Adecuacion de Productos

ADECUACION DE PRODUCTOS Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. 1.- Requisitos del producto: Color  Gusto Dimensiones Diseño y estilo Materiales 2.- Embalaje de expedición Métodos de transporte Requisitos de protección Métodos de manipulación 3.- Envase de los productos industriales Condiciones de almacenamiento Requisitos de identificación 

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Especificaciones técnicas Razones para su empleo Métodos de empleo Condiciones de empleo

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Condiciones de almacenamiento Requisitos de comercialización

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4.-Envase destinado al consumidor  Requisitos de protección Requisitos de información Requisitos de comercialización 

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Manera en que las mercancías se sacan del envase Requisitos sobre nueva utilización, devolución o despacho Utilización Requisitos Legales

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EL PRODUCTO DENTRO DEL PLANEAMIENTO GLOBAL DE EXPORTACIÓN Un supuesto básico en el planteamiento de exportaciones debe de ser que el propósito principal de cualquier empresa es crear mercados y proveer satisfacciones. La primera fase del proceso de planeamiento de las exportaciones consiste en identificar y medir  las oportunidades que ofrecen los mercados alternativos. Esto implica usar ciertos procedimientos y técnicas de análisis que permiten estimar dos conceptos básicos: potencial del mercado y potencial de las ventas. La segunda fase del planeamiento debe incluir la determinación de objetivos que la firma pretende alcanzar con sus exportaciones en un determinado tiempo y desarrollar una mezcla comercial que permita obtener esos objetivos. La tercera etapa del proceso es la estrategia operativa.

COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO INTERNACIONALMENTE La competitividad de un producto en un mercado internacional depende en gran medida de una acertada estrategia. El término mercado se ha definido en diferentes formas, este concepto comprende dos aspectos principales:    

Un marco de referencia formado por: Un producto específico Un lugar o espacio geográfico Un tiempo concreto

2. Personas con:   

Deseos y/o necesidades Capacidad de compra Acceso físico al lugar 

Comercialización son “todas aquellas actividades que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor”. El exportador potencial debe definir con precisión cuales son los productos que le interesa exportar, a que mercados y de qué manera hacerlo. Selección de mercados En principio si el fabricante desea exportar un producto definido se enfrenta a una primera interrogante a donde exportar si existen más de 150 mercados extranjeros a los cuales dirigir su producto no todos estos mercados son posibles compradores. En primer lugar se recurre a las estadísticas de importación para identificar cuáles son los países que compran el producto, eliminándose aquellos no importadores por existir una producción local fuertemente protegida contra la competencia externa, o el producto no es conocido, o no existe demanda por el mismo. En segundo lugar, de los mercados que importan el producto se debe asignar una mayor  ponderación a los que compran volúmenes muy grandes, pues esto indica la existencia de una gran demanda. En tercer lugar, es de gran significación conocer la evolución del mercado analizado, debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados en los que las importaciones hayan crecido considerablemente.

FACTORES DEL ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS 

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Determinar los mercados de exportación que ofrecen las mejores oportunidades, como consecuencia del beneficio singular que le brinda el producto al cliente. Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con los medios de información convenientes para determinar la relación efectiva entre los resultados reales y los objetivos. Obtener información comercial constante para fijar nuevos objetivos y determinar la política futura Comparar cuidadosamente los diferentes métodos de actividad en determinados mercados. Proporcionar los servicios de apoyo indispensable para una eficaz comercialización.

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO La estrategia de diferenciación del producto concibe el mercado con amplitud, minimizando la existencia de submercados o segmentos con necesidades, hábitos diferentes y reduciendo las diferencias geográficas de un mismo país o entre países. Muchas veces la adaptación del producto es forzada por la política arancelaria u otras disposiciones gubernamentales de los países importadores. La complejidad del proceso de introducción de un producto o dentro de los mercados externos apunta la necesidad de probar el

producto en ese mercado antes de iniciar un proceso de comercialización que implique inversiones elevadas.

LA LÍNEA DE PRODUCTOS  Además de la adaptación del producto a las caracterí sticas de los mercados externos, es indispensable planear la línea de productos que serán ofrecidos. ¿Cuántos artículos serán ofrecidos? ¿Cuántos modelos o estilos de cada producto? El planteamiento de las líneas de producto debe considerar lo siguiente:     

Características del mercado. Diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.) Composición de las líneas de productos competitivos. Deseos de los compradores, etc. Necesidades de los canales de distribución. Cuando toda la línea requiere los mismos canales de distribución.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LA MEZCLA COMERCIAL Un breve tratamiento de este concepto permite cerrar la discusión de tema de producto el mismo no se agota pero la obertura general dada permite percibir la naturaleza de los problemas que presenta. El concepto de “ciclo de vida del producto” se define como el proceso por el que atraviesan los bienes desde su concepción y lanzamiento al mercado hasta la desaparición de los mismos. Los estudiosos han tratado de analizar empíricamente el caso de numerosos productos para verificar si es posible generalizar las características que asume el proceso. Los resultados muestran que el tiempo que abarca todo el ciclo difiere marcadamente entre los productos.

SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN Determinar qué tipo de productos resultará provechoso para llevar a los mercados exteriores, constituye uno de los problemas más importantes y complejos a que se enfrente la dirección. Esta esfera de acción administrativa refleja tanto factores externos como internos de la empresa.

Factores externos e internos La oferta total a los mercados internacionales se integra con la necesidad de compra, atractivo en presentación (envoltura y envases), imagen de marca, crédito comercial de la empresa, servicios o satis factores, así como elementos que apoyen al producto y estén relacionados con éste. Internamente, el producto sirve como factor común que vincula diversos intereses de todos los departamentos operacionales como: finanzas, comercialización nacional e internacional, producción, compras, investigación y desarrollo personal.

Características y presentación La introducción de un producto o líneas de productos a los mercados internacionales, requiere enfocar las políticas y decisiones a características y presentación previstas en forma anticipada por  las necesidades de los consumidores. No sólo el gusto influye en la decisión de compra del consumidor, existen también las costumbres, accesibilidad en su costo y las facilidades de compra que se le ofrecen.

Especificaciones Son varios los factores que entran en la determinación del tamaño de un producto, el principal es el de las necesidades del consumidor, para determinar dichas necesidades, se requiere la evaluación y ponderación de un gran número de variables que influyen en la segmentación del mercado, afectando el tamaño de algunos artículos.

Control de calidad del producto Por lo general, se requiere no solo que el producto lo integren excelentes materias primas, los procesos de fabricación juegan también un papel importante para fijar o resaltar más las cualidades de un artículo, estos procesos quizá eleven sus costos pero él no usar alguno de ellos en su elaboración, dará por resultado, un producto regular en su calidad. El nombre o marca de un producto es vital, tiene por objeto identificar un artículo; sin embargo, debe pensarse que está destinado a llamar la atención del consumidor, que tendrá que pronunciarlo, distinguirlo, retenerlo y asociarlo estrechamente con el producto.

DISEÑO DE ENVOLTURAS Y ENVASES En los mercados internacionales se deben considerar los siguientes aspectos en las envolturas y envases: Protección del producto: Desde el momento que se produce, transporta, se exhibe y llega al consumidor. Información: Informa de su uso, contenido, forma de extracción, etc. Requisitos legales internacionales: Descripción de las materias primas, el peso neto impreso en forma visible en el panel frontal de los envases y envolturas. No ilustrar envases con figuras que pueden engañar al consumidor respecto al contenido. Vehículo publicitario: La función principal de un buen envase o envoltura moderna, es vender  mercancía. Se requiere de un minucioso y cuidadoso estudio desde el punto de vista legal y comercial de cada país, teniendo presente que no siempre podrán conservar los mismos diseños y colores, ya que los colores simbolizan cosas distintas para diferentes pueblos.

DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN Si una empresa desea ganar dinero exportando debe ofrecer productos que interesen a los consumidores de los mercados extranjeros para lo cual los productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo para el cliente. Es necesario que los productores comprendan esa diferencia entre productos y clases de productos.

LOS COMPONENTES DE UN PRODUCTO EL NUCLEO 

Debe satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante, para tener éxito un producto deben funcionar como el comprador quiera y satisfacer tanto sus normas de calidad como las que fije la ley.

EL ENVASE 

Este es tan importante como el producto, hay embalajes de protección y embalajes propios del producto, el de protección debe de ser bastante resistente e impermeable para que las mercancías no sufran daños durante su transporte y almacenaje.

El ciclo de vida en los mercados de exportación . Esto es de vital importancia para los exportadores debido a que puede ser diferente entre los países. Fases del ciclo. Es muy útil analizar las diversas etapas del ciclo de vida para su introducción en los mercados.

Introducción. Cuando un producto aparece por primera vez en el mercado, la finalidad que se persigue en materia de comercialización es persuadir  al mayor número posible de consumidores que lo prueben. En caso de un costoso equipo industrial, la introducción seguirá más o menos esta secuencia:

Expansión. Una vez que el producto es ampliamente conocido y se ha superado los problemas de distribución, las ventas se verán estimuladas por las actividades de las marcas competidoras, en particular si el producto constituye una nueva clase o representa una innovación radical en un tipo de producto.

Madurez.  A principios de esta fase la m arca competidora que no haya tenido éxito se retirara del mercado. Por esta razón es conveniente que las ventas sigan aumentando mientras los consumidores de las marcas retiradas de la competencia pasen a comprar las que se mantienen en el mercado.

Decadencia. Los consumidores comienzan a cansarse del producto, y son pocas posibilidades de que un fabricante reavive el interés introduciendo nuevas modificaciones de poca importancia. La única manera de mantener e volumen de las ventas es hacer más publicidad. Esta es una señal de que el producto está en decadencia

COMO UTILIZAR EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN LAS EXPORTACIONES Una vez asimilado el concepto de ciclo de vida del producto, este puede convertirse en un valioso instrumento de gestión. Por ejemplo:  

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Puede construir el marco analítico para desarrollar nuevos productos. Puede contribuir a que las actividades de comercialización sean las más adecuadas a través de toda la vida del producto. Puede ayudar a formular las previsiones financieras. Revisar los gastos de comercialización y los costos de venta de los productos lanzados por  la empresa en el pasado. Llevar registro de los productos actuales y futuros, de tal manera que sea más fácil analizar  sus ciclos de vida. Vigilar y analizar la evolución de los productos competidores tanto actuales como futuros.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN. Un exportador puede recurrir a 3 estrategias: segmentación del mercado, diferenciación del producto y a una situada a medio camino entre ambas.

LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Los principales consumidores de casi todo género de productos son los países industrializados y debido a ello, los exportadores debieran familiarizarse con las principales características de esos mercados, como son: las necesidades en materia de producto, los hábitos de compra de los consumidores, los canales de distribución, los proveedores locales, etc.se deben elegir productos que satisfagan a los consumidores desde el punto de vista de calidad, diseño y precio. Además se necesita tener un conocimiento básico del fundamento de dichos mercados para ofrecer esos productos en los segmentos apropiados, utilizando técnicas eficaces de comercialización.

MODIFICACION DEL ESQUEMA DE DISTRIBUCION De acuerdo con la industrialización existen 3 tendencias principales de distribución; las cadenas de detallistas hacen aparición y exigen una parte cada vez más importante de minoristas, estas organizaciones tratan de limitar la variedad de sus mercancías a unas cuantas líneas de productos de venta rápida.

ORGANISMOS COLABORADORES Hay infinidad de este tipo de organismos, estos hacen sentir la necesidad de un consumo a gran escala, estas instituciones prosperan por que prestan servicios necesarios y logran que los exportadores compitan eficazmente con los productos del país.

CONSUMIDORES Por lo general existen 2 tipos de consumidores: consumidor prudente, que cuenta el dinero; y el consumidor liberal, que suele considerar la oportunidad de una compra, pero rara vez se preocupa de controlar exactamente su dinero.

EL CONSUMIDOR PRUDENTE CON INGRESOS BAJOS 1.- Personas sin trabajo o que ganan muy poco y tienen que sostener a toda una familia 2.- Personas que fueron pobres y tienen el hábito de gastar mesuradamente, aunque su situación

económica actual sea mejor. 3.- Personas con tendencia a administrar su dinero, cualquiera que sea su nivel de riqueza 4.- Los jubilados que gastan con mesura

5.- Los jubilados que estaban acostumbrados a gastar liberalmente. 6.- Los niños Las personas de estas categorías son consumidores prudentes que disponen de ingresos reducidos

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ELECCIÓN DE LOS PRODUCTOS BARATOS  

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Artículos de moda o corta duración Artículos para las vacaciones o actividades de esparcimiento que se utilizan con poca frecuencia. Artículos de regalo baratos. Accesorios baratos de vestir.

EL CONSUMIDOR LIBERAL Los consumidores liberales son una mayoría en los mercados industrializados. En este caso la proporción de consumidores liberales puede variar entre un mercado y otro.  

Gana suficiente dinero para cubrir sin problemas sus necesidades esenciales Confían en que nunca les faltara lo necesario para vivir 

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Enfocan la compra de los productos de manera diferente a como lo hacen muchos consumidores prudentes con ingresos bajos.

ETAPAS PARA EXPORTAR PRODUCTOS DE CONSUMO A PAÍSES DESARROLLADOS.  Al tratar de exportar bienes de consum o a los países desarrollados. Proveedores de los países en desarrollo harán bien en consideración las siguientes etapas: Concentrarse primero en el mercado más prometedor. 1.

Concentrarse primero en el mercado más prometedor.

2.

Justificar un precio accesible mediante la adaptación, presentación y publicidad del producto en forma que corresponda a una necesidad concreta de los consumidores de ese país.

3.

Tratar de limitar los problemas de operacionales, de producción y adaptación, estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes, de preferencia minorista.

4.

Después de haber vendido por un tiempo los productos en el mercado, considerar si vale la pena ampliar la base de distribución, o bien penetrar en un segundo mercado.

5.

Como medida de la política general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco interés para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.

Villegas Rodríguez Laiza Comercio Internacional ADM9 SB109