Andy-Szekely-Declansatorii-Motivation-Ali-Metaprograme (NLP)

 

  Raport Special Aniversar

Cele mai bune tactici ale experţilor prin care eviţi manipularea şi influenţezi cu integritate

ei subtile Trei instrumente pe care dac  nu le cunoti ale etiinfluen în pericol s fii manipulat iar dac le foloseti poi s îi influenezi cu elegan  chiar i pe oamenii sceptici

Rafinat, „îmbuteliat” i …. recomandat… de Andy Szekely

 

 

Bine te-am gsit ! În acest raport îi voi dezvlui trei modaliti rar utilizate i deosebit de subtile de influenare. Înainte s încep vreau s fac o precizare important: Am avut norocul s  înv un lucru esenial destul de devreme în carier de la o femeie pe nume Trudi Newton (unul dintre cei peste 30 de traineri pe care i-am invitat în România când eram organizator de cursuri). M  aflam împreun  cu Trudi în curtea castelului Pele  i ne pregteam s  plecm la Bucureti când i-am pus o întrebare simpl i direct: „Dac  ai aveai o singur  fraz  la dispozi   ie ie ca s  oferi unui discipol cel mai bun sfat al t u, ce i-ai spune ?” Rspunsul a venit prompt: Rmâi sincer cu tine i cu nevoile nevoile tale ! Mi-a rsunat de multe ori în urechi acest rspuns i îi sugerez s  îl faci s  rsune i în urechile tale. Cred c  în cele 8 cuvinte se gsesc adevruri profunde. Πi sugerez ca pe msur  ce citeti acest raport special s  i le reaminteti din când în când…rmâi atent la nevoile nev oile tale... Numai tu poi s decizi cât de valoroas este pentru tine o metod sau alta. Nimeni nu poate cunoate mai bine decât tine situaia particular  în care te gseti i ce nevoi ai în acest moment. Cele 3 metode subtile i eficiente pe care i le prezint în continuare nu sunt singurele rspunsuri la problemele tale. Mai sunt i altele. Pentru mine i pentru cei trei mentori de la care le-am învat ele au fcut o mare diferen în eficiena comunicrii. Probabil c  o vor face i pentru tine. Citete cu atenie i cu grij, pentru c sunt numeroase resurse suplimentare online i off-line ”ascunse” în paginile acestui raport.

www.andyszekely.ro

-2-

 

 

Dup ce citeti cele 3 metode îi voi oferi un alt mecanism psihologic subtil pe care l-am învat de la un mare specialist într-un domeniu distinct din persuasiune (public speaking).

  infailibil  de comunicare cu oamenii sceptici sau Este vorba despre neîncrez Când oo metod vei aplica îi garantezi c rezultatele vor fi spectaculoase, tori. chiar dac te afli la a zecea repetare a tehnicii respective.

Iar acum, iat 6 lucruri pe care le po i înva imediat din acest raport special:  

Cum s î i detectezi declanatorii motivaionali ca s te fereti de manipulare i cum s îi afli pe ai celorlali ca s îi convingi s te asculte

 

Cum s manipulezi contextele ca s te poziionezi în cea mai bun   postur  fa de ceilali

 

Cum s evii pierderile brute de atenie cauzate de schimbrile de context

 

Care sunt criteriile de convingere ale interlocutorilor, cum s  le detectezi i cum s te foloseti de ele

   

Care sunt caracteristicile oamenilor sceptici i cum le poi detecta Cât de periculos este s nu cunoti aceast tactic de influenare i cum s  evii atacurile subtile din partea escrocilor

ii specializate  în afarpe   decare acestea, alte aplica domeniul u zi. de interes, doar tuexist poi  smulte pe baza experien ei în practice de zitcu  le observi

. i acum, cele 3 tactici ale experilor:

www.andyszekely.ro

-3-

 

 

Tactica - expert nr. 1  Înva s manipulezi contextele, verbal i nonverbal

În tiina persuasiunii exist un principiu fundamental care spune: Cine stabilete contextul, controleaz jocul Stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi aten ia asupra lucrurilor pe care vrei s le scoi în eviden. Acest mecanism simplu elimin rezistenele i creeaz mediul pentru convingerea conv ingerea celuilalt. Contextualizarea este o metod atât de puternic, încât poate genera convingerea instantanee a maselor largi de oameni. Exemplele cele mai interesante de creare a contextelor manipulative se regsesc  în vânzri :  

i se prezint o ofert foarte avantajoas, care îns este valabil numai dac « cumperi imediat » .   Ai posibilitatea s câtigi un mare premiu dac cumperi 3 buci dintr-un produs din care îi trebuie numai o bucat..   Se anun o criz a petrolului (grâului….) i brusc cresc vânzrile la benzin, fin, etc…   Se anun cldur mare… i curg valuri de ape minerale….

•

•

•

•

Toate situaiile de mai sus pot fi reale dar pot fi i create de ctre un vânztor abil. Un « juctor pe pia» câtig astfel din simpla propunere a contextului, pe care tu o accepi fr s gândeti. Pentru acest caz, este important s tii s observi contexte. Exist o serie de tactici de autoaprare pe care merit s le foloseti. Momentul în care este bine s utilizezi aceste metode depinde de… “context”.

www.andyszekely.ro

-4-

 

 

Mai exact, atunci când tii din experien c exist posibilitatea s fii dus() de nas, înarmeaz-te cu tacticile de autoaprare. Trei momente tipice care îmi vin în minte acum sunt : la hypermarket, la showroom-urile auto i când cumperi servicii (asigurri, excursii, etc.) Un alt exemplu interesant este e ste politica: Te las s te gândeti la efectele acestei realiti – a cadrului de referin  sau a contextului, pentru manipularea maselor în alegeri. Simplul fapt c un sondaj de opinie spune: O formulare de tipul: “47 la sut  din populaie îl prefer  pe candidatul X” sau “53% din populaie este împotriva candidatului X”, poate schimba cu totul preferina de vot pentru un public nehotrât. Formularea cu 47% contextualizeaz  favorabil realitatea pentru candidat, în vreme ce formularea cu 53% ofer   un cadru de observaie favorabil pentru adversarii candidatului. Deci mare atenie la felul în care formatorii de opinie… formeaz opiniile… dac  nu vrei s i se induc inteniile de vot, sau orice alte intenii… Înelegerea contextului este esenial pentru determinarea motivaiei. Contextul este cadrul de referin pe care o persoan  îl a eaz în jurul unei situaii date. Contextul creeaz  semnificaia situaiei respective pentru persoana în cauz. Exemple de contexte:   Activitatea de la serviciu (scrierea unui raport)

• •

  

•

Plecarea în excursie Cumprarea unei case Etc. Oamenii se manifest  diferit în situaii diferite. De aceea, când foloseti  întrebrile de identificare a tiparelor motivaionale, este important s  rmâi în acelai context.

www.andyszekely.ro

-5-

 

 

Ori de câte ori persoana vorbete despre: Unde ? Când? Cum ? Cu cine ?

... persoana identific un context ! Este de asemenea important s  te asiguri c  interlocutorul îi rspunde rmânând în acelai context i c nu a trecut la un alt context. Exist dou „tipuri” de persoane în ceea ce privete contextualizarea: 1. Unii oameni au delimitri „subir i” sau aproape inexistente între contexte i atunci este foarte uor s  „alunecm” dintr-un context în altul în conversaii (sar de la una la alta…). 2. Alii, dimpotriv, au delimitri rigide între contexte i deci în conversaii vor trece de la un context la altul numai dup  ce marcheaz  clar (verbal sau nonverbal) finalizarea discuiei despre contextul anterior. De exemplu, atunci când vorbete despre o întâmplare la ski, persoana din a doua categorie va tinde s  vorbeasc  exclusiv despre momentul întâmplrii (când ?), despre pârtie (unde?), i despre ceea ce s-a întâmplat (cum?). O persoan din prima categorie va face probabil digresiuni (va vorbi despre ce s-a  întâmplat alt dat la sniu) sau îi va aminti de alt eveniment i va uita de unde a început discuia. Când influenezi este necesar ca interlocutorul s  rmân  în contextul iniial. Acest lucru este dificil mai ales pentru o persoan  din prima categorie de mai sus. De ini aceea, contextul ial. este important s  „invii” cu tact interlocutorul s   revin  în

www.andyszekely.ro

-6-

 

 

Experiment individual: Începe prin a observa ce preferin  ai chiar tu: e ti înclinat() s  delimitezi clar contextele în conversa ie sau preferi s „sari de la una la alta” ori s vorbeti despre mai multe lucruri în acela i timp ? Apoi, focalizeaz-i atenia la felul în care interlocutorii „schimb cursul discuiei” i implicit contextul. Prefer  s  delimiteze clar trecerea sau „gliseaz” de la un context la cellalt...? Ce ai putea s faci pentru a readuce atenia persoanei la contextul iniial ?

i mai simplu: Urmrete talkshow-urile TV în care moderatorii i interlocutorii schimb  contextele pentru a se manipula reciproc. Noteaz schimbrile de context ale unora i observ reaciile celorlali. Au czut  în plas, sau nu ?

www.andyszekely.ro

-7-

 

 

Tactica - expert nr. 2 Manipuleaz criteriile - butoanele roii care declaneaz motivaia Oamenii cumpr haine, bijuterii, maini sau lucruri inutile pentru un motiv simplu : valorizeaz acele lucruri mai mult decât banii pe care îi dein (cel puin în momentul cumprrii). Ei cred c bunul sau serviciul respectiv este important, util sau de valoare i prin urmare fac tranzacia. Când nu este vorba despre bunuri, poate fi vorba despre idei. Oamenii « cumpr  » ideile tale pentru c  în acel moment le valorizeaz  mai mult decât ideile altora. le valorizeaz   pentru c  tu ai descoperit sau intuitiv) butoanele roiii care îi fac pe acei oameni s spun  « da ».(accidental Ce ar fi dac  în loc s  caui prin « cea » ua ctre convingerea celuilalt, ai putea pur i simplu s îi ceri cheile ? Ei bine, o astfel de metod   exist  i este folosit  cu succes de cei mai buni practicieni în vânzri i persuasiune. Cei care nu o folosesc bâjbâie prin  întunericul unor discuii sterile i cel mai des sfâresc prin a se convinge pe sine  în faa unui interlocutor. Criteriile sunt „msuri” ale valorilor importante pentru interlocutor legate de produsul (sau ideea sau serviciul) pe care persoana îl cumpr. Cu alte cuvinte, criteriile sunt m surile subiective cu care judeci un concept, un produs sau un serviciu. Aceste criterii trebuie îndeplinite pentru ca persoana s acioneze (s cumpere un produs, s accepte o idee, etc.). De exemplu, consumul sub 7 litri/ 100km atunci când cumperi o main poate fi un criteriu.

www.andyszekely.ro

-8-

 

 

Pentru a convinge pe cineva, ai putea s foloseti mai multe abordri… S vedem cum ai putea proceda….. 1. Ai putea s porneti de la criteriile tale de cump rare…de exemplu, dac vinzi o main  iar pentru tine designul e cel mai important criteriu, s  îi explici potenialului client cât de frumoas e maina… în felul acesta, cel mai probabil te convingi pe tine în faa clientului 2. Ai putea s  presupui ce gândete clientul observând cu atenie care sunt lucrurile care par s  îl intereseze… în exemplul de mai sus, dac   respectiva persoan se urc la volan, s presupui c e interesat de confort, i s îi prezini beneficiile în acest fel…. dar presupunerea este vecin   cu eroarea – poate clientul e interesat mai mult de siguran, i atunci argumentele tale nu vor fi convingtoare 3. Ai putea s  afli care sunt criteriile generice de cumprare. Specialitii în marketing i vânzri au elaborat o teorie „istea” denumit metoda celor 6 fire de pr. Simplu spus, aceast  metod  sugereaz  c  sunt 6 motivaii de baz  pentru care clientul se decide s  cumpere, iar aceste motivaii pot fi vizualizate ca 6 fire de pr. Ele sunt: securitatea, orgoliul, noutatea, confortul, banii i simpatia. Metaforic vorbind, metoda spune c îndat ce ai identificat firul de p r cel mai gros dintre cele 6 (motiva ia cea mai important) tot ce ai de fcut este s  „tragi” de el i numai de el. Ideea este bun  i merit  aplicat, dar nu cred c  acoper  toat  gama de clieni. De exemplu, ce te faci cu un client care este motivat de nevoia de contribuie sau de nevoia de frumos (estetic ) ? Chiar dac  teoria celor 6 fire de p r are bune aplicaii practice, totui, se poate mai mult… 4. Ai putea s  afli criteriile de cumprare din industria respectiv. Acum ne

i mai intDac   de  apropiem multgrup de rezultatul Fiecare produs are unngrup cumprtori, iar acel are nevoidorit. asem i motiva ii oarecum toare.  întrebi vânz torii cu experien  din domeniu ai putea s  afli destul de repede care sunt cele mai importante criterii de cump rare pe care s  le satisfaci în procesul vânzrii. Pe cele mai importante… Dar probabil c  nu pe toate…. i atunci…. 5. Ai putea s  experimentezi vânzarea efectiv. Aceasta este metoda care implic  cel mai mult efort dar d   gre  cel mai puin. Pur i simplu te arunci în procesul de vânzare i câtigi experien. Astfel, te convingi singur care sunt criteriile clienilor ti i vinzi pe criteriile lor, nu pe ale tale… Dar exist i o cale mai simpl…

www.andyszekely.ro

-9-

 

 

6. Ai putea s  întrebi direct clientul tu, în timp real, care sunt criteriile sale. Aceasta este calea regal ! Practic, ai nevoie s  afli mai întâi criteriile clientului i apoi s  vinzi. Momentul oportun este în prima parte a conversaiei. Dup  ce ai trecut de deschiderea discuiei i ai creat puntea de leg tur  necesar  oricrei comunicri, este important s afli criteriile de cumprare (convingere). Formula « magic » pentru aflarea criteriilor este urmtorul set de întrebri :                            

Orice proces de convingere are ca element central identificarea criteriilor. Acestea se pot folosi apoi pentru a face leg tura dintre nevoia « clientului » i ceea ce tu doreti s îi « vinzi ». Criteriile sunt singurele elemente de motivare care îl preocup pe client. De ce ai vrea s  îl convingi folosind alte elemente ? De exemplu : Context :

Cumprarea unei maini : Unde La showroom. Când ? Într-o zi lucr toare obi nuit . Cum ? Clientul vine s  se intereseze de o ma in . Cu cine ? Tu ca vânz tor i poten  ialul i alul cump r tor.

Dialog:

Vânz tor : Ce este important pentru dv. la ma ina pe care dori  i  s  o cump ra  i  ? Client P i... s : consume pu  in i n i s  nu necesite repara  iii i dese... www.andyszekely.ro

- 10 -

 

 

Vânz tor : S   consume pu  in i n i s   nu necesite repara  iii i dese..., în  eleg... e  leg...i... de ce este pentru dv. important s  consume pu   in in ? Client : Pentru c  nu vreau s  îmi încarc bugetul cu cheltuieli prea mari. Vânz tor : Aha, desigur, este important ca bugetul s  nu fie înc rcat... ... a  vrea, ca s  m  asigur c  am în  eles e  les bine, s  v  întreb, în esen , de ce este atât de important pentru dv. s   nu ave  i  un buget înc rcat ? Client : P i pentru c   vreau s   m   simt în siguran , mai ales c   fac multe drumuri împreun  cu familia...

Aadar, criteriile identificate pân  acum sunt :

Consum mic (se poate detalia cât de mic...) Nu necesit reparaii dese... (se poate detalia cât de dese...) S nu îmi încarc bugetul M simt în siguran când cltoresc cu familia Explorarea ar putea fi fcut  la fel (prin întrebri) i pentru cellalt criteriu din prima fraz (s nu necesite reparaii dese...)

Experiment individual:

În discuiile cu un interlocutor oarecare, aplic setul de întrebri pentru identificarea criteriilor. Poi aplica aceste întrebri pentru orice context: o excursie, o carte sau un film, schimbarea locului de munc , etc. Reine criteriile pe care le ofer interlocutorul i p streaz o stare de curiozitate. Observ  cum decurge discuia când faci acest lucru ! Probabil vei constata schimbri remarcabile !

www.andyszekely.ro

- 11 -

 

 

Tactica - expert nr. 3 „Sap” în profunzime pe „direcia motivaiei” Formula celor trei întrebri descrise mai sus identific  pe lâng criterii i filtrul motivaional numit: Direc  ia i  a motiva  iei  iei De fapt, ce este un filtru motivaional ? Fiecare dintre noi are o preferin  incontient  în ceea ce prive te percepia informaiilor, prelucrarea lor i motivaia personal. Ea este determinat  de felul în care filtrm stimulii primii din mediu i de aceea aceste moduri de percepere se mai numesc i filtre. De exemplu, motivaia de a pleca într-o excursie poate fi determinat de dorina de a scpa de stress sau de dorina de distracie. Este vorba despre acelai context, dar doi oameni diferii vor avea criterii i orientri (direcii) diferite ale motivaiei. S detaliem: Când identifici direc  ia i  a motiva   iei i  ei po   i r spunde la câteva întreb ri importante:

Ce va determina pe cineva s  fac  un anumit lucru sau s  se opreasc  din a face un lucru ? i În ce direcie se îndreapt persoana:   înspre scop (motivat s obin rezultatul dorit) ?   dinspre probleme (motivat s evite neplcerea) ?

www.andyszekely.ro

- 12 -

 

 

S  revenim la setul de întreb ri cheie pentru determinarea criteriilor i s  le folosim din nou:  Întrebrile cheie cheie pentru d detecta etectarea rea di direc rec iei mot motiva iva iei sunt sunt:: De ce este ...(criteriu)... important pentru tine ?  Întreab de mai multe ori (pân la trei ori)

Pentru a vedea în detaliu procesul, î i propun un mic experiment: Gândete-te la o activitate din via a ta (un context) care este important pentru tine (de exemplu job-ul sau un hobby). Pune-i întrebarea: "De ce este important pentru mine s ...(numete contextul ales mai sus)?" F o list cu rspunsurile la aceast întrebare. Repet întrebarea de 2-3 ori pân  când simi c nu îi mai gsete rostul. ...

F  lista înainte de a citi mai departe ! ... Apoi, cu lista în fa, f urmtoarea analiz: Cuvintele pe care le-ai folosit, se refer   la ceva ce vrei s  obii sau la ceva ce vrei s evii? De exemplu, ai folosit în list  expresii ca: câtig, obin, includ, realizez, ajung la, etc. sau ai folosit mai curând expresii de genul: evit, elimin, exclud, risc, s nu...

www.andyszekely.ro

- 13 -

 

 

Pentru primul caz, analiza îi arat c te motiveaza câtigul - s obii rezultate. Pentru al doilea caz, analiza îi arat c te motiveaz rezolvarea de probleme. Acetia sunt declanatorii motivaionali (butoanele roii care declaneaz dorina de a aciona, în contextul respectiv). Aadar, ne motivm s  acionm fie prin tendina de a evita durerea, fie prin tendina de a cuta plcerea. Cele dou  tipuri de filtre au urm toarele caracteristici:  M  îndep rtez de Are nevoie s „rezolve” ceva pentru a fi motivat Se îndeprteaz de probleme  bine Planific Totu i, atunci când apar oportuniti nu sunt motiva i s  le urmeze i risc s le rateze

M  apropii de Are nevoie de un scop pentru pe ntru a se motiva Se îndreapt ctre scop Prioritizeaz bine Totui, atunci când apar probleme risc s le ignore sau s  „treac  prin” ele 

Limbajul nonverbal: Cei motivai de apropierea de rezultate au urm torul limbaj nonverbal: nonver bal: - arat  spre ceva, dau din cap aprobator, gesturi de includere. Cei motivai de evitarea pericolelor au urmtorul limbaj nonverbal: - gesturi de excludere, scutur din cap dezaprobator, braele arat c ceva trebuie evitat

www.andyszekely.ro

- 14 -

 

 

Sunt trei pai  pe care îi sugerez s  îi parcurgi când foloseti „direcia motivaiei”.  

În primul rând, dezvolt-i un vocabular specific pentru filtrul de apropiere i cel de îndeprtare. Nu poi s  recunoti cuvintele specifice unui filtru dac  nu le-ai identificat înainte.

 

În al doilea rând, exerseaz  vocabularul respectiv în limbajul tu. S-ar putea s dureze câteva zile de repetare pân când îi „intr în sânge”...

 

În final, atunci când îl auzi pe interlocutorul tu folosind limbajul tipic al unui anumit declanator, utilizeaz  i tu cuvinte din aceeai categorie. În acest fel, vorbeti „pe limba lui”. Pentru prima i a doua etap, ar fi util s  începi chiar acum s  îi creezi i exersezi propriul vocabular: Urmrete cu atenie exemplele din exerciiul de mai jos i apoi creeaz propriile tale exemple:

www.andyszekely.ro

- 15 -

 

 

Limbaj de evitare

Limbaj de apropiere

Cuvinte:

Cuvinte:

evit, elimin, previn, exclud, risc, s nu...

câtig, obin, includ, realizez, ajung

Exemplele tale:

Exemplele tale:

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

Fraze:

Fraze:

Nu va mai trebui s scrii scrisori...

Vreau s devin trainer

tindu-i taxele Evit la timp ! ! Hai s penaliz  scpmrile deplproblema asta chiar acum Nu ai nimic de pierdut !

Putem obine finanare pentru proiectul asta ! Vei fi promovat() mult mai repede dac  cunoti tiparele de limbaj persuasiv ! Distreaz-te muncind !

Exemplele tale:

Exemplele tale:

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

.

www.andyszekely.ro

- 16 -

 

 

Experiment individual:

Alege ununui context specific activitate la serviciu, unei case, alegerea furnizor, etc.(ex: ). Îno rela ie cu de acest context cump gânderarea te-te cum poi formula câteva fraze folosind limbaj de apropiere de rezultat: …obin… …realizez… …câtig… …includ… …s îi permit s… …beneficii… …avantaje… …iat cu ce te alegi tu... Folosete acelai context sau un altul i gândete-te cum ai putea s  exprimi ceea ce doreti s spui în limbaj de evitare: ...nu va trebui s.... …previi.... …evii.... ...repari… …scapi de … …nu este perfect… …riscm s... …avertizez....

www.andyszekely.ro

- 17 -

 

 

Cocktailul Molotov al influenei subtile

Am ales titlul de mai sus, nu pentru c  a  avea vreo preferin  pentru bombe incendiare, ci pentru c efectul pe care îl po i obine atunci când foloseti cele trei tactici combinate poate fi „incendiar”. S vedem… Ai putea s convingi un public de sceptici s  îi accepte ideile… Ai putea s vinzi cu uurin produse i idei clienilor ti ; Ai putea s convingi partenerul de cuplu s vin cu tine într-o excursie ; Ai putea s  faci o campanie de marketing în care s   declanezi motivaia de cumprare a celor din grupul tu int; Ai putea s recrutezi oamenii care se potrivesc postului pe care îl oferi; Ai putea s oferi consultan în manier profesionist… … i multe altele…. Toate acestea sunt aplicaii ale celor trei tactici deja descrise, folosite în combinaie: Contextul, Criteriile i Direcia motivaiei În acest moment, eti posesorul cheilor de la ua motivaiei interlocutorului tu. Tot ce ai de fcut este s le foloseti. Iat în continuare câteva aplicaii…

www.andyszekely.ro

- 18 -

 

 

Concret, cele trei chei ale influenei sunt: În primul rând, identific  un context în care munca de lmurire are anse maxime de reuit. Propune acest context în discuie sau mut discuia c tre contextul dorit. Nu lsa interlocutorul s schimbe contextul. În al doilea rând, identific criteriile de convingere ale interlocutorului i vorbete exclusiv despre felul în care produsul, ideea sau propunerea ta poate satisface criteriile respective.

În al treilea rând, când prezini ideea sau produsul vorbete folosind limbajul de evitare sau de apropiere pe care l-ai identificat ca preferin la interlocutorul tu.

S le lum pe rând: Contextul: Clientul tu are nevoie de claritate pentru a putea lua o decizie. Îi po i oferi aceast claritate rmânând atent la context i meninându-i atenia la context. Oamenii confuzi sunt confuzi mai ales pentru c se mic foarte mult în diverse contexte i astfel îi pierd focalizarea ateniei. Când constai acest lucru, propune-i propune -i celuilalt s revenii la subiect. De exemplu, dac vrei s vinzi o main, îi sugerez s îl întrebi pe clientul t u cum urmeaz  s  o foloseasc, pentru a identifica un context favorabil vânzrii. Apoi, când îi prezini maina te vei referi la contextul acela, nu la altul.

www.andyszekely.ro

- 19 -

 

 

Criteriile: Pe client/interlocutor nu îl intereseaz  criteriile tale de convingere, ci numai criteriile sale. Sunt foarte rare cazurile când acestea se suprapun integral. O greeal frecvent pe care o fac vânztorii de exemplu, este c se grbesc s  spun  cât de ieftin este un produs, sau cât de bun calitativ este, f r  a se interesa mai întâi ce anume vrea de fapt clientul. Când pui cele trei întrebri din tehnica descris mai sus, de fapt identifici criterii din ce în ce mai importante – motivaiile eseniale de cumprare ale clientului. De exemplu, un client care cumpr  o main  ar putea s  rspund  astfel la  întrebri: - Ce este important pentru dv. la ma ina pe care v-o dorii ? - S arate bine ! - Aha......i de ce este important s arate bine ? - Pentru c lucrez în vânzri de servicii i clienii sunt sensibili la chestia asta ! - Îneleg, este important pentru dv. s sensibilizai clienii ! ... i a  vrea s  v   întreb, în ultim instan, de ce este acest lucru, s sensibilizai clienii, atât de important pentru dv. ? - Pi cum de ce ? Pentru c  asta îmi aduce mai muli bani ! Acum, observând cu atenie rspunsurile, devine evident c  toate criteriile descrise de client client sunt prezentate cu limbaj de apropiere de rezultat:   Arat bine   Clieni sensibilizai Mai muli bani   (Not: dac clientul s-ar fi motivat prin evitarea riscurilor ar fi spus ceva de genul: Vreau o main cu care s nu-mi fie ruine când m duc la clieni. Vreau s evit situaiile penibile când clienii m privesc cu superioritate când cobor din ma in. Sper c maina asta nu o s cheltuie mai mult decât produce.)

www.andyszekely.ro

- 20 -

 

 

Direcia motivaiei: Pasul urmtor este prezentarea mainii ctre client (oricare ar fi modelul sau tipul ales), fcând referire la criteriile de cumprare cu ajutorul limbajului de apropiere de rezultat: De exemplu: - Modelul X la care v  uitai arat foarte bine, nu-i aa ? M  întreb cum v-ai simi la volanul acestei maini când v  îndreptai ctre un client... Imaginai-v c toi clienii dv. vor remarca aceast main, iar posesorul ei va încheia mai multe multe afaceri ! Cum vi se pare ? Este acesta vehicolul care v  va aduce mai muli bani din afaceri încheiate ?

În final, câteva precizri importante: Unii cititori ar putea s considere c exemplul de mai sus sun cam neadecvat. Aceast  reacie este posibil  din cauza propriilor lor criterii de cump rare. Practic, în exemplu am folosit toate cele trei criterii ale clientului i numai limbaj de apropiere. Pentru client, acest limbaj este irezistibil: Este ceea ce vrea s   aud (propriile criterii) exact aa cum vrea s le aud (limbaj de apropiere). Interesant de remarcat este faptul c  oamenii care au o puternic   înclinaie spre rezolvarea de probleme în îneleg greu sau deloc modul de gândire al celor focalizai pe rezultate i viceversa. De aceea, simpla contientizare a declanatorului motivaional îi va permite s  convingi mai uor pe oricine. De exemplu, s  presupunem c  vrei s  mergi în weekend la mare cu prietenul(a). Dac  tu te motivezi prin rezultatele ateptate probabil vei spune ceva de genul: "Hai s mergem la mare s ne distrm, s ne relaxm, s ne bucurm de ap i soare, etc..." Aceast propunere ar putea fi foarte apetisant da  dacc cel lalt se motiveaz la fel ca tine (prin obinerea de câtiguri i rezultate). www.andyszekely.ro

- 21 -

 

 

Dar ce te faci dac el(ea) se motiveaz prin evitarea riscurilor? Crezi c acelai mod de abordare funcioneaz ? De regul NU ! Dac pstrezi aceeai "plac", nu faci decât s te autoconvingi, din ce în ce mai mult, c e o idee grozav s mergei în weekend la mare ! Scopul tu este îns s îl convingi pe cellalt !

i atunci, tot ce ai de fcut este s  foloseti LIMBAJUL de evitare care stimuleaz declanatorul motivaional al partenerului. De exemplu: "Un weekend la mare ne-ar permite s  mai uit m de griji, s  ne îndep rt m de     stressul zilnic i s evitm serile plictisitoare în fa a televizorului..." (...sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare...) Comparând cele dou tipuri de mesaje de mai sus, putem observa c  finalitatea este aceeai, îns modul cum se declaneaz motivaia e foarte diferit ! Sunt rare cazurile când cineva se motiveaz în egal  msur prin obinerea de beneficii i evitarea de probleme. În astfel de situa ii, cea mai bun abordare este s creezi o aa numit pârghie motiva   ional  ional : "S mergem la mare s ne bucurm de ap i soare i s mai uitm de griji !" Observi cele dou tipuri de limbaj folosite într-o singur fraz?

www.andyszekely.ro

- 22 -

 

 

Iat mesajul decodificat: "S mergem la mare s ne bucurm de ap i soare (limbaj orientat spre câtig) i s mai uitm de griji (limbaj de evitare)!" Evident, pârghia motivaional este creat prin includerea în fraz a celor dou  tipuri de tipare motivaionale: de evitare i de câtig. Vorbind astfel ai avantajul c  atingi declanatorul motivaional al interlocutorului chiar dac  nu eti sigur care este ! Interesant, nu ? Este ca i când ai avea la dispoziie un buton rou pe care s  apei ori de câte ori vrei s convingi pe cineva ! Felul în care "citeti" butoanele roii ale cuiva ine pur i simplu de abilitatea abilitatea ta de a asculta. Ascult   cu aten ie când interlocutorul folose te limbaj de evitare  pe rezultat  (câtig).  sau limbaj de focalizare Când e rândul tu s  vorbeti, folosete strict tipul de limbaj auzit la el sau pârghia motivaional. Este calea regal în arta convingerii !

Inspiraie !

Andy

www.andyszekely.ro

- 23 -

 

 

Iar la final, O tactic aproape infailibil  pentru convingerea oamenilor sceptici Vrei nu vrei, exist  persoane care te privesc cu suspiciune i neîncredere. Aceasta este realitatea în lumea vânzrilor i a convingerii. Dac prin venele tale curge mcar un pic de sânge de vânztor, probabil c  tii foarte bine la ce m   refer. Cea mai bun cale de comunicare cu oamenii sceptici este s  le înelegi foarte bine modul de a gândi, adic: Psihologia scepticismului Scurt i la obiect, sunt trei caracteristici psihologice ale scepticilor: 1. Scepticii se gândesc în primul rând la ccee ar putea s  mearg  prost (filtru de evitare) 2. Scepticii se gândesc c  ceva nu merge pentru ei chiar dac   merge pentru tot restul lumii 3. Scepticii incurabili au nevoie de dovezi dovezi permanente. Concret, pentru a convinge un sceptic ai nevoie de dou   lucruri: un antidot la cele trei mecanisme descrise mai sus i o abordare strategic. Iat antidotul: 1. Folosete limbaj de evitare a riscului 2. Recunoate din start c  ceea ce spui funcioneaz  în 95% din cazuri i recunoate c exist i excepii 3. Demonstreaz sau citeaz surse credibile în legtur cu ceea ce prezini În plus, folosete limbaj de sugestionare în locul limbajului direct. Ce vreau s spun cu asta ?

www.andyszekely.ro

- 24 -

 

 

Probabil ai remarcat din experiena ta c  scepticii sunt foarte sensibili i devin defensivi atunci când cineva le spune în mod direct ce/cum s  fac. Ei reacioneaz în acest fel mai ales la formulri de genul: Trebuie Aa se face Aa e regulamentul Aproape instantaneu, psihologia scepticismului genereaz  un dialog interior de genul: Trebuie >

“Chiar trebuie ? Cine zice ? Tu ?”

A a se face > “Poate la tine! În cazul meu nu func ioneaz !”    Aa e regulamentul > „i ce dac. Am eu standardele mele dup   care m  ghidez. tiu eu mai bine cum se face.” Acest tip de reacie poate fi foarte uor evitat folosind limbajul de sugestionare: Începe fraza cu formulri de genul: M întreb,… Sunt curios,… Poate eti interesat,… Pe parcurs, folosete expresii ca:

i decide… Numai tu po Tu tii cel mai bine… Probabil tii deja c… De exemplu: M  întreb în ce msur  i se par utile informaiile din acest raport special. Probabil c  deja te-ai gândit unde ai putea s   aplici o parte din ideile descrise aici. Sunt curios care dintre aceste informaii va face cea MAI MARE DIFEREN  pentru tine. Numai tu poi decide cum i când s  aplici pentru beneficiul tu maxim tacticile din raportul special care tocmai se încheie. Πi mulumesc pentru c ai citit pân la capt !

www.andyszekely.ro

- 25 -

 

 

Sper c ceea ce ai citit este suficient de simplu, clar i aplicabil. În paginile unui raport special nu încape mai mult (numai despre psihologia scepticismului s-ar putea scrie câteva zeci de pagini de informa ie practic). Sunt curios care este p rerea ta în legtur cu acest raport i mai ales în privina utilitii lui pentru tine. Atept cu interes un mesaj de la tine la [email protected]  [email protected]  Astfel eu voi ti c tu ai beneficiat de munca mea, iar tu vei avea un motiv în plus s aplici ceea ce ai aflat. Pân atunci, Inspira ie !  Andy Szekely

P.S. La www.bootcamp.ro/blog am www.bootcamp.ro/blog am rezervat pentru tine un set de filme video în care demonstrez cum s fii mai convingtor i cum s te prezini mai credibil folosind eficient limbajul nonverbal în prezentri. Aceeai pagin  mai conine un set de articole cu tehnici pe care le poi aplica imediat ca s îi mreti fora de convingere. Intr pe www.bootcamp.ro/blog ca www.bootcamp.ro/blog ca s obii toate detaliile acum. 

www.andyszekely.ro

- 26 -