Analisis Caso Bausch LOMB 4918271

 

CASO BAUSCH & LOMB Historia de la empresa Empresa fabricante de productos ópticos y para cuidado de salud ubicada en Rochester, New York, constituida en 1853 por John Jacob Bausch y Henry LombAcostumbrados al éxito desde el inicio, consiguieron ser proveedores únicos del ejercito de los EEUU al desarrollar un producto exclusivo que limitaba los reflejos del sol en los cristales para los pilotos. De este avance, nacieron las famosas gafas RAY BAN La empresa hasta 1987 seguía siendo referencia en todos sus productos y desarrollos, hasta la aparición de J&J que desarrolla lentes de contacto blandos desechables, lo que no consiguió desarrollar B&L.

Situación de la empresa Año 1993 la empresa divide sus operaciones en dos líneas diferenciadas:

Óptica - Venta de gafas de sol (RAY BAN. Producto estrella) ● Cuidado de salud - Se divide a su vez en 3 sectores de producción y abarca dos tercios ●

de las ventas totales de B&L o

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Cuidado Personal.

Venta de productos directamente en grandes superficies, s uperficies, farmacias y mayoristas. Los productos son las soluciones para lentes de contacto, enjuagues  bucales, productos hidratantes para la piel, piel, cepillos eléctricos, Clear Choice.  Sector médico.  Venta de lentes de contacto, productos farmacéuticos oftalmológicos, audífonos, implantes dentales, y productos de venta profesional con receta  Sector Biomédico.

Productos destinados para consumidores de investigación farmacéutica

Estrategia de ventas En el año 1987 aparece como competidor J&J (desarrollo de lentes de contacto desechables), y aunque en un principio B&L decidió no desarrollar esa línea de productos, tuvo que retractarse de dicha decisión y empezó una nueva situación; ir por detrás de otras empresas en el desarrollo de productos y no ser líder l íder de mercado. A raíz de esto, en diciembre del año 93 inician una nueva estrategia de ventas para tener un impacto inmediato en la cuenta de resultados. La primera intención es mantener su mercado de lentes convencionales mejorando los datos en las lentes desechables desechables en los que competía con J&J y para ello, entendieron entendieron que la primera primera de las medidas a tomar sería la supresión del envío directo (en la división de lentes convencionales) a los clientes de grandes grandes volúmenes, volúmenes, canalizando canalizando a través de los distribuidores distribuidores y liberando liberando así recursos de marketing para destinarlos a recuperar parte del terreno perdido. Esto suponía lo siguiente para los distribuidores

 

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In Incr crem emen ento to de iinv nven enta tari rio o Post Poster erio iorm rmen ente te se les ex exig igir iría ía ab abso sorb rber er el inve invent ntar ario io total total de lent lentes es de co cont ntac acto to y siempre antes de cierre de ejercicio fiscal de B&L del año 1993 (25 diciembre)

Ante las dudas generadas en los distribuidores, B&L decide ayudarles. Incentiva a los grandes consumidores a hacer negocio con los distribuidores con una serie de ventajas comerciales siempre que se incrementaran las cuotas de mercado de lentes convencionales. 30 de 32 distribuidores aceptan el plan, lo que para muchos supone un incremento del inventario muy superior a su patrimonio neto, y para poder asumir estos incrementos se vieron abocados a incrementar las líneas de crédito de al menos 11 distribuidores, y con un aplazamiento en 5  pegas mensuales y todo el sobrante no pagado hasta la fecha vencería en Junio del año siguiente.

Consecuencias Se incrementan las ventas en 22MM adicionales netos gracias a estas decisiones. Supone un 13% de incremento de ventas respecto del ejercicio anterior. Para ello deben modelar un nuevo sistema de pagos: 5 pagos mensuales sobre las ventas mensuales de lentes convencionales y los saldos restantes vencerían en Junio 1994.

Conclusiones Ante la nueva situación de competencia, B&L toma una serie de medidas de las que se puede desprender la necesidad de maquillar unas cuentas con una serie de ingresos a finales de año, los cuales pueden llegar a ponerse en duda atendiendo a los criterios contables explicados en los anexos Este incremento de ventas y de ingresos, origina un incremento de las líneas de financiación considerable ya que 11 distribuidores requieren de estos es tos incrementos. Los pagos están supeditados a las ventas de los distribuidores. Lo que da lugar a las dudas contables de si están contabilizadas correctamente estas ventas a futuro. (la auditora dice que la  presentación de estos datos es responsabilidad única de de la dirección de la empresa)