Gustavo Camelos
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¿Qué es un Plan de Negocios?
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Beneficios de un Plan de Negocios
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Tamaño del Plan de Negocios
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Contenido de un Plan de Negocios
¿Qué es un Plan de Negocios? Mapa y Guía del negocio Describe los objetivos y funcionamiento Nos permite evaluar el negocio Permite buscar financiamiento, socios o inversionistas
Beneficios de un Plan de Negocios Los negocios con planes escritos tienen más éxito Es una herramienta para el modelado del negocio Permite detectar desviaciones del plan, evaluar el progreso y hacer ajustes Permite confrontar las ideas del negocio con la realidad
Beneficios de un Plan de Negocios Ayuda en la relación con inversionistas, proveedores, equipo directivo, etc. Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del negocio Ayuda a coordinar los factores de un negocio que son necesarios para el éxito Es punto de referencia para futuros planes a medida que el negocio evoluciona
Tamaño del Plan de Negocios
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Depende de:
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Puede ser:
Naturaleza del negocio Alcance Objetivos
a) Plan Resumido b) Plan Completo c) Plan Operativo
Tamaño del Plan de Negocios a) Plan Resumido •
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Se utiliza en etapas iniciales del proyecto Sirve para buscar fondos Sirve para impulsar nuevas etapas cuando el negocio ya es exitoso Suele ser de alrededor de 10 páginas
Tamaño del Plan de Negocios a) Plan Completo •
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Se utiliza para grandes etapas de inversión Sirve para buscar inversionistas o socios estratégicos Cuando se requiere mayor detalle de mercado Suele ser de alrededor de 30 páginas
Tamaño del Plan de Negocios a) Plan Operativo •
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Se utiliza en negocios complejos Sirve para negocios que crecen rápido y requieren más temas estratégicos. Ahí se pueden hacer planes anuales. Suele ser de alrededor de 50 páginas
Contenido de un plan de negocios 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Portada Tabla de Contenido Resumen Ejecutivo Análisis FODA Descripción de la Empresa Análisis de Mercado Operaciones Organización y Dirección Análisis Financiero Anexos
Contenido de un plan de negocios
1. Portada
Contenido de un plan de negocios
1. Portada Incluye: 1.- Título: Debe ser titulada “Plan de Negocios”, “Propuesta Comercial”, o “Propuesta Financiera.” 2.- Nombre del negocio (un nombre que identifique al negocio) 3.- Nombre del Director o Directores 4.- Dirección y contactos: Dirección física, teléfonos, correos electrónicos, otros.
Contenido de un plan de negocios
2. Tabla de Contenido
Contenido de un plan de negocios
2. Tabla de Contenido Incluye: 1.- Se enlistan los temas incluidos en el plan 2.- Cada tema tiene un número de orden en la lista 3.- Cada tema incluye el número de página en que se encuentra 4.- En la lista se incluyen cuadros, tablas e imágenes
Contenido de un plan de negocios
3. Resumen Ejecutivo
Breve análisis de lo más importante del proyecto.
Es lo primero que lee quien recibe el proyecto, debe motivar a que se lea todo el documento
Incluye: productos, servicios, mercado, empresa, financiamiento, factores de éxito, resultados, conclusiones
Se coloca al inicio del estudio, pero se lo redacta al final, cuando se tiene toda la información.
Contenido de un plan de negocios
3. Resumen Ejecutivo Consideraciones para redacción: 1.- Resalte el tipo de negocio (fabrica, tienda, taller, oficina, etc.) y la estructura legal· (propietario único, asociación, compañía, etc.). 2.- Describa a las personas que participan 3.- Señale cuanto dinero requiere, la procedencia y en que será usado. 4.- Resalte las razones por las que el negocio será exitoso (experiencia, ubicación, etc.)
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4. Análisis FODA El análisis FODA busca: 1.- Utilizar las FORTALEZAS 2.- Aprovechar las OPORTUNIDADES 3.- Superar las DEBILIDADES 4.- Neutralizar las AMENAZAS
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4. Análisis FODA POSITIVOS
FACTORES INTERNOS
FACTORES EXTERNOS
NEGATIVOS
FORTALEZAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
4. Análisis FODA
F
D
O
A
Fortalezas
• Factores críticos positivos e internos con los que
se cuenta • Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente
4. Análisis FODA Fortalezas • • • • • • • • • • • •
Buen ambiente laboral Proactividad en la gestión Conocimiento del mercado Grandes recursos financieros Buena calidad del producto final Posibilidades de acceder a créditos Equipamiento de última generación Experiencia de los recursos humanos Recursos humanos motivados y contentos Procesos técnicos y administrativos de calidad Características especiales del producto que se oferta Cualidades del servicio que se considera de alto nivel
4. Análisis FODA
F
D
O
A
Debilidades
• Factores críticos negativos internos que se deben
eliminar o reducir • Son factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente
4. Análisis FODA
Salarios bajos Equipamiento viejo Falta de capacitación Problemas con la calidad Reactividad en la gestión Mala situación financiera Incapacidad para ver errores Capital de trabajo mal utilizado Deficientes habilidades gerenciales Poca capacidad de acceso a créditos Falta de motivación de los recursos humanos Producto o servicio sin características diferenciadoras
• • • • • • • • • • • •
4. Análisis FODA
F
D
O
A •
•
Oportunidades
Factores críticos negativos que se deben eliminar o reducir Son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten ser más competitivos
4. Análisis FODA Oportunidades
• • • • • • •
Normativa o regulación a favor Competencia débil Mercado mal atendido Necesidad del producto Inexistencia de competencia Tendencias favorables en el mercado Fuerte poder adquisitivo del segmento meta
4. Análisis FODA
F
D
O
A
Amenazas
• Aspectos negativos externos que podrían
obstaculizar el logro de nuestros objetivos • Son situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la empresa
4. Análisis FODA
Amenazas
• • • • • • • •
Conflictos gremiales Regulación desfavorable Cambios en la legislación Competencia muy agresiva Aumento de precio de insumos Segmento del mercado contraído Tendencias desfavorables en el mercado Competencia consolidada en el mercado
TAREA: Elaborar un análisis FODA a una empresa de la ciudad
5. Descripción de la Empresa Contiene la descripción e información básica de la empresa existente o por crearse y del producto (s) o servicio (s) a desarrollar.
Dos componentes: • •
Empresa Productos o Servicios
Empresa: •
•
•
•
•
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Datos generales de la empresa: nombre de la empresa, la dirección, teléfono, mail, etc. Presente una breve historia de la empresa o emprendimiento. Si ya existe: Cuando y cómo empezó, datos históricos de ventas, ganancias, unidades producidas y vendidas, numero de empleados y otros hechos importantes del negocio. Describir claramente de que se trata el negocio, que tipo de negocio es, por ejemplo si es producción, servicios, ventas, distribución. combinaciones de estas. Explique cuál es la estructura legal de la empresa (Mipyme, artesanal, economía popular y solidaria, sociedad anónima, Compañía Limitada, etc.) Señale quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia y preparación tienen. Describa el crecimiento del negocio a través del tiempo. Si es nuevo negocio, cómo se proyecta. Mencione sus planes a futuro
Producto o Servicio:
Realice una explicación clara y vendedora de su producto o servicio, resalte sus características y beneficios, las necesidades que satisfacen y los problemas que solucionan
Producto o Servicio: •
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•
•
•
•
•
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Qué es Qué hace (beneficios ) Tamaño, forma, color, costo, diseño, calidad, capacidades, duración, tecnología y patentes. Descripción de la producción, transportación, acopio, distribución del producto o prestación del servicio. Breve información de tejido empresarial (proveedores que necesita y la relación con ellos) Necesidades del m ercado que cubre o va a cubrir. Descripción de la posición en el mercado y cuáles son los beneficios para los clientes. Resalte las ventajas comparativas y competitiv as de su producto o servicio.
6. Análisis de Mercado El análisis de Mercado nos permite:
• • •
•
Definir el tamaño total del mercado. Estimar el volumen de ventas del bien o servicio. Establecer los segmentos de mercado con los que se trabajará Identificar a la competencia directa e indirecta.
Enfoque Productivo (Mercado)
Estudio de mercado
Enfoque PRIVADO de la DEMANDA
¿Qué cantidad de un producto determinado están dispuestos a adquirir los consumidores en ciertas condiciones?
MERCADO. Definición
Mercado es el área geográfica en la que concurren oferentes y demandantes que se interrelacionan para el intercambio de un bien o servicio José Silvestre Méndez
Mercado es el conjunto de consumidores y compradores que ejercen una demanda específica sobre un producto o tipo de producto. Abraham Hernández
TIPOS DE MERCADO: Por Área Geográfica
LOCALES Mercados Localizados en un ámbito geográfico muy restringido
REGIONALES Abarcan varias localidades en una región geográfica o económica
NACIONALES Integran la totalidad de operaciones comerciales dentro de un país
GLOBALES Operaciones comerciales entre países
TIPOS DE MERCADO: Por Tipo de Consumo
De Productos (Mercancías)
De Servicios
El ESTUDIO de MERCADO nos permite:
Obtener información para decidir la inversión en un proyecto Proyectar la utilidad del negocio o proyecto Analizar y Determinar el producto(s) o servicio (s) que serán impulsados Estructurar todos los elementos del proyecto
Importancia del ESTUDIO de MERCADO: • •
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• • •
Evitan inversiones fallidas Permite mayor claridad sobre el ámbito y espacio donde se desarrollará el proyecto Se conoce las necesidades reales que va a satisfacer el proyecto Genera información sobre la competencia tanto en productos directos como substitutos Permite dimensionar el proyecto Permite estructurar la estrategia de marketing Contribuye a que las decisiones se tomen sobre realidades
CUANDO REALIZAMOS UN ESTUDIO DE MERCADO? Lanzamiento de un nuevo servicio, producto o línea Entrada en un nuevo mercado o escenario Evaluación de un descenso en el uso de servicios o la caída de un producto en el mercado Medir el impacto de una campaña de publicitaria o promocional Modificación de un producto Medir competitividad de productos o servicios (propios o de otros actores)
Definición de OBJETIVOS del ESTUDIO de MERCADO: Qué producto o servicio se desea producir o prestar?
Para quién se va a producir o a quién se va a prestar el servicio?
Cuál será el flujo del producto o servicio?
Producto o Servicio
Consumidor
Sistema de Distribución
Etapas del Estudio de Mercado Definición de la Cobertura del Estudio o Área de Influencia Recopilación de Información Análisis de la Información. Oferta y Demanda Proyección de la Información para todos los elementos del proyecto Toma de decisiones
POBLACION OBJETIVO Enfoque Productivo (mercado)
DEMANDA POTENCIAL POBLACION GENERAL
Con necesidad e Interesados
POBLACION Sin Necesidad Sin interés
DEMANDA EFECTIVA Con capacidad Dispuesto a pagar POBLACION Con capacidad No dispuesto a pagar
FASES OPERATIVAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO Definir los objetivos
Determinar las necesidades de información Recopilación, sistematización y análisis de los resultados de la información Elaboración de un informe de resultados y perspectivas
MODELO DE PRESENTACION DE UN ESTUDIO DE MERCADO 1 Introducción 1.1 Presentación del Proyecto o Empresa 1.2 Objeto del Estudio 1.3 Delimitación geográfica y breves características del mercado 2 Análisis de la Necesidad o Demanda 2.1 Comportamiento de la Demanda 2.2 Identificación y Evaluación de los segmentos de mercado 2.3 Tamaño del Mercado 3 Análisis de la Oferta 3.1 Comportamiento de la oferta 3.2 Estructura del Sector
MODELO DE PRESENTACION DE UN ESTUDIO DE MERCADO 4 Análisis de la Comercialización Comercialización 4.1 Análisis del Producto 4.2 Análisis del Precio 4.3 Análisis de la Distribución (productos) o Entrega Entrega (servicios) 4.4 Análisis de los proveedores 5 Inform Informee final final 5.1 Análisis de Resultados 5.2 Análisis de Factibilidad Factibilidad 5.3 Conclusiones
HERRAMIENTAS PARA OBTENER INFORMACION Grupo de Discusión
Entrevista en Profundidad
Observación Directa
Cliente Misterioso
La Encuesta
Fuentes estadísticas
Grupo de Discusión
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Grup Grupos os de hast hastaa 8 per persona sonass Mode Moderrador ador con con la guía guía de inf informa ormaci ción ón requ requer erid idaa Espacio adecuado para desarrollar el trabajo sin interrupciones Persona sona de apoy apoyo o que que reúna úna la inf informa ormaci ción ón
Entrevista en Profundidad
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Dialogo entre dos personas: Un experto y el investigador Investigador con la guía de información requerida Espacio adecuado para desarrollar el trabajo sin interrupciones Importante complementar los relatos del experto con preguntas que oriente la obtención de información
Observación Directa
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El investigador o investigadores visitan los establecimientos o las zonas a ser analizadas o estudiadas Debe estar bien estructurada la forma de obtener la información De ser posible se puede utilizar equipo electrónico de apoyo (fotos, videos)
Cliente Misterioso
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Una persona o personas, actuando como clientes, usuarios o beneficiarios visitan lugares o establecimientos y obtienen de esta manera la información Debe estar bien estructurada la forma de obtener la información
La Encuesta
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Es la que requiere mayores recursos Se debe estructurar la herramienta o cuestionario basados en un objetivo general, objetivos específicos y preguntas de acuerdo al estudio de mercado en desarrollo Se requiere de una coordinación de cobertura y logística Pueden ser personales, por redes sociales, por correo (e-mail), otras Se requiere calcular el tamaño de la muestra según el universo de usuarios o clientes. Hay un proceso posterior de sistematización.
Información Secundaria
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Estudios previos, similares o afines Información oficial de: Banco Central, Inen, Ministerios, Gad, SRI, Cámaras o gremios, otros. Portales especializados Suscripciones Medios de Comunicación
DISEÑO DE LA ENCUESTA 1.- Información General (encabezado) 2.- Objetivo General de la Encuesta 3.- Objetivos específicos de la Encuesta 4.- Preguntas
5.- Indicaciones
Cálculo del tamaño del mercado Principales métodos: • • • • •
Por encuestas directas Método de ratios sucesivos Método de Construcción del mercado Método de Cuotas Combinación de estas opciones
Encuestas Directas Tamaño de la muestra • n = Tamaño de la muestra • N = Tamaño del universo • p = Porcentajes de casos favorables • q = Porcentaje de casos desfavorables • e = Margen de error
• k = Constante en función del nivel de
confianza Para poblaciones de hasta 100,000 habitantes Nivel
de
75%
80%
85%
90%
95%
95.5%
99%
1,15
1,28
1,44
1,65
1,96
2
2,58
Confianza Constante k
Encuestas Directas Tamaño de la muestra • n = Tamaño de la muestra • p = Porcentajes de casos favorables • q = Porcentaje de casos desfavorables • e = Margen de error • k = Constante en función del nivel de
confianza Para poblaciones mayores a 100,000 habitantes
Nivel
de
75%
80%
85%
90%
95%
95.5%
99%
1,15
1,28
1,44
1,65
1,96
2
2,58
Confianza Constante k
PRINCIPALES METODOS PARA DETERMINAR LA DEMANDA Modelos Causales: Intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos. Suponen que los factores condicionantes del comportamiento histórico de una o más variables de mercado permanecen estables •
•
•
Modelo Insumo-Producto: Analiza flujo de bienes y servicios entre empresas o dentro de una empresa Método de Intenciones de Compras: Comienza con la determinación del producto para cuantificar la intención de compra, sigue con la encuesta y finaliza con el análisis de la información recopilada Modelo de Regresión: Consiste en tomar indicadores de un cierto período de tiempo y proyectarlos hacia una demanda futura según tendencias demostradas.
Modelo Econométrico: Es un sistema de ecuaciones estadísticas que relacionan las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda del producto. Modelo de Serie de Tiempo: Analiza comportamientos en períodos de tiempo anteriores y los proyecta a momentos futuros, buscando establecer tendencias y estacionalidad. Métodos Cualitativos: Estiman la demanda en función de factores y antecedentes que reflejan la realidad. Se basan en el juicio, experiencia y razonamiento humano. (Método Delphi)
Método de ratios sucesivos
Se descompone al mercado potencial absoluto a través de una sucesión de porcentajes que se basan en información secundaria combinada con encuestas.
Método de ratios sucesivos Ejemplo: Se proyecta implementar una academia de artes marciales y se requiere conocer el tamaño del mercado. Se tiene la siguiente información: •
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La academia se orienta a la población entre 20 y 40 años de edad. Datos de población de la zona señalan que esta población es de 6000 personas Un 25% de la población entre 20 y 40 años practica algún deporte Un 10% de los deportistas practica algún tipo de artes marciales Un 60% de quienes practican deporte lo hacen en centros privados (pagan)
Desarrollando la información: Población 6000 personas Aplicamos el 25%: 6000 x 0,25 = 1500 personas practican algún deporte Aplicamos el 10%: 1500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales Aplicamos el 60%: 150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en academias privadas
TAREA: Consulta individual
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Método de Construcción del mercado Método de Cuotas
1.- Utilizando el Método de Ratios Sucesivos, resolver lo siguiente: Se proyecta crear un taller de artes plásticas privado y se requiere conocer el tamaño del mercado. Se cuenta con los siguientes datos: El Taller se orienta a la población entre 20 y 30 años de edad. En la localidad existen 43200 habitantes, el 30% de esta población la conforman las personas de entre 20 y 30 años. Un 20% de la población entre 20 y 30 años practica algún tipo de arte Un 10% de los potenciales artistas practica artes plásticas Un 30% de quienes practican arte lo hacen en talleres públicos(no pagadas)
6. Operaciones o Estudio Técnico
Análisis de Productos y Servicios El Tamaño del Proyecto La Localización del Proyecto El Proceso de Producción La Distribución en Planta
Definición Presentaciones Estudio de Mercado
Frecuencia Cantidad Distribuidores
Se refiere a la capacidad de producción de un bien o de la prestación de un servicio durante la vigencia del proyecto
Se debe definir la unidad de medida del tamaño de proyecto. Ejemplos:
En una fábrica de zapatos sería el número de pares que se producen al mes En un hospital sería el número de camas En un supermercado será el nivel de ventas
Fundamentos Principales
La Demanda Objetivo establecida en el Estudio de Mercado
Los volúmenes a producir o la cantidad de servicios a proporcionar
La Localización
1
2
Macrolocalización:
Microlocalización:
Se refiere a la ubicación del proyecto utilizando informaciòn de la región, la provincia, el cantón u otro segmento amplio
Se refiere a una ubicación más puntual del proyecto, tomando en cuenta varias consideraciones hasta llegar al sitio exacto donde se implementarà el proyecto
Localización Consideraciones para Localización Fuera de áreas de riesgos naturales Aspectos legales-incentivos tributarios Servicios Básicos Distancia a mercados Distancia a materia prima
Incentivos Legislación Mano de obra
Logística Clima
Otros
El Proceso
Se elabora el esquema o flujo de todo el proceso productivo para la obtención de bienes y/o de la prestación de servicios. Se pueden utilizar las herramientas de:
Diagramas de Flujo de Procesos Diagramas Esquemáticos
El Análisis del proceso nos permite conocer, entre otros aspectos, lo siguiente: • •
•
•
•
La maquinaria y equipos requeridos Personal necesario en cada punto y en el proceso total Flujo de materiales, insumos, productos semielaborados y productos finales, servicios, etc. Espacio físico requerido, este se complementará en el análisis de Distribución de Planta Lógica del proceso
La Distribución en Planta
Distribución en Planta Me permite:
Dimensionar el área requerida para actividades operativas, administrativas y demàs Distribuir adecuadamente los espacios y elementos segùn el diagrama de flujo Incorporar consideraciones de seguridad y optimiaciòn de recursos y procesos
Ventajas de una buena Distribución en Planta: •
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Se reducen los riesgos de enfermedades profesionales y de accidentes de trabajo, eliminándose lugares inseguros, pasos peligrosos y materiales en los pasillos. Se da mayor satisfacción al obrero, evitando áreas incómodas que hacen tedioso el trabajo para el personal. Se aumenta la producción, con una adecuada distribución se disminuyen los tiempos de proceso y se aceleran los flujos. Se obtiene un menor número de retrasos, reduciéndose y eliminándose los tiempos de espera, al equilibrar los tiempos de trabajo y cargas de cada departamento.
Ventajas de una buena Distribución en Planta: •
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Se obtiene un ahorro de espacio, al disminuirse distancias de recorrido, eliminarse pasillos inútiles y materiales en espera. Se utiliza mejor la maquinaria, la mano de obra y los servicios. Se reducen los riesgos de deterioro del material y se aumenta la calidad del producto, separando las operaciones que son nocivas unas a otras Se facilitan las tareas de vigilancia y control, ubicando adecuadamente los puestos de supervisión.
Jaulas conejos Zona de preparación del conejo de carne
s o j e n o c s a l u a J
J a u l a s c o n e j o s
s o j e n o c s a l u a J
J a u l a s c o n e j o s
s o j e n o c s a l u a J
Jaulas cuyes s o j e n o c s a l u a J
Jaulas cuyes s e y u c s a l s e y u c s a l u a J
s e y u c s a l u a J
u a J
J a u l a s c u y e s
8. Operaciones o Estudio Técnico
La Organización
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Estructura Administrativa
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Estructura Operativa
•
Entorno Legal Tipo de Empresa Reglamento Normativa Aspectos regulatorios • • • •
Consulta: •
Opciones de Estructura Administrativa
•
Opciones de Estructura Operativa
9. Análisis Financiero
Análisis Financiero
Activos Diferidos
Activos Fijos
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Terrenos Edificios Cerramiento Muebles y Enseres Maquinaria y Equipo Computadores Laboratorio Estructuras especiales Vehículos Software
Gastos de Instalación Capacitación Preoperativa Patentes del proyecto Gastos Legales de Constitución Estudio de factibilidad Impuestos por contratar crédito Intereses del período preoperacional Otros
Capital de Trabajo Inicial
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Recursos para empezar operaciones durante un perìodo inicial
