Amppliacion de Canales
October 14, 2022 | Author: Anonymous | Category: N/A
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ANAL DE DISTRIBU IÓN– SESIÓN 09 TEMA: AMPLIA IÓN DE ANALES www.senati.edu.pe
OBJETIVO GENERAL •
Al terminar la sesión, el estudiante estará en capacidad de ampliar el canal de distribución.
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AMPLIA ION DE ANALES
ANAL DE VENT VENTA A TRAD TRADII IONA IONALL www.senati.edu.pe
VIDEO INTRODUCTORIO
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QUE ES UN CANAL •
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Es el que permite vender productos de consumo TRADICIONAL masivo a través de tiendas de barrio, bodegas, quioscos, etc. Son pequeñas tiendas tiendas que se caracterizan caracterizan por ser el canal de compra favorito, basándose en factores como cercanía, conveniencia y familiaridad. dentro del canal tradicional también se encuentran establecimientos
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como
panaderías,
ferreterías,
misceláneas y papelerías.
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HISTORIA DEL CANAL Es el formato de venta más anguo, remontando sus TRADICIONAL raíces en los empos de la colonia, cuando se da la aparición de pequeñas endas a donde las personas acudían a compr comprar ar sus alimentos periódicamente. periódicamente. Desde entonces, estas se han converdo en un lugar simbólico para las comunidades, conviréndose también en un espacio de reunión y socialización
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HISTORIA DEL CANAL •
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Par Para a ellos siglo XX empezaronlos a aparecer nuevos formatos de enda TRADICIONAL como supermercados, minimercados o superet superetes es, como respuestaa al aumento en las poblaciones (aumento en la respuest demanda) y al aumento aume consumo masivo . nto en la oferta de productos y marcas de A pesar de más de 5 siglos de angüedad, de cientos de miles de endas la aparición de nuevos y modernos formatos de endas como losy Hard discounters o supermercados por membresa , sigue siendo el canal donde se realizan aproximadamente aproximadamente 60% de las compras de consumo masivo del connent connente. e.
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AGENTE DEL ANAL TRADI IONAL www.senati.edu.pe
LAS CASAS COMERCIALES DE Son las grandes fábricas que se encar encargan gan de la CONSUMO MASIVO
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producción o elaboración elaboración de los productos de
consumo masivo. Los productos de consumo masivo o de alta demanda son aquellos productos requeridos por todos los estratos de la sociedad para la vida diaria, que se distribuyen en categorías como: lácteos, bebidas, tocador y aseo personal, aseo, confitería y snacks, panadería, entre otras . www.senati.edu.pe
LAS CASAS COMERCIALES DE La labor de MASIVO estas compañías consiste CONSUMO
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en realizar todo el proceso que conlleva sacar un producto al mercado, desde la idea inicial, como el análisis de mercado, las pruebas, la producción, el empaque, etc.
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Lo que motiva gran parte de la competencia entre estas empresas es el aumento en clientes, el aumento en territorio (cubrir cada vez más tiendas o puntos de venta).
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LOS DISTRIBUIDORES •
Los distribuidores son el eslabón intermedio para que en el canal tradicional los productos lleguen de la fábrica que los produce a cada tienda y por ende a los hogares.
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Las casas comerciales trabajan en alianza con los distribuidores pues son ellos los que tienen los medios (camiones, carros, etc.), la experiencia en distribución logística productos de consumoy la masivo a para todosllevar los los rincones del
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LOS DISTRIBUIDORES •
El distribuidor apuesta por determinados productos o compañías de consumo masivo en función de su experiencia en el canal tradicional, sabiendo qué es lo que más podría venderse en cada área del país o de la región.
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Una vez la empresa factura y recibe el pago del distribuidor, este es quien se hace responsable de los productos y se encar encarga ga de venderlos por cuenta propia, estableci estableciendo endo el precio, frecuencia y lugares
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LAS TIENDAS DE BARRIO, Son los pequeños establecimientos, estableci mientos, BODEGAS
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que normalmente son atendidos por una o dos personas
y a menudo son negocios familiares. Venden productos de consumo masivo o de la canasta familiares a quienes, normalmente, viven cerca del establecimiento. Dentro de la categoría de tiendas de barrio se pueden considerar también a las droguerías, panaderías y miscelánea misceláneas. s.
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LAS TIENDAS DE BARRIO, En un principio, estas tiendas solían ser el lugar de BODEGAS
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compra para productos como bebidas, botanas y golosinas, sin embargo, se ahora ha transformado significativamente incluyendo productos de uso domestico, higiene, etc.
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Las tiendas de barrio son un eje fundamental en la economía de los países latinoamericanos, pues son una fuente importante de generación de empleo y porque llegan a los lugares más apartados de los
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DINAMICA Imaginamos que tenemos un capital y con este pensamos abrir una tienda ¿De que seria y por que? que? Tomar Tomar en cuenta cuenta el contexto, como el lugar donde vivimos www.senati.edu.pe
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ARÁ TER UL ULTURAL TURAL DEL ANAL TRADI IONAL
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CARÁCTER CARÁCT ER CULTURAL CULTURAL •
A lo largo de los años, el canal tradicional se ha convertido en más que un lugar donde los consumidores acuden a comprar su canasta familiar del día o de la semana; se ha convertido en un lugar de reunión, donde las personas se congregan congreg an para charlar con vecinos, vecino s, amigos e incluso familiares.
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CARÁCTER CARÁCT ER CULTURAL CULTURAL •
El tendero, normalmente, ene información importante sobre la comunidad y sobre lo que está pasando en el barrio. Además, saluda a cada uno de sus clientes por su nombre y le pregunta pregunta cómo está cada uno de los miembros de su familia. La cultura lanoamericana lanoamericana que es naturalmente habladora conversadora, encuentra en sussocial, endas de barrioyun lugar que se siente como en casa, donde están amigos y vecinos.
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TRADI IONAL
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El precio es un elemento primordial Existe poca delidad de marca crédito o Ingreso diario o semanal con poco acceso a crédit Frecuencia de compra diaria No ene transporte propio La alta informalidad del canal tradicional permite tener bajos costos de operación y por tanto buenos precios
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EL ANAL TRADI IONA IONALL EN EL PERÚ www.senati.edu.pe
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EL CANAL TRADICIONAL EN EL PERÚ El canal tradicional en el Perú es aquel que permite vender un producto al consumidor a través de
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mercados, bodegas y quioscos. Entre las principales características del canal tradicional está que el número de puntos de venta no decrece pese al crecimiento del canal moderno. Además, es el principal medio para las ventas de las categorías de primera necesidad.
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EL CANAL TRADICIONAL EN EL “La familia promedio realiza compras pequeñas o PERÚ
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medianas en el canal tradicional. Más del 80% del
gasto del Cecilia shopperBallarin, es por Client categorías básicas”, comentó Development Manager de Kantar Worldpanel. •
En el interior del Perú, las bodegas y mercados connúan en la cima, reejando más del 90% de las ventas; y en el caso de la capital, un 70%.
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EL CANAL TRADICIONAL EN EL El canal tradicional responde cuyos especialmente la PERÚ necesidad de una población ingresos ason diarios o semanales, población que representa más
del 50%dede la PEAlo que a pequeño realizar lay compra manera diaria, conlos un obliga volumen en un lugar cercano. •
Cabe destacar que los mercados y bodegas son un canal de distribución más que las empresas escogen para llevar sus productos al consumidor de la forma más completa, eciente y económica posible.
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RETOS Y FORTALEZAS FORTALEZAS DE DE LAS BODEGAS
PERUANAS
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RETOS Y FORTALEZAS DE LAS •
Estas compiten conen el su comercio moderno que poco BODEGAS PERUANAS a pocoendas ha logrado avanzar penetración en los úlmos 20 años.
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“El 70% del se realiza porfuerte el canal las bodegas sonconsumo un elemento muy entradicional la compray del peruano”, expresó Yadira Kawasaki, gerenta de desarrollo de negocios de Fundes Perú. A la fecha, existen aproximadamente unas 400 mil bodegas en todo el Perú, de los cuales se concentran en Lima unas 200 mil en promedio.
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RETOS Y FORTALEZAS DE LAS •
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“Los bodegueros deben las formascon de pago y que no sea solo efecvo porquediversicar están compiendo las endas de BODEGAS PERUANAS
conveniencia y descuento que enen implementado POS. Una oferta diferenciada de servicios y productos permirá que los empresarios empiecen a senr el impacto en sus negocios”, indicó Kawasaki a Perú Retail. “Hoy su nueva competencia son las endas de conveniencia y descuento, debido a que existe un vacío que los bodegueros no han llenado, compuestos por la modernidad y tecnología”, armó Víctor Guaylupo Marroquín, director de la Escuela de Desarrollo de Negocios de Arca Connental Lindley.
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AMPLIA ION DE ANALES EJEMPLO DE BODEGA
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ECOMMERCE
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ANAL DE VENT VENTA A ELE TRON TRONII O
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QUE ES UN CANAL Hablar de un ELECTRONICO commerce, que canal no eselectrónico otra cosa
es de equehablar el comercio
electrónico. •
El Ecommerce consiste en el markeng y venta de productos o servicios a través de Internet. En deniva, se basa en la migración del comercio tradicional a Internet, pero con aspectos especícos como su logísca, los medios de pago o los aspectos legales.
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El e-commerce, o comúnmente conocido como comercio electrónico, mueve alrededor del mundo miles de millones de soles, ¿pero qué cuantía repercute a nivel nacional e incluso regional? ¿Nuestro trozo de pastel es relevante? relevante?
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QUE ES UN CANAL La irrupción de las nuevas tecnologías, encabezadas por ELECTRONICO Internet, E-commerce se ha converdo en un término muy habitual. De hecho, cada año los comercios digitales aumentan
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a la vez que lo hace el número de compradores y la frecuencia de los que lo hacen de forma habitual. Al cerrar 2019, la expansión de las ventas a través de canales digitales podría aumentar en un 15.7% en la región, con respecto a las cifras de 2018, de acuerdo a estadíscas del Índice Mundial de Comercio Electrónico, citadas por América Retail.
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QUE ES UN CANAL Por medio de la red virtual los clientes pueden ELECTRONICO
acceder a diversos catálogos de servicios y productos en todo momento y en cualquier lugar. •
Los establecimientos ya cuentan con páginas web y crean perles en redes sociales para conseguir llegar a un mayor rango de público.
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QUE ES UN CANAL VenderELECTRONICO y comprar ya es una tarea sencilla
propiciada, desde luego, por la tecnología, como •
los disposivos móviles con acceso a la red. Básicamente, se trata de los procesos de venta y compra de productos y servicios a través de canales electrónicos, especialmente webs de Internet, aplicaciones y redes sociales.
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Además, en los últimos años, el término e-commerce está siendo sinónimo de éxito. Y no es de extrañar si tenemos en cuenta que la tendencia de este tipo de operaciones es la de crecer por encima de los dos dígitos anualmente en los principales mercados, con un especial desarrollo en los países emergente emergentes, s, principalmente de LATAM y Asia. Eso sí, hay que tener muy en cuenta que no porque el sector esté experimentando este crecimiento, todo proyecto que se desarrolle en él vaya a experimentar lo mismo, puesto que entre los muchos casos de éxito, se encuentran también multitud de
casos de éxito, se encuentran también multitud de ro ec ecto toss ue ha han n fr frac acas asad ado. o. www.senati.edu.pe
EJERCICIO Poner 5 ejemplos de tiendas, mayoristas, etc que venden a través de canal electrónico y como
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HISTORIA HISTOR IA DE VENT VENTA A ELE TRON TRONII O
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QUE ES UN CANAL del e-commerce está relacionado con El comienzo ELECTRONICO la apertura de Internet para el uso comercial, en el
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innovador año de 1991. Sin embargo, no fue hasta 1994 que nació la primera empresa con una gran g ran apuesta dirigida, específicamente, a los canales electrónicos: Cadabra.
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QUE ES UN CANAL No la conoces, ¿cierto? Y eso que se trata de uno ELECTRONICO de los emprendimientos más exitosos de la
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historia. No, no es que has ha s vivido en una burbuja burbu ja en los últimos años. Lo que sucede es que en 1995 Cadabra cambió su nombre a Amazon (ahora sí sabes de que hablamos).
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QUE ES UN CANAL Amazon comenzó como una librería online que ELECTRONICO luego se expandió a todo tipo de productos, convirtiéndose en un modelo a seguir para muchos otros emprendedores.
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AMPLIA ION DE ANALES ARA TERISTI AS DEL
OMER IO ELE TRONI O
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¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO? Aunque, al igual que el comercio tradicional, ene como n máximo generar ventas, sin duda •
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el comercio electrónico es muy disnto. Existen muchas caracteríscas que diferencian el e-commerce de lo que décadas atrásde conocíamos como comercio, y estas son algunas ellas:
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¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DEL global Alcance COMERCIO ELECTRÓNICO? Años atrás, para que una empresa pudiese generar ventas en otro •
connentee tenía que ser una organización colosal, con difer connent diferentes entes •
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sucursales, colaboradores colaboradores y una gran capacidad logísca. En cambio, el comercio electrónico le brinda alcance global a todo el que desea incursionar en él. Y es que consumidores consumidores de de cualquier país podrán ingresar a tu enda virtual o cuenta en las redas sociales. Simplemente debes desarrollar las estra estrategias tegias adecuadas para
conectarte con ellos. www.senati.edu.pe
¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DEL Ubicuidad COMERCIO ELECTRÓNICO? ¿Sabes qué signica este término? Se reere a •
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aquello que ene la capacidad todas partes al mismo empo. de estar presente en Sí, tal como lo hace el comercio electrónico. Si así lo desea, una enda virtual puede atender al público las 24 horas del día, independientemente del lugar
en que se encuentre el usuario.
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¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DEL Interacvidad COMERCIO •
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ELECTRÓNICO?
Otra de las caracteríscas del comercio electrónico es que fomenta una retroalimentación constante entre los consumidores y las marcas. En cuesón de segundos, los usuarios pueden hacer preguntas, comentarios sobre productos e, incluso, plantear quejas. Mientras, las endas preocupadas por la atención al consumidor enen la posibilidad de responder a cualquier
interacción de inmediato.
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AMPLIA ION DE ANALES TIPOS DE E- OMMER E
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TIPOS DE E-COMMERCE •
B2C (Business to Consumer): ecommerce dirigidos directamente al consumidor final. Es el tipo más frecuente y dentro de él podemos pod emos encontrar muchísimos ejemplos, desde ferretería ferreteríass online hasta tiendas de moda ecológica.
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B2B (Business to Business): ecommerce cuyo público de destino son otras empresas, empresas, por
ejemplo, tiendas de materiales de oficina.
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TIPOS DE E-COMMERCE B2A: Business-to-Administration: El
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comercio electrónico no se limita solamente a empresas y particulares, sino que las administraciones públicas también pueden aprovecharse de lasesventajas y oportunidades que presenta. Este el caso de los modelos de negocio B2A, a través de los cuales las
empresas pueden hacer ventas hacia las
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TIPOS DE E-COMMERCE A2B: Administration-to-Busin Administration-to-Business: ess:Al igual
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que el modelo B2A, intervienen empresas y administraciones públicas, si bien en este caso quien actúa como cliente es la empresa. En este modelo englobamos todas las tramitaciones online de tributos e impuestos así como las solicitudes de ayudas y subvenciones y
cualquier otro trámite con finalidad comercial
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TIPOS DE E-COMMERCE A2C: Administration-to-Consumer:Estas
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relaciones con la administración no solo se limitan a las empresas, y cada vez son más los trámites que también pueden hacer los ciudadanos con estas administraciones a través del e- commerce: pago de impuestos, servicios públicos, tributos, petición de ayudas ayu das y
subsidios.
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TIPOS DE E-COMMERCE C2C (Consumer to Consumer): esta tipología
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ha florecido en los últimos años con el auge de la compraventa por internet. Se trata de consumidores que venden directamente a otros consumidores, segunda mano. generalmente productos de
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EJERCICIO COLOCAMOS UN EJEMPLO DE CADA UNO DE LOS TIPOS DE E-COMMERCE
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MODELO DE NEGO IO E- OMMER E
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MODELO DE NEGOCIO ECOMMERCE Tienda online propia: el modelo más sencillo, consiste sencillamente en una versión digital de las tiendas físicas de la marca, que vende productos propios. Puede tratarse de un negocio exclusivamente online, o bien disponer
tanto de ecommerce como de tiendas físicas.
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MODELO NEGOCIO ECOMMERCE MarketplaceDE : un marketplace es una especie de "macrotienda" que incluye a diversos vendedores. El ejemplo más conocido es Amazon Amazon,, en el que cualquiera puede vender a cambio cambio de una comisión.
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al cliente, dropshipping Dropshipping se diferencia de: de unacara tienda online un estándar estándar. . Pero enno vez de gestionar su propio inventario, en este caso el
vendedor se limita a mostrar y epromocionar loshacer los productos y es un tercero el que qu se encarga encarga de envíos.
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AMPLIA ION DE ANALES VENTAJAS VENT AJAS Y DESVENT DESVENTAJAS AJAS
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VENTAJAS Posibilidad de ampliación del mercado: Lanzarse al canal online puede ayudar a muchas empresas a ampliar su mercado, siendo una excelente herramienta para la internacionalización. Gracias al alcance mundial de internet es posible que cualquier negocio independientemente de su tamaño y localización pueda abrirse al mundo a través del e-commerce.
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VENTAJAS Eliminación de las barreras de horarios: En gran g ran parte de los lugares, las tiendas tiendas físicas cuentan con limitaciones de horarios comerciales con horas y días donde existen restricciones. r estricciones. Esto es algo que no ocurre con el comercio electrónico, permitiendo de lalo tienda abierta 24 al día, 7 díasdisponer a la semana que permite quehoras los horarios no se conviertan en una traba para poder
completar la transacción. www.senati.edu.pe
VENTAJAS Mejoras en los procesos: El comercio electrónico permite a las empresas empresas mejorar en cuanto a la optimización de pedidos así como en la sincronización de stocks y pedidos. Aquí gana nuevamente mucho peso el componente tecnológico, de manera que si una empresa tiene implementado un buen sistema de control, el ecommerce va a permitirle mejorar los resultados. .
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VENTAJAS Ahorros en costes: El vender a través de internet también supone un ahorro en costes al no necesitar mantener una tienda física con los gastos que esto conlleva (precio del local, suministros, impuestos…) así como otros gastos como los de personal. Esto no quiere decir que una tienda online no precise de personal ni que no lleve consigo también gastos, sino que, por norma general, éstos se encuentran muy por debajo de los gastos que genera una tienda física.
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VENTAJAS Canal de venta adicional: El comercio electrónico puede ser, ser, además un exce excelente lente canal de ve venta nta extra que sumar a un negocio n egocio ya físico. De esta manera es posible, por ejemplo, buscar unos ingresos extra para el negocio físico y aprovechar los recursos en los valle para (aquellos con menos actividad en momentos la tienda física) volcarlos en el negocio online, optimizando así la
capacidad de la tienda. www.senati.edu.pe
DESVENTAJAS Dependencia de la tecnología: Cualquier negocio que se base en el e-commerce para su actividad, está supeditado a que la tecnología funcione correctamente, de manera que cualquier incidencia en la misma afectará directamente al canal y por tanto dificultará o impedirá que la actividad comercial gracias al intercambio de información se produzca, repercutiendo de
manera negativa en las ventas. www.senati.edu.pe
DESVENTAJAS Distribución: Cuando se trata de productos físicos, una vez realizado los pedidos u órdenes de compra, es necesario distribuirlo. Para ello, las empresas pueden contar con su propia red de distribución o externalizarla. En ambos casos, el producto siempre tendrá necesariamente un plazo de entrega que, cuanto mayor sea, hará menos satisfactoria además del coste que esto supone (perdiendo margen comercial si lo asume el vendedor y mostrando precios menos atractivos si lo
asume el comprador) www.senati.edu.pe
DESVENTAJAS Seguridad: El e-commerce, al basarse en internet, está sujeta a las limitaciones de la red en cuanto a seguridad y, a pesar de que los esfuerzos en este sentido crecen y cada vez es más segura, siempre existe un riesgo que pone en peligro el correcto funcionamiento de la plataforma ecommerce así como la seguridad de los datos. Entre estos datos hay que tener en cuenta que algunos son muy susceptibles como los datos bancarios (en especial lo de las tarjetas de crédito) por lo que hay que contar con
fuertes sistemas de seguridad www.senati.edu.pe
DESVENTAJAS Frenos en los consumidores: Si bien cada vez es más amplio el público online, todavía hay amplios sectores de la población que no consideran comprar a través de la red una opción. Por esto es necesario que se valore, desde antes de elegir esta vía, si realmente los clientes del negocio compran a través de este canal, bien sean particulares, empresas o administraciones administraciones
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EJERCICIO MENCIONAMOS 2 VENTAJAS MENCIONAMOS VENTAJAS Y 2 DESVENTAJAS QUE NO HAYAMOS TRATADO EN CLASE DE USAR EL ECOMMERCE
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INTEGRA ION DE ANALES
REPASO REP ASO / RETR RETROALI OALIMENT MENTA A IÓN
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A connuación realiza un resumen de lo aprendido hoy?
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