Actividad 3
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3.1 CONCEPTO DE PRECIO
Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio servicio.. Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc. TIPOS DE PRECIOS: Precio Base. Es el precio de un producto individual en su punto de producción y reventa. Es también denominado precio costo en el cual quien lo produce no ha incluido sus ganancias ni sus gastos, solamente sus costos. Precio de Lista. Es el precio oficial de un producto, el cual figura generalmente en lo que se conoce como lista de precio o también antes de los descuentos o otros tipos de deducciones. En otras palabras es el denominado PVP. Precio Esperado. Precio que vale un determinado producto según la valoración consiente o inconsciente del comprador o consumidor. Es lo que llamamos relación costo-valor. Precios altos. Estrategia de mercadeo que consiste en agregar a una línea de productos ya existentes uno nuevo de mas precio y mucho prestigio con la finalidad de provocar un aumento en el ritmo de ventas de los productos previos. Esta es una estrategia que permite aumentar la extensión de línea, aumentando la capacidad de producción de la planta para llegar a otros segmentos que pueden ser muy rentables. Esta estrategia en ocasiones es utilizada para estimular el mercado. Precios Bajos. Es lo contrario de la estrategia anterior. Consiste en agregar a una línea de productos ya existente y de reconocido prestigio uno nuevo de precio menor para poder llegar a niveles socioeconómicos más bajos. Esta estrategia parte de la premisa de que el mercado asociará el prestigio de los productos de mas precios al de menor valor. Dicho de otra manera se espera que los productos de precios más altos ayuden a vender los de precios más bajos. Es también de carácter aspiracional, pues va dirigido a aquellos consumidores que aunque desearían comprar el producto más caro se conforman con el producto “parecido” más barato. Precios Simbólico. Precio que en vez de regirse por la ley de la demanda y la oferta, se fija con la finalidad de trasmitir una idea determinada sobre el producto. Se usa en ocasiones para promociones, el famoso “más 1 Bs.”. Precios de Estabilización. Practica que hace con la finalidad de estabilizar los precios de una industria y que suele ser iniciativa de la empresa que es líder en precios. Sirve para que las demás empresas de la industria establezcan sus precios con relación al patrón fijado por la líder. En ocasiones, se fija la pauta para evitar una guerra de precios que afectaría no solo a los competidores sino el mercado. Como en el caso de los referescos, todos los de lata valen 350 Bs. En otras ocasiones como la del PVP, es una política de protección del gobierno en la que es el quien fija cual será el precio. Precios de Penetración. Estrategia de precios que consiste en fijar un precio inicial bajo con la finalidad de facilitar la rápida penetración del producto en el mercado. Precios Unitarios. Método de establecer un precio en relación alguna medida reconocida universalmente, generalmente kilo o litro, de modo que ayuda al cliente el momento de la compra. Es dado como referencia, por ejemplo, si el consumidor sabe cuanto vale el kilo de jamón ahumado, podrá más fácilmente decidir cuanto comprar.
3.2 FACTORES QUE INCIDEN EN LA FIJACION DE PRECIOS Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: Supervivencia Utilidades actuales máximas Participación máxima de mercado Captura máxima del segmento superior del mercado Liderazgo en calidad de productos También existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos: El mercado es muy sensible al precio precio y un precio bajo estimula estimula su crecimiento Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando ac umulando experiencia en la producción El precio bajo desalienta la competencia real y potencial 3.00 SISTEMAS DE POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS: El costo-plus: El mismo consiste en incrementar el costo total con una suma o porcentaje fijo de utilidad. Se aplic aplicaa genera generalm lment entee cua cuando ndo se ignora ignora la elasti elasticid cidad ad de la demand demandaa y la compet competiti itivid vidad ad del sector sector es desconocida. No se considera la curva de demanda del producto, el poder de compra de los potenciales consumidores, etc.
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Margen flexible: El precio de adecua a las fluctuaciones del mercado. Ante un aumento de los negocios el margen de utilidad es mayor y menor cuando los negocios disminuyen. Este método obliga al exportador a realizar un seguimiento permanente de la demanda. Precios intuitivos: Es una variante del Costo-Plus, donde la fijación total del precio es ajustada según la decisión "intuitiva" del empresario, luego de ponderar toda la información que obra en su poder. Precios experimentales: Se fundamenta en la investigación del mejor precio mediante la organización de experimentos controlados, especialmente en el caso del lanzamiento de productos nuevos. Esta actitud, obliga que, al tiempo, la competencia reaccione. Precios imitativos: En este método el precio se basa teniendo en consideración el precio de la competencia, particularmente la empresa que en el mercado tiene la iniciativa en materia de precios, la que generalmente se conoce como "empresa líder". Lo exportadores que deciden ser empresas imitadoras tienen mas libertad de llevar la lucha competitiva a otros campos que no sea el precio. Precios diferenciales: Estos precios se acomodan a las condiciones del mercado y del comprador. Al mismo comprador se le ofrecen, en momentos distintos, diferentes precios por la misma mercadería (política de bonificaciones, etc.). Supervivencia: aquella que se basa en la agricultura o la ganadería con explotaciones, generalmente familiares, que sólo alcanza para la alimentación y el vestido de la propia familia o grupo social y en la que no se producen excedentes que permitan el comercio o, en caso de que se produzcan, estos son escasos y se destinan de forma inmediata al trueque con otras familias o grupos sociales. Utilidad: es la propiedad por la cual una cosa o acción adquiere la condición de valor útil, es decir, sirve para.... algo. Rendimiento sobre la inversion: Es la proporción entre la utilidad neta después de impuestos dividida entre la inversión. Participacion en el mercado: Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa. Flujo de Caja: es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo determinado y, por lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de una empresa. Status Quo: 'en el estado en que' y se usa como m.,especialmente en la diplomacia,para designar el estado de cosas en un determinado momento: el statu quo del país amenaza crisis. 3.3 ESTRUCTURA DE COSTOS DENTRO DEL PRECIO: Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente vendiéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo. La ventaja que se obtiene con el precio, se utiliza para cubrir los costos y para obtener una utilidad. La mayoría de los empresarios, principalmente de pequeñas empresas definen sus precios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin saber si ellos alcanzan a cubrir los costos de sus empresas. La consecuencia inmediata derivada de ésta situación es que los negocios no prosperan. Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la correcta gestión empresarial, para que el esfuerzo y la energía que se invierte en la empresa den los frutos esperados. Por otra parte, no existen decisiones empresariales que de alguna forma no influyan en los costos de una empresa. Es por eso imperativo que las decisiones a tomarse tengan la suficiente calidad, para garantizar el buen desenvolvimiento de las mismas. Para evitar que la eficacia de estas decisiones no dependa únicamente de la buena suerte, sino más bien, sea el resultado de un análisis de las posibles consecuencias, cada decisión debe ser respaldada por tres importantes aspectos: Conocer cuáles son las consecuencias técnicas de la decisión. Evaluar las incidencias en los costos de la empresa. Calcular el impacto en el mercado que atiende la empresa. Como se ve, el cálculo de costo es uno de los instrumentos más importantes para la toma de decisiones y se puede decir que no basta con tener conocimientos técnicos adecuados, sino que es necesario considerar la incidencia de cualquier decisión en este sentido y las posibles o eventuales consecuencias que pueda generar. El cálculo de costo, por ende, es importante en la planificación de productos y procesos de producción, la dirección y el control de la empresa y para la determinación de los precios. Los objetivos de los empresarios Toda empresa, cualquiera sea su naturaleza, persigue una serie de objetivos que orientan su actividad y ordenan
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d. e. f. g.
Alcanz Alca nzar ar nu nuev evos os me merc rcad ados os Tener Te ner pro produc ductos tos y servi servicio cioss de bue buena na calid calidad ad Pres Pr esta tarr ser servi vici cioo ef efic icie ient ntes es Logr Lo grar ar la la fide fidelilida dadd de los los cli clien ente tess Uno de los objetivos empresariales más importantes a lograr es la "rentabilidad", sin dejar de reconocer que existen otros tan relevantes como crecer, agregar valor a la empresa, etc. Pero sin rentabilidad no es posible la permanencia de la empresa en el mediano y largo plazo. Cuando se analizan los Costos, ambos temas - costos y rentabilidad - tienen muchos puntos en común. Rentabilidad es sinónimo de ganancia, utilidad, beneficio y lucro. Para que exista rentabilidad "positiva", los ingresos tienen que ser mayores a los egresos. Lo que equivale a decir que los ingresos por ventas son superiores a los costos. Sin rentabilidad es imposible pensar en inversiones, mejorar los ingresos del personal, obtener préstamos, crecer, retribuir a los dueños o accionistas, soportar situaciones coyunturales difíciles, etc. 3.4 METODOS Y ESTRATEGIAS DE ASIGNACION Y ESTIMACION DE COSTOS: La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres consideraciones. A continuación se definen algunos de estos métodos: Fijación de precios por sobreprecio El método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costos del producto. Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyecto proyecto y y sumando sum ando un sobre sobrepreci precioo está estándar ndar de dond dondee sald saldrán rán sus utilidades. utilidades. Los abogados y contad contadores ores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos. Los contratistas de la defensa cobran su costo más un sobreprecio estándar. Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas: Costo variable unitario $10 Costo fijo 300,000 Ventas unitarias esperadas 50,000 El costo unitario del fabricante está dado por: Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias) = $10 + (300,000/50,000) = $16 Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por: Sobreprecio = costo unitario / ( 1 – rendimiento sobre ventas deseado) = $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20 El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidad de $4 por unidad. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora. Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta, aumentaran el precio de venta de la tostadora a $40. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%. Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir el riesgo de no venderlos) artículos de especialidad, artículos que no se venden mucho, artículos con costo de almacenamiento y manejo elevados y artículos con demanda d emanda inelástica. Fijación de precios por rendimiento objetivo En la fijaci fijación ón de preci precios os por rendi rendimien miento to objetivo la emp empresa resa determina determina el prec precio io que produciría produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión (ROI): general Motors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . Las empresas de servicios públicos (electricidad electricidad)) también usan éste método, pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión. Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula: Precio de rendimiento = (costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias = $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000 = $20 El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos. Determinación del precio en base a los incrementos de costos. La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método, que determina los precios
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3.00 Antidumping: Acc Acción ión leg legal al de desti stinad nadaa a pro proteg teger er los me merca rcados dos int intern ernos os de la com compe peten tencia cia des deslea leall proveniente del exterior, derivada del uso de precios que no cubren los costos de producción. Antisubvencion: Se considera que existe subvención, por una parte si hay contribución financiera de las autoridades públicas o si existe cualquier forma de apoyo a los ingresos o precios conforme a lo dispuesto. 3.5 CARACTERISTICAS Y COMPONENTES DE PRUODUCTOS Y SERVICIOS: En sentido muy estricto , el producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo mundo comprende: manzanas, pelotas de beisbol, etc. Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque empaque,, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante. Clasificación Internacional de Productos y Servicios Cla lasse Li Lissta de Pro Produ duct ctos os Productos químicos destinados a la industria, ciencia ciencia,, fotografía fotografía,, horticultura y silvicultura; resinas artificiales en estado bruto, materias plásticas en estado bruto; abono para las tierras; composiciones 01 extintoras; preparaciones para el temple y soldadura de metales metales;; productos químicos destinados a conservar los alimentos alimentos;; materias curtientes; adhesivos (pegamentos) destinados a la industria. Colores, barnices, lacas; conservantes contra la herrumbre y el deterioro de la madera; materias 02 tintóreas; mordientes; resinas naturales en estado bruto; metales en hojas y en polvo para pintores, decoradores, impresores y artistas. Preparaciones para blanquear y otras sustancias para la colada; preparaciones para limpiar, pulir, 03 desengrasar y raspar; jabones; perfumería, aceites esenciales, cosméticos, lociones para el cabello; dentífricos. Aceites y grasas industriales; lubricantes; productos para absorber, regar y concentrar el polvo; 04 combustibles (incluyendo gasolinas para motores) y materias de alumbrado; bujías, mechas. Productos farmacéuticos, veterinarios e higiénicos; sustancias dietéticas para uso médico, alimentos 05 para bebes; emplastos, material para apósitos; material para empastar los dientes y para moldes dentales; desinfectantes; desinfectantes; productos para la destrucción de animales dañinos; fungicidas, herbicidas Meta Me tale less co comu mune ness y su suss aleaciones aleaciones;; ma mate teri rial ales es de construcción metá metálicos licos;; cons construcci trucciones ones transp tra nsport ortabl ables es me metál tálica icas; s; ma mater terial iales es me metál tálico icoss pa para ra vía víass fér férrea reas; s; cab cables les e hil hilos os me metál tálico icoss no 06 eléctricos; cerrajería y ferretería metálica; tubos metálicos; cajas de caudales; productos metálicosno comprendidos en otras clases; minerales minerales.. Máquin Máq uinas as y máquinas her herram ramien ientas tas;; mot motore oress (ex (excep cepto to mot motore oress pa para ra veh vehícu ículos los ter terres restre tres); s); 07 acoplamientos y órganos de transmisión (excepto para vehículos terrestres); instrumentos agrícolas; incubadoras de huevos. Herramientas e instrumentos de mano impulsados manualmente; cuchillería, tenedores y cucharas; 08 armas blancas; maquinillas de afeitar. Aparatos e instrumentos científicos, náuticos, geodésicos, eléctricos, fotográficos, cinematográficos, ópticos, de pesar, de medida, de señalización, de control (insp (inspecció ección), n), de socorr socorroo (salv (salvamen amento) to) y de enseñanza;; aparatos para el registro enseñanza registro,, transmisión, reproducción de sonido o imágenes imágenes;; soportes de 09 registro magnéticos, discos acústicos; distribuidores automáticos y mecanismos para aparatos de previo pago; cajas registradoras, máquinas calculadoras, equipo para el tratamiento de la información y ordenadores; extintores. Aparatos e instrumentos quirúrgicos, médicos, dentales y veterinarios, miembros, ojos y dientes 10 artificiales; artículos ortopédicos; material de sutura. Aparatos de alumbrado, de calefacción, de producción de vapor, de cocción, de refrigeración refrigeración,, de 11 secado, de ventilación, de distribución de agua e instalaciones sanitarias. 12 Vehículos; aparatos de locomoción terrestre, aérea o marítima. 13 Armas de fuego; municiones y proyectiles; explosivos; fuegos de artificio. Metales preciosos y sus aleaciones y artículos de estas materias o de chapado no comprendidos en 14 otras clases; joyería, bisutería, piedras preciosas; relojería e instrumentos cronométricos. 15 Instrumentos de música música.. Papel, cartón y artículos de estas materias, no comprendidos en otras clases; productos de imprenta;
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Caucho, gutapercha, goma, amianto, mica y productos de estas materias no comprendidos en otras clases; productos en materias plásticas semielaboradas; materias que sirven para clafatear, cerrar con estopa y aislar; tubos flexibles no metálicos. Cuero e imitaciones de cuero, productos de estas materias no comprendidos en otras clases; pieles de animales, baúles y maletas; paraguas, sombrillas y bastones; fustas y guarnicionería. Materiales de construcción no metálicos; tubos rígidos no metálicos para la construcción; asfalto, pez y betún; construcciones transportables no metálicas; monumentos no metálicos. Muebles, espejos, marcos; productos, no comprendidos en otras clases, de madera, corcho, caña, junco, mimbre, cuerno, hueso, marfil, ballena, concha, ámbar, nácar, espuma de mar, sucedáneos de todas estas materias o materias plásticas. Utensilios y recipientes para el menaje o la cocina (que no sean de metales preciosos ni chapados); peines y esponjas; cepillos (excepto pinceles); materiales para la fabricación de cepillos; material de limpieza; limp ieza; viruta de hierr hierro; o; vidrio en bru bruto to o sem semiel ielabo aborad radoo (ex (excep cepto to vid vidrio rio de con constr strucc ucción) ión);; cristalería, porcelana y loza, no comprendidas en otras clases Cuerda, bramante, redes redes,, tiendas de campaña, toldos, velas, sacos (no comprendidos en otras clases); materias de relleno (con excepción del caucho o materias plásticas); materias textiles fibrosas, en bruto. Hilos para uso textil. Tejidos y productos textiles no comprendidos en otras clases; ropa de cama y de mesa. Vestidos, calzados, sombrerería. Puntillas y bordados, cintas y lazos; botones, corchetes y ojetes, alfileres y agujas; flores artificiales. Alfombras, felpudos,esteras, felpudos,esteras, linóleum y otros revestimientos de suelos suelos;; tapicerías murales que no sean en materias textiles. Juegos, juguetes; artículos de gimnasia gimnasia y y de deporte no comprendidos en otras clases; decoraciones para árboles de Navidad Navidad.. Carne, pescado, aves y caza; extractos de carne; frutas y legumbres en conserva, secas y cocidas; gelatinas, mermeladas, compotas; huevos, leche leche y y productos lácteos lácteos;; aceites y grasas comestibles. Café, té, cacao, azúcar azúcar,, arroz, tapioca, sagú, sucedáneos del café; harinas y preparaciones hechas de cereales, pan, pastelería y confitería, helados comestibles; miel, jarabe de melaza; levaduras, polvos para esponjar; sal, mostaza; vinagre, salsas (condimentos); especias, hielo. Productos agrícolas, hortícolas, forestales y granos, no comprendidos en otras clases; animales vivos; frutas y legumbres frescas; semillas, plantas y flores naturales; alimentos para los animales, malta. Cervezas; aguas minerales y gaseosas y otras bebidas no alcohólicas; bebidas y zumos de frutas; siropes y otras preparaciones para hacer bebidas. Bebidas alcohólicas (excepto cervezas). Tabaco; artículos para fumadores; cerillas. Lista de Ser Lis Servi vici cios os Publicidad; gestión de negocios comerciales; administración comercial; trabajos de oficina. Seguros; negocios financieros; negocios monetarios; negocios inmobiliarios. Construcción; reparación; servicios de instalación. Telecomunicaciones. Transporte; embalaje y almacenaje de mercancías; organización de viajes viajes.. Tratamiento de materiales. Educación; formación; esparcimiento; actividades deportivas y culturales. Restauración (alimentación (alimentación);); alojamiento temporal; cuidados médicos, de higiene y de belleza; servicios veterinarios y de agricultura agricultura;; servicios jurídicos; investigación científica e industrial; programación de ordenadores; servicios que no puedan ser clasificados en otras clases
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La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las cuatro etapas porque: Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo vital del producto. Se pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo vital. La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio oligopolio.. Además las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el mercado varían en cada una de sus etapas y lo que es más importante cambian el cuadro de sus utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozca en que parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado momento. El ambiente competitivo y las estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirán según la etapa. 1.- ETAPA DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una producción a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el café instantáneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos años antes de que entraran en una etapa de crecimiento rápido. En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribución y promoción son altos. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores. Los gastos de promoción son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben. En muchos aspectos la etapa de introducción es la más riesgosa y cara, sin embargo, en el caso de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional puede diseñarse para estimular la demanda primaria más que la secundaria es decir, el tipo de producto se pone de relieve relieve y y no la marca del vendedor. 2.- ETAPA DE CRECIMIENTO En esta etapa de crecimiento o aceptación del mercado las ventas crecen rápidamente, los competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente número de competidores dará lugar a un incremento en el número de distribuidores y las ventas subirán repentinamente porque los revendedores construirán sus inventarios inventarios.. Los precios permanecerán estables o disminuirán ligeramente. Los productores seguirán gastando lo mismo o un poco más en promoción para mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por una estrategia promocional de "Compren mi producto" más que por la de "Pruebe mi producto" En esta etapa las compañías utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rápido; mejoran la calidad del producto y agregan nuevas características y modelos modelos;; penetran nuevos segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribución; distribución; la publicidad cambia. 3.- ETAPA DE MADUREZ Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la disminución de utilidade util idades, s, norma normalmen lmente te esta etap etapaa es la más larga que las anteriores anteriores en donde en la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el mercadólogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminución de las ventas hacen que los productores tengan muchos artículos que vender, a su vez este exceso de capacidad implica mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigación investigación y y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas implican que las utilidades disminuyan. Los más débiles empezaran a salir del mercado y a la larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones. Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la mejor defensa. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de mercadotecnia. 3.1.- Modificación del Mercado Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente menera: Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor mayor o de crecimiento más rápido. 3.2.- Modificación del Producto. También es posible modificar las características del producto con: Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a incrementar el desempeño del producto-duración, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es válida cuando la calidad es susceptible de mejorar cuando los compradores creen que ésta ha mejorado y cuando son muchos los consumidores que buscan una mejor calidad. Una estrategia de mejoramiento de aspecto, añade nuevas características que hacen más útil, seguro o conveniente el producto. (Japoneses, (Japoneses, con artefactos y copias de aparatos)
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La reducción de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia. Lanzar una campaña de publicidad más efectiva o utilizar técnicas más agresivas de promoción de ventas como descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y concursos. Cambiar canales de distribución más amplios a través de comerciantes de tipo masivo, si está en crecimiento. Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los que ofrece. 4.- ETAPA DE DECLINACIÓN DEL PRODUCTO A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final. La declinación puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rápida como los juegos de video video.. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años. Razones de la declinación: Avances tecnológicos Cambios en los gustos de los consumidores Creciente competencia Mantener un producto débil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere, hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del administrador administrador,, frecuentes ajustes de precios e inventarios, atención de los publicistas y vendedores que podría dedicarse con más provecho o hacer saludables otros artículos más productivos. Su pérdida de reputación puede repercutir en la imagen de la compañía y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser a futuro, pues la conservación de productos débiles demora la búsqueda de reemplazos, da lugar a una mezcla desequilibrada, influye negativamente en las ganancias del momento y debilita la posición de la empresa para el futuro. En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar el envejecimiento de los productos: Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores se retiren y por otra parte puede decidirse reposicionar la marca. Segar el producto, es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento, investigación y desarrollo, publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se mantengan en un nivel más o menos adecuado durante cierto tiempo. Retirar el producto de la línea y del mercado, en este caso puede venderlo a otra compañía o simplemente liquidarlo a su valor de desecho.
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Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio Estrategia de economía: productos de calidades medias a precios accesibles. Las compañía que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales acudir: Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: esta estrategia tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben sostener su precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeño no deben ser tales que afecten sensiblemente sensiblemente los beneficios, por ultimo, los competidores no deben poder ingresar fácilmente al mercado. Esta estrategia fija el precio mas alto con el fin de obtener ingresos máximos, en cada capa de la demanda que este dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la venta en dicha capa baja a una inferior bajando el precio. Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importante participación en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, serán inferiores, lo que puede permitir bajar mas aún el precio. Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos Si un producto forma parte de una mezcla de productos , la estrategia debe modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia. Fijación de precios de líneas de productos: algunas compañías , al no desarrollar un producto individual, sino una línea de productos fijan los incrementos entre modelo modelo y y modelo, basándose en la diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los precios de los competidores. Fijación de precios de producto opcional: se utiliza en los productos que son opcionales de otros principales, tales como algún accesorio adicional, esta estrategia tiene su núcleo principal en decidir cuales artículos formaran parte del principal y cuales serán, efectivamen efectivamente, te, opcionales. Fijación de precios de producto cautivo: hay producto los cuales, son vitales para el funcionamiento del producto principal, tal como, por ejemplo cartuchos de impresoras impresoras,, rollos de fotos fotos,, etc. Es muy común, que el producto principal, por ejemplo la impresora impresora,, tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los cartuchos de impresión traen consigo un sobreprecio. Fijación de precios de subproductos: es una estrategia interesante para las compañías que elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de fabricación. Aquí, la empresa puede vender sus subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este "desecho" y de ésta forma bajar el costo de su producto principal. Un ejemplo claro esta en los zoológicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de los animales a la industria de fertilizantes. Fijación de precios de productos colectivos: muchas compañías, ofrecen productos colectivos, que son algo así como "paquetes" de sus productos, a un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual. Esta estrategia no solo aumenta los beneficios de la empresa empresa,, sino que promueve a los consumidores a adquirir productos que, quizás de forma individual no hubiesen adquirido. Estrategias de ajustes de precios Por lo regular las compañías ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas diferencias entre los clientes. Fijación de precios de descuento y complemento: basa su teoría teoría,, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas,, como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera de temporada. respuestas Descuento en efectivo: reducción del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta fecha. Descuento por cantidad: reducción del precio para los compradores que adquieran el producto en grandes cantidades. Descuento funcional: éste descuento es ofrecido a los revendedores que realizan funciones de venta,
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Por forma de producto: diferentes versiones del producto, tienen diferentes precios, por no en base a las diferencias que hay entre sus costos. Por lugar: aquí la compañía cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el costo del producto sea el mismo, por ejemplo diferentes ubicaciones en el teatro teatro.. Por tiempo: dependiendo del momento, en el cual se adquiera el producto, por ejemplo Telefónica cobra el pulso telefónico de acuerdo al momento en el cual se realice la llamada. Fijación psicológica de precios: el precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Al usar la fijación de precios psicológica, los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios y no solo los económicos, dando a entender que el precio sugiere algo mas acerca del producto. Si los consumidores no juzgan la calidad de un producto porque carecen de la información necesaria, el precio se convierte en un fuerte indicador acerca de la calidad del mismo. Una variante de esta estrategia son los precios de referencia, un ejemplo básico sirve para definir esta estrategia y es que, el caso de una compañía exhibe sus productos con otros mas caros con el fin de mostrar que pertenecen a la misma "clase". Cabe destacar que hay un ultimo aspecto psicológico a tener en cuenta y es que algunos números tienen cualidades visuales que son tenidas en cuentas por ejemplo el numero 8, es redondo y simétrico, crea un efecto calmante, en tanto que un 7 es angular y crea un efecto discordante. Fijación de precios promocional: las compañías asignan temporalmente precios a sus productos por debajo de lo normal e incluso por debajo del costo. Si bien esta estrategia adopta varias formas, se puede definir en términos generales como que es utilizada de forma temporal para incrementar las ventas a corto plazo. Fijación de precios geográfica: ésta estrategia tiene lugar cuando hay clientes que se encuentran muy alejados de los lugares de venta o distribución del producto, por lo que necesariamente habrá un costo extra del producto por servicios de traslado. Tiene algunas variantes Libre a bordo en el origen: la mercancía se coloca libre a bordo del transporte y el cliente paga el flete real hasta su destino. Entrega uniforme: la compañía cobra el mismo precio (en el que se incluye el flete) a todos los clientes sin importar donde se encuentren. Por zonas: todos los clientes de la misma zona pagan el mismo precio, cuanto mas distante esté la zona mas paga el cliente. Por punto base: la compañía establece una ciudad como punto base y si bien la mercancía no parte desde esa ciudad los clientes pagan el flete desde la misma hasta su destino. Esta estrategia es de interés cuando la mayor parte de los clientes se encuentran alejados de la ubicación real de la compañía. Absorción de fletes: en éste caso el comerciante absorbe el costo de forma total o parcial, a fin de abaratar el producto y poder tener mas penetración en el mercado. Fijación de precios internacional: las compañías que venden sus productos internacionalmente deben decidir que precios cobrarán por los mismos. Éste precio dependerá de muchos factores a saber; condiciones económicas econó micas del país país.. Situ Situacione acioness comp competit etitivas, ivas, leyes y reg reglam lament entos, os, et etc. c. La sociedad y po porr en ende de la lass percepciones y preferencias sobre algunos productos varían de país en país, lo que requiere diferentes precios. Además una cuestión extra son los diferentes objetivos de marketing que la compañía puede tener en éstos países. Sin embargo, la cuestión principal que sugiere el cambio de estos precios es basada en los costos, por costos adicionales de traslado, impuestos por importación importación,, costos asociados a las fluctuaciones de los tipos de cambio de las monedas, distribución del producto, etc.
1. o
3.8 ETAPAS DEL CILO DE VIDA DEL PRODUCTO PRODUCTO O SERVICIO Los productos suelen atravesar cinco etapas: Etapa Etapa de desarro desarrollo llo de un nuevo nuevo produc producto: to: es muy caro
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5. Etap Etapaa de de dec decad aden enci ciaa o decl decliv ivee las ventas caen o o los precios bajan o los beneficios se reducen
3.9 Descuentos: Cantidad que se rebaja del importe de los valores para retribuir a aquel que ha anticipado el cobro de estos a su fecha de vencimiento nominal. Devoluciones: Entrega al vendedor de una cosa que se ha comprado a cambio de su importe: para las devoluciones es preciso presentar el ticket de compra 3.10 Desnatar el Mercado : : Esta estrategia consiste en aplicar precios diferenciales a lo largo del tiempo. Es
muy común en el lanzamiento de productos de innovación. Durante los primeros años la compañía fija un precio muy alto, con la idea de irlo rebajando en el futuro. La empresa obtiene unos beneficios superiores a los normales durante la primera etapa. Se lleva la "nata" del mercado. Al mismo tiempo la empresa, con los precios altos consigue frenar la demanda inicial hasta que el producto tenga suficiente línea de producción. Después va bajando el precio para, al comparar con la competencia, ir ganando cuota. Penetración: hac hacee refere referenci nciaa a las estra estrateg tegias ias que podemo podemoss utiliz utilizar ar para para increm increment entar ar las ventas ventas con los clientes y productos actuales. En otros términos la penetración se produce por medio de máquinas (taladradora taladradora)) en grandes o pequeñas superficies, también por fluidos en otros fluidos o elementos sólidos sólidos.. : Liderato : Condición de líder o ejercicio de sus actividades: ejerce el liderato de la asociación. 3.10 POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS: Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: · Supervivencia · Utilidades actuales máximas · Participación máxima de mercado · Captura máxima del segmento superior del mercado
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Factores internos: Objetivos de marketing Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir que estrategia seguirá con el producto. Los principales objetivos de marketing son : Supervivencia Maximización de las utilidades actuales Liderazgo en participación del mercado Liderazgo en calidad del producto. Estrategia de mezcla de marketing El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing, coherente y eficaz. Costos Los costos establecen el limite inferior para el precio que la compañía puede cobrar por su producto. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir, distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha aplicación. Consideraciones de organización La gerencia debe decidir que parte de la organización fijara los precios. En las empresas chicas, es común que la alta gerencia maneje los precios. En empresas mas grandes, es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes de división o de línea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento entero. Factores externos Naturaleza del mercado y la demanda Si los costos establecían el limite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda establecen el limite superior. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos, si bien el análisis mas profundo de cada uno nos desviaría del objetivo central del trabajo, es conveniente nombrar las características principales de cada uno. Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de producción. Ningún vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no tendría demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porque pueden vender toda su producción al precio vigente Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 sólo precio de mercado. Éste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto. Mercadoo de comp Mercad compete etencia ncia oligo oligopolis polista: ta: consi consiste ste en unos cuantos vendedores vendedores muy sensibles sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores. Mercado de monopolio puro: consiste en 1 sólo vendedor, son casos particulares en el que el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energéticos, cia telefónica, etc). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es análisis de éste trabajo saber estrictamente como éste tipo de mercado establece los precios ya que aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio. La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un índice denominado Elasticidad de la demanda, y muestra el cambio que sufre la demanda al modificarse su precio. Se dice que la demanda es elástica cuando la misma sufre una gran variación al variar el precio y se dice que es inelástica o rígida cuando no varia en demasía al variar el precio, este ultimo caso se puede entender mejor si el producto al cual se le
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a.Rendimientos mínimos aceptables por los dueños o socios del negocio b.b.- Dete Determ rmin inac ació iónn del del cost costoo del del capi capita tall (cua (cuant ntoo gana ganarí ríaa el dine dinero ro pues puesto to en otro otro nego negoci cio) o) c.- Elasticidad del producto en su mercado (qué tan sensible es el comprador al precio. ¿Con descuentos compra más? o no necesariamente) d.- Estrategias de penetración de mercado. 3.14 OBJETIVOS EN LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS, BENEFICIO, VOLUMEN COMPETENCIA: es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto. Según diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o más usadas estrategias de precios son
las siguientes: •
Estrategia
de
Descremado
de
.Precios .-
Según Stanton, Etzel y Walker,
poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado. De ordinario, el precio es alto en relación con la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por el nuevo producto [3].
Complementando lo anterior, según Lamb, Hair y McDaniel, el término descremado de precios se deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y denota un precio alto con relación a los precios de productos competitivos... Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para llegar con éxito a segmentos de mercado más grandes [1]. Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles sensibles al precio. Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer márgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigación y desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de producción de la compañía, proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos) [3].
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Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones: 1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio [6], 2) los costes de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas [5], 3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco después de que se introduzca el producto [3]. Estrategias de Precios de Prestigio.Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren [4]. Ejemplos: Automóviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalería Lalique y relojes suizos [4].
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Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones: 1) Existe un mercado (por lo general, pequeño), que tenga buena disposición hacia el producto/servicio o que estén conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar, 2) que los clientes potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo, 3) que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga características exclusivas o innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio, 4) que existan canales de distribución selectivos o exclusivos, 5) que sea difícil que aparezcan pronto los competidores y 6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial. Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.En esta estrategia de precios , la atención se centra en lo que hacen los competidores. Según Agueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las siguientes actuaciones: Equipararse con los precios de los competidores : Se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. La empresa no tiene prácticamente ningún control sobre el precio. Es también una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre, como en los periódicos [6]. Diferenciarse de los competidores con precios superiores : La idea principal de ésta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrateg estrategia ia es adecuada para empresa empresass con imagen de calidad, calidad, con productos productos muy diferenci diferenciados ados y cuando cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos. Supone la adopción de un precio selectivo, que busca una determinada cifra de ventas en un conjunto de consumidores que se caracterizan por esta estarr disp dispue uest stos os a paga pagarr un prec precio io elev elevad adoo por por el alto alto valo valorr que que perc percib iben en del del prod produc ucto to [6]. [6]. Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex se enorgullece de hacer énfasis en fabricar los relojes más costosos que una persona pueda comprar [4]. Diferenciarse Diferenciarse de los competidores con precios inferiores : La idea principal de ésta estrategia de precios es la
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Estra Estrateg tegias ias de precio precioss para para produ producto ctoss opcion opcionale aless o comple compleme menta ntario rios s :
Los Los prod produc ucto toss opci opcion onal ales es o comple compleme menta ntarios rios son aqu aquel ellos los que sirven sirven de comple compleme mento nto al produ producto cto princi principal pal,, por ejemp ejemplo, lo, el aire aire acondicionado en el caso de varios modelos de automóviles. En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos [6]. Estrategia de precios para productos cautivos : Los productos cautivos son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser específicos para cada modelo de impresora. Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan los amplios márgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales necesarios [5]. Estrategias de precios para paquetes de productos : Los paquetes de productos (packs) son aquellos que incluyen una combinación de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos. Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio atractivo que induzca a los consumidores a adquirir bienes y servicios que de otra forma prescindirían, ya que el coste agregado de todos es más bajo [6]. Estrategias de Precios por Áreas Geográficas.Según Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando incrementando su participación en los [6]. gastos variables
Por ello, e independientemente de cuál de las anteriores estrategias de precios se diseñe e implemente, es preciso determinar una estrateg establecer acuerdos acuerdos con los estrategia ia de precios precios por áreas geográficas geográficas para establecer compradores acerca de quién paga (parte o la totalidad) de los gastos de envío, según su ubicación geográfica. o
o
Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar en cuenta las siguientes: Fijación de precios de fábrica : Denominado FOB (Free On Board) o LAB (Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el coste de cargar los productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al comprador. El comprador paga el coste total de transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto [6]. Las empresas a favor de este método de fijación fijac ión de precios y costes de transporte, consideran que es la opción más justa porque cada comprador elije sus propios costes de transporte [5]. Fijación de precios por absorción de fletes : Para evitar algunas de las desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar más profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a absorber parte
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reducir el efecto de los sustitutos sobre el valor economico percibido. Efecto Costo de Cambio: Los compradores son menos sensibles al precio de un producto cuanto mayor sea el costo adicional de cambiar de proveedor, tanto en términos monetarios como no monetarios. Muchos productos requieren que el comprador haga inversiones específicas al producto para poder usarlo. Efecto Comparacion Dificultosa: Los compradores son menos sensibles al precio de un proveedor reconocido cuando tienen dificultades para comparar las alternativas. El consumidor paga un premio por el producto no porque supone que está logrando la máxima calidad sino porque estima que obtendrá en forma consistente un producto satisfactorio en relación a su precio. Efecto Calidad Precio: Los compradores son menos sensibles al precio de un producto en tanto entiendan que un mayor precio implica una mayor calidad. Esto Esto es espec especial ialme mente nte cierto cierto para para produc productos tos de imagen imagen,, produc productos tos exclus exclusivo ivos, s, y produc productos tos sin otras otras referencias para determinar calidad. Efecto Gasto: Los compradores son más sensibles al precio cuando mayor sea el gasto en el producto, tanto en valores absolutos como en relación al ingreso. La disposición del comprador a evaluar alternativas depende de la magnitud del gasto en relación al esfuerzo necesario para reducirlo. Efecto Drmanda Derivada: Cuanto más sensibles al precio sean los consumidores del producto ofrecido por la empresa, más sensible al precio va a ser la empresa al comprar sus insumos. Efecto Costo Compartido: Los consumidores serán menos sensibles al precio cuanto menor sea la porción del costo de compra que deban pagar personalmente. 3.17 TIPOS DE PRECIOS: Precios de penetración : El precio de penetración es un precio más bajo, planeado para penetrar el mercado y de esta forma, confiar en que se produzca mayor volumen de ventas en unidades. Ello se aplica cuando el objetivo es obtener una rápida penetración y participación en el mercado 6.2 Fijación de precios sicologicos : Los precios sicologicos tiene la finalidad de estimular las compras que se basan mas bien en reacciones emotivas que en reacciones racionales. Se utiliza mucho a nivel de minorista al fijar los precios al consumidor final, pero se usa poco para fijar precios a productos industriales. Fijación de precios impares : La teoría de los precios impares supone que se venderán mas unidades de un producto si su precio se fija en $99.90 que en $100.oo. Un segundo enfoque se basa en la atracción misma de los números. Se piensa que ciertos números tienen más atractivos fiscos para la gente. En esta forma el numero 8 tan simétrico será mas atrayente que un 7 o un 4 números con puntas y bordes muy marcados. Fijación de precios según la costumbre : Es el caso en el cual los precios de algunas mercancías se fijan de acuerdo a la tradición. Fijación de precios simbólicos : Estos se establecen a un alto nivel artificial, con el fin de obtener prestigio o imagen de calidad.
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DESCUENTOS: En el sector comercial, es común que las empresas les otorguen descuentos a sus clientes. Estos descuentos pueden estar sometidos a una determinada condición para poder acceder al descuento, o ser descuentos generalizados que no tienen límites ni restricciones para poder acceder a ellos. Descuento comercial: Los descuentos comerciales, o llamados también descuentos pie de factura, por no estar sometido a condición o restricción alguna, y puesto que se conoce al momento de realizar la operación económica, ya que figura en la factura, no se reconoce contablemente. Esto debido a que el valor que se contabiliza, es el valor neto de la factura, y el valor neto de la factura, en este caso, ya está afectado por el descuento comercial, y aunque el descuento figura en la factura, de ésta sólo se toma el valor definitivo o final, lo efectivamente facturado. Descuento condicionado: El descuento condicionado o financiero, es un descuento que depende de las políticas de la empresa hacia ciertos clientes o frente a determinados casos o situaciones. Es un descuento que no figura en la factura. En este caso, se factura la totalidad del valor sin descuento. Al no figurar el descuento en la factura, no es posible determinar con exactitud el mismo, hasta tanto éste no se haga efectivo. Y el descuento sólo se hará efectivo, en el momento en que se cumplan las condiciones exigidas para su otorgamiento, por tanto, al momento de suceder el hecho económico, se factura la totalidad del valor, y como bien sabemos, a la Contabilidad se lleva el valor que figure en la factura, que en este caso, es el valor total sin el descuento.
3.19 CANALES DE DISTRIBUCION: es el circuito a través del cual los fabricantes (o productores) ponen a disposición de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización comercialización)) de bienes bienes y y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante.
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clientes, pendientes o precios y los quisiera manipular con el mismo software ¿acaso necesitaría otro CD o bajarlo del web, otra licencia, una VPN o correo electrónico? electrónico? Lo más seguro es que la respuesta sea alguna o todas las anteriores; o en cambio si tiene un software modelado como servicio los requerimientos pueden ser más simples. Ventajas [editar [editar]] El cliente no necesariamente debe tener un área especializada para soportar el sistema, por lo que baja sus costos y su riesgo de inversión. La responsabilidad de la operación recae en la empresa IT. Esto significa que la garantía de disponibilidad de la aplicación y aplicación y su correcta funcionalidad, es parte del servicio que da la compañía proveedora del software. La empresa IT no desatiende al cliente. El servicio y atención continua del proveedor al cliente es necesaria para que este último siga pagando el servicio. La empresa IT provee los medios seguros de acceso en los entornos de la aplicación. Si una empresa IT quiere dar opciones SaaS en su cartera de productos debe ofrecer accesos seguros para que no se infiltren datos privados en la red pública. No es necesaria la compra de una licencia para utilizar el software, sino el pago de un alquiler o renta por el uso del software. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS: Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en un país los importadores y exportadores en las aduanas por la entrada o salida de las mercancías. Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que se desea comercializar en algún mercado resulta relativamente fácil, toda vez que generalmente se encuentran en una Tarifa Aduanera. En este sentido, la tarifa aduanera es considerada como un instrumento que proporciona transparencia y certidumbre al exportador y al importador. El objetivo principal de las barreras arancelarias, es impedir la importación de ciertas mercancías, ya sea para
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3.25 CLAUSULAS DE COMPRA:
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Éstas corresponden a los denominados "Incoterms", los que delimitan la responsabilidad de entrega de las mercancías en relación al precio pactado, como también las obligaciones del vendedor en las contrataciones de fletes y seguros. Ver Incoterms. b) Formas de Pago Existen diversas formas de pago, de las cuales, las más usuales y de validez internacional son el crédito documentario, la cobranza extranjera y el pago contado (Anticipado). Los importadores deben informar al banco el pago del valor de los bienes que importen y los gastos asociados. Si la operación se realizó con divisas adquiridas o remesadas en el Mercado Cambiario Formal (MC (MCF), F), la enti ntidad dad ban bancari cariaa deberá berá info inform rmar ar al día hábi hábill sig siguient ientee al Banco anco Cen Central tral.. Si la operación no se realizó a través del MCF, el importador deberá informar del pago dentro de un plazo de 30 días corridos desde la fecha en que éste se efectuó al Instituto Emisor. A.- Cobranza Bancaria Es aquella en la cual los documentos representativos de la mercancía pueden ser acompañados de una letra de cambio, cheque o pagaré, los que son entregados al comprador previo pago o aceptación de éstos. Este documento es entregado a un Banco Comercial para que lo envíe o remita a un banco ubicado en el país del girador (proveedor) para su cobro o cancelación. A la vez, es importante destacar que con este tipo de documento el banco comercial sólo cumple las instrucciones dadas por el girador y no existe responsabilidad alguna en lo relacionado con el pago. En las cobranzas distinguimos dos clases: Cobranza Limpia (Clean Collection) Cobranza Documentaria (Documentary Collection): esta última se subdivide en: Cobranza documentaria a la Vista y Cobranza documentaria a Plazo.
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Los costos históricos son utilizados para determinar el importe real de los recursos necesarios para la adquisición de materiales materiales,, mano de obra y algunos elementos de los gastos indirectos. Sin embargo, estos costos reales no proporcionan información acerca de los costos en que debió incurrirse para producir estos productos.. productos Por lo general, un sistema completo de costo estándar va acompañado por la estandarización de las operaciones de producción, en cuanto a que la orden estándar de producción señala la cantidad que se requiere para la producción del producto.. producto Los estándares pueden participar de en la determinación del precio que se necesita para obtener un nivel de utilidad predeterminado. El empleo de los costos estándar hace resaltar la importancia del control presupuestal debido a la estrecha relación entre los presupuestos y los estándares. El empleo de los mismos necesita que haya cooperación estrecha entre los departamentos de Ingeniería Ingeniería y y de Costos para desarrollar y mejorar la estandarización del diseño,, la calidad y los métodos de fabricación del producto diseño producto.. Tipos de estándares: Estándares ideales: Estos presentan el nivel de funcionamiento que se alcanzaría con la mejor combinación posible de factores, es decir la máxima producción al mínimo costo. Una vez fijados es raro que se cambien, a menos que se produzcan modificaciones en el producto o en los procesos de fabricación. Estándares normales: Son los costos basados sobre las condiciones normales de operación de la compañía durante el período de un ciclo completo de negocios negocios.. A pesar de que es más fácil que estos puedan alcanzarse, su cálculo resulta difícil debido a los probables errores al predecir el alcance y la duración de los efectos cíclicos. También son difíciles
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El margen de contribución es el la diferencia entre el precio de venta menos los costos variables. Es considerado también como el exceso de ingresos con respecto a los costos variables, exceso que debe cubrir los costos fijos y la utilidad o ganancia. En el proceso de producción se incurren en costos fijos, costos variables y adicionalmente se espera una margen de utilidad. Si el margen de contribución se determina excluyendo de las ventas los costos var iables, entonces el margen de contribución es quien debe cubrir los costos fijos y la utilidad esperada por el inversionista. MARGENES DE RENTABILIDAD: Cualidad de un negocio de proporcionar un rendimiento atractivo, es decir la ganancia o utilidad que produce una inversión. Índice de Rentabilidad del capital contable (RESI) En la determinación de este índice intervienen dos elementos, los cuales son : 1. El porcentaje de utilidad neta sobre ventas : significa el margen de utilidad neta en cada peso de venta logrado. 2. El índice de rotación de capital : significa el número de veces que las ventas netas contienen al capital de la compañía. RESI RE SI== Ut Utililid idad ades es ne neta tass de desp spué uéss de IS ISRR / ve vent ntas as ne neta tass * ven enta tass ne neta tass / ca capi pita tall co cont ntab able le.. Índice de Rendimiento sobre activos o rentabilidad de las inversiones totales. Este es el índice original del ROI utilizado por la empresa Du Pont. Su finalidad consistió en explicar la inte in tegr grac ació iónn de la fó fórm rmul ulaa RO ROII e in inte terp rpre reta tarr su re resu sult ltad ado. o. In Inst stru rume ment ntoo de co cont ntro roll in inte tern rno. o. Índice de Rendimiento sobre activos o rentabilidad de las inversiones totales.= Utilidad neta después de ISR + Intereses devengados / activo total.
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