Abre tu negocio de Food Truck

ASPECTOS GENERALES

CAPÍTULO 1

Introducción En el siglo XVI en la Nueva España se inició el negocio casero de la comida. México fue el primer país en Latino América que inició y reglamentó el negocio público de alojamiento y comida. En diciembre de 1525, se solicitó la licencia para instalar el primer mesón de la ciudad de México con venta de “vino, carne y otras cosas necesarias”. Al mesón se añadieron el bodegón, tienda donde se guisaba y daban de comer viandas ordinarias; la cantina, el figón, la casa donde se guisaba y vendían viandas a bajo costo; la fonda, la hostería, la posada, la taberna y las ventas. En 1785, se instaló el primer café en la esquina de Tacuba y Monte de Piedad. A partir del siglo XIX, las fondas se fueron reformando, adoptando la palabra francesa de moda “restaurant”, que se aplicaba a los comercios dedicados a “restaurar” las energías de los comensales por medio de alimentos. Con la llegada al poder de Don Porfirio Díaz, la influencia de Francia fue determinante en este giro, ya que llegaron profesionales gastronómicos franceses que favorecieron la importación de nuevos y selectos productos alimenticios. También durante el Porfiriato surgieron restaurantes de abolengo, como la Casa Prendes, en 1892; la Hostería de Santo Domingo y las tres Fondas Santa Anita. En 1936, el cocinero del Kaiser Guillermo de Alemania funda el Bellinghausen y, en 1940, Don José Inés Loredo funda el Tampico Club y nace también el Restaurante Arroyo. En la actualidad, la Cámara Nacional de la Industria de Restaurantes y Alimentos Condimentados agrupa a cerca de 200 mil establecimientos en todo el país. El modelo de negocio callejero de los 'food trucks', que surgiera en Reino Unido en los años 40 y se hiciera famoso en Nueva York, traspasó las fronteras y ahora está pegando con fuerza en México. Son camiones de reparto, adaptados para fungir como restaurantes de comida rápida… y lenta sobre ruedas. Tan sólo en lo que va del presente año, han surgido en la Ciudad de México una veintena de ellos, con ingresos diarios que van desde los mil 500 a los 20 mil pesos, dependiendo el producto. Perfil del Emprendedor Para empezar, hay que tener un perfil donde destaquen las siguientes características: innovación, trato humano, liderazgo y pasión por el servicio al cliente. El modelo de negocio ha tenido buena acogida porque ha sido refugio ideal para profesionistas que deciden hacer un alto en sus carreras para redirigirlas, así como para chefs que ven en los food trucks una alternativa de bajo costo para poder instalar un restaurante con su toque, explicó Reyes, también director de Ángeles y Diablitos. José Antonio Calderón, director de Don Kebabs, chef de profesión, indicó que en su caso, la experiencia que tuvo trabajando en Europa le permitió notar que los kebabs,

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ASPECTOS GENERALES comida libanesa tipo taco al pastor, era un hit y decidió traerlos a México, pero con el formato móvil. La inversión inicial de este negocio fue de entre 180 mil y 200 mil pesos, provenientes de ahorros, los cuales sirvieron para adquirir una unidad de reparto de Liverpool y adaptarla. “Conforme fue creciendo el negocio, vimos la oportunidad de rentar un espacio para tener bodega-almacén; al inicio todo eso cuesta y no hay los medios para solventar esos gastos, pero en un año recuperamos la inversión y la prueba está en que duplicamos la inversión y vamos por el segundo camión”, afirmó Calderón. Luis Perdigón y Jaime Smeque, creadores de Tropikal Juice Bar, señalaron que su concepto de jugos frescos no se adaptaba a un camión de reparto, por lo que decidieron crear un modelo impulsado por una moto. En su caso, la inversión supuso 150 mil pesos, principalmente porque crearon una máquina especial que presurizara los jugos y los conservara a 5 grados centígrados, pero esperan que los 10 móviles más que planean poner en marcha a mediano plazo sean de un menor costo. Calderón reconoció que tienen que cuidar que los vecinos de los lugares en donde se instalen los acepten.

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ASPECTOS GENERALES

CAPÍTULO 2

Estudio de Mercado Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos básicos como: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué información recopilar y cómo clasificarla?, ¿qué es el análisis de la oferta y la demanda?, ¿cuáles son los métodos de proyección de la oferta y demanda?, ¿cómo determinar el precio de un servicio?, ¿cómo presentar un estudio de mercado?. A éstas y otras inquietudes se da respuesta en este capítulo enfocado al estudio de mercado en la micro, pequeña y mediana empresa. I. Objetivos del estudio de mercado El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el número de individuos, empresas u otras entidades económicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinado programa de producción de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar. Sirve de base para decidir si se lleva adelante o no la idea inicial de inversión; pero además, proporciona información indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para determinar su tamaño, localización e integración económica. Permite identificar elementos que deben tomarse en cuenta, no sólo en la evaluación del proyecto de inversión, sino también en la estrategia de construcción y operación de la unidad económica que se analiza. Es conveniente destacar que el correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto; pero cuando el estudio arroja que no hay una demanda insatisfecha, ni posibilidades futuras para que un nuevo producto la cubra; y no obstante la decisión de los interesados es invertir y competir, éstos deberán estar conscientes de que su insistencia requerirá mayores esfuerzos comerciales y, por tanto, de que significará mayores costos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciación de productos o servicios.

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ASPECTOS GENERALES

Para el análisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

Análisis del mercado

Análisis de la oferta (Producción)

Análisis de la demanda (Venta)

Análisis de los precios

Análisis de la comercialización

Conclusiones del análisis de mercado

La investigación de mercado que se realice deberá proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y cumplir las siguientes características: a) La recopilación de información debe ser sistemática. b) El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso. c) Los datos recopilados siempre contendrán información útil. d) El resultado final de la investigación deberá servir de base para tomar decisiones.

La investigación de mercados tiene unas aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseño y aceptación de envases, segmentación y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se trata de un producto o servicio nuevo, las investigaciones se realizan sobre productos o servicios similares, ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolución del nuevo producto o servicio. Al respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a:

a) ¿Cuál es el medio publicitario más usado en productos o servicio similares al que se propone lanzar al mercado? b) ¿Cuáles son las características generales promedio en precio y calidad? c) ¿Qué problemas actuales tienen el consumidor con los proveedores de servicios similares y qué características le exigirían a un nuevo prestador del servicio? II. Métodos para el Estudio del Mercado Con este nombre se denomina la primera parte de la investigación formal del estudio. Consta básicamente de la determinación y cuantificación de la oferta y la demanda, del análisis de los precios y del estudio en la comercialización y aunque en algunos productos la cuantificación de la oferta y la demanda pueda obtenerse con facilidad de fuentes de información secundarias, siempre es recomendable la investigación de las www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES fuentes primarias, puesto que éstas proporcionan información directa, actualizada y, por tanto, más confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de penetración del producto o servicio en un mercado determinado. Al finalizar un estudio meticuloso y bien realizado, el investigador del mercado podrá evaluar el riesgo que se corre y la posibilidad de éxito que se tendrá con la venta de un nuevo producto o servicio con la existencia de un nuevo competidor en el mercado. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, una buena decisión dependerá siempre los datos recabados por medio de la investigación de campo, principalmente en las fuentes primarias. Por otro lado, el estudio del mercado también es útil para prever una política adecuada de precios, estudiar la mejor forma de comercializar el producto o servicio y contestar así la primera pregunta importante del estudio: ¿existe un mercado viable para el producto o servicio que se pretende elaborar? Si la respuesta es positiva, el estudio prosigue; si es negativa, se puede replantear la posibilidad de un análisis más preciso y confiable; pero si el estudio elaborado ya tiene esas características, entonces lo recomendable es detener la investigación y cambiar de giro. Fuentes primarias de información Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y proceden de tres formas: 1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado método de observación, consistente en acudir a donde está el usuario y observar la conducta que manifiesta al comprar. 2. Método de experimentación. Aquí el investigador obtiene información directa del usuario disponiendo y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto, o la forma de proporcionar un servicio, y se observa si, por ese hecho, el producto o servicio tiende a consumirse más o menos. Estos dos métodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado. 3. Acercamiento y conversación directa con el usuario. Si en la evaluación de un producto nuevo lo que interesa es detectar ¿qué le gustaría consumir al usuario? y ¿cuáles son los problemas actuales existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos?, no existe mejor forma de saberlo que preguntando directamente a los interesados por medio de un cuestionario. Fuentes secundarias de información Son aquellas que reúnen la información escrita sobre el tema: estadísticas gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa y otros. Estas fuentes son fáciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hipótesis y contribuir así a la tarea de planear la de la recopilación de datos de fuentes primarias. Las fuentes secundarias pueden ser:

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ASPECTOS GENERALES 1. Ajenas a la empresa, como datos estadísticos e información que proporcionan INEGI, Banco de México, BANCOMEXT, entre otros. Para el caso del giro que analizamos, se debe consultar la información que proporcionan las siguientes fuentes especializadas de las cámaras y asociaciones de industriales. 2. Provenientes de la empresa, en caso de que esté operando, como es toda la información que se recibe a diario por su funcionamiento, a saber las facturas de ventas. Esta información puede no sólo ser útil, sino la única disponible para el estudio en cuestión. Fuentes de información especializada para el giro (revistas, folletos, instituciones especializadas: Fuentes de información especializada para el giro (revistas, folletos, instituciones especializadas, entre otras): 



NOMBRE DIRECCION Y TELEFONO Cámara Nacional de la Industria de Aniceto Ortega 1009 Restaurantes y Alimentos Condensados Col. Del Valle (CANIRAC) México, D.F. Tel.: 5604-3546 5688-9378 Revista CANIRAC: “Restaurantes 2000” Aniceto Ortega 1009 Col. Del Valle



Cámara Nacional Pequeño del D.F.

de

Comercio

en México, D.F. Tel.: 5604-3546 5688-9378 Calle Madero 61 Tel.: 5512-2976 5546-1063

Cámaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas al giro: NOMBRE Cámara Nacional de la Industria de Restaurantes y Alimentos Condensados (CANIRAC)

DIRECCION Y TELEFONO Aniceto Ortega 1009 Col. Del Valle México, D.F. Tel.: 5604-3546 5688-9378



Cámara Nacional de Comercio en Pequeño del D.F.

Calle Madero 61 Tel.: 5512-2976 5546-1063



Cámara nacional de comercio del Distrito Federal

Paseo de la Reforma 42 Tel.: 5546-1062 5535-0660



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ASPECTOS GENERALES

Análisis de la oferta La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores o prestadores de servicios están decididos a poner a la disposición del mercado a un precio determinado. El propósito del análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en función de una serie de factores, como el precio del producto o servicio en el mercado, entre otros. La investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto. Tipos de oferta a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que los productores o prestadores de servicios actúan en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de oferentes del mismo artículo o servicio, que la participación en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningún productor o prestador del servicio domina el mercado. b) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado está controlado por unos cuantos productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan gran cantidad de insumos para su actividad. Intentar penetrar en este tipo de mercados no sólo es riesgoso, sino en ocasiones muy complicado. c) Oferta monopólica. Se da cuando un sólo productor o prestador del bien o servicio, domina el mercado e impone calidad, precio y cantidad; aunque un monopolista no sea necesariamente productor o prestador único, si domina el mercado o posee más del 90% de éste siempre determinará el precio.  La demanda crece en función del crecimiento de los ingresos y de la población.  La demanda en zonas de empleo se encuentra insatisfecha.  Los clientes de los servicios de este giro son el público en general. No hay características específicas.  Existen nichos de mercados particulares en los estados de la República y especialmente en poblaciones medias y pequeñas. Hay poca competencia  No hay competencia internacional en los servicios del giro. En restaurantes de comida rápida, han entrado al país franquicias norteamericanas como McDonalds, Kentucky Fried Chicken, Burger King, Domino´s Pizza. En restaurantes de comida internacional, hay franquicias y restaurantes extranjeros como Hooters, Tony Roma´s, Steak & Lobster Chili´s, entre otros.  Los precios de los productos finales de este giro dependen directamente de los precios de las materias primas. www.comoponerunnegocio.org

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Factores que influyen en la oferta Aquí también resulta necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En este aspecto es indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del producto/prestadores del servicio y las tendencias a su incremento o disminución. Se trata de analizar con detalle a las empresas competidoras que podrían afectar en el futuro el fortalecimiento y el crecimiento de nuestra empresa en el giro. Para analizar la oferta en una región o localidad específica, debe elaborarse un cuadro comparativo con las siguientes variables:

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ASPECTOS GENERALES (Por favor complételo con la información que pueda obtener)

Análisis de la oferta de la región o localidad Nombre del Localización Grado de Precio del Señale Inversión productor o utilización de la producto o planes de fija prestador capacidad servicio al expansión estimada del servicio instalada (%) cliente

Número de Volumen de trabajadore producción o s ocupados de servicios realizados

Debe destacarse que en esta actividad existe un gran número de establecimientos a nivel micro y de pequeñas empresas en toda la República por lo que es una actividad muy dispersa. Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro destacan: Tanto el giro en general como el servicio seleccionado cuentan con un sinnúmero de micros y pequeñas empresas dispersas en todo el país. En el Distrito Federal, destacan como cadenas o franquicias las siguientes: Nombre El Charco de las Ranas Taco Inn El Tizoncito Don Taco El Fogoncito El Hostal de los quesos Los Parados

Tipo de Empresa Franquicia Franquicia 8 locales Varios locales Varios locales Varios locales Varios locales

En la ciudad de México se puede encontrar un listado de “Food Truck” en la siguiente liga: http://foodtrucksmexico.com/ IV. Análisis de la demanda Se entiende por demanda la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o reclama para lograr satisfacer de una necesidad específica a un precio determinado. El propósito principal del análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, así como establecer las posibilidades del servicio proyectado en la satisfacción de dicha demanda. Esta opera en función de una serie de factores, como el precio del bien o servicio en www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES términos reales, el nivel de ingresos de la población, los precios de sustitutos o servicios complementarios, etcétera. Para precisar una demanda se emplea la investigación estadística y la investigación de campo. Y la determinación de la importancia de cada uno de los elementos antes señalados se realiza mediante el análisis de regresión. Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA), o la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se puede expresar como: Demanda = CNA = producción nacional + importaciones - exportaciones Cuando existe información estadística, resulta más fácil conocer cuál es la cantidad y el comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo sirve para formarse un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer más a fondo cuáles son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadísticos, lo cual es común en muchos productos, la investigación de campo se impone como el único recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda.

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ASPECTOS GENERALES

Existen varios tipos de demanda, cuya clasificación podría ser la siguiente: Tipos de demanda Por su oportunidad

 Demanda insatisfecha  Demanda satisfecha  Saturada  No saturada

Por su necesidad

Por temporalidad

 Demanda de  Demanda bienes necesarios continua  Demanda de  Demanda bienes no estacional necesarios  Cíclica  Irregular esporádica

su Por su destino

 Demanda de bienes finales  Demanda de bienes intermedios de o  Demanda bienes de capital

Es necesario clasificar correctamente la demanda del producto/servicio en los cuatro aspectos señalados, ya que son criterios que ayudan a una mejor comprensión de las probabilidades de colocación real del mismo. En relación con su oportunidad, existen dos tipos de demanda: a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado, y b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste requiere. Se reconocen dos tipos de demanda satisfecha:  Satisfecha saturada, la que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se está usando a plenitud (es raro encontrar esta situación en un mercado real), y  Satisfecha no saturada, aquélla que se encuentra satisfecha en apariencia; pero que se puede acrecentar mediante el uso óptimo de herramientas mercadotécnicas, como la publicidad y los descuentos. En relación con su necesidad, se encuentran dos tipos de demanda: a) Demanda de bienes o servicios necesarios: aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, relacionados con la alimentación, el vestido, la vivienda, y otros rubros, y b) Demanda de bienes o servicios no necesarios o de gusto, que constituyen el llamado consumo superfluo, como la adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En este caso la compra se realiza con la intención de satisfacer un gusto y no una necesidad. En relación con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda: a) Demanda continua: aquélla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con los alimentos, cuyo uso es periódico, continuo y frecuente. b) Demanda estacional, relacionada de alguna manera con los períodos estacionales del año por circunstancias climatológicas o comerciales, como www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES regalos en la época navideña, paraguas en temporada de lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en épocas frías, etcétera. c) Demanda cíclica, correspondiente a cierta regularidad multianual o asociada a ciclos económicos cada determinado número de años, y d) Demanda irregular o esporádica, que ocurre en forma eventual. De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda: a) Demanda de bienes o servicios finales, que son los adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento b) Demanda de bienes o servicios intermedios o industriales, que son los que requieren algún procesamiento para convertirse en bienes de consumo final. c) Demanda de bienes o servicios de capital, los que se utilizan para la fabricación o elaboración de otros bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) que no se consumen en el proceso productivo.

Métodos de proyección

Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios, se pueden anticipar con exactitud si se emplean las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el entorno del aquí y ahora. Para ello se recurre a las llamadas series de tiempo, que permiten observar cómo se comporta un fenómeno en el ámbito temporal. Existen cuatro elementos básicos para explicar este comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge cuando el fenómeno tiene poca variación durante períodos largos, y que se puede representar gráficamente por una línea recta o por una curva suave; 2) la variación estacional, suscitada por los hábitos y tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatológicas; 3) las fluctuaciones cíclicas, propiciadas por razones de tipo económico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenómeno. En los términos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser la más común. Para calcular las tendencias de este tipo, generalmente se usan el método gráfico y el método de las medias móviles. La determinación de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de producción o de prestación de servicios inicial para nuestra empresa, mismo que deberá ser evaluado, en el capítulo de operaciones y equipo, en términos de si es factible y rentable contar con equipo para satisfacer dicha demanda. Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo es recomendable buscar otros giros; a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios, creando nichos de mercado específicos y capturando clientes de la competencia. V. El servicio del proyecto y su mercado La investigación del producto o servicio se debe considerar en estrecho vínculo con la www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES investigación de la demanda, tomando en cuenta los siguientes aspectos:  El uso actual del producto o servicio y otros campos de empleo alternativo.  La forma del empaque o como se proporciona el servicio: en mercados altamente competitivos, ello puede promover un aumento de las ventas. La forma de presentación del producto generalmente son en platos de plástico o desechables. El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos o servicios existentes en el mercado, como para los que se pretende introducir en él. La producción de bienes o servicios, es el resultado natural de un proceso productivo. Se deben distinguir tres grupos de productos:  Los bienes de consumo final.  Los bienes intermedios.  Los bienes de capital. La planeación del producto es primordial para evitarse formular una estrategia comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeación es el carácter de competencia e innovación en la mayoría de los mercados de bienes o servicios de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera rápida y otras mejores las harán obsoletas en poco tiempo. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre sí para satisfacer una necesidad, antes satisfecha por un solo artículo o servicio; por tanto, es necesario recurrir a la planeación del producto si no se quiere que éste se pierda entre un número de artículos homogéneos que se venden en el mercado. Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no implica cancelar la investigación de mercado, cuya parte esencial determina el ciclo de vida del producto. Cuatro fases o ciclos determinan la vida de un producto: introducción, crecimiento, saturación y declinación. Ciclo de vida del producto

Introdución

Crecimiento

Saturación

Declinación

La razón de esta dinámica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. De acuerdo con esta premisa, la investigación de mercado debería averiguar qué piensan consumidores de la oferta de la compañía, y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES

Asimismo el éxito del producto en el mercado está condicionado por una adecuada distribución, por lo que, de no ser ésta atendida por el propio productor o prestador del servicio, se debe analizar la estructura de las posibles compañías y canales de distribución respecto a:      

Su posición dentro de la cadena de ventas. Su tamaño y área de influencia en el mercado. Su distribución y transporte regional. La variedad de su oferta. Sus sistemas de venta y su comportamiento. Sus sistemas y su participación en los precios de venta. Relación de normas aplicables respecto al producto (técnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

Descripción Contenido General

Nombre Reglamento de la Ley General de Salud en Materia de Control Sanitario de Actividades, Establecimientos, Productos y Servicios

Fecha S/F

Número 1,4 y 6 SSP

Reglamento de la Ley de trabajo y Previsión Social

Del manejo y manipulación de alimentos De la sanidad de utensilios y equipo Almacenamiento de materia prima y producto terminado Sanidad del transporte Sanidad del personal Agua y hielos

S/F

Disposiciones generales

Ventilación

016-STPS1993

1993

Condiciones de seguridad e higiene en los centros de trabajo referente a ventilación

Seguridad de maquinaria y equipo

004- STPS1993

1993

Sistemas de protección y dispositivos de seguridad en la maquinaria, equipos accesorios en los centros de trabajo

1993

Condiciones de seguridad e higiene en los edificios, locales, instalaciones y áreas de los centros de trabajo

Seguridad en áreas de trabajo 001- STPS1993

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ASPECTOS GENERALES VI. Análisis de precios El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste también influye más en la percepción que del consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchas ocasiones, una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio. Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia, o bien, buscar mediante el precio una diferenciación del producto o servicio y, por lo tanto, empezar con un precio cercano al de la competencia. Se deben analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones y cubrir en todos los casos los costos en que incurre la empresa, sin olvidar los márgenes de ganancia que espera percibir y los que obtendrán también sus diferentes canales de distribución.

Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas Precio – producto de introducción Alto respecto competencia Menor respecto competencia Igual respecto competencia

Ventajas

a

Desventajas

la

a

la

a

la

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con respecto a los descuentos por pronto pago o por volumen, así como por concepto de promociones, puesto que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro factor importante, es considerar, si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas, y qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor. Los mecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el capítulo 7 sobre Costos de operación y administración de inventarios.

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ASPECTOS GENERALES VII. Análisis de la comercialización La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor final con los beneficios de tiempo y lugar. Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. En la etapa de prefactibilidad de la evaluación de un proyecto, algunos investigadores comentan que la empresa podrá vender directamente el producto y evitarse con esto todo el análisis de la comercialización. Sin embargo, al enfrentar la realidad, surgen los problemas. Todos estos aspectos, se desarrollan a profundidad en el capítulo 11 sobre Mercadotecnia. La comercialización es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma eficiente, esa empresa irá a la quiebra. La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfacción que él espera con la compra de éste. Casi siempre ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello tenemos a los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto o servicio al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.

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ASPECTOS GENERALES

CAPÍTULO 3

Operaciones La selección de la tecnología apropiada asociada al nivel de ventas proyectado para el despegue de la empresa, es uno los factores más difíciles de evaluar. Este y otros factores relevantes permiten responder a preguntas tales como: ¿cuáles y cómo son los procesos con los que se opera en este giro en un nivel artesanal/micro y para pequeñas empresas?, ¿cuáles son los diferentes servicios que se comercializan?, ¿qué recursos se requieren para la prestación de los servicios de este giro? ¿cuáles son las relaciones insumo-producto?, ¿cómo es la operación y funcionamiento en un día tradicional u ordinario?.

Comida rápida: Hamburguesas, hot dogs, pizzas y pastas, pollos, tortas, sushi y comida japonesa, sandwiches, comida china. Taquerías: Tacos, tacos al pastor. Comidas formales: Internacional, cocina mexicana, comida argentina, italiana, francesa, alemana, española, hindú, árabe, japonesa, china. Las características de un buen producto en el giro son: Los alimentos que se expenden en los restaurantes y fondas deben ser:  Elaborados con insumos frescos y de buena calidad.  Los insumos se deben tratar en forma higiénica, lavándolos y desinfectándolos en los casos que así se requiera.  El sabor de los alimentos debe ser agradable y uniforme.  La presentación debe ser adecuada y también uniforme  Las cantidades deben ser adecuadas al precio del producto.

El proceso de elaboración de los diversos alimentos es diferenciado, tanto en relación con los insumos y el modo de preparación, como con los implementos utilizados, dependiendo del producto final que se desee. El proceso es tradicional, manual y con requisitos mínimos de tecnología; aunque en la pequeña empresa, en el proceso de producción, se utilizan implementos que van de acuerdo con el volumen de producción, el proceso básico es el mismo. La tecnología utilizada en este giro comprende equipo como licuadoras, estufas, hornos de microondas, hornos de gas, gratinadoras de queso, parrillas y refrigeradores. El nivel de industrialización en la microempresa es mínimo, ya que en muchos casos se puede utilizar equipo doméstico. En los casos en que exista una franquicia, los procesos de producción deben estar descritos detalladamente en un manual de procedimientos que el franquicitario está obligado a compartir con el franquiciador. En muchos casos, los insumos serán proporcionados por el franquicitario como proveedor único.

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ASPECTOS GENERALES Franquicia como una modalidad de operación: Uno de los caminos para acortar tiempo en la obtención de la habilidad requerida y el reconocimiento del público en el producto que se trate, es el de la franquicia. Por medio de la franquicia un empresario puede lograr el éxito de la producción y venta de un servicio, sin la necesidad de un conocimiento previo y extremadamente profundo del mercado al cual se quiere llegar. En teoría, las empresas que venden sus franquicias deben tener negocios de una calidad reconocida. Sin embargo, la gran demanda que se desarrolla en nuestro país por este tipo de negocios, el desconocimiento de sus funciones y, en ocasiones, la falta de regulación del todo clara en el manejo de este tipo de firmas, ha traído como resultado un manejo inapropiado de las franquicias. Es importante hacer notar que no siempre una franquicia se traduce en ventajas. La sobredemanda que se ha presentado en México por las franquicias, se ha traducido en el encarecimiento de las mismas. En los casos en que exista una franquicia, los procesos de producción deben estar descritos detalladamente en un manual de procedimientos, que el franquiciante está obligado a compartir con el franquiciario. En sistema de franquicia, los procesos de producción deben de estar descritos detalladamente en un manual de procedimientos, que el franquiciante está obligado a compartir con el franquicitario. Las ventajas que tiene un empresario que desea comprar una franquicia serían básicamente: a) Facilidades y apoyos iniciales: Se refieren al soporte técnico en un sistema de franquicias. El negocio ya esta constituido, completo y no requiere mucho tiempo para alcanzar el éxito. b) Marca reconocida y concepto de éxito comprobado: Ya en el mercado, el franquiciario es partícipe de la cartera de clientes, así como de la aceptación y reconocimiento de los productos o servicios de una franquicia. c) Economía de escala: Reviste mucha importancia el hecho de poder comprar los insumos del negocio bajo condiciones preferentes, pues dichas compras se consideran por volumen. d) Apoyo y asistencia profesional: Gran parte del éxito en el desarrollo de una franquicia, lo constituye el apoyo y respaldo que el franquiciante otorgue a sus distintos franquicitarios. Este respaldo generalmente incluye estudios locales de mercadotecnia, asesoría y apoyo para la selección de un local, diseño del establecimiento, selección del personal, entrenamiento y capacitación, tecnología y equipo, programa de apertura, publicidad y promoción, investigación y desarrollo de nuevos productos, así como técnicas de operación y desarrollo. e) Manuales de operación: Además del entrenamiento inicial, el franquicitario debe recibir “manuales de operación”, que le indicarán el punto en todos los detalles diarios y que prevén los procedimientos para los casos considerados como comunes. f)

Sistemas administrativos y gerenciales: Una buena franquicia cuenta con esquemas que posibilitan el monitoreo de los resultados de cada franquicitario, identificando los problemas en cada situación, sean estos administrativos, financieros o de mercadotecnia.

g) Capacitación y entrenamiento: La poca experiencia de la mayoría de los franquicitarios en la operación de un establecimiento hace que el entrenamiento sea una de las bases más sólidas del sistema.

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ASPECTOS GENERALES

h) Soporte motivacional: La relación franquiciante - franquicitario es fundamental; de ella depende que el negocio sea bueno, pues el éxito del franquiciante depende del éxito del franquicitario.

Desventajas para el franquiciatario: a) Poca independencia: Esta perdida de independencia se refleja en la compra bajo estricta supervisión tanto de los insumos como del equipamiento y decoración del local entre otros aspectos. b) Supervisión e inspección del franquiciante: En un principio, la visita de un representante por parte del franquiciante se considera señal de apoyo y es bien recibida, pero al paso del tiempo y con la adquisición de experiencia y, por más competente y bien intencionado que pueda ser dicho representante, se le considerará como una especia de intruso o espía en el lugar. c) Disciplina y apego a las normas: Para ser franquicitario es necesario aceptar las determinaciones del sistema, así como los procedimientos establecidos en los manuales. d) Costos de los servicios posteriores: Los servicios de apoyo son vitales en un principio, por lo que el franquiciatario cubre los cargos correspondientes; sin embargo, al pasar del tiempo, èstos se perciben como menos justificados por la propia experiencia adquirida por el franquiciatario. e) Reputación y prestigio: La reputación de un sistema de franquicias depende básicamente de la presentación y la habilidad del franquiciatario. f) Pagos al franquiciante: El franquiciante ejerce el derecho a cobrarle a sus franquiciatarios una cuota inicial, una cantidad fija que se paga a la firma del contrato de franquicia; así como las regalías, que se determinan a partir de un porcentaje de los ingresos brutos del negocio, así aparte de un porcentaje que será por el franquiciante para lanzar campañas publicitarias. g) Poca flexibilidad: El sistema de franquicias es básicamente inflexible. h) Venta o transferencia de la franquicia: El contrato de franquicia establece algunas restricciones sobre los aspectos de venta o transferencia de la franquicia, obligando al franquiciatario a permanecer en el negocio durante un plazo predefinido. i) Riesgo asociado con el franquiciante: Es necesario reconocer que no todas las franquicias pueden ser un buen negocio. Por lo mismo, antes de firmar un contrato, es necesario que el futuro franquiciatario haga una cuidadosa selección, en la que se debe investigar comportamiento ético de los franquiciantes, que puede brindar una mayor seguridad.

II.

Escalas posibles de producción y grado de actualización tecnológica.

Los rangos en cuanto al número de servicios por tamaño de empresa se muestran en el cuadro adjunto: Escala (rango de producción)

 

Microempresa/artesanal:

Hasta $ 6,000 diarios

Pequeña empresa:

De $6,000 a $30,000 diarios

Los criterios anteriores comprenden tanto el nivel de equipamiento de la empresa, como la capacidad de servicios a realizar por mes.

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ASPECTOS GENERALES

En cuanto al grado de actualización tecnológica, destaca lo siguiente: 

Microempresa:

Por ejemplo en la elaboración de tacos se ha seguido un proceso tradicional a través de los años. Con respecto a los tacos al pastor, se utiliza una salsa especial para pintar la carne, la cual se prepara en la licuadora. No se han llevado a cabo modificaciones en su elaboración, aunque se ha tratado de automatizar y electrificar la rotación del trompo, este proceso tiene mejores resultados si se efectúa manualmente y de acuerdo con la necesidad que vaya determinando el pastorero. Para la elaboración de los otros tacos, se sigue un proceso también artesanal, que consiste en picar la carne y combinarla con otros ingredientes, según el producto. Todo se hace manualmente. En los últimos años, casi todas las empresas usan gas LP en vez de carbón, ya que por reglamentaciones ambientales éste sólo se puede utilizar bajo ciertas condiciones. 

Pequeña empresa:

El proceso de elaboración en la pequeña empresa no es diferente al de la microempresa, sólo que se utilizan equipos de mayor capacidad, como licuadoras industriales y parrillas grandes. En el caso de los quesos fundidos, se utilizan gratinadores.

III. Flujo del proceso en una microempresa Se presenta el flujo a nivel general, mismo que se refiere al producto o servicio seleccionado del giro y analizado con más detalle en esta guía. Sin embargo, éste puede ser similar para otros productos o servicios si el proceso es homogéneo, o para variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar para cada caso la pertinencia de cada una de las actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y equipo considerados, el tiempo y tipo de las operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que puede involucrar cada producto, servicio o variante que se pretenda realizar. El ejemplo es el de la elaboración de tacos al pastor.

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ASPECTOS GENERALES

Servicio

1

Recepción de materia prima

2

Inspección de materia prima

3

Almacenamiento de materia prima

12

13

14

Recepción del cliente

Toma de orden del cliente

Transporte de la orden al área de cocina

Tacos Tacos al pastor

4

Transporte al área de preparación

15

Transporte de MATERIA PRIMA AL área de cocinado

5

Preparación de salsa y carne

16

Cocimiento de los ingredientes

6

Pintura de carne

17

Picado de los ingredientes

7

Montado de carne en varilla y trompo

18

8

9

Transporte al plato

Transporte al área de cocinado

19

Adición de tortillas

20

Control de calidad

Cocimiento del trompo

10

Preparación de los complementos

11

Elaboración de taco al pastor

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21

Transporte al cliente

ASPECTOS GENERALES A continuación se presenta una explicación del proceso para una microempresa: 1. Recepción de materia prima: Se recibe la materia prima en el establecimiento. Se pesa para confirmar que sea la cantidad que se adquirió. 2. Inspección de materia prima: Se inspecciona la carne y la verdura para que cumplan con los requerimientos exigidos de frescura, aspecto y calidad. Los materiales secos se inspeccionan para que no traigan basura.

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ASPECTOS GENERALES

3. Almacenamiento de la materia prima: Esto se debe hacer inmediatamente después de que se recibe la mercancía. Lo que llegue primero al almacén se debe utilizar primero. La carne y los perecederos se deben refrigerar. Algunos productos como chiles poblanos, pimientos morrones y cebollas se pueden almacenar en cajas con ventilación adecuada. Los ingredientes secos se deben tapar herméticamente. 1. Transporte al área de preparación (Tacos al pastor): En una tina de plástico se lleva la carne al área de preparación. El resto de los ingredientes se transportan en otros recipientes. 2. Preparación de salsa y carne: Se selecciona visualmente la materia prima necesaria para la elaboración de la salsa: pimienta, canela, orégano, laurel, comino, pimentón, colorante, sal, vinagre, ajo y cebolla. Se transporta al área de preparación, se porcina y se pesa dependiendo del sabor que se le quiera dar a la carne. Los ingredientes secos se pueden almacenar hasta seis meses, así como el vinagre. Los ajos y las cebollas tienen que ser frescos. Se licúan todos los ingredientes. La consistencia de la mezcla debe ser líquida, como si fuera leche. La mezcla se pasa a un recipiente grande y se puede mantener en refrigeración hasta por un mes. La carne se puede comprar ya cortada en bistec o rebanarla en el momento. Se utiliza cabeza de lomo de puerco, fresca y limpia. 6. Pintado de carne: Se mezcla la carne con la salsa, cuidando que todos los bistecs se impregnen de salsa y se “pinten” uniformemente. 7. Montado de carne en la varilla: La carne se monta en la varilla. Se encaja un pedazo de piña de aproximadamente 10 cms. de altura o una cebolla grande.. Se van colocando los bistecs, uno por uno, dándole forma al trompo y cortando los excedentes. Se remata con una piña completa pelada. El montaje se puede hacer recargando la varilla sobre una tabla o, ya montada, sobre el mueble. Se consideran que 10 kgs., de carne son necesarios para más o menos 350 tacos 8. Transporte al área de cocinado: La varilla o trompo se transporta al área de cocinado, en este caso el mueble de pastor, y se monta sobre el mismo. 9. Cocimiento del trompo Para tacos al pastor se prende el horno del mueble de pastor y se procede a cocer la carne, dándole vuelta al trompo para que el cocimiento sea uniforme. 10. Preparación de los complementos: Los complementos de los tacos al pastor son cebolla y cilantro picados. En el área de preparación se selecciona la cebolla y el cilantro. Se pela y se limpia la cebolla. Se pica y se refrigera hasta que se va a utilizar. El cilantro se lava y desinfecta. Se pica y se refrigera hasta que se utilice. La tortilla se compra del No. 11 (11 cms. de diámetro). 11. Elaboración del taco al pastor: Para elaborar el taco, en el mueble de pastor se caliente la tortilla, se corta finamente la carne que ya está cocida, se pone en la tortilla, se gira el trompo para que se continúe su cocimiento. Se agrega un pedazo de piña al taco y los complementos que desee el cliente. 12. Recepción del cliente: Al llegar el cliente al foodtruck, se le recibe cordialmente, se le entrega el menú para que haga su pedido.

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ASPECTOS GENERALES 13. Toma de la orden del cliente: El cliente hace la selección del platillo que desea. El despachador confirma el pedido con el cliente para verificar que todo está correcto y ver que complementos quiere. 14. Transporte de la orden al área de cocina: El despachador entrega la orden al área de cocinado. 15. Transporte de materia prima al área de cocinado (Tacos): Se transporta en recipientes la carne y la materia prima necesaria para surtir los pedidos de los clientes. 16. Cocimiento de los ingredientes: Para tacos, se cocina la materia prima en una plancha o estufa de gas a fuego alto. 17. Picado de los ingredientes: Se cortan los ingredientes de los tacos en pedazos pequeños. 18. Transporte al plato: Se pasan los ingredientes picados ya cocidos al plato con una pala tipo chef. 19. Adición de tortillas: Se agregan las tortillas para que el cliente prepare los tacos a su gusto. 20. Control de calidad: Se inspecciona el producto y su presentación. Esta debe tener un buen olor y buena presentación. 21. Transporte al cliente: El despachador entrega el producto terminado al cliente.

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ASPECTOS GENERALES

V. Relación y características principales de los insumos involucrados en la prestación de los servicios 

Carne: La carne deberá ser fresca, cortada en bistecs de 110 gramos cada uno. Se debe tener cuidado con el almacenamiento, ya que es un producto muy delicado y es peligroso si se consume en mal estado.



Queso: El queso debe ser fresco y estar empacado al alto vacío. Su almacenaje debe de ser a 4° centígrados.



Aceite: El aceite que se utiliza debe ser comestible y de preferencia bajo en colesterol, como el aceite de girasol y de maíz.



Verduras: Estos productos deben estar frescos y de apariencia agradable. En el caso del cilantro y la lechuga, éstos deben desinfectarse.



Gas: El gas debe ser LP.



Agua: El agua debe ser tratada, por lo menos por un filtro, para evitar enfermedades.

VI. Relaciones insumo-producto para prestar un servicio Tacos al pastor Para preparar 350 tacos al pastor, se requieren las siguientes materias primas:        

Carne (cabeza de lomo de puerco) Vinagre 1 litro Cebolla 1.5 kgs. Cilantro 1 kg. Piña 1 pieza Ajo 1 cabeza Tortillas 350 piezas Ingredientes secos Al gusto

10 kgs.

Tacos Para preparar 300 tacos se requieren las siguientes materias primas:    

Carne (Bistec, chuleta, costilla) Aceite Queso Tortillas

10 kgs. 1 litro 2 kgs. 300 piezas

VII. Relación de proveedores principales Para la preparación de los alimentos: Los ingredientes secos, el vinagre, el aceite, el queso y las verduras se adquieren en la Central de Abastos de la localidad o con proveedores seleccionados.

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La carne se compra en carnicerías confiables, con permiso sanitario y de preferencia, de animales sacrificados en rastro. Las tortillas se pueden adquirir en cualquier tortillería que se comprometa a abastecer diariamente las cantidades necesarias. Hay casos en que las taquerías son autosuficientes en este producto, por lo que en lugar de adquirir la tortilla, se compra la masa o la harina para prepararla. Se pueden localizar una gran cantidad de distribuidores o proveedores de insumos en la sección amarilla del directorio telefónico (Abarrotes - Almacenes y Tiendas de/ Frutas/ Carnes para Hoteles y Restaurantes – Abastecedores de/ Especias y Condimentos/ Verduras – Almacenes y Depósitos de). Para elegir a uno de éstos, se debe buscar el mejor trato que se pueda conseguir en precio, calidad y disponibilidad de los productos. En cuanto al gas, hay una gran diversidad de compañías que ofrecen sus servicios. Estas se pueden localizar en la Sección Amarilla del directorio telefónico (Gas – Equipos para –Fabricantes y Distribuidores/ Gas Combustible). Los artículos de limpieza, como trapos, jabón, escobas, trapeadores, desengrasantes y fibras se encuentran en las centrales de abasto.

VIII. Un día tradicional de operaciones Ejemplo de Venta de Tacos al pastor. Un día antes se limpia el foodtruck y se preparan los insumos que se venderan. El encargado de los tacos al pastor, o pastorero, se dirige al área de preparado e inspecciona físicamente la materia prima para verificar que cumpla con las especificaciones de frescura y calidad. Una vez inspeccionada la materia prima, realiza el proceso de preparado de salsa, el “pintado” de la carne y el montado de la carne en la varilla. Mientras se cuece, la carne, se pica el cilantro y la cebolla. El cocimiento normal requiere entre 15 y 10 minutos a fuego medio. El encargado de la parrilla, que se encarga de verificar que la carne y el queso sean adecuados para trabajar. Ralla el queso para que sea más rápido el proceso de derretirlo. Prepara la carne para que la primera en llegar sea la primera en salir. La limpieza se realiza con detergentes antigrasa y desengrasantes, fibras metálicas y piedra pómez

IX. Desarrollos tecnológicos recientes y precauciones especiales de la actividad Para las taquerías, el desarrollo tecnológico es básicamente a nivel de licuadoras, estufas de gas en lugar de carbón o leña y de hornos de microondas. Es importante utilizar equipo eficiente en el uso de energía.

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Se debe tener especial atención en la desinfección del cilantro y el lavado de cebolla, ya que el agua con que se lavan puede estar contaminada. Únicamente se debe agregar cloro y enjuagarse posteriormente. El trompo del pastor debe estar de preferencia en el interior del local, para que no entrar en contacto directo con la contaminación ambiental y el polvo. El área de trabajo y de cocimiento debe tener muy buena ventilación. Es importante fumigar todo el local periódicamente, de preferencia cada mes.

X. Calidad en procesos y productos La calidad es el conjunto de características de un elemento, producto o servicio, que le confieren la aptitud de satisfacer una necesidad implícita y explícita. Esto significa que la calidad de un producto o servicio, es equivalente al nivel de satisfacción que le ofrece a su consumidor, y está determinado por las características específicas del producto o servicio. Aspectos de un producto o servicio que más influyen en su calidad Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:  

Satisfacción de las expectativas de los clientes. Cumplimiento permanente de las normas.

Sistema de calidad Se entiende por sistema de calidad el conjunto de directrices, políticas y requisitos que se deben satisfacer en una empresa con el fin de dar cumplimiento a los estándares de calidad definidos o acordados con el cliente para un producto o proceso. Los sistemas de calidad se diseñan para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa, mediante métodos relacionados con la actividad; que permiten controlar, evaluar y resolver de manera permanente el proceso operativo y los problemas inherentes, tomando en cuenta los aspectos directos e indirectos respecto de la calidad. Aseguramiento de la calidad El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemáticas que son necesarias para proporcionar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la calidad, los cuales deben estar sustentados en la satisfacción de las expectativas de los clientes. El aseguramiento de calidad dentro de la empresa es básicamente un sistema documental de trabajo, en el cual se establecen reglas claras, fijas y objetivas, sobre todos los aspectos ligados al proceso operativo, es decir, desde el diseño, planeación, producción, presentación, distribución, servicio posventa y las técnicas estadísticas de control del proceso y, desde luego, la capacitación del personal. Ello significa, vigilar que a lo largo de todo el proceso operativo se cumplan las instrucciones de trabajo, se respeten las especificaciones técnicas del servicio. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros métodos y filosofías de calidad; en virtud de que los factores que abarca, permiten establecer un soporte documental para evaluar el desempeño de la empresa a partir de registros de calidad, mismos que sirven para obtener datos confiables y objetivos para mantener un control real y efectivo sobre el proceso operativo. El aseguramiento de la calidad es una metodología que está siendo aceptada por innumerables empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios. Sistema documental La filosofía del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y documentadas, es más fácil repetir una y otra vez los procesos operativos que logran los estándares de calidad deseados. La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a una cultura escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de cada área, los compromisos de calidad, las especificaciones técnicas que deben cubrir los productos o servicios, los métodos de verificación y prueba, así como los registros de atención y servicio que se brinda al cliente. De cada uno de estos factores se obtienen datos estadísticos que sirven para evaluar y controlar el sistema de calidad, por lo que este sistema conduce a un proceso de mejora continua; que evoluciona permanentemente desde adentro de la empresa hacia afuera, trayendo por consecuencia un círculo virtuoso en el que cada vez se encadenan más empresas y mejoran la calidad de sus productos o servicios.

Sistema de aseguramiento de calidad El método más aceptado por las empresas alrededor del mundo hoy en día, es el sistema de aseguramiento de calidad. El sistema de aseguramiento de calidad, permite manejar un mismo lenguaje metodológico y es aplicable a cualquier tipo de empresa, con el único requisito de adecuarlo a los conceptos y terminología propios de cada actividad. Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relación cliente proveedor      

Revisión del contrato. Manejo de especificaciones técnicas del proceso y servicio. Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente. Evaluación de la capacitación y experiencia técnica del proveedor. Inspección y prueba del proceso o servicio. Sistema documental.

Revisión del contrato Al establecerse una relación cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye el contrato. En él se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relación de negocios y se establecen, en firme, los compromisos bilaterales. www.comoponerunnegocio.org

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Según esta perspectiva, el contrato se convierte en el principal instrumento de negociación para ambas partes; manifiesta las necesidades ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes, y detalla las expectativas implícitas y explícitas de cada una de las partes. Registro de las especificaciones La entrega de especificaciones técnicas de los procesos o servicios son el modo en que el cliente indica al proveedor qué tipo de servicios o procesos necesita, definiendo tolerancias, y demás especificaciones que servirán de guía para el proveedor. Al llevar un registro y control adecuado de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento que se está produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Además estos registros serán la base para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto a los requisitos acordados para el proceso de elaboración. Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente Este requisito tiene el propósito de asegurar que los bienes o servicios que son propiedad del cliente o que son suministrados por él para incorporarse a los servicios o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las condiciones de recepción, manipulación y aprovechamiento óptimo. De esa manera se garantiza para ambas partes que no habrá desorden, desperdicio, pérdidas innecesarias, negligencia o desinformación respecto del manejo de los bienes o servicios que se están entregando al proveedor. Capacitación de los proveedores Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitación para sus empleados, es un hecho que el grado de capacitación y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la confiabilidad de los procesos requeridos. Esta situación es especialmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no pueden verificarse por inspecciones y pruebas, sin que se sustenten en la seguridad de que el personal que realizará esos procesos está capacitado para hacerlo con eficacia y eficiencia. La evaluación de la capacitación y experiencia del proveedor no debe considerarse una intromisión; sino una actividad indispensable para asegurar la calidad de un producto o servicio, así como el primer paso en el establecimiento de programas de colaboración mutua. Inspección y prueba del proceso o servicio La inspección y prueba tienen como fin verificar que los servicios o procesos realizados cumplen con los requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio más claro es garantizar para ambas partes que la prestación del servicio está cumpliendo con los requerimientos acordados, pero además de ello el proveedor puede obtener información valiosa sobre la eficiencia de su operación. Pruebas

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ASPECTOS GENERALES En primer lugar, debe establecerse en el contrato las mediciones a realizar, los métodos que se seguirán, y el equipo y parámetros que se utilizarán. En segundo término, debe tenerse especial cuidado en el mantenimiento y calibración contra patrones de unidad de medida certificados de los equipos de inspección, medición y pruebas. Por último, es indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspección y prueba de todos los productos o procesos, así como usar técnicas estadísticas para planear, controlar y hacer seguimiento de la calidad. ¿Qué debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto? Aunque existen muchas escuelas distintas de administración empresarial centradas en la calidad, los puntos comunes más importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o servicio son:

      

En todo momento debe pensarse primero en la satisfacción de los requerimientos de los clientes. El mejoramiento de la calidad es logrado mediante la eliminación de las causas de los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad. La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de él. Toda persona desea ser involucrada en la organización y hacer bien su trabajo. Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organización. Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente. Un proceso estructurado para la solución de problemas con la ayuda de técnicas gráficas conduce a mejores resultados que uno no estructurado.

¿Cómo puedo mejorar mi oferta en términos de calidad? Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodología. Para poder estar en condiciones de competir respecto a otros proveedores, es necesario darle mayores garantías a nuestros clientes potenciales, tanto en términos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de calidad, es un indicador de que nos encontramos en camino a la calidad. ¿Cómo puedo mejorar mi demanda en términos de calidad? Quien está interesado en desprenderse de una parte de sus procesos operativos, ya sea que le resulte más rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con quien establecer una relación de negocios de largo plazo, asegurando los niveles de calidad requeridos. ¿Qué son los programas de desarrollo de proveedores? Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas tienen programas de desarrollo de proveedores, mediante los cuales se aporta tecnología, conocimientos e información para que éstos se vuelvan cada vez más competitivos y sean capaces de ofrecer los insumos, productos o servicios que las grandes empresas demandan. www.comoponerunnegocio.org

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Esto se realiza a partir de dos mecanismos, por una parte, una revisión permanente de los productos o servicios que el proveedor entrega al cliente y, por otra, un programa de auditorías que el cliente realiza al proveedor en sus propias instalaciones. Las auditorías son una revisión al sistema de calidad y no tan sólo al producto o servicio, por lo que pasar las evaluaciones de los clientes, significa un gran éxito para la empresa auditada, toda vez que los grandes clientes pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable. No todas las empresas proveedoras pueden decir que tienen sistemas de calidad debidamente implantados, por lo que sólo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente, son las que tienen mayores oportunidades de hacer negocios. Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han pasado con éxito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el reconocimiento Q-1, que es el máximo nivel de calidad en su sector y que los coloca como proveedores confiables. ¿Para qué sirven los manuales de calidad?  Decir lo que se hace.  Hacer lo que se dice.  Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.  Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.  Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorización de los responsables.  Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.  Informar a los clientes los propósitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad.  Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar los requisitos de calidad establecidos. ¿Cómo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad? Para implantar un sistema de aseguramiento de calidad, se deben llevar a cabo una serie de actividades que involucran a la organización y que van desde la definición de la política de la empresa, hasta la aplicación de los controles de calidad que exige el sistema. A continuación se presentan los aspectos más relevantes que se deben considerar para la implantación: 1. Definición de una política de calidad.- En cada empresa la alta dirección debe establecer con claridad sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, y las directrices generales para alcanzarlos. Esto le obliga, a promover y desarrollar en todos los niveles la conciencia de lo que es la calidad e indicar constantemente la importancia que para la empresa tienen sus clientes. Es indispensable que se informe al personal que los productos o servicios proporcionados o fabricados con mala calidad, redundan en altos costos económicos y de imagen empresarial. 2. Ejercer la calidad.- La alta dirección debe establecer las funciones de mando y de gestión que correspondan, con el fin de que en cada nivel de la empresa, los trabajadores apliquen la política de calidad que ha sido determinada.

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ASPECTOS GENERALES 3. Diseñar el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o esquemas generales, que señalan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es importante cuidar que la selección de éstos considere desde la alta dirección hasta el último de los trabajadores. 4. Certificación.- Una vez que se han cubierto los requisitos anteriores, la empresa deberá buscar la certificación de algún órgano acreditado para ello; esto le permitirá dar muestra a sus clientes, que sus productos o servicios reúnen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita. Para realizar los objetivos antes descritos, es importante que el empresario considere:  

  

   

En primer lugar, debe haber un compromiso definitivo por parte de la dirección con el fin de impulsar las prácticas de calidad en toda organización. Nace la política de calidad. Definir la misión de la empresa, decidir que es lo que se pretende alcanzar en términos cuantitativos y cualitativos. Mantener una visión de corto, mediano y largo plazo, con el fin de encauzar las energías y potencialidades de la organización hacia sus objetivos particulares. Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la organización en términos de sus recursos, para aprovechar al máximo las potencialidades de la empresa. Consultar asesores expertos que los orienten para planear, desarrollar, implantar, mantener y mejorar un sistema de aseguramiento de calidad, y de un proceso de mejora continua. Involucrar a todos los miembros de la organización con la política de calidad y fomentar la integración de grupos de trabajo, que se responsabilicen de documentar el sistema de aseguramiento de calidad. Designar a un responsable de la dirección general, que tenga las facultades y toma de decisión en todo lo referente a la implantación y desarrollo del sistema de calidad y que sea el responsable operativo del mantenimiento del sistema. Informar a los clientes los propósitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad. Mantener una evaluación permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias. Una vez implantado el sistema de calidad y habiendo aprobado las auditorías de implantación que demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la certificación ISO-9000.

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ASPECTOS GENERALES

CAPÍTULO 4

Equipamiento La elección del tipo de equipo requerido es uno de los factores más importantes para el inicio de operaciones de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeña empresa, en virtud de los elevados egresos que pueden representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de manera importante en el éxito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes que a continuación se analizan permiten responder a preguntas como: ¿cuál es la maquinaria y equipo necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, ¿qué equipo auxiliar se requiere para la operación del negocio?, ¿cómo determinar la decisión de compra o renta de los equipos?, ¿cuáles son los porcentajes aplicables para la depreciación de los equipos?, ¿cuáles son las precauciones especiales que se deben tener con relación al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo para el giro?, ¿cuáles son los principales proveedores de equipo para el giro? I. Relación de equipo principal a escala microempresa/artesanal De manera general, se consigna el nombre de mobiliario, maquinaria y equipo principales para la operación normal en el giro, así como su capacidad y valor referencial. No se consideran los precios a los que se podrían obtener en un mercado de maquinaria y equipo ya usados o en renta. Costo aproximado ($) Nombre del equipo                              

Mueble de pastor con parrilla integrada Parrilla 1m. x 50cms. Estufa Extractor y campana Refrigerador Fregadero Mesa de preparación Anaquel Tabla para picar 2 Licuadoras 2 lts. Báscula Recipiente de 1mt.x80cms. 10 Recipientes contenedores de materia prima1lt 6 Contenedores de 10cmx10cm ($35 c/u) 2 Cucharas porcionadoras 100 grs. 3 Cuchillos chef ($110 c/u) 2 Chairas 2 Cestas de mimbre ($50 c/u) Varilla de acero 60 Platos de plástico 120 Tenedores ($25 doz.) 4 mesas ($150 c/u) 16 Sillas ($100 c/u) 4 Manteles ($35 c/u) 2 Charolas ($20 c/u) 4 Servilleteros ($4 c/u) 8 Salseras ($8 c/u) 4 Saleros ($3 c/u) 2 Basureros Equipo de limpieza (escobas, cubetas, jergas)

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2,800 790 500 3,000 3,000 1,000 1,500 800 135 700 400 70 150 210 50 330 120 100 150 200 250 600 1,600 140 40 16 64 12 300 400

ASPECTOS GENERALES

Total

19,427

III. Relación y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo El equipo auxiliar y accesorios de apoyo requeridos para la operación de la planta incluyen entre otros:

  

Costo aproximado ($)

Nombre del equipo o herramienta Camioneta food truck Computadora Página Web y publicidad

100,000 15,000 20,000

TOTAL

135,000

IV. Relación de proveedores del equipo principal Si sólo existe una fuente de provisión, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable. Una empresa que sólo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener el flujo operativo si se produce una huelga o un accidente en la planta de su único suministrador. Lo más recomendable para prevenir este tipo de riegos es tener de dos a tres proveedores por insumo. A continuación, se señala cómo acceder a la relación de proveedores del equipo principal del giro: Los distribuidores de equipo para restaurantes y proveedores están listados en la sección amarilla del directorio telefónico (Equipos para Restaurantes/ Muebles para Restaurantes/ Restaurantes-Equipos para). También se puede acceder a ellos a través de los directorios que publica la Cámara Nacional de la Industria Restaurantera y de Alimentos Concentrados, (CANIRAC) (Aniceto Ortega 1009, Colonia del Valle, México, D.F.. Tel.: 604-3546 / 688-9378) o al SIEM-SECOFI. 

Industrias Marpi, S.A. de C.V.



Equipo Gastronómico Rápido, S.A. de C.V.

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Ricardo Flores Magón 18 México, D.F. Tel.: 5583-8655/ 5583-8744 Tonalá 18 México, D.F. CP 06700 Tel. 5574-6759

ASPECTOS GENERALES

 ABC Proveedores Hoteles Restaurantes

S.A. de C.V.

Mexicali 72-201 México, D.F. CP 06140 Tel.: 5286-1640 Fax: 5286-1938

Para la compra del food truck se puede buscar en Mercadolibre o por Internet, los siguientes sitios son los siguientes: http://foodtruck.com.mx/ http://www.camionesparacomida.com/ VI. Evaluación de decisiones de compra o renta de equipo En años recientes existe en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en contraposición a su compra. Se utiliza la opción de renta en los casos de los edificios, camiones de entrega y servicio dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta ofrece las ventajas de no exigir el desembolso de capital, que el usuario no tenga preocupaciones por el servicio ni por el mantenimiento y que los pagos por arrendamiento sean totalmente deducibles de impuestos, por considerarse gastos corrientes del negocio. VII. Mantenimiento y depreciación La depreciación se refiere al cargo contable periódico que es necesario realizar con el propósito de establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor la reserva se constituye de conformidad a la magnitud en que el equipo va perdiendo valor por acción de su desgaste u obsolescencia. La depreciación puede estimarse de acuerdo a criterios contables o a lo que ocurre en la realidad. Asimismo, cuando se habla de depreciación fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, por medio de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente constituida recuperar la inversión hecha en sus activos fijo y diferido, vía un mecanismo fiscal, que tiene varios objetivos. Son varios los objetivos que se persiguen con este procedimiento legal: no sólo es el hecho de que el empresario recupere la inversión en determinado tiempo; sino que además, si todas las empresas, al término de la vida fiscal de sus activos los sustituyeran por nuevos, tendrían empresas con una tecnología actualizada y serían más eficientes en sus procesos. De hecho, una empresa que no sustituya sus activos fijos al término de su vida fiscal se perjudica en dos formas: por un lado, automáticamente empieza a pagar más impuestos al no poder hacer cargos por depreciación; por otro lado, caerá lentamente en la obsolescencia tecnológica, con un perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarán y los paros por fallas del equipo, que también representan un costo extra, más difícil de recuperar. La amortización es un término al que por lo general se le asocia con aspectos financieros, pero cuando se habla de amortización fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la depreciación. La diferencia estriba en que la amortización sólo se aplica a los activos diferidos o intangibles, tales como: gastos www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES preoperativos, gastos de instalación, compra de marcas y patentes y demás. La compra de una patente es una inversión, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. Así, a la recuperación de la inversión de ese activo vía fiscal, se le llama amortización, y se aplicará de manera gradual en activos diferidos. Por tal razón, depreciación y amortización son un mismo concepto, y en la práctica ocupan un mismo rubro en el estado de resultados. La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) señala expresamente que serán deducibles de impuestos los cargos de depreciación y amortización en los porcentajes que establece la propia ley. A continuación, la LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de recuperación, así como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el último inciso se declara que cualquier activo fijo no mencionado en los incisos anteriores se cargará con un porcentaje del 10%, con el que quedan incluidos todos los activos fijos que puedan existir por raros o desconocidos que sean. VIII. Precauciones especiales con relación al equipo y accesorios respecto a la seguridad y protección de los recursos humanos 

Se deben tener trapos y jergas para que, constantemente, se limpie cualquier suciedad.



Para lograr un mejor ambiente de trabajo, el personal debe estar uniformado con camisa blanca, pantalón negro, mandil, y los encargados de preparar la comida deben portar una cofia o gorra. Todos deben traer las uñas recortadas y limpias. Y deben tener especial cuidado en lavarse muy bien las manos cada vez que vayan al baño. El personal que maneja los alimentos no debe manejar dinero.



En ocasiones se pueden manejar los alimentos con guantes desechables.

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CAPÍTULO 5

Ubicación e Instalaciones La selección adecuada de la ubicación es un factor importante para el inicio de cualquier negocio, sobre todo si se trata de una micro o pequeña empresa, ya que el éxito o fracaso de un pequeño negocio depende con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes que a continuación se analizan, permiten responder a preguntas como: ¿qué criterios se deben considerar para la selección de la ubicación de una empresa?, ¿cuáles son los factores que inciden en la definición de su tamaño?, ¿cómo lograr una distribución que facilite el flujo de materiales?, ¿qué tipo de restricciones y problemática ambiental presenta este giro?, ¿cómo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones?, entre otras. I. Criterios para la selección de la ubicación del negocio Localización La selección de la ubicación del negocio será el resultado de conjugar y evaluar los factores que se mencionan a continuación: Pasos para la elección del sitio de la empresa Existen tres pasos principales. El primer paso es la elección de la región o área general en que la planta se debe localizar, y comúnmente requiere el estudio de cinco factores:  Proximidad al mercado: Se debe tener en consideración la ubicación de los clientes potenciales, así como de los posibles canales de distribución, de tal forma de poder disminuir los costos.  Proximidad a los proveedores de insumos: Los proveedores de las materias primas, para el proceso de producción, deben estar ubicados cerca de la fábrica, con objeto de tener rapidez en las entregas y fletes a costos menores.  Vías de comunicación y disponibilidad de medios de transporte: La región en estudio deberá contar con vías de comunicación (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del personal, materias primas y producto terminado; así como con la disponibilidad de empresas transportistas de carga para la entrega del producto.  Servicios públicos y privados idóneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre otros: Se deben revisar los servicios públicos y privados que se ofrecen en la zona, en virtud de que las plantas manufactureras requieren usualmente de un suministro importante de agua y fuentes de energía.  Condiciones climáticas favorables: En las micro y pequeñas empresas éste es un elemento importante para evitar el aumento en los costos por energía y contribuir en general a la competitividad de los bienes producidos El segundo paso, es la elección de la comunidad en particular, la que debe contar con:  Mano de obra adecuada en número y tipo de especialidad requerida: Lo anterior con el propósito de que exista perfecta correspondencia entre los requerimientos relativos a la disponibilidad de mano de obra actual y futura de la empresa respecto de la comunidad que se los debe proporcionar. . www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES  Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compañías de la misma industria, en otra localidad: Las empresas deben de tener bien establecido el rango de sueldos que pueden pagar por actividad desempeñada y aprovechar diferencias respecto a los sueldos de otras empresas del mismo giro en otras comunidades.  Cargas fiscales: Se deberán valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en relación con los impuestos federales y locales, así como aprovechar las exenciones correspondientes, las cuales pueden ser un factor importante en la elección del sitio de instalación de la planta.  Condiciones de vida de la comunidad: Un factor útil a considerar es lograr el desarrollo que puedan tener los empleados en la comunidad, por lo que deberá identificarse aquélla que cuente con los servicios básicos como son: escuelas, hospitales, mercados, iglesias, entre otros. El tercer paso, es la elección del sitio exacto de localización de la planta en la comunidad favorecida. Esto quiere decir que después de tomar en cuenta todos los puntos anteriores se procederá a la elección del lugar más pertinente. En el caso de que se tenga ubicado o seleccionado un terreno en particular, se deberán considerar los siguientes factores: ubicación, extensión, topografía, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros, entre otros. La localización tradicional de las empresas en el giro se realiza tanto en las principales ciudades o zonas urbanas del país, destacando el Distrito Federal, Monterrey, Guadalajara, como en todas las ciudades de tamaño medio y en crecimiento. Elementos a considerar para la ubicación del giro: El aspecto más importante, es la cercanía con los clientes potenciales para estar en posibilidad de crecer y lograr una mayor penetración en el mercado. Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro (luz, agua, combustibles, teléfono, gasoducto, recolección de basura, bomberos, seguridad, entre otros) en el recuadro siguiente se señalan las particularidades del caso: Son necesarios los siguientes servicios:  Teléfono  Energía eléctrica  Agua  Gas LP  Vías de acceso  Seguridad

II. Definición del tamaño del food truck Es necesario considerar el capital disponible y el volumen estimado de clientes para definir el tamaño del food truck, existen en el mercado food trucks con precios desde los $100,000.

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ASPECTOS GENERALES Algunos puntos dignos de tomarse en consideración para definir el diseño y tamaño de la planta son:  Maquinaria y equipo  Proceso y volumen de operaciones  Equipo para manipulación de materiales, si es el caso  Ventilación y aire acondicionado  Facilidades para el personal El común denominador en la determinación del tamaño es la flexibilidad adaptabilidad en el diseño.

y

III. Distribución al interior de la instalación Los factores a tomar en cuenta en el momento de realizar el diseño para la distribución del food truck son los siguientes: Determinar el volumen de operaciones El primer paso en el diseño de la distribución para una empresa es el conocimiento de su giro y nivel de operaciones. Una distribución del food truck no es efímera y cambiarla o ampliarla es costoso, en especial si la modificación no ha sido prevista en el diseño inicial. A continuación mostramos diferentes modelos de food truck.

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CAPÍTULO 6

Organización y Personal En el presente capítulo se concretan y describen temas que permiten a cualquier empresario dar solución a las siguientes interrogantes: ¿qué funciones desempeña el propietario en la micro y pequeña empresa?, ¿cuáles son las actividades fundamentales de toda empresa?, ¿cómo se definen los puestos necesarios para su operación?, ¿cómo se establece un procedimiento efectivo de contratación?, ¿qué tipos de estructuras organizacionales existen y cómo elegir la más adecuada?, ¿cómo se elabora y qué debe contener un manual de organización?, ¿cuál es el marco normativo que rige las relaciones de trabajo?, ¿cómo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitación?, ¿cómo es el proceso administrativo en una empresa?, entre otras. I. Funciones de la empresa En toda empresa se desarrollan al mismo tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen ciertos resultados. La calidad y cantidad de esos resultados son responsabilidad fundamental de los empleados que tienen a su cargo tales funciones. Sin embargo, la suma de estos resultados no obedece a reglas aritméticas, ya que en la administración gerencial, es factible que la suma pueda ser menor, igual o mayor a sus sumandos. Esto es así, debido a que si no existe coordinación y orientación de los objetivos predeterminados por la función directiva, puede ocurrir que en lugar de lograr los objetivos preestablecidos, se propicie una situación que ponga en riesgo la supervivencia de la empresa. Las funciones más comunes en toda empresa son: 1.

Operaciones Comprende el proceso operativo que se realiza en la empresa, desde que entran los insumos hasta que, mediante la conversión adecuada de todos ellos se obtiene un producto listo para su venta. El ciclo operativo comprende las siguientes actividades básicas: Planeación. Programación y administración de la maquinaria, materiales y mano de obra. Organización del proceso operativo. Coordinación de los factores determinantes, como son: el número de actividades por servicio, número de operaciones, de interdependencia, entre otros. Dirección de las operaciones. Fijación y establecimiento de políticas sobre operaciones, mantenimiento, toma de decisiones y de medidas correctivas necesarias para la regulación del proceso operativo. Control de las operaciones. Conocimiento completo y exacto de la situación de todos los materiales que se utilizan en el proceso productivo.

2.

Comercialización Una de las fases principales en el desarrollo de una empresa es la comercialización, la cual representa el factor clave para colocar los productos en el mercado de consumo y de esta forma obtener utilidades y satisfacer las necesidades de los consumidores. La función comercial comprende diversas actividades, entre las que se pueden mencionar: Investigación de mercados. Reunión, registro, tabulación y análisis de datos

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ASPECTOS GENERALES relacionados con el producto o servicio, el precio, la marca, el envase, la garantía y servicios, las necesidades del cliente y la competencia. Distribución. Determinación de los medios por los cuales la empresa hace llegar el producto a los consumidores. Medios de promoción. Definición de las actividades necesarias para dar a conocer el producto o servicio y los mecanismos más apropiados de promoción en el mercado seleccionado; determinación de presupuesto para promoción y publicidad, selección de medios para la publicidad, determinación de estrategias de promoción, entre otros. 3.

Contabilidad y finanzas Esta función comprende las siguientes actividades básicas: proveer los recursos monetarios adecuados, por su cuantía y origen, para efectuar las inversiones necesarias, así como desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa; establecer y tener en funcionamiento una organización para la recopilación de datos, sobre todo financieros y de costos, con el fin de mantener informada a la empresa de los aspectos económicos de sus operaciones. Dentro de sus funciones básicas están: Obtención de financiamiento. Búsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo. Elaboración de presupuestos. Formulación de presupuestos para la asignación de recursos monetarios para cada área operativa, como pueden ser la comercialización, la producción, las compras, entre otros. Costos y gastos. Determinación de los costos y gastos ocasionados por las actividades operativas y administración como son: los costos de mano de obra, costos por proceso, costos estándar, costos por distribución y ventas, entre otros. Contabilidad. Manejo de registros contables que permitan generar información financiera confiable, como son el balance general, estado de resultados, estados financieros proforma, entre otros. Crédito. Determinación de tipos de crédito, plazos y formas de pago. Cobranzas. Distribución de la cartera de clientes, control de pagos y créditos. Facturación. Elaboración y revisión de facturas. Nómina. Determinación de pagos por concepto de sueldos e impuestos. Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepción de cobros, manejo de cuentas de cheques.

4.

Personal Contratar y capacitar al personal idóneo, así como organizarlo tratando de alcanzar la óptima productividad en el desempeño de sus labores a partir de las siguientes funciones básicas:  Reclutamiento  Selección  Contratación  Capacitación  Desarrollo  Administración de sueldos y salarios  Deducciones IMSS, SAR, ISPT, entre otras.  Control de incidencias del personal  Evaluación del personal

5.

Compras Suministrar a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios convenientes. Las actividades básicas en este rubro son la determinación de los siguientes factores: Calidad. Adquisición de insumos que cubran las especificaciones de las actividades

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ASPECTOS GENERALES operativas. Cantidad. Determinación de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de compromisos. Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad. Tiempo. Elaboración de programas de reaprovisionamiento con base en los compromisos contraídos y los pronósticos de ventas. Control de inventarios. Determinación de los tipos de inventarios del tamaño de los inventarios; costos asociados; sistemas de control de inventarios; lotes económicos; perspectivas sobre precios futuros; tiempo de reabastecimiento y tránsito; lapso de los procesos; grado de integración al producto; política de servicios, entre otros. Proveedores. Evaluación y selección de proveedores de acuerdo a su confiabilidad, servicios, ubicación, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de derechos, descuentos en la compra, descuentos en la cantidad y descuentos por pronto pago. Mientras las medianas y grandes empresas pueden permitirse la incorporación de un buen equipo especializado para cada área, el jefe de una micro a pequeña empresa es una persona que se ocupa al mismo tiempo de las funciones administrativas y operativas, y que tiene que hacerles frente a pesar de sus limitados recursos, aun cuando no es un especialista en todas las áreas del negocio que dirige, ni tampoco es posible que tenga los conocimientos de las diversas especialidades por razones del avance tecnológico (el cual es cada vez más complejo). Si bien se tratan de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeño empresario deba asumir la mayoría de estas funciones. En tal sentido, se recomienda la contratación de los servicios de especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Entre estos especialistas cabe mencionar los siguientes:  Un asesor jurídico de buena reputación y en función de sus recursos.  Un contador con las mismas características del anterior.  Un experto en comercialización, sobre todo en la etapa de arranque.

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En el caso particular de este giro, se señalan las áreas funcionales y el bosquejo de organigrama que serían apropiados para una pequeña empresa:

II. Necesidades y categorías de personal Para lograr el desarrollo óptimo en cualquier empresa se requiere de la determinación y selección adecuada del personal que en ella participará. Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades que se requieren para cumplir cabalmente con todas las actividades que se necesitan para lograr los objetivos del negocio. Conocido el tipo de empresa y sobre todo los objetivos que se pretende alcanzar, se debe localizar por las diversas fuentes de reclutamiento al personal que reúna los requisitos preestablecidos para cada puesto. Para una pequeña empresa en el giro que nos ocupa se requiere en esencia del siguiente tipo de personal:

No. de Personas  1 Director General  2 Encargados de operación  1 Encargado de administración y finanzas (honorarios)

Proceso /Funciones Dirección y Control Operación Administración Finanzas

Capacitación Necesaria Experiencia 5 años 3 años y 3 años

y Sueldo o Salario Mensual ($) 10,000 4,000 1,000

Nota: Los sueldos o salarios mensuales señalados son sólo referenciales, y pueden variar según la región, localidad, experiencia y nivel de calificación de las personas que vayan a contratarse. Antes de cubrir alguna vacante de este tipo, se deben desarrollar las siguientes actividades: definición del puesto, reclutamiento de los empleados, selección y contratación; teniendo siempre en cuenta los costos que involucran estas actividades. III. Procedimiento de contratación del personal El activo más valioso de cualquier empresa está constituido por su propio personal. Este hecho se comprueba cuando uno se percata de que las actividades de todo negocio deben ser realizadas por sus empleados. El propietario de un negocio necesita estar consciente de este asunto. Las medianas y grandes empresas, gracias www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES a sus amplios recursos financieros, utilizan especialistas que desarrollan las funciones de administración del personal de la empresa. No obstante, el pequeño empresario tiene a su disposición recursos financieros limitados. Por lo tanto, casi nunca se emplea un especialista en administración de personal. En lugar de esto, el empresario maneja todas las actividades del personal o las delega a un empleado quien las realiza además de sus tareas normales. A pesar de que la administración de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequeña empresa, no deja de tener gran importancia. De hecho el pequeño empresario deberá dedicar gran parte de su energía para que la administración de personal se realice con efectividad. El propósito de la administración de personal consiste en contratar y colocar a la gente en los puestos para los que se encuentran en verdad calificados. Las actividades que conforman el proceso de administración de personal inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrir dicha vacante, se deberán desarrollar las siguientes actividades: definición del puesto, reclutamiento de los empleados, selección y contratación. IV. Marco normativo laboralEl marco normativo laboral tiene por objeto regular las relaciones de trabajo entre patrones y trabajadores por medio del contrato de trabajo, donde se establecen los procedimientos que son obligatorios de acuerdo a las siguientes leyes:

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Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos Establece en su artículo 123, apartado A que “El Congreso de la Unión deberá expedir leyes sobre el trabajo, las cuales regirán: A. Entre los obreros, jornaleros, empleados, domésticos, artesanos, y de una manera general, todo contrato de trabajo.” Ley Federal del Trabajo Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mínimos por los cuales se regirán las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a: 1. Relaciones individuales de trabajo  Duración de las relaciones de trabajo  Suspensión de los efectos de las relaciones de trabajo  Rescisión de las relaciones de trabajo  Terminación de las relaciones de trabajo 2. Condiciones de trabajo  Jornada de trabajo  Días de descanso  Vacaciones  Salario  Salario mínimo  Normas protectoras y privilegios del salario  Participación de los trabajadores en las utilidades de la empresa 3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones  Obligaciones de los patrones  Obligaciones de los trabajadores  De la capacitación y adiestramiento de los trabajadores 4. Trabajo de las mujeres 5. Trabajo de los menores 6. Trabajos especiales  Trabajadores de confianza 7. Relaciones colectivas de trabajo  Coaliciones  Sindicatos, federaciones y confederaciones  Contrato colectivo de trabajo  Contrato-ley  Reglamento interior de trabajo 8. Huelgas 9. Riesgos de trabajo 10.Autoridades del trabajo y servicios sociales Esta ley presume la existencia del contrato y de la relación de trabajo entre la persona que presta un servicio personal y el que lo recibe, por lo que, la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador de los derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley imputa al patrón la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que deba prestar el trabajador, éste quedará obligado sólo a desempeñar el trabajo que sea del mismo género de los que formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se encuentran definidas en los contratos colectivos aplicables y por disposición expresa www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES de la ley, ésta predominará sobre el contrato individual de trabajo. También por disposición expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden pertenecer a los sindicatos, siempre y en todo caso, deberá firmarse con éstos un contrato individual de trabajo. El contrato de trabajo constituye una necesidad de carácter administrativo, tanto para el trabajador como para la empresa. Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de:  Sus obligaciones particulares: lugar, tiempo y modo de la prestación del servicio.  La contraprestación que recibe por su trabajo: salario, descansos, vacaciones, retribuciones complementarias, entre otras;  Su estabilidad relativa en el empleo. Para la empresa:  Porque le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, sobre todo si se hace parte integrante del mismo el análisis del puesto o, cuando menos, su descripción.  Porque le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera concreta de desarrollar el trabajo.  Porque constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el trabajador, en posibles conflictos laborales. Las relaciones individuales de trabajo pueden ser: 1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales, donde una persona se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que constituya para la empresa una necesidad permanente, mediante el pago de un salario. 2. Por tiempo determinado. La relación de trabajo por tiempo determinado puede ser de dos tipos: Eventual. Aquella relación por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, que constituya, para la empresa una actividad extraordinaria y accidental, mediante el pago de un salario. Temporal. Es aquella relación por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado que constituya para la empresa una necesidad permanente, limitada por el tiempo, por la naturaleza del servicio o por la índole del trabajo, mediante el pago de un salario. Este tipo de contratos puede adoptar a su vez las siguientes formas:  Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado cuya duración está sujeta a la terminación de la obra que estipula el mismo.  Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado, en el que la remuneración es global por la obra material del mismo. Los contratos temporales se prorrogarán a su vencimiento por todo el tiempo que sea necesario, mientras subsistan las necesidades que le dieron origen. En el caso de los vendedores, se puede establecer un contrato en el que se estipule un componente salarial base que asegure la permanencia del vendedor en la empresa, y un componente por comisión que represente un incentivo adicional para que mejore su desempeño. La división de porcentajes utilizados con mayor frecuencia son los que corresponden al 60% de salario base y 40% a comisiones. www.comoponerunnegocio.org

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Habitualmente las relaciones laborales en este giro se establecen bajo el régimen de contrato indeterminado en los puestos directivos y para el personal operativo. Las relaciones colectivas de trabajo están establecidas en el Título Séptimo de la Ley Federal del Trabajo, donde se reconoce el derecho de los trabajadores y patrones a asociarse para el mejoramiento y defensa de sus intereses, y señala que: “El patrón que emplee trabajadores miembros de un sindicato tendrá la obligación de celebrar con éste, cuando lo solicite, un contrato colectivo”. Por otra parte, el Reglamento interior de trabajo define el conjunto de disposiciones obligatorias para trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa, dentro de las que destacan:  Horas de entrada y salida.  Lugar y momento donde se inicia la jornada.  Días y horas para realizar la limpieza.  Días y lugares de pago.  Normas para el uso de asientos y sillas.  Normas para prevenir los riesgos de trabajo.  Labores insalubres y peligrosas que no deben desempeñar los menores.  Permisos y licencias.  Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de aplicación.  Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir la mayor seguridad en el desarrollo del trabajo. Ley del Seguro Social Ésta ley establece en su Título Segundo del Régimen Obligatorio, las personas que son sujeto de aseguramiento del régimen obligatorio, mismo que comprende: Riesgos de trabajo Enfermedades y maternidad Invalidez y vida Retiro, cesantía en edad avanzada y vejez Guarderías y prestaciones sociales También establece las obligaciones de los patrones referentes a su registro como tal, e inscripción de los trabajadores al IMSS, información de sus altas y bajas, modificaciones de salario y demás datos, conforme a las disposiciones de la Ley del Seguro Social y sus reglamentos. Secretaría del Trabajo y Previsión Social Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presentan en el capítulo sobre Instalaciones: Ubicación y Servicios Auxiliares, y en los Anexos de este documento. Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores Establece en su artículo 29, las obligaciones de los patrones, para inscribirse e inscribir a sus trabajadores en el instituto, a determinar el monto y efectuar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de los trabajadores a su servicio; así como proporcionar la información relativa a cada trabajador conforme lo señala ésta ley, y en los términos de la ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro y su reglamento. Ley de Sistemas de Ahorro para el Retiro

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ASPECTOS GENERALES Con la creación del SAR se estableció una nueva prestación obligatoria para los trabajadores que consiste en el 2% del salario integrado del trabajador, que deberá aportar el patrón para complementar el fondo del IMSS dirigido al retiro de dicho empleado. De igual forma, el patrón deberá realizar la aportación del 5% para la vivienda de los trabajadores (INFONAVIT). El monto de estas aportaciones se realiza cada bimestre al sistema bancario, mediante los formatos creados específicamente para el SAR. Las aportaciones recibidas se canalizarán en forma individual a una de las administradoras de fondos (AFORE) que seleccione cada trabajador para su administración. V. Proceso de capacitación del personal El nuevo trabajador puede tener experiencia en algún trabajo previo o ser reciente su ingreso al mercado laboral. En cualquiera de estos casos es muy probable que requiera capacitación. El propósito básico de un programa de capacitación es que el personal mejore su desempeño en el trabajo. Un factor importante dentro de la filosofía de la empresa debe ser no considerar a la capacitación como un hecho que se da una sola vez para cumplir con un requisito legal. La mejor forma de capacitación es aquella que se da en un proceso continuo, siempre en búsqueda de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los trabajadores para estar al día con los cambios repentinos que se suceden en el mundo altamente competitivo de los negocios. La capacitación continua también significa que los trabajadores se encontrarán preparados para avanzar hacia oportunidades mejores y más difíciles, ya sea dentro o fuera de la propia empresa. Esto, a su vez, permitirá mejorar el ambiente de trabajo y reducir la rotación de personal. El efecto más importante de la capacitación continua, es que resultan beneficiados tanto la compañía como los empleados. La capacitación y el adiestramiento de los trabajadores se encuentra legislada en los artículos 153-A a 153-X de la Ley Federal del Trabajo, donde se establece que: “Todo trabajador tiene el derecho a que su patrón le proporcione capacitación o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y productividad, conforme a los planes y programas formulados, de común acuerdo, por el patrón y el sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretaría del Trabajo y Previsión Social. Dicha capacitación o adiestramiento podrá proporcionarse dentro o fuera de la empresa, por personal propio o instructores especializados contratados, instituciones, escuelas u organismos, o mediante adhesión a los sistemas generales que se establezcan y registren en la STPS. Asimismo señala que: la capacitación y el adiestramiento deberán tener por objeto: I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en su actividad, así como proporcionarle información sobre la aplicación de nueva tecnología en ella; II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creación; III. Prevenir riesgos de trabajo; IV. Incrementar la productividad, y V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador.” De esta forma el desarrollo del personal involucra dos elementos en gran medida parecidos, pero con diferentes objetivos y, por tanto, con diversas formas de diseño y ejecución, como son: Adiestramiento. Se refiere fundamentalmente al entrenamiento utilizado con mayor frecuencia dentro de las pequeñas empresas, ya que es el www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES entrenamiento básico requerido para que un trabajador desempeñe las funciones para las que ha sido contratado. Capacitación. Entrenamiento avanzado que se le proporciona al trabajador para facilitarle un mayor desarrollo personal y profesional que permita, en consecuencia, el desarrollo de la empresa misma, mediante la adquisición de conocimientos principalmente de carácter técnico, científico y administrativo. Los propósitos de un programa efectivo y eficiente de entrenamiento del personal, comprenden cuatro tipos de cambio:  Transmisión de información: distribuir información, entre los integrantes del proceso de capacitación entrenados, como un cuerpo de conocimientos genéricos sobre el trabajo, la empresa, sus productos y servicios, su organización y políticas.  Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente relacionados con el desarrollo del cargo actual o de posibles ocupaciones futuras. Se trata de una capacitación orientada directamente al trabajo.  Desarrollo o modificación de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes negativas por actitudes más favorables entre los trabajadores, aumento de la motivación, desarrollo de la sensibilidad del personal en cuanto a los sentimientos y reacciones de otras personas.  Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento puede ser llevado a cabo para desarrollar entre los trabajadores un alto nivel de abstracción y facilitar la aplicación de conceptos en la práctica administrativa o para elevar el nivel de generalización y así puedan pensar en términos globales y amplios.

En este sentido, un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro etapas: inventario de necesidades y diagnóstico de entrenamiento; planeación del entrenamiento; ejecución; y evaluación de los resultados. Programa de capacitación al personal del giro Nombre  Manejo de equipo

Personal al que habría que capacitar  Personal operativo

 Control de calidad en  Encargado del área de operación el otorgamiento de servicios  Seguridad Industrial

 Todo el personal

 Servicio y atención a  Todo el personal clientes.

Estructura organizacional La estructura organizacional es el elemento que define las relaciones que deben existir entre las actividades y órganos de una empresa, así como las líneas de autoridad www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES formal que se fijan en cuanto al derecho que tiene un empleado por su nivel jerárquico de exigir el cumplimiento responsable de los deberes a un colaborador directo o de aceptar el colaborador las decisiones que por función haya tomado su superior. La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de la división de funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con los análisis de puestos. En micro y pequeñas empresas, esta función se da muchas veces por medio del propio dueño o gerente, dependiendo de la magnitud de las operaciones, pero siempre es conveniente procurar su establecimiento por escrito.  Existen tres tipos de estructuras organizacionales básicas que son:

a) Lineal. La organización lineal se fundamenta más en la autoridad y la responsabilidad que en la naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad llega directamente de un nivel superior y donde cada subordinado es responsable sólo ante su superior jerárquico; es decir, que siempre hay un supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y continúa el mando por escalas ininterrumpidas. Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y desventajas: Ventajas Desventajas    

Es sencilla y clara  Se establece una disciplina laboral  Se facilita la rapidez de acción No hay conflicto de autoridad ni fuga de  responsabilidad   Es más fácil y útil en la micro empresa

Se carece de especialización Es poco flexible para futuras expansiones Es difícil capacitar a un jefe en todos los aspectos que debe coordinar Los jefes siempre están saturados de trabajo, sobre todo de detalles  La organización descansa en personas y al perderse una de éstas se producen trastornos administrativos.

Ejemplo de estructura lineal: Gerente o Propietario

Hornero de cocción

Mezclador

Estibador

Chofer

b) Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar, se organiza específicamente por departamentos o secciones, basándose en los principios de la división del trabajo de las labores de una empresa y aprovecha la preparación y las aptitudes profesionales del personal en donde puedan lograr mayor rendimiento. La organización funcional se aplica particularmente en pequeñas, medianas y grandes www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES empresas, donde al frente de cada departamento está un jefe que tiene a su cargo una función determinada y como superior de todos los jefes está un director o gerente que coordina las tareas de aquéllos conforme a la concepción y propósitos de la empresa. Ventajas

Desventajas

 Aumenta la capacidad y eficiencia de los  Dificultad en definir la autoridad y responsabilidad de cada jefe en los jefes por la especialización. aspectos que no son comunes.  Permite separar las actividades en sus elementos más simples.  Se duplica el mando y genera la fuga de responsabilidad.  Existe la posibilidad de rápida adaptación en casos de cambios de procesos.  Se reduce la iniciativa para acciones comunes.  Existen quebrantamientos de disciplina y numerosos conflictos. Ejemplo de estructura funcional:

GERENCIA

DEPTO. DE PRODUCCION

Preparado y mezclado Labrado Horneado Acabado

DEPTO. CONTABILIDAD

Fact uración Cuent as por pagar Cuent as por cobrar

DEPTO. PERSONAL

Administ ración del personal Nóminas

c) Línea y asesoría. Este tipo de organización es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores, empleados y vendedores, rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de que en la organización de línea y asesoría existen especialistas que hacen las veces de asesores de la dirección en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se comparta, puesto que la función de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones, sin dar órdenes, ya que éstas provienen de línea. Este tipo de organización trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores estructuras. Ventajas Desventajas  Está basado en la especialización  Puede haber confusión en funciones y posiciones de los asesores con relación planeada. a los supervisores de línea, a menos que  Proporciona a la dirección y a los jefes los organigramas y el manual de conocimientos especializados. organización indiquen las funciones.  Mayor oportunidad de ascenso para el personal capaz, puesto que hay  Los asesores pueden ser poco o nada efectivos por falta de autoridad al realizar necesidad de cargos de responsabilidad. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES su labor o apoyo en la aplicación de sus  Permite la especialización de los cuerpos recomendaciones. asesores y al mismo tiempo se mantiene el principio de responsabilidad.  La incapacidad de comprender los puntos de vista particulares puede  El aumento de eficiencia en las causar roces entre jefes de línea y operaciones compensa el costo adicional asesores. de este tipo de organización.  El diseño de la organización.

Ejemplo de este estructura de línea y asesoría: GERENTE GENERAL

AUDITORIA INTERNA

GERENTE DE COMERCIALIZACION

GERENTE DE FINANZAS

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GERENTE DE COMPRAS

GERENTE DE REL. INDUSTRIALES

ASPECTOS GENERALES Al establecer un sistema de organización deberán observarse los siguientes aspectos: a) Tipo de empresa. Es decir determinar el ramo de actividad a que se dedica: industrial, comercial o de servicios. b) Volumen de operaciones. Consiste en determinar los hechos y operaciones de la empresa para conocer su complejidad. Expansión e influencia territorial de sus actividades. Consiste en determinar la magnitud en cuanto a desconcentración territorial de las operaciones de la empresa. Otros factores adicionales a tomar en cuenta al momento de diseñar la estructura organizacional de cualquier empresa se presentan en los Anexos. Organigramas Un organigrama representa en forma gráfica las principales funciones y líneas de autoridad de una empresa en un momento dado. Existen diversos criterios para fijar el nombre con que se designan las gráficas en las que se representa la estructura de un organismo social. Pasos para elaborar un organigrama: a) Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables; b) Compararla con una lista de comprobación; c) Preparar cuadros o plantillas, y d) Diseñar el organigrama. Todo organigrama debe contener los siguientes datos: título o descripción condensada de las actividades, fecha de formulación, nombre del responsable de elaboración, aprobación, explicación de líneas y símbolos especiales. Los organigramas pueden ser clasificados en tres tipos, de acuerdo con su: a) Contenido

 Estructurales. Tiene por objeto la representación de los órganos que integran el organismo social.  Funcionales. Indican en el cuerpo de la gráfica, además de los órganos, las funciones principales que éstos realizan.  De integración de puestos. Señalan en cada órgano, los diferentes puestos establecidos, así como el número de puestos existentes y requeridos.

b) Ambito de aplicación  Generales. Representan sólo a los órganos principales de la empresa y sus interrelaciones. 

c) Presentación

Específicos. Ofrecen mayor detalle sobre determinados aspectos de la organización de una unidad o área de la empresa.

Vertical. Es el que muestra la jerarquía orgánica en sus diferentes niveles desde el más alto hasta el más bajo  Horizontal. Se aprecia y se interpreta de izquierda a derecha más bien que de arriba hacia abajo.  Mixtos. Se representa la estructura de una empresa utilizando combinaciones verticales y horizontales.  De bloque. Tienen la particularidad de representar un mayor

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ASPECTOS GENERALES número de unidades en espacios reducidos.  Circular. Se sitúa al ejecutivo en el centro de un círculo con líneas horizontales de la gráfica vertical, formando una serie de círculos concéntricos alrededor del ejecutivo jefe. Ejemplos de organigramas de acuerdo a su clasificación se presentan en los anexos de esta guía. Manual de organización Un manual de organización complementa con más detalles la información que bosqueja un organigrama. Los manuales de organización exponen con detalle la estructura de la empresa; señalan los puestos y las interrelaciones que existen entre ellos; explican la estructura funcional, los grados de autoridad y responsabilidad, los canales de comunicación, y coordinación y las actividades de los órganos de la empresa. El manual, preparado adecuadamente, ofrece información completa sobre los asuntos correspondientes a cada puesto; permite conocer y entender mejor los requisitos, las limitaciones, y las relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los demás de la empresa. Tipos de manuales de organización: a) b)

Manuales generales de organización. Son aquéllos que abarcan toda la empresa. Manuales específicos. Son los que se ocupan de una función o unidad administrativa en particular.

El contenido de los manuales de organización varía en forma amplia; sin embargo, hay dos herramientas de análisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales, las descripciones de puestos y los organigramas. La combinación de estos instrumentos muestra las líneas de autoridad y obligación, las principales funciones de cada puesto, las responsabilidades y autoridad para cada puesto y las interrelaciones primordiales entre las posiciones clave. Además los manuales de organización suelen incluir la enunciación del o los objetivos de la empresa. Entre los puntos más importantes que contiene un manual de organización se encuentran los siguientes:  Presentación o identificación  Índice o contenido  Prólogo o introducción  Directorio  Antecedentes históricos  Objetivo  Estructura orgánica  Organigrama  Estructura funcional Asimismo, es conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos:  Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los objetivos que se pretenden alcanzar.  Realizar el agrupamiento de funciones de acuerdo a las actividades principales de la empresa. El diseño de la organización de la micro y pequeña empresa es proyectada en la www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES mayoría de los casos por el propio empresario. Aun cuando algunos empresarios pueden solicitar ayuda de expertos, éstos por lo general deben tomar las principales decisiones a partir de la estructuración de la empresa. El diseño de la organización tiene como principal finalidad la eficiencia y humanización de las relaciones. Mayor racionalidad, rentabilidad, estabilidad y flexibilidad para los propietarios. Como resultado de la interacción de diversas fuerzas, algunas empresas sufren cambios estructurales un tanto frecuentes, por lo que el avance a estructuras dinámicas y flexibles, dejando atrás la forma rígida y burocrática, es una tendencia en las empresas de hoy en día. VII.

Proceso administrativo de una empresa

Los componentes esenciales que constituyen las principales etapas del proceso administrativo en una empresa son: planeación, organización, dirección y control. Planeación La función de la planeación busca influir en el futuro, tomando acciones predeterminadas y lógicas en el presente, por lo que representan la esencia de una operación efectiva. Las actividades básicas que involucra la planeación son: Elaboración de la planeación prospectiva, determinación de objetivos y metas generales y particulares para cada área, preparación de métodos, estrategia, opciones, políticas y procedimientos, formulación de programas y presupuestos, que contribuyan a alcanzar los objetivos y metas trazadas a corto y largo plazo. El proceso de planeación prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodológico que son: 1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones; primero, el tipo de futuro que se desea, y segundo, definir la situación de la empresa si se continúase en la misma dirección actual. 2. Definicional. Conocimiento de la situación actual de la empresa, sus principales características y sus interacciones internas y externas. 3. Confrontación estratégica y factibilidad. Con base en el futuro deseable seleccionado y la identificación de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar ambos polos, con el objeto de conocer y analizar la distancia entre ambos. 4. Convergencia. Determinación de los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situación actual, y definición de la orientación global para que el futuro de la empresa sea alcanzable. Organización La organización contribuye a ordenar los medios para hacer que los recursos humanos trabajen unidos en forma efectiva hacia el logro de los objetivos generales y específicos de la empresa. La organización conlleva una estructura que debe considerarse como un marco que encierra e integra las diversas funciones de la empresa de acuerdo con un modelo que sugiere orden, arreglo y relación armónica. La planeación y la organización son funciones mediante las cuales no se logra materialmente el objetivo; sino que ponen en orden los esfuerzos y formulan la estructura adecuada y la posición relativa de las actividades que la empresa habrá de www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES desarrollar. La organización relaciona entre sí las actividades necesarias y asigna responsabilidades a quienes deben desempeñarlas. Las actividades básicas relativas a la función de organización son: Asignación de recursos (humanos, financieros, materiales); actividades (cómo); responsables (quién); tiempos (cuándo); determinación de grados de especialización y división del trabajo (comercialización, producción, compras, personal); establecimiento de jerarquías (relaciones de autoridad y responsabilidad); asignación de funciones; determinación de tramos de control; diseño de la estructura organizacional; elaboración de manuales de organización, políticas y procedimientos, entre otros. Dirección La función de dirección tiene como propósito fundamental el impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y grupo que integran la empresa, con el fin de que dichas actividades en conjunto se hayan llevado a cabo conforme a los planes establecidos. Esta función comprende las siguientes etapas: Autoridad. Forma en que se delega y se ejercen las acciones durante el desarrollo de las actividades y búsqueda de los objetivos y metas planeadas. Comunicación. Forma en que se establecen los canales de comunicación y fluye la comunicación al interior y exterior de la empresa. Supervisión. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se planeó y se ordenó. Las actividades básicas que comprenden la función de dirección son: Determinación de lo que debe hacerse (planeación), establecimiento de cómo se deberán llevar a cabo las actividades de la empresa (organización), vigilar lo que debe hacerse (control). Control El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos y con los recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviación que los resultados puedan tener respecto a lo planeado. Dicho proceso de control consta de cuatro pasos básicos: 1. Señalar niveles medios de cumplimiento; establecer niveles aceptables de producción de los trabajadores, tales como cuotas mensuales de producción para los operarios y ventas para los vendedores. 2. Verificar el desempeño a intervalos regulares (día, semana, mes). 3. Determinar si existe alguna variación de los niveles medios reales respecto a los establecidos. 4. Si existiera una variación, tomar medidas correctivas, tales como un entrenamiento o mayor instrucción. Si no existe ninguna variación, continuar con la actividad. Las actividades básicas que comprende el proceso de control son: Establecimiento de indicadores y estándares de control (ventas, costos, productividad, competitividad, calidad); medir y juzgar lo que se ha realizado (análisis de datos estadísticos, informes contables, informes de producción); comparar lo realizado contra lo planeado para definir si existen diferencias (evaluación del funcionamiento, www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES inspección y localización de fallas), y establecer medidas correctivas (ajustes para alcanzar lo planeado). Con el paso de los años se han desarrollado mejores métodos de control, dirección y administración de las empresas. Algunas de las herramientas que están utilizando las empresas para mejorar su desempeño son:  Administración de la Calidad Total  Reingeniería de Procesos de Negocios Estas dos herramientas contienen una fuerte orientación hacia los procesos. Ello implica la búsqueda por:  Mejorar la calidad del producto.  Reducir el tiempo del ciclo de producción.  Reducir los costos. La administración de la calidad total tiene un enfoque tendiente a crear:  Un clima armónico para hacer bien las cosas correctamente desde la primera vez.  Prevenir la generación de errores en lugar de su corrección.  Crear una cultura de servicio al cliente.  Reducir los costos de calidad relativos a cumplimiento (prevención y evaluación) y por incumplimiento (por fallas internas y externas). La reingeniería de procesos de negocios, es un enfoque sistemático para mejorar radicalmente los procesos fundamentales que agregan valor. Estos procesos se refieren a los de naturaleza estratégica que son importantes e indispensables para el cumplimiento de los objetivos, metas y para alcanzar un mayor nivel competitivo. La reingeniería de procesos es el medio por el cual una empresa puede lograr cambios radicales en su desempeño, en los métodos de trabajo, medido en costos, tiempo de servicio y calidad, mediante el análisis de diagramas de flujo de proceso y otros métodos aplicados en la ingeniería industrial. Esta técnica comprende cinco etapas básicas que son:  Preparación. Desarrollo de un consenso ejecutivo sobre las metas y objetivos que se pretenden alcanzar.  Identificación. Desarrollo de un modelo de negocio orientado al consumidor en los procesos fundamentales de valor estratégico.  Visión. Búsqueda de oportunidades de avance decisivo en los procesos.  Soluciones. Establecimiento de resultados para la implantación de las percepciones por medio del diseño social que organiza y estructura los recursos humanos necesarios que tendrán a su cargo el proceso rediseñado.  Transformación. Ejecución de las visiones del proceso, implantando versiones piloto y de plena producción. Un factor fundamental para llevar a cabo con éxito la reingeniería de procesos es la motivación del personal de la empresa para que se comprometa en esta acción de cambio radical, ya que no se trata de un enfoque parcial ni vertical, sino de un cambio profundo y participativo.

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ASPECTOS GENERALES

CAPÍTULO 7

Costos de Operación La producción y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinación de los costos de operación, de los precios y de la administración de inventarios. Estas funciones son fundamentales y contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequeña y mediana empresas. En este capítulo se abordan interrogantes relativas a: ¿qué tipos de factores influyen en la compra de materiales e insumos?, ¿cuáles son las principales características que se deben considerar para la compra de materias primas y suministros?, ¿cómo seleccionar y evaluar a los proveedores?, ¿cuáles son los elementos que forman el costo de operación?, ¿cómo determinar los costos de operación?, ¿cómo determinar precios?, ¿cuál es la importancia de la administración de inventarios?, ¿cómo se clasifican los inventarios?, ¿cómo se determina su costo?, ¿qué técnicas existen para el control de inventarios?, ¿cuáles métodos de valuación y sistemas de control de inventarios existen?, ¿cómo se formula un presupuesto de inventarios?, ¿cómo se realiza el análisis de la rotación de inventarios?. I. Procedimiento de compra y negociación con proveedores La compra de insumos y equipos es un aspecto importante en el que concurren una serie de factores tales como la cantidad (volúmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad). De igual forma es importante la selección y la negociación con los proveedores, que se deben de tomar en cuenta para sincronizar la adquisición de insumos con el programa de operaciones. En consecuencia, un procedimiento de compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la meta de permanencia y crecimiento de la micro, pequeña y mediana empresa.  En cuanto a las principales características que se deben observar y detectar en la compra de insumos y equipos se encuentran las siguientes: Calidad. Los insumos deben cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitando desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros. Cantidad. La compra de los insumos en general depende de la intensidad de las operaciones. Precio. Para toda empresa el precio de compra es siempre un factor significativo lo que no necesariamente implica que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que mejor define el precio de compra es el precio más bajo con el que se pueda obtener los insumos que cumplan con los requerimientos de calidad. Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno, por lo que los insumos se deben de adquirir en el momento que sean requeridos para el proceso operativo. El determinar una frecuencia en las compras podría contribuir en una reducción de costos. Para completar la actividad de compras, debe tenerse precaución y asegurarse de que los materiales necesarios se adquieran del proveedor adecuado. El empresario debe considerar que el análisis y la selección de los proveedores es una de sus tareas más importantes, ya que la calidad de los productos o servicios depende de que los insumos cubran sus demandas de calidad, servicio, precio y tiempo de entrega. Para la evaluación y selección de los proveedores se requiere del análisis de los siguientes factores básicos: www.comoponerunnegocio.org

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Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de disminuir los riesgos. Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a la entrega de los insumos, entre los factores más importantes están la atención y ayuda personalizada, descuentos, simplificación en problemas de crédito, garantías, cambios de la materia prima, estabilidad en las relaciones y mantenimiento de precios estables. Número de proveedores. La empresa debe determinar si un sólo proveedor puede cubrir sus requerimientos o si será mejor disponer de varios proveedores a fin de satisfacer sus necesidades de insumos, sobre todo en etapas de mayores operaciones. Ubicación. Es importante determinar la ubicación geográfica de los proveedores, ya que el valor del transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, así como el tiempo de entrega de los productos o servicios. Condiciones de venta. El análisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios adicionales a los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un período apto de crédito. Descuentos en la compra. El empresario deberá estar alerta a las oportunidades de descuentos en la compra de insumos, que le permitan disminuir el costo de operación y aumentar sus ganancias. Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las órdenes de grandes pedidos. Descuentos por pronto pago. Detectar cuáles son los proveedores que ofrecen descuentos por pronto pago, como un incentivo adicional. Para la selección de proveedores, en este giro, se deben considerar los siguientes elementos:    

Calidad Precio Tiempo de entrega Disponibilidad

En base al volumen de compra se podrán establecer mejores condiciones de precio y financiamiento. 

 

La compra de materias primas y auxiliares es una de las áreas clave en el éxito de un restaurante. Un mal manejo de inventarios puede causar que la comida se desperdicie, que las utilidades bajen y que el negocio fracase, por lo que se debe de tratar de desarrollar con los proveedores un programa de compra de justo a tiempo. Los elementos más importantes a considerar son la calidad, los precios y la disponibilidad de los productos. Es preferible comprar la comida localmente y no recurrir a proveedores de otras localidades.

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En la compra de carne se puede negociar un mejor precio por pago diario y por volumen. En la compra de verdura, ingredientes secos, aceite, vinagre y productos de limpieza que se realiza en las centrales de Abastos el pago es al contado. Cuando la compra se hace a distribuidores o mayoristas, se puede negociar un crédito de ocho a quince días.

II. Determinación de fuentes de suministro La determinación de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa en forma independiente a su tamaño. Ésta obedece a cuatro imperativos:  No hacer esperar al cliente.  Llevar a cabo la producción a un ritmo regular, aunque la demanda fluctúe.  Tener la mejor calidad posible.  Comprar los suministros al precio más bajo. Para una adecuada administración en el abastecimiento de suministros se deben considerar los siguientes factores:     

El tipo de suministros necesarios. La fecha del pedido. El lugar y la forma del almacenamiento. La manera de evaluar el nivel de stock. El modo de reaprovisionamiento.

Para cada tipo de suministro se debe determinar:  Cuándo es necesario el resurtido del inventario; a fecha fija o a fecha variable, según el nivel de stock.  Cuándo es necesario pedir por cantidades físicas o cantidades variables, según el nivel de stock. III. Determinación de costos y márgenes de operación El estudio de los costos de operación es la piedra angular en toda clase de negocios, ya que permite no sólo la obtención de resultados satisfactorios, sino también evitar que la empresa cometa errores en la fijación de los precios y esto provoque resultados negativos. En la determinación de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por posibles fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilización de la capacidad instalada. Los conceptos que integran el costo de operación son: a)

Gastos técnicos de operación:  Depreciación de edificios e instalaciones  Depreciación de la maquinaria y el equipo  Patentes  Registro de marcas  Derechos de propiedad industrial

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b)

Compras:  Materias primas directas  Materiales indirectos  Materiales de mantenimiento  Combustibles o energéticos  Suministros para talleres  Suministros para almacenes  Suministros para oficinas  Materiales de empaque y embalaje

c)

Gastos de personal:  Sueldos y salarios  Prestaciones e incentivos  Comisiones  Honorarios  Gastos de representación  Aportaciones al Seguro Social, INFONAVIT y SAR

d)

Impuestos y obligaciones:  Impuestos y obligaciones directos  Obligaciones de licencias o concesiones  Impuesto predial  Impuesto y obligaciones municipales y regionales  Impuestos y obligaciones indirectos  Impuesto sobre el valor agregado (IVA)  Impuesto sobre servicios prestados  Impuesto sobre la renta (ISR)  Impuestos locales  Impuestos y derechos de registro:  Derechos de registro de las actas y los contratos  Derechos aduanales  Impuestos mercantiles

e)

Trabajos, suministros y servicios ajenos:  Arrendamientos  Mantenimiento y reparaciones  Trabajos realizados por compañías externas en base de contratos  Suministro de agua, energía eléctrica, gas y otros combustibles  Regalías pagadas sobre patentes, licencias, marcas  Estudios, investigaciones y documentación  Pagos efectuados a agentes  Honorarios varios  Primas de seguro

f)

Transporte y viajes:  Transporte de personal  Gastos de viaje y reubicación del personal  Flete y transporte de las compras realizadas  Flete y transporte de producción de ventas.

g)

Diversos gastos administrativos:

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ASPECTOS GENERALES      

Publicidad Suministro de oficinas Teléfono, télex, correo Documentos jurídicos Subvenciones y aportaciones Costos de asesoría y de reuniones

Estos costos se agrupan, para fines contables y de fijación del beneficio o utilidad, conforme al cuadro presentado en los Anexos. Costo de operación Para toda empresa es necesario conocer el costo de operación de cada uno de los productos o servicios y procesos que se manejan y operan, con la finalidad de calcular de manera adecuada el precio de venta de cada uno de ellos. En consecuencia, para obtener ganancias es necesario analizar cada uno de los elementos y factores que son parte integrante del costo de operación. El punto de partida, en cualquier proceso operativo son los insumos que se transforman en un producto o servicio terminado y la mano de obra que está dada por la suma de sueldos, salarios y prestaciones de los empleados que hacen posible los servicios. El tercer elemento del costo de operación es el costo indirecto el cual no está relacionado en forma directa con la prestación del servicio, por ejemplo: renta, agua, energía eléctrica, impuesto predial, mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de obra indirecta), publicidad, papelería, depreciación de mobiliario y equipo, entre otros. III. Determinación de precios del producto o servicio A continuación se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes para la estimación de los costos fijos y variables, así como la exposición de los criterios existentes para determinar los precios. En primer lugar, realice el cálculo de cuánto le costará elaborar cada producto que va a ofrecer.

Costos variables =

CV (materia prima por unidad de producto y costos de fabricación)

Costos variables: Materia prima Mano de obra Combustibles Mantenimiento Insumos Acarreos Total Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar directamente a la fabricación de cada unidad de producto o prestación de servicios de la empresa). www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES Costos fijos mensuales Renta Luz Agua Teléfono Gas Gasolina Sueldos Publicidad IMSS, INFONAVIT, entre otros Total En la fijación de los precios deben considerarse los siguientes objetivos:  Conseguir beneficios sobre la inversión o sobre las ventas netas.  Ganar una determinada participación en el mercado.  Evitar, soportar o seguir a la competencia.  Conseguir el máximo de ganancia posible. Conseguir beneficios sobre la inversión es un objetivo a largo plazo, conseguir ganancias sobre las ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato. Al entrar en un mercado establecido, se debe comenzar a ganar una proporción de éste que permita un volumen de venta adecuado a la escala de operaciones en la planta, el precio introductorio debe ser competitivo para este fin. La competencia existente tratará de obstaculizar nuestras ventas teniendo ventajas sobre la nueva fábrica. Tomando en cuenta todo lo anterior, los precios que se fijen tienen también que cubrir los costos y lograr la mayor ganancia posible. Como puede observarse, fijar los precios es una tarea compleja debido al gran número de variables que influyen en esta decisión. Hay diferentes métodos de cálculo más o menos simples: Método teórico/clásico: Este método plantea que, en teoría, el precio está determinado por el mercado, independientemente de la actuación de la empresa. Su cálculo está basado en la demanda que existe, por lo cual es poco utilizado por lo difícil que resulta conocer la demanda exacta de un producto en un mercado x, además de que éste no sirve para fijar precios a una línea completa de artículos. Modelo de precios en función de los costos: Se divide en dos métodos:  Con base en los costos: Es el más sencillo, se calcula el costo y se le agrega un margen de ganancia deseado, por ejemplo: Costo = 3.50 Margen deseado = 15 % Precios = 3.50 + 15 % = 3.50 x (1 + 0.15) = 3.50 x 1.15 = 4.03 Si se desea calcular el margen con base en el precio de venta entonces sería: Costo = 3.50 Margen = 15 % www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES Precio = 3.50 / (1 – 0.15 ) = 3.50 / 0.85 = 4.12 Este es un método muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y fácil cálculo, tendientes a reducir los precios promedio del giro. También puede utilizarse este método para vincularlo con el primero (con base en el mercado), como elemento comprobatorio, ya que nuestros costos pueden estar muy altos o muy bajos respecto a la media del sector lo que desviaría los precios de la realidad del mercado. En este caso habría que subir o bajar el margen para ajustar los precios.  Fijación de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad deseada: Aquí se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se desea obtener para, con base en ellos y a la inversión inicial, obtener el precio de venta necesario para cubrir todos los costos y tener la rentabilidad necesaria, por ejemplo: Costos fijos mensuales: 20,000 pesos Costos variables (unitario): 30 pesos Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30) Inversión realizada: 400,000 pesos Ventas estimadas mensuales: 30,000 pesos El cálculo sería: Margen = 20,000 + (400,000 x 0.30) 30,000

= 4.66 pesos

Precio = 30 + 4.66 = 34.66 pesos El fallo de este método es que toma las ventas del período como un dato, cuando en realidad debería ser una resultante del precio, y es muy difícil de estimar con exactitud. Además, cuando existen varias líneas de productos empeora la formulación de los cálculos. Método de precios basado en los competidores: Este método también es muy utilizado, la referencia ahora son las acciones de los competidores, tomando en cuenta que los costos reales de producción son el límite inferior a partir del cual se puede vender. En términos generales el precio puede ser establecido por debajo, por encima o igual a la competencia. En el caso de los artículos de este giro se recomienda considerar los elementos señalados en el recuadro siguiente: El costo del servicio final deberá estar integrado proporcionalmente por:  Recuperación del valor del equipo 70 %  Mano de obra directa e indirecta 10 %  Impuestos y seguros 10 %  Servicios y mantenimiento 8%  Imprevistos y gastos varios 2% TOTAL 100 % El precio del producto final deberá estar integrado por:

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ASPECTOS GENERALES

Costos directos (costos de la comida y mano de obra), costos y gastos indirectos y margen de utilidad. Es muy importante considerar el precio de los productos de la competencia y la situación de oportunidad (oferta-demanda).

IV. Administración y control de inventarios La administración y el control de los inventarios en empresas de servicios tiene como función principal el determinar la cantidad suficiente y tipo de los insumos, para hacer frente a la demanda de servicios, facilitando, por tanto, las operaciones, así como la minimización de los costos, al mantener en un nivel óptimo los mismos. La importancia de la administración y del control de inventarios radica en que es una protección contra los aumentos de precios y la escasez de insumos. Cuando la empresa prevé un aumento significativo de precios en los insumos, tendrá que almacenar una cantidad suficiente al precio más bajo que predomine. De modo semejante, si se prevé que habrá escasez de insumos, será indispensable contar con una reserva la cual permita a la empresa continuar regularmente con sus operaciones. En cuanto a su origen o a su necesidad los inventarios se pueden clasificar en:  Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamaño o el volumen, o por producirse en forma continua generan existencias.  Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto de ventas y la demanda real del mercado.  Inventarios de anticipación.- Son generados cuando se presenta una única ocasión para disponer de ellos, conociendo que se presentarán fluctuaciones previstas.  Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtención de beneficios por algunos cambios esperados en los precios del mercado.  Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en cuanto al abastecimiento; ocasionadas por huelgas, desastres naturales, políticas gubernamentales, entre otros, y que corresponden a partidas de importancia esencial para la continuidad de la producción.  Inventarios en tránsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del proveedor al almacén o entre el almacén y el consumidor. La inversión que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la administración financiera. En consecuencia, éste debe estar familiarizado con los métodos para controlar los inventarios con toda certeza y que los recursos financieros se asignen correctamente. Los costos de los inventarios pueden determinarse de acuerdo con los siguientes criterios: Costos por adquisición  De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos como son: la gestión interna de la empresa desde la determinación de la cantidad a solicitarse, la forma de negociar con el proveedor y la forma de pago al mismo.  Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo muerto en los cambios de proceso de operaciones, en los trámites necesarios para enviar la orden al área de operaciones y la inspección, control de calidad, pruebas y diagnósticos de los insumos.

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ASPECTOS GENERALES Costos de posesión  Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, así como para el buen manejo y protección de los mismos, por ejemplo: renta del almacén, personal del almacén, equipo, amortización de instalaciones y papeleo.  Por desperfectos. Son aquellos costos en los que las mercancías y los artículos durante su almacenamiento y manejo pueden dañarse, romperse o incluso perderse.  Por riesgos. Son aquéllos que por el tiempo de permanecer almacenados, los inventarios se echen a perder, o bien se conviertan en materiales obsoletos o en desuso.  Por seguros. Los inventarios requieren asegurarse para que esté protegida la inversión que ellos representan.  Por abarrotamiento. Es aquél que resulta cuando quedan existencias todavía después de que ha terminado la demanda. Si el producto puede venderse a corto plazo, no existirá este tipo de costo.  Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no debe disponerse para otra aplicación. El costo que se le asigna depende del uso dado al dinero si éste estuviera disponible. Costos por agotamiento  Erogaciones adicionales para poder surtir lo más rápido posible. Cuando a una empresa se le han agotado las existencias de algún insumo y ha recibido un pedido, habrá necesidad de un procedimiento especial para conseguir esos recursos.  Por sustitución. Podría darse el caso de que por piezas faltantes, se tenga la necesidad de sustituir un artículo por otro más costoso, ya que de lo contrario frenaría las operaciones, situación que no debemos permitir.  Por el paro de operaciones. En este caso son aquellas erogaciones a las que habrá de incurrir si a una empresa se le agota la materia prima y tiene que suspender la producción.  Por la pérdida de la venta. En esta situación, la empresa se enfrenta al problema de cómo medir el hecho de que el cliente cancela un pedido. Determinación de la cantidad económica del pedido u orden de compra Este cálculo es una forma de determinar cuántas unidades deben comprarse, para mantener un nivel óptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades, al mismo tiempo que permita controlar los inventarios insuficientes y excesivos que originen costos adicionales y riesgos de obsolescencia en los materiales (cantidad óptima de unidades por cada pedido).

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ASPECTOS GENERALES

CAPÍTULO 8

Marco Legal En el presente capítulo se tratan aspectos que con seguridad cualquier persona interesada en hacer negocios se preguntará: ¿en términos legales, en realidad qué puedo hacer?, ¿lo que se quiere y pretende realizar es en realidad un acto de comercio?, ¿se puede realizar?, ¿quiénes sí pueden y quiénes no?, ¿qué tipo de sociedad me conviene?, ¿qué se necesita para establecerla?, ¿qué es una franquicia?, ¿qué son patentes, marcas y derechos de autor?, ¿cuáles son las modalidades de seguros?, ¿por qué es importante contar con apoyos legales?. I. Formas o modalidades legales para operar Para empezar tenemos que señalar que un negocio, para que exista como tal, realiza cotidianamente actos de comercio, entendiendo estos, no como la simple compraventa, sino como una gama infinita de posibilidades, las cuales se encuentran establecidas en el Código de Comercio. Una vez que han sido señalados los conceptos que la legislación mercantil considera como actos de comercio, es conveniente conocer lo que el Código Fiscal de la Federación establece como actividades empresariales, las cuales, como se podrá apreciar, no difieren sustancialmente del Código de Comercio. Se entenderá por actividades empresariales, las siguientes: 1. 2. 3.

4.

5.

6.

Las comerciales que son las que de conformidad con las leyes federales tienen ese carácter. Las industriales, entendidas como la extracción, conservación o transformación de materias primas, acabado de productos y la elaboración de satisfactores. Las agrícolas que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la primera enajenación de los productos obtenidos, que no hayan sido objeto de transformación industrial. Las ganaderas, que son las consistentes en la cría y engorda de ganado, aves de corral y animales, así como la primera enajenación de sus productos, que no hayan sido objeto de transformación industrial. Las de pesca, que incluyen la cría, cultivo, fomento y cuidado de la reproducción de toda clase de especies marinas y de agua dulce, así como la captura y extracción de las mismas y la primera enajenación de esos productos, que no hayan sido objeto de transformación industrial. Las silvícolas, que son cultivo de los bosques o montes; así como la cría, conservación, restauración, fomento y aprovechamiento de la vegetación de los mismos y la primera enajenación de los mismos, que no hayan sido objeto de transformación industrial.

Se considera empresa para efectos fiscales a la persona física o moral que realice las actividades antes mencionadas. Personas Físicas Para determinar si las personas físicas pueden establecerse como empresarios, ya señalamos las características que establece el Código de Comercio, así como el Código Fiscal de la Federación; sin embargo, es necesario precisar las disposiciones que señala el Código Civil para el Distrito Federal en Materia Común y para toda la república en Materia Federal, en relación con las personas físicas. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES

Dicho ordenamiento señala que la capacidad jurídica de las personas físicas se adquiere por el nacimiento y se pierde por la muerte, y que el mayor de edad (18 años cumplidos) tiene facultad para disponer libremente de su persona y bienes, salvo las limitaciones que establece la ley. Ahora bien, el Código Civil establece con toda precisión a las personas físicas que tienen incapacidad natural y legal: 1. 2. 3. 4.

Los menores de edad. Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad, aun cuando tengan intervalos lúcidos. Los sordomudos que no saben leer ni escribir. Los ebrios y drogadictos consuetudinarios.

Precisado lo anterior, podemos establecer que cualquier persona física que legalmente pueda obligarse a contraer responsabilidades y tener derechos puede con libertad establecerse como empresario, es decir, crear su negocio, cumpliendo adicionalmente con las disposiciones del Código de Comercio. En términos generales, la persona física tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obliga una sociedad mercantil, ya que al ser su propio patrón, él mismo decide hasta dónde debe o puede comprometerse al realizar sus negociaciones; esto evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias, mismas que, como se mencionó anteriormente, son materia de otro capítulo. No obstante lo anterior, hay que señalar que cuando la persona física se obliga, su responsabilidad es tal que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mínimo o máximo legal para adquirir tales obligaciones; por lo tanto, es vital evaluar en el caso de personas físicas el régimen de contrato matrimonial que tiene, siendo los dos caminos legales el de sociedad conyugal y el de separación de bienes, mismos que tienen características perfectamente definidas. En este supuesto cabe hacer la aclaración que un contrato de sociedad conyugal puede ser modificado, previos trámites legales, a separación de bienes, sin necesidad de romper el contrato matrimonial. Otro punto importante que debe definir la persona física empresario, es quién heredará a su muerte el negocio. Por desgracia éste es un aspecto que con mucha frecuencia no se cuida en México, dada la idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir; sin embargo, conviene conocer que en caso de muerte sin testamento, tienen derecho a heredar por sucesión legítima los descendientes, cónyuges, ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; a falta de los anteriores, la beneficencia pública; en el primer caso, es muy fácil suponer que un negocio se divida en "N” fracciones, o se venda, lo cual no necesariamente refleja la voluntad de la persona física fundadora de un negocio. Es, pues, conveniente que la persona física empresaria defina con claridad los anteriores puntos para evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas. Personas morales Existen varias clases de personas morales: aquéllas que están reguladas por la Ley General de Sociedades Mercantiles, las que prevé la Ley General de Sociedades

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ASPECTOS GENERALES Cooperativas y otras más que aparecen en el Código Civil para el Distrito Federal y cada uno de los códigos civiles de las entidades federativas. Sociedades mercantiles De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus modificaciones. La escritura constitutiva de una sociedad debe contener: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.

Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas físicas o morales que constituyan la sociedad. El objeto de la sociedad. Su razón social o denominación. Su duración. El importe del capital social. La expresión de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a éstos y el criterio seguido para su valorización. Cuando el capital sea variable, así se expresará, indicándose el mínimo que se fije. El domicilio de la sociedad. La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los administradores. El nombramiento de los administradores y la designación de los que han de llevar la firma social. La manera de ejercer la distribución de las utilidades y pérdidas entre los miembros de la sociedad. El importe del fondo de reserva. Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipación. Las bases para practicar la liquidación de la sociedad y el modo de proceder a la elección de los liquidadores, cuando no han sido designados con anticipación.

Todos los requisitos anteriores y las demás reglas que se establecen en la escritura sobre organización y funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma. La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisión para cada sociedad, las reglas específicas que deben acatar en relación con sus asambleas ordinarias y extraordinarias de socios o accionistas, así como obligaciones y responsabilidades del consejo de administración, administrador, comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extinción de las sociedades mercantiles. II. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor Franquicias Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca es utilizada para transmitir conocimientos técnicos o proporcionar asistencia técnica, con el fin de que la persona a quien se le conceda pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendientes a mantener la calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue. A la persona que adquiere, vía contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la capacitación y el manejo del negocio se le llama franquicitario, el cual se obliga a: www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES  Pagar al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), además de regalías periódicas y otros pagos.  Ser el responsable de la instalación, operación y administración de la franquicia de acuerdo con las normas dictadas por el franquiciante.  Paga todos los costos de la instalación y gastos de operación y administración de la franquicia, además de ser el responsable para la contratación y administración de los recursos humanos necesarios. Por su parte el franquiciante es aquél que posee una determinada marca y tecnología (knowhow) de comercialización de un bien o servicio, cediendo, vía un contrato, los derechos de transferencias o uso de las marcas y la tecnología aportando a su vez, de asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a:  Desarrollar y probar en la práctica el concepto de negocio y la tecnología que envuelve y concede a la franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso de esta tecnología, al igual que la implantación, administración y operación de un negocio que funcionará conforme a su concepto.  Establecer los métodos y procedimientos que dirigirán el funcionamiento de la franquicia.  Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor técnica y rigor.  Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y técnica de actuación y gestión que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeño de las respectivas franquicias.  Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier actitud u omisión que afecte la imagen de la marca y perjudique con seriedad a cualquiera de los integrantes de la red. En el caso mexicano, existe la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser socio es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliación con todos sus datos. Una vez sometida a la consideración del comité de afiliación y previa investigación de campo, de ser aprobada la solicitud de inscripción, se comunicará en cinco días hábiles, con el objeto de que oportunamente se cubra la membresía anual (12 meses) correspondiente. Papelería complementaria a la solicitud: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

9.

Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa dueña de la marca. Breve curriculum del gerente o director de franquicias. Copia del contrato de franquicia. Directorios de franquicitarios incluyendo dirección, teléfonos y nombre. Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias. Indices de los manuales que sustentan su tecnología (knowhow) o del programa de capacitación. Código de ética debidamente firmado y fechado. En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante la Secretaría de Economía esté en trámite deberán presentar la solicitud de registro debidamente sellada. Circular de oferta de franquicia (COF)

Patentes www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES Las modalidades de propiedad industrial existentes en México efectúan su protección por medio de: otorgamiento de patentes de invención; registro de modelos de utilidad; registro de modelos industriales; registro de marcas; registro de avisos comerciales; publicación de nombres comerciales; y declaración de protección de denominaciones de origen. La propiedad industrial está legislada por el sistema de propiedad industrial, el cual está conformado por un conjunto de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en la materia (IMPI) aplica con el propósito de proteger las invenciones e innovaciones, así como las indicaciones comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseños industriales (dibujos y modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres comerciales, incluidas las denominaciones de origen. La patente es un privilegio de exclusividad, que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente (titular secundario), para que por un período determinado, explote su invento en su provecho, por sí, o por otros con su consentimiento. En México, la vigencia de una patente es de 20 años improrrogables contados a partir de la fecha de presentación de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de mantenimiento anuales. El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, físicas o morales, combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ahí mencionado, sus derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por vía sucesoria, pudiendo: rentarse, licenciarse, venderse, permutarse o heredarse. Es obligación del titular de una patente explotar la innovación descrita en la misma, ya sea por sí mismo o por otros con su consentimiento, dentro del término de tres años contados a partir de su concesión o de cuatro años contados a partir de la presentación de la solicitud de patente correspondiente. La única consecuencia de no explotar la patente dentro del término mencionado, es que la misma quedará sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que las solicite, previa comprobación de su capacidad técnica y económica para llevar a cabo la explotación. Sin embargo, no procederá la concesión de una licencia obligatoria si los productos patentados u obtenidos por el proceso de patente son importados a México a escala comercial o si existieran razones técnicas o económicas que justifiquen la falta de explotación. Es también obligación del titular de una patente el mantener su vigencia mediante el pago de un derecho anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente. El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma, explotar en exclusiva la invención protegida por la misma, ya sea por sí mismo o por otros con su consentimiento. La patente sólo podrá hacerse valer en los países en los que se haya presentado y concedido. Para que una invención sea patentable, es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una actividad inventiva y susceptible de aplicación industrial. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES De acuerdo con la Ley de Protección Industrial no son patentables, por no ser invenciones:         

   

Los principios teóricos o científicos. Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la naturaleza, aun cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre. Los esquemas, planes, reglas y métodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y los métodos matemáticos. Los programas de computación. Las formas de presentación de información. Las creaciones estéticas y las obras artísticas o literarias. Los métodos de tratamiento quirúrgico, terapéutico o de diagnóstico aplicables al cuerpo humano y los relativos a animales. La yuxtaposición de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variación de forma, dimensiones o materiales. No son patentables, por excepción, los procesos esencialmente biológicos para la obtención o reproducción de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genéticos o relativos a material capaz de conducir su propia duplicación, por sí mismo o por cualquier otra manera indirecta, cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biológico disponible y dejarlo que actúe en condiciones naturales. Las especies vegetales, y las especies y razas animales. El material biológico tal como se encuentra en la naturaleza. El material genético. Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo humano.

Por otra parte, son patentables las invenciones siguientes:   

 

Las variedades vegetales. Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se realicen usándolos; las que se apliquen a ellos o las que resulten en los mismos. Los procesos biotecnológicos de obtención de farmoquímicos, medicamentos, bebidas y alimentos para consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o productos con actividad biológica. La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las empresas que los contrataron para realizar trabajos relacionados con las invenciones. Si la invención no está relacionada con los trabajos para los que fue contratado el empleado, la patente le correspondería al trabajador, quien podría otorgar a la empresa que lo contrató el derecho del tanto o de preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisición de su invento.

No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las empresas que los contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es agregar en el contrato laboral, una cláusula en la que se establece que los derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice en la empresa sean concedidos a la misma. Marcas www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES Una marca es un nombre, término, símbolo, diseño o cualquier signo visible o bien una combinación de ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Existen cuatro tipos de marcas: Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o un conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonéticamente, es decir, deberán ser lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas físicas pueden registrarse como marca, siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre comercial publicado. Innominadas. Son figuras que cumplen con la función de una marca. Este tipo de marca puede reconocerse visualmente pero no fonéticamente. Su peculiaridad consiste en ser símbolos, diseños, logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo. Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca como un solo elemento o como un conjunto distintivo. Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la presentación de los productos en sí mismos, si éstos resultan distintivos de otros de su misma especie o clase. Dentro del régimen administrativo de los signos distintivos existen también las siguientes figuras de protección: Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las asociaciones o sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio legalmente constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto de los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades. Nombre comercial. Es cualquier denominación que sirve para distinguir una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geográfica donde se encuentra establecida su clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo estarán protegidos sin necesidad de registro. No obstante, quien esté utilizando un nombre comercial puede solicitar al instituto la publicación del mismo en la gaceta, lo establecerá la presunción de la buena fe en la adopción y uso del nombre comercial. Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para anunciar al público productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de servicios, para que el público consumidor los distinga con facilidad. El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho exclusivo de su uso en la república mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, sí es recomendable, ya que se puede evitar la copia o imitación y el aprovechamiento de su reputación comercial, así como ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado por el titular del registro. La ostentación de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., sólo podrá realizarse en el caso de los productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES

No pueden registrarse como marcas las siguientes palabras o figuras:  Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de manera dinámica;  Los nombres técnicos o de uso común de los productos o servicios que pretenden ampararse con la marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prácticas comerciales se hayan convertido en la designación usual o genérica de los mismos;  Las formas tridimensionales de dominio público, las de uso común, las que carezcan de originalidad, la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o función industrial;  Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o servicios que se quieran proteger, incluyéndose las palabras descriptivas o indicativas que en el comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composición, destino, valor, lugar de origen de los productos o la época de producción;  Las letras, dígitos y colores aislados, a menos que estén combinados o acompañados de otros signos, diseños o denominaciones que les den un carácter distintivo;  La traducción a otros idiomas o la variación ortográfica de palabras no registrables;  La reproducción o imitación de: escudos, banderas o emblemas de cualquier país, estado, municipio o divisiones políticas equivalentes; denominaciones, siglas, símbolos o emblemas de organizaciones internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra organización reconocida oficialmente, así como la designación verbal de los mismos; signos o sellos oficiales de control y garantía adoptados por un Estado, salvo consentimiento de la autoridad competente; monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro medio oficial de pago nacional o extranjero, y nombres o representación gráfica de condecoraciones medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y eventos culturales o deportivos reconocidos oficialmente;  Las denominaciones geográficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos que indiquen la procedencia geográfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusión en cuanto a su procedencia;  Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la fabricación de ciertos productos, cuando sean los que se quieren amparar con la marca;  Nombres, seudónimos, firmas y retratos de personas sin su consentimiento;  Los títulos de obras literarias, artísticas o científicas, de publicaciones y difusiones periódicas, los personajes de ficción, personajes humanos de caracterización, nombres artísticos sin autorización expresa de los titulares de esos derechos;  Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios;  Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca notoriamente conocida en México;  Marcas idénticas o semejantes en grado de confusión a otra registrada o solicitada con anterioridad para los mismos o similares productos o servicios;

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ASPECTOS GENERALES 

Marcas idénticas o semejantes en grado de confusión a un nombre comercial aplicado a una empresa o establecimiento dedicados a la elaboración o venta de los productos o prestación de servicios que se pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro de una marca implica el cumplimiento de una serie de requisitos básicos.

Derechos de autor La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En México las instituciones gubernamentales encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la Secretaría de Educación Pública, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor. La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carácter exclusivo que otorga el Estado por un tiempo determinado, a las personas físicas o morales que llevan a cabo la realización de creaciones artísticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones comerciales, pudiendo ser éstos, productos y creaciones objetos de comercio. Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotación comercial del mismo si no cuentan con su autorización. La protección en nuestro país sólo es válida en el territorio nacional; su duración depende de la figura jurídica para la cual se solicita su protección. Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artísticas, literarias, musicales, esculturales, gráficas y programas de computación), deberá dirigirse al Instituto Nacional del Derecho de Autor, dependiente de la Secretaría de Educación Pública. Las solicitudes pueden ser presentadas directamente por el interesado o por medio de un representante legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una búsqueda de anterioridades, con el propósito de verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes similares o en grado de confusión al signo que pretende registrar. Esto le permitirá ahorrar gastos y tener mayor seguridad de que su solicitud proceda. IV. Consultoría legal Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta es una cuestión que el dueño potencial no debe de hacer por sí mismo, sino bajo el asesoramiento legal de un abogado y de un contador. La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran número de empresarios no presta la atención debida a esta situación y, debido a ello, toman decisiones relativas a la estructura legal de la firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura legal. Encontrar al abogado correcto es una tarea crítica. Busque cualidades como la honradez, la experiencia y la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda confiar, y sentirse a gusto y relajado.

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ASPECTOS GENERALES Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposición de sentarse a hablar y discutir un problema legal por teléfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces, sólo para que le contesten que le regresará la llamada después de varios días o semanas, busque otro que aprecie su negocio y que tenga el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dirá si sus necesidades están fuera de su línea principal de práctica y le recomendará a otro que pueda hacer un trabajo mejor para usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefónicas. La disponibilidad está estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegúrese de que su abogado pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados están vendiendo un servicio, al igual que usted y otros propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un precio consistente con su valor real, encuentre uno que sí lo haga. Asegúrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que ésta es el área más difícil de entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere obtener un excelente consejo legal, tiene que estar preparado para pagar satisfactoriamente por él. Una vez que ha establecido una relación firme con un buen abogado, habrá encontrado un apoyo humano invaluable. La pequeña empresa existe en un ambiente que se encuentra regido por las leyes. A diario el pequeño negocio tiene que ver con actividades que están reguladas por la ley. Si el pequeño negociante intenta triunfar, debe conocer tanto sus derechos como sus responsabilidades ante la ley. Contratos Casi a diario el pequeño negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal. Ejemplos de contratos escritos serían: arriendos, deudas, garantías y contratos de ventas a plazos, partiendo de que el pequeño negocio continuamente establece contratos, debe saber lo que se requiere para que el contrato sea válido y exigible. El negociante debe también estar consciente de sus derechos, en caso de que la otra parte no cumpla los términos del contrato. Para que un contrato sea válido y exigible en cualquier lugar, debe cumplir entre otros con los requerimientos de capacidad legal de las partes, retribución de ambas partes, objetivo legal, acuerdo mutuo y formato legal. V. Contratación de seguros El surgimiento de un negocio, es la materialización de una idea concebida para la generación de recursos y empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura invierten o comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidación con la idea firme de permanecer en un mercado de creciente competencia. Los empresarios en la mayoría de los casos enfocan su atención a actividades específicas dentro del desarrollo de los negocios, ya sea por su formación profesional o por intereses muy definidos de la propia empresa. A raíz de ello, algunos aspectos de gran importancia reciben una atención de menor calidad o bien son delegados sin tener una visión clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de la empresa. Uno de estos aspectos, es el de los seguros y fianzas; factor fundamental en la permanencia del negocio. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES

La contratación de un programa de seguros, por sí misma, no garantiza en ningún momento la cobertura adecuada para el negocio específico de que se trate, produciéndose en un gran número de casos deficiencias de cobertura, puesto que al producirse el siniestro pueden acarrear pérdidas considerables a los negocios. Aun cuando en nuestro país, la obligatoriedad de contratar seguros es inexistente, los contratos de seguros se encuentran regidos por una serie de leyes y códigos que se presentan en el Marco legal del seguro en México. Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de protección; sin embargo, con cierta frecuencia se confunde dicha protección y la consecuencia es la falta de cobertura para tal o cual riesgo. A continuación se hace un descripción de las principales diferencias existentes entre uno y otro contrato, definiendo a la vez con brevedad al seguro y a la fianza: Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos, para convertirlos en una certeza y de esta forma, mediante la aportación de pequeñas cantidades, previamente determinadas por los miembros de una colectividad, se crea un fondo para hacer frente a las grandes pérdidas de pocos. Fianza: Es un contrato por medio del cual se garantiza la obligación contraída por una persona ante otra, mediante un contrato.

Criterio de análisis

El seguro

La fianza

1. Tipo de contrato

Contrato bipartita, es decir, entre asegurado y aseguradora. Se puede cancelar en cualquier momento o al concluir el período pagado.

Contrato tripartita; intervienen el fiado, el beneficiario y el fiador. Se cancela cuando se extingue y comprueba la obligación garantizada (excepto en fidelidad y fianzas con vigencia cerrada). Cuando la fianza es reclamada y pagada, se recupera lo pagado mediante el fiado y obligados solidarios. La afianzadora puede convenir ante el beneficiario y cumplir la obligación a pagar. Cubre obligaciones contraídas o asumidas voluntariamente. Es un contrato accesorio. El cumplimiento o exigibilidad de la fianza obedece a una acción voluntaria. No puede ser cancelada por

2. Cancelación

3. Recuperación por parte Generalmente no se de la compañía recupera lo pagado por un siniestro.

4. Forma de pago de la El siniestro es pagado, por lo reclamación general, en dinero.

5. Cobertura

6. Causas incumplimiento

7. Prima

Ampara daños ajenos a la voluntad del asegurado. Es un contrato principal que indemniza daños. del El siniestro ocurre por causa accidental, no por acción voluntaria. Si no se cubre, se cancela la

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ASPECTOS GENERALES protección.

falta de pago, la obligación persiste.

Seguros de daños En el cuadro anexo se hará una descripción esquemática de aquellos seguros disponibles de mayor uso en el mercado asegurador mexicano. Modalidades de seguros de daños Ramo de Subramo seguro Incendio

Daños materiales

Daños consecuenciales

Ramos técnicos Montaje

Obras Civiles

Rotura de maquinaria

Ramo seguro

de Subramo

Calderas

Equipo electrónico

Equipo de contratistas

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Bienes asegurables

 Edificios  Maquinaria y equipo  Mobiliario  Existencias  Instalaciones, entre otros.  Interrupción de actividades comerciales  Pérdida de rentas  Pérdida de utilidades, salarios y gastos fijos  Ganancias brutas  Contingente  Toda clase de maquinaria  Plantas industriales  Ampliación de plantas  Todo tipo de edificios  Carreteras, puertos, entre otros.  Presas, aeropuertos, entre otros.  Motores, grúas, tomos, subestaciones, bombas turbogeneradores, prensas, entre otros.  Ganancias brutas Bienes asegurables   Calderas  Recipientes sujetos a presión  Computadoras, impresoras  Equipo de rayos X  Télefax  Centrales telefónicas  Instalaciones de radio y TV, etcétera.  Grúas  Palas mecánicas  Trascavos,

ASPECTOS GENERALES  entre otros  Contenidos  Dinero en efectivo Efectivo y valores  Valores negociables  Toda clase de cristales de Cristales espesor mayor a 4 mm  Toda clase de anuncios y Anuncios luminosos rótulos Múltiple empresarial  Bienes que integren el patrimonio empresarial Múltiple familiar  Mercancías en general  Bienes que integren el patrimonio familiar Marítimo y Transporte de carga  Todo tipo de bienes durante su transportes transporte Aviación  Aviones particulares, comerciales y gubernamentales  Responsabilidad civil Casco de  Embarcaciones de placer, embarcaciones pesqueras, carga, petroleras, entre otros.  Responsabilidad civil Responsabilida Responsabilidad civil  Daños a terceros en sus bienes d civil general  Daños a terceros en sus personas Automóviles y Automóviles y camiones  Automóviles residentes camiones  Automóviles turistas  Camiones  Motocicletas Diversos

Robo

La determinación adecuada de las sumas aseguradas, según las cuales quedarán cubiertos los bienes motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con su cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos aproximados por las pólizas de seguros de daños más tradicionales. Seguros de personas Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligación moral o contractual que tienen las empresas de prestar ayuda económica a su personal, en caso de una eventualidad, tal como el fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o enfermedad. Con el fin de que los gastos que efectúe la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta, deberán ser considerados como gastos de previsión social, para los cuales se deben cumplir los siguientes requisitos: Elegibilidad. Que se otorgue la prestación a todo el personal, pudiéndose establecer la distinción sólo entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo; asimismo puede incorporarse otro tipo de requisitos de elegibilidad que pueda ser alcanzada por el grupo, tales como edad o antigüedad. Si el plan es contributorio deberá participar al menos el 75% del personal elegible.

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ASPECTOS GENERALES Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de la proporcionalidad que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos, considerando los que proporcionan las instituciones de seguridad pública. Comunicación. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes siguiente a su inicio. Restricciones. Durante la vigencia de la póliza, la aseguradora no ha de otorgar préstamos, y los dividendos, intereses y valores de rescate se entregarán al contratante de la póliza. Financiamiento. Normalmente el instrumento más adecuado para financiar este tipo de beneficios, son los contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, número de asegurados, primas y políticas de aceptación de la aseguradora, pueden utilizarse las opciones que más adelante se señalan. Seguros de vida, gastos médicos mayores y accidentes personales. Seguros de personas Ramo de seguro Subramo

Objetivo del seguro

Hombre clave

Resarcir al patrón por el fallecimiento o invalidez de técnicos o directivos. Ordinario de vida Seguro vitalicio, se obtiene el beneficio al fallecimiento del titular. Temporal Seguro por tiempo determinado. Si durante el período contratado el titular no fallece se extingue la obligación. Dotal Seguro por cierto período. Si al final el titular vive se le paga la suma asegurada.

Tipo de seguro Vida, grupo selectivo

Coberturas

Objeto

y Exención de pago de En caso de invalidez, el primas por invalidez total y titular continúa asegurado permanente. sin pago de primas. Pago anticipado incapacidad total permanente.

por En caso de invalidez del y titular, se le paga la suma asegurada.

Doble indemnización En caso de muerte por accidente, se paga la suma asegurada dos veces. Triple indemnización En caso de muerte por accidente, se paga la suma asegurada tres veces. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES

Tipo de seguro Coberturas Gastos médicos y Gastos médicos accidentes personales

Objeto Resarcir al asegurado por los gastos que se originen por un accidente o enfermedad.

Accidentes personales Pago a los beneficiarios por la muerte del titular, siempre y cuando ésta sea en forma accidental. Asimismo cubre en forma proporcional la pérdida de miembros a causa de un accidente. Requisitos para darse de alta en algún seguro para personas: 1. Llenar solicitud expresa de cada compañía 2. Hasta 50 personas costo normal para cada compañía 3. Más de 50 personas costo especial para cada compañía que dependerá de las edades de cada empleado, suma asegurada, mínimo 20 meses de salario hasta sin límite y el estado de salud de cada empleado. El proceso normal para la apertura de un restaurante es el siguiente: 

Trámites obligatorios para construir e iniciar un negocio de servicio de restaurantes y fondas

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ASPECTOS GENERALES

Por lo que te recomendamos revisar los requisitos puntuales para abrir este tipo de negocio en tu localidad.

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ASPECTOS GENERALES

CAPÍTULO 9

Mercadotecnia En este capítulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a preguntas como las siguientes: ¿cómo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?, ¿qué es la promoción y qué aspectos considera?, ¿qué es la publicidad, la promoción de ventas y que medios utilizan?, ¿cuál es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, ¿qué debe contener un anuncio publicitario?, ¿cómo se define la misión de la empresa?, ¿cómo se determinan los objetivos del negocio?, ¿cómo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa?, ¿cómo se realiza una auditoria de mercadotecnia?, ¿cómo se determinan las estrategias de comercialización? y ¿qué aspectos administrativos involucra la mercadotecnia? I. Creación del nombre, logotipo e imagen de la empresa Nombre de la empresa El nombre de la empresa es su tarjeta de presentación, su sello distintivo y, por tanto, debe reunir una serie de características específicas; entre otras cosas debe ser:  Descriptivo. El nombre, por sí mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus características distintivas de especialización.  Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o símbolo, palabra o palabras, figura, forma geométrica o tridimensional, o bien el nombre propio de una persona.  Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fácil de recordar; visible, esto es, que sea abundante en el lenguaje verbal común, para facilitar su aceptación y memorización.  Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.  Significativo. Que se pueda asociar con diseños o frases representativas.  Agradable. Una característica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto; que no implique dobles sentidos o términos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el consumidor, aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso. Se adjunta el procedimiento de generación y evaluación de ideas. Realice una lluvia de ideas y determine atributos especificados Atributo y calificación Nombre de la Descripti Origin Atractiv vo al o Empresa XX 2 3 2 YY 5 3 3 ZZ 4 3 3 PP 3 3 2 Nota: calificar en una escala de 1 al 5 Logotipo

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cinco posibles nombres, según los

Claro Significati vo 3 2 4 4 4 4 3 3

Agrada ble 3 5 3 3

Total 15 25 24 17

ASPECTOS GENERALES El logotipo es la figura o símbolo específico representativo de la empresa, casí siempre se contrata a una agencia especializada en el área con el propósito de realizar su diseño en forma profesional para ser adoptado después por la empresa. Imagen La imagen es la forma en que la empresa es vista por el público. Algunos negocios pueden dirigir la mayor parte de su publicidad y promoción a la buena imagen de la compañía. Usted va a tener que decidir el monto que puede destinar al gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos gastos pueden estar compensados por un incremento en sus ingresos. ll. Promoción del producto o servicio Promocionar es un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye varios aspectos, como son: la publicidad, la promoción de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir de un adecuado programa de promoción, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio así como incrementar el consumo del mismo. Publicidad La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto o servicio; con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner énfasis en:  Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece.  Ganar la preferencia del cliente.

Cuando el empresario da a conocer información sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza algunos medios, como son:  Periódicos y revistas. Cubren con su circulación un territorio geográfico seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un número de regiones adyacentes). Además, los anuncios en los periódicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos económicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cuál periódico o revista es más leído por un estrato determinado y cuál sección del mismo.  Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los países (la mayor parte de los hogares poseen radios y la mayoría de los vehículos de transporte también). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposición masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario también puede estar dirigido a un mercado particular, en un poblado o ciudad específica mediante la selección adecuada del mensaje y de la estación.  Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueños o empleados de la empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunión del segmento de mercado seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y presentación de los mismos.

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ASPECTOS GENERALES Promoción de ventas Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo; la promoción de ventas comprende actividades que permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son: muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introducción, patrocinio y/o participación en eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentación en ferias, entre otros. Marcas La venta de un producto o servicio se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y señala una clara diferencia con los de su competencia. Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo (figura o símbolo específico y original) y el eslogan (frase o grupo de palabras, también originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma). Las marcas están sujetas a condiciones para su conservación, estas condiciones están reglamentadas en la Ley de Fomento y Protección de la Propiedad Industrial. Etiqueta Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de su uso o preparación. De acuerdo con la Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO), las etiquetas deben dar a conocer las características, usos, presentación y materias primas con que fue elaborado el producto. Las etiquetas no sólo son exigidas por ley; sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor construya del producto, por tanto, es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento. Cabe destacar que la Secretaría de Economía (SE) lleva los registros de las autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes, y otras formas de propiedad industrial conforme a lo señalado en el capítulo de marco legal. Empaque El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente también debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente; además se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable. Anuncio publicitario de la empresa El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el producto o servicio de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente, las palabras del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio) y nombre de la empresa y producto (dirección y teléfono). Los mecanismos de promoción y publicidad más utilizados por las empresas del giro corresponden a: www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES  Anuncios en la localidad cercana donde se ubicara el foodtruck III. Misión de la empresa La misión de una empresa es su razón de ser. Es el propósito o motivo por el cual existe y, por tanto, da sentido y guía a las actividades de la empresa. La misión debe contener y manifestar características que le permitan permanecer en el tiempo, por ejemplo:  Atención (orientación al cliente).  Alta calidad en sus productos o servicios.  Mantener una filosofía de mejoramiento continuo.  Innovación y/o diversificación (tecnología de punta).  Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos o servicios especificaciones que atraigan y mantengan al cliente (larga duración, garantía, sencillez de uso). Por otra parte, la misión debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y funcionalidad; la misión debe ser, por ejemplo:  Amplia. Dentro de una línea de productos, pero con posibilidades de expansión a otros productos, servicios o líneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la naturaleza y carácter de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a satisfacer.  Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se perciba como inalcanzable.  Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en ella. La misión no es sólo una descripción de lo que es o pretende ser la empresa, sino también su esquema de valores (ético y moral). Toda misión debe contestar a tres preguntas básicas:  ¿Qué? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).  ¿Quién? (clientes a quienes pretende alcanzar).  ¿Cómo? (forma en que será satisfecha la necesidad que se pretende atacar). La misión de una empresa es la tarjeta de presentación de la misma, por lo que exige una constante revisión y autoevaluación de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos trazados. Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misión. Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnóstico rápido de la situación de cualquier empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y así poder delinear la estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.

Fortalezas: Todas aquellas actividades que Debilidades: Todas aquellas actividades realiza con un alto grado de eficiencia. que realiza con un bajo grado de eficiencia. 1. 1. 2. 2. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES 3.

3.

Amenazas: Todos aquellos eventos del medio Oportunidades: Todos aquellos eventos ambiente externo que de presentarse, del medio ambiente externo que de complicarían o evitarían el logro de los objetivos presentarse, facilitarían el logro de los objetivos 1. 1. 2. 2. 3.3. 3.

Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan: Nuevos ingresos (amenaza de ingreso) La amenaza de ingreso en un sector específico depende:  De las barreras que estén presentes  De la reacción de los competidores existentes. La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recién llegado espera una fuerte respuesta de los competidores establecidos. Barreras para el ingreso Economías de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se aumenta el volumen total por período. Se presentan en la fabricación, compras, investigación y desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribución. Las economías de escala; o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo obligan a producir en gran escala, provocando una fuerte reacción de sus competidores, o bien entran en una escala pequeña y aceptan la desventaja en costos. Diferenciación del producto o servicio. Significa que las empresas establecidas tienen identificación de marca y lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del producto o por ser el primero en el sector. Obliga a los que desean ingresar a realizar elevados gastos para superar la lealtad existente del cliente con la competencia, lo que implica pérdidas de iniciación y abarca un largo período de tiempo. Estas inversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso. Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que evaluar si los requerimientos de capital se aplicarán a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable; en investigación y desarrollo, instalaciones operativas, crédito al cliente, inventarios o para cubrir las pérdidas iniciales. Costos cambiantes. Los costos que tiene que realizar el comprador al cambiar de un proveedor a otro, generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de : Rentrenamiento del empleado Nuevo equipo auxiliar Probar y calificar la nueva fuente Requerimiento de ayuda técnica por depender del apoyo de ingeniería del proveedor. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES Rediseño del producto o servicio Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrán que ofrecer una gran mejoría en el costo o desempeño, para que el comprador cambie a la propuesta actual. Acceso a los canales de distribución. Para los que desean ingresar, se puede crear una barrera, por la necesidad de asegurar la distribución de su producto o servicio, debido al grado en que los canales lógicos de distribución para el artículo, han sido previamente utilizados por las empresas establecidas, por lo que la nueva empresa deberá persuadir a los canales de que acepten su producto o servicio mediante la reducción de precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las utilidades. Desventajas en costo independientes de las economías de escala. Las empresas establecidas pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso, independientes de las economías de escala. Tales ventajas son: Tecnología de producto o servicio patentado: se mantiene la propiedad de los conocimientos del producto o características de diseño mediante patentes o secreto. Acceso favorable a insumos: las empresas establecidas pueden haber contratado las fuentes más favorables de abastecimiento de insumos. Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado con ventaja antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios. Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las empresas establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores. Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnológicos): Se presenta la tendencia de que los costos unitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere más experiencia en la elaboración de un producto. Los costos se reducen, ya que los trabajadores mejoran sus métodos y se vuelven más eficientes; se desarrollan equipos y procesos especializados, y los cambios en el diseño del producto hacen más fácil su fabricación. Patentar experiencia (cambios tecnológicos). Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio tecnológico) en un sector industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia, entonces el efecto es una barrera al ingreso. Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrán costos más elevados que las empresas establecidas, y deben soportar grandes pérdidas de iniciación porque los precios pueden ser inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas establecidas que cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos más bajos, lo que a su vez le permitiría invertir en el desarrollo de nuevas técnicas y equipo. Política gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a materias primas. Las normas para la aprobación del producto pueden imponer sustanciales plazos críticos, que no sólo elevan el costo del capital de ingreso; sino que dan a las empresas establecidas información anticipada del ingreso inminente y en ocasiones www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES pleno conocimiento del producto del competidor, lo cual les concede la formulación estratégica de respuesta. Reacción esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reacción de los competidores también influirán como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias para el ingreso son: Fuerte represalia a los que ingresan al sector. Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda, capacidad productiva para defenderse. Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial. Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias y deprime los resultados financieros de las ya establecidas. Presión de productos o servicios sustitutos Todas las empresas en un sector industrial se encuentran en competencia con empresas que producen artículos o servicios sustitutos, mismos que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope sobre los precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente. Poder negociador de los compradores Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una calidad superior o más servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando sobre todo la rentabilidad de la industria. Poder negociador de los proveedores Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios. Las siguientes preguntas le ayudarán a conocer las fortalezas, debilidades amenazas y oportunidades de su empresa:

Concepto Sí 1. ¿Sus costos son reducidos respecto a la competencia? 2. ¿Tiene identificación su producto o servicio (es distintivo)? 3. ¿Tiene solvencia económica? 4. ¿Sus costos al cambiar de proveedor son elevados? 5. ¿Su producto o servicio es distribuido adecuadamente? 6. ¿Tiene patente su producto o servicio? 7. ¿Se abastece sin problemas de materias primas? 8. ¿Recibe algún apoyo gubernamental? 9. ¿Tiene procedimientos eficientes ? 10. ¿Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno? 11. ¿Contempla elevada competencia? 12. ¿El producto o servicio tiene sustitutos competitivos ? 13. ¿Tiene calidad y es competitivo su producto o servicio? 14. ¿La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?

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No

ASPECTOS GENERALES IV. Auditoria de mercadotecnia Análisis ambiental La participación de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las decisiones que tomará la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible tomar varias rutas de acción una vez que se conoce este aspecto. Así la mercadotecnia se enfocaría en alguna de las siguientes actividades:    

Desarrollar la entrada del nuevo producto o servicio al mercado. Ofrecer innovaciones periódicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones. Desarrollar nuevos productos o servicios. Intensificar la lucha por ganar participación de mercado a partir de campañas periódicas de promoción y publicidad.

Para conocer esta participación, es recomendable que la empresa identifique a sus principales competidores, el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta información podrá determinarse con mayor facilidad la estrategia de posicionamiento que deberá seguir la empresa, no sólo para ingresar sino desarrollarse con eficacia dentro del mercado. Aspectos económicos La política de precios de una empresa determina la manera en que se comportará, en cuanto a precio introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción, entrar con un precio bajo en comparación con la competencia; o bien, no buscar según el precio una diferenciación del producto o servicio y, por tanto, entrar con un precio similar al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debiéndose cubrir en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Asimismo, es recomendable establecer políticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto que constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores. Análisis Competitivo Todo producto o servicio de una empresa, debe ir encaminado a la satisfacción de una necesidad o a la solución de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del posible éxito de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos elementos. Si se cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa, deben poseer ciertas características particulares, distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado. Existen dos términos encaminados a describir las características antes señaladas, éstos son:  Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen especial, garantizando su aceptación en el mercado; casi siempre, estas www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES características son aspectos que hacen únicos a los productos o servicios de la empresa, en comparación con otros ya existentes en el mercado. Algunos ejemplos de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo saborizante para dulces, un sistema innovador de calentamiento automático de bebidas, un nuevo servicio de comunicación vía buzón de voz, entre otros. Como se puede observar, en este caso se trata de productos o servicios innovadores, con características excepcionales o fuera de lo común, que los productos o servicios en el mercado no poseen aún.  Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le dan imagen a la misma y que inclinarían, en un momento dado, las preferencias del consumidor por los productos o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos comunes, que existen ya en el mercado; pero a los que se les dará atención especial, para que la empresa se distinga por poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser: servicio posventa, sistema de distribución, garantía.

Análisis de mercado La investigación de mercados tiene una aplicación muy amplia, como en las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseño y aceptación de envases, segmentación y potencialidad del mercado, entre otros. Sin embargo, en los estudios de mercado para una producto o servicio nuevo, algunos de ellos no son aplicables, ya que el producto o servicio aún no existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos o servicios similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolución del nuevo producto o servicio: a) ¿Cuál es el medio publicitario más usado en productos o servicios similares al que se propone lanzar al mercado?; b) ¿Cuáles son las características promedio en precio y calidad?; c) ¿Qué tipo de envase o presentación es la preferida por el consumidor?, y d) ¿Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artículos o servicios similares y qué características le pedirían a un nuevo productor o prestador del servicio? Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de información acerca de la situación real del mercado en el que se pretende introducir un producto o servicio. Estos estudios proporcionan información veraz y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el máximo de probabilidades de éxito cuando el nuevo producto salga a la venta. Análisis de la empresa Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la industria o sector en que se encontrará involucrada la empresa, así como las condiciones futuras que se pueden prever para la misma según el reciente desarrollo que haya presentado. Asimismo, deberá tratar de ubicar y destacar los principales riesgos y oportunidades que esta industria ofrece, de acuerdo con las características de su medio actual y futuro. Es muy importante justificar toda información y proyecciones que se presenten, citando las fuentes adonde fue obtenida la información. Un elemento más a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional, regional y local, ya que en gran medida, las proyecciones realizadas se reflejarán en este aspecto particular. www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES V.

Formulación de estrategias

La relación producto o servicio-mercado que se haya elegido determina las dimensiones estratégicas del concepto de comercialización y la orientación producto o servicio-mercado es fundamental también para determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de estrategias de comercialización.

Producto Mercado

Antiguo

Nuevo

Antiguo

Nuevo

Penetración en el mercado

Desarrollo del mercado

Desarrollo Diversificación de productos o servicios

Estrategia de penetración en el mercado. La empresa, que funciona en un mercado concreto, se propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas, haciendo especial hincapié en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o servicio existente se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de penetración en el mercado es la disgregación de productos o servicios existentes en componentes disgregados. Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos o servicios existentes, la empresa se dirige a nuevos ámbitos geográficos, nuevos segmentos de clientes, a un aumento de las ventas por medio de los canales de distribución. Estrategia de desarrollo de productos o servicios. La empresa se propone desarrollar sus productos o servicios y encontrar nuevas soluciones para futuros clientes. Diversificación. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos o servicios. Estrategia de competencia y estrategia de ampliación de mercados Los aumentos de la cuota de mercado pueden ser consecuencia de obtener ganancias en el terreno a expensas de los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye. En la figura adjunta se indican las características de las dos correspondientes, que, por una parte, están relacionadas con el planteamiento estratégico del proyecto y, por la otra, determinan el concepto de comercialización.

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ASPECTOS GENERALES Estrategia de competencia y estrategia de ampliación del mercado Estrategia de ampliación del mercado

Volumen del mercado

Volumen del mercado

Estrategia de competencia

Cuota de mercado de la empresa

Estrategia de competencia. En la estrategia de competencia se describe la forma en que se conquistan cuotas de mercado a los competidores. Se podrá elegir esta estrategia cuando no sea recomendable hacer planes para una ampliación del volumen total del mercado, que sería el caso, por ejemplo, cuando el mercado ha llegado a la saturación o madurez. Si las empresas existentes han adoptado una estrategia de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia. Es interesante observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la última que cambia su estrategia. Estrategia de ampliación del mercado. La estrategia de desarrollo del mercado significa que los medios de la gama de comercialización de la empresa se orientan en su mayor parte a la creación de un nuevo mercado o a la ampliación del volumen del mercado ya existente. La idea principal de esta estrategia consiste en obtener una posición ventajosa respecto a la competencia durante la primera fase del desarrollo de un nuevo mercado. Estrategia de la diferenciación La estrategia de la diferenciación tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una empresa con la finalidad de crear algo que se considere único en el medio. La diferenciación protege de la competencia en la medida en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la sensibilidad a los precios. Los factores que suelen ser necesarios para una estrategia de diferenciación son los siguientes:  Fuerte potencial de comercialización  Capacidad en la esfera de investigación y desarrollo  Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo  Partes de la gama de productos o servicios  Tradición en la industria  Cooperación con los conductos de abastecimiento y distribución Estrategia del hueco La estrategia del hueco se basa en la peculiaridad de que concentrarse en una meta estrictamente limitada, resulta más eficiente que intentar actuar en una esfera amplia de competencia. Se podrá hacer hincapié en un grupo limitado de compradores, en parte de la gama de productos o servicios, o en un ámbito geográfico limitado. Las www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES aptitudes que suelen necesitarse se derivan del objetivo estratégico en que se haga hincapié. No se les puede dar una definición general. Para lograr una concentración de fuerzas, suele resultar necesario optar por uno de tres tipos genéricos de estrategia. Esta elección entraña siempre una cierta posición en el mercado (cuota de mercado) y la determinación preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo se orientará hacia precios de venta bajos en el mercado de un determinado producto o servicio. La estrategia de diferenciación tendrá por meta unos precios de venta de categoría mediana o un tanto altos. Un nivel de precios altos sólo puede lograrse con la estrategia de los huecos, porque el segmento del mercado correspondiente a un precio elevado es pequeño. Elementos para mejorar la penetración en los mercados de los productos del giro:     

Proporcionar elevada calidad en el servicio Brindar servicio adecuado al cliente Puntualidad extrema Establecer precios competitivos Establecer algunas promociones

 Es importante planear una gran inauguración, con una campaña preinaugural con grandes anuncios en el local y en el área cercana. Se puede invitar a la gente que puede ser cliente potencial a que visite las instalaciones que se están arreglando, para empezar a tener contacto con ellos y a establecer una relación de confianza. 

Se deben planear promociones, Cortesías, muestras e invitaciones gratis. Es importante que haya suficientes volantes promocionales, tarjetas del negocio y artículos promocionales.



Todas estas actividades deben estar apoyadas por alimentos de calidad permanente y nunca bajar esta calidad ni la cantidad que se ofrece. El cliente prefiere un incremento ligero de precio que una disminución de calidad o cantidad.



Ofrecer precios competitivos



Prestar una atención personal esmerada.

Determinación de la estrategia Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:  ¿Cuál es el ámbito geográfico en el que actuará el proyecto?  ¿Qué estrategia básica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciación o hueco del mercado?  ¿Qué posición en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cuánto tiempo se necesita para alcanzar la meta?  ¿Qué relación producto-mercado debe formar la base del concepto de comercialización?  ¿Cuál será la gama de productos o servicios (productos, nivel de precios)?  ¿En qué grupo objetivo de clientes se concentrará la atención?  ¿Qué estrategia se elegirá: competencia o ampliación del mercado? www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES  ¿Qué aptitudes básicas se necesitan para lograr el éxito frente a competidores potenciales reales?  ¿Desarrollará el proyecto la posición de mercado exclusivamente con sus propios medios o existen posibilidades de cooperación? Las tres cuestiones conceptuales básicas que se han de analizar para determinar la estrategia del proyecto están mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia del proyecto consiste en la definición y segmentación del mercado. Determinación de los grupos objetivos de los productos o servicios Para preparar el concepto de comercialización es fundamental definir los grupos objetivo de los productos o servicios porque la decisión en favor de ciertos grupos determina no sólo la relación entre el proyecto y el mercado sino también el diseño técnico y la elección de tecnología. De ahí que sea importante la evaluación de la relación entre tipos de productos y grupos de clientes. Además de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar en el mismo, los factores que a continuación se citan revisten un interés particular y deben definirse para cada grupo objetivo.  Estructura y volumen potencial del mercado  Necesidades de los consumidores y criterios en los que éstos se basan para adoptar decisiones de compras  Competencia  Nivel de precios del mercado  Requisitos de los productos o servicios  Aptitudes básicas existentes o nuevas aptitudes Determinación de los objetivos de comercialización Los objetivos de comercialización consisten en objetivos de ventas así como en la posición conveniente en los ámbitos de productos o servicios y de grupos objetivo. Para determinar los objetivos de ventas de cualquiera de los ámbitos de productos o servicios y de grupos objetivo, se deben considerar las siguientes metas empresariales:  Cifra de negocios  Cuota de mercado  Imagen  Beneficios Es importante que se eviten los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de elementos críticos. La posición de los productos en los ámbitos de producto o servicio y de grupo objetivo se puede determinar en función de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una base para determinar los objetivos y las estrategias de comercialización, se requiere información sobre los siguientes aspectos:  Puntos fuertes y débiles de los competidores  Puntos fuertes y débiles propios  Necesidades concretas del usuario final  Imagen de la empresa  Perfil de costos Política de mezcla promocional Se debe concretar la combinación de los instrumentos de comercialización por lo que se refiere a los clientes o usuarios finales, así como a los canales de distribución. El www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES producto, el precio, la promoción y la distribución de componentes deben considerarse como herramientas, y se han de combinar en forma óptima para lograr los objetivos de comercialización. Para determinar la gama de comercialización óptima es esencial comprender las relaciones recíprocas que existen entre los participantes (clientes, competidores, comerciantes) en cada mercado. Para diseñar la gama de comercialización también reviste importancia considerar la índole de la competencia y la probable reacción de los consumidores y los competidores. La combinación óptima o gama de comercialización más adecuada estaría determinada por las características del mercado, por una parte, y, por la otra, por la estrategia de comercialización. Por ejemplo, la estrategia de liderazgo en costo exige una combinación de herramientas de comercialización totalmente distinta de la necesaria en el caso de las estrategias de diferenciación, y habría que diseñarla de forma diferente para los mismos mercados, precios, cantidad de productos, servicios de mantenimiento, períodos de gestación.

VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia El área de mercadotecnia se ocupará de las estrategias de mercado, como son: publicidad, promoción y ventas, para difundir de manera rápida el producto y acrecentar las ventas, estimulando en los clientes el deseo o la necesidad de adquirirlo. Las funciones específicas son:  Elaborar un plan de trabajo  Elaborar estrategias de promoción  Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera más rápida el producto  Evaluar el mercado potencial, así como determinar el crecimiento del mismo  Planear el sistema de distribución  Determinar la política de precios (en conjunto con los departamentos de producción y finanzas)  Definir el mercado meta  Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa  Planear y definir las metas de este departamento Evaluación y presupuesto de la mercadotecnia En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas también es llamado de mercadotecnia. En este sentido, vender no significa sólo hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que implica una actividad más amplia. Mercadotecnia puede abarcar, entre otras actividades, la investigación y el desarrollo de nuevos mercados o servicios, productos o servicios adaptados a los gustos y necesidades de los consumidores: el estudio de la estratificación del mercado, las cuotas y el porcentaje de participación de la competencia en el mercado, la adecuación de la publicidad que realiza la empresa, la tendencia de las ventas, entre otros. Como se observa, un departamento de mercadotecnia puede constar no sólo de un gerente, una secretaria, vendedores y chofer; sino también de personal altamente capacitado y especializado, cuya función no es sólo vender. La magnitud del costo de ventas depende tanto del tamaño de la empresa, como del tipo de actividades que los promotores del proyecto quieran que desarrolle este departamento. Plan de mercadotecnia www.comoponerunnegocio.org

ASPECTOS GENERALES El objetivo de elaborar un plan de mercadotecnia, es el de prever la manera en que la empresa intentará posicionarse y reaccionar ante las condiciones del mercado para tener éxito en sus ventas. El plan de mercadotecnia puede presentarse en formas diferentes, dependiendo del tipo de negocio y la complejidad del mercado. Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de mercadotecnia claro y convincente, dado que precisan de un cierto volumen de ventas para subsistir. Algunos de los componentes más importantes de un plan de mercadotecnia se presentan en los anexos.

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ASPECTOS GENERALES

CAPÍTULO 10

Toma Acción Es momento de que tomes acción e inicies tu negocio. Debes tener mucha energía y no desesperarte, te dejo la historia del Bambú. Historia del Bambú ¿Sabes? En el lejano Oriente vive el árbol cuyo crecimiento es el más rápido de todas las especies. Dicen que si te quedas quieto mirándolo, puedes verlo crecer, y no es de extrañar, pues crece hasta 32 metros por mes. Eso significa que crece un metro diario, unos cinco centímetros por hora. Es algo realmente sorprendente. El Bambú es el árbol de mayor crecimiento de todo el planeta, quizás la criatura viva que más rápidamente crece, tanto así que en Japón, se usa aún hoy en día como materia prima y se le da una importancia aún mayor que al cemento, acero o al silicio de los semiconductores. Sin embargo tú puedes tomar hoy una semilla de bambú y plantarla en el jardín de tu casa, puedes regarla durante meses y meses, y no conseguirás que brote ni el más pequeño tallo. Eso podría ser una gran decepción para ti, ¿verdad? ¿Por qué esa planta que crece tan rápido no crece en tu jardín? En un primer momento puedes echarle la culpa a la tierra, quizás sea demasiado pobre, pero si eres listo verás que otros árboles viven en ella, así que no debe ser esa la razón. Quizás sea el clima de tu país, ¿Quién sabe? Quizás necesita otro ambiente para salir adelante.. Sin embargo en Japón y China se mezclan temperaturas extremas en todos los sentidos. Y esa planta aguanta el más caliente Sol y el Frío más extremo. De hecho es famoso por su habilidad para sobrevivir en cualquier circunstancia. Quizás puede ser que seas tú, quizás el problema esté en ti, quizás tú seas un inútil y no puedas hacer que crezca el bambú. Te reto a hacerlo, toma una semilla y riégala durante siete meses... ¡No lograrás nada! ¿Por qué lo sé? Porque esa es una planta muy sabia. El bambú durante sus siete primeros años (si, siete años) crece hacia abajo, haciendo expandir sus raíces hasta lo más profundo. ¿Por qué? Porque es sabía y se está preparando. Se está preparando para después ser capaz de alcanzar el mayor de los éxitos y ser la planta con el crecimiento más rápido que existe en todo el reino vegetal. Ser el número Uno no es fácil, hay que prepararse mucho para ello, y el bambú lo consigue gracias a siete años de profundizar sus raíces. Entonces se hace tan poderoso que en un mes crece 32 metros, y aún cuando lo cortes seis veces, seguirá creciendo hasta los 32 metros en un solo mes. Por eso es tan apreciado. Porque sabe prepararse para triunfar, y si la desgracia cae sobre él, sabe renacer de sus cenizas y llegar otra vez a lo más alto empezando desde casi cero. www.comoponerunnegocio.org

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¿Por qué es capaz de hacer eso? Porque sus siete años de raíces le dan la fuerza para ello, su vida reside en su raíz, y aunque cortes el tallo, este seguirá creciendo. ¿Has probado a cortar un Roble o un Pino? apreciarás que jamás vuelven a brotar. Ellos no se prepararon tanto como el bambú y acaban pagando eso con su vida, con su fracaso. Sin duda alcanzan un primer éxito más rápido que el bambú, a los pocos meses ya tienen un tallo fuera de la tierra. Sin embargo un roble de siete años aún es un árbol pequeño, joven y delicado. Si le azota una tormenta lo arrancará y morirá; jamás podrá soportar que lo corten a la mitad horizontalmente, porque entonces morirá. Y sin embargo el sabio Bambú, con sólo siete años y un mes, es un árbol poderoso, de treinta y dos metros, al que puedes cortar una y otra vez, la desgracia puede azotarle y una y otra vez seguirá creciendo. El éxito reside en él y ni aún la peor tormenta puede vencerle, su sabiduría al prepararse apropiadamente, le predestina para el éxito. Los humanos somos como los árboles, con la diferencia de que nosotros podemos elegir entre ser Robles o Bambúes. Algunos quieren el éxito rápido, hacerse ricos rápido y sin esfuerzo, hasta un tonto quiere ser poderoso y rico rápidamente y sin esfuerzo. De hecho todos los tontos lo desean. Son como el Roble, se posan sobre la tierra y esperan triunfar de una forma rápida y fácil, no quieren dedicar tiempo a prepararse, no desean perder el tiempo con esas cosas, quieren resultados rápidos y ya... y a la menor adversidad fracasan, mueren profesional y emocionalmente. Pobrecitos, echan la culpa a todos los demás de su propia estupidez al no querer prepararse, y pagan el fracaso ¡Vaya que si lo pagan! Otras personas son mucho más sabias, son los triunfadores que alcanzan todo lo que desean en la vida. ¿Cómo actúan? Hacen como el sabio bambú, primero se preparan, saben profundizar y reforzar las raíces del conocimiento, de la moral, de lo espiritual y de sus habilidades en su mente, durante el tiempo que sea necesario para, cuando por fin están preparados, crecer de una forma asombrosamente rápida, ser los mejores y conseguir el éxito. Un éxito sólido y duradero que ninguna tormenta es capaz de vencer a estos sabios triunfadores, tanto da que la mayor de las desgracias caiga sobre ellos, renacen una y otra vez de sus cenizas, porque tienen los recursos internos necesarios para hacerlo.

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C O N TA B I L I D A D

INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y

CONTABLE PARA UNA PYME Esquema de balance Estado de resultados El resultado o ganancia fiscal Indicadores de razones financieras Indicadores para evitar excesos 

APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL HERRAMIENTA Gastos fijos y variables Estado de resultados y balance presupuestados Comparativo de gastos indirectos



APARTADO 3. SUGERENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FISCALES Para mantener la liquidez y otros consejos



APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL? Personas físicas: régimen simplificado; régimen general de la ley; régimen general de copropiedad; régimen de pequeños contribuyentes; régimen de pequeños contribuyentes copropiedad En Internet

BIBLIOGRAFÍA

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C O N TA B I L I D A D INTRODUCCIÓN

¿Por qué resulta importante que un emprendedor se familiarice con algunos conceptos de administración y contabilidad si, finalmente, esta tarea se asignará a un especialista en el área y, de hecho, es lo más recomendable? Porque este es uno de los sectores de mayor importancia dentro de una empresa. Usted, como propietario, necesitará conocer algunas cifras e indicadores administrativos para tomar decisiones tan importantes como surtido de mercancía, el precio de sus productos o la conveniencia de solicitar un crédito, por mencionar algunos. Podrá obtener estos datos a partir de la administración contable de su negocio. Ahora bien, de acuerdo con un sondeo realizado y publicado por la revista Entrepreneur de noviembre de 2003, el 74 por ciento de los emprendedores cuentan con nivel licenciatura. De éstos, cerca del 80 por ciento no cursaron una carrera afín al área administrativa. Si usted está en ese caso, no debe preocuparse: en realidad, las herramientas que debe manejar en ésta área son bastante sencillas, basadas en operaciones aritméticas. Este tema se torna aún más delicado ante la siguiente estadística: de acuerdo con diversos especialistas empresariales, el 80 por ciento de los pequeños negocios que se abren en el país fracasan debido a que cuentan con una deficiente administración. En otras palabras, no basta con tener empuje emprendedor, capital para invertir y una buena idea de negocio. Para consolidar una empresa, hay que saberla operar y desarrollarla. Por eso, en este capítulo expondremos los conceptos básicos que usted necesita para cimentar este pilar de su proyecto económico.

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C O N TA B I L I D A D APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y CONTABLE PARA UNA PYME

Si bien sus mayores esfuerzos y energía deben centrarse en desarrollar la idea de negocio que le llevó a emprender, también es cierto que, periódicamente, resulta adecuado que se detenga a observar la marcha de su empresa bajo otra óptica: en términos cuantitativos o monetarios, así como en lo que se refiere a sus características cualitativas. El análisis cuantitativo lo veremos en este capítulo, donde aprenderá las fuentes de información que la administración financiera provee, así como técnicas y recomendaciones administrativas, fiscales y contables para mejorar los resultados; el análisis cualitativo lo cubre el capítulo relativo a la mercadotecnia. Para que pueda conocer el desarrollo de su negocio, debe saber cómo interpretar los documentos que mejor plasmarán los indicadores que necesita para evaluarlo: el Balance y el Estado de Resultados. La emisión de estos reportes proviene de la Contabilidad, que es el registro de todas y cada una de las transacciones que se generan en su negocio: la compra de los productos o de los materiales para producirlos, los gastos para venderlos o para fabricarlos, el uso de maquinaria y los sueldos del personal, el desgaste del vehículo para entregar los productos, los pagos por servicios públicos y la renta del local u oficina, etcétera. Si usted deseara saber en este momento cómo se encuentra su negocio, el Balance representa una fotografía instantánea del mismo, es decir, presenta su situación a la fecha; le dirá cuánto tiene, cuánto debe y cuánto ha invertido en ello.

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Ahora bien, para que pueda tener una perspectiva de cómo se llegó a la instantánea o Balance, tiene que observar el Estado de Resultados, ya que en él podrá saber cuánto ha vendido en el periodo compatible con el Balance, así como todos los costos y gastos efectuados hasta llegar a la utilidad – o eventualmente la pérdida – en su actividad, durante el periodo analizado. El Esquema de Balanza ilustra lo expuesto. Obsérvelo a continuación.

BALANCE

Cuánto tiene (es decir, sus activos):

Cuánto debe ( verá aquí sus pasivos

En bancos, e inversiones en valores

o deudas):

diversos En cuentas por cobrar a clientes u otros deudores En inventarios En bienes adquiridos para desarrollar

X A los proveedores tanto de materiales como de servicios prestados X Al banco por financiamiento o instrumentos de pago X A otros tipos de créditos

sus actividades menos el desgaste por

En este y el anterior punto debe

el uso de los bienes

considerarse el monto del préstamo, así como el tiempo para pagarlo

La diferencia del Activo menos el Pasivo representa el capital invertido. Se suma por las utilidades que ha obtenido su negocio, o bien, se resta por las pérdidas del mismo. Como puede observar, el Esquema de Balanza se trata de un balance de las cifras. Este principio se aplica en los registros de cada operación en su negocio: si, por ejemplo, compra productos a crédito, tendrá su valor en inventarios en la columna izquierda (de los activos) y también registrará en la columna derecha (la de los pasivos), ya que deberá pagar a sus proveedores.

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C O N TA B I L I D A D Esta transacción tendría un efecto así:  Un aumento en el activo en Inventarios (por los productos adquiridos).  Un aumento en el pasivo en cuentas por pagar (por la deuda).  Al vender los productos que pagó a crédito, cubrirá su deuda con el proveedor. De esta forma, ya no los tendrá en la columna de activos ni en la de pasivos. ¿En dónde quedará registrada, entonces, la ganancia? En la columna de activos, en el apartado de cuentas bancarias. De esta manera aumentará su capital. En la segunda transacción sería como sigue:  Aumento en el activo en Bancos, derivado del producto de la venta.  Disminución en el activo en Bancos, por el pago al proveedor.  Disminución en el pasivo en Cuentas por Pagar (por el pago al proveedor).  Disminución en el activo en Inventarios (por la entrega del producto).  Aumento en el capital (por la utilidad de la venta).

ESTADO DE RESULTADOS

Ahora identificaremos los elementos que componen al documento llamado Estado de Resul-tados. Se trata de una lista en la que se exponen los conceptos que se definen en la Tabla 1.

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Tabla 1. Estado de Resultados Conceptos

Se integran por...

Ingresos o ventas

Se suman todas las ventas realizadas en el

netas

periodo

y

luego

se

les

restan

los

descuentos o devoluciones. Costos de ventas o

Los costos directos de mercancía adquirida

producción

para su venta o para fabricar el producto. En este rubro van las materias primas, insumos y la mano de obra.

Utilidad bruta

Es la ganancia anterior a realizar otros

Gastos de operación

gastos indirectos. Se trata de los gastos indirectos necesarios para que el negocio funcione (ventas, administración, distribución, rentas, etc.)

Utilidad de operación

Cuánto deja su negocio operativamente

Gastos financieros

hablando. Los intereses que debe pagar, en el caso de haber contratado un préstamo bancario necesario para el negocio, así como las comisiones bancarias que debe cubrir por diversos conceptos.

Utilidad antes de

Su ganancia antes de cumplir sus deberes

impuestos

ante Hacienda.

Utilidad Neta

Una

vez

que

desembolsos

ha

que

restado tiene

todos

los

obligación

de

cubrir, le queda la ganancia verdadera del negocio, es decir, la utilidad neta.

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Una vez que ha revisado los componentes de los documentos que son pilares en cualquier contabilidad, comprenderá que, en realidad, se trata de un registro que obedece al principio de causa-efecto. Es decir, a toda acción, gasto, compra o inversión que realice en su negocio, corresponderá un efecto en el balance y en el resultado: ganancia o pérdida. Por ejemplo, si usted invierte demasiado en inventarios, puede tener problemas de falta de dinero en efectivo (o liquidez) el tiempo que tarde en venderlos, cobrarlos y obtener utilidad. EL RESULTADO O GANANCIA FISCAL También es importante que comprenda el proceso para determinar el Impuesto Sobre la Renta, ISR, que es la cuota que deberá pagar a las autoridades fiscales por las ganancias de su negocio. Debemos destacarlo ya que puede amortiguar este pago al efectuar gastos o compras que sean deducibles sobre este impuesto. Así es como se obtiene: Se suman los ingresos acumulables. Reúna todos los ingresos que se registren en su empresa durante un periodo determinado. En la actualidad, en la mayoría de los casos se deben declarar a Haciendo los ingresos y gastos en forma mensual y hacer pagos parciales también mensualmente. Cada año deberá presentar una declaración global, en la cual se hará un cálculo especial y se restarán al mismo los pagos provisionales o parciales que se efectuaron a lo largo de los doce meses, pudiendo resultar alguna cantidad por pagar. Luego, se restan las deducciones autorizadas. Sume las compras, gastos y costos que cumplan con los requisitos fiscales que señala la ley. La cantidad obtenida se restará a la de ingresos acumulables.

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Considere que cada peso gastado sin que se registre con un comprobante fiscal, o que sea desembolsado en conceptos no autorizados fiscalmente, aumentará la base y el pago del Impuesto Sobre la Renta, ya que no podrá restarlos. Hay una lista de deducciones autorizadas por las autoridades hacendarias acorde al régimen bajo el que se haya dado de alta. Consúltela en su oficina fiscal más cercana, o bien, en el sitio electrónico (www.sat.gob.mx). De la suma y resta anteriores, se obtiene una cifra. Ese es el Resultado fiscal; es decir, la base previa del impuesto. A dicho resultado deben restarse las Pérdidas de Ejercicios Anteriores en el caso de que las haya, es decir, si en el periodo pasado su empresa perdió dinero, puede restar esa cantidad. El resultado, luego de todas estas operaciones, es la utilidad gravable o base del impuesto, es decir, la cantidad sobre la cual deberá pagar el impuesto sobre la renta (ISR).

INDICADORES DE RAZONES FINANCIERAS Existen diversas fórmulas financieras cuyo objetivo es indicar algunos valores en su negocio. En la Tabla 2 se explican los 10 indicadores más útiles en la vida cotidiana de una empresa. Estas variables le serán de gran ayuda, sin embargo tienen algunas limitaciones que debe tener en consideración: se refieren al pasado reciente de su negocio, no ofrecen información del presente o futuro desempeño en el mismo y no operan si su negocio es eventual; ya habrán sucedido los hechos que analiza y no se repetirán en esta temporada. Al comparar tales indicadores de su negocio en relación con otros negocios similares, le orientarán sobre su desempeño competitivo; tenga en cuenta que esa información externa es un promedio de la industria. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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Con esos factores usted medirá: La solvencia de la empresa, es decir, la capacidad de pago del negocio. La estabilidad, que es el punto que le indicará si el capital invertido en el negocio se mantiene, es decir, si su inversión está siento productiva o está convirtiéndose en activos tal vez no tan realizables fácilmente. La productividad de la empresa, otro elemento que usted necesitará consultar constantemente ya que indica cuántos pesos genera su negocio por cada peso de capital invertido. Finalmente, La rentabilidad le indicará cuántos pesos ha ganado por cada peso invertido. Para definir cada uno de los indicadores que le mostraremos, es necesario que identifique plenamente los siguientes conceptos: Activo circulante. Se integra por las partidas en dinero en el activo y aquellas que se convierten en efectivo con mayor facilidad. (Recuerde el esquema del Balance) Activo fijo. Son los bienes que ha adquirido para que el negocio funcione y no para venderlos,. Es el caso de la maquinaria, equipo de transportación, mobiliario de oficina, local, cómputo y programas, principalmente. Pasivo circulante. Se integran de las deudas a menor plazo para ser pagadas. Se agrupan todas con un plazo menor a un año. Pasivo a largo plazo. Son las deudas a pagar en un plazo mayor a un año. Capital social. La inversión que aportan los socios. Capital contable. Es la cantidad que queda como resultado al restar al activo el total del pasivo a las deudas. Capital de trabajo. Es la cantidad que resulta del activo circulante menos el pasivo a corto plazo. Definidos estos conceptos, ahora procedamos a estudiar la Tabla 2 Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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que le informa cómo obtener los principales indicadores financieros de su empresa. Tabla 2. Indicadores financieros Aspectos que le servirán para medir la solvencia, estabilidad, productividad y rentabilidad de su negocio. Indicador

Fórmula

Qué mide

Activo circulante/

Si

pasivo a corto plazo

deudas

Para medir la Solvencia: 1. Liquidez

puede

cubrir que

las

deben

pagarse en menos de un año.

Un

resultado

positivo mayor de 1.0 le indicará que puede hacer frente a sus compromisos a corto plazo, es decir, tiene dinero efectivo más que la suma que debe pagar. 2. Prueba del

Activo circulante-

Capacidad

de

pago

ACIDO

inventario/ pasivo a

basándose en los activos

corto plazo

en dinero o más fáciles de convertir en dinero. Un

resultado

positivo

mayor de 1.0 indicará su capacidad de pago

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Inmediata. Es ideal un resultado de 2.0 o mayor. Para medir

Pasivo

Cuánto

Estabilidad:

total/capital

capital contable, o sea, lo que ha

3. Deuda a

contable

invertido en el negocio. En este

inversión

debe

comparado

con

el

indicador siempre es preferible un resultado menor a 1.0. Sus deudas no superan a lo que ha invertido.

4. Inversión de

Activo

Cuánto de su capital ha invertido en

capital

fijo/capital

activos fijos (maquinaria, mobiliario,

contable

etcétera). Un resultado cercano a 1.0 indicará que usted ha reinvertido casi el total de sus utilidades.

5. Valor del capital

Capital

Cuánto gana usted por cada peso que

contable/capital ha social

invertido.

Para

interpretar

el

resultado dependerá de la utilidad neta que planeó por cada peso invertido y debe considerar el periodo que se analiza, es decir, las utilidades o pérdidas acumuladas. Idealmente sería un resultado mínimo de 2.0

Para medir

Ventas

El resultado deber ser lo más grande

Productividad:

netas/capital

posible; dependiendo de su actividad

6. Ingresos por

de trabajo

un resultado de 4.0 significaría que ha

capital de trabajo

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generado ventas

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en su negocio que equivalen a cuatro veces el valor de su capital, es decir, le ha dado 4 “vueltas” al capital de trabajo que ha invertido. 7. Ingresos por

Ventas netas/capital

capital de los socios contable

Cuántos

pesos

negocio

por

genera cada

su peso

invertido. El resultado debe ser mayor a 1.0, al menos. Como en el indicador 6, reflejará las “vueltas” que le ha dado al capital social invertido. Para medir la

Utilidad neta/capital

Es

Rentabilidad:

contable

realizado

la

ganancia por

que

cada

ha peso

8. Ganancia por

invertido. Si el resultado es

unidad invertida por

0.28 (por ejemplo), traducido a

los socios

porcentaje

le

indicaría

que

usted ha ganado el 28 por ciento de cada peso que ha invertido, es decir, 28 centavos de cada peso invertido son su ganancia. 9. Ganancia por

Utilidad

Cuánto

ha

ganado

inversión total

neta/pasivo+capital

considerando lo que debe a

contable

corto plazo. El resultado será menor al indicador anterior (el número 8), al considerar en el capital de trabajo el monto de lo que adeuda.

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10. Ganancia por

Utilidad neta/ventas netas

unidad vendida

Cuánto gana con cada

peso

vendido.

Al

medirla

con

frecuencia,

esta

variante le indicará su

eficiencia

al

disminuir costos o gastos.

Indicadores para evitar excesos Hay otros factores que puede medir en su negocio a fin de evitar que su inversión se canalice en exceso a rubros que, posteriormente, podrían causar problemas en la empresa. En estos conceptos los excedentes suelen ser perjudiciales para su negocio. Los resultados se expresan en días para su comprensión. Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación de

Inventarios/costo

=__días

inventarios

de ventas x 360

Ejemplo: 320,000 / 1'562,000 = 0.20486 x 360 = 73.75 días

Significa que tiene productos suficientes para vender por más de dos meses, lo cual pude ser excesivo y dañino para su negocio. Sería justificable si, por ejemplo, fueran artículos de importación y ese plazo requirieran para mantenerlos disponibles en todo momento. Usted es quien conoce mejor que nadie las particularidades de su actividad.

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Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación de

Clientes/ventas

=__días

cuentas por cobrar

netas x 360

Ejemplo: 451, 000 / 2'142,000 = 0.21055 x 360 = 75.8 días

Significa que su negocio tardará más de dos meses en recuperar sus ventas; tal vez esté dando plazos de crédito muy largos o quizá el monto mayor de sus líneas de financiamiento están concentradas en pocos clientes. Para saber si son adecuados o no los plazos deben ser acordes al negocio o sector que atiende. Por ejemplo si vende principalmente al gobierno, los plazos que éste le exige son generalmente largos (90 días o más).

Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación de

Proveedores/costo

=__días

cuentas por pagar

de ventas x 360

Ejemplo: 186,000 / 1'652,000 = 0.119078 x 360 = 42.8 días

Acorde a este ejemplo, usted cubre sus pagos a proveedores cada 42 días. Tal vez sería conveniente lograr un plazo mayor con algunos de ellos - por ejemplo, maneje como argumento su buen historial crediticio para obtener mejores plazos de pago -. Si comparamos este resultado con el ejemplo en la ficha 2 que antecede, significaría que estaría pagando a sus proveedores, antes de cobrar a su clientela en el gobierno. Seguramente requeriría estar usando dinero de su capital o pediría dinero al banco, para poder pagar a sus proveedores. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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Tal vez debería negociar con sus proveedores plazos de pago más acordes a sus plazos de cobro.

Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación del

Ventas netas/

=__días

activo

activo total

Le indicará cuánto genera el total de inversiones y recursos de su negocio. El resultado debe ser mayor a 1.0, es decir, su negocio en conjunto ha generado valor agregado mayor a su valor total original. Hasta este punto, ya tiene todos los elementos que necesita para conocer los principales indicadores del funcionamiento contable y financiero de su negocio. Si bien al principio estos números pueden parecer complejos, haga ejercicios con cada uno. Descubrirá que es bastante simple obtenerlos y resultan muy útiles para tomar diversas decisiones en le empresa. También puede solicitar a su contador que le proporcione estas cifras e indicadores regularmente. Usted ya habrá aprendido cómo interpretarlos. APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL HERRAMIENTA

Una vez que ya conocimos los fundamentos de la contabilidad y su utilidad para interpretar la información de los reportes financieros, veremos en este apartado cómo se pueden planear o presupuestar los resultados de su negocio. ¿Qué es un presupuesto?, en esencia, es el plan hacia donde quiere llevar su negocio expresado en términos financieros.

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El primer presupuesto que debe resolver es cuánto dinero necesita ya sea diaria, semanal o mensualmente, para cubrir todos sus gastos: es el punto de equilibrio. Significa el punto en donde no gana ni pierde, sus ingresos son iguales a sus gastos. Analizar y determinar el punto de equilibrio es importante cuando está en la fase de planeación de arranque de su negocio. Para ello, primero debe separar los gastos y costos de su negocio en fijos y variables; son la suma de sus gastos generales. Los gastos fijos son aquellos que tendrá que pagar en su negocio, tenga o no ingresos, y los gastos variables tendrán relación directa con los ingresos, ya sea aumento o disminución. Como ejemplo vea la tabla “Lista de gastos fijos y variables”:

Lista de gastos fijos y variables Gastos fijos ¿A cuánto asciende la renta del local?

$ 11,500

¿A cuánto asciende la nómina del personal?

$ 21,000

¿Cuánto se paga bimestralmente de agua?

$ 1,680 al mes $ 840

¿Cuánto se paga bimestralmente de energía eléctrica?

$2,799 1,400

¿Cuánto se paga de teléfonos mensualmente?

$ 6,448

Otros diversos

$ 2,000

Total

$ 3,188

Costos variables Costo promedio por unidad

$ 154

Costo promedio de empaque por unidad

$

13

Costo promedio de envío por unidad

$

20

Total

$ 177

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al mes $

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Ahora suponga que el margen de utilidad en su producto lo estima en un 33 por ciento; el precio de venta de cada producto sería de 177 pesos, más el 33 por ciento ($59 = $236). La ecuación para calcular el punto de equilibrio sería: Gastos fijos / (precio de venta - costos variables). Punto de equilibrio = 43,188 / ( 236 – 177 ) 43, 188 / 59 = 732 Requeriría vender 732 piezas en un mes, con una utilidad de 59 pesos por cada una, para generar utilidades suficientes para cubrir sus gastos fijos. Considere que pueden hacerse distintos tipos de presupuesto para los ingresos, costos y gastos que pretende aplicar en su empresa; puede hacerse un presupuesto genérico y por cada producto o servicio que conforman su compañía. Para comenzar con la formulación de un presupuesto genérico, debe plantearse una serie de preguntas, cuyas respuestas le permitan ordenar sus ideas y preparar así las bases para desarrollar la lista que se convertirá en su punto de partida y de referencia, a lo largo de un periodo determinado. Observe la tabla “Para empezar un presupuesto genérico”, que acompaña este texto.

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Para empezar un presupuesto genérico (para el mes de __________________) Preguntas a plantear

Respuestas

 ¿Cuál será la unidad de medida de mi __piezas o __ kilos o __ servicios producto?  Cuántos días tomará su fabricación o ___ días venta?  Cantidad de unidades estimadas de ___ piezas, ___días venta o de producción por día  Precio de venta unitario por producto

$___

 Margen estimado por producto

___%

 Porcentaje indirectos

estimado

por

gastos ___% sobre ventas

 Plazo de crédito a clientes

___ días, en promedio

 Plazo de compra con proveedores

___ días, promedio

Por ejemplo: Preguntas a plantear

Respuestas



Unidad de medida del producto:

piezas



Días de venta

25 días de cada mes



Cantidad de unidades estimadas de 122 piezas diarias venta al día



Precio de venta unitario (por producto)

$ 236



Margen estimado por producto

33 % por unidad en este caso, $ 59 que resulta de aplicar un 33% a $ 177 (ver tabla 1)



Porcentaje estimado por gastos indirectos

10 % sobre ventas



Plazo de crédito a clientes

20 días promedio



Plazo de compra con proveedores

30 días en promedio

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Con estos elementos podrá diseñar su presupuesto. Observe el ejemplo

que

se

expone

en

la

tabla

“Estado

de

resultados

PRESUPUESTADO”.

Estado de resultados PRESUPUESTADO Mes: Septiembre Concepto

Cálculos

Resultado

Ingresos

73 piezas por día X 25

$ 430,700

días = 1,825 piezas por $ 236 Costo de ventas

1,825 piezas x 177*

Utilidad bruta

$ 107,675

Gastos de operación

(10% s/ ventas)

Gastos financieros

No aplica

Utilidad antes de impuestos

64,487 / 430,700 = 15%

*Esta cantidad se obtuvo de la tabla 1

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$ 323,025 $ 43,188.00* $ 64,487

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De igual forma, con estos datos puede formular un balance presupuestado. Analice la siguiente tabla “ Balance presupuestado”. Balance presupuestado

Al día ____ de __________, 20__. Concepto Cálculos Archivo Activo/ bancos $430,700 de ventas /30 días = $14,356.67 diarios, x 20 días de cobranza = $287,133; menos los gastos pagados por $43,188 = $243,945 Con este dinero tendrá en bancos parte de los fondos para sus pagos a proveedores, al día 30. Cuentas por cobrar: $14,356.67 de venta diarios x 10 días pendientes de cobro = $143,567 Total del activo: $ 387,512 Pasivo: Tendrá por pagar a proveedores el importe del costo directo de los productos, es decir, 1,825 por $77 = $ 323,025 Capital: Se habrá incrementado su utilidad por el importe del Estado de Resultados $64,487 Total del Pasivo + Capital = $387,512 Presupuestar o planear los resultados que espera puede ser tan

sencillo como se ilustra en estas tablas, peo lo importante es el seguimiento que dé al comparar estos resultados esperados contra la realidad.

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Formulando una comparación del presupuesto contra la realidad, obtendría un reporte como el que se ejemplifica en la tabla “Comparativo del presupuesto de gastos indirectos”.

Comparativo del presupuesto de gastos indirectos Mes: Septiembre Real

Presupuestado

Variación

Causa

Renta del local

$ 11,500

$ 11,500

Nómina del personal

$ 26,850

$ 23,000

$ (3,850) (a)

Agua bimestral

$ 1,980 al mes $ 990

$ 1,980, al mes $ 840

$ (150) (b)

Energía eléctrica bimestral

$ 2,248 al mes $ 1,124

$ 1,400

$ 276 (c)

Teléfonos

$ 7,290

$ 6,448

$ 842 (d)

Totales

$ 47,754

$ 43,188

$ 4,566

% de ventas

11%

10%

-1%

Análisis de las causas a) Contratación de 1 ayudante general imprevisto, que significó: Sueldo total al mes

$ 3,620

Tiempo extra

$ 230

b) Incremento en la tarifa, a partir del bimestre

$ 150

c) Menor consumo en el periodo

$276

d) Mayor cantidad en el servicio medido, contra el mes anterior $ 842

Acciones 1) Presupuestar los tres meses siguientes al sueldo del personal (eventual) y una suma del dos por ciento sobre la nómina total, por concepto de tiempo extra. 2) Presupuestar a la nueva tarifa de energía eléctrica.

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3) Conservar presupuesto, se presentó una variación extraordinaria. 4) Buscar otra compañía telefónica con descuento o plan de tarifa fija Presupuestar de acuerdo al resultado de la búsqueda.

Del análisis de sus planes presupuestos contra la realidad, podrá tomar decisiones en muchos casos; como ejemplos, podemos citar los siguientes: 1. Considerar si continúa con la fabricación o venta de algún producto o si es mejor descontinuarlo. 2. Si conviene aceptar o rechazar un pedido especial o extraordinario. 3. Agregar un nuevo producto o línea de artículos. 4. Cerrar una sucursal o continuar operándola. 5. Disminuir o aumentar los gastos en publicidad. 6. Ampliar o no el plazo a los clientes en general, o sólo de algunos. 7. Modificar el descuento por pronto pago. 8. Cambiar el nivel de los inventarios. 9. Aceptar o no un incremento en la renta del local. 10.

Cerrar el negocio o seguir operándolo en otro giro.

Como responsable de su proyecto, deberá hacer análisis constantes - como los que aquí se ilustran - para tomar medidas correctivas cada vez que sea necesario y, de esta forma, pautar el buen rumbo de su negocio. APARTADO

3.

SUGERENCIAS

ADMINISTRATIVAS

Y

FISCALES

Para complementar sus conceptos de contabilidad básica, siga las siguientes recomendaciones:

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C O N TA B I L I D A D  Para mantener un buen nivel de liquidez. Trate de vigilar mensualmente el indicador de días de cartera, o sea, el plazo de crédito que da a sus clientes. Mantenerlo lo más bajo posible, seguramente le permitirá tener dinero disponible para aprovechar oportunidades en alguna de sus compras y así mejorar sus costos. ¿Cuánto es lo adecuado?, dependerá de las condiciones particulares de su negocio, como lo vimos en los ejemplos citados en páginas anteriores. En la medida en que negocie o establezca condiciones de pago más amplias con sus proveedores, más posibilidades tendrá de contar con efectivo, necesario para cualquier eventualidad.  Mantenga separados el negocio y el hogar. Es recomendable tener una cuenta de cheques exclusiva para sus gastos personales, separada de las actividades del negocio; si usted depende solamente del negocio es conveniente que se asigne un ingreso constante en esa cuenta por separado y evitará la tentación de pretender que sea deducible en su negocio cualquier gasto del hogar.  Vigile los índices de rentabilidad y productividad. Si al menos cada mes revisa estas cifras, podrá controlar qué ganancia le reporta cada peso que invierte y tomar acciones correctivas oportunamente, analizando las causas.  Vigile los gastos fijos. Al medirlos con frecuencia podrá saber si éstos se mantienen o, idealmente, disminuyen. El análisis de cualquier variación le permitirá efectuar correcciones tempranas; enfoque sus esfuerzos al 80 por ciento de lo importante, así evitará cuidar centavos y descuidar pesos. Un ejemplo de corrección a un gasto constante; contratar el servicio telefónico fijo o de celular en la mejor alternativa del mercado. Actualmente varias compañías ofrecen líneas sin límite de llamadas telefónicas a cambio de una cuota fija mensual. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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C O N TA B I L I D A D  El orden debe empezar por usted mismo. Transmita a sus empleados mensajes claros sobre la puntualidad, orden en los lugares de trabajo, aseo y presentación personal, normas para atender al público si es el caso, manuales y procedimientos a cumplir en la ejecución del trabajo, sobre todo si su negocio opera bajo una franquicia, políticas y procedimientos para expedir comprobantes fiscales a la clientela y para solicitar comprobantes fiscales en caso de compras y gastos menores, etc.  Investigue, y de ser posible, realice usted mismo los trámites de inscripción. Actualmente las autoridades de diversas dependencias han hecho más accesibles los trámites que se requieren en todo negocio; por una parte, al hacerlo usted mismo podrá confirmar si en realidad es tan difícil cumplir en la localidad con estos trámites o se trata de un mito que algunos gestores diseminan para cobrar por estas operaciones (a veces excesivamente) al emprendedor. Si el

interesado

es

quien

gestiona

los

trámites

necesarios,

generalmente defenderá con mayor interés sus objetivos ante trabas absurdas o papeleo excesivo.  Puede consultar en la red. Algunas entidades o municipios tienen cargas fiscales o derechos locales adicionales a los requisitos de carácter federal. Casi todas las dependencias de gobierno publican los principales requerimientos en la apertura de un negocio, aún los especiales, en sus sitios electrónicos. Para consultarlos, los sitios web se identifican con el nombre de la dependencia seguidos del protocolo: (.gob.mx). El apartado de Trámites contenido en esta Guía le será de utilidad en este sentido.  El contador no es un mal necesario. Contrate a un contador desde que inicie actividades o, mejor aún, antes de iniciar el negocio ya que le puede aconsejar cuál alternativa fiscal le conviene al principio y en un futuro inmediato y mediato. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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C O N TA B I L I D A D  Las disposiciones fiscales contienen facilidades administrativas y diversos tratamientos fiscales que auspician la creación de fuentes de empleo o de auto empleo como lo es usted: emprendedor. Una pequeña o mediana empresa no necesariamente tiene que iniciar actividades con las obligaciones contables y fiscales que implica una sociedad anónima o alguna otra forma de constituir una persona moral;

puede

iniciar

como

persona

física

en

actividades

empresariales y, según su actividad, tal vez califique en un régimen que cuente con beneficios fiscales importantes, como es el caso de los

pequeños

contribuyentes

(Repecos).

Consulte

el

sitio

www.sat.gob.mx Entreviste a varios candidatos y no dude en pedirles referencias de clientes; desde luego verifíquelas. El propio contador puede orientarle sobre diversas formas de contratar personal, dentro de un marco fiscal adecuado, principalmente al arranque de su negocio al estar más sensible a controlar gastos. Un profesional contratado a tiempo parcial, para delegar en él parte de sus actividades mediante un contrato por honorarios, le permitirá un costo menor por algún tiempo y también comprobar si es la persona idónea en su negocio, antes de contratarlo por tiempo indefinido en la nómina. Vea el capítulo relativo a Recursos Humanos para mayor información.

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C O N TA B I L I D A D APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?

De acuerdo con las leyes mexicanas, existen dos figuras jurídicas: las personas físicas (individuos) y las personas morales (empresas). Muchas veces, en las pequeñas empresas la mayoría de tipo familiar, por costumbre o por considerar que es lo que le conviene, automáticamente deciden constituirse como Sociedad Anónima, S.A. La importancia de tributar como persona física o moral, radica en el hecho de que las personas morales (empresas) tienen menos opciones que las personas físicas (un individuo) ante el fisco, con bastantes beneficios para el caso de éstas últimas. Una gran ventaja de las sociedades es que en ellas se separa el patrimonio personal del de la empresa, así como también se destaca el hecho de que los socios tienen responsabilidad solidaria, es decir, que de alguna manera todos comparten las mismas responsabilidades y obligaciones en términos legales. ¿Qué aspectos deben tomarse en cuenta al momento de tomar la decisión final? Características del negocio. Tiene que ver cuántas personas aportarán capital en el negocio. Insistimos en que, si se trata de una empresa familiar, es conveniente considerar la posibilidad de tributar como persona física o bajo el esquema de copropiedad (que explicaremos más adelante). También es importante tomar en cuenta el giro del negocio, ya que muchas veces por necesidades contractuales, o por los riesgos del mismo negocio, es indispensable constituir un régimen de Sociedad Anónima. Monto de ventas proyectado. Una variable muy importante es el monto de los ingresos, ya que en uno de los regímenes fiscales más favorable para las empresas, el de Pequeños Contribuyentes, existe un límite de ingresos. Tendrá que tomar esto en cuenta antes de tributar bajo dicho esquema. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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C O N TA B I L I D A D Personas Físicas A continuación presentamos las principales características, requisitos y ventajas de los distintos regímenes fiscales en que pueden tributar las empresas micro y pequeñas bajo la figura jurídica de personas físicas. 1. Régimen Simplificado. Sólo es para que tributen las empresas que se dediquen exclusivamente

a actividades de tipo agrícolas,

ganaderas, pesqueras o silvícolas (cuidado y explotación de los bosques), así como al auto transporte terrestre de carga o pasajeros. La principal característica de este régimen es que funciona sobre la base de flujos de efectivo, es decir, no se paga impuesto por ventas no cobradas, ni se deducen gastos o compras no pagados. Aún registrando utilidades, una empresa no paga impuestos si no tiene gastos no deducibles o el propietario no acostumbra retirar las utilidades del negocio. 2. Régimen General de Ley. Esto es obligatorio para empresas medianas y pequeñas si no desarrollan las actividades del capítulo Régimen Simplificado o tienen ingresos mayores al rango establecido en el capítulo de Pequeños Contribuyentes. En éste se tienen mayores obligaciones fiscales en comparación con otros regímenes. Es importante destacar que se paga el Impuesto Sobre la Renta, ISR, a la tasa del 35 por ciento cuando se tienen utilidades fiscales y el retiro de las utilidades del negocio tiene costo fiscal dependiendo de los resultados de la empresa. 3. Régimen General de Ley Copropiedad. La copropiedad se da cuando se tiene dominio de un bien conjuntamente entre dos o más personas. Cuando los ingresos de las personas físicas deriven de bienes en copropiedad, esto es actividades empresariales llevadas a cabo en un mismo establecimiento, deberá designarse a uno de los copropietarios como representante común. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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4. La copropiedad es una alternativa real ante la constitución de una empresa como Sociedad Anónima. Como copropiedad se ahorran los gastos y el tiempo que duran los trámites ante el Notario, además del hecho de cumplir con las demás obligaciones de las sociedades mercantiles, libros de actas, asambleas, etcétera. 5. Régimen de Pequeños Contribuyentes. Las personas físicas que desarrollen actividades empresariales podrán optar por tributar, para efectos de ISR, como Pequeños Contribuyentes, siempre que los ingresos propios de su actividad empresarial y los intereses obtenidos en el años de calendario anterior, no hubieran excedido los 2.9 millones de pesos. Una gran ventaja de tributar como Pequeño Contribuyente, es que no se debe presentar declaración anual y la forma de pagar el impuesto es sobre ingresos efectivamente cobrados. Es decir, las ventas a crédito se declaran hasta que se cobran. El impuesto que se para es definitivo y se tiene una tabla para definir la tasa del impuesto, el cual depende del nivel de los ingresos actualmente recibidos. Entre las limitaciones para tributar en el Régimen de Pequeños Contribuyentes, la Persona Física no debe haber tributado anteriormente en el Régimen General de Ley. Una gran ventaja que tienen las Personas Físicas que tributan como Pequeños Contribuyentes es que no tienen mayor problema al retirar las utilidades de su negocio, ya que no causa impuesto por este hecho. Esto es distinto al Régimen General, donde se gravan los retiros de utilidades.

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C O N TA B I L I D A D 6. Régimen de Pequeños Contribuyentes Copropiedad. La Ley de Impuesto Sobre la Renta nos indica que los copropietarios que realicen actividades empresariales podrán tributar en este régimen cuando no lleven a cabo otras acciones que les reporten ingresos. Además, el siguiente criterio debe ser realizado: los ingresos que les

correspondan

en

forma

individual,

por

las

actividades

empresariales que realizan en copropiedad, al igual que los intereses obtenidos por las mismas, no deben exceder los límites de ingresos que se han mencionado en este capítulo, en el año del calendario anterior.

Es indispensable estudiar las distintas alternativas del registro ante el fisco de las empresas pequeñas o medianas, ya que el costo fiscal es importante. Este costo se hará dependiendo de la opción que tome la empresa al inicio, y podría ahorrarse recursos importantes. Una parte vital para el arranque de los negocios nuevos, es el análisis fiscal. Los emprendedores deben estudiar sus casos con un asesor fiscal de confianza, y así poder tomar la mejor decisión e iniciar con el pie derecho todos los aspectos fiscales de su empresa, para evitar problemas de este tipo en el futuro.

En Internet A través de los siguientes sitios electrónicos puede ahondar en cuestiones fiscales. Es importante que actualice constantemente la información hacendaria, pues suele registrar cambios importantes cada año. CPWare www.cpware.com

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Artículos fiscales en su sección de Noticias. Se puede consultar el Diario Oficial gratis. Y, entre otras secciones de interés, destacan las siguientes: 1. Foro de Discusión. Espacio abierto a opiniones y comentarios en materia de contabilidad y fiscal. 2. Finanzas sin maquillajes. Cada semana, artículos de finanzas de gran aplicación en su empresa. Offix Fiscal members.xoom.com/offix Recopilación de información fiscal de varios sitios de Internet, que incluye diversos artículos de carácter fiscal. Cuenta con las siguientes secciones: Tópicos fiscales, Comercio Exterior y Laboral, Diario Oficial por fechas, Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, Tesis Jurisprudenciales, Acuerdos, Decretos, Circulares, Reglas, Tratados para evitar la doble imposición fiscal y modelos de contratos. También incluye Partes Relacionadas - Precios de Transferencia; Nuevos formatos fiscales para declaraciones, Dictamen fiscal, Medios de defensa, Recargos, multas actualizadas, importes actualizados, Catálogo de actividades para efectos fiscales, Tarifas para retención de impuestos.

Servicio de Administración Tributaria, SAT www.sat.gob.mx En la página del Servicio de Administración Tributaria encuentra información fiscal muy valiosa, como es el software de declaraciones electrónicas o la Legislación Fiscal vigente. También destacan las siguientes secciones: Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, publicaciones gratuitas y software para uso libre; obligaciones de todo tipo de contribuyentes; derechos de los contribuyentes; indicadores fiscales y comercio exterior y despacho. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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C O N TA B I L I D A D Secretaría de Haciendo y Crédito Público, SHCP www.shcp.gob.mx En la página de la Secretaría de Haciendo y Crédito Público puede consultar sin costo alguno, las publicaciones del Diario Oficial de los últimos tres años, así como información económica del gobierno mexicano en materia de impuestos y modificaciones a las leyes fiscales. IMSS www.imss.gob.mx En la página web del Instituto Mexicano del Seguro Social puede consultar información sobre el SUA 2000, la Nueva Ley del Seguro Social y sus reglamentos, el Programa IMSS desde tu empresa e información sobre los diversos departamentos de este Instituto. Impuestum www.impuestum.com Aquí puede consultar el calendario fiscal, artículos, noticias y editoriales fiscales.

Colegio de Contadores www.ccpm.org.mx El Colegio de Contadores Públicos de México AC, la contaduría pública organizada de México, no puede dejar de tener un sitio con información útil no sólo para los socios, sino para cualquier persona interesada en cuestiones contables y fiscales.

Instituto Mexicano de Contadores Públicos www.impc.org.mx En la página del IMCP puede consultar la historia, misión y objetivos, el fondo editorial y boletines. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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C O N TA B I L I D A D Consejero Fiscal www.consejerofiscal.com Publica artículos semanales donde se comentan novedades de carácter fiscal. Tiene algunas ligas interesantes así como diversa información del Servicio de Administración Tributaria.

BIBLIOGRAFÍA  Calvo Langarica, César. Estudio Contable de los Impuestos, Editorial PAC, 1993.  Lara, Elías. Primero curso de Contabilidad, Editorial Trillas, 2004.  Moreno Fernández, Joaquín. Las Finanzas en la Empresa, Editorial IMEF, 1991.  Ramírez Padilla, David Noel. Contabilidad Administrativa, McGraw Hill, 1997.

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L E G A L

INTRODUCCIÓN CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL 

APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS COMERCIALES Las formas de la empresa: personas y sociedades Trámites para la constitución de sociedades



APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS SOCIEDADES Tipos de sociedades Sociedades mercantiles Publicidad y contabilidad mercantiles

CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES 

APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS IMPUESTOS Derechos y obligaciones del contribuyente



APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL IMPUESTO

SOBRE LA RENTA Personas físicas y morales 

APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR AGREGADO



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APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

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CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL 

APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y CONTRATO Las figuras del patrón y el trabajador El contrato de trabajo

CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRÁN EN SU EMPRESA 

APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO Licitaciones, concesiones y licencias Auditorías y sanciones

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L E G A L



APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA Prácticas monopólicas y concentraciones



APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR



APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL



APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL Patente Marca Nombre comercial

CAPÍTULO 5. CONTRATOS 

APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO



APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO Un ejemplo

CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS 

APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS Qué dice la ley Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario

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

APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS Marco legal Contrato Circular Oferta de Franquicia

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L E G A L INTRODUCCIÓN

Crear una nueva empresa en México requiere de una tramitología diversa que, aunque puede convertirse en un lastre, es importante hacer bien desde el principio. Resulta sorprendente observar que numerosos emprendedores dan poca importancia a realizar, de forma cuidadosa, los trámites legales de apertura de su empresa, ya que suponen que se trata de algo secundario; al cabo de un tiempo, cuando las operaciones de la empresa crecen, descubren una desagradable realidad: regularizarla tiene un costo mucho mayor que en el que se habría incurrido al hacer lo correcto desde el comienzo. A grado extremo, situaciones de este tipo pueden poner en riesgo la viabilidad de la misma empresa. Las preguntas más frecuentes del emprendedor que está por abrir un negocio son:

¿Cómo iniciar operaciones?, ¿a quién puedo

acudir?, ¿es muy caro constituir una empresa?, ¿cómo se realizan las operaciones de la empresa, una vez que ya ha sido establecida? El capítulo Legal que tiene en sus manos, pretende contestar a las preguntas anteriores y otras que quizá el emprendedor no suele hacerse, pero que, sin embargo, se vuelven importantes en la práctica. Desde luego, esta guía presenta los aspectos legales estratégicos relacionados con la creación y operaciones de una nueva empresa, así como algunos detalles relevantes que en ocasiones representan ciertos problemas o problemas potenciales, sin embargo, no sustituye la necesidad de acudir a los profesionistas expertos (un abogado y un contador) que deben llevar a detalle los trámites. Una asesoría adecuada es herramienta indispensable para el devenir de su negocio.

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L E G A L CA PÍT UL O 1 . SU NEG O C IO E N EL M A RCO SO CI AL APAR TA D O

1.

SU

N OMBR E

Y

A PE LLI DOS

C OME R CIA LE S

Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con ahínco para labrarle un lugar entre la competencia

empresarial,

entre

los

consumidores,

entre

sus

trabajadores, socios y proveedores. Su empresa, sin importar el tamaño que sea o giro al que pertenezca, se relacionará y repercutirá en diversas esferas del entorno; tendrá alcances insospechados, aunque aspiramos a que sean benéficos para todas las partes involucradas, directa o indirectamente. Por eso, en este capítulo legal, expondremos los pasos que deben seguir los emprendedores al constituir su empresa: darla de alta y registrarla bajo el tipo de sociedad que mejor le convenga.

Usted ya tiene bien definido su plan de negocios (para ello utilizó toda la información que contiene la Guía que tiene en sus manos).

TIPS Si su empresa sólo

Ahora llegó el momento de decidir la forma en que se realizará este proyecto.

estará formada por

Una primera opción es comenzarlo con una sola persona: usted. Si

usted, bastará que

su empresa sólo estará formada por usted, bastará que la actividad a

la actividad a la que

la que se dedique sea lícita y darse de alta ante el Registro Federal de

se dedique sea lícita y darse de alta ante el Registro

Contribuyentes, RFC, como persona física con actividad empresarial. Si el negocio consiste en la prestación de algún servicio de

Federal de

consultoría o en general de un servicio profesional, lo adecuado será

Contribuyentes,

darse de alta en el RFC por honorarios. El trámite es sencillo y supone

RFC, como persona física con actividad empresarial.

el llenado de ciertas formas fiscales de inscripción, así como la comprobación de la autoridad de la veracidad de los datos, a través de una visita al domicilio señalado como fiscal y la expedición de

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facturas (actividad empresarial) o recibos (actividad profesional). Cualquiera de los esquemas mencionados supone la presentación de una declaración anual en el mes de abril del año siguiente al término del ejercicio fiscal y la presentación de pagos provisionales mensuales. Para que el emprendedor inicie su actividad como persona física no requiere más trámites, en principio, que darse de alta en el RFC. Puede ocurrir en ciertos casos que, de acuerdo a la actividad del emprendedor, se requiera algo adicional; por ejemplo, si se dedicará a la importación y exportación de productos, hay que darse de alta en el padrón correspondiente. Si se trata de una actividad en la que se manejen alimentos se exige la obtención de permisos sanitarios; si se utiliza un determinado local, hay que verificar el uso de suelo, etcétera. Por ello se insiste en la necesidad de acudir a un asesor. Ahora bien, aunque es perfectamente lícito iniciar una empresa como persona física, nos parece poco recomendable, ya que se asumen riesgos importantes; se afirma lo anterior, porque:  Quien adquiere los riesgos del negocio es el propio emprendedor. Esto es, en caso que las deudas del negocio crezcan tendrá que responder con todo su patrimonio.  Igualmente se vuelve muy complejo establecer reglas para la inversión conjunta, es decir, se complica la operación del negocio con socios. Trámites para la constitución de sociedades Con la intención de evitar que las responsabilidades afecten al emprendedor y con ello se inhiba el interés por intervenir, en el

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Derecho se ha creado una figura denominada persona moral. La persona moral actúa como un agente de negocios que permite anular los dos riesgos señalados con anterioridad.

TIPS

La sociedad tiene un margen de actuación legal que en su acta constitutiva se establece como objeto.

La sociedad deberá registrarse ante el

El acta se debe realizar necesariamente ante un fedatario público, ya

Registro Público de

que en caso contrario la persona moral no nacería a la vida frente a

Comercio, RPC, del

terceros con quienes se pretenda hacer negocio.

lugar en donde se constituyó. Equivale al acta de nacimiento de la persona moral.

Para efecto de la redacción del objeto le sugerimos ser lo más general posible, ya que la sociedad sólo se puede dedicar a aquello que específicamente se encuentre determinado allí; sin embargo, si hace una excesiva generalización - por ejemplo “compra, venta e importación”- se puede incurrir en áreas de la actividad mercantil reguladas por otro tipo de disposiciones, como darse de alta en padrones sectoriales, o la necesidad de conseguir cierto tipo de permisos, lo que generaría problemas para la constitución. Para cualquier tipo de sociedad que elija, necesitará asignarle un nombre, ya que se trata de un atributo de la personalidad (que opera tanto en personas físicas como morales) que sirve para efectos de identificación. Cuando se hace el trámite de creación o constitución de la persona moral o sociedad se debe solicitar permiso a la Secretaría de Relaciones Exteriores, SRE, para la utilización del nombre propuesto. La dependencia revisa si ese nombre es utilizado por otra persona moral; en caso de que así sea, no otorgará el permiso ya que no puede haber dos personas morales que se llamen exactamente igual. Por lo tanto, le recomendamos elegir cinco nombres en orden de prioridad para que la SRE opte por el siguiente en caso de que el anterior fuese rechazado. La lista de cinco nombre evita perder tiempo y es un trámite que hace el notario que le ayuda con la constitución de la compañía.

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Al momento de constituir la sociedad, deberá demostrar que está dado de alta en el RFC y la propia sociedad (nueva persona moral) debe darse de alta ante el RFC - este trámite lo hace el fedatario público- y quedará como domicilio fiscal el señalado en el acta constitutiva. Listo lo anterior, la sociedad deberá registrarse ante el Registro Público de Comercio, RPC, del lugar en donde se constituyó. Este paso es muy importante ya que es el que permite que la sociedad pueda realizar actos frente a terceros. Así como las personas físicas tramitan un acta de nacimiento para “nacer” a la vida legal, las personas morales se registran en el RPC. En materia del costo de la constitución de una empresa, éste varía

TIPS Acta constitutiva es el instrumento legal por el que se crea una persona moral; en él se establecen

desde el tipo de negocio, hasta si decide dejar en manos del notario y contador todos los trámites, o bien, si elige hacerlos personalmente. En cuestión de tiempo, dependerá de la entidad en que se domicilie la sociedad, pero un promedio usual en México es de 60 días. Para información más detallada acerca de los trámites requeridos por entidad y estado puede utilizar la siguiente liga de la página

todas las reblas de

electrónica del gobierno federal: www.tramitanet.gob.mx o acudir al

operación.

Registro Nacional de Trámites, RNT, en el que se encuentran registrados todos los requisitos que ser realizan ante el gobierno federal para abrir una empresa. De igual forma, puede consultar el apartado de Trámites que contiene esta Guía de Negocios.

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L E G A L APAR TA D O

2.

CA R A C TE RÍS TIC AS

DE

LA S

SOCI ED A DE S En su forma más genérica, por sociedad se entiende aquella agrupación de personas, que se organiza para aportar bienes o servicios encaminados a conseguir un fin común para todos los integrantes de la misma. De este fin social podemos destacar los siguientes elementos: a) La affectio societatis: se refiere al principio de igualdad que las partes constituyentes deben tener, los cual les atribuye el carácter de socios. O sea, los socios están en igualdad de circunstancias frente a la sociedad, no existe subordinación entre ellos. b) Las aportaciones de los socios: para la consecución del fin común es necesario que cada socio aporte los medios correspondientes, esto lo harán en la medida de sus capacidades, es decir, las aportaciones de los socios no son siempre iguales en cantidad,

TIPS

especie o calidad. c) Vocación a las ganancias y pérdidas: ya que el fin es común a los

Le recomendamos elegir cinco nombres en orden de prioridad para que la SRE opte por el siguiente, en caso de que el anterior fuese rechazado.

socios, éstos deberán participar de las ganancias que la sociedad genere al realizar dicho fin, así como soportar las pérdidas que se llegasen a ocasionar en la consecución del mismo. En el Derecho mexicano no hay cabida para las sociedades unimembres, es decir, de un sólo miembro pues, por esencia, el concepto tradicional de sociedad hace referencia a la existencia de cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para lograr un fin común, a quienes se denomina socios o accionistas, según la sociedad mercantil de la que se trate. Tipos de sociedades. De acuerdo con las finalidades que se persiguen, las sociedades pueden clasificarse en: a) Sociedades de beneficencia: tienen como fin prestar servicios humanitarios o culturales, principalmente. Aquí podemos citar como ejemplo las Instituciones de Asistencia Privada o las Asociaciones Civiles.

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b) Sociedades con fines preponderantemente económicos que no constituyen una especulación mercantil. El ejemplo más claro en el Derecho

mexicano

son

las

Sociedades

Civiles,

utilizadas

generalmente por firmas de servicios profesionales. Es una sociedad en la que los socios aportan trabajo y conocimiento por su participación y no emite acciones; sin embargo, la participación podría ser fijada y transferible si en el acta constitutiva se insertan los estatutos adecuados. No tienen mínimo de capital requerido y cada socio es legalmente responsable por los adeudos y obligaciones de todos los participantes. En este tipo de sociedades se podrá contar con socios industriales (empleados que reciben una participación preestablecida anualmente por su trabajo y quienes tienen que responder por sus obligaciones fiscales y laborales). No es propia para negocios de capital. c) Sociedades con fines preponderantemente económicos que constituyen una especulación comercial. Supuesto en el que se consideran todas las sociedades mercantiles. Aquí se regulan los tipos sociales más adecuados para la constitución de empresas, por lo que dedicaremos un espacio más amplio a su explicación.

Sociedades

Mercantiles.

La

Ley

General

de

Sociedades

Mercantiles es la que regula a las sociedades que ostentan dicha naturaleza. Según el artículo cuarto de la Ley General de Sociedades Mercantiles: “Se reputarán mercantiles todas las sociedades que se constituyen en alguna de las formas reconocidas en el artículo 1° de esta ley”. Esta

ley

reconoce

las

siguientes

mercantiles: 1. Sociedad en Nombre Colectivo 2. Sociedad en Comandita Simple

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especies

de

sociedades

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3. Sociedad de Responsabilidad Limitada 4. Sociedad Anónima 5. Sociedad en Comandita por Acciones 6. Sociedad Cooperativa Cualquiera de las sociedades a que se refieren las fracciones 1 a 5 de este artículo, podrán constituirse como Sociedades de Capital

TIPS

Variable (conocidas por sus siglas como CV), observándose entonces las disposiciones del capítulo VIII de esta ley. El último párrafo del artículo prevé la posibilidad de que las

También consulte el apartado de Trámites que contiene esta Guía de Negocios.

sociedades enumeradas en las fracciones 1 a 5 puedan incorporar en sus estatutos la modalidad de capital variable, esto es, que una parte del capital del que están constituidas puede variar con mayor facilidad. Actualmente se constituyen en México la mayoría de sociedades mercantiles bajo el esquema de Sociedades Anónimas (conocidas por su abreviatura como SA), y en una menor escala se constituyen también

Sociedades

de

Responsabilidad

Limitada

(también

abreviadas S de RL que se suelen utilizar para empresas enfocadas al comercio exterior). Por lo que respecta a las demás formas societarias, se han convertido en inusuales. Las sociedades mercantiles adquieren la calidad de comerciantes con el simple hecho de constituirse bajo algunas de las formas señaladas en el artículo primero de la Ley General de Sociedades Mercantiles. Las personas morales organizadas conforme a alguno de los tipos de sociedades mercantiles que enumera la ley de la materia, son consideradas comerciantes por el Código de Comercio, cualquiera que sea la actividad a la que se dedique.

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Como ya se adelantaba anteriormente, es obligación de los comerciantes la inscripción en el Registro Público del Comercio. Para los comerciantes que sean personas físicas es optativa dicha inscripción, mientras que para los comerciantes personas morales será obligatoria. En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no tendrán efectos frente a terceros. Publicidad y contabilidad mercantiles Otra obligación de los comerciantes es realizar la publicidad mercantil, esto es, participar la apertura de establecimientos por los medios de comunicación idóneos en las plazas donde se ubique su domicilio, sucursales o comunidades en las que tengan alguna relación. También es obligación -y muy importante- llevar la contabilidad mercantil, esto es, la historia conceptual, numérica y sistemática de las actividades y operaciones patrimoniales. El artículo 22 del Código de Comercio establece la obligación de que los comerciantes lleven y mantengan un sistema de contabilidad adecuado.

TIPS

Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deberá asentar en documentos en los que según el Código de Comercio se

En México no existen las sociedades unimembres, es decir, de un solo miembro.

debe llevar debidamente encuadernado, empastado y foliado el libro mayor. El comerciante está obligado a conservar los libros, registros y documentos de su negocio por un plazo mínimo de 10 años. En materia fiscal, la Ley de Impuesto sobre la Renta también impone la obligación de llevar su contabilidad de conformidad con el Código Fiscal de la Federación, pues allí se contemplan los lineamientos sobre los cuales habrá de llevarse la misma.

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En el caso de no llevar la contabilidad correspondiente, una de las consecuencias será que la autoridad fiscal podrá realizar una visita domiciliaria en la que se tomen como base las operaciones y determinar los impuestos a pagar. Del mismo modo, en caso de que existiera quiebra de la sociedad, ésta se presumiría fraudulenta. La última obligación establecida en ley para los comerciantes es la correspondencia, ya que los comerciantes están obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros documentos que reciban en relación con sus negocios o giro, así como copias de las que expidan por un plazo de 10 años. Vea más acerca de formas de asociación en nuestro apartado de Trámites.

CA PÍT UL O 2 . T R ÁM IT E S F ISC AL ES APAR TA D O 1. C ÓMO FU N CI ON AN LOS I MP UE S TOS Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con ahínco para labrarle un lugar entre la competencia

empresarial,

entre

los

consumidores,

entre

sus

trabajadores, socios y proveedores. El Estado mexicano para el logro de sus fines requiere de gran cantidad de recursos que obtiene de tres fuentes distintas:

TIPS

Las contribuciones. Son las que surgen de la obligación de todo

Se reputarán

ciudadano de contribuir con el Estado en términos de la facción IV del

mercantiles todas

artículo 31 de la Constitución Política de los Estados Unidos

las sociedades que se constituyen en alguna de las

Mexicanos. Se trata de ingresos que el Estado puede exigir a los particulares de manera forzada par destinarlos al gasto público.

formas reconocidas

Los productos y aprovechamientos. Son aquellos ingresos que

en el artículo 1° de

no surgen de una obligación de ciudadano, sino de las utilidades de

la Ley General de

algunas empresas y entidades del gobierno (productos) o del castigo

Sociedades Mercantiles.

por el incumplimiento de alguna norma o ley (aprovechamientos o multas).

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L E G A L El endeudamiento. Se trata de ingresos relativos, ya que Estado se encuentra en obligación de devolverlos. Según el artículo segundo del Código Fiscal de la Federación, son contribuciones los impuestos, las aportaciones de seguridad social, las mejoras y los derechos. Ejemplos de Impuestos son: el Impuesto sobre la Renta, ISR; Impuesto al Valor Agregado, IVA; y el Impuesto Especial sobre Producción y Servicios, IEPS. En cuanto a las aportaciones de seguridad social, se refiere a las cuotas obrero-patronales que las empresas tienen que pagar periódicamente al Instituto Mexicano del Seguro Social, IMSS, por ejemplo. Finalmente, los derechos son la cantidad de dinero que hay que pagar al Estado por la expedición de cualquier licencia para persona física o moral: pasaporte, uso de aeropuertos e infraestructura

TIPS Para los comerciantes que sean personas físicas es optativa la inscripción en el Registro Público del Comercio, mientras que para los comerciantes personasl morales será obligatoria. En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no

marítima, por nombrar algunos casos. Las contribuciones que representan el mayor número de ingresos del Estado y suponen el ejercicio de su función más propia: la recaudación y gasto público redistributivo. Tratándose

concretamente

de

la

más

importante

de

las

contribuciones, esto es, de los impuestos, es útil recordar que para que el impuesto sea aplicable debe contar con elementos válidos. Los elementos que forman un impuesto son cuatro: Sujeto: es la persona que debe pagar el impuesto. Objeto: es la actividad sobre la que recae la imposición fiscal (obtener utilidades, vender, poseer activos, etcétera). Base: es la cantidad de dinero sobre la que se realiza el cálculo del impuesto (en materia del Impuesto Sobre la Renta, ISR; el ingreso, en materia de Impuesto al Valor Agregado, IVA, al precio, etcétera).

tendrán efectos frente a terceros.

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L E G A L Tasa: es el porcentaje que se aplica sobra la base para el cálculo del impuesto a pagar -en materia de IVA el 15 por ciento de forma general, en materia de ISR el 35 por ciento para personas morales-. Tarifa: es una cantidad que se suele sumar a la obtenida por el cálculo del porcentaje. Los impuestos deben ser proporcionales, o sea, deben adecuarse a la capacidad contributiva del particular y equitativos, es decir, no pueden imponerse contribuciones a un contribuyente en concreto, sino que debe imponerse a todo aquél que se encuentre en la misma situación. Los productos son las contraprestaciones que recibe el Estado en sus funciones de Derecho Privado, como las utilidades arrojadas por empresas de participación estatal mayoritaria. Debido a la reconversión que desde hace varios años ha tomado la economía mexicana, cada vez hay un menor número de empresas de participación estatal mayoritaria y, por tanto, el porcentaje de estos ingresos en relación con el total de los que obtiene el Estado ha disminuido. Los aprovechamientos son las multas impuestas por autoridades no fiscales, es decir, que sin ser responsables del cobro de impuestos u otro tipo de contribuciones, sancionan por la vía administrativa a los particulares que violan alguna ley o norma de orden público, cuando las multas son impuestas por autoridades fiscales por no haber cumplido con el pago de los impuestos y otras contribuciones en su debido tiempo, se les considera accesorias de la contribución y, por tanto, no se trata de verdaderos aprovechamientos, sino de contribuciones. En México, anualmente, el Congreso de la Unión expide la denominada Ley de Ingresos y el Presupuesto de Egresos.

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La Ley de Ingresos es un catálogo de las entradas económicas que espera obtener el Estado en el ejercicio que comienza; el Presupuesto de Egresos contiene las partidas en las que se gastará ese ingreso.

Derechos y obligaciones del contribuyentes En la relación tributaria o fiscal intervienen dos sujetos: el sujeto activo, esto es, el sujeto acreedor que es el Estado y el sujeto pasivo, que es el deudor o contribuyente. Centrándonos en el contribuyente, a continuación haremos una breve mención de sus derechos y obligaciones:  Como derechos, encontramos que para la auditoría, liquidación y recaudación de contribuciones, la autoridad fiscal tiene que ceñirse

TIPS Otra obligación de

a los procedimientos que se establecen en ley. Igualmente, tienen derecho a que se les apliquen los beneficios

los comerciantes

fiscales y exenciones que se les ha atribuido. Aquí podemos citar

es realizar la

como ejemplo las formalidades que deben seguir los funcionarios

publicidad mercantil, esto es, participar la apertura de

de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público en una auditoría.  Como obligaciones de los contribuyentes está pagar, en tiempo y forma debidas, las contribuciones a las que esté sujeto por ley.

establecimientos

En tiempo significa que la obligación debe ser cubierta exactamente

por los medios de

en los plazos establecidos para tal efecto, en caso de no cumplirse en

comunicación idóneos.

el tiempo, el particular será sujeto de sanciones. En forma, significa que debe hacerse de la manera que establece la ley; tratándose de pago de impuestos, ya sean provisionales o declaraciones anuales, deberá utilizarse el formato que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público determina para ello.

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L E G A L APARTADO 2. ASPECTOS DE L A LEY DEL IMPUESTO SOBRE L A RENTA

El Impuesto sobre la Renta, ISR, es el que más recaudación supone para el Estado, correlativamente es sobre el que el contribuyente para una mayor cantidad de dinero. El ISR grava los ingresos de las personas físicas y morales y se calcula de la siguiente forma: a los ingresos se le restan las deducciones, dando como resultado la base gravable sobre la que se aplica la tasa. Desde luego, existen excepciones y modalidades de esta regla general. Es importante distinguir entre los conceptos de deducción y el de exención, ya que el primero se refieres a situaciones en las que sí se genera el impuesto, pero se le puede restar o disminuir la base gravable, mientras que en la exención el impuesto nunca se genera. El ISR es un impuesto directo, esto significa que no puede ser trasladado, de modo que incide en el patrimonio del contribuyente. La Ley del Impuesto sobre la Renta contiene dos grandes apartados

TIPS Los comerciantes están obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros documentos que reciban en relación con sus negocios o giro, así como copias de las que expidan por un plazo de 10 años.

con reglas diferentes: el de las personas morales y el de las personas físicas. Dentro de las personas morales distingue varios regímenes distintos de causación y cálculo del impuesto: a) Personas morales en lo general b) Instituciones del Sistema Financiero c) El régimen de consolidación fiscal d) El régimen simplificado e) Personas morales no contribuyentes Dentro de las personas físicas también prevé diversos regímenes: a) De los ingresos por salarios y, en general, por la prestación de un servicio personal subordinado.

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b) De los ingresos por honorarios y, en general, por la prestación de un servicio personal independiente. c) De los ingresos por arrendamiento y, en general, por otorgar el uso o goce temporal de inmuebles. d) De los ingresos por enajenación de bienes. e) De los ingresos por adquisición de bienes. f) De los ingresos por actividades empresariales (Régimen General). g) De los ingresos por actividades empresariales de los Pequeños Contribuyentes (Régimen Simplificado). h) De los ingresos por dividendos y, en general, por las ganancias distribuidas por personas morales. i) De los ingresos por intereses. j) De los ingresos por obtención de premios. k) De los demás ingresos. APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR AGREG ADO

El Impuesto al Valor Agregado, IVA, es el que se causa por personas físicas o morales, que dentro de territorio nacional: a) Enajenen bienes.

TIPS Las contribuciones o impuestos son ingresos que el Estado puede exigir a los particulares de manera forzada para destinarlos al gasto público.

b) Presten servicios independientes. c) Otorguen el uso o goce temporal de bienes. d) Importen bienes o servicios. El impuesto se calcula al aplicar directamente la tasa del 15 por ciento a los valores de las operaciones antes señaladas. Al igual que en la Ley del ISR, existen excepciones y particularidades a esta regla general. El IVA es un impuesto indirecto en virtud de que sí puede ser trasladado, de modo que no incide en el patrimonio del sujeto pasivo, sino en el de otras personas, de quienes lo recupera el sujeto pasivo. En este sentido, el artículo primero de la Ley del Impuesto al Valor

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Agregado en su parte conducente establece que: “El contribuyente trasladará dicho impuesto, en forma expresa y por separado, a las personas que adquieran los bienes, los usen o gocen temporalmente, reciban los servicios. Se entenderá por traslado del impuesto el cobro o cargo que el contribuyente debe hacer a dichas personas de un monto equivalente al impuesto establecido en esta ley (...)”.

APARTADO 4. IMPUESTO S LOC ALES

Al igual que la Federación, las entidades pueden cobrar impuestos y contribuciones en términos de sus leyes locales. Son ejemplos la tenencia, cuota que se cobra por la posesión de vehículos automotrices; el predial, que se genera por la propiedad de bienes

TIPS

inmuebles. En realidad, la mayoría de los ingresos que perciben las entidades

El Estado puede

en nuestro país proviene del reparto que hace la Federación de los

obtener recursos

ingresos generados por ella, en términos de la Ley de Coordinación

vía el endeudamiento, lo que en realidad no es un verdadero recurso ya que habrá que pagarlo más adelante.

Fiscal. Al igual que en la Federación, las entidades federativas tienen autoridades hacendarias y pueden realizar auditorías sobre los particulares. Encontrará más material acerca de cuestiones fiscales para la

Normalmente el

pequeña y mediana empresa en el apartado Contabilidad que forma

Estado se endeuda

parte de esta Guía de Negocios, así como en el correspondiente a

para resolver

Trámites.

problemas de flujo monetario o para cubrir algún déficit derivado de su actividad.

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CA PÍT UL O 3 . EN EL ÁM BITO L ABO R AL APAR TA D O 1. R E LA CI ÓN D E TRA B A JO Y C ON TRATO

El Derecho Laboral mexicano tiene particularidades que lo hacen distinto de otras ramas del Derecho. De acuerdo con el artículo 123 de la Constitución, los contratos y relaciones que se dan en materia del trabajo tienen una mayor regulación que los que existen en materia civil o mercantil. Por ello, las definiciones ordinarias de relación jurídica y de contrato no son exactas para explicar dichos conceptos en materia laboral. De acuerdo con lo anterior, a continuación definiremos qué es Relación de Trabajo y qué es Contrato Individual de Trabajo: Por Relación de Trabajo se entiende cualquiera que sea el acto que le dé origen, la prestación de un trabajo personal subordinado a una persona, esto, a través del pago de un salario (artículo 20 de la Ley Federal del Trabajo). Por Contrato Individual de Trabajo, cualquiera que sea su forma o denominación, es aquél por el cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, mediante el pago de un salario. Como se puede apreciar, la Ley Federal del Trabajo regula a la institución de la Relación de Trabajo como un concepto diferente de un acuerdo de voluntades o contrato. Esto es importante porque de estos conceptos surge toda la lógica del Derecho Laboral.

Las figuras del Patrón y el Trabajador El Patrón es la persona física o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores, ejerce el poder jurídico de mando que crea la subordinación que los trabajadores le deben (artículo 10 de la Ley Federal del Trabajo).

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A los patrones podemos clasificarlos de la siguiente manera: Patrón persona física. Persona física que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores. Patrón persona moral. Persona jurídica colectiva que utiliza los servicios de uno o más trabajadores. Intermediario. Es la persona que contrata o interviene en la contratación de otra u otras para que presten servicios a un patrón. El responsable de las relaciones laborales es el que recibe los servicios pactados. En el sentido estricto de la definición no constituyen la figura del

TIPS

patrón, sin embargo, de acuerdo con lo dispuesto en el artículo 13 de la Ley Federal del Trabajo no serán considerados intermediarios sino

La deuda pública

verdaderos patrones, las empresas establecidas que contraten

interna es la que

trabajos para ejecutarlos con elementos propios suficientes para

tiene el Estado con

establecer una relación de trabajo.

personas físicas o morales mexicanas. Ejemplo de

Por otra parte, el trabajador es la persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo personal subordinado.

endeudamiento

Si se cumplen las dos condiciones: trabajo personal y subordinación

interno son los

(correlativa al deber de obediencia) existirá no una relación o contrato

Cerficados de la Tesorería, Cetes, comprados por mexicanos.

de trabajo, sino otro tipo de relación jurídica como un contrato de mandato civil o de comisión mercantil. De la figura del Trabajador en el Derecho mexicano podemos hacer la siguiente clasificación: Trabajador no sindicalizado. Persona física que presta sus servicios

personales

en

forma

subordinada,

sin

encontrarse

agremiado a ninguna asociación profesional de trabajadores. Trabajador sindicalizado. Persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo personal subordinado, miembro de una asociación profesional de trabajadores. Trabajador de confianza. Es el que realiza funciones de confianza como son las de Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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dirección, inspección, vigilancia y fiscalización, siempre que tengan el carácter de general en la empresa o establecimiento o que se relacionen con los trabajos personales del patrón. Es común que muchos patrones consideren que son trabajadores de confianza, aquellos a quienes únicamente se designa un puesto determinado y se les da tal categoría sin que desarrollen las funciones que les son inherentes en los términos de la ley, esto acarrea serios conflictos y confusiones porque el patrón les aplica las normas especiales a las que están sujetos los trabajadores del confianza. Por ello es absolutamente necesario que el área de Recursos Humanos realice la valuación y análisis de cada uno de los puestos establecidos en una empresa, así se podrá determinar si las funciones que realiza un trabajador tienen o no el carácter de general en las ramas de dirección, inspección, vigilancia o fiscalización, y decidir si se trata de un verdadero trabajador de confianza; con lo anterior, las empresas aplicarán correctamente la ley y se evitarán problemas por designar un puesto de confianza cuando no lo es. Representantes del patrón. Personas físicas que prestan a otras personas, físicas o morales, un trabajo personal subordinado, en labores de dirección y administración con carácter de general y que obligan al patrón en sus relaciones con los trabajadores; sí encontramos a los directores, administradores y gerentes, que además de ser trabajadores que realizan funciones de confianza, son

TIPS

representantes del patrón.

En tiempo significa que la obligación

El Contrato de Trabajo

debe ser cubierta

La Ley Federal del Trabajo presume la existencia del contrato y de la

exactamente en los plazos establecidos para tal efecto.

relación de trabajo entre el que presta un servicio personal y el que lo recibe, lo que es sumamente delicado, pues presenta una serie de confusiones para las empresas, entre las que encontramos algunos trabajos que son personales, pero no subordinados, o que

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determinado personal, al que se le tiene por régimen de honorarios, en realidad se trata de un verdadero trabajador con todos los derechos que le concede la Ley Federal del Trabajo. En

este

sentido,

es

conveniente

que

todos

los

auténticos

trabajadores de la empresa, aún los sindicalizados comprendidos en el contrato colectivo de trabajo -ya que un cosa es la relación entre trabajador y patrón y otra la relación entre empresa y sindicatocuenten con un contrato individual de trabajo. Las condiciones del trabajo deberán constar en el contrato colectivo de trabajo ( el que se forma con el sindicato al que determinados trabajadores pueden pertenecer) y de no existir éste, en el contrato individual de trabajo (que es el que se firma con el trabajador, según el artículo 24 de la Ley Federal del Trabajo). El contrato deberá contener: a) Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrón. b) Si la relación de trabajo es por obra determinada o por tiempo indeterminado. c) El servicio o servicios que deberán prestarse. d) El lugar o lugares donde deba prestarse el servicio. e) La duración de la jornada. f) La forma y el monto del salario. g) El día y lugar de pago del salario. h) La indicación de que el trabajador será capacitado o adiestrado en términos de los planes y programas establecidos o que se establezcan en la empresa, conforme a lo dispuesto en la ley. i) Otras condiciones de trabajo. Puede ahondar en el tema de contratación, entrevistas a candidatos y relaciones laborales, en el capítulo de Recursos Humanos que contiene esta Guía.

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L E G A L CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRÁN EN SU EMPRESA APAR TA D O 1. E L A C TO AD MI NI S TRATI V O

TIPS Los contribuyentes

Los actos que realiza cada uno de los tres poderes, Legislativo,

tienen derecho a

Ejecutivo y Judicial, se distinguen por el órgano del que emanan; así

que se les apliquen

los actos emitidos por el Poder Legislativo se entiende que son actos

los beneficios fiscales y exenciones que se les han atribuido.

legislativos,

por

el

Poder

Ejecutivo

se

entiende

que

son

administrativos y por el Poder Judicial, judiciales. Esta forma de clasificar los actos por el órgano de donde emanan se denomina formal. Los actos también pueden clasificarse en legislativos, ejecutivos y judiciales desde su contenido o naturaleza jurídica; a esta clasificación se denomina material. Desde el punto de vista material, el acto legislativo es aquél que tiene las características de una ley: abstracta, general e impersonal. Igualmente, desde este punto de vista los actos judiciales son concretos,

personales

y

tienen

la

finalidad

de

resolver una

controversia. Los actos administrativos, desde el unto de vista material, son aquellos generalmente concretos y personales, pero a diferencia de los judiciales su finalidad no es resolver controversias sino la persecución de los fines del Estado, muy concretamente el Bien Común. Lo más

normal es que el Poder Legislativo realice

actos

materialmente legislativos, el ejecutivo administrativos y el judicial judiciales, sin embargo existen excepciones, por las que un poder realiza actos que originalmente deberían llevar a cabo otros; esto es, actos judiciales realizados por el Poder Legislativo, cono es el Juicio Político, actos legislativos realizados por el Poder Ejecutivo, como la expedición de reglamentos o actos administrativos realizados por el Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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Poder Judicial, como son todos los relativos a la administración interna de este Poder.

Licitaciones, concesiones y licencias

TIPS

Los actos administrativos suelen tener una conexión diaria con la vida de las personas y las empresas, como son : la emisión de

La deuda externa

cualquier licencia, la emisión de licitaciones o el otorgamiento de

es la que tiene el

concesiones.

Estado mexicano con otros estados o personas físicas con personas físicas o morales extranjeras. Ejemplo de deuda pública externa es

Las licencias, permisos o autorizaciones reconocen al particular un derecho preexistente, cuyo ejercicio está sujeto a modalidades y limitaciones que, a través de requisitos establecen en vista de fines de seguridad, salubridad, orden público, etcétera. Al particular se le reconoce este derecho, pero para su ejercicio, necesita cumplir una serie de requisitos señalados en el régimen

la deuda soberana

jurídico. Un ejemplo puede ser la licencia para conducir, a la que

del gobierno

cualquier persona tiene derecho, sin embargo, para ejercitarlo se debe

mexicano con organismos internacionales.

tener una edad mínima y saber manejar un vehículo. Figura diferente a las anteriores es la concesión, que consiste en la posibilidad que la Administración brinda a un particular para realizar un servicio público o explotar un bien del dominio del Estado. Ejemplos de concesiones son aquellas que se requieren para explotar cualquier servicio en materia de telecomunicaciones con acceso al público en general, la explotación del gas natural, de las minas, de los ferrocarriles, las carreteras o los puertos y aeropuertos. En la figura de la concesión el particular no tiene un derecho preexistente,

sino

que

por

sus

méritos

y

capacidades

la

Administración Pública se lo otorga. Para ello, la Administración Pública licita, es decir, somete a concurso el servicio público o bien del Estado de que se trate, para que los particulares interesados compitan entre sí para obtener la concesión. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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En este sentido, el Estado no puede realizar obras públicas, comprar bienes como mobiliario o incluso papelería, sin antes realizar la licitación previa; la adjudicación directa a un particular, o las licitaciones restringidas a un grupo especial de licitantes, se puede realizar cuando se cae en alguno de los supuestos especiales que contempla la ley correspondiente. Ejemplos de algunas leyes que contemplan la figura de la licitación y adjudicación, son la Ley de Obras Públicas o la Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Público. Derechos del particular en sus relaciones frente a la autoridad administrativa: auditorías y sanciones. La Administración Pública Federal, dentro de sus funciones de velar por alcanzar los fines del Estado, tiene la facultad de auditar y en todo caso corregir las conductas y sancionar a los particulares que no cumplan con determinadas normas de orden público. Así tenemos que en materia fiscal, la Secretaría de Haciendo y Crédito Público tiene facultades para auditar y sancionar a los contribuyentes; en materia de competencia económica, la Comisión Federal de Competencia tiene facultades para investigar en ciertos mercados si se está desarrollando de forma adecuada en proceso de competencia y libre concurrencia establecido en el artículo 28 constitucional. Sin embargo, la autoridad administrativa no puede atropellar los

TIPS En tiempo significa

derechos del particular protegidos por la Constitución con el nombre de garantías individuales.

que la obligación

En este sentido, cualquier acto de molestia al particular debe estar

debe ser cubierta

fundado en un mandamiento escrito de la autoridad competente,

exactamente en los plazos establecidos para tal efecto.

debidamente fundado y motivado; además, en caso de que se pretenda imponer al particular alguna infracción, tendrá derecho a se escuchado en procedimientos administrativos y judiciales establecidos especialmente para ello (artículos 14 y 16 de la Constitución).

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Entre las figuras de defensa de los particulares se encuentran, en primer lugar, los denominados recursos, que se entablan ante la propia autoridad emisora de la sanción para que reconsidere su postura. En segundo lugar se encuentra el juicio contencioso administrativo, que es el que se entabla mediante la presentación de una demanda de un particular ante el Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa, dependiente del Poder Ejecutivo. Finalmente, si la sentencia del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa no favorece al particular, éste puede interponer un juicio de amparo ante el Poder Judicial de la Federación.

APAR TA D O 2. C OMP E TE N CIA E C ON ÓMI C A

Dentro del vasto campo del Derecho Administrativo haremos breve mención de algunas de sus ramas que son de especial interés para las empresas: el Derecho de Competencia, la Protección al Consumidor y el Derecho Ambiental. Por Derecho de Competencia se entiende aquél encargado de

TIPS De acuerdo con el artículo 123 de la Constitución, los contratos y relaciones que se dan en materia del tabajo tienen una mayor regulación que los que existen en materia civil mercantil.

regular y fomentar el proceso de competencia y libre concurrencia en los mercados, esto es, se protege el marco general de la economía para que las empresas compitan con procesos y precios eficaces. El Derecho de Competencia se encuentra regulado en la Ley Federal de Competencia Económica y su Reglamento. Protege el proceso general y no a los competidores individuales; sin embargo, éstos últimos se ven resguardados indirectamente al haber un marco regulatorio claro y eficiente que, incluso, les infiere la facultad de denunciar prácticas monopólicas. El Derecho de Competencia también cubre a los consumidores de forma indirecta, al lograr productos de mejor calidad y a menor precio.

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Para la protección a los consumidores existe un marco regulatorio especial que veremos más adelante. En el Derecho de Competencia existen dos figuras que se observan detenidamente: las prácticas monopólicas y las concentraciones. Par práctica monopólica se entiende cualquier conducta de un competidor

que

lesione

el

proceso

de

competencia

y

libre

concurrencia en un mercado relevante, esto es, el conjunto de bienes o servicios que se venden o comercializan en una zona geográfica específica. En su determinación normalmente se toman en cuenta los bienes y servicios sustitutos, las barreras de entrada, las posibilidades de los consumidores de ir a otros mercados y las restricciones legales. Las prácticas monopólicas son de dos tipos: absolutas u horizontales y relativas o verticales. Las primeras se constituyen por los acuerdos realizados entre competidores, para manipular el precio de compra o de venta de productos o para dividirse mercados, las prácticas monopólicas absolutas se sancionan en todos los casos con las multas más altas. Las prácticas relativas o verticales son aquellas que no ser realizan entre competidores, sino entre diversos elementos de la cadena productiva y de distribución de bienes y servicios, como por ejemplo entre en vendedor y comprador, fabricante y distribuidor. Para cometer una práctica monopólica relativa se necesita que ella gente económico tenga poder sustancial en el mercado relevante, es es, si tiene un alto nivel de participación, si existen barreras de entrada o si puede fijar precios unilateralmente o restringir el abasto en el mercado relevante sin que los agentes competidores puedan, actual o potencialmente, contrarrestar dicho poder. Por último, el Derecho de Competencia regula las concentraciones, o sea las adquisiciones, fusiones, toma de control, principalmente, por el que se unen dos o más agentes económicos.

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En el caso de que una concentración rebase los montos establecidos en el artículo 20 de la Ley Federal de Competencia Económica, de deberá pedir autorización a la Comisión Federal de Competencia, en caso de que no se haga, se entenderá que la concentración es nula.

APAR TA D O 3. P R OTEC CI ÓN A L C ON S U MID OR

TIPS Por Protección al Consumidor se entiende el marco jurídico de El patrón es la persona física o

defensa a los denominados consumidores, esto es, a las personas

moral que utiliza los

físicas o morales que adquieren, realizan o

servicios de uno o

destinatarios finales, bienes, productos o servicios.

varios trabajadores, ejerce el poder jurídico de mando que crea la

disfrutan, como

El marco regulatorio de la Protección al Consumidor se encuentra en la Ley Federal de Protección al Consumidor, LFPC, y sus reglamentos.

subordinación que

En la fracción I del artículo 2 de la LFPC se establece:

los trabajadores le

Consumidor. La persona física o moral que adquiere, realiza o

deben.

disfruta como destinatario final bienes, productos o servicios. Se entiende también por consumidor a la personas física o moral que adquiera, almacene, utilice o consuma bienes o servicios con objeto de

integrarlos

en

procesos

de

producción,

transformación,

comercialización o prestación de servicios a terceros, únicamente para los casos a que se refieren los artículos 99 y 117 de esta ley. Tratándose de personas morales que adquieran bienes o servicios para integrarlos en procesos de producción o de servicios a terceros, sólo podrán ejercer las acciones a que se refieren los citados preceptos

cuando

estén

acreditadas

como

microempresas

o

microindustrias en términos de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa y de la Ley Federal para el Fomento de la Microindustria y la Actividad Artesanal y la LFPC, respectivamente. La Ley Federal de Protección al Consumidor regula diversos Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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aspectos de las relaciones entre proveedores o vendedores y consumidores, como son la publicidad, las promociones y ofertas, ventas a domicilio, ventas a crédito, transacciones realizadas por medios electrónicos, garantías y los denominados contratos de adhesión. En materia de Protección al Consumidor se tienen previstos procedimientos expeditos y económicos que van desde la conciliación hasta el arbitraje, y que sirven para hacer más fácil el acceso del consumidor a medios de defensa.

TIPS

APAR TA D O 4. D E R E C H O A MBI EN TA L

Resulta indispensable que el área de Recursos Humanos de la empresa realice la

Derecho ambiental o ecológico es aquél que regula la conducta humana en relación con la conservación, aprovechamiento y destrucción de los recursos naturales y el ambiente.

valuación y análisis

En México, diversas disposiciones administrativas regula y protegen

de cada uno de los

el medio ambiente, sin embargo la más importante es la Ley General

puestos

de Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente.

establecidos, para no incurrir en

La autoridad encargada principalmente de aplicar la ley citada es la

irregularidades que

Secretaría de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca, quién

posteriormente

tiene facultades de control, reducción o evitar la contaminación de la

pueden causarle

atmósfera, el agua, el suelo y los residuos peligrosos, pudiendo

problemas al negocio.

inclusive realizar auditorías, imponer medidas de seguridad y sanciones a aquellos agentes que se considere que dañen el ambiente. Para algunas materias específicas también las entidades federativas tendrán facultades para proteger el ambiente y realizar auditorías en términos similares que la Federación por conducto de la Secretaría de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca.

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L E G A L APAR TA D O 5. P R OPI E DA D I N D US TRI A L

Bajo el nombre Propiedad industrial se comprenden diversos derechos que tienden a asegurar a su titular, el uso o explotación exclusiva de invenciones y signos distintivos de la empresa o de los productos mercancías. Los principales derechos que se comprenden bajo el término genérico de propiedad industrial son los siguientes: a) Patente b) Modelo de Utilidad c) Diseño Industrial d) Secreto Industrial e) Marca f) Nombre Comercial g) Aviso Comercial h) Denominación de Origen. Tales derechos se encuentran especificados en la Ley de la Propiedad Industrial (en lo sucesivo indistintamente la Ley o LPI0), aparecida en el Diario Oficial de la Federación el 27 de junio de 1991, y que derogó a la anterior Ley de Invenciones y Marcas publicada en el Diario Oficial del 10 de febrero de 1976. Patente La persona que realice una invención tendrá el derecho exclusivo de

TIPS

su explotación en su provecho; para ello es que constituyen las

Jornada de trabajo

patentes. Los titulares de patentes podrán ser personas físicas o

es el tiempo durante el cual el trabajador está a disposición para prestar su trabajo y no el tiempo efectivamente

morales. Se considera

invención

toda

creación

humana

que

permita

transformar la materia o la energía que existe en la naturaleza para su aprovechamiento por el hombre y satisfacer sus necesidades concretas (artículo 15 de la Ley de Propiedad Industrial). No toda invención es patentable, sino que es necesario, además,

trabajado.

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que concurran tres elementos: a) Que sea nueva, esto es, que no haya sido ya patentada, que no sea del dominio público, ni se trate de una yuxtaposición de invenciones conocidas. Para determinar que una invención es nueva y resultado de una actividad inventiva se considerará el estado de la técnica en la fecha de presentación de la solicitud de patente. Por estado de la técnica se entiende el conjunto de conocimientos técnicos que se han hecho públicos mediante una descripción oral o escrita, por la explotación o por cualquier otro medio de difusión o información en el país o el extranjero (artículo 12 fracción II de la Ley de la Propiedad Industrial). b) Que sea resultado de una actividad inventiva, es decir, que no resulte evidente para un técnico en la materia, que no se trate de descubrimientos como: leyes, principios técnicos, elementos naturales y sus composiciones; lo que ya existía en la naturaleza aún cuando anteriormente fuera desconocido por el hombre. c) Que sea susceptible de aplicación industrial, es decir, que se pueda fabricar o utilizar por la industria. Hay renovaciones que aún cuando pudieran concurrir en ellas los tres elementos anteriores, por disposición de la ley, no son patentables, dichas invenciones están enumeradas en el artículo 16:

TIPS El patrón está obligado a cubrir a sus trabajadores un

1. Los procesos esencialmente biológicos para la producción, reproducción y propagación de plantas y animales. 2. El material biológico y genético tal como se encuentra en la naturaleza.

aguinaldo anual que

3. Las razas animales.

consiste en el pago

4. El cuerpo humano y las partes que lo componen.

del equivalente a 15 días de salario,

5. Las variedades vegetales.

pagadero antes del

La explotación exclusiva sólo se obtiene cuando el Estado otorga el

20 de diciembre de

privilegio de patente respectivo. La patente surte sus efectos durante

cada año.

20 años, improrrogables a partir de la presentación de la solicitud.

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Una vez otorgada la patente, su titular está obligado a iniciar su explotación dentro de los tres años siguientes, o una vez presentada la solicitud está obligado a explotarla dentro de los cuatro años subsecuentes; de lo contrario, cualquier interesado puede obtener una licencia obligatorio para explotar la patente, bajo ciertas condiciones. Si vencido dicho plazo de tres años, transcurre un año más sin que su titular inicie la explotación, o no se solicita ninguna licencia obligatoria, la patente caduca. Marca la marca es un signo que identifica a las mercancías o a los servicios que presta una empresa. Puede consistir en signos, dibujos, colores y nombres. Nombre comercial Es el nombre de un establecimiento o de una negociación mercantil, no el de la persona física o moral propietaria de dicho establecimiento. Esto es importante, porque son distintas las leyes que protegen el nombre del titular de la negociación y el nombre de la empresa. En efecto, el nombre de una persona física, dueña de una negociación, está protegido en el Código Civil. El nombre de una sociedad mercantil propietaria de una empresa, está protegido en la Ley de Sociedades Mercantiles; y por último el nombre de un

TIPS Por el Bien Común se entiende el conjunto de condiciones que permiten a todos y cada uno de los

establecimiento, o sea, el nombre comercial, se protege en la Ley de la Propiedad Industrial. El nombre comercial de una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios y el derecho a su uso exclusivo estarán protegidos sin necesidad de registro. La protección abarcará la zona geográfica de la clientela efectiva de

integrantes de la

la empresa o establecimiento al que se aplique el nombre comercial y

sociedad alcanzar

se extenderá a toda la República si existe difusión masiva y constante

su desarrollo pleno.

a nivel nacional del mismo (artículo 105 de la Ley de Propiedad Industrial).

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L E G A L C A P Í T U L O 5 . C O N T R AT O S APAR TA D O 1. E LE MEN TOS DE L C ON TRATO

Según el artículo 1792 del Código Civil Federal, convenio es el acuerdo de dos o más personas para crear, transferir o extinguir obligaciones.

TIPS La administración

En el artículo siguiente se aclara que los convenios que producen o transfieren las obligaciones y derechos toman el nombre de contratos. Hay dos clases de elementos en los contratos: los de existencia, que

Pública Paraestatal

son el consentimiento y el objeto; y los de validez, que son la

está compuesta por

capacidad, la ausencia de vicios en el consentimiento, la forma

organismos descentralizados,

cuando lo exija la Ley, y que su objeto y si fin sean lícitos.

que son entidades

1. El consentimiento como voluntad del deudor para obligarse -en todo

creadas por ley o

contrato, al menos una de las partes resulta deudor- debe llenar los

decreto del Congreso de la Unión, con personalidad

siguientes requisitos: a) Que sea serio y preciso. No lo sería una promesa en broma o con fines didácticos.

jurídica y

b) Que se exteriorice expresa o tácitamente, es decir, por escrito, en

patrimonios propios

algunos casos verbalmente. Al decir tácitamente se refiere a hechos

(la UNAM, el IMSS

o abstenciones que impliquen la aceptación.

o la Profeco). También integra empresas de participación estatal mayoritaria (como Pemex o Bancomext) y Fideicomisos públicos (como Fonart o Fonatur; por ejemplo).

Las puras intenciones no tienen relevancia Jurídica. 2. El consentimiento como acuerdo de voluntades consta de dos momentos: la oferta, también llamada policitación o propuesta, y la aceptación. La oferta consiste en la proposición que hace una persona, llamada oferente, a la otra para la celebración de un contrato. El oferente queda obligado durante el plazo que él mismo señale para la aceptación de su oferta. Si el ofertante no señala plazo, hay que distinguir dos distintas situaciones:

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1.La oferta entre presentes o por teléfono: el oferente queda desligado si la oferta no es aceptada de inmediato. 2. La oferta entre ausentes: el oferente queda obligado por tres días, además del tiempo necesario para la ida y vuelta del correo. Por regla general, el contrato se perfecciona con la aceptación de la oferta; sin embargo, entre personas ausentes, se perfecciona en el momento en que el oferente recibe la aceptación. Objeto del contrato. Conforme a la definición de contrato, su objeto directo o inmediato es crear o transmitir obligaciones y derechos. También se considera como objeto de los contratos la cosa que el obligado debe dar o el hecho que debe o no hacer. A este último sentido nos referimos cuando en lo sucesivo hablemos de objeto.

APAR TA D O 2. C ON TR ATO D E A RR E ND A MI EN TO

TIPS La Administración Pública Federal Centralizada se

El contrato de alquiler suele ser un contrato que trae inconvenientes para el arrendatario, para el arrendador y, algunas veces, incluso al aval.

distingue por el

Pocos saben que, en general, los contratos de alquiler de vivienda

gran control que

son por dos años y los comerciales por tres, al menos eso dice la ley,

sobre ella ejerce el poder Ejecutivo

aún con la posibilidad de rescindir a los seis meses sin pagar

(Presidencia de la

indemnización, pero quedándose el arrendador con lo abonado en

República) al que le

concepto de depósito, por el perjuicio que le causa terminar un

está subordinada jerárquicamente y los órganos que la conforman se llaman

contrato antes de lo previsto originalmente. A manera de ejemplo le presentamos uno de los documentos que usted deberá firmar para abrir su empresa, el contrato arrendamiento para un local comercial.

dependencias. Por ejemplo, las secretarías de estado.

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de

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L E G A L

CONTRATO DE ARRENDAMIENTO En …...................................., a …............. de ….......................... de 20......... REUNIDOS De una parte: …......................................................................................................................... mayor de edad, casado/soltero, de profesión …........................................................................ vecino de …............................................................................................................................ .... con domicilio en la calle …......................................................................................................... provisto de identificación …................................................ De otra parte: …......................................................................................................................... mayor

de

edad,

casado/soltero,

de

profesión

…........................................................................ vecino

de

…................................................................................................................................ con

domicilio

en

…......................................................................................................... Provisto de identificación ….................................................

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la

calle

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Actuando en su propio nombre y derecho y considerándose con capacidad legal suficiente para otorgar este contrato de arrendamiento de local de negocio: EXPONEN I. Que ….................................................. , es propietario de los locales comerciales situados en ............................................... en la calle …........................................................ seña lada en escritura con el registro único de la propiedad número / folio ….................................. II. Que …......................................... , está interesado en el arrendamiento del local señalado en el Expositivo anterior, y las dos partes lo llevan a efecto con arreglo a las siguientes: C L Á U S U LAS PRIMERA: RÉGIMEN JURÍDICO: Se rige el presente contrato por las condiciones contenidas en el mismo, en su defecto por las disposiciones contenidas en el Título III de la Ley de Arrendamientos Urbanos n° 29/94 De 24 de noviembre y supletoriamente por el Código Civil.

TIPS

Se prohíbe expresamente al arrendatario el subarriendo del local arrendado; en cuanto a la cesión del mismo se reconoce al arrendador un derecho de tanteo para recuperar la

Por Derecho de

posesión del local abonando al arrendatario el noventa y cinco por ciento (95%) del precio

Competencia se

en que se fije la cesión.

entiende aquél

De no ejercitar este derecho, el arrendador recibirá el cinco por ciento (5%) del precio antes

encargado de

indicado; todo ello sin perjuicio de la elevación de renta que pudiera corresponder confor me

regular y fomentar el proceso de competencia y libre concurrencia en los mercados, esto es, se protege el marco general de la economía para que

a lo dispuesto en la vigente Ley de Arrendamientos Urbanos, y de la obligación del arrendatario de notificar fehacientemente la cesión. Queda excluido de su aplicación, en aquellos casos en que pudiera proceder, el derecho a Indemnización regulado en el Art. 34 de la Ley de Arrendamientos Urbanos. SEGUNDA: DURACIÓN: El presente contrato tendrá una duración de …............... años, llegado el día vencimiento se

las empresas

prorroga obligatoriamente para el arrendador por plazos anuales hasta que alcance una

compitan con

duración mínima de …...... años, salvo que el arrendatario, con un mínimo de treinta días a

procesos y precios

la fecha de terminación del contrato o cualquiera de sus prórrogas, manifieste al arrendador

eficaces.

su voluntad de no renovarlo. Llegada la fecha de vencimiento del contrato, una vez transcurridos los ….... años, y las

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partes no se hubiesen notificado, al menos con un mes de antelación su voluntad de no renovarlo, se prorrogará obligatoriamente por plazos anuales hasta un máximo de tres años. TERCERA: DESTINO: El local arrendado, se destinará por los arrendatarios para ejercer en él la industria de …................. y no podrá darle otro destino distinto al indicada, si para ello no cuenta con la autorización expresa y escrita de los arrendadores. CUARTA: RENTA: Se pacta el arrendamiento en la cantidad de …...................... PESOS ANUALES (…............ pesos), más IVA, que serán pagados por los arrendatarios dentro de los cinco primeros días de cada mes en la forma siguiente: ingreso en la C/C que el arrendador tiene en el Banco .......................... de la Ciudad de ….......................... con Código de Cuenta n° …................... QUINTA: ACTUALIZACIÓN: Transcurrido el primer año de vigencia del presente contrato y en los años siguientes, la renta pactada será actualizada aplicándole en Índice General de Precios al Consumo del Instituto Nacional de Estadística, INEGI. La renta será exigible a los arrendatarios a partir del mes siguiente a aquel en que el arrendador se lo notifique por escrito, expresando el porcentaje de alteración aplicado, siendo válida la notificación hecha por nota en el recibo de la mensualidad precedente. SEXTA:ESTADO DE LA FINCA: Declaran los arrendatarios que reciben el local arrendado y todos sus servicios en perfecto

TIPS

estado de conservación y funcionamiento, obligándose a devolverlos al finalizar el arriendo en las mismas condiciones en que los recibe.

Concesión es la posibilidad que la Administración brinda a un particular para

SÉPTIMA:OBRAS: Los arrendatarios no podrán realizar sin el consentimiento escrito de los arrendadores obras de ninguna clase.

realizar un servicio

No obstante y por una sola vez quedan autorizados los arrendatarios para realizar las

público o explotar

obras

un bien del dominio del Estado

de acondicionamiento del local con el fin de adaptarlo a las necesidades de su comercio, obras que deberán quedar ultimadas en el término de tres meses contados desde la fecha de este contrato, y cuyas obras quedarán en beneficio del local sin que por ello el arrendatario tenga derecho a indemnización de ninguna clase.

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OCTAVA: INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES: El incumplimiento de obligaciones que resulten del presente contrato, facultará a la parte que cumpla los suyos, a exigir a la otra su cumplimiento, o, a su elección, la resolución del contrato, que también podrá resolver el arrendador por incumplimiento de las prohibiciones siguientes: El subarriendo del local sin consentimiento del arrendador, darle un destino distinto al pactado en el contrato; la realización de obras inconsentidas; ejercitar actividades molestas, insalubres, nocivas, peligrosas o ilícitas. NOVENA: FIANZA: Los arrendatarios entregan en este acto la cantidad de ….................. pesos, importe de dos mensualidades de renta, en concepto de fianza, que será devuelta al arrendatario al finalizar El contrato, siempre que no exista responsabilidad a la que queda afectada y se hayan cumplido las obligaciones del contrato. Transcurridos los cinco primeros años de duración del presente contrato la fianza será actualizada aplicándole las Normas de actualización de la renta contenidas en este contrato. leído por ambas partes el presente contrato que queda extendido en …....... hojas de papel común mecanografiadas por una sola cara, lo firman en prueba de conformidad en el lugar y fecha al principio indicadas.

EL ARRENDADOR

TIPS

EL ARRENDATARIO

Las prácticas monopólicas son de

He recibido de ….............................................................................................. , la cantidad

dos tipos: absolutas

de

u horizontales y relativas o verticales.

…..................................................., correspondiente al mes de …................... de la renta más IVA del local comercial que me tiene arrendado.

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CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS APAR TA D O 1. C ON OCI MIE N TOS B ÁS IC OS

En esta Guía de Negocios se ha mencionado a la franquicia como una efectiva alternativa para emprender: concede al emprendedor una plataforma de negocio que ha sido probada con éxito, además de un bagaje con conocimientos que le resultarán más que útiles en su inauguración como empresario. Los candidatos a convertirse en franquiciatarios tienen una ardua labor antes de elegir su franquicia. De ninguna manera es conveniente, por ejemplo, que otorgue su primer paso sin antes haber estudiado toda la información con asesoría de un abogado y un contador. También es indispensable que hable personalmente con otros franquiciatarios de la firma. A través de la experiencia de ellos, evalúe la calidad del negocio al que desea unirse. Es importante hacer análisis e investigación propios sobre los números que se presentan y, sobre todo, usar la lógica para entender si los planteamientos corresponden a un negocio bien estructurado.

TIPS

Siempre tenga en mente que los “negocios maravilla” no existen. Es más, conforme le parezca más grandioso y simple el negocio. Más

Derecho ambiental

precauciones debe asumir. Probablemente,se topará con firmas que

o ecológico es

optarán por presionarlo para firmar el trato. No ceda. Esto, incluso, es

aquél que regula la

una señal de poca seriedad. Por ejemplo, hay quieren pretenden

conducta humana en relación con la conservación, aprovechamiento y destrucción de los recursos naturales y el ambiente.

cerrar tratos durante una exposición comercial y, en realidad, sólo podrían hacer un primer acercamiento, ¿o usted se casaría con una persona el mismo día que la conoció?, ¿o en tres días? No hay ningún negocio que amerite invertir sin investigar, ni ningún franquiciante serio que otorgue una franquicia al primero que llegue. Para que el negocio sea un éxito redondo, se debe plantear en todo momento una relación transparente, bajo un objetivo de ganar-ganar.

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L E G A L Qué dice la ley Para entender de qué se trata esta figura empresarial, es necesario iniciar con la descripción que se puede encontrar en la Ley de Propiedad Industrial, dentro de su artículo 142: “Existirá franquicia cuando con la licencia de uso de marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporciones asistencia técnica para que la persona a quien se le concede, pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos y servicios a los que esta distingue”. Definamos, ahora, a sus protagonistas: Franquiciante. Es aquél que posee una determinada marca y tecnología de comercialización de un bien o servicio, cediendo contractualmente los derechos, transferencia o uso de estas y proveyendo

de

asistencia

técnica,

organizativa,

gerencial

y

administrativa al negocio de los franquiciatarios. Franquiciatario. Es aquél que adquiere contractualmente el derecho a comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que da una marca y el apoyo que recibe en la capacitación y manejo del negocio.

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L E G A L El franquiciante

Obligaciones 

Otorgamiento del uso de marca.  Entrenamiento para la operación del negocio.  Entrenamiento en el uso y la elaboración de los productos o servicios.  Apoyo en el establecimiento e instalaciones.  Apoyo en el inicio de las operaciones.  Proveer los manuales de operación.  Definición de los sistemas financieros.  Asistencia en los problemas de localización.  Mercadotecnia y publicidad.

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Ventajas

Desventajas

Expansión dirigida y controlada del negocio.  Ingresos permanentes a través del cobro de regalías.  Mayor conocimiento y difusión del concepto, producto o servicio que se desarrolla originalmente.  Posibilidad de rápido crecimiento y penetración en el mercado.  Estímulo a la demanda.  Utilidades en el corto y en el largo plazo.

 Posibilidad de pérdida de control sobre las actividades que realiza el franquiciatario.  Multiplicación del riesgo del negocio en el caso del fracaso de una de las unidades franquiciadas.  Utilización de recursos propios para impulsar el arranque de las unidades de franquiciatarios.  Riesgos de generar un competidor y difusión de tecnología.



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L E G A L El franquiciatario

Obligaciones 

Establecer qué puede y qué no puede negociar o vender.  Confidencialidad que envuelva el proceso de producción, comercialización y la venta, así como la fórmula del producto.  Patrones de desempeño que observa en la calidad de los productos o el servicio.  Utilización integral de la publicidad, propaganda o promoción institucional.  Utilización de instalaciones y equipo autorizado previamente probados.  El pago de regalías acordadas por el uso de la marca y la metodología de operación del franquiciante.

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Ventajas

Desventajas

Reconocimiento de la marca en el mercado.  Reconocimiento de los atributos del producto.  Reducción del riesgo de incursionar en un nuevo negocio.  Apoyo y asesoría permanente.  Esfuerzos publicitarios globalizados entre los diversos franquiciatarios y la casa matriz.  Uniformidad en el producto o servicio.  Reducción de incertidum-bre.

 Pagos permanentes al franquiciante.  Supervisión constante y minuciosa sobre los estándares fijados por el franquiciante.  Reducción de la libertad de realizar innovaciones creativas.  Comprar valore, misión y filosofía de un tercero para un negocio propio.  Limitaciones para expandirse sólo conforme a los lineamientos del franquiciante.



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TIPS

APAR TA D O

2.

VE N TA JAS

DE L

SIS TE MA

DE

FR AN QUI CI AS

Las concentraciones

Los beneficios que las franquicias ofrecen a un negocio se basan,

son las

principalmente, en la entrega de un programa que permite resolver los

adquisiciones,

principales problemas a los que se enfrenta toda empresa, sin

fusiones o toma de control, por el que se unen dos o más agentes económicos

importar su tamaño, su éxito o su posición de mercado, y al mismo tiempo crear ventajas muy difíciles de igualar por empresas que no han sido franquiciadas. Podemos mencionar como algunos de estos beneficios:  Recursos financieros. En algunos casos se ofrece apoyo económico para la iniciación del negocio.  Recursos humanos. Contratación, capacitación y administración del personal, de acuerdo a las normas estipuladas en el programa, ocasionando una reducción en los gastos administrativos, lo que aminora el riesgo de una mala capacitación y de un gato enorme en ésta como lo es en otros negocios.  Reconocimiento y prestigio de la marca adquirida.  Reducción de amenazas competitivas. Se tiene una mayor ventaja con respecto a la competencia y futuros inversionistas de la competencia.  Crecimiento y desarrollo.  Disminución de riesgos.  Publicidad amplia y global.  Economía de escala. Prioridad de los proveedores hacia los franquiciatarios.  Know How. Marco legal En México, el marco jurídico que regula las franquicias y leyes que la afectan directamente son:  Ley de la Propiedad Industrial.

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L E G A L  Reglamento de la Propiedad Industrial  Ley de Derechos de Autor.

TIPS Los contratos de adhesión son aquéllos en los que las condiciones son impuestas por una

Hay una serie de disposiciones que se deben de cumplir al igual que en cualquier giro empresarial:  Código de Comercio.  Ley General de Sociedades Mercantiles.  Ley General de Protección al Consumidor.

sola de las partes,

 Legislación fiscal.

como por ejemplo,

 Legislación laboral.

las pólizas de seguro, ciertos contratos de crédito con los bancos, fundamentalmente en materia automotriz.

 Código Civil.  Ley Federal de Competencia Económica. Contrato El contrato es un instrumento legal, en materia mercantil que sirve para regular la relación que hay entre el franquiciante y el franquiciatario. Además de establecer las cláusulas esenciales pactadas por ambas partes, también fija: a) Territorio en que ha de operar el franquiciatario. b) Carácter exclusivo o no de la franquicia. c) Duración, que puede ser fija o indeterminada. d) Grado en que prestará el franquiciante la supervisión. e) Forma y términos en los que el franquiciatario podrá efectuar la publicidad. f) La confidencialidad que debe guardar el franquiciatario respecto de los conocimientos técnicos que se suministren. g) Libertad o no del franquiciatario para adquirir o no las materias primas. h) El compromiso del recíproco suministro de innovaciones o mejoras. i) Libertad o no del franquiciatario para fijar los precios de venta. j) La obligación por parte del franquiciante de proporcional manuales operativos y por parte del franquiciatario de ajustarse a ellos.

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k) La obligación y derecho recíprocos de efectuar visitas de carácter técnico, así como las épocas, duración y costo de las mismas. l) La forma y términos en que se solicitará y proporcionará la asistencia técnica necesaria o requerida. m) Las condiciones y alcances en que podrán efectuarse planes y campañas de ofertas y promociones. n) La posibilidad de expandirse geográficamente y elaborar nuevos productos o prestar nuevos servicios.

TIPS

o) La posible referencia del franquiciatario para obtener nuevas franquicia. p) El pacto de no competencia recíproca.

La persona que realice una inversión tendrá el derecho exclusivo de su explotación

q) La adopción, según indices por demás variables, de un mínimo de ventas usualmente redituables para ambas partes. r) La contratación de seguros sobre bienes de activo fijo, mercaderías y responsabilidad civil.

en su provecho;

s) La facultad o no del franquiciatario para conceder subfranquicias.

para ello es que

t) La incesibilidad del contrato, derechos y obligaciones derivados del

constituyen las

mismo por parte del franquiciatario, así como las consecuencias de

patentes.

liquidación o fallecimiento de una de las partes. u) El arrendamiento (puro o financiero) o el comodato de inmuebles o equipo. v) Los casos de recisión o terminación anticipada del contrato. w) Los derechos y obligaciones de las partes al concluir el contrato. x) Las leyes aplicables y la competencia judicial para los casos de controversia. Entre las principales cláusulas encontramos: 1. Vigencia del contrato. Según la Ley de Transferencia de Tecnología el máximo permisible de la duración de un contrato es de 10 años.

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2.

Confidencialidad. Es importante considerar que el valor de la

información conocimientos que el franquiciante pone a disposición del franquiciatario es quizá ta importante como la marca o nombres comercial que le otorga al franquiciataria. 3.

Cláusulas no competitivas. Es una obligación del franquiciatario

no convertirse en competencia para el franquiciante una vez terminada la relación entre ambos. 4.

Ley de Transparencia de Tecnología y la Ley de Fomento y

Protección a la Propiedad Industrial. La Ley de Transferencia de Tecnología fue abrogada para dar paso a la Ley de Fomento y Protección a la Propiedad Industrial en 1991 y en 1994 se estableció como la Ley de la Propiedad Industrial que está vigente. Circular Oferta de Franquicia En México, la industria de la franquicia tiene un alto atractivo envidiable para muchos otros sectores: debido a su flexible regulación, los emprendedores cuentan con total libertad para crear atractivas ofertas al público inversionista, esquemas novedosos y conceptos dirigidos a nuevos mercados. Para aprovechar al máximo esta característica, que fomenta en mucho

TIPS Los convenios que producen o transfieren las obligaciones y derechos toman el nombre de contatos.

la

autorregulación

del

sector,

es

necesario

que

el

franquiciantes cumpla con la Circular Oferta de Franquicia, COF, uno de los requisitos que la Ley de Propiedad Industrial determina a quienes trabajan bajo este formato de negocio. Para identificar cuáles son los puntos que establece la Ley como indispensables dentro de la COF, consulte el cuadro “10 Puntos Esenciales” que acompaña este texto. La COF está entre los terrenos legal y comercial, ya que la ley la establece y, además, es uno de sus principales instrumentos de venta. Se trata de un documento público.

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L E G A L 10 Puntos Esenciales De acuerdo con el Artículo 65 de la Ley de la Propiedad Industrial, la Circular Oferta de Franquicias, COF, debe incluir: El artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial que establece la información mínima que el franquiciante debe entregar a su potencial franquiciatario; esto no quiere decir que el franquiciatario forzosamente se limite a lo establecido por el mencionado artículo. La información mínima que debe contener la COF, de acuerdo al reglamento, es la siguiente: 1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del franquiciante. 2. Descripción de la franquicia. 3. Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, fanquiciante maestro en el negocio objeto de la franquicia. 4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia. 5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante. 6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al franquiciatario.

TIPS

7. Definición de la zona territorial de operación que explote la franquicia.

La oferta consiste en la proposición que hace una persona, llamada oferente, a otra para la celebración de un contrato.

8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los requisitos que debe cubrir para hacerlo. 9. Obligaciones del franquiciatario respecto de la información del tipo confidencial que proporcione el franquiciante. 10.

En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que

se deriven de la celebración del Contrato de Franquicia.

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INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE Clasifique la información



APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE ACCIÓN Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P) Estrategias y tácticas



APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD PARA PYMES Rompa mitos No invierta en basura Desarrolle programas de lealtad

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

BIBLIOGRAFÍA



GLOSARIO

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INTRODUCCIÓN

Bienvenido al módulo de Mercadotecnia de esta Guía de Negocios y felicidades por tomar el tiempo para documentarse sobre un aspecto fundamental en su nueva empresa: el marketing. No se trata sólo de anunciarse -de hecho, la publicidad sólo es uno de los componentes de la mercadotecnia-. A través de esta herramienta, usted estudiará

todos los procesos que llevarán su

producto o servicio a su consumidor. Los aspectos comprendidos van desde la recaudación de datos acerca del mercado que atenderá, hasta cuestiones como precio y promociones. Para que su empresa sea un negocio rentable, debe olvidar la idea de vender uno a uno de sus productos. Si no quiere hacer este viejo esfuerzo “de puesta en puerta”, no hay más remedio: tiene que recurrir a la mercadotecnia para llegar a públicos más amplios y numerosos. Al terminar este módulo usted será capaz de: 1) Conocer de una manera sencilla cuál es el proceso de mercadotecnia 2) Cómo implementarlo, paso a paso, para lanzar con éxito su nueva empresaria La mercadotecnia, en su definición más básica, es la satisfacción de necesidades a cambio de una utilidad. Parece simple, pero realmente todo el proceso de mercadotecnia consiste en descubrir una necesidad en un grupo de clientes y realizar todo lo necesario para satisfacerla de una manera costo-beneficio eficiente. A pesar de la simpleza del concepto, el éxito de su negocio dependerá de qué tan bien lo aplique. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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Este módulo fue estructurado basándose en una simplificación de los pasos básicos del Marketing Plan, que es el proceso de pensamiento estratégico de la mercadotecnia. Si usted sigue algunas de las reglas que aquí le presentamos, optimará las probabilidades de éxito de su negocio y explotará al máximo el retorno de inversión que pueda obtener de él.

INVESTIGACIÓN SITUACIÓN

DE

MERCADOS

Y

ANÁLISIS

DE

LA

APAR TA D O 1. I NV ES TI G U E Y S EGME N TE

Para iniciar cualquier negocio, siempre es necesario conocer lo más posible acerca de su entorno. Para esto existe la investigación de mercados, que es el proceso mediante el cual se recaba información relevante sobre su negocio y el medio en el que se insertará. Más allá del olfato que se tenga para los negocios, la investigación de mercados es la pieza fundamental para analizar oportunidades de negocios y para aumentar su efectividad en la toma de decisiones. Dicho procedimiento es algo obligado para arrancar su nuevo negocio, ya que la información se convertirá en su mejor aliado para maximizar sus probabilidades de éxito. El propósito central de la investigación de mercados es proveerle información relevante que le permita decidir acertadamente y que le ayude a resolver problemas con eficacia.

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Penar en investigación de mercados es realizar un análisis de los aspectos internos del negocio y del ambiente que rodeará a su empresa para, de esta manera, responder a las necesidades detectadas. Una efectiva y eficaz investigación de mercados y análisis de la situación es uno de los pilares de éxito para cualquier negocio. Antes de iniciar su examen situacional, usted debe entender claramente una parte fundamental de la estrategia de su negocio:

TIPS

¿quiénes son sus clientes? Para responder a esto es necesario elegir a su mercado meta utilizando la segmentación. ¿Qué es mercado meta y segmentación? Bien, un solo producto no

En la medida en la

puede resolver TODAS las necesidades de TODA

que identifique por

funcionará para un perfil de consumidor específico (o tal vez dos o

qué un cliente lo

tres). Por eso habrá que seleccionar del mercado total -es decir, de

prefiere sobre la competencia, tendrá más posibilidades de agradarlo.

la gente. Sólo

entre todos los compradores posibles de un bien o servicio- un fragmento del mismo, al cual servirá con su nuevo producto o servicio. Esto es segmentación. Mercado meta es el sector al que servirá con su nuevo negocio. Segmentación es el proceso con el cual se fracciona el mercado total; se define un segmento de mercado con base en características que la población que lo integra tenga en común, tales como nivel de ingresos, edad, ubicación o costumbres, entre otras.

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Un ejemplo para comprender este concepto: si usted quiere abrir un taller mecánico para automóviles de lujo Mercedes Benz, el mercado total son todos los dueños de Mercedes Benz del país (o del mundo, si fuera compañía global), si segmenta con base en geografía, tiene a todos los dueños de automóviles de lujo de las ciudades de Guadalajara, Monterrey y Distrito Federal; si usted reside en Guadalajara y decide poner un taller dirigido a los usuarios de dichos autos, entonces su mercado meta es el de los usuarios de Mercedes Benz en esa ciudad. Luego de haber seleccionado su mercado meta usted tiene que conocer a sus futuros clientes. Esto se logrará basándose en la observación directa de los mismos, realizando sesiones uno a uno o en grupo, reuniones en las que preguntará a la gente que esté en contacto con su perfil de consumidores, diferentes aspectos que le revelen información útil sobre ellos. Existen empresas especializadas que ofrecen estos estudios a compañías de todas las tallas y giros. Esta opción es conveniente, ya que deja en manos de expertos esta parte esencial para la formación

TIPS

de su empresa y representa un costo que repercutirá en su presupuesto inicial. No obstante, la inversión puede valer la pena.

El consumidor prefiere aquellos productos o

Conocer a los clientes permite generar hipótesis o supuestos, así como preguntas de negocios que nos acercan a conocer el

servicios que le

comportamiento del consumidor. Por ello, generar el mayor número de

brindan ventajas,

hipótesis y preguntas de negocios le permitirá tener un objetivo de

que le dan atención

investigación claro que le ahorrará mucho tiempo en la recaudación

personal, que tienen un buen

de datos (vea la Tabla 1).

precio y que satisfacen sus necesidades.

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Ejemplos de preguntas clave de negocios a ser resultas con investigación:    

¿Cuáles con los hábitos de consumo de mis futuros clientes? ¿Cuáles son sus creencias y percepciones? ¿Cuántos clientes potenciales tendré en mi negocio? ¿Hasta dónde llega el área de influencia de mi negocio (qué zonas atiendo)?  ¿Cuál es mi competencia real, es decir, negocios similares que atienden la misma necesidad que el mío?  ¿Qué tan diferente es mi producto o servicio de los ofrecidos por la competencia?  ¿La gente de la zona realmente necesita lo que yo ofrezco?  ¿La gente de la zona puede pagar mi producto o servicio?  ¿La respuesta a estas preguntas puede cambiar con el tiempo?  ¿Qué factores influirían en las respuestas a estas preguntas, al cabo de un tiempo? Clasifique la información Una vez que usted se haya planteado sus preguntas de negocios, necesita generar información y analizarla. Existen básicamente dos tipos de información de los que puede echar mano: la Información Primaria y la Información Secundaria. La primera es el conjunto de datos que deben ser recabados específicamente, pues no se encuentran disponibles, como tal, en algún lado. En México contamos con agencias de investigación de mercados de reconocimiento internacional, que le pueden ayudar a responder sus preguntas de negocios a a aportarle valor. Siempre es recomendable, si se cuenta con los recursos, invertir en expertos que nos permitan generar la inteligencia en la fase inicial del negocio.

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Si puede, resista la tentación de ahorrar en este punto, ya que es dinero bien invertido: se trata de asignar recursos para aminorar el porcentaje de errores estratégicos, tomar decisiones más adecuadas y tener un juicio de negocios más rico e informado. De no contar con los recursos económicos necesarios, los pasos

TIPS

básicos a seguir para realizar por nuestra cuenta este tipo de investigaciones, son: 1) Generación de la información

Con la información comercial podrá detectar cuáles son sus fortalezas y debilidades, para

2) Organización y análisis de la misma Veamos brevemente en qué consiste

cada una

y algunas

recomendaciones para aplicarlas eficientemente. Para

generar

información,

existen

diversos

vehículos

como

así establecer

entrevistas personales, correo directo, telemarketing y encuestas por

algunas acciones

Internet, principalmente. Al considerar qué medio utilizar, tome en

de mejoría. En este tipo de análisis podrá conocer, por

cuenta la tasa de respuesta, veracidad de las respuestas y los costos. Si tomamos en cuenta la situación de nuestro país, el método más

ejemplo, la

versátil y utilizado para pequeños y medianos negocios son las

situación del precio

entrevistas personales, ya que la tasa de respuesta es alta, el

de su producto ante

entrevistador puede tener más información del encuestado y es

la competencia.

relativamente económico. El segundo método más utilizado es el teléfono, siempre y cuando tengamos una base de datos respecto a futuros encuestados. Por este medio es muy rápido obtener respuestas, pero tienen que ser preguntas muy cortas; además, no se obtiene información valiosa como el lenguaje corporal, o el tono de voz del entrevistado. Estudie la Tabla 2.

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Recomendaciones para conducir entrevistas personales efectivas:

 Utilice un checklist o cuestionario de puntos a discutir respecto al negocio  No olvide el sentido común durante la encuesta  Escuche más de lo que se habla  Evite casarse con sus ideas. Sea objetivo.  Trate de detectar señales corporales en la gente que responde sus preguntas  Asegúrese que los entrevistados sean parte de su mercado meta.

TIPS Una vez que haya recopilado toda la información es necesario que la La segmentación permitirá determinar

organice y analice. Lo único que necesita es una computadora

variables como la

personal, con una hoja de cálculo, para capturar los datos y

edad, sexo, nivel

analizarlos. Asegúrese que los análisis que conduzca sobre la

socioeconómico,

información lo lleven a dar respuesta a sus preguntas de negocios, no

estado civil, cultura, religión, personalidad y zona donde habitan, entre otros elementos. Adicionalmente, puede realizar una

se desvíe de su objetivo inicial. El segundo tipo de información que existe es la información secundaria, que es el conjunto de datos que han sido generados, organizados y analizados por alguien más. Aunque en México contamos con menos información que en otros países, podemos encontrar reportes y estudios conducidos por el

investigación de

gobierno, asociaciones del gremio, otros negocios de la industria,

mercados para

prensa y revistas, instituciones de investigación, universidades y

conocer cuál es la

otros, que pueden ser de mucha utilidad para nuestro nuevo negocio.

actitud de los

Considere la Tabla 3.

consumidores hacia el producto.

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Es de vital importancia buscar estas fuentes y aprovecharlas cuando estén disponibles, ya que los ahorros en tiempo y dinero son grandes (muchas de esas fuentes son de acceso gratuito); en este caso, Internet es un banco informativo invaluable para lograr este objetivo, aunque debe vigilar la veracidad de los datos que viajan libremente por la red de redes.

Algunas fuentes de información secundaria:  INEGI (www.inegi.gob.mx)  Banco de México (www.banxico.org.mx)  Secretaría de Economía (www.economia.gob.mx)  Nafinsa (www.nafinsa.com)  Entrepreneur (www.soyentrepreneur.com)  Mapa BIMSA de Regiones Socioeconómicas (www.bimsareports.com.mx) En general, cuando se busca información secundaria, resulta especialmente importante garantizar que la fuente informativa se desarrolló con metodologías sólidas, a fin de garantizar la veracidad de la información, ya que eso y sólo eso le permitirá tomar buenas decisiones. Una vez que usted haya contestado sus preguntas de negocios clave, independientemente que haya sido por fuentes secundarias, primarias o ambas (lo más recomendable), entonces es necesario agrupar todo en un análisis situacional. El término se refiere a la obtención de los puntos clave que repercutirán en el lanzamiento del negocio, derivados de toda la información recabada. La obtención de los puntos clave es el aspecto medular del análisis situacional, por lo que debe realizarse con objetividad y perspicacia. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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Todo punto clave implicará acciones a futuro, así que es fundamental que usted seleccione bien dichos puntos. En general, existen cuatro clases de aspectos clave: oportunidades, amenazas, fuerzas y debilidades. Las primeras dos externas al

TIPS

negocio; las fuerzas y debilidades son inherentes al mismo, aunque difíciles de cambiar. No es trascendental que usted clasifique

Además de conocer su negocio es importante que

correctamente cada punto clave, sino que los detecte y defina las acciones que emprenderá a partir de ellos.

usted sepa cuál es

Una vez que haya establecido los puntos clave dentro de su análisis

el comportamiento

situacional, lo que procede es planear una serie de actividades que

del mercado, del sector y del ambiente político,

permitan:  Explotar las oportunidades

social y económico

 Evadir y actuar sobre las amenazas

predominante; todo

 Aprovechar y destacar las fuerzas

esto para determinar las

 Disminuir las debilidades

condiciones de la competencia y la actividad comercial para su producto o servicio.

APAR TA D O 2. E S TRATE G I AS Y P LAN DE A CC IÓ N Hemos dejado ya la fase de identificación de su entorno. Ahora llegamos a la parte en la que necesitamos actuar para hacer de nuestro negocio un éxito. Como dice un antiguo proverbio chino: Todo viaje de mil kilómetros empieza con un paso pequeño. El primer paso para construir la estrategia de su negocio es definir una serie de objetivos derivados de la situación de mercado. Un objetivo es el sitio donde queremos estar y debe ser específico, medible, realizable y con una fecha asociada. Un ejemplo: vender 300 servicios, cinco meses después del lanzamiento del negocio.

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Con las metas determinadas será necesario delinear varias estrategias que respondan a la situación de mercado. Una estrategia es el rumbo de acción para cumplir un objetivo. Con el fin de optimar la organización y las estrategias, es necesario agruparlas con base en la mezcla de mercadotecnia. La mezcla de mercadotecnia es una división que hace el mercadólogo de un producto o servicio en cuatro subunidades manejables, con el fin de tomar decisiones y acciones en cada una, para así cumplir con sus objetivos de mercadotecnia. Las 4 subunidades son: 

Precio



Producto



Plaza



Promoción

Este concepto llamado Las Cuatro P de la mercadotecnia, resulta sumamente útil para el diseño de las estrategias de mercadeo. La Tabla 4 resume estrategias sobre las que puede trabajar en cada P para su nuevo negocio. Entre más estrategias diseñe para cada P, generará más oportunidades de éxito para su producto o servicio.

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Mezcla de Mercadotecnia Cuadro que resume Las Cuatro P. Precio  Precio de Lista  Descuentos  Formas y opciones de pago

Producto  Variedad de productos ofrecidos  Calidad  Diseño  Opciones ofrecidas al cliente  Marca  Empaque  Tamaño  Servicios aledaños  Garantías  Política de devoluciones

Plaza

Promoción

 Canales de distribución  Cobertura de distribución  Ubicaciones  Inventarios  Método de transportación

 Promotores  Publicidad  Fuerza de ventas  Relaciones Públicas  Marketing directo

El punto medular de las 4P de mercadotecnia es que tengan una relación armónica entre sí y que todas apunten hacia el mercado meta. Las 4P son como un engrane, en el que si cambia una de las ruedas, necesita ajustar el otro para que la máquina funcione. Generalmente ocurre que las primeras estrategias que exploran los emprendedores se centran en la P de Promoción, ya que es la más llamativa, sin embargo, siempre es necesario definir las otras tres primero. La P de Publicidad y Promoción se utiliza para comunicar las otras tres. Recuérdelo y resista la tentación.

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Un formato muy útil para mantener el balance estratégico, garantizando que cada P tiene una estrategia y que cada punto clave y objetivo tengan una acción que responde a ellos, es el que se muestra en la Tabla 5.

Formato para delinear la estrategia del negocio Estrategia  Precio

TIPS El plan de mercadotecnia se enfoca en el cliente; debe incluir

Punto clave  Punto clave # 1 de Precios  Punto clave # 2 de Precios

Estrategia  Estrategia # 1 de Precios  Estrategia # 2 de Precios

 Producto  Plaza  Promoción

números, datos y objetivos, pero

Una vez concluida la sección estratégica es importante verificar que

también estrategias.

la oferta total de producto, incluyendo sus estrategias de marketing, lo

Se trata de un plan

lleven a contar don una oferta competitiva dentro de su mercado meta.

de acción: qué venderá, a quién se lo venderá, cada cuándo, a qué precio y cómo hará que ese producto (o servicio) llegue a su consumidor final.

¿Cómo lograrlo? Con la fórmula de valor del cliente, misma que será definida a continuación: todo cliente que se enfrenta a una decisión de compra, tiende a decidir con base en una fórmula muy sencilla de costo-beneficio. Para que un producto o servicio sea exitoso, debe tener un valor competitivo en su mercado meta en relación a su competencia. Valor: Beneficio/ Costo= (Beneficios Funcionales + Beneficios Emocionales) / (Costos Económicos + Costos en Tiempo + Costos en Energía + Costos Psíquicos). Si después de definir sus estrategias, su fórmula de valor del cliente no es competitiva, es necesario reajustar las estrategias desarrolladas en las 4P con el fin de:

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 Aumentar el beneficio  Disminuir sus costos  Aumentar el beneficio y disminuir los costos  Que los beneficios sean mayores al aumento que pueda haber en costos  Disminuir los beneficios en menor dimensión que la disminución en los costos Ya que están definidas las estrategias, su siguiente paso será establecer la serie de tácticas o actividades para realizarlas. Una estrategia está compuesta de diferentes acciones más pequeñas llamadas tácticas, que son actividades muy específicas y concretas para llegar al objetivo. Para que entendamos mejor la diferencia entre un objetivo, una

TIPS Una buena mercadotecnia trata

estrategia y una táctica, visualice el camino que usted toma todos los días rumbo al trabajo: el objetivo es llegar de la casa a su oficina en el menor tiempo y con la mayor comodidad posible, la estrategia es la ruta que usted toma para llegar al mismo y la táctica es si cambia de

de descubrir los problemas de los clientes y cómo resolverlos. Ejercicio rápido:

carril o si rebasa a otro conductor. La manera apropiada de agrupar las tácticas es en un plan de acción, con fechas, responsables y costos. Ejemplo de un formato de plan de acción eficaz

anote las características

Táctica o Actividad

Mes

Costo

Responsa ble

X X

$ 56,000 $ 25,000

Delegar Delegar

personales de sus cliente típicos. Luego, introduzca el producto en sus vidas, es decir, en dónde, como y cuándo lo usarían. Ahí tiene sus

Estrategia A  Táctica que soporta la estrategia A # 1  Táctica que soporta la estrategia A # 2 Estrategia B  Táctica que soporta la estrategia B # 1

argumentos de venta.

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Una vez que haya delineado las estrategias y las tácticas con un costo total del programa, entonces será necesario concluir con una revisión de sentido común para analizar si el plan es ejecutable y si le encaminará a los resultados esperados en su negocio. Al hacer esto, recuerde que el objetivo de mercadotecnia es la satisfacción de necesidades a cambio de una utilidad, por lo que es importante mantener en perspectiva y control los costos, para que su nuevo negocio pueda tener utilidades sanas pronto. Esto requiere cotejar los costos estimados de sus actividades de marketing contra la demanda total del primer año; así podrá calcular cuál es el retorno en inversión de plan y si éste satisface sus

TIPS El precio del producto debe ser similar al de la competencia. Es un error lanzar un

necesidades o la de sus inversionistas. Si el análisis financiero no resulta lo que usted esperaba, entonces es necesario reajustar el plan hasta que los números cumplan con las expectativas. Todo este proceso es dinámico y no lineal; puede regresar a él cuantas veces quiera para ajustarlo. Lo importante es hacerlo, y

producto al

cambiarlo siempre que lo necesite; el beneficio del proceso es,

mercado con

precisamente, analizar con frecuencia las variables en un entorno

precios por debajo de la competencia, sobre todo si se trata de un producto

estratégico. Para concluir con lo expuesto en este módulo,m revise la Tabla 7, que le servirá de referencia sobre todo el proceso.

de prestigio, ya que existe el riesgo de que se vuelvan populares y no se logre el posicionamiento

Resumen del Módulo 1. Defina su mercado meta 2. Conozca a sus clientes y el entorno que rodea el negocio 3. Valide sus creencias con investigaciones de mercados

buscado.

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4. Defina cuáles son los puntos clave que necesitan acción y defina objetivos concretos 5. Desarrolle estrategias que respondan a cada punto clave y agrúpelos con las 4P 6. Cerciórese que su oferta de valor sea competitiva en su mercado meta 7. Elabore un plan de acción con fechas, responsables y costos 8. Verifique si su estrategia tiene viabilidad financiera; de no ser así, ajuste su plan todas la veces que sea necesario

APAR TA D O 3. P R OMOCI ON ES Y PU B LI CID A DA N PAR A PY MES

Los clientes satisfechos son su primera y más valiosa fuente de recomendación. Si está por lanzar su producto o servicio, promuévalo entre líderes de opinión de la comunidad a la que le interesa llegar. En otras palabras, su primera herramienta publicitaria es la llamada de boca a oreja. Arme degustaciones u obsequie periodos de prueba entre quienes toman las decisiones de compra en su segmento de mercado, si ellos quedan satisfechos con sus artículo, comenzará la favorable cadena de sugerencia. Fomente esta actividad. Recompense a sus clientes por las recomendaciones que hagan de su producto o servicio, otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca es premiando la lealtad de sus clientes. Identifique a los más frecuentes, procure llamarlos por su nombre, ofrézcales descuentos o promociones cuando vayan acompañados por nuevos clientes.

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Recuerde que uno de los conceptos más citados en mercadotecnia es el posicionamiento, el cual se inicia cuando el consumidor establece en su mente una clara diferencia del producto o servicio con el resto. Así que no lo dude: ofrezca a su comprador elementos de valor que la competencia no les dé. La comunicación con su mercado debe incluir todo: desde un logotipo para su negocio hasta promociones en el área de publicidad y relaciones públicas. Descubra qué leen y escuchan sus consumidores potenciales. Necesitará saber cómo captar su atención. Además de considerar en dónde colocará su mensaje, tome en cuenta con que frecuencia necesita comunicarlo. En esta parte del plan deberá delinear, uno a uno, sus objetivos de promoción: ¿Qué

TIPS

busca alcanzar?, ¿quiere que la gente reconozca su compañía por su

Antes de presentar

nombre?, ¿qué medios hay disponibles y cuál funcionará mejor para

su producto o servicio, puede seguir la estrategia de prelanzamiento,

sus objetivos? Finalmente, ¿cómo evaluará los resultados? Rompa mitos entre los emprendedores suele haber algunas ideas preconcebidas

a través de

sobre la poca utilidad de la mercadotecnia para los nuevos negocios,

publicidad

especialmente

preventiva. Ésta consiste en alertar al consumidor sobre

entre

quienes

comienzan

a

pequeña

escala.

Revisemos los más comunes y eliminémoslos de cuajo: Mito # 1: la publicidad no funciona. A nivel mundial, empresas de

algún “próximo gran

todos los giros y tallas, gastan miles de millones de dólares en

lanzamiento” sin

publicidad cada año, y con la gran cantidad de investigación que

especificar de qué

hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia está

se trata. La curiosidad es una fuente de atracción para el consumidor.

fuera de toda duda. Lo cierto es que la mala publicidad no sirve. Por eso es conveniente que busque orientación de profesionales para fortalecer este aspecto en su pyme.

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Mito # 2: el teléfono no vende. Sino busca activamente los mejores prospectos, es poco realista esperar que ellos toquen a su puerta. Su negocio podrá sobrevivir a base de repartir tarjetas de presentación, efectuar sondeos de opinión y, ocasionalmente, obtener un proyecto o cuenta. Pero para un crecimiento rápido, lo idóneo es hacer una búsqueda activa de sus prospectos. Mito # 3: la mercadotecnia sólo se necesita cuando van mal las ventas. Utilizar la mercadotecnia sólo en las épocas de mala racha colocará su negocio en una montaña rusa de vaivenes económicos. Para lograr ventas sostenidas y crecientes es necesario hacer etapas de comercialización periódicas. Además, es la única forma de evitar

TIPS

fases de estancamiento. No invierta en basura

Deberá establecer estrategias que contemplen acciones en todos los ámbitos de mercadotecnia, incluidos precio, producto, distribución y promoción. Recuerde que la

hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y repartirlos en un semáforo equivale a tirar dinero a la basura. Sus promociones, campañas de publicidad y de relaciones públicas, deben estar en los medios adecuados ya que ésas son las fuentes a las que acude su mercado objetivo. ¿Su clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ahí es donde puede desplegar sus productos. ¿Escuchan determinada estación de radio? Ahí es donde debe colocar algunos spots. Antes de

estrategia tiene la finalidad de cumplir con el objetivo, y

negarse por falta de dinero, considere dos cuestiones. 1.

acorde con un

permita obtener un

actividades

son

tan

importantes, que

deben

estar

presupuestadas en su plan de negocios.

que ésta debe ser

presupuesto que le

Estas

2.

Más que un gasto, es una inversión. Y, además, la competencia se ha intensificado tanto en diversos medios de comunicación, que

beneficio

le sorprenderá saber lo económico que puede resultar anunciarse

económico.

en los diferentes canales. Solicite y negocie tarifas. No se decepcionará.

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Recuérdelo: la mercadotecnia más cara es la que no se hace. El primero paso es hacer su plan de mercadotecnia, sustentado en su investigación de mercado. Una vez que tiene ambos pilares, puede construir el resto de su edificio mercadológico, que tendrá paquetes promocionales, obsequios, ofertas... hasta donde su creatividad -y su capacidad de hacer alianzas estratégicas- alcance. Hay dos grandes grupos de ganchos o motivadores para el consumidor. Incentivos promocionales. Estos son parte de una promoción especial que dura un tiempo definido, para un producto definido, y en condiciones definidas. Estos generalmente buscan una respuesta en ventas inmediata y en el corto plazo. Incentivos permanentes. Programas establecidos para motivar los procesos de compra y retener clientela. Buscan una lealtad más consolidada entre el mercado para ganarle a la competencia. Los valores agregados pueden ir desde una camiseta hasta complejos programas que complementan el estilo de vida. Los portales en Internet, por ejemplo, ofrecen toda una gama de servicios gratuitos

personalizados

(correo electrónico, búsquedas, chats,

compra-venta, subastas, clasificados y contenido). Todo esto con el fin de que nos quedemos con ellos y los usemos como nuestra “página de inicio”. Más clicks para ellos, menos para la competencia. Lo mismo podemos hablar de clicks que de visitas, viajes, suscripciones, compras y contratos. Si usted ya está situado en los incentivos permanentes, llegó el momento de dar el siguiente paso: los programas de recompensas para el cliente.

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Desarrolle programas de lealtad Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a sus clientes, ¿dejará que, simplemente, se marchen con la competencia?, ¿cómo sostener su relación con la clientela bajo un esquema duradero? Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de beneficios adicionales, que sus clientes recibirán por utilizar sus productos o servicios. Un programa de lealtad es una de las más poderosas herramientas de mercadotecnia que un negocio puede tener. A diferencia de las efímeras promociones de temporada, un programa de lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten tocar las fibras sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la empresa al afiliarse a estos beneficios. No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramienta. Hoy existen planes prácticamente para empresas de

TIPS

todas las tallas. Lo primero es trazar una estrategia de recompensas que pueda

Las compañías fijan metas de mercadotecnia para alcanzar una participación determinada de la marca y desarrollan

interesar a su clientela para, después, establecer alianzas con otras pymes que también pudieran beneficiarse con sus compradores. Ofrezca a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que seguramente también ha puesto en marcha un programa de

intercambio

con

hoteles,

restaurantes

y

establecimientos

comerciales.

sus estrategias para

La mercadotecnia es para siempre

cumplir esas metas.

A lo margo de todos los ciclos de vida de su producto o servicio, deberá apoyarlos con publicidad y promociones. El esfuerzo más intenso será el primero, en el nacimiento, cuando deberá informar a su nicho de mercado sobre la existencia y beneficios de su mercancía.

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Cuando su trabajo fructifique en ventas y posicionamiento, es conveniente seguir apoyando con promociones y publicidad, pero con un enfoque menos informativo. El precio se mantiene, lo mismo que los puntos de venta. Enfóquese en la publicidad para la recordación de su marca. En este punto, llegó el momento de identificar cuáles con las prestaciones o modalidades del producto que no están siendo aceptadas por el mercado y que será necesario retirar para disminuir costos de operación. Seguramente encontrará, también, nuevas oportunidades para su negocio: productos y servicios que su clientela espera. Para ello, desarrollará su plan de mercadotecnia, uno de sus eternos aliados en los negocios. BIBLIOGRAFÍA  Conrad Levinson, Jay. Domine la Mercadotecnia de Guerrilla, Editorial Diana, 264 páginas.  Halton, Angela. La Guía Definitiva del Plan de Marketing, Pearson Educación, 273 páginas.

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GLOSARIO

Beneficios. Todos aquellos recursos (no sólo el producto) que el cliente recibe al comprar un producto o servicio.

Beneficios emocionales. Son todos aquellos beneficios que el cliente percibe en un producto, derivados de la imagen que éste tienen en la mente del prospecto. Los beneficios emocionales tienen que ver con un sentido de pertenencia o un vínculo emocional de la marca con los clientes. Ejemplo: una marca de cigarros ha logrado posicionarse como una marca de alto estatus. El cliente, al comprar la marca de cigarros, adquiere también la elegancia o el buen porte que son promesas de este producto. Costos. Todos aquellos recursos (no sólo monetarios) que el cliente tienen que pagar o hacer para obtener un producto o servicio.

Costos en energía. Todo lo que el cliente tiene que hacer para completar la transacción y obtener el producto. Un ejemplo de un producto con un alto costo en energía es aquel que es difícil de encontrar en tiendas. Costos psíquicos. Todo el proceso que tienen que hacer el cliente para familiarizarse con el uso de la marca.

Costos en tiempo. El tiempo total que el cliente invierte en la transacción y adquisición del producto. Un ejemplo, en este caso, es el tiempo que un cliente invierte en la fila de un banco para ser atendido. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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Investigación

de

mercados.

Es

el

proceso

de

recabar

información del entorno que rodea el negocio. Sus principales pasos son: diseñar, recolectar, analizar y reportar datos y hallazgos relevantes de la situación.

Sesiones uno a uno. Es una reunión con un futuro o actual cliente, con el fin de obtener información sobre sus percepciones y hábitos de compra. Son comúnmente llamadas entrevistas a profundidad y brindan información importante de la manera de pensar de nuestros futuros o actuales clientes respecto a aspectos relevantes que impactan nuestro producto o servicio.

Sesiones de grupo. Reuniones con un grupo de futuros o actuales clientes, con el fin de obtener datos sobre percepciones y hábitos de los mismos. Son comúnmente llamados Focus Groups. Brindan información importante de la manera de pensar de nuestros clientes potenciales o actuales. Normalmente es un grupo de 8 a 12 personas, conducidas por un moderador que va cubriendo una agenda de tópicos.

Estrategia. Es un rumbo de acciones a seguir para alcanzar un objetivo.

Táctica. Una acción específica y completa, que llevamos a cabo para cumplir un objetivo, una táctica es parte de un gran rumbo de acción llamado estrategia. Ejemplo: La estrategia de comunicación es promover un producto con una campaña específica en muchos medios de comunicación, una táctica es una serie de anuncios, de esa campaña, en espectaculares. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y CONTRATACIÓN

Descripción del puesto Especificaciones Reclutamiento Selección de solicitantes Entrevistado Tipos de contratación Qué dice la ley Para determinar salarios



APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL MANEJO DE PERSONAL

10 Sugerencias Otros estímulos Marketing interno



APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas Las reglas del juego En la madurez de la empresa Pase la estafeta

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INTRODUCCIÓN

Usted es el capitán y su empresa es el barco. Está en el momento crucial de elegir a la tripulación que le acompañará en esta afortunada travesía. Indudablemente, la Guía de Negocios que tiene en las manos será el mapa que le conducirá hacia el éxito. En este apartado encontrará las herramientas necesarias para hacer un atinado reclutamiento. Se explica, paso a paso, el proceso de contratación, así como lineamientos generales para establecer las bases de trato en la estructura humana de su empresa. Dedicamos un espacio aparte a los negocios en familia, ya que, de acuerdo a estimaciones de los especialistas, cerca del 90 por ciento de las empresas en México, sin importar su giro o talla, son de carácter familiar, es decir, dos o más personas que comparten sus orígenes están al mando de la misma compañía. Su contribución Al abrir su negocio no sólo genera su propia fuente de ingresos, también se convierte en un empleador. En realidad, usted ya forma parte del universo conformado por dos millones 779 mil pequeñas y medianas empresas, pymes, que hay en México, de acuerdo con estimaciones del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática, INEGI. En conjunto, representan el 99.7 por ciento de la totalidad de empresas en el país. En México, anota INEGI, la Población Económicamente Activa crece a un ritmo de 3.3 por ciento anual. Esto significa que, cada año, se demandan 850 mil nuevas plazas de trabajo. El sector de la economía formal anualmente genera 112 mil 500 empleos. De ésos, sólo 42 mil corresponden a las grandes empresas.

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El resto son de las pymes. Los micronegocios -que emplean de una a cinco personas-, generan 1.6 millones de nuevos puestos cada año. Usted ya forma parte del motor económico que impulsa al país. Que usted ofrezca empleo de la mejor calidad es una contribución para su propio negocio (es la única forma de garantizar niveles sostenidos de alta productividad) y para el país.

ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL HUMANO, EL EMPRENDEDOR COMO PATRÓN APAR TA D O 1. R E C LU TA MIE N TO Y C ON TRATA CI ÓN

Manejar su compañía requiere algo más que conocer la forma de concretar su idea o de operar la empresa. Ser dueño de un negocio, de cualquier giro o talla, requiere que usted trabaje los siente días a la semana, más de ocho horas al día. También lo más usual es que, al principio, usted se encargue de todo: tendrá funciones de chofer, mensajero, asistente, vendedor, trato con proveedores y, por supuesto, de director. Y es que tener una empresa resulta gratificante en todos los sentidos, pero también implica una vasta carga de responsabilidades. Pero el emprendedor no tiene por qué pasar solo todos los procesos de creación y sostenimiento de un negocio. En realidad, se trata de un trabajo en equipo. Por eso es que resulta esencial un reclutamiento acertado sobre sus compañeros de aventura, sus colaboradores. La contratación Cuando el emprendedor se enfrenta a la tarea de seleccionar a su personal es común que sienta diversos temores. Revisemos los más comunes:  Piensa que podrían robarle la idea o el portafolio de clientes  Teme que imiten el negocio o realicen fraudes o, Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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 Que hagan muy mal su trabajo,  Que se desarrollen serios conflictos entre su platilla de empleados,  Generen una mala imagen de la empresa por fallas en el servicio.

Por eso, resulta frecuente que la mayoría de los emprendedores contraten a familiares en su fase de arranque, pues considera que, al conocerlos, puede confiar en ellos.

No obstante, esto no siempre es una buena solución. En realidad, lo que importa es atraer gente profesional para su empresa, es decir, que pueda hacer aportaciones con su trabajo y que tenga un sentido de ética. Esto puede lograrse al seguir una atinada fase de reclutamiento.

Estudie el Diagrama del Proceso de Contratación. Ahora, para seguir esa secuencia, analice los siguientes pasos: 1. Descripción del puesto. En este punto se desarrolla la descripción de las actividades que deberá desarrollar quien ocupe determinado puesto; es decir, los objetivos, responsabilidades, funciones generales y específicas del puesto. Para estructurarlo, puede plantear un objetivo genera, la forma en la que se relacionará con otros miembros de la empresa y con clientes externos, así como sus tareas clave.

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Considere los conocimientos y habilidades técnicas que deberá cubrir para desempeñarse con eficiencia, también describa sus habilidades suaves (liderazgo, comunicación, dotes de negociador, su aptitud para trabajar en equipo, bajo presión, capacidad de toma de decisiones, sentido de urgencia, entre otras).

Como resultado de la observación de estos dos campos -técnico y suave- llega a la tercera área a indagar en los candidatos: sus características de personalidad, que sustenta las competencias requeridas para el puesto. Por ejemplo, para un Gerente de Mercadotecnia, la descripción del trabajo puede ser: Desarrollar las estrategias de mercadotecnia (ventas, creación de productos, publicidad y promoción), para incrementar las ventas y lograr un amplia penetración en el mercado de nuestros productos: Como funciones específicas, e indicadores, las siguientes: Fomentar que el producto sea atractivo en uso y apariencia (empaque) Desarrollar las estrategias de promoción y publicidad Establecer el mercado meta Desarrollar el sistema de servicio de clientes Establecer, junto con los departamentos de finanzas y operaciones, los precios para los nuevos productos Incrementar las ventas en un 25 por ciento 2. Especificaciones. Son los requerimientos que el postulante debe tener en términos de experiencia laboral previa, habilidades requeridas y educación. Las especificaciones del trabajo

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para el ejemplo del Gerente de Mercadotecnia serían: Licenciado en Mercadotecnia o en Administración, con tres años de experiencia en mercadeo de productos de consumo. Con gran capacidad de negociación e innovación, de trabajar en equipo, desempeñarse bien bajo presión y que guste del trato con clientes. 3. Reclutamiento. Existen varias y diversas formas para reclutar personal para su empresa, estas pueden ser:  Publicar las vacantes en diarios especializados o en las secciones ad hoc para ofertas laborales  Referencias a través de amigos o familiares  Bolsas de trabajo en diversas universidades  Bolsas de trabajo en Internet, por ejemplo:  OCC (www.occ.com.mx)  Lucas 5 (www.lucas5.com)  Laborum (www.laborum.com)  Computrabajo (www.computrabajo.com.mx)  Conexión Empleo (www.conexionempleo.com) Algunas de éstas tienen costo, por lo que le recomendamos contar con un anuncio que sea muy claro en términos de la experiencia y perfil que requiere, ya que de otra forma usted recibirá muchas llamadas y currícula en su fax o cuenta de correo electrónico, que no necesariamente resultarán útiles para su empresa y sí podrán encarecer el cobro que le haga la bolsa de trabajo. Comúnmente, se sugiere que pida al solicitante que acompañe su curriculum de una fotografía, ya que ésta puede resultar útil en algunas selecciones para entrevistas; también resulta un recordatorio posterior a la entrevista, cuando deba ubicar a los candidatos que más atrajeron su atención.

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Considere también que, en las grandes ciudades, en ocasiones resulta conveniente solicitar, para algunos puestos, que la gente viva en zonas cercanas a la empresa. Esto le ayudará a mantener la puntualidad y sostener los niveles de productividad. De no ser el caso, no deje de especificarlo en la solicitud de personal, al igual que todo lo referente a la disponibilidad de horarios. Selección de solicitantes Una vez publicada la vacante, recibirá una determinada cantidad de solicitantes interesados en el puesto. Deberá realizar el primer filtro a través de una revisión rápida de la currícula o solicitudes recibidas. Seguramente

muchos

solicitantes

no

cumplen

con

el

perfil

¡descártelos! Para quienes sí pasaron este primer filtro, el siguiente paso es contactarlos y entrevistarlos. Los más conveniente es que dedique, íntegramente, un par de días para realizar todo el proceso de entrevistas, ya que de otra forma tendrá que dejar sus actividades importantes del negocio durante más tiempo; además, perdería continuidad en el proceso. Entrevista Esta es una de las partes más importantes del proceso de contratación, ya que se dará cuenta de la personalidad y cualidades de los seleccionados. Recuerde que siempre existe la posibilidad de que lo escrito en el currículum o solicitud resulte vago e inexacto. Corroborar esos datos y ampliarlos, en general, es uno de los objetivos de este encuentro. Al realizar la entrevista, ocupe el currículum o solicitud del candidato como guía del proceso. Posiblemente sea la primera vez que entrevista a alguien y se encuentre un tanto nervioso; de la misma forma estará el entrevistado, por lo que es recomendable generar un ambiente agradable, rompiendo el hielo quizá con un par de preguntas personales sencillas y explicando un poco sobre su empresa.

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Observe, durante la conversación, la forma en que el entrevistado habla, gesticula. La manera en que va vestido. Todo esto le dirá mucho sobre la personalidad del entrevistado. Escuche muy bien lo que dice y también su estilo. Por ejemplo, si requiere a alguien para un puesto de ventas, el entrevistado deberá mostrar habilidades de comunicación e interacción con otras personas. En general, si el entrevistado habla mal de su antiguo puesto o de la relación con su jefe anterior, probablemente sea una señal de conflicto, ya sea que le cueste trabajo respetar a la autoridad o que tenga problemas para relacionarse con otras personas. Para corroborar que el candidato posea las competencias que le interesan para el puesto, no hay como plantearle situaciones pasadas en la empresa y pedirle su opinión sobre cómo las habría resuelto. También solicite que le comente si en sus anteriores puestos de trabajo ha enfrentado situaciones similares y cómo las solucionó. La entrevista basada en comportamiento pasado funciona, pues le permitirá pronosticar algunas actitudes y acciones de la persona. No olvide tomar notas de las cualidades más importantes de cada uno de los entrevistados, ya que al final del día será tanta la gente con la que habló, que usted podrá olvidar detalles importantes. Dedique un poco más de tiempo para entrevistar solicitantes a nivel gerencial

o

jefe

departamento,

que

a

puestos

con

menor

responsabilidad. Seguramente algunos candidatos le preguntarán sobre el sueldo; para este punto, le será útil revisar el rango salarial que ellos mismos anotaron en la solicitud de empleo, ya que es una referencia para analizar si es viable para su empresa. Usted puede mencionarle el monto previamente establecido para ese puesto, o bien, decirle que es una decisión que tomará posteriormente una vez que haya estudiado toda la información.

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Es importante que, de ser el caso, le comente al candidato que hay otros aspirantes al puesto. De igual forma, establezca una fecha para darle una respuesta y cúmplala, haya aceptado o no a ese prospecto. Recuerde que todas estas acciones, dignas de cualquier profesional del mundo empresarial, hablarán bien de su empresa y formarán parte del prestigio que usted construirá alrededor de ella. Haga un cierre adecuado en cada proceso de contratación. Una vez que seleccionó una terna de aspirantes (tres en promedio) que más se adecua a los requerimientos de su empresa, puede recurrir a un despacho de reclutamiento o a un psicólogo industrial para que apliquen a los candidatos un examen psicométrico y de conocimientos generales, elementos que le ayudarán a ampliar y complementar el perfil de cada uno. Es conveniente que, además, corrobore los datos del aspirante con las personas de referencia que proporcionó. En realidad, este es un punto muy importante que pocos llevan a cabo, pese a la enorme valía que implica. Hable con los jefes de personal o directos que trabajaron con el candidato al puesto y hágales tres preguntas sobre la persona, acerca de puntos que considere importantes. Un ejemplo sería: ¿en su opinión, fulano de tal es una persona que trabaja para dar resultados?, ¿mostró responsabilidad cabal mientras estuvo en esa empresa?, ¿piensa que él sabe trabajar en equipo? Dé las gracias por la información obtenida y conserve ese contacto de Recursos Humanos pa-ra próximas ocasiones. ¡Ojo! Muchas veces escuchará opiniones extremas sobre una persona, -”es de lo peor” o “es lo máximo”- desconfíe de éstas. Por eso, resulta conveniente que hable con tres referencias del candidato antes de tomar una decisión.

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Ya que ha decidido quién (o quiénes) tienen potencial para quedarse en su empresa, la sugerencia es que les hable por teléfono para concertar una siguiente cita, que consistirá en una sesión de capacitación, donde los futuros empleados conocerán más sobre su empresa; lo importante en este punto es que usted tendrá oportunidad de estudiarlos de nuevo, antes de tomar la decisión de contratarlos, después de elegir a uno de ellos, hable con él. Tipos de contratación Una vez que haya seguido el proceso de reclutamiento, estará listo para contratar a los candidatos elegidos. No obstante, antes de llegar a este punto, debe haber revisado el marco laboral que impera en México. Lo primero es definir qué tipo de contratación hará en su empresa (derechos, obligaciones, duración),

así como

los

requisitos

y

prestaciones acordes a la ley, las relaciones sindicales, etc. El tipo de contratación está ligado a la naturaleza del trabajo y de las responsabilidades que tendrá su empleado. Por ejemplo, si usted requiere a un vendedor sólo para la temporada navideña, entonces posiblemente un contrato eventual sea una opción. De acuerdo a la Ley Federal del Trabajo vigente en México, existen dos formas de contratar empleados: La primera se llama por tiempo indeterminado, en donde una persona se obliga a prestar a otra (patrón) un trabajo que constituye para la empresa una necesidad permanente, mediante el paso de un salario. La segunda forma se llama por tiempo determinado, que se divide en dos tipos:  Eventual, para este caso, su empresa requiere de una persona que realice una actividad extraordinaria; usted se compromete a pagarle un salario por esta actividad. Por ejemplo, una persona que usted contrata para la época navideña.

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 Temporal. Aquí usted requiere de una persona para una actividad permanente, limitada por el tiempo, esta forma de contratación tiene dos modalidades:  Contrato por obra determinada. Es una forma de contratación para un trabajo de tiempo determinado, con duración sujeta a la terminación de la obra que se estipula en el contrato.  Contrato a precio alzado, en este caso la remuneración es global por la obra material del mismo. Mientras su empresa siga requiriendo los servicios de sus empleados que tengan tipo de contrato temporal, puede prorrogar el vencimiento del contrato. Si su empresa se dedica a la comercialización y venta de productos o servicios, seguramente tendrá muchos vendedores; en este caso, se puede realizar un contrato donde se divide una parte como salarios base y otra de comisión. Ambas condiciones deben ser claramente especificadas en el contrato escrito. La definición del salario base y comisión depende de lo que negocie con su empleado, así como de su esquema de ventas; esta mezcla debe hacerse sin olvidar que el salario base será, durante una corta temporada, el único ingreso de su empleado, hasta que logre cubrir metas de ventas para obtener las comisiones acordadas. Como la ley manda Como futuro empleador usted debe tener un conocimiento mínimo de las siguientes leyes que regulen las relaciones y procedimientos laborales entre patrones y trabajadores. Éstas regulaciones están descritas en:  Constitución Política Mexicana, artículo 123.  Ley Federal del Trabajo. Aquí se establecen los siguientes principios: Relaciones individuales de trabajo. Duración, suspensión, rescisión (dejar sin efecto un contrato), terminación por alguna causa ajena, de fuerza mayor o por incumplimiento de alguna de las partes. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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Condiciones de trabajo. Jornada, días de descanso, vacaciones, salarios, participación de utilidades. Derechos y obligaciones, tanto de los patrones como de los trabajadores. En esta misma ley encontrará los aspectos relativos al trabajo de las mujeres, trabajo de los menores, relaciones colectivas de trabajo (sindicatos), huelgas, riesgos de trabajo, autoridades del trabajo y servicios sociales.  Ley del Seguro Social. Donde se establece la obligación del patrón de inscribir a sus trabajadores en el régimen de aseguramiento obligatorio, esto es:  Riesgos de trabajo  Enfermedades y maternidad  Invalidez y vida  Retiro, cesantía, vejez  Guarderías y prestaciones sociales  Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores, INFONAVIT Establece en el artículo 29 la obligación de los patrones para:  Inscribir a sus trabajadores en el INFONAVIT. En este rubro, las aportaciones patronales serán del cinco por ciento sobre el salario del trabajador.  Realizar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de los trabajadores  Proporcionar información de cada trabajador  Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro, SARL. Establece la obligación de los patrones para aportar el dos por ciento del salario integrado de cada trabajador para complementar el fondo del IMSS para el retiro en edad avanzada.

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El patrón también deberá realizar la Participación a los Trabajadores de las Utilidades (PTU). Cada año, los empleados tienen el derecho constitucional de participar de las utilidades de la empresa generadas en el año inmediato anterior y éstas deberán ser pagadas (repartidas) 60 días siguientes a la fecha en que deba pagarse el impuesto anual par el caso de Personas Morales del Régimen General, y 90 días después para las Personas Físicas del Régimen General de las Actividades Empresariales o cualquier otra Persona Física. Si usted, como patrón contrata a sus empleados por tiempo

TIPS Escuchar es una cualidad indispensable para la administración.

determinado o indeterminado, está obligado a cumplir con el pago del IMSS, INFONAVIT, SAR y Reparto de Utilidades, aunque para el reparto de utilidades están exentas aquellas empresas que:  Las empresas de nueva creación durante el primer año de funcionamiento. Las compañías que se dediquen a la elaboración de

Los empleados quieren ser

un producto nuevo están exentas durante los dos primeros años de

escuchados y

funcionamiento, al igual que las firmas de la industria extractiva

comprendidos.

durante el periodo de exploración.  Aquellas instituciones de asistencia privada que con bienes de propiedad particular ejecutan actos con fines humanitarios de asistencia, sin propósito de lucro y sin designar individualmente a los beneficiarios.  Las empresas que tengan un capital menor al que fije la Secretaría del Trabajo y Previsión social por ramas de la industria. Para conocer un poco más sobre las regulaciones del IMSS es conveniente leer el Reglamento de la Ley del Seguro Social en materia de afiliación, clasificación de empresas, recaudación y fiscalización que esté vigente. Es conveniente que, además de consultar los documentos aquí mencionados, converse con su contador y con su abogado para resolver sus dudas y diseñar la mejor estructura de contratación para su empresa.

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Recuerde que todo este marco regulatorio aplicará en su negocio en función de la forma en que haya realizado la contratación de sus empleados. Para determinar los salarios En la antigua Roma solía pagarse a los trabajadores con sacos de sal, de ahí vienen la palabra salario. No obstante, en estos tiempos la medida de pago resulta bastante más compleja, pues tienen siempre como eje los vaivenes del mercado laboral. Es común que al plantearse necesidades de contratación surjan las preguntas más comunes: ¿Cuánto le debo pagar a mis colaboradores o empleados? ¿Cuánto debo pagarme como director de la empresa? ¿Le estoy pagando mucho a mis empleados? ¿Estoy pagando poco? ¿Estamos al mismo nivel de lo que pagan otras empresas? ¿Me conviene dar prestaciones? Para resolver estas preguntas le recomiendo dos ejercicios. El

TIPS

primero consiste en realizar un pequeño sondeo entre sus conocidos que tengan cierta experiencia en la administración de recursos

Si logra elegir al personal adecuado, todo lo demás será más fácil. Una vez que los seleccionó, confíe en ellos. Si espera lo mejor de su gente, ellos le darán lo mejor.

humanos; también puede realizar una investigación en las bolsas de trabajo que publican las vacantes de Internet. Observe, en todos los casos, la oferta salarial que se hace. Esto le servirá de referencia. El segundo ejercicio consiste en consultar las encuestas de sueldos y salarios que realizan algunas instituciones en México, por ejemplo:  AMEDIRH. Asociación Mexicana en Dirección de Recursos Humanos. En Internet: (http//:www.amedirrh.com.mx/) o (http//:www.ameri.com.mx)  Copamex, Jalisco. (http//:www.copamexjal.org.mx/geren/btrabajo.html)

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 Departamento de Economía del Campus Monterrey del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey. (www.mty.itesm.mx/daf/deptos/ec/encuesta.html)  American Chamber of Commerce of Mexico, AC. (http//:www.amcham.com.mx/) Estas encuestas generalmente tienen un costo, pero vale la pena adquirirlas para tener una mejor idea de la estructura de sueldos y salarios que usted desarrollará para su empresa. En cuanto al Salario Mínimo es importante que usted conozca que éste está definido en la Ley Federal del Trabajo como la cantidad básica o mínima que debe recibir el trabajador por los servicios prestados en una jornada de trabajo y está regulado por la Comisión Nacional de los Salarios Mínimos. La definición puede parecerle difusa y, quizá, obsoleta. No obstante, hoy el salario mínimo también funciona como un indicador que se

TIPS

ocupa para determinar las cuotas del IMSS, INVONAVIT, multas, deducciones fiscales, etc.

Un buen jefe debe

Usted

puede

consultar

el

salario

mínimo

actualizado

en

recordar que está sobre el escenario todos los días. Su gente está al pendiente. Todo lo que haga o diga, y la forma como lo diga, envía claves y mensajes a sus trabajadores. Estas claves afectan el desempeño de

(http//:www.conasami.gob.mx/indi-ce.html); recuerde que en México existen tres regiones geográficas en las cuales el salario mínimo es diferente. Contratación a través de terceros Otra opción para contar con nuevos empleados dentro de su empresa es a través de las agencias de reclutamiento y selección de personal. Este tipo de empresas se puede encargar de una gran parte del proceso de contratación, por ejemplo:  Reclutamiento

éstos. Nunca olvide

 Exámenes

que está en un

 Entrevistas

escenario.

 Selección de personal  Pago de nómina

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 Hacerse cargo de las obligaciones patronales ante autoridades e instituciones en caso de que se decida por este tipo de servicios, la recomendación es que usted si se encargue de realizar la descripción y especificaciones del trabajo, ya que es quien conoce mejor la empresa. Estas empresas suelen cobrar al empleador de uno a tres meses de salario del ejecutivo contratado.

APAR TA D O 2. A SP EC TOS B ÁS IC OS PAR A E L MA NE JO DE PE RS ON A L

Uno de los factores clave para el éxito de las empresas está relacionado con la organización, es decir, con el grupo de personas que son dueñas o fundadores del negocio, el grupo de empleados que trabajan en la compañía y, sobre todo, una definición estratégica que marque el rumbo de la compañía; estos factores están altamente ligados al manejo o administración del personal que se lleve a cabo. Recuerde que una mala cara de uno de sus empleados a un cliente

TIPS Lo más importante es enfocar el negocio en el largo

podría repercutir, en el mejor de los casos, en una venta menos. Hay una ley en el rubro empresarial que afirma que un cliente satisfecho recomendará su empresa a tres personas, pero uno insatisfecho hablará mal ¡a 10 personas!

plazo. Asegurarse

A continuación se menciona una serie de elementos básicos que le

que la empresa sea

ayudarán a crear un ambiente de trabajo productivo y agradable en su

de calidad y viable. Y la única manera de lograrlo es no

negocio: 1. Desde el momento mismo de la contratación muéstrese optimista

perdiendo el

y positivo acerca de su negocio. Usted debe ser inspiración para

enfoque y

sus empleados; ellos deben verle como un empresario convencido

asegurándose de contar con un buen

del éxito.

equipo.

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2. Programe reuniones periódicas con los empleados para conocer sus puntos de vista y nuevas propuestas sobre el trabajo y la empresa. Ellos son los que tienen el contacto directo con los clientes y le pueden ayudar a redefinir su negocio. 3. Mantenga disposición para escuchar nuevas propuestas y opiniones diferentes a la suya. Sostener un ambiente así puede resultar muy enriquecedor para su negocio y todos sus integrantes. 4. Instruya a sus colaboradores a convertir sus reclamos en sugerencias o soluciones. En ocasiones es muy fácil quejarse, pero dar sugerencias tiene mayor fuerza para su empresa, ya que ellos se sentirán parte del cambio que surja a partir de sus propuestas. 5. Las personas tienden a generar rumores cuando no cuentan con la información necesaria. Es importante que mantenga informado a su personal de las decisiones que tome sobre el negocio, nuevos clientes, nuevos productos o servicios, contrataciones y otros acontecimientos importantes para toda la empresa. Por supuesto, alguna información será de carácter confidencial y usted decidirá con quiénes conviene compartirla. 6. Dedique tiempo para aprender y ampliar sus conocimientos sobre desarrollo organizacional y comportamiento humano. Esto le ayudará a ver a sus empleados como lo que son: individuos importantes dentro de su organización. 7. Estimule a sus empleados haciendo que el trabajo que ellos realizan sea retador y atractivo. Desarrolle un sistema de puestos dentro de la empresa para que sus empleados se sientan motivados a crecer dentro de la organización. 8. Genere un modelo de reconocimientos sobre desempeño para sus empleados. Pueden ser monetarios -incremento sobre sueldo, comisiones o bonos especiales- o también de tipo declarativo, donde usted reconoce públicamente los logros de cada uno de ellos. Créanos: ambos son muy importantes para ellos. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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9. Otra forma de reconocer a sus empleados es enviándolos a cursos de capacitación o actualización dentro del área que ellos desempeñan. 10.

Cada determinado tiempo rompa la rutina de usted y de sus

empleados, mediante actividades deportivas, culturales y de esparcimiento. Esto ayudará a mejorar las relaciones humanas del negocio, al tiempo que eliminan el estrés y aumenta la productividad de todos.

TIPS

Otros estímulos Existen algunas formas de incentivar las tareas de sus colaboradores.

Permita que sus empleados sean responsables de sí mismos. Si constantemente revisa qué hacen y presiona por la fecha límite, matará la creatividad.

Algunos ejemplos son:  Otorgarles un seguro de gastos médicos mayores.  Algún tipo de beca para que estudien un idioma  Apoyo en vales de gasolina (en caso de que sean vendedores o ejecutivos de cuenta)  Apoyo en comidas de esta forma sus empelados se sentirán más comprometidos con usted y con la empresa. Recuerde que debe usar estos estímulos entre todos los empleados. Es conveniente que ellos sientan que hay igualdad de condiciones para aspirar a estos beneficios; de lo contrario, estas herramientas podrían resultar contraproducentes para el buen ambiente laboral de su empresa. El gobierno mexicano, a través de sus diferentes instituciones Secretarías y dependencias- ofrece apoyos fiscales para empresas que estén dentro de algunos sectores cono son las exportaciones, artesanías, desarrollo de tecnología o investigación y agroindustria, primordialmente. Aprovéchelos para beneficiar a su platilla productiva. También

existen

cursos

de

capacitación

gratuitos

para

sus

empleados. Revise una lista completa de todos estos apoyos en la siguiente liga de Internet (http://www.cipi.gob.mx/html/consfed.asp)

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Haga marketing interno Cuando se piensa en mercadotecnia, lo primero que vienen a lamente son los anuncios, folletos, boletines y otros medios tangibles para transmitir un mensaje al mundo. Pero existe otro medio importante para difundir el mensaje de la mercadotecnia: su personal. Los empleados son embajadores de su empresa; la representan ante la comunidad y el consumidor, lo cual puede ser una ventaja o una desventaja. Muchas encuestas han revelado que la principal razón por la que el consumidor deja de tener contacto con un negocio es porque recibe un trato indiferente. Quizá usted jamás trata con indiferencia al cliente,

TIPS

pero vale la pena que observe si sus empleados tienen clara la importancia de la buena atención personal. Si la respuesta es no, no culpe a los empleados por no actuar como

Escriba personalmente una nota de agradecimiento al empleado cuyo comportamiento destaque. Sea

buenos embajadores. Necesitan saber que se espera de ellos, el grado de autoridad con el que cuentan y las recompensas que les esperan. Visto desde esta óptica, motivar a sus empleados también es parte de sus tareas como patrón. De hecho, en la cultura empresarial japonesa se habla de dos tipos de sueldo: el económico y el espiritual. El sueldo económico está relacionado con dinero y las prestaciones

específico en lo que

que de él emanan. El salario espiritual es lo que se recibe, a nivel

se refiere a lo que

personal y emocional, por las tareas que desempeña. Y, ¿sabe qué?

le impresionó de su

Los dos son igual de importantes, tanto para el empleado como para

actitud. Esto será un gran motivador.

¡el cliente! Entre las cualidades más importantes que los compradores buscan en un negocio está el trato cortés, rápido y experimentado; una actitud positiva, integridad, credibilidad y la satisfacción de sus necesidades.

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¿Cómo puede motivar a su personal para orientarlo hacia un servicio óptimo para el cliente que, al mismo tiempo, le retribuya en el salario espiritual? (pues el salario económico ya se revisó a lo largo de este apartado). Primero, exponga a su equipo las principales caudas que alejan a los clientes. Se presentan a continuación: 1.

La espera prolongada en una fila o la desatención de los

empleados no funcionan. Tampoco atrae que, al llegar a una ventanilla, le pidan que pase a otra ventanilla. 2.

El automatismo. Este concepto se aplica a los empleados que

parecería actúan en trance o bajo sedantes. No miran a los ojos ni actúan con sensación de inmediatez. Se limitan a realizar, sin ganas, lo indispensable. 3.

El antagonismo. Los clientes no son enemigos, pero con

frecuencia se le hace sentir como tales. Rara vez regresa un cliente que percibe que sólo representa una mera transacción o peor, una interrupción. 4.

La ley del menor esfuerzo. Cuando un empleado no se

esfuerza para satisfacer al cliente o cuando parece molesto por las

TIPS

preguntas o peticiones, el cliente desaparece para jamás volver. 5.La ignorancia. Los empleados que carecen de una capacitación

Existe una regla de oro: separar los problemas familiares de los negocios. Busquen espacios para resolver sus conflictos, que no sea la empresa la que cargue con todo.

adecuada y que, por ende, no pueden responder preguntas acerca de un producto o servicio, resultan inútiles tanto para el cliente como para la empresa. 6.

La mentira. La deshonestidad, los pretextos y el incumplimiento

pueden salvar a un empleado de manera momentánea pero, a la larga, significan pérdidas para su negocio. Una vez que los empleados conocen conductas que deben evitar, es necesario que usted les diga lo que quiere de ellos. El primer paso y el más importante es tratarlos con respeto.

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De lo contrario, será muy difícil que los empleados crean que usted les brindará su apoyo cuando muestren sus iniciativas. Los empleados detectan si usted, en realidad, no les confía la toma de decisiones. Por lo tanto, dedique el tiempo necesario a evaluar la situación; a definir con exactitud el tipo de comportamiento que desea, y a capacitar al personal de manera que actúe con responsabilidad. Esto significa:  Asegurarse que los empleados en todos los niveles conocen a fondo

los

productos,

servicios,

promociones,

políticas

empresariales, así como los acuerdos con clientes clave.  Comprobar que todos los empleados cuenten con los medios necesarios para realizar sus tareas.  Prometer al personal que (después de la capacitación adecuada) recibirá apoyo cuando aplique su mejor criterio, en situaciones en las que se requiere una respuesta rápida para satisfacer al cliente.  Incluir a los empleados en decisiones acerca de ciertos aspectos de la política interna de la empresa y de la manera en que manejan sus propias responsabilidades.  Impartir capacitación, de manera que los empleados puedan sustituir a otros cuando sea necesario.  Instruir al personal acerca de los puntos básicos que implica el servicio al cliente y la atención social.  Demostrar con el ejemplo la manera de aplicar el buen juicio en distintas situaciones y la forma de solucionar problemas o de enfrentarse a situaciones conflictivas.  Pregunte a sus empleados: “¿Compraría nuestro producto o servicio?” Mejor aún, pregunte si recomendaría la empresa a sus familiares y amigos. Si la respuesta es negativa, tiene un gran problema. Los clientes no usarán sus productos o servicios si su propio personal no está dispuesto a comprarlos.  Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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 Si sus empleados no tienen confianza en su negocio, usted necesita averiguar las razones y corregir la situación.  Imagine el efecto positivo que se genera cuando los empleados se sienten orgullosos de comprar o usar sus productos. El personal así motivado alentará a otros para que se conviertan en sus clientes y lo hará con una genuina convicción.  Recompense, de manera tangible e inmediata, a los empleados

TIPS

que trabajan con excelencia. Si el personal que asume la iniciativa

Resulta idóneo que

no recibe apoyo y recompensa, las actitudes que usted desea

separe su patrimonio empresarial del patrimonio personal.

jamás se darán. Aunque el comienzo sea sólido, todavía quedan pasos por hacer para que sus empleados se mantengan trabajando en niveles pico. Fije estándares altos, pero manténgase optimista y apoye sus esfuerzos. Otra clave para motivar a los empleados es la flexibilidad y, en este sentido, la autonomía en el trabajo es el factor central para estimularlos. ¿Cometerán algunos errores sus empleados cuando ellos mismos determinen cómo se hace el trabajo? Posiblemente, pero la administración motivacional pasará por alto los errores de buena fe cuando un empleado esté tratando de innovar por el bien de la compañía. Valore la creatividad del empleado y luego señale maneras más adecuadas de realizar el trabajo. Es preciso ser un líder carismático y con un don natural para estimular a sus empleados a trabajar a todo vapor. Los empleados verdaderamente motivados trabajará así para usted.

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APAR TA D O 3. FA MI LI A E N LOS NE GOCI OS

Cerca del 90 por ciento de las empresas en México son familiares, es decir, compañías donde dos o más miembros de la familia tienen el control accionario, y al menos dos de los parientes están involucrados en su funcionamiento. De hecho, este perfil de empresa ha constituido el motor de la economía del país desde hace cinco siglos. Sin embargo, su desarrollo no es fácil. Tienden a mezclarse aspectos personales en el negocio y viceversa. O bien, las empresas familiares no se profesionalizan ni se expanden. Por último, no saben pasar la estafeta a la siguiente generación y el negocio se diluye.

TIPS

Todo queda en familia El otro lado de la moneda apunta hacia numerosas ventajas de

Cuando considere un candidato a un

trabajar en familia. Entre ellas:

puesto clave, no se

Los familiares suelen conceder préstamos y financiamiento basados

limite a su

en la confianza hacia el pariente emprendedor, hecho que no ocurre

parentela. Una de las virtudes que deben desarrollar las empresas

con los bancos y otras instituciones de crédito. De igual forma, sus préstamos suelen concederse a tasas de interés inferiores a las que se maneja en el mercado financiero. Ellos se

familiares es ser

arriesgan con usted.

flexibles ante su

Los empleados-familiares suelen ser más leales a la empresa y su

entorno y al mercado laboral.

dirección. Tienen una visión a largo plazo. Ellos también están dispuestos a recibir, durante el arranque, un salario menor y trabajar con entrega, para que el negocio funcione. Trabajar juntos es otra forma de convivir, estrechar lazos y compartir intereses. Estas fortalezas pueden funcionar muy bien en su nuevo negocio. Elimine los riesgos y aproveche las sugerencias que a continuación le ofrecemos.

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Las reglas del juego Al inicio...  Reglamente a los inversionistas. Si la empresa se funda con el financiamiento de ambos, es importante que sepa la medida de su intervención en el negocio. Delimite su participación y deje en claro que las últimas decisiones deben estar en manos de la persona encargada de dirigir la empresa.  Desarrolle una estructura salarial clara. De lo contrario existe el riesgo de que remunere a sus familiares por encima o por debajo del mercado. En ambos casos, surgen resentimientos: en el primero con los otros empleados y en el segundo, del familiar hacia la empresa. Evite caer en el error de otorgar salarios que funcionen como compensación familiar. No arriesgue a la empresa por beneficiar a la familia.  Elabore un esquema básico de comportamiento empresarial, que establezca las reglas de conducta y operación que se espera de todos los integrantes de la empresa (horarios, tareas, salarios, prestaciones, nivel jerárquico). Este documento se definirá de

TIPS Si las reglas de sucesión no son

acuerdo con las necesidades del negocio y no de la familia. Será un punto de partida.  Cerciórese que todos conozcan las reglas de operación y qué se espera de ellos, según sus puestos, se deben manejar políticas

claras, puede desatarse un conflicto por el

operativas y de personal formales.  Forme una junta de consejo con gente ajena a la familia y a la

mando de la

empresa. Si no usa este esquema, opte por la asesoría de un

empresa. Su

consejero externo; esta figura puede darle opiniones valiosas e

atención se centrará en eso y

imparciales.

no en conservar y enriquecer el negocio.

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 Defina las expectativas sobre las aptitudes. Antes de pensar en aumentos y promociones, los miembros de la familia, al igual que otros

que

trabajan

para

la

empresa,

deben

someterse

a

supervisiones periódicas de desempeño y saber el nivel de aptitud que se requiere. Es necesario que acepten cumplir con un programa de capacitación y fechas tope de aprovechamiento.  Cada quien su espacio. La falta de privacidad tiene efectos devastadores. Cree relaciones extrafamiliares. Cuando la parentela está demasiado cercano, no permite la entrada de los demás. La gente necesita tener sus propios espacios y relaciones personales en las que el resto no tenga nada que ver. Es la fuente de donde surtirán todas sus necesidades.  Promueva la comunicación. El intercambio verbal y no verbal es el elemento cohesivo de las empresas familiares. Ayuda a los parientes a mantenerse conectados, apoyan sus necesidades individuales y colectivas, y les permite compartir la visión de la empresa. Sin esa cercanía, los desacuerdos se convierten rápidamente en disputas y cada quien jala por su lado. Fomente la comunicación. En la madurez de la empresa...  Diseñe planes de desarrollo. Implante políticas de contratación que abarquen planes de desarrollo para los miembros de la familia. Es necesario establecer directrices para que ambas generaciones sepan con claridad lo que los hijos han logrado y lo que aún necesitan aprender o alcanzar, antes de recibir el siguiente ascenso o de tomar las riendas del negocio.  Los lineamientos objetivos ayudan a reducir la frustración y los planes de desarrollo son como una brújula que conduce hacia los cargos de toma de decisiones y de mayor ejercicio de la autoridad.

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 Establezca foros familiares. Son espacios idóneos para disminuir la frustración, sobre todo cuando los temas discutidos son difíciles, como los planes de jubilación para los mayores, y el ascenso y sucesión de los jóvenes.  Licencias. Esto proporciona tiempo a los miembros que se muestran inseguros acerca de sus objetivos en el futuro. Muchas veces la gente no quiere irse para siempre, sólo desea tomar distancia de la familia, alejarse del conflicto. A veces quiere regresar a

TIPS

la universidad, dedicarse a un pasatiempo, explorar sus inclinaciones

Diseñe un

artísticas o, simplemente, experimentar con un campo distinto. Lo más

organigrama que

importante es que estas políticas permiten que el miembro de la

detalle la jerarquía,

familia en cuestión tome distancia, cambie de entorno y, al mismo

espacios, horarios y

tiempo, deja las puertas abiertas para que regrese a la empresa sin

las funciones de cada miembro de la familia que trabaje en la empresa. Dará gran calidad.

perder dignidad. Relaciones de trabajo difíciles e insatisfactorias son las principales razones que impulsan a alguien a abandonar una empresa familiar.  Los beneficios de las políticas para el personal deben ser para todos, así como se espera que los empleados se apeguen a ciertas normas de conducta en un trabajo cualquiera, los beneficios concedidos a los familiares también deben otorgarse a empleados que no sean de la familia.  Un no-familiar para recursos humanos. Cuando la empresa ya esté en marcha, deberá estar atento para evitar conflictos entre trabajadores-parientes y manejar adecuadamente

a los que se

presente. Una posible forma de prevención de estas tensiones, es que contrate a un empleado de recursos humanos que no pertenezca a la familia, en aras de buscar objetividad en su trabajo y propuestas.

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Aunque la mayoría de quienes trabajan en empresas familiares concuerdan en que no hay que perder lo mejor que ofrece una compañía familiar, también aceptan que la relación personal se presta a abusos. Una manera de contrarrestarlo es que todos conozcan las reglas de operación y qué se espera de ellos. Las familias no necesitan reglas estrictas para funcionar, pero las empresas familiares sí. Pase la estafeta Muchas compañías familiares que logran consolidarse, luego ven desvanecer su negocio. Esto se explica, señalan los especialistas, porque en México sólo una de cada tres empresas familiares logra

TIPS

pasar, exitosamente, a la siguiente generación. La sucesión es uno de los principales retos que enfrentan las empresas familiares. Luego de haberse consolidado, la empresa familiar debe garantizar,

No traten cosas de

ante todo, su continuidad. Al estar sujeta a los ciclos de la familia, es

trabajo en la casa;

posible que no se revitalice lo suficiente y con la periodicidad

en todo caso háganlo en un

adecuada. A diferencia de la monarquía, en la sucesión quien debe ocupar el

restaurante, como una cita de negocios. Otra opción es fijar un lugar dentro de la casa y un horario. No utilicen para estos fines las

lugar directivo no tiene que ser el primogénito, sino quien demuestre más talento e interés por la compañía. Para preparar su empresa hacia el cambio de generación, siga los siguientes pasos:  Entrene a todos sus herederos y herederas si quiere aumentar las posibilidades de que su empresa sobreviva.

horas de comida y

 Profesionalice la dirección de la empresa familiar. El fundador

los espacios en los

debe ver a la empresa como una entidad económica que produce

que se reúne la familia.

dinero y de la cual dependen muchas personas.  Genere un equipo para la sucesión de la empresa. Se recomienda que esté formado tanto por familiares como directivos no familiares. Así asegura el trabajo multidisciplinario y diferentes perspectivas respecto al funcionamiento de la compañía.

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Lo ideal es que, en el área de lo familiar, en este equipo trabajen miembros de la misma generación, para que compartan la visión y eviten conflictos ante el cambio.  Elabore un plan de sucesión. Una medida útil es que se estipule que para trabajar en el negocio familiar, especialmente en los puestos de mando, los herederos primero deben haber acumulado experiencia en otros trabajos. Es probable que el documento se diseñe para que se ejecute en el largo plazo, para la empresa familiar, éste se deberá especificar de dos formas: los los puestos que deben estar presentes en ese equipo de sucesión (el gerente de ventas, el supervisor general, etc.) y los miembros de la familia que se estipulen previamente. Para que la empresa marche bien una vez el fundador ya no esté, no es posible que simplemente se “herede” un puesto, como si fuera la monarquía. Defina perfiles y evaluaciones de desempeño.

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PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES ACTA CONSTITUTIVA EL APELLIDO DE SU EMPRESA APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF LICENCIA DE USO DE SUELO REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO ANTE EL IMSS E INFONAVIT ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

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TRÁMITES 1. PA RA D AR D E A LTA U N NE GOCI O A N TE HA CI E N D A  Escoger giro de la empresa que se quiere instalar.  Definir localización en donde se quiere establecer.  Obtener Permiso de Certificación para Uso Específico (Formato: Solicitud de Certificación para Uso Específico). Costo: 539 pesos (sujeto a actualización).  Obtener Aviso de Declaración de Apertura para Establecimiento Mercantil.  Gratuito y trámite inmediato. Lugar: En el DF: delegación que le corresponda en la Ventanilla Única (www.df.gob.mx). En el resto del país, en su oficina hacendaria correspondiente,

o

bien

en

la

dirección

electrónica

(www.siem.gob.mx).

TRÁMITES 2. IN SC R IPC IÓN A L R EGISTR O FED E RA L D E C ON TR IB U YEN TES (PER SON A MOR A L)

Requisitos:  Formulario de Registro R -1 (duplicado).  Acta Constitutiva.  Comprobante de domicilio fiscal (original y fotocopia).  Identificación oficial del contribuyente o del representante legal (original y copia). En caso de representación legal, es necesario presentar copia certificada y fotocopia del poder notarial.

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Lugar: Oficina de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público que le corresponda (www.sat.gob.mx) Tel. (55) 5228-1100

TRÁMITES 3. AC TA C ON S TI TU TI VA  Determinar qué clase de sociedad se quiere crear.  Dar de alta ante un notario público.  Presentar tres nombres a escoger para la empresa.  Presentar un mínimo de dos socios y capital mínimo de 50 mil pesos en efectivo.  Designar administrador o representante legal (debe ser uno de los socios).  Determinar a quién o a quiénes se les otorgará poder y qué clase de poder.  Determinar una duración para esta sociedad, si uno lo requiere.  Llevar un registro de accionistas, como pueden ser: un gerente general, administrador único y representante legal.  Costo: entre siete mil y nueve mil (costo sujeto a actualizaciones). Lugar: Notaria.

TRÁMITES 4. E L A PE LLI D O D E S U E MP R ES A

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La Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce seis distintas sociedades, las más empleadas son la anónima, de responsabilidad limitada y la sociedad civil, esta última es regulada por el Código Civ il. Por lo general, los trámites son realizados por un notario, sin embargo, es

necesario

que

conozca

el proceso

para

evitar

contratiempos. Los trámites básicos para establecerlas son los siguientes: Proporcionar al certificador tres opciones de nombre para la sociedad, esto es con el fin de evitar duplicidad con otra empresa existente. Con esta información, el notario tramita un permiso de constitución de sociedades ante la Secretaría de Relaciones Exteriores SRE. En este documento se definirá la razón social de la nueva empresa. Una vez autorizada la solicitud se cuenta con 60 días hábiles para constituir la sociedad, trámite realizado también por el notario. El Acta o Escritura constitutiva debe especificar los acuerdos de operación y organización que tendrá la sociedad, así como: Los nombres de cada integrantes Nacionalidad y domicilio La actividad de la sociedad Razón social o denominación Duración (generalmente son 99 años) El capital social El capital que cada socio aporte, en dinero o en otros bienes; y el valor que se le da a éstos Domicilio de la sociedad La manera como se va a administrar la sociedades Quiénes van a ser los administradores, así como sus facultades La forma de distribución de las ganancias Las bases de liquidación de la sociedades Apoderados y tipo de poderes otorgados Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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El Acta Constitutiva debe presentarse en un lapso de quince días hábiles, a partir de su constitución, para la inscripción en el Registro Público de Comercio y no más de 30 días para registrarla en la Secretaría de Hacienda y Crédito Público donde elaborarán la cédula fiscal. Los requisitos específicos por cada sociedad son: Sociedad de Responsabilidad Limitada, SRL. En este esquema los socios son el punto clave, a diferencia de la sociedad anónima donde las acciones juegan el papel principal. Es utilizada por empresas extranjeras con representaciones en nuestro país. Su capital social mínimo es de 3 mil pesos. La Sociedad de Responsabilidad Limitada tendrá una denominación o razón social, formada con el nombre de uno o más socios y seguido de la leyenda Sociedad de Responsabilidad Limitada o de su abreviatura S. De R.L. Su límite de socios es cincuenta. Al constituirse la sociedad el capital deberá estar liquidado en un cincuenta por ciento del valor de cada socio. Sociedad Anónima, S.A. Las empresas con actividad mercantil pueden constituirse por medio de este esquema. El capital mínimo requerido es de 50 mil pesos, dos socios o más y que cada uno de ellos posea por lo menos una acción. El nombre de la empresa precederá la leyenda Sociedad Anónima o sus siglas S.A. Además de los datos generales de que consta el Acta Constitutiva, esta sociedad requiere especificar.  La parte otorgada del capital social.  El número, valor, la forma y términos en que deba pagarse la parte no liquidada de las acciones.  La forma en que se repartirán las utilidades a los socios.  El nombramiento de uno o varios comisarios que son los encargados Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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de vigilar la sociedad.  Las facultades que tendrá la asamblea general y la condiciones para la validez de sus decisiones.  Definir el derecho de voto dependiendo del número y tipo de acciones. Sociedad Civil, S.C. Las firmas bajo esta sociedad brindan servicios profesionales. La aportación de los socios pueden consistir en dinero y otros bienes. Se debe elaborar un contrato de sociedad en el que se estipule:  Nombre completo de los miembros de la sociedad.  La razón social.  La actividad principal de la empresa.  El capital social y la aportación de cada socio. Es importante que el contrato se inscriba en el Registro de Sociedades Civiles, para que produzca efectos contra terceros. Seguido al nombre de la sociedad, se agregarán las palabras Sociedad Civil o su abreviatura S.C. Capital Variable, C.V. Esta es una característica de las sociedades en las que el capital puede aumentar por aportaciones posteriores de los socios o admisión de nuevos integrantes; o bien disminuir por retiro parcial o total de las aportaciones. Después del nombre de la sociedad que se tenga se añadirán siempre las palabras de Capital Variable o la abreviación D.V. El acta constitutiva de toda sociedad de capital variable, deberá contener, además de las estipulaciones que le correspondan, las condiciones que se fijen para el aumento y la disminución del capital.

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TRÁMITES 5. A LP E R TUR A DE NE GOCI OS E N E L D.F. Darse de alta en el IMSS, si es que tiene trabajadores (Tel. 5211-0118). Registro empresarial para el INFONAVIT (Tel. 5629-6700). Constancia de uso de suelo. En su delegación (Ventanilla Única). Programa interno de protección civil. Permiso de bomberos. Constancia de regularización de construcción si es propio el terreno. Contrato de arrendamiento. Placa de ocupación del inmueble. Orden de colocación de la placa. Autorización para operación en el DF. Apertura en la Secretaría de Salud (Tel. 5355-5377). Constancia de informe al INEGI (Tel. 5278-1041). Constancia de protección al ambiente. Planos autorizados en construcción del inmueble. En su delegación (Ventanilla Única). Planos autorizados de instalación de energía. Contrato de la compañía de Luz. En caso de lugares donde se pretenda vender bebidas alcohólicas, es necesaria la expedición de licencia de funcionamiento para establecimiento mercantil. Costo de este permiso: $20,457.00 + 25 por ciento (costo sujeto a actualización). Lugar: Delegación que le corresponda (Ventanilla Única).

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TRÁMITES 6. LI C EN CI A D E US O DE S UE LO

Los trámites para obtener los permisos de apertura de un local comercial

empiezan

en

la

delegación

política

o

municipio

correspondientes. Debe dar aviso de apertura para obtener la licencia de funcionamiento. Ahí mismo se realizan los trámites de uso de suelo y protección civil. De vivir en la Ciudad de México, todo lo puede tramitar en la Ventanilla Única de su demarcación (www.df.gob.mx). Para tramitar su Licencia de Uso de Suelo debe haber cumplido con los siguientes trámites:  Ante Protección Civil (debe escribir una carta que explique en qué consiste su negocio para que le informen adecuadamente los trámites de seguridad que debe cumplir).  Si desea colocar un anuncio en su negocio, debe acudir a la Delegación a solicitar un permiso; mostrar el diseño o la idea de la publicidad y ahí decidirán si se aprueba o no.  Alta ante la Secretaría de Hacienda.  Si tiene trabajadores, ante el IMSS. Casos especiales: Algunos giros comerciales requieren permisos especiales para operar; por ejemplo, la Secretaría de Salud tiene las siguientes obligaciones en el caso de una farmacia: 

Emitir las licencias sanitarias para farmacias que manejen estupefacientes y psicotrópicos.



Expedir comprobante de aviso de responsable sanitario.



Expedir permiso de libros de control de estupefacientes y psicotrópicos.

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T R Á M I T E S 

Expedir autorización de recetarios especiales con código de barras para la prescripción de estupefacientes y psocotrópicos, además

a

los

acondicionamiento

almacenes de

equipos

de

distribución, médicos,

depósito

prótesis,

y

ayudas

funcionales, agentes de diagnóstico, insumos de uso odontológico, material quirúrgico y productos higiénicos. 

Registro Sanitario de medicamentos.



Medicamentos herbolarios, clave alfanumérica de remedios herbolarios.



Productos de importación y exportación.



Solicitudes de licencia sanitaria para almacenes de depósito, distribución y acondicionamiento de medicamentos y productos biológicos.

Todos estos trámites se hacen mediante formatos que la Secretaría de Salud proporciona (www.ssa.gob.mx).

TRÁMITES 7. RE GI S TR O D E MAR C A Y LOGOTI P O

Registro: 1. Presentar ante el IMPI la Solicitud correspondiente que incluye datos como:  Nombre, nacionalidad y domicilio de la persona solicitante.  El nombre de la marca.  Productos o servicios a los que la marca será aplicada.  Domicilio de establecimiento. A esta solicitud se le debe anexar:  Pago de derechos (impuestos).  Etiquetas, si es que la marca lleva un diseño.  Fotografías, en caso de marca con diseño en forma tridimensional.

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2. La Solicitud anterior será examinada en dos partes: A. Examen de forma. Se revisa la solicitud para ver si la documentación está completa. En caso de que esté incompleta, se otorgará un plazo de cuatro meses para cumplir con los requisitos y, además, deberá cubrirse una cuota extra de 240 pesos más IVA. De no existir respuesta en dicho plazo, se considerará como abandono de trámite. B. Examen de fondo. Se estudia la denominación para ver si no existe alguna marca similar o igual o si se incurre en alguna de las prohibiciones que la ley establece (como usar el retrato de alguna persona sin su consentimiento, por ejemplo). Prohibiciones de registro: La Ley cuenta con diversas prohibiciones establecidas para el registro de marcas. Como son:  Denominaciones genéricas, por ejemplo, no se podría registrar como una marca la palabra leche para comercializar dicho producto.  Nombres, retratos o firmas sin consentimiento del autor.  La variación ortográfica, la construcción artificial de palabras no registrables, por ejemplo “sapato” en lugar de zapato.  La traducción a otro idioma que describa su producto. Por ejemplo, si usted vende lecho no podrá usar marcas como “Milk”.  La reproducción de banderas, emblemas o escudos de países, así como de sellos oficiales o monedas, sin autorización. Concesión de registro de marca Si toda la documentación esta correcta y la marca solicitada no incurre en ninguna de las prohibiciones anteriores, se procede a su concesión, la cual tiene lugar entre los siguientes cuatro y seis meses desde la fecha de presentación de la solicitud.

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Si el oficio de requisitos y de impedimento legal ha sido enviado (puesto que la marca incurre en alguna de las prohibiciones arriba citadas) y el solicitante contesta cumpliendo con lo requerido, se procederá a la concesión de la marca. Si no cumple con los requisitos, el registro de la marca será negado. Costo del trámite: 1.

Búsqueda de alguna marca que sea igual o que se le parezca:

47 pesos más IVA (sujeto a actualización). 2. Por el estudio de una solicitud para el registro de una marca: mil 51 pesos más IVA (costo sujeto a actualización). Para conocer las tarifas vigentes, comuníquese al Instituto Mexicano de Propiedad Industrial, IMPI, al teléfono (55) 5624-0400 o encuéntrelas en el sitio electrónico (www.impi.gob.mx).

Vigencia del trámite: El registro tiene una vigencia de 10 años que se cuentan a partir de la primera presentación de la solicitud, y se tienen la oportunidad de renovarla seis meses antes o seis meses después de la fecha en que vence el derecho a usar la marca.

TRÁMITES 8. AN TE E L I MSS O I N FONAVI T

Para hacer este trámite tiene que registrarse como patrón ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, ya sea como persona física (nombre del emprendedor) o persona moral (como una empresa).

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El registro de los trabajadores al Seguro Social se debe hacer en la subdelegación que le corresponda de acuerdo al domicilio de la empresa, la cual puede ubicar llamando al Servicio de Orientación Telefónica del Instituto Mexicano del Seguro Social (52 41 02 45) o visitando la página de Internet (www.imss.gob.mx). Hay cinco ramos del Seguro Social: enfermedad (maternidad en caso de las mujeres), guarderías, retiro, edad avanzada e invalidez. Cuando sus empleados ingresan a este sistema se les abre una cuenta del Instituto de Fomento Nacional para la Vivienda de los Trabajadores (Infonavit) y al Sistema de Ahorro para el Retiro (SAR). La primera sirve para financiar viviendas y la segunda para administrar el ahorro que los trabajadores recibirán cuando se retiren. Si la empresa tiene menos de cinco empleados, debe registrarlos a través de la Cédula de Autodeterminación, un documento que contiene los porcentajes del sueldo que el patrón debe pagar por cada empleado. Si son cinco empleados o más, recibirá un diskette del Seguro Social en donde se pueden hacer los cálculos de las aportaciones que debe hacer a sus empleados. A partir de que los trabajadores empiezan a cotizar en el Seguro Social (cuyos pagos son mensuales), también deben realizarse las aportaciones correspondientes al seguro para retiro o SAR (cuyas aportaciones deben realizarse cada dos meses). Recuerde que el nuevo Sistema de Ahorro para el Retiro contempla que las Afores administren estos recursos. Una Afore es una administradora de Fondo para el Retiro y el trabajador tiene la libertad de escoger la administradora donde el patrón depositará sus aportaciones y las del empleado.

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Si el empleado ya cuenta con una Afore el patrón tiene la obligación de depositar en esa cuenta dichos recursos. Para conocer este proceso puede comunicarse a CONSAR al teléfono 5449-8510 u 11, o visitar la página de Internet (www.consar.gob.mx). Documentos y requisitos:  Formato fiscal R -1 (solicitud de inscripción al RFC y anexos correspondientes).  Cédula de Identificación Fiscal.  Comprobante de domicilio.  Identificación oficial. Todos estos documentos deben presentarse en original y copia ante la ventanilla de afiliación de la subdelegación que corresponda al trabajador independiente de acuerdo con su domicilio fiscal. La información correspondiente de las subdelegaciones puede ser consultada en la línea de Orientación Telefónica del IMSS. Ya en la subdelegación, se procede a la contratación del servicio. Por ser de carácter preventivo, el pago del seguro de trabajador independiente se cubre por anualidad adelantada. Esta cuota -de cuatro mil 346 pesos (sujeta a actualización)- resultará al aplicar 23.9 por ciento del salario mínimo en el Distrito Federal, vigente al momento de la inscripción. A fin de no interrumpir la cuenta de semanas cotizadas, se recomienda hacer la renovación anual del seguro de trabajador independiente 30 días antes de su vencimiento. Seguro voluntario El

esquema

de

aseguramiento

voluntario

para

trabajadores

independientes comprende las prestaciones que corresponden a los siguientes seguros: Enfermedad y Maternidad (Prestaciones en especie)  Asistencia médica, quirúrgica, farmacéutica y hospitalaria.  Asistencia obstétrica.  Ayuda en especie por seis meses de lactancia. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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 Canastilla al nacer el hijo del asegurado. Invalidez y Vida (Prestaciones en dinero)  Invalidez: pensión temporal; pensión definitiva (renta vitalicia o retiros programados); asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.  Vida: pensiones de viudez, orfandad y ascendientes (seguro de sobrevivencia);

asignaciones

familiares;

ayuda

asistencial

y

aguinaldo.  Ayuda para gastos de matrimonio. Retiro y Vejez (Prestaciones en dinero)  Pensión de vejez en su caso (renta vitalicia o retiro programado).  Asignaciones familiares.  Ayuda asistencial.  Seguro de sobrevivencia para protección en caso de muerte del pensionado. En este esquema de aseguramiento, además del trabajador independiente, son considerados beneficiarios legales:  Cónyuge o pareja en concubinato que cumpla con el requisito de dependencia económica.  Hijos (menores de 16 años o hasta los 25 si estudian en el Sistema Educativo Nacional o aquellos que no pueden mantenerse por su propio trabajo debido a una enfermedad crónica o defecto físico o psíquico, mientras dure la inhabilitación).  Padre o madre del trabajador independiente, siempre y cuando se compruebe convivencia y dependencia económica.

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TRÁMITES 9. AC EP TE DI NE R O D E P LÁS TI C O

Con mayor frecuencia, el consumidor maneja tarjetas plásticas para pagar los productos y servicios que adquiere. Se calcula que en México hay cerca de 23 millones de tarjetas de débito y casi 7 millones de tarjetas de crédito. Y ambas tasas crecen a ritmos anuales de más de 20 por ciento. Su negocio DEBE contar con una Terminal Punto de Venta, TPV para procesar las transacciones con el dinero plástico. Los ejecutivos bancarios anotan que cada negocio que cuenta con una TPV aumenta sus ventas en alrededor de 30 por ciento. Los comercios deben implementar este instrumento de pago cuando al menos un 20 por ciento de su clientela busque pagarle con dinero plástico. Además del incremento substancial en ventas, otras importantes ventajas de aceptar tarjetas de crédito o débito son un mayor grado de seguridad y una reducción en el costo del dinero para el negocio. Cómo contratar una TPV Para instalar una TPV, primero que nada debe elegir con cuál institución bancaria desea trabajar y abrir ahí una cuenta de cheques, que será a la que se abonará el dinero de las ventas vía terminal. La contratación de este servicio la puede realizar en cualquier sucursal bancaria. El costo de las terminales varía dependiendo de la institución financiera, ya que algunas cobran una cuota mensual más un porcentaje por cada venta, el cual se fija conforme al volumen de ventas de la empresa; en tanto que otras únicamente cobran la comisión sobre las ventas y ninguna tarifa mensual. Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a una línea telefónica, que puede ser la misma que utiliza comúnmente su negocio. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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Se puede hablar de que, en promedio, una TPV cuesta alrededor de 300 pesos y se pagan unos 80 pesos por cada terminal adicional. Ahora bien, hay otros bancos que establecen una cuota mensual fija (unos 120 pesos al mes) por el manejo de la terminal. Las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen al contratar TPV, dan una “plancha” para que en caso de cualquier falla en el sistema, los comercios puedan realizar su venta manualmente, así como toda la papelería necesaria. Para contratar una TPV:  Abrir una cuenta de cheques.  Contar con un negocio establecido.  Contar con una línea telefónica (no necesariamente dedicada).  Establecer contacto con un ejecutivo bancario.  Llenar una solicitud-contrato.  Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento. Evite fraudes Para evitar el fraude con tarjetas en su negocio siga estas recomendaciones generales: 1)

Observe la apariencia de la tarjeta y manténgala en su poder

hasta el cierre de la venta. 2)

Compare la firma del panel de la tarjeta con la del pagaré de

venta. 3)

Si cuenta con una TPV, compare el número grabado en relieve

de la tarjeta con el número impreso en el pagaré de venta. 4)

Evite que sus clientes tengan acceso a la papelería, boletines

de prevención, información impresa para identificación de las tarjetas fraudulentas, listas de límites de piso, máquina transcriptora o TPV. 5)

No elabore dos o más pagarés al amparo de una venta con una

misma tarjeta. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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6)

No acepte pagarés preelaborados (pagarés realizados fuera del

establecimiento sin la presentación de la tarjeta). 7)

Si cuenta con TPV, utilícela para todas las transacciones. En

caso de que el equipo no lea la banda magnética de alguna tarjeta, invariablemente llame a su banco adquiriente para solicitar la autorización. 8)

Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imágenes

sobrepuestas o extrañas en cualquier parte, o si sospecha que ha sido regrabada, pida autorización al banco y, de ser necesario, recoja la tarjeta.

TRÁMITES 10. LI C EN CI A PAR A E S TACI ON A MI EN TOS

Para obtener la licencia que le permitirá iniciar operaciones en su establecimiento, acuda a la ventanilla única de su delegación. Debe presentar las escrituras el inmueble y la constancia de zonificación de la licencia de construcción, así como la autorización de uso y ocupación. La vigencia de esta licencia es por un año. Los requisitos son: 

Nombre y razón social del solicitante, domicilio, nacionalidad y registro federal de contribuyentes.



Si es persona moral, su representante legal debe acreditarse con copia de identificación oficial vigente con fotografía y copia certificada de la escritura constitutiva registrada o con registro en trámite.



Ubicación y superficie del establecimiento mercantil.



Giro mercantil del establecimiento.



Denominación o nombre comercial del establecimiento.

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T R Á M I T E S 

Establecimientos con una superficie mayor a 400 metros cuadrados, deberán contar con visto bueno de Seguridad y Operación expedido por un director responsable de obra.



Documento que acredite que el número de cajones va de acuerdo al uso de los programas delegacionales o parciales del desarrollo urbano y el reglamento de construcciones.



Número y rango de cajones del estacionamiento.



Clasificación del estacionamiento.



Recibo de pago por el concepto de apertura.



Fecha en que iniciará operaciones.



Horario en que prestará servicios.



Forma y términos en que se responderá por los daños que sufren los vehículos estacionados.



Libro de visitas.

En ciudades con tanto tráfico vehicular se hace indispensable el servicio de estacionamientos públicos.

TRÁMITES 11. SI TI OS D E IN TE RÉ S

En las páginas electrónicas de cada entidad del país está disponible la información sobre todo tipo de trámites. Accédalas por Internet. Le sugerimos consultar el sitio electrónico www.ordenjuridico.gob.mx, en donde tiene acceso gratuito a leyes y reglamentos del país en los órdenes y niveles de gobierno, incluyendo la reglamentación en materia de comunicación como la Ley Federal de Radio y Televisión, Ley de Imprenta y Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública Gubernamental, sólo por citar algunas, ya que se tiene la posibilidad de consultar poco más de 15 mil leyes mexicanas.

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T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL DISTRITO FEDERAL http://www.df.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE AGUASCALIENTES http://www.aguascalientes.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA http://www.bajacalifornia.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA SUR http://www.gbcs.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE COLIMA http://www.colima-estado.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE CAMPECHE http://www.campeche.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE COAHUILA http://www.coahuila.gob.mx/noticias

GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIAPAS http://www.chiapas.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIHUAHUA http://www.chihuahua.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE DURANGO http://www.durango.gob.mx

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T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL ESTADO DE MÉXICO http://www.edomexico.gob.mx/portalgem

GOBIERNO DEL ESTADO DE GUANAJUATO http://www.guanajuato.gob.mx/index.html

GOBIERNO DEL ESTADO DE GUERRERO http://www.guerrero.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE HIDALGO http://www.hidalgo.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE JALISCO http://www.jalisco.gob.mx/index.html

GOBIERNO DEL ESTADO DE MICHOACÁN http://www.michoacan.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE MORELOS http://www.morelos.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE NAYARIT http://www.nayarit.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE NUEVO LEÓN http://www.nl.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE OAXACA http://www.oaxaca.gob.mx

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T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL ESTADO DE PUEBLA http://www.puebla.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE QUERÉTARO http://www.queretaro.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE QUINTANA ROO http://www.quintanaroo.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SAN LUIS POTOSÍ http://www.sanluispotosi.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SINALOA http://www.sinaloa.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SONORA http://www.sonora.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TABASCO http://www.tabasco.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TAMAULIPAS http://www.tamaulipas.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TLAXCALA http://www.tlaxcala.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE VERACRUZ http://www.veracruz.gob.mx

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T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL ESTADO DE YUCATÁN http://www.yucatan.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE ZACATECAS http://www.zacatecas.gob.mx

TRÁMITES 12. RE QUISI TOS PA RA I N S TA LA R UN C OMER CI O*

1. Formación de la Sociedad Mercantil, o Solicitud de inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes. 2. Alta en el Padrón Municipal de Establecimientos Comerciales y Prestadores de Servicios (licencia de funcionamiento). 3. Pago de impuestos sobre radicación. 4. Licencia o permiso de anuncio en vía pública. 5. Registro ante la Cámara correspondiente (en algunas zonas del país). 6. Registro Empresarial 7. Registro de Clave catastral. 8. Alta de los trabajadores ante el RFC (cuando son más de 10). 9. Registro ante el IMSS (papeleros mayoristas). 10. Inspección periódica para la prevención de incendios. 11. Registro ante el SAR. 12. Autorización para la fabricación, venta, uso de aparatos y componentes electrónicos, cuando se comercialicen. 13. Manifestación de impacto ambiental. 14. Licencia de uso de suelo.

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*Algunos requisitos variarán de acuerdo a la zona del país donde se pretenda abrir el negocio. También puede consultar la página de la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo www.ccmexico.org.mx

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U B I C A C I Ó N



APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO

Características generales



APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL

10 Consejos prácticos



APARTADO 3. LA RENTA

Aspectos que inciden en el costo Cuatro puntos a considerar Cómo saber el precio Sugerencias prácticas 

APARTADO 4. EN LOS CENTROS COMERCIALES

El tipo que le conviene Los precios en el mercadotecnia Referencias de precios Se busca prestigio Clasificación de centros comerciales



APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO



APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local

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U B I C A C I Ó N

• La ubicación, sobre todo en los negocios que dependen de la visita recurrente de clientes como son las Agencias de Viajes, es uno de los factores clave del éxito. Para que puedas tomar la mejor decisión, sigue estos cuatro consejos y aprende a elegir el mejor lugar. – Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus clientes (quiénes son, por qué irán a verte, en qué horarios, etc.). Luego, establece el volumen de visitas para definir el tamaño y el diseño interior del local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus clientes y qué vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es en auto, por ejemplo, es probable que necesites un estacionamiento). Si transita a pie, es clave que analices si el punto de venta y la zona te permitirán llamar su atención (mediante letreros, promociones en calle u otras tácticas). – Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus clientes, puedes comenzar a buscar el destino probable de tu negocio, sea por delegación, sector o barrio. Este será tu "anillo general de acción". El mejor consejo: camina y pregunta, sobre todo a locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la semana, de lunes a viernes y si el público es más bien familiar, universitario o ejecutivo. También puedes ubicarte cerca de los llamados "generadores de tráfico": centros comerciales, complejos de oficinas, escuelas y hospitales, entre otros. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el público tiene acceso a sus locales. – La ANTAD elabora, anualmente, un estudio acerca del impacto que genera la apertura de un autoservicio en el comercio tradicional en una determinada zona. El organismo ha encontrado, en su análisis de los últimos cuatro años, que cuando llega un supermercado a una zona, el comercio tradicional, las Agencias de Viajes incluidas, tiende a crecer. De hecho, los negocios estudiados presentan un crecimiento global de 54 por ciento. Esto se debe a que los grandes centros comerciales generan más flujo de visitantes y los comercios pequeños suelen ajustar su oferta a los productos y servicios que los supermercados no manejan. A su vez, la cantidad de empleos que demanda un centro comercial grande o empresas, incrementa hasta en 90 por ciento la presencia de nuevos compradores, quienes demandarán, a su vez, productos y servicios cercanos a su centro de trabajo.

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U B I C A C I Ó N – Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita atraer muchos clientes debe instalarse cerca de las estaciones del metro o de transporte urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su automóvil, busca zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno solo: hacerle fácil la vida a tu cliente. Si llegar a tu local es difícil, siempre incluye un mapa con las indicaciones en tu material promocional: desde el website hasta los volantes que utilizarás para darte a conocer. Una buena referencia siempre ayuda: "Cerca del metro X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc. – Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesoría de un especialista a la hora de revisar tu contrato de renta. Por ejemplo, verifica en la delegación u oficina de gobierno correspondiente que tu local o terreno cuente con los permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo. De la misma forma, los gestores inmobiliarios recomiendan incluir en el contrato de renta una cláusula de salida en caso de alguna inconformidad posterior con las instalaciones o con problemas derivados del uso de suelo. Exige a tu casero que registre el contrato de arrendamiento en la Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales. • Otros Consejos para no fallar en la instalación de tu negocio son: – Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin pagar renta) para que realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios públicos necesarios. – ¿Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el llamado "derecho de tanto". Así, si tu casero desea vender el inmueble tiene la obligación de darte la primera opción de compra. – Instalaciones especiales y redes. Algunos negocios necesitan estar cerca de redes de fibra óptica o en áreas que garanticen el suministro eléctrico. Debes asegurarte de que así sea. – Electricidad siempre. Cerciórate de contar con el abasto de energía que requieres. Si es necesario y tu negocio lo exige, analiza invertir en una planta generadora propia. – Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitarás vigilancia propia, accesos restringidos y el uso de alarmas y equipos de circuito cerrado.

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U B I C A C I Ó N • Utiliza esta guía con 10 preguntas clave para tomar la mejor decisión en cuanto a la ubicación de tu Agencia de Viajes. – ¿Estarás cerca de tus clientes? Si tu negocio no depende del público que transita en la calle, es clave la cercanía. – ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y diseño? – ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus gastos? Muchos emprendedores cometen el error de gastar más de lo que su modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero también lo es tu salud financiera. – ¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública o vías de transporte expeditas? No siempre es como dice el refrán: Si lo construyes, vendrán. Sobre todo en ciudades con mucho tráfico "como en casi todas las capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te decidas por un local facilite la llegada de clientes. – Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento propio o un lugar donde ayudar a que se estacionen? Este es un factor decisivo para muchos clientes, sobre todo mamás con hijos pequeños y adultos mayores. – Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención y promoverte usando letreros? Imagina el lugar y piensa qué actividades de marketing puedes realizar para atraer más compradores. – ¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta es una buena forma de asegurar ventas y promover tu negocio. Es ideal que tu negocio esté cerca de hoteles, oficinas corporativas, hospitales o centros con alta concurrencia de público. – ¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo operan y cómo se promueven? – ¿Podrás encontrar trabajadores calificados para tu negocio en una zona cercana? – ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te quiten o cierren el punto de venta?

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U B I C A C I Ó N La mayoría de los contratos de renta para locales comerciales no baja de tres años. Aún así, revisa este tema con tu abogado. APAR TA D O 1. LA GE OGRA FÍA DE L É XI TO

En los negocios de venta al público, la ubicación es un punto esencial. Al cliente debe brindársele fácil acceso, una clara visibilidad y, sobre todo, estar al paso de la zona donde vive o transita constantemente. Aún cuando la fuerza de su negocio radique en el servicio a domicilio este punto es importante, pues debe encontrarse en una zona donde pueda atender al mayor número de clientes en la menor cantidad de tiempo, como ocurre con las grandes firmas de pizzas. Los estudios de mercado son herramientas fabulosas para determinar los intereses de los consumidores acerca de nuestros productos y servicios, ya que identifican sus características físicas, sus áreas de desarrollo, sus preferencias y la forma en que perciben nuestras empresas o marcas, entre otros factores. Según el alcance, es posible que el estudio de mercado pueda decirnos en qué delegación, colonia, distrito o sector reside su cliente ideal o típico, acorde a la clasificación de cada ciudad. Pero lo que no nos dirá -simplemente porque no corresponde al estudio- es qué locales debe seleccionar para atraer clientes. La clientela no adquirirá sus productos o aprovechará los servicios que le ofrece si no elige una tienda, sucursal, franquicia o taller a su alcance. Por eso es que debe desarrollar, igualmente, un estudio de localización. Ciertamente este tipo de acciones implican un costo adicional a la inversión prevista para la apertura del negocio, pero no cabe duda que le ayudarán a tener un acercamiento más certero a la expectativa de ventas que se tenga al implantar un nuevo negocio, unidad franquiciada o sucursal. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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Para ahondar en cómo desarrollar un estudio de mercado, consulte la sección de Mercadotecnia, incluida en esta Guía. Si desea conocer detalles sobre el estudio de localización, no deje de leer estas páginas.

APAR TA D O 2. C ÓMO B US C A R UN LOC A L

Si usted piensa que para buscar el mejor local para su negocio, lo que procede es comparar el periódico, elegir los espacios que le suenan interesantes y luego recorrer indiscriminadamente la ciudad... deténgase. Sólo perderá el tiempo, invertirá gran esfuerzo y terminará desgastado y, probablemente, habrá alquilado un sitio que no se aproxima a lo que usted esperaba. Las grandes empresas de supermercados, departamentales o de comida rápida, de ninguna manera siguen este método. Saben que la localización es uno de los factores de éxito más importantes para una firma comercial. En este campo las firmas de gran porte utilizan métodos muy sofisticados para seleccionar los locales y terrenos de sus tiendas futuras. Básicamente, la metodología que siguen en su investigación y operaciones está basada en... sentido común: se ponen en los zapatos de sus consumidores y tratan de pensar como ellos. La sugerencia es que usted haga lo mismo y comience por aplicar los siguientes pasos: 1. Definir, a detalle, el tipo de negocio que montará. Responda a la pregunta qué negocio: ________________________________________________________ _____________

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2. Con base en el producto o servicio que ofrecerá, analice quién y cómo es su principal cliente: nivel de ingresos, edad, ocupación, etc. Responda a la pregunta a quién atenderá:

TIPS

________________________________________________________ _____________ 3. Si usted fuera ese cliente, ¿en dónde compraría el producto?,

Antes de analizar locales, terrenos y

¿cerca de su casa?, ¿cerca de su trabajo?, ¿en el trayecto de

otros espacios

regreso al hogar? Por ejemplo, en los restaurantes -desde los más

comerciales,

sofisticados hasta los más sencillos-, siempre buscarán las zonas

primero estudie

donde trabaja gente con el perfil al que van dirigidos. Responda a

zonas y determine aquéllas en donde le interesaría implantar su nuevo negocio, para luego dedicarse a buscar inmuebles.

la

pregunta

cómo

compraría

el

producto:

_____________________________________________________ ________________ Los videoclubes o las tintorerías preferentemente buscan las avenidas utilizadas por sus clientes para el regreso a casa. 4. Una vez hecho lo anterior, seleccione tres o cuatro zonas, no más, en donde se cumplan las condiciones arriba descritas. 5. Después recórralas detenidamente, utilizando el auto y caminando, siempre en diferentes horarios, en días hábiles y fines de semana. Analice en dónde se concentra la clientela, haga conteos, busque generadores de la demanda (oficinas de grandes empresas privadas o gubernamentales, supermercados, estaciones del metro...). Ubique los detractores de la demanda como en algunos casos son las terminales de minibuses, puentes o avenidas de alta velocidad. 6. Busque a su competencia, trate de averiguar sus ventas, identifique qué tipo de locales usa, confirme si hay un mercado interesante.

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7. Fíjese que hasta este punto NO hemos sugerido que busque locales para su negocio. Con los pasos anteriores usted ya habrá determinado qué partes de la zonas elegidas y de las calles que las conforman, resultan interesantes. Una vez que ya estableció esos puntos atractivos, ¡ahora sí!, busque un local en esas zonas y recurra a lo que sea necesario para obtenerlo ahí. Utilice los periódicos, pero también pregunte: la mayoría de los locales más interesantes no están anunciados. 8. Cuando ya tenga varias alternativas no deje de consultar y, de ser posible, obtener una constancia de zonificación de uso de suelo o el equivalente de este permiso en su entidad, para estar completamente seguro que el giro comercial de su interés está permitido. También cerciórese de que puede poner anuncios convenientes para su negocio. En los centros históricos, por ejemplo, existen normativas especiales a este respecto. 9. Si ya tiene algunos locales seleccionados pida los contratos proporcionados por los arrendadores (encontrará un ejemplo de

TIPS

este tipo de documentos en el apartado Legal de esta Guía de Negocios) y considere los siguientes aspectos:  Trate de firmar por tres años de vigencia obligatorios para su

Dos parámetros para encontrar zonas de alta afluencia: localice los generadores de demanda, como

arrendador y un año obligatorio para usted. Esto es más común de lo que se imagina.  No acepte incrementos anuales superiores a lo establecido por el Índice Nacional de Precios al Consumidor.  Otorgue un fiador con bienes raíces o una fianza, no las dos

empresas, centros

cosas. Pida que le den por lo menos un mes de gracia, para

educativos y

montar la tienda durante ese periodo, si le piden una fianza le

centros recreativos.

recomendamos consultar la descripción y la legislación en la que se basa ésta. Consulte el apartado de Trámites que aparece en esta Guía.

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U B I C A C I Ó N  Negocie varias alternativas y elija el local que usted considere más adecuado. 10.

Recuerde lo siguiente:

 Los clientes no lo buscarán a menos que usted sea una firma comercial reconocida y aún así no se justifica abrir una tienda mal ubicada.  Los clientes buscan la comodidad; si no les gusta subir unos cuantos escalones, menos irán hasta un primero piso.  Por más que el anuncio sea enorme, si el local no tiene un buen frente o, peor aún, está ubicado en alguna calle escondida, no sirve de nada.  10 Metros de distancia fuera de la mejor zona comercial, equivalen a 10 kilómetros.

Cruce esta información con los datos obtenidos de su estudio de mercado y deje que ambos factores sean la brújula para encontrar la mejor ubicación para su negocio. APAR TA D O 3. LA R E N TA

El monto que se paga de renta depende, en primera instancia, de la oferta y demanda de mismo local. Pero estos dos aspectos económicos dependen, a su vez, de muchos factores: desde cuestiones tan objetivas como la calidad del inmueble, hasta el nombre de la colonia o de la calle y, a veces, ¡hasta de la calidad de los vecinos! Aspecto 1: la calidad del inmueble, que va desde la apariencia de los materiales, hasta la pintura y la arquitectura. Aunque la calidad exterior es muy importante, la calidad interior es menos relevante, ya que se harán adecuaciones que vayan con el concepto de su negocio. Como Poner Un Negocio www.comoponerunnegocio.org

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TIPS

Aspecto 2: nombre de la colonia. Sabe que en cada ciudad hay barrios que se identifican por su prestigio y vocación. Ese factor,

Realice mediciones

generalmente de gran carácter subjetivo, influye, en mucho, sobre el

de tráfico peatonal y

costo que se fija de renta por locales comerciales.

vehicular en días y horas pico, pero

Seguramente le habrá pasado que, cuando se da una dirección, por

también en los

ejemplo, los locales que están en la frontera de una colonia de “buena

considerados como

fama” se dicen parte de la colonia de prestigio, aunque su boleta

estándar.

predial indique otra dirección. Aspecto 3: proporción de frente y superficie útil. Entre más cuadrado sea un local es más susceptible de recibir adaptaciones para distintos estilos decorativos. Por eso, los espacios con esta forma son más caros. Por otro lado, un local con más frente tendrá mayor exposición a la vista del pasante, por lo que se servirá, a sí mismo, de anuncio. Sin embargo, el espacio que ocupa de calle es caro, pues implica servicios públicos, más banqueta, etcétera. Así, un local muy angosto y deforme será generalmente más barato que uno bien proporcionado, aunque tengan la misma superficie, pues la superficie útil será menor. Es fundamental que cuando evalúe precios de locales, pues la superficie útil será menor. Es fundamental que cuando evalúe precios de locales, no lo haga sobre la superficie total, sino sobra la útil. Por ingenioso que sea, de nada le servirá tener 300 metros, de los cuales sólo puede usar 100 pues los otros 200 son extraños laberintos. Aspecto 4: ubicación con respecto a la cuadra, esto es, esquina, media cuadra, tres frentes. Este punto es de suma importancia, tanto para valorar el precio del local, como para el éxito del mismo. Evidentemente, una esquina es mejor para la mayoría de los giros que un local a media cuadra, y uno de tres frentes será generalmente mejor a una esquina, esto por el espacio de exposición a la vista del transeúnte y conductor.

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Pero hay que tener cuidado, una esquina muy visible pero sobre una avenida de alta velocidad no servirá de mucho; o bien, una esquina bajo un distribuidor vial perderá parte de su atractivo. Por lo general,

TIPS

una esquina resultará entre un 20 y 30 por ciento más cara por metro que locales en la misma zona, pero que no sean esquina. Como saber el precio

Investigue si en la zona o frente a su local se establecen mercados ambulantes en algunos de los días de la semana. Esto último puede resultar benéfico o perjudicial dependiendo de su

En el medio inmobiliario se dice que no hay locales caros o baratos, pues se espera que un local caro traiga muchas ventas y uno barato, pocas. Esto es cierto de algún modo, pero hay que comprender ciertos matices. Todos creemos que lo que tenemos vale un poco más de lo que realmente vale y los dueños de locales no son la excepción. Por otro lado, un local puede ser bueno para un giro y malo para otro. Existen distintos métodos para determinar el valor de renta que debe tener un local.

giro comercial y de su público objetivo.

El parámetro más simple para determinar una renta es obtener el uno por ciento mensual sobre el valor total del inmueble. Sin embargo, esto tiene dos problemas: por un lado supone que se sabe el valor del local (aquí entra el factor subjetivo que mencionamos) y, por otro lado, no siempre funciona, pues en ciertos casos la demanda y oferta de ventarenta pueden ser diferentes.

Por ejemplo, en zonas comerciales la renta tiene mayor demanda proporcional que la venta, por lo tanto, podrá superar el uno por ciento. Hasta ahora el mejor método conocido es consultar las publicaciones de avisos que hay en los periódicos o revistas especializadas e incluso en Internet, donde se publican miles de ofertas y de ahí es posible obtener costos promedios por colonia.

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U B I C A C I Ó N Sugerencias prácticas Ponga en marcha estas acciones para encontrar la mejor renta por su local:  Compare siempre los precios por metro de superficie útil.  Aproveche las ventajas comparativas de su giro contra el local presupuestado. Vea qué características podría aprovechar de los locales baratos. Por ejemplo, si usted necesita un espacio con poca afluencia peatonal, eso le permitirá rentar un local más económico.  Tal vez, por las características de su negocio, le caería muy bien uno de esos locales catalogados como chorizo (es decir largo, con poco frente). No le revele al arrendatario estos aspectos, porque no tendrá margen para negociar.  Haga un poco de “arqueología del local”. Busque por la zona algunas personas arraigadas de edad avanzada que quieran conversar: pregúnteles qué negocios ha habido en ese lugar y cómo les ha ido, cuánto han durado ahí y por qué se fueron. Siempre hay alguien que sabe esos datos. Si es posible, trate de contactar al antiguo propietario.  Es conocida la historia del arrendador que corre al arrendatario para poner el mismo negocio, porque sabe que le va muy bien. El arrendador pone el mismo negocio, pero se da cuenta que no era sólo el local el motivo del éxito y cierra. Pierden todos. Evidentemente no hay muchos arrendadores así (de lo contrario todas las ciudades sólo tendrían locales cerrados). No obstante, protéjase de una circunstancia similar al establecer contratos por tres años (lea el Apartado 2 para obtener más detalles al respecto).

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U B I C A C I Ó N APAR TA D O 4. E N LOS C E N TR OS C OMER CI A LES

Los centros comerciales representan uno de los mejores escaparates para todo tipo de productos y servicios. En estos territorios de consumo, las personas llegan sin que usted las llame, se asoman a sus vitrinas sin necesidad de pedírselo y compran con facilidad. Las plazas comerciales brindan la oportunidad de aprovechar el poder de atracción que ejercen las tiendas departamentales, de autoservicio ye especializadas, mejor conocidas en este ámbito como tiendas ancla. De acuerdo con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales, ANTAD, el tráfico de consumidores y los niveles de ventas que ofrecen los centros comerciales son dos factores de gran peso que deben ser considerados por los emprendedores. El tipo que le conviene la clasificación de plaza comercial que usted elija para colocar su negocio es una decisión crucial, de ella depende que su propuesta sea aceptada por los desarrolladores y que su negocio alcance el éxito.

TIPS

Las opciones van desde el centro comunitario, donde las amas de casa aprovechan para adquirir bienes o contratar servicios básicos,

Localice en un mapa o plano los giros comerciales

hasta los fashion centers donde se respira el más refinado aire de consumo.

que existan por lo

Usted tiene que saber a cuál de ellos pertenece su negocio. Tome en

menos en un radio

cuenta que en los centros comunitarios o en aquellos que tienen un

de 100 metros

supermercado como tienda ancla, las personas generalmente acuden

alrededor del local de su interés, con el

con el tiempo medido para surtir su despensa. Aquí son viables las

fin de determinar si

papelerías, tintorerías, lavanderías, farmacias, panaderías, clínicas

está dentro de una

veterinarias, cocinas económicas y estéticas, entre otros giros.

zona preponderantemente comercial.

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Las tiendas de ropa, joyerías, zapaterías, muebles y decoración son más aptas para los fashion centers y los llamados lifestyle centers, complejos

arquitectónicos

que

representan

el

concepto

más

revolucionario y completo de centros comerciales, mientras que los centros de entretenimiento son escenarios espléndidos para los negocios dirigidos a los jóvenes. Los precios en el mercado El alquiler y los requisitos que imponen los desarrolladores parra ceder un espacio dentro de un centro comercial pueden representar una inversión considerable. En la Ciudad de México y zona metropolitana, por ejemplo, puede encontrar los siguientes precios: Precio promedio en un centro comunitario: de mil a mil 200 dólares mensuales por un local estándar. Depósitos promedio en centro comunitario: entre 2 y 3 meses de renta. Pero si lo que le interesa es un fashion center; un espacio de 50 metros en un centro con alto tránsito de personas, representa un desembolso de cuatro mil 500 a 6 mil 500 dólares mensuales, considerando las cuotas de mantenimiento y publicidad. Y a ello habrá que sumarle el traspaso, la renta, un depósito de dos a cuatro meses y una especie de derecho de piso llamado key money o guante, que se paga al centro comercial y que puede ser equivalente, al menos, a seis meses de renta (más adelante se dedica un apartado a este fenómeno inmobiliario). Si desea algunos parámetros del costo mensual de rentas en locales de centros comerciales, consulte la tabla Referencias de Precios que se incluye en este capítulo, con información del Consejo Internacional de Centros Comerciales, capítulo México. El precio de la renta por metro cuadrado desciende a medida que aumenta la superficie alquilada, aunque depende de la ubicación del centro comercial.

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Considere también que se pueden conseguir rentas más reducidas si la tienda ancla del centro comercial es una tienda de autoservicio o si se elige una plaza comercial en desarrollo, debido a que en estos casos aún no está comprobada la capacidad del lugar para generar un tráfico de personas suficientemente atractivo para el locatario. Cuando se trata de elegir un local en un centro comercial, lo importante es el tránsito de personas, por lo que debe tomar en cuenta como primer filtro la afluencia, así como el tipo de personas que concurren. Sin embargo, lo más común es que no pueda elegir la ubicación, ya que en la mayoría de los casos los desarrolladores tienen previamente determinados los giros que se ubicarán en cada espacio. Aunque los mejores locales son los que se encuentran en la planta baja, accesos, al pie de las escaleras o salida de elevadores, la sola ubicación no es garantía de éxito, la adecuada presentación del negocio, atractiva y que llame la atención de los clientes, son las mejores armas de competitividad. Se busca prestigio Muchas ideas novedosas se han dado a conocer con éxito en los centros comerciales y los mismos desarrolladores se dicen interesados en propuestas originales y diferentes; no obstante, son estos proyectos los que exigen un mayor esfuerzo de convencimiento por parte de los emprendedores. En la práctica, los desarrolladores de plazas comerciales no son afectos a tomar riesgos y debido a la gran demanda de espacios, prefieren apostar por una marca que ha demostrado viabilidad comercial. Es decir, si deben elegir entre una propuesta nueva y un McDonald's, por ejemplo, la mayoría se inclinaría por esta última opción.

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Pese a esto, en los centros comerciales comunitarios hay un porcentaje más alto de pymes con conceptos menos probados. Es común que los nuevos conceptos nazcan en plazas de menor perfil y, a medida que obtienen reconocimiento, van abriendo más locales en otro tipo de centros comerciales. Referencias de precios Costo promedio por la renta de un local en un centro comercial en distintas regiones de México. Zona

Precios

Norte

40 dólares, cuadrado.

en

promedio,

el

metro

Occidente

50 dólares el metro cuadrado o 40 dólares por metro cuadrado en superficies mayores a 200 metros cuadrados.

Centro

Desde 20 dólares por metro cuadrado en zonas de fast food, hasta 5 mil dólares mensuales en fashion centers exclusivos.

El Bajío

De 20 a 25 dólares el metro cuadrado, cifra que disminuye 20 o 30 por ciento si la superficie rentada es mayor a 100 metros cuadrados. FUENTE: CONSEJO INTERNACIONAL DE CENTROS

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TIPS

COMERCIALES, CAPÍTULO MÉXICO Clasificaciones

Al visitar un localprospecto, verifique la energía eléctrica

Diversos tipos de centros comerciales, según los define la industria inmobiliaria.

y el agua, revise

Concepto

Definición

que los contactos

Centro comercial de la localidad.

Son los que tienen más presencia en el mundo. Se trata de una plaza con un supermercado como tienda ancla y varios locales comerciales alrededor.

Centro comercial de entretenimiento.

Son los que proyectan mayor desarrollo. En estos lugares las personas no solamente van de compras, sino que se reúnen con amigos y familiares para ir al cine o tomar un café.

Fashion center.

Tienen como ancla una o varias tiendas departamentales.

Lfestyle centers.

Se trata de un concepto más avanzado que integra elementos de vanguardia en el diseño del centro y en los servicios que ofrece.

Centro de usos múltiples.

En estos lugares se aprovecha el terreno para instalar, además del centro comercial, edificio de oficinas y hoteles.

Outlet.

Centro comercial que permite a las grandes marcas desplazar los productos fuera de temporada o descontinuados a precios más económicos.

no estén dañados y no haya fugas de gas y agua.

APAR TA D O 5. GU A N TE Y TR AS PAS O

Es importante que al buscar un local comercial, identifique dos conceptos: traspaso y guante. En ambos casos, se trata de una cantidad de dinero que estipula el propietario del local o, incluso, el arrendador, por autorizar a un emprendedor a instalarse en ese espacio comercial.

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U B I C A C I Ó N

Esta suma no es recuperable. Es decir, no se trata de un depósito. ¿Por qué la acepta la gente? Porque muchos consideran que recuperarán ese dinero con las buenas ventas que tendrán en ese local. Otros, además, estiman que podrán hacer lo mismo cuando se muden de local (exigir a otros ese dinero para compensar el que ellos destinaron a este rubro). En el medio inmobiliario se sabe que los centros comerciales triple A de mayor éxito, han creado una especie de mercado secundario o negocio extra con los traspasos que solicitan, que muchas veces llegan a igualar la inversión que el arrendatario destinará a la instalación del negocio. ¿Esto es legal? Sí, en cuanto que no es ilegal, es decir se considera un intercambio entre particulares y no hay una ley que lo prohíba. No obstante, los traspasos que se exigen para ganar un local muy bien ubicado encarecen (y a veces hasta duplican) la inversión inicial del negocio. Además, resulta muy arriesgado, pues si las ventas no marchan conforme se proyectó, se perderá un capital significativo. Hasta aquí hemos especificado lo que es guante: una cuota por posesionarse de un local muy atractivo. El otro tipo, al que simplemente llamaremos traspaso, se maneja especialmente en el comercio tradicional. El dueño de una empresa, por alguna razón, desea salirse del negocio, y plantea al emprendedor la opción de adquirir el negocio tal y como está, es decir, asumir los activos, deudas y compromisos ya establecidos (la renta del local, entre ellos). Esta opción puede resultar atractiva, obviamente, cuando el negocio a traspasar es rentable. O cuando el traspaso no resulta oneroso para el emprendedor y éste desea revitalizar esa empresa o reutilizar el local.

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U B I C A C I Ó N

En este tipo de traspaso, el trato suele hacerse con el arrendatario del local. Pero es muy importante que, al hacer el convenio, cuente con la anuencia por escrito del arrendador o casero. También es necesario que cuando haga la transacción, identifique cuánto se incrementará la cuota de renta una vez que haya concluido el contrato actual. Si el incremento será sustancial, debe descontarlo de su pago por traspaso. Cerciórese que el inquilino actual se marcha con todos sus pagos cubiertos al día (teléfono, gas, luz, renta). APAR TA D O 6. PAS E LI S TA

En las siguientes páginas encontrará todos los puntos a repasar al elegir su local. Le resultará útil antes de rentarlo y luego al haber abierto su negocio. Permita que esta lista le acompañe en todo momento. Úsela.

TIPS Antes de rentar cerciórese que la persona con la que

QUE NO LE FALTE NINGUNO Antes de rentar el local... Ubicación Elemento

hace el trato es la autorizada para

Descripción Flujo constante de automóviles y peatones.

realizar la

Elemental para las ventas en su negocio (metro,

transacción.

zonas bancarias, zonas comerciales, zonas escolares).

También verifique que los pagos por servicios públicos estén al corriente y que el contrato de arrendamiento se encuentre bajo las leyes vigentes de la ciudad o entidad correspondiente.

Facilidad de estacionamiento. Espacio necesario para no afectar el flujo de transeúntes en caso de no tener estacionamiento privado. Zona agradable a la vista. Que no sea conflictiva, con buena reputación, existencia de jardines que hagan agradable el lugar, limpieza general. El nivel socioeconómico que corresponde a su negocio. Puede clasificar a la

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población en clase baja, media o alta. El nivel de competencia alrededor del local no le afecta negativamente Para evitar la excesiva oferta de un servicio obtener mayor número de clientes.

Legales Elemento

Descripción Inscripción

en

el

registro

Público

de

la

Propiedad de los documentos cuyo tenor y autenticidad deben hacerse notorios. Requisito indispensable para no incurrir en problemas legales. Haga los trámites necesarios ante un notario público. Una vez rentado el local, avise a todas sus conexiones comerciales y autoridades correspondientes sobre su nuevo domicilio. Es importante que dé de alta su domicilio para recibir la correspondencia necesaria y, al mismo tiempo, que den de baja al negocio anterior.

¡Está listo para arrancar!

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