Alianza Estratégica

ALIANZA ESTRATÉGICA

PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UNA ALIANZA ESTRATÉGICA

Esta es una de las decisiones más importantes que debe tomar una empresa. Una asociación o alianza, puede llevar consigo costos elevados y niveles de riesgos potenciales grandes que no están siempre justificados. La decisión de formar una alianza debe tomarse solo después de evaluar cuidadosamente las fortalezas y debilidades de una empresa potencialmente compañera, así como las de la competencia y los costos y beneficios de esta alianza. Los costos de cooperación pueden ser enormes y comprometer gran cantidad de recursos, tiempo, dinero y materiales. Puede haber inconvenientes ya que obtener compromisos con algunas firmas, reducirá las posibilidades de asociarse con otras, así sea para otros equipos. Los siguientes son algunos puntos a tener en cuenta antes de realizar una alianza con un socio potencial

 Los gerentes deben tener un claro entendimiento estratégico de las capacidades de su compañía y de las que necesitará en el futuro.

 Debe considerarse un amplio rango de posibilidades de alianzas.

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Antes de comprometer la compañía a una alianza los gerentes deben escudriñar las fortalezas, valores, compromisos capacidades de sus posibles socios, así como sus debilidades.

y

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Los gerentes deben entender los riesgos del oportunismo, obsolescencia y la falta de conocimientos.

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Evitar indebidas dependencias de la alianza

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Las alianzas de compañías deben ser estructuradas y manejadas como compañías separadas.

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Los socios deben ser de fiar ( de intachable reputación).

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Los gerentes deben cambiar sus operaciones centrales y organización tradicional de tal forma que aprender de la alianza.

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estén dispuestos a

Las alianzas deben dirigirse, no sólo manejarse.

(La alta

gerencia debe estar involucrada)

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Un factor adicional a tener en cuenta es decidir la alianza en un tiempo oportuno y así evitar riegos y perdidas financieras, sin que por ello se tomen decisiones a la ligera. La velocidad de implantación de la alianza es fundamental. Si se toma demasiado tiempo, se puede poner en peligro el éxito de la alianza.

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Un retraso al enviar un mensaje coherente a los socios potenciales acompañado de lo prometido, puede ocasionar la pérdida de muchos de ellos.

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El calor para lograr la integración y conseguir las sinergias, se va debilitando y las personas pueden cambiar de opinión.

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La incertidumbre y la demora bajan la moral y la productividad.

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Se puede perder la ventana de una oportunidad ocasional, o se puede llegar de segundo.

ESTRUCTURACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE UNA ALIANZA ESTRATEGICA

Una de las grandes razones por las cuales en algunos casos las sociedades empresariales no funcionan es porque están mal estructuradas. La escogencia del socio no se hace cuidadosamente, se articulan pobremente los objetivos, se crean falsas expectativas, se cambian los objetivos de los socios y el ambiente en el cual los acuerdos fueron diseñados para operar y no se especifica claramente bajo que circunstancias el acuerdo puede ser disuelto. Son de vital importancia los elementos del convenio, que permitan ampliar la probabilidad de éxito en todo el momento. El convenio debe ser estructurado para que se ajuste a los aspectos orgánicos y dinámicos de una relación que evolucionará con el tiempo, ya que el acuerdo por si mismo no puede predecir los eventos fortuitos que puedan suceder, en su lugar el acuerdo puede proveer mecanismos que le permitan adaptarse y responder a un gran rango de eventos.

FACTORES DE ÉXITO Y FRACASO 11

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RELACIONES A TODOS LOS NIVELES

Las buenas relaciones de los ejecutivo no son suficientes. Muchas asociaciones han fracasado debido a personal inconforme de una o ambas empresas que no están de acuerdo con la dirección que se le esta dando a la alianza. ¿Qué pueden hacer los socios para asegurar la

participación y entusiasmo a todos los niveles?. Lo primero es que los representantes de cada nivel, ayuden en la planeación y desarrollo de la alianza. Lo segundo es que los empleados se sientan premiados por los éxitos de la alianza.

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MUTUO ENTENDIMIENTO Y OBJETIVOS COMPATIBLES

Es importante que cada empresa y su consejero entiendan completamente las estrategias, objetivos y filosofías de negocios tanto de su negocio como las propias y cómo las diferencias que pueden impedir logros u objetivos. Aun en el caso en que ambas partes se entiendan, es difícil llegar a un trato balanceado con las estrategias de las dos. La falta de claridad de las motivaciones o intereses del otro socio, pueden hacer las negociaciones extremadamente difíciles.

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CLARIDAD Y DEFINICIÓN DEL ALCANCE DEL ACUERDO

Si los derechos y obligaciones de las partes posibilidad de un malentendido es menor. deben explorar una amplia gama de posibles que la estructura que ellos crearán es acomodarse a estos.

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se definen claramente, la Sin embargo, los socios resultados para asegurar bastante flexible para

PLANEACIÓN COMPLETA

La planeación debe involucrar a ambos socios y deben ser consideradas las operaciones día a día, así como los problemas de las estrategias. La planeación no solo debe realizarse al comienzo, estas tambien ayudan a aclarar malentendidos, conflictos y problemas culturales a lo largo de la alianza

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TOMA DE DECISIONES EFCTIVAS Y SOLUCIONES DE DISPUTAS

Es muy importante hacer claridad en la delegación de toma de decisiones. En muchos casos pueden levantarse disputas sobre decisiones de la alianza y puede hacer bloqueos y malentendido. En casos de discusiones con la otra parte se debe prever mecanismos de solución previos aun litigio, en el que se involucren inicialmente los niveles operativos y administrativos y en última instancia los altos niveles administrativos.

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PREVER UN RAZONABLE FIN DE LOS ACUERDOS

Aunque terminar una alianza, no es exactamente el tema del cual se desea hablar al momento de crearla, es bueno dejar en claro cómo se realizará si los éxitos no son los esperados o por alguna razón, alguna de las partes así lo desea. Para evitar que el fin de la alianza se vuelva un proceso negativo, ambas partes deben considerar cuidadosa y específicamente lo siguiente: -

Quien puede terminarla

Bajo qué circunstancias Cuando el acuerdo es terminado completamente o sólo en una parte Cuáles son las consecuencias de terminar en cada uno de los casos. (Derechos, licencias, obligaciones, contraprestaciones)

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Las partes también pueden querer emplear un mecanismo para descubrir y mostrar al público el fin de la Alianza. En cualquier caso, terminar un acuerdo no debe tomarse como tarea fácil y trivial, es necesario buscar el momento apropiado y evitar que este sea negativo o destructivo y ponga fin por completo a la relación de los socios.

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LAS NEGOCIACIONES DEBEN SER CORDIALES

Aunque a menudo difíciles, las relaciones entre las partes, no deben ser minadas por innecesarias negociaciones que puedan originar

disputas. Una vez terminadas las negociaciones, las partes deben trabajar como aliados y no como rivales.

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BUENA COMUNICACIÓN

Las comunicaciones van a mano con las alianzas exitosas. propiciarse reuniones trimestrales, comités, etc.

Debe

COMUNICACIÓN INTERNA EMPLEADOS Los empleados deben sentir el compromiso de la gerencia y de la Alianza Crear un sentimiento de gana . gana

MERCADO Y ACCIONISTAS Asegurar que el mercado, perciba en la alianza la creación de nuevos valores para la empresa

EXTERNA CLIENTES

PROVEEDORES

Hacer ver la Aclara dudas sobre continuidad del procesos de servicio y los compras y pagos beneficios de la unión en una mejora directa al cliente.