ter concluído o curso de educação física (Bacharel ou Licenciatura Plena).
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Ter sido aprovado ou ter realizado cursos nos seguintes temas: Anatomia, Cinésiologia, Fisiologia, vendas, atendimento, telemarketing. Experiência em informática HABILIDADES: Dinamismo Postura profissional Empatia Interessado/Curioso Aplicação do conhecimento Trabalho em equipe Boa apresentação Disciplina PROCEDIMENTOS: (Também pode ser dividido em diário, semanal, mensal, anual) Organizar o ambiente de trabalho no início e no final de expediente; Atender ligações de possíveis clientes; Anotar e transmitir recados recebidos pessoalmente ou pelo telefone; Elaboração de cartazes, avisos, alterações de aulas, quadro de horários, aniversariantes – operar o computador; Controlar entrada de alunos pela catraca; Manter os formulários controle atualizados; Providenciar o pagamento das despesas diárias; Lançar as despesas e receitas no livro caixa; Enviar mensagem aos aniversariantes do dia e avisar professores; Enviar e-mail: pesquisa de satisfação aos alunos que completaram 01 mês; Promover a venda de planos (fornecer informações gerais, sobre formas de
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pagamento etc.); Seguir scripts apresentados pela empresa; Treinar diariamente o ciclo de vendas; Efetuar BKUP do sistema ao final do expediente. Fixar cronograma de feriados e eventos do mês. Fixar listagem dos aniversariantes do mês. Imprimir e fixar no mural, a lista de aniversariantes do mês seguinte. Exercer outras atividades correlatas; SALÁRIO: R$ 02 salários mínimos, acrescidos de comissão de vendas, valetransporte, auxílio doença e bonificações por metas. Obs.: Consultar o Ministério do Trabalho para ver o salário-base de cada profissão.
1.6 Organograma da empresa Revisar o organograma já feito anteriormente, melhorá-lo e coloca-lo aqui. Pode ser descritivo ou por departamentalização, conforme abaixo:
Exemplo: Descritivo Diretor-Presidente • Diretoria Financeira • Controladoria • Divisão de Contabilidade • Divisão de Custos • Divisão de Orçamento • Tesouraria • Divisão de Contas a Pagar • Divisão de Contas a Receber • Diretoria Administrativa...
Exemplo: Departamentalização
Diretoria Geral
Gerência de Produção
Gerência Financeira
Gerência de Marketing
Gerência de R.H.
Obs.: Não é obrigatório o modelo acima. Cada empresa criará aquele que mais se adeque à sua realidade. 10
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1.7 Investimento Inicial (Deixar para concluir após o plano financeiro) Especificam-se neste item os custos com as instalações, suprimentos, equipamentos e mobiliário necessários para a implantação do negócio. Estas especificações ajudarão no levantamento do investimento fixo – ativo permanente – necessário para implantação da empresa.
Exemplo: Para a abertura da empresa, precisaremos um investimento inicial de 25.000,00 (vinte e cinco mil reais), assim distribuídos: Equipamentos e maquinários
Capital de Giro
Outros (Reforma)
10.000,00
12.000,00
3.000,00
Total Geral: 25.000,00
1.8 Captação de recursos (Deixar para concluir após o plano financeiro) Aqui deve ser explicada a origem do dinheiro que será levantado para o investimento inicial, como bancos, heranças familiares, poupanças pessoais, etc. No caso de financiamento, deve-se explicar qual a taxa de juros, o valor e o número de parcelas. Nos sites de instituições como Sebrae, CEF, SICREDI e outros, vocês encontrarão maiores informações sobre crédito para empresas que estão iniciando. Outra possibilidade é pedir emprestado a particulares (familiares, amigos, etc), sempre estando atento às taxas de juros.
Exemplo: Para cobrir o investimento inicial de 25.000,00 (vinte e cinco mil reais), cada sócio assumirá prestações no valor médio de 535,00 mensais. A dívida será realizada junto ao Banrisul, que ofereceu a menor taxa de juros para investimento de micro-empresas (24% ao ano). Atenção! Ligar para a instituição credora e ver como funciona para empresas novas. Ou seja, verificar se liberam crédito para empresas novas. Essas informações devem aparecer aqui.
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1.9 Formação do capital de sociedade (Deixar para concluir após o plano financeiro) Descrever aqui, como será distribuído a questão de cotas de sociedade entre os sócios da empresa. Ou seja, com quanto cada um irá entrar para a composição do investimento inicial.
Exemplo: Cada sócio entrará com o valor de R$ (cinco mil reais) para investimentos iniciais e composição da sociedade, denominada de Baurus e Cia. Ltda. Nossa sociedade será assim integralizada:
Mauricio 5.000,00 20% 2
Jose 5.000,00 20%
Ana 5.000,00 20%
Luiza 5.000,00 20%
Karla 5.000,00 20%
VALORES DA EMPRESA 2.1 Identificação da missão
Algumas perguntas ajudarão na constituição da Visão: Para que existe a organização? Qual o âmbito em que opera a organização? Que outras organizações atuam, ou podem atuar, neste mesmo âmbito? Quais são as restrições e possibilidades legais? Quem são os seus clientes (beneficiários)? Qual sua opinião com respeito à organização? Que produtos/serviços ela entrega? Qual sua população-alvo e qual a cobertura geográfica (atual e projetada)? Exemplo: Missão da ENAP (Escola Nacional de Administração Pública) “Elaborar e executar programas de formação inicial para carreiras e de capacitação permanente para agentes públicos, visando contribuir para a melhoria da gestão pública, em direção a um funcionamento ágil, eficiente e com foco no cidadão”.
2.2 Identificação da visão: Algumas perguntas ajudarão na constituição da Visão: Por que estamos nesse negócio? Aonde queremos chegar com esse negócio? O que precisamos fazer para chegar lá? Quais são os três itens que gostaríamos que nossos clientes falassem de nossa empresa? Quais são os três itens que gostaríamos que nossos funcionários falassem de nossa empresa? Quais são os três itens que gostaríamos que nossos concorrentes falassem de nossa empresa? Exemplo: Visão de Futuro da AGQ (Associação Gaúcha para a qualidade) “Ser reconhecida, até 2012, no estado, como a melhor entidade capacitadora na gestão para a excelência”.
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2.3 Princípios e valores Exemplo: Nossos princípios norteadores são: 1 - Preços justos para impressos de valor; 2 - Constante aprimoramento técnico; 3 - Apoio total ao cliente; 4 - Entrega no prazo certo; 5 - Impressos de todos os tipos com rapidez e qualidade. Nossos valores são: 1 - Cordialidade; 2 - Respeito comunitário; 3 – Amor em nossas ações.
2.4 Objetivos da empresa Deve ser descrita de maneira bem sucinta e podem ser quantitativos, passível de mensuração (qual a participação de mercado pretendida pela empresa? Quanto ela quer faturar? Em quanto tempo? Quanto quer crescer ao ano?, etc.) e qualitativos (o que a empresa quer conquistar?, etc) Rever estes itens após a definição do público-alvo, plano financeiro, etc.
24.1-Quantitativos Exemplo: 1 – “Obter um retorno do capital investido em 4 Anos”; 2 – “Ter duas filiais em funcionamento até 2012”.
2.4.2-Qualitativos Exemplo: 1 – “Apresentar um serviço completo no ramo gráfico para os seus clientes”; 2 – “Consolidar nossa marca no mercado em cinco anos”.
2.5 Estratégia do negócio Neste item, o empreendedor deve despertar para o fato de que para que sua empresa obtenha êxito, não basta ter um bom produto / serviço. É preciso ter um negócio. Produtos e serviços não geram receitas por si só; negócios geram receitas. E para que se tenha um negócio, é preciso ter uma estratégia e uma estrutura que permitam posicionar o produto / serviço em seu respectivo mercado. Enfim, é como irei me posicionar no mercado. Exemplo: Inicialmente aceitaremos o fato de que somos uma empresa pequena e buscaremos o topo, ultrapassando a terceira maior empresa do setor, que é a De Bem Informática. Em seguida, melhoraremos nossa estrutura para nos tornarmos a segunda do ramo e assim seguiremos rumo ao topo.
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O PRODUTO / SERVIÇO 3.1 Características 13
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Devem-se relacionar aqui as principais características dos produtos e serviços da empresa, para quem se destinam e como são produzidos/prestados, os recursos utilizados, fatores tecnológicos e recursos envolvidos etc. Exemplo: A BLUE METAL -Estruturas Metálicas Ltda., com sede em ColatinaES e filial em Bairro de Fátima, Serra (região da Grande VitórialES), tem como principal produto a fabricação e montagem de estruturas metálicas para cobertura de galpões industriais, armazéns, ginásios poliesportivos, terraços e coberturas em geral, com uma capacidade instalada de 5.000 metros quadrados/mês, e está construída num espaço de 4.000 metros quadrados de área de produção. Na fabricação de seus produtos têm utilizado perfis e cantoneiras de aço de padrão superior de qualidade para garantir uma maior resistência e uma maior durabilidade.
3.2 Diferencial tecnológico Relaciona-se neste item o diferencial tecnológico e competitivo dos produtos e serviços da empresa em relação à concorrência. Para manter-se competitivo é necessário manter-se atualizado quanto às tendências tecnológicas, inovação e modernização. Exemplo: Nossa empresa trabalha com impressão em "off-set", diferenciando-se das gráficas tradicionais nos seguintes aspectos: 1.Solução completa, envolvendo as fases de criação, editoração e impressão - as gráficas tradicionais normalmente querem um modelo para copiar, um disquete com a criação ou até o fotolito pronto. 2.Rapidez e custo – a Gráfica Real consegue imprimir lotes pequenos com um custo unitário de impressão menor que as concorrentes, e possui um prazo de entrega muito menor. 3. Nossa empresa está baseada no conceito de "quick print" - isso implica em ter rapidez de reposição desses estoques, comprando lotes menores a um custo unitário competitivo. As gráficas tradicionais estão baseadas na utilização de equipamentos de grande porte, com elevada capacidade de produção, mas necessitam lotes mínimos maiores para ter um custo unitário competitivo. Além disso, essas empresas se limitam à impressão, fazendo com que o cliente tenha que contratar os serviços de criação e editoração com outras empresas, o que envolve, além de dinheiro, tempo.
3.3 Pesquisa e desenvolvimento A empresa deve cultivar um plano de desenvolvimento de novos projetos, produtos/serviços e evolução tecnológica, que atendam às demandas futuras do mercado e deve expressar, neste item, quais suas perspectivas para o futuro. É importante que o empreendedor perceba que todo produto tem um ciclo de vida e que, para manter-se na vanguarda, precisa continuamente estar pesquisando e desenvolvendo novos projetos e alternativas de trabalho e serviços. Não é aconselhável centrar-se apenas no projeto/produto/serviços atuais. Exemplo: A intenção da Rede Sul é, desde a sua fundação, assumir a liderança ocupada pelo grupo São José, nossas pesquisas nos mostram
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que o caminho é centrado na modernização de seus associados, profissionalização da equipe gerencial e de vendas, e principalmente na capacidade de ter uma cobertura geográfica maior de seus pontos de venda.
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O MERCADO 4.1 Clientes (segmentação de mercado)
Uma vez definido o mercado-alvo (exemplo: indústrias com consumo mensal maior que um determinado valor na região oeste de Santa Catarina), é importante dimensionar esse mercado e tentar obter o máximo de informações possível sobre ele. Assim, quantas indústrias com esse perfil existem na região escolhida? O que elas têm em comum? O que elas têm de diferente? Quais são os contatos nessas empresas? Qual a melhor forma de abordagem? O que as sensibiliza? Quais são os seus maiores problemas? Em que situação financeira esse segmento encontra-se atualmente (expansão, estagnação, crise)? Exemplo: QI – CURSOS TÉCNICOS E FACULDADE: Proporcionar educação profissional à população da cidade de Porto Alegre/RS com idade entre 16 e 30 anos que tenham concluído o ensino médio. A área geográfica, delimitada pelos bairros Camaquã, Sarandi, Centro e Morro Santana, tem uma população de aproximadamente 1.200.000 pessoas, de acordo com o último censo (2000), constituída de pessoas de classe média e classe média alta, potenciais usuários de nossos serviços. MAPA ILUSTRATIVO DA REGIÃO DELIMITADA
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Dados coletados junto ao IBGE, associação comercial, Cal e conselhos regionais de várias categorias indicaram o seguinte perfil estatístico dos nossos clientes potenciais: 4.000 estabelecimentos de comércio varejista 04 hipermercados 80 agências bancárias 4.000 escritórios de serviços diversos 3.500 escritórios e consultórios de profissionais liberais como médicos, dentistas, contadores, advogados, consultores e outros. 15 escolas de 1 Q e 2Q graus 03 Shopping Centers 01 campus universitário A nossa experiência nesse ramo nos permite projetar uma demanda de aproximadamente 15.000 alunos, que nos garantirá um faturamento médio superior a R$ 50.000,00 perfeitamente viável para o porte da unidade que estamos projetando.
4.2 Participação no Mercado (PRAÇA) – Já antecipamos aqui, um dos 4 p´s do plano de marketing, que será visto posteriormente. Identifica-se, neste item, a fatia de mercado da empresa, dentre os principais concorrentes (atual ou projetado). Para que o empreendedor possa planejar a participação desejada, deve-se, neste item realizar uma pesquisa de mercado (investigar informações como tamanho atual do mercado, quanto está crescendo ao ano, quanto está crescendo a participação de cada concorrente, nichos pouco explorados pelos concorrentes, etc). Exemplo: A Escola pretende atingir 75% do mercado em 03 anos, tornando-se a primeira no ramo. Aqui se deve identificar e determinar os possíveis canais de distribuição para disponibilizar o produto/serviço, no local, tempo e quantidades certas, para melhor atender às necessidades do consumidor. A distribuição deve ser feita de maneira adequada para que seja possível dominar o seu nicho no mercado, através da maximização das vendas, alavancagem de marca, valor agregado, satisfação e lealdade dos clientes. Exemplo: Com base na análise do mercado, e em consonância com a estratégia de marketing estipulada, o mercado-alvo da Faro Fino será, inicialmente, o bairro Petrópolis, com ampliação gradativa em outros bairros e três outras cidades do RS. Foco da Faro Fino – Ações de distribuição
Petrópolis
Jan a Jun/08
Jul a Dez/08
Jan a Jun/09
80%
70%
60%
Jul a Dez/09
50%
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20%
Outras Cidades
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25%
30%
35%
5%
10%
15%
4.3 Seleção do canal de distribuição Nesta etapa é recomendável descobrir se existem intermediários necessários e se eles estão dispostos a trabalhar com o produto. Intermediários podem ser avaliados em relação a vendas, lucros e clientes passados. Além disso, o ambiente de marketing, como concorrentes, economia, leis e regulamentações referentes à distribuição, também precisa ser estudado antes que os canais de distribuição finais sejam selecionados. Depois que um canal de distribuição for estabelecido, seus membros devem cooperar entre si. Lembrem-se dos tipos de canais: Direto, Indireto e Reverso. O canal de distribuição pode ser ilustrado por setas, conforme abaixo: Canais para bens de consumo: (1) canal direto – produtor ⇒ consumidores; (2) do produtor ⇒ varejistas ⇒ consumidores; (3) produtor ⇒ atacadistas ⇒ varejistas ⇒ consumidores; (4) produtor ⇒ agentes ⇒ atacadistas ⇒ varejistas ⇒ consumidores. Canais para bens organizacionais: (1) canal direto do produtor ⇒ compradores organizacionais; (2) do produtor ⇒ distribuidores ⇒ compradores organizacionais; (3) do produtor ⇒ agentes ⇒ compradores organizacionais; (4) agentes com produtores e distribuidores organizacionais. Canais para serviços: (1) canal direto – empresa de serviços ⇒ consumidores; (2) indireto – empresa de serviços ⇒ para agentes/corretores ⇒ consumidores. Obs.: Colocar o nome das empresas envolvidas no canal e descrever a atuação de cada uma no processo. Exemplo: Fábrica Yenes (China) – Importadora e Distribuidora Global, Atacado de Eletrôncos SCI - @35 informática – Consumidor final. Nós, da @35, selecionamos os parceiros acima citados para nos ajudar a oferecer sempre ótimos produtos aos nossos clientes. Embora seja de negógio, nossa relação será baseada em um de nossos valores, que é a ética. Para estimular esta boa relação, inicialmente faremos reuniões periódicas com seus gerentes em nossa sede, onde falaremos sobre a gestão de qualidade dos produtos. Trabalharemos com o sistema “falhazero”. Optamos por essa rede baseada em profunda pesquisa acerca da reputação das empresas acima referidas. Nesse sentido, podemos afirmar que:
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YENES – empresa chinesa, com mais de 10 anos de atuação na linha de produção de eletro-eletrônicos. Além de ser o melhor preço de venda de produtos, possuem fábricas com mini-estoques espalahdas pelo mundo, facilitando a agilidade nas encomendas; GLOBAL - .....................(detalhar cada empresa)
4.4 Concorrentes Devem-se relacionar os principais concorrentes, que são as pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados no mercado consumidor pelo novo negócio. Deve-se identificar quantas empresas estão oferecendo produtos ou serviços semelhantes, qual é o tamanho dessas empresas e, principalmente, em que a empresa que esta “nascendo” se diferencia delas. Diversas características podem ser foco de análise, tais como: qualidade, preço, acabamento, durabilidade, funcionalidade, embalagem, tamanho, qualidade no atendimento, facilidade de acesso, forma de apresentar a mercadoria ou serviço, e o nível de satisfação em relação aos produtos ou serviços disponíveis.
4.5 Pontos Fortes e Fracos (da empresa e da concorrência) O ítem itens 4.5 deve ser elaborado com base no quadro-modelo abaixo: Pontos Fortes e Fracos Da nossa empresa FORTE FRACO
Da concorrência FORTE FRACO
Confiabilidade Tempo de atuação no mercado Número de representantes no país e fora do país Empresa emergente Empresa de pequeno porte Credibilidade Número de clientes que já utilizam o produto Referências de especialistas Pouco conhecido no mercado global Preço Relação qualidade/preço é maior no país Conhece parcialmente os preços no mercado global Qualificação do pessoal O Custo benefício que ele oferece Tecnologia (atualidade) Citar se sua empresa utiliza as tecnologias mais avançadas para desenvolvimento de produtos, ou a tecnologia utilizada para produção Em função do rápido avanço da tecnologia, o ciclo de vida do produto é baixo
A - Forças: pontos de vantagem em relação à concorrência
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___________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ B - Fraquezas: pontos de desvantagem em relação à concorrência ___________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________
4.6 Ameaças e Oportunidades (Análise Externa) O item 4.6 deve ser elaborado com base no quadro-modelo abaixo: Análise macro-ambiental
Como está?
Econômico
Político/ Legal
Cultural Demográfico
Como será?
Impacto
Desemprego Inflação Taxa de Juros Endividamento Tributação Direitos Humanos Leis sobre Propaganda Leis sobre Embalagens Leis sobre Meio Ambiente Eleições Educação Estilo de Vida Densidade Expectativa de Vida
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Tecnológico
Natural
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Analfabetismo Renda Média Novas Tecnologias Novas MatériasPrimas Robótica Internet Poluição Aquecimento Enchentes
No ambiente Econômico, podem utilizar os sites abaixo para pesquisas: IPEA - Instituto Brasileiro de Pesquisa Econômica Aplicada BC - Banco Central do Brasil IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística FGV - Fundação Getúlio Vargas FIPE - Página da Fundação e Instituto de Pesquisas Econômicas DIEESE - Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Sócio-Econômicos CNI - Página da Confederação Nacional das Indústrias
A - Oportunidades: Pontos em que o impacto foi favorável ___________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ B - Ameaças: Pontos em que o impacto foi desfavorável ___________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________
4.7 Estratégias
Levando em consideração as ameaças e oportunidades que já identificou em seu ambiente de negócio e os pontos fortes e fracos que identificou
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internamente na sua empresa, o empreendedor deverá identificar e definir as estratégias, ou seja, os caminhos que irá trilhar para chegar aos objetivos propostos. As estratégias afetam a empresa como um todo e definem sua postura perante o mercado. Estão relacionadas ao longo prazo.
A + A = Vantagens competitivas: B + B = Desvantagens competitivas: SITUAÇÃO ENCONTRADA
AÇÕES A SEREM IMPLEMENTADAS
1– 234567895
PESQUISA DE MERCADO
Os oito passos para a elaboração e aplicação da pesquisa de mercado, que deverá ser realizada com uma amostra mínima de 25 pessoas (público-alvo)
1º Passo: Definição do público-alvo e objetivos da pesquisa Em qual público será realizada a pesquisa? O que quero descobrir com a pesquisa? 2º Passo: Definição da ferramenta para coleta dos dados Iremos utilizar: questionário, ficha de observação, entrevista estruturada, entrevista semiestruturada, memorial descritivo ou filmagem. 3º Passo: Definição do método de pesquisa de dados primários Será uma pesquisa qualitativa ou quantitativa? 4º Passo: Definição da amostra Em quantas pessoas iremos aplicar a pesquisa? Este número é suficiente? 5º Passo: Elaboração dos instrumentos de pesquisa
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Ver exemplo na próxima página 6º Passo: Aplicação da pesquisa Ir a campo e realizar a pesquisa (antes disso, mostrar o formulário ao professor) 7º Passo: Tabulação dos dados Colocar aqui os gráficos com o resultado da pesquisa
8º Passo: Elaboração do relatório final Explicar as conclusões que chegaram a partir da pesquisa. Que informações conseguiram? O que isso agrega ao negócio de vocês. Modelo de formulário de pesquisa (exemplo - 5º passo)
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PLANO OPERACIONAL 6.1 Análise das instalações
Uma vez tendo definido o local para a instalação da empresa (imóvel), precisamos começar a pensar em detalhes que serão importantes para não dar dor de cabeça quando a empresa começar a funcionar. Precisamos pensar na instalação de nossa empresa (móveis, funcionários, salas, equipamentos, etc).
6.1.1
Levantamento da situação atual
Nesta etapa deve-se descrever e relacionar os itens abaixo (quanto mais detalhado, melhor): • Planta baixa, desenho ou foto do local; • Vias de acesso e análise do ponto de localização; • Análise das instalações já existentes (Ar-condicionado, elevadores, saídas de emergência, geradores, áreas de circulação, instalações elétricas, etc); • Possibilidades de adaptações (reforma); • Limite de carga do imóvel; • Preço do m2 (compra e locação); • Formato e amplitude das salas e do prédio, como um todo; • Pensar na segurança da empresa. Após a descrição e análise, elaborar um texto, propondo soluções e sugestões para melhorar o ambiente físico da empresa. Para a elaboração desta etapa, podem acessar sites de locação de imóveis, onde geralmente encontrarão fotos de salas comerciais, ou ainda, visitar o local escolhido para projetar e analisar os dados acima.
6.2 Equipamentos e maquinários Relacionar aqui, todos os equipamentos, aparelhos, móveis e demais utensílios, que serão necessários ao desenvolvimento da empresa. Ou seja, todos
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que sejam necessários para que a empresa funcione/produza. Podem pesquisar em lojas como Casas Bahia, Colombo, Etc.
Exemplo: Para que nossa empresa comece a funcionar, precisaremos da seguinte relação de equipamentos e móveis: MÓVEIS R$ UNITÁRIO R$ TOTAL DEPRECIAÇÃO 01 01 05 01
Balcão 02 portas Mesa de centro Cadeiras Balcão recepção em meia-lua
350,00 439,00 98,50 786,00
SUB-TOTAL:
350,00 439,00 492,50 786,00 2.067,50
R$ 5,83
ELETRÔNICOS Televisor de plasma
SUB-TOTAL: EQUIPAMENTOS Cortador de papel
SUB-TOTAL: OUTROS Software Gerencial
SUB-TOTAL: TOTAL GERAL: OBS.: para ganhar tempo, já podem calcular o custo de depreciação dos móveis e equipamentos da empresa. Para calcular, basta estipular quanto tempo dura cada item em meses. Em seguida, dividir o valor do item pelo tempo. Exemplo: MÓVEIS 01 Balcão 02 portas
R$ UNITÁRIO
R$ TOTAL
DEPRECIAÇÃ O
350,00
350,00
R$ 5,83
Duração do balcão em meses: 60 meses. Então, fica: 350,00/60 meses = 5,83. Ou seja, neste exemplo, teríamos que guardar 5,83 por mês para que, quando nosso balcão fique sem condições de uso, possamos comprar um novo. Atenção!! Guarde bem estes dados, pois entrarão na relação de despesas. Eles entram, dentro de despesas fixas, como parcela de investimento. Vocês deverão identificar adiante, de onde sairá o dinheiro
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para comprar os itens acima. Ok? (pode ser financiamento, patrocínio, herança, poupança pessoal, etc).
6.3 Lay-Out Agora que já pensamos na estrutura, na ocupação, na logística de acesso e na ocupação da nossa sala, basta colocar o desenho de tudo isso. O desenho referido é chamado de Lay-Out. Obs.: cuidar bastante a distância entre os móveis e o tamanho das salas.
Exemplo:
6.4 Funcionários e Terceiros Com o Lay-Out pronto, podemos começar a pensar no processo de trabalho e, com isso, relacionar nossa escala de funcionários, com seus respectivos salários.
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Comece descobrindo qual a classe salarial que seus funcionários irão se enquadrar, conforme o ministério do trabalho. Podem descrever aqui, os pré-requisitos para trabalhar na empresa de vocês (não é obrigatório). Também é importante descrever as rotinas para admissão, jornada de trabalho e a época de férias. Em seguida, devem calcular a folha de pagto dos mesmos, conforme abaixo:
Funcionário
Jornada: PROVENTOS
Salário base
420,00
Horas Extras
50%
Ajuda de Custo Insalubridade Periculosidade Salário Família Triênios Adicional noturno Gratificações Prêmios
DESCONTOS
100,00 10 a 40% 30% 110,46 35,00 20% 35,00 9,17
Décimo terceiro salário Férias INSS Contribuição Sindical
7,65 a 11% 0,5%
Adiantamentos Faltas VT
6% 27
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Plano de Saúde
Acordo
VR
Até 20%
TOTAL DE VENCIMENTOS: TOTAL DE DESCONTOS: LÍQUIDO A RECEBER:
Com base na folha de pagamento, obteremos dois dados importantes: TOTAL DA FOLHA MENSAL:
TOTAL DE ENCARGOS MENSAIS SOBRE A FOLHA: O item acima pode ser obtido através da tabela abaixo: SALÁRIO BASE
420,00
FGTS
8%
35,70
INSS
26,30%
110,46
FÉRIAS
1/12
35,00
13º SAL
1/12
35,00
ENC.S/FÉRIAS
26,20%
9,17
EM.13ºSAL.
26,20%
9,17
FGTS S/13º
8%
2,98
FGTS S/FÉRIAS
8%
2,98
VALE REFEIÇÃO VALE TRANSPORTE TOTAL DE ENCARGOS
42,70 283,15
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Cuidado! Vocês precisam calcular funcionário por funcionário para chegar no total, que vai lá em cima (TOTAL DE ENCARGOS SOBRE A FOLHA). Atenção!!! Guarde bem estes dados, pois entrarão na relação de despesas. Eles entram em despesas fixas ou variáveis, dependendo da estruturação de sua empresa.
6.5 Insumos Nesta parte, devemos levantar todos os insumos (informática, limpeza, manutenção e escritório que serão necessários para a empresa funcionar) estes dados podem aparecerão nas despesas fixas ou variáveis.
Estimativa mensal de despesas com insumos Suprimentos
Quantidade
Valor unit.
Total
Cartucho de tinta Papel A-4 Escritório Clips Atílios de borracha Limpeza Clorofina Vassoura Total de despesa mensal com insumos:
Atividade
Processo
Decisão
Documento
Alternativo 6.6 Processo de produção/atendimento
Vários doc.
Agora que já temos: relação de funcionários, lay-out da empresa, móveis e utensílios, além da matéria-prima e dos insumos que serão utilizados, precisamos elaborar o nosso processo de produção. Abaixo, figuras vistas em OSM, para relembrar. no processo de criação do Operaçã fluxograma. Pesquisem Inicio / Fim Elas ajudarão Preparaçã Conecto no Entrada Word. o r Manual o
Manual 29 Conector Página
Estoqu e extrair
Estoque Mesclar
Agrupar
Classifica r
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CORTAR O CABELO
Exemplo de um fluxograma
PRECISA CORTAR ?
NÃO
1
SIM DIRIJA-SE AO BARBEIRO
É A SUA VEZ ?
NÃO
AGUARDE A SUA VEZ
SIM CORTE O CABELO 1
FIM
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7. PLANO FINANCEIRO No plano financeiro, apresentam-se, em números, todas as ações planejadas para a empresa. Algumas perguntas chave que o empreendedor deverá responder neste item são: Quanto será necessário para iniciar o negócio? Existe disponibilidade de recursos para isto? De onde virão os recursos para o crescimento do negócio? Qual o mínimo de vendas necessário para que o negócio seja viável? O volume de vendas que a empresa julga atingir torna o negócio atrativo? A lucratividade que a empresa conseguirá obter é atrativa? Qual o tempo de retorno dos valores investidos?
7.1 Formação do Preço de Custo A técnica mais usada para a formação de preços se dá por meio da apuração dos custos, despesas e definição da margem de lucro dos produtos ou serviços. Mas como calcular o preço de venda do meu produto? Como saber se o preço praticado está satisfatório? Com base em que e em quem precifico meu produto? Estas questões são respondidas estudando a Formação do Preço de Venda, cujo cálculo deve levar a um valor: 1. Que traga à empresa a maximização dos lucros; 2. Que seja possível manter a qualidade dos produtos; 3. Que atenda as expectativas do mercado; 4. Que melhor aproveite os níveis de produção. Obs.: Não esqueçam que, embora se chegue a um preço ótimo, num mercado competitivo os preços são formados pela lei da oferta e procura.
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Então, dado um determinado nível de preço no mercado para seu produto ou serviço, a empresa avalia se o preço ideal de venda é compatível com aquele vigente no mercado, portanto, quanto menores forem os custos e as despesas de comercialização, mais competitivo se tornará o produto.
7.1.1
Custo do produto por unidade O custo do produto é composto por:
MATÉRIA PRIMA (A)
MÃO DE OBRA DIRETA (B)
CUSTOS INDIRETOS (C)
Aço
423,00 Montador
213,00 Aluguel
99,00
Plástico
30,00
225,00 Luz
80,00
SUBTOTAL:
453,00 SUBTOTAL:
438,00 SUBTOTAL:
179,00
Desenhista
TOTAL GERAL (A+B+C): 1070,00 OBS.: É imprescindível que se saiba quanto tempo leva-se para produzir uma peça ou para realizar um atendimento (no caso de serviços).
7.1.2
Cálculo do Mark Up
A fórmula para o cálculo do Mark up é a seguinte: 1- (% das despesas de comercialização + lucro desejado ÷ 100). Exemplo:
1 - Determinar as taxas que irão incidir sobre o produto no momento da comercialização (pesquisar na internet): ICMS: 17% Comissão de vendas: 3% Despesas financeiras: 4% (juros pagos, emissão de bloquetos, tarifas bancárias) Taxa de administração: 5% Fretes: 1% Lucro desejado: 13% Total das taxas: 43% Resolução: 43 (soma dos valores acima), divide-se por 100 = 0,43. Na fórmula: 1 -0,43= 0,57 Esta é a taxa do Mark Up.
7.1.3
Cálculo do Preço de Venda 32
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A fórmula para o cálculo do Preço de Venda é a seguinte:
PV = Custo do Produto (A+B+C) Mark up
Exemplo: A empresa Alfa incorreu nos seguintes gastos para produzir e vender um determinado produto:
A Matéria-prima: R$ 453,00 B Mão-de-obra direta R$ 438,00
Custo do Produto: R$ 1070,00
C Custos indiretos de fabricação: R$ 179,00 (manutenção, energia, aluguel)
Resolução: PV =
1070,00 1-(43 ÷ 100)
.
PV = 1070,00 0,57
PV = 1877,19
MARKUP
7.2 Custos e Despesas Deverão ser levantados todos os valores que serão despendidos para a produção e oferta do produto/serviço que a empresa está se propondo. Deverão ser levantados tanto os custos de produção/serviços quanto às despesas relativas ao suporte à produção/atendimento como à administração, vendas etc. Estas despesas poderão ser denominadas de fixas ou variáveis. A tabela na próxima página auxiliará vocês na composição deste item DESPESAS MENSAIS DA EMPRESA FIXAS
VARIÁVEIS
Insumos
94,75
Folha de pagamento
2.326,89
Aluguel
330,00
Investimentos/Reinvestiment os
450,00
Condomínio
200,00
Encargos sobre a folha
1.861,512
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Depreciação
341,59
Luz
345,00
Royalties
298,00
Água
85,00
Pró-labores
2.397,12
Telefone
265,00
Marketing
399,00
IPTU
63,00
Taxas bancos
500,00
Manutenção
248,00
Terceiros
493,20
BAE
500,00
Outros
600,00
Encargos BAE
100,00
TOTAL:
5.653,66
TOTAL: 6.244,40
TOTAL GERAL: 11.898,06
7.3 Ponto de Equilíbrio (Break Even Point) O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda o empreendedor a encontrar qual o nível de vendas em que a receita será igual a todas as saídas de caixa da empresa. Isto é importante porque indica qual o nível mínimo de vendas que a empresa deverá manter para que não opere com prejuízo. Para descobrir nosso ponto de equilíbrio, precisaremos chegar às despesas mensais. Em seguida, dividimos este valor pelo preço de custo do produto. Por fim, basta calcularmos quantos produtos são necessários para cobrir todas as despesas mensais. Quando chegarmos a esse patamar em vendas, teremos atingido o ponto de equilíbrio. Após o cálculo, devemos guardar bem este número, pois ele será indicado no gráfico de projeção de vendas.
Exemplo: Despesas mensais: 125.256,89 Custo unitário do produto: Resultado:
1.070,00
117,06 (ou seja, precisaríamos vender 117,06 produtos/atendimentos para
alcançarmos nosso ponto de equilíbrio).
7.4 Receitas 34
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Anteriormente já definimos nossas “Projeções de Vendas”. Com estes dados em mãos, juntamente com a determinação do preço a ser praticado pelo seu produto ou serviço, poderá visualizar suas vendas em termos de valores, as quais denominamos de receitas. Se tiverem mais alguma receita, devem listá-la aqui. Sugestão: é realizar um gráfico de receitas (baseando-se nas vendas e não esquecendo de colocar as metas e a sazonalidade).
Break-Even Point Projeção de faturamento: 400.000,00 350.000,00 300.000,00 250.000,00 200.000,00 150.000,00 100.000,00 50.000,00 0,00 Jan Fev Mar Abr Mai
Jun
Jul Ago Set
Out Nov Dez
Podem ainda, elaborar um gráfico que contemple as diferentes entradas de receitas da sua empresa: Produto/Serviço A: Cartão 30 dias, boleto 05 dias, à vista, etc. Produto/Serviço B: Parcelado 30,60,90 dias no cheque, etc. 7.5 Fluxo de caixa O fluxo de caixa é um instrumento que tem como objetivo básico, a projeção das entradas (receitas) e saídas (custos, despesas e investimentos) de recursos financeiros por um determinado período de tempo, geralmente 01 ano ou semestre. Aqui devem utilizar as explicações vistas na disciplina de administração financeira. A partir das informações levantadas nos itens anteriores, juntamente com investimentos adicionais que porventura venham a ser feitos e retirando-se itens não monetários (quando não existe o efetivo pagamento da despesa, é somente um valor contábil. Ex.:depreciação), o fluxo de caixa pode ser montado.
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Vendas à Vista e a Prazo
Custos e Despesas Fixas
Integralização de Capital
Pagamento de Fornecedores
CAIXA
Compras à Vista e a prazo
Empréstimos e Financiamento
Outras Entradas
Custos e despesas Variáveis
Modelo de Demonstrativo de Fluxo de Caixa Projetado Mês
Janeiro Projetado Realizado
Fevereiro Projetado Realizado
Março Projetado Realizado
Abril Projetado Realizado
Maio Projetado Realizado
ENTRADAS
SAÍDAS
DIFERENÇA DE CAIXA Saldo Inicial de Caixa SALDO FINAL DE CAIXA
Obs.: Deve-se deixar preparado para que possamos acompanhar vos resultados mensais realizados. Confeccionar o fluxo de caixa para, no mínimo seis meses. O ideal é a confecção do mesmo para o período de 12 meses. Obs.: aqui devem elaborar um comentário sobre a projeção. Exemplo: conforme nossa projeção, teremos um ano bastante difícil pela frente, pois só começaremos a sair do vermelho no mês de setembro.
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7.6. Projeção de vendas Estima-se o quanto a empresa pretende vender ao longo do tempo, levando-se em conta a participação de mercado planejada. A demonstração das projeções de acordo com a finalidade que se deseja: se desejo um controle operacional diário, as projeções deverão se iniciar em períodos diários, passando a semanais, mensais e assim por diante; se desejo um controle estratégico de médio prazo, os períodos da demonstração poderão ser mensais, trimestrais, e assim por diante; se desejo um controle estratégico de longo prazo, os períodos da demonstração poderão ser anuais; etc. A seguir sugere-se uma forma bastante razoável de demonstração destas projeções. Exemplo da Empresa Faro Fino: “ O telemarketing será nosso principal canal de vendas. A estrutura de telemarketing será terceirizada, porém sob a supervisão de um funcionário nosso, designado Coordenador de Telemarketing. O mesmo estará sempre no local para que possa controlar o processo. Dentro de uma perspectiva pessimista, trabalharemos nossa promoção de forma a atingir as seguintes metas: Projetamos, nos três primeiros meses, um crescimento de 20%. Já para os três trimestres subseqüentes, esperamos um retorno melhor, até porque já teremos nos estruturado e também investiremos mais em propaganda. Neste caso, projetamos um crescimento de 30% à partir do quarto mês.
Projeção de vendas:
Break-Even Point
400 350 300 250 200 150 100 50 0 Jan Fev Mar Abr
Mai Jun
Jul Ago Set
Out Nov Dez
É claro que estamos também, preocupados com a retenção e com a fidelização de nossos clientes e estas metas só farão sentido se conseguirmos um bom índice de retenção de clientes (Turn-Over). Projetamos fidelizar 80% daqueles que consumirem nossos produtos/serviços. Para isso, investiremos pesado no treinamento de nossos colaboradores, refletindo no excelente atendimento. Acima estão expressas nossas projeções, as quais estão representadas no gráfico de vendas e no gráfico de faturamento.
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Para a projeção das vendas, o empreendedor não deve esquecer de considerar se os produtos/serviços estão sujeitos a oscilações sazonais. O link abaixo auxilia no processo de criação de gráficos: http://www.del.ufms.br/tutoriais/excel7/capitulo7.htm
8
INVESTIMENTOS 8.1 Taxa Mínima de Atividade
A TMA, é a taxa referente ao rendimento do seu dinheiro aplicado. Por exemplo, se você tem um dinheiro guardado que lhe dá 4% ao mês e pensa em aplica-lo no seu negócio, o seu negócio terá de lhe render, no mínimo 4% ao mês de retorno. Neste caso, o fator TMA seria de 1, 04. O mais comumente usado é a taxa de 2% ao mês. No caso 1,02. Neste caso, devem descrever qual a taxa mínima de retorno que utilizarão, justificando o valor. Exemplo: Escolheremos uma TMA de 1,008%, pois nosso investimento será realizado através de retiradas de poupança, onde atualmente está rendendo 0,08% A.M.
8.2 Pay Back Descontado Pay Back Descontado significa o tempo necessário para obtermos o retorno do investimento feito, considerando o valor do dinheiro no tempo, isto é considerando uma taxa de rendimento para o capital investido. Payback Descontado é a relação entre o valor do investimento e as entradas de caixa do mesmo. O tempo de retorno indica em quanto tempo ocorre à recuperação total do capital investido. Exemplo : Uma empresa está analisando um investimento para colocar gás no seu veículo de entregas. Os dados são: Instalação do gás: R$ 2.500,00 Economia em combustível: R$ 250,00 mensais Taxa Mínima de Atratividade – TMA: (= investimento), 2%. Ou 1, 02.
PAY BACK DESCONTADO PARA INVESTIMENTO EM INSTALAÇÃO DE GÁS
INV. INICIAL
TMA
ECONOMIA/Lucro mensal 38
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0-1
= - 2.500,00 x 1,02 = - 2.550,00 + 250 = - 2.300,00
1-2
= - 2.300,00 x 1,02 = - 2.346,00 + 250 = - 2.096,00
2-3
= - 2.096,00 x 1,02 = - 2.137,92 + 250 = - 1.887,92
3-4
= - 1.887,92 x 1,02 = - 1.925,67 + 250 = - 1.675,67
4-5
= - 1.675,67 x 1,02 = - 1.709,18 + 250 = - 1.459,18
5-6
= - 1.459,18 x 1,02 = - 1.488,36 + 250 = - 1.238,36
6-7
= - 1.238,36 x 1,02 = - 1.263,13 + 250 = - 1.013,13
7-8
= - 1.013,13 x 1,02 = - 1.033,39 + 250 = -
783,39
8-9
= -
783,39 x 1,02 = -
799,06 + 250 = -
549,06
9-10
= -
549,06 x 1,02 = -
560,04 + 250 = -
310,04
10-11 = -
310,04 x 1,02 = -
316,24 + 250 = -
66,24
11-12 = -
66,24 x 1,02 = -
67,57 + 250 = +
182,43
Fluxo Entradas de Caixa
0
250
250
250
250
1
2
3
4
250 5
250
250
250
250
250
250
6
7
8
9
10
11
250 12
2.500
Considerando o valor do capital no tempo, observamos que o retorno do investimento somente se dará do 11º para o 12º mês, onde o capital começa a ser recolocado positivamente. Destinada aos esclarecimentos. Entrega via e-mail do trabalho com a primeira parte corrigida e com o acréscimo da segunda parte.
9. PLANO DE MARKETING 39
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O Plano de Marketing apresenta como o empreendedor pretende vender seu produto/serviço e conquistar seus clientes, manter o interesse dos mesmos e aumentar a demanda, sempre de acordo com a estratégia definida anteriormente acerca da visão estratégica da empresa no mercado. Deve abordar seus métodos de comercialização, diferenciais do produto/serviço para o cliente, política de preços, projeção de vendas, canais de distribuição e estratégias de promoção/comunicação e publicidade.
9.1. O PRODUTO 9.1.1
Diferencial Competitivo
O empreendedor deve deixar claro qual o valor ou benefícios adicionais que seus clientes obtêm quando escolhem sua empresa em lugar da concorrência. Toda empresa deve concentrar esforços para alcançar desempenho superior em uma determinada área de benefício para o consumidor (competência crítica); pode esforçar-se para ser líder em serviços, em qualidade, em estilo, em tecnologia etc. O empreendedor deve identificar a vocação de sua empresa e enfatizá-la, porque é muito difícil liderar em todas as áreas. Exemplo: A BLUE METAL -Estruturas Metálicas Ltda., com sede em Colatina-ES e filial em Bairro de Fátima, Serra (região da Grande VitórialES), tem como principal produto a fabricação e montagem de estruturas metálicas para cobertura de galpões industriais, armazéns, ginásios poli-esportivos, terraços e coberturas em geral, com uma capacidade instalada de 5.000 metros quadrados/mês, e está construída num espaço de 4.000 metros quadrados de área de produção. Na fabricação de seus produtos têm utilizado perfis e cantoneiras de aço de padrão superior de qualidade para garantir uma maior resistência e uma maior durabilidade. Seus produtos são fabricados a partir de projetos recebidos dos clientes e tem capacidade de produzir um volume de 5.000 metros quadrados/mês, atendendo à demanda crescente que tem surgido nestes últimos anos, o que tem permitido a entrega, para o cliente, dentro do prazo combinado. Como a natureza do trabalho é a fabricação de estruturas a partir de projetos de construção civil, os seus produtos não se enquadram na linha de produtos que podem ser patenteados. Entretanto, a tradição de 12 anos de funcionamento da empresa levou seus proprietários a registrar a marca BLUE METAL e o público já associa essa marca a estruturas metálicas de boa qualidade, o que tem garantido um aumento significativo da procura, como conseqüência do aumento de credibilidade da empresa. Tem como concorrentes, além de empresas de seu porte, que trabalham com a mesma linha de produtos, pequenas serralharias e fábricas de estruturas de concreto pré-moldadas. Em comparação com as empresas do mesmo porte que trabalham na mesma linha, destaca-se pela qualidade na execução dos projetos, no atendimento dentro do prazo
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combinado, gerando uma economia de tempo na conclusão da obra com vantagem no custo final da construção.
9.1.2
Embalagem e rótulo (exclusivo àqueles que trabalharão com a fabricação de algum produto)
A embalagem deve ser funcional, conveniente, segura e oferecer informações e pode distinguir o produto de seus concorrentes. Para os profissionais de marketing, a embalagem serve para alcançar certos mercados-alvo e responder a desejos, necessidades ou preocupações dos clientes, como o meio ambiente. O rótulo pode apoiar o trabalho de marketing promovendo o produto ou acrescentando valor aos clientes por oferecer informações que os ajudarão na seleção e uso do produto (peso, composição, data de validade, etc). Obs. Aqui entra a figura do produto e seu respectivo rótulo.
9.1.3
Serviços Pós-venda e Garantias
Neste item o empreendedor pode apontar os serviços pós-venda e de garantia que a empresa oferece para seu cliente. Além deste tipo de serviço ser percebido de maneira positiva pelo cliente, ele é um importante canal de comunicação da empresa com seu ambiente de negócios, porque aponta preciosas informações de mercado que poderão nortear o aprimoramento do produto/serviço ou mesmo o processo de inovação da empresa. Exemplo. Nossa empresa terá uma equipe de telemarketing, sempre atenta à reclamações e sugestões de nossos clientes. Em caso de reclamações, nosso consumidor poderá nos contactar na central de atendimento: 08002345678 ou enviar-nos um e-mail para
[email protected]. Produtos com defeito serão trocados em, no máximo 48 horas. Sempre que um cliente solicitar reparo, deverá encaminhar uma carta explicando o defeito do produto. Imediatamente verificaremos se a incorreção nos pertence e, neste caso, procederemos com a solução ao nosso cliente.
9.2 O PREÇO 9.2.1
Política de preços
Neste item será indicada a estratégia de preços a adotada pela empresa e as margens de lucro praticadas. É interessante listar um ranking de preços que permita um comparativo com a concorrência. O empreendedor deve demonstrar a lógica de sua estratégia: Por que o preço praticado é efetivamente o melhor preço em termos de resultado para a empresa? É melhor porque permite maior volume de vendas? É melhor porque oferece maior margem de lucro? Neste segundo caso, o cliente estará disposto a pagar por esta maior margem? Por que? Enfim, o empreendedor deve buscar subsídios (em outras partes do próprio plano de
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negócios) para demonstrar que existe harmonia entre as diversas estratégias propostas. Exemplo: Nossa política de preços é tentar seguir o padrão do primeiro do ranking na nossa área, que é a alimentação. Neste caso, diminuiremos em torno de 10% nosso preço em relação ao preço da concorrência, cujo principal nome é representado pela Frangosul. Quando atingirmos a marca de três anos no mercado, estaremos superando a qualidade de nossa concorrente e, desta forma, eperamos poder cobrar o mesmo preço, ou, ao mínimo, parecido. Neste caso, iremos oferecer a melhor relação custo X benefício ao nosso cliente. Pois imagine: ele terá o serviço com qualidade superior ao do nosso concorrente e ainda pagará um preço menor.
9.3 PROMOÇÃO: Foco nos fornecedores e consumidores Exemplo: Serão utilizados variadas formas para promover a empresa Diver Drinks e seus produtos. Visaremos não só o consumidor final, mas também nossos fornecedores e parceiros. Para isto, desenvolveremos materiais e campanhas específicas para cada caso.
9.3.1
Logomarca e logotipo
Deve ser fácil de lembrar, contendo a parte nominal e o logotipo. Após a confecção, pesquisar junto ao INPI (por radical, prefixo e sufixo). Não serão aceitas marcas já registradas (R, TM). Exemplo: TM
Neste caso, “DIVER DRINKS” seria a marca nominal. Já a figura ao lado seria a logomarca. Obs.: Esta logomarca marca foi desenvolvida por colegas do curso técnico em
Gerência da QI.
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Outro exemplo:
Esta seria a logomarca, contendo símbolo e nome da empresa.
Esta seria a marca nominal da empresa.
Este seria o logotipo da empresa. Reparem o que este logotipo representa. Seria proteção, aconhego, família? Enfim, qualquer que seja, a figura transmite uma sensação boa. 9.3.2
Posicionamento Estratégico
Neste item você definirá qual imagem deseja transmitir ao seu cliente em relação ao seu negócio. Essa imagem deverá ser clara, distinta e bem definida em relação aos seus concorrentes garantindo uma larga vantagem sobre eles. Exemplo:
A pomada que o Brasil inteiro conhece.
Darcy Pacheco - soluções de peso.
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Slogan
Serve para reforçar o posicionamento estratégico. Exemplo:
Darcy Pacheco, soluções de peso - segurança e competência no transporte especial de cargas. 9.3.4
Estratégia de vendas
Descreve-se aqui qual o público-alvo ao qual o produto/serviço será dirigido e como será apresentado para venda. Aqui o empreendedor deve explicitar o argumento central de venda que irá adotar, ou seja, o que será enfatizado em seu produto/serviço como ponto forte para que ele seja atrativo a seu público-alvo. Por exemplo, pode-se enfatizar o fator preço, qualidade, marca, garantia/assistência técnica, benefícios potenciais ao cliente, sensações, etc. Exemplo: Definimos como estratégia principal de vendas, primeiramente a conquista de uma boa relação com nossos fornecedores e parceiros. Para isso realizaremos as seguintes ações: 1 – Coffee-Breaks em nossa empresa com distribuição de material promocional (Merchandising); 2 – Palestras em suas empresas, divulgando nossa empresa para seus funcionários. Com essas ações, esperamos demonstrar a seriedade de nossa empresa, melhorando nossa confiabilidade, fator negativo no início de qualquer negócio. Em seguida, focaremos nossas estratégias em melhorar sempre nossos produtos/serviços. Acreditamos que, com um bom trabalho de gestão da qualidade, poderemos oferecer ótimos produtos aos nossos clientes. Realizaremos pesquisas de satisfação esporádicas com nossos clientes, sempre visando à melhoria de nossos produtos. Com isso, esperamos ter maior segurança para promover e vender nossos produtos. Por fim, trabalharemos forte a nossa marca, pois quanto antes nos tornarmos conhecidos, melhor. Para isso, teremos um setor exclusivo para o desenvolvimento de campanhas promocionais e materiais de divulgação.
9.3.5
Publicidade e Propaganda 44
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Para promover nossa empresa, inicialmente faremos visitas para expor nossos produtos. As visitas serão realizadas por nosso representante comercial, que realizará a apresentação da empresa e dos nossos serviços e fixará cartazes onde fechar contrato.
Modelo do cartaz:
Também realizaremos promoções de vendas em locais estratégicos. Nossa principal campanha de promoção de vendas será a organização de um evento com distribuição de brindes como bonés, camisetas e copos contendo nossa logomarca. O Foco principal deste evento é a degustação do produto. Neste dia, estaremos anciosos pelos feed backs de nossos futuros clientes. À partir do sexto mês, quando já estivermos com um bom capital de giro, passaremos nossa propaganda na televisão. A propaganda será divertida, pois tem tudo a ver com a nossa marca (Diver). Se dará através da exibição de uma pessoa descascando um abacaxi e outra apresentando a caipirinha em pó pré-pronta.
Abaixo, o “Story Board” da mídia eletrônica.
O que é e como fazer
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10 CONTROLE DA QUALIDADE Neste item, devem consultar a disciplina de Gestão da Qualidade e escolher um programa de qualidade a ser implantado na empresa. Em seguida, deverão descrever que mudanças e cuidados a sua empresa deverá ter para obter sucesso na implantação e no desenvolvimento da gestão da qualidade. Como dica, sugiro os programas abaixo, que são os mais usados atualmente: Programa 5S, PGQP, ISO 9.000, ISO 14000,
Site do PGQP - http://www.portalqualidade.com.br/programas/pgqp/index.asp 11 PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO DO PROJETO 11.1 Cronograma Deve ser apresentado um cronograma para a conclusão do projeto. Exemplo: MÊS
ATIVIDADE
RESPONSÁVEL
Abr/08
Revisão e conclusão do Plano de Negócios
Todos
Mai/08
Abertura da empresa junto à prefeitura
Marli
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Jun/08
Locação do imóvel, reforma e divulgação
Todos
Jul/08
Inauguração: cofee break para convidados
Marli e André
Ago/08 Set/08 Obs.: o cronograma deverá ser elaborado para, no mínimo, 01 ano de funcionamento.
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