Analiza Sistemelor de Distributie Al Firmei VelPitar

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar

Capitolul 1.

Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pieţei româneşti a produselor produselor de panificaţie panificaţie şi un jucător 

important în domeniul producţiei şi distribuţiei de biscuiţi, napolitane, specialităţi de cofetărie şi  patiserie. Povestea grupului începe în momentul în care fondul de investiţii Broadhurst Investments Limited, administrat în România de către New Century Holdings (NCH), achiziţionează două mari companii de morărit şi panificaţie, Mopariv Râmnicu Vâlcea şi Berceni Bucureşti. În decembrie 2001 se formează S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morărit şi panificaţie: Mopariv Râmnicu Vâlcea, Berceni Bucureşti, Mopariv Cluj Napoca şi Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Râmnicu Vâlcea. Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat în trei societăţi autonome care au ca obiect de activitate panificaţia - S.C. Vel Pitar S.A., morăritul - S.C. Şapte Spice S.A. şi retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activităţi s-au dezvoltat continuu în ultimii ani, astfel încât acum beneficiază de condiţiile necesare pentru a funcţiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifică mai bine oportunităţile oferite de piaţă în domeniile lor, gestionează mai bine resursele şi utilizează în mod direct veniturile obţinute. Fondul de investiţii Broadhurst Investments Ltd., administrat în România de compania New Century Holdings (NCH), deţine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate în urma divizării. În prezent Grupul Vel Pitar deţine centre centre de producţie producţie în Bucureşti Bucureşti (două) şi în 10 judeţe din România (Vâlcea, Argeş, Braşov, Cluj, Galaţi, Iaşi, Giurgiu, Gorj, Olt şi Dâmboviţa), unităţi de morarit şi o reţea de magazine în marile oraşe din România. Grupul Vel Pitar în cifre: 12 fabrici de panificaţie, specialităţi de panificaţie, patiserie,

 biscuiţi şi napolitane; unităţi de morărit; o reţea proprie de 157 de spaţii comerciale în marile oraşe din România; acoperire naţională; 4.600 de angajaţi; peste 2 milioane de clienţi zilnic. Lunar, în medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificaţie, 300 tone biscuiţi şi napolitane şi 14.000 tone produse de morărit.

3

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar

1.1.

Analiza mediului de marketing al firmei Vel Pitar

Evoluţia Evoluţia firmei Vel Pitar este marcată, în prezent, de amplificare amplificareaa interdepende interdependenţelor nţelor cu mediul în care îşi desfaşoară activitatea. Luarea în considerare a mediului ambiant reprezintă o condiţie fundamentală a satisfacerii cantitative şi calitative a unei anumite categorii de trebuinţe, conducând la elaborarea unor strategii şi politici realiste.

1.1.1 Analiza micromediului firmei firmei Vel Pitar Din perspectiva perspectiva micromediulu micromediului,i, Vel Pitar acţionează în desfăşurarea desfăşurarea activităţii activităţii sale Pitar acţionează concomitent concomitent pe două pieţe: pieţe: piaţa intrărilor şi piaţa ieşirilor. ieşirilor. Pe primul tip de piaţă firma apare în caitate de cumpărător şi stabileşte legături în special cu furnizorii de mărfuri, de forţă de muncă şi  preststoriii de srvicii. Pe piaţa ieşirilor, Vel Pitar are calitatea de vânzător şi valorifică produsele şi serviciile realizate stabilind legături în principal cu clienţii. ■ Clienţii S.C. Vel Pitar S.A.

Analizând relaţiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienţii şi furnizorii, putem spune că firma şi-a format câţiva parteneri de afaceri stabili. Pieţele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt: judeţul Vîlcea cu o pondere de 80% din totalul vânzărilor societăţii. Vânzările se realizează atât prin reţeaua proprie de vânzare a societţii (19 magazine) cât şi prin vânzările realizate către clienţii – persoane juridice  pe bază de contracte, sucursala Bucureşti deţine 27 magazine proprii,  judeţul Cluj are o reţea de 11 magazine Vel Pitar, Piteşti şi Tărgu Jiu deţin fiecare câte 14 puncte de desfacere Vel Pitar, oraşul Braşov deţine deţine 18 magazi magazine ne Vel Pit Pitar, ar, locaţi locaţiile ile Giurgi Giurgiu u şi Iaşi reprezintă o oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, în prezent existând doar 6, respectiv 7 magazine marca vel Pitar în aceste oraşe, iar oraşul Tecuci pune la dispoziţia clienţilor un număr de 12 puncte de desfacere Vel Pitar. 4

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Pe lângă reţeau proprie de vânzare a companiei a căror ţintă sunt consumatorii în calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar are în vedere şi piaţa clienţilor persoane juridice, compusă atât din micii comercianţi cât şi din marii retaileri.

În concluzie, concluzie, clientela societăţii societăţii este eterogenă, contribuţia contribuţia la realizarea realizarea cifrei de afaceri este diferenţiată pe trei trepte : clienţi puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care face  parte şi pentru că firma în sine are prea puţină valoare fără existenţa clienţilor, societatea S.C.Vel Pitar S.A. încearcă să răspundă cerinţelor ridicate de partenerii săi, prin îmbunătăţirea calităţii   prod produs usel elor or şi menţ menţin inere ereaa nive nivelu lulu luii ei, ei, prin prin polit politic icaa de preţu preţuri ri,, prin prin serv servic icii iile le oferi oferite te sau sau  posibilitatea negocierii termenului de plată. Chiar dacă societatea societatea a cunoscut cunoscut o creştere creştere substanţială substanţială atât ca număr de clienţi, cât şi în ceea ce priveşte cantităţile livrate, conducerea managerială consideră că principalul obiectiv al firmei rămâne extinderea pieţei de desfacere. . ■ Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.

Preocupată de ridicarea calităţii produselor sale, conducerea managerială a Vel Pitar  recunoaşte că numai prin aprovizionarea permanentă cu materii prime şi materiale auxiliare de cea mai bună calitate, prin investiţie tehnologică modernă îşi poate consolida şi extinde piaţa de desfacere. Datorită îndelungatei şi bunei colaborări cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face într-un ritm constant neprezentând riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de  producţie. În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma Vel Pitar analizează o serie de aspecte legate de: •

calit calitatea atea produse produselor lor,, dat fiind fiind faptul faptul că în calita calitatea tea produse produselor lor obţinu obţinute te se

regăseşte calitatea materiilor prime şi a materialelor folosite ; •

respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare şi facilitarea unor servicii;

•

nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea preţurilor de vânzare

dat fiind faptul că preţul materiilor prime şi materialelor contribuie în mod direct la formarea costurilor produselor obţinute; •

discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare; 5

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar

Principalii furnizori ai societăţii sunt în general firme cu care S.C.Vel Pitar S.A. are relaţii tradiţionale şi care nu au creat probleme. Tabelul nr. 1.1.  Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A Materialele co comercializate

Grâu

Materiale auxiliare

Furnizorii

COMCEREAL Teleorman COMCEREAL Giurgiu COMCEREAL Galaţi Producători agricoli individuali LESAFFRE S.R.L. INTERMERIDIAN S.R.L. AVICOLA IMPEX S.R.L. MEGAROLL S.A. VINALCOOL Argeş SOLARIS S.A.

Totodată, Totodată, colaborarea cu furnizorii furnizorii se bazează bazează în principal pe avantajul avantajul reciproc al părţilor, părţilor, însă în cazul în care preţurile şi cantităţile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sistează comenzile şi intrerupe activitatea cu furnizorul. ■ Concurenţa S.C. Vel Pitar S.A.

Orice firmă care intenţionează să-şi consolideze poziţia pe piaţă trebuie să anticipeze mişcările concurenţei, să cunosacă cât mai multe informaţii despre aceasta. Evident, nu poate fi vorba de o apreciere a activităţii unei întreprinderi fără a-i remarca articularea cu componenta fundamentală a mediului economic, şi anume concurenţa. Practic, aceasta înseamnă corelarea strategiei dezvoltării, echivalentă cu capacitatea de ofertă, cu strategia de piaţă ce presupune : menţinere, creştere, adaptare la noile condiţii ale acesteia. În dome domeni niul ul de acti activi vita tate te al soci societ etăţ ăţii ii,, concu concuren renţa ţa este este deos deoseb ebit ită, ă, în spec specia iall prin prin dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergură limitată, dar semnificative prin plasarea acestora în zonele cu potenţial comercial suficient de interesant pentru a opera profitabil.

6

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar În prezent se înregistrează o evoluţie pozitivă a cotei de piaţă deţinută de societate în sensul deţinerii a peste 12% din piaţă. În ceea ce priveşte cifra de afaceri, aceasta a atins în 2008 valoarea de 150 de milioane de euro, faţă de 130 milioane euro în 2007. Principalii concurenţi ai S.C. Vel Pitar S.A.: Principalii

Cifra de afaceri

Cota de piaţă

concurenţi

- mil.euro -

%

VEL PITAR BOROMIR IND DOBROGEA Group TITAN

150 130 120 115

12 10 9 9

Acestora li se alătură alte companii care activează pe piaţa de panificaţie din România: 

SNACK ATTACK 



BĂNEASA S.A.



MOARA BACIU S.A. Cluj – Napoca



MOPAN Suceava



COMPAN Tîrgovişte, ş.a.

■ Resursele umane

Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanţi angajatori din România, având peste 4600 de angajaţi. Vel Pitar încurajează iniţiativa personală, oferind oportunităţi deosebite de învăţare şi creştere, într-un mediu ce recompensează performanţa individuală. Angajaţii au şanse egale de promovare, performanţa şi potenţialul de creştere al fiecăruia fiind criteriile unice de selecţie în cadrul companiilor din grupul Vel Pitar. "Grupul Vel Pitar dezvoltă un sistem de creştere a nivelului de pregătire profesională şi etică a angajaţilor săi, pentru a putea desfăşura pe termen lung o activitate benefică pentru angajaţii, acţionarii şi clienţii săi, pe care îi respectă şi cărora doreşte d oreşte să le satisfacă aşteptările." 1

1

Valorile şi normele grupului Vel Pitar, www.velpitar.ro

7

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Vel Pitar are programe de instruire orientate către toate categoriile de angajaţi şi pentru toate domeniile de activitate, astfel încât fiecare să poată beneficia de o pregătire profesională adecvată. Fie că e vorba de cursuri susţinute de parteneri externi sau de cursuri predate de către cei mai buni profesionişti din organizaţie, fiecare angajat beneficiază de minimum 40 de ore de instruire anual.

1.1.2.Analiza macromediului firmei Vel Pitar Această Această analiză, analiză, ca prim pas in elaborarea strategiei strategiei firmei, firmei, cuprinde forţele forţele externe care acţion acţioneaz eazăă asupra asupra întrepr întreprind inderi erii,i, macrom macromedi ediulu uluii şi a microm micromedi ediulu uluii stimul stimulând ând sau frânând frânând activitatea desfăşurată de aceasta. ■ Mediul demografic Un prim aspect util în analiza factorilor demografici este numărul şi structura pe sexe a  populaţiei ce face parte din piaţa firmei Vel Pitar, atât sub aspectul volumului, cât şi al dinamicii şi evoluţiei în timp.În general, pe ansamblul economiei se constată o uşoară scădere a populaţiei, datorită scăderii natalităţii, a căsătoriilor la vârstă înaintată şi tendinţei generale de a pune pe prim  plan cariera.Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata natalităţii şi mortalităţii, elemente ce concură la stabilirea sporului natural al populaţiei. Mediul Mediul demografic demografic reprezintă totodată totodată unul din factorii formativi formativi ai cererii de mărfuri  pentru SC Vel Pitar, însă piaţa ţintă la care se adresează firma cuprinde intr-o masură mai mică  persoanele fizice, ci se axează pe satisfacerea cerinţelor ce aparţin firmelor, persoanelor juridice. Din acest motiv, o analiză mai complexă se cere a fi corelată cu o analiză prealabilă a pieţei. Potrivit marilor retaileri, în 2009 majoritatea companiilor vor avea în faţă un consumator diferit, deoarece atunci când “oamenilor li se vorbeşte de recesiune, tind să consume mai

 puţin.”2Este de aşteptat ca clienţii să aleagă mai raţional în funcţie de beneficiile certe pe care le aduce produsul cumpărat şi mai puţin emoţional. ■ Mediul economic 2

Despre criza economică la rece, Revista piaţa, nr.50, decembrie 2008

8

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar

Medi Mediul ul econ econom omic ic cupri cuprind ndee tota totali lita tate teaa fact factor oril ilor or din din econ econom omie ie care care infl influe uenţ nţea ează ză capacit capacitate ateaa întrepr întreprind inderi eriii de a concura concura în domeni domeniul ul său de activi activitat tate, e, dar şi posibi posibilit litate ateaa şi dispon disponibi ibilit litate ateaa consum consumato atoril rilor or de acumpăra acumpăra divers diversee bunuri bunuri şi servic servicii. ii.Înt Între re factor factorii ii care influenţează puterea de cumpărare se numără:rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modele de consum ale populaţiei, rata şomajului, veniturile reale şi structura comerţului cu ridicara .Aceste aspecte legate de situaţia economică a zonelor în care firma Vel Pitar îşi desfăşoară activitatea, se reflctă, direct sau indirect, şi determină volumul şi structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor şi nivelul concurenţei. Rata inflaţiei inflaţiei în noiembrie 2008 faţă de noiembrie 2007 a fost de 6,7%. Preţurile

mărfurilor alimentare au crescur cu 6,5%, cele ale mărfurilor nealimentare cu 6,9%, iar tarifele serviciilor cu 7%. În aceeaşi perioadă produsele de morărit şi panificaţie au înregistrat o creştere de 6,6%. Câştigul salarial mediu net a fost în octombrie 2008 de 1795lei, 2,4% mai mare decît luna precedentă.3 În ceea ce priveşte impactul crizei mondiale asupra comerţului intern şi internaţional, condiţtiile în care finanţarea externă este tot mai scumpă şi dificil de obtinut, în special pe termen lung, ne vom confrunta cu o dinamică foarte rapidă a creşterii datoriilor externe, comerţul şi serviciile detinând locuri fruntaşe în acest sens. 4 Procesul de extindere a retelelor de retail, indiferent de format, nu va fi afectat de posibila prudenta a consumatorilor din Romania in conditiile conditiile anului 2009. Se prevede însă, o scădere a frecvenţei frecvenţei de cumpărare, dar şi o majorare majorare a valorii cosului mediu cumpărat.

■ Mediul tehnologic Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din numeroşi factori ce concură la realizarea  produselor şi serviciilor precum ca:nivelul tehnic al utilajelor şi echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitat activitatea ea de cercetare-dezv cercetare-dezvolta oltare, re, licenţe licenţe şi brevete brevete înregistr înregistrate, ate, capacitatea capacitatea de creaţie-ino creaţie-inovaţi vaţieeinvenţie.Această componentă a macromediului implică firma atât ca beneficiar, cât şi ca furnizor, mai ales prin intermediul pieţei.

3 4

Buletin Statistic Lunar, INSSE, octombrie 2008 România şi criza economică în 2009, www.capital.ro , 22.12,2008

9

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinţe ale consumatorilor  şi influenţează deciziile de marketing referitoare la noi produse şi servicii, ambalare, promovare, ditribuţie etc. Firmele care nu se adaptează la noile tehnologii îşi pun în pericol existenţa pe termen lung, pierzând clientela în favoarea conurenţilor.În acelaşi timp, tehnologiile avansate neces necesit ităă prega pregati tire reaa atât atât a pers persona onalu lulu lui, i, dar şi a consu consuma mato tori rilo lorr care care nu sunt sunt înto întotd tdea eaun unaa receptivi.Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea constă în realizarea producţiei de masă şi desfacere maximă cât mai eficientă. Tehnologia informaţională tinde să ocupe un rol important pe piaţă, înzestrarea cu acest tip de tehnologie permite obţinerea unor rezultate mai bune. Distribuirea rapidă şi în timp optim este asigurată prin maşini şi utilaje performante care contribuie la creştrea productivităţii pe ansamblu a societăţii.A obţine o informaţie în timp util, înseamnă că poţi să fii cu un pas faţa celuilalt. Grupul Vel Pitar a investit în fabricile, morile şi magazinele achiziţionate. Au fost

cumpărate linii tehnologice moderne, unice în România. Clădirile au fost renovate şi adaptate normelor europene. A fost creat un sistem naţional de distribuţie ce acoperă toată ţara, iar   producţia a fost diversificată pentru a răspunde cerinţelor consumatorilor. Grupul Vel Pitar a investit în linii tehnologice de ultimă generaţie , complet automatizate, începând cu operaţia de frământare şi până la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste linii linii sunt sunt de calita calitate te superi superioară oară (prospe (prospeţi ţime me îndelu îndelungat ngată, ă, culoare culoare şi forma forma constan constante) te),, iar   productivitatea este crescută. Invesţiile în tehnologii noi au permis ca ambalarea, cât şi întreg procesul de producţie să utilizeze tehnologia Keine Touch

- fără atingere (consumatorul este prima persoana care atinge

 produsul). ■ Mediul natural Mediul natural deţine un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în proiectarea şi desfăşurarea activităţiilor economice.Condiţiile naturale determină modul de localizare, de distribuţi distribuţiee în spaţiu spaţiu a activităţ activităţilor ilor unităţii unităţii economice, influenţând influenţând în mod nemijlocit nemijlocit obiectivul obiectivul activităţii. În această categorie se înscrie şi necesitatea evitarii poluarii. Sunt reglementate norme stricte privind modalitatea de colectare a produselor alimentare şi nealimentare, a deşeurilor. ■ Mediul cultural 10

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile, tradiţiile, credinţele şi normele normele care guvernea guvernează ză statut statutul ul oameni oamenilor lor în societ societate ate consti constitui tuiee mediul mediul cultur cultural. al.Ace Aceste ste elemente formează comportamentul de cumpărare şi consum, delimitează segmentele de piaţă şi delimiteaz delimiteazăă tipologiil tipologiilee specifice specifice ale cumpărătoril cumpărătorilor.Medi or.Mediul ul cultural cultural contribuie contribuie la exprimarea exprimarea exigenţei exigenţei unei anumite anumite pieţe, pieţe, condiţionând condiţionând atât felul produselor produselor şi maniera maniera distribuiri distribuiriii lor, cât si conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu piaţa, ale mesajelor transmise.  Religia şi naţionalitatea constituie elemente importante în conturarea profilului consumatorului,

aspecte ce trebuie luate în considerare de către firmă.Obiceiurile de consum şi personalitatea indivizilor  este influenşată de tipul de religie, sarbătorile şi tradiţiile fiecărei etnii.Populaţia vizată de firmă este constituită, în general de români, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodoxă. Un alt element care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul cultural, îl reprezintă nivelul nivelul educaţional  educaţional ,

firma privind această influenţă prin două aspecte: potenţialul de instruire al

 personalului propriu şi nivelul de cunoştinţe al clienţilor. Această dublă ipostază a mediului cultural trebuie valorificată de firmă prin analiza şi impactul nivelului de instruire al populaţiei, atât sub aspectul dinamicii în timp, cât şi al importanţei acordate acesteia. Cultura

reprezintă un mod de viaţă care face posibilă diferenţierea unui grup de oameni de un

altul. Din punct de vedere al marketingului cultura determină dorinţele ca o modalitate de exprimare a nevoilor. ■ Mediul polito-legislativ Factorii politici sunt specifici fiecărei ţări şi reprezintă în principal structurile societăţii, clasele sociale şi rolul lor în societate, forţele politice şi raporturile dintre ele, gradul de implicare al statului în economie, gradul de stabilitate al climatului politic, intern, zonal şi internaţional. Aceşti factori pot fi, după caz, factori stimulativi sau restrictivi ai unor activităţi de piaţă. În ceea ce priveşte mediul legislativ, legislaţia care afectează afacerile are în general unul unul din din urmă următo toar arel elee obie obiect ctiv ive: e: prot protej ejar area ea cump cumpăr ărăt ător oril ilor, or, prot protej ejar area ea soci societ etăţ ăţii ii şi prot protej ejar area ea organizaţiilor. 

reglem reglement entarea area concure concurenţe nţeii de piaţă piaţă (protej (protejare areaa întrepr întreprinz inzato atoril rilor or contra contra concuren concurenţei ţei

neloiale, preţurilor discriminatorii); 

reglementări reglementări privind privind protecţia protecţia consumatorul consumatorului ui (garantarea (garantarea siguranţei siguranţei produselor produselor util utilizate, izate,

 protecţia împotriva practicilor comerciale înşelătoare); 11

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar 

interes interes general pentru societate societate (reducerea (reducerea poluării poluării mediului, mediului, conservarea unor resurse, resurse,

creşterea calităţii vieţii). 

reglementarile Consiliului National al Audiovizualului privind publicitatea comparativa,

defaimatoare sau plagiata 



reglementarea activităţii oricarei societati comerciale;   pro promo mova vare reaa prog progra rame me core corela late te şi efic eficie ient ntee de dezv dezvol olta tare re regi region onal ală, ă, prom promov ovar area ea

exporturilor şi de stimulare a investiţiilor interne; 

 protecţia firmelor: protecţia prin patente, înregistrarea mărcilor 

1.2. Politica Politica de preţuri preţuri adopta adoptată tă de Vel Vel Pitar În cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii politicii de preţ sunt stabilite atât atât pe termen lung, cât şi pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizează: •

•

lărgirea clientelei şi consolidarea şi creşterea poziţiei concurenţiale pe piaţă.

Pe termen scurt compania îşi stabileşte obiective legate de vânzări, mai precis, maximizarea

cantitativă a acestora. Creşterea vânzărilor este un factor determinant pentru bunul mers al firmei şi pentru maximizarea profitului acesteia. Metodele de stabilire a preţurilor utilizate de Vel Pitar sunt: •

metoda bazată pe costuri, prin adaos (în cazul produselor de panificaţie, preţul

acestora fiind influenţat mult de evoluţia preţului materiei prime). Costurile, împreună cu materia , reprezintă 60% din preţul produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariile au o  pondere de 15 %, restul fiind costuri cu combustibilul, combustibilul, energia, apa şi servii prestate de către terţi. De obicei, preţurile se determină astfel încât să fie acoperite cheltuielile de producţie, de distribuţie şi de vânzare. •

•

metoda bazată pe comparaţia cu concurenţa, în funcţie de preţul pieţei metoda bazată pe valoarea percepută de consumator. Această ultimă metodă este

utilizată de obicei pentru produsele noi care urmează a fi lansate pe piaţă, în faza de testare analizându-se şi cât este dispus potenţialul consumator să plătească pentru noul produs. Bineînţeles, această metodă este utilizată în combinaţie cu metoda bazată pe costuri. 12

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Pentru a atinge obiectivele politicii de preţ, compania dezvoltă următoarele strategii: 

  preţuri mai ridicate pentru produse nou pe piaţă



 preţuri  preţuri joase pentru atragerea clienţilor este cea mai utilizată de către compania

Vel Pitar , în special pentru pâine şi produsele de panificaţie. Opţiunea companiei  pentru  pentru această această strategie strategie se justifică justifică datorită elasticităţii elasticităţii cererii în raport cu preţul şi datorită datorită faptului că ajută la atingerea unuia dintre dintre obiectivelor obiectivelor politicii politicii de preţ menţionate anterior, şi anume, consolidarea poziţiei pe piaţă. 

 Preţuri promoţionale pentru clienţii en detail şi en gross. Clienţii en detail sunt

reprezentaţi de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clienţii en gross sunt clienţii care, la rândul lor fac distribuţia fie prin agenţi de vânzări, fie prin vânzare la un punct fix. Acestei ultime categorii de clienţi, en gross, li se acordă discounturi variabile, cuprinse între 5% şi 8% preţ. În plus, compania practică  preţuri preferenţiale pentru clienţii care cumpără de la sediul firmei, cu plata pe loc, aceştia beneficiind de un discount de 5 % din preţ.

Capitolul 2.

Analiza situaţiei existente a distribuţiei în cadrul Vel Pitar

În ceea ce priveşte clasificarea produselor Vel Pitar prin prisma concepţiei de marketing, aplicând cele trei criterii, acestea sunt bunuri ( în funcţie de natura lor), reprezentând produse de larg larg consum consum,, de cumpărare cumpărare curentă, curentă, cum ar fi pâinea pâinea şi produsele produsele de panific panificaţi aţie, e, precum şi  produse de cumpărare impulsiva, de exemplu, specialităţile sau prăjiturile (clasificare în funcţie de destinaţia de consum) şi perisabile (în funcţie de durata de utilizare a acestora). Produsele Vel Pitar Pitar pot fifi grupate în 5 linii de produse: •

Panificaţie ambalată 13

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar •

Panificaţie proaspătă

•

Biscuiţi şi napolitane

•

Paste făinoase

•

Produse de morărit

Conform statisticilor, românii consumă anual aproape 120 de kilograme de pâine pe cap de locuitor, cu 60 de kilograme mai mult decât înainte de 1989. Astfel, Astfel, se justifică justifică faptul că cea mai mare pondere în cifra de afaceri a companiei o reprezintă produsele de panificaţie, cu un  procent de 50, 01%, urmate de biscuiţi, napolitane şi paste făinoase, care împreună însumează un  procent de 32,64%. Produsele de morărit deţin un procent de 15, 32 %, iar restul de 2,03% este reprezentat de servicii.

2.1.Caracteristicile produselor Vel Pitar Atributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, şi de către consumatori, sunt: calitatea, designul ambalajului, culoarea, marca. Aceste atribute atribute contribuie la diferenţierea produselor Vel Pitar faţă de cele oferite de concurenţă. Un alt element care trebuie menţionat aici este tehnologia utilizată de compania, caracterizată prin noutate şi inovaţie, ceea ce confirmă faptul că Vel Pitar  investeşte mult pentru a menţine şi a îmbunătăţi calitatea produselor sale. Calitatea înaltă constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor în lupta

concurenţială. Din această perspectivă Vel Pitar este certificată certificată în: managementul calităţii (ISO 9001/2000), siguranţă alimentară ( HACCP - ISO 22000/2005), siguranţă şi sănătate ocupaţională (OHSAS 18001/2004), mediu (ISO 14001/2004). Creşterea vânzărilor din produs este direct proporţională cu creşterea calităţii produselor. Reputaţia companii Vel Pitar constă chiar în această calitate înaltă a produselor, determinată de materiile prime şi auxiliare folosite, precum şi de respectarea procesului de fabricaţie. Astfel, calitatea produselor de panificaţie Vel Pitar reiese din aspectul produselor, având forma neturită, fără crestături, din coaja netedă, lucioasă şi nearsă, având o culoare galben aurie. De asemenea, miezul produselor este bine copt şi nelipicios, având un gust şi un miros plăcut .În ceea ce priveşte calitatea produselor de patiserie, calitatea este de redată de aceleaşi elemente: aspect, culoare, consistenţă, gust şi miros. Biscuiţii şi napolitanele Vel Pitar au un aspect exterior 

14

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar compact, cu margini regulate, fără crăpături sau rupturi, consistenţă fragedă şi nefărâmicioasă, un gust şi un miros plăcut, specific aromelor utilizate pentru fiecare sortiment în parte.  Designul ambalajului, în cazul liniei de panificaţie ambalată constituie, de asemenea, un

atribut important. Deoarece concurenţa este mare, un ambalaj interesant şi în culori vii atrage atenţia cumpărătorilor, în special în cadrul super- sau hypermarketurilor unde există o ofertă mare de acest tip de produse. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern şi atrăgător, fiecare ambalaj conţinând şi o imagine sugestivă a produsului din interior. În cadrul activităţilor de marketing o importantă deosibită o au şi culorile, în cazul de faţă culorile ambalajelor ambalajelor produselor  produselor . Culorile predominante utilizate de Vel Pitar  mă voi referi la culorile

 pentru ambalajele produselor sale de panificaţie sunt roşul ( pentru variantele clasice ale tuturor  gamelor de produse), portocaliul ( pentru variantele graham), verdele ( French Toast secară, Chifle precoapte mărar) şi galbenul ( French Toast seminţe). Roşul este este o culoare dinamică, care atrage atenţia şi deschide apetitul, verdele simbolizează echilibru şi trimite cu gândul la ideea de natural şi sănătos, în timp ce portocaliul şi galbenul simbolizează energie şi forţă. Analizând simbolistica acestor culori, ne dăm seama că ele au fost foarte bine alese pentru a transmite exact caracteristicile produselor şi ce beneficii vor aduce consumatorilor  Un alt element de luat în considerare la acest punct este  frecvenţa  frecvenţa schimbării schimbării designului. Cercetările de marketing au arătat că 25% din cumpărători doresc să procure produse cu un

design nou. În primul rând, acest lucru se referă la produsele dedicate sărbătorilor. Compania a ţinut cont de cerinţele pieţei, venind în anul 2008, cu ocazia sărbătorilor de Paşti, cu o noutate : cozonacul-cadou, din categoria premium, ambalat în cutie de carton, având un design foarte atrăgător, care îl recomandă ca fiind un cadou perfect de sărbători.  Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru produsele

Vel Pit Pitar. ar. Această Această compan companie ie se difere diferenţi nţiază ază de piaţă piaţă prin prin mărime mărime,, notori notorieta etate, te, tehnol tehnologi ogiii  performante, reţea naţională de distribuţie, inovaţie, dar mai ales prin produse şi servicii de calitate. Consumatorii asociază Vel Pitar cu tradiţia unei pâini bine făcute şi nu ezită să cumpere şi alte produse ale companiei. Tehnologia. Grupul Vel Pitar a investit în linii tehnologice de ultima generaţie, complet

automatizate, de la operaţia de mixare pana la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste li lini niii sunt sunt de cali calita tate te super superio ioar araa (pros (prospeţ peţim imee înde îndelu lung ngat ata, a, culo culoar aree si form formaa cons consta tant nte) e),,  productivitatea este mărita, iar costurile sunt mult scăzute. 15

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar

2.2.Ciclul de viaţă al produselor marca Vel Pitar Produsele Vel Pitar se încadrează în diferite cicluri de viaţă în funcţie de destinaţia de consum a acestora. În tabelul următor voi prezenta schematic strategiile adoptate de companie,  bazate pe ciclul de viaţă al produselor din fiecare linie.

Tabelul 1  Linie de  produse Panificaţie proaspătă

Strategii adoptate în funcţie de cilul de viaţă al produsului    Sortimente

 Etapă în Ciclul de viaţă

 Strategie adoptată

Pâine, specialităţi,  patiserie şi

Maturitate (constant)

Menţinerea sortimentelor

cofetărie Diversificare sortimentală

(lansarea gamei de pâine feliată Panificaţie ambalată

Panificaţie

Specialităţi

ambalată

Maturitate în creştere

Maturitate st stabilă Maturitate stabilă (pentru produsele de

Patiserie şi

 patiserie)

cofetărie

Declin (pentru cozonaci)

Biscuiţi şi

Menţinerea sortimentelor Menţinerea sortimentelor Relansare (de exemplu,

relansarea, într-o formula îmbunătăţită, a gamei de cozonaci)

Matu aturitate ate în în cr creştere

Diversificarea sortimentală Relansare şi schimbarea

Ambalate

Declin

ambalajului ( de exemplu, în

cazul biscuiţilor Clopoţel) Vrac

morărit Roll4Ever Almadolce

Panissimo)

Semiprep reparate

napolitane Paste Produse de

şi a pâinilor speciale

Maturitate în declin Maturitate(constant)

Diversificarea sortimentelor

Maturitate (constant)

Menţinerea sortimentelor

Creştere Creştere

Extinderea liniei de produse

Menţinerea sortimentelor

16

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Creştere

French Rolls

(compania urmăreşte să lanseze noi arome)

După cumse poate observa, produsele de morărit, pâinea şi produsele de panificaţie, fiind  bunuri de larg consum, se încadrează în etapa de maturitate, această încadrare fiind constantă. De altfel, majoritatea produselor Vel Pitar se încadrează în perioada de maturitate a ciclului de viaţă, datorită faptului că produsele sunt mereu îmbunătăţite şi sunt cerute de consumatori. În continuare, voi exemplifica ciclul de viaţă la biscuiţii Clopoţel, deoarece acest  produs este unul dintre produsele care s-a încadrat în toate etapele etapele ciclului ciclului de viaţă în întervalul octobrie 2004 – iunie 2006.

Biscuiţii “Clopoţel”- Ciclul de viaţă 250

200   n   â    V   e   c  i   r  o  l  a   v i   r  ă   z

150

100

50

0 Trimestre

Putem astfel observa că vânzările s-au dublat în trimestrul al doilea, produsul intrând deja în faza de creştere după doar trei luni de la lansare. Perioada de maturitate coincide cu trimestrele trei ( maturitate în creştere), patru(maturitate stabilă) şi cinci (maturitate în declin),vânzările cele mai mari fiind înregistrate în trimestrul al patrulea. Începând cu trimestrul al şaselea, produsul intră în faza de declin. Această scădere a vânzărilor a impus adoptarea unei noi strategii de marketing  pentru biscuiţii Clopoţel, compania optând pentru îmbunătăţirea produsului, concentrându-se pe 17

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar schimbarea ambalajului. Această decizie s-a datorat concurenţei de pe piaţa biscuiţilor, a căror  ofertă includea produse cu ambalaje mult mai atrăgătoare.

2.3. Analiza pieţei pâinii din România şi Europa

Consumul de pâine din România

Piat Piataa pain painii ii din din Roma Romani niaa cres creste te cu circ circaa 25% 25% in 2008 2008,, la 1,3 1,3 mili miliar arde de de euro euro.. Romanii mananca de la an la an, din ce in ce mai putina paine. Conform statisticilor Rompan,  patronatul din panificatie, consumul de paine a scazut in ultimii zece ani cu zece kilograme pe consumator,

la 108-110 kg pe locuitor pe an, si, cu toate ca este inca ridicat fata de media

europeana, trendul de scadere va continua si in urmatorii ani. Conform Rompan, panificatia a intrat intr-un puternic proces de segmentare, in care specialitatile si painea traditionala se lupta din ce in ce mai aprig pe cosul zilnic al romanilor. Urmand acest trend, Pambac Bacau, Dobrogea Group si VelPitar, trei dintre principalii  producatori de paine din Romania au trecut deja la dezvoltarea puternica a productiei de produse  premium, de la painea feliata la cea cu minerale, fara E-uri si cu aport caloric redus. Painea pare sa scada ca importanta in alcatuirea cosului zilnic al consumatorului roman. Cel putin asta arata studiile Rompan care spun ca obiceiurile de consum ale romanilor s-au schimbat destul de mult in ultimii 10 ani. Pe fondul cresterii preturilor in domeniul panificatie dar si al interesului tot mai vadit  pentru produsele sanatoase si care nu ingrasa, romanii nu mai cumpara in fiecare zi paine, cum o faceau inainte. Pe de alta parte, se prefera din ce in ce mai mult painea ambalata, feliata, cu E-uri cat mai putine si cu un aport caloric scazut. Si obiceiurile privind locul de cumparare s-au schimbat.  Romanii cumpara mai mult din  supermarketuri si mai putin de la magazinele de cartier.

Dincolo de motivele legate de pret, o

franzela costand in medie intre 0,7-0,9 lei in prezent, iar o paine feliata intre 3,5-4,5 lei, dar si 18

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar urmare a unei alimentatii mai rationale, oferta destul de bogata de alimente din piata a determinat consumatorii sa inlocuiasca painea cu alte produse. Romanii consuma in prezent in proportie de 70% paine alba si 30% paine neagra.Un studiu realizat de Euromonitor, citat de Spicul, arata faptul ca in 2007, produsele de panificatie de nisa au crescut cu pana la 70%, la vanzari de aproape 150 de milioane de euro.

Consumul de paine din Romania vs. Uniunea Europeana

In prezent, romanii se afla pe locul III in Europa in privinta privinta cosumului cosumului de paine, cu 108110 kg pe locuitor pe an, dupa Albania si Bulgaria, in timp ce media europeana este de 78-80 kg/locuitor/an. Painea este un aliment de baza la romani, motiv pentru care consumul anual pe cap de locuitor depaseste cu circa 40% media europeană. Confruntati cu o crestere a importanta a importurilor de produse de panificatie si implicit cu o majorare a cotei de piata a produselor altadata considerate de nisa, producatorii romani se gandesc gandesc sa relans relanseze eze painea painea tradit tradition ionala ala drept drept "produs "produs de baza" baza" in obicei obiceiul ul de consum consum al romanilor. In prezent, pe piata romaneasca se importa paine din Austria, Germania, Ungaria si chiar  din Bulgaria sau Ungaria. In prezent, pretul painii din Romania Romania este apropiat apropiat de nivelul nivelul celui din Ungaria, Polonia, Polonia, Cehia, dar cu 40% mai mic decat media europeana. Cea mai ieftina pain este in Bulgaria, unde  pretul este cu 60% sub media UE, iar cea mai scumpa in Suedia si Norvegia, cu 40-65% peste media europeana.

Obiceiurile de consum ale românilor pe zone geografice

Conform unui studiu de piata prezentat de Rompan, franzela de 280-300 de grame este mai cautata in zona Constanta-Pitesti, painea de 500 de grame este consumata in zonele Teleorman, Dolj, Olt, Valcea, iar painea de 500-600 de grame este preferata de consumatorii din zona Moldovei. Franzela de peste 800 de grame si pana la patru kilograme este consumata in Ardeal si Banat.

19

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Producatorii din domeniul panificatiei estimeaza ca in acest an, dincolo de scaderea consumului si cresterea preturilor, piata painii va creste, ca valoare, cu aproape 20%, de la 1,4 la 1,6 mld.euro, dar va scadea in ceea ce priveste consumul, cu pana la 5%. Anul trecut, in Romania s-au produs 3 milioane de tone de paine. Piata painii in cifre •

Valoarea pietei painii - peste un miliard de euro

•

Volumul pietei painii - doua milioane de tone

•

Consumul de persoana/an - 108-110 kg de paine

•

Media consumului din Uniunea Europeana este de 78-80 kg/locuitor/an

•

Consumul de paine a scazut cu 10 kilograme in ultimii 10 ani

•

90% dintre romani consuma paine alba

•

10% dintre romani consuma paine cu alte ingrediente

•

Romania ocupa locul 3 la consumul de paine, dupa Albania si Bulgaria

•

A crescut consumul de paine feliata si ambalata in 2008 fata de 2007

•

A crescut cu 30% ponderea vanzarilor de paine din supermarketuri si hipermarketuri

•

Magazinele specializate au o pondere in vanzari de numai 6%

•

TVA –ul pentru paine este de 19%, in timp ce in tarile UE este 5-7%

2.4. Analiza canalului de distributie Analiza canalului presupune evaluarea a două probleme:  Atractivitatea (puncte tari şi slabe ale sistemului de distribuţie existent)

PUNCTE TARI •

Echipa de conducere strategica, experimentata si unita

•

Viteza de reactie decizionala la modificarile produse in mediul intern sau extern

•

Punc Puncte te de lucr lucruu in munic municip ipii iile le rese resedi dint ntaa de jude judet, t, in jude judete tele le cu o dezv dezvol olta tare re

economica cel putin medie •

Cea mai performanta retea de distributie directă

•

Strategie de marketing eficienta

20

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar •

Program Program de gestiune gestiune financiar-con financiar-contabil tabil si de marfa performant performant – on line – punctele

de lucru cu sediul firmei •

Detine un centru logistic cu control total computerizat

•

Produse de calitate si service asigurat

•

Raportul pret/calitate favorabil

•

Procese de vanzare aduse la cel mai inalt standard

•

Termene de livrare „on time”

PUNCTE SLABE

•

mercantizarea produselor Vel Pitar în magazinele clienţilor;

•

ambientul magazinelor Vel Pitar 

•

dimensiunile magazinelor Vel Pitar 

•

distribuţia directă doar în oraşele mari

 Interacţiunea, nteracţiu nea, dintre membrii membri i canalului sub aspectul relaţiilor relaţi ilor de parteneriat 

Compania Compania garanteaza garanteaza pastrarea pastrarea calitatii calitatii produselor, dar se preocupa si de dezvoltare dezvoltareaa si implementarea unor strategii specifice fiecarui brand nou introdus pe piata. Parteneriatele incheiate cu Vel Pitar au facilitat comercianţilor reducerea semnificativa a costurilor operationale, prin eliminarea drastica a erorilor umane; logistica pusa la dispozitie de Vel Pitar asigura precizia si eficienta optime, precum si reducerea timpilor de manipulare si livrare, activitatile de acest tip fiind realizate cu ajutorul sistemului SAP. Compania, si implicit clientii acesteia, beneficiaza, gratie logisticii, si de o retea de distributie integral prestabilita, inclusiv orarul si rutele, cu ajutorul unor instrumente software avansate si complexe, dezvoltate de lideri in domeniul IT.

21

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar

2.5. Analiza SWOT Gradul de atractivitate al canalului de distribuţie adoptat de Vel Pitar poate fi analizat şi în comparaţie comparaţie cu canalul celui celui mai puternic puternic concurent, concurent, şi anume S.C. Boromir. Boromir. La baza acestei aprecieri se află analiza SWOT.

Factori critici

Pondere acordata

Evaluarea Vel Pitar in raport cu Boromir Foarte slab -5

-4

-3

Satisfăcător -2

-1

0

1

Nr. puncte

Foarte tare 2

3

4

5

Cota de piata Rentabilitate Finantare Imagine Flexibilitate Nivel de pret Servicii de livrare

10 15 5 10 5 10 5

Calificarea personalului Cooperare Motivatie Controlul canalului Total

5

x

0

10 10 15

x x

0 0 60

1 00

x x

50 75 20 50 15 30 15

x x x x x

x 315

22

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar

2.6.Pozitionarea canalului de distributie  Atractivitatea canalului

100

0

Strategie de restrangere

100  Pozitia competitiva

Strategii selective

Strategii de crestere

Din punct de vedere al pozitionarii canalului de distribuţie al Vel Pitar în cadrul pieţei, pot aprecia că firma a adoptat strategia de la toate nivelurile strategice: înnoire sorimentală, extindere  pe piaşă, promovare, etc.

2.8. Sistemul informational de distributie al Vel Pitar strategia util utilizată izată de companie companie pentru a identifi identifica ca toate toate Strategia Market Scan este strategia  punctele  punctele de vânzare eligibile eligibile de pe piaţă, în urma acestui acestui studiu urmând urmând să încheie o colaborare cu acele puncte puncte de vânzare. vânzare. Altfel Altfel spus, spus, Market Market scan este este un procedeu procedeu prin care Vel Pit Pitar  ar  identifică şi colectează informaţii despre piaţa de pâine pe care activează. Întrucât este o scanare, se vor identifica şi măsura toate punctele de vânzare eligibile de pe piaţă. Cule Culeger gerea ea date datelo lorr se face face la nive nivelu lull fiecă fiecăre reii sucu sucurs rsal ale, e, fiin fiindd supe superv rviz izat atăă de cătr cătree responsabilul de marketing local. Acesta are următoarele atribuţii : -

Defini Definirea rea pieţel pieţelor: or: aria aria geogr geografi afică că din care se culeg culeg datele datele

23

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar -

gesti gestion onare areaa proce procesu sull de cule culege gere re : inst instruc ructa taju jull agenţ agenţil ilor or de vânz vânzări ări,, mult multip ipli lica carea rea chestionarelor, distribuţia distribuţia chestionarelor către agenţi, centralizarea datelor, controlul şi monitorizarea culegerii datelor 

-

oferi oferire reaa supor suportu tulu luii pentr pentruu mana manage gerul rul de proie proiect ct

Culeger Culegerea ea datelor datelor de pe teren teren va fi organiza organizată tă şi coordona coordonată tă la nivel nivel tactic tactic de către către directorul local de vânzări panificaţie. Aceştia au următoarele atribuţii : -

împărţirea împărţirea agenţilor agenţilor pe zone, zone, fiecărui fiecărui agent fiindu-i fiindu-i alocată alocată o arie / zona din piaţă

-

moni monito tori riza zarea rea proce procesu sulu luii de cul culege egere re:: se asig asigură ură de res respec pecta tarea rea term termen enul ului ui,, de condiţiile şi acurateţea procesului de culegere

-

colect colectarea area rapoart rapoartelo elorr de la la agenţ agenţii ii de de vânză vânzări ri şi şi trim trimite iterea rea aces acestor toraa respons responsabi abilul lului ui de marketing local

-

sprijinirea sprijinirea responsabil responsabilului ului de marketi marketing ng local local în derulare derulareaa procesului procesului de culegere culegere

Culegerea Culegerea efectivă a datelor datelor se realizează de către agenţii de vânzări panificaţie. panificaţie. Aceştia au următoarele atribuţii : -

culege culegerea rea inform informaţi aţiil ilor or prevă prevăzut zutee de chesti chestionar onar pe baza baza observ observări ăriii direct directee (vizit (vizitee în zona atribuită)

-

trim trimit iter erea ea rapoart rapoartel elor or cu rezult rezultat atee şi observ observaţ aţii ii cătr cătree direct directoru orull local local de vânză vânzări ri  panificaţie.

Un prim pas pentru ca un magazin să fie eligibil eligibil presupune presupune ca acesta să comercializez comercializezee  pâine proaspătă. Astfel, sunt considerate magazine eligibile următoarele următoarele unităţi: 

toate toate magazi magazinel nelee aliment alimentare are independen independente te (care nu aparţin aparţin unui anumit anumit

 producător de pâine proaspătă, cum ar fi, de exemplu, un magazin al companiei Boromi Boromir) r) şi care comerci comerciali alizeaz zeazăă cel puţin puţin un sortimen sortimentt din categori categoriaa pâine pâine şi  produse de panificaţie 

toate centrele proprii ale producătorilor - magazine ale fostelor fabrici de stat,

respectiv brutării 

toate brutăriile cu vânzare la geam



toate supermarketurile, hypermarketurile, discounterii, aparţinând reţelelor 

comerciale internaţionale (Kaufland, XXL, MegaImage, Artima, Carrefour.) 

locaţii potenţiale : magazine (alimentare, chioşcuri, etc.) care nu comercializează

în prezent pâine proaspătă, dar care au posibilitatea şi condiţiile să facă acest lucru (ex. locaţii noi deschise) 24

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Pe de altă parte, nu sunt considerate magazine eligibile următoarele unităţi : 

HORECA (Hoteluri, Restaurante , Catering )



Instituţii (penitenciare, unităţi militare, spitale, etc.)



Magazinele de orice tip care nu comercializează pâine proaspătă, altele decât cele

definite ca locaţii potenţiale Unităţile din această ultimă categorie nu sunt eligibile ca puncte de vânzare ale Vel Pitar, dar compania compania colaborează cu acestea, acestea, în calitate calitate de furnizor. Astfel, Astfel, în judeţul judeţul Cluj, Vel Pitar  colaborează colaborează cu peste 100 de unităţi, unităţi, printre printre care se numără numără şi hoteluri, hoteluri, restaurant restaurantee şi instituţi instituţiii   precum precum Spi Spital talul ul Judeţe Judeţean, an, Spi Spital talul ul de copii, copii, Spi Spital talul ul TBC, TBC, unităţ unităţii mil milita itare re sau unităţ unităţii de învăţământ.. Un alt lucru important de menţionat este faptul că în reţeaua proprie de distribuţie Vel Pitar Pitar oferă clienţ clienţilor, ilor, în în afară de pâine si produse produse de panifi panificaţie, caţie, şi un sortiment sortiment bogat de alte produse alimentare, în colaborare cu o serie de furnizori de pe plan local

25

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar

Capitolul 3.

Strategiile de distribuţie utilizate de Vel Pitar Politica de distribuţie a companiei Vel Pitar se referă la activitatea generatoare de canale de distribuţie către client şi de modele de comunicare cu clienţii. Nu putem să analizăm politicile şi strategiile de distribuţie în cadrul companiei Vel Pitar înainte de a arunca o privire asupra pieţei  pâinii, a cotei de piaţă deţinute deţinute de Vel Pitar şi mai ales ales asupra concurenţilor.

3.1. OBIECTIVELE STRATEGIEI DE DISTRIBUŢIE Obiectivele politicii de distribuţie în cadrul companiei sunt următoarele: 

Acoperirea cât mai largă a pieţei



Maximizarea vânzărilor din punct de vedere al volumului



Asigurarea disponibilităţii produselor Vel Pitar pentru un număr cât mai mare de consumatori



Recunoaşterea mărcii Vel Pitar de un număr cât mai mare de consumatori



Sprijinirea intermediarilor 



Un cont control rol cât mai mai ridi ridica catt asup asupra ra dist distri ribu buit itori orilo lorr pentr pentruu a se asig asigura ura că  produsele ajung la consumatorul final păstrându-şi standardele de calitate

3.2. STRATEGIILE DE DISTRIBUTIE ALE VEL PITAR În ceea ce priveşte strategiile de distribuţie utilizate de Vel Pitar, compania a optat pentru utilizarea canalelor directe (producător – consumator) şi a celor  indirecte (producător –  distribuitor – consumator).

Din punct de vedere al prezenţei pe piaţă, putem afirma că Vel Pitar a adoptat strategia deoarecee produse produsele le realiza realizate te şi comerci comerciali alizat zatee de Vel Pit Pitar ar intră intră în distribuţiei distribuţiei intensive intensive deoarec 26

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar categoria bunurilor de larg consum, având o bază largă de desfacere şi beneficiind de o largă  prezenţă pe piaţă. piaţă. Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor reţele de retail din România,

asigurând, asigurând, prin echipa de vânzări, vânzări, prezenţa produselor produselor sale în peste 10 000 de puncte de livrare livrare din toată ţara. Produsele Vel Pitar ajung la locaţiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici şi mijlocii, reţeaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distribuţie (Vel Pitar beneficiază de un parc auto modernizat), fie prin intermediul partenerilor. Vel Pitar recunoaşte importanţa specificului local ca o valoare suplimentară în acţiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piaţă şi excelează în unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel naţional. Compania dispune de o structura de distribuţie naţională a produselor ambalate: pâine ambalata, biscuiţi, napolitane, paste făinoase şi produse de morărit prin care asigură prezenţa acestora la oricare din cele 9 locaţii din ţară, cu scopul de a putea furniza comercianţilor din oricare colt al ţării toată gama de produse, de la oricare din fabrici, precum şi de un lanţ de magazine proprii ce însumează în prezent aproximativ 160 de astfel de unităţi. VP Magassin Retail. Strategia VP Magassin este axată pe trei direcţii principale: acoperire

naţion naţională ală,, dezvolt dezvoltarea area de noi concept conceptee de magazi magazine ne specia specializ lizate ate "magazin de proximitate" şi introducerea de servicii noi destinate clientilor. Succesul este evident: în prezent reţeaua de retail a grupului Vel Pitar numără 157 de unităţi în 10 dintre cele mai importante oraţe ale ţării. Magazi Magazinel nelee Vel Pit Pitar ar oferă oferă cea mai divers diversifi ificat catăă gamă gamă de panific panificaţi aţiee proaspă proaspătă tă şi ambalată. Clienţii pot găsi zilnic pâine, sandwichuri sau produse de patiserie calde(coapte în cuptoarele profesionale din magazin) pentru toate gusturile, precum şi alte tipuri de produse ( lactate, conserve, mezeluri, băuturi răcoritoare). Produsele sunt aşezate în categorii distincte, astfel încât să fie uşor de găsit, procesul de vânzare este rapid şi flexibil, iar personalul foarte bine instruit. Clienţii pot obţine în magazin orice informaţie legată de un anumit produs, personalul ajutându-i să ia cea mai bună decizie  pentru alimentaţia lor. 27

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Cu produ produse se de cea cea mai mai bună bună cali calita tate te,, come comerc rcia iali liza zate te într într-un -un spaţ spaţiu iu gene generos ros,, cu echipam echipament entee şi elemen elemente te de comuni comunicare care modern moderne, e, puncte punctele le de vânzare vânzare ale compani companiei ei VP Magassin răspund dorinţelor tot mai multor români, care vor să regăsească atmosfera şi calitatea  produselor dintr-o brutărie europeană, cât mai aproape de casa lor. Vel Pitar are un volum al livrărilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone, acoperind zone urbane ca Bucureşti, Râmnicu - Vâlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iaşi, Târgu Jiu, Braşov, Focşani, Drăgăşani, Călimăneşti, Panciu, cât şi întinse zone din judeţele Argeş, Vâlcea, Ilfov, Giurgiu, Giurgiu, Vrancea, Vrancea, Galaţi, Galaţi, Cluj, Iaşi, Gorj si Braşov. Braşov. Pe scurt, principalele pieţe de vânzare ale societăţii sunt: Judeţul Vâlcea, judeţul Argeş, judeţul Cluj, municipiul

Bucur Bucureş eşti ti,, jude judeţu ţull Iaşi Iaşi,, judeţ judeţul ul Gorj Gorj,,  judeţul Galaţi, judeţul Braşov şi judeţul Giurgiu.

Principalele pieţe de vânzare ale Vel Pitar  Alte judete 14%

5

Valcea 25%

După cum putem observa şi în graficul alăturat, cea mai mare pondere în tota totalu lull vânz vânzăr ăril ilor or soci societ etăţ ăţii ii o au municipiul Bucureşti, (38%) şi judeţele Vâlcea ( 25%) şi Argeş (20%). Judeţul

Bucuresti 38%

Arges 20%

Cluj Cluj are are o pond ponder eree de doar doar 3% 3%,, iar  celelalte judeţe însumează o pondere de

Cluj 3%

14 %. În prezent, compania Vel Pitar  operează o reţea de aproximativ 160 de magazi magazine ne

proprii proprii,,

după cum am

  precizat şi anterior, dispuse în 9 judeţe ale ţării, reprezentate pe harta de mai jos. -

Cluj

:

23

magazine -

5

Iaşi: 10 ma magazine

Raportul Anual Vel Pitar, conform Regulamentului C.N.V.M. C.N.V.M. NR.13/2004 pentru exerciţiul financiar 2005

28

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar -

Tecuci: 14 magazine

-

Braş raşov: ov: 11 ma magaz gazine

-

Târg Târguu Jiu Jiu : 26 maga magazi zine ne

-

Vâlcea: 21 ma magaz gazine

-

Pit Piteşti: 16 16 ma magazine

-

Bucureş Bucureşti ti (incl (inclusi usivv partene parteneria riatul tul cu centr centrele ele Libert Libertatea atea): ): 32 magazi magazine ne

-

Giurgiu giu: 8 magaz gazine

 Fig. 3.2. Reţeaua de magazine Vel Pitar 

Produsele sunt livrate direct către punctele de vânzare, utilizând un parc auto de peste

400 de autovehicule de diverse tonaje. Performanţele firmei Vel Pitar sunt susţinute şi de ample strategii de comunicare prin combinarea strategiilor Push care vizează trecerea produselor de panificaţie şi patiserie în canalele de

distribuţie, „obligându-l” pe comerciant să găsească soluţiile pentru a vinde mai repede produsul, având la dispoziţie suportul material necesar –  cu strategiile de Pull care vizează direct consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promoţionale şi publicitare.

29

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar

Capitolul 4.

ÎMBUNĂTĂŢIREA SISTEMELOR DE DISTRIBUŢIE ALE FIRMEI VEL PITAR Proiectarea unor noi sisteme de distribuţie ale S.C. Vel Pitar şi îmbunătăţirea celor  existente se vor fndamenta pe o strategie de marketing de atac, ofensiva, cu scopul obtinerii unor  noi consumatori. Se va pleca de la gasirea unor puncte de distributie, de desfacere, atât pe piaţa internă (zonele rurale) cât şi pe pieţe străine (Bulgaria, Ungaria, Ucraina), urmarindu-se o politica de promovare caracteristica pietei externe – TV, Radio, outdoor - , iar in privinta politici de pret se poate spune ca nu vor fi mari modificari.

4.1. Stabilirea Stabilirea condiţiilor condiţiilor de acţiune acţiune pentru pentru proiectare proiectarea a conceptului Vel Pitar Bakery Coffe

Vel Pitar Bakery Coffe. Un sistem de distribuţie inovativ şi specializat o reprezintă crearea de către Vel Pitar a Vel Pitar Bakery Coffe, inspirată dintr-un concept european. Această inovaţie este declanşata de nevoia de a ţine pasul cu evoluţiile recente din retail, precum şi de a întâmpina nevoia consumatorilor de a se relaxa în timpul meselor sau pauzelor de masă. Vel Pitar Bakery Coffe va avea următoarele caracteristici:

30

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar 

Va fi primul primul magazin magazin specializat specializat de panificaţi panificaţiee din

România cu manual de operaţiuni 

Va oferi cea mai diversificată gamă de produse de

  pani panifi fica caţi ţiee şi pati patise seri riee proas proaspe pete te,, reali realizat zatee în cupto cuptoare arele le din din magazin 

În interiorul magazinului va exista “coffe corner”,

dezvoltat pe principiul “coffee to go” , precum şi zonă de resting, de snack şi băuturi răcoritoare 

Reprezintă “magazinul viitorului” de panificaţie în

România, oferind clienţilor săi, nu doar produse ci şi servicii: recomandare personalizată în alegerea produselor, catering, servirea mesei; 

Cump Cumpăr ărar area ea şi vânz vânzar area ea se prev prevăd ăd a fi flex flexib ibil ilee şi rapi rapide de,, prin prin expu expune nere re,,

merchandising şi promoţii; 

Atmosfera va fi prietenoasă, muzica relaxantă şi comunicarea modernă

Pentru a permite o dezvoltare rapidă şi în oraşele din provincie, conceptul Vel Pitar  Bakery Coffe va fi unul standardizat, modularizat şi flexibil, permiţând astfel adaptarea lui pe specificul fiecărei locaţii. Portofoliul de produse care vor fi oferite de Vel Pitar Bakery Coffe va fi determinat în funcţi funcţiee de locaţi locaţiee şi de dimens dimensiun iunea ea aceste acesteia. ia. Tabelu Tabelull umător umător prezint prezintăă o compara comparaţe ţe între între conceptul actual al magazinelor Vel Pitar – VP Magassin şi conceptul propus - Vel Pitar Bakery Coffe:

31

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar

Portofoli

Dupa testar testarea ea concept conceptulu uluii Vel Pit Pitar ar Bakery Bakery Coffe Coffe prin prin deschi deschidere dereaa unor  Franciza. Dupa magazine în Bucureşti, extinderea acestui magazin specializat se va putea face în sistem de franciză. Vel Pitar în calitatea de francizor trebuie sa fie capabil sa demonstreze ca a operat acea

afacere cu succes o perioada de timp suficienta si intr-un numar suficient de locatii pentru a accepta si incuraja pe cineva sa-si investeasca economiile in acea afacere. Legea romaneasca a francizei chiar stipuleaza faptul ca un contract de franciza nu poate fi incheiat pe o perioada mai scurta decit cea in care francizorul a operat el insusi aceasta afacere. Unitatea pilot “ conceptul Vel Pitar Bakery” ii permite potentialului francizor sa evalueze factorii care vor forma baza expertizei si know-how-ului pe care le va transfera francizatului, cum ar fi tipul tipul si marime marimeaa locati locatiei, ei, echipa echipament mentul ul necesar necesar,, metodel metodelee de operare operare si cerint cerintele ele de market marketing ing si financi financiare. are.Ope Operare rareaa cu succes succes a unitat unitatii ii pilot pilot este este esenti esentiala ala pentru pentru pregati pregatirea rea  pachetului de franciza. Experienta obtinuta din deschiderea si operarea unitatii pilot pe piaţa din Bucureşti va oferi baza pe care se structureaza elementele elementele pachetului. •

Conţinutul pachetului de franciză Vel Pitar Bakery Coffe •

utilizarea marcii "Vel Pitar Bakery Coffe ” - nume, logo

•

consultanta necesara stabilirii locatiei de lucru conform co nform profilului afacerii. 32

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar amenajarea uniforma indiferent de locatie •

transferul de know-how de la francizorul Vel Pitar catre francizat

•

furnizarea continua de către Vel Pitar, francizatului de asistenta tehnica si comerciala

 pe durata contractului de franciza

•

•

sprijin de marketing

•

instruirea initiala a personalului

•

furnizarea manualului francizei

•

organizarea tuturor categoriilor de activitati

Costurile francizei

Deschiderea unei afaceri francizate implica multe consideratii financiare serioase incluzand costuri de deschidere, taxe de franciza si costuri de operare pe una pana la trei luni. In plus fata de costurile de demarare asociate cu dezvoltarea unei afaceri, francizatul va trebui sa plateasca taxe firmei francizorului: •

taxa de intrare in reteaua de franciza

•

redeventa (royalty)

•

taxe de publicitate

Obligatiile Obligatiile financiare financiare initiale

pe care trebuie sa le plateasca francizatii sunt taxele taxele de

Taxa de fran franci ciza za se plat plates este te fran franci cizo zorul rului ui Vel Vel Pita Pitarr Bake Bakery ry Coff Coffee pentr pentruu a primi primi franciza. Taxa  permisiunea "de a intra in afacere". Aceasta taxa se plateste o singura data. Taxa de franciza va fi utilizată pentru a acoperi cheltuielile departamentului de vinzari al francizorului in depistarea si recrutarea francizatului si pe cele ale departamentului de operatii pentru asigurarea sprijinului pina in ziua deschiderii (alegerea spatiului, trainingul initial, trainingul si sprijinul la fata locului cu citeva zile inainte si dupa inaugurare). Totodata, sunt decontate partial cheltuielile de promovare initiala si specifica a magazinului in localitatea de desfasurare a activitatii.  Investiţia pentru pentru o unitat unitatee Vel Pitar Pitar în franciză franciză se va ridica ridica la 25.000-30.0 25.000-30.000 00 de euro

 pentru un contract pe cinci ani, din care 10.000 de euro va reprezenta taxa de intrare în reţeaua de franciză, costurile de amenajare a spaţiului fiind de 5.000-10.000 de euro şi 10.000 de euro ar  reprezenta investiţia în echipamentele necesare.

33

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar  Redeventa este taxa continua pe care francizatul o va plăti francizorului Vel Pitar lunar.

Pentru francizor, redeventa va reprezenta profitul. Aceasta va acoperi, de asemenea, cheltuielile francizorului legate de sprijinul continuu acordat francizatilor si cele de proiectare a noilor produse si  pentru eficientizarea sistemului. Redeventa va fi un procent de 5 % din totalul vânzărilor nete lunare. Taxa de franciza si redeventa sunt doua elemente cruciale ale francizei si ale raportului francizor-francizat.Taxa de franciza trebuie luata in considerare la stabilirea costurilor initiale iar  redeventa trebuie luata in calcul la estimarea profitabilitatii afacerii si a momentului in care se amortizează. Taxa Taxa de publici publicitat tatee este este chel cheltu tuit ităă de franc franciz izor or doar doar in scop scopuri uri publi publici cita tare re sau sau de

marketing marketing in sistemul sistemul francizat va fi de 0,7% din venitul brut al francizatului. francizatului. In schimbul acestor  acestor  contributii, francizorul asigura publicitatea si marketingul Vel Pitar Bakery Coffe, francizatii neavînd nici un fel de obligatii privind derularea acestor activitati, decat de a se supune si de a sprijini ordinele centrului. •

Planul de marketing al francizei Vel Pitar Bakery Coffe

Vel Pitar Bakery Coffe realizeaza urmatorul plan pentru deschiderea unei francize: •

În timpul amenajarii se instaleaza un poster urias in fata magazinului ce anunta

viitoarea deschidere. •

Se face publicitat publicitatee intr-un cotidian cotidian si un saptaminal saptaminal local, iar presa este informata

 prin doua comunicate de presa si prin kit-urile de presa, ce contin carti postale si brelocurile "VEL PITAR BAKERY COFFE" •

In ziua deschiderii oficiale se organizează o conferinţă de presă la care vor fi invitaţi

specialişti din industria panificaţiei, a alimentaţiei, personalităţi locale. De asemenea, se vor  oferi degustări gratuite clienţilor din ziua respectivă. •

Planul de publicitate include si difuzarea, timp de patru luni, de spoturi publicitare pe

 panourile publicitare luminoase. •

Promovare pe întreaga durată a contractului de franciză prin diferite mijloace

 promoţionale.

•

Aria comercială a francizei Vel Pitar Bakery Coffe

34

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Vel Pitar va avea în vedere extinderea francizei VP Bakerry Coffe în toate oraşele mari ale ţării, intenţionând să intre şi pe pieţele externe în ţări în care există concentrări ale populaţiei de naţionalitate romînă şi nu numai. Alegerea locatiei pentru noua afacere este determinata de mai multi factori: dezvoltarea economica din zona, populatia zonei, infrastructura de transport, caracteristicile demografice, forta de munca, trafic (cei care vin si cei care pleaca din zona), planurile de dezvoltare urbanistica a zonei, costuri de constructie, locatia concurentei, forta de atractie a zonei si compatibilitatea cu  profilul de baza al clientului. Vel Pitar va aloca contractele de franciza in functie de zonele comerciale desemnate de  potenţialul francizat, fapt ce presupune stabilirea unui numar de unitati de franciza care vor fi create in aria geografica respectiva. Conform ariei comerciale se stabileste o zona geografica ce coincide cu o anumita felie de piata, de obicei inzluzind si o zona urban bine dezvoltată.. Fiecarei zone ii va fi alocata o arie exclusiva astefl încât să nu existe suprapuneri ale ariilor de comerciale. Acest sistem va fi actualizat anual.

4.2. Sistemul informational de distributie al Vel Pitar Bakery Coffe Parteneriat Parteneriatele ele în franciză franciză incheiate incheiate vor facilita facilita deopotrivă deopotrivă francizatu francizatului lui şi francizorul francizorului ui reducerea semnificativa a costurilor operationale, prin eliminarea drastica a erorilor umane; logistica  pusa la dispozitie de Vel Pitar asigurand precizia si eficienta optime, precum si reducerea timpilor de manipulare si livrare. Astfel partenerii vor beneficiaza de tehnologia 'pick by voice' , care permit atat clientilor, cat si furnizorilor, vizualizarea in timp real a stadiului derularii livrarilor pornind de la comenzi, stocuri si localizarea marfurilor pe timpul transportului, emitere facturi, receptia marfii. Sist Sistem emee RF de scan scaner eree de codur codurii de bare bare,, tota totall inte integra grate te cu sist sistem emel elee WMS WMS si ERP ERP permi permitt

35

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar recunoasterea si receptia rapida si sigura a marfurilor , cunoasterea exacta a locatiilor, distribuirea

imediata a marfurilor receptionate catre clienti, cat si inventarierea cea mai riguroasa. Toate acestea  pentru un mai bun control al fluxului marfurilor. De asemenea precizez că Vel Pitar investeşte şi va investi in capitalul uman si il va cultiva  pentru a dezvolta acele competente care aduc valoare business-ului. Angajatii vor fi motivati prin salariu, diverse sporuri, training, posibilitatea de a avansa si recunoasterea meritelor. Pentru un magazin Vel pitar Bakery Coffe este nevoie de 12 angajaţi.

4.4. Planificarea si coordonarea activitatii de distributie

DIAGRAMA GANNT Activităţi

Feb.

Mar.

Apr.

Mai.

Iun

Iul.

Aug.

Sep.

Oct.

Nov.

Dec.

Ian.

Feb.

Evaluarea  potenţialilor  francizaţi Evaluarea  potenţialelor  locaţii ale francizaţilor   Negocierea şi încheierea contractului de franciză Întocmirea  planului de afacere pentru noua locaţie Implementarea  planului de marketing  pentru noile locaţii Amenajarea viitoarelor  locaţii Achiziţionarea de echipamente tehnologice, mobilier, ş.a. Implementarea sistemului informatic Consultanţă, training  personal

36

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Învăţarea şi analiza manualului de  proceduri Asistarea francizatului la deschiderea noii locaţii de către echipa de experţia a francizatului Lansarea noii locaţii

Achiziţii. Îmbunătăţirea sistemului de distribuţiei prin extinderea mărcii Vel Pitar pe piaţa internaţională, obiectiv care vizează achiţiţionarea de fabrici de pâine cu o capacitate de

  producţie de 50-60 de tone/ zi. Pieţele vizate sunt atât cele din Ucraina, Bulgaria, Moldova, Iugoslavia deoarece prezintă particularităţi asemănătoare cu cele ale pieţei româneşti, dar şi pieţe  precum Italia sau Spania unde este concentrat un număr foarte mare de români. Programe Programe guvernamentale. guvernamentale. Câştigarea unei pieţe de distribuţie mai mari în cadrul

 programului guvernamental “Cornuleţ şi lapte”. În anul 2008-2009 Vel Pitar va distribui cornuri în 540 de unităţi de învăţământ din zonele în care activează. Amploarea acestor proiecte pot  produce efecte pe orizontală în tot segmentul vizat. Astfel, pe lângă dezvoltarea producţiei Vel Pitar poate crea şi o fermă zootehnică. Deasemenea se impune şi mărirea parcului de masini în acest fel dezvoltându-se şi mai mult distribuţia. Si zona ambalajelor poate avea foarte mult de câstigat.

4.5. Evaluare şi control Monitorizarea şi evaluarea activităţii constituie o etapă necesară pentru orice firmă, avantajul avantajul principal al sistemulu sistemuluii de evaluare şi control fiind fiind acela că managementul managementul Billa va şti din timp dacă lucrurile nu merg bine şi va putea întreprinde acţiuni corective imediate. Controlul trebuie efectuat chiar din momentul elaborării ideii de afacere. Cu alte cuvinte, se urmăreşte sau se verifică concordanţa între obiective şi misiunea firmei, dacă strategiil strategiilee de piață și de marketing marketing elaborat elaboratee sunt fezabil fezabilee şi asigură asigură realizarea realizarea ț intelor intelor propuse. propuse. De asemenea, se monitorizează şi modul de implementare a strategiilor, dacă acestea sunt

37

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar finalizate finalizate la termenele stabilite stabilite şi/sau dacă sunt depăşite sumele sumele alocate alocate definitivării definitivării fiecărei fiecărei acţiuni. În cazul în care în urma controlului efectuat apar neconcordanţe se vor stabili corecţiile neces necesar are, e, acest acestea ea putâ putând nd viza viza fie fie modi modifi fica carea rea stra strate tegi giil ilor or sau sau a resurs resursel elor or nece necesa sare, re, fie fie suplimentarea numărului de persoane responsabile cu realizarea acţiunilor sau chiar modificarea obiectivelor de marketing sau a volumului vânzărilor estimate. Prin evaluarea activităţilor şi rezultatelor obţinute se va încerca să se afle dacă s-au atins obiectivele scontate analizând următoarele aspecte: •

analiza cotei de piaţă;

•

analiza cifrei de afaceri;

•

analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vânzări;

•

analiza profitabilităţii;

•

analiza eficienţei campaniei publicitare;

•

analiza financiară;

•

analiza gradului de satisfacţie a clientului;

•

analiza nivelului calitativ al produselor.

Cota de piaţă  va indica dacă centrul comercial este performant în competiţie cu alte mall-

uri similare. Cota de piaţă, practic, ajută la orientarea tuturor acţiunilor astfel încât acestea să devină competitive, eficiente. Volumul vânzărilor  vânzărilor  pentru

un un produs sau a unui comerciant va indica modul în care

evol evolue ueaz azaa vânz vânzăr ăril ilee pent pentru ru prod produs usul ul sau sau maga magazi zinu null resp respec ecti tiv, v, care care are are cea cea mai mai mare mare  profitabilitate, cum sunt apreciate produsele de către clienţi, eventualele îmbunătăţiri reclamate. Analiza vânzărilor va trebui sa fie urmată de măsuri concrete în vederea creşterii acestora pe  piaţă, pe fiecare preparat culinar. În ceea ceea ce prive priveşt ştee analiza analiza raportul raportului ui dintre dintre cheltui cheltuielile elile de marketin marketing g si vânzări vânzări , măsurarea efectului pe care o campanie de publicitate îl produce asupra vânzărilor este o operaţiune operaţiune dificilă. dificilă. Pe lângă publicitate, publicitate, desfacerile desfacerile sau încercările sunt influenţat influenţatee de numeroşi numeroşi alţi factori, cum ar fi : caracteristicile, preţul şi disponibiliatea produsului, şi modul în care este   perceput produsul de către client. În acest sens se va efectua o comparaţie desfacerilor cu cheltuielile publicitare din trecut.

38

Analiza sistemelor de distribuţie al firmei Vel Pitar Control Controlul ul eficienţ eficienţei ei acţiunil acţiunilor or de market marketing  ing 

are în vedere în ce măsură campania

 publicitară a contribuit la creşterea gradului de cunoaştere a centrului comercial Billa „Nature” sau a influe influenţa nţatt nivelu nivelull de înţele înţelegere gere,, opinii opiniile, le, preferi preferinţel nţelee ori intenţ intenţiil iilee de cumpăra cumpărare re ale consumatorilor vizavi de marca respectivă. Atitudinea consumatorilor faţă marca (alimentaţia  bazată pe produse naturale) este identificată după derularea campaniei. Publicitatea de informare  permite consumatorilor să afle mai multe lucruri despre avantajele produsului. Dacă reclama este orientată orientată necorespunzător, necorespunzător, mesajul mesajul său va fi indezirabil indezirabil sau neconvingător, neconvingător, iar consumatori consumatoriii vor  manifesta antipatie la adresa restaurantului respectiv. Ei nu se vor simţi atraşi în nici un fel de  produsul în cauză . Pentru stabilirea gradului de satisfacţie a clientului , se va lua în consideraţie fidelitatea acestuia acestuia faţă de VP Bakery Coffe”, analizându-se, analizându-se, în acest sens, numărul celor care repetă actul de cumpărare a produselor Vel Pitar raportat la numărul consumatorilor restaurantului într-o  perioadă de timp. În cazul în care consumatorul este satisfăcut de produsul achiziţionat, el ar urma să repete De asemenea se mai impune şi o examinare cuprinzătoare, sistematică şi periodică a mediului de marketing, a obiectivelor şi strategiilor  centrului comercial cu scopul de a determina ameninţările

şi oportunităţile şi de planifica un plan de acţiune menit să îmbunătaţească performanţele francizei Vel Pitar Bakery Coffe.

39