7. El Millonario del al Lado - Encuentre su Segmento.pdf

ENCUENTRE

SU SEGMENTO

ELI.OS SON IIABILES PARA DETECTAR LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO.

or qué usted no es rico? Tal vez sea porque no aprovecha las oportunidades que hay en el mercado. Existen considerables 2 oportunidades de negocios para los que apuntan a los opulentos, los hijos de los opulentos y las viudas y viudos de los opulentos. Con frecuencia los que abas- . tecen a los opulentos también adquieren fortuna. En cambio, otros muchos, incluidos dueños de empresas, profesionales autónomos, profesionales de ventas y hasta algunos trabajadores asalariados, nunca producen ingresos altos. Tal vez sea porque sus clientes tienen muy poco dinero o directamente no lo tienen. Pero, puede usted alegar, ustedes nos dijeron que los opulentos en general son frugales. ¿Para qué apuntar a los que no son «grandes gastadores»? ¿Para qué concentrarse en gente que es sensible a las variaciones de precios en productos y servicios? Los opulentos, sobre todo los que llegaron por esfuerzo propio, son, en efecto, frugales y sensibles a los precios respecto de muchos productos y servicios al consumidor, Pero no son ni de cerca sensibles a los precios cuando se trata de comprar servicios y asesoramiento en inversiones, servicios contables, asesoramiento impositivo, servi-cios legales, atención médica y dental para ellos ~.los miembros de su familia, educación y casas. Dado que la mayoría de los opulen-tos son dueños y gerentes de empresa autónomos, también son compradores de productos y servicios industriales. Son consumidores de todo. desde espacio de oficinas hasta software de ·'Computadoras. Además. no son para nada frugales cuando se trata de comprar productos y servicios para sus hijos y nietos. Tampoco

244

EL MII.I.ONARIO DE Al. LAIX)

l.ncncntn:

2-45

.'11 SI'.~I/Il·III(}

opulentos tienen una propensión a gastar considerablemente alta que otros en su segmento de ingreso/edad.

son frugales los hijos de los opulentos para gastar los importantes regalos en efectivo que les hacen sus padres y us abuelos.

TABLA

SIGA AL DINERO

más

7-1

ASIGNACIONES .ESTIMADAS' DE HERENCIAS VALUADAS EN $ 1 MILLÓN O MÁS ($ MILES DE MILLONES)

En la próxima década, habrá más riqueza que nunca en este país. Las oportunidades de atender a los ricos serán mayores que nunca. Considere estos hechos sobre la economía norteamericana:

AÑOS CATEGORiADE LAS ASIGNACIONES

• En 1996, unos 3,5 millones de unidades familiares de los Estados Unidos (sobre un total de 100 millones) tenían un patrimonio neto de $ I millón o más. Las unidades familiares millonarias representaban casi la mitad de la riqueza privada del país.

Impuesto sucesorio después de impuestos legados o cooyuge legadas de bentficencia Transferencios en vida

• Durante el periodo de diez años de 1996 a 2005, se prevé que la riqueza de las unidades familiares norteamericanas aumentará casi seis veces más rápido que la población de unidades familiares. Para el año 2005, el patrimonio neto total de unidades familiares norteamericanas será de $ 27,7 billones, o sea más del 20 por ciento mayor que en 1996.

1

1996 N;40.921

2000 N=66.177

2005 N= 100.650

TOTALPARA 1996·2005 N=692.~93

1(95 38,92 8,56 2~,88

24,65 6~,17 H,12 36,07

~O,65 105,80 23,28 59,47

269,0-4 700,2~ 15~,O7 393,65

Asignaciones estimadas en dólares 1990.

TABLA 7-2 HONORARIOS

ESTIMADOS' POR SERVICIOS SUCESORIOS ($ MILLONES) AÑOS

• Para el año 2005, se espera que la población de unidades familiares millonarias alcance aproximadamente los 5,6 millones. En ese momento, la mayor parte de la riqueza privada de los Estados Unidos ($ 16,3 billones de $ 27,7 billones, o sea aproximadamente el 59 por ciento) estará en manos del 5,3 por ciento de las unidades familiares con un patrimonio neto de $ I millón o más.

CATEGORÍADE lOS SERVICIOS

Honororios de abogados Honorarios de ejecutores Honorarios de odministradores 1

Durante el lapso de 1996 a 2005, se estima que 692.493 difuntos dejarán herencias por valor de $ 1 millón o más. Esto se traduce en $ 2,1 billones (a dólares constantes de 1990). Alrededor de un tercio de esa cantidad se distribuirá entre los cónyuges de los difuntos (en el 80 por ciento de esos casos, viudos). Los viudos recibirán aproximadamente $ 560,2 mil millones, mientras que los hijos de los difuntos recibirán casi $ 400 mil millones (véase la Tabla 7-1). Esto significa $ 189.484 por cada uno de los 2.077.490 hijos de los difuntos. Las personas que reciben fortuna por herencias de padres

1996 N,,~0.921

2000 N=66.177

2005 N:IllC)~

TOTAlrARA 1996-2005 N=692.m

962,5 1.2~1,1 938,1

1.586,9

2.~2.1

2.626,3 3.373,7 2.550,0

17.105,6 22.329,9 16.878,1

1.5~6,7

Honorarios tstimcdcn en dólar.s 1990.

Además, para minimizar los impuestos sucesorios, muchos ~a~rcs opulentos reducen el tamaño de sus patrimoníos transfmendo gran parte de su riqueza a sus descendientes antes de morir. ~urante el período de diez años de 1996-2005, se pronosti-, c~ que lOS padres/abuelos vivos darán a sus hijos adultos y a sus nietos más de $ J billón ..Estos regalos adoptarán distintas formas, entre ellas, dinero en efectivo, bienes coJeccionables casas autos inmuebles comerciales, títulos públicos e hipotecas. Este $ billó~

i

I~L MII.LONARIO

246

DI': AL LADO

en regalos significa más de $ 600.000 (a dólares constantes de 1990) para cada hijo de opulentos. Esta cifra de $ l billón es una estimación muy conservadora, ya que, tal como señalamos anteriormente, para el año 2005 las unidades familiares de los Estados Unidos con un patrimonio neto de $ l millón o más representarán $-16,3 billones o sea el 59 por ciento de la riqueza personal del país. El $ l billón dado a los hijos y nietos representa por lo tanto una pequeña porción (6,3 por ciento) de esta riqueza. Gran parte de estos regalos están exentos de impuestos. Normalmente, los padres distribuyen su riqueza para limitar los impuestos a las donaciones. Cada padre puede dar a cada hijo y nieto hasta $ 10.000 por año. Por lo tanto, una madre y un padre con tres . hijos y seis nietos pueden darles $ 180.000 exentos de impuestos al año. Nótese también que los regalos de gastos de enseñanza y médicos normalmente no se incluyen en los cálculos del impuesto a las donaciones.

ACTlV1DAQES Y PROFESIONES SUSCEPTIBLES DE OBTENER BENEFICIOS DE LOS OPULENTOS Son muchas. Durante los próximos veinte años, debería haber una gran demanda de aquellos que son especialistas en resolver problemas de los opulentos y sus herederos.

ABOGADOS ESPEOAUZADOS Un padre nos preguntó hace poco cuál era la ocupación ideal para su hijo. En el momento de esaconversación, su hijo eraunestudiante de segundo año del ciclo superior con un promedio alto. ¿Cómo reaccionó el padre cuando le sugerimos que considerára la posibilidad de ser abogado? Dijo que había demasiados abogados. Le respondimos que había demasiados «egresados de abogacía». Siempre hay demanda de abogados de alt6 nivel. La demanda de abogados capaces de generar nuevos negocios aumenta constantemente. El padre nos preguntó las áreas del derecho más adecuadas para su hijo. Le describi-

lincuentr»

2·n

Sil ",'.!!,I/I"/lI"

rio. Durante el período de diez años de IY96-2005. los honorarios de los abogados relacionados con la resolución de herencias en la categoría de $ I millón o más totalizarán cstimativamcntc $ 17.1 mil millones (véase la Tabla 7-2) Muchos abogados también ganarán actuando como cjccutorcs o cocjccutorcs. así como administradores de herencias. Los abogados participarán como ejecutorcs o administradores solamente para una fracción de las herencias por valor de $ 1 millón o más, pero hasta una fracción de los $ 22,3 mil millones estimados en honorarios de ejccutores y $ 16,9 mil millones en honorarios de administradores generará ganancias muy elevadas para los abogados de sucesiones hábiles. En esencia, los abogados.de sucesiones probablemente generaran más de $ 25 mil millones en rentas por atender herencias dentro del espectro de $ I millón o más durante el período de 1996-2005. Esta cifra es superior al ingreso neto generado en 1994 por los estudios jurídicos para todos los servicios. Por supuesto, este total es sólo una pequeña cantidad comparada con los casi $ 270 mil millones que se pagarán al estado federal en impuestos sucesorios durante ese mismo período de diez años (véase la Tabla 7-1). Ser un exitoso abogado de sucesiones es mucho más que su-ministrar" asesoramiento legal. Los más exitosos también actúan como mentores y consejeros familiares para los acaudalados y sus herederos. Estos abogados deben estar particularmente dispuestos a satisfacer las necesidades de los viudos que son sus clientes. Dentro de la población de matrimonios acomodados, casi todos los maridos yesposas piensan dejar sus bienes a sus cónyuges, ya que el marido o la mujer pueden heredar los bienes del cónyuge sin pagar impuesto sucesorio. * Esta deducción marital ilimitada esen• El término «heredar» tal como se utiliza aquí no se ajusta a la definición tradicional, que se relaciona con recibir dinero o sus equivalentes como derecho a título heredable por la ley de. un an-cestro a su muerte. Tampoco un cónyuge se ajusta estrictamente a la definición

de ancestro.

En realidad, casi toda la riqueza de las parejas de

millonarios es detentada en forma conjunta; ésa es la principal razón par la que es casi

mos tres:

imposible estimar la cantidad de millonarios

Abogados de sucesiones: ¿Demasiados?

por la cantidad

La primera área que recomendamos fue la de derecho suceso-

de unidades

término «herencia» cónyuges

familiares.

al hablar de traspaso

individuales

No obstante, interconyugal

y por qué los reemplazamos es un poco engañoso

usar el

de riqueza. Mientras

los dos

-·tán vivos, la que es de él es de ella y lo que es de ella es de él.

2-1X

u. MII.I.ONI\RIO

DE 1\1. I.I\DO

ciahnente pospone el pago de los impuestos sucesorios hasta la muerte del segundo cónyuge. Las viudas opulentas enfrentan una situación particularmente dificil. Más de la mitad habrán estado casadas con el mismo cónyuge durante más de cincuenta años. Entre 1996 y 2005, es posible que haya cuatro viudas opulentas por cada viudo opulento. La edad es sumamente significativa para explicar .esta variación. Dentro de la población de parejas millonarias, la edad promedio probable del difunto de sexo masculino es setenta y cinco años y medio, mientras que la edad promedio para la difunta de sexo femenino es ochenta y dos años. Además, los hombres en esos casos normalmente se casan con mujeres que son un promedio de dos años más jóvenes. Por lo tanto, en la población de matrimonios acomodados típicos, el marido que muere a los setenta y cinco años y medio deja atrás una viuda que es dos años más joven de lo que era él al morir. Se supone que su mujer, que pasa a ser viuda a los setenta y tres, vivirá hasta los ochenta y dos. La mayoría de las mujeres en esta situación no vuelven a casarse. Por lo tanto.Ia mayoría de las mujeres son viudas durante nueve años antes de su muerte. Se estima que durante el período de diez años entre 1996 y 2005, casi 296.000 mujeres de la población de matrimonios millonarios enviudarán. Su herencia promedio será aproximadamente de $ 2 millones (en dólares 1990). Durante ese mismo período, enviudarán casi 72.000 hombres de esa misma población. Se estima que esos hombres heredarán más de $ 125 mil millones, o sea una herencia promedio de aproximadamente $ 1,7 millones.

A propósito del ingreso y/o la riqueza ¿Cuál es la categoría más consumidora de ingresos entre los opulentos'! El impuesto a las ganancias. Los opulentos de la categoría de ingresos anuales realizados de $ 200.000 Y más representan solamente alrededor del l por ciento de las unidades familiares norteamericanas, pero pagan el 25 por ciento del impuesto a los ingresos personales. Les conviene ver la forma de tener menos ingresos en el futuro. ¡,Qué pasará en el año 2005, cuando las unidades familiares millonarias controlen el 59 por ciento de la riqueza personal de los

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