Actividad Negociacion Intern. Eje..3

 

  FACTORES QUE INFLUYEN EN UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA NEGOCIACIÓN I NTERNACIONAL EJE 3.

MARGARITA LEONOR CAMARGO BECERRA

TUTORA: NANCY MILENA RIVEROS CHAVEZ.

FUNDACION UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ADMINISTRATIVAS ECONÓMICAS FINANCIERAS FINANZAS & NEGOCIOS INTERNACIONALES INTERNACIONALES 2019

 

  INTRODUCCIÓN Vivimos en una época donde la globalización y las nuevas tecnologías hacen que las empresas tomen otras alternativas y alianzas para ofertar sus productos y servicios, ya que el cliente también se vuelve más exigente y selectivo . Por consiguiente, es prioritario hoy día contar con un profesional con habilidad en negociar e influir en los consumidores, socios,  proveedores y demás, ya que conseguir provechosos acuerdos, disminuye costos sin desmejorar la calidad de los productos y/o servicios, lograr consensos con los trabajadores, son algunas de las características en este mercado tan competitivo.  competitivo.  Con el trabajo continuo se forma la experiencia, exp eriencia, como lo evidenciamos en las historias leídas, que finalmente forma a los negociadores en dos aspectos fundamentales: el primero es la capacidad de identificar los intereses de la contraparte, y el segundo el establecimiento de relaciones de confianza entre las partes. Aprender a conseguir mejores acuerdos también depende de los resultados específicos y de los comportamientos en las negociaciones  previamente desarrolladas. Por tanto, la experiencia permite permite que las partes identifiquen mejor las necesidades de la otra parte, por lo que tenderán a obtener mejores resultados a medida que avancen las transacciones entre ellas. Por consiguiente, este trabajo es importante para nosotros como futuros negociadores  porque nos permite conocer cono cer las experiencias que han tenido los negociadores, n egociadores, identificando a través de un cuadro comparativo, compa rativo, cuáles fueron los aspectos y las estrategias que utilizaron obtener una excelente negociación.

 

FACTORES QUE INFLUYEN EN UNA NEGOCIACION EXISTOSA Piense en una mirada distinta   Enfocar situación conflictiva diversas maneras.   Tener

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una de

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 persistencia en los objetivos trazados.   Pensar en una mirada distinta que rompa con las lógicas convencionales.   Es un error seguir los caminos y  patrones de siempre, hacer lo que todo el mundo hace, lo rutinario.   Hay que romper

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esquemas, arriesgar, hacer las cosas al revés de lo habitual.   Herramientas que se pueden utilizar: mapas mentales o

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Eduque a su oponente   Adoptar el rol de maestro y educar al oponente para enseñarle las consecuencias negativas por la

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no aceptación de la propuesta.   Dar a conocer las muchas razones de porque un no acuerdo tendrá consecuencias  peores.   Educar es importante  porque al negociar no se escucha, se está centrado en sus  posiciones..  posiciones   Al educar se indica a la otra  parte que cambie de actitud, es mejor llegar a un acuerdo que dejarse llevar los emociones desbocadas.

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El mito del estilo duro   El estilo duro, sin un diagnostico acertado, trae consecuencias catastróficas.   Elegir el estilo

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duro para negociar, no es una buena estrategia y la  persistencia  persistenc ia en el error produce resultados catastróficos.   Un buen diagnóstico de la situación, para  poder utilizar la estrategia o mejor elaborar una más inteligente. el   Utilizar esquema ganarganar es mucho mejor.   El estilo duro lo que pretende es doblegar a la otra  parte, es ganar-

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El factor humano en la negociación   Los sentimientos, temores, emociones de los seres humanos no se deben olvidar en una

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negociación.   El deporte como elemento de unión (rugby) y estrategia negociadora, considerado como deporte de  blancos.   Tratar a todos por igual (blancos y negros) y con humildad.}Tener mente despejada, tranquila, clara  para negociar. negociar. las   Separar  personas de los  problemas, duro con el problema y  blando con las  personas.   Transformar emociones

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Juegue con el factor tiempo   La parte que controle el tiempo, puede dominar el resultado de una negociación.

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  Aprovechamiento del tiempo previo a la realización de la negociación haciendo un  pormenorizado  pormenoriz ado análisis y  planificación  planificació n general.   Disponer de mucho tiempo  para la negociación y a largo plazo. una   Con estrategia bien  pensada el tiempo factor es importante, sino  puede volverse en contra. negociador   Un estresado por tiempo es directo

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Apueste siempre a la creatividad   Genialidad de un negociador creativo: ver lo que otros no ven.   Asociaciones de ideas disruptivas

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(información invisible para destrabar enfrentamientos)   Cuando un  problema no se soluciona rápido, requiere la  búsqueda en el diagnóstico o tratamiento dado.   Siempre buscar asesoría de un  profesionall  profesiona en negociación, en este caso Roger Fisher.   Utilizar la creatividad para negociar, salir de lo normal,  proceso  brainstorming  brainstormin g (soluciones

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 preparar la negociación de manera gráfica y con diferentes colores para representar los distintos caminos.   La clave de este caso fue revertir la situación  problemática..  problemática

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  Aprovechar la experiencia y conocimiento de los mejores extrabajadores.   Preparar la negociación con delicadeza, minuciosidad y  pasión, utilizando como herramienta la inteligencia   El éxito se basó en dar a conocer las consecuencias sociales a los que

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se enfrentaría el gobierno, si éste no efectuaba el  préstamo para no cerrar la empresa Chrysler.

 perder y las negociaciones se transforman en luchas por conseguir el objetivo, sin importar la otra  parte.   La negociación competitiva de dividir al adversario, engañar, amenazar sólo consigue que la otra parte adopte una actitud más intransigente y la

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negociación se  bloquee.  bloquee.   Fracaso para el gobierno chileno  por el estilo duro de negociar y  pretender dividir

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negativas, aceptándolas (alquimia emocional), hace que los conflictos se minimicen.   El éxito radicó en que Mandela tuvo visión que todos eran seres humanos que formaban un equipo, ya fueran negros o blancos y que todos  juntos lograrían el objetivo más rápido.

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y conciso, un  buen observador observador actuará con inteligencia haciendo  propuesta ambiciosa y obligar a la otra  parte a ceder. ceder.   Cuando una parte conoce la necesidad de la otra, se toma el tiempo necesario  para aprovech aprovechar ar la mejor  propuesta..  propuesta

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conciliadoras, innovadoras y definitivas).   Un detalle hace más que mil  palabras (imagen de ambos  presidentes exhibiendo mensajes de dialogo y paz).   Con la asesoría del negociador Roger Fisher se logró transformar una amenaza en una oportunidad.

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a la otra parte, mientras que se fortaleció los sectores del campo que no cedieron a las  pretensiones  pretension es del gobierno.

 

 

CONCLUSIONES Como estudiantes de Negociación Internacional debemos comprender que no es fácil desempeñar esta carrera y que si no nos capacitamos conscientemente no llegaremos a ningún lado, porque negociar es un proceso que mezcla preparación, experiencia y características adquiridas durante la vida. Conocer casos de negociadores es bastante significativo, porque nos ayudan a conocer diferentes estrategias, que a simple vista pasan desapercibidas y que definitivamente se convierten en la cereza que le faltaba al pastel, que pueden lograr grandes negocios y utilidades para la empresa, como co mo es el caso de la creatividad, tener en cuenta el factor humano para trabajar en equipo, jugar con el factor tiempo, salirse de los esquemas y otros ya estudiados. Los negociadores expertos siempre obtienen resultados óptimos en las negociaciones, donde se supera el punto de compromiso, o la mitad de las aspiraciones de todas las partes; ya que han adquirido a lo largo de su experiencia y de su formación habilidades para gestionar las tareas de motivos mixtos  – cooperación cooperación y competición- como la negociación y

mediante su experiencia las habilidades necesarias tanto para crear valor para las diferentes partes en conflicto como para reclamar valor para p ara sí mismo Se debe comprender que en una negociación se debe perseguir que se alcance un  buen resultado y que la relación entre ambas partes perdure en el tiempo; por ello, ambas  partes deben buscar lo que llamamos Ganar-Ganar, las partes queden qued en satisfechos con los objetivos planteados, que todos hayan logrado cumplir con sus intereses (en mayor o menor medida, pero que sean satisfactorios), satisfactorios), puesto que si todos quedan contentos, será más sencillo entablar futuras negociaciones y llegar llegar a nuevos acuerdos beneficiosos para ambas partes. Es de recordar que las partes negociadoras siempre tienen dos tipos de intereses: alcanzar un buen resultado (que salga satisfecha de la negociación) y lograr que la relación con la otra parte perdure y para poder lograr esto, que nos compete directamente a nosotros, debemos prepararnos y capacitarnos para ello.