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Management des Achats

Préparés par : - Lmouden Hanan

Professeurr : Professeu -

MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

Fatim-Ezzahra ALAMI.

Faison aisonss Connai Connaissanc ssance e •

Des impacts fnanciers orts : • Les achats représentent généralement  de !"# d$ CA %&" '(!#) • Fort impact s$r le rés$ltat de l*entreprise • +oste le  important d$ pri, de reient

•

Des impacts s$r la perormance : • ne /onne gestion de l*enironnement o$rnisse$r pe$t apporter de

réels aantages compétitis a$, prod$its a/ri0$és • 1$alité mati2re 32re 4 0$alité prod$it fni • Les clients contr5lent les achats de le$rs o$rnisse$rs : otre

gestion des achats deient $n gage de perormance po$r os clients MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

+LA6 1. Con Concep ceptt Des Acha Achats ts 2. En Env vir iron onne nem ment de de l’Ac l’Acha hat  t  3. Re Rela lati tion on Ac Acha hatt Fo Four urni nis sse seur  ur  4. Négociation 5. Risques 6. a!leau de de "o "ord #. $% $%& &E' &E()ARA%F  MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

Défnition de la Fonction Achat : désigne l*acte 0$i consiste ' ac0$érir $n serice o$ $n prod$it7 mo8ennant $ne contrepartie so$ent fnanci2re • La onction achat consiste ' : •

• prospecter les marchés • sélectionner les prod$its o$ serices répondant a$,

/esoins internes o$ e,ternes • négocier les conditions fnanci2res

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Les Missions •

9atisaire les /esoins internes de l*entreprise grce ' des sol$tions e,ternes.

•

Contri/$er a$ proft de l*entreprise en améliorant la marge par des gains s$r achats.

•

Apporter $ne ale$r a;o$tée ' l*entreprise aec les aantages conc$rrentiels générés par les mati2res et prod$its achetés.

•

Ass$rer la 0$alité de to$t ce 0$i est consommé par l*entreprise.

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Les Actiités des Achats

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L’achat est un véritable métier qui ne doit pas être attribué au hasard

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La 9egmentation 'n n’ach*te +as un +roduit de négoce comme un !ien d’équi+ement ,

Il a$t /ien segmenter les achats par nat$re < amille : • Achats de mati2res premi2res • Achats d*inestissement • Achats de traa$, ne$s • Achats de composants • Achats de so$s-traitance • Achats de rais généra$, et consomma/les • Achats de maintenance %prestation  pi2ces) • Achats de prestations intellect$elles • Achats de prod$its de négoce

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Le process$s achat

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+LA6 -. (once+t &es Achats

2. Environnement de l’Achat  3. Relation Achat Fournisseur  4. Négociation 5. Risques 6. a!leau de "ord #. $%&E' &E()ARA%F  MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

1$*est ce 0$*$n Marché > @FF?E

DEMA6DE ?E6C@6?E +?IB DE MA?CE

L*e,istence d$ marché d*$n prod$it partic$lier s$ppose : • • • • •

n accord s$r la défnition d$ prod$it7 de son o=re et de sa demande n contact organisé entre achete$rs et ende$rs n état de conc$rrence o$erte entre achete$rs et ende$rs La spécifcation d*$n cadre géographi0$e La concrétisation de la transaction par $n accord o$ $n contrat MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

ne onction a$ c$r de l*entreprise Direction énérale $rea$ d*ét$de

+oliti0$e achat  a/lea$, de /ord ?eporting

6o$elles mati2res +ri, MarGeting Heille prod$it A,es de recherche ACHATS 9pécifcations Budget

 résorerie 1$alité

Contr5les Evaluations

Logisti0$e Appros

Conormité prod$its 9erice et pri,+rod$ction

Compta/ilité Finances

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?épartir la onction achat Avantages

Inconvénients

Dirigeant

Application directe de la politique dac!at dé"inie

Fonction délaissée # $i non% au détriment #

Resp. Production

Bonne connaissance produits $ensible au& co't global (ualité produits Bonne connaissance des volumes

Peu de temps ) consacrer au& ac!ats Rec!erc!e de nouveau& "ournisseurs # (ualité supérieure au besoin # *eille tec!nologique #

Resp. bureau étude

$ensible ) la qualité des produits +oins sensible au& conditions dac!at , E&cellente connaissance tec!nique des pri& délais et mode de livraisons produits conditions de paiement

Financier

$ensible au pri& et au& conditions de paiement

Commercial

abitué ) négocier $atis"action du client "inal

Connaissance des produits # (ualité produit ) ac!eter # Aptitudes ) la négociation # +anque de temps (uelle logique #

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L*Anal8se d$ Marché Fo$rnisse$r

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+LA6 -. (once+t &es Achats 2. Environnement de l’Achat 

. !elation Achat "ournisseur  4. Négociation 5. Risques 6. a!leau de "ord #. $%&E' &E()ARA%F  MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

Les Mes$res de +erormance Fo$rnisse$r

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La mesure de performance des fournisseurs : pourquoi ? •

+o$r améliorer la perormance des o$rnisse$rs

•

+o$r sélectionner ' no$ea$ les pl$s perormants %éol$tion des crit2res)

•

+o$r améliorer les perormances de l*entreprise et mie$, contr5ler les ris0$es

•

+o$r réd$ire les cots de non 0$alité %action correcties : résol$tion de pro/l2mes7 dédommagements fnanciers directs et indirects7 ormation7 assistance7 réd$ction d$ ol$me d*a=airesJ)

•

+o$r impli0$er les o$rnisse$rs et les motier %pl$s d*a=aires7 pl$s d*implication7 assistance a$ déeloppement)

•

+o$r éiter les comportements opport$nistes des o$rnisse$rs MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

La estion d$ +anel Fo$rnisse$rs

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L’Evaluation Fournisseurs dans le Processus Achats

Eol$tion Capacité

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Mes$re +erormanc e

Le Contrat 1$atre conditions sont essentielles po$r la alidité d*$n contrat : •

 Le consentement de la partie 0$i s*o/lige

•

 9a capacité de contracter

•

 n o/;et certain 0$i orme la mati2re de l*engagement

•

 ne ca$se honnKte7 légale7 morale7 liciteJ #contrat cadre# #contrat particulier$ contrat de fournitures$ de sous%traitance$ de  prestations$ de transport$ d’assurance# #conditions &énérales d’achats et de ventes# #'on de commande# MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

Le Plan de Progrès 

Démarche 0$i consiste ' passer $n contrat entre les acte$rs po$r améliorer les di=érents points détectés comme les ca$ses de pertes de perormance7 de prod$ctiité o$ de 0$alité. •

Améliorer la perormance7 la prod$ctiité7 la 0$alité d$ traail e,ige de s*atta0$er ' de nom/re$, points

• 

Cela s$ppose Ktre prKt ' donner pl$s po$r receoir pl$s

Le plan d*actions défnit les o/;ectis les pl$s opérationnels possi/les •

déterminer $n phasage de l*action7 $n  0$i ait 0$oi  ce 0$e doient aire les di=érents acte$rs concernés

•

ta/lir $ne étape fnale de /ilan et d*éal$ation MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

+LA6 -. (once+t &es Achats 2. Environnement de l’Achat  3. Relation Achat Fournisseur 

(. )é&ociation 5. Risques 6. a!leau de "ord #. $%&E' &E()ARA%F  MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

DEFI6II@6 •

LA 6@CIAI@6 est $n l*art d$ compromis

• (’est un rocessus +ar lequel deu/ ou +lusieurs +arties

interagissent dans le !ut d’atteindre une +osition acce+ta!le au regard de leur divergence .

(Encyclopedia Universalis)

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Mener ne 6égociation

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ne /onne 6égociation: N crit2res Accord ;$dicie$, %intérKts7 conOits7 pérennité)

Amélioratio n des relations

EPcacité

Négocier intelligemment a++elle une vraie lucidité et !eaucou+ de res+onsa!ilité (’est donc un acte engagé et res+onsa!le

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es

goc a e$rs son ommes

es

La partie adverse est représentée par des Hommes 9aoir créer $ne relation oQ r2gne : •

Confance

•

Compréhension

•

?espect m$t$el

Ma perception de la réalité

n*est pas to$;o$rs la L*incompréhension ient renorcer les pré;$gés7 c*est le cercle icie$, réalité

*ne prati+ue +uasi%naturelle de la part des vendeurs MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

Les 9ol$tions

Le s$cc2s des négociations réside dans la ac$lté d’imaginer des solutions avantageuses po$r les de$,

parties

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+LA6 -. (once+t &es Achats 2. Environnement de l’Achat  3. Relation Achat Fournisseur  4. Négociation

,. !is+ues 6. a!leau de "ord #. $%&E' &E()ARA%F  MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

Les +rincipa$, ?is0$es Achat

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L*Eal$ation des ?is0$es

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+LA6 -. (once+t &es Achats 2. Environnement de l’Achat  3. Relation Achat Fournisseur  4. Négociation 5. Risques

-. a'leau de /ord  #. $%&E' &E()ARA%F  MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

Les 5 rôles essentiels du taleau de ord 

Le ta/lea$ de /ord est un réducteur d'incertitude - LRincertit$de est lRhandicap ma;e$r de la prise de décision e=ectie



Le ta/lea$ de /ord stabilise l'information - LRinormation est changeante par nat$re



Le ta/lea$ de /ord contri/$e ' une prise de risque ré!échie

- o$te décision est $ne prise de ris0$e 

-

Le ta/lea$ de /ord acilite la communication Le ta/lea$ de /ord /ien conS$ est $n réérentiel comm$n po$r des

échanges constr$ctis 

-

Le ta/lea$ de /ord d8namise la ré!e"ion Le ta/lea$ de /ord /ien conS$ incite le décide$r ' po$sser pl$s aant sa

prospection MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012B

La Performance et le Pilotage

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Les !"fauts du #aleau de $ord

1$atre déa$ts ma;e$rs : •

La perte de précision

•

La d$rée de la /o$cle de mes$re en reto$r

•

L*incomplét$de de l*inormation

•

La recherche d*$ne présentation $nierselle de l*inormation

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%n e&emple de pilotage de fournisseur )ote &lo'ale

5uali6cation

0) 3 144

fournisseur 

 Appréciation

Confance +artenariat possi/le 6T" ' ()

A 4 e,cellent

6o$ea$ /$siness possi/le ?é$nion de s$ii 0$alité to$s les mois Confance ' priori mais défnir des actions de progr2s

*5 + ,- . ()

 4 satisaisant

?é$nion de s$ii 0$alité to$s les mois Des ins$Psances deant entraUner des actions correcties immédiates %isite7

/5 + ,- . *5

C 4 mo8en

a$ditJ) L*achete$r doit géré $n plan d*actions doc$menté Des ins$Psances nécessitant la mise en place de dispositions de s$ii V tr2s serré W

6 . &!

D 4 ins$Psant

L*achete$r doit géré $n plan d*actions doc$menté ?is0$e lRe,cl$sion 6om/re de commandes < liraisons ins$Psant

6C 4 non coté

po$r aoir $ne notation signifcatie

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+LA6 -. (once+t &es Achats 2. Environnement de l’Achat  3. Relation Achat Fournisseur  4. Négociation 5. Risques 6. a!leau de "ord

7. 89DE DECLA!A9" MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

01!E2 !E3LA4A#1F

#idéo

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