Analiza Mediului de Marketing Al SC Orange Romania SA

Analiza mediului de marketing al S.C. ORANGE ROMANIA S.A. Cuprins : Cap.I. Prezentarea firmei ORANGE ROMANIA 1.1. Descrierea firmei 1.2. Scurt istoric 1.3. Oferta societatii Cap.II. Analiza macromediului firmei ORANGE ROMANIA 2.1. Scurta descriere a mediului extern de marketing 2.2. Mediul natural 2.3. Mediul demografic 2.4. Mediul economic 2.5. Mediul tehnic si tehnologic 2.6. Mediul institutional-legislativ 2.7. Mediul politic 2.8. Mediul socio-cultural Cap.III. Micromediul intern de marketing al firmei ORANGE ROMANIA Cap.IV. Micromediul extern de marketing al firmei ORANGE ROMANIA 4.1. Concurentii firmei 4.2. Clientii firmei 4.3. Furnizorii firmei Cap.V. Analiza SWOT Cap.VI. Matricea BCG Cap.VII. Concluzii si propuneri

ORANGE ROMANIA S.A.

Cap.I. Prezentarea firmei ORANGE ROMANIA

1.1.

Descrierea firmei

In anul 2000 France Telecom a achizitionat Orange de le Mannesmann si a reunit toate activitatile sale in domeniul telecomunicatiilor mobile sub marca de Orange. Grupul Orange este unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobila din lume, fiind prezent in 19 tari si avand peste 19.000.000 de clienti in intreaga lume. 1.2.

Scurt istoric

In Romania, Orange este prezenta pe piata din anul 1997, avand ca principal actionar Orange S.A. cu 73.26% din actiuni. In data de 5 aprilie 2002 Mobilrom devine Orange. Lansarea Orange Romania aduce cu sine o gama de servicii, performante cai si performante excelente in ceea ce priveste acoperirea in retea si asistenta pentru clienti. Trecerea la Orange demonstreaza succesul inregistrat de firma pe piata romaneasca unde detine un segment de 44.7% din populatia care foloseste reteaua mobila ca sistem de telecomunicatie. In perioada anului 2003 Orange Romania a obtinut prelungirea pe inca o perioada de trei ani a certificatului de calitate ISO 9001, fiind prima si singura companie de telecomunicatii mobile din Romania careia i-a fost acordat acest certificat. Orange Romania – parte din Orange Group, este o companie dinamica si tanara care ofera clientilor sai o gama larga de produse si servicii de telecomunicatii de cea mai buna calitate. Sediul central al companiei este in Bucuresti – Europa House, avand birouri si operatiuni distribuite in toata tara. Astfel sunt impartite : centrele de relatii cu clientii – Bucuresti, Cluj-Napoca si Timisoara care asigura fluxul informational (Orange client)

2

ORANGE ROMANIA S.A. prin coordonarea calitatii si dezvoltarea retelei tehnice precum si echipe care se ocupa de extinderea comerciala. In ceea ce priveste distributia, Orange ofera produsele sale prin reteaua celor 17 magazine proprii din toata tara : Bucuresti, Craiova, Constanta, Cluj, Galati, Iasi, Bacau, Tg. Mures, Timisoara, Ploiesti, Sibiu, Brasov, Arad, Suceava si prin reteaua de parteneri Orange – peste 700 de magazine si peste 7800 de puncte de vanzare pentru Orange Prepay. Succesul Orange Romania este rezultatul muncii celor 2000 de angajati (31/12/2005) si confirma profesionalismul si buna pregatire a acestora. Peste 95% dintre acestia au diplome universitare, iar varsta medie este de 29 de ani. Caracteristicile compartimentelor din cadrul firmei ne arata ca nu influenteaza in mod direct structura organizatorica adoptata ; astfel varsta compartimentelor (marketing), marimea acestuia si pregatirea profesionala isi pun amprenta atat asupra marimii cat si asupra structurii interne a acestuia.

1.3.

Oferta societatii

Reteaua telefonica ofera servicii diverse pentru clientii sai : Abonamentul de 4$ Acesta poate fi insotit de urmatoarele optiuni : •

4$ lunar : 180 minute in retea – in weekend si oricand cu trei numere favorite

•

7$ lunar: 180 de minute in retea dupa ora 18, in weekend si oricand cu trei numere favorite

•

5$,8$,10$ lunar: apeluri gratuite nelimitat

•

2$ lunar: trei numere favorite din alte retele nationale, fixe sau mobile

•

2$ lunar : 15 minute nationale

•

2$ lunar : cinci numere favorite din orice retea nationala

•

7$ lunar : 60 de minute in retea oricand

3

ORANGE ROMANIA S.A.

Abonament cu minute nationale incluse : ABONAMENT ORANGE CU MIN NAT INCLUSE

ABONAMEN T LUNAR

60 120 180 300 600 1000 2000 3000 4000 5000 6000

(USD)

18 30 40 60 90 130 250 370 480 600 690

TARIFE NATIONALE DUPA TERMINAREA MINUTELOR INCLUSE IN ABONAMENT (USD/MINUT) APELURI IN AFARA APELURI IN RETEA RETELEI 0.13 0.17 0.12 0.17 0.11 0.17 0.09 0.15 0.09 0.15 0.09 0.14 0.09 0.14 0.09 0.14 0.09 0.14 0.09 0.14 0.09 0.14

Abonament shared minutes Abonamentele pe care le ofera Orange difera de celelalte retele prin diversitatea abonamentelor si optiunilor care le revin fiecarui abonament in parte, cat si tarifele impuse de catre reteaua telefonica.

MINUTE NATIONALE 120 180 300 600 1000 2000 3000 INCLUSE Abonament lunar $ 30 40 60 90 130 250 370 Nr. max de utilizatori ce pot folosi min incluse 10 Taxa lunara pt fiecare utilizator nou $ 10 Tarife nationale aplicate dupa terminarea minutelor incluse in abonament ($/minut) 0.1 Apeluri in retea 2 0.11 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 Apeluri intre utilizatorii din 0.0 0.05 0.04 0.04 0.04 0.04 0.04 grup 6 5 5 5 5 5 5 Apeluri in afara retelei 0.1 0.17 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15

4

4000

5000

6000

480

600

690

0.09 0.04 5 0.15

0.09 0.04 5 0.15

0.09 0.045 0.15

ORANGE ROMANIA S.A. 7

Apeluri internationale Aceasta optiune este prezenta la toate retelele mobile de pe piata romaneasca. Tarifele convorbirilor catre destinatii internationale sunt : Destinatie: - Moldova 0.4 (usd/minut) - Europa, SUA, Canada, Israel – 0.6 (usd/minut) - Restul lumii : 0.9 (usd/minut) - Emsat, Ellipso, Inmarsat, Thuraya, Iridium* : 2.7 (usd/minut) *operatori de telefonie prin satelit Roaming Acest serviciu este intalnit in toate retelele telefonice care iti dau posibilitatea de a comunica, folosind telefonul tau si in afara Romaniei, cu conditia sa fie activata aceasta optiune care constituie si ea un tarif in plus celui de abonament. Apelurile nu sunt gratuite, acestea sunt in functie de tipul de abonament detinut de client. Clientul va plati valoarea apelului international in functie de tara in care se afla. O alta optiune oferita de reteaua Orange Romania pentru clientii sai este : « servicii de informatii si divertisment (Orange World pe Wap) ». Da posibilitatea de a intra intrun univers plin de informatii si culoare de pe telefonul tau mobil. Navigand pe Wap, prin Info, Enjoy sau Util, veti putea descoperi tot ce va intereseaza: video, jocuri, tonuri de apel, animatii, chat, sport, stiri, ghid TV. De retinut : Pentru acces la Orange World pe Wap ai nevoie de un telefon compatibil cu setarile Orange Wap efectuate corect si cartela SIM Orange cu serviciul Wap activat. Orange iti ofera si alte servicii :

5

ORANGE ROMANIA S.A. Oferte de date mobile 

Mobile Internet Always-on, ofera toate elementele necesare activitatii pe internet, avand la baza tehnologia EDGE/ GPRS.

Servicii incluse :  Acces Internet (EDGE/ GPRS)  Accelerator (EDGE/ GPRS)  Acces Wap (EDGE/ GPRS)  Mobile e-mail ( Entry/ Standard)



Fax & Data – permite sa comunici atunci cand esti in miscare ca si cum te-ai afla la birou, Fax & Data are la baza tehnologia data GSH.

Servicii incluse :  Comunicatii mobile de date  Comunicatii mobile fax  Acces Internet  Acces Wap  Mobile e-mail (Standard)  Mesagerie Fax (Standard)



Mobile Internet Dial-up – este pachetul prin care poti sa te conectezi la internet doar cu ajutorul unui telefon mobil si al unui calculator personal.



Mobile Fax – poti sa trimiti si sa primesti fax cu un aparat fax standard, fara sa ai nevoie de o conexiune la reteaua de telefonie fixa.

O alta oferta aparuta la reteaua Orange Romania este ORANGE PRE-PRAY. Este un serviciu fara abonament, fara factura, care ofera acces international si roaming din primul minut de conectare in retea. Valorile de reincarcare PRE-PRAY disponibile sunt : 5$ -200$.

6

ORANGE ROMANIA S.A. Aceasta metoda de reincarcare este disponibila in Orange shop si la partenerii Orange care au afisat semnul « reincarcare telefonica Orange Pre-pray » Orange iti ofera si bonusuri daca folosesti serviciile Pre-Pray :

♦ Bonus pentru apelurile primite ♦ Bonus pentru reincarcare la 30 de zile ♦ Bonus de fidelitate ♦ Bonus aniversarea ta in reteaua Orange. Ultima oferta aparuta la retelele telefonice de pe piata romaneasca este noua generatie 3G. Tehnologia 3G este un urias pas inainte pentru serviciile mobile de telecomunicatii. Aceasta iti permite apeluri video, acces de mare viteza la Internet, transfer rapid de date si descarcare de fisiere mari de pe web. Pentru prima oara 3G a aparut in Romania in 2005. Se observa ca Vodafone a adus aceasta tehnologie pe piata romaneasca in aprilie 2005 pe cand Orange abia in octombrie 2005. Serviciile revolutionare ale noii generatii sunt acum la indemana :  Apel video  E-mail mobil  Mobile Internet  Mobile office  Mobile card 3G  Abonament 3G Extinderea si folosirea telefoanelor 3G este prezenta deja in 12 orase mari ale tarii. Orange a completat oferta de servicii pentru oamenii de afaceri. In urmatorii 2 ani aceasta va fi extinsa la 70% din suprafata tarii.

7

ORANGE ROMANIA S.A.

Cap. II. Analiza macromediului firmei ORANGE ROMANIA 2.1. Scurta descriere a mediului extern de marketing Reteaua Orange isi desfasoara activitatea in legatura directa cu nevoile si cerintele impuse pe piata, luand in considerare atat mediul demografic, economic cat si cel tehnologic, politic, juridic si cultural, care influenteaza in mod direct compania Orange S.A. Mediul in care isi desfasoara activitatea este unul stabil. 2.2. Mediul natural Mediul natural a devenit o componentă a macromediului care nu mai poate fi ignorată, în etapa actuală, întrucât este unanim acceptată ideea că aspectele ecologice constituie restricţii în calea dezvoltării întreprinderii nu doar prin reducerea resurselor puse la dispoziţie, mai ales a celor neregenerabile şi epuizabile, ci şi prin nivelul poluării acceptabile. De aceea, orice întreprindere este obligată să folosească numai tehnologii nepoluante şi să-şi organizeze astfel întreaga activitate încât să protejeze mediul ambiant, dar să şi combată degradarea lui. Tehnologiile folosite de firma Orange sunt de o inalta calitate , astfel ele nu afecteaza mediul natural. 2.3. Mediul demografic Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerinţe asupra activităţii întreprinderii, deoarece populaţia în calitate de partener al acesteia se află atât în postura de beneficiar al rezultatelor obţinute de ea, constituind unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri, dar şi în postura de creatoare a acestora, deci ca sursă de muncă. De aceea, situaţia demografică, mai ales în ceea ce priveşte nivelul, dinamica, structura 8

ORANGE ROMANIA S.A. populaţiei, repartizarea teritorială şi pe medii (urban-rural), are efecte multiple atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung asupra activităţii întreprinderii, ceea ce presupune studierea continuă şi a prognozelor demografice. Analizând modelele structurii populaţiei se poate anticipa comportamentul consumatorului pe fiecare tip de piaţă, atunci când numărul mare de nevoi şi dorinţelor ale indivizilor se exprimă în trăsături demografice, cum ar fi: vârsta, sexul, starea civilă, rasa, ocupaţia. Se pot desprinde astfel principalele tendinţe în evoluţia populaţiei care stau la baza prognozelor şi planurilor de activitate a producătorilor de bunuri şi servicii.

2.4. Mediul economic Mediul economic este elementul esenţial atât la nivel naţional, cât şi internaţional cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucât influenţează decisiv funcţionarea şi dezvoltarea ei. Constituie cadrul concret în care întreprinderea activează, fiind definit atât de raporturile care apar în societate în producţia, repartiţia, schimbul şi consumul bunurilor materiale şi serviciilor, cât şi prin structurarea pe ramuri, subramuri şi domenii de activitate. El reflectă nivelul de dezvoltare atât pe ansamblu, cât şi la nivelul verigilor componente şi se concretizează în: piaţa internă, piaţa externă şi pârghiile economicofinanciare. Cum piaţa este principala modalitate prin care se verifică concordanţa dintre nivelul şi structura producţiei cu nevoile sociale reflectate în cerere, analiza situaţiei pieţii, a elementelor ei componente: cerere, ofertă, concurenţa, constituie punctul de pornire în evaluarea corectă a potenţialului pe care poate să se bazeze întreprinderea în elaborarea unei strategii şi politici realiste, care să ţină seamă atât de particularităţile sistemului economic, cât şi de tipologia mecanismelor concurenţiale proprii, precum şi de riscurile pe care atât mediul naţional, cât şi cel internaţional, le generează întreprinderilor. 2.5. Mediul tehnic si tehnologic Mediul tehnic şi tehnologic, în epoca actuală, constituie cadrul de dezvoltare a întreprinderii şi prezintă o multitudine de incidenţe asupra ei, incidenţe care vizează toate domeniile de activitate, toate compartimentele ei, în mod concret prin: invenţii şi inovaţii,

9

ORANGE ROMANIA S.A. produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi cumpărate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziţionate, calitatea cercetărilor tehnice la care are acces, numărul brevetelor şi licenţele înregistrate, capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare-proiectare etc. El îşi pune amprenta în special asupra gradului de înzestrare tehnică şi a ritmului modernizării produselor şi tehnologiilor.Astfel, dinamica accentuată a tehnicii şi tehnologiilor conduce la înfăptuirea unei noi corelaţii cu valorile şi idealurile sociale, întrucât noul tip de tehnologie modelează atitudinile, promovează alt stil de muncă şi viaţă, în genere un alt comportament care poate sa arate din ce in ce mai mult caracterul persoanei care il foloseste.De asemenea, noile descoperiri tehnico-ştiinţifice modifică capacitatea şi structura producţiei, evoluţia nevoilor societăţii şi ca urmare, şi structura consumului, creează noi moduri de satisfacere a nevoilor consumatorilor, descoperă noi consumatori, identifică nevoi latente, schimbă modelele cererii, condiţiile pieţii, raportul şi natura concurenţei de care întreprinderea trebuie să ţină seama, poate contribui la creşterea eficienţei activităţilor de marketing. De fapt, întreprinderea se implică în dinamica mediului tehnologic atât ca beneficiar, cât şi ca furnizor, prin intermediul pieţii, ceea ce face posibil ca cercetările de marketing să asigure întreprinderii “reţete de succes”.De altfel, este deja demonstrat, că cercetarea de marketing are o mare operativitate de acţiune şi costuri mai reduse, în comparaţie cu creativitatea tehnică. Mai mult, chiar la baza multor idei noi de dezvoltare stă analiza prezentă sau perspectiva nevoilor de piaţă. 2.6. Mediul institutional-legislativ Sistemul instituţional-legislativ stabileşte cadrul în care întreprinderea îţi poate desfăşura activitatea asigurând utilizarea resurselor, finalizarea profitabilă pe piaţă, protejarea intereselor economiei naţionale, dar şi prevenirea orientării în direcţii nefavorabile. Ca atare, susţinem părerea conform căreia “legislaţia reglementează conduita în afaceri prin trei tipuri de legi : 1.- legi menite să apere concurenţa şi care cer ca practicile de marketing să fie corecte şi egale pentru toţi partenerii; 2.- legi care protejează cumpărătorul împotriva produselor necalitative, poluate fizic sau moral, împotriva preţurilor prea mari, care obligă la etichetarea corectă (sinceră) a produselor etc.; 3.- legi care protejează interesele generale ale societăţii - îmbunătăţirea calităţii vieţii, conservarea

10

ORANGE ROMANIA S.A. mediului ecologic, conservarea resurselor naturale, protecţia economiei şi a pieţii naţionale “ (V. Munteanu (cond.), op.cit., p.52), ele având consecinţe nemijlocit asupra politicilor de marketing elaborate de către fiecare întreprindere. Protecţia concurenţei a devenit o necesitate deoarece concurenţa în afaceri este în interesul consumatorului, încurajând producătorii să-şi concentreze atenţia pe satisfacerea nevoilor consumatorilor. Este în prezent reglementată în România prin: Legea nr.11/1990 privind protecţia concurenţei neloiale, Legea nr. 64/1991 privind brevetele şi invenţiile Legea concurenţei nr. 21/1996. Protecţia consumatorului constituie o preocupare majoră în ţările dezvoltate mai ales, întrucât firmele încearcă prin nenumărate mijloace să profite de pe urma consumatorilor. De aceea, prin legislaţie se asigură un standard minimal al produselor, un control prin care acestea sunt vândute, un control al informaţiilor oferite consumatorilor, al preţurilor pentru condamnarea practicilor necinstite. De asemenea, prin încurajarea şi protejarea concurenţei se asigură un nivel acceptabil al preţurilor. Ca urmare în ţara noastră s-au adoptat câteva acte normative importante cum ar fi: Legea nr.11/1994 privind protecţia consumatorului prin care se modifică Ordonanţa Guvernului nr. 21/1992 şi care instituţionalizează Oficiul pentru Protecţia Consumatorului şi reglementează organizarea şi funcţionarea unor Asociaţii şi Consilii pentru protecţia consumatorilor pe plan local şi central; Hotărârea Guvernului nr. 665/1995 privind înlocuirea, remedierea şi restituirea produselor care prezintă deficienţe de calitate etc. 2.7. Mediul politic Climatul

politic

intern

şi

internaţional

afectează

întotdeauna

activitatea

întreprinderii, deoarece are implicaţii atât directe, cât şi indirecte, manifestate prin: organizarea şi guvernarea statală, politica economică pe care o promovează, mai ales prin gradul de implicare a statului în economie (sub forma subvenţiilor, măsurilor protecţioniste, politicilor antitrust etc.), apartenenţa la grupuri şi comunităţi economice şi politice, în general prin concepţia de integrare în viaţa economică şi politică mondială ce se promovează. Toate aceste elemente pot să stimuleze sau să frâneze activitatea pe care o desfăşoară întreprinderea pe piaţa internă şi internaţională.

11

ORANGE ROMANIA S.A.

2.8. Mediul socio-cultural Mediul cultural, social şi educaţional este constituit din totalitatea factorilor, condiţiilor, relaţiilor şi instituţiilor care vizează sistemul de valori, obiceiuri, tradiţii, credinţe şi normele care modelează societatea şi reglementează comportamentul indivizilor şi a grupurilor în general prin ambianţa de muncă şi viaţă. Aceste elemente afectează activitatea întreprinderii prin modalităţi specifice de corelare a intereselor individuale şi sociale, prin activitatea conştientă a indivizilor şi grupurilor care activează în societate. De asemenea, afectează consumul prin schimbările psihologice, modificarea stilului de viaţă, care au impact direct asupra comportamentului consumatorului. Factorii educaţionali şi în special învăţământul contribuie direct la amplificarea nivelului de cultură şi schimbarea mentalităţii membrilor societăţii, care se reflectă în relaţiile întreprinderii cu piaţa, impunând o diversificare a politicii de piaţă.

12

ORANGE ROMANIA S.A.

Cap.III. Micromediul intern de marketing ORANGE ROMANIA

Micromediul este reprezentat de participanţii la mediul cel mai apropiat al întreprinderii şi care afectează posibilităţile ei de a-şi deservi clienţii. Mediul de marketing intern al întreprinderii reflectă totalitatea activităţilor şi condiţiilor în care compartimentul de marketing îşi desfăşoară activitatea, precum şi raporturile pe care el le întreţine cu celelalte compartimente ale întreprinderii. El “are un rol deosebit asupra oportunităţii, organizării şi eficienţei mixului de marketing reprezentând cadrul ce trebuie adaptat cerinţelor mediului extern şi totodată, sistemul care aplică şi verifică orientările şi schimbările impuse de activităţile de marketing” (V. Munteanu (coord.) op. cit. p.54). Considerăm, că în viziunea de marketing, rolul compartimentului de marketing sporeşte substanţial în cadrul organizaţiei şi ca urmare, mediul intern de marketing devine mult mai important decât în trecut. Dar, în activitatea lor, managerii de marketing trebuie să conlucreze cu managerii celorlalte compartimente: cercetare-dezvoltare, producţie, aprovizionare, financiar-contabil, personal, şi evident cu conducerea superioară a întreprinderii, atât în elaborarea politicii de marketing cât şi în îndeplinirea ei, în aşa fel încât întreprinderea să-şi poată atinge obiectivul suprem – obţinerea unui profit cât mai mare prin satisfacerea în cele mai bune condiţii a cerinţelor clienţilor. Prin urmare, sunt componente ale mediului intern de marketing ale întreprinderii: conducerea şi stilul de conducere al acesteia, organizarea internă reflectată în organigramă,

13

ORANGE ROMANIA S.A. resursele materiale şi umane şi bineînţeles variabilele ce alcătuiesc mixul de marketing. Ele reflectă atât motivaţia ce stă la baza activităţii întreprinderii cât şi experienţa sa tehnică, comercială, comunicaţională, accesibilitatea la informaţie, etc.

Cap. IV. Micromediul extern de marketing ORANGE ROMANIA

Micromediul companiei reflecta factorii din interiorul si din exteriorul ei care in mod direct influenteaza capacitatea companiei. Acesta cuprinde orientari strategice si structuri de organizare care in mod direct influenteaza capacitatea firmei de a utiliza propriul sau potential stiintific, material, financiar si uman, orientandu-se astfel catre activitatile consumatorului precum si de a satisface nevoile actuale ale intregii societati. Micromediul reflecta procesul de creare, intretinere si utilizare a datelor cu privire la produsele si serviciile Orange cumparate de clienti in trecut si prezent, cantitatea de aparate achizitionate, preturile si profitul ; informatii cu privire la membrii echipei care reprezinta Orange in relatiile cu clientii, cu furnizorii ; stadiul de derulare a contractelor curente ; o estimare a cotei care ii revine furnizorului. Marketingul cu baze de date este procesul de creare si utilizarea bazelor de date cu clientii si a altor baze de date cu privire la produse, servicii, furnizori, detailisti in scopul contractarii si realizarii de tranzactii. O baza de date cu privire la clientii orange contine mai multe informatii despre produsele si serviciile cumparate.

4.1. Concurentii firmei Concurenţii sunt agenţii economici cu care intră în competiţie orice întreprindere, întrucât în economia de piaţă este indispensabilă înfruntarea pentru obţinerea unor condiţii

14

ORANGE ROMANIA S.A. avantajoase de producere şi desfacere a bunurilor şi serviciilor, cu ţelul atingerii unor performanţe deosebite. Întrucât concurenţa este o luptă dură, în care învinge întotdeauna cel mai bun, şi care – deşi, primează interesele economice - se desfăşoară nu numai cu mijloace economice, ci şi extraeconomice, pentru fiecare întreprindere este absolut necesar să descopere (Introduction to export market research, editată de Centrul de Comerţ Internaţional UNCTAD/GATT – trad.în lb.rom. sub egida Asoc. Română de Marketing, AROMAR, Bucureşti, 1990, p.25-26): structura şi amploarea concurenţei, motivele reuşitei concurenţilor importanţi, precum şi şansele de a-i învinge. Pe piata romaneasca alaturi de reteaua telefonica Orange mai apar si alte retele cum sunt Vodafone si Zapp, toate avand tendinta de a presta servicii si bunuri de telecomunicatii mobile. Fiecare in parte dispune de o gama larga de bunuri si servicii care au asemanari cum ar fi : •

Abonament de 4$

•

Optiuni pentru abonamente cu minute nationale incluse

•

Serviciile gratuite incluse in abonament

•

Servicii cu valoare adaugata, taxabile

•

Oferte de date mobile

•

Tehnologia telefoanelor 3G.

Acestea avand mici diferentieri in legatura cu tarifele ce se impun de fiecare retea telefonica in parte : ●

Tariful national (in retea si in afara retelei)

•

Tarif international

•

Tariful unic

•

Tipuri de abonamente lunare: pachet MB, roaming.

Concurenta intre retele apare si la numarul de abonamente pe care le detine fiecare retea in parte. ● Orange – 6 milioane

15

ORANGE ROMANIA S.A. ● Vodafone – 4.910.000 ● Zapp - 260.000 ● Cosmote - 100.000 Conform datelor de mai sus se observa o crestere considerabila a numarului de clienti abonati la reteaua Orange. Aceasta cifra a tot crescut pana la 1 million fata de ianuarie 2005. Richard Hoat, managerul de la Orange, afirma urmatorul lucru : cota de piata a companiei este de 50.6%, Orange fiind si una dintre cele mai mari companii in ceea ce priveste cifra de afaceri. Veniturile totale ale companiei in 2005 au fost de 624.000.000 euro, Orange Romania fiind pe locul trei in grupul Orange avand in vedere numarul de abonati si pe locul patru ca profit. La nivel mondial Orange are 54.000.000 de utilizatori si este prezenta in 16 tari, fiind unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobila din lume.

Concurenta in ceea ce priveste distributia ofertelor si produselor sale este urmatoarea : Distributie concurentiala

15% 1

35%

2

25%

3 4 25%

Orange este prezent in peste 700 de magazine si 7.800 de reprezentante in vanzarea Orange Prepay in toata tara.

16

ORANGE ROMANIA S.A. 4.2. Clientii firmei Clienţii constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piaţa de desfacere a oricărei întreprinderi producătoare, reprezentată de: consumatori, utilizatori, angrosişti, agenţii guver-namentale şi internaţionale etc. Este foarte important să se analizeze situaţia lor în vederea cunoaşterii cât mai bine a comportamentului lor, pentru a veni în întâmpinarea dorinţelor lor. In ultimii ani reteaua de telefonie Orange face fata concurentei crescande. Aceasta se datoreaza politicii bazate pe producerea a noi produse, servicii si oferte orientata catre client si marketing, pentru satisfacerea nevoilor clientilor. Clientul si consumatorul ocupa un loc foarte important intre obiectivele si deciziile ce urmeaza a fi luate. Orange Romania ofera, in prezent, servicii de telecomunicatii mobile pentru 6 milioane de clienti. Orange Romania a incheiat anul 2004 cu rezultate excelente care confirma tendinta ascendenta a companiei. Aceste rezultate au fost determinate de o abordare inovativa in construirea de oferte si servicii, bazate pe flexibilitate si personalizare. Veniturile inregistrate au crescut cu 42% de la 328.000.000 euro la sfarsitul anului 2002 la 467.000.000 euro la sfarsitul anului 2003. Principalii clienti ai retelei fiind studenti, persoanele fizice si juridice si pensionarii, grupul Orange se ocupa de fiecare dintre acestia abordand o strategie de atragere a clientilor indiferent de activitatea lor avand la dispozitie orice servicii pentru orice client. Un exemplu ar fi ‘serviciul autoconferinta’, care ofera clientilor din mediul de afaceri o modalitate simpla de a comunica cu partenerii, colaboratorii si angajatii oriunde sar afla. ‘Scoala de comunicare’ pentru studenti este un program de training care are ca obiectiv comunicarea. Trainingul contine zece cursuri in care se va studia definitia comunicarii, tipurile de comunicare, tipurile de relatii, informarea, comunicarea organizationala. Aceste program este dedicat exclusiv studentilor. 4.3. Furnizorii firmei Furnizorii sunt cei care asigură întreprinderii resursele necesare desfăşurării normale a activităţii economice, dar şi concurenţilor. Sunt reprezentaţi, prin diverse firme de afaceri sau persoane particulare, care pe baza relaţiilor de vânzare-cumpărare, pun la

17

ORANGE ROMANIA S.A. dispoziţie materiile prime şi materialele, combustibilul, energia, apa, echipamentul tehnic, sau execută o largă gamă de servicii, deosebită însemnătate având serviciile bancare. Un loc aparte îl au relaţiile cu furnizorii de personal, reprezentaţi prin unităţi de învăţământ, oficiile de forţă de muncă, persoanele aflate în căutarea unor locuri de muncă, precum şi întreprinderi particulare care au ca obiect de activitate plasarea forţei de muncă disponibile. Este posibil ca în anumite circumstanţe, întreprinderea să devină vulnerabilă în faţa furnizorului care poate să nu respecte termenul de aprovizionare sau să modifice preţurile. De aceea este foarte importantă pe de o parte monitorizarea activităţii furnizorilor, iar pe de altă parte stabilirea unor relaţii de încredere şi pe termen lung, realizându-se o interdependenţă mutuală. Furnizorii de produse ai firmei Orange sunt : Nokia, Alcatel, Samsung, Sony Ericsson, Sagem, LG, Motorola, Philips, SPV, etc.

18

ORANGE ROMANIA S.A.

Cap. V. Analiza SWOT

Analiza SWOT se axeaza pe evidentierea partilor slabe si tari ale firmei, ca sa identifice amenintarile si oportunitatile importante ale companiei. Aceasta este efectuata de marketerii companiei, care isi orienteaza activitatea in stabilirea obiectivelor si strategiilor de marketing. Unul din principalel obiective strategice de marketing este rezultatul analizei de mediu, mai ales analiza pietei. Puncte tari : •

Marca

•

Acoperirea

•

Tipuri de abonamente si extraoptiuni

•

Grad de cunoastere

•

Forta de munca calificata

•

Pret

Puncte slabe •

Tehnologia 3G

•

Costul

Oportunitati •

Perioada sarbatorilor

•

Avansul tehnologic

•

Cererea mare pe piata

•

Piata mare de desfacere

19

ORANGE ROMANIA S.A. •

Folosirea unor tehnologii cu costuri reduse

Amenintari •

Concurenta (Vodafone, Cosmote, Zapp)

•

Scaderea nivelului de trai

•

Calamitati naturale

Cap.VI. Matricea BCG

1.Abonamentul 3G 2.Abonamentul Shared minutes(abonamente cu minute nationale incluse de18$-690$) 3.Abonamentul de familie 4.Cartela cu optiunea Orange Student 5.Cartelele SIM Orange Pre-pay care dispun intotdeauna de reduceri si bonusuri pentru orice valoare reincarcata incepand cu cea de 5$ si pana la cea de 200$. 6.Abonamentul de 4$ cu oferta “Cate-n luna si in stele” cu minute in retea plus 3, 4 sau 7$ 7.Abonamentul Flexibil 8.Abonamentele de 8$ si 11$(180 minute in retea si 20 minute nationale).

20

ORANGE ROMANIA S.A. 9.Abonamentul cu optiunea de 2$ cu 5 numere favorite din orice retea nationala si internationala. 10.Abonamentul cu optiunea de 2$ cu 3 numere favorite din alte retele nationale si internationale. 11.Abonamentul reincarcabil.

Cap.VII. Concluzii si propuneri

Orange este cunoscuta pe piata romaneasca ca fiind singurul operator de telefonie mobila care acopera in intregime toate orasele tarii. Rezultatele excelente pe care le detine sunt determinate de personalul bine instruit in domeniul managementului cat si specializate: vanzari si relatii cu clientii, marketing, management; gama larga de produse si servicii adresate clientilor cu diferite categorii de venituri. In prezent compania a reusit cu succes sa-si promoveze si sa distribuie produsele si serviciile sale, astfel atingand la sfarsitul anului 2006 cifra de afaceri record si un numar mare de clienti – 6 milioane.

Propuneri : •

Mai multe oferte accesibile studentilor si oamenilor de afaceri.In momentul

de fata, pentru studenti exista optiunea Orange-Student iar pentru oamenii de afaceri abonamentul « Shared minutes ». •

Tarifarea la secunda (in primul minut)

•

Serviciul SMS scrise de la un telefon fix prin intermediul operatorilui telecompager

21

ORANGE ROMANIA S.A.

Bibliografie:

•

www.orange.ro

•

www.markmedia.ro

•

www.bizcity.ro

•

www.wall-street.ro

• C. Lefter, C. Bratucu - Marketing • Philip Kotler – Managementul marketingului • Philip Kotler – Principiile marketingului •

L. Anghel – Marketing, ed. ASE Bucuresti

22