Agosto Ed 107

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2,65 m altura 360 kg cada  4 m de lar largura gura 0,8 m de espessura  41 peç peças as

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carta ao leitor 

Práticas em Gestão do Conhecimento

O

discurso é saudável. Nunca se ouviu falar tanto de sustentabilidad sustentabilidadee como nos últimos tempos. Pena que o jargão do ecologicamente correto sirva de argumentos de vendas de equipamentos, equipamentos, produtos e ser viços. A diferença é que vivemos numa era onde a informação por si só, é filtrada e processada pelas mentes que selecionam apenas o que é relevante. Excesso de informação i nformação não é qualidade, e mesmo sem saber, enquanto consumidores,, seja lá qual for o produto ou ser viço, atuamos com um conhecimento consumidores conhecimento tácito e cada vez mais, deixamos de ser enganados por práticas que não geram valor para as nossas vidas e nossos negócios. As feiras têm um papel importante import ante no relacionamento com os clientes, que já não mais absorvem como verdade única o que tentam promover como ideal. Os cli entes estão seletos, conseguem transformar uma simples informação em conhecimento e aplicar aplic ar com relevânica as suas escolhas. O poder de decisão passa a ser mais fácil para quem está melhor preparado e sem dúvida os riscos passam a ser calculados com base numa experiência adquirida e explicita. Sustentável é agir com responsabilidade pensando a longo prazo nas nossas empresas, vidas e tudo que nos cerca. É pensar fora do quadrado e pr ever que além do meio ambiente é preciso respeitar as pessoas, suas histórias e expectativas futuras. Qualquer segmento seja ele qual for depende da capacidade capacidade de enxergar o futuro e preserv ar a cadeia para a prosperidade de todos. O Conhecimento é algo que gera valor e precisa ser compartilhado. Por este motivo iniciamos o segundo semestre deste ano com mais um desafio: Continuar transformando informações em conhecimentos e compartilhando para que as pessoas possam refletir sobre suas escolhas. Iniciaremos mais uma etapa da pesquisa de mercado com o objetivo de entender o comportamento do mercado e o quanto podemos crescer de maneira sustentável. Eu particularmente não acredito na venda pela venda. Mas sim, no relacionamento entr e empresas e pessoas que demandam necessidades necessidad es com as quais é mais impor tante entender do que tentar empurrar a venda. Vemos hoje o mercado de impressão digital em franca expansão como vimos no passado outros processos de impressão. Não podemos encarar os processos como moda. Na prática, vimos a ganância e a falta de preparo exterminar dezenas de empresas, que antes faziam shows em eventos de comunicação e hoje se quer existem. Não queremos mais que isso ocorra e para isso convido você a fazer par te desse estudo que a Revista Empresário Serigráfico e Digital está lançando neste segundo semestre. Sou ouvido a todos e será um prazer entrevistá-lo para reunir o maior número de informações para transformá-lo em conhecimento. Sem a necessidade de expor ninguém, queremos atualizar os dados que a cada ano validamos a partir das pesquisas. pesquisas. O relatório será compar tilhado com todos que fizerem par te desse 10 estudo sobre os mercados de serigrafia, estamparia e impressão digital.  Aproveitoo este espaço  Aproveit espaç o para compar c ompar tilhar mais mai s uma novidade nesta edição. A primeir primeiraa delas é a nossa revista que já está disponível no iPad para leitura. Entre no AppStore do seu iPad e busque Empresário 2.0. Nossos esforços estão em compartilhar informações e conhecimentos para que você leitor possa escolher a maneira mais agr adável de estar bem informado. Com isso nosso sistema multiplataforma ganha mais leitores e tor na-se surpreendentes os resultados que temos alcançado. Empreender com comunicaçãoo em qualquer país é um grande desafio. Além de “Sonhático” é pr eciso ser pragmático e comunicaçã acreditar que o Valor que geramos seja percebido e consumido de maneira sustentável. Quem nos conhece sabe dos nossos valores e anseios por ver um mercado sólido sustentável e com práticas capaz de prosperar por longo tempo. Conte comigo! Boa leitura e até a próxima edição.

CAPA Venda de soluçãoes solu çãoes

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impressão digital sustentabilidade consultoria técnica mercados & clientes têxtil industrial especialista evento

Rua Emilia Marengo, 260 Cj123 São Paulo SP 03336-000 Central de atendimento: 11 2672-2700 www .serine .serinews .com.br www.serine .serinews ws.com.br

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Se você tem uma novidade para compartilhar com o mercado, envie um e-mail para nosso editor Marco Marcelino, [email protected], ou DM no Twitter @revista_ESD.  A Revista Empresário Empresário 2.0 tem sido porta-voz do mercado há cerca de dez anos e entende que a imparcialidade promove pr omove a evolução do mercado brasileiro. Participe e seja destaque.

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Ger ente Comer cial: Leticia Chiozo Gerente Comercial: [email protected]  As matérias assinadas são de responsabilidade dos autores, não refletindo necessariamente a opinião da editora. As fotos publicadas têm caráter de informação e ilustração das matérias. Os direitos das marcas são reservados aos seus titulares. As matérias aqui apresentadas podem ser reproduzidas mediante prévia consulta por escrito à Editora. O não cumprimento dessa determinação sujeitará o infrator as penalidades previstas na Lei de Direitos Autorais. (Lei 9.610/98).

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impressão digital

Grupo Eixo licencia mais produtos Licenciar produtos é uma estratégia eficaz para empresas que querem capitalizar atributos no processo de construção da marca e aumentar receita por meio de royalties. Um dos primeiros movimentos do Grupo Eixo (detentor das marcas Fatal Surf, Fatal Girls e HD - Hawaiian Dream) para ingressar no processo de licenciamento foi iniciado em 2009, com mochilas. Um ano depois, foi a vez das cuecas e meias produzidas pela Mash receberem a assinatura da grife Fatal Surf. Neste ano, o grupo, em parceria com a Amazonas, lança as sandálias flip flop, que terão as assinaturas das marcas Fatal Surf e Fatal Girls.  A Fatal Surf é a marca mais antiga do Grupo Eixo, está no mercado há 11 anos com roupas no estilo surf e street wear , figura em quarto lugar no ranking das marcas esportivas mais vendidas do País (IEMI – Instituto de Estudos de Marketing Industrial) e aposta em novos projetos de licenciamento para consolidar a marca na memória do consumidor. Tradicional indústria do mercado calçadista, a Amazonas será a

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responsável pela produção dos novos modelos. O design das peças deve manter a característica mais forte da marca, que é a jovialidade, retratada por meio de combinações de cores e estampas.

Breve histórico da marca Criada pela empresa Eixo Confecções no final da década de 90, a grife Fatal Surf obteve crescimento constante durante toda a primeira década dos anos 2000. Liderada pelos irmãos Khour y, começou produzindo bermudas e utilizando apenas o nome fantasia Fatal; logo passou a incluir camisetas em seu portfólio e a diversificar sua linha de produtos, incluindo, posteriormente, a palavra “surf” em sua assinatura. O Grupo Eixo obteve um crescimento, no período de 2009 a 2010, de 49% em relação ao exercício anterior. Isso se deu graças à ampliação do mix de produtos das marcas Fatal Surf e Fatal Girls, ao relançamento da marca HD e, principalmente, à estabilidade de preços

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impressão digital

Três de uma vez

Os profissionais do setor gráfico vão conhecer em primeira mão logo três novas impressoras da Roland – LEJ-640, LEF-12 e BN-20 –, que começaram a ser comercializadas em agosto no Brasil. A LEF-12, desenvolvida para personalizar brindes, e a BN-20, primeira desktop com impressão na cor metálica e recorte integrado, são voltadas principalmente para pequenas empresas. Já a LEJ-640, que imprime sobre chapas de policarbonato e placas de papelão leve, atende a indústrias e birôs que desejam expandir a prestação de serviços. Lançadas mundialmente nas maiores feiras do setor no Japão, Europa e Estados Unidos, as impressoras começaram a ser vendidas em agosto no Brasil. Confira o perfil de cada uma:

BN-20 Primeira desktop com acabamento metálico e recorte integrado, a impressora jato de tinta da série VersaStudio foi projetada para imprimir em papel transfer para tecidos, etiquetas, rótulos, adesivos, decalques, PDVs, cartazes e placas, entre outros suportes de até 50cm de largura, tudo com resolução de 1.440 dpi. Concebido especialmente para a produção de pequenas tiragens e projetos especiais, o equipamento é compacto e se adequa facilmente a escritórios, lojas, quiosques de impressão ou mesmo a residências. Além das cores CMYK, para customizar peças, o equipamento é abastecido com tinta prata ECO-SOL MAX, para a impressão de efeitos metálicos brilhantes. Até o lançamento da BN-20, esse tipo de acabamento era possível apenas por meio de processos especiais, como serigrafia, impressão off-set ou estamparia quente.

LEJ-640 Primeiro híbrido da tecnologia VersaUV, possibilita a fixação da imagem diretamente em materiais rígidos de até 13mm de espessura e mídias flexíveis, ambas com até 1.625 milímetros de largura. A novidade da Roland facilita também a criação de protótipos de embalagens, como caixas para cosméticos, medicamentos e outras flexíveis, utilizadas principalmente em produtos alimentícios. A LEJ-640 imprime em alta definição (1.440 dpi) em CMYK, branco e verniz, além de permitir a aplicação de detalhes realistas e efeitos de relevo personalizados.

LEF-12 Outra novidade da VersaUV, permite personalizar peças promocionais, artigos de papelaria e eletrônicos, de acordo com o pedido do cliente. Isso porque a LEF-12 fixa a imagem desejada diretamente em uma grande variedade de objetos com espessura de até 10cm. Dessa maneira, é possível ter nomes, logotipos, fotos e desenhos originais impressos em peças como chaveiros, pen drives, canetas, capas de celular, porta-cartões, entre outros produtos, inclusive em superfícies de objetos bidimensionais e tridimensionais. A impressora suporta ainda dois modos de impressão, o Standard , voltado para detalhes finos, e a modalidade Distance , adequada para a impressão em objetos em que a superfície não está nivelada (com irregularidade da superfície de até 2mm).  _______________________________________________________________________________________________________________________  Saiba mais: www.rolanddg.com.br

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impressão digital

 Sign Supply estende linha de impressoras UV Boa novidade, a Sign Supply mais uma vez expande a linha de soluções e agrega ao seu portfólio as impressoras UV FK 1832 e FK 2512 flatbed.  A linha FK da Sign Supply é composta por duas medidas de trabalho: 1,83 x 3,20m para a FK1832, e 1,22 x 2,54m para a FK2512. Imprimem em materiais com até 9cm de espessura, rígidos e flexíveis (PS, PVC, MDF, acrílico, foam  board e até vidro temperado).

Encontro de revendas Para um ano repleto de investimentos, a Sign Supply promoveu o quarto encontro entre sua rede de revendedores. Desta vez, a recepção aconteceu na própria sede da empresa, onde todos os visitantes puderam conferir as novas instalações e o novo showroom, oficialmente inaugurado com mostruários para toda a linha de negócios. O local para demonstrações conta com uma área de quase 600m², contando com uma equipe técnica para sanar dúvidas. “Além de receber todo o direcionamento comercial, nossos parceiros foram atualizados sobre as novidades e projetos que estão em curso para o ano de 2011”, afirmou Iara Valentim, gerente comercial. .signsuppl Saiba mais: www www.signsuppl .signsupplyy.com.br

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impressão digital

 Stylus Pro 4900 traz recursos novos Combinando a cabeça de impressão MicroPiezo TFP com o desempenho da tinta UltraChrome HD, a Stylus Pro 4900 pode fazer impressões de até 17 polegadas, sendo indicada para fotógrafos, designers gráficos e profissionais que trabalham com prova de cor; profissionais criativos que desejam fotografias coloridas ou em P&B, reproduções de arte e provas contratuais com reprodução fiel às cores de cada arquivo. As tintas Epson UltraChrome HDR apresentam uma variedade de tons de dez cores, incluindo o laranja e o verde. A tecnologia Epson’s AccuPhoto HDR é certificada pela Pantone por cobrir 98% da fórmula de cores sólidas da paleta 1.  A cabeça de impressão Epson MicroPiezo TFP, que conta com 360 injetores por cor, permite a impressão em formato de pontos precisos e alinhados, com muita rapidez. Além disso, a tecnologia praticamente elimina a necessidade da limpeza das cabeças de impressão. O equipamento inc lui troca automática entre a opção de impressão em rolo ou em folhas soltas, com uma simples seleção de driver. Além disso, a bandeja de papel é de alta capacidade: 200 folhas de 8,5"x 11" até 17"x 24". Confira mais recursos da impressora:

Epson UltraChrome HDR Ink Sistema baseado em dez cores de tintas pigmentadas, permite rápida impressão de provas de cores e longa permanência da cor em fotos profissionais. Usa 11 cartuchos de alta capacidade, com 200ml cada, com troca automática das cores Matte Black (MK) Photo Black (PK).

Cabeça de impressão MicroPiezo TFP Possui 360 injetores por cor e utiliza 11 cartuchos. A baixa vibração permite o controle do formato da gota, e um revestimento especial evita que a cabeça de impressão seja obstruída.

 Tecnologia de imagens AccuPhoto HD2 Criada em colaboração com o laboratório Munsell de Ciência das Cores do Instituto de Tecnologia de Rochester, esta tecnologia usa arquitetura matemática complexa e tecnologia avançada de screening , para a colocação precisa de cada gota de tinta no papel. Com isso, os matizes de cores ficam suaves e sem granulação. Permite, também, cores consistentes sob condições de iluminação distintas.

PreciseColor Manufacturing  Ajuda a validar a performance de cada impressora no estágio de sua fabricação, eliminando a necessidade de uso de calibradores internos.

SpectroProofer Desenvolvido em parceria com X-Rite, é um item opcional. Permite que o gerenciamento de cores seja feito de forma automática. Os espectrofotômetros podem ser acoplados diretamente nas impressoras, reduzindo o espaço normalmente utilizado, além de permitir a certificação das provas, caso esta opção seja oferecida pelo software RIP utilizado.

Preço  A Stylus Pro 4900 está disponível por meio dos distribuidores da Epson EFC e T&C. O valor é de R$ 10.490. A Epson oferece um ano de garantia.

 ______________________________________________________________________________________________________________  Saiba mais: www.epson.com.br

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Nasce a Saturno NewTech Solutions Com mais de 60 anos de tradição na fabricação de tintas serigráficas e, mais recentemente, tintas para impressão digital, a Saturno lança a X1, uma impressora solvente com cabeça Xaar e 2,5 metros de largur a de impressão. Para Eduardo Vaz, gestor da Saturno, a iniciativa vem do objetivo de oferecer uma solução completa para os clientes que confiam na marca ao longo de anos de relacionamento. A nova empresa tem participação da New Technology. No quesito tecnologia digital, a empresa escolheu como parceira a Xaar, além de técnicos que já atuam no segmento há anos. “O cliente terá um equipamento competitivo e contará com as tintas da Saturno para garantir os resultados de impressão de alta qualidade,” comenta Vaz.  A Saturno, que tem feito investimentos no desenvolvimento de tintas para diversas cabeças de impressão, também apresenta novidades em tintas digitais solvente, light solvente, tintas UV digitais sem metais pesados, além de tintas base água par a serigrafia em plástico. São tintas que usam resinas vegetais e oferecem biodegradabilidade. Na área têxtil, a empresa aposta em novas soluções para impressão sublimática (impressora Epson, tintas e software) e na impressão direta em tecidos para estampas localizadas. .sa tur no .com.br Saiba mais: www www.sa .satur turno no.com.br

Akad lança a Infiniti Fina 330PQ Chega ao mercado brasileiro a nova impressora de grande formato Infiniti Fina 330PQ, com largura útil de impressão de até 3,25m, indicada para impressão em vinil adesivo, poliéster, lonas backlight ou frontlight de uso indoor ou outdoor, ampliações e canvas . A novidade nesta linha, além da utilização de quatro cabeças de impressão Spectra Polaris, de 512 nozzles e 15 picolitros cada, é o novo chassi mais robusto e o novo sistema de take-up .  A Infiniti Fina 330PQ possui modos de impressão de 720 x 600 dpi, 720 x 800 dpi e 720 x 1200 dpi, que facilitam a adequação da qualidade a diversos tipos de materiais. Imprime com velocidade de até 85 m²/h no modo de produção (duas passadas, modo Line mode HIGH, 720 x 600 dpi), possui ajuste de material, aquecedores e secador, maximizando a velocidade de impressão. .akad.com.br Saiba mais: www www.akad.com.br

Imagine imprimir sobre água...  A Tecplotter acaba de fechar um contrato de parceria com a impressa russa Sun Innovations e lança uma nova tecnologia de impressão, com sistema de UV led. São três opções de impressoras UV: Neo Evolution UVLED 3D 2,5m, Neo Evolution UVLED 3D Compact 1,6m, e a Neo Glasstech. “É um sistema novo, que proporciona impressões em até 20cm de altura, permitindo a impressão em capô de carro, granito, mármore... As impressoras chegam a uma resolução de 2.880 dpi”, disse Celso Carvalho, presidente da Tecplotter no Brasil. São 7 a 14 cabeças Konica Minolta 512 e 28 Spectra, com opções de cores CMYK + Lc + Lm, capacidade de realizar impressões em qualquer mídia com até 20cm de espessura e a possibilidade de criar efeitos em 3D (alto relevo) nas próprias mídias. O sistema de cura é feito por led de alta precisão, não deforma nem descolore até as mídias mais finas. Segundo a empresa, o sistema é econômico e não emite radiação ultravioleta, ao contrário da lâmpada UV convencional. Mas os visitantes da feira não tiveram a oportunidade de ver o equipamento funcionando. A empresa teve problemas no desembaraço do equipamento importado dentro do prazo do evento. “Na Rússia, fizemos impressão em um vasilhame com água, mostrando a capacidade de cura e tecnologia de impressão. Se imprime em água, imprime em qualquer material”, comenta Carvalho. Para a gerente de vendas internacionais da Sun Innovations, Tatiana Yakovleva, a escolha do parceiro no Brasil se deu por vários motivos, dentre eles a boa reputação da Tecplotter no mercado nacional.  A impressão com UV led varia de acordo com a configuração da máquina e número de cabeças, indo de uma produtividade de 11 a 150m2/h. As impressoras podem servir de 2,5 até 5 metros.  A Sun Innovations acredita na eficiência do sistema UV led em substituição às lâmpadas convencionais e aposta na durabilidade de até 238 meses.  As impressoras ainda suportam mídias rígidas e pesadas, com capacidade de até 300 kg; outra vantagem é a possibilidade de obter cores douradas, metálicas, criar impressões com tinta condutiva (para circuitos) e a utilização de verniz. .tecplotter .com.br Saiba mais: www www.tecplotter .tecplotter.com.br

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capa Por Carlos Cruz*

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Venda de soluções A arte de gerar valor na negociação

C

omo criar valor extraordinário para os clientes? O que os clientes valorizam? Do ponto de vista técnico, pode-se dizer que valorizam uma organização que busca feedback e que é capaz de resolver seus problemas e atender às suas necessidades. Buscam também um líder e uma equipe de vendas que tenham capacidade de escutar e a coragem de desafiar o ambiente “tradicional de negócios”, tudo para melhor atender aos seus anseios. Afinal de contas, o que é valor do ponto de vista dos clientes? Valor é o que tem significado, podendo ser definido como o benefício resultante das experiências de uso de um produto ou serviço. Isso somado à percepção dos clientes e das demais partes inter essadas quanto ao grau de satisfação de suas necessidades, considerando o preço, as características e atributos do produto, a facilidade de manutenção, de aquisição e de uso, ao longo de todo o seu ciclo de vida. Sendo assim, o que tem significado para o cliente pode ser a assistência técnica, a agilidade, a disponibilidade de estoque, um contrato de fornecimento, a redução no custo, o prazo de pagamento, a pontualidade, o relacionamento, a flexibilidade na entrega, a customização, a padronização, a consultoria tecnológica, a performance, a potencial lucratividade, dentre outros fatores.  A única forma de descobrir o que realmente tem valor é por meio de um mapeamento  junto ao cliente em todos os momentos da venda, seja na primeira abordagem, na entrega e ainda no pós-venda. Philip Kotler, o guru do marketing, lembra o fato de que muitas empresas têm uma visão clara sobre o valor que gostariam de oferecer aos seus clientes, mas é comum não compreenderem esse valor. É nesse momento que deve entrar em cena o vendedor, com o objetivo de identificar os atributos de valor esperados pelo cliente. Para tanto, é preciso que ele atue como verdadeiro “gestor de negócios” dos clientes, não como um mero “tirador de pedidos”.

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capa 5. Momento atual  Ultrapassamos o segundo milênio e vivemos um momento no qual produtos semelhantes são vendidos por inúmeras empresas, e a tecnologia torna as informações cada vez mais acessíveis e úteis. Atualmente, o mercado exige que o vendedor atue como “gestor de negócios”, ou seja, como fonte de vantagem competitiva para o cliente e para a empresa, sendo não só consultor para o cliente, como também estrategista para a empresa, colocando o foco na geração de valor.

EVOLUÇÃO NAS VENDAS

1. Grécia antig a  a  Durante muitos séculos, o vendedor foi o responsável pelo processo de troca entre as comunidades.

3. Anos Anos 40 e 50  Devido à demanda dos clientes – cansados da pressão e da falta de preparo dos vendedores, que não tinham acesso às informações como temos hoje – o trabalho do vendedor foi profissionalizado, surgindo assim a era do script de vendas.

2. R e  ev   volução o  lução Industrial  Devido à especialização da produção, surgiu a figura do vendedor que lida com a intermediação entre o comprador e o fornecedor. No início do século XX, ocorreu a popularização do caixeiro-viajante, com o foco na busca de novos mercados para os produtos produzidos.

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4. Anos Anos 70  Com a evolução da profissão, o vendedor passou a atuar como “resolvedor” de problemas. Foi então que as habilidades de perguntar, ouvir e construir um relacionamento forte com o cliente começaram a ser valorizadas, tornando-se essenciais para a atuação dos vendedores.

Venda de soluções No passado, pouco se falava em venda de soluções, pois as relações comerciais eram transacionais: o comprador valorizava o produto, focando no preço, na qualidade e em sua disponibilidade. Os bons negociadores se especializaram em fazer a necessidade se adequar ao produto. Fazer fluir a cadeia de suprimentos era a regra do jogo. Num momento posterior, os mercados se uniram e fizeram do mundo uma única cadeia comercial extremamente competitiva, repleta de produtos de excelente qualidade e preços adequados. Sendo assim, os clientes transferiram aos potenciais fornecedores, representados pelos seus vendedores, a responsabilidade de entender suas necessidades, gerenciar seu ciclo de compra, desenvolver soluções exclusivas, estabelecendo com eles uma relação quase individual.  Atualmente, o produto deixou de ser o centro das atenções, dando lugar ao relacionamento e ao entendimento das necessidades e das aspirações de longo prazo dos clientes, que desejam encontrar vendedores que apresentem soluções pessoais e intransferíveis.

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As seis etapas da venda de soluções 1ª Etapa: PREPARAÇÃO Na venda de soluções, a preparação é essencial para o sucesso da abordagem. Dessa forma, em vez de apenas se dirigir ao cliente para uma visita, é necessário que o vendedor utilize seu tempo de maneira muito mais produtiva, planejando perguntas e pesquisando a fundo o cliente em potencial. 2ª Etapa: ABERTURA Nesta etapa, o vendedor deve utilizar o início da visita para estabelecer seu papel de “farejador” de informações. Para tanto, é preciso estabelecer quem você é e por que você está lá (sem dar detalhes do produto e/ou serviço), fazendo valer o direito de fazer perguntas. Uma das falhas mais comuns é falar sobre as soluções e capacidades do produto cedo demais. Oferecer soluções logo de início gera objeções e reduz as chances de sucesso na visita. Não sinta que ofenderá os clientes passando logo aos negócios, e nunca se esqueça de que a abertura não é a parte mais importante da visita, o que torna desnecessário, portanto, investir mais do que 20% do tempo nessa etapa. 3ª Etapa: INVESTIGAÇÃO Esta etapa estratégica – e mais importante do ciclo – tem como método fazer perguntas para detectar necessidades implícitas e desenvolvê-las em necessidades explícitas junto aos clientes. Neil Rackham, autor do livro  Alcançando Exce-  lência em Vendas SPIN SELLING , que ajuda no processo de desenvolvimento de necessidades, criou o modelo SPIN. São perguntas de: Situação, Problemas, Implicação e Necessidade de Solução. Vejamos: • Per erguntas guntas de situação: Utilizadas no início da visita de vendas, principalmente com novas contas, para conhecer o comprador e o negócio do cliente. Por exemplo: Como funciona o processo de decisão? Você toma as decisões de compra? Qual é o seu volume anual de vendas? Está crescendo ou diminuindo? Qual é a sua demanda atual? guntas de pr ob lemas: Utilizadas para in• Per erguntas prob oblemas: vestigar problemas, dificuldades e insatisfações. Quais dificuldades você encontra com o fornecedor atual? Como deveria ser entregue o produto/serviço prestado para aumentar os resultados do seu negócio? Quais as dificuldades que hoje você encontra com (…)?

guntas de implicação: Utilizadas assim que • Per erguntas o cliente levanta um problema ou uma necessidade não atendidos, com a finalidade de investigar os efeitos e impactos. Que efeito isso tem no resultado? O que você deixa de ganhar? Isso poderia levar ao aumento de custos? Qual o impacto no seu negócio? Lembre-se que implicação é a linguagem de quem toma decisões, e vai influenciá-lo melhor aquele que conseguir utilizar a linguagem dele. Com isso, tornará o cliente mais incomodado com os problemas para, então, passar a próxima etapa. guntas de necessidade de solução: Ques• Per erguntas tionam o valor ou a utilidade de se resolver um problema. Eis aqui alguns exemplos típicos: Como isso ajudaria? Quais os benefícios que você vê? Por que é importante para você? Essas perguntas focam a atenção do cliente na solução, e não no problema. Fazem o cliente lhe dizer os benefícios esperados. Uma pergunta de necessidade de solução como “De que forma você acha que uma máquina mais rápida o ajudaria?” poderia ter uma resposta como: “Certamente ela eliminaria o gargalo na produção e usaria melhor o tempo do operador qualificado.”

4ª Etapa: APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO Faça uma apresentação com os atributos de valor esperados pelo cliente e torne a proposta pessoal e intransferível. Renato Romeu, autor do livro Vendas B2B – Como Negociar e Vender em  Mercados Complexos e Competitivos, sugere que, para o cliente entender de forma sólida o valor de sua proposta, os seguintes espaços essenciais deverão ser preenchidos na mente dele: • Situação inicial: Seu cliente precisa perceber que você compreendeu claramente a situação vivenciada por ele. • Objeti Objetivvos: Ele precisa perceber que o que pretende alcançar, corrigir ou evitar também foi compreendido por você. gia: É necessário que fiquem bem claros • Metodolo Metodologia: quais são a abordagem, o plano, os produtos e os serviços usados para atingir o objetivo desejado. • Qualif icação: icação: Ele precisa ter evidências da sua capacidade em implementar a metodologia sugerida. • Custos: Ele precisa saber que o montante que terá de pagar dependerá diretamente da metodologia utilizada e da sua qualificação.

Oferecer soluções logo de início gera objeções e reduz as chances de sucesso na visita. Não sinta que ofenderá os clientes passando logo aos negócios Benefícios: Ele também precisa saber quais • Benefícios: benefícios receberá ao selecionar você, sua empresa e a abordagem proposta, optando pelos custos associados a essa escolha.

5ª Etapa: OBTENÇÃO DO COMPROMISSO Em uma venda simples, é possível ter um de dois resultados: um pedido, quando se consegue o negócio, ou uma recusa, quando o cliente diz um não  final. Na maioria das forças de vendas de soluções, menos de 10% das visitas resultam em um pedido ou recusa. Portanto, o primeiro passo no fechamento bem-sucedido é estabelecer os objetivos certos e saber que nível de compromisso do cliente será necessário para que a venda se torne um sucesso. Pode ser que o próximo passo seja apresentar a solução à diretoria ou, até mesmo, fazer uma experiência. 6ª Etapa: PRÉ-VENDA DA PRÓXIMA VENDA Não é porque o cliente comprou que ele ficará satisfeito, comprará novamente e ainda multiplicará sua experiência para seus contatos. As coisas não acontecem assim; ou, infelizmente, não acontecem mais assim. Vender uma vez é fácil, o desafio é vender mais vezes e conseguir gerar indicações por meio deste cliente satisfeito. Uma das ações pode ser mapear a satisfação dos clientes com uma pergunta simples: “Em uma escala de 0 a 10, qual o seu nível de satisfação”? Em seguida, pode-se complementar a pergunta com: “Que dica nos daria para chegarmos em 10”?

* Carlos Cr uz atua como coach executivo, coach de equipes e como conferencista em desenvolvimento humano. www .car  .car loscr  loscr uz.com.br  uz.com.br 

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sustentabilidade

Relatório inédito de sustentabilidade

m iniciativa sem precedentes, a  Agfa divulgou um relatório de sustentabilidade, colocando lado a lado as normas e diretrizes internacionais e da Abigraf  para o mercado gráfico nacional, além dos benefícios de seus produtos para tornar as gráfi- Produtos cas mais competitivas por meio de tecnologias  Além de apresentar números atuais e demaneficientes do ponto de vista ecológico. das por ações ambientalmente sustentáveis, o Tudo começou como uma iniciativa de caráter relatório divulgado pela Agfa mostra quais os emergencial perante os sucessivos relatórios destaques de seu portifólio de produtos no que alarmantes que apontam para o aumento da tange à ecoprodutividade. poluição e dos prejuízos causados ao planeta Entre eles, estão os pacotes de aplicativos pelas atividades industriais. Diante disso, várias  Apogee e Arkitex, soluções automatizadas que empresas, inclusive por meio de incentivos go- diminuem os processos na etapa de pré-impresvernamentais, adaptaram-se a normas e padrões são e ajustes; as chapas digitais verdes da linha de produção menos poluentes e menos agressi-  Azura, em ver sões térmica e violeta, que elimivos ao meio ambiente e aos funcionários. Tam- nam processos químicos nocivos ao meio ambibém investiram uma soma considerável de capi- ente; chapas convencionais otimizadas para opetal para reverter ou, pelo menos, minimizar os rações ecoeficientes, como a Energy Elite, uma danos ambientais já causados, destinando re- chapa off-set que necessita menos do uso de cursos para causas sociais e projetos de limpe- álcool e emite menos componentes agressivos za de rios, matas e replantio de árvores. ao meio ambiente; a chapa N91V, para jornais Isso tudo num primeiro momento. Porque, hoje, com tecnologia violeta, que gera menor consuadaptar seu ciclo de produção a condições mo de energia no laser (violeta) e usa uma fina ambientalmente responsáveis ganhou um status emulsão que demanda menos lavagem (com que extrapola meramente a causa ambiental em economia de água); as soluções inkjet Anapurna, si – e se expande para uma bandeira de M-Press e Jeti, que usam tintas UV curáveis, que marketing que pode ganhar mercado e clientes. não possuem solvente e não emitem componenNo caso da indústria gráfica, isso envolve a es- tes voláteis; e a Dotrix, impressora de alta velocolha de papéis de fabricantes certificados com cidade, que reduz o tempo de produção.

E Várias empresas, inclusive por meio de incentivos governamentais, adaptaram-se a normas e padrões de produção menos poluentes e menos agressivos ao meio ambiente e aos funcionários

selos ambientais, equipamentos que operem com menor consumo de energia, aditivos químicos menos poluentes e de descarte mais fácil. Foi com esse cenário em mente que a Agfa do Brasil preparou seu primeiro relatório de sustentabilidade, que reúne normas, determinações e padrões ecológicos e sustentáveis normatizados por órgãos nacionais e internacionais, juntamente com a descrição detalhada e ilustrativa de sua série de produtos. “Até pouco tempo atrás, apenas grandes empresas buscavam impressos mais sustentáveis, e quase que exclusivamente para impressos institucionais, como relatórios anuais e apresentações”, afirma Paulo Amaral, diretor da divisão de artes gráficas da Agfa. “Mas, nos últimos anos, percebemos claramente que as exigências têm se expandido em duas direções: as empresas optam por serviços gráficos mais sustentáveis e estão ampliando a visão do que são esses serviços sustentáveis, percebendo que eles englobam toda a cadeira produtiva.”

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consultoria técnica Por Gustavo Gassmann*

Cartão de proximidade ou cartão inteligente sem contato -

Por que migrar? N

o Brasil, grande parte das empresas ainda opera com cartões de acesso físico de 20 anos atrás, do tempo em que fizeram a primeira e, muitas vezes, a única instalação do serviço. Mesmo com o advento de novas tecnologias, a migração para um cartão mais seguro ainda é pouco discutida nos meios corporativos, uma vez que o investimento requer tempo e mudanças no orçamento. Os car tões de proximidade, de código de barras e os de tarja magnética ainda são a maioria no País, mas já é possível ver empresas que adotaram os cartões inteligentes sem contato. Esta migração para um nível maior de segurança ainda é muito lenta, muitas vezes devido à falta de conhecimento sobre novas tecnologias existentes ou por uma percepção errada do custo para realizar a migração. Na verdade, os custos geralmente são menores do que se imagina. Proporcionar um nível mais elevado de segurança para pessoas e bens, assim como eficiência operacional e custo-efetividade, já justifica uma migração. Especialmente para organizações que agregam outras aplicações para os seus cartões de controle de acesso sem contato. Organizações têm a oportunidade de migrar de um cartão de proximidade com baixa frequência (125 kHz) para uma tecnologia superior de alta frequência (13,56 Mhz), como é o caso do cartão inteligente sem contato. Além de mais segura, esta tecnologia permite a inclusão de novas funcionalidades ao cartão, podendo ser usado desde o tradicional uso em acesso físico ao uso em pagamento sem dinheiro (como em uma lanchonete da empresa na qual o valor do almoço é descontado diretamente do pagamento do funcionário). Serve também para login  seguro no computador (uma segurança superior à da tradicional senha). Investir em se gurança é prevenir riscos e desastres, já que um impacto negativo na orga-

nização pode acarretar prejuízos à reputação da empresa, que poderiam levar anos para ser superados.

 Tecnologia antiga é vulnerável Como em toda tecnologia, novos sistemas tendem a ser mais seguros e sofisticados. Assim como um ultrapassado software de computador está mais sujeito a vírus, hackers e similares, a tecnologia de segurança antiga também é vulnerável. Há 15 ou 20 anos, os cartões de proximidade, de baixa frequência, eram o padrão na indústria de segurança, oferecendo um controle eficiente e eficaz. Ao longo do tempo, as empresas perceberam a necessidade de adicionar segurança visual, tal como uma fotografia, sendo esta uma forma básica de autenticação. Porém, nos dias atuais, permanecer com os cartões de proximidade pode ser um risco, uma vez que já existem dispositivos capazes de falsificar estes cartões. Embora a clonagem nem sempre aconteça, mesmo quando se trata de uma empresa com tecnologia antiga, há muitas razões para que alguém seja motivado a clonar um cartão. Estas vão desde o acesso a informações de alto valor até um ex-funcionário descontente buscando vingança. E não vale a pena arriscar.

Controle de acesso de alta frequência é o novo padrão Hoje, os cartões de alta frequência é o padrão no controle de acesso. Muitas vezes conhecidos como cartões inteligentes sem contato, esta nova tecnologia tem várias camadas de segurança embutidas no chip. Estes cartões podem identificar o indivíduo, autenticar seus direitos de acesso via chaves criptografadas, que são únicas para cada organização e para cada cartão, e armazenar dados, tanto para garantir seu uso no interior da empresa quanto para a gestão de registro de pessoas.

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Para uma organização que ainda está usando cartões com tarja magnética, pode ser tentador fazer a atualização para um sistema de baixa frequência. Mas, mesmo proporcionando um nível maior de segurança, esta tecnologia ainda deixa uma organização vulnerável e com pouca ou mesmo nenhuma economia de custos. Qualquer organização que esteja pronta para um novo sistema de controle de acesso deve migrar para um sistema de alta frequência. Isto vai maximizar o investimento e minimizar o risco, que é a principal razão para se ter um sistema de controle de acesso.

Múltiplas aplicações em um único cartão Podemos notar hoje que um cartão pode servir para várias funcionalidades. Muitas organizações estão usando a tecnologia de cartões diversos para gerenciar tudo, desde o acesso ao edifício à sua utilização no refeitório, oferecendo gerenciamento centralizado para a empresa e facilidade de uso para os funcionários. O cartão inteligente é uma chave portátil para milhares de tecnologias. Como tal, pode agilizar os processos, melhorar o fluxo de trabalho e reduzir o número de cartões que um indivíduo tem de carregar.  A chave do sucesso para uma boa migração é encontrar um fornecedor que ofereça tecnologias inovadoras e flexíveis. O parceiro ideal precisa servir duas funções críticas. Primeiro, é necessário fornecer uma solução de controle de acesso que atenda às exigências de segurança atuais. Segundo, mas de igual importância, a solução também tem de proporcionar uma plataforma para aplicações futuras, que atenda aos r equisitos da evolução de uma organização para uma maior funcionalidade e comodidade. * Gustavo Gassmann é diretor de vendas no Brasil  da HID Global, especializada em soluções de  identificação segura.

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consultoria técnica Por Ary Luiz Bon*

advento da impressão digital mudou a forma como devemos avaliar a qualidade da imagem.  A tecnologia veio acompanhada de todo um glossário de jargões, necessários talvez para caracterizar o que está sendo oferecido em termos de equipamentos e insumos digitais; mas, na boca de quem está vendendo os novos “termos técnicos”, transformaram-se na mais pura propaganda enganosa. O que se espera de uma imagem impressa (qualidade da imagem) não mudou. Continua sendo “o quanto” esta imagem impressa se parece com uma imagem original. A expectativa sempre teve e sempre terá limitações que as leis da física impõem aos materiais usados para formar a imagem no papel. Quer desejemos ou não, a avaliação final sempre será qualitativa, e portanto subjetiva. Como qualidade significa medir, o que fazemos para poder comparar a imagem impressa com o original é medir as limitações do sistema de reprodução. Para dar alguns exemplos, vamos listar algumas dessas características/ limitações. • Existem certas cores (que o olho humano percebe) que nunca serão reproduzidas por pigmentos aplicados em papel (ou em lonas, chapas, substratos quaisquer). Parte da explicação para isso é que pigmentos são absorvedores de luz; o que vemos é a parte refletida/ não absorvida apenas, e altamente dependente da qualidade da luz incidente. • A capacidade de um sistema gráfico de controlar a intensidade

O

das cores pela concentração de pigmento, ou da espessura depositada, é uma impossibilidade matemática nas tecnologias gráficas convencionais; é uma possibilidade dentro de limites no sistema fotográfico e algo em desenvolvimento nas tecnologias digitais. É necessário avaliar o depósito das tintas nas três dimensões para compreender este conceito. • O tamanho do menor detalhe reproduzido depende da constr ução da forma gráfica (leia-se matriz na impressão convencional, ou “imager”/ cabeça impressora nas impressões digitais). Todo mundo sabe disso, está na ponta da língua de quem vende uma emulsão serigráfica ou uma cabeça inkjet. O que fica um tanto esquecido é que o comportamento da tinta durante a impressão é tão mandatório para a resolução (tamanho do menor detalhe) quanto o parâmetro anterior. Aqui saímos do campo da mecânica e da fotomecânica para entrar no campo da reologia (comportamento viscoelástico dos fluidos). No que diz respeito à qualidade impressa, comparamos o quanto um ponto impresso se parece com um padrão pré-determinado, e isto é puramente quantitativo, não há margens de interpretação aqui. Por isso, o símbolo do profissional de artes gráficas foi a bendita lupinha conta-fios durantes tantos anos.

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Controlar  Aqui eu quero introduzir um conceito impor tante – a diferença entre controle da qualidade e o controle do processo. Controlar o processo significa dominar e restringir as variações originadas nas limitações físicas, como as listadas no exemplo acima. Controle de processo é uma ação dinâmica, ocorre no tempo. Controlar a qualidade impressa nada mais é do que comparar a imagem com um modelo pré-definido (como um ponto deveria ficar quando impresso, por exemplo). Este controle é puramente atemporal, a comparação só pode ser feita após a produção da peça terminada. Como tal, este controle pode ser usado durante a produção para funcionar como dados de realimentação de informação, feito sob critérios estatísticos para se inserir na temporalidade do controle de processo. Apenas parte do todo. Em outras palavras, a lupinha conta-fios é um símbolo ruim para o profissional gráfico (o pessoal do Prêmio Fer nando Pine que me desculpe por isso). Enquanto a visualização do impresso tenha de ser feita sob ampliação para que se possa concluir algo sobre a qualidade da impressão, o foco da atividade do profissional gráfico deveria estar centrado no controle do pr ocesso, e não na análise do que foi produzido (com provável separação do rejeito).  A qualidade da imagem impressa ou em processo de impressão

se avalia em três áreas de estudos principais, os demais atributos são derivados destes ou se inserem em um destes três âmbitos: 1. Def inição: inição: área de controle de qualidade atemporal da imagem, análise primariamente bidimensional (pode ser considerada em três dimensões também). Definição é sempre a análise da imagem produzida. 2. Resolução: capacidade do sistema em termos da menor dimensão reproduzível, ou faixa reproduzível de uma característica, medida geralmente linear que, em conjunto com os demais âmbitos de medição, fornece métricas mais sofisticadas para a transferência da imagem. 3. Acutância: Acutância: avaliação na terceira dimensão da imagem (espessura depositada) do primeiro âmbito (definição) ou do segundo âmbito (resultando em rugosidade). Esta forma de avaliação é a proposta na Royal School of Arts de Londres, originalmente por Michael Lamgford, catedrático de fotografia e que tem livros publicados em português pela Martins Fontes (Fotografia Básica e Tratado de Fotografia ).  Avaliação de imagem produzida digitalmente Novos métodos de produzir, novas formas de medir. Temos a transferência de tinta por sublimação, o jato de tinta, o jato de cera, a

termografia de cera e de sublimação, o laser com toner líquido e seco. Tudo isso ainda deve ser considerado sob a influência de diferentes técnicas de reticulação da imagem. Métodos de transferir imagem, como o de sublimação, no qual os pontos impressos se transformam em gás para então se transformarem em sólido novamente, permeando as moléculas do material que r ecebe a imagem, representam um desafio para qualquer sistema de medição que se queira implementar na prática. O controle da variabilidade tem maior dependência do processo de transferência térmica do que da formação da imagem em si mesma. A transferência de imagem por sublimação não é novidade, as formas de ger ar a imagem no papel de transporte podem ser. Antigamente, imprimia-se com tintas de sublimação por rotogravura, serigrafia de matriz rotativa, serigrafia de matriz plana, litografia off-set. Atualmente são populares as impressões por inkjet e a ter mo-impressão digital (usada nos quiosques da Kodak para reproduzir fotografia a cores em papel “fotográfico”. Uma avaliação em profundidade de todos os sistemas de impressão transformaria este ar tigo no “Novo Testamento”, o que não é o caso. Vamos ficar com o sistema que tem a mais extensa gama de aplicações, e que mais cresce como tecnologia de impressão no mundo atual: o jato de tinta.

Qualidade impressa inkjet Novos sistemas de impressão, como cabeças inkjet com gotas variáveis, também representam uma categoria à parte na análise da imagem impressa. Assim como na transferência de imagem por sublimação, fica difícil quantificar durante o processo; imagens inkjet com gotas variáveis permitem obter uma característica relativamente nova, chamada resolução aparente. A medição da resolução aparente tem de ser feita considerando o que se chama “profundidade de cor” - e esta é estabelecida em termos da quantidade de bits ou gradações de cor por colorante (tinta) empregado. Observe na figura a seguir o detalhe ampliado, no qual a distância entre os pontos é igual, mas o tamanho de pontos varia – a mesma forma de “enganar o olho”, usada classicamente na impressão convencional (ou seja, gerar a retícula), cria a impressão de uma gradação mais suave entre as cores quando aplicada no sistema digital. O efeito funciona para simular traços “mais retos” também, e temos o que se chama resolução aparente – um dispositivo de 360 jatos por polegada imprimindo com aparência final de 1.200 pontos por polegada.

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consultoria técnica

ção do processo para diminuir o tamanho do defeito, fundamentado no princípio de que tudo tem uma tolerância, e a obtenção de defeito zero é estatisticamente impossível.

Overspray e aerosol

Figura – imagens com mesma resolução física, mostrando a diferença para a resolução aparente – maior profundidade de bits de cor

Imagens carregadas de cor (como as usadas em demonstração nas feiras) não permitem fazer uma avaliação visual da qualidade da imagem. A avaliação de características como a resolução exige o uso de um microscópio e, provavelmente, de uma imagem específica para teste. Enquanto fotografias e imagens coloridas possam não exigir grandes resoluções, a coisa muda de figura se você tiver de imprimir letras miúdas sobre fundo colorido, ou chapados clarinhos sem granulação.  A avaliação da resolução real que uma impressora permite em determinada mídia com determinada tinta pode ser avaliada com uma imagem vetorial bastante simples, que pode ser vista no link: www .empr esarioserig www.empr .empresarioserig esarioserigrr af ico ico.com.br .com.br. ico.com.br

Parâmetros de medição O Dr. Alan Hudd, professor da Academia internacional da Tecnologia Inkjetm, propõe medir a qualidade impressa em inkjet por meio dos seguintes parâmetros: utos da ár ea de não-ima não-imagem: quantificação de pontos ad• Atrib  Atributos área não-imag  jacentes a áreas de imagem. ea de ima • Atrib  Atributos área imaggem: uniformidade de chapados e sóAtributos da ár lidos, como granularidade e casca de laranja, tamanho de falhas de depósito, definição de pontos e linhas como posicionamento, geometria do ponto e alinhamento, satélites, largura e borda de traços.  Atrib utos de cor • Atrib  Atributos cor:: densidade óptica, gamut obtido, sangria/ migração de colorantes. • Atrib  Atributos imaggem: contraste, relação entre áreas claras e Atributos da ima escuras.  Assim como na vida, momentos decisivos são de dois tipos – o “agora v ai” e o “agora já foi”. Como ocorre sempre que se avalia a qualidade do impresso (agora já foi), é mais simples avaliar procurando identificar e medir defeitos conhecidos. Defeitos são referentes a etapas do processo, então medimos na imagem características devidas aos erros esperados. Estas medidas poderão auxiliar na modifica-

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Quando a gota atinge o substrato (a mídia), isto ocorre com as gotas viajando a 5 metros por segundo, e com o carro andando a 50cm por segundo. Podemos esperar algum efeito direcional causado por estas velocidades, impacto, respingos, etc. Este defeito aparece na direção do percurso das cabeças de impressão. Configura-se como preenchimento (afinamento) de traços perpendiculares ao percurso e engrossamento dos traços positivos na mesma direção. As bordas da imagem se apresentam indefinidas.

Mosqueado O mosqueado, ou sarapintado, é uma forma de granulação que ocorre nas áreas de sólido da tinta e corresponde ao efeito de casca de laranja quando na pintura em spray. Tende a ocorrer quando há excesso de tinta depositada. Efeito granulado é o calcanhar-de-aquiles da impressão jato de tinta, quando são necessárias cores simultaneamente lisas e claras, e onde a resolução seja baixa.  A tinta se funde de forma desigual, causando uma mudança de densidade na área impressa.  A porosidade da mídia, características do material da mídia e a energia superficial em relação com a tensão superficial da tinta influem bastante na formação deste defeito.  A probabilidade do defeito aumenta também quando há maior intensidade da cor a reproduzir. Tipicamente, evita-se o defeito nas áreas de cor intensa, com a configuração do limite de tinta. Nas áreas claras e onde o equipamento tenha cabeças com resolução baixa a moderada, o defeito pode ser minimizado pela redução do contraste, ou seja, usando seis cores com ciano e magenta adicionais mais claros. Também o uso do recurso da resolução aparente (cabeças com volume de gota variável) reduz muito o defeito.

Qualidade dos pontos  A quantidade de pontos por unidade de área também deve considerar a uniformidade da distribuição. A exatidão do posicionamento, considerando as diversas passadas, pode ser afetada por erro de posicionamento na alimentação da mídia. Podemos nos referir a isso como alinhamento de pontos. Erros de planicidade (ondulação) do suporte no qual a mídia está apoiada também causam este defeito.O mesmo vale para erros de paralelismo da cabeça. Geralmente se ajusta a altura de cabeça para o mínimo possível para reduzir o defeito. Ainda na categoria da qualidade dos pontos, temos a geometria da gota impressa quanto à circunferência, proporção de comprimento e largura ou excentricidade, e a pre-

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sença e quantidade de gotas-satélite. Gotas-satélite são como caudas de cometa que acompanham a gota a cada disparo.  A tensão superficial da tinta e a energia superficial do substrato também interferem nesta característica, e não só as configurações mecânicas da cabeça e sua velocidade.

Qualidade da linha Traços impressos representam um tipo de imagem crítica para reproduzir em jato de tinta. Isto corresponde a aplicações de desenho e texto impresso. Embora a resolução declarada pelos fabricantes de máquinas inkjet seja a distância entre jatos (e neste caso, considerando também se a cabeça passa mais vezes, intercalando estas distâncias), é como se o tamanho do detalhe pudesse ser igual a esta distância. Então, a distância entre jatos, se a cabeça tem 360 jpi (jatos por polegada), é de [1cm / (360 / 2,54)] = 0, 007055cm, ou seja, 141 jatos por centímetro, ou 70 micra de distância entre jatos. Se esta cabeça imprimir com duas passadas (torna-se 720 jpi), a distância entre jatos passa para 35 micra, o que pode nos fazer pensar que a resolução dos traços e linhas possa chegar a este número. Basta visualizar que a gota de tinta se espalha quando impacta a 5 metros por segundo, para perceber que algo ao redor de 45 a 50 micra é um número mais realista para a resolução da imagem.  Além deste fator, existe a definição dessa linha, que pode variar conforme as mesmas variáveis apontadas anteriormente. Uma forma prática é usar o arquivo vetorial indicado acima.  A medição desta definição de traços pode ser feita mais facilmente com captura da imagem no microscópio e uso de um software de análise de imagem. A largura do traço impresso, definição das bordas, nitidez, limpeza da área de não-imagem (fundo) e

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descontinuidade das linhas são os defeitos a detectar e medir quanto à qualidade de linhas, letras e traços, sejam em negativo ou em positivo.

Migração de cores O pior caso para a migração de cor cer tamente é quando se tenta imprimir letras pretas sobre fundo amarelo ou laranja claro. Traço é sempre um caso difícil, porque é uma forma de cor chapada com requerimentos de definição nos quais a quantidade de tinta é exacerbada. Quando se imprime sobre um fundo ou de forma contígua, a tendência é de migração (rios correm para o mar). O defeito se configura como a invasão de uma cor nas áreas adjacentes, mostrando bordas indefinidas/ borradas. Tintas solvente são mais sensíveis a este tipo de defeito, e tintas de cura UV são menos afetadas.  A formulação da tinta, em par ticular a adição de um surfactante para ampliar a compatibilidade com a mídia, ou um agente de precipitação do segundo corante na tinta impressa primeiro, são formas de imobilizar os corantes quimicamente para prevenir o defeito.

Reprodução de cores Este é o campo já conhecido de todas as artes gráficas, de controle do processo pela densitometria, e do contr ole da qualidade pela colorimetria. Estas duas atividades tem proposta de unificação pelo campo do gerenciamento automático de cor, o uso do famoso fluxo de trabalho ICC.  As tentativas de fazer tudo por meio da colorimetria, imaginando que os perfis de cor iriam compensar automaticamente todas as variações, falharam miseravelmente em todo o mundo. Entre os defensores do ICC e os reacionários que propõem a implantação de normas baseadas em densidade, o caminho do meio é o que tem dado os melhores resultados. Ou seja, primeiro tem que linearizar a impressora. Isto significa calibrar a deposição de tinta considerando não só a impressora (os fabricantes advogam que suas máquinas não variam de comportamento...), mas também a tinta e a mídia, já que mídia, tinta e impressora estão igualmente comprometidas com a impressão. A impressora digital pode ser estável, mas a tinta não é, e as mídias tampouco, então variáveis continuam, como sempre, a fazer parte integrante das artes gráficas – mesmo no maravilhoso mundo da impressão digital. Somente depois das variáveis identificadas, estabilizadas e linearizadas é que se podem fazer conversões de cor. Resolver múltiplos problemas simultaneamente com uma só ferramenta não é ciência e nem controle, é trabalho milagroso.

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 Ajustou densidades? Ajustou ganhos de ponto? Ajustou o zero a 100%? Agora sim, vamos corrigir as tonalidades das cores pelos perfis de cor. Um detalhe que continuo a ouvir dos “experts” fabricantes de impressoras digitais é que não pode cortar demais a densidade das cores básicas (“para não reduzir o gamut ”). Penso que isto é o equivalente ao concurso da fábula – no qual o asno declarou que a gralha cantava melhor do que o rouxinol. As cores impressas ocorrem por absorção da luz. Um ciano muito forte vai impedir a boa reprodução de tons verdes, embora os azuis possam ficar um pouco mais saturados. Então, para quê? A boa reprodução de cores impressas está muito mais no equilíbrio de toda a faixa de tonalidades e saturações do que nos números contabilizados no mapa de gamut que alguns softwares mostram bonitinho na forma de gráficos tridimensionais. Tamanho não é documento. Outro detalhe importante: muita gente confunde o que é cor e o que é aparência de cor. Aspectos de aparência incluem o brilho e outras formas de reflexão direcional da luz. É o caso dos perolizados e dos metalizados. A impressão digital (assim como as demais) permite imprimir sobre materiais com estas características ou usar tintas com estas características. O controle do processo e da qualidade dessas características exige instrumentos especializados e caros, como espectrogoniômetros, ou a análise parcelada separando os aspectos de cor e direcionalidade de reflexão (por exemplo, com medidores de brilho).

Pontos críticos na reprodução de imagens  A visão humana tem pouca percepção para: • Erros de posição de pontos em retículas estocásticas. Estes promovem ruído visual e são causados pela velocidade da cabeça e pela velocidade, volume e forma das gotas. • Imagens em alto contraste. • Imagens com cores saturadas, mas sem grandes áreas de sólidos, e com bastante densidade de detalhes (imagens de demonstração em feiras). Em compensação, a visão humana percebe erros sistemáticos facilmente: • Erros relacionados a movimento (velocidade, oscilação, vibrações, trepidações...). • Erros de posição (interpolação, precisão de distâncias, registro). • Desvio angular da gota (relativo à cabeça de impressão).  A visão humana também percebe facilmente erros em imagens com baixo contraste. • Chapados de cores claras e tons pastel. • Gradientes de cor. • Chapados de cores claras monocromáticas.

Resistência e aderência de tintas a mídias Os testes de aderência determinam a durabilidade do impresso ou a resistência a determinados usos. Por exemplo, um painel impresso pelo verso de um filme plástico de engenharia (poliéster, policarbonato) tem de ter aderência igual ou superior à do

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adesivo que fixa este painel, já que este adesivo é aplicado diretamente na tinta impressa. O teste talvez mais conhecido é o chamado “cross-hatch” (corte cruzado), e consiste em fazer séries de cortes paralelos que se cruzam com uma segunda série de cortes paralelos e or togonais à primeira série. Uma fita com adesivo de torque conhecido é aplicada sobre a área cortada e puxada em direção per pendicular ao plano do impresso. Qualquer área de tinta arr ancada pela fita adesiva é avaliada, e uma contagem de áreas arrancadas é feita para quantificação da qualidade.  As séries de cortes são classificadas também pela distância (de 1 a 3mm) conforme a espessura da tinta e a dureza do substrato (mídia). Este método de teste foi proposto originalmente pela  ASTM, mas tem correspondência com normas DIN e com a norma  ABNT 11003, sendo mundialmente adotada. Testes de resistência à abrasão e dobra ou vinco são cabíveis onde o impresso possa ser submetido a estes tipos de esforços. Existem dispositivos para testes quantitativos deste gênero. Um outro tipo de resistência é a do tipo químico e físicoquímico. Nesta classe de resistência, o impresso será submetido à ação de agentes químicos como água, solventes, vapor, sabões, óleos, e também à deterioração da cor por ação da luz. Em usos industriais, esses tipos de testes são mais comuns e, com novas aplicações de inkjet integradas a linhas de fabricação industrial, testes deste gênero começam a ser feitos com mais frequência.

Fatores de interferência na qualidade Falar do sincronismo de disparos dos jatos e velocidade no movimento parece óbvio. Vamos visualizar quantitativamente algumas dessas características em função da constr ução do equipamento. O disparo ocorre enviando a gota no ar numa distância de cerca de 1mm – isto rende um tempo de voo da gota de cerca de 200 microssegundos. Considerando a velocidade do movimento da cabeça de meio metro por segundo, a gota atinge o substrato a cerca de 100 micra da posição do jato no momento do impacto. Se a velocidade tiver uma variação de apenas 5%, o erro de posição será de 5 micra. Considerando uma impressão a 720 dpi, pontos poderão estar alinhados a cada 35 micra - este erro de 5 micra representa quase 15% do padrão impresso e será notado sem a necessidade de microscópio.

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Uma simples interferência elétrica na alimentação do motor pode causar este defeito, mas um erro de planicidade do apoio sob a mídia ou um erro de alinhamento das guias do carro onde está instalada a cabeça de impressão também podem causar o mesmo defeito. Um erro de resolução do encoder também pode incidir neste mesmo defeito.

Variação de velocidade causando moiré 

Uma variação no pulso elétrico de disparo do jato pode causar a incidência de satélites, como visto na figur a a seguir. O pulso de acionamento do jato tem uma forma de onda específica para aumentar a pressão, ejetando tinta, e inverter esta pressão após uma fração de segundos para “cortar” a gota.  A própria tinta tem fatores impor tantes a considerar na performance da tecnologia da impressão. Fundamentalmente, a tensão superficial estática e dinâmica da formulação e o comportamento reológico da tinta são primordiais. Fatores derivados destes e que influem na qualidade são a estabilidade com a idade do lote, o tamanho e formato de partículas do pigmento, a presença de gás em solução na tinta, variação na pressão do menisco de tinta, questões sobre a cor impressa, etc. Por último, o material no qual se imprime contribui para o dicionário de defeitos possíveis, porque a deposição da tinta depende da interação do material com a tinta. Podemos nos referir (não é um ter mo exato) à interação entre tinta e substrato como “ganho de ponto”. Na verdade, existe uma correlação entre o que acontece com um ponto isolado e o que acontece em uma área recém-impressa. Conforme o material, o espalhamento da gota será diferente.

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A questão do ganho de ponto Na concepção da impressão reticulada, “ganho de ponto” representa a curva derivada do aumento do valor tonal para intervalos definidos de áreas de pontos, correspondendo a uma amostragem do zero a 100% de área coberta com pontos. O aumento de um ponto individual é uma relação linear (e constante em uma dada condição) com o aumento do diâmetro do ponto; já o aumento do valor tonal representa uma curva, porque, para um aumento fixo de tamanho dos pontos, a proporção de aumento na área coberta é uma relação quadrática. Isto ocorre tanto nas retículas convencionais quanto nas retículas estocásticas usadas na impressão inkjet.

 A forma correta de medir o ganho de ponto continua sendo usar um densitômetro de reflexão, ajustado para leitura no modo “área de ponto” ou diretamente no modo “ganho de ponto”. Conforme o sistema de impressão, as curvas podem ter aparências diversas. Em todos os casos devemos ajustar a resposta tonal para suavizar estas curvas, o que se chama linearizar ou calibrar a impressora. A linearização feita na fase de calibração no RIP fará com que as curvas fiquem suavizadas. Não devemos forçar uma resposta absolutamente linear porque a imagem ficaria com aspecto “lavado”. O ganho de ponto é um elemento que traz para os impressos o aspecto de uma maior gama de cores r eproduzidas, porque, quanto mais acentuada for esta curva, mais contraste a imagem terá.

Conclusão O que m udou na qualidade da ima essa mudou imaggem impr impressa com o ad essão digital é... nada.  As advvento da impr impressão As f or pendem mais do que nnunca unca de ormas dependem ormas de medir de instr umentos (mas instrumentos (mas,, se não medir medir,, é análise subjetitivv a), e imprimir dosando digitalmente vvolumes olumes inf initesimais obrigaa a estudar f enôinitesimais de tinta nos obrig enômenos em escalas de tempo e de espaço cada vez menor es menores es.. Ou seja, agor oraa o trtraabalho de medição f icou especializado..  AA qualidade da ima imaggem icou mais especializado f ica otog ica “que nem uma f oto otograf ia”. ia”.

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têxtil

Mimaki com dois novos equipamentos

De cima para baixo, JFX-  1615plus e TX400-1800B 

 A JFX-1615plus é uma impressora com cura UV e formato de mesa, com uso de tinta branca e área de impressão de 1.600 x 3.100mm. O mecanismo “Intelligent Dual Feeding” traz novidades para a impressão em formato de mesa, uma vez que permite precisão no posicionamento dos pontos da tinta, reduzindo o efeito “banding” e permitindo a impressão de fontes pequenas, com tamanho 3. A secagem da tinta é instantânea, com cura UV led. Uma nova unidade de cura aumenta em 80% a velocidade do equipamento. A máquina oferece impressão em mídias com 50mm de espessura. Confira as aplicações: PDVs, displays, banners, embalagens e protótipos, aplicações industriais (madeira, vidros, metais, MDF), membranas de policarbonato, backlights... Já a linha TX400-1800B é um lançamento da Mimaki Br asil, tendo largura de impressão de 1.800mm, e operando com tinta reativa (CMYK + Lc, Lm, Lk, Or e BI). É capaz de imprimir diretamente em bases naturais como algodão, seda e elastano. A TX400-1800B opera com até 32 litros, produz em velocidades que variam de 21 a 120 m²/h, dependendo da resolução e das passadas. .mimakibr asil.com.br Saiba mais: www www.mimakibr .mimakibrasil.com.br

Nova linha de papéis para transfer O papel Transfer FreeStyle é a nova aposta no transfer digital da ArtHot, que permite transferir somente a imagem, sem necessidade de recorte. Funciona em impressoras com óleo ou sem óleo no fusor e pode ser aplicado em tecidos de cores clar as de algodão, PV ou poliéster. Foi desenvolvido para personalização de nomes, números ou logotipos, com cores intensas e não retilíneas. Não é indicado para imagens fotográficas ou de paisagens. Recomenda-se evitar efeitos de sombras claras ao redor da imagem a ser impressa.  A empresa divulga uma lista de impressoras compatíveis com o papel. .a p17.com.br Saiba mais: www www.a .ap17.com.br

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têxtil

Dprinter agora com Roland

Lançamentos Tec-Screen  A Tec-Screen está ampliando suas linhas Hidrotec e Tecitec, com suas versões Soft: produtos à base de água, de cura ao ar, que possibilitam aplicação em tecidos de meia malha algodão e sintéticos. Confira a característica de cada modelo: otec Soft (incolor anco e mix): Cura ao ar e baixo toque. • Hidr Hidrotec (incolor,, br branco otec Soft FFalsa alsa Cor • Hidr Hidrotec Corrrosão: Simula uma estonagem no tecido. otec Soft Mar ca d’Água: Proporciona um sobretom, como se o tecido estivesse molhado. • Hidr Hidrotec Marca otec Cintilante: Além do baixo toque, possui cores vivas e com brilho cintilante. • Hidr Hidrotec otec Car • Hidr Hidrotec Carrrossel: Para uso em equipamentos carrossel. anco e mix): Cura ao ar e baixo toque. • Tecitec Soft (incolor (incolor,, br branco Todos os produtos são vendidos nas embalagens de 900ml, 5, 20, 50 e 200 litros. .tec-scr een.com.br Saiba mais: www www.tec-scr .tec-screen.com.br

Diversificação de oferta no Brasil Empresa de comunicação visual, impressão digital e sinalização, a Nova Silk Reflective & Digital Printing, um braço do Grupo Promex, aposta nas marcas Neschen, Epson e Jet Best no Brasil. No portfólio da empresa, constam suprimentos para comunicação visual, como lonas, vinil, papel de parede, clear film poliéster para fotolitos de serigrafia e as tintas Jet Best, Eco Solvente, Sublimação Dye e AJ1000. Na linha de refletivos, destaque para produtos refletivos de adesivos, prismáticos e fotoluminescentes. A empresa ainda comercializa uma linha de tecidos e transfers refletivos. Em termos de equipamento, a Nova Silk traz a plotter de recor te da Summa e as impressoras Epson 6000 (solvente) e Epson 9700 (sublimação). .no Saiba mais: www www.no .novvasilk.com.br

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 A Dprinter tem parcerias com diversas marcas globais, destacando-se por ser distribuidora e importadora de impressoras e multifuncionais a laser da Konica Minolta, mesas digitalizadoras GTCO Calcomp, ser revenda autorizada para o Brasil das impressoras e multifuncionais Brother e Ricoh, assim como fornecer as impressoras de grande formato com tinta solvente e sublimática da Roland. Há seis anos no mercado, sempre esteve voltada ao setor gráfico de impressão digital a laser, como gráficas, birôs de serviço e agências de publicidade. Para o mercado têxtil, distribui impressoras a laser para transfers, passando a ser revenda da Roland para São Paulo e interior, especialmente para a região de Ribeirão Preto, Campinas, São Carlos,  Araraquara e Jaú.  A decisão de entrar na área têxtil com equipamentos de grandes formatos, com tintas sublimáticas ou solventes para impressão em papéis para transfer, veio da experiência vivida no segmento e da carência do mercado.  A DPrinter oferece aos seus clientes um pacote para a confecção de transfers, com impressora a laser em cores,  jato de tinta para sublimação, papéis especiais e prensas térmicas. Saiba mais: www .dprinter .com.br www.dprinter .dprinter.com.br

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têxtil

Rentabilidade com serigrafia ustentabilidade: onde alguns só veem serigrafia, nós vemos a construção de um mundo mais verde”. Este é o mote da campanha da  Agabê para este segundo semestre. Além da venda de produtos e equipamentos para confecção de telas, a empresa aposta no treinamento dos clientes que buscam rentabilidade, respeito ao meio ambiente e redução de riscos para os operadores. Entre as novidades, destacam-se duas novas emulsões fotográficas. A Dualfilm XL, de dupla cura (diazo + fotopolímero) para serigrafia, resiste a tintas à base de solventes, co-solventes, cura UV e plastisol. Não gruda no vidro da mesa de gr avação, tem elevada resistência à abrasão e per mite fácil reaproveitamento do tecido. Já a Decafilm QD é uma emulsão sensibilizada com diazo ou bicromato. É indicada para aplicação têxtil em impressoras automáticas, tipo carrossel, ou processos manuais de estamparias. Destaque para as longas tiragens com plastisol, tintas aquosas ou reativas. Tem resistência química mesmo nos detalhes finos.

“S

Cabine Pensando em algo prático e de baixo custo, a Agabê criou uma cabine para revelação e limpeza de matrizes. O equipamento é construído em polipropileno estruturado, resistente a produtos químicos. É indicada para os processos de revelação, desengraxe e limpeza de matrizes. Tem o fundo transparente, que permite a retroiluminação, para melhor visualização e controle dos processos das telas. A cabine ainda pode ser conectada a um reservatório com bomba, para recirculação e economia de água, ou produto de limpeza.

 Tanques Outra novidade são os tanques de imersão de matrizes. Construídos também em polipropileno, possuem válvula para drenagem. São indicados para processos de revelação da matriz, remoção da emulsão, remoção de adesivo dos quadros e outros tratamentos químicos.

Químicos Na linha de químicos para preparação das telas de serigrafia, a Agabê lança o Decafix MR, que possui diferentes cores para facilitar a identificação das telas durante o processo de produção. A nova versão do adesivo de dois componentes é indicada para telas expostas em sistemas com recirculação de solventes. Já o Decasolv 80 é um removedor de cola permanente de mesas e berços de estamparias. Tem o objetivo de dissolver os resíduos de cola, mesmo impregnados com fibras de tecidos felpudos. O produto está disponível também na forma de gel. É biodegradável. O Decacure Plus, por sua vez, é um catalizador de emulsões que precisam de menos calor para a catálise. É um produto voltado para o segmento de telas para estamparia e se destaca por não deixar resíduos. Por fim, dois lançamentos de removedores: Varioclean S 4770, para resíduos de tintas têxteis (concentrado 1:3), e Variostrip 9271, altamente concentrado. Sua taxa de diluição é de até 1:70. Segundo a Agabê, esse tipo de produto tende a substituir os removedores em pó que, por serem oxidantes, provocam alto risco no transporte de cargas.

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têxtil

Por Charlie Taublieb*

Impressões de área total

E

m todos esses meus anos na indústria serigráfica, vi as impressões de área total irem e voltarem uma série de vezes. Nos dias de hoje, elas ainda estão por aí. O problema com que muitas estamparias se deparam é se compram ou não uma impressora capaz de imprimir uma camiseta por inteiro. Existem alguns meios de se fazer isso para produção em grande escala, desde impressoras de esteira até algumas das novas ou antigas impressoras automáticas de camisetas. O problema é que os preços de todas são bem altos, e elas também ocupam um bom espaço. Este artigo vai falar da criação de impressões de área total e como fazer com que uma camiseta pareça ter sido feita numa grande impressora, mas usando pequenos equipamentos ou equipamento nenhum. Para simular uma impressão de área total, precisamos que nosso desenho seja grande. Crie sua peça que sobreponha as costuras e que sirva em qualquer tamanho de camiseta. Se você não tem a possibilidade de lidar com folhas grandes de filme, prepare-se para ir unindo a arte que vai imprimir. Nós queremos que as imagens pareçam soltas, então um alinhamento perfeito do registro está fora de questão, se você planeja uma impressão multicolorida. Certifique-se de que o design tem uma boa leitura, mesmo se partes da imagem estiverem separadas. Quanto à exposição, o sol será seu aliado se a sua unidade de exposição não couber a tela que você usa. Assim que você der saída no seu filme, una-o e sobreponha numa camiseta para ver se gosta do resultado.  Arranje o design na par te frontal da camisa.

Design base para a frente. Design frontal virado para as costas da camisa, para que imprima sobre áreas diferentes da camiseta.  Assim que você escolher o design que mais lhe agradar, una com fita transparente todos os elementos para cada cor, para que possa ser posto numa tela emulsionada para expor ao sol. Cubra a arte com cola spray (permanente) e posicione na sua tela grande. Uma vez que o alinhamento não é uma preocupação, coloque a arte no centro.

Leve a tela ao sol cuidando para que ele não incida na parte interna da tela, nem a deite no chão ou a segure de frente para o sol. Se você usar uma emulsão diazo, as cores mudarão durante a exposição. Num dia de sol, levará cerca

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de 45 segundos a 2 minutos, e cerca de 5 minutos num dia nublado. Se você estiver usando uma emulsão de polímero SBQ, a exposição será muito mais rápida, mas difícil de calibrar, pois a emulsão não muda as cores. Assim que você sentir que a exposição está correta, traga a tela de volta para dentro e lave como você faria com qualquer tela. Retoque e tire as fitas adesivas da tela. Posicione a camiseta numa mesa sobre um pano, cubra com a tela, ponha tinta e imprima. Vai facilitar se você tiver alguém que o ajude a segurar a tela enquanto você imprime, e também para remover a camisa impressa quando terminada, e colocar uma outra em seu lugar. Normalmente, serão necessárias varias demãos de tinta para imprimir a imagem. Quando você levantar a tela, você terá terminado e estará pronto para a próxima cor.

Coloque a segunda tela na camiseta apesar da tinta ainda estar molhada. A segunda tela deve ter a informação principal e será mais definida, mesmo

que a primeira cor fique um pouco manchada. Ponha tinta na segunda tela e imprima usando novamente varias demãos de tinta.

 A camiseta à esquerda foi tingida com duas cores de tinta de corrosão e mandada para a secadora, para depois ser impressa com duas imagens de impressão de área total. A camisa à direita foi tingida com duas cores de corrosão também, usando uma técnica de spray diferente, sendo depois impressa com uma cor. Todas as tintas usadas foram tintas de corrosão.  As camisetas foram tingidas com uma variedade de técnicas e então impressas. Seja criativo!  Agradecimentos a Carlene Zeifuss, Brenda Tomeo e  todos da Networks School for the Entrepreneurial  Sciences pela ajuda.

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industrial

Agitação na operação de cosméticos F abricante de frascos de vidros para os setores de cosmético e de perfumaria, o Grupo Wheaton investiu 25 milhões de reais para atender o mercado brasileiro de decoração em embalagens de vidro. Parte desse investimento foi destinada à aquisição das operações de decoração de frascos para perfumes e cosméticos da Plastclean, em complemento à aquisição de maquinário alemão que está em operação desde agosto.  A decoração de vidros é composta de vários processos, incluindo pintura em vidro e aplicações em silk-screen ou hot stamping . Com a aquisição da Plastclean, a empresa dobrará a capacidade em pintura de vidros e fará 20% mais aplicações em silk-screen, atingido a marca de 6 milhões de aplicações em pintura/mês e 25 mi-

lhões de aplicações em silk-screen/mês. Para atender a esta demanda, a Wheaton tem a colaboração de mil funcionários em seu time de decoração de vidros. A empresa também manteve os funcionários da Plastclean e está ampliando o quadro efetivo, pois passará a operar em três turnos.

Mercado aquecido

 A indústria de emba lagens par a o setor de cosmético e perfumaria vem obtendo crescimentos expressivos nos últimos anos. Para se ter ideia da expansão desse s etor, houve aumento de 100% no mercado de esmaltes. Prova disso é que, no primeiro semestre de Logística 2011, a Wheaton obteve cresciment o de 25% Um dos principais desafios da nova operação é a em seu faturamento na área de decoração logística, uma vez que a Plastclean está instalada de vidros em relação ao mesmo período do em Barueri, e a Wheaton, em São Bernardo do Cam- ano anterior, o que levou à necessidade de po. Durante o primeiro ano, a Plastclean continuará adquirir a Plastclean para atender aos pedioperando em suas instalações atuais, pois tem dos de Natal, que já começaram a ser entremaquinário moderno, correspondendo aos padrões gues em agosto. de qualidade da Wheaton. Com o novo maquinário  A empresa tem expectativa de fechar o ano de alemão instalado em São Bernardo do Campo, a 2011 com crescimento de 20%, e previsão de produção diária das aplicações em hot stampimg  faturamento bruto na ordem de R$ 500 milhões. deve quadruplicar, segundo a empresa. Para 2012, o crescimento projetado é de 15%.

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Impressão EB em embalagens Empresa fornecedora de embalagens para o varejo, a Antilhas foi a primeira do hemisfério Sul a adotar o processo de impressão EB (Electron Beam ). Com isso, no Brasil, grandes empresas já adotaram a tecnologia EB em suas embalagens, principalmente no segmento de cosméticos, incluindo Avon e Água de Cheiro.  Além disso, cerca de dez projetos já foram desenvolvidos com esse processo de impressão. “O setor de cosméticos já aposta nessa tecnologia porque a imagem é muito explorada nas suas embalagens, seja para mostrar detalhes da pele das garotas-propaganda, proporcionar mais detalhes visuais dos produtos ou garantir maior intensidade nas cores”, explica André Laguzzi, gerente de inovação e desenvolvimento da Antilhas.

Para ampliar as vantagens oferecidas pela impressão com cura por feixes de elétrons, a TechnoSolutions - uma empresa do Grupo Antilhas viabilizou o desenvolvimento da tinta Easy Rad. Laguzzi acrescenta ainda que alguns projetos de embalagens não apresentam uma grande complexidade gráfica, mas, com a tecnologia EB, conseguem agregar valor. “Com a tinta Easy Rad, é possível garantir mais brilho e textura. Também podemos reproduzir o efeito do verniz fosco, brilho ou metalizado”, detalha. Com o objetivo de adquirir maior conhecimento técnico sobre a tecnologia EB e aproveitar cada vez mais seus benefícios da tecnologia, os profissionais da  Antilhas passam por treinamentos frequentes.

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especialista Por Thomaz Caspar y* Caspary*

Boas práticas e os benefícios para sua gráfica descompasso entre o ritmo de produção das fábricas em geral, tanto de bens duráveis como semiduráveis, e o varejo tem provocado um aumento de estoques tanto nos fabricantes como também nos distribuidores, sejam de automóveis, eletrodomésticos, material de construção e até de alimentos. Muitos fabricantes estão promovendo férias coletivas ou cortando totalmente as horas extras. O comércio, mesmo com margens menores, aderiu a promoções mirabolantes. Dificilmente o Brasil vai reconquistar o espaço perdido nas exportações para países que, mesmo em clima de recessão, esforçam-se para exportar mais. Como sabemos, as dificuldades nos Estados Unidos para fechar as contas e a frágil situação econômica na Europa, mesmo com o “jeitinho” dado com relação à Grécia, fazem com que nós no Brasil tenhamos que nos cercar de todos os cuidados. O crescimento e rentabilidade da indústria gráfica no Brasil esbarram em dois problemas muito críticos. Em um primeiro momento, a falta de profissionais gabaritados com conhecimentos tecnológicos, administrativos e até de vendas técnicas em determinados nichos de mercado tem preocupado sobremaneira os donos de nossas gráficas. Em segundo lugar e de imensa importância estão as perdas, muitas vezes não mensuráveis, que sofremos no nosso dia a dia. São cálculos errados, informações falhas dentro da gráfica, fluxo de trabalho incorreto, compras de baixa qualidade que culminam com alto custo, bem como muitos outros pontos que poderão ser sanados com a implantação de boas práticas de fabricação e gestão. Infelizmente, a imensa maioria dos empresários gráficos somente vai procurar uma ajuda quando estiver com problemas evidentes, beirando a insolvência. Nesta situação, muitas vezes o consultor pode fazer bem pouco, uma vez que o gráfico já esgotou as possibilidades de alongamento do perfil do endividamento, uma das primeiras providências a ser tomada numa empresa nesta situação. Um empresário pode sentir a necessidade de contratar serviços de um espe-

O

cialista para aperfeiçoar vários processos internos de trabalho. Outra função consiste no fato de você, amigo gráfico, poder receber uma orientação especializada sobre pontos que podem interferir no processo administrativo, vendas e produção da empresa, sendo que o consultor pode detectar problemas, apresentar soluções, identificar pontos a ser melhorados, etc. No competitivo mercado gráfico, a qualidade dos produtos deixou de ser uma vantagem competitiva e se tornou requisito fundamental para a comercialização dos impressos. Uma das formas para se atingir um alto padrão de resultados globais é a implantação do programa de boas práticas de fabricação e gestão. Composto por um conjunto de princípios e regras para o correto desempenho de todos os setores, o programa abrange desde as matérias-primas e compras até o produto final e a pós-venda, passando por prévenda, venda, custos e formação do preço, normas e procedimentos internos de informação e comunicação, etc. O principal objetivo é garantir a satisfação do cliente e a rentabilidade da gráfica. O programa de boas práticas de fabricação e gestão é bastante abrangente e leva em conta a cultura de cada empresa, os sistemas de produção utilizados na gráfica, os nichos de mercado em que a gráfica atua. É um programa que não depende do tamanho da gráfica, pois pode ser aplicado em micro e pequenas empresas de qualquer área gráfica, inclusive híbridas, serigráficas e digitais (inclusive copiadoras) até empresas de grande porte, nas quais, a nosso ver, seria quase que obrigatória a adoção de boas práticas em função dos grandes investimentos e ativos presentes e do capital de giro bastante volumoso. Devo acrescentar que, para implantar o sistema, um ou vários elementos da própria empresa gráfica seriam treinados por um especialista, recebendo as normas e procedimentos de cada área. O especialista faria um acompanhamento após a implantação a fim de corrigir eventuais desvios ou progressos nas técnicas, e os gráficos estariam sempre em contato com o especialista para tirar dúvidas. Entre os principais itens normalmente abordados, podemos encontrar: Visão global da empresa e finalidade da implan-

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tação do programa; conhecimento dos sistemas técnicos existentes na gráfica; normas e procedimentos de informação e comunicação; tipos de impressos possíveis de produção ou terceirização; treinamento técnico de vendedores; conhecimento do mercado e dos clientes por meio de ferramentas CRM; inovações tecnológicas no ramo gráfico; concorrência e metodologia de trabalho; parceria de serviços; custos e formação de preços; planejamento e controle da produção; normas e procedimentos na produção; controles de produção e normas de redução de desperdícios; análises de horas improdutivas em todos os setores; definição de normas para liderança e produtividade global; normas e procedimentos em compras e vendas; orientação em todos os processos da empresa; responsabilidade social (valorização das pessoas); sustentabilidade e meio ambiente; visão individual de futuro.

Revitalização Penso que a grande maioria dos empresários não tem o hábito de contratar estes serviços porque acha que consultoria é para dizer o que ele já sabe. Entretanto, a maioria que contrata sabe que a visão de um consultor especialista redireciona e revitaliza a empresa. Ultimamente, tenho notado que os processos, de uma maneira geral, são a causa da grande maioria dos problemas corporativos. Aí o consultor colabora muito para superar estes desafios. A visão externa (imparcialidade e ausência de emoções), a metodologia e a experiência fazem a diferença para colaborar para decisões mais acertadas para o empresário gráfico. Existe uma minoria de empresários gráficos que contrata um especialista quando tudo indica que não necessitam do profissional. São os empreendedores inteligentes e previdentes. Sabem diferenciar as oportunidades das ameaças. Têm objetivos e planos definidos. Vamos refletir um pouco sobre o que falamos acima e desejo que todos vocês, amigos gráficos, tenham um excelente segundo semestre. * Thomaz Caspary é engenheiro gráfico e dir etor da  Printconsult - www.printconsult.com.br 

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evento

A mesma feira... Outra abordagem A

gora sim! Finalmente, com uma mudança bem-vinda em sua direção, a feira Serigrafia Sign passa a conceder liberdade de atuação para a imprensa e a possibilidade de mostrar aos nossos leitores tudo o que é apresentado neste evento, que é o mais importante dos segmentos de serigrafia e sign no Brasil, sob a ótica de editores e profissionais de mercado. Ainda que sejamos concorrentes das revistas Sign  e Silk-Screen , fica o nosso respeito e agradecimento aos profissionais da BTS Informa, representado aqui pela figura do CEO Marco Basso. Pela primeira vez, você vai conferir uma cobertura jornalística feita sem uma opressão quase policial, que nos cerceava a liberdade de ir e vir.

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O evento

Na área de serigrafia, houve poucos estandes com novidades para automação, e o que vimos foi um crescimento significativo de soluções de baixo custo para fazer serigrafia convencional

Realizada entre os dias 20 e 23 de julho, no Expo Center Norte, em São Paulo, a feira Serigrafia Sign 2011 reuniu 450 marcas expositoras, atraindo cerca de 45 mil visitantes. A Brazil Trade Shows (BTS) ocupa a segunda posição no ranking das feiras de negócios do País e pretende, para o próximo ano, implantar praticas de gestão do conhecimento, incluindo conteúdo para gerar valor aos visitantes do evento. Uma das novidades seria um congresso internacional para o setor. A data  já está confirmada para o mês de julho de 2012. Infelizmente não temos o valor de negócios que foram gerados durante a feira. Entretanto, uma sondagem da nossa equipe mostra a venda de cerca de 500 novas impressoras digitais e, consequentemente, um incremento nas vendas de tintas e insumos ligados ao processo. Há quem diga que esse número tenha sido ainda maior, mas já é bastante expressivo. Na área de serigrafia, houve poucos estandes com novidades para automação, e o que vimos foi um crescimento significativo de soluções de baixo custo para fazer serigrafia

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convencional. As vendas de impressoras semiautomáticas planas não chegaram a 200 unidades. Na realidade, todos os que estavam no evento, mesmo aqueles que não estavam com estande expondo, ocupavam corredores em busca de negócios casuais. O setor de estamparia têxtil este ano não contou com as grandes impressoras carrossel, uma verdadeira febre em outras edições. As principais marcas estão confirmadas para a feira organizada pela FCEM, mas claramente é um posicionamento que deve ser revertido com a mudança na administração da feira. As principais novidades para o segmento têxtil ficaram mesmo por conta da volta do processo sublimático, que desta vez aposta na tecnologia digital. Neste quesito, vimos uma forte entrada de marcas como Epson em dezenas de estandes.  As novidades foram principalmente conceituais, voltadas a apresentar produtos e serviços sustentáveis. Ouvimos muito sobre ser ecologicamente correto e sustentável do ponto de vista de atender uma enorme demanda.

Uma forma diferente de aferir os fatos Para entender como as empresas estavam preparadas para atender os clientes, combinamos uma entrevista de bastidores com cerca de dez empresários. Claro que suas respectivas identidades serão preservadas, bem como respeitadas suas estratégias comerciais e de negócios. Em alguns momentos, nosso editor Marco Marcelino acompanhou a visita aos estandes, podendo validar o pós-feira num papo informal e enriquecedor. “No primeiro dia da feira, eu estava com um empresário de Goiânia quando a luz do pavilhão apagou. Fiquei surpreso com o comentário dele, dizendo que foi uma excelente oportunidade para ver quais máquinas sofreram com a queda da energia e quais suportaram. Segundo ele, isso deveria acontecer em todo evento, pois esta é a realidade brasileira”, comenta Marcelino. Foram inúmeros os comentários sobre os discursos escutados durante o evento. “Os estandes têm as mesmas falas quando se refere

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Nos menores frascos

à venda de solução para os nossos problemas”, desabafa um empresário de Santa Catarina, que teve problemas com uma empresa na venda de uma laminadora, e segue na justiça em busca de seus direitos. A feira é uma excelente oportunidade para fazer negócios, comprar equipamentos e criar relacionamentos, mas, como um evento cada vez maior, é preciso tomar cuidado par a não se envolver com barcas furadas, alerta um empresário de São Paulo. “Na feira, todo equipamento funciona que é uma beleza: imagens lindas, substratos criteriosamente escolhidos e um cenário realmente tentador, cheio de descontos e condições de pagamentos muito interessantes”, afirma um empresário carioca. “Depois...”.  Antes de comprar um equipamento, é preciso separar os modelos de acordo com a faixa de preço e aplicação. Depois avaliar o desempenho individual em relação à produtividade, custo por peça ou metro quadrado, entender os tipos de

manutenção necessária e os limites que cada equipamento tem em relação ao funcionamento. Se não tiver um horizonte pré-definido, você começa a ver uma impressora de 50cm e termina achando que precisa de uma de 5 metros, revela um empresário paulista. Dos dez empresários, três já tinham feito aquisições de equipamentos que estavam em demonstração na feira. Um comprou uma máquina complementar de acabamento durante o evento. Dos outros sete, quatro compraram impressoras digitais. Todos os dez empresários revelaram ter feito negócios em insumos e novas parcerias em termos de tintas, mídias, substratos ou assessórios. Na opinião de todos, a feira foi excelente e valeu a troca de experiência acima de qualquer coisa.  Alguns expositores utilizaram o fato como argumento de venda, para mostrar aos clientes que uma impressora não depende somente de qualidade de impressão.

 Além dos empresários, buscamos feedback sobre o evento com outras dezenas de leitores amigos, que deram suas percepções sobre o que havia de melhor na feira. Sobre a Syattus UV Led, por exemplo, um pequenino estande que facilmente passaria despercebido. Conversamos com Wando Morrone, engenheiro de aplicação, que falou sobre o novo desenvolvimento da empresa. “Apostamos nas curadoras UV led em substituição aos processos convencionais de lâmpadas UV”, comenta. Durante o evento, ele esteve fazendo demonstração em um pequeno equipamento, imprimindo cartão de visitas. “Para você ter uma ideia de custo, na feira estamos imprimindo com uma velocidade de cura de 16 metros por minuto e 11 centímetros de largura. O equipamento de cura que custa R$ 8.500 pode ser utilizado para impressão de CD/ DVD. Este valor, embora seja 25% maior que de uma curadora UV de lâmpadas, gera uma economia de energia de 90%. E a vida útil do led é de até 50 mil horas sem perder a eficiência. O custo do quilo da tinta é de 40 reais”, explicou Morrone. A empresa também está se preparando para lançamento de curadoras de grandes formatos. Saiba mais em www.syattus.com.br.

6ª Semana de Artes Gráficas em Ribeirão Preto  Aconteceu entre os dias 25 e 29 de julho, em Ribeirão Preto, a sexta edição da Semana de Ar tes Gráficas (SAG). O evento contou com seminários e palestras sobre gestão, produção e vendas na área gráfica.  A SAG é uma das mais bem-sucedidas iniciativas criadas pelo setor gráfico, e que este ano foi estendida para diver sos estados brasileiros, graças à parceria que a Abigraf Nacional (Associação Brasileira da Indústria Gráfica) fez com o Sebrae Nacional. O evento incluiu a palestra “Programa Graphia - Projeto de Exportação do Setor Gráfico”, logo no primeiro dia de realização.  A região de Ribeirão Preto, formada por 25 municípios, possui 190 gráficas que empregam, juntas, 1.874 profissionais gráficos.

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