ANÁLISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS PARA PROMOVER SU MAYOR CONSUMO – CASO CONSUMO EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIÑA DE HUACHO.

UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRION

ESCUELA DE POSTGRADO

TESIS

ANALISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS PARA PROMOVER SU MAYOR CONSUMO – CASO CONSUMO EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIÑA DE HUACHO.

Para Optar el Grado de Maestro en: MARKETING AGROALIMENTARIO

Presentado por: JOSE GARCIA PAREDES HUACHO - PERÚ 2007

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DEDICATORIA Dedico el presente trabajo a mis hijos que son la diaria fuente de inspiración para seguir adelante.

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AGRADECIMIENTO Extiendo mi agradecimiento al asesor de la presente tesis Mg. Carlos B. Ruiz Huaraz, a la clientela y propietarios de los restaurantes campestres de Huacho, así como a los colegas docentes de nuestra casa superior de estudios Universidad Nacional José F. Sánchez Carrión; sin quienes no hubiese sido posible la realización de la presente investigación

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INDICE Nº Pág. CARATULA…………………………………………………………………………..01 DEDICATORIA……………………………………………………………………….02 AGRADECIMIENTO…………………………………………………………………03 INTRODUCCION ……………………………………………………………………20 CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..……………………….....24 1.1.

Descripción y formulación del problema…………..………………………24

1.1.1. Descripción del problema……………..…………………………………....24 a. El consumo…………..……………………………………….................24 b. Precios…………………..….……………………………….…………....26 c. Oferta………………..……..……………………………………………..27 d. Análisis FODA…………..…………..……………………………….…..28 e. Perspectivas………….…………..………………………………….…..30 1.1.2. Formulación del problema……………………………………….……….….31 1.2. Importancia y justificación de la investigación……………………..............33 1.3. Objetivos generales y específicos………………………………..…………...35 CAPITULO II: MARCO TEÓRICO E HIPÓTESIS……………………...……......36 2.1. Antecedentes del producto………………………….…………..……………..36 a. Origen….…………………………………………………………………….36 b. Características biológicas…….……...…………………………………....37 c. Descripción zoológica……………..…………………………………….....37 d. Formas de utilización……….…………………………………………......37 e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana...38

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f. Formas de consumo…………………..…………………….…………….43 g. Estudios realizados……………………………..………….……………..44 2.2.

Bases teóricas………………………………………………….………….....49

2.3.

Definición de términos básicos…………………………………………......77

2.4.

Formulación de hipótesis………………………………………….……..….83

2.5.

Identificación de variables……….………………………………..……...…84

2.6.

Operacionalización de variables………….…………………………….…..85

CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN………..…..….…..89 3.1.

Área y zona geográfica de estudio…………………………...…………....89

3.2.

Diseño de la investigación…………………………….…………....……....89

3.3.

Población y muestra……………………………………….……….…….….90

3.4.

Instrumentos y técnicas de recolección de datos………………....….…..94

3.5.

Análisis estadístico………………………………….…………….…….….100

CAPITULO IV: RESULTADOS…………………….………………………...…..102 4.1.

ESTUDIO DE LA DEMANDA DE DE CUY……………………….…….102

4.1.1.

La demanda – Segmentación……….………………………….….……102

4.1.2.

La demanda en los restaurantes campestres…………….…….….….106 a. Categorización de los restaurantes……….……………...……….…106 b. Demanda por restaurantes categorizados……….………..………..110

4.1.3.

Consumo de la muestra…….……………………………..…………….114

4.1.4.

Perfil del consumidor…………….………………………....…………….117

4.2.

NATURALEZA DE LA ESTRATEGIA DE LAS DECISIONES DE COMPRA O CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES…..……..………….…………119

4.2.1.

Las decisiones de compra o conducta del consumidor……….……..120

5

4.2.2.

Factores que explican la conducta gastronómica del consumidor.....122

4.2.2.1. Factores culturales………………………………………………………..124 A. Características de la cultura……………….…………………………124 B. La cultura gastronómica…………...………………………………….134 b.1. Costumbres………………..……………………………………...136 b.2. Estratificación social……….……………………………...…….138 b.3. Creencias y valores…………………………………...………...143 4.2.2.2. Factores de socialización generacional del consumo…….………….147 A. La familia……………………………………………………………..149 B. Otros grupos sociales…………….…………………………………151 C. Roles y estatus…………..…………………………………………..153 4.2.2.3. Factores psicológicos…………………………..………………………..157 A. La motivación………...………………………………………………159 B. La percepción…………………………..…………………………….170 C. Las actitudes…………….………………………………………...…176 4.2.3.

Correlación entre las variables conducta del consumidor y el consumo de

cuy, en restaurantes campestres………..…………188

4.2.4.

Patrón de conducta del consumidor – proceso……..…………………191

4.3.

ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO…..……..…………………..196

4.3.1.

Posicionamiento actual del cuy por preferencias de consumo....……196

4.3.2.

Segmentación de consumidores meta…………….…………..……….198

4.3.3.

Situación del posicionamiento actual de cuy que se vende en los restaurantes campestres …………………………..…………………….198

4.3.4. Correlación entre las variables posicionamiento actual y consumo....215 4.3.5. Necesidades de los consumidores del segmento meta………..….…217

6

4.3.6.

Ventajas competitivas o diferenciales del cuy………………..……..219

4.3.7.

Elección de la ventaja competitiva o diferencial del cuy………..…...220

4.3.8.

Objetivo de la estrategia…………….…………………….………….…220

4.3.9.

La comunicación como Promoción………………………..………...…221

4.3.10. Resultados de la aplicación de la estrategia de comunicación….….224 4.3.11. Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo…....229 4.4.

ESTRATEGIA DE LAS NUEVAS FORMAS DE CONSUMO….…....230

4.4.1.

La cuasi experimentación de series cronológicas de un solo grupo ………………………………...……………………….…………..232

4.4.1.1. Conformación del grupo para la cuasi experimentación – degustación………..…………………………………………….……...233 4.4.1.2. Características del producto diversificado a degustar. ……..………235 4.4.2.

Procedimiento de la cuasi experimentación ………………….….…...236

4.4.3.

Resultado de la cuasi experimentación……………………….….…..237 a. Nivel de aceptación…….………………………………..…….….….237 b. Análisis de resultados………………………………………….….....246 c. Evaluación de la degustación…………………………….…….…...250 d. Evaluación post degustación………………….……………….…....251

4.4.4.

Correlación entre las variables “nueva forma de consumo” y “consumo” de cuy…………..………………………………….….…...253

4.5.

EVALUACIÓN DE RESULTADOS ……….…………………….....…..254

4.6.

DEMOSTRACIÓN DE HIPÓTESIS…………….………………………255

4.6.1.

Demostración de la primera hipótesis específica…………….………255 a. Formulación….………………………………..……………….……...255 b. Prueba de hipótesis…….…………………………………….….…...256

7

4.6.2.

Demostración de la segunda hipótesis específica…………….......…257 a. Formulación……………………………………………………………257 b. Prueba de hipótesis………………….……………….……………….257

4.6.3.

Demostración de la tercera hipótesis específica……….……….…….258 a. Formulación…………..………………………………………………..258 b. Prueba de hipótesis……………………..……..……………………...259

4.6.4.

Demostración de la hipótesis general…………..…………….………..260 a. Formulación…………..……………………….……………….………260 b. Confrontación de resultados……………………………….…………260 c. Prueba de hipótesis……………..……………………………………..261

4.7.

ALCANCE DE OBJETIVOS………………………….……….….………262

4.7.1. Alcance del primer objetivo específico...………….…………..………...262 4.7.2. Alcance del segundo objetivo específico..…….……………..………...262 4.7.3. Alcance del tercer objetivo específico……….………………….………263 4.7.4. Alcance del objetivo general……………………………………………...263 CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……………….....264 5.1.

Conclusiones…………………………….…………………………………264

5.2.

Recomendaciones…………………………………….…………………...271

BIBLIOGRAFIA ………….……………………………………………………...….275 ANEXOS

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INDICE DE CUADROS

Nº Pág. Cuadro Nº 01: Consumo per cápita de carne de cuy…………………………….25 Cuadro Nº 02: Demanda de los productos pecuarios en los países andinos………………………………………………………………31 Cuadro Nº 03: Composición química de las principales carnes de consumo Familiar ……………………………………………..………………39 Cuadro Nº 04: Cuadro comparativo de contenido nutritivo de las principales Carnes que se venden en los Rest. Campestres ..…………….40 Cuadro Nº 05: Producción de carne de cuy y su relación con otras especies..43 Cuadro Nº 06: Composición de la muestra………………………………………..93 Cuadro Nº 07: Segmentación de la demanda de carne de cuy en el distrito de Huacho y la campiña, según lugares de consumo, año 2005……………………………………………………………….. 104 Cuadro Nº 08: Restaurantes campestres según categorización, año 2005….109 Cuadro Nº 09: Segmentación de la demanda de carne de cuy en los restaurantes de la campiña huachana, según categorías, año 2005………………………………………………………….. 111 Cuadro Nº 10: Estructura del consumo de la carne de cuy en los restaurantes de la campiña de categoría “B”, año 2005…………………… 114 Cuadro Nº 11: Consumo promedio de cuy realizado por los consumidores conformantes de la muestra en los restaurantes campestres, año 2005………………………………………………………… 115

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Cuadro Nº 12: Perfil del consumidor de cuy concurrente a los restaurantes campestres de categoría “B”………………………………….

118

Cuadro Nº 13: Situación de la conducta del consumidor hacia el consumo de cuy en los restaurantes campestres, año 2005……………123 Cuadro Nº 14: Desagregación de los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres, según lugar de origen y que radican en el distrito de Huacho u otros distritos costeños de la provincia de Huaura, año 2005…………………………. 130 Cuadro Nº 15: Situación de la cultura gastronómica del consumidor Concurrente a los restaurantes campestres como factor explicativo de su conducta, año 2005……………………….…136 Cuadro Nº 16: Situación de las costumbres del consumidor respecto al cuy en los restaurantes campestres, año 2005…………………….137 Cuadro Nº 17: Estratificación social de los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres, según niveles de ingreso, año 2005………………………………………………………………...138 Cuadro Nº 18: El nivel educativo como componente de la estratificación social, año 2005…………………………………………………..141 Cuadro Nº 19: Dependencia laboral de la clientela, año 2005………………..142 Cuadro Nº 20: Situación de la estratificación social como componente de la cultura gastronómica de la clientela de los restaurantes campestres, año 2005……………………………………………142 Cuadro Nº 21: Situación de las creencias que el consumidor posee sobre el cuy en los restaurantes campestres, año 2005…………….144

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Cuadro Nº 22: Situación de la valoración que el consumidor otorga al cuy en los restaurantes campestres, año 2005…………………… 145 Cuadro Nº 23: Resumen de la situación del factor cultural del cliente de los restaurantes campestres, año 2005……………………..…146 Cuadro Nº 24: Situación de la socialización generacional del consumo, año 2005………………………………………………………......148 Cuadro Nº 25: Situación de la influencia familiar en el cliente de los restaurantes campestres, respecto al consumo de cuy, año 2005…………………………………………………………..151 Cuadro Nº 26: Situación de “otros grupos sociales” al que pertenece el cliente de los restaurantes campestres que inciden en su socialización generacional del consumo, año 2005………….153 Cuadro Nº 27: Situación de los “roles y estatus” del cliente de los restaurantes campestres como componente de la socialización generacional del consumo, año 2005…………..156 Cuadro Nº 28: Resumen de la situación de la socialización del consumo de la clientela……………………………………………………...157 Cuadro Nº 29: Situación del factor psicológico del cliente en los restaurantes campestres, como componente de las decisiones de consumo, año 2005……………………………...159 Cuadro Nº 30: Situación de la motivación como componente del factor psicológico de la clientela respecto al consumo de cuy en los restaurantes campestres, año 2005………………………..170

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Cuadro Nº 31: Situación de la percepción como componente del factor psicológico de la clientela, respecto al consumo de cuy en los restaurantes campestres, año 2005………………………..174 Cuadro Nº 32: Intención de compra actual del consumidor respecto al cuy en los restaurantes campestres…………………………………186 Cuadro Nº 33: Intención de compra futuro próximo del consumidor respecto al cuy en los restaurantes campestres………………186 Cuadro Nº 34: Situación de las actitudes de los consumidores respecto al cuy en los restaurantes campestres, año 2005………………..187 Cuadro Nº 35: Resumen de la situación del factor psicológico del cliente, con respecto al cuy en los restaurantes campestres, año 2005………………………………………………………………...187 Cuadro Nº 36: Correlación entre las variables “conducta o decisiones de Compra del consumidor” y el “consumo promedio/Persona de cuy” en los restaurantes campestres, año 2005………...…188 Cuadro Nº 37: Composición de la correlación entre las variables “conducta o decisiones de compra del consumidor” y “consumo promedio/persona de cuy” en los restaurantes campestres, según muestra, año 2005………………………………………..190 Cuadro Nº 38: Posicionamiento actual por preferencias de consumo en los restaurantes campestres, año 2005…………………………….196 Cuadro Nº 39: Situación del posicionamiento actual de cuy en los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres, año 2006…………………………………………………………...200

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Cuadro Nº 40: Situación del conocimiento del consumidor sobre el atributo cuidado de la salud que reporta el cuy………………………...201 Cuadro nº 41: Respuestas de los clientes de los restaurantes campestres a las proposiciones sobre su conocimiento del atributo cuidado de la salud que reporta el cuy……………………………………202 Cuadro Nº 42: Situación de los sentimientos de los consumidores respecto al cuy en los restaurantes campestres, año 2006……………203 Cuadro Nº 43: Respuesta de los consumidores respecto a los sentimientos de agrado hacia el cuy en los restaurantes campestres, año 2006………………………………………………………………...204 Cuadro Nº 44: Razones que limitan el consumo de cuy en los restaurantes campestres………………………………………………………...205 Cuadro Nº 45: Respuestas de los clientes respecto a los sentimientos de preferencia nutritiva y cuidado de la salud, hacia el cuy en los restaurantes campestres, año 2006………………………..206 Cuadro Nº 46: Respuestas de la clientela respecto a los sentimientos de Convicción sobre nutrición y cuidado de la salud que reporta el cuy…………. …………………………………............207 Cuadro Nº 47: Situación del nivel de conocimiento de la clientela sobre el atributo nutritivo del cuy, año 2006……………………………..208 Cuadro Nº 48: Respuestas de la clientela sobre el conocimiento que posee respecto al atributo nutritivo del cuy……………………………210 Cuadro Nº 49: Situación de la percepción intrínseca de la clientela sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres, año 2006………………………………………………………………..211

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Cuadro Nº 50: Respuestas dadas por la clientela en relación a la percepción intrínseca sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres………………………………………………………..212 Cuadro Nº 51: Situación de la percepción extrínseca de la clientela sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres, año 2006………………………………………………………………..213 Cuadro Nº 52: Respuestas de la clientela en relación a su percepción extrínseca sobre el cuy que se vende en los restaurantes campestres, año 2006……………………………………………214 Cuadro Nº 53: Resumen del estado situacional del posicionamiento actual del cuy en los restaurantes campestres………………………215 Cuadro Nº 54: Correlación del posicionamiento actual y consumo promedio/persona de cuy en los restaurantes campestres, en la muestra…...…….………………………………………… 217 Cuadro Nº 55: Estado de salud de los consumidores en relación al consumo de alimentos en el restaurante campestre……………………..218 Cuadro Nº 56: Consumo promedio/persona/año de cuy en los restaurantes campestres realizado por la muestra, año 2006………………224 Cuadro Nº 57: Composición Consumo promedio/persona de cuy realizado por la muestra en los restaurantes campestres, año 2006……….225 Cuadro Nº 58: Comparaciòn de la situación el nivel de posicionamiento antes y después de la comunicación de marketing aplicada a la muestra de clientes de los restaurantes campestres…………226

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Cuadro Nº 59: Estado comparativo de las correlaciones de las variables “posicionamiento” y “consumo de cuy” antes y después de la comunicación de marketing aplicada a la clientela de los restaurantes campestres……………………………………….. 229 Cuadro Nº 60: Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo en los restaurantes campestres, año 2006………...230 Cuadro Nº 61: Composición del grupo sujeto a la cuasi experimentación…..234 Cuadro Nº 62: Determinación de los clientes confortantes de la muestra según restaurantes de categoría “B” de mayor concurrencia, año 2006…………………………………………………………...235 Cuadro Nº 63: Características del desenvolvimiento de la degustación……..236 Cuadro Nº 64: Resultado en la aceptación de la nueva forma de consumo del Cuy como resultado de la degustación………………….…237 Cuadro Nº 65: Resultado en la proceso de adopción de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy…………………………….…238 Cuadro Nº 66: Resultado en el índice de adopción de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy………………………………238 Cuadro Nº 67: Situación del interés de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy………………………………………………... .239 Cuadro Nº 68: Respuestas de los clientes a las proposiciones relacionadas con el interés ante la nueva forma de consumo del cuy…….240 Cuadro Nº 69: Situación de la percepción de la clientela ante la nueva forma de consumo del cuy………………………………………241 Cuadro Nº 70: Respuestas de los clientes ante las proposiciones relacionadas con la percepción………………………………..242

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Cuadro Nº 71: Resultado de la actitud de los clientes ante la nuevas forma de consumo del cuy…………………………………………….…243 Cuadro Nº 72: Respuestas de la clientela a las proposiciones sobre actitud ante la nueva forma de consumo del cuy………………….…244 Cuadro Nº 73: Respuestas de la clientela ante las proposiciones que reflejan el índice de adopción……………………………….…246 Cuadro Nº 74: Consumo de cuy previsto por efecto degustación en los restaurantes campestres, semestre del 15/01/07 al 15/07/07…………………………………………………….……...251 Cuadro Nº 75: Consumo real de las nuevas formas de preparación y presentación del cuy en los restaurantes campestres, semestre del 15/01/07 al 15/07/07………………………….…..252 Cuadro Nº 76: Consumo real de las nuevas formas de preparación y presentación del cuy, según grupo etáreo de los clientes, semestre del 15/01/07 al 15/07/07……………….………….....253 Cuadro Nº 77: Consumo real de las nuevas formas de preparación y presentación del cuy, según niveles de ingreso de los clientes, semestre del 15/01/07 al 15/07/07….…………………….…...253 Cuadro Nº 78: Correlación entre las variables “nuevas formas de consumo” y “consumo promedio/persona” de cuy en los Restaurantes Campestres, en muestra..………………….……254 Cuadro Nº 79: Evaluación de los resultados sobre los niveles de consumo de cuy en los restaurantes campestres, en la muestra…….255

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Cuadro Nº 80: Niveles de consumo de cuy incrementados por efecto de las estrategias de marketing aplicadas……………………………..261

INDICE DE FIGURAS

Figura Nº 01: Factores que influyen en el comportamiento……………………..64 Figura Nº 02: Modelo sencillo de toma de decisiones…………………………...66 Figura Nº 03: Diagrama de flujo del diseño de investigación……………………89 Figura Nº 04: Modelo del proceso motivacional…………………………………161 Figura Nº 05: Niveles básicos de las necesidades humanas………………….165 Figura Nº 06: Un plato picante de cuy………….……………………………...…168 Figura Nº 07: Mapa perceptual de los consumidores sobre los principales tipos de carne que se expenden en los restaurantes de la campiña de Huacho………….…………………………………….175 Figura Nº 08: Modelo de decisiones de compra del consumidor concurrente al restaurante campestre huachano……………………………..195 Figura Nº 09: Diagrama de flujo de la estrategia……………………………….198 Figura Nº 10: Proceso de la comunicación en la promoción………………….221

INDICE DE TABLAS

Tabla Nº 01: Simbolismo psicológico que reporta el cuy…….……………….169 Tabla Nº 02: Actitudes del consumidor en los restaurantes campestres………………………………………………………….184 Tabla Nº 03: Ventajas competitivas o diferenciales reportadas por el

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consumo de la carne de cuy sobre los demás tipos de carnes vendidas en el restaurante campestre…………………219

INDICE DE ANEXOS

Anexo Nº 01: Entrevista para el seguimiento del posicionamiento de los atributos que reporta el consumo de cuy………………………280 Anexo Nº 02: Entrevista para el seguimiento de las nuevas formas de consumo de cuy……………………………………………………281 Anexo Nº 03: Encuesta para el alcance del objetivo específico 1 y demostración de la hipótesis específica 1………………………282 Anexo Nº 03-A: Entrevista sobre preferencias (posicionamiento) de consumo de platos típicos en los restaurantes campestres…289 Anexo Nº 04: Encuesta para el logro del objetivo específico 2 y demostración de la hipótesis específica 2………………………290 Anexo Nº 04-A: Entrevista realizada sobre el estado de salud de los clientes en relación con el consumo de alimentos…………….294 Anexo Nº 04-B: Volante sobre los atributos del cuy………………………….. 295 Anexo Nº 05: Encuesta para el alcance del objetivo específico 3 y demostración de la hipótesis específica 3…………………….. 296 Anexo Nº 05-A: Validación y confiabilidad de los instrumentos de medición (encuestas) por un especialista……………………………300/301 Anexo Nº 06: procedimiento para la segmentación de la demanda de carne de cuy según lugares de consumo en Huacho…………302 Anexo Nº 07: Encuesta componente afectivo del cliente en el

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Restaurante Campestre …………………………….……….…..306 Anexo Nº 08: Matriz de consistencia..………………………………………307/309 Anexo Nº 09: Fotografías de la degustación…………………………………….310

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INTRODUCCION

Actualmente, el país vive una permanente problemática alimentaria con déficit nutricionales en la mayoría poblacional, que se ve agudizada por crecientes demandas insatisfechas de alimentos junto a una deficiente oferta en cantidad y calidad de los mismos; situación que al lado de los problemas de desempleo a dado paso a la proliferación de la comida denominada “chatarra” con probadas incidencias negativas en la salud humana, dramatizada aún más por la falta de una cultura alimenticia. Realidad, a la que el Norte Chico de la Región lima no escapa, donde la situación descrita coexiste con la disponibilidad de recursos y alimentos tradicionales de escaso aprovechamiento, que muchas veces es por desconocimiento, falta de información o desidia no solo de los consumidores sino de aquellos negocios ligados al expendio de comidas al público, así como también de las autoridades e instituciones locales vinculadas al quehacer alimentario. Así, en la campiña de Huacho, la concurrencia prefiere por lo general consumir carnes que a la larga son perjudiciales para la salud, no dando importancia a las carnes que verdaderamente contribuyen al cuidado de la salud, a la nutrición y por ende a la prolongación de la vida humana. Es el caso del cuy, un alimento prodigioso y predilecto de nuestros ancestros pre inca donde su consumo estuvo muy difundido y era considerado de

vital importancia; es

decir, por aquel entonces sabían sobre las bondades y beneficios que este tipo de carne reporta al ser humano, que con el transcurrir del tiempo se ha desvanecido, donde a la fecha la gente solo lo consume de modo ocasional

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relacionada al sabor tradición y costumbre familiar, pero no es conciente de la virtudes o atributos que las carne de cuy posee. Esta situación motiva al autor para realizar el presente trabajo de investigación, correspondiente al período 2005 – 2007, con la finalidad de estimular su demanda en la zona, principalmente en los restaurantes campestres como un nicho de mercado a donde la población local acude a consumir comidas típicas de la zona; y de esta forma promover su mayor consumo. Aspecto que por principio económico debe existir primero antes de promover su oferta. En este sentido, el conocimiento del “conducta del consumidor” o llamado también “decisiones de compra del consumidor” es de vital importancia en la medida que nos permite ver de cerca su comportamiento de consumo respecto al cuy que se vende en los restaurantes antes mencionados, a fin de poder determinar realmente cuáles son sus necesidades insatisfechas respecto a este alimento en dicho lugar. Se espera que el presente trabajo tenga un impacto positivo en la comunidad, y sea enriquecido con otros esfuerzos orientados en el mismo sentido; toda vez que al final contribuye no solo al mejoramiento de los niveles de vida de los consumidores mediante la satisfacción de sus necesidades no atendidas, sino también de los propietarios de los restaurantes campestres de Huacho vía mayores ventas, así como de los criadores de cuyes a través de mayor empleo e ingresos. En tal sentido, la investigación denominada “Análisis del mercado de la carne de cuy y estrategias para promover su mayor consumo – Caso consumo en los restaurantes de la campiña de Huacho” está conformada por cinco capítulos.

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El capítulo I, abarca el planteamiento del problema que dio origen al presente trabajo. Acá se describe claramente el problema relacionado al tema, relievando

la

necesidad

de

investigarlo;

asimismo,

se

les

formula

apropiadamente, de forma general y específica, para tratar de ir encaminando la investigación con un buen punto de partida. Este capítulo también destaca la importancia y justificación del tema; así como también contiene la formulación de los objetivos generales y específicos, derivados de la formulación del problema indicado. El capítulo II, comprende todo lo concerniente al marco teórico y la formulación de las hipótesis de investigación. El marco teórico incluye los antecedentes del tema donde se manifiesta la falta de estudios como el presente en la localidad huachana; asimismo, se ha recurrido a una diversidad de autores, científicos y analistas para conformar la base teórica de la investigación, definiendo la terminología básica a utilizar. En concordancia con el capítulo anterior, las hipótesis señaladas comprenden una general y las tres específicas, cuyas variables se encuentran claramente identificadas, así como debidamente operacionalizadas. El capítulo III, explica la metodología utilizada en la investigación, que aborda el área de estudio, el diseño y tipo de la investigación, la población y muestra, los instrumentos y técnicas de recolección de datos, el análisis estadístico. El capítulo IV, alcanza los resultados a los que llega la presente, en razón a las estrategias de marketing consideradas en el estudio de acuerdo a la formulación del problema, los objetivos e hipótesis formuladas.

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Finalmente, el capítulo V alcanza las conclusiones y recomendaciones pertinentes que deben tomarse en consideración, acompañados de las fuentes bibliográficas así de los anexos correspondientes.

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DESARROLLO DE LA INVESTIGACION

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. DESCRIPCIÓN Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 1.1.1. Descripción del problema a. El consumo La carne de cuy es un alimento muy nutritivo y saludable para el ser humano, sin embargo este producto en la ciudad de Huacho no obstante de ser conocido por la población y de tener aceptación, su nivel de consumo es aún bajo, y su nivel de demanda está basada fundamentalmente en su cultura, tradiciones y costumbres. En el Perú, que posee la mayor población de cuyes en América Latina, según el Ministerio de Agricultura (MINAG, año 2003), tiene un consumo anual aproximado de 16 500 TM de carne de cuy. En una primera aproximación, se estima un consumo de la carne de cuy en la localidad huachana de 3 381 unidades/mes, lo cual resultaría intrascendente frente a una población

de 54 887

habitantes (INEI, 2005) de dicha ciudad; que si lo comparamos con el consumo per cápita nacional y el de Lima metropolitana, en el Cuadro Nº 01, tendremos los siguientes resultados:

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CUADRO Nº 01 CONSUMO PER CÁPITA DE CARNE DE CUY Lugar - Perú - Lima Metropolitana - Huacho

Kilos/año 0,67 (1) 0,80 (2) 0,44 (3)

Fuente: (1)

Burcher de Uribe, Priscilla, Origen de los Animales domésticos. Editorial Universidad de Antioquia. Medellín, Colombia. 1996. www.fao.org (2) INIA, Proyecto Pre factibilidad de Producción de Cuyes (cavia porcellus) en el distrito de Quilmana – Provincia de Cañete (Lima), en el año 2003. (3) Estimado por el investigador en base a la población local.

Esta situación, que a la fecha permanece casi inalterable, pone de manifiesto el bajo nivel de consumo de la carne de cuy

en

la

localidad mencionada, considerando una carcasa promedio de 600 gramos por cuy, donde el per cápita local (0,44 Kg) está muy por debajo del per cápita nacional (0,67 Kg.), y del de lima metropolitana (0,800 Kg.); pese a que la población huachana actualmente es básicamente de ascendencia provinciana y el hábito de consumo del cuy proviene de las provincias andinas. Aspecto que de por sí manifiesta una demanda insatisfecha. En la localidad, se destaca el consumo de cuy en los restaurantes de la campiña huachana, considerado como un nicho de mercado toda vez que la gente local concurre a deleitar comidas típicas del lugar en un ambiente campestre y de esparcimiento. Es en este lugar donde se consume aproximadamente un 41,8% del mercado huachano de cuy, el cual compite principalmente con el pato, cerdo y conejo;

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ubicándose relegadamente en un tercer lugar de preferencias de consumo en los restaurantes antes dicho. En relación a lo mencionado, muchas veces la clientela señalada no encuentran lo que buscan o esperan de un plato preparado a base de la carne de cuy: primero por las insatisfacciones del cliente al encontrar deficiencias en la preparación de dicho plato, en la sanidad, higiene e inseguridad y desconfianza en la especie, así como a la ausencia de mayor información nutritiva y diversos beneficios que reporta al organismo humano en aspectos de cuidado de la salud, a lo cual se suma la ausencia de otras formas de preparación,

y segundo porque la oferta es limitada. O sea no

consideran lo que el cliente quiere o busca. b. Precios - En restaurantes campestres de categoría “A” los precios de los platos van desde S/6,00 (presa chica, de 1/4 o 1/3 de cuy) hasta S/.14 (presa grande de ½ cuy). - En restaurantes campestres de categoría “B” los precios de dichos platos son entre S/.5,00 y S/.6,00 (presa chica); y de S/10 a S/12 (presa grande de 1/2 cuy) Los diversos niveles de precios para la zona están en razón a la categoría de restaurante así como a la reducida oferta de los productores. Los precios son considerados accesibles por los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres en la medida que la clientela va económicamente preparado para gastar.

26

c. Oferta La oferta de cuy presenta fuertes restricciones, precisamente porque los micro y pequeños productores que se encuentran esparcidos en la campiña huachana en un número aproximado de 100, que en su mayoría son de cría doméstica familiar, no ven una demanda estimulada en los restaurantes campestres que les permita producir logrando economías de escala. Dichos productores se caracterizan por: - Elevado grado de informalidad - Productores con ingresos complementarios constantes - Escaso manejo empresarial -

Utilización de una tecnología tradicional y crianza familiar artesanal, alimentan al cuy solo con alfalfa, pastos y hasta con desechos de comida de las personas. Lo que contribuye ha mejorar el sabor de la carne de cuy.

- Desorganización, lo que les impide alcanzar economías de escala y reducir costos. - Población con predominio de la raza criolla, y como consecuencia del mal manejo sólo se logran bajos índices productivos - Deficiencias calidad del producto, al no ser estandarizados en dimensiones ni edad. También, existen pequeños productores que aplican una tecnología mixta como el productor denominado “chileno” de la zona de Sayán y los de la zona de Santa rosa, que mayormente venden su producción

27

a los restaurantes de la gran Lima en cantidades que fluctúan entre 80 y 100 cuyes por semana. Dichos problemas de la oferta de los productores cuy, son trasladados a la oferta de los restaurantes campestres, los cuales ofrecen el plato típico de la zona “picante de cuy” desconociéndose otras formas de preparación. Cuya demanda, que preferentemente es un cuy tierno de 2 a 3 meses de edad con un peso promedio de carcasa de 600 gramos, excede a la oferta en especial en épocas festivas como fiestas patronales, vendimia, ferias agropecuarias y artesanales; así como el festival del cuy que se realizaba entre fines del año 2005 y 2006. Para la presente investigación, la oferta esta referida a la del plato típico que en un 100% es bajo la forma “picante de cuy” en los restaurantes campestres toda vez que son lugares de consumo final del producto, a donde concurren los consumidores locales, quienes son el punto central de estudio para promover el mayor consumo. Asimismo, en estos centros de expendio de comidas típicas de la zona no adoptan estrategia de marketing alguna ni como promoción, menos con publicidad; estando ausente todo tipo de información y/o conocimiento acerca del comportamiento del consumidor (clientela), es decir las conductas de compra. d. Análisis FODA, en relación a la carne de cuy y a los restaurantes de la campiña de Huacho Fortalezas: 

Alto contenido nutritivo

28



Lipoproteínas de baja intensidad (LDL), es decir cero colesterol malo.



Alimento tradicionalmente conocido



Sabor tradicional agradable



Disponibilidad de recursos por parte de los restaurantes: personal, infraestructura y equipos; y de servicios.



Facilidad de crianza

Oportunidades: 

Presencia de una necesidad no atendida por los restaurantes (demanda insatisfecha).



Existencia de un latente hábito de consumo por el producto.



Aceptación social generacional del producto.



Existencia de un consumo tradicional de cuy.



Nuevas tendencias de consumo con presencia de alimentos denominados “light”.



Es un producto relacionado con la conservación de la salud y favorece el tratamiento de enfermedades.



Amplia posibilidad de diversificación y/o diferenciación del producto, o sea, formas de preparación en variedad e higiene.



A nivel de restaurantes campestres existe libre mercado.

Debilidades: 

Ausencia de monitoreo de la conducta del consumidor, por parte de los restaurantes.



Falta desarrollar imagen de producto



Escasa garantía sanitaria e higiene.

29



Bajo nivel de oferta



Escaso conocimiento técnico empresarial

Amenazas:  Dimensiones no estandarizadas de carcasa  Falta de homogeneidad del producto en la oferta de los proveedores de cuy a los restaurantes  Dependencia directa de la capacidad de oferta de los productores  Imagen del cuy asociada con otro roedor (rata), por desconfianza de las personas al consumirlo fuera del hogar.  Escasa información sobre las bondades del producto.  Permanente competencia, en los restaurantes, del cuy con otros tipos de carne como el pato, cerdo y conejo, principalmente; por ocupar la preferencia del consumidor. e. Perspectivas Las expectativas futuras del consumo de la carne de cuy son halagadoras siempre que se despliegue esfuerzos en promoción, publicidad y mejoramiento de la calidad del producto. Aspecto que se ve reforzado por el taller regional de la FAO sobre: “Fomento del diálogo sobre políticas de apoyo a una ganadería equitativa, segura y sana realizada en Santiago de Chile los días del 26 al 28 de Marzo del 2001, donde se estableció la proyección reflejada en el Cuadro N° 02.

30

CUADRO Nº 02 DEMANDA DE LOS PRODUCTOS PECUARIOS EN LOS PAISES ANDINOS (Millones de Tn.)

Concepto 1970 Carne de monogástricos 0,44 Carne de rumiantes 0,91 Leche 5,40 Fuente: FAO, año 2001

Años 1990 1,42 1,48 8,80

2030 5,98 3,11 20,00

Es decir, según el Cuadro Nº 02, se espera para el año 2030 un crecimiento

de

la

demanda

de

carne

proveniente

de

los

monogástricos (al que pertenece el cuy) en aproximadamente 5 veces más que en el año 1990; más que los rumiantes. Sin embargo,

si

los

restaurantes

Huacho continúan con la misma

campestres de la ciudad de forma de producir y ofertar

su servicio de expendio de alimentos con más

probable

es que

respecto al cuy,

lo

su demanda insatisfecha crezca y se

reoriente mayormente hacia el consumo de otros tipos de carne con los que compite en los restaurantes indicados.

1.1.2. Formulación del problema Por lo mencionado, dentro de la actual situación de la demanda de cuy, es intrascendente la consideración de los atributos y cuidado de la salud así como demás beneficios que el consumo de cuy reporta en el organismo humano; ni tampoco existe una diversificación del plato de cuy pese a que hay gente interesada en consumirlo. Los que si podrían

31

ser factores estimulantes de crecimiento de dicha demanda en razón a la adopción de pertinentes estrategias de marketing Por lo cual la presente investigación se propone responder a las siguientes interrogantes:

a. Pregunta General: ¿Bajo qué estrategias de marketing posibles se podría conseguir incrementar la demanda de carne de cuy de los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de la ciudad de Huacho?

b. Preguntas Específicas: b-1: ¿Cómo el conocimiento de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrente a los restaurantes campestres favorece la promoción del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares? b-2: ¿De qué manera un posicionamiento de los atributos nutritivos y el cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes campestres permitirá su mayor consumo? b-3: ¿En qué medida la introducción de nuevas formas de consumo o preparación y presentación de la carne de cuy implicaría incrementar

su

demanda

en

los

consumidores

locales

concurrentes a los restaurantes de la campiña?

32

1.2. IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN Importancia La importancia radica en el aprovechamiento de una gran ventana de oportunidad para promover el mayor consumo de la carne de cuy y estimular su demanda en función a los deseos y requerimientos del consumidor,

en base a una pertinente y coherente transmisión de

información que permita fijarse en la mente del

consumidor

(posicionamiento) que comprenda fundamentalmente las propiedades nutritivas y cuidado de la salud que brinda el consumo de cuy; así como su exquisito sabor que pueda ser percibido por el público a través de la introducción de nuevas formas de consumirlo. Representando por ello, en lo económico, una notable opción para mejorar los negocios en torno a este gran alimento. Socialmente, es importante por la óptima utilización que se le daría a un recurso local de alta potencialidad con la posibilidad de posteriormente contribuir a orientar las decisiones de la población e instituciones involucradas en torno al negocio del cuy, desde el productor hasta el consumidor final, en términos de inversión y mejorar los niveles de empleo e ingresos. Justificación El presente proyecto se justifica por las siguientes razones: 

Conveniencia.- En razón a que la presente investigación permitirá enseñar a los restaurantes campestres del lugar la forma como se estimula y administra la demanda de su producto en torno a las

33

decisiones de compra, es decir al comportamiento o conducta de sus clientes actuales y potenciales. 

Implicancia práctica.-

Toda vez que posibilitará resolver

problemas prácticos relacionados a las ventas y la demanda de un producto por parte de los restaurantes campestres. 

Relevancia social.- Por que el resultado de la investigación beneficiará no solo a la población local y turistas concurrentes a los restaurantes campestres, en términos de consumir un alimento altamente nutritivo; sino también a los mismos restaurantes de la zona en términos de negocio. A parte que tendrá incidencia positiva en los pequeños productores locales al ver una demanda estimulada en crecimiento.



Valor teórico.- En la medida que a partir de los resultados permitirá apoyar la teoría sobre las estrategias de participación de mercado basado en el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y el producto diferenciado (nueva forma de consumo).



Tecnología.- En función a la creación de nuevas formas de consumo del producto que permitirá promover su mayor consumo.



Utilidad metodología.- En aportar con una metodología o procedimiento de trabajo para evaluar mercados.



Cultural.- Cuando a partir de los resultados de la investigación permitirá revalorar y reafirmar las ancestrales costumbres culinarias en base al mayor consumo de la carne de cuy.

34

Alcance Población local concurrente a los restaurantes de la campiña huachana.

1.3. OBJETIVOS: GENERALES Y ESPECIFICOS

Objetivo general: Proponer aquellas estrategias de marketing como es el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y la diferenciación del producto, que permitan incrementar la demanda de la carne de cuy en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho.

Objetivos específicos: a.

Conocer los factores de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho que favorece la promoción del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares.

b.

Sugerir la estrategia del posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campiña de Huacho, que permitan su mayor consumo.

c.

Introducir la estrategia de nuevas formas de consumo de la carne de

cuy

que

implique

incrementar

su

demanda

en

los

consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho.

35

CAPITULO II: MARCO TEÓRICO E HIPÓTESIS

2.1. ANTECEDENTES DEL PRODUCTO a. Origen El cuy, también denominado Guinea Pigs, Cobayos, Cavia, Conejillos de Indias, Acure y Curí, son mamíferos roedores originarios de América. Según Priscila Burcher de Uribe

(1)

señala que su hábitat

se extiende desde Chile hasta Colombia y Venezuela; fueron domesticados 2.500 A.C. en Suramericanos

la

parte norte de los Andes

(Perú, Bolivia y Colombia)

y

criados

sistemáticamente como fuente proteica que era complementada con la pesca y el cultivo del maíz. Después del descubrimiento de América, algunos cronistas apuntaron que la carne de cuy delicada

era

" la más

de cuantas Dios crió". Además, estos roedores eran

sacrificados como ofrenda a los dioses y los guerreros incas decidían, por observaciones de sus entrañas, las estrategias de guerra, indicando ello la importancia de este roedor en las civilizaciones más desarrolladas de esta parte del planeta. Particularmente, en cuanto al aspecto alimenticio se refiere, la indicada fuente de información, señala que antiguamente los pre-incas e incas concedían un especial valor nutritivo al cuy vinculándolo al buen estado físico corporal y mental, así como también lo consumían para el tratamiento y recuperación de algunos males o enfermedades que por aquel tiempo padecían. (1)

Priscila Burcher de Uribe. Origen de los animales Página 27

36

b. Características biológicas principales Son animales herbívoros, los adultos según la raza pueden alcanzar un peso de hasta 2 kg.; miden hasta 40 Cm. de largo; no tienen cola; las orejas son redondeadas, patas cortas, y pueden vivir hasta ocho años. Alcanzan la madurez sexual a los 60 días de vida. Las hembras pueden tener cinco partos al año, poseen dos mamas inguinales, entran en celo inmediatamente después del parto y la gestación dura unos 65 días; cada camada tiene un promedio de cuatro gazapos. La leche contiene hasta un 8% de proteínas; las crías nacen con dientes y la capacidad para caminar de inmediato; pueden alimentarse de hierbas al día de edad y duplicar su peso en una semana. Su pelo es de color blanco, negro, bayo, marrón, crema, rojo, hasta de tres colores, largo o corto, fino o grueso, liso o crespo, según la raza. c. Descripción zoológica Orden

: Rodentia

Sub orden : Hystricomorpha Familia

: Caviidae

Genero

: Cavia

Especie

: Cavia Aperea, Cavia Porcellus (pre-inca)

d. Formas de utilización del producto o Consumo humano, aprovechamiento de la carne o Medicinal, en período de recuperación de parto y enfermedades o Ritos mágicos-religiosos

37

o Animal experimental, en nutrición y salud o Mascota, en Europa o Guano, como abono o como insumo en alimento de rumiantes (ovejas). o Los orines son utilizados en la industria de la cosmetología. e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana Su importancia es de tal significación que La Universidad Agraria La Molina, situada en Lima, desarrolla un proyecto para el mejoramiento de la producción doméstica de cuyes. Si bien este domesticado americano no alcanzó la difusión de otros animales domésticos originarios de este continente, su aporte milenario a la alimentación y cultura de millones de suramericanos es una expresión de la importancia de la biodiversidad y de los recursos locales en la historia de los pueblos. Al cuy pues se le identifica con la vida y costumbres de la sociedad indígena. Asimismo, La carne de cuy es un

gran alimento

que se viene

consumiendo desde nuestros antepasados, en el siguiente cuadro Nº 03, se muestra una comparación en cuanto a su composición química más importante.

38

CUADRO Nº 03 COMPOSICIÓN QUÍMICA DE LAS PRINCIPALES CARNES DE CONSUMO FAMILIAR Carne

Contenido organoléptico ( % ) Humedad Proteína Grasa Minerales Carbohi – dratos Cuy 70,6 23,0 7,8 0,8 0,5 Ave 70,2 18,3 9,3 1,0 1,2 Vacuno 58,0 17,5 21,8 1,0 0,8 Ovino 50,6 16,4 31,1 1,0 0,9 Porcino 46,8 14,5 37,3 0,7 0,7 Fuente: CABRERA TIPACTI, Marcel; y otros. Tesis ”Estudio de PreFactibilidad para la comercialización de carcasa de cuy empacadas al vacío en Lima Metropolitana, UNA-La Molina, año 2005.

El alto nivel proteico de la carne de cuy la podemos comparar con las de otras carnes que son consumidas en los restaurantes de la campiña huachana, tal como se denota en el siguiente cuadro Nº 04.

39

CUADRO Nº 04 CUADRO COMPARATIVO DE CONTENIDO NUTRITIVO DE LAS PRINCIPALES CARNES QUE SE VENDEN EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

Especie

Proteína

Grasa %

Cuy

23,0

7,8

Conejo

20,4

8,0

Ave

18,3

9,3

Vacuno

17,5

21,8

Porcino

14,5

37,3

Ovino

16,4

31,1

Fuente: CABRERA TIPACTI, Marcel; y otros. Tesis ”Estudio de Pre-Factibilidad para la comercialización de carcasa de cuy empacadas al vacío en Lima Metropolitana, UNA-La Molina, año 2005.

Se nota su alto contenido nutritivo, especialmente en proteínas (atributo primordial); que genera diversas ventajas en el organismo humano relacionados con el cuidado de la salud, como lo vemos a continuación: Valiosa fuente de proteínas, muy superior a otros productos, lo que permitiría suplir los déficit reportados por la Organización Mundial de la Salud-OMS y la FAO en la composición de la dieta peruana. Alta digestibilidad porque sus nutrientes son aprovechados al máximo por el cuerpo. Tiene trazas de colesterol y triglicéridos, es decir, casi nada de grasas malas (lipoproteínas de baja intensidad-LDL, o cero colesterol malo).

40

Alta presencia de ácidos grasos (linoleicos y linolénico) escenciales para el ser humano, estos ácidos grasos son bajísimos y casi inexistentes en otras carnes y son precursores de la conformación del ácido graso araquidonico (AA) y ácido graso docasahexaenoico (DHA); y proteínas (aminoácidos) anti-neoplásicos. Las sustancias AA y DHA son vitales para el desarrollo de las neuronas

(especialmente

cerebrales),

membranas

celulares

(protección contra agentes externos) y forman el cuerpo de los espermatozoides. Por lo que se derivan las siguientes propiedades nutritivas y alto valor biológico de su carne y sangre, que pocos conocen, y que de acuerdo a lo publicado en el Diario Extra el artículo “Milagroso cuy combate el cáncer” (2) favorece a:  Puede lograr el fortalecimiento de una persona que se ha sometido a una quimioterapia, y es capaz de detener el crecimiento

del

tumor

de

algunos

canceres.

En

1940,

investigadores estadounidenses descubrieron que la carne y la sangre de cuy contenía una encina: “ASPARGINASA”

que

actuaba sobre los tumores que tienen “aspargina” (proteína aminoácido), sustancia

que

se

cánceres. La aspargina tiene la

encuentra

en

algunos

propiedad de detener

y

obstaculizar el crecimiento del tumor.

(2)

Diario Extra “Milagroso cuy combate el cáncer” del 13 de setiembre del 2005.

41

 Para pacientes con colesterol alto.  Para recuperación post-parto.  Para parejas con dificultades para concebir.  Favorece la lucha contra la diabetes. Para

lo

cual se recomienda no

consumir el pellejo, sólo el

músculo. El cuy debe consumirse cuando tenga 2 ó 3 meses de edad, porque la grasa del cuy es buena en esta edad joven. Sin embargo, el consumo de la carne de cuy se

ha reducido a

los habitantes del Perú y Bolivia donde es criado en forma casera y como importante fuente proteica de los sectores más empobrecidos del campo y la ciudad. También es un consuetudinario integrante del menú de la clase media, ofrecido como “delicatesse” a los amigos y agasajados, siendo miembro permanente de algunos

restaurantes

principalmente campestres. La importancia del consumo actual de esta carne se observa en el siguiente cuadro Nº 05, donde se nota un consumo 0,597 Kg. y 0,670 Kg. anuales por habitante para Bolivia y Perú respectivamente; en el mismo cuadro, su importancia queda demostrada cuando observamos que en el Perú se producen 0,350 gramos de carne de cabra por cada Kg. de la del roedor.

42

CUADRO Nº 05 PRODUCCIÓN DE CARNE (Kg.) DE CUYES Y SU RELACIÓN CON OTRAS ESPECIES (Marzo de 2000)

Carnes Carne Cuy Carne de oveja Carne de cabra Carne de pollo Relación pollo / cuy Relación oveja / cuy Relación cabra/cuy Consumo per-capita Fuente:

Bolivia (Kg.) 4.980.000 15.258.000 5.764.000 150.144.000 30,15 3,06 1,15 0,597

Perú (Kg.) 17.200.000 23.500.000 6.161.000 563.000.000 32,79 1,36 0,35 0,670

Burcher de Uribe, Priscilla, Origen de los Animales Domésticos. Editorial Universidad de Antioquia. Medellín, Colombia. 1996. www.fao.org

f. Formas de consumo En el país las formas de consumo de la carne de cuy son diferentes y están en función a las costumbres, tradiciones, y en algunos casos a los estilos de vida observando principalmente en algunas zonas urbanas; a continuación se presenta la variedad de formas de consumo de esta deliciosa carne:  En el sur del país: Cuy chactado, Pachamanca de cuy, Pepián de cuy en ají.  En el centro del país: Picante de cuy, Cuy asado relleno con huacatay, Cuy asado a la brasa-leña, Cuy asado al horno, Cuy broaster (Lunahuaná); recientemente en la ciudad de Lima se consume el Cuy deshuesado, en salsa de maní, en Milanesa y en Croquetas de.  En el norte del país: Cuy frito

43

g. Estudios realizados En el Perú las investigaciones sobre el cuy se iniciaron en los años 60, todas ellas relacionadas a

su tecnología de crianza, donde las

instituciones que al respecto destacan son el INIA, el Ministerio de Agricultura, así como la FAO. En los últimos años se viene notando un creciente interés entre la gente dedicada a la cunicultura (crianza de cuyes y conejos) a tratar de promover su consumo mediante acciones directas de degustación, lo que se ha visto en diversos lugares del país, como: Cieneguilla y Churín (Lima), Cajamarca, Cuzco y Ayacucho, principalmente, pero relacionándolo con el turismo. En Lima metropolitana, el cuy es conocido y su consumo es muy frecuente principalmente en los conos de la capital porque tiene la mayor presencia de la migración interna (andina), donde un 45% de las amas de casa lo consumen esporádicamente y presenta al mismo tiempo una demanda insatisfecha que según estudios del Proyecto Quimalca – Cañete del Instituto Nacional de Investigación Agraria (INIA)-2003(3) ascendería a 6 800 TM/año, debido a la ausencia de una adecuada promoción y publicidad, así como a deficiencias en la calidad del producto y a sus canales de distribución y comercialización, tal como lo expresa dicho proyecto. El INIA en el Proyecto Quilmana mencionado, señala: Las amas de casa lo consumen aunque de manera esporádica, en

(3)

INIA: Proyecto de Pre factibilidad de Producción de Cuyes (cavia porcellus) en el distrito de Quilmana – Provincia de Cañete (Lima), capítulo 2 - Estudio de mercado. Año 2003.

44

donde se notó que Todos los niveles socioeconómicos responden positivamente al consumo de carne de cuy por el numero de familias y el nivel de ingreso, lo niveles B y C son los mas interesantes para un plan de mercadotecnia futuro. Teniendo como referencia un mercado potencial los sistemas de crianza en zonas rurales muy cerca de lima han incrementado su población de cuyes utilizando tecnología generada y validada por el INIA. El 20 de Enero del 2002, el congresista de la República LUIS GONZALES REYNOSO propone una ley que declara al cuy (Cavia porcellus) especie nativa del Perú, y patrimonio natural de la nación, con la finalidad de promover su producción y consumo. Lo cual no fue considerado prioritario. Últimamente en el Proyecto de Desarrollo del Corredor Puno – Cuzco (4)

, también se ha puesto de relieve la gran necesidad de estimular

la demanda principalmente hacia el turismo. En dicho proyecto llegaron a responder a la interrogante ¿Quiénes compran o consumen más la carne de cuy en el Perú?, determinando que: Los centros más importantes de consumo de cuy en el departamento de Cusco se han establecido en Tipón, Cusco, Calca, Urubamba y Sicuani,

siendo

el

consumo

preferido

como

cuy

al

horno,

constituyéndose en el plato típico del departamento. Además, es tradicional el amplio consumo en las fiestas del Cusco (junio) en el "chiri uchu".

(4)

Gobierno Regional Puno – Cuzco Proyecto de Desarrollo del Corredor Puno – Cuzco, capítulo promoción turística. Año 2003.

45

En Puno existen establecimientos de venta de platos con cuy, aunque muy pocos; no obstante, se ha observado que el consumo per cápita va en aumento. También en Moquegua se

consume como "cuy chactado", "pipián

de cuy", constituyéndose en un plato representativo del lugar. En las ciudades de Arequipa y Tacna, asimismo, consumen bastante cuy. De acuerdo al estudio de mercado, en los últimos años el consumo del cuy se ha incrementado, generando un desbalance entre el consumo y la producción local, dando lugar al abastecimiento por parte de otras zonas de producción, principalmente de Arequipa. Es necesario agregar otros estudios referidos a la demanda del cuy como los estudios de mercado en la ciudad de Lima Metropolitana efectuado en las Tesis para la obtención del título de Ingeniero Zootecnista en la Universidad Agraria La Molina (UNALM) por los autores: CABRERA TIPACTI, Marcel y otros

(5)

quienes arribaron a

las siguientes conclusiones: o Las familias en Lima Metropolitana y Callao poseen hábitos y costumbres de consumo de la carne de cuy de forma regular u ocasional. o Los automercados ofrecen garantía-comodidad-calidad-precio. o Hay familias que prefieren la presentación tradicional y otras con una presentación diferente (más adecuada al mundo moderno, (5)

Marcel Cabrera Tipacti, Luis Grados Escalante, Ricardo Sumar Valle y Manuel Valencia M.: Estudio de pre-factibilidad para la comercialización de carcasa de cuy (Cavia Porcellus) sin cabeza y patas macerado, empacados al vacío, refrigerados y dirigidas a las familias de Lima Metropolitana y Callao Supermercados, capítulo 3 – Análisis del mercado. Año 2005.

46

más atractivo y beneficioso). o Un 59,72% de las familias encuestadas que van a los supermercados estarían dispuestos a consumir el producto a ofrecer. o La demanda estimada para el año 2006 en los “supermercados” es de 89 809 cuyes. El producto copará el 37,74% en el primer año, para el 2011 el proyecto copará el 37,5% de un total de 78 000 cuyes. o Existe significativa sensibilidad hacia la parte visual y sanitaria del cuy por parte del consumidor final, lo que genera cierta desconfianza.

Asimismo, este tesis recomienda desplegar acciones de “promoción y publicidad” para incrementar la demanda porque la gente conoce su sabor y cualidades nutritivas pero no sabe dónde comprarlo o desconfía de la autenticidad del producto. También en el estudio del mercado de Lima Metropolitana realizado en la tesis para optar el título de Ingeniero Zootecnista, en la UNALAM, por los autores: INOCIE YASHIMOTO, Karen y otros

(6)

; arribaron a

idénticas conclusiones y recomendaciones señaladas en la tesis mencionada anteriormente.

(6)

Karen Inocie Yashimoto; Angela Patiño Castillo; Rally Anthuanet Su Calderón; Claudia Sofía Teraoka Bellido: Estudio de pre-factibilidad para la instalación de una granja industrial de cuyes (Cavia Porcellus) y la comercialización de su carne envasada y refrigerada para el mercado de Lima Metropolitana, capítulo 3 – El mercado. Año 2002.

47

También, a lo señalado podemos agregar la investigación de mercado realizada en Lima Metropolitana en el año 2002 por ORDOÑEZ N. Ricardo

(7)

, en el cual destaca la incidencia de los hábitos de consumo

y costumbres del poblador limeño en función a su

ascendencia

genealógica, lugar de procedencia y medio social- familiar. Pero,

en la ciudad de Huacho, donde la población procede

mayormente de una segunda generación de inmigrantes andinos, quienes lo consumen

muy esporádicamente en razón a su precio

relativamente alto y por costumbre bajo la forma de “picante de cuy”, como plato típico de la zona. Y además siendo un alimento de gran valor nutricional con grandes beneficios al organismo humano, sin embargo en la zona de estudio a la fecha no existe estudio alguno sobre su consumo y mucho menos algún estudio de mercado que permita pues desarrollar acciones que promuevan su mayor demanda.

(7)

Ricardo Ordoñez N.: Plan de introducción de la carne de cuy en Lima Metropolitana: Propuesta empresarial, páginas 30 á 56. Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP)-E.P. Grado., año 2002

48

2.2. BASES TEORICAS

El fundamento teórico, data desde Adam Smith (8) cuando señalaba en su monumental e histórica obra: “La Riqueza de las Naciones”, lo siguiente: “….en toda producción el único fin y propósito es el consumo….el consumo y no la producción es el objeto de toda la industria y el comercio”. Ya este economista clásico desde el año de 1776 avisoraba la gran importancia del comportamiento del mercado y su incidencia en la oferta, medio apropiado para desarrollar un pertinente marqueteo. Es en este aspecto que el marketing, nos permitirá acercar el consumidor al negocio.

En

este

sentido,

Julio

C. Borrero Briceño

(9)

manifiesta ”El marketing es en sí mismo, una función de búsqueda de datos, planificación y coordinación”. En la medida que el marketing nace de los deseos y requerimientos del consumidor presentes en todo segmento de mercado, previamente identificadas y conocidas por los mercadólogos y hombres de negocios. El estudio de mercado previo es necesario para determinar cuantificar su segmentación y así poder determinar el mercado objetivo, donde, Mario Vildósola B.

(10)

nos señala “La importancia del análisis del mercado se

expresa en el hecho de que es en este último donde vamos a competir, por lo que debemos conocer lo máximo posible acerca de él”.

(8)

Adam Smith…..; Indagaciones acerca de la naturaleza y causa de la riqueza de las naciones, Editorial Aguilar S.A.; Madrid 1961. 2º edición en español . Capítulo III, página 21. (9 ) Julio César Borrero Briceño: Fundamentos de Marketing. Editorial San Marcos-Lima, 1º Edición 1998. Página 17 (10) Mario Vildosola Basay Gestión de Mercadotecnia Universidad de Lima-Perú, 1º Edición 2002. Capítulo 1, página 71

49

Es pues el estudio de mercado el que nos permitirá diseñar nuestras estrategias de marketing para lograr posicionar el producto en la mente de los consumidores. Al respecto, el mencionado autor

(11)

nos señala que:

“La mercadotecnia nos obliga a pensar sobre las diversas acciones para lograr estimular la demanda de un producto………¿Qué acciones serán elegidas?, ¿Las que estimulen la demanda primaria, la selectiva o ambas a la vez?” . Las

cuales obviamente estarán en función a las

oportunidades disponibles. El avance tecnológico con la revolución de las computadoras ha aumentado el poder de la investigación de mercados, como primera acción antes de aplicar cualquier estrategia de marketing, en relación con los complejos métodos de recopilación de datos y la oportunidad en la toma de decisiones. En conjunto, estos avances han llevado a la investigación de mercados al primer plano de las estrategias del negocio que implican buscar una mayor participación de las compras de los clientes; siendo pues de gran utilidad para la organización del marketing para ayudar a las empresas al alcance de sus metas. Al respecto, David A. Aaker

(12)

efectúa la siguiente comparación “Si

podemos comparar la mercadotecnia con un largo tren con múltiples vagones, entonces la investigación de mercados podría justamente afirmar que realiza dos funciones: la de motor que pone en movimiento el tren y la de los eslabones que conectan a los compartimientos individuales

(11) (12)

Mario Vildosola Basay …..Ob. Cit, página 149 David A. Aaker, V. Kumar y George Day S.: Investigación de mercados 4º Edición – 2001, Editorial LIMUSA S: A. de C. V. México D. F. , prefacio página V

50

para formar una unidad funcional cohesiva. En otras palabras, la investigación de mercados está presente en todos lados: es el cerebro y los músculos de cualquier organización de mercadotecnia”. La mercadotecnia podemos descomponerla en: la investigación de mercado como el cimiento y el marketing la edificación. En conjunto la mercadotecnia es el proceso de planear y llevar a cabo la concepción, fijación de precios, promoción, publicidad, etc. De ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales. El concepto de la mercadotecnia requiere que la meta de la organización sea la “satisfacción y lealtad del cliente” en preferencia a la maximización de utilidades. Es decir, los restaurantes campestres de la ciudad de Huacho deben estar orientados al consumidor y tratar de entender sus requerimientos y satisfacerlos de manera rápida y eficiente, en forma tal que sea benéfica tanto para el consumidor como para dichos restaurantes; lo cual significa que este tipo de negocio debe tratar de conseguir información sobre las necesidades de los consumidores y reunir datos, como si fuera un servicio de inteligencia comercial, para ayudar a satisfacer estas necesidades en forma eficiente. Entonces la investigación de mercados es una parte crítica de este servicio de inteligencia; ayuda a mejorar la toma de decisiones de la gerencia proporcionando información relevante, exacta y oportuna. Toda decisión plantea necesidades únicas de información, basada en la información recopilada a través de la investigación de mercados, pueden desarrollarse estrategias relevantes.

51

Por el área geográfica que comprende la presente investigación es adaptable la aplicación de la “Micro mercadotecnia” toda vez que hoy en día, las empresas de bienes y servicios de consumo están concluyendo que no es suficiente concentrarse en una región o un Estado, o incluso en una ciudad. El blanco se está reduciendo aún más a un centro no mayor que un vecindario o una tienda. A lo cual David Aaker

(13)

haciendo una

referencia a un especialista de la Anderson Consulting en Chicago indica “La mercadotecnia específica para tiendas va ha ser el futuro de los comerciantes al menudeo con éxito”. Debido obviamente al avance tecnológico y la competencia. También David Aaker

(14)

, haciendo referencia al American Marketing

Association, alcanza la siguiente definición oficial de la investigación de mercados: “Es la función que vincula el consumidor, al cliente y al negocio con

el

mercadólogo

a

través de la información, que se utiliza

para identificar y definir oportunidades y problemas de mercadotecnia; generar, afinar y evaluar las acciones de mercadotecnia, monitorear el desempeño de la mercadotecnia como un proceso. La investigación de mercados especifica la información requerida para atender estos aspectos, diseña el mercado para recabar la información, administra e implementa el proceso de recolección de datos, analiza y comunica hallazgos y sus implicancias”. Como veremos, la investigación de mercados en el presente trabajo juega un papel básico para la obtención de información cuántica y cualitativa, a

(13)

David A. Aaker , V. Kumar y George Day S.…………Ob. Cit, capítulo 1, página 3.

(14)

David A. Aaker, V. Kumar y George Day S.…………Ob. .Cit, capítulo 1, página 4.

52

partir del cual se adoptarán las pertinentes y adecuadas estrategias de marketing para la toma de decisiones; en función al problema descrito y planteado, los objetivos y las hipótesis de investigación. En tal sentido, la investigación de mercados es de gran ayuda para encontrar respuestas, por ejemplo, a las siguientes interrogantes: (1) ¿En qué negocio debemos estar?

De manera específica ¿Qué productos

debemos ofrecer? ¿Qué tecnología utilizaremos? ¿En qué segmentos de mercado debemos hacer énfasis? ¿Qué canales debemos utilizar para llegar al mercado?. (2) ¿Cómo competiremos? de modo específico ¿cómo se establecerá la diferencia del producto? ¿Cuáles son los atributos que crean valor al cliente? ¿Qué atributos son los más importantes? ¿Cómo nos comparamos con la competencia? y (3) ¿Cuál es el objetivo del negocio?

específicamente

¿Aumento

de

ingresos?

¿Rentabilidad?

¿Participación de mercado y nivel de satisfacción al cliente? La investigación de mercados nos conduce a determinar la percepción del cliente en cuanto a sus deseos y necesidades, que son dos aspectos de la que se habla mucho pero se comprende poco, sólo las empresas de éxito conocen su distinción. Si se satisface el deseo entonces se satisface la necesidad, ejemplo: cuando un consumidor tiene hambre (necesidad) y desea apagarlo consumiendo carne de cuy (deseo), entonces al ingerirlo satisfacerá su deseo y su necesidad; pero si el mismo consumidor ingiriera carne de pollo para dicho hambre, entonces estará satisfaciendo la necesidad pero no el deseo. A lo mencionado, el destacado y

experto internacional en marketing

53

Harvey Thompson

(15)

explica ………”mientras que el deseo de un

cliente se define como el resultado de una cosa que se espera conseguir u obtener, la necesidad es el valor subyacente o beneficio que dirige sus deseos”. Por tanto las oportunidades de brindar productos innovados o nuevos son infinitas, por ejemplo la idea de los “fast food” surgió para atender necesidades específicas de los consumidores, etc. Conocer la diferencia entre el deseo y la necesidad del cliente es un arma extremadamente poderosa en la medida que ofrece una perspectiva para percibir el mayor desarrollo posible del valor del cliente en cada interacción. Continúa Harvey Thompson ………”En el fondo , los consumidores no quieren productos: quieren una solución a su problema (deseos y necesidades presentadas), a sus planteamientos o ha sus demandas. Al final, la lealtad se consigue cuando la empresa logra encontrar el valor subyacente o el beneficio que obtiene el cliente cuando recibe una solución”. En este quehacer, la investigación de mercados toma como fundamento insoslayable

la

conformación

de

una base de datos que permita

tomar decisiones orientada al cliente. En la investigación de mercados, también se toma los aporte teóricos de la Microeconomía, por que nos permite entender el comportamiento económico de los agentes de la economía, de las variables e indicadores técnicos que sirven para tomar decisiones; donde se considera al consumidor con una conducta racional cuando como agente económico, (15)

Harvey Thompson, Quién robó mi cliente, sumario Pág. Nº 6

54

según el profesor Silva Cubas (16) cumple con el supuestos: 

Cuando demanda un bien que está dentro de su ordenación de preferencias (comenzando por la primera preferencia).



Cuando obtiene la mejor canasta de consumo del mercado.



Cuando optimiza su utilidad.



Cuando tiene la capacidad de sustitución de bienes (por la utilidad o por el precio).



Todo consumidor tiende a obtener la más alta curva de indiferencia (condición ordinal).



Elige la mejor opción de consumo dentro del riesgo o incertidumbre del mercado.



Usa adecuadamente su ingreso y demanda bienes que realmente necesita para satisfacer sus necesidades

Es importante recoger los aportes de Gossen, Gevons, Walrras, Marshal y otros sobre la teoría de la utilidad en la medida que es posible cuantificarla con la unidad de medida el “Util” donde lo útil de un producto o grado de satisfacción señala el profesor Silva Cubas depende de: (1) La intensidad de la necesidad, cuánto más alto sea la necesidad mayor será la utilidad que produce el consumo del bien. (2) Grado de preferencia del producto, cuanto más guste un producto mayor será su utilidad. (3) El patrón de consumo, dependiendo de los precios, ingresos

y otras

variables que influyen en la capacidad de demanda. (4) Las costumbres de consumo, de acuerdo a cada tipo de sociedad y lugar.

(16)

Britaldo Silva Cubas, Microeconomía; páginas 15 , 16, 101 y 102).

55

Referencias teóricas, que como se menciona más adelante, confluyen necesariamente

con

otras

bases

teóricas

relacionadas

con

el

comportamiento y decisiones de compra del consumidor. Si hablamos de decisiones presupone la existencia previa de la “elección del consumidor” en la medida que hoy en día se observa más que al hablar de economía es relacionarla con la “escasez” que obliga a la gente la forma de elegir su consumo. Al respecto Parkin

(17)

sobre la elección

señala “Al afrontar la escasez, la gente tiene que elegir. Cuando no es posible tener todo lo que desea, hay que elegir entre las alternativas disponibles. Debido a que la escasez nos obliga a elegir, a veces se conoce a la economía como la ciencia de la elección; la ciencia que explica las elecciones que las personas hacen y predice en que forma los cambios de circunstancias afectan a esas elecciones”.

Para lo cual

recurrimos a las estrategias de marketing a fin de acomodar el producto ofrecido a los requerimientos del consumidor. En tal sentido, la existencia de la escasez garantiza la existencia de demandas insatisfechas. La demanda refleja una decisión sobre cuáles deseos satisfacer. Si

una

persona

ha planeado comprarlo, en consecuencia bajo

este

punto

demanda la

algo

cantidad

es por que demandada,

de vista, no es necesariamente igual a la cantidad

que en realidad se compra. Algunas veces la cantidad demandada es mayor a la cantidad disponible de bienes, lo cual se mide por unidades de tiempo. (17)

Michael Parkin, Microeconomía, página 10

56

Cabe mencionar que la teoría de la utilidad tiene la capacidad de explicar los patrones de gasto ayudando a entender las elecciones que hace la gente en razón al comportamiento de la conducta humana de compras; lo cual permite predecir las direcciones de cambio en el consumo. Este aporte de la teoría microeconómica es de vital importancia para determinar también los factores cualitativos de la demanda de cuy

a fin

de tratar de controlar sus variables influyentes, en el presente trabajo. El reto de la presente investigación, a la vez oportunidad de negocio, es el de promover el mayor consumo de la carne de cuy

en los

consumidores concurrentes a los restaurantes de la campiña huachana, cómo efectuarla considerando el problema antes descrito; para ello necesariamente se recurre al diseño de estrategias, en relación a la HIPOTESIS GENERAL, en base a las ventajas competitivas sustentadas en las virtudes y cualidades del producto orientada al cliente. A lo dicho, Porter

(18)

ya sugería establecer una selección del cliente afirmando

“como resultado de una heterogeneidad, la selección del cliente- la elección de los compradores objetivo- se convierte en una importante variable estratégica……….la empresa debe vender a los clientes más favorables posibles, hasta el grado en que pueda elegir”. Aspecto importante

para

la

formulación

de

estrategias

en función al

consumidor revirtiendo la situación actual de los restaurantes campestres

(18)

Michael E. Porter, Estrategia Competitiva, capítulo 6, página 128

57

de “desde adentro hacia fuera” a una “desde afuera hacia adentro” es decir “desde el cliente hacia la empresa”. La imperatividad del diseño de estrategias en el presente trabajo está en razón directa a la existencia de una competencia cada vez más acentuada, y en la zona de estudio ésta no solo ocurre entre los tipos de carne procedentes de los animales menores: cuy, pato, cerdo, , conejo, principalmente; sino también entre los mismos restaurantes. En donde la formulación de estrategias debe enfrentar a la incertidumbre y riesgo. Sobre el particular David Fred

(19)

señala la importancia de la

segmentación del mercado en la implementación de estrategias por tres razones

escenciales…..”Primero,

por

el

desarrollo

de

mercados,

desarrollo de productos, la penetración en el mercado requieren el incremento de ventas por medio de nuevos mercados y productos. Segundo, porque le permite competir y operar con recursos limitados por que los esfuerzos serán focalizados o segmentados que posibilitará el incremento de ventas y utilidades por segmento. Tercero, porque las decisiones en cuanto a la segmentación de mercado afecta de forma directa las variables de la mezcla de mercadotecnia: producto, plaza, promoción y precio”. Es común ver actualmente en los negocios aplicar alguna estrategia ya sea empírico como producto de una aplicación de carácter teórico – científico ,pero en el medio local lo más frecuente es observar la empírica basada en la “imitación”. Al respecto Porter M.

(19) (20)

(20)

aduce “Que una

David Fred R., Administración estratégica, página 278 Michael E. Porter, Qué es estrategia, páginas 61 a 78.

58

Compañía no tiene realmente una estrategia si desarrolla las mismas actividades

que

sus

competidores,

solamente

un

poco

mejor.

Simplemente, es más eficaz desde el punto de vista operativo. Ser operativamente excelente no es lo mismo que tener una estrategia vigorosa. La excelencia operativa podría ayudar a ganar a una empresa durante un tiempo, pero otra compañía pronto lo igualará y lo superará”. Porter consideraba que

una empresa tiene una estrategia vigorosa

cuando se diferencia ventajosamente de las estrategias de sus competidores. Las estrategias exitosas adoptadas por la empresa líder fácilmente tienden a ser imitadas, sin embargo una cosa es copiar algunos aspectos de una estrategia, pero otra muy diferente es para un imitador copiar todos los aspectos de la arquitectura estratégica. Las grandes estrategias consisten

en

una

configuración

original

de

muchas

actividades

complementarias que no admiten la imitación fácil. El imitador no sólo tiene que incurrir en gastos sustanciales para tratar de copiar todas las actividades del líder. Sino que en el mejor de los casos termina sólo con una pálida imitación y rendimiento promedio. En referencia a la HIPOTESIS ESPECIFICA-1, Es estratégico llegar a determinar y conocer las decisiones de compra y de consumo del consumidor, es decir la conducta o comportamiento del consumidor. Por lo que los mercadólogos llegan a determinar la gran importancia del consumidor

en función a sus necesidades las que están en razón al

estudio profundo de su comportamiento

y sujetas a necesidades

59

psicológicas y sociales, que al mismo tiempo son diversas entre uno y otro consumidor. Según León G. Schiffman

(21)

afirma “El concepto de la mercadotecnia

está construido sobre la premisa de que los mercadólogos primero identifican las necesidades del consumidor y luego desarrollan productos y servicios que satisfagan sus necesidades”………….”también se utiliza la investigación del consumidor para comprender mejor su comportamiento en el consumo. Se le utiliza para identificar y localizar mercados que sean apropiados como objetivos, y para aprender sus hábitos. Se le emplea para identificar las necesidades tanto conscientes como inconscientes (latentes), para aprender cómo los consumidores perciben los productos, marcas y tiendas, cuáles son sus actitudes antes y después de las campañas promocionales, y cómo y por qué toman sus decisiones de compra”. De esto precisamente se trata el presente trabajo que permita efectuar primero una investigación de mercado de consumo de la carne de cuy debidamente segmentado para luego centrarse en el segundo objetivo y a partir de allí diseñar adecuadas y pertinentes estrategias de marketing que influyan en las decisiones de compra del producto. La conducta del consumidor, en la medida que su existencia es una permanente toma de decisiones, se sujetan a las múltiples necesidad y a la limitación de los recursos que explican el modo en que los consumidores deciden qué producto comprar, dónde hacerlo, por qué comprar, por qué no comprar, en qué cantidad comprar, cómo comprar, (21)

Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk Comportamiento del consumidor, Cap. 2, Pág. 25

60

etc.

Las

satisfacer

respuestas a

estas interrogantes conlleva al objetivo de

la necesidad del consumidor. Entonces, la manera en que

toman dichas decisiones influye directamente en las estrategias de marketing para generar necesidades y luego influenciar en posteriores decisiones de compra o de consumir algo. La toma de decisiones de compra está en función al tipo de producto, así por ejemplo el proceso para tomar la decisión para adquirir un auto o un inmueble no es el mismo que para adquirir un determinado tipo de alimento o un refresco. Sobre esto, Henry Assael

(22)

dimensiona las

decisiones de compra según el grado de involucramiento en la compra que ……”describe una serie continua desde compras con alto nivel de involucramiento hasta de bajo nivel de involucramiento. Las primeras son importantes para el consumidor, pues están estrechamente vinculadas con su ego y su auto imágen, además de implicar algún riesgo financiero, social o personal. En tales casos, valen la pena el tiempo y la energía que el consumidor tiene que invertir para analizar cuidadosamente las opciones del producto”. Ejemplo las decisiones para comprar autos, inmuebles, electrodomésticos, etc. Continua …….”Las compras de bajo nivel de involucramiento no son tan importantes para el consumidor y los riesgos financieros, sociales y psicológicos no son tan grandes. Por lo tanto tal vez no valga la pena que el consumidor invierta su tiempo y esfuerzo en buscar información acerca de las marcas, ni analizar un rango amplio de opciones” continua en este caso ………”es probable que sea (22)

Henry Assael, Comportamiento del Consumidor, capítulo 3, página 68.

61

una decisión limitada, atraviesan a veces por un proceso de decisión de compra debido a la escasa experiencia con un producto, por ejemplo una nueva línea de bocadillo que se introduce al mercado ……..al no conocerla,

ni estar comprometido con la categoría del producto, el

consumidor examina el producto en la tienda y lo compra para hacer la prueba y comprarlo con los bocadillos regulares”. Por tanto, el proceso de decisión de compra de la carne de cuy en la zona en estudio la podemos ubicar en las decisiones de compra con bajo nivel de involucramiento en su forma de decisión limitada en la medida que los consumidores buscan variedad y muchas veces toman la decisión en el lugar del expendio. Adicionando obviamente la decisión de compra por hábito o costumbre. En todo caso en un proceso de decisión para comprar y consumir la carne de cuy toda vez que una de las estrategias a utilizar en la presente investigación se basa en la de ofrecer un producto diferenciado que permita proponer nuevas formas de consumo de dicha carne mediante preparación de platos diversificados que permitan promover su mayor consumo entre los consumidores concurrentes a los restaurantes de la campiña huachana. Entonces, hablar de decisiones de compra es referirse necesariamente al “comportamiento o conducta del consumidor” a la que Schiffman

(23)

refiriéndose a la diversidad del comportamiento del consumidor, ocurre cuando buscan, compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios que esperan que satisfaga sus necesidades; tomando decisiones para (23)

Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk ……..Ob cit capítulo 1, página 7

62

gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzos)en asuntos relacionados con el consumo. Esto incluye el estudio de qué es lo que compran, por qué lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran, con qué frecuencia lo compran, y qué tan frecuente lo usan. Por tanto, el proceso de

decisiones

de

compra

se

basa en la

teoría de la que dependen de variables internas (psicológicas) y externas (sociológicas, que actúa como sistema). Al respecto, Kotler

(24)

,

considerado como padre de la mercadotecnia y consultor de reconocido prestigio

internacional considera los siguientes factores influyentes:

Culturales, sociales, personales y psicológicas. Ver Figura Nº 01.

(24)

Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, página 141

63

FIGURA Nº 01

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO

CULTURALES SOCIALES PERSONALES

Cultura Subcultura Clase social

PSICOLOGICAS Edad y etapa de Grupos de ciclo de vida referencia Motivación Ocupación Familia Percepción Circunstancias Comprador Roles y económicas Aprendizaje posición social Estilos de vida Creencias y actitudes Personalidad y concepto de sí mismo

FUENTE: Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia. 4º Edición-1998 Prentice Hall Hispanoamericana S. A. Cap. 5, Página 141

En todo caso, en el cambio conductual del consumidor actúan fuerzas de cambio y de resistencia, entendidas estas, como conjunto de elementos capaces de

aumentar

o

disminuir la disposición de un individuo a

cambiar o tomar decisiones de compra y de consumo; aspectos de vital importancia e interés para el marketing a fin de centrarse en los motivos de compra y/o de consumo, ubicando como unidad básica del mercado al consumidor, cuyo conocimiento es imprescindible para satisfacer con beneficio.

64

Los diversos tratadistas sobre la teoría de las decisiones de compra del consumidor así como los mercadólogos coinciden en cuanto a los factores influyentes de su conducta hacia la compra. De los cuales cabe destacar también el modelo de toma de decisiones del consumidor alcanzado por Schiffman

(25)

donde presenta ha un consumidor cognitivo o solucionador

de problemas y hasta cierto punto al consumidor emocional, el modelo está diseñado para integrar muchas ideas sobre toma de decisiones del consumidor y del comportamiento del consumo; adaptable a cualquier realidad. Ver Figura Nº 02

(25)

Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk………..Ob. Cit, capítulo 19, Pág. 560-561

65

FIGURA Nº 02 MODELO SENCILLO DE TOMA DE DECISIONES Influencias externas:

Insumo

Esfuerzo de mercadotecnia de la empresa: 1. Producto 2. Precio 3. Promoción 4. Canales de distribución

Ambiente sociocultural 1. Familia 2. Fuentes informales 3. Otras fuentes no comerciales 4. Clase social 5. Subcultural y cultural

Toma de decisión del Consumidor

Reconocimiento de necesidad

Proceso

Búsqueda previa a la compra

Evaluación de alternativas

Campo psicológico 1. Motivación 2. Percepción 3. Aprendizaje 4. Personalidad 5. Actitudes

Experiencia

Comportamiento posterior A la decisión:

Compra 1. Prueba 2. Compra repetida Producción Evaluación post compra

FUENTE: León G. Schiffman. y Leslie Lazar Kanuk, Comportamiento del Consumidor, Prentice Hall Hispanoamericana, 5º Edición, México 1997. Cap. 19 Pág. 561

66

Entonces, por las teorías expuestas, podemos adaptarlas a las decisiones de compra y/o de consumo del consumidor

concurrente a los

restaurantes de la campiña de la ciudad de Huacho, en la medida que no son rígidas sino flexibles, cambiantes y adaptables al tipo de consumidor que se desea investigar. Por lo cual permiten entender y adoptar la perspectiva del cliente, por que simplemente a éste no se le puede abandonar. En relación a lo mencionado Harvey Thompson

(26)

destacado

mercadólogo de renombre internacional, resalta la existencia de puntos críticos “touch points” en el proceso de compra del consumidor basado en: búsqueda de información, selección, compra, consumo, pago, atención, entrega, utilización del producto y servicio post venta; que influyen en su decisión de volver a comprar y/o consumirlo, o por el contrario, abandonarlo. Precisamente detectando dichos puntos críticos es donde se puede encontrar oportunidades para estimular el consumo de producto y por ende son oportunidades de negocio para los restaurantes campestres de Huacho.Por tanto de las teorías señaladas y concretadas en las dos figuras Nº 01 y Nº 02, vistas, para explicar la realidad de la conducta gastronómica de los consumidores concurrentes a los restaurantes campestres de Huacho, intervienen tres aspectos o dimensiones como los más importantes e influyentes:  La cultura gastronómica  La socialización generacional del consumo, y  El psicológico (26)

Harvey Thompson,…… Ob. Cit., sumario página 2

67

Donde la cultura gastronómica se manifiesta a través de las costumbres, creencias, valores

del individuo respecto al cuy; así como mediante la

estratificación social al que pertenece el individuo. Por su parte la socialización generacional del consumo, se expresa a través de las inculcaciones que el consumidor recibe desde niño de su medio familiar y de otros grupos sociales al que pertenece, así como al estatus y roles que desempeña. La dimensión psicológica del consumidor se relieva mediante su motivación, percepción y actitud que posee sobre el cuy. Esos aspectos, se abordan detalladamente en la explicación de las tablas de salida y resultados relacionada con las variables de la primera hipótesis específica, y en atención al objetivo y el problema específicos planteados. Con respecto a las estrategias de marketing, estas surgen del deseo de parte de alguien de obtener

una respuesta o recurso de un tercero:

atención, interés, deseo, adquisición, buena publicidad. Pero para producir estas respuestas, uno debe ofrecer algo que otros consideran de valor, de modo que la otra parte voluntariamente ofrece la respuesta o recurso a cambio; son diversas las estrategias de marketing, que por la naturaleza del producto

y el objeto de la presente investigación se adopta las

correspondientes al posicionamiento y la diferenciación del producto o nueva forma de consumo para estimular la demanda de la carne de cuy en la zona bajo estudio. Es sabido que la competencia en el mercado, principalmente en el rubro de alimentos de consumo humano, es cada vez más agudo y donde se

68

puede observar una fuerte tendencia de los consumidores a elegir aquellos centros de expendio de comidas cada vez más sobre la base de obtener un mayor valor y beneficio del producto que adquieren y consumen. Sin embargo en la zona de estudio muchas veces el consumidor ingiere una diversidad de alimentos por inercia. Hecho apropiado para investigar a dichos consumidores y luego fijar las bondades de un producto en su mente que permita así promover su mayor consumo en el corto y largo plazo. Si bien en el caso de la carne de cuy, cuyo consumo es de antaño, no obstante se ha visto paulatinamente desplazado en determinados lugares del país por los nuevos hábitos de consumo de las nuevas generaciones así como la introducción de nuevos productos; pero también el consumo del cuy ha retomado fuerza en otras zonas debido a la promoción en ferias y festivales para tratar de conservar y promoverlo. En otros lugares como la ciudad de Huacho, donde predomina una población joven, el consumo de la carne de cuy permanece latente sin que el consumidor reciba alguna información y orientación sobre sus importantes bondades, por parte de los centros de expendio de comidas y/o autoridades locales. Sobre esto, Kotler

(27)

señala “Otras tareas del marketing incluye intentar

cambiar la imagen de productos impopulares y tratar de moderar la demanda irregular………….el propósito fundamental del marketing es la administración de la demanda, las habilidades necesarias para mejorar el nivel, la oportunidad y la composición de la demanda”.

(27)

Philip Kotler, El Marketing según Kotler, prefacio, página 13

69

Entonces, en referencia a la HIPOTESIS ESPECIFICA-2, si se desea promover el mayor consumo de la carne de cuy de forma permanente es muy importante convencer al consumidor sobre las bondades de este producto, es decir fijar esta idea o posicionar estas bondades y beneficios en su mente; posesionando el producto como una “carne de calidad nutritiva superior y cero colesterol” o como la “carne de nutrición light” de tal forma que sea rápidamente reconocida consumidor,

es

decir

que

satisfaga

y

e identificada por el

supere

las

expectativas

específicamente de un grupo de consumidores. Al respecto, a este tipo de posicionamiento, Vildósola Basay

(28)

la

denomina “Estrategia de nicho” ya que atiende solo ha una determinada y muy especial porción del mercado. En este sentido, la presente investigación luego de haber realizado una segmentación de mercado centra el estudio en aquel segmento de consumidores concurrentes a los restaurantes de la campiña huachana; hecho que coincide con el concepto de nicho de mercado del mercadólogo Kotler (29) cuando expresa “Los nichos por lo general definen a los grupos más reducidos de consumidores que tienen necesidades más estrechamente definidas o combinaciones únicas de necesidades” haciendo referencia al posicionamiento el mismo autor continúa ………”El posicionamiento

es el

esfuerzo de grabar los beneficios clave y la

(28)

Mario Vildosola Basay…... Ob. Cit, capítulo 1, página 159.

(29)

Philip Kotler……Ob. Cit capítulo 2, página 53

70

diferenciación del producto en la mente de los consumidores”. Para Schiffman

(30)

el posicionamiento traduce el concepto del producto

de cómo satisface una necesidad del consumidor, se puede asignar diferentes significados para el consumidor (es decir, imagen del producto) al mismo producto y puede ser posicionado y reposicionado para uno o varios auditorios distintos sin cambiar las características físicas del producto. Refuerza su punto de visto con diversos ejemplos de la vida real, como son: “Honda el auto que se vende solo” orientada para la gente que se siente agobiada por los vendedores, en una línea de cosméticos para mujeres de mayor edad la idea de “mujeres inolvidables”, etc. Específicamente, es muy importante el aporte teórico de Kotler y Armstrong

(31)

cuando señala…….. “que una vez segmentado el mercado

al que se va ingresar, se debe decidir qué posiciones se quiere ocupar en estos segmentos. La posición del producto es la forma cómo los consumidores definen el producto en lo que concierne a sus atributos importantes, el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relación con los productos sustitutos; donde la gente con el fin de simplificar el proceso de compra organiza los productos en categorías “posicionan” en su mente los productos y servicios. Este posicionamiento

se manifiesta a través de la compleja serie

(30)

Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk ……..Ob. Cit capítulo 6, páginas 187 y 188.

(31)

Philip Kotler y Gary Armstrong……..Ob. Cit. páginas 223 - 226

de

71

percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los consumidores sobre el producto”. Este alcance teórico, es pertinente para el estudio de las variable posicionamiento de la segunda hipótesis específica, en concordancia al objetivo y problema específico correspondiente; a lo cual, de acuerdo a la realidad de la clientela de los restaurantes campestres señalados, se le adicionó las dos siguientes dimensiones: “nivel de conocimiento del atributo nutritivo” y “nivel de conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud” que reporta el consumo de cuy en el organismo humano. No olvidemos que en un mercado competitivo los productos se vuelven más complejos y el mercado más concurrido, los consumidores se apoyan más en la imagen del producto que en sus atributos reales cuando toman decisiones de compra. Pero, en el presente trabajo de investigación se creará una imagen distinta del producto basado en atributos (virtud nutritiva: alto en proteínas) y beneficios o cuidado de la salud (por ser un alimento sano con cero colesterol y sus demás bondades en el organismo humano) reales que sustenten más las decisiones de compra. La formulación de la TERCERA HIPÓTESIS específica de investigación tiene respaldo teórico al ubicarse en una de las tres situaciones –y por ende tres tipos de estrategias diferentes- que dan lugar a oportunidades de mercado, que según el prestigioso mercadólo y tratadista Kotler

(32)

son las siguientes: “suministrar algo que es escaso, suministrar un producto de manera nueva o también denominada diferenciación del producto y, suministrar un nuevo producto”. (32)

Philip Kotler ………………………..Ob. Cit.. capitulo 2, página 59

72

En la medida que el presente proyecto de investigación también trata de proponer nuevas formas de consumo de la carne de cuy, justamente coincide con la segunda estrategia indicada por Kotler. Esto se afianza más aún si consideramos que más de la mitad

de los ciudadanos

encuestados señalaron que les gustaría probar y/o consumir la carne de cuy pero en otras nuevas formas de preparación distintas al tradicional plato “picante de cuy” de la localidad. Sobre esto, kotler

(33)

continua

manifestando “Hay muchos bienes y servicios comunes que la gente acepta en su forma presente con mucho menos que una satisfacción total. Los gerentes de marketing pueden aprender mucho a través de la detección del problema preguntando a la gente que usa el producto o servicio si tiene algún reparo que hacer o sugerencias para el mejoramiento”. Es decir, pues, atender los deseos del consumidor como una forma de desarrollar la demanda. Si hablamos de nuevas formas de consumo en base al mismo producto (carne de cuy), entonces estamos refiriéndonos a una innovación o diferenciación del producto, que lleva al éxito a muchas empresas hoy en día, nos referimos pues a la adopción de estrategias de participación de mercado, para lo cual Vildosola Basay

(34)

señala en forma pertinente al

presente proyecto que entre las maneras más usuales de incrementar la participación de mercado son: “Aumentando la labor promocional” cuyo atractivo fuerte es la respuesta inmediata a las ventas en el corto plazo, (33)

Philip Kotler ………………………..Ob. Cit. capitulo 2, página 60

(34)

Mario Vildosola Basay……………...Ob. Cit. Capítulo 1, páginas 151 a 164

73

“Incrementando la base de usuarios” demostrando los beneficios que sean atractivos a los consumidores actuales o potenciales, “Ampliando el uso o incrementado los niveles de consumo del producto” que buscan que los consumidores realicen sus compras con mayor frecuencia y volumen, a través de actividades promocionales diversas que induzcan a incrementar las ocasiones y variedad de uso; “Mejorando la calidad” en la medida que induce al consumidor a preferir las virtudes y ventajas del producto que busca la lealtad del consumidor: “Introduciendo nuevos productos” en razón a que sin un buen producto, una empresa no podría permanecer en el mercado o negocio por que la competencia es dura y agresiva; y la “Innovación continua” que como modalidad estratégica seguirá siendo patrimonio de las empresas líderes que consiste básicamente en tapar las salidas posibles con nuevos productos a los competidores que deseen ingresar al mercado, manteniéndose un paso adelante al mejor estilo de los negocios de comida rápida tipo Mc Donald´s. Entendiendo que la propuesta de ofrecer al consumidor concurrente a los restaurantes campestres huachano nuevas formas de consumo en base a la carne de cuy es entrar al campo de la innovación o diferenciación del producto con la finalidad de promover su mayor consumo y alcanzar niveles de liderazgo en la zona en estudio, es necesario rescatar al respecto lo señalado por el experto mercadólogo Harvey Thompson

(35)

……….”La tecnología a permitido que la mayor parte de los productos (35)

Harvey Thompson………….Ob. Cit. Sumario página 3

74

novedosos sean fácilmente copiados en muy poco tiempo tras su entrada al mercado. Hoy en día el hecho de realizar mejoras en el producto o de que éste tenga mayo calidad que otros, ya no garantiza disfrutar del liderazgo en un sector por mucho tiempo. Por el contrario, las empresas deben buscar continuamente nuevas formas de aproximarse a los clientes, para lograr atraerlos en un mercado cada vez más competitivo y en donde existen pocas diferencias entre los producto”. La mayoría de empresas apuesta ahora por la estrategia de una diferenciación y mejorar así sus posibilidades competitivas, es decir en una estrategia centrada en el cliente. En tal sentido, en el presente trabajo, la alternativa estratégica de nuevas formas de consumo del producto cuy nace precisamente de lo que el consumidor quiere. Precisamente, Schiffman y Kanuk

(36)

, alcanzan ……..el proceso de

difusión de un producto innovado que comprende dos aspecto o dimensiones: (a) El proceso de adopción, que se expresa mediante el interés, la percepción y la actitud del consumidor respecto a la novedad del producto; y (b) El índice de adopción, que se manifiesta por: la ventaja relativa del producto innovado, la compatibilidad de la novedad del producto con el consumidor, el nivel de complejidad que tiene el producto innovado, la accesibilidad de la novedad del producto por parte del cliente, y

la

comunicabilidad

del

producto

innovado

hacia

los

demás

consumidores.

(36)

León G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk ……………Ob. Cit. capítulo 18

75

Este importante alcance teórico se ha adoptado para el estudio de la variable “diversificación o nuevas formas de consumo del cuy” de la tercera hipótesis específica, en pertinencia al objetivo y problema específicos correspondientes. Por consiguiente, las bases teóricas referidas son pertinentes a la presente investigación toda vez que en los restaurantes de la campiña huachana, y más aún si en referencia al presente trabajo,

están

cometiendo cuatro de los diez pecados capitales del marketing indicados por el padre del marketing moderno Philip Kotler (37) que son: El primero: “Su empresa no está suficientemente orientada al mercado y dirigida a los consumidores” debido a la ausencia de estudios de mercado y por que los restaurantes no pueden ofertar un solo producto y pretender llegar o satisfacer a toda la clientela por igual. El segundo: “Su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales” por que no existe investigación al consumidor. El quinto: “A su empresa no se le da bien por encontrar nuevas oportunidades” en razón a que los restaurantes a la fecha no han hecho algo al respecto, entonces tienen un problema de falta de innovación. El décimo: “Su empresa no ha sacado el máximo partido de la tecnología” debido a la ausencia de canales de información automatizada (Internet) para mejorar su participación en el mercado.

(37)

Philip Kotler, Diez pecados capitales del marketing: Pecados y soluciones, Sumario Págs. 2 -7

76

2.3. DEFINICION DE TÉRMINOS BÁSICOS Los principales términos básicos utilizados en el presente proyecto son los siguientes: 1) Aprendizaje del consumidor.- Es el cambio en el comportamiento del consumidor que ocurre como resultado de una experiencia pasada, a medida que los consumidores obtienen experiencia en la compra y el consumo de productos, aprenden a distinguir no sólo cuáles son los productos que les gustan y cuáles no, sino también diferencian cuáles son las características de los productos que prefieren. O sea guían las futuras compras y la conducta del consumo. 2) Actitudes.-

Es un indicador psicológico, son creencias y

preferencias que los consumidores desarrollan en torno al producto en base a la información que han procesado, las creencias y preferencias definen las actitudes del consumidor hacia el producto y ha menudo influyen en las decisiones de compra. Las actitudes son

las

predisposiciones

o

tendencias

aprendidas

por

el

consumidor para evaluar a los productos de una manera favorable o desfavorable. También se la define como las evaluaciones, los sentimientos

y

las

tendencias

relativamente

uniformes

del

consumidor, acerca de un objeto o una idea. 3) Beneficio del producto.- Son todas aquellas bondades que obtiene el consumidor al comprar o consumir un determinado producto.

77

4) Comunicación.- transmisión de un mensaje desde un emisor hacia un receptor, mediante el envío de alguna clase de señal a través de algún medio. 5) Comportamiento del consumidor.- Es la conducta de las personas caracterizada en el proceso de decisiones de compra de un bien o un servicio. 6) Consumo.- Acción seguida a la compra de un bien o servicio para satisfacer una necesidad. 7) Consumo per cápita.- Indicador de crecimiento del consumo promedio por personal anual, referido a los consumidores concurrentes de los restaurantes campestres de Huacho. 8) Consumidor.- Representado por todo individuo que adquiere y/o consume bienes y servicios. 9) Conducta de compra.- Conducta que involucra dos tipos de compra: compra de prueba (fase exploratoria en que los consumidores tratan de evaluar un proceso mediante su uso directo) y las compras repetidas que generalmente significa que el producto ha sido aprobado por el consumidor, y que éste desea usarlo de nuevo. 10) Costumbres.- Es un indicador de la cultura, donde son formas abiertas de conductas presentes en una cultura, que constituyen formas aceptables de comportamiento en situaciones específicas. 11) Cultura.- está constituida por una serie de valores adquiridos que la sociedad acepta como un todo y transmite a sus miembros a través del lenguaje y los símbolos. Por lo tanto, la cultura es el

78

reflejo de los significados y las tradiciones compartidos por la sociedad, influye en las decisiones de compra. 12) Creencias.- Son indicadores de una cultura determinada, son declaraciones verbales o mentales que reflejan el conocimiento y evaluación particulares de una persona respecto de una idea o cosa. Influyen sobre la forma en que es posible que una persona responda ante una situación dada. 13) Demanda de la carne de cuy.- Conformado por las necesidades de consumo de la carne de cuy por parte de los consumidores, comprende la compra y el deseo por consumir el producto. Son las necesidades de consumo de los individuos que por diversas razones u ocasiones (reuniones sociales, festividades, etc.) concurren a los restaurantes campestres turísticos o no turísticos en búsqueda de comidas típicas de la zona. 14) Decisiones de compra.- Es la selección entre dos o más alternativas de compra, o sea ocurre cuando el consumidor tiene que elegir entre hacer una compra y no hacerla, o elegir entre diversos productos sustitutos. 15) Diferenciación

del

producto.-

Son

todas

aquellas

particularidades que se crea y agrega a un determinado producto que hace que lo distinga de los demás, basado en criterios de innovación, partiendo de las necesidades y deseos del consumidor. Son las nuevas formas de consumo de un producto. 16) Estrategias

de

marketing.-

Comprende

diversas

acciones

orientadas al consumidor para lograr estimular la demanda de un

79

producto en un determinado mercado objetivo, pasando de una situación inicial a una deseada 17) Estrato social.- Es un indicador cultural, expresadas en divisiones permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares; donde las personas dentro de un estrato social tienden a exhibir conductas de compra similares como derivadas de determinados niveles de ingreso, ocupación y educación, principalmente. 18) Familia.- Es un indicador de la socialización generacional del consumo, es la unidad celular que representa la organización de consumo de la sociedad, es influyente por excelencia en la conducta de consumo del individuo. 19) Hábito de consumo.- Comportamiento repetitivo que da como resultado una limitación o ausencia de información que busca la evaluación de opciones alternativas, es decir es un patrón consistente de conducta que se realiza sin pensar; la repetición consistente es el sello distintivo del hábito. 20) Indice de adopción.- Es una dimensión de la nueva forma de consumo que refleja el nivel de aceptación del consumidor. 21) Marketing

de

Producto.-

Son

todas

aquellas

estrategias

orientadas al mercado y al consumidor con fines de posicionar, mantener, recordar, cambiar y/o reorientar el consumo de un producto en función a sus atributos. 22) Mercado meta.- Es un determinado segmento de mercado al que se pretende atender con un producto.

80

23) Mercadotecnia.- Filosofía que sostiene que las estrategias de mercadotecnia

dependen

de

un

mejor

conocimiento

del

consumidor, para lo cual comprende la investigación de mercado y el marketing. 24) Micromercadotecnia.- Comprende la investigación de mercado y el marketing orientado a un nicho de mercado, es decir a un segmento en particular de mercado. Origina al micromarketing como una manera de llegar al consumidor individual basado en sus características demográficas, se trata de una extensión de la segmentación del mercado, el cual divide al mercado en componentes más finitos. 25) Motivación.- Es un indicador psicológico, son los impulsos generales que dirige el comportamiento del consumidor hacia la satisfacción de sus necesidades, es la fuerza impulsora dentro de los individuos que los impele a la acción. Generar deseo y necesidades en la gente. 26) Nicho de mercado.- Conformado por un determinado tipo de consumidores que poseen características comunes y concurren a un determinado lugar para adquirir y/o consumir un producto. 27) Otros grupos sociales.- Es un indicador de la socialización generacional del consumo, conformadas por

las organizaciones

sociales a los que el consumidor pertenece, y de donde recibe alguna influencia. Ejemplo: los clubes deportivos, organizaciones de base, grupos políticos y religiosos, etc. También a los vecinos, amigos.

81

28) Perfil del consumidor.- Son las características psicográficas, demográficas de los consumidores reales o potenciales de un producto o servicio específico. 29) Percepción.- Es un indicador psicológico que expresa el proceso mediante el cual la gente selecciona, organiza e interpreta los estímulos sensoriales dentro de un contexto coherente y sensato. La manera en que los consumidores perciben un producto como una imagen mental. 30) Posicionamiento del producto.- Comunicación a través de la publicidad y demás estrategias de marketing del conjunto de valores y beneficios que el producto está destinado a satisfacer, implica convencimiento del consumidor acerca de las bondades de un producto, es decir fijarlo en su mente. 31) Proceso de adopción.- Es una dimensión de las nuevas formas de consumo de un producto, compuesta por el interés, la percepción y la actitud que muestra el consumidor. 32) Roles y estatus.- Como indicador de la socialización generacional del consumo, es la posición o papel que desempeña el individuo en los diversos grupos sociales. 33) Segmentación de mercado.- Es la desagregación del mercado en grupos o segmentos poblacionales a los que la empresa posiblemente podría atender. 34) Valoración del producto.- Es un indicador de la cultura, representa una imagen mental el valor que el consumidor concede al cuy que se expende en los restaurantes campestres

82

2.4. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS

2.4.1. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS

HIPÓTESIS GENERAL:

La implementación de determinadas estrategias de marketing como es el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y la diferenciación del producto, permiten incrementar la demanda de la carne de cuy en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña de Huacho.

HIPÓTESIS ESPECÍFICAS:

a.- El conocimiento de las actuales decisiones de compra del consumidor local concurrente a los restaurantes de la campiña de Huacho favorecen la promoción del mayor consumo de la carne de cuy en dichos lugares.

b.- El posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud que brinda

la carne de cuy, en la mente del consumidor local

concurrente a los restaurantes de la campiña permite su mayor consumo.

83

c.- La introducción de nuevas formas de consumo de la carne de cuy implica incrementar su demanda en los consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campiña

2.5. IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES

EN LA HIPOTESIS GENERAL

Variable independiente: Estrategias de marketing

Variable dependiente: Demanda de la carne de cuy

EN LAS HIPÓTESIS ESPECÍFICAS

Primera hipótesis específica:

Variable independiente: Decisiones de compra

Variable dependiente: Mayor consumo

Segunda hipótesis específica:

Variable independiente: Posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud

84

Variable dependiente: Mayor consumo

Tercera hipótesis específica:

Variable independiente: Nuevas formas de consumo de la carne de cuy

Variable dependiente: Incremento de demanda

2.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES

VARIABLE INDEPENDIENTE: ESTRATEGIAS DE MARKETING

Definición operacional Son diversas acciones diseñadas de forma coherente y orientadas al consumidor para lograr estimular la demanda de un producto (cuy) en un determinado mercado objetivo (restaurantes de la campiña de Huacho), en función a las oportunidades detectadas y en razón a demandas insatisfechas.

Dimensión - Decisiones de compra

- Estrategia de posicionamiento

- Estrategia de la diferenciación

85

VARIABLE DEPENDIENTE: INCREMENTO DE DEMANDA DE LA CARNE DE CUY

Definición operacional Dimensión Conformado por las - Crecimiento de necesidades de demandada consumo de la carne de cuy por parte de los consumidores de los restaurantes campestres, satisfechas y no satisfechas

VARIABLE INDEPENDIENTE: DECISIONES DE COMPRA

Definición operacional Es el comportamiento que muestran los clientes locales que concurren a los restaurantes campestres de Huacho cuando buscan, compran, consumen y evalúan el plato preparado a base de cuy, por la que esperan satisfacer sus necesidades. Es el estudio de cómo estos individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzos) en aspectos relacionados con el consumo de cuy; esto incluye el porqué, cómo, cuánto y dónde lo consumen.

Dimensión

Cultura gastronómica

Socialización generacional del consumo Psicológica

Indicador - Creencias - Valoración - Costumbres de consumo del producto - Estratificación social - Familia - Otros grupos sociales - Roles y estatus - Motivación - Percepción - Actitud

86

VARIABLE DEPENDIENTE: MAYOR CONSUMO

Definición operacional Dimensión Son aquellos - Consumo real o incrementos ocurridos efectivo en los niveles de consumo de cuy por parte de los clientes de los restaurantes campestres

Indicador - Consumo per cápita local en los restaurantes campestres

VARIABLE INDEPENDIENTE: POSICIONAMIENTO DE ATRIBUTOS NUTRITIVOS Y CUIDADO DE LA SALUD

Definición operacional Es la forma en la cual los consumidores de los restaurantes campestres definen al cuy en lo concerniente a sus atributos nutritivos y cuidado de la salud humana. Es la serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen dichos clientes sobre los atributo mencionados. Es el lugar que ocupa el cuy en la mente de los consumidores indicados en función a dichos atributos con respecto a otros tipos de carne que se venden en el mismo lugar

Dimensión Percepción intrínseca sobre el cuy Percepción extrínseca sobre el cuy Sentimientos sobre el cuy Conocimiento sobre el atributo nutritivo del cuy Conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud que reporta el cuy

Indicador - Sanidad - Sabor - Textura - Impresión del cliente - Información del cliente - Agrado - Preferencia - Convicción - Contenido nutricional - Contenido de grasa - Reporte de beneficios en el organismo humano

87

VARIABLE DEPENDIENTE: MAYOR CONSUMO Definición operacional Dimensión Son aquellos - Consumo real o incrementos ocurridos efectivo en los niveles de consumo de cuy por parte de los clientes en los restaurantes campestres

Indicador - Consumo per cápita local en los restaurantes campestres

VARIABLE INDEPENDIENTE: NUEVAS FORMAS DE CONSUMO Definición operacional Dimensión Es un proceso mental mediante el cual un Proceso de adopción consumidor de los restaurantes campestres pasa de un primer aprendizaje acerca de una nueva forma de consumo (innovación basada en la Indice de adopción diversificación o nuevas formas de preparación y presentación del plato de cuy: milanesa de cuy y cuy broaster) de un producto hacia su adopción final.

Indicador - Interés - Percepción - Actitud - Ventaja relativa del plato innovado - Compatibilidad del plato innovado hacia el cliente - Complejidad del plato innovado - Accesibilidad al plato innovado - Comunicabilidad del plato innovado

VARIABLE DEPENDIENTE: INCREMENTO DE DEMANDA Definición operacional Dimensión Es aquella demanda que Demanda adicional está conformada por las necesidades de la clientela de los restaurantes campestres generadas por la introducción de nuevas formas de consumo de cuy

Indicador - Consumo per cápita local en los restaurantes campestres

88

CAPITULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1. AREA Y ZONA GEOGRÁFICA DE ESTUDIO Area: Marketing agroalimentario Zona geográfica: Campiña del distrito de Santa María de la provincia de Huaura, Región Lima. 3.2. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Como el presente trabajo trata con personas, segùn Hernandez S.

(38)

corresponde a una investigación de tipo cuasi experimental con serie cronológica de un solo grupo y longitudinal por ocurrir en un determinado período, es decir desde el año 2005 al primer semestre del 2007. Asimismo, se ha trabajado con un grupo de 166 clientes que conforman la muestra, cuyo diseño de investigación se expresa en la figura Nº 03.

FIGURA Nº 03 DIAGRAMA DE FLUJO DEL DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

EV1

EV2

EV3

EV4

R2

R3

R4

EF

n

R1

(38)

Roberto Hernández Sampieri, Carlos Fernández Collado y Pilar Baptista Lucio, Metodología de la investigación, páginas 174 a 176.

89

Donde: n=

Muestra de investigación

EV1= Evaluación inicial efectuada mediante la aplicación de la encuesta que permite la obtención de información correspondiente para el logro del objetivo específico 1 y demostración de la hipótesis específica 1. EV2= Segunda evaluación efectuada a través de la aplicación de la encuesta que permite obtener la información correspondiente para el logro del objetivo específico 2 y demostración de la hipótesis específica 2. EV3= Tercera evaluación efectuada a través de la aplicación de la encuesta que permite obtener la información correspondiente para el logro del objetivo específico 2 y demostración de la hipótesis específica 2. EV4= Cuarta evaluación efectuada a través de la aplicación de la encuesta que permite obtener la información correspondiente para el logro del objetivo específico 3 y demostración de la hipótesis específica 3. EF = Evaluación final efectuada a través de la aplicación de la encuesta que permite obtener la información correspondiente para el logro del objetivo específico 3 y demostración de la hipótesis específica 3. R = Resultado de las evaluaciones

3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA

Población Se sabe que los restaurantes campestres geográficamente están ubicados en el distrito de Santa María, a 10 minutos de recorrido en vehículo motorizado desde el centro de Huacho, a donde diariamente los

90

consumidores concurren. Sin embargo es poco menos que imposible determinar con precisión la cantidad exacta de esta clientela en razón a que

todos

ellos

tienen

diferentes

frecuencias

de

concurrencia,

constituyendo así una población no determinada que estadísticamente se le denomina también “población infinita”. También los restaurantes campestres, en el presente trabajo, han sido clasificados en categoría “A” y categoría “B”, donde estos últimos tienen una cobertura de mercado del 80,9% en la zona campestre. Ver anexo Nº 01, aspecto que lo convierte en el objetivo central de la presente investigación, y que al mismo tiempo su clientela también, pues, representa una población infinita.

Muestra

De la población de los restaurantes campestres de la categoría “B” se ha extraído una muestra, suficientemente grande, para el análisis en el trabajo de investigación; para lo cual se ha utilizado la siguiente fórmula de Cocharn (39)

Z 2 / 2 . x n d2

2

Donde: n = Tamaño de la muestra para una población infinita

(39)

William Cocharn, Técnicas de muestreo, Pág. 37

91

Z 2 / 2

Valor en tabla “z” normal estandar al 95% de confianza

=

(Coeficiente de confianza)

 x2

= Varianza poblacional

d2 = Error de muestreo: 

d  x u

Procedimiento de cálculo:

Tomando como punto de partida una muestra piloto conformada por 30 clientes, elegidos al azar, de los restaurantes campestres de categoría “B” de Huacho, de acuerdo a la estructura de consumo en estos restaurantes, como se ve mas adelante en el punto de la segmentación de la demanda, se les aplicó la encuesta correspondiente del Anexo Nº 03; que reemplazando los datos en la fórmula anterior, para estimar la media y la varianza poblacional, se tiene los siguientes resultados:

a) Media Poblacional 



u p  xp 

 xi np

p

 0,27 Kilos …… Consumo promedio/año/persona (variable más importante)

b) Desviación Standard

( p )

92





p 

 ( xi  x

p

)2

n 1

 0,177974141

= 0,18

Varianza de la muestra piloto:

 p2  (0,177974141) 2  0,031674795



c)

d  0,10 x  0,10(0,27)  0,027

Por tanto la muestra para el estudio será:

n

=

(1,96)2 (0,031671795) = 165,7 = 166 Encuestas (0,0271)2

Quienes fueron obtenidos de los diferentes restaurantes campestres de categoría “B” en función a sus niveles de venta, ver Cuadro Nº 10 y Nº 62. Asimismo,

la

composición de

dicha muestra se expone en el

siguiente Cuadro Nº 06 CUADRO Nº 06 COMPOSICIÓN DE LA MUESTRA

Clientes Edad

De 21 a 30 años De 31 a 40 años De 41 a 50 años De 51 a 60 años

501800 16 6 -

Niveles de ingreso (S/.) 801- 1201- 1501- Más 1200 1500 2500 de2500 5 5 6 11 6 21 22 28 6 11 12 11 -

22 38 50 Fuente: Anexo N° 03

50

6

Totales

26 29 77 34 166

93

3.4. INSTRUMENTOS Y TECNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

a) Técnicas de recolección de información mediante el análisis documental, relacionados con el problema y el objetivo de la investigación:  Análisis de documentos escritos: Libros, textos, informes científicos, proyectos, CD-ROM, etc.  Documentos orales: Charlas, exposiciones, reuniones científicas, etc. b) Técnicas de recolección de datos: b-1: La observación Para el registro sistemático, válido y confiable de las variables constituidas por el comportamiento o conducta del consumidor, el posicionamiento y diversificación del producto; la observación fue de

tipo

cuasi

experimental-estructurada-deliberada-no

participante-colectiva: Donde se ha manipulado intencionalmente las variables independientes a fin de observar su efecto en las dependientes, que ha permitido

recoger información precisa y

objetiva sobre los rasgos y características

de la muestra

de

investigación, en forma sistemática, intencional, como proceso sensorial, instrumental, objetiva y diversificada. Lo cual de manera pertinente se aplicó a los instrumentos de forma estructurada, es decir diseñado con previsión y anticipación a partir del cuadro de operacionalización de variables; deliberada en la medida que se efectuó con previsión y propósitos definidos.

94

Asimismo, el investigador no ha sido sujeto participante del cuasi experimento; y un grupo de personas serán los observadores para el caso de la aplicación de los instrumentos, para observar mejor la reacción de los consumidores. El medio de

observación han sido las cámaras fotográficas y

grabadora.

Instrumentos de observación:

Para la observación de la diversidad de hechos, fenómenos y formas de conducta del consumidor se contó con instrumentos precisos y objetivos, que poseen validez y confiabilidad que ha permitido obtener y registrar datos que son motivo del presente estudio. Dichos instrumentos utilizados, fueron los siguientes: 

Focus group: Aplicada a la muestra de análisis para medir el nivel de sensibilidad de los consumidores ante la diversificación y diferenciación del producto.



Lista de cotejo: utilizada en los consumidores para observar el aspecto social y económico de la muestra, obteniendo indicadores de los mismos.



Las escalas: Para medir la graduación continuada que refleja el grado de situación “desfavorable o rechazo”, “neutro o indiferencia” y “favorable o aceptación” que expresa el consumidor respecto a los hechos y fenómenos de las diferentes dimensiones que componen las variables

95

materia de estudio y que fueron extraídas de la realidad. En esto se utilizó la escala de Likert. 

El diario: Documento donde el investigador registra de forma secuencial las actividades y datos más significativas efectuado diariamente en el proceso de investigación.



El cuaderno de notas: Instrumento que se utilizará para anotar

aquellos

datos

importantes

producto

de

la

observación espontánea, son datos sueltos que después se procesaron para la investigación. También sirvió para el seguimiento de la evolución de los niveles de consumo realizado por los clientes de la muestra en los restaurantes campiñeros. 

La ficha de observación: Instrumento adicional que se aplicará para registrar datos que se generan como resultado del contacto directo del investigador con la realidad que observa

b-2: La Encuesta Esta técnica de gran utilidad, versatilidad y objetividad se utilizó para indagar, explorar y captar datos mediante preguntas formuladas de forma directa e indirecta a los sujetos que conforman la muestra bajo estudio, en relación a las variables que conforman las hipótesis así como del problema y los objetivos de investigación.

96

Instrumentos o tipos de encuesta: 

La entrevista: Se utilizó como diálogo directo entre el investigador y el entrevistado que son los consumidores de la muestra en investigación, cara a cara. Aplicando un formulario de preguntas presentadas bajo un esquema o estructura metódica (entrevista formal), formuladas en relación directa a las variables e indicadores del problema de investigación. Ver Anexos Nº 01, Nº 02, Nº 03-A y Nº 04-A.



El cuestionario: Como hoja de preguntas preparadas con anticipación y previsión en atención a las variables de las hipótesis de investigación así como en estrecha relación con los indicadores o índices que se han derivado de ellas, sin perder de vista a la formulación del problema y objetivos de investigación. Se aplicó a los consumidores de la muestra de análisis. En tal sentido, para responder y demostrar los objetivos fijados de acuerdo a la formulación del problema y establecer la relación funcional entre las

variables

independientes

hipótesis

y

dependientes

en

las

formuladas, se ha empleado los siguientes cuestionarios: Para el primer objetivo específico, se utilizó la encuesta del Anexo Nº 03. Para el segundo objetivo específico, la encuesta del Anexo Nº 04; y para el

tercer objetivo

específico la encuesta del Anexo Nº 05. La validación y

97

confiabilidad de los instrumentos de medición fue otorgada profesionalmente por el especialista correspondiente, ver Anexo Nº 05-A Esto ha permitido obtener la información pertinente a través de la escala de Likert , tomado de Carrasco D.

(40)

,

para lo cual cada pregunta o proposición de los cuestionarios indicados contienen cinco opciones de respuesta, las que han sifdo evaluadas en una escala de situaciones desfavorable,

neutral

y favorable,

antes

especificadas. Asimismo, los cuestionarios en mención conforman los ítems que permiten medir los indicadores según las dimensiones

de

las

variables

independientes

y

dependientes en cada una de las hipótesis formuladas, en concordancia a la formulación del problema y los objetivos establecidos. Asimismo, el marco teórico ha sido aplicado a las variables independientes y dependientes, que ha nivel de sus dimensiones e indicadores correspondientes se han adaptado y tratado en el proceso y desarrollo de la investigación, para la explicación de los resultados, de acuerdo la realidad de la zona de estudio.

(40)

Sergio Carrasco Díaz, Metodología de la investigación científica, página 185

98

Lo mencionado, pues, ha sido trabajado primero a nivel de hipótesis específicas, que luego por inferencia automática permite responder al objetivo general así como a la demostración de la hipótesis general. Los cuestionarios son de respuesta directa, elaborados con sus propias instrucciones para ser respondidos por un número elevado de consumidores de la muestra en forma directa y personal (con respecto al cuestionario), es decir sin la presencia del encuestador: Así como indirecta o con presencia de éste, quien formula las preguntas. Asimismo, dichos cuestionarios fueron precategorizados, donde las preguntas tienen respuestas o alternativas de respuestas excluyentes (SI o NO) o graduados (alto, medio, bajo, etc.), lo que implica que el encuestado marcará la respuesta precodificada que crea conveniente. El cuestionario también presenta preguntas abiertas que se han postcategorizado, es decir, sin alternativas de respuestas predefinidas, ni codificadas, de tal manera que el encuestado contestó libremente con sus propias ideas y palabras.

La toma de información fue predominantemente de fuentes directas, a través de la observación y la encuesta que fueron aplicadas a los consumidores conformantes de la muestra de investigación, a quienes se

99

les efectuó un seguimiento y evaluación permanente durante el tiempo que duró la investigación. Asimismo, las técnicas señaladas

se aplicó antes y después del

experimento para ver la efectividad del procedimiento utilizado para ver la reacción de los individuos respecto a la cantidad de consumo de cuy en los restaurantes campestres.

3.5. ANÁLISIS ESTADÍSTICO

Para el tratamiento y análisis de encuestas, se realizó a través de un PC utilizando el programa estadístico “SPSS” para la creación y manejo de la base de datos cuantitativos y cualitativos, que permitió cruzar información y finalmente obtener las tablas de salida. Por tanto se utilizó los siguientes procedimientos y análisis de datos: a. Correlación de la muestra (r): Este procedimiento, se adoptó para determinar el nivel de correlación

entre

las

variables

independientes

con

las

dependientes, y sus resultados de forma automática se infiere a la población, toda vez que se trata de una población infinita. b. Desviación estandar o desviación típica (S): Se utilizó para observar la dispersión de datos respecto a la media muestral o sea del grupo de datos de la muestra, infiere a la desviación estandar poblacional. Sólo fue aplicado para la variable cuantitativa “consumo” de cuy, de acuerdo a lo siguiente:

100

X

S

X = Media muestral.

c. Prueba de hipótesis: Basada en la prueba chi cuadrado, se aplicó para la comprobación de cada una de las hipótesis específicas, que luego por inferencia comprueba la hipótesis general; así como también nos permite llevar de forma automática los resultados encontrados

a la

población, por tratarse de una población infinita. Se resalta su aplicación para la manipulación de las variables independientes, con estimulantes, para determinar el error paramétrico. Donde el nivel de significación fue menor al 5% (