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METODOLOGIA DA PESQUISA CIENTÍFICA Como uma monografia pode abrir o horizonte do conhecimento A l b e n i d e s R am o s  

Os objetivos fundamentais do livro são: • Desenvolver o potencial do estudante tornando-o capaz de elaborar, crítica e criativamente, uma monografia não só para a conclusão de curso, mas par a atingir a emancipação intelectual ; • Contribuir no aprimoramento da capacidade de pensar com inteligência para analisar a complexa realidade a fim de que, ao apreendê-la e compreendê-la, se ampliem os seus horizontes intelectuais; • Manter os professores atualizados em práticas apoiadas no processo evolutivo da ciência, cujas raízes estão plantadas em teorias biológicas e psicológicas mais recentes, e na teoria da complexidade que revelam a importância tanto do pensamento sistêmico como da transdisciplinaridade (RAMOS,2009, p.2223).

Construindo a unidade: teoria-prática Nesta apresentação, disponibilizaremos uma Orientação de “Como Elaborar uma Monografia” , (slides à esquerda), e sua aplicação(slides à direita), no Processo Redacional de uma monografia: “M a r k e ti n g d e   Relacionamento   – u m d i f e r e n c i al p a r a o r e p r e s e n t a n t e c o m e r c i a l s e r b e m -   sucedido”, defendida pelo bacharelando em Marketing, M a r c e l o L o p e s d e C a r v a l h o  , no Centro Universitário da Cidade – Rio de Janeiro.

A monografia como construção do conhecimento científico Ciência organiza

Pesquisa

gera

Conhecimento

é parte da

Método

define

Raciocínio

Conceitos-chave

1.- Ciência -refere-se ao “conhecimento ou um sistema de conhecimentos que abarca verdades gerais ou a operação de leis gerais especialmente obtidas e testadas através do método científico”. Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Ci%C3%AAncia Acesso em:04/02/09. 2.- Método – “é um instrumento utilizado pela ciência na sondagem da realidade, formado por um conjunto de procedimentos, mediante os quais os problemas científicos são formulados e as hipóteses confirmadas. Já a pesquisa é uma atividade voltada para a solução de problemas (início da pesquisa). Essencialmente, pesquisa visa a produção de conhecimento novo, fidedigno e socialmente válido”. (RAMOS, citando GALLIANO, 2009, p.149). 3. -Pesquisa  “diálogo crítico e criativo com a realidade, culminando na elaboração própria”  ( DEMO, Pedro, 1995, p.128) 4. -Monografia – “resultado escrito de um estudo científico de um determinado tema ou questão específica, e visa sistematizar leituras, observações, críticas e reflexões feitas pelo estudante. Exige método rigoroso de coleta e análise de dados e uma visão crítica do problema” (RAMOS, 2009,

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COMO ELABORAR UMA MONOGRAFIA Definir o tema para se chegar ao problema 

- O quê quero pesquisar/investigar?

- Por quê? Aonde quero chegar, ou seja, quais os objetivos da pesquisa?

- Para quê fazer esta investigação? Motivação para a escolha. Sinalizar contribuição de ordem prática / aplicar o conhecimento científico no cotidiano profissional e, pessoalmente, ampliar o horizonte do conhecimento.

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EXEMPLO DE UM PROCESSO REDACIONAL : MARKETING DE RELACIONAMENTO Tema  Foco/Delimitação: um diferencial para o representante comercial ser bem-sucedido

: “comprovar e equacionar a Objetivo central  importância do Marketing de Relacionamento tanto para a reflexão e a prática do representante comercial como um diferencial para ser bemsucedido”.

Prin cípi o no rtead or : busca da excelência e o

desenvolvimento de “competências vencedoras”.Encaminhar a solução do problema mediante a redefinição dos conceitos-chave do Marketing e da Administração, no sentido de superar limites na aquisição de novas habilidades e competências.

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Definir a metodologia da pesquisa

Responder às questões: Como fazer? Com que fazer? Onde fazer? e quando fazer? É o chamado”caminho das pedras”.

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Métodos de investigação: fontes

bibliográficas, documentais, eletrônicas, além da vivência profissional do autor da monografia, com entrevistas, via e-mails, a um grupo significativo de representantes comerciais. Os pressupostos teórico-conceituais têm como referências autores consagrados com obras sobre o Tema; foi feita uma revisão da bibliografia pertinente ao problema, ou seja, o atual estado do conhecimento, operacionalizando conceitos-chave e aplicando as teorias mais atuais. Foram anexadas figuras, quadros, legislação específica e Código de Ética do Representante Comercial.

DESENVOLVER A ESTRUTURA DA MONOGRAFIA

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Epígrafe:

Como uma monografia pode abrir o horizonte do conhecimento? Nosso propósito é conscientizar estudante de suas potencialidades e contribuir para o seu crescimento pessoal e profissional nas dimensões: SABER

CONHECIMENTO

SABER ANALISAR

ENTENDER/EXPLICAR/ PENSAR

SABER  FAZER 

AGIR PESQUISAR

Assim, o estudante ao fazer as “pontes cognitivas” acima, entende melhor a aplicação da ciência à vida cotidiana, dá passos investigativos para solucionar um problema, faz pesquisa seguindo o método científico, no sentido de explicar a realidade, de compreender, dialeticamente, um fato, pois só entendemos algo quando somos capazes de esclarecer, criticar...

Não me ofereça coisas Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita e atraente. Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para os meus  pés e o prazer de caminhar. Não me ofereça uma casa. Ofereça-me segurança e aconchego e um lugar que dê primazia à limpeza e à felicidade. Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento. Não me ofereça CDs. Ofereça-me lazer e a sonoridade da música. Não me ofereça ferramentas. Ofereça-me o benefício e o prazer  de fazer coisas bonitas. Não me ofereça móveis. Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de um ambiente acolhedor. Não me ofereça coisas. Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios. Por favor, não me ofereça coisas. (Autor desconhecido)

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Elaborar o texto

(Elementos essenciais para a apresentação de um trabalho acadêmico - TCC- Trabalho de Conclusão de Curso/Monografia).

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Estrutura do Trabalho: Pré-textuais (Capa, Folha de rosto... Epígrafe,

Resumo...);

RESUMO O acesso à informação substituirá, em parte, a divulgação de produtos e serviços. Isso quer dizer que as pessoas passam a ter opções; elas não são forçadas a ver apenas a um canal de TV, ou ler um só jornal ou a comprar só uma revista. Há múltiplas fontes de informações. Aprender a lidar com esse novo mundo será um dos maiores desafios que os profissionais de marketing e as empresas hoje enfrentam. A monografia tem por finalidade oferecer informações de imperativa importância ao sucesso profissional de um Representante Comercial da área de materiais de construções e ferramentas. Apresentará a história do representante comercial, do passado, como mascate, até a regulamentação da profissão, em 1965, elucidando suas responsabilidades e atribuições, como também, a sua importância como principal canal de vendas, além de apresentar os principais conceitos atualizados de Marketing e Marketing de Relacionamento, levando em consideração os avanços tecnológicos e a globalização. Focaremos principalmente ás transformações provocados pela nova era da Informação, buscando determinar os mecanismos de persuasão e empatia, isto é, colocar-se no lugar do outro, mais eficientes e eficazes, e desta forma, elaborar algumas competências vencedoras de vendas, com as quais o Marketing de Relacionamento torna-se o principal diferencial para ser bem-sucedido. Precisamos, como representantes comerciais, aprender a viver com a incerteza, adquirir senso qualitativo buscando a excelência naquilo que fazemos e, sobretudo, perceber as tendências do mercado. Enfim, o objetivo principal desta monografia é equacionar o problema do aprimoramento profissional do representante comercial, encaminhando a solução do mesmo mediante a redefinição de conceitos do marketing e da administração, no sentido de superar limites na aquisição

Quais as questões centrais ou impulsionadoras da pesquisa? (Elas conduzirão o estudo e ajudam a

Esquematizar o SUMÁRIO da Monografia); também servem para se levantar Hipóteses para a solução de um Problema (quando de uma Pesquisa Experimental).

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SUMÁRIO

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INTRODUÇÃO

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CAPÍTULOS 1. DO MASCATE AO REPRESENTANTE COMERCIAL 1.1- Um breve histórico 1.2- A regulamentação da profissão 1.3- As responsabilidades e os deveres 1.4- A importância do representante comercial

Estrutura do Trabalho: textuais

INTRODUÇÃO (p.212) Parte inicial do texto, na qual devem constar: a delimitação do tema tratado, objetivos da pesquisa, hipóteses ou questões centrais da pesquisa, a metodologia utilizada com uma síntese do desenvolvido em cada capítulo. Prioriza-se o uso dos verbos no infinitivo ou gerúndio e o sujeito indeterminado. DESENVOLVIMENTO (ou Corpo do Trabalho) Parte principal do texto argumentativo, que contém a exposição ordenada e pormenorizada do assunto. Divide-se em várias seções (capítulos, itens e subitens) que variam em função da abordagem do tema e do método. Nele são examinados os conceitos extraídos tanto das referências bibliográficas como das eletrônicas. A exposição é o processo pelo qual são descritos e analisados os fatos ou apresentadas as idéias através do raciocínio lógico, da evidência racional dos fatos, de maneira ordenada, classificando-os e hierarquizando-os. Deve-se comparar as idéias – confirmando ou refutando os argumentos. CONCLUSÃO Parte final do texto, na qual são apresentadas conclusões correspondentes aos objetivos da pesquisa. Tem a função geral de arrematar o trabalho apresentando uma síntese interpretativa de

2. DO MARKETING AOS RELACIONAMENTOS COMO ESTRATÉGIA 2.1- Marketing num ambiente dinâmico 2.2- Marketing de relacionamento: DBM - Database Marketing

2.3- Marketing pessoal, carisma e empatia 2.4- O cliente no centro das atenções

3. DAS COMPETÊNCIAS VENCEDORAS DE VENDAS AOS HÁBITOS EFICAZES 3.1- Valor e satisfação para o cliente 3.2- Venda pessoal 3.3- Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes 3.4- O oitavo hábito – da eficácia à grandeza 4. DA ERA DA INFORMAÇÃO ÀS NOVAS TENDÊNCIAS PARA A REPRESENTAÇÃO COMERCIAL 4.1- Sistema de informações de Marketing e tecnologia da informação 4.2- Tendências futuras no varejo e no consumidor 4.3- Novas tendências para a representação comercial: gestor de negócios 

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CONCLUSÃO REFERÊNCIAS: BIBLIOGRÁFICAS ELETRÔNICAS ANEXOS

Pós-textuais (p.214-216):

Referências, Apêndices, Anexos ... REFERÊNCIAS (NBR 6023) – BIBLIOGRÁFICAS E ELETRÔNICAS

Ao avaliar a importância do representante comercial(item 1.4), o autor elaborou as seguintes ilustrações: FIG. 1 - Arena competitiva

Conjunto padronizado de elementos descritivos, retirados de um documento, que permite sua identificação individual. Alinhamento na margem esquerda, espaço simples e separadas entre si por um espaço 1,5cm. Elemento título destacado em negrito; caso tenha subtítulo, a fonte é normal. Elementos essenciais – Autor(es), título, edição, local, editora e data da publicação.

Definindo a metodologia da pesquisa 

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Com o seu orientador, levante uma bibliografia básica (identifique os autores considerados referência no assunto)

FONTE: Elaborado pelo autor

FIG.2 – O cliente e a “menina dos olhos” do mercado

Recorra à Internet, com o cuidado de selecionar o que é fato científico (ver sites de universidades e associações profissionais ou grupos de estudos) Registre em arquivos eletrônicos os dados/informações essenciais de cada leitura para construir o seu texto FONTE: Elaborado pelo autor

Elaborando o texto: filtrando e articulando as peças

2. DO MARKETING AOS RELACIONAMENTOS COMO ESTRATÉGIA Pesquisar  Promover a imagem

E o papel do professor-orientador?  Qual a relação orientador-orientando? 

O orientador consciente cria condições pedagógicas para que o estudante “com disponibilidade para aprender” construa seu conhecimento científico e torne-se um estudante-pesquisador ou um pesquisador iniciante. Além disso, ao introduzir o universitário no amplo campo da pesquisa, desenvolve suas habilidades e, com uma visão crítica da realidade, ele se torna mais competente como pessoa e profissional. Portanto, o método dialético deve ser constantemente exercitado, pois a realidade é complexa e não-linear. • Lembre-se de que é importante planejar o texto e elaborar o Sumário, pois ele é um guia para a  “gestação” de suas idéias.

Vender 

O ponto de partida do estudante-pesquisador foi o conceito atual de Marketing, de Kotler ( 2005, p. 13):  “O marketing é a ciência e a arte de explorar,

criar e proporcionar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com rentabilidade. O marketing identifica necessidades e desejos insatisfeitos. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o seu potencial de lucro. Identifica com precisão quais segmentos a empresa tem capacidade de servir melhor, além de projetar e promover os produtos e serviços adequados”.

FIG.3 – Cadeia de Valor

• Um cuidado especial com a coerência e a coesão do texto, bem como em relação aos aspectos gramaticais • Como estruturar o texto? • Qual deve ser a sua extensão?

FONTE: Elaborado pelo autor

Ao operacionalizar o conceito de Marketing de Relacionamento, o autor recorreu, novamente, a Kotler e a Armstrong)

Ilustração: Magritte, no Museum of Modern Art  (MoMa/NY).Disponível em:

http://images.google.com.br/images?hl=ptBR&q=%22Magritte+MoMa%22&um=1&ie=UTF8&sa=N&tab=wi Acesso: 10/04/2007.

A relação orientador-orientando viabiliza uma monografia de qualidade quando pautada numa agenda de compromissos, ambos buscando resultados aplicáveis às diversas áreas do conhecimento. Por outro lado, o orientador desenvolve competências intelectuais capazes de viabilizar a produção de conhecimento científico refazendo caminhos já percorridos, utilizando o método para investigar e analisar soluções para problemas levantados. Enfim, com senso crítico, o universitário  “abre os olhos” a novas possibilidades, aprofunda seus conhecimentos e tem horizontes mais amplos. E a “nova” ciência aponta um “olhar para frente”, com a “mente aberta” !

“Marketing de relacionamento significa criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e outros públicos. Cada vez, o marketing vem transferindo o foco das transações individuais para a construção de relacionamentos que contêm valor e redes de oferta de valor. O marketing de relacionamento está mais voltado para o longo prazo. Sua meta é oferecer valor de longo prazo ao cliente, e a medida do sucesso é dar-lhes satisfação ao longo prazo. Para acontecer é necessária, uma total  sintonia entre vários níveis da empresa com o departamento de marketing, necessitando criar bons níveis de relacionamentos nos campos econômicos, técnico, jurídico e social, que resultam em alta lealdade do cliente”. (KOTLER, ARMSTRONG, 1999,

p.397)

1- Definindo o leitor – para se escrever um texto, deve-se, inicialmente, caracterizar o seu leitor. De nada adianta escrever para si mesmo ou para o orientador. Só conhecendo o parceiro da comunicação é que podemos compartilhar conhecimento científico. 2- O estilo – Deve-se aplicar as regras da boa redação ao trabalho científico: clareza, concisão e objetividade. Principais regras: √ O discurso deve ser impessoal,

padronizando-se a forma de tratamento utilizada, seja ela 1ª pessoa do plural ou na 3ª do singular. Não se deve usar a 1ª pessoa do singular; √ Termos coloquiais, gírias, modismos,

lugares-comuns devem ser evitados;

√ Cada parágrafo deve expressar uma única

idéia, estruturado na frase inicial (que sintetiza o conteúdo do parágrafo), desenvolvimento e conclusão; √ Os parágrafos devem ser encadeados de

maneira fluente, utilizando-se elementos de transição que explicam a relação entre eles.

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No último capítulo “Da era da Informação às novas tendências para a Representação Comercial”, o autor apoiou-se em Nóbrega que enfatiza: “Criamos a tecnologia e ela nos recria. O medo das conseqüências dessa „recriação‟ é um medo humano (...) O máximo que podemos fazer é tentar entender. Partir de um entendimento firme do ontem, para sintonizar-se com um amanhã que é, por  natureza, imprevisível. Esse equilíbrio entre o ontem e o amanhã – entre o conhecimento e o novo, entre o familiar e o surpreendente – é o requisito do sucesso hoje, passado e futuro. Um  pé lá, outro cá. Não caia, equilibre-se”.

(NÓBREGA, 2001, p.19-20)

No slide final, ele remeteu a Ayrton Senna (1960-1994) que nos convocava: “Se você quer ser bem-sucedido, precisa ter dedicação total, buscar seu último limite e dar o melhor de si mesmo. No que diz respeito ao empenho, ao compromisso, ao esforço, à dedicação, não existe meio termo. Ou você faz uma coisa bem feita ou não faz. Trabalhei muito para chegar ao  sucesso. Mas não conseguiria nada se Deus não ajudasse”.

Monografia: a oportunidade de vivenciar o jogo da ciência e obter sucesso Nossos sentidos limitam a percepção do mundo. No entanto, com instrumentos científicos, podemos compensar essas deficiências. Como sujeitosinvestigadores, dotados de mentes científicas, ao nos fazermos perguntas, revelamos novas maneiras de estar no mundo. Logo, perguntar é um convite à aventura, a um descobrimento, mas é, também,  “abrir a porta para o caos, o desconhecido e o imprevisível. No momento, em que fazemos uma pergunta cuja resposta desconhecemos, despertamos todas as possibilidades”. (Arntz e colaboradores, 2007, p.3). Que paradigma, ou modelo, governa a sua realidade? Como o seu paradigma ou atitude afeta o que você vê? O que é realidade? De que cor são as lentes com as quais você vê a realidade? Você está disposto a dar um passo além para perceber alguma coisa nova? Um upgrade do senso comum ao conhecimento científico? Ou pretende dar um salto quântico em relação ao seu desempenho acadêmico e profissional? Qual o seu foco na monografia (TCC) como uma oportunidade de trabalhar, intelectualmente, num novo patamar? Na busca dessas respostas, este questionamento preliminar chega ao plano individual e supera limitações ao explorar o potencial de cada um de nós, pois você pode criar um ponto de mudança, adquirir um novo olhar e estar consciente de que as mudanças que ocorrem dão um novo significado à

Concluindo, o autor, pesquisador iniciante, arrematou o seu trabalho monográfico – apresentou uma síntese interpretativa da sua análise, enfatizou os RESULTADOS a que chegou, enfim, teórica e praticamente, ele atingiu os objetivos a que se propôs na INTRODUÇÃO.

Sua síntese da CONCLUSÃO:  “Nunca houve uma época melhor que a atual para se compreender a importância do marketing de relacionamento. Hoje, ele ocupa uma posição privilegiada para estimular a organização, na medida em que as estratégias de criação de valor se concentram no cliente. O talento humano é primordial como agente catalisador de valor para o cliente, servindo de estímulo para implementar ações com foco no mercado, alavancando novas oportunidades e superando desafios presentes e futuros. O representante comercial precisa promover o sonho do cliente, não apenas o produto; construir a marca em torno do sonho principal e proporcionar satisfação ao cliente e gerando a sua fidelidade. Para isso, ele constrói novos sonhos para seus caminhos e novos caminhos para os sonhos de seus clientes. Enfim, conjuga, harmoniosamente,

marketing pessoal, carisma e empatia, criando relacionamentos como diferencial   para ser bem- sucedido”.