Análisis de Mercado

El análisis de mercado es una parte importante del Plan de Negocios porque en él radica: la identifcación de oportunidades del negocio, la identifcación del tamaño y composición del mercado, las perspectivas de crecimiento del mercado, detectar nichos no explorados, 

las caractersticas del mercado o!"etivo, la competencia, el diseño o adaptación del producto y#o servicios para la exportación, los patrones de consumo, los pronósticos de demanda, y las ventas$ 

El análisis de mercado El análisis de mercado dará sustento a la mercadotecnia y su preocupación estará centrada en conocer qué quiere el mercado, cómo lo quiere y si la empresa está en capacidad de cu!rir dichos mercados$ Por tanto, el estudio de mercado es un proceso proceso sistemático y o!"etivo que permite captar la in%ormación necesaria para diseñar las estrategias de negocio y evaluar el proyecto$ 

&dentifcación de oportunidades de negocios 'ona o (onas que son su mercado o!"etivo$ )ondiciones socio*culturales de dicho mercado como: 

-Lenguaje e Idioma -Formas favorables para realizar el comercio con el mercado objetivo.- Considerar zonas que prefieren sus productos locales, normas de distribución, promoción, presentación y etiquetado.. etiqu etado.. -Acuerdos comerciales regionales .- Cada vez es más frecuente que los países se sustenten en acuerdos comerciales de regiones y no de países.

+uente uentes s de &n%ormación Primarias$* Proporcionan datos de primera mano !asados en entrevistas entrevistas y#o encuestas

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ecundarias$* -%recen -%recen datos diversos y se caracteri(an por ser institucionales$

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&dentifcar el perfl del cliente .!icación geográfca del mercado$   /amaño  /amaño del mercado o n0mero n0mero de clientes potenciales )onsumo de empresas del producto 1como insumo o parte de su producción2$ El volumen o unidades demandadas$ )aractersticas demográfcas*económicas de la po!lación que demanda el producto: 

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Edad o rango de edad

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 ivel socioeconómico

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Escolaridad

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!eligión

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"ngresos y gastos

&dentifcar los canales de distri!ución existentes Es importante conocer la dinámica del 3u"o de las mercancas, cómo es el transporte, los distri!uidores y como se reali(a la venta al mayoreo y#o menudeo$

)aractersticas del e de!e investigar so!re los gustos y pre%erencias por producto los productos o servicios, de cómo de!en ser estos y como le gustara al cliente disponer de los mismos$

Investigar, diseñar y determinar las siguientes características para su producto • • • • • •

#ama$o Empaque y etiquetado Calidad %recios &ugares de venta #ipo #ipo de promoción y publicidad requerida

)aractersticas del producto

!i son servicios observe •  La frecuencia frecuencia con la que son requer requeridos idos •  Actividades que incluyen los servicios servicios • Servicios competitivos •  Precios  Precios •  Atención post-servicio !imult"neamente, confronte el an"lisis anterior con •  Productos  Productos competitivos o similares similares •  Productos  Productos complementarios

egmento de mercado mercado El segmento de mercado, se referedividir un mercado en grupos uni%ormes más pequeños que tengan caractersticas y necesidades seme"antes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o varia!les que puedan in3uir en su comportamiento de compra$

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• 'i bien, e(iste )eterogeneidad en la demanda en cuanto a gustos y preferencias. preferencias. *entro de esta )eterogeneidad de la demanda e(iste una porción de clientes que comparten rasgos en com+n, como edad y aspectos culturales que los convierten en los clientes idóneos para adquirir sus productos.

Estratifcación de mercado 5a estratifcación de mercado mercado se relaciona relaciona de manera directa con el tipo de producto demandado seg0n demandado seg0n sea el poder el poder adquisitivo de los clientes y clientes y la imagen que imagen que se crea socialmente en cuanto al consumo del mismo$

6i%erenciación de 6i%erenciación producto 5a com!inación del segmento de mercado 

con el estrato de mercado da lugar a la di%erenciación del producto$ 5a diferenciación del producto  se entiende como los cambios realizados en la presentación física e imagen del imagen  del producto a través de la publicidad la publicidad,, de modo que se muestre muestre al producto al producto distinto de sus competidores y competidores y orientado a cierto tipo de demandantes.

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7nálisis de los %actores externos e internos * +-67 7dicionalmente, 7dicionalmente, se de!e anali(ar los %actores internos y externos que puedan a%ectar las ventas %uturas$ El análisis de %ortale(as y de!ilidades eval0a los %actores internos de la empresa que son de particular interés para los %uturos socios o clientes$ 

)omparación con la competencia

Es %undamental mantenerse in%ormado in%ormado so!re lo que sucede en los mercados, pero so!retodo so!retodo de!e vigilar de cerca la competencia y en lo posi!le conocer: conocer: • c#mo es el lanzamiento de novedades, • diferenciaci#n de productos, • manejo de descuentos, • cambios en los canales de distribuci#n, entre otros.

)hec8list del análisis del mercado 9)uáles y donde están los mercados de mi interés 9)ómo se reali(a una investigación de mercado 9)uál o cuáles son los nichos n ichos de mercado a los que orientaré mi producción 9)ómo es o son los nichos de mercado seleccionados

)hec8list del análisis del mercado

9)uál es mi mercado o!"etivo 9)ómo es el producto que demanda el mercado 95o %a!rico o puedo %a!ricarlo 96e!o adaptarlo 9Es un producto de consumo fnal o es un !ien intermedio 9)ual es el perfl del consumidor 9)uáles son las caractersticas más importantes de los principales demandantes 1sexo, edad, escolaridad, u!icación geográfca, ingreso2

Checklist del análisis del mercado 9)ómo a%ecta el precio al mercado, 9demanda elástica o inelástica 9)uál es el n0mero de clientes actuales 9;uiénes son los clientes que representan el de las ventas 9En donde están 9)uántos son 9;uiénes son la competencia 96ónde están 9)uáles son las %ortale(as y de!ilidades de mi empresa respecto a la competencia 9Existe alguna legislacion gu!ernamental, nacional o internacional, que pueda a%ectar mi producto o servicio en el %uturo

6iseño y desarrollo del producto o servicio El diseño del producto o servicio se !asa en los resultados del estudio de mercado re%erentes a los deseos y preferencias del consumidor. El diseño del producto está centrado en lo que los clientes quieren y cómo desean obtenerlo$ 5a empresa de!e estudiar la posi!ilidad de satis%acer las expectativas del cliente$ 

6iseño y desarrollo del producto o servicio Se pueden realizar pruebas de producto que incluyan: Estándares técnicos de %a!ricación, envoltura, em!ala"e, etiquetado, am!ientales$ +acilidad de uso$ ?egistro de patentes y marcas$ Prue!as de mar8eting a través de experimentos con clientes$ 7nálisis fnanciero Estimación de demanda y ventas$

)iclo de vida del producto

$l ciclo de vida del producto es la evoluci#n del volumen de ventas del producto en el tiempo% dic&o ciclo ocurre en cuatro etapas &ntroducción: el producto es lan(ado al mercado y comien(a a registrar ventas$ )recimiento: el producto muestra un ritmo acelerado de ventas hasta lograr el máximo nivel$ @adure(: el producto se ha posicionado en el mercado y presenta ventas constantes alrededor de un volumen$ 6eclinación: en esta etapa, las ventas del producto caen, por lo que de!e evaluarse la posi!ilidad de retirarlo del mercado$ 

)iclo de vida del producto

Es importante estudiar el ciclo de vida potencial del producto en !ase a la investigación de mercado para poder reali(ar pronósticos de ventas y preocuparse por reali(ar cam!ios o innovaciones en el producto que permitan mantener y aumentar el volumen de ventas y o!tener un margen de utilidad atractivo$

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)iclo de vida del producto Es importante tener en claro las 

di%erencias di%erencias del ciclo de vida de un producto en di%erentes mercados$ 1e"$: som!reros som!reros de huaso en antiago y ?ancagua2 El tiempo de ocurrencia de cada etapa vara seg0n el mercado$ mercado$ Esta di%erencia se explica por %actores culturales, grado de pre%erencia pre%erencia o indi%erencia indi%erencia hacia el producto, y el poder adquisitivo de los consumidores potenciales del mercado o!"etivo$

7nálisis del %actor precio

El precio es una prue!a de mercado, en la cual se recha(a o acepta el producto de!ido al carácter determinante del precio en la toma de decisiones de los compradores$

b1etivos del precio . bte btene nerr util utilid idad ades es . bte btener ner ve ventas ntas /. *ifere *iferencia nciarse rse de la la compe competenc tencia ia 0e1. 0e1. estatus2

Promoción y Pu!licidad El o!"etivo de la promoción promoción es dar a conocer el producto al mayor n0mero de personas posi!les del mercado o!"etivo$ 5a promoción amerita un plan con estrategias defnidas, el cual de!e evaluar los recursos recursos humanos que se emplearán, el mane"o de la %uer(a de ventas, los acuerdos de descuentos por volumen con minoristas y mayoristas, entre otros$ 

)anales de distri!ución 5a distri!ución es un tema muy amplio que requiere requiere una la!or administrativa importante, y representa una porción signifcativa de los costos$ En este sentido, de!e evaluar los canales de distri!ución que usará$ 

Aspectos Claves de los Canales de Distribución )ómo es el servicio de distri!ucion: trato adecuado y disponi!ilidad para in%ormar y apoyar   /amaño  /amaño del distri!uidor 1capacidad de de transportar, almacenar y entregar el producto2$ )apacidad económica del distri!uidor )onocimiento y ha!ilidad en el mane"o de la distri!ución 1distri!uidores pro%esionales2 )ontratos y cumplimiento de los mismos 1seriedad en tiempo, montos y %ormas2$ )umplimiento de leyes y normas$ )ostos de los servicios que prestan$ @árgenes de comerciali(ación$ 

El uso de escenarios 6ado que hay elementos %uera de nuestro control de!emos prever la posi!ilidad de vender menos o más de lo que ha!amos proyectado y estar preparados a a%rontar cualquiera de los escenarios$ Aeneralmente, se consideran tres escenarios:

. Escenar Escenario io pesi pesimis mista ta 0peor 0peor de los los casos casos22 . Escenar Escenario io medio medio 0caso 0caso mas probabl probable2 e2 /. Escenar Escenario io opti optimi mista sta 0me1or 0me1or de de los casos2 casos2