40-Maneras-de-Conquistar-El-Mundo

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INDICE: 1. Logre gustarle a todos todo el tiempo. 2. Logre que lo encuentren irresistible 3. Cómo causar una fantástica primera impresión 4. Logre llevar la delantera 5. Logre que todos lo vean como si fuera oro. 6. Cómo mostrarse calmado, seguro y controlado en cualquier situación 7. La prueba de las seis estrellas para saber si alguien es un amigo verdadero 8. ¿Su historia pasa la prueba de la verdad? 9. Cómo saber si alguien está tratando de manipularlo 10. Cómo saber si una persona está alardeando 11. Como "ver" a través de las personas 12. Logre que todos le digan lo que están pensando 13. Logre que cualquier persona actúe de inmediato 14. Logre que los demás sigan su consejo 15. Logre que le cumplan los compromisos 16. Cómo lograr que una persona testaruda cambie de opinión 17. Logre que cualquier persona le haga cualquier favor 18. Los grandes secretos psicológicos del liderazgo 19. Logre que todos entiendan 20. La regla de la minoría 21. Cómo lograr que cualquier grupo de gente se lleve bien 22. Secretos para ganar en cualquier competición 23. El error número uno que comete la mayoría de gente 24. Logre que le devuelvan las llamadas telefónicas pronto

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25. Logre que lo perdonen por cualquier cosa 26. La mejor manera de dar malas noticias. 27. Recupere rápidamente y sin discusiones cualquier cosa que haya prestado 28. Diga no sin herir sentimientos ni sentirse culpable 29. Cómo convertir a una persona descortés y antipática en su mejor amiga 30. Cómo detener un rumor antes que su reputación sufra 31. Detenga el maltrato verbal al instante 32. Logre que cualquier persona se exprese sin reservas 33. Lidie con las quejas rápida y fácilmente 34. Evite los celos en un instante 35. Cómo lograr que le den los mejores consejos 36. Critique duramente sin ofender 37. Logre que la gente confíe en usted y le confiese cualquier cosa 38. Cómo responder preguntas indelicadas o estúpidas 39. Sólo para padres 40. Evite casi cualquier ataque físico o sexual.

CONCLUSIÓN. SOBRE EL AUTOR.

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1 Logre gustarle a todos... todo el tiempo ¿Cuáles son esos rasgos y cualidades que generan sentimientos de amistad y agrado en una persona? En sólo un minuto, usted descubrirá que no son esquivos en absoluto. De hecho, pueden reducirse a una sencilla fórmula que lo ayudará a desarrollar una química natural con todo el mundo. El hecho es que una persona nos gusta o nos desagrada debido a una estricta serie de procesos en su mayor parte inconscientes. No ocurre por casualidad. Pero que seamos inconscientes de los procesos hace parecer como si ocurrieran sin ton ni son. Nada más lejos de la verdad. A continuación presento una lista y una explicación completa de las nueve reglas y fenómenos psicológicos que afectan, influyen e incluso alteran la opinión que tenemos de alguien, de modo que usted pueda lograr gustarle a cualquier persona. Tenga en cuenta también que las investigaciones han demostrado que el hecho de que nos guste una persona puede afectar nuestra opinión sobre su atractivo físico y que también tendemos a que nos agrade más alguien a quien encontramos atractivo. Así pues, este capítulo y el siguiente van de la mano y pueden usarse como partes de una estrategia completa. 1. LA LEY DE LA ASOCIACIÓN La ley de la asociación se trata con más detalle a lo largo de esta libro, pero tiene una aplicación muy específica aquí. En resumen, cuando usted se relaciona con estímulos placenteros, las personas empezarán a asociarlo con ese sentimiento. Varios estudios han llegado a la conclusión de que si, por ejemplo, usted estuviera planeando sus vacaciones, asociaría esa sensación placentera con cualquiera que estuviera cerca de usted en ese momento, y por consiguiente le gustaría más esa persona. Por otra parte, la investigación también demuestra que cuando usted tiene dolor de estómago, por ejemplo, las personas a su alrededor se convierten en víctimas inconscientes de las circunstancias y usted tiende a quererlos menos. Por supuesto, hay más en la simpatía que la asociación de estímulos agradables con una persona, pero ésta puede generar sentimientos fuertes, buenos o malos, hacia usted. Punto de apoyo A veces es fácil saber si una persona está de buen humor. Pero si no está seguro, mírela a la cara. Si está de buen humor probablemente lo saludará con una sonrisa amplia, con los ojos bien abiertos. Si lo saluda con una sonrisa de labios para afuera, es una forma de cortesía solamente y generalmente significa que la persona no está de buen humor. El contacto visual es un indicador muy fuerte del humor. Cuando estamos de buen humor tendemos a hacer contacto visual directo. Por el contrario, cuando estamos de mal humor tendemos a esquivar la mirada de la persona con la que estamos hablando.

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Así que si quiere gustarle a alguien trate de hablarle cuando esté de buen humor o entusiasmado con algo. Esas sensaciones se asociarán con usted y la persona tendrá sentimientos positivos hacia usted. 2. ExposICIóN REPETIDA El viejo adagio la mucha confianza es causa del menosprecio" suele aceptarse, pero curiosamente, no es cierto. En realidad ocurre lo contrario. Numerosos estudios han llegado a la conclusión de que cuanto más interactúe usted con alguien, más agradable le resultará a esa persona. Según Moreland y Zajonc (1982), la exposición repetida a un estímulo en este caso una persona lleva a un mayor aprecio y simpatía (siempre que la reacción inicial no sea negativa). Esto se aplica a cualquier caso: una persona, un lugar o incluso un producto. Cuanto mayor sea la exposición, más positiva será la respuesta. Esa es la razón por la que los publicistas a menudo anuncian sólo la fotografía de un producto, o su nombre, sin ningún rasgo específico de éste. No necesitan decirnos lo maravilloso que es, sólo recordárnoslo. La exposición, como un componente obvio de la repetición, puede aumentar por sí sola los votos o las ventas, razón por la cual los publicistas y los políticos explotan este fenómeno. Este factor de la conducta humana es tan poderoso que según muestran los estudios, incluso una letra del alfabeto que esté en nuestro nombre se percibe como más atractiva que una que no esté. Por el solo hecho de estar cerca más a menudo, usted "crecerá" en esa persona. A veces cometemos el error de tratar de ser misteriosos, lejanos o inasequibles para alguien, pero al hacer eso disminuimos el número de nuestras interacciones. Los estudios concluyen que tendemos a sentir más agrado por las personas que están Físicamente más cerca de nosotros y nos hacemos amigos de ellas más fácilmente, por ese nivel mayor de interacción. (A propósito, no debe preocuparse por aplicar la ley de la escasez, a menos que desee que esa persona se sienta atraída por usted. Esto debido a que la simpatía sigue un paradigma diferente al de la atracción. Aprenderemos más sobre esta ley en esta sección.) 3. AFECTO RECÍPROCO Innumerables estudios (y el sentido común) han establecido que tendemos a querer más a las personas que nos aprecian. Cuando descubrimos que alguien tiene una buena opinión de nosotros, inconscientemente nos sentimos empujados a encontrar a esa persona más agradable. Por lo tanto, usted debe hacer saber a la persona que es su "blanco" que le agrada y la respeta, si efectivamente es así. Punto de apoyo ¿Y si definitivamente usted no le agrada en lo absoluto? Extrañamente, varios estudios concluyen que si al comienzo esta persona no siente agrado por usted y gradualmente llega a sentirlo, a la larga esta simpatía es mayor que si hubiera surgido desde el principio. Tenga en cuenta que si no tiene una buena relación con esa persona no debe convertirla de repente en su mejor amigo. los estudios también muestran que el afecto gradual es infinitamente más efectivo que llegar a ser el mejor amigo de alguien de inmediato. Así pues, no lo abrume ni se convierta en su admirador número uno de repente; para aplicar la ley de¡ afecto recíproco gradualmente, hágale saber simplemente que le simpatiza.

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4. SEMEJANZAS No es cierto que los contrarios se atraigan. De hecho nos gustan más las personas que son parecidas a nosotros y que tienen intereses similares. Puede que encontremos interesante a alguien por lo diferente que es de nosotros, pero lo que genera simpatías mutuas son las semejanzas y los puntos comunes. Lo semejante se atrae. Cuando usted hable con esa persona, hable sobre lo que los dos disfrutan y lo que tienen en común. Parecido a esta ley es el principio de los "compañeros de armas". Las personas que pasan juntas por situaciones determinantes tienden a crear un vínculo muy estrecho. Por ejemplo, los soldados en batalla o los estudiantes que reciben una novatada juntos tienden a desarrollar amistades fuertes. El vínculo que se crea puede ser fuerte también aunque la experiencia no se haya compartido, si ésta ha sido similar. Por eso dos personas que no se conocían, pero que han tenido experiencias anteriores similares sea una enfermedad o haber ganado la lotería pueden hacerse amigos de inmediato. Es la sensación de que "me comprende" la que genera esos sentimientos cálidos por alguien que ha tenido la misma experiencia. Todo se reduce al hecho de que queremos ser comprendidos y esa experiencia probablemente ha ayudado a formar la personalidad actual de esa persona; por lo tanto "conoce y entiende" de que se trata el asunto. 5. LA FORMA COMO HACE SENTIR A LOS DEMÁS Lo que una persona siente por usted está determinado en gran medida por la forma en que la hace sentir sobre sí misma. Usted puede pasarse todo el día tratando de agradarle y de que piense bien de usted, pero lo que es determinante es cómo la hace sentir cuando está con usted. ¿Se ha dado cuenta de lo agradable que es estar cerca de alguien que es atento y sinceramente amable y cálido? Por el contrario, ¿ha pensado en lo fastidioso que es pasar cinco minutos con una persona que siempre encuentra errores en todo y en todos? Esa gente parece agotarnos la energía. Ser la persona que hace sentir bien a los demás ayudará en gran medida a que lo encuentren agradable. 6. EmPATiA La empatía crea confianza, lo que le permite construir un puente psicológico hacia alguien. La conversacion es mas positiva y más relajada cuando las personas están sincronizadas. Lo mismo que tendemos a sentir agrado por alguien que comparte nuestros intereses, también nos inclinamos inconscientemente a preferir a una persona cuando "se parece" a nosotros. Esto significa que cuando alguien hace gestos como nosotros, o usa palabras o expresiones como las nuestras, tendemos a encontrarlo agradable. Se hablará más sobre las habilidades para construir empatía en otros capítulos del libro; por el momento le doy dos consejos para crear empatía: Hacer coincidir la postura y los movimientos. Por ejemplo, si alguien tiene una mano en el bolsillo, haga lo mismo. Si hace un gesto con la mano, un poco después y sin ser obvio, haga casualmente el mismo gesto. Hacer coincidir el lenguaje. Trate de hablar al mismo ritmo que la otra persona. Si la persona está hablando en un tono lento y relajado, haga usted lo mismo. Si está hablando rápidamente, empiece a hablar más de prisa.

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7. AYUDAR Los estudios sobre la naturaleza humana muestran que nos desagrada más una persona después de haberle hecho daño. Fíjese que no dije que hacemos daño a aquellos que nos desagradan, aunque esto puede ser cierto. El punto aquí es que cuando le hacernos daño a alguien, a propósito o por accidente, nos sentimos inclinados inconscientemente a sentir desagrado por esa persona. Esto en un intento de reducir la disonancia. (La teoría de la disonancia cognitiva, como se aplica aquí, establece que nos sentimos incómodos cuando hacemos algo que es inconsistente con la imagen que tenemos de nosotros mismos. Por lo tanto, para reducir este conflicto interior, racionalizamos nuestras acciones para seguir siendo consistentes con nuestra autopercepción.) El conflicto interno es: "¿Por qué le hice eso a esta persona?" Entonces la racionalización es: "Debe ser porque en realidad no me cae bien y se lo merece. De lo contrario yo sería una persona mala o desconsiderada y eso no puede ser". También funciona en el sentido contrario. Nos gusta mas una persona después de haber hecho algo bueno por ella. Si le hacemos un favor a alguien es más probable que tengamos sentimientos positivos hacia esa persona después. Si usted logra que una persona le haga un pequeño favor, esto le generará sentimientos amables y cálidos hacia usted. A menudo, en nuestro afán de gustarle a alguien, cometemos el error de hacer cosas agradables por esa persona. Y aunque ella pueda agradecer su amabilidad y pensar que usted es una persona agradable, esto no hará que lo estime más, aunque lo perciba como más estimable. Lo que usted quiere es que ella tenga buenos sentimientos hacia usted, no simplemente que crea que usted es una persona amable. Esto se logra gracias a lo que ella haga por usted, no a lo que usted haga por ella. 8. SER HUMANO Ver a alguien que usted admira hacer algo estúpido o torpe hará que le guste aún más (Aronson, Willerman y Floyd,1966). En contra de la creencia popular, ser una figura perfecta y confiable no producirá el resultado deseado, es decir que rara vez lleva a que usted guste más y a que tengan una mejor opinión de usted. Cuando quiera que lo vean como más estimable, haga algo embarazoso y ríase de sí mismo. No trate de ignorarlo o aparentar que no ocurrió. Burlarse de uno mismo es una forma extraordinaria de congraciarse con cualquier persona. Cuando usted muestra a los demás que no se toma muy en serio los hace sentirse más cercanos a usted y querer estar con usted. A nadie le gusta un pretencioso o una persona que está tan preocupada por sí misma y su imagen que necesita aparentar que es perfecta. Tienden a gustarnos y atraernos aquellos que no son tan egoístas y centrados en sí mismos. Mostrar que es capaz de reírse de usted mismo lo hace infinitamente más asequible y agradable. Esto generalmente va en contra de lo que creemos que deberíamos hacer. En nuestro intento de parecer tan "buenos" e "importantes" los demás nos perciben como alguien que se toma demasiado en serio y ese aire de "falsa confianza" puede ser muy poco favorecedor. Este aspecto de la naturaleza humana confunde a mucha gente porque lo cierto es que realmente nos gusta la gente segura de sí misma; nos gustan y nos atraen las personas que tienen confianza en sí mismas, pero sabemos que alguien así no siente la necesidad de hacer saber al mundo lo maravillosa que es, permite que los demás lo descubran por sí mismos. Así que los fanfarrones y arrogantes en realidad se sienten 7 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

pequeños en el fondo, e instintivamente solemos sentirnos poco atraídos e interesa dos en ellos. La persona que tiene confianza y seguridad es capaz de reírse de sus errores y no siente miedo de mostrar que es humana. Así que estos rasgos no son contradictorios. No tomarnos muy en serio y reconocer nuestras faltas y errores muestra al mundo que tenemos confianza en nosotros. 9. ACTITUD POSITIVA Tal como hemos dicho antes, nos gusta la gente que se nos parece. Pero hay una excepción a esta regla. Nadie quiere estar cerca de una persona malhumorada, quejumbrosa y pesimista. Todos buscamos, admiramos y sentimos agrado por aquellos que tienen una visión optimista y alegre de la vida. ¿Por qué? Porque eso es lo que todos queremos. Y ver ese ánimo deseable en los demás nos hace quererlos más. Puede que usted conozca a alguien (incluso usted mismo) que encuentra molestos a los que se despiertan con una sonrisa y de buen humor. Sin embargo es un hecho que en cierto nivel nos sentimos atraídos hacia esta actitud y este tipo de persona. Piense en las personas que conoce que definitivamente no soporta tratar. Es muy probable que estén siempre quejándose de algo, siempre molestas con alguien, encontrando siempre faltas a todo. Como la confianza, una actitud positiva hacia la vida lo ayudará a convertirse en un súper imán de gente y también logrará gustarle a cualquier persona. ¡Pero espere un momento! ¿Acaso a la desdicha no le gusta la compañía? De hecho sí le gusta. La gente desdichada quiere estar con quienes están tan aburridos de la vida como ellos. Pero esta cualidad no hace que les guste más ese tipo de gente. Alguien que se siente desgraciado goza lamentándose con otro individuo desgraciado, pero en cuanto esté de buen humor abandonará a la persona enojosa. Busca consuelo con alguien que se sienta como él, pero cuando deja de sentirse así, desecha instantáneamente la relación. Esto se debe a que nunca le gustó esa persona (al menos no por esa semejanza); sólo sentía placer en compartir la actitud. Repaso de la estrategia Trate a la persona lo más que pueda, porque la familiaridad hace crecer el afecto, no el fastidio. Cuando hable con ella trate de hacerlo cuando esté de buen humor para aplicar la ley de la asociación. Hable de experiencias o intereses comunes y trate de escuchar más y hablar menos. Aplique la ley del afecto recíproco: si usted respeta o admira a esa persona, asegúrese de que ella lo sepa. Permita que la persona le haga algún pequeño favor, pero asegúrese de que no lo hace por obligación. Esto crea una motivación inconsciente a agradarle más. Construya un puente psicológico y establezca empatía imitando los gestos, la velocidad al hablar y los patrones vocales de la persona. Nos sentimos inclinados hacia las personas seguras. Muestre su confianza riéndose de usted mismo y no tomándose demasiado en serio. Haga que los demás se sientan bien consigo mismos. Sea atento y amable y cálido de corazón. 8 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Tenga una actitud mental positiva. Nos sentimos atraídos hacia las personas apasionadas y felices de estar vivas.

2 Logre que lo encuentren irresistible Aunque todos tenemos diferentes preferencias físicas, estas tácticas lo ayudarán a explotar al máximo sus "recursos" y en la mayoría de los casos a pasar por encima de la idea que tengan los demás sobre lo que consideran atractivo. ¿Cómo puede hacer esto? ¿Alguna vez ha tenido una cita con alguien que no era de su tipo? ¿Por qué lo hizo? Porque esa persona puso en práctica estas leyes, muy probablemente sin intención, usted encontró a esa persona sencillamente irresistible. Si usted quiere atraer a alguien, use las técnicas del capítulo anterior y después pase a las de éste para lograr un mayor éxito. Numerosos estudios y también la vida diaria nos muestran que cuanto mas nos gusta alguien más tendemos a encontrarlo atractivo. Aunque las tácticas que se tratan a continuación están diseñadas especialmente para cuando existe un interés romántico, debo advertirle que raramente encontramos atractivas a las personas que no nos gustan. Así pues, incluya en su plan las tácticas del capítulo anterior para tener una estrategia global a toda prueba. 1. EXITACIÓN EMOCIONAL Esta táctica le conseguirá más citas que cualquier peinado, vestido o empleo importante. Una de las bases de la conducta humana consiste en que cuando nuestro cuerpo produce adrenalina, emergen sentimientos de atracción y deseo sexual . La adrenalina, producida en cualquier estado de excitación miedo, entusiamo, ejercicio, o cualquier otro genera e intensifica sentimientos apasionados (esto presupone que la atracción existe de alguna forma, a cierto nivel). Siempre que una persona esté excitada, ya sea por una película de terror, la montaña rusa o incluso por el ejercicio físico, su excitación en parte será atribuida a la persona que esté con ella. En efecto, hay una transferencia en la que la excitación que se siente se traduce inconscientemente en deseo y excitación sexual. La próxima vez que conozca una pareja que parezca no encajar pregunte dónde se conocieron. Es muy probable que ocurriera en circunstancias en las que la excitación era grande... quizás en el gimnasio o mientras uno de los dos (el más atractivo físicamente) estaba preocupado, nervioso o excitado por algún motivo. Punto de apoyo Por esta misma razón los psicólogos están preocupándose cada vez más por la tendencia en videojuegos, cine y televisión a asociar la violencia con el sexo. El unir estos dos estímulos la satisfacción sexual y la violencia puede producir excitación debida a la violencia y aumentar las tendencias agresivas en los encuentros sexuales. 2. FORMA DE CAMINAR A menudo la juventud se considera un factor de la atracción física. Pero la buena noticia es que usted no tiene necesariamente que verse joven sino tener un estilo juvenil. Incluso características tan aparentemente triviales como la postura y la forma 9 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

de caminar juegan un papel importante en qué tan juvenil consideramos a alguien. El estilo de caminar definitivamente influye en el atractivo físico. La gente reacciona más favorablemente ante aquellas personas cuyo estilo de andar es juvenil que ante los que parecen mayores, independientemente del sexo o de la edad real (Montepare y Zebrowitz McArthur, 1998). ¿Qué es lo que determina una postura y porte juveniles? La flexibilidad. Observe a un niño pequeño y dese cuenta de lo flexible que es en comparación con una persona mayor. El yoga mejorará mucho su flexibilidad y producirá una gran diferencia en su postura, su forma de caminar y lo atractivo que lo vean los demás. Punto de apoyo Hay varias teorías populares sobre por qué nos sentimos atraídos por la juventud. La más aceptada dice que se debe a un instinto biológico heredado de nuestros ancestros. Las mujeres que tienen rasgos juveniles probablemente están en edad de reproducirse, lo cual es un estado deseable para los hombres. Los hombres jóvenes son percibidos como más viriles y considerados por las mujeres como buenos protectores y proveedores, tanto para ellas como para sus hijos. 3.MIRE DIRECTO A LOS OJOS ¿Sabía que mirar a los ojos a una persona puede hacerla enamorarse de usted? Esta es la conclusión de numerosos estudios sobre la atracción y el amor romántico. En un experimento en particular, se les pidió a dos desconocidos de sexo contrario que se miraran a los ojos durante dos minutos. Este estudio concluyó que e¡ simple hecho de mirarse a los ojos por unos momentos es suficiente para pro producir sentimientos apasionados mutuos (Kellerman, Lesvis y Laird, 1989). Use esta táctica cuando tenga una conversación con la persona en cuestión, mírela directamente a los ojos mientras habla y escucha. La mayor parte del tiempo miramos a la cara de la persona durante la conversación o distraemos nuestra mirada. Al mirarla a los ojos mientras le habla, pone en marcha este fenómeno psicológico sin ser obvio. 4. LAS LEYES DEL CONTRASTE Y DE LA ASOCIACIÓN Cuando quiera que alguien lo encuentre atractivo, su mejor oportunidad es encontrarse con esa persona por primera vez estando solo o acompañado de una persona atractiva del sexo opuesto. Esto es por las leyes del contraste y de la asociación. Generalmente no juzgamos a una persona por sí misma sino en contraste con los otros. Esto se intensifica cuando vemos a alguien por primera vez. Vemos sus atributos fisicos y los juzgamos en comparación con las personas que lo acompañan. Se han hecho muchos estudios en este campo, incluyendo algunos que confirman que los hombres que han estado viendo modelos en vestido de baño encuentran a las otras mujeres e incluso a sus esposas menos atractivas. De ahí uno de los mayores errores que cometemos. Antes de que alguien tenga la oportunidad de conocer su verdadero ser y de ser influenciado por otras tácticas, lo primero que juzga de usted es su belleza física. Así que ponga la suerte de su parte. Nunca, repito, nunca se muestre en compañía de personas más atractivas que usted (de su mismo sexo) cuando quiera que alguien se interese en usted.

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Cuando se encuentre por primera vez con la persona en la que está interesado, trate también de no estar con personas terriblemente feas, de ambos sexos. Esto se debe a la ley de la asociación, que plantea que tendemos a ver un grupo como un todo y no los individuos. Por lo tanto, repito, la mejor forma de acercamiento es estar solo o con una persona atractiva del sexo opuesto. Esto le dará la oportunidad de usar sus otras tácticas sin distracción. (La razón por la que usted puede estar con una persona atractiva del sexo opuesto es que la ley de la asociación prevalece sobre la ley del contraste cuando los miembros del grupo tienen más diferencias que similitudes. En otras palabras, su atractivo se realza por esa persona porque los dos son vistos como una unidad".) 5. AUTOESTIMA Y ATRACCIÓN Ésta es una táctica que debe usar si su belleza es limitada, puesto que le permitirá que lo vean mucho más atractivo de lo que parecería en otras circunstancias. Un estudio de Elaine Waltser Hatfield mostró que cuando una mujer conoce a un hombre, lo encontrará más atractivo si su autoestima ha sido herida recientemente, que si ésta no ha sido dañada (Walster Hatfield, 1965). Aunque usted no quiere hacer que alguien se sienta mal consigo mismo, si se da cuenta de que esa persona ha sido rechazada recientemente, debe saber que usted le parecerá más atractivo que si su autoestima estuviera en un punto alto. Esta ley es la causante del "efecto despecho^ por el que una persona se involucra rápidamente en una relación después de terminar otra, generalmente con alguien con quien no lo hubiera hecho en "condiciones normales". Otra forma de llamar su atención es acercársele cuando esté con personas más atractivas que ella. Los estudios concluyen que cuando estamos con gente que creemos más atractiva que nosotros, tendemos a ser menos seguros de nosotros mismos y de nuestra apariencia. Insisto, cuando nuestra autoestima sufre, tendemos a ver a los demás más atractivos. Así pues, cuando la persona no se sienta tan bien consigo misma, sea amistoso y coqueto. Sin embargo le advierto que existe una ley de la naturaleza humana que establece que queremos lo que no podemos tener y nos gusta más lo que nos cuesta trabajo. Así que evite que esta ley lo perjudique tratando de no ser demasiado obvio. Muéstrese interesado y atento, pero no en exceso. Este aspecto se tratará con más amplitud más adelante en esta sección, cuando hablemos específicamente sobre las relaciones y la forma de tener siempre el control. 6. GUSTO MUTUO Hablamos de esto en el capítulo anterior pero se incluye aquí porque esta ley también nos afecta en el plano sentimental. Numerosos estudios han demostrado que cuando descubrimos que alguien que nos gusta nos encuentra atractivos, se despiertan sentimientos románticos en nosotros. No sólo nos gustan las personas a quienes gustamos sino que también nos sentimos más atraídos por ellas una vez que nos enteramos de que se sienten atraídas por nosotros. Esto se debe a que un aspecto fundamental de los sentimientos apasionados es la esperanza. Si una persona no tiene ningún interés en nosotros podemos encontrarla atractiva, pero no desarrollaremos una atracción y un deseo real e intenso. La esperanza prepara el camino para sentimientos románticos más fuertes e intensos. Y descubrir que le

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gustamos a alguien nos da la esperanza de que sea posible una relación e intensifica nuestros sentimientos hacia él o ella. Repaso de la estrategia Realice alguna actividad en que la excitación emocional sea alta con la persona en la que está interesado. La percepción de juventud aumenta la atracción. Su postura y su forma de caminar influyen mucho en qué tan juvenil se ve. El deseo apasionados hacia alguien puede desarrollarse fácilmente simplemente mirándolo directo a los ojos. Mire directamente a los ojos de la persona mientras habla y escucha. Encontramos a los demás más atractivos cuando nos sentimos menos seguros de nosotros mismos. Acercarse a la persona que le interesa cuando ella se siente insegura lo hará parecer más atractivo. Repase las técnicas del capítulo 1. Entonces, una vez la relación empiece a marchar asegúrese de seguir las técnicas del capítulo 5 para mantener la pasión. Pero antes de hacerlo, no olvide que si todavía no se conocen, usted querrá causar la mejor impresión posible. Así que pasemos al capítulo 3, que le proporciona más técnicas psicológicas para completar su estrategia.

3 Cómo causar una fantástica primera impresión No tendrá que volver a preocuparse de cómo va a encontrase con alguien, porque cuando aplique estos secretos psicológicos podrá causar la mejor primera impresión, siempre. Ya sea en situaciones personales o profesionales, estos secretos le darán la ventaja en la competición. Recuerde que estas técnicas y las del capítulo 1 funcionan en forma complementaria; repase los dos para tener todas sus armas psicológicas preparadas, de modo que pueda preparar cuidadosamente su estrategia. La táctica número uno para crear una primera impresión favorable es la más fácil: ¡Sonría! La sonrisa logra cuatro cosas poderosas: comunica confianza, felicidad y entusiasmo, y lo más importante, demuestra aceptación. La gente que sonríe se percibe como segura porque cuando estamos nerviosos o inseguros de nosotros o de lo que nos rodea tendemos a no sonreír. Sonreír, por supuesto, transmite felicidad y nos sentimos atraídos hacia la gente feliz, simplemente los vemos en forma más favorable. El entusiasmo es esencial para causar una buena impresión porque es contagioso. Su sonrisa demuestra que usted está contento de estar donde está y de conocer a esa persona y ella a su vez se interesa más en conocerlo a usted. Finalmente, la sonrisa transmite aceptación y permite que la otra persona sepa que usted lo acepta incondicionalmente. ¿Alguna vez se ha preguntado por qué los perros son tan encantadores? Porque nos saludan con aceptación completa. Si usted tiene cola, menéela. Si no, sonría. Por supuesto, se necesita más para asegurar una buena primera impresión, así que continuemos. Con relación a las primeras impresiones hay algo llamado el efecto de la primacía: proceso por el cual nuestra primera impresión de una persona hace que interpretemos 12 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

su conducta posterior de acuerdo con ésta. En palabras simples, esto significa que nuestra primera impresión de alguien es tan crucial que todo lo que vemos y oímos después pasa por el filtro de nuestra opinión inicial. En efecto, uno crea una imagen de la persona en el momento que la conoce y luego ve sus conductas posteriores a través de esa imagen. Así que si la primera impresión de usted es favorable, la persona tenderá a ser más benévolo en sus evaluaciones futuras de usted. La importancia de la primacía es tan significativa que incluso el orden de la información que recibimos sobre alguien altera nuestra impresión sobre él. Eche una mirada a estas dos listas de palabras. a. Persona fría, trabajadora, crítica, práctica y decidida. b. Persona cálida, trabajadora, crítica, práctica y decidida. En el estudio hecho por Harold Kelley (1950), los estudiantes que leyeron la descripción de un conferencista invitado en la lista a tuvieron una percepción más desagradable de él que los que leyeron la lista b. Como puede ver, los adjetivos son iguales, excepto el primero. Una vez que leemos la primera cualidad todas las demás son filtradas por nuestra percepción inicial de esa persona: que es cálida o fría. Haga que el momento inicial sea el mejor posible y el resto de su conversación será filtrado por éste, creando de esta manera una impresión muy favorable. Insisto, esa es la razón por la que sonreír es tan importante. Lo puede hacer de inmediato y dice mucho de usted, todo positivo. Otro factor que puede influenciar poderosamente cómo somos percibidos por primera vez consiste en la accesibilidad y la preparación. Se ha demostrado claramente que la facilidad con la cual podemos recordar ciertos pensamientos e ideas influye en nuestra percepción. En un estudio que demuestra justamente esto (Higgins, Rholes y Jones, 1977), los participantes que memorizaron las palabras desconsiderado, presumido, distante y testarudo, después tuvieron impresiones negativas de la persona ficticia. La veían como una persona arrogante y que se arriesgaba peligrosamente sin necesidad. Sin embargo, los que memorizaron primero las palabras seguro de sí mismo, independiente y constante, después tuvieron impresiones positivas. Esto se debe a que estas palabras y sus significados correspondientes lo que representan estaban en primer lugar en sus mentes y eso influyó en su percepción de la persona a la que "conocieron" por primera vez. Aunque estas palabras no tenían nada que ver con la persona, esas cualidades eran "de fácil acceso" en su mente, por lo tanto atribuyeron inconscientemente esos rasgos a la persona que conocieron entonces. Así pues, si usted quiere causarle una buena impresión a alguien, sería beneficioso que esa persona hubiera estado expuesta recientemente a palabras positivas. Si usted busca empleo, utilice en su hoja de vida adjetivos positivos (por ejemplo, confiable, enérgico, eficaz, con capacidad de decisión, entusiasta, recursivo). En lugar de decir solamente quién es usted y qué es capaz de hacer, use lenguaje enfático, específico y positivo para expresar con exactitud sus talentos y capacidades. Así cuando lo entrevisten, poco después de leer su hoja de vida, estos rasgos estarán ya fijados por asociación con usted. (Para otra aplicación interesante del poder del lenguaje, vea el capítulo 26.)

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Punto de apoyo Uno de los mayores errores que cometen los abogados defensores es poner a su cliente en el estrado cuando los detalles de¡ crimen están aún "frescos" y son fácilmente recordables por el jurado. La mejor táctica es llevar al estrado a un testigo que use lenguaje positivo y que dé confianza justo antes de llevar a su cliente a declarar. Tanto en situaciones personales como de negocios usted debe abonar el terreno antes de ser presentado. Hacer que un socio de ventas o su asistente le hable a su cliente potencial de unas vacaciones recientes o le cuente una historia con lenguaje positivo y alegre, puede ser muy efectivo antes de su presentación. Por ejemplo, podría usar frases como: "hermosa vista, me siento completamente en paz y con una gran sensación de calma y seguridad". Así pondrá estos temas directamente en la mente de su cliente potencial. Las situaciones personales ofrecen más retos puesto que introducir a un tercero no siempre es práctico. Una forma de resolver esto es que usted mismo use esas palabras al comienzo de la conversación. A pesar de que así no obtiene el beneficio del efecto de la primacía, traerá a colación el factor de la asociación, que se trató en el capitulo 1. Estas palabras se mezclarán con usted y serán inconscientemente asociadas a usted. Punto de apoyo ¿Quién dice que usted no puede tener una segunda oportunidad para causar una buena impresión? Si usted hizo algo increíblemente inadecuado o estúpido, no trate de defender su conducta. Sólo una cosa funcionará, la frase: "Me siento tan avergonzado..." ¿Por qué? Porque esta simple frase logra tres cosas muy importantes. Primero, muestra que usted sabe que lo que hizo era inaceptable, lo que significa que no es probable que vuelva a hacerlo. Segundo, muestra que usted es humano y a la gente le gustamos más cuando reconocemos que hicimos algo estúpido o embarazoso y nos hacemos responsables de ello. Tercero, muestra honestidad completa, y ¿quién no quiere tratar con una persona honesta? Repaso de la estrategia ¡Sonría! Sonreír logra cuatro cosas importantísimas: transmite confianza, felicidad y entusiasmo, y lo más importante, demuestra aceptación. Aproveche el efecto de la primacía y haga que el momento inicial, y los primeros cinco minutos, más o menos, sean extraordinarios, y así el resto de su conversación será filtrado a través de ese momento, creando por lo tanto una impresión muy favorable. El fenómeno psicológico de la accesibilidad y la preparación puede influir mucho en cómo se nos percibe inicialmente. Abone el terreno antes de su encuentro.

4 Logre llevar la delantera Los cuatro mayores errores y como evitarlos

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Usted odia los juegos, lo sé. Pero los está jugando de todas maneras, así que es mejor ganar. Tanto en los negocios como en lo personal las reglas para tener el control en cualquier relación son las mismas. Cuando se trata de citas, ¿se ha preguntado por qué parece que no puede librarse de las personas que no le gustan y las que realmente le gustan nunca se quedan? La razón es simple. No es la persona sino la forma como usted actúa frente a ella. Lo que determina el interés en otro ser humano es algo fascinante. La mayoría de la gente es neutral al comienzo de una relación. Es decir que casi siempre usted puede hacer que alguien sienta gusto o disgusto por usted. Y puede ser mayor o menor dependiendo de cómo se relacione usted con esa persona Esto ocurre porque como seres humanos siempre somos guiados y regidos por la naturaleza humana. Lo fundamental es que no es la persona con la que está saliendo sino lo que usted está haciendo lo que determina su nivel de interés. De lo contrario sería una coincidencia sorprendente, si no una improbabilidad estadística, que precisamente todas las personas que le gustan "no quieran un compromiso" y aquellos en los que usted no está interesado quieran casarse con usted. Así que si no es usted su aspecto, su personalidad, su educación, etcétera debe ser su comportamiento con esa persona lo que determina la dirección y, en últimas, el resultado de la relación. Esta simple pero poderosa estrategia puede resumirse en una oración: Usted debe comportarse con la persona que no le gusta de la forma que se ha comportado con la que le gusta y viceversa. Aunque hay muchos pequeños aspectos en la conducta de cada uno, hay cuatro factores fundamentales, que se tratan a continuación. DiSPONIBILIDAD Las personas quieren lo que no pueden tener. Al estar constantemente disponible, usted está de hecho disminuyendo su valor. Esto no es un truco o un juego, sino una función de la conducta humana. La atracción no es un valor fijo. Eso significa que lo que alguien piensa de usted está determinado en gran medida por lo que usted hace, no sólo por quién es usted o por el aspecto que tiene. La ley de la escasez domina y es relevante en todas las arcas de nuestra vida, especialmente en esta. A menudo se aprecia poco lo que abunda y lo que escasea se tiene en gran estima y se considera valioso. Cuando sale con alguien en quien no está muy interesado, usted tiende a estar disponible cuando es conveniente para usted. Y cuando sale con alguien que realmente le gusta está disponible siempre. ¡Haga lo contrario! Esto significa que si cuando está saliendo con alguien que no le gusta mucho no le hace galletas, ni lo llama dos veces al día, ni le pregunta a dónde va la relación y así sucesivamente, entonces no lo haga con la persona que le gusta. Tenga en cuenta que, cuando haga esto con las personas que no le gustan las espantará pronto, así que eliminará ese problema también. ¡Pero espere! En el capítulo 1, dijimos que si usted quiere gustarle a alguien debe estar disponible porque eso aumenta el gusto. Si es así, ¿no contradice esto la ley de la escasez? Aquí está lo que se interpreta mal a menudo. Si usted quiere gustarle a alguien, debe estar ciertamente en su compañía a menudo. Eso es verdad, pero recuerde que el agrado es el cimiento de toda relación. Eso significa que una vez que 15 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

sobrepase la etapa del agrado (es decir, que a la persona ya le gusta usted) y la relación se desarrolla hacia algo más serio, usted debe limitar su disponibilidad. Punto de apoyo Una pregunta. ¿No vemos a menudo a personas bellas con compañeros atractivos y viceversa? Si la atracción tiene poco que ver con la apariencia ¿por qué ocurre esto? Se debe a que a menudo nos sentimos más cómodos con quienes tienen un nivel de atractivo parecido al nuestro. (Esto coincide con los estudios que muestran que las personas generalmente son amigas de los que tienen niveles similares de atractivo.) Una persona bonita a veces puede hacer sentir incómoda a una menos atractiva. Así pues, esa persona menos atractiva tiende a perder perspectiva y a actuar en forma diferente, es decir, pone a la otra en un pedestal y hace las cuatro cosas señaladas en este capítulo que no debería hacer. Pero son las cosas que hace no ella, la persona física lo que causa la diferencia. Esto se valida por el hecho de que a veces las personas atractivas están con personas menos atractivas. En esas relaciones es probable que la persona menos atractiva se sienta segura de la relación y por lo tanto actúe diferente de otros en la misma circunstancia. (Esta "confianza" se repite aquí cuando aplicarnos los cuatro factores para ganar fuerza en la relación.) PERSPECTIVA En sus relaciones usted necesita tener perspectiva, En la vida, cuando derivamos placer solamente de una fuente tendemos a exagerar su valor e importancia. Usted debe encontrar sentido a su vida fuera de la relación, de modo que esa persona no se vuelva todo su mundo. Es importante sentirse realizado en otras áreas de su vida para poder mantener una perspectiva sensata y no confiar en el afecto de la otra persona como la única fuente de satisfacción y felicidad. Cuando usted sale con alguien que no le interesa tanto, tiene mucha perspectiva porque no está pensando: "Es la única persona para mí; si no lo tengo mi mundo se acaba". Usted piensa: "Bien, veamos qué pasa; quizás será más importante para mí más adelante, o quizás no". Y precisamente esa mentalidad se traduce en una mejor actitud. Y esa actitud y la conducta correspondiente lo hacen en realidad más atractivo. PASIóN Este es el punto crucial de por qué y cómo las relaciones funcionan o fallan. Simplemente uno no aprecia lo que da por hecho. Esa es esencialmente la razón por la que la gente, en general, es infeliz. Siempre quiere más, pero nunca está agradecida por lo que tiene. Y si no está agradecida empieza a dar todo por hecho. Y cuando hacemos eso, dejamos de apreciarlo. Y cuando no apreciamos algo, no lo disfrutamos. Lo mismo ocurre en las relaciones. Si alguien lo da a usted por sentado no lo apreciará y empezará a buscar a otra persona. Es igual que si usted fuera al médico y él le dijera que podría perder el oído, probablemente usted valoraría más el sonido. Nuestra gratitud se apoya en recordar que no debemos dar las cosas que tenemos por sentadas. Usted no da por hecho lo que cree que le pueden quitar en cualquier momento. Del mismo modo, si la persona a la que quiere está un poco insegura de la relación es decir, hay un elemento de duda su falta de seguridad evitará conducirla a la arrogancia y la ingratitud. Usted debe crear un elemento de inseguridad o perderá la pasión que impulsa la relación.

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Punto de apoyo Puesto que es posible perder a alguien en cualquier momento por accidente, por enfermedad ¿Por qué tenemos que crear más duda? Si usted está enamorado, no tiene que hacerlo. Esto es para los que no están todavía en esta etapa, para los que creamos artificial y temporalmente la misma "atmósfera" de inseguridad. Insisto, sin alguna duda existe la sensación de que "usted siempre estará ahí". Entonces la persona involucrada ya no ve lo extraordinario que es usted y deja de apreciarlo. Empieza a darlo por sentado y la pasión muere. Pero en su relación, usted puede volver a encender la pasión en un segundo y reavivarla introduciendo un elemento de duda. La pasión se extingue cuando hay certeza de que a usted puede dárselo por seguro. Igual que en el ejemplo anterior del médico: usted nunca se preocupó por su oído hasta que pensó que podría perderlo. ¡Cuando se introduce la duda en la ecuación ésta cambia la perspectiva! No puedo enfatizar esto lo suficiente: Si todos los elementos de duda se suprimen, a usted se le dará por sentado y no será apreciado y la pasión desaparecerá. Desafortunadamente, cuando estamos inseguros de una relación la dañamos aún más siendo insistentes porque necesitamos reafirmarnos. Pero al hacer esto, usted refuerza la idea de que será suyo para siempre y elimina de la mente de la persona cualquier duda de que usted vaya a estar siempre ahí. Y entonces la pasión se apaga. Es un hecho de la naturaleza humana. Pero ahora que lo entiende, puede usarlo en su beneficio. Recuerde que éste y los otros factores que aparecen en este capítulo no son ideas o trucos que funcionan a veces. Son leyes que rigen la conducta humana. Si usted las usa y opera dentro de estos parámetros, puede ganar fuerza en cualquier relación. Pero por último, asegúrese de que no comete el error que la mayoría comete cuando se trata de ... cómo hace sentir a los demás. Punto de apoyo ¿Por qué no puedo tener una relación abierta, honesta y confiada? Puede, por supuesto, pero tiene que esperar hasta que estén enamorados los dos y aquí le explico por qué. Las tres tácticas anteriores están basadas en el ego y diseñadas para llevarlo a usted a este punto, pero deben dejar de usarse para poder avanzar hacia una relación madura y duradera. En resumen, el amor es la ausencia M ego, del "yo". Y una vez el amor echa raíces, la dinámica de la relación cambia. De modo que cuanto más disponible está la persona y más hace por usted, usted más la ama. En cuanto a la pasión, solamente necesita introducir algo de incertidumbre si siente que está siendo dado por hecho. COMO HACE SENTIR A LOS DEMÁS Usted le gusta a una persona dependiendo de cómo la hace sentir. Esto no contradice lo dicho anteriormente. Usted debe conservar de todos modos la conducta que se explicó en lo referente a su actitud y a su disponibilidad pero tiene que tratar bien a la persona. A menudo se da el mal consejo de que uno no debe ganarse la confianza de la otra persona ni ser excesivamente amable y halagador, porque entonces esa persona "sabrá que le gusta a uno" y perderá el interés. Hasta cierto punto sabemos que esto puede ser verdad porque cuando le gustamos a alguien, a la vez que nos sentimos halagados, podemos interesarnos menos en esa persona. Esta reacción se desprende de la regla que dice: Queremos lo que no podemos tener y valoramos más

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lo que nos cuesta trabajo conseguir. Simplemente, si algo nos llueve del cielo tendemos a apreciarlo menos. Pero lo fundamental está en la diferencia entre ser atento y amable y decirle a la persona en cuestión que es la única para usted. (Porque, como hemos dicho, esto elimina la duda y comienza a desgastar la pasión.) La primera actitud es más objetiva y tiene que ver más directamente con la otra persona. La segunda se refiere a su relación y apela a la ley de la escasez. Dese cuenta de la diferencia crucial entre decirle a esa persona cuánto le gusta lo cual le hace perder fuerza a usted y decirle que es agradable y una gran persona. El mero hecho de decirle a alguien que es estupendo lo hace sentir muy bien y a usted lo hacer ver muy bien. Es una combinación ganadora porque sólo una persona segura de sí misma le dice a otra lo maravillosa y estupenda que es. ¡Y nos gustan las personas con confianza y seguridad! La distinción a menudo es borrosa y acabamos tratando de ser fríos y no queriendo mostrar nuestras cartas. Con esto se logra poco y se crea una atmósfera fría e incómoda. Pero halagar a esa persona con alabanzas "objetivas" lo hace quedar muy bien y hace sentir a la otra persona mejor todavía. Insisto, usted debe hacer saber a la persona que la considera extraordinaria, pero no que es todo para usted y que no puede vivir sin ella. La forma más rápida de perder fuerza y a la persona que le gusta es hacer lo contrario de lo que indico anteriormente. Eso significa estar completamente disponible, no tener perspectiva, eliminar toda duda y ser poco amable. Haga esto y puede estar seguro de que de nuevo estará saliendo con alguien que no le gusta mucho. Y esa persona no se irá porque usted hará todo lo correcto para que se quede. Repaso de la estrategia La gente quiere lo que no puede tener y valora más lo que le cuesta trabajo. Si usted es fácil de tener será fácil dejarlo ir. Si usted tiene una vida desequilibrada tendrá una visión distorsionada de la relación. El equilibrio le da perspectiva y la perspectiva le permite tomar mejores decisiones en la relación. Cuando desaparece toda duda, la otra persona lo da por seguro. Introduzca un elemento de incertidumbre para volver a encender la pasión de inmediato. En parte usted le gusta a una persona de acuerdo a cómo la hace sentir. Hágala sentirse bien y ella se sentirá bien con respecto a usted. Lea todas las tácticas del capítulo siguiente para completar su estrategia general

5 Logre que todos lo vean como si fuera oro La regla numero uno para venderse en todas las áreas de su vida Una de las grandes verdades de la vida es que si usted no se da un valor a sí mismo, otro se lo dará. ¿Cómo lograr el mejor trato, la mayor ventaja o el mejor ángulo en cualquier cosa? Aquí tiene el método: pida la luna y busque las estrellas. En el capítulo

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anterior hablamos de ganar fuerza en las relaciones. Pero cuando esté en una relación de cualquier tipo, usted debe apelar a esta ley para que le dé la mayor ventaja. Casi todo en la vida es subjetivo. Esto significa que no hay verdad absoluta y que las opiniones tienden a convertirse en hechos en casi todas las situaciones nuevas. El resto de la información se filtra entonces a través de la estructura de esta nueva creencia. Si usted quiere darse a sí mismo, o a cualquier cosa, valor inmediato, debe crear la imagen adecuada. En las negociaciones empiece muy alto, aunque sea poco razonable. Esto es importante porque usted tiene que establecer el tono (tenga en cuenta que tampoco debe ser excesivamente exagerado porque quiere que lo tomen en serio). Siempre que trate con alguien o con algo de valor desconocido, el primero que le da un valor es el que lo establece. Para ser claro, cuando hablamos del valor de una persona, nos referimos al valor percibido por los demás, no al valor del individuo como ser humano, por supuesto. Por lo tanto, el valor es una cantidad desconocida cuya percepción puede ser alterada al aplicar de dos principios psicológicos específicos. Cuando trate con algo intangible establezca su valor donde quiera, y puesto que no hay un valor establecido, no parecerá irrazonable. Digamos que usted es un fotógrafo aficionado toma fotografías como pasatiempo y alguien quiere contratarlo como independiente. ¿Cuánto cobraría? Bueno, algunos fotógrafos cobran hasta diez mil dólares diarios. ¿Está usted a esa altura? Probablemente no, pero si cobra cien dólares diarios, evidentemente no será percibido como uno de los mejores. ¿Se reirán de usted si dice que su tarifa son tres mil dólares diarios? Probablemente no. Incluso si usted cree que no pueden pagarle tanto, está negociando desde un punto inicial muy alto que usted ha establecido. Al final puede cobrarles mucho menos y se sentirán felices porque no están contratando a un fotógrafo de quinientos dólares. ¡No, han conseguido a un fotógrafo de tres mil dólares por sólo quinientos! Veamos cómo afecta esta ley nuestra vida diaria. Digamos que usted va de compras y ve una chaqueta que piensa que tiene un precio razonable de 69 dólares. Piensa: "Bueno, no está mal". Después se da cuenta de que el precio es 690 dólares. Inmediatamente, su opinión de la chaqueta cambia dramáticamente. Empieza a darse cuenta de que lo que usted consideró calidad aceptable es en realidad confección exquisita y se fija en cada pequeño detalle y puede "ver" ahora por qué es tan costosa. Por 690 dólares puede que no la compre, pero si estuviera en realización la semana que viene a 129, la raparla. ¿Por qué? Por su valor percibido. Pero hay otro factor diferente al precio que ayuda a establecer el valor, y es la disponibilidad de algo. Simplemente, cuanto más escaso es un producto, más valor le da la gente. El oro, el petróleo y los diamantes son mucho más valiosos que el agua y el aire porque no son tan abundantes. Aunque el agua y el aire son indispensables para nuestra supervivencia, lo que valoramos son el oro y las joyas. (Por supuesto, hasta que estamos sin agua un día: entonces su escasez la hace más valiosa que el rescate de un rey.) Así pues, ¿cómo establece usted su valor" en las relaciones personales? Puede hacerse más valioso no estando tan disponible. ¿Sexo? Délo libremente al principio y se lo valorará poco, al sexo y a usted. Eso es verdad tanto para los hombres como para las mujeres. En el trabajo... su tiempo? Si está al lado del café todo el día, ¿cómo cree que será percibido por su jefe y sus compañeros? ¿Lo considerarán valioso? Repaso de la estrategia

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El precio y la disponibilidad son los factores psicológicos predominantes que determinan el valor de casi todas las cosas o personas. Manipular estos dos factores aumentará o disminuirá dramáticamente el valor que le atribuimos a algo o a alguien.

6 Cómo mostrarse calmado, seguro y controlado en cualquier situación Estas técnicas se incluyen en esta sección, porque, como hemos dicho en los capítulos anteriores, la confianza y el atractivo van unidos. Nos atraen, admiramos y tienden a gustarnos las personas que percibimos como controladas y seguras de sí mismas. (No hay nada menos atractivo que una persona que tiene una baja opinión de sí misma.) Y aunque este capítulo no le dará autoestima, las técnicas pueden hacerlo parecer y de hecho sentirse más calmado y seguro. Esto le permitirá afrontar cualquier situación o conversación en un estado óptimo. La primera influencia a considerar es el aspecto psicológico de la ansiedad. Cuando estamos nerviosos por tener que dar una charla o tener una reunión con alguien, por ejemplo, la mayoría de nosotros no comemos o comemos las cosas inadecuadas. Cada vez que comemos alimentos ricos en azúcar o en carbohidratos refinados nuestro cuerpo produce adrenalina en un intento de regular el nivel de azúcar de nuestra sangre. Esto se debe a que estos alimentos reducen el nivel de azúcar de la sangre y el cuerpo produce adrenalina para compensar la fluctuación. La adrenalina, que es el factor básico en la respuesta lucha huida, es lo que lo hace sentirse ansioso y nervioso. Por eso la gente que tiene una dicta alta en azúcares y en carbohidratos refinados a menudo parece nerviosa y excesivamente tensa. Éste es un trastorno psicológico que se manifiesta a causa de una dieta inadecuada. Punto de apoyo Estudios recientes han demostrado que las personas que sufren de trastornos obsesivos compulsivos, ataques de pánico o de ansiedad, pueden sentir alivio con una dieta baja en carbohidratos. Al mantener estables los niveles de azúcar de la sangre, los síntomas de ansiedad disminuyen en gran medida. ¿Se ha fijado alguna vez en que después de una comida abundante se siente bastante relajado y tranquilo? Eso se debe a que su nivel de azúcar en la sangre es estable y su cuerpo no produce altos niveles de adrenalina para compensar las fluctuaciones. Lo ideal, sin embargo, es hacer comidas pequeñas de alimentos no refinados. Esto mantendrá estables sus niveles de azúcar en la sangre y su mente calmada; no sentirá pereza para pensar con claridad. (Hay numerosos libros de nutrición que le pueden ayudar en este tema mucho mejor de lo que yo puedo hacerlo en tan corto espacio. Cualquier tienda naturista que tenga una sección de libros puede darle información completa sobre cuáles son los alimentos no refinados.) Otro aspecto fascinante a considerar es que las mismas cosas que usted hace para parecer tranquilo y relajado en realidad pueden hacerlo sentir más tranquilo y relajado. Así que desarrollando ciertas conductas y evitando otras, usted puede mantener una sensación de calma y equilibrio interior. Cambiando su fisiología, usted puede cambiar de hecho su química cerebral. Por ejemplo, los estudios demuestran que cuando sonreímos, de hecho nos ponemos de 20 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

mejor humor. Se ha creído desde hace tiempo que sonreímos cuando nos sentimos felices, lo que por supuesto es verdad. Sin embargo hay gran evidencia de que el acto en sí puede transformar su estado emocional y hacerlo sentir más feliz. Por el contrario, si permanece ceñudo durante un minuto, probablemente se sentirá peor. Lo mismo que nuestro humor se refleja en nuestro estado físico, nuestro físico ocasiona cambios de humor. Los factores más importantes, más dominantes que afectan el estado de ánimo son: .1 Sonría. Este es un signo universal de que uno está cómodo. Y, una vez más, de acuerdo con varios estudios, el simple acto de sonreír calma y lo hace sentirse a uno más relajado. ¡Respire! Cuando estamos nerviosos tendemos a retener la respiración. Respire profunda y regularmente. Esto lo calmará instantáneamente y le facilitará pensar, reaccionar y hablar con claridad y confianza. Punto de apoyo ¿Quiere saber si alguien está nervioso por algún motivo? Busque estos dos signos. Si no sonríe ni respira regular y profundamente, no está tan tranquilo como quisiera hacerle creer. (Usted puede saber si una persona no está respirando regularmente porque de vez en cuando hará una inhalación muy profunda para tomar oxigeno muy rápidamente.) Las investigaciones en este terreno también nos muestran otra cosa notable, y es que nuestras emociones no están sólo en nuestra mente sino en todas las células, en todos los órganos y en todos los músculos de nuestro cuerpo. Si usted quiere asegurar equilibrio y calma a largo plazo, practique yoga o algún tipo de rutina relajadora. Nuestros músculos retienen nuestras emociones. ¿Nunca se ha preguntado por qué se siente tan bien después de estirarse? Las tensiones psicológicas se relajan junto con las físicas. El sistema nervioso central está formado por el cerebro y la médula espinal. Es imposible relajar completamente la mente sin relajar la médula espinal también. El yoga ayuda a lograrlo. Fíjese en qué nerviosos y tensos suelen andar todos. A menudo su cuerpo está tenso y rígido. Liberar las tensiones del cuerpo comienza el proceso de liberación de las tensiones emocionales. Además de sonreír y respirar profundamente, intente la relajación física para lograr, a corto y a largo plazo, liberar las emociones negativas y relajarse en cuestión de minutos, siempre. Repaso de la estrategia No descuide la poderosa influencia psicológica que tienen los niveles de azúcar en la sangre. Evite la respuesta de lucha huida limitando el consumo de azúcares y carbohidratos refinados. ¡Sonría! Las investigaciones muestran que el mero acto de sonreír de hecho lo hace sentirse más relajado y tranquilo. Respire profundamente. Cuando estamos nerviosos tendemos a retener la respiración. Respirar profundamente relaja instantáneamente el sistema nervioso central y literalmente calma los nervios.

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Para reducir a largo plazo la tensión practique yoga. Sistema nervioso central está formado por el cerebro y la médula espinal. Es imposible sentirse completamente relajado mentalmente a menos que el cuerpo esté tranquilo.

7 La prueba de las seis estrellas para saber si alguien es un amigo verdadero ¿Se preocupa esa persona realmente por usted? ¿Es leal? ¿Sólo aparenta que usted le gusta? A veces puede ser difícil distinguir a los que aparentan ser nuestros amigos de los verdaderos amigos. Pero usted no tiene que perder tiempo en relaciones egoístas o sin sentido nunca más. Con estos secretos psicológicos no tendrá que preocuparse nunca de si su amigo ha tenido en cuenta sus intereses o los de él. Lo sabrá con seguridad, siempre. Éste puede ser un buen momento para recordarle que la amistad es el fundamento de cualquier relación. Si usted está con alguien que no supera esta prueba, la relación probablemente no es sólida. LA PRUEBA DE LAS SEIS ESTRELLAS PARA SABER SI SU AMIGO ES VERDADERO * Interés Un criterio importante que define a un amigo es lo interesado que está en su vida. Háblele de algo significativo que esté ocurriéndole y espere a que llame para averiguar qué ha pasado. Si no lo hace, llámelo para ver si lo menciona. Finalmente, si no trae el tema a colación, hágalo usted y vea si por lo menos recuerda la conversación que tuvieron sobre ello antes. * Lealtad Cuéntele un secreto de un amigo mutuo y espere para ver si éste vuelve a su amigo. Los verdaderos amigos conocen el valor de la confianza en una relación. Solamente pida permiso a su amigo para decirle su secreto a la otra persona. * Orgullo Cualquier persona puede consolarlo. Eso la hace sentir bien. Pero vea quién lo felicita por un buen trabajo. Sólo los que no actúan por envidia y celos lo harán. Sus verdaderos amigos estarán orgullosos de sus logros, no celosos de sus éxitos. Vea si su amigo viene cuando usted recibe buenas noticias, no sólo malas. Hay montones de personas que están dispuestas a "animarnos" cuando las cosas no van bien, pero es más difícil encontrar a alguien que nos felicite cuando las cosas van bien. * Honestidad Un amigo verdadero es aquel que le dice las cosas que usted no quiere oír. Está dispuesto a permitir que usted se enfade con él si eso le ayuda. ¿Le dice cosas que lo benefician aunque sepa que usted podría enfadarse con él? * Respeto 22 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Dígale que hay algo emocionante algo bueno que está ocurriendo en su vida, pero que usted definitivamente prefiere no hablar de ello ahora y observe si lo presiona. Hay una diferencia entre la curiosidad y la preocupación. Si la persona "tiene que saber", está interesada sólo en el chisme y no en usted. Un buen amigo respetará sus deseos y le dará su espacio. Puede que traiga el tema de vez en cuando porque está interesado, pero no lo presionará constantemente si usted establece claramente que prefiere no discutirlo ahora. La razón para usar un "misterio" positivo en lugar de uno negativo es que si un buen amigo siente que hay algo que anda mal o que usted no está bien, insistirá en saberlo en el momento porque está preocupado. Usted no debe "probarlo así, porque no querría poner a su amigo en esa situación. * Sacrificio ¿Está esa persona dispuesta a renunciar a algo si esto supone hacerlo feliz a usted? ¿Sacrificará su propio placer por darle a usted felicidad? ¿Quién decide qué hacer? ¿La palabra compromiso está en su vocabulario? Y cuando se trata de sus intereses contra los de los demás, la mayoría de las personas corre a proteger sus intereses. Mire si su amigo es el tipo de persona que tiene ideas o un plan para salir bien librados los dos o si solamente busca salvarse y proteger sus propios intereses. Repaso de la estrategia Si su amigo pasa cuatro o más de las seis pruebas, usted probablemente tiene un buen amigo con el cual puede contar. Si pasa tres o menos, usted debería pensar en revisar su amistad o hablar con la persona sobre el tema. Claro que cuando tenemos muchas responsabilidades en nuestra vida podemos volvernos distraídos sin darnos cuenta o insensibles sin intención. Así que es mejor medir la relación usando estos seis factores durante un periodo de tiempo largo y no sólo en un día.

8 ¿Su historia pasa la prueba de la verdad? Como reconocer una coartada falsa haciendo una sola pregunta ¿Alguna vez ha deseado fijar a alguien a un detector de mentiras para saber si le estaba diciendo la verdad? Bien, con esta técnica usted puede averiguar en el acto si su historia es cierta o si su coartada es solamente una sarta de mentiras. La técnica usada aquí se llama acertijo. Funciona introduciendo alguna evidencia y observando cómo la maneja su "sospechoso". Usted puede darse cuenta de que alguien le está mintiendo haciendo una sola pregunta, y puede usar esta técnica en cualquier situación cuando quiera comprobar la coartada de alguien. Digamos que una mujer sospecha que su esposo no estuvo en el cine con sus amigos como le dijo, sino que salió a pasar la velada con su secretaria. Preguntarle simplemente si en realidad fue al cine lo obligaría a contestar que sí. Si hubiera estado en el cine diría que sí y si no hubiera estado probablemente se aferraría a su historia y diría que sí también. Y la mujer no sabría si creerle o no. Con esta técnica psicológica ella introduce un "hecho" inventado y observa cómo lo maneja él. Por ejemplo podría decir: "Oí decir que el tráfico estaba congestionado porque hubo un accidente frente al teatro". Ahora todo lo que tiene que hacer es observar cómo responde su marido, 23 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Aquí él se enfrenta a un acertijo obvio. Si no estuvo en el cine, no sabe si reconocer que hubo un accidente porque puede que no lo haya habido. Y si dice que no había mucho tráfico y realmente lo había, ella sabrá también que no estuvo en el cine. Pero independientemente de su respuesta, hará la única cosa que todos los mentirosos hacen cuando se los confronta con un acertijo: dudará mientras decide cómo contestar. Tenga en cuenta que si hubiera estado en el teatro habría contestado inmediatamente: "No había tráfico. ¿De qué me hablas?" Pero el mentiroso no está seguro porque no estaba allá, así que dudará en la respuesta y al hacerlo se traicionará. Además, probablemente contestará equivocadamente diciendo que sí a lo que la mujer afirma porque no sabe que ella inventó el accidente. Punto de apoyo Todo está en los detalles. Cuanto más detallada sea la historia más puede creer en lo que le está diciendo. Las historias inventadas a menudo tienen enormes lagunas y son vagas y abstractas. ¿Qué tan específica es su historia? Repaso de la estrategia Para usar acertijos, simplemente introduzca alguna evidencia y observe corno la maneja la otra persona. Asegúrese de que tendría conocimiento directo de lo que usted está diciendo si su historia fuera realmente verdadera. Fíjese en que esa "evidencia" sea plausible pero no verdadera, después observe si contesta correctamente de inmediato. Si duda, cambia de tema o da una respuesta equivocada, no le está diciendo la verdad.

9 Cómo saber si alguien esta tratando de manipularlo Las siete claves para evitarlo Aprenda cómo ver claramente y evaluar con facilidad la información sin ser influenciado por personas que tengan intereses egoístas y malas intenciones. El manipulador está provisto de siete trucos mortales para que usted haga lo que el quiera. Lo bueno es que sabiendo cuáles son, usted puede estar atento y... ¡no dejarse manipular de nuevo! Estos trucos son: la culpa, la intimidación, la adulación, el miedo, la curiosidad, nuestro deseo de gustar y el amor. Cualquiera que utilice esos recursos está tratando de llevarlo de la lógica a la emoción, un campo bastante complejo. Esa persona sabe que no puede ganar basándose en los hechos, así que tratará de manipular sus emociones con cualquiera de estas tácticas o con una combinación de ellas. La culpa: "¿Cómo puedes decir eso? Me duele que no confíes en mí. Ya no sé quién eres". La intimidación: "¿Qué pasa? ¿No puedes tomar una decisión? ¿No tienes la suficiente confianza en ti mismo como para hacer esto?" La adulación: "Veo que eres una persona inteligente. No intentaría ponerte una trampa, no podría. Me pillarías en un segundo". 24 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

El miedo: ¿Sabes? Podrías perder todo esto. Espero sinceramente que sepas lo que estás haciendo. Te digo que no lograrás mejores condiciones en ninguna otra parte. Es tu última oportunidad para hacer funcionar las cosas. ¿Por que quieres arriesgarte a perder la ocasión de ser feliz? La Curiosidad: "Mira, uno sólo vive una vez. Inténtalo. Siempre puedes echarte para atrás. Podría ser divertido, emocionante, una verdadera aventura. Nunca lo sabrás si no lo intentas y además puedes lamentar no haber visto qué pasa". Nuestro deseo de gustar: "Pensé que eras del equipo y todos los demás también. Va a ser una desilusión si no nos apoyas. Vamos, a nadie le gusta que una persona se eche para atrás... ésta puede ser tu oportunidad de demostrar de qué estás hecho". El amor: Si me amaras no me cuestionarías. Por supuesto que sólo tengo en mente tu interés. No te mentiría. Tú sabes eso en el fondo, Verdad? Podemos tener una relación maravillosa si te dejas ir y experimentar las maravillas que el futuro nos ofrece". Repaso de la estrategia Observe y escuche objetivamente, no sólo las palabras sino también el mensaje. Estas maniobras abusivas interfieren con su capacidad de digerir los hechos. Cuando estas emociones se introduzcan en su mente, suspenda temporalmente sus sentimientos y observe al hablante además del mensaje. Si usted oye algo que suene a una manipulación de este tipo, deténgase y vuelva a evaluar la situación. No actúe rápida y emocionalmente. Espere y recopile objetivamente los hechos para evitar convertirse en una marioneta del malintencionado.

10 Cómo saber si una persona está alardeando ¿Le gustaría saber si el tipo que está sentado ante usted en la mesa de póquer tiene realmente una gran jugada o sólo una pareja? ¿0 si su ejecutivo estrella habla en serio sobre renunciar si no le sube el sueldo? Hay una forma de saber casi siempre, en cualquier situación, si alguien está alardeando, porque no importa cuál sea la situación, todos los que alardean tienen una cosa en común. Para entender cómo funciona esto vamos a definir lo que es en realidad un alarde. Éste ocurre cuando una persona está realmente en contra de algo, pero aparenta estar a favor. 0 cuando está a favor de algo pero aparenta estar en contra de ello. En consecuencia, cuando una persona alardea, generalmente trata de parecer que no le preocupa algo cuando en realidad le preocupa y aparenta estar interesada cuando en realidad no lo está. En cualquier caso, está tratando de crear una falsa impresión con la intención de disfrazar su verdadera creencia. Ahí reside la clave: la gente que alardea se excede en el contrapeso y si usted trata de descubrir esto, es muy obvio.

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Usted puede descubrir a un alardeador en el acto fijándose en cómo trata de mostrarse. Un jugador de póquer apuesta alto y trata de subir la polla. ¿Tiene las cartas o sólo agallas? Cuando alardea en este caso en una mano de póquer quiere mostrar que no es tímido. Así que pone su dinero rápidamente. Pero si tuviera una buena mano ¿qué haría? Correcto, pensaría un poco, pondría el dinero lentamente para mostrar que no está realmente seguro de su mano. Cuando la gente alardea sobre cualquier cosa, el póquer o la vida real, finge la seguridad que muestra. Esto significa que trata de crear la impresión contraria de cómo se siente realmente. Insisto, al alardear y tratar de parecer seguro, el jugador apuesta rápido. Y cuando tiene una buena mano de hecho esperará un momento para aparentar que está pensando qué hacer. Esto se aplica a todas las situaciones. Si la persona reacciona demasiado rápido y con seguridad, entonces está tratando de mostrarse segura cuando en muchos casos realmente no lo está. Tomemos otro ejemplo. Un socio en una firma de abogados dice que se irá a menos que se le permita tomar cierto caso. ¿Es una amenaza hueca o real? Si fuera auténtica, probablemente no insistiría en tratar de trasmitir su confianza. Sin embargo, si se observa un aire de excesiva confianza, está alardeando. Por supuesto, esto es así porque tenemos que asumir que si está en la firma es porque quiere estar allí. Y que sólo se verá "forzado" a irse si no consigue lo que está pidiendo. Así que la lógica dicta que preferiría quedarse y tener el caso, que no tenerlo e irse. Por lo tanto, si se muestra excesivamente empeñado en la idea de irse si no logra el caso, está alardeando, porque sabemos que no quiere irse realmente, pero que está tratando de crear esa impresión. Si su decisión de irse si no le dan el caso es sincera, parecerá casi renuente y no excesivamente confiado en su postura porque no está contento de haber llegado a esta situación. Pero sí estuviera alardeando, no habrá llegado a ninguna situación difícil ¡porque no piensa irse! Las actitudes de los dos son completamente diferentes y muestran con claridad si se trata de un alarde o de algo real. Para comprender la psicología que hay detrás de estas actitudes, sólo necesitamos observar cómo se comporta la gente en general. Una persona con autoestima alta y confianza en sí misma no andará por ahí mostrándole al mundo lo estupenda que es. Es la persona insegura la que se da aires de confianza, casi de arrogancia, para compensar la forma en que realmente se siente. De hecho está tratando de comunicar un falso yo". Y ocurre lo mismo en situaciones específicas también. En una negociación, la persona que dice todo el tiempo cosas como: "Me voy a ir; tiene que cumplir exactamente con lo que pido; no voy a aceptar esto; me va a perder", no va a ninguna parte, está alardeando. La confianza en la propia postura habitualmente habla por sí misma. Lo mismo que la confianza de una persona en sí misma. El inseguro es el que tiene que decirnos lo seguro que está porque es la única forma de que lo averigüemos. Sin embargo, si usted oye en una negociación alguna de las frases siguientes, probablemente reflejan una persona sincera y que no está alardeando: "Lamento que usted se sienta así; no nos enfademos; no lo creo, pero permítame pensarlo un poco". Recuerde que la persona segura la que no está alardeando no está interesada en cómo la ven los demás. No le preocupa su imagen,

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al contrario del que alardea, que está obsesionado con la percepción que tienen los demás de él. Repaso de la estrategia Descubra el alarde en el acto fijándose en cómo trata de mostrarse la persona. Una persona que está alardeando siempre compensará en exceso, para crear la ilusión de que está totalmente segura de sus convicciones.

12 Logre que todos le digan lo que están pensando ¿Alguna vez ha deseado penetrar en la mente de alguien para saber lo que realmente piensa de usted, de sus ideas, de su proyecto o de su novia? Ahora puede hacerlo con la mejor técnica de lectura de mente, que en realidad usa una combinación de varios principios psicológicos. Cuando crea que alguien no está diciéndole la verdad esta técnica es un método excelente para revelar los verdaderos sentimientos de una persona en cualquier situación. Lograr una opinión sincera de alguien puede ser difícil porque usted no puede llamarlo directamente mentiroso argumentando que él no cree realmente lo que dice. Para que esta técnica funcione es necesario que la persona diga que le gusta la idea, la persona, etc. (Si no le gusta, no tiene por qué preocuparse de lograr saber la verdad porque ya la sabe.) Una vez le diga que le gusta, no lo presione o le discuta. Ahí es donde casi todos cometen el error. Dicen algo así: "¿Seguro que te gusta? ¿De verdad?" La otra persona no va a decir ahora: "Bueno, pensándolo bien..." Se volverá más enfático en su aprobación y usted no sabrá lo que realmente piensa. . Con esta técnica, usted verá que las palabras que usa en su respuesta indican que usted está de acuerdo y que hay posibilidad de mejoría. La persona se siente en libertad de criticar porque siente que usted espera que lo haga. Las dos tácticas psicológicas fundamentales que funcionan aquí son la coherencia (los seres humanos necesitan que sus acciones correspondan a su pensamiento) y la expectativa (las personas hacen a menudo lo que se espera de ellas). Estos dos conceptos se desarrollan más extensamente en otras secciones de este libro. Ejemplo I Usted no está seguro de que a su colega realmente le gusta la idea que usted tiene para una nueva campaña de publicidad, aunque dice que sí. Pregunta: ¿Te gusta el concepto de mi nueva campaña? Respuesta: Claro, es muy original. Pregunta: Bueno, ¿que necesitaría para que te encantara? Ejemplo II Usted quiere saber si su hijo está feliz de ir a un campamento este verano. Pregunta: ¿Estás emocionado por ir al campamento el mes que viene?

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Respuesta: Sí. Será divertido. Pregunta: ¿Qué se necesitaría para que estuvieras realmente entusiasmado? Ejemplo III Pregunta: ¿Te gusta mi nuevo equipo de sonido? Respuesta: Claro, se ve bien. Pregunta: ¿Cómo crees que puedo mejorarlo? Como puede ver, todas esas personas se sienten bien contestando sinceramente porque las preguntas que usted les hace muestran claramente que usted sabe que no todo es perfecto. Sin presionarlos sobre el punto de lo que les gusta, su respuesta se despliega como una extensión de lo que ya han dicho y la verdad lo que en realidad están pensando simplemente surge. Punto de apoyo ¿Está tratando de averiguar lo que piensa una persona, pero ella no quiere hablar mal de otro o de su trabajo? No hay problema. En lugar de decir: "¿Qué fue lo que no te gustó?" o '¿Qué hizo mal?", pregunte: "¿Cómo lo habrías hecho tú?' o "¿Qué habrías hecho de manera diferente?". Este tipo de formulación aparta el énfasis de lo que la otra persona hizo mal y en cambio pregunta lo que esta persona hubiera hecho para hacerlo mejor. Pero como ve, usted recibe la misma información. Repaso de la estrategia Haga que la persona diga que le gusta la idea, la persona o el objeto. Después pregúntele simplemente cómo cree que se puede mejorar.

13 Logre que cualquier persona actúe de inmediato Usted está a punto de ver que por medio de una sencilla fórmula que usa seis tácticas psicológicas diferentes, usted puede motivar a cualquiera persona a actuar en cualquier momento. Esta poderosa estrategia que se esboza a continuación, virtualmente garantiza la cooperación de los demás en casi cualquier situación. 1. LIMITE LAS OPCIONES Lo primero que debe hacer es reducir las opciones de alguien antes de presentárselas. La sabiduría popular sugiere que al tener más opciones la persona encontrará seguramente algo que le guste y que esto lo motivará a actuar. ¡Pero la verdad es todo lo contrario! Si lo que usted quiere que haga la persona ofrece muchas alternativas será menos probable que escoja una de ellas. A nadie le gusta equivocarse, y menos hacer segundos intentos. Un menor número de posibilidades significa que la persona decidirá más rápidamente y será menos probable que dilate el asunto. Existe una conocida cadena de almacenes de muebles que se demora setenta y dos horas en entregar cada pedido. ¿Por qué? Porque descubrió que aproximadamente el sesenta por ciento de la gente regresa a cambiar el color, la tela o el diseño dentro de 28 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

los tres días siguientes a una compra grande. Al tener demasiadas opciones la mayoría de las personas se paraliza y se toma mucho tiempo para decidir; y una vez que lo hace se devana los sesos pensando: ¿Hice la elección correcta? A menos que esté en una situación en la que la competencia le exija muchas opciones, no ofrezca más de tres, dos es lo ideal. No tener opciones puede llevar a una persona a sentir que su libertad está restringida y a echarse para atrás. Cualquier opción, incluso una, le dará una sensación de poder, y usted quiere que la persona crea que tiene el control. 2. DÉ UNA FECHA LÍMITE Dar una fecha límite nutre las tres motivaciones psicológicas importantes que incitan a la acción. Una tarea se expandirá o contraerá dependiendo del tiempo que se le conceda. El mundo funciona con fechas límite y términos de expiración porque si no hay una necesidad inmediata de avanzar, la mayoría de la gente no lo hará. Está en la naturaleza humana esperar hasta que las condiciones se vuelvan más favorables, o hasta que tengamos más información, o hasta que estemos de mejor humor, antes de actuar. Es importante dar una fecha límite clara y hacer saber a la persona que debe actuar ahora porque puede no tener la oportunidad de hacerlo después. Esto también evoca otra motivación psicológica: No nos gusta que se nos restrinja la libertad. Siempre que se nos dice que no podemos tener o hacer algo, lo deseamos más. Así que haciendo saber a una persona que puede no tener la oportunidad de actuar en el futuro, usted crea un incentivo mayor para que actúe ahora. Hay otro conocido almacén, aunque menos escrupuloso, que pone letreros de "vendido" en los productos que no ha podido vender. Lo hace por la misma razón. Cuando vemos un letrero de "vendido", en alguna medida nos sentimos empujados inconscientemente a desear más el objeto. Después, cuando descubrimos que "otro igual" está a la venta, corremos a comprarlo. De acuerdo con esta ley, hay numerosos estudios que muestran que los seres humanos responden a lo que es escaso y se está volviendo más escaso. Estoy seguro de que usted lo ha vivido Cuando algo es lo último o lo de moda y todo el mundo lo quiere, se vuelve tanto más deseable. Y si se empieza a agotar, lo deseamos más. Valoramos lo que es escaso. Los diamantes, el oro y el petróleo no son esenciales para nuestro bienestar, sin embargo se valoran mucho, pero sólo por la percepción de que son escasos. Piense en ello. El platino es más valioso que el oro, el oro que la plata y la plata que el cobre. Todo por la cantidad de éstos de que disponemos. 3. APROVECHE LA LEY DE LA INERCIA Sir Isaac Newton nos enseñó que los objetos en movimiento tienden a continuar en movimiento y que los objetos en reposo tienden a permanecer en reposo. Debió haber agregado que las personas en movimiento tienden a continuar en movimiento, y que las personas en reposo tienden a permanecer en reposo. Si usted logra que la persona vaya en la dirección adecuada, bien física o mentalmente comenzando con algo fácil o divertido probablemente continuará así hasta el final. ¿Por qué ocurre esto? Los seres humanos necesitamos tener coherencia con nuestras acciones. Varios estudios en este campo demuestran claramente lo efectivo que puede ser este factor psicológico cuando se aplica para motivar a una persona. Estos estudios nos muestran que cuando se le pide algo pequeño a una persona y lo hace, hay mayores 29 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

posibilidades de que acepte una petición mayor, lo que realmente queríamos que hiciera. Sin embargo, si no se le ofrece primero la tarea pequeña y por lo tanto no la hace, no tendrá motivación inconsciente para la coherencia. El siguiente estudio, llamado la "técnica del pie en la puerta", demuestra la tendencia de la gente que ha aceptado primero una petición pequeña a cumplir más tarde una petición mayor. Freedman y Fraser (1966) les pidieron a varias personas que les permitieran colocar en el jardín de sus casas un letrero enorme que decía CONDUZCA CON CUIDADO. Sólo el diecisiete por ciento dio permiso. A otras personas se les hizo primero una petición menor. Se les pidió que pusieran en la ventana un letrero de diez centímetros que decía SEA UN CONDUCTOR CUIDADOSO. Casi todas aceptaron de inmediato. Unas semanas más tarde se les pidió que colocaran el letrero gigante en su jardín. Este mismo grupo aceptó de manera abrumadora el 76 por ciento tener el horroroso letrero en su jardín delantero. Cuando damos un pequeño paso en una dirección nos sentimos obligados a ser coherentes aceptando peticiones mayores. Las personas que aceptaron la petición menor, rediseñaron su concepto de sí mismos para incluir su preocupación por la seguridad en la forma de conducir. Por lo tanto, aceptar la petición mayor era sólo hacer algo por una causa en la que ya "creían" firmemente. Quienes recogen fondos en forma eficiente conocen la regla número uno para hacerlo. La persona que más fácilmente hará una donación es aquella que ha donado dinero antes. Punto de apoyo la música tiene un impacto en la velocidad de nuestras acciones. Considere el estudio hecho por Milliman (1982) que demostró que la música lenta que suena en los supermercados de comestibles aumenta las ventas porque los compradores caminan más despacio por los pasillos. lo contrario también es verdad. La música rápida motiva inconscientemente a actuar más deprisa. Roballey y otros (1985) descubrieron que si se toca música rápida mientras las personas comen, éstas responden con más mordiscos por minuto. Si es posible, tenga música rápida de fondo para aumentar la sensación y urgencia de actuar. Para aumentar los beneficios de esta ley, trate de hablar más rápido. Notará que sí usted le hace una pregunta a alguien lentamente, responderá de¡ mismo modo, o viceversa. Los demás se guiarán por su sensación de urgencia y hablar rápido aumenta esta sensación de necesidad. 4. EXPECTATIVA La ley de la expectativa establece que las personas harán lo que usted espera que hagan. Hable y actúe directa y claramente y con seguridad. Adopte también la acción física apropiada que corresponda. Ya sea ir hacia la puerta, tomar un bolígrafo o marcar el teléfono, la gente responderá a su seguridad y actuará de acuerdo con ello. En otros términos, usted puede usar más que sólo palabras use sus actos también para iniciar la acción. Si, por ejemplo, quiere que alguien lo siga -literalmente empiece a caminar sin voltearse "para asegurarse de que la persona viene detrás". Sus palabras y acciones deben transmitir confianza y expectativa de que la persona va a cumplir. 5. PROCESAR LA INFORMACIÓN Es crucial en este proceso saber cómo las personas procesan la información. Lo bueno es que todos lo hacemos de la misma forma. En mi libro Que no le vuelvan a decir mentiras hablé sobre este concepto y cómo nos da una visión profunda de la conducta humana. ¿Recuerda cuando hablamos antes de empezar con algo fácil para aplicar la ley de la inercia? Veamos otra aplicación de este proceso. Cuando se trata 30 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

de hacer algo que nos gusta hacemos lo que se llama tarea simple. Cuando pensamos en cosas que no queremos hacer, hacemos lo que se llama tarea múltiple. ¿Qué significa? Bien, si usted tiene que pagar sus cuentas, pero nunca tiene ganas de hacerlo, ¿cuáles son sus procesos mentales? Usted piensa: "Tengo que reunir todas las cuentas y organizarlas, sacar mi chequera, hacer el cheque, hacer el balance, etc. Cuando se trata de hacer algo que le gusta, usted organiza los pasos en grupos más grandes. Por ejemplo, si le gusta cocinar los pasos podrían ser, ir a la tienda, volver a casa y hacer la cena. Si detestara cocinar, todo, desde la cola en el supermercado hasta lavar los platos al final, entraría en la ecuación. Está bien, ¿pero cuál es el valor práctico de esto? Si usted quiere que alguien actúe rápido, tiene que mostrarle que es fácil y sencillo Si quiere desalentarlo, sólo tiene que estirar el número de pasos hasta que resulte un proceso largo, aburridor y arduo. Es el mismo evento, pero dependiendo de como sea asimilado, será la actitud hacia él. 6. UN INCENTIVO ADICIONAL Pero espere... ¡esto no es todo! ¿Cuántas veces ha oído esta frase familiar al final de un comercial o de un informativo? El incentivo adicional es una herramienta altamente efectiva para convencer en televisión, en persona o por teléfono. Así que úsela. Se estima que el uso de esta técnica aumenta la audiencia de estos programas hasta en un 35 por ciento. Le da a la persona un beneficio extra por obrar y lo más fascinante es que casi no importa de qué se trate. Una vez que usted haya hecho su petición empleando las tácticas anteriores, use un 'incentivo adicional". Puede ser cualquier pequeño beneficio adicional que la persona obtenga por obrar a tiempo (por ejemplo: "Después te invito a un helado"; "Te presto el auto"; "Iremos a cenar después"). Se asombrará de lo eficaz que puede ser esta herramienta psicológica. Punto de apoyo El lenguaje que usted use también puede influir en también la ley de la inercia. Palabras aparentemente inocuas como: mientras, como, durante, son motivadores tan poderosos que se usan a menudo en la hipnosis. Recuerde que cuando una persona ya está en movimiento mental o físicamente es más fácil para ella continuar. Por ejemplo, si usted quiere consentimiento, le ira mejor si dice algo como: "Mientras estamos fuera pasemos por casa de Jim, ¿te parece?" en lugar de: "Cuando salgamos, ¿quieres que pasemos por casa de Jim?" ¿Se da cuenta de lo fácil que fluye la primera oración con la idea de ver a Jim? Repaso de la estrategia Reduzca las opciones de la persona para evitar una deliberación muy larga. Un número menor de opciones significa que decidirá más rápido y habrá menos posibilidades de que dilate el asunto. Ponga una fecha límite. La fecha límite restringe la libertad y aumenta nuestro deseo de lograr lo que es cada vez más escaso. Esto nos motiva enormemente a avanzar y a actuar de inmediato. Involucre la ley de la coherencia empezando por pedir a la persona algo pequeño. Cuando damos un paso pequeño en una dirección nos sentimos obligados a ser coherentes aceptando solicitudes mayores. Use sus palabras y sus acciones para involucrar la ley de la expectativa.

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Aumente al máximo la ley de la inercia reduciendo a pasos simples y fáciles de seguir lo que usted quiere que haga una persona y así logrará que se dirija en la dirección correcta. Ofrezca algún pequeño beneficio adicional por actuar pronto. Esto aumentará significativamente sus posibilidades de lograr acatamiento. Recuerde que la regla psicológica número uno para que alguien haga algo para usted o incluso con usted es que usted debe gustarle en cierta medida y preferiblemente debe confiar en usted. Así que eche un vistazo al capítulo 1 para completar su estrategia psicológica de esta sección.

14 Logre que los demás sigan su consejo ¡Usted tiene una gran idea, pero nadie lo escucha! Esto puede ser extremadamente frustrante, pero siguiendo una estrategia psicológica específica, usted puede virtualmente asegurar que todos escuchen lo que tiene que decir. Los tres factores principales que influyen aquí son (1) las emociones, (2) la estrategia y (3) las consecuencias. Se ha establecido claramente por medio de numerosos estudios que se debe apelar a las emociones de una persona para lograr persuadirla. No importa lo racional y lógico que sea su argumento, si no despierta emociones, tendrá grandes dificultades para influir en alguien. El noventa por ciento de las decisiones que tomamos está basado en las emociones. Después usamos la lógica para justificar nuestras acciones. Si usted apela estrictamente a la lógica para persuadir a alguien, tendrá pocas posibilidades de lograrlo. Necesitará traducir los hechos a una enunciación basada en emociones y ofrecer beneficios claros y específicos que apelen a las emociones de la persona. Varios estudios muestran que además de despertar emociones, usted será especialmente efectivo cuando ofrezca un plan específico con una línea de acción claramente trazada para proceder. Cuando estamos apasionadamente motivados a emprender una acción y avanzar, es esencial que comprendamos la dirección y el método para proceder. Nos hace sentir cómodos y seguros saber que el camino está claramente iluminado y trazado. Cuando usted quiera que alguien escuche su consejo, ofrezca algo más que el destino deseado; proporcione también un mapa para llegar a él. Se ha demostrado que si usted añade a esto una explicación de cómo su idea evitará consecuencias negativas o desagradables, tendrá mucho más éxito en su intento de persuadir (Leventhal, Singer y Jones, 1965). Una conocida empresa de apuestas tenía un eslogan que decía: Usted puede ser un ganador. Le fue muy bien con él durante mucho tiempo. Pero entonces, estoy seguro que después de consultar a uno o dos psicólogos, su eslogan cambió a Usted podría ser ya un ganador. Esto aumentó enormemente su éxito. ¿Por qué? Porque la persona que recibía el sobre tenía miedo de perder algo que ya tenía. ¿Botar un sobre que contiene riquezas incalculables? ¡Por nada! Esto era diferente de ganar algo nuevo, como se deducía del eslogan antiguo. Ahora se arriesgaba a perder algo. Éste es un aliciente mucho más poderoso. 32 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Por lo tanto, concéntrese en lo que la otra persona se ahorraría (un dolor de cabeza, dinero, energía, etc.) más que en lo que podría ganar escuchándole a usted. Otros cuatro factores psicológicos para tener en cuenta La gente tiende a responder mejor a las soluciones si creen que el plan de acción vino de ellos. Trate de recordarle a alguien que él fue el primero que tuvo la idea o que lo encaminó a usted por la dirección correcta. También hágale saber que esta forma nueva de pensar está de acuerdo con lo que él es. Recuérdele otras cosas que él haya hecho que son coherentes con esta creencia en particular. Recuerde lo que dije en un capítulo anterior: Todos los seres humanos tenemos una necesidad inherente de orden y coherencia. Si la persona ve esto como una continuación de su propio pensamiento y no como una desviación, usted aumentará sus posibilidades de que siga su consejo. Nadie quiere escuchar consejos de un sabelotodo. Una de las mejores formas de ofrecer consejo es mostrarle a la persona que usted no cree tener todas las respuestas. Lo percibirán como alguien mucho más creíble y sincero. Una excelente forma de dar su consejo es decir: "Hay cosas que creo que sé y otras que estoy seguro de saber. Y esto es algo de lo que estoy seguro". Sobre todo recuerde que el entusiasmo es contagioso. Cuanto más emocionado y apasionado se sienta sobre lo que dice, más se emocionará el que lo escucha. Aplique esta estrategia para tener éxito seguro, pero antes de hacerlo, analicemos uno de los mayores errores que comete la gente cuando da consejos. Este aspecto de la naturaleza humana es más culpable de la terquedad que cualquier otra cosa. Las investigaciones sobre la conducta humana nos muestran que cuando sentimos que nuestra libertad está siendo restringida nos inclinamos más hacia lo que está siendo limitado. A esto se le da el nombre de reactancia y ocurre cuando sentimos que alguien está tratando de limitar nuestra libertad. Y puede ser tan poderosa que Rhodewalt y Davison (1983) descubrieron que la gente puede hacer lo contrario de lo que se le pide sólo por reactancia. En situaciones que puedan generar reactancia usted encontrará gran resistencia si presenta una "cáscara dura". Nadie escuchará con mente abierta lo que usted tiene que decir si siente que está obligado a aceptarlo. Y de hecho esto tiene sentido. ¿Para qué escuchar si usted siente que sus deseos no se tienen en cuenta? Por lo tanto, el mejor enfoque es hacer que la persona sepa por anticipado que ella tiene la última palabra en lo que hará finalmente. Después exponga los hechos, presentando las dos posiciones los pros y los contras (en otro capítulo verá por qué es necesario esto) y continúe aplicando el resto de las tácticas de esta sección. Repaso de la estrategia El noventa por ciento de las decisiones que tomamos está basado en las emociones. Después usamos la lógica para justificar nuestros actos. Usted debe despertar emociones en los demás para persuadirlos. 33 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Ofrezca un plan específico con una línea de acción clara para proceder. Explíquele a la persona las razones por las que su idea le evitará consecuencias negativas o desagradables. Esto es más efectivo que explicarle lo que ganará escuchándolo. Si es cierto, recuérdele a la persona que en cierta medida ella fue la primera que le dio a usted la idea. Hágale saber también que esta nueva forma de pensar es realmente coherente con lo que ella es. Mencione las cosas que ella ha hecho que están de acuerdo con esta idea nueva. No actúe como un sabelotodo y lo percibirán como alguien más creíble y sincero. Recuerde que el entusiasmo es contagioso. Si usted no está entusiasmado con la idea, la otra persona tampoco lo estará.

15 Logre que le cumplan los compromisos "¡Pero lo prometiste!" Si usted está cansado de decir esto, la estrategia siguiente lo ayudará a lograr con seguridad que cualquier persona cumpla cualquier cosa que le haya prometido. La herramienta psicológica más efectiva para lograr que una persona le cumpla es hacerle saber que usted cree que ella es el tipo de persona que cumple. Usar frases como: "Usted es el tipo de persona que..."; "Siempre me ha impresionado su habilidad para…" o "Siempre me ha gustado que usted invocan la poderosa ley psicológica de la coherencia interna. Estas frases hacen que la persona se sienta obligada a cumplir porque usted involucra su ego y crea una necesidad de coherencia en ella. Las personas tienen una necesidad inherente de actuar de acuerdo con la forma en que se ven a sí mismos y con la forma en que creen que los demás los perciben. Por eso uno de los mayores errores que comete la gente es decir cosas como: "Vamos, hazlo"; "Sabía que esto iba a ser un problema" o "No sé por qué me molesté en contar contigo". Estas frases no generan ninguna motivación psicológica a probar que usted está equivocado. Esos comentarios van dirigidos a las acciones de la persona, no a su identidad, por lo que obligan a su ego a buscar razones para justificar su conducta y no a cambiarla. Por ejemplo, digamos que usted le ha pedido a alguien que organice unos archivos en las próximas dos semanas. No le diga: "¿Cómo va el trabajo?" o "¿No deberías haber empezado ya?" Esto sólo le da la oportunidad de sacarle una excusa o de echarse para atrás. En cambio dígale: "¿Sabes, Sally? Te agradezco que me ayudes con esos archivos. Respeto que seas el tipo de persona que no sólo se ofrece a ayudar sino que persevera hasta que el trabajo está hecho". Con estas palabras usted ha unido el concepto que tiene la persona de sí misma a una causa. La opinión que usted tiene de ella está entretejida con su conducta respecto al proyecto. Usted puede estar seguro 34 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

de que responderá y continuará trabajando en él para que la imagen que usted tiene de ella no se empañe. Esto hace casi imposible que diga: "Estoy demasiado ocupada" o "no me apetece hacerlo". Porque no sólo se arriesgaría a que usted cuestionara lo que ella es sino que también ella dudaría de sí misma. Sencillamente, ella se ve a sí misma como alguien que "persevera en lo que emprende, y con quien se puede contar". Si abandona el proyecto tiene que preguntarse a sí misma: "¿Qué clase de persona soy?" Esto es algo que muy pocas personas están dispuestas o son capaces de hacer. Otra versión de esta táctica que también puede usarse en conjunción con la primera es invocar una identidad de valor genérico. Por ejemplo, usted puede incorporar temas como la amistad, el compromiso con el trabajo, la decencia y todas las cualidades con las que la mayoría de las personas aspira a identificarse. Una pregunta como: "¿No es asombroso que algunas personas no conozcan el significado de la palabra amistad? " es muy poderosa. Con sólo esta pregunta usted involucra su sistema de valores lo que es importante para ella en la tarea. Ahora ésta ya no es un trabajo aislado sino algo que en realidad define su amistad. Está arriesgando más que simplemente incomodarlo a usted al desentenderse del trabajo; está arriesgando la relación. En lugar de plantear el trabajo como un proyecto aislado, usted está trayendo a colación su amistad y el poder que tiene en la tarea. Este tipo de frases ayudará a que la persona continúe con la tarea, pero cuando usted quiera que alguien finalice la labor es crucial preparar el terreno desde el principio al pedir el favor por primera vez. Observe el siguiente estudio y después hablaremos de él. Angela Lipsitz y otros (1989) reportaron que terminar las llamadas para pedir donación de sangre con: "Contamos con usted, ¿de acuerdo?" y después hacer una pausa en espera de la respuesta, aumentó la tasa de asistencia del 62 al 81 por ciento. Solamente esta frase aumentó la tasa en un 20 por ciento. Cuando pida el favor inicialmente asegúrese de que da una confirmación verbal rápida. Esto aumenta considerablemente el nivel de coherencia interna y usted refuerza sus posibilidades de lograr que la persona culmine la tarea. ¡Pero espere, hay más! Cuando inicialmente le pida un favor a alguien, siga el proceso de cinco pasos para consolidar su intención de ayudar. Usted le dice a un amigo, por ejemplo, que tiene problemas con su computador y él se ofrece gustoso a ir a verlo el sábado siguiente. Ahora bien, podría decirle esto sólo por ser amable o porque realmente tiene la intención de ir. Pero usted necesita de verdad su ayuda y para asegurarse de tenerla debe inducirlo a convertir su ofrecimiento informal en un compromiso firme. Verá que aplicando la secuencia psicológica específica usted puede convertir un ofrecimiento vago en un compromiso formal. Punto de apoyo Tenga presente que el hecho de ofrecerse voluntariamente hace más probable que la persona cumpla. Si usted le impone la tarea a la persona se arriesga a que encuentre una justificación interna donde el razonamiento podría ser: "Si no la cumplo se enfurecerá, me sentiré culpable o sufriré algún tipo de castigo". Esto puede entorpecer 35 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

su entusiasmo por terminar la tarea si encuentra una forma de resolver este conflicto interno. En otras palabras, no hará el trabajo porque sea un gran tipo que siempre persevera hasta el final, sino porque tiene que hacerlo. Para superar esta forma de pensar (cuando crea que puede ser un problema), sólo tiene que incluir la frase: "Sé que podrías haberte desentendido de ello si hubieras querido". Cuando nos ofrecemos voluntariamente la disonancia cognitiva se reduce con el pensamiento continuo de que: "Debo querer hacer esto en realidad. la otra racionalización es: "Soy un idiota y nunca debí aceptar esto". La psiquis de la mayoría de las personas se siente más cómoda con la primera racionalizacion, por eso vemos a menudo personas que hacen cosas que parecen absurdas o inadecuadas para su carácter. Proceso de cinco pasos 1 . Haga que lo diga él: Cuando lo dice usted es una cosa, pero cuando lo dice él, esto lleva su compromiso a un nivel completamente diferente. Usted necesita que él diga que lo hará. Por lo tanto usted dice: "¿En realidad tienes esa intención?" o "¿Lo dices en serio?" Él muy probablemente responderá: "Sí, te ayudaré el sábado". 2. Concrete el tiempo: Usted debe hacer que se comprometa a una hora específica en que lo pueda ayudar o el tiempo que le tomará hacer el trabajo. En este ejemplo, usted diría: "Estupendo, ¿a qué hora?" o "¿Y más o menos cuanto tiempo te llevará?" 3. Créele una sensación de obligación: Es importante hacerle saber que debido a su ayuda usted va a alterar en cierta medida sus planes. Ver su ayuda como un beneficio es sólo parte del asunto, él debe saber también que el retiro de su ofrecimiento tendría consecuencias. Si se retracta y no hay repercusiones, entonces sentirá que las cosas no están peor que cuando se ofreció. Así que usted podría decirle que va a cancelar otras citas y cambiar su agenda para recibirlo a él. 4. Apele a su conciencia: Hágale saber que ahora depende de él. Dígale lo importante que es su ayuda realmente. Mencione algunas consecuencias que usted podría sufrir si él no cumple. En este ejemplo podría ser que necesita el computador para hacer un informe y tendrá graves problemas si no está a tiempo, o algo así. 5. Ver es creer: Los agentes de finca raíz conocen el poder de esta táctica. Cuando muestran una casa quieren que la gente la imagine como suya. Convertirla de la casa de otro en la propia es una poderosa técnica visual. Así que cuando se la están mostrando al cliente le hacen preguntas como: "¿Dónde cree que podría poner el televisor?" y "¿Dónde pondrá el sofá?" En este ejemplo usted podría preguntar a su amigo: "¿Qué harás primero, conectar el monitor o leer el folleto?" Usted quiere que él se "vea" a sí mismo haciendo lo que dice que va a hacer. Punto de apoyo El gran mago Harry Houdini daba una explicación simple cuando le preguntaban cómo podía escapar tan fácilmente de una caja fuerte cerrada con llave. Decía: "las cajas fuertes se hicieron para impedir que la gente entrara en ellas, no para impedir que 36 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

saliera de ellas". Si usted quiere comprobar sin ninguna duda que alguien está verdaderamente comprometido, use esta técnica rápida. Hay una puerta psicológica que mantenemos custodiada y bien cerrada, pero siempre hay una puerta trasera por la que podemos pasar fácilmente. Esta táctica de la puerta trasera es una técnica de preguntas sencilla y altamente efectiva. Funciona porque sin importar lo entrenado que esté alguien para convencernos de su sinceridad, no está preparado para responder a esta táctica. La pregunta clave es: "¿Qué tendría que pasar para que esto no funcionara?" Ésta es tan efectiva porque toda su línea de pensamiento esta centrada en por qué haría algo no en por qué no lo haría. Está acostumbrado a contestar preguntas respecto a por qué está haciendo o va a hacer lo que dice que va a hacer. Pero contestar claramente qué le impediría cumplir su objetivo requiere que primero tenga intenciones sinceras de cumplirlo. Dicho de otro modo, es pedirle que piense como alguien que tiene creencias diferentes. Bajo circunstancias normales si es honesto en sus intenciones esto no sería un problema, pero se vuelve un problema cuando la persona no es sincera. Después de hacer esta pregunta la única respuesta que usted debería esperar es un rápido "nada" o un obstáculo razonable, algo específico que esté fuera de su control. Todos tenemos reservas y reconocerlas no significa que no estemos comprometidos; solamente nos hace honestos. Pero si usted le pregunta a Jake qué le impediría casarse con su novia el próximo año y él sonríe y dice: "No lo sé... si las cosas cambian..." Jake no está comprometido. Si usted simplemente pregunta: "Te vas a casar con Jane, ¿verdad?" él contestará con un convincente sí y le dará todas las razones por las que ama a Jane. Porque ésta es la pregunta que están haciéndole continuamente y puede contestarla fácilmente y en forma creíble. La contraria, en cambio, no es la que espera o aquella para la que está preparado. Repaso de la estrategia Cuando usted pida inicialmente un favor, toque el mayor número de estos puntos que pueda: (a) haga que él lo diga; (b) fije un marco temporal específico; (c) cree una sensación de obligación; (d) apele a su conciencia y (e) haga que él le diga cómo se desarrollarán las cosas. Después termine la conversación con una confirmación verbal firme y con algo como: "Entonces nos vemos el sábado, ¿de acuerdo?" Finalmente, a medida que se acerque el día, dígale que usted aprecia el hecho de que él sea alguien que cumple lo que promete o que usted está contento de que él conozca el verdadero valor de la amistad, de la responsabilidad, de la lealtad, o lo que se adapte mejor a la situación.

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16 Cómo lograr que una persona testaruda cambie de opinión Pocas cosas pueden ser más frustrantes que tratar de "ampliarle" la perspectiva a una persona de ideas cerradas. Pero siguiendo una precisa serie de tácticas psicológicas usted puede lograr que lo escuchen objetiva e imparcialmente. Más que esto, esta estrategia prepara el camino para lograr que alguien cambie de parecer sin oponer un muro de resistencia. Cuando usted trata con este tipo de persona, hay cuatro factores posibles para su actitud: 1. Esta persona habitualmente dice no a todo, no importa de qué se trate. Si es nuevo, da miedo y eso no le gusta. Su lema es: "El cambio es malo". 2. Esta persona tiene problemas con algunas personas, en este caso usted. Usted descubre que no importa lo convincente o lo sensata que sea su idea, si viene de usted, no quiere ni escucharla. 3. Esta persona acaba de salir de una situación, aunque no lo haya dicho y no tenga nada que ver, en la que se sintió manipulada y utilizada; y las heridas están frescas todavía. Cualquier cosa que se desvíe de su forma habitual de pensar no es bien recibida. No' se siente segura de su capacidad para tomar decisiones así que prefiere estar en terreno firme. 4. Esta persona tiene una aversión situacional. Esto significa que no es nada personal con usted, pero "la idea" de lo que sea, no encaja con él. Ésta no es coherente con el concepto que tiene de sí misma esta persona, con cómo se ve a sí misma. Si usted se ha enfrentado alguna vez a personas de este tipo, sabrá que argumentar con ellas no le llevará a ninguna parte. Cuanto más fuerte se vuelva su argumento, mayor será el rechazo. La lógica sale de escena y nada que usted diga o haga producirá una diferencia. A menos que, por supuesto, usted diga o haga lo correcto. Si usted cree que la resistencia de la persona es debida a x factor entonces simplemente puede usar un proceso de dos fases para lograr que la persona revalúe su forma de pensar respecto a determinada creencia, valor, persona, lugar o cosa. Fase I: Numerosos estudios muestran que si antes de pedir el favor, usted puede lograr que la persona haga una declaración coherente con la concesión de ese favor, entonces tiene posibilidades de lograr un cambio de actitud en la persona y por consiguiente su consentimiento. Lo que usted debe hacer es hacerlo estar de acuerdo con una idea o una forma de pensar que después neutralice su objeción. No importa cuál sea la actitud de esa persona, usted puede hacer cambiar su forma de pensar radical y rápidamente con sólo esta táctica. Por ejemplo, digamos que usted quiere que su jefe le preste atención a una nueva idea. Simplemente dígale: "¿No le parece que la estrechez de visión es un rasgo de carácter absolutamente indeseable?" 38 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Luego, después de un tiempo, cuando usted traiga a colación el tema que le interesa, lo encontrará inusualmente cooperador y abierto a sus sugerencias; porque una vez que su jefe acepta gustosamente su observación, se siente empujado inconscientemente a actuar de manera coherente con ella. Esta táctica es tan efectiva porque los seres humanos tienen una fuerte necesidad de ser congruentes con sus actitudes, creencias y acciones. Porque si alguien piensa de una manera pero actúa de otra se lo considera desorientado o loco. Y nos percibimos a nosotros mismos de la misma manera. Una vez que nos comprometemos públicamente con una postura, nuestra actitud se adecuará a ella y después influirá en nuestras acciones subsiguientes. Como veremos mas adelante, dependiendo de la situación, usted puede hacer preguntas más específicas para crear una mayor coherencia interna en una persona. Fase II: Restrínjale, en cierta forma o hasta cierto punto, la posibilidad de hacer cosas que no quiere hacer. Así es. Cuando alguien es testarudo es porque sabe que puede hacer algo, pero escoge no hacerlo. Al limitarle su capacidad de hacerlo, la persona ya no ve la decisión como suya. Y si usted no puede hacer algo no tiene razón para oponerse tercamente a ello. ¡De hecho, aumenta el deseo de hacerlo! Esto derrumba instantáneamente el muro de obstinación. Es como decirle a alguien a quien no le gusta viajar que no puede abandonar nunca su ciudad natal. De repente, con la libertad restringida, su ego desarrolla un deseo inconsciente de poder marcharse. Entonces, al deseo de poder irse sigue el deseo de irse realmente, a causa de la disonancia cognitiva. El proceso mental es: "Quiero poder irme porque debo querer irme". Entonces la mente empieza a buscar formas de hacer lo que siente que debe querer hacer. Esta restricción puede tomar cualquier forma. ¿Por qué cree que los cupones tienen fecha de caducidad y las realizaciones son por "tiempo limitado"? Si las opciones están siempre abiertas nuestro impulso de actuar no es tan fuerte. Pero en cuanto algo se nos restringe sea que lo hubiéramos querido en un principio o no nos interesamos más en ello. ¿La prohibición toca alguna campana? Pero aquí está la clave: La restricción debe poder ser superada cuando la persona tenga una solución. Ahora continuemos con el ejemplo anterior de la fase 1. Digamos que la idea que usted quiere proponerle a su jefe es que la oficina debería organizar un picnic, patrocinado por la empresa el próximo viernes. Usted cree que su jefe estará en desacuerdo con la idea, así que empieza por preparar el terreno en la fase 1 con una pregunta general como: "¿No cree usted que la estrechez de pensamiento es un rasgo de carácter absolutamente indeseable?" o "¿No le parece detestable que no le escuchen sus propuestas?" Después continúe con una pregunta más específica como: "¿Qué tan importante le parece el estado de ánimo de los trabajadores para el ambiente de una oficina?" Éstas son obviamente dos preguntas «cargadas» que una vez que se está de acuerdo con ellas y que se expanden en la mente producirán una necesidad interna de coherencia. Después, simplemente termine la táctica con la fase 11, en la que podría decir algo como: "Estoy segura de que la mayoría de las personas estarían encantadas de tener un picnic, pero no creo que pudiéramos (a) conseguir un permiso para un parque, o (b)

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decidir qué deportes jugar para que todo el mundo esté contento, o (c) conseguir a alguien que atienda los teléfonos". Y eso es todo lo que usted tiene que hacer. Ahora fíjese en lo que ha logrado. Tenía una persona de visión estrecha que escuchó su idea, aceptó que era razonable y después procedió a buscar una solución para que la sugerencia se pudiera poner en práctica de la mejor manera. Esto en unión de los seis consejos siguientes, le dará la oportunidad de producir un cambio de actitud en casi cualquier persona por más testaruda que sea. Estas claves pueden emplearse como parte de la estrategia de dos fases, aunque no es necesario usarlas todas. Seis poderosas claves: 1. Cuando una persona sea inflexible en su posición, cambie la única cosa que puede cambiar, su fisiología. El estado emocional de una persona está directamente relacionado con su estado físico. Si se obstina en una posición de negativa o rechazo, hágalo moverse físicamente. Esto evita lo que se llama bloqueo mental y hace más fácil que cambie su posición psicológica. Si está sentado, haga que se levante y camine por la habitación. Si está de pie, intente hacer que se siente. Cuando nuestro cuerpo está inmóvil, nuestra mente puede congelarse de la misma forma. Numerosos estudios coinciden de forma abrumadora en que no hay una mejor forma de cambiar el modo de pensar de alguien que haciendo que mueva su cuerpo. 2. Déle información adicional a la persona antes de pedirle que reconsidere algo. Nadie quiere que se lo considere "voluble", en el sentido de que si cambia de opinión sin tener información nueva, la gente (y él mismo) puede considerarlo incoherente. Más bien, antes de pedirle que esté de acuerdo, ofrézcale algunos datos relevantes nuevos, o recuérdele algo que pueda haber olvidado. Así puede tomar una decisión nueva basada en la información adicional en lugar de simplemente cambiar de parecer. Punto de apoyo El poder de la fisiología en nuestras emociones es sorprendente. Puede probar esto en usted mismo. Siéntese encorvado, con las piernas encogidas. Frunza el ceño y agache la cabeza. Quédese así unos minutos ¿Ahora cómo se siente? Es probable que se sienta bastante mal. Pero ahora muévase, agite los brazos y sacuda y mueva el cuerpo. Fíjese en cómo cambia su estado emocional. Al flexionar y mover el cuerpo, nuestra mente también se vuelve más flexible hacia otras ideas y formas de pensar. ¿Alguna vez ha pensado por qué los viejos son más rígidos que los jóvenes? ¿Podría tener que ver con el hecho de que según envejecemos nuestros cuerpos se vuelven menos ágiles y flexibles? 3. Los estudios nos muestran que cuando nuestra conciencia de nosotros mismos está fortalecida somos más fácilmente influenciables. Esto sugiere que cuando nos podemos ver a nosotros mismos literalmente en un reflejo, somos más fáciles de persuadir. Tener una conversación junto a un espejo o un panel reflectivo aumentará la posibilidad de aceptación. 4. Persuasión recíproca: Cialdini, Green y Rusch (1992) descubrieron que si alguien lo ha persuadido a usted a cambiar de opinión, estará más inclinado a corresponderle cambiando sus actitudes cuando usted se lo pida. Del mismo modo, si usted se ha 40 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

resistido a su solicitud y no ha cambiado de parecer, actuará en forma recíproca no cambiando de opinión. Usted puede usar esto muy fácilmente para su beneficio diciendo: "Pensé en lo que dijiste acerca de (cualquier conversación previa) y he llegado a la conclusión de que estoy de acuerdo contigo. Tienes razón". 5. Los estudios concluyen que cuando una persona tiene un punto de vista contrario, usted debería adoptar un argumento de dos caras. Cuando usted trata con una persona testaruda, puede asumir que ha basado su opinión, al menos en parte, en los hechos. Por lo tanto, un argumento de una sola cara le parecerá como si usted no estuviera tomando en consideración su forma de pensar. En consecuencia, debe presentar las dos caras (siguiendo la regla de la primacía asegúrese de presentar su punto de vista primero) para que la persona sea flexible en su forma de pensar. 6. Hágale creer que en cierta forma es responsable de la idea. Esto logra varias cosas; la más importante es que se sentirá más identificado con el objetivo, y usted logrará dirigir sus actos de una manera coherente con sus creencias. Una vez haya eliminado su resistencia, debe continuar con algunos motivadores psicológicos para reforzar la acción. Para redondear su estrategia use las técnicas del capítulo 13. Ahora bien, esta fue la parte fácil. Pero recuerde que unas páginas atrás dijimos que hay cuatro motivaciones tras un pensamiento testarudo. Las tácticas anteriores se referían a las razones 1, 2 y 3. ¿Pero que ocurre si su testarudez se debe a la razón 4? (Recuerde que 4 es una aversión a la situación, lo que quiere decir que esta idea nueva es incongruente con el concepto que alguien tiene de sí mismo, con la forma en que se ve a sí mismo.) Lograr que alguien estrecho de visión debido al factor 4 cambie de opinión requerirá una estrategia diferente. La razón es que cuando nos apegamos a una creencia, usualmente ésta involucra nuestra identidad. Y esto significa que cambiar de opinión nos obliga a revaluar cómo nos percibimos a nosotros mismos y cómo percibimos el mundo. Esta persona se ha identificado con sus creencias y se ve a sí misma de esta forma, así que al cuestionarlas cuestiona su identidad también. Por ejemplo, digamos que usted quiere que su jefe adelante su nombre en una lista de ejecutivos en turno para una bonificación. Él se niega rotundamente porque se considera a sí mismo una persona justa y honesta que no es capaz de corromper el sistema. Hacer esto por usted sería poner en duda su concepto de sí mismo, la forma en que se ve. No importa la solidez de sus argumentos, no accederá porque no se trata de usted, se trata de él y la visión que tiene de sí mismo. Ninguna técnica de influencia o persuasión funcionará a menos que usted se concentre en este aspecto. La clave no está en separar lo que es de lo que hace. Esto es lo que tratamos de hacer a menudo sin resultado, porque la ansiedad de esta persona aumenta cuanto más se aparten sus acciones del concepto de sí mismo. En lugar de esto, esta metodología psicológica emplea una técnica para fusionar su concepto de sí mismo y su conducta.

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Continuemos con el ejemplo anterior, en el que usted quiere que su jefe le haga un favor que él ve como "algo que nunca haría". La mayoría de nosotros nos consideramos buenas personas. Y se puede decir, dentro de esa definición, que, por supuesto, no mataríamos a otra persona. Sin embargo, ¿en que circunstancias consideraría usted permitido hacerlo? ¿Si su vida o la de un miembro de su familia se viera amenazada por un loco armado, tal vez? En ese caso usted puede matar y conservar al mismo tiempo una imagen de sí mismo que sea consecuente. Al cambiar los parámetros usted incluye la conducta para que sea aceptable o incluso necesario. Esta táctica se hace mucho más fácil cuando se usan ideales genéricos de la conducta humana, que es la forma ideal en la cual a todos nos gusta pensar de nosotros mismos. Para hacer esto, simplemente apéguese a un valor mayor y más importante en el que esa persona crea. ¿En que circunstancias sería correcto pasar el nombre de un ejecutivo por delante del de otro en la lista? Podría ser aceptable si este ejecutivo sufriera algún tipo de consecuencia grave si no recibiera la bonificación. Ahora bien, seamos claros, usted no debe fabricar la razón, ni tiene que hacerlo. Si usted en realidad necesita que alguien haga algo, su razón real debe suficiente. Y recuerde, no se trata tanto de cuál es la razón, siempre que la presente de la manera adecuada; la cual consiste en incorporar su deseo en la idea de moralidad de la persona y en la visión que tiene de sí misma. En lugar de tratar de vencer su sentido de la decencia, apele a él. Hemos tomado uno de los ejemplos más difíciles posibles. Sería raro que usted tuviera que luchar con una postura tan obstinada, pero cuando tenga que hacerlo, estará listo para ello. Pero espere, ¿hay alguna forma de saber lo obstinada que está una persona en algo? ¿Seguro que no puede cambiar la forma de pensar de una persona sobre cualquier asunto? Bueno, habrá veces en que una persona sea absolutamente inamovible, así que para ahorrase tiempo y energía use la técnica que aparece a continuación, no sólo para determinar si se le puede hacer cambiar, sino también para ayudarlo a cambiar su forma de pensar si es algo flexible. LA PALANCA ¿No hay veces en las que le gustaría poder saber si alguien está dispuesto a hacer algo? ¿Qué tan abierto de mente es para intentar algo nuevo? ¿Alguna vez ha querido saber si alguien sólo estaba mostrando un "frente fuerte% pero podría rendirse fácilmente a su petición? Intente esta palanca psicológica para abrir una mente estrecha y vea lo que la persona está pensando realmente. Éste es el test perfecto para decirle qué tan abierto de mente es alguien. Además, le ayuda a preparar el camino para lograr que la persona acoja su idea completamente. A veces las personas son tan renuentes porque saben que no podrían defender su posición. Se ha dicho que la gente a quien se le puede vender más fácilmente es aquella que tiene un aviso que dice NO SE ADMITEN VENDEDORES. La razón es que esas personas saben en el fondo que si llegara a ellos un vendedor, le comprarían todo.

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Con esta técnica usted le dice a la persona que quiere que acepte hacer lo que usted pide, pero sólo si usted logra cumplir una tarea muy dificil y asombrosa. Por ejemplo, le dice que escriba en un trozo de papel un número del uno al cien y que si usted puede adivinarlo, ella aceptará lo que usted quiere. Probable~ mente aceptará este reto porque cree que hay pocas posibilidades de que pueda adivinarlo. Si no acepta estos términos, es seguro que es inflexible en cuanto a su Posición. La estrategia psicológica aquí no está en acertar (si lo logra, estupendo) sino en que la persona acepte correr el riesgo. Una vez más, si en este punto se rehusa absolutamente, usted sabrá que no hay forma de que pueda condescender, Sin embargo, si acepta, quiere decir que usted ha logrado cambiar ligeramente sus creencias, y eso es todo lo que usted necesita. La ha llevado de un no a un quizás. Ahora la persona tendrá que alterar sus creencias para permitir la posibilidad aunque remota de que esto ocurra. Para reducir la disonancia ajustará inconscientemente su forma de pensar y se volverá más abierta. Ahora se considera el tipo de persona que acepta riesgos, que es precisamente la imagen que usted quiere que tenga de sí misma puesto que su peticion está fuera de su ámbito habitual. Sólo una persona que en el fondo esté dispuesta a hacer lo que usted le pide participaría en este test. Así que una parte de ella, hasta cierto punto, está dispuesta. Ahora usted sabe que no está enfrentando una tarea imposible. Repaso de la estrategia Comience con el test de la palanca para saber qué tan abierta es realmente la persona. Puesto que los seres humanos tienen una gran necesidad de coherencia haga que la persona esté de acuerdo con una idea o una forma de pensar que neutralice sus propias objeciones después. Restrinja en cierta medida su capacidad de hacer lo que usted quiere que haga y déle la oportunidad de ofrecer la solución. El estado emocional de una persona está en relación directa con su estado fisico. Cambie fácilmente la única cosa que le puede cambiar: su fisiología. La persona estará renuente a cambiar de opinión sin información nueva porque se considerará incoherente. Déle información adicional antes de pedirle que reconsidere su opinión. Menciónele que usted ha sido influenciado por sus ideas recientemente. Si alguien logra persuadir a otra persona, generalmente ésta responde recíprocamente cambiando sus actitudes hacia lo que le interesa a la primera. Adopte un argumento de dos caras para aumentar su credibilidad, asegurándose de presentar la evidencia que apoya su posición en primer lugar. Si es posible, muéstrele cómo ella es en cierta medida responsable de la idea. 43 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Aplique las tácticas del capítulo 13. Si la idea va en contra de su sistema de valores, cambie los parámetros de la petición para hacer que la conducta sea aceptable.

17 Logre que cualquier persona le haga cualquier favor ¿Le gustaría tener cooperación total de cualquier persona en cualquier situación? Bueno, ahora puede lograrlo si sigue estas tácticas eficaces para cualquier momento, cualquier lugar y casi cualquier cosa. Éstos son los diez factores que influyen en que alguien lo ayude o rechace su petición amablemente (o no tan amablemente). (Si usted teme que una vez que acepte ayudar no cumpla, simplemente use las técnicas del capítulo 15.) 1. EL COMPONENTE TIEMPO ¿Cuál es el mejor momento para pedir un favor? ¿Debe pedirlo cerca del momento en que necesita que la persona actúe o lo más anticipadamente posible? La respuesta es con la mayor anticipación posible. Según se acerca el suceso aumenta la ansiedad y la persona se hace más consciente de lo que hay que hacer, lo que hará menos probable que le coopere. Sin embargo si usted necesita ayuda de inmediato, los estudios sugieren que busque a alguien que no esté apurado o preocupado por otra cosa. La posibilidad de lograr cooperación de alguien que no esté bajo presión de tiempo es grande comparada con la de alguien que esté apurado o preocupado. 2. RECIPROCIDAD ¿Se ha preguntado por qué los grupos religiosos ofrecen a los transeúntes una flor u otro obsequio? Es porque saben que la mayoría de las personas que acepta el regalo después se siente obligada a dar un donativo. Sabemos que no tenemos que hacerlo, pero nos sentimos incómodos aunque no hayamos pedido el obsequio. Cuando alguien nos da algo, a menudo nos sentimos en deuda con esa persona. Si usted le ofrece algo, cualquier cosa, a la persona que tiene como "objetivo", aumenta rá significativamente la posibilidad de anuencia. El "regalo" puede tomar la forma de su tiempo, su atención o incluso un gesto o un cumplido. 3. LA APATÍA DEL ACOMPAÑANTE Muchos estudios sobre asistencia mostraron que según aumentaba el número de acompañantes decrecía el porcentaje de personas que ayudaban a los necesitados. Esto se llama el efecto del acompañante, por el que la conducta es modificada por la difusión de la responsabilidad. Eso es cierto en casi todas las situaciones. Cuando usted quiera que alguien haga algo por usted, dígale que no tiene a nadie más que le ayude. Si la persona cree que usted puede recurrir a cualquiera y que no depende de él, su responsabilidad disminuye y no siente ninguna obligación moral de ayudarle. 4. ESTADO DE ÁNIMO

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¿Es mejor esperar a que la persona esté de buen humor para pedirle el favor? No necesariamente. En realidad existen dinámicas ligeramente diferentes en el trabajo, y por tanto distintas estrategias dependiendo del estado de ánimo. Las investigaciones muestran que si la persona está de buen humor usted debe decirle claramente lo que necesita y que se sentirá bien haciéndolo. Esto se debe a que las emociones positivas pueden causar menos deseo de ayudar si la necesidad es ambigua o si' las consecuencias de la ayuda son desagradables. Cuando nos sentimos bien no queremos perder nuestro humor. Los estudios muestran también que las emociones negativas pueden aumentar la disposición de una persona a ayudar porque ayudar hace sentir bien a la gente y los que están de mal humor están motivados a hacer algo que los haga sentirse mejor. Hay algunas excepciones, pero en la mayoría de los casos la conducta que se solicita debe percibirse como relativamente fácil y efectiva y tiene que ser claro que el acto de ayuda llevará a sentimientos más positivos. Así que cuando la persona no esté de muy buen humor, asegúrese de enfatizar que lo que usted quiere que haga no le requerirá mucho esfuerzo y que realmente se sentirá bien después de hacerlo. 5. APATÍA O EMPATÍA Si la persona piensa que su situación se debe a incompetencia o ignorancia, usted generará apatía, no simpatía. Y si usted no tiene la empatía o simpatía de una persona es mucho más difícil lograr su ayuda. Los estudios muestran que usted aumenta la posibilidad de recibir ayuda si su problema no se percibe como culpa suya. Ésta, por cierto, es la razón por la que tantos de nosotros estamos deseosos de ayudar a un animal enfermo o herido, un perro, por ejemplo. Nos sentimos tan mal porque sabemos que esto se lo hicieron al perro y que él no se lo infligió a sí mismo. Compare esto con la actitud indiferente que muchas personas de las grandes ciudades tienen cuando pasan junto a un mendigo en la calle. Probablemente es drogadicto o alcohólico , pueden pensar para sí mismos. ¿Cómo se metió en este lío? Cuando el individuo no es responsable sentimos empatía, lo que motiva en nosotros un gran deseo de intentar ayudarle. Usted logra esto haciendo que la persona que quiere que lo ayude sea consciente si es el caso de que la situación en la que usted se encuentra fue causada por acontecimientos externos y de que usted, en cierto modo, es una víctima de la situación. 6. SEMEJANZA Dicho sencillamente, tendemos a ayudar más a aquellos que nos gustan y nos gustan aquellos que son como nosotros. (Para una explicación más detallada, vaya al capítulo I.) El hecho es que siempre nos sentimos más inclinados a ayudar a los que nos gustan y a menudo nos gusta alguien sólo porque "es como nosotros" o parecido en algunos aspectos. 7. COHERENCIA INTERNA Algunos estudios fascinantes sobre la memoria y la conducta concluyen que la gente a menudo basa su concepto de sí mismo en la disponibilidad o lafacilidad con que pueden traer información a la memoria. Por ejemplo, si a usted le pidieran mencionar 45 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

algunas ocasiones en las que actuó impulsivamente y fuera capaz de recordar esos eventos con relativa facilidad, entonces se consideraría a sí mismo al menos temporalmente como alguien impulsivo. Sin embargo, si tuviera dificultad en recordar las veces en que fue impulsivo, su concepto de sí mismo se basaría en su incapacidad de acceder rápidamente a los recuerdos y concluiría a nivel consciente e inconsciente que usted es alguien que piensa cuidadosamente antes de actuar. Y esta regla de la conducta humana es pertinente porque coincide con la ley de la expectativa: actuamos en concordancia con cómo nos vemos a nosotros mismos. Hemos visto hasta ahora, a lo largo de los otros capítulos, el poder del ego y nuestra necesidad de coherencia entre cómo nos vemos y cómo actuamos. Así que si usted cambia el concepto que tiene alguien de sí mismo, entonces cambia su conducta. Y ahora sabemos cómo puede ser modificada la forma como se ve una persona: por la facilidad o la dificultad de recordar. Puesto que basamos nuestros juicios en la facilidad de recordar, usted tiene la técnica para cambiar la forma en que alguien se percibe a sí mismo. Después sus acciones se sincronizan automáticamente con este concepto corregido de sí mismo. Esto es tan poderoso porque también involucra una tercera ley de la coherencia. Dicho sencillamente, la coherencia es el deseo inconsciente de los seres humanos de actuar en forma congruente con su concepto de sí mismos. Por ejemplo, si usted se percibe a usted mismo como una persona amorosa y preocupada por los demás, es casi imposible que actúe en forma ruda y ofensiva por algún período de tiempo. Ahora bien, si usted quiere que una persona muy tensa esté calmada y relajada, pero cree que ella no podrá recordar muchas veces en las que estuviera calmada, eso no es un problema. La investigación muestra que usted puede lograr el resultado deseado hacer que temporalmente se considere a sí misma una persona calmada haciéndole recordar un momento específico en que estuviera calmada. Esto ocurre porque se hará una pintura mental de su estado. Y como dice el dicho, "una imagen vale más que mil palabras". El tiempo que pasa recordando el suceso es un buen sustituto del número de veces que lo ha experimentado. Punto de apoyo Por esta razón algunas personas tienen una visión tan sesgada de sí mismas. Tienen memoria de computador cuando se trata de recordar sus fracasos y sus errores: así que se ven a sí mismas como fracaso. Y aunque nuestros triunfos superen con creces nuestros fracasos, es lo que recordamos, los fracasos, lo que dicta cómo nos percibimos a nosotros mismos. Lograr que alguien le haga un favor es infinitamente más fácil con esta táctica porque actuamos de acuerdo con la imagen que tenemos de nosotros mismos. Y si usted cambia la forma en que una persona se percibe a sí misma, puede cambiar instantáneamente su conducta. 8. GUIAR CON EL EJEMPLO Saber que los demás "hicieron lo correcto" motiva el deseo inconsciente de hacer lo mismo. Puede incluso llevar a un aumento en la donación de sangre, como 1rwin Sarason y sus colegas (1991) descubrieron después de hacer una encuesta a casi 10.000 estudiantes de enseñanza media. Los estudiantes que vieron una muestra de diapositivas en la que se incluyeron treinta y ocho fotografías de escenas de donación 46 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

de sangre, estuvieron en un 17 por ciento más dispuestos a donar que los que no vieron esas fotografías. Simplemente, más estudiantes de los que vieron las fotos de gente donando sangre se sintieron inclinados a hacer lo mismo que los que no vieron esas fotos. Incontables estudios, que van desde donar dinero voluntariamente hasta ayudar a alguien a arreglar una llanta pinchada, muestran lo mismo. Es clara la evidencia de que los modelos sociales promueven el altruismo. Habrá muchas veces en las que usted simplemente no pueda hacer que alguien sea testigo de que los demás hacen lo que usted quiere que haga él. Y eso está bien. Porque puede activar esta ley sin que esta persona vea en realidad al otro individuo ayudando. Y de hecho puede ser más efectivo, porque como leyó arriba, en la ley número tres, usted quiere evitar diluir la responsabilidad social para actuar. Por lo tanto, si alguien se entera de que todos los demás están ayudando, puede producir el efecto contrario. En lugar de ello, use metáforas e historias, que son herramientas poderosas de persuasión. Háblele de los que han ayudado en ocasiones similares (no tiene que ser necesariamente ésta) para producir el efecto psicológico deseado. 9. EL EGO Los estudios concluyen que la gente está más inclinada a ayudar a un amigo si los éxitos de éste no suponen un reto a su autoestima. Por eso puede que estemos más dispuestos a ayudar a un extraño que a alguien que conocemos. Asegúrese de que la persona no se siente amenazada por usted o de que usted no esté compitiendo con ella de ninguna forma. También la envidia o los celos a cualquier nivel pueden inhibir una atmósfera de cooperación. Trate de eliminar cualquier elemento de competencia entre ustedes. Usted quiere promover un espíritu de tú y yo contra otra cosa, en lugar de tú me ayudas a lograr lo que quiero. 10. EL PODER DE LA PERSISTENCIA La mayoría de las personas dice no porque es reacia al cambio. En lugar de pedirlo una o dos veces, no se rinda hasta que haya preguntado seis veces. De acuerdo con las investigaciones, éste es el número mágico. La mayoría de la gente tiende a aceptar algo después de que se le pide seis veces. Por supuesto algunos dicen sí de inmediato o después de unas pocas veces, pero continúe preguntando. Punto de apoyo Sin duda la persona debe preocuparse por usted y por su situación. Y si usted ha hecho un buen trabajo con las tácticas, lo hará. Sin embargo, si no está muy entusiasmado por ayudar, la investigación indica que cuando la empatía es baja estamos más preocupados por las recompensas y los costos. Por lo tanto, si al final simplemente la persona no se involucra, usted debe explicarle claramente lo que va a recibir a cambio de ayudarle. Ahora es un simple asunto de ilustrar cómo los beneficios de ayudar sobrepasan el trabajo que ella se pueda tomar. Repaso de la estrategia Si usted necesita que le hagan algo pronto, pídalo a la persona cuando no esté preocupada por otra cosa. Si es algo que no necesita hacerse de inmediato, pida el favor tan pronto como sea posible, con la mayor anticipación que pueda. Involucre la ley de la reciprocidad haciendo algo por la persona. Su "obsequio" puede tener la forma de tiempo, atención o incluso un gesto o un cumplido. 47 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Evite la apatía aumentando la responsabilidad personal. Esto se logra diciéndole que no tiene a nadie más a quien recurrir. Su petición debe contener estos tres componentes: (a) lo que usted quiere específicamente, (b) la explicación de en qué forma se sentirá bien la persona haciéndole el favor y (c) la relativa facilidad con que puede cumplir la tarea. Si su situación se debe a su incompetencia, usted producira apatia, no simpatía. Concéntrese en los aspectos de su problema que no fueron causados por usted. Redefina el concepto que tiene la otra persona de sí misma para que la idea de ayudarlo a usted sea coherente con ella misma. Saber que otros "hicieron lo correcto" apela a un deseo inconsciente de hacer lo mismo. Haga que la persona presencie o sepa de personas que hayan ayudado en situaciones similares. Los estudios concluyen que si la persona se siente amenazada por su éxito, no cooperará con usted. Explíquele la situación de forma que parezca que los dos trabajan por un objetivo común donde ambos ganan. Lo más importante es continuar pidiéndolo. Muchas veces la gente dice no solamente porque es fácil y está acostumbrada a ello. La persistencia de acuerdo con estas leyes le dará todas las oportunidades de lograr cooperacion. Finalmente, una vez que la persona acepte ayudarle, es importante que lo haga. Por lo tanto aplique las técnicas del capítulo 15 para asegurarse de que consigue la ayuda que le han prometido.

18 Los grandes secretos psicológicos del liderazgo Logre ser un líder Usted tiene grandes ideas, una visión clara y está dispuesto a cambiar el mundo. Sin embargo hay un problema... usted guía, pero nadie lo sigue. El liderazgo parece muy fácil para los que lo dominan pero es muy esquivo para los que lo desean. El liderazgo efectivo, sin embargo, no es tanto un arte como una ciencia. En este capítulo exploramos las claves esenciales para convertir a cualquier persona en un líder carismático y apasionado. Hay varios factores que conforman la dinámica del liderazgo efectivo y se dividen en dos categorías: la personalidad del liderazgo y la mecánica del liderazgo. A. LA PERSONALIDAD DEL LIDERAZGO IDENTIFICACIÓN El liderazgo efectivo se basa en pensar en los términos de la otra persona. Usted puede motivar cualquier acción en cualquier persona si apela a sus deseos, sus necesidades y sus requerimientos. Pero antes de hacerlo, tenga en cuenta que a la gente no le importa lo que usted sabe hasta que sabe que a usted le importa. 48 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

La gente puede sentir si usted habla sinceramente o no y usted no puede liderar a menos que crea de verdad en lo que dice. En el antiguo libro clásico Tao te King de Lao tzti aparece este pasaje iluminador sobre el liderazgo: "Los líderes evolucionados ganan la confianza y el apoyo del pueblo por su completa identificación con él. Los intereses del pueblo se promueven naturalmente porque se convierten en los intereses del líder también" (Wing, 1986). Para lograr identificarse usted no debe apartarse de la multitud sino formar parte de ella. HUMILDAD No es suficiente estar al servicio del pueblo, usted debe ser del pueblo. El ego, al contrario de lo que se cree a menudo, no es lo que hace grande a un líder. Basta con mirar líderes como Mahatma Gandhi o Martin Luther King Jr., para saber que la humildad atrae seguidores. Otra cita del Tao te Kíng: "Cuando queda claro en sus palabras y actos que los líderes no se sienten superiores a aquellos a quienes dirigen, el pueblo se ve a si mismo en sus líderes y no se cansa nunca de ellos" (Wing, 1986). Los que gobiernan con el ego gobiernan con ira y miedo y cuando éstos desaparecen también desaparece su influencia. La historia está llena de esos tiranos, dictadores y guerreros dominados por el ego. Se ha dicho que la mejor persona para liderar es aquella a quien se ha forzado a tomar el papel de líder, más que la que busca gobernar porque desea poder. No se sienta mejor que los demás sino con una mayor disposición a dirigir y como alguien que está preparado para hacer lo que sea necesario. ESTILO Aun así, la herramienta más efectiva para influir y liderar se puede resumir en una palabra: simplicidad. A nadie le gusta o se inclina a seguir estrategias complejas y desorganizadas. Más sabiduría del Tao te King: "Los líderes que imponen estrategias elaboradas al pueblo, causan reacciones sociales que minan la estructura de la organización porque las estrategias inteligentes tocan una cuerda de resonancia en la gente y disparan sus propias respuestas inteligentes. Si en lugar de ello los líderes guían la organización con simplicidad y rectitud, la inteligencia inherente del pueblo estará desarmada" (Wing, 1986). Sea claro y organizado en su plan cuando busque animar a la gente a alinearse con su forma de pensar. Si sus ideas son confusas, ambigüas y con incontables excepciones, usted indudablemente perderá el interés de la persona y después su apoyo. Sea claro, sea simple y sea directo. Por favor, fíjese que en ninguna parte digo que sea rígido. Si a usted lo ven como a alguien que no cede, lo percibirán como poco razonable. Mantenga un grado de flexibilidad, pero sólo cuando tenga sentido, no simplemente cuando sea fácil. PODER PERSONAL Así pues, usted conoce ahora la estrategia efectiva para el liderazgo, pero como todo buen líder sabe, a veces uno necesita ser capaz de influir en los individuos para conseguir su cooperación. Así que vamos un paso adelante y hablemos de cómo debe presentarse usted como persona y como líder. Aquí le presento algunas cosas que debe y que no debe hacer para representar el papel de un líder responsable y con autoridad. Primero, no confunda nunca la pasión con la autoridad. No sea excesivamente emocional. La emoción transmite pasión, lo cual está bien, pero esto no le da a usted confianza ni autoridad. Los líderes demasiado apasionados son creíbles, pero nadie quiere seguirlos. Segundo, nunca grite ni le levante la voz a nadie. Esto le hará perder respeto. Y si no puede 49 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

gobernarse a sí mismo, no puede guiar a los demás. Y si no puede controlarlos, no hay razón para que lo escuchen. Tercero, sea respetuoso con todo el mundo. Al ignorar a una persona usted no muestra lo importante y grande que es, sino al contrario, lo pequeño que en realidad es. Al darle a todo el mundo respeto y atención obtiene un ingrediente increíble que es esencial para todo gran líder: ¡carisma! Este rasgo tan esquivo se consigue mostrando a las personas lo importantes que son, no lo maravilloso que es usted. La gente seguirá a alguien que la haga sentir bien y valiosa, no a alguien que la haga sentir poco importante. Los grandes líderes no tratan de lograr que la gente crea en ellos; más bien le muestran a la gente cómo creer en sí misma. Finalmente, numerosos estudios señalan que cuando dos personas o equipos trabajan juntos para lograr una meta común la tensión se reduce. Si hay lucha interna o falta de cohesión, desvían su atención a una fuerza externa común. Para una elaboración más profunda de esta idea, vaya al capítulo 21. B. LA MECÁNICA DEL LIDERAZGO Una vez que usted tenga la pasión y el apoyo de la gente, aún necesita conseguir su compromiso firme por medio de técnicas psicológicas. El ingrediente más importante de la mezcla es saber cómo y cuándo pedir ayuda. Los líderes a menudo se hacen y se deshacen segun manejen este aspecto. La pregunta es: ¿Cuál es el nivel de participación ideal para el liderazgo? ¿Debería manejar la situación como una democracia o como una monarquía? El siguiente estudio ilustra cómo debería comportarse un líder en cuanto a la participación del grupo. Los líderes que permiten una cantidad razonable de participación de sus seguidores serán más efectivos en general que los que permiten demasiada o demasiado poca participación (Vroom y Yetton, 1973). Otra investigación muestra que si el líder no necesita el apoyo de sus seguidores y puede tomar las decisiones según su propia pericia, no debería pedir ayuda. En cambio, si necesita el apoyo de la gente, debe pedirla. El estilo de liderazgo de una persona necesita ser flexible para permitir las diferencias en estas situaciones. Repaso de la estrategia Los líderes ganan la confianza y el apoyo de la gente a través de su identificación con ella. No se separe de la multitud, permanezca dentro de ella. La humildad es uno de los rasgos de carácter más poderosos pa ra lograr un líderazgo efectivo. Un ego fuerte crea una barrera entre el líder y la gente. Su visión debe ser clara, simple y organizada. A nadie le gusta o se siente inclinado a seguir estrategias complejas y desorganizadas. No confunda la pasión con la autoridad. Los líderes excesivamente apasionados son creíbles, pero pocos quieren seguirlos. Nunca grite ni castigue públicamente a nadie. Esto lo hará perder respeto. Produzca instantáneamente la cualidad a menudo esquiva y siempre importante del carisma haciendo que los demás se sientan importantes y especiales. La gente sigue a los que la hacen sentirse bien consigo misma. Entienda la mecánica del liderazgo y cuándo es mejor pedir apoyo y cuándo es mejor mandar. 50 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

19 Logre que todos entiendan Los dos grandes secretos para explicar algo complejo Si usted quiere que alguien acepte o haga algo, la primera regla es que debe entender claramente de qué habla usted y qué le está pidiendo exactamente. Explicar algo una y otra vez puede ser muy frustrante. Pero adoptando estas dos tácticas usted puede prácticamente explicar cualquier cosa a cualquiera persona. Primero, la persona debe conocer el contexto de la información. Para explicar fácilmente un asunto difícil de entender usted necesita ofrecer una amplia perspectiva explicando primero toda la situación. Déle a la persona una visión general para que comprenda el contexto de la situación. Por ejemplo, usted puede escuchar y memorizar una oracion porque sabe lo que significan las palabras. Pero diez palabras al azar, como murciélago, ir, volar, cómo, para, arranque, nunca, caliente, tremendo y gallina son difíciles de recordar. Sin embargo, una oración de diez palabras es infinitamente más fácil: Los cuatro muchachos estaban leyendo a Shakespeare en la habitación. Usted puede repetirla y memorizarla con gran facilidad. ¿Pero cuánto tiempo le llevaría memorizar las diez palabras anteriores escogidas al azar? La oración es más fácil porque usted entiende el orden y el contexto de las palabras y cómo se relacionan unas con otras. Explicar los detalles específicos sin asegurarse primero de que la persona entiende el concepto, el panorama general, es como armar un rompecabezas sin saber cuál es la figura. Los que no tienen una buena comprensión de algo generalmente no tienen una visión general. El segundo factor para asegurarse de que le están entendiendo es la expectativa. Numerosos estudios muestran la poderosa influencia que la expectativa juega sobre la comprensión, e incluyen hallazgos tales como (a) a las chicas que se les dijo que iban a tener malos resultados en un examen de matemáticas les fue mal; (b) los trabajadores de una línea de ensamblaje a quienes les dijeron que el trabajo era complejo y difícil fueron menos eficientes en la misma tarea que aquellos a quienes se les dijo que era simple y fácil; (c) se les dieron acertijos complejos a adultos que los resolvieron más rápidamente cuando se les dijo que eran de nivel de escuela primaria. Nuestras propias expectativas y las de los demás juegan un papel importante en la forma como procesamos la información y por consiguiente en nuestro desempeño. Si usted quiere que alguien entienda algo, explíquele el contexto en el que está encajada la información y dígale que usted espera que la entienda y que es fácil de aprender. Adicionalmente, ofrecer estímulo positivo durante el proceso le ayudará a mantener el entusiasmo por aprender y comprender. Si usted sigue este enfoque aumentará enormemente la habilidad de cualquier persona para entender, utilizar y retener cualquier información. Repaso de la estrategia 51 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Déle una visión general antes de entrar en detalles. Esto ubica la información nueva en un contexto comprensible. Aplique la ley de la expectativa. Sencillamente afirmar que usted espera que esta información sea comprendida rápida y fácilmente aumenta su comprension y retención en gran medida.

20 La regla de la minoría Como lograr lo que quiere cuando todo el mundo hace lo contrario La historia está llena de personas cuyo pensamiento dio forma al futuro. Firmes y poco convencionales, estos visionarios ayudaron a dar forma a un mundo todavía no nacido. Y estos librepensadores no formaban parte del pensamiento colectivo de la mediocridad, sino que fueron hombres y mujeres que desafiaron la tradición y al hacer esto prepararon el camino para el cambio, el progreso y la libertad. Hombres y mujeres que creían fervientemente en una causa buena y justa, sin plegarse nunca al término medio, se levantaron contra inconvenientes insuperables para expresar sus ideales y despertar la conciencia de la sociedad. ¿Pero qué ocurre si usted quiere sushi y todos los demás quieren comida italiana? No hay problema, usted puede salirse con la suya. Cuando la mayoría está en su contra, esta táctica la inclinará hacia su forma de pensar. Ya sea que quiera que sus ideas se pongan en práctica en la oficina o ver la película que nadie quiere ver, encontrará muy útil este método. Ya sea que cuente con un aliado, diez o ninguno, estas reglas de la naturaleza humana están organizadas estratégicamente para ayudarlo a influir sobre fuerzas mayores que la suya, (Las técnicas de los capítulos 14 y 16 para lograr que una persona tome su consejo y para cambiar la forma de pensar de una persona ciertamente pueden usarse para completar su estrategia general.) 1. COHERENCIA Usted o los miembros de su grupo deben ser coherentes en la oposición a las opiniones de la mayoría. Los estudios muestran que si usted titubea o muestra señales de ceder ante el punto de vista de la mayoría su impacto se reduce. En otras palabras, una afirmación como: "Basados en toda la información, nos mantenemos ciento por ciento en nuestra posición", está de acuerdo con esta ley. La actitud: "Hmmm, no sé... no, es mejor así ... sí" no es recomendable. 2. FLEXIBILIDAD Los estudios muestran que los miembros deben evitar parecer rígidos y dogmáticos. Una minoría que sostenga la misma posición, independientemente de la nueva información y de que la situación haya cambiado, no es tan efectiva como una que demuestra alguna flexibilidad. Esto no contradice la ley anterior. Usted debe ser consecuente e inflexible en su posición, pero cuando se le presente nueva evidencia o una situación única debe tomarse tiempo (o al menos parecer como si lo hiciera) para considerar los hechos nuevos y sopesarlos y no descartarlos sin tenerlos en cuenta. Una afirmación congruente con esta regla sería: "Es una forma de pensar interesante que no se ha considerado todavía. ¿Por qué no nos tomamos un tiempo para

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determinar su valor?" Una afirmación poco efectiva sería algo como: "¡No, no, no... no me importa! Nos mantenemos en nuestra posición y ya". 3. DIVIDE Y VENCERÁS Muchos estudios prueban que cuando tenemos un aliado es mucho más probable que nos mantengamos en nuestra posición. Eso significa que si Jim sabe que Bob también está en contra de la idea que usted plantea, será mucho más difícil hacerlo cambiar. Sin embargo, si Jim piensa que está solo en su postura, no sólo es más probable que cambie su punto de vista sino que aceptará cosas más fácilmente si piensa que el grupo está en esa tónica también. No los deje aumentar porque así ganará confianza. Hable con cada uno por separado e influya en ellos siempre que sea posible. 4. SIMPATÍA Como una función de la discordia, cuando usted está en desacuerdo con la mayoría a menudo es percibido como menos amistoso y puede que hasta desagrade. Gustarle a los demás es un factor esencial un componente esencial para influir en la gente. Así que el secreto está en señalar que su punto de vista está en favor de los intereses de los demás, no sólo de los suyos. Aplicar las tácticas del capítulo 1 evitará también que pierda popularidad. 5. ANGULOS NUEVOS Siempre que quiera que alguien revalúe su forma de pensar, recuerde introducir información nueva en la ecuación. De esa forma la persona puede tomar una nueva decisión basada en información adicional. Esto le resulta más fácil que "cambiar de opinión". Una buena forma de decirlo es: "Comprendo por qué pensabas así, pero acabamos de descubrir que [la información nueva]. Basándonos en esa nueva información quizás podríamos enfocar esto en una forma diferente". 6. APOYO EXTERNO Ahora bien, ¿qué hace si nadie lo apoya? Cuando no haya logrado nada, apele a la ley de la prueba social buscando a otras personas, fuera de su grupo, que compartan su punto de vista. Esto hará que su grupo se incline a revaluar su forma de pensar. ¿Tiene dificultad para encontrar a alguien que lo apoye? No hay problema, busque a un experto u otras personas que estén de acuerdo con usted y que no estén involucrados personalmente, en la situación. Cuando unos estudiantes recibieron un mensaje que apoyaba la realización de un examen departamental antes de graduarse, encontraron los argumentos fuertes más convincentes que los débiles. No es extraño. Pero cuando el mismo mensaje no tenía efecto en los estudiantes aduciendo que esa política comenzaría diez años después la calidad del argumento no tuvo mucha importancia. La experiencia y credibilidad de la fuente, en cambio, sí importaron (Petty, Cacioppo y Goldman, 1981). Así pues, cuando usted no tenga un argumento eficaz, trate de buscar apoyo en personas que no estén involucradas directamente, puesto que las otras personas estarán inclinadas a prestar menos atención a la calidad de sus argumentos. Repaso de la estrategia Usted o los miembros de su grupo deben ser coherentes en la oposición a las opiniones de la mayoría. No muestren señales de flaquear. 53 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Evite parecer rígido o dogmático. A la luz de nueva información, una minoría que mantiene la misma posición sin tener en cuenta la situación no es tan efectiva como una que demuestra tener flexibilidad. Divide y vencerás. Muchos estudios Prueban que cuando tenemos un aliado es mucho más probable que nos mantengamos en nuestra posición. Cuando usted está en desacuerdo con la mayoría causa desagrado, lo que hace difícil que pueda influir en ella. Aplicar las tácticas del capítulo 1 le dará ventaja. No le pida a nadie cambiar de opinión sin darle información adicional. Cuando no haya logrado nada, apele a la ley de la prueba social buscando otras personas fuera del grupo que compartan su punto de vista. Lea el capítulo 18 para hacer su argumentación lo más sólida y persuasiva posible.

21 Cómo lograr que cualquier grupo de gente se lleve bien Ya se trate de amigos quisquillosos o de disputas familiares, estas técnicas disolverán rápidamente los desacuerdos y proporcionaran un núcleo de unidad entre todos los miembros. Numerosos estudios han llegado a la conclusión de que la división entre las personas se diluye cuando hay una amenaza externa. Los sucesos externos despiertan nuestra necesidad de pertenencia a un grupo y buscamos apoyo, creando un sentido reforzado de unidad. Las guerras civiles, los conflictos sociales y el malestar interno cesan a menudo cuando entra en escena un enemigo externo común. Al contrario, los individuos volverán su atención y hostilidad unos contra otros cuando no están presentes fuerzas externas. La forma más rápida de lograr cooperación en un grupo es (a) crear una amenaza externa o (b) contraponer su grupo a otro en algún tipo de competición. Un enemigo común reúne los bandos contrarios más rápidamente que cualquier otra técnica de cohesión de grupo. Este fenómeno también es característico de cómo la gente responde en su vida y en su mente. Cuando su mente no tiene nada en qué concentrarse se divide contra sí misma y crea un terreno abonado para las preocupaciones y las ansiedades. Sin embargo, en cuanto usted tiene una meta externa claramente definida por la que se apasiona, estas divisiones desaparecen. ¿Se ha fijado alguna vez en que esto es cierto en su propia vida? Cuando tiene un objetivo bien delimitado, usted está de mejor humor y su atención es clara y bien enfocada. De repente las "pequeñas cosas" no le parecen tan importantes ya. Usted tiene perspectiva sobre lo que realmente importa. Una mente sin nada en qué ocuparse, lo mismo que un grupo, se volverá contra sí misma. Cuando no tenemos nada en qué enfocar nuestra atención, nuestra mente crea su propio malestar y los temores empiezan a echar raíces. Pero en cuanto hay 54 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

algo de interés que absorbe nuestra atención, nuestra mente se aquieta. Por eso mucha gente encuentra los pasatiempos tan relajantes. Nuestro objetivo es externo y nuestra mente se absorbe totalmente en algo y nos perdemos a nosotros mismos, por así decir. Por esta razón los que no tienen nada que hacer son a menudo lo más neuróticos. Sin un objetivo externo en qué ocupar su atención su mente empieza a dar vueltas sobre sí misma. Pero una vez que se crea un objetivo nuestra atención se vuelca hacia él. Del mismo modo, los grupos que se enfrentan a un problema serio descubren que la lucha interna rápidamente da paso a este nuevo objetivo. También es interesante un estudio hecho por Ross y Samuels (1993) que muestra que el nombre dado a un juego tiene una influencia mayor en el nivel de competitividad que la personalidad de los individuos. Descubrieron que cuando los participantes jugaban un juego llamado Wall Street eran mucho más competitivos que otro grupo que jugaba el mismo juego pero que se llamaba Juego Comunitario. Esto es fascinante porque algo aparentemente tan trivial como el nombre de un juego puede "anular" las personalidades de los miembros. Por lo tanto, podemos concluir razonablemente que se debe dar importancia dentro de su grupo al nombre de los subequipos y al del grupo general. Por ejemplo, si usted tiene dos subgrupos con nombres como "Los justos" y "Los vencedores" es probable que no inspiren tanta cooperación como si los nombres fueran "Fondo Común" y 'Tensadores Flexibles". Punto de apoyo Las estrategias planteadas anteriormente lo ayudarán a mantener la paz, la unidad y la cooperación. Pero puede que se encuentre con una persona o dos cuyas personalidades chocan con los demás. Con ellas, es importante observar otras tres reglas para asegurar la cooperación armoniosa y la paz. Organice los bandos opuestos de forma que estén uno junto al otro, no uno frente al otro. Cuando estamos frente a otro físicamente, nuestra posición se radicaliza, puesto que empezamos a desarrollar una mentalidad de "nosotros contra ellos". El sentarse uno junto al otro promueve la atmósfera óptima para la unificación y la cooperación. Contacto y proximidad: Mantenga los bandos cerca y en constante contacto. Como hemos visto, la proximidad aumenta el agrado por el otro. Sin embargo, debe tener cuidado de no exagerar el contacto, pero cierto grado de cercanía es esencial para un máximo de cooperación. Contacto físico: No subestime el poder de¡ contacto humano. Si es posible, trate de crear situaciones en las que los miembros puedan estrecharse la mano o entrar en contacto unos con otros. El contacto físico aumenta en gran medida nuestros sentimientos de intimidad y nos hace sentirnos más conectados psicológicamente Repaso de la estrategia Numerosos estudios han llegado a la conclusión de que la división entre la gente desaparece cuando hay una amenaza externa. Asegúrese de que su grupo se identifica con una imagen que sea coherente con un espíritu de cooperación, no de competencia. El nombre que se da a su grupo influye enormemente en los niveles de cooperación.

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22 Secretos para ganar cualquier competición Incluso cuando tratamos con personas buenas, honestas y decentes, hay ocasiones en que se trata de usted contra ellas. Estas tácticas psicológicas le enseñarán a asegurarse de que saldrá vencedor en cualquier btalla, sea una competición física o una lucha de ingenios. Estrategias para vencer a cualquier persona siempre Se trate de una batalla de la mente o del cuerpo, las estrategias son casi idénticas. Esto se debe a que todas las batallas se emprenden primero en la mente: es ahí donde usted gana o pierde y después el resultado se manifiesta en el mundo material. Se trate de un partido de tenis, una prueba de ortografía o dos hombres compitiendo por la atención de una mujer, competir es competir. Ataque la mente de su opositor y lo dividirá contra sí mismo y después él caerá ante usted sin siquiera haberlo tocado. Usted no tiene que ser el mejor o el más brillante para ganar, sólo tiene que hacer lo necesario. Se trate de una batalla física o de una lucha de intelectos, ganará siempre el que esté mentalmente preparado y tenga una estrategia psicológica. La situación determinará cuántas de estas tácticas son apropiadas, pero indudablemente cualquier combinación le dará una ventaja arrolladora. Existen dos áreas de estrategia diferentes en una contienda militar. Ánclese en el éxito. Como hemos dicho antes, las anclas se usan a menudo en hipnosis para ligar eventos o sensaciones que no están relacionados. Repasemos, un ancla es una asociación entre un conjunto específico de sentimientos o un estado emocional y un estímulo único, una imagen, un sonido, un nombre, un sabor, etc. Vemos ejemplos de reflejos condicionados en nuestra vida. Quizás el olor del vodka lo enferma porque tuvo una experiencia mala con él hace varios años. 0 suena en la radio cierta canción y usted se acuerda de un amigo en el que no pensaba hace muchos años. Todos éstos son anclas. Muy similar a la forma en que un hipnotizador puede chascar los dedos y hacer que una persona se quede dormida, usted puede "encerrar con llave" cualquier conducta. Usted puede usar el poder de anclar para mejorar su actuación. Digamos que está jugando tenis. Cada vez que haga un tiro excepcionalmente bueno, repítase una frase corta o haga un gesto rápido con la mano. Ésa es el ancla para su acción. Después, cuando quiera jugar en un estado óptimo, simplemente repítase la frase o haga el gesto y esto devolverá a su cerebro al mismo estado mental en que estaba cuando jugó tan bien. Ésta es una herramienta muy poderosa, que usada correctamente, le permitirá entrar en su mejor estado de actuación fisica o mental en cualquier momento. Usted puede condicionarse a sí mismo a actuar en un estado óptimo cuando quiera. Siempre que esté actuando en forma óptima, ancle su estado y después libere esta energía cuando quiera actuar con la máxima eficiencia. Concéntrese. Hay un hecho innegable de la naturaleza humana: En lo que usted se concentre será hacia lo que se dirigirá. Nunca, nunca actúe por temor. Recuerde que todas las batallas significativas se preparan primero en la mente. Si no cree estar listo mentalmente y en su mejor momento, y puede esperar, no actúe. El estado ideal. El estado de mente ideal es no tener ego y esto se logra concentrándose únicamente en su objetivo. Este estado le permite despreocuparse de cómo se muestra y lo ayuda a evitar los titubeos. Si usted está enfrascado en su 56 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

objetivo, el "yo" o el ego desaparece y usted puede perseguir su meta inexorablemente. Concéntrese únicamente en el resultado, no en usted. Ensaye mentalmente. Vea y sienta cómo se verá y actuará en su estado ideal. Cuando se trata de actuar, los estudios sugieren que un ensayo mental puede ser tan efectivo como la práctica real. Use su mente para lograr la mejor imagen de cómo le gustaría comportarse, ¿Cómo se ve y se oye? ¿Cuál es la reacción de los demás? ¿Cómo lo ven? Hágase una imagen completa de cómo quiere exactamente que se desarrolle su realidad. Tiene que verse a sí mismo triunfando mentalmente antes de verlo con sus ojos. Tenga siempre un plan B. Así no sólo su perspectiva será más sana sino que también aumentarán sus posibilidades de éxito. El reto, sin embargo, es no prepararse para el fracaso abandonando el plan original demasiado rápido. Así que recurra al plan B sólo si su plan original es imposible de realizar. En las fuerzas armadas durante los ataques, siempre tienen un plan de contingencia para continuar por si algo sale mal. Recuerde, no importa lo que ocurra, si usted está preparado siempre podrá proseguir. 2. LA BATALLA: USAR LA PSICOLOGíA PARA GANAR VENTAJA Si un tiburón y un león se pelean, ¿quién ganará? Depende, por supuesto, de dónde estén peleando. En lo posible, aproveche la ventaja de pelear en campo propio. Se sentirá más cómodo y su contrincante menos en ambientes familiares para usted. Cuando sea posible, pase un tiempo en la locación donde el "suceso" se llevará a cabo para que pueda sentirse más cómodo con el lugar. La facilitación social es la emoción que surge cuando hay otras personas presentes y nuestra actuación puede ser evaluada; los estudios muestran que esta emoción mejora nuestra actuación en tareas sencillas, pero la empeora en tareas complejas. Estos estudios ilustran también que cuando usted es diestro en algo, complejo o no, tener personas cerca ayuda a su desempeño. Cuando le falta confianza y no es diestro, actuará peor si hay otras personas observando. Cuando esté compitiendo con alguien que sea más experto que usted, hágalo sin espectadores. Sin embargo, si usted es más competente, tenga personas cerca mirando porque lo ayudará a actuar mejor y su contrincante se desempeñará peor. Resumiendo la estrategia de uno de los mayores guerreros y líderes estratégicos de la historia, Sun Tzu, cuando sea posible haga algo inesperado y no dé ninguna advertencia. El engaño y la sorpresa son principios clave para confundir a su contrincante. Al actuar sin un patrón lo despista y entonces es cuando debe atacar más duramente. Cuando la atención está dispersa, el objetivo de su contrincante no está claro. Y al atacar primero, usted tiene más opciones. La ofensiva es dinámica, la defensa es pasiva. Cuando ataque no dé tregua. Desgaste a su enemigo mentalmente. Un "tiroteo" sostenido lo agotará física y mentalmente. Repaso de la estrategia Aproveche la ventaja del campo propio siempre que sea posible. Haga que haya espectadores cuando sienta que usted es más competente que su contrincante. Cuando se sienta menos confiado trate de competir sin público.

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Para mejorar su desempeño, ancle su éxito para que pueda entrar en su estado mental ideal cuando quiera. Nunca actúe por miedo, concéntrese en el objetivo, no en usted. Ensaye mentalmente su actuación y los resultados que desea. Tenga siempre un plan de seguridad. Si sus tácticas no están funcionando, asegúrese de que pueda cambiar a otro plan. Haga algo inesperado y no dé ninguna advertencia. Al actuar sin un patrón usted despista a su contrincante.

23 El error numero uno que comete la mayoría de la gente ¡También es el error más grande que cometen los jugadores! La forma en que la gente juega y en la que lleva su vida a menudo son paralelas. Porque, realmente la vida es una serie de decisiones y jugadas, y lo que decidimos arriesgar y lo que resulta de ellas, a menudo determina el tipo de vida que tenemos. Mucha gente comete sistemáticamente el mismo error en la vida y podemos verlo claramente con el ejemplo del juego. Los casinos funcionan con un porcentaje tan pequeño como el dos por ciento en juegos como el blackjack y el baccarat. Algunos juegos dependiendo de la habilidad o falta de ella del jugador pueden dar al casino un margen que llega al veinte por ciento o más. ¿Entonces por qué en un día típico el ochenta por ciento de las personas pierde dinero? La bolsa de valores sólo se mueve en dos direcciones: arriba y abajo. La sabiduría convencional sugiere que usted tiene el cincuenta por ciento de probabilidades de ganar o de perder. Sin embargo, el noventa por ciento de la gente que juega en la bolsa a diario independientemente, no con fondos de otros con el tiempo pierde. ¿Por qué? No es por las probabilidades, es por su estrategia. JUGADOR A: EL PERSEGUIDOR Éste es un ejemplo típico del jugador A. Apuesta diez dólares y pierde; apuesta otros diez y pierde; ahora apuesta veinte y pierde, treinta y pierde. Aumenta sus apuestas cuanto peor le va. El jugador persigue su dinero tratando de recuperarlo todo en una sola mano al apostar más para compensar las veces que ha perdido. JUGADOR B: UN HOMBRE DIVIDIDO PERDERÁ Este es un comportamiento típico del jugador B. Apuesta diez dólares y pierde; apuesta otros diez y pierde; después de un tiempo su apuesta baja a cinco dólares. 58 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

¿Es un buen plan? No, porque nunca se siente con éxito. Si gana los cinco dólares siente que debería haber apostado más y si los pierde igual perdió. Y en parte se complace en perder porque así puede justificarse el haber reducido su apuesta. ¿Y qué ocurre cuando ganamos? Otra razón por la que los casinos tienen lámparas de un millón de dólares en los vestíbulos no es porque el gobierno los subsidie; es porque los jugadores no saben cuando parar. Cuanto más tiempo juegue usted, mejor para la casa. Cuando se queda sin dinero, para. Pero cuando está ganado, ¿cuándo para? A menudo no lo hace puesto que no hay razón para ello, así que continúa hasta que la suerte se vuelve contra usted, pierde y entonces se ve forzado a parar. Así pues, si aumentar su apuesta cuando está perdiendo no es la respuesta y disminuirla tampoco, entonces ¿cuál es? Las investigaciones sugieren que cuando usted está perdiendo debería hacer lo que los jugadores detestan hacer: parar. Sin embargo, cuando está ganando, es una estrategia inteligente aumentar ligeramente la cantidad jugada. Otro hecho interesante para tener en cuenta es que todas las estrategias de juego no exitosas surgen del miedo. Cuando actúa por temor sus decisiones no son lógicas sino emocionales. I sto hará que usted acabe perdiendo. Nunca haga nada por miedo. Si necesita ganar, perderá. Debe concentrarse en el juego, no en los resultados. Si usted está rezando para ganar entonces está temeroso de perder. La mejor mentalidad es la de desapego total, en la que usted es completamente objetivo y sin emociones. Si usted está jugando con dinero que no puede permitirse perder es imposible quitar el elemento emocional de su proceso de toma de decisiones. ¿Puede recordar aquellos tiempos en que usted estaba completamente en lo que estaba? Puede recordar que no había miedo. Era solamente acción pura, donde usted no era consciente de sí mismo, sólo de lo que hacía. Así es como uno gana en el juego y en la vida. Como se dice: "¡Al que menos le importa gana!" Si usted tiene miedo, espere hasta que se sienta más seguro antes de proceder. Si no se siente con ánimo de hacerlo, no lo haga, o perderá. Como hemos visto, nuestra estrategia cuando apostamos es casi idéntica a como manejamos las situaciones en la vida real. Así pues, al cambiar sus tácticas, usted puede seguir las probabilidades en lugar de sus emociones y resultar vencedor en casi todas las ocasiones. Repaso de la estrategia Cuando las cosas marchan según sus deseos cuando está en una racha de éxito tiene sentido poner más en juego y aumentar ligeramente sus riesgos. Y cuando esté fuerte, decida usted cuando parar; no se vea forzado a retirarse prematuramente. Pero cuando las cosas vayan en contra suya, deténgase y reorganícese. Nunca haga nada por miedo si puede evitarlo. El miedo nubla su pensamiento y lo concentra en los resultados negativos. Si usted necesita ganar, perderá porque estará concentrado en lo que arriesga y no en el objetivo. Desapéguese del objetivo y concéntrese en la acción antes de realizarla.

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24 Logre que le devuelvan las llamadas telefónicas pronto Hay varias estrategias diferentes que la gente usa para que le contesten los mensajes. El menos eficaz, pero más usado, es el mensaje "esto es realmente importante". Suena más o menos así: "Será mejor que me devuelvas la llamada ... » o "Ésta es una emergencia..." Lo único que logran estos mensajes es molestar y preocupar innecesariamente a la persona llamada. Por supuesto, la ocasión determinará el tipo de mensaje que es más apropiado, pero las siguientes son las mejores tácticas psicológicas para lograr que cualquier persona le conteste su llamada. Apelan a un aspecto de nuestra naturaleza primitiva: la curiosidad. . ¡Lo descubrí y no es demasiado tarde! Cuando me lla mes te pondré al corriente. . Estoy tan emocionada por ti. Llámame, hablaremos de ello. Te debo tanto. Cuando me llames te cuento. Tenías razón, cuando me llames hablaremos de ello. ¡Sé que te va a encantar! Cuando me llames te diré por qué. ¿Pero qué mensaje hará que le contesten su llamada más rápidamente que cualquier otro? Deje estas catorce palabras en un contestador o con una secretaria y espere a que suene su teléfono. Agradezcolo que has hecho... por favor, llámerne. Me gustaría darte las gracias personalmente". Éste es el mensaje completo. La persona llamada sabe que con un mensaje así, no hay problemas, ni dolores de cabeza, ni explicaciones. Mezcla la curiosidad con la gratificación. Muestra que usted es una persona agradable por reconocer lo que ella ha hecho (lo que sea) y eso la hace sentir bien: ser apreciada. Lo más importante, es confuso. No importa lo tentador que sea un mensaje, si está claro de qué habla, la persona siempre puede decidir si es o no suficientemente importante para devolverle la llamada. Sin embargo, si no puede tomar la decisión porque no tiene suficiente información, como es el caso aquí, entonces no puede concluir que no tiene que llamarlo. ¿Alguna vez ha encontrado un mensaje confuso en su contestador mezclado con un montón de mensajes normales? Si le ha ocurrido podrá recordar que el que no tiene sentido es el que lo hace querer llamar primero para averiguar qué pasa, porque puede ser importante. Si la persona entiende el mensaje puede concluir por sí misma si es o no importante. Y usted no quiere que lo haga. Lo desconocido es lo que necesita ser clarificado. Por esa razón muchas personas interrumpen una conversación telefónica agradable con un buen amigo para contestar una llamada en espera anónima. ¿Por qué? Porque no saben quién es ¡y podría ser importante! Lo desconocido nos atrae. Puesto que quiere que le contesten el mensaje debe decir quién es usted, por supuesto, pero en cuanto al resto del mensaje déjelos intrigados. Combinar todos estos factores en un mensaje es una forma certera de lograr que cualquier persona le responda. Punto de apoyo Si usted llama a una empresa pregunte a la persona que contesta el teléfono si usa libretas de mensajes blancas o de color. Cuando le conteste dígale: "Bien, ¿Me haría un gran favor? ¿Podría dibujar una cara sonriente junto a mi mensaje?" Se asombrará de cuántas personas aceptan. Entonces, cuando la persona a la que le dejó el mensaje los revise, el de la cara sonriente llamará su atención.

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Repaso de la estrategia Deje un mensaje que de algún modo muestre su aprecio, pero no especifique sobre lo que se trata. Los seres humanos tienen una curiosidad inherente a ellos y al no ser claro el mensaje obliga a la persona a descubrir de qué se trata.

25 Logre que lo perdonen por cualquier cosa Bien. Usted ha hecho algo malo, se siente culpable y ha prometido no volverlo a hacer. Si esto es suficiente para arreglar las cosas, estupendo. Sin embargo, los dos sabemos que a veces se necesita mucho más que un "lo siento" para arreglar las cosas. Veamos cómo podemos usar la psicología para lograr el perdón rápidamente. La estrategia psicológica para lograr el perdón por haber engañado a su pareja es por supuesto diferente de la que usaría si llegó tarde a una reunión con su jefe por culpa de un accidente de tránsito. (También la táctica varía dependiendo de si ha sido su conducta o sus palabras lo que lo metió en problemas. Primero nos referiremos a la corrección de actos; después verá cómo lograr el perdón cuando dice lo que no debe.) En los casos en que sus intenciones eran buenas pero las influencias externas interfirieron, use la siguiente táctica. Las investigaciones sugieren que si su excusa se debe a circunstancias que están más allá de su control es recibida mucho más favorablemente que una excusa que menciona sólo razones sobre las que usted tenía control. Por ejemplo, decir simplemente "que no se sentía con ganas de hacerlo" o que "se le olvidó por completo", probablemente generará hostilidad e ira innecesarias hacia usted. Sin embargo si el culpable es un choque de seis autos en la autopista o un pinchazo de una llanta, será perdonado más fácilmente. La razón de esto es que nadie quiere sentir que se están aprovechando de él, o pensar que a usted "no le importa". Por lo tanto, al ubicar la culpa en una fuente externa usted elimina la actitud que hace sentir a la persona enfadada y poco importante. Así que si su error está fuera de su control, permita que la persona lo sepa. Una advertencia: Debe hacerle saber que usted trató de prevenir esta posibilidad, pero no tuvo éxito. Por ejemplo, si el tráfico fue lo que causó el retraso, debe adelantársele porque puede estar pensando: "Sabías que esto era importante para mí, así que ¿por qué no saliste antes?". Cuando explique las circunstancias incluya también el hecho de que usted anticipó la posibilidad de este problema en este caso el tráfico pesado pero era mucho mayor de lo que usted estaba razonablemente preparado. Otra cosa para tener en mente es que su disculpa debe ser sincera y específica. Se ha comprobado que hacer un recuento específico de la situación al contrario de generalidades vagas, es altamente efectivo para reducir la cólera de una persona (Shapiro, Buttner y Barry, 1992). ¡Todo está en los detalles! Esto debería ser suficiente, pero si no lo es, usted puede proceder a aplicar las 61 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

tácticas siguientes, que están diseñadas para rupturas más serias de la confianza y la consideración y para cuando las circunstancias no estaban fuera de su control. Cuando usted ha hecho algo malo, la persona se siente violada en cierto sentido. Hay una sensación de traición. Siente que no la respeta lo suficiente, que no le importa, que no está interesado, etc. Por lo tanto, decir simplemente "lo siento" no corrige la situación, porque usted no ha restaurado su sentido de la dignidad. Sus acciones le quitaron algo de su poder, y para hacerla sentir mejor usted necesita devolver su estado psicológico al punto en que estaba. A continuación aparece el esquema de un proceso de cuatro fases que le asegurará éxito en lograr el cambio y un perdón total. FASE 1: RESPONSABILIDAD, DISCULPA Y SINCERIDAD Al contrario que en la situación anterior, aquí es importante que usted asuma total responsabilidad por sus acciones. No eluda la culpa ni busque excusas; eso sólo exacerbará la situación. La persona espera, hasta cierto punto, que usted le eche la culpa a los demás. Esto no ayuda, porque si la culpa se sitúa en otra parte, entonces sólo esa otra cosa o persona puede restaurar el sentido de importancia de la persona afectada. Si usted asume la responsabilidad, entonces tiene el poder de arreglar las cosas. Insisto, se debe restablecer el equilibrio del ego de la persona. Necesita saber que no se aprovecharon de ella y que se consideraron sus sentimientos. A continuación, discúlpese por su conducta. A veces olvidamos decir las palabras "lo siento". Y aunque sólo esas palabras no son suficiente, son esenciales para su estrategia general para lograr el perdón. A veces es muy difícil decirlo, pero así como es de dificil es de importante para lograr el perdón. Finalmente, asegúrese de ser sincero. No le creerán una excusa que no sea sincera. Y si no le creen, no lo perdonarán. Si no está verdaderamente arrepentido probablemente repetirá lo que hizo y le causará dolor y tristeza de nuevo a la persona. Así que si no lo siente de verdad no lo diga. Si no está realmente apenado y arrepentido puede que sea hora de revaluar la relación o la situación. FASE II: REMORDIMIENTO Y CASO Una fase muy importante en este proceso es hacerle saber a la persona que usted está dispuesto a enfrentar y aceptar todas las consecuencias de sus actos. Una disculpa sin remordimiento es como un auto deportivo sin combustible: se ve grandioso pero no hace nada. Mostrar remordimiento le devuelve a la otra persona lo que perdió: poder. Probablemente ella no hará nada o mucho menos si usted no pone su destino en sus manos. Pero recuerde que su destino (al menos con respecto a ella) en este momento de todos modos está en sus manos. Pero darle libremente el poder de determinar su destino y reconocer que es de ella es extremadamente importante. Quiere justicia por lo que usted ha hecho. Quiere poder ejercer sus derechos como ser humano y recibir el respeto que merece. Devuélvale lo que le quitó y será perdonado. Puede empezar por decir algo como: "Sé que lo que hice está mal. Tienes todo el derecho de estar furiosa conmigo. Estoy dispuesto a aceptar las consecuencias de mis actos". Punto de apoyo 62 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Incluso en casos legales los estudios demuestran que si usted no muestra remordimiento es probable que reciba una sentencia menos favorable. Necesita restaurar el equilibrio con sus palabras o su disposición a ser castigado como una forma de arreglar las cosas. En el equilibrio encontramos justicia. Y en la justicia encontramos el perdón. En casos extremos, puede ser necesario emplear la siguiente técnica que le permitirá apaciguar rápidamente la ira. En ella usted va un paso más lejos y realmente sugiere un castigo, el más duro que se le ocurra. Entonces la persona se verá forzada a disuadirlo, porque probablemente sentirá que ni siquiera usted merece un castigo tan duro. Y al hacerlo, sin darse cuenta, crea un efecto que en psicología es llamado disonancia cognitiva. (Este se caracteriza por un estado de ansiedad que surge cuando un individuo mantiene dos actitudes o ideas en conflicto. Para reducir la ansiedad, la persona tiene que justificar la inconsistencia.) Una vez que lo disuada tiene que aceptar que lo que usted hizo no era "tan malo como pensaba" como una forma de darle sentido inconscientemente a sus pensamientos encontrados. En otras palabras, racionalizará para sí misma: "Si lo que hizo es tan malo, ¿por qué habría de disuadirlo de ese castigo. FASE III: DUPLICACIóN Y EXPLICACIóN Hasta ahora las tácticas lo tienen en el agua, pero si quiere llegar a tierra firme, necesitará ir más allá y aplicar la siguiente. Explíquele cómo el conjunto de circunstancias que crearon este evento no pueden volver a ocurrir jamás. Parte del malestar por su conducta se debe a lo impredecible de sus acciones. Es decir, es algo que ha ocurrido y puede ocurrir de nuevo sin aviso. Si usted puede asegurarle que la combinación de sucesos no puede repetirse, esto aliviará en gran medida su ansiedad. Al aislar el evento usted minimiza su impacto en la vida de la persona al convertirlo en una anomalía y no algo que ella tendrá que enfrentar de nuevo. En este momento usted tiene que contestar "¿por qué?" Todo su mundo se ha trastornado, nada tiene sentido y usted tiene que darle una explicación probable de por qué hizo lo que hizo. No quedará satisfecha y no podrá superarlo a menos que entienda qué lo llevó a usted a esa conducta. Un simple "no sé" o "no estaba consciente" no aquietarán sus temores de una repetición. Pero en este punto usted enfrenta un reto, uno que hunde a la mayoría de personas que ha llegado hasta aquí con éxito. ¿Cómo explica sus acciones sin que parezca que las está justificando? Esto es lo último que usted quisiera hacer. Lo mejor que puede hacer para explicarlas es atribuirlas al miedo. Bien se trate de algo personal o de una situación de negocios, usted está tratando con seres humanos. Y todo el mundo entiende el miedo. Es primario y puro (por ejemplo: "Estaba aterrado porque las cosas iban tan bien"; "Temía que usted me despidiera si no mentía sobre la garantía"; "Mentí porque temia que me odiaras si averiguabas la verdad"). Ahora sus acciones se ven menos como una traición que violó la confianza y más como un acto irracional de miedo realizado por una persona confundida. Promueve su vulnerabilidad y ayuda a restaurar la sensación de poder y de dignidad de la persona. Al mitigar sus miedos, usted toma un papel activo e importante en la restauración de la sensación de control de la persona.

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Recuerde que el objetivo es restaurar la sensación de equilibrio y ésta, en conjunción con las otras tácticas, lo logra porque al enraizar sus motivaciones en el miedo disminuye la percepción de su ego. En otras palabras, el miedo es una respuesta a su incapacidad para manejar la situación. Esto contrasta con la actitud de un fanfarrón egocéntrico, un personaje que usted no debe representar. Punto de apoyo ¿Alguna vez se ha preguntado por qué después de que otro conductor se nos atraviesa en la carretera a menudo hacemos dos cosas? Una, nos enfurecemos, y dos, intentamos ver como es el aspecto de la persona. Primero, nos enfadamos porque no se nos "respetó" y segundo queremos ver su aspecto para determinar si es el tipo de persona que lo haría "a propósito". Una viejecita no nos enfurece tanto como lo haría un joven. Eso es porque asumimos que nos interceptó por accidente y que no es algo personal. Todas nuestras respuestas están basadas en el ego. Alguien nos hizo algo y nos enfadamos. FASE IV: NADA DE QUÉ ALARDEAR Finalmente, es importante hacerle saber que sus acciones no produjeron placer, ganancias económicas ni ningún otro tipo de beneficio. Puesto que nadie puede devolverse en el tiempo, usted debe decirle que no sólo fue un error sino que no produjo ningún beneficio. Recuerde, la clave para el perdón está en restaurar el equilibrio de la relación, sea personal o profesional. Si usted ganó algo, tendrá que "devolver" más para poner las cosas en su sitio. Nunca reconozca ningún beneficio (recompensas externas) o satisfacción (recompensas internas) derivados de su conducta. Por ejemplo, debe decir cosas como: "El sexo fue desastroso"; "Me sentí completamente desgraciado y lleno de culpa después"; etc. Esta estrategia pondrá en movimiento su capacidad de perdón. Ahora tiene que esperar por lo único que no puede manipular: el tiempo. Cuando pase suficiente tiempo, todos los elementos volverán a su sitio y su vida, como la conoció una vez, será restaurada de nuevo. Lo que se ha tratado son errores de conducta, pero a veces son nuestras palabras las que hieren. Esto es tan sencillo que puede ser tratado con una técnica llamada globalizar. Si usted mete la pata con demasiada frecuencia o habla sin pensar, esta técnica le ahorrará mucha energía y pesares. EN PERSONA Si usted ofende a la persona directamente, un "estoy bromeando" no sirve de mucho para aliviar sus sentimientos heridos. Por lo tanto, lo que debe hacer es globalizar el comentario tan pronto como lo haga. Por ejemplo, usted está discutiendo con un compañero de trabajo y le dice que es completamente incompetente (¡ay!). Inmediatamente necesita emplear el control de daños: "... junto con todos los demás en esta maldita empresa". Nos ofendemos por algo, en gran medida, porque lo tomamos como algo personal. Añadir esta frase disminuye el impacto. Así el comentario se toma como una creencia general y se disipa el impacto personal. En lugar de sentirse herida o pensar que algo anda mal con ella, la persona probablemente creerá que usted necesita vacaciones. TERCERA PERSONA

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Si sus palabras se interpretan mal o usted ofende sin intención a alguien, globalice sus palabras y ubique su afirmación en un contexto más amplio. Por ejemplo: %o, yo no dije que me estuvieras enloqueciendo, dije que todos me estaban enloqueciendo". Puesto que lo está oyendo en tercera persona, generalmente queda una duda razonable sobre lo que quiso decir como para sacarlo a usted del apuro. Repaso de la estrategia i Si su justificación se debe a circunstancias fuera de su control será recibida mucho más favorablemente que una excusa que menciona sólo razones sobre las que usted tenía control. Si la situación no estaba fuera de su control es decir, que era completamente obra suya asegúrese de asumir completa responsabilidad por sus acciones. Su disculpa debe ser sincera y específica. Haga saber a la persona que usted está preparado para enfrentar y aceptar todas las consecuencias de sus actos y que su destino está en las manos de ella. Debe restaurar su sensación de poder. Demuéstrele cómo las circunstancias que lo llevaron a actuar de esa forma no volverán a ocurrir nunca. Si el miedo fue parte de su motivación, asegúrese de explicar exactamente cómo sus actos se fundaron en ese miedo. Demuéstrele que sus acciones no produjeron ningún beneficio.

26 La mejor forma de dar malas noticias Como lograr que alguien tome las malas noticias de la mejor manera posible A veces la vida puede traernos sorpresas desagradables. Cuando usted esté en una situación en la que tenga que ser portador de malas noticias, esta estrategia será de gran ayuda. Usted está a punto de ver que puede modificar sustancialmente la forma en que una persona responde a cualquier situación cambiando la forma en que da la información. El lenguaje tiene un poderoso impacto en la forma en que percibimos y por consiguiente sentimos lo que oímos. Por eso los buenos vendedores saben que no deben decir: "Firme el contrato". En lugar de ello sugieren que usted "dé su visto bueno". Aunque es lo mismo, usted no se siente tan cómodo firmando el contrato porque desde pequeños se nos ha dicho que no debemos firmar sin que antes un abogado haya revisado los contratos. Pero dar el visto bueno es algo que podemos hacer sin preocuparnos. Los líderes de las sectas religiosas conocen el poderoso impacto del lenguaje. En 1997, treinta y nueve miembros de la Iglesia de las Puertas del Cielo se suicidaron en masa. Al revisar las cintas de vídeo que los miembros grabaron antes de su muerte, repetidamente se les oyó referirse a sus cuerpos como un recipiente. Es mucho más 65 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

fácil destruir un "recipiente" que el propio cuerpo. Con el tiempo empezaron a aceptar gradualmente la idea de que sus cuerpos eran meramente un recipiente y por lo tanto de poco valor e importancia. Por eso resultó tan fácil para ellos "prescindir» del recipiente y matarse. Punto de apoyo Los políticos entienden bien el poder de las palabras para influir en las actitudes y en la conducta. La gente se siente más cómoda al oír hablar de una acción militar que de una guerra, aunque significan lo mismo. Preferimos oír daños colaterales a que la propiedad de los civiles fue destruida accidentalmente; y no nos molesta tanto oír fuego amistoso como lo que realmente significa, que nuestros soldados dispararon a sus propias fuerzas. Y, por supuesto, al ver las noticias de la mañana nos conmovemos menos cuando nos hablan de víctimas que si el reportero dijera lo que esto significa: muertes. La mayoría sabe lo que estas palabras "significan realmente", pero, insisto, eso no importa. Se trata de cómo digerimos la información y el lenguaje es esencial en ese proceso. El lenguaje modifica nuestra percepción de la realidad porque vemos el mundo a través de las palabras. El lenguaje es la base del pensamiento y el pensamiento es la extensión de la emoción. Por lo tanto, usted puede disminuir sustancialmente la reacción de una persona ante una situación escogiendo las palabras adecuadas. Entonces ¿cuáles son las palabras "adecuadas"? Usted debe evitar el lenguaje duro. No use palabras que tengan una fuerte connotación negativa. Hacer esto evita una reacción automática como la que a menudo tenemos al Firmar contratos y ayuda a que la información se procese y se interiorice más lentamente. En forma muy similar a la que un cuerpo entra en conmoción si hay una sobrecarga de dolor, la mente puede conmocionarse. Sin embargo, si recibimos la información en intervalos más pequeños (usando un lenguaje más suave) la conmoción se atenúa y esto ayuda a disminuir el impacto de la noticia. Decimos que "el tiempo lo cura todo porque lo repentino de la información negativa es lo que amplifica el dolor. El paso del tiempo nos permite poner las cosas en la perspectiva adecuada. Cuando algo acaba de ocurrir no tenemos perspectiva porque está en el presente; es completamente absorbente. Digamos que usted acaba de enterarse de que su hijo de nueve años tomo su auto para dar una vuelta y la policía lo trajo a casa. Usted estaría enfadado con toda razón. Sin embargo, ¿qué pasaría en cambio si usted se enterara ahora de que su hijo de diez y nueve años tomó el auto hace diez años? En ambos casos usted acaba de enterarse, pero la reacción es completamente diferente. ¿Por qué Porque hay una percepción de paso del tiempo. El tiempo es una poderosa herramienta psicológica que puede cambiar completamente nuestra perspectiva. Punto de apoyo El lenguaje también modifica nuestra percepción de cómo recordamos las cosas. Una investigación de Loftus (1979) sobre los testimonios de testigos oculares nos muestra que la forma en que se formula la pregunta puede causar un impacto sustancial en cómo recordamos los detalles. Por ejemplo, respecto a un accidente automovilístico, a quienes se preguntó a qué velocidad iba el auto cuando se estrelló contra el otro,

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hicieron estimaciones más altas que aquellos a quienes se preguntó a qué velocidad iba cuando golpeó al otro auto. Cómo manejamos la información también depende de nuestras creencias. El tipo de creencias que tengamos sobre una situación particular determina cómo responderemos a ella. Por ejemplo, algunas culturas creen que un nacimiento es un acontecimiento feliz, así que lo celebran. Y creen que la muerte no es buena, así que están tristes en los funerales. Pero algunas culturas creen que la muerte es una transformación gloriosa, un acontecimiento que merece ser celebrado, así que están contentos en los funerales. Fíjese que no es el acontecimiento, sino nuestras creencias respecto a él lo que determina cómo nos sentimos. Toda información especialmente las noticias malas y tristes está en función de una serie específica de creencias. Cuando una persona se desestabiliza por un suceso de su vida, es por una o más de estas creencias: (1) siente que la situación es permanente; (2) siente que es crítica en el sentido de que es más significativa de lo que realmente es; (3) piensa que es completamente absorbente, es decir que va a invadir y afectar otras áreas de su vida. Cuando está presente cualquiera de estas creencias aumenta enormemente nuestra ansiedad y desánimo. Al contrario, cuando consideramos que un problema es temporal, aislado e insignificante, no nos afecta en absoluto. Al "desinflar" artificialmente estos factores, usted puede modificar en el acto la actitud de una persona y hacerla más positiva. Ciertamente el tipo de noticia determinará cómo se puede usar mejor este recurso, pero si usted puede incidir al menos en uno de estos factores entonces reducirá la reacción desagradable. También es muy importante tener en cuenta que cuando la información es ambigua o tiene implicaciones vagas, a menudo no sabemos cómo reaccionar. Tomamos indicios de los demás. Por ejemplo, si usted está en un cine lleno y alguien grita "fuego", ¿cómo cree que reaccionará? La investigación muestra que si el resto del público se queda sentado, usted probablemente se quedará sentado también. Pero si se produjera una desbandada enloquecida hacia la salida, es probable que usted se pusiera en marcha también, Cuando estamos inseguros de lo que significa algo, miramos a nuestro entorno para que nos dé información de lo "perturbados" que deberíamos estar. Cuanto más relajado y seguro esté usted al relatar los hechos, más calmada estará la otra persona. Otra técnica psicológica que forma parte de su estrategia general está basada en la ley del contraste. Esta ley establece que no vemos o pensamos algo como es por sí mismo, sino en relación con otras cosas. Es decir, contrastamos y comparamos. (Este fenómeno se discute con mayor profundidad en la sección I.) Al contrastar la situación con una peor se percibe bajo una nueva luz y desde una perspectiva mejor. Por ejemplo, si usted lleva su auto al mecánico y él le dice que necesita frenos nuevos, usted puede que se sienta muy disgustado. Sin embargo, si primero él le dijera que tal vez necesite un motor nuevo, una nueva transmisión y un nuevo sistema de escape, y una hora después le dijera que sólo necesita los frenos delanteros, su pensamiento podría ser: "Tuve suerte". No es la información en sí misma lo más importante, sino más bien su contexto y como se relaciona con todo lo demás. Tomemos un ejemplo que incluye algunas de las tácticas explicadas. Aunque depende completamente de la situación, la siguiente estrategia reducirá en gran medida el impacto psicológico y el dolor. En esta situación un médico determina que su paciente 67 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

tiene diabetes. Fíjese en la diferencia de enfoque y decida, si usted fuera el paciente, de qué doctor preferiría recibir la noticia. DOCTOR A Señor Doe, siento tener que darle esta noticia, pero usted tiene diabetes. Las pruebas de laboratorio lo confirman. Y, no sé si usted lo sabe o no, esta enfermedad puede amenazar su vida y usted puede tener complicaciones serias como la amputación 0 la ceguera. Todo en su vida debe cambiar desde este momento, lo que come, el ejercicio que hace y así sucesivamente. Realmente lo siento mucho. DOCTOR B Bueno, usted está en un buen estado de salud, excepto por una anomalía en los niveles de azúcar de la sangre. Estoy contento por los resultados y que usted viniera en este momento, porque se podría haber convertido en algo mucho peor. Usted está en buena compañía también, hay millones de personas que tienen diabetes; ése es su nombre técnico. Y la mejor noticia es que es completamente controlable y si se toman los cuidados adecuados ni siquiera será consciente de ella. De hecho, creo que la ha tenido desde hace un tiempo y verá que con una dieta mejorada y un programa de ejercicios usted tendrá mucha más energía y vitalidad. Como vio, los dos doctores dieron esencialmente la misma información, pero el doctor B dio la noticia en dosis más pequeñas, lo que permite que la persona empiece a aceptar la idea, digiriendo mentalmente la situación y por lo tanto reduciendo significativamente el impacto. Usó un lenguaje más suave e insistió en que había aspectos positivos en la situación como una salud general buena. Su tono fue completamente positivo y dijo frases como: "me alegra haber detectado esto..." en lugar de "siento..." Por supuesto que el paciente necesita ser informado de otros detalles, pero a su tiempo. Y una vez que se digiere la novedad se puede recibir más información sin la conmoción usual y la depresión que la acompaña. Repaso de la estrategia Evite palabras que tengan una connotación negativa. El lenguaje es la base del pensamiento y el pensamiento es la extensión de la emoción. Por lo tanto, usted puede disminuir sustancialmente la reacción de una persona ante una situación escogiendo las palabras adecuadas. Presente la situación (o sus aspectos) si es posible como temporal, aislada y sin importancia. Use la ley del contraste y la comparación para ilustrar cómo la situación podría haber sido peor de lo que en realidad resultó.

27 Recupere rápidamente y sin discusiones cualquier cosa que haya prestado Muchos de nosotros hemos tenido la experiencia de prestar algo, dinero, una sierra o 68 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

cualquier otra cosa y de sentirnos incómodos cuando pedimos que nos lo devuelvan. Por supuesto no es su obligación recobrarlo, la persona que lo pidió prestado debería devolverlo sin tener que pedírselo. Pero cuando no lo hace, éste es el modo de recuperar cualquier cosa rápida y fácilmente. (A propósito, si usted tiene dificultad para decir no cuando le piden algo, lea el próximo capítulo y ¡no vuelva a sentirse culpable nunca más!) El primer paso de esta técnica es simplemente pedirlo. A veces la aproximación directa es lo que mejor funciona. Y asegúrese de incluir una razón válida de por qué necesita que le devuelvan lo que prestó ahora. Por ejemplo: "Sarn, necesito esos doscientos dólares que te presté la semana pasada porque tengo que pagar una cuenta que se vence mañana". Simple, directo y al grano. Y si viviéramos en un mundo perfecto esto sería suficiente, pero no es así, por lo tanto a menudo no basta. Si esto no funciona, entonces usted necesita presionar más. Puesto que alguien tiene lo que usted quiere, necesita apelar a su ego. Esto puede hacerse de varias maneras. Se pueden usar en orden las siguientes estrategias hasta que logre el éxito. Como verá, si encuentra resistencia, las tácticas aumentan en presión. Dígale que usted sabe que ella es el tipo de persona que actúa correctamente. De hecho, es algo que le admira mucho. Esta afirmación trae su autoestima y sus creencias a colación (hemos hablado de esto detalladamente en capítulos anteriores). Ahora, no devolviéndole lo que le pidió prestado se arriesga a tener que revaluar el concepto que tiene de sí misma. Usted podría decir algo como: "Sabes, Samantha, lo que me gusta de ti es que siempre tratas de hacer lo correcto y lo justo". Entonces, unas horas después, simplemente pídale el dinero y ella estará inconscientemente motivada a hacer lo "correcto y lo justo". 2. Con esta técnica usted apela a su sentido de la dignidad. Dígale que algunas personas que ambos conocen (no necesita mencionar nombres) le han dicho que nunca le devolverá lo que le prestó. Usted podría decir: "No quisiera que tuvieran razón; eso nos haría vernos tontos a los dos". Esto le hará sentir que todo el mundo está hablando de ella y va a querer establecer un control de daños, lo que significa que le dará lo que le debe. 3. Si esto no funciona usted necesita tomar medidas más severas. Dígale que va a tener que decirles a los demás lo que pasa para que no pierdan dinero con ella como le pasó a usted. La mayoría de las personas harán cualquier cosa para proteger su imagen pública, especialmente si depende de algo tan sencillo y tan fácil como devolver algo que han pedido prestado. Repaso de la estrategia Simplemente pida lo que prestó y explíquele a la persona la razón por la que necesita que se lo devuelva ahora. Dígale que usted cree que ella es el tipo de persona que siempre trata de hacer lo correcto. Apele a su sentido de la dignidad. Dígale que algunas personas que ambos conocen le han dicho que no le devolverá lo que le prestó. Dígale que va a tener que contarles a los demás para que no pierdan algo con ella como le pasó a usted. 69 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Recuerde también que las personas hacen favores a las personas que les gustan. Y sí, algunos consideran un favor devolver lo que deben. Si lo anterior no sirve, lea el capítulo 1 para asegurar el éxito.

28 Diga no sin herir sentimientos ni sentirse culpable "No" es una oración completa, así que dígala. Pero si usted siente que al decir no dará inicio a una discusión, use la siguiente técnica. Es una de las mejores herramientas psicológicas y le ahorrará mucho pesar y aflicción. Hay una regla de persuasión llamada reciprocidad que dice básicamente que cuando alguien nos hace un favor sentimos la necesidad de corresponderle. Hemos mencionado esto antes, pero lo explico brevemente de nuevo: Es la misma razón por la que los grupos religiosos ofrecen una flor o algún otro obsequio en los aeropuertos o en las calles. Saben que muchas personas se sentirán impulsadas a darles un donativo. Sabemos que no tenemos que hacerlo, pero nos sentiremos incómodos si no lo hacemos, aunque no pedimos el obsequio. Cuando alguien nos da algo (por ejemplo, tiempo, información, un regalo) a menudo nos sentimos en deuda. Ésta es la razón también por la que muchos de nosotros tenemos dificultad para no comprar algo en una tienda después de que el vendedor "empleó todo ese tiempo" en nosotros. Nos hace sentir más cómodos corresponder en alguna medida, en este caso comprando algo. En general, los vendedores son muy conscientes de que si invierten mucho tiempo en usted, mostrándole un producto o demostrándole cómo funciona, usted se sentirá en cierta medida obligado a comprarlo, incluso si no está seguro de que realmente lo quiere. Esta ley de la reciprocidad también puede aplicarse en el otro sentido. La técnica funciona así. Cuando usted diga que no al favor (que se le está pidiendo) pida un favor a esa persona inmediatamente después de decir no a su petición. Al pedirle un favor, que muy probablemente no querrá hacer, usted ha cancelado su deuda en cuanto la persona decline su petición. En la misma forma que comprar una camisa compensa la inversión de tiempo del vendedor, se crea un sentimiento inconsciente de que se ha restaurado el equilibrio. Usted dice no, él dice no y por esa razón, casi mágicamente, él se siente bien con la negativa. Por ejemplo, un amigo lo llama y le pregunta si puede prestarle el auto. Usted responde: "Oh, no, no puedo porque tengo que usarlo, pero me alegro de que llamaras. ¿Seria posible que sacaras a mi perro a pasear mientras estoy fuera de la ciudad la semana que viene?" Ahora él tiene que disculparse y dar una excusa de por qué no puede hacerle ese favor. Esto funciona extraordinariamente incluso con las personas que tratan de hacerlo sentir culpable. Les será muy difícil discutir con usted inmediatamente después de negarle una petición. Los hará sentirse extremadamente avergonzados y generalmente demasiado incómodos como para presionarlo. Nota: asegúrese de que el favor que usted pide es algo que el otro no pueda hacer. Aunque, si usted le pide algo excesivo y él acepta hacerlo, tal vez usted debería hacerle el favor que le está pidiendo. Aquí tiene otro rasgo fascinante y efectivo de esta técnica. Fíjese en el uso del "porque" en el ejemplo anterior, está ahí por una razón. Un estudio hecho por Langer, Blank y Chanowitz (1978) descubrió que la palabra "porque" tiene un poder asombroso. 70 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Al pedir pasar primero en una fila para usar la fotocopiadora, el colaborador de Langer decía: "Disculpe, ¿Puedo usar la fotocopiadora?", lo que poco más de la mitad de las personas aceptaba. Lo fascinante es que Langer descubrió que podía lograr la aceptación de casi todo el mundo cuando cambiaban la petición a: "Disculpe, ¿puedo usar la fotocopiadora porque tengo que hacer unas copias?" La razón no tenía ningún sentido. Por supuesto, uno necesita la fotocopiadora para hacer copias. ¿Entonces por qué funciona tan efectivamente? Porque la palabra "porque" libera una aceptación inconsciente de que una explicación válida será dada. Oímos algo y tenemos una respuesta casi automática a aceptarlo. Tenga o no sentido la oración, asumimos que sí lo tiene y por lo tanto no nos molestamos en procesar la información. Así que cuando quiera decir no, simplemente dígalo, use la palabra porque y pida un favor a continuación. La conversación acabará sin sentimientos desagradables y con una gran sensación de bienestar por su parte. Punto de apoyo Si usted no está muy seguro de que puede ayudar, no diga que no está seguro o que lo pensará. la cosa más inteligente que se puede hacer cuando le pregunten es dar un "¡síV' rotundo. Si puede cumplirlo, estupendo, pero si no puede, la otra persona al menos sabe que lo intentó porque inicialmente usted aceptó con entusiasmo. Por lo tanto, la razón por la que no puede cumplir no es porque no quiera sino porque no puede. El asunto empieza al comienzo, cuando le preguntan por primera vez. Si alguien le pide un favor, diga inmediatamente: "No hay problema". De esa forma si resulta que no puede hacerlo no parecerá que está buscando excusas. Repaso de la estrategia Cuando diga que no al favor (que le piden) pida un favor a la otra persona inmediatamente después de decir no a su petición. Al pedirle un favor que no puede hacer, usted cancela en efecto su deuda en cuanto la otra persona declina su petición. Cuando usted le diga que no y antes de pedirle que haga algo por usted use la palabra porque en su excusa. La palabra porque dispara una aceptación inconsciente de que dará una explicación válida.

29 Cómo convertir a una persona descortés y antipática en su mejor amiga ¡Gánele a cualquier persona en un minuto! Siempre que alguien lo trate con rudeza o crueldad es por alguna de estas cuatro razones. Primera, piensa que no le gusta a usted; segunda, se siente amenazado por usted; tercera, actúa cruelmente con todo el mundo y cuarta, usted le ha dado una razón para no gustarle. Si el caso es la razón cuarta, vaya al capítulo 25 que le enseña cómo lograr que lo perdonen. Si se trata de las razones uno, dos o tres, lea este capítulo para que se entere de una estrategia psicológica muy efectiva para mejorar la actitud de cualquier persona hacia usted.

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Primero, asegúrese de que el problema no es suyo. Con esto quiero decir que las investigaciones muestran que una persona con imagen positiva de sí misma tiende a asumir que los demás responderán amablemente a ella. Y lo contrario es cierto también. Los que tienen una imagen pobre de sí mismos tienden a creer que simplemente no les gustan a los demás. (Puesto que no se gustan a sí mismos sienten que a los demás les pasa lo mismo.) Por lo tanto, si usted tiene una baja autoestima esto es lo que podría estar causando su sensación de que le desagrada a los demás. Si éste es su caso hay varios libros excelentes para aumentar su autoestima. Yendo más allá de la autoestima, si usted espera que alguien sienta desagrado por usted independientemente de cómo se siente usted consigo mismo esa persona seguramente cumplirá esa profecía. Incluso si usted tiene una autoestima alta pero cree que no le gusta a esa persona, es probable que la perciba en forma coherente con sus creencias. Adicionalmente, sus expectativas pueden incluso causar que ella actúe de esa manera. Las expectativas juegan un papel preponderante en cómo se desarrollan nuestras relaciones, porque como hemos visto a lo largo de este libro, la gente lo tratará en la forma que usted espera que lo haga. Asegúrese de que no es su actitud o sus falsas creencias lo que está causando la desavenencia. Asumiendo que el problema no son su autoestima, sus creencias o sus actitudes, considere la siguiente investigación para desarrollar un plan sólido que lo llevará a convertir a cualquier persona en su mejor amiga. Muchos estudios indican que una vez que descubrimos que le gustamos a alguien, tendemos a que él o ella nos guste también. Esto se conoce como afecto recíproco. Tendemos a admirar, respetar y a que nos guste alguien una vez que se nos dice que tiene los mismos sentimientos hacia nosotros. Ahora bien ¿cuál es la mejor forma de comunicar su afinidad con esa persona? Dígale a un tercero, quizás a un amigo mutuo, que usted sinceramente quiere y respeta a esa persona. Una vez que esta información llegue a la otra persona, usted se asombrará de lo rápido que se acerca. Todo el mundo, sea un compañero de trabajo, su jefe, su asistente o un vecino, necesita sentirse apreciado. Deje que esta tercera persona sepa lo que usted siente de verdad por esa persona y observe cómo ocurre la magia. Usted puede estar pensando: "¿Por qué no voy y le digo yo mismo? ¿Por qué toda esta mascarada con una tercera persona?" Bueno, hay en realidad dos razones por las que no debe decírselo usted mismo. Una es que corre el riesgo de que el otro piense que usted no es sincero. Cuando usted oye algo de una tercera persona raramente cuestiona la veracidad de esa persona. Esto se debe a que la tendencia del pensamiento es: "¿Qué ganaría con mentirme?" Otra razón por la que esto funciona mejor por medio de una tercera persona es por una singularidad de la naturaleza humana que se ilustra en el siguiente estudio. La gente con una autoestima alta o moderada responde al afecto de los demás con afecto recíproco. Pero la gente con baja autoestima responde en forma muy diferente (Curtis y Miller, 1986). Lo mismo que su propia imagen distorsiona sus creencias sobre cómo lo ven los demás, la imagen de la otra persona distorsionará cómo lo ve a usted. Si ella piensa que no tiene mucho valor o incluso que no es digna de ser estimada, sus palabras amables no tendrán garantía y probablemente no responderá a ellas. Aunque la lógica simple podría concluir que una persona con baja autoestima se sentiría encantada de gustarle a alguien, usted debe superar sus barricadas mentales, que son: "¿Por qué esta persona está siendo tan amable conmigo? ¿Qué está mal en

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ella?" Sin embargo, al no expresarle su afecto directamente, usted evita esta barrera negativa. Si la persona lo ve a usted como una amenaza, entonces su desagrado se fundamenta en los celos y la envidia. Usted puede mejorar su actitud negativa en forma parecida pero con una ligera variación. En ese caso, usted debe concentrarse en cuánto la admira, por lo que es y por lo que ha hecho. Es muy difícil para cualquier persona sentir desagrado por usted o tratarlo mal una vez que sabe que usted la respeta. Al hacerle saber (insisto, por medio de una tercera persona) que la respeta usted se pone de su lado y ella lo verá como un aliado y no como un enemigo. Bien, usted usa la táctica de la tercera persona para poner a la persona de su lado, pero cuando se encuentra con ella ¿habla sólo de cosas sin importancia? Hablar sobre el clima no es una mala elección, pero si usted realmente quiere causar impacto use la regla más antigua para lograr gustarle a cualquier persona. La tomo de Dale Carnegie, que fue uno de los grandes en comprender la naturaleza humana. En las ocasiones en que hable con esa persona mantenga la siguiente táctica en su mente. Interésese en los demás y logrará gustarles más rápidamente que si gastara todo el día tratando de hacerlos interesarse en usted. Y es increíblemente fácil hacer que una persona hable de sí misma por horas. Simplemente hágale preguntas sobre ella y las compuertas de la conversación se abrirán. Pero una conversación con un solo participante es más un monólogo que un diálogo. Así que cuando dé información sobre usted mismo, recuerde esta regla de la naturaleza humana. Nos gusta la gente que gusta de nosotros y que es como nosotros. Si descubre que ustedes dos comparten creencias o ideas similares sobre algo, usted habrá creado un puente psicológico que hará a la otra persona sentirse más cerca de usted y responder más favorablemente. Y sobre todo, recuerde que usted le gusta a la gente, no por lo que ellos sientan por usted sino por cómo los hace sentir consigo mismos. Usted puede pasar todo el día tratando de que la otra persona lo estime y piense bien de usted, pero lo que marca la diferencia es cómo la hace usted sentir cuando está cerca. Cualquiera que sea la dinámica de la relación, al hacerla sentirse cómoda, bienvenida y relajada usted habrá avanzado mucho hacia el desarrollo de una buena, sincera y duradera amistad. Repaso de la estrategia Primero asegúrese de que el problema no está en su actitud. Si usted espera desagradarle a alguien, probablemente interpretará sus actos a través de esta perspectiva sesgada. Dígale a una tercera persona que a usted le gusta, admira y/o respeta genuinamente a esa persona. Esto pondrá en marcha la ley del afecto recíproco. Al mostrar interés en ella usted logrará gustarle más rápidamente que si gastara todo el día tratando de que ella se interese en usted. Hable de las cosas que ustedes comparten y tienen en común, ideas, valores, pensamiento, etc. Usted le gusta a otra persona dependiendo de cómo la hace sentir consigo misma. Usted puede ser la persona más extraordinaria del mundo, pero le desagradará si la hace sentir poco importante o insignificante. 73 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

30 Cómo detener un rumor antes de que su reputación sufra ¿Le gustaría defenderse sin ponerse a la defensiva? ¿Le gustaría darle la vuelta a las acusaciones falsas y usarlas en su favor? Ahora será capaz de detener un rumor en seco y obtener beneficios con esta certera táctica psicológica. Los rumores prosperan en el secreto y el anonimato. Esto significa que la murmuración sobrevive porque por naturaleza se hace en "secreto". Si usted expone la fuente, el pozo se seca. En la mayoría de los casos no es probable que el murmurador riegue rumores una vez que ha sido expuesto. Este estudio ilustra la efectividad de esta táctica y cómo el anonimato físico disminuye las inhibiciones. Zimbardo (1970) vistió a unas mujeres de la universidad de Nueva York con capas y capuchas blancas. Se les pidió que dieran "choques eléctricos" a una mujer. (Por supuesto los choques no eran reales, pero las participantes creían que sí lo eran.) Apretaron el interruptor del choque por un periodo dos veces más largo que otro grupo de mujeres que no estaban enmascaradas y que llevaban escarapelas con sus nombres claramente visibles. También es más fácil hacer daño a aquellos que no vemos como personas reales y también a aquellos que no vemos físicamente. En la guerra, arrojar una bomba sobre una ciudad puede acarrearle menos trauma psicológico a un piloto que el que puede causarle a un soldado disparar a un solo hombre. Algunos experimentos paralelos nos muestran esto: Cuando no estamos unidos a una persona cuando no la vemos y está lejos físicamente estamos más dispuestos a infligir dolor físico. Esto también se aplica a infligir dolor psicológico, como cuando se hacen afirmaciones difamadoras. Fíjese en que hay dos criterios psicológicos independientes. Uno es el de la visión podemos ver a la persona y el segundo es el de la proximidad, qué tan cerca está la persona de nosotros físicamente. Estos estudios y muchos como ellos, delinean tres estrategias diferentes para detener la murmuración. Primero, vaya a la fuente o a quien sea responsable de los rumores e identifique a esa persona. Hágale saber que usted es consciente de quién es y de lo que está haciendo. Segundo, debe humanizarse ante esa persona. Hágale ver que hay una persona real detrás de los rumores. Tercero, haga esto en persona cuando sea posible. La proximidad real la cercanía establece una gran diferencia. Bien, esto funciona cuando usted conoce la fuente, ¿pero si no la conoce? ¿Qué ocurre si es sólo un rumor que anda por ahí y usted no sabe cómo empezó ni quién lo comenzó? 0, ¿qué pasa si usted conoce a la persona pero a ella no le importa el daño que esos rumores le están haciendo a usted y a su reputación? Para estos casos, la siguiente estrategia psicológica es un método increíblemente efectivo de control de daños. Esencialmente hay dos características en un rumor que determinan si se extiende como pólvora o simplemente chisporrotea y se apaga. La razón por la que los rumores se extienden es porque son interesantes y porque son creíbles. Se ha dicho que tina verdad parcial es más peligrosa que una mentira completa. 1.7sto es porque nadie

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murmura sobre lo que es obviamente falso y estúpido, pero con un poco de verdad, se vuelve plausible y eso es lo que hace interesante hablar de ello. Pero usted puede usar esto en su favor. En lugar de tratar de negar, de defenderse o de minimizar el rumor, lo que puede hacer que la gente lo crea más, simplemente extienda un rumor más exagerando que opaque al otro, pero que también lo incorpore... por ejemplo, digamos que anda rodando un rumor de que usted ha estado robando a la empresa. Negarlo puede hacerlo "parecer" culpable. En lugar de ello, debería extender el rumor de que usted usó el "dinero robado" para mantener a sus treinta y seis hijos adoptivos o para comprar un puesto en la cápsula espacial. Ahora bien, este nuevo y más audaz rumor es más difícil de creer y arroja dudas sobre la veracidad de los dos. La mayoría de la gente lo rechazará como falso si no suena plausible. No tendrían razón para desmenuzarlo buscando los detalles de verdad si todo el asunto suena inventado. Esto se debe a que los rumores se ven en blanco y negro, como verdaderos o falsos. Puesto que rara vez hay evidencia material en un rumor, cada persona decide si tiene sentido o no. Así pues, cuanto más exagerado es, menos sentido tiene y menos interesante se vuelve. El rumor se diluye en una corriente de falsedades obvias, enterrado bajo una avalancha de absurdo. Nadie sabe qué creer de quién. Así pues, si ir a la fuente no funciona, simplemente extingue el rumor incluyendo información completamente absurda y así se verá como algo tonto. Repaso de la estrategia Si usted sabe quién es el responsable de los rumores, diríjase a él y hágale saber que usted es consciente de quién es él y de lo que está haciendo. Debe humanizarse. Hágale ver que hay una persona real detrás de los rumores. En lugar de tratar de negar, defenderse o minimizar el rumor, lo que puede hacerlo parecer culpable, simplemente extienda un rumor más exagerado que opaque al primero pero que también lo incorpore.

31 Detenga el maltrato verbal al Instante ¡Logre que cualquier persona se siente y se calle! Cuando alguien es rudo con nosotros nuestra primera reacción es proteger nuestro ego. Respondemos con algo como: "Cómo se atreve a hablarme así"; No me gusta eso y me siento muy molesto"; "No me grite" y así sucesivamente. Convertimos a esa persona furiosa en nuestro problema. ¿Por qué debería usted dejar que otro determine cómo se siente? Enfadarse sería darle a otra persona el control sobre su estado emocional. Esto es mucho poder para una persona, especialmente para alguien que es rudo con usted. Esto es más que palabras huecas de autoayuda; hay en realidad un componente psicológico muy fuerte aquí. Si usted resiste su inclinación natural a ponerse a la defensiva, puede sorprenderse de lo que pasa. En lugar de: "¿Por qué me está tratando así?" intente decir: "Usted parece estar teniendo un mal día hoy". En lugar de: "Yo no hice nada, no me hable así", diga: "Esto parece haberlo molestado". No tome posesión del problema de él, es 75 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

su problema no el de usted. Las dinámicas psicológicas cambian dramáticamente tan pronto como usted usa la palabra "yo" o "me". Entonces se vuelve algo entre usted y él. Al usar la palabra "usted" mantiene el balón en su campo y el problema se queda como algo exclusivamente de él. Además de no molestarse usted, ha forzado a la persona a pensar y responder defensivamente, explicándole en efecto sus actos a usted. No lo obliga a buscar razones para apoyar su pretensión que usted ha hecho algo mal. En cambio usted le pregunta qué anda mal con él, ¡no con usted! Y que pase todo el día en eso. Usted descubrirá que al no responder defensivamente no se sentirá tan molesto con el intercambio porque no tiene nada que ver con usted ¡siempre que usted no trate de tener participación en él! Si esta conducta abusiva es parte de un patrón general y usted tiene una relación con esa persona, preste atención a lo que sigue. En el fondo de las relaciones interpersonales yace la verdad de que una persona lo tratará en la forma que usted lo entrene para hacerlo. Usted debe hacerle saber que su conducta es inaceptable y no será tolerada. Así que la primera cosa que usted debe hacer es llamarle la atención sobre su conducta y hacerle saber que es inaceptable. En un mundo perfecto esto sería suficiente... pero no vivimos en un mundo perfecto. Así que veamos por que la persona hace esto y qué puede usted hacer al respecto. Lo trata de ese modo porque lo hace sentirse poderoso. Si usted está preocupado por su seguridad física reconozca su 11 autoridad y poder" para atenuar su ira. Para hacer eso, diga simplemente: "Usted tiene razón, lo siento". Estas palabras mágicas habitualmente cierran el flujo verbal de veneno. Después aléjese y póngase en contacto con las autoridades. Si lo anterior no funciona suficientemente rápido, puede usar esta táctica: muéstrese más molesto consigo mismo de lo que está la persona. Está gritando porque quiere que usted se sienta como él: furioso, herido, frustrado y pequeño. Así que si lo hace creer que usted se siente peor que él, no logra nada más gritando. Cuando usted se golpea a sí mismo él no tiene razón para seguir pateando. Cuando la andanada termine, aléjese y considere seriamente la relación. Repaso de la estrategia Resista su inclinación natural a ponerse a la defensiva. ¡Si es el problema de él no lo haga suyo! Las dinámicas psicológicas cambian dramáticamente tan pronto como usted usa la palabra "yo" o "rne". Entonces se vuelve algo entre usted y él. Si usted está preocupado por su seguridad física reconozca la "autoridad y poder" de la otra persona para aminorar su rabia. Haga esto mostrándose más molesto consigo mismo de lo que él está con usted.

32 Logre que cualquier persona se exprese sin reservas Consiga información específica

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¿No le parece molesto hacer una pregunta y recibir una respuesta vaga o apática? Supongo que sí. Le dan una respuesta, pero no tiene ninguna información útil. Las siguientes herramientas psicológicas le permiten concretar fácilmente una respuesta vaga en una más directa y confiable. Aquí tiene algunos ejemplos de cómo convertir la ambigüedad en información específica, detallada y utilizable. Fíjese cómo es más útil la técnica "b" que la respuesta tradicional que aparece en "a". aIa COMENTARIO: No me pareció que la reunión saliera bien. RESPUESTA: ¿Cómo así? COMENTARIO: Simplemente no me pareció. aIb COMENTARIO No me pareció que la reunión saliera bien RESPUESTA # 1: ¿Cómo sabe cuándo una propuesta se recibe con interés? RESPUESTA # 2: ¿Alguien dijo algo o fue sólo su impresión? Si usted pide clarificación la persona se siente obligada a responder. Hacer una pregunta amplia en respuesta a una afirmación general sólo produce más generalidades. RESPUESTA # 3: ¿Estaba teniendo usted un día malo o ellos no estaban calificados? aIIa COMENTARIO: No sé si podría. RESPUESTA: ¿Qué quiere decir con que no sabe? o ¿Por qué no podría? COMENTARIO: Simplemente no sé aIIb COMENTARIO: No sé si podría. RESPUESTA # 1: ¿Específicamente qué se lo impide? RESPUESTA # 2: ¿Qué tendría que ocurrir para que pudiera? RESPUESTA # 3: ¿Qué tendría que cambiar para que pudiera? Notará en los ejemplos anteriores que a veces la persona no ha pensado mucho en el asunto. Así que al hacerle estas preguntas le permite entender mejor su propio pensamiento, lo que a su vez, por supuesto, le da a usted una respuesta más clara y concisa. A nadie le gusta que lo pongan en una situación en la que siente que tiene que defenderse. Por eso, muchas veces, cuando le pregunta usted a alguien qué piensa o qué siente, contesta: "No sé". Esta respuesta puede atascar una conversación y dejarlo a usted en el aire. A veces es más fácil decir "No sé" y por eso lo decimos en primera instancia. Y si usted responde con un "¿Cómo así? , como se hace tradicionalmente, a menudo recibirá otro No sé" por respuesta. Cuando escuche un

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%o sé" use estas técnicas para lograr la respuesta que quiere. (Escoja las más apropiadas para la situación.) • "Bien, entonces ¿por qué no me dices cómo has llegado a pensar así?" • "Sé que no sabes, pero si tuvieras que adivinar, ¿Qué crees que podría ser?" "¿Puedes decirme con qué parte estás de acuerdo?" "¿En qué situaciones anteriores te has sentido como en ésta?" "¿Qué emoción describe mejor lo que piensas en este momento?" "¿Puedes pensar en una razón al menos?" "¿Qué palabra se aproxima más a describir lo que piensas?" En todas estas respuestas usted elimina la presión. Reconoce la dificultad de la persona para responder. Entonces usted parece estar preguntando para ofrecer algo más, cuando en realidad lo que busca su nueva pregunta es lograr que le contesten la pregunta inicial y abrir la discusión hacia un diálogo significativo. Un "No sé" podría significar también que la persona se siente culpable o tonta por sus actos. En ese caso debe quitarle la responsabilidad. Esta técnica psicológica es excelente porque le permite a la persona contestar sinceramente sin miedo de que usted la juzgue. A fin de cuentas ella puede creer que no lo hizo a propósito. Esto funciona bien porque la persona no tiene que sentirse responsable por sus actos. No era su "intención" hacer lo que hizo. Su conducta no fue motivada conscientemente. Dígale algo como: "Sé que no estás segura de por qué hiciste eso, así que ¿puedes decirme cuáles motivaciones inconscientes te llevaron a actuar así?" Repaso de la estrategia Cuando le den una respuesta vaga, haga una pregunta más específica relacionada con la respuesta. Si usted hace una pregunta general de verificación recibirá otra respuesta general. Si la persona está insegura de qué contestar, pídale que le diga cómo se siente respecto a un aspecto de la situación, en lugar de toda la situación. Pregúntele si pudo haber motivaciones inconscientes. Esto alivia la culpa puesto que no implica que hubiera intención.

33 Lidie con las quejas rápida y fácilmente Logre que cualquier persona deje de gimotear

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Se trate de un asunto profesional o personal, siga esta lista de tácticas y estará seguro de suavizar las quejas de cualquier persona sobre cualquier cosa. Primero escuche. Sorprendentemente, la mayoría de la gente no sabe hacerlo. Para escuchar, simplemente no diga nada ni haga nada diferente a escuchar. Eso significa que no esté de acuerdo, ni en desacuerdo, ni discuta. En el siguiente paso va a estar de acuerdo, pero si lo hace ahora, se arriesga a que la persona piense que la está tranquilizando o tratando de forma condescendiente. Así que déjela decir todo lo que quiera decir sin ninguna interrupción y entonces acepte lo que dijo. A veces la gente sólo necesita desahogarse, así que deje hablar. Otras personas buscan pelea. Si usted no interrumpe, eventualmente se les agotará lo que tienen que decir. Si usted las interrumpe, les dará más municiones y se arriesgará a tener una discusión acalorada en lugar de un monólogo. Nadie quiere sentir que está siendo manipulado. Y ese es el 99.9% de la razón por la que la persona está tan enfadada. Su ego ha sido herido. Alguien o algo no la respetó y eso le duele. Cuando haya acabado de hablar haga lo siguiente. Primero parafrasee lo que ha dicho para que sepa que usted ha estado escuchándolo. Después anímelo diciéndole cosas como: "Nadie tan importante como tú debería tener que soportar esto"; "Sé que no estás acostumbrado a ser tratado así" o "Si fuera tú yo estaría tan molesto como tú". Esto le quita toda la fuerza a su perorata. Lo último que usted debe hacer es ser combativo y con este primer paso usted lo desarma completamente. Lo ha hecho sentirse importante al escucharlo, estar de acuerdo con él y consentir su ego. Usar este proceso de escuchar, estar de acuerdo y consentir, a menudo calmará la situación. Pero si no es así continúe con lo siguiente. Ahora, pregúntele qué le gustaría que usted hiciera. Lo que proponga como solución a menudo será mucho menos de lo que usted hubiera dado para compensarlo por sus problemas. En las situaciones de negocios a menudo cometemos el error de querer dar el mundo para evitar un problema mayor. Pero no se deje llevar por la tentación inicial y pregúntele qué le gustaría que usted hiciera. En las situaciones personales, las quejas pueden venir en forma de afirmaciones vagas como "No soy feliz" o "Me estás volviendo loco". Aunque podría haber problemas más serios en la relación en particular, hay una forma específica de ayudar a la situación. Lo que usted necesita es lograr que la persona sea tan específica como sea posible sobre lo que le está molestando. (Vea el capítulo 32 sobre cómo convertir una respuesta vaga en una específica.) Mientras hace eso, trate de generar simpatía para lograr gustarle a la persona y para calmarla. La forma en que usted se comporte influye mucho en la actitud de la otra persona. Si mientras la otra persona está desahogándose, usted tiene sus brazos cruzados, y su postura dice: "¿Cuándo vas a callarte?", está a punto de causar una confrontación. Por eso cosas sencillas como desabotonar su chaqueta o descruzar sus brazos pueden hacer que la otra persona se sienta menos a la defensiva. Cuando usted tiene buena química con alguien, es mucho más probable que la persona se sienta cómoda y abierta. La simpatía crea confianza, lo que le permite tender un puente psicológico hacia la persona. Probablemente la conversación será más positiva y usted mucho más persuasivo. Para recapitular, aquí tiene algunas claves poderosas para establecer y hacer crecer la simpatía: 79 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

Hacer coincidir la postura y los movimientos: Si la persona tiene una mano en el bolsillo, haga usted lo mismo. Si hace un gesto con la mano, después de un momento, haga usted casualmente el mismo gesto. Hacer coincidir el lenguaje: Trate de hacer coincidir su velocidad al hablar. Si está hablando en un tono lento y relajado, haga usted lo mismo. Si está hablando rápido, hable rápido también. Hacer coincidir palabras claves: Si la persona tiende a usar ciertas palabras o expresiones, empléelas cuando hable. Por ejemplo, si dice: "Me sentí tan incómodo con la forma en que fui tratado", después en la conversación usted podría decir algo como: "Sé que te debiste sentir incómodo con ese tipo de tratamiento". Asegúrese de que no parezca que lo está remeda ndo. Obviamente copiar los movimientos de otra persona es improductivo; un simple reflejo de algunos aspectos de su conducta o de su forma de hablar es suficiente. Ésta puede ser una habilidad muy poderosa una vez que usted sea diestro en ella. Punto de apoyo En casos personales, cuando la queja se dirija a usted específicamente, diga la siguiente oración y vea disiparse la ira de la persona frente a sus ojos: No puedo sentirme más apenado. Estoy tan avergonzado". Insisto, su ego ha sido herido y está tratando de atormentarlo y de restaurar su orgullo y el equilibrio. Al reconocer su falta, usted lo hace reaccionar. Claramente la ha tomado con usted porque eso es exactamente lo que está pensando, que usted es un idiota. No le queda más que decir. Si en este punto usted todavía recibe ataques, vaya al capítulo 25 para lograr que lo perdonen Repaso de la estrategia No diga nada, sólo escuche. Parafrasee lo que la otra persona acaba de decir. Use frases alentadoras para reforzar su ego y su sensación de importancia. Pregúntele qué le gustaría que usted hiciera. Mientras hace lo anterior trate de generar simpatía para ayudarlo a sentirse más cómodo y relajado con usted.

34 Evite los celos en un instante Habitualmente se cree aunque equivocadamente, que en las relaciones la persona que más probablemente estará celosa es aquella que tiene baja autoestima. Después de todo, si alguien es seguro y se siente bien consigo mismo, tiene poca razón para preocuparse de que perderá a su pareja a causa de otra persona. Pero ocurre que se ha comprobado que la relación entre los celos y la autoestima de una persona es insignificante. Más bien, es más probable que una persona se sienta celosa en áreas que son especialmente relevantes para su sentido de propio Valor. En otras palabras, reforzar la autoestima de su compañero inicialniente no es la solución. Se siente amenazado solamente en las áreas que considera la base de su identidad. Por ejemplo, un médico puede ponerse celoso al oír de otro doctor que es más, diestro que él en una operación especializada. Sin embargo, probablemente 80 /opt/scribd/conversion/tmp/scratch9648/81656804.doc

permanecerá impasible al oír que Jim, su vecino, es mejor jugador de tenis que él. ¿Por qué? Porque no le importa. Lo que es, cómo se identifica a sí mismo y, como tasa su valor como ser humano se apoya en ser cirujano, no como jugador de tenis. Supongamos que usted es una mujer que tiene un amigo rico. El es atractivo, inteligente, cariñoso y trabajador. Pero se siente inseguro porque no tiene mucho dinero, porque para él el dinero es muy importante. Por lo tanto, en su opinión, su amigo es más valioso y "mejor" que él. Usted podría emplear la estrategia típica de halagar a su novio y decirle lo extraordinario que es y lo mucho que le importa; pero encontrará que esto es ineficaz. Decirle que lo ama y que es más atractivo e inteligente que su amigo hará muy poco para atenuar sus celos. El problema no viene de ahí. En lugar de eso, usted debería explicarle por qué la "cualidad" de su amigo en este caso el dinero no tiene importancia para usted y así sus celos sencillamente desaparecerán. Usted desinfla sus celos instantáneamente menospreciando lo que la otra persona tiene que él no tiene. Su novio valora el dinero y por lo tanto valora más a ese hombre, así que asume que usted lo percibe de la misma forma. Sus celos son en realidad envidia de lo que su amigo tiene y él no. Así pues, son las cualidades de su amigo o en este caso el dinero en lo que usted necesita concentrarse, no en las de su novio. Simplemente déle una explicación racional de por qué no es importante para usted y su novio entenderá. Por ejemplo, usted puede decir algo como: 'La medida verdadera de un hombre no es cuánto dinero tiene sino quienes son sus amigos. Me gusta mi amigo, pero creo que la gente que ostenta su dinero lo hace para compensar sentimientos de incapacidad. Me gusta mi amigo pero siento pesar de él. Después de oír esto, a su novio no le va a importar que sean amigos porque ya no se sentirá amenazado por el asunto del dinero. Si acaso, ahora el hecho de que tenga dinero será tranquilizador, porque pensará que esa es la verdadera razón por la que usted no lo encuentra atractivo. Cuando usted emplee esta táctica, es mejor hacerlo casualmente. Así no creerá que usted está diciéndolo sólo para hacerlo sentir mejor. Un enfoque despreocupado le garantiza que usted lo cree y que quiere participarle a él sus sentimientos, no que está diciendo esto sólo para cambiar lo que él siente. Punto de apoyo. Si usted trata con alguien que es celoso enfermizo de todos y de todo, tiene que manejar el asunto de manera algo diferente. Los celos de esa persona se deben a una gran inseguridad e interpretará todo lo que usted diga o haga para concluir que sencillamente no puede confiar en usted. Incluso las situaciones más inocentes serán mal interpretadas y la lógica se perderá en un mar de emociones desequilibradas. Aunque la terapia sería lo más conveniente para esa persona, hay una táctica psicológica que proporcionará alivio temporal. Está celoso porque percibe un desequilibrio en la relación, ya que piensa que usted es más valiosa que él; y piensa, aunque a veces inconscientemente que es una cuestión de tiempo que usted lo descubra. Por lo tanto, si usted se muestra abiertamente celosa de todo lo que él haga, su perspectiva debería cambiar completamente. Esto se hace evidente por el hecho de que casi nunca se ve una relación en la que ambos sean enfermizamente celosos el uno de¡ otro. Eso se debe a que los celos de uno hacen a la otra persona `retirarse" a un campo más neutral. Repaso de la estrategia. Una persona se siente amenazada sólo en las áreas que considera la base de su identidad. La solución no es reforzar su autoestima. Usted

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debe restarle importancia al rasgo que él siente que le falta y que los demás poseen. Sus celos son en realidad envidia de lo que otras personas tienen que él no. Texto del libro de David J. Lieberman, en el cual se enseñan algunas estrategias psicológicas que te ayudarán a poner cualquier situación a tu favor .

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