Amy Cuddy - Sua linguagem corporal molda quem você é

Amy Cuddy: Sua linguagem corporal molda quem você é

AmyCuddy: Sua linguagem corporal molda quem você é

Eu gostaria de começar oferecendo uma forma gratuita e analógica de melhorar a vida e tudo que precisamos é que vocês mudem suas posturas por dois minutos. Mas antes de contar, eu quero pedir a vocês agora mesmo que façam uma  pequena auditoria auditoria de seus corpos corpos e o que estão fazendo com eles. Quantos de vocês estão meio que se encolhendo? Talvez corcundas, cruzando as pernas, talvez cruzando os tornozelos. As vezes nós nos seguramos em nossos braços assim. As vezes nos abrimos. (Risos) Tô te vendo. (Risos) Quero que vocês  prestem atenção atenção no que estão fazendo agora. Voltaremos a isso em alguns minutos, e espero que se aprenderam a se ajustar um pouquinho, isso mude a maneira como sua vida se desenrola.

So I want to start by offering o ffering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your  posture for two minutes. minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. (Laughter) So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.

Somos fascinados pela linguagem l inguagem corporal, e estamos particularmente parti cularmente interessados nas linguagens corporais das outras pessoas. Sabe, estamos interessados em, é.., você sabe  —  (Risos) uma interação esquisita, ou um sorriso, ou uma olhadela contemplativa, ou talvez uma piscadela esquisita ou quem sabe um aperto de mão.  Narrador: Aqui estão estão eles chegando chegando no 'Number 10' (residência do primeiro ministro), e olha, o policial sortudo conseguiu apertar a mão do presidente dos Estados Unidos. E aí vem o  primeiro ministro do —  ?  ? Não. (Risos) (Aplausos) (Risos) (Aplausos) Amy Cuddy: Então um aperto de mão, ou a falta dele, pode dele, pode nos manter manter falando  por semanas e semanas e semanas. semanas. Até a BBC e o New York Times. Obviamente quando pensamos em comportamento não verbal, ou linguagem corporal  –  mas  mas chamamos não verbal como cientistas sociais  –  é linguagem, então nos remete à

So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know  —  (Laughter)  (Laughter)  —  an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, glance, or maybe ma ybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake.  Narrator: Here they are arriving at  Number 10, and and look at this lucky  policeman gets gets to shake hands hands with the President of the United States. Oh, and here comes the Prime Minister of the  —  ? No. (Laughter) (Applause) (Laughter) (Applause) Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language - but we call it nonverbals nonverbals as social social scientists -- it's language, so we think

about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?

school, so it was inevitable that I would  become interested in power dynamics. I  became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.

And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those  judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or  promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when  people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that  physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that  judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead to you claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right? So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves.

And what are nonverbal expressions of  power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have  power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are  born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted. What do we do when we feel  powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.

We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology. So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business

So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I

notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand. I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising. But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade. So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it  possible that we could get people to fake it and would it lead them to  participate more? So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a  behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that

our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves? There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes  both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel  powerful, you're more likely to do this,  but it's also possible that when you  pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful. So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the  powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the  powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel that they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and  powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone. So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and  powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think

about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone,  but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's  powerful and assertive and dominant,  but not very stress reactive, the person who's laid back. So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more  powerful." So this is what we did. We decided to  bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power  poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has  been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power  poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself. So this is what happens. They come in, they spit into a vial, we for two minutes say, "You need to do this or this." They

don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling  power, right? So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment. So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, what we find is that when you're in the high-power  pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power  pose condition, only 60 percent, and that's a pretty whopping significant difference. Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High power people experience about a 25 percent decrease, and the low-power  people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your  brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and, you know, feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our  bodies change our minds. But the next question, of course, is can  power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? So this is in the lab. It's this little task, you know, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think it's really, what matters, I mean, where you want to use this is

evaluative situations like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? Like for teenagers it's at the lunchroom table. It could be, you know, for some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most  people could relate to because most  people had been through was the job interview. So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right? (Laughter) You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, no, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, no, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do  before you go into a job interview? You do this. Right? You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You are, you know, you're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power  poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're  being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Like, imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened.

We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's  been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "Oh, we want to hire these  people," -- all the high-power posers -"we don't want to hire these people. We also evaluate these people much more  positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. We also,  because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're  bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect. So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our  behavior can change our outcomes, they say to me, "I don't -- It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. I don't -- It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here. When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my I.Q.

had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my I.Q. because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you." So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked. Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my  peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20  people. That's it. I was so afraid of  being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're  just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just  paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking,

"Not supposed to be here. Not supposed to be here." So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. And she said, she came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. You know. I don't feel that anymore,  but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can  become it. So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know, you're gonna  —  " (Applause) (Applause) "And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and they were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there, you know? (Laughter) She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you  become it. You know? It's not  —  Do it enough until you actually become it and internalize. The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a  bathroom stall, at your desk behind

closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the  best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, oh, I really feel like I got to say who I am and show who I am. So I want to ask you first, you know,  both to try power posing, and also I want to ask you to share the science,  because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the  people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in  private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life. Thank you. (Applause) (Applause) comunicação. Quando pensamos em comunicação, pensamos em interação. Então, o que o seu corpo está me dizendo? E o que o meu está comunicando a você? E existem muitas razões para acreditar que essa é uma maneira válida de olhar  para isso. Cientistas sociais passaram muito tempo olhando os efeitos de nossa linguagem corporal, ou de outras  pessoas, em julgamentos. E fazemos  julgamentos radicais e inferências a  partir da linguagem corporal. E esses  julgamentos podem prever verdadeiras vidas pela frente. como quem contratamos ou promovemos, quem chamamos para um encontro. Por exemplo, Nalini Ambady, uma  pesquisadora da Universidade de Tufts mostra que quando as pessoas assistem clipes mudos de 30 segundos de interações reais entre médico e paciente, seu julgamento da gentileza do médico

 prevê se ele será ou não processado.  Não tem tanto a ver se o médico foi incompetente, mas nós gostamos daquela pessoa e como eles interagiram? Ainda mais dramático, Alex Todorov em Princeton nos mostrou que julgamentos do rosto dos candidatos em apenas um segundo  prevê 70 por cento do senado americano e a decisão da corrida governamental, e até, vamos ao mundo digital, emoticons  bem usados em negociações online  podem levar você a atribuir mais valor àquela negociação. Se você usar de maneira inadequada, má idéia. Certo? Então, quando pensamos sobre os não verbais, pensamos em como julgamos os outros, como eles nos julgam e as consequências. Porém, tendemos a esquecer o outro público que é influenciado pelo não verbal que somos nós. Também somos influenciados pelos não verbais, nossos pensamentos, nossos sentimentos e nossa fisiologia. De que não verbais estou falando? Sou uma  psicóloga social. Eu estudo o  preconceito, e eu ensino na competitiva escola de negócios, então foi inevitável que eu me interessasse pelas dinâmicas do poder. Eu fiquei especialmente interessada pelas expressões não verbais de poder e dominação. E quais as expressões não verbais de  poder e dominação? Bem, são essas. No reino animal, elas são sobre expansão. Então você se faz grande, se estica, ocupa espaço, você basicamente se abre. É sobre se abrir. E isso é verdade em todo o reino animal. Não está limitado aos primatas. E os humanos fazem igual. (Risos) Eles fazem isso quando têm um poder estável e também quando estão se sentindo poderosos naquele momento. E esse é especialmente interessante porque realmente nos mostra o quão universais e antigas essas expressões de poder são.

Essa expressão, que é conhecida como orgulho, Jessica Tracy estudou. Ela mostra que pessoas que nascem com visão e pessoas que são cegas desde o nascimento fazem isso quando ganham uma competição física. Então quando cruzam a linha de chegada e ganharam não importa se nunca viram ninguém fazer isso. Elas fazem isso. Os braços  pra cima em V, o queixo levemente levantado. O que fazemos quando nos sentimos enfraquecidos? Fazemos exatamente o oposto. Nos fechamos.  Nos dobramos. Nos fazemos menores.  Não queremos esbarrar na pessoa ao lado. Novamente, tanto animais quanto humanos fazem a mesma coisa. E isso é o que acontece quando você coloca  juntos alto e baixo poder. O que tende a acontecer quando se trata de poder é que complementamos os outros não verbais. Então se alguém está exercendo  poder sobre nós, a tendência é que a gente se diminua. Não nos espelhamos neles. Fazemos o oposto do que eles fazem. Então eu vejo esse comportamento em salas de aula, e o que eu percebo? Eu  percebo que estudantes de MBA realmente exibem todas as características não verbais. Algumas  pessoas são caricaturas dos alfas, quando entram na sala, elas vão pro meio da sala antes da aula começar, como se quisessem ocupar espaço. Quando sentam, eles se espalham. Levantam as mãos assim. Outras  pessoas que estão virtualmente em colapso quando entram. Assim que elas entram, você vê. Você vê em seus rostos e em seus corpos, e elas sentam em suas cadeiras e se encolhem, e elas levantam a mão assim. Eu notei algumas coisas sobre isso, Uma, não vai surpreender vocês. Parece relacionado ao gênero. As mulheres são muito mais de fazer isso do que os homens. Mulheres se sentem com menos poder que os homens de forma crônica, então

isso não é surpresa. Mas a outra coisa que percebi é que isso também parece relacionado a quais estudantes estavam  participando, e quão bem estavam  participando. E isso é realmente importante na classe de MBA, porque  participação conta como metade da nota. Então escolas de negócios têm enfrentado dificuldades nessa diferença de nota por gênero. Você recebe homens e mulheres igualmente qualificados e aí você percebe diferenças nas notas, e parece ser em  parte atribuído à participação, Então eu comecei a pensar, ok, você tem essas  pessoas entrando assim, e elas estão  participando. É possível fazer algumas  pessoas fingirem e isso faria com que elas participassem mais? Minha principal colaboradora Dana Carney, que está em Berkeley, e eu realmente queríamos saber, você pode fingir até conseguir? Você pode fazer isso por um tempinho e de fato passar  por uma mudança de comportamento que te faz parecer mais poderoso? Sabemos que nossos não verbais governam como os outros pensam e sentem sobre nós. Existem muitas evidências. Mas nossa questão realmente era, será que nossos não verbais governam nossos sentimentos e  pensamentos sobre nós mesmos? Existem evidências que sim. Por exemplo, sorrimos quando estamos felizes. mas também, quando somos forçados a sorrir ao segurar uma caneta entre os dentes assim, nos faz sentir felizes. Então vai nos dois sentidos. No  poder, também vai nos dois sentidos. Então quando você se sente poderoso, existem mais chances de você fazer isso, mas também é possível que quando você finge ser poderoso, é mais  provável que você de fato se sinta  poderoso.

Então a segunda pergunta realmente era, sabemos que nossas mentes mudam nossos corpos, mas é também verdade que nossos corpos mudam nossas mentes? E quando eu digo mentes, no caso do poderoso, do que eu estou falando? Estou falando de pensamentos e sentimentos e do tipo de coisas fisiológicas que formam nossos  pensamentos e sentimentos, e no meu caso, são os hormônios. Eu olho pros hormônios. Como as mentes dos  poderosos versus os sem poder se  parecem? Pessoas poderosas tendem a ser, não é surpresa, mais assertivas e mais confiantes, mais otimistas. Elas realmente acham que vão vencer até em  jogos de sorte. Elas também tendem a ser capazes de pensar de forma mais abstrata. Existem várias diferenças. Elas arriscam mais. Existem muitas diferenças entre os poderosos e os sem  poder. Fisiologicamente, existem também diferenças em dois hormônios chave: testosterona, que é o hormônio dominante, e cortisol, que é o hormônio do stress. Então o que achamos é que machos alfa super poderosos na hierarquia primata têm testosterona alto e cortisol baixo, e líderes poderosos e efetivos também têm testosterona alto e cortisol baixo, O que isso quer dizer? Quando você pensa em poder, a tendência era pensar apenas sobre testosterona, porque era sobre dominação. Mas realmente, poder é também sobre como você reage ao stress. Você quer o líder mais poderoso que é dominante com testosterona alto mas super reativo ao stress? Provavelmente não, né? Você quer a  pessoa que seja forte e assertiva e dominante, mas que não reaja muito ao stress, uma pessoa relaxada. Sabemos que na hierarquia primata, se um alfa precisa dominar, se um indivíduo precisa desempenhar um  papel de alfa de repente, em poucos dias, o testosterona daquele indivíduo

vai subir significantemente e seu cortisol vai cair significantemente. Então temos essa evidência, tanto de que o corpo pode moldar a mente, pelo menos no nível facial, e também que mudanças de papel podem moldar a mente. O que acontece, ok, você muda de papel, o que acontece se você fizer  uma mínima manipulação, uma mínima intervenção? "Por dois minutos", você diz, "eu quero que você fique nessa  posição, e isso vai fazer você se sentir mais forte." Foi isso que fizemos. Decidimos trazer  pessoas ao laboratório e fazer um  pequeno experimento, e essas pessoas adotaram por dois minutos, tanto poses de alto poder como de baixo poder e eu vou mostrar a vocês cinco dessas poses, apesar delas terem feito apenas duas. Aqui está uma. Algumas mais. Essa foi chamada de "Mulher Maravilha" pela mídia. Mais algumas. Você pode ficar em pé ou sentado. E essas são as poses de baixo poder. Você está se dobrando, se encolhendo. Essa é muito baixo  poder. Quando você toca o seu pescoço, você está na verdade se protegendo. Isso é o que acontece. Elas entram, cospem em um recipiente, nós dizemos  por dois minutos o que devem fazer. Elas não olham fotos das poses. Não queremos impor um conceito de poder. Queremos que elas sintam o poder, certo? Dois minutos elas fazem isso. Então nós perguntamos: "O quão  poderoso você se sentiu?" numa série de itens, e damos a elas a oportunidade de  blefar e então recolhemos mais uma amostra de saliva. É isso. Esse é o experimento completo. Isso é o que achamos. Risco tolerância, que é blefar, o que achamos é que quando vocês têm muito poder 86 por cento de vocês vão blefar. Quando você está numa posição de pouco poder, somente 60 por cento, e essa diferença é significativa. Vejam o que descobrimos

sobre o testosterona. De suas linhas de  base quando elas entram, pessoas com alto poder experimentam um aumento de 20 por cento e pessoas com baixo  poder experimentam queda de 10 por cento. Então de novo, dois minutos e você vê essas mudanças. Vejam o que acontece com o cortisol. Pessoas com alto poder experimentam aproximadamente 25 por cento de queda, e pessoas com baixo poder experimentam aumento de 15 por cento. Dois minutos levam a essas mudanças hormonais que configuram o cérebro  para ser assertivo, confiante e confortável, ou realmente reativo ao stress, e se sentindo meio desligado. Todos nós já nos sentimos assim, né? Parece que nossos não verbais governam a maneira como pensamos e nos sentimos sobre nós mesmos, então não são apenas os outros, mas também nós mesmos. Nossos corpos também mudam nossas mentes. Mas a próxima questão, claro, é fazer  poses de poder por alguns minutos pode realmente mudar sua vida de maneira significativa? Esse é o laboratório. É essa pequena tarefa, sabe, só alguns minutos. Onde isso pode ser aplicado? O que levamos em conta, é claro. E então pensamos, isso é o que realmente interessa, onde você quer usar isso, em situações de avaliação, como situações de ameaça social. Onde você está sendo avaliado pelos seus amigos. Por exemplo, para adolescentes seria o almoço ao redor da mesa. Para algumas  pessoas seria falar na reunião de conselho escolar. Poderia ser dando um discurso ou uma palestra como essa ou fazendo uma entrevista de emprego. Decidimos que a opção que a maior  parte das pessoas podia se identificar,  porque a maioria das pessoas já vivenciou, era uma entrevista de emprego.

Então publicamos essas descobertas, e a mídia caiu em cima, e disse, ok, então é isso que vocês fazem quando vão para uma entrevista de emprego? (Risos) Ficamos, é claro, horrorizados, e dissemos Meu Deus, não, não, não, não foi isso que a gente queria dizer. Por numerosas razões, não, não, não, não façam isso. De novo, isso não é sobre falar com outras pessoas. É sobre falar consigo mesmo. O que você faz antes de ir para uma entrevista de emprego? Você faz isso. Né? Você está sentado. Você está olhando pro seu iPhone ou seu Android, tentando não deixar ninguém de fora. Você está, sabe, olhando as suas anotações, está ficando corcunda, se encolhendo, quando você devia estar fazendo isso, no banheiro, né? Faça isso. Ache dois minutos. Então é isso que queremos testar. Ok? Então trazemos pessoas ao laboratório, elas fazem poses de muito ou pouco poder de novo, elas passam por uma entrevista de emprego muito estressante. Dura cinco minutos. Elas estão sendo gravadas. Elas também estão sendo  julgadas, e os juízes foram treinados  para dar feedback não verbal, então elas ficam assim. Imagine que esta é a  pessoa te entrevistando. Por cinco minutos, nada, e isso é pior do que ser interrogado. As pessoas detestam isso. É o que Marianne LaFrace chama "em areia movediça social". Isso realmente ataca o seu cortisol. Esta é a entrevista de emprego a qual elas foram submetidas, porque queríamos ver o que aconteceria. Então demos estas fitas a uns programadores, quatro deles. Eles não sabiam das hipóteses ou das condições. Eles não tinham ideia de quem estava posando em qual pose, e acabaram vendo essas fitas, e disseram "Ah, queremos contratar essas pessoas" -- todas as pessoas de poses de alto  poder -- "não queremos contratar essas  pessoas. Também avaliamos essas  pessoas de maneira mais positiva em geral." Mas o que está causando isso?

 Não é sobre o conteúdo da fala. É a  presença que elas estão trazendo para a fala. Nós as avaliamos segundo essas variáveis relacionadas à competência, quão bem estruturada é a fala? Quão  boa? Quais qualificações? Não havia efeito nisso. Isso era o que afetava. Esse tipo de coisa. As pessoas estão sendo  basicamente elas mesmas. Estão sendo verdadeiras. Elas trazem suas próprias idéias, sem resíduos externos. Isso é que traz o efeito ou que modera o efeito. Quando falo sobre isso com as pessoas, que nossos corpos mudam nossas mentes e nossas mentes podem mudar nosso comportamento e nosso comportamento pode mudar nosso destino, elas dizem, "Eu não ... isso  parece falso." Certo? Então eu disse, finge até conseguir. "Eu não... Não sou eu. Eu não quero conseguir e depois me sentir uma fraude. Não quero me sentir como um impostor. Não quero conseguir pra depois sentir que eu não deveria estar lá." E isso realmente ecoou em mim, porque eu quero contar uma  pequena história sobre ser um impostor e sentir como se eu não devesse estar ali. Quando eu tinha 19 anos, eu tive um acidente de carro muito sério. Eu fui  jogada pra fora do carro, rolei muitas vezes. Eu fui jogada do carro. E eu acordei numa reabilitação para a cabeça e eu havia sido retirada da faculdade, e eu soube que meu QI tinha reduzido o que foi muito traumático. Eu sabia o meu QI porque eu me identificava como sendo inteligente e eu tinha sido chamada de super dotada quando criança. Então me tiram da faculdade, eu tento voltar. Eles dizem, "Você não vai terminar a faculdade. Mas tem outras coisas que você pode fazer, mas isso não vai mais dar certo pra você". Eu sofri com isso, e eu devo confessar, ver a sua identidade tirada de você, sua  principal identidade, que pra mim era

ser inteligente, ter isso tirado de você, nada deixa você se sentindo mais sem  poder que isso Eu me senti completamente sem poder. Eu estudei e estudei e estudei, e dei sorte, e estudei e dei sorte e estudei. E acabei conseguindo me formar na faculdade. Levei quatro anos a mais que meus colegas, e eu convenci alguém, meu anjo conselheiro, Susan Fiske, a me ajudar, e acabei em Princeton, e eu ficava, eu não deveria estar aqui. Eu sou uma impostora. Na noite que antecedeu meu primeiro discurso de primeiro ano, e o discurso de primeiro ano de Princeton dura 20 minutos para 20  pessoas. É isso. Eu estava com tanto medo de ser descoberta no dia seguinte que eu liguei e disse, "Estou saindo." Ela disse, "Você não está saindo,  porque eu apostei em você, e você fica. Você vai ficar, e isso é o que você vai fazer. Você vai fingir. Você vai fazer todos os discursos que pedirem a você. Você vai fazer e fazer e fazer, mesmo se estiver aterrorizada e paralisada e tendo uma experiência extra corporal, até o momento em que você disser: "Meu Deus, eu estou fazendo. Eu me tornei isto. Eu estou fazendo isso agora." Foi o que eu fiz. Cinco anos na graduação, em alguns anos, fui pra Northwestern, mudei pra Harvard, estou em Harvard, eu não penso mais nisso, mas por um  bom tempo eu pensei, "Não devia estar aqui. Não devia estar aqui." Então no fim do meu primeiro ano em Harvard, uma estudante que não havia dito nada o semestre todo a quem eu tive que dizer, "Olha, você precisa  participar senão você vai ser reprovada," veio a minha sala. Eu na verdade não a conhecia. E ela disse, ela veio totalmente derrotada, e disse, "Eu não devia estar aqui." E esse foi o momento pra mim. Porque duas coisas aconteceram. Um, eu percebi ah, eu não me sinto mais assim. Eu não sinto mais

isso, mas ela sente e eu entendo. E a segunda foi, ela devia estar aqui! Se ela  pode fingir ela pode se tornar. Então eu disse, "Sim você devia. Você devia estar aqui! E amanhã você vai fingir, você vai se fazer poderosa, e, você vai..." (Aplausos) (Aplausos) "E você vai entrar na classe, e vai fazer o melhor comentário que já se ouviu." E sabe? Ela fez o melhor comentário de todos, e as pessoas se viraram e ficaram assim,  Nossa, eu nem havia notado ela aqui, sabe? (Risos) Ela voltou a mim meses depois, e eu entendi que ela não havia apenas fingido até conseguir, ela havia fingido até se tornar. Então ela havia mudado. Eu quero dizer a vocês, não finjam até conseguirem. Finjam até se tornarem. Sabe? Não é ... Façam o bastante até se tornarem aquilo e internalizem. Vou deixar uma última coisa com vocês. Ajustes mínimos podem levar à grandes mudanças. Isso vai levar dois minutos. Dois minutos, dois minutos, dois minutos. Antes de encararem a  próxima situação estressante onde serão avaliados por dois minutos, tentem fazer isso, no elevador, no banheiro, na sua mesa com as portas fechadas. Isso é o que você quer fazer. Configure o seu cérebro. para cooperar ao máximo naquela situação. Levante o seu nível de testosterona e abaixe o de cortisol.  Não saia da situação sentindo, ah, eu não mostrei a eles quem eu sou. Deixe a situação sentindo, ah, eu realmente disse e mostrei a eles quem sou. Quero pedir a vocês primeiro, tanto para tentar fazer as posições de poder mas também quero pedir a vocês para espalhar a ciência, porque é simples. Eu não tenho ego envolvido nisso. (Risos) Passem adiante. Dividam com as  pessoas, porque as pessoas que mais  podem usar isso são as que não têm recursos ou tecnologia nem status ou

 poder. Mostrem a elas porque elas  podem fazer isso sozinhas. Elas  precisam do seu corpo, privacidade e dois minutos, e isso pode mudar o curso de suas vidas. Obrigada. (Aplausos) (Aplausos)