Actividad de Aprendizaje 3. La Negociación en El Ámbito Profesional

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3. LA NEGOCIACIÓN N EGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL Descripción de la actividad Objetivo:  Adquirir los conocimientos conocimientos necesarios necesarios sobre sobre negociación negociación para que, el alumno, alumno, pueda pueda distinguir cada una de sus etapas, con el fin de llevar a cabo una adecuada planeación de estrategias para una comunicación efectiva.

Instrucciones: Realiza un ensayo sobre el tema de la negociación. El contenido del trabajo deberá ser el siguiente: 1. Introducción: Plantea una breve definición de negociación, así como un esbozo de los tipos de negociación. 2. Desarrollo: Incluye una discusión sobre la estructura del proceso de negociación (las etapas). Te puedes servir de ejemplos para ilustrar cada etapa de la negociación. 3. Reflexión final: Expón tu punto de vista sobre las ventajas de tomar en cuenta cada etapa de este proceso como vía para la comunicación efectiva en el ámbito profesional.

Bibliografía obligatoria Para realizar de forma correcta la actividad apóyate en la bibliografía de la Unidad 3. Negociación.

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3. LA NEGOCIACIÓN N EGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO PROFESIONAL Introducción Para darnos una idea más clara de lo que es la negoción a continuación podremos observar algunas definiciones de diferentes fuentes: Negociación… a) Es un proceso proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones (Wikipedia). b) Es el proceso mediante el cual las personas enfrentan enfrentan sus diferencias (Apuntes de la unidad 3). c) Cuando dos personas tienen diferentes percepciones acerca de un determinado tema, aspecto o problema y se necesitan mutuamente para solucionarlo, hablamos de la existencia de un conflicto (Francisco J. Medina y Lourdes Munduate, 2006). d)

Discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles (Pruitt y Carnevale, 1993)

e) Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusi ón, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977) En todas las definiciones posteriores podemos observar que

coinciden en que la

Negociación es un proceso que utilizan dos o más partes donde se comunican para llegar a un término en común acuerdo y existen dos tipos de negociación, Integrativa y Distri butiva. La negociación Integrativa es cuando las partes llegan a un acuerdo y cada parte gana, esto se le llama ganar  – ganar.  – ganar. Sin embargo en la Distributiva una parte busca ganar una cantidad fija de valor. También llamadas Competitivas y Colaborativas.

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS Desarrollo De igual manera para continuar el entendimiento de la negociación, a continuación se describe la estructura del proceso de la negociación, es decir, sus etapas, pero vistas por diferentes fuentes.

Unidad 3. a)  Apuntes de la Unidad En el proceso de la negociación existe en cada una, un objetivo común, como llegar a satisfacer mutuas necesidades, que es el principal impulsor para querer negociar. Y para ello normalmente se realizan las siguientes etapas:

1. Preparación. El negociador presta atención a detalles y aspectos que puedan ayudar a cumplir su objetivo, toma información y datos de la contraparte para mejorar los argumentos de las siguientes fases.

2. Desarrollo. Una vez que se tiene la información necesaria y esta fue analizada, es en esta fase que los negociadores hacen uso de sus habilidades y estrategias para negociar y cumplir su objetivo. Se realizan proposiciones, se dan argumentos y objeciones. Proporcionan ofertas para intentar llegar a un acuerdo.

3. Cierre. Si los contendientes logran llegar a un acuerdo, formalizándose mediante un contrato verbal o escrito, podemos concluir con el proceso de la negociación, para posteriormente darle seguimiento y evaluar el proceso.

Estructura de la Negociación Preparación

Desarrollo

Cierre

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS b) Francisco J Medina y Lourdes Munduate.

El siguiente modelo es propuesto por Munduate (1992) donde se reflejan las fases esenciales de la negociación (Preparación, Desarrollo y Cierre) y las etapas donde la negociación plantea dificultades a las partes.

1. Preparación.

Estructura de la Negociación Preparación

Se requiere de la planificación de los siguientes El proceso

aspectos. a) Determinar la naturaleza conflictiva mediante

 Antagonismo  Antagonismo

un diagnóstico. El problema

b) Determinar metas y objetivos. objetivos. c) Establecer una lista de posibles concesiones a

Marco Común

la otra parte. d) Plan estratégico  – táctico.  – táctico. e) Preparación de una alternativa en caso de

Propuestas (soluciones)

posible ruptura en negociación. La imagen

2. Antagonismo. En esta fase las partes ponen sobre la mesa lo

Cierre

deseado, sus objetivos y con firmeza la posición en la que se encuentran. Se cumplen 5 funciones. a) El negociador salva la imagen de sus representados. b) Ayudad a clarificar clarific ar metas y prioridades. prioridades . c) Se observa hasta qué punto pueden forzar a la contraparte. d) Se demuestra firmeza de los objetivos. e) Explicación de las divergencias existentes.

3. Marco Común. En esta etapa ambas partes analizan la postura a tomar, si adoptan la postura de competitividad, colaboración o de cesión unilateral. Esto debido a que ambas partes desean lograr un acuerdo.

4. Propuestas o Alternativas. Se materializan las ofertas y contraofertas. 5. Cierre. Una vez acercadas las posiciones y expuestos los acuerdos alcanzados, se da concluida la negociación.

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS c) José Antonio Carrión (2007)

El siguiente modelo es propuesto por José Antonio Carrión (2007) donde la negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas. “El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado” . Estructura de la Negociación

Preparación de la negociación a. Estab Estable lecim cimien iento to de objet objetiv ivos. os. b. Mejor Mejor alternat alternativa iva a un acuerdo acuerdo negocia negociado. do. c. La info inform rmac ació ión. n. d. La estr estrat ate egia. gia. e. Repar Reparto to de de roles roles / Tarea Tareas. s. f.

Contr Control ol duran durante te la prepa preparac ración ión

La actitud y el comportamiento durante la negociación El intercambio, Propuestas y Concesiones.

g. La prese present ntaci ación ón de prop propue uesta stas. s. h. La rece recepci pción ón de de prop propue uesta stas. s. i.

Efec Efecto tos s de de las las Con Conce cesi sion ones es..

El Cierre y el Acuerdo

1. Preparación de la negociación. Es fundamental para el posterior desarrollo de la negociación y de ella depende en gran medida la consecución de los objetivos que se plantea alcanzar. Se divide en 6 fases las cuales son las siguientes. a. Establecimiento Establecimi ento de objetivos. b. Mejor alternativa a un acuerdo negociado. c. La información. d. La estrategia. e. Reparto de roles / Tareas. f.

Control durante la preparación.

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS 2. La actitud y el comportamiento durante la negociación. negociación. El objetivo de esta fase es mejorar nuestra actitud durante la negociación, deberemos eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso, dominar a gritos, amenazar o mostrarnos sarcásticos.

3. El intercambio, Propuestas y Concesiones. Fase donde ambas partes realizan intercambio de objetivos y es donde se realiza la negociación de propuestas y concesiones. a. La presentación de propuestas. b. La recepción de propuestas. c. Efectos de las Concesiones.

4. El Cierre y el Acuerdo. Fase en la que para concluir una negociación no es necesario que ambas partes estén en sus respectivas posiciones límite. La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de criterios.

Reflexión. En los tres modelos de negociación mencionados anteriormente podemos apreciar que todas siguen el mismo patrón de Preparación, Desarrollo y Cierre, aunque otras describan a profundidad el mismo proceso, es decir con más detalles. En el ámbito laboral, cualquiera que sea el bando al que pertenezcamos (Empresa vs Empleado) debemos ver la negociación de la misma forma, siempre debemos de realizar un previo análisis de los objetivos y lo que se busca alcanzar para poder lograr una negociación negociación colaborativa, colaborati va, ganar  – ganar.  – ganar. Ejemplo de ello, ante la firma de un contrato de trabajo, seguir el proceso de las etapas, recordemos lo dicho por José Antonio Carrión, “El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado” . Siempre buscar la manera de llegar a un cierre de tipo

concesión y posteriormente un cierre de resumen para dejar confirmado todos los acuerdos a los cuales se hayan llegado y que ambas partes firmen de conformidad.

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS BIBLIOGRAFÍA

1. Carrión, J. A. A. (2007). Técnicas de Negociación (pp. (pp. 1 -44) Asociación Asociación Para El Estudio Y La Investigación Del Protocolo Universitario. 2. La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España. 3. Estilos alternativos alternativos _estrategias y técnicas de negociación: Budjac, Budjac, B. A. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson Education. México.. 4. Apuntes de la materia “ TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA” Unidad 3.