5. Estrategia de Marketing Directo

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Estrategias de marketing directo

ESTRATEGIAS DE MARKETING DIRECTO El objetivo del marketing directo es obtener un contacto directo con los usuarios finales utilizando medios alternativos por ejemplo, PC, teléfono, correo o quioscos.

RAZONES PARA UTILIZAR EL MARKETING DIRECTO Tendencias económicas Los compradores pueden comprar desde su casa, ahorrar tiempo y evitar aglomeraciones en las tiendas. Las políticas de cambio flexibles reducen los riesgos de las compras directas.

Acceso de bajo coste  Aunque el coste por contact contacto o varía en funci función ón del método de contact contacto o directo, los costes del comercializador son mucho más reducidos que en los contactos de ventas cara a cara.

Gestión de bases de datos La disponibilidad de bases de datos informatizadas es un determinante importante del éxito del marketing directo, la información en los sist emas incluye datos internos sobre consumidores y datos de compras.

Valor Las necesidades y deseos diversos de los compradores pueden abordarse gracias al marketing directo, mejorando así el valor ofrecido.

ESTRATEGIAS DEL MARKETING DIRECTO La promoción mediante marketing directo tiene como principal objetivo lograr una respuesta de compra de los compradores individuales. Hay que identificar mercados objetivo, definir objetivos, desarrollar una estrategia de posicionamiento, formular la estrategia de comunicación, incrementar y controlar el programa y evaluar los resultados frente a las expectativas.

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MÉTODOS DEL MARKETING DIRECTO Catálogos y correo directo

El contacto por correo con los compradores potenciales puede generar pedidos por teléfono o correo o, por el contrario, animar a los compradores a visitar las tiendas para ver los bienes y hacer las compras.

Telemarketing

Utilizar el contacto por teléfono o entre los compradores y el vendedor para llevar a cabo algunas de las funciones de ventas. Ofrece un reducido coste de del contacto y un rápido acceso.

Medios de respuesta directa

Televisión, radio, revistas y periódicos para lograr vender a los compradores.

Compras electrónicas

Los pedidos informatizados de las empresas a sus proveedores y la compra de consumidores particulares y empresas a través de internet.

Compras en quioscos

Ofrecen a los compradores la oportunidad de comprar en un stand localizado en un centro comercial o en otra zona pública.

VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO 

Permite un alcance selectivo y oportunidades de segmentación.

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Ofrece una considerable flexibilidad para acceder a los compradores potenciales.

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Se puede controlar y personalizar el momento para realizar el contacto.

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Se puede medir la eficacia del marketing directo a partir de las respuestas directas.

Sin embargo, puede tener efectos negativos sobre la imagen (correo basura). La precisión de la definición de los objetivos del marketing directo sólo puede ser tan buena como las listas utilizadas para acceder a los compradores potenciales.

BIBLIOGRAFÍA Cravens, D., & Piercy, N. (2007). Marketing Estratégico. Madrid, España: Mc Graw Hill.

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