Alberto Montes

 

TEMA: CASO: EQUIPO:

  NOMBRE:   EEM MPRESA:   PROGRAMA:

HECHOS -Alberto Montes de 31 años es un Ingeniero Argentino egresado de la Escuela Superior de Ingeniería de Estados Unidos. -COSMA & Cie, líder en manufactura de equipo de comunicaciones, exportaba el 80% de sus productos en 22  países diferentes. diferentes. -Durante tres meses, Montes y Quevedo habían estado trabajando con una transacción importante de ventas valiosa por US$8 millones para la compañía de Montes, COSMA & Cie. -En el 2005 asume la gerencia de Desarrollo para Telecomunicacio Telecomunicaciones nes para la empresa de origen boliviano, asignándole el reto de duplicar las ventas que hasta ese momento se registraban. -Dr. Pedro Quevedo, 50 años, persona sofisticada y amistosa, vicepresidente de HAL, cliente importante de Bolivia. -Montes y Quevedo se conocieron cuando el segundo visitó el Centro técnico de COSMA en noviembre de

2004. -Quevedo impresiono a Montes por ser una persona competente y por su rápida comprensión de los productos.

FECHA: PROBLEMAS -Montes se confe a la buena relación y respuesta de Quevedo. -Que Quevedo llegue a la cena que ene programada con Montes para poder cerrar el trato. -El producto alle en la demostración. -Alejando Domínguez decida no cerrar el trato. -Montes está en un dilema para encontrar la respuesta para poder convencer a Quevedo de cerrar el negocio con él.

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN -Realizar pruebas previas a la demo con el Cliente. -Que Montes se esorzara y compromeera con Quevedo y HAL como si uera el primer día. -Que se le diera la oportunidad a Montes de presentar la propuesta a Alejandro Domínguez. -Seguimiento por parte de Montes para poder cerrar el trato con Quevedo que quede por escrito. -Montes debe tener conanza en sí mismo para lograr sus objevos.

ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS VENTAJAS

DESVENTAJAS

ACCIONES PARA REDUCIR LOS RIESGOS

 

(RIESGOS O REQUERIMIENTOS) REQUERIMIENTOS) -Con el cierre del contrato Montes elevaría el estatus -Puede presentarse algún escenario crítico que pueda de la compañía y llegaría en un tiempo menor que el desencadenar desconocimiento, desconocimiento, durante la dado para cumplir su meta de ventas. presentación. -Que no se realice la venta o que Quevedo encuentre -Tener un control de todos los escenarios críticos que un mejor postor. el producto puede presentar. -Montes tendría mayores exigencias de sus superiores -Tener más seguridad de que se realice la venta. una vez que vieron su capacidad para cerrar negocios. -Existe presión ya que hay competidores -Enfocarse a la presentación para cerrar el negocio con Quevedo.

-Realizar demos con el equipo técnico en múltiples escenarios. -Seguirse esforzando y comprometiendo con su cliente tanto o más que al principio. -Una vez que ambos acepten los requerimientos uno del otro, que todo quede por escrito y firmado de conformidad. -Reflexionar el como se llevará a cabo la presentación ante Quevedo.

  SI YO FUERA EL RESPONSABLE DE TOMAR LA DECISIÓN FINAL, ESTA SERÍA: -Generaría una sesió sesión n de trabajo con el equipo, logrando resolver las posibles dudas que el cliente esboce en la sesión. -Daría seguimiento con Quevedo para poder cerrar la frma del contrato donde una vez que acepte todo quede por escrito. -Me enocaría en llevar una buena presentación no solo para que le guste a Quevedo, si no para que le guste a Alejandro Domínguez. No pensaría en que si cierro en la noche el negocio, estaría ancipándome a cumplir con mis objevos. Ya que esto puede llegar a ser un distractor de mi objevo principal.