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GUIA PARA INICIAR UN NEGOCIO DE LOCAL DE DONAS Y CHURROS

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CHURROS Y DONAS

A S P E C T O S

G E N E R A L E S



¿POR QUÉ UN NEGOCIO DE CHURROS Y DONAS?



MERCADO POTENCIAL



MODELOS DE NEGOCIO



FRANQUICIAS



UBICACIÓN



OTROS CONSEJOS PARA NO FALLAR EN LA INSTALACIÓN DE TU NEGOCIO



PRINCIPALES REQUERIMIENTOS DE UN LOCAL DE CHURROS Y DONAS



LOS REQUERIMIENTOS MÍNIMOS NECESARIOS PARA ABRIR UNA TIENDA DE CHURROS Y DONAS

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

EQUIPO BÁSICO



PAPELERÍA



TRÁMITES



EVITA QUE CIERREN TU LOCAL



PROVEEDORES



LINEAMIENTOS OPERATIVOS DE UN LOCAL DE CHURROS Y DONAS



ELABORACIÓN DE CHURROS



ERRORES FATALES EN LA OPERACIÓN



ACCIONES PARA PROMOVER TU LOCAL DE CHURROS Y DONAS



GASTOS FIJOS Y VARIABLES



PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDAD

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C O N T A B I L I D A D

INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y

CONTABLE PARA UNA PYME Esquema de balance Estado de resultados El resultado o ganancia fiscal Indicadores de razones financieras Indicadores para evitar excesos 

APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL HERRAMIENTA Gastos fijos y variables Estado de resultados y balance presupuestados Comparativo de gastos indirectos



APARTADO 3. SUGERENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FISCALES Para mantener la liquidez y otros consejos



APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL? Personas físicas: régimen simplificado; régimen general de la ley; régimen

general

de

copropiedad;

régimen

de

pequeños

contribuyentes; régimen de pequeños contribuyentes copropiedad En Internet

BIBLIOGRAFÍA

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LE G AL

INTRODUCCIÓN CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL 

APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS COMERCIALES Las formas de la empresa: personas y sociedades Trámites para la constitución de sociedades



APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS SOCIEDADES Tipos de sociedades Sociedades mercantiles Publicidad y contabilidad mercantiles

CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES 

APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS IMPUESTOS Derechos y obligaciones del contribuyente



APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL IMPUESTO

SOBRE LA RENTA Personas físicas y morales



APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR AGREGADO



APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL 

APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y CONTRATO

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Las figuras del patrón y el trabajador El contrato de trabajo

CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRÁN EN SU EMPRESA 

APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO Licitaciones, concesiones y licencias Auditorías y sanciones

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LE G AL



APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA Prácticas monopólicas y concentraciones



APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR



APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL



APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL Patente Marca Nombre comercial

CAPÍTULO 5. CONTRATOS



APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO



APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO Un ejemplo

CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS 

APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS Qué dice la ley Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario



APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS Marco legal Contrato Circular Oferta de Franquicia

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MA RK E T ING

INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE Clasifique la información



APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE ACCIÓN Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P) Estrategias y tácticas



APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD PARA PYMES Rompa mitos No invierta en basura Desarrolle programas de lealtad

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

BIBLIOGRAFÍA



GLOSARIO

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R E C U R S O S

H U M A N O S

INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y CONTRATACIÓN

Descripción del puesto Especificaciones Reclutamiento Selección de solicitantes Entrevistado Tipos de contratación Qué dice la ley Para determinar salarios



APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL MANEJO DE PERSONAL

10 Sugerencias Otros estímulos Marketing interno



APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas Las reglas del juego En la madurez de la empresa Pase la estafeta

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T R Á M I T E S

PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES ACTA CONSTITUTIVA EL APELLIDO DE SU EMPRESA APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF LICENCIA DE USO DE SUELO REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO ANTE EL IMSS E INFONAVIT ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

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U B I C A C I Ó N



APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO

Características generales



APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL

10 Consejos prácticos



APARTADO 3. LA RENTA

Aspectos que inciden en el costo Cuatro puntos a considerar Cómo saber el precio Sugerencias prácticas 

APARTADO 4. EN LOS CENTROS COMERCIALES

El tipo que le conviene Los precios en el mercadotecnia Referencias de precios Se busca prestigio Clasificación de centros comerciales



APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO



APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local

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¿POR QUÉ UN NEGOCIO DE CHURROS Y DONAS? Uno de los alimentos más populares en México son los churros, y en los últimos años también ha existido una gran demanda por las donas, debido a la cercanía con Estados Unidos. Es por esta razón que a continuación te presentamos un modelo de negocio que abarque ambos conceptos. Todavía hace algunos años era visto más como parte del folclor que como una fuente de ingresos, pero además de su aportación nutritiva, muchos emprendedores le descubrieron otra propiedad a este típico alimento: la posibilidad de hacer negocio al fabricarlos y comercializarlos. Este negocio tiene el beneficio de ofrecer alto flujo de efectivo, además de tener un carácter universal, ya que sin importar el segmento al que pertenezca cualquier persona, es un consumidor potencial. El churro es un producto difícil de producir pues tiene una vida corta (en una hora pierde su estado idóneo) y para ser redituable es necesario vender volúmenes mínimos de 500 churros al día. Los churros y las donas son un alimento que se suele tomar como desayuno y merienda. Su consumo es mayor en los meses invernales, descendiendo su demanda en los meses veraniegos. Lo más común es servirlos con bebidas calientes como puede ser el chocolate a la taza, café con leche, etc. Aunque también es común mojarlos en anís. Se sirven lo antes posible, una vez realizados en la churrería. Se pueden servir tal cual salen, o bien se espolvorean con azúcar de diversas calidades. MERCADO POTENCIAL Los churros son una comida de las denominadas «frutas de sartén» muy difundida en países como Argentina, España, México, Uruguay, Paraguay, Chile, Colombia, Perú, República Dominicana, Costa Rica, El Salvador, Venezuela, Cuba, Portugal, Panamá, Francia y Brasil. CURSOS ESPECIALES www.cursos-especiales.com

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En las regiones españolas de Andalucía y Badajoz, y especialmente en la provincia de Granada, los churros también se denominan j eringo en alusión, según indica la Real Academia de la Lengua, al instrumento en forma de jeringa utilizado en su elaboración. La forma puede ser recta en forma de palos o en lazos. Pueden tener relleno o estar rebozados de azúcar, chocolate, crema pastelera o dulce de leche. Tienen su origen en la repostería española. La realización y venta se realiza en locales especializados denominados churrerías o fábricas de churros. El churro se consume en toda América Latina y España. En Argentina son comunes rellenos de dulce de leche, bañados en chocolate o ambos. En Uruguay son habituales los churros rellenos de dulce de leche e incluso de crema pastelera y espolvoreados con azúcar. En ciertas zonas se les expende en puestos callejeros donde son preparados a la vista del público. Por otra parte, durante los meses fríos es bastante común que los churros acompañen a una infusión de chocolate con leche. En Brasil, los churros son popularmente vendidos por las calles y se les espolvorea azúcar y canela. Son más gruesos y tienen relleno generalmente de dulce de leche, pero son muy populares los de chocolate, goiabada, leche condensada con coco y otros más. El relleno es introducido en el interior del churro con la ayuda de un tubo. En Colombia comúnmente son rellenos de arequipe, y cubiertos con azúcar y canela. Se consumen calientes y recién hechos. En Chile generalmente se compran en puestos en la calle (en lugares concurridos como cerca de circos o cerca de la playa) y se espolvorean con azúcar flor (azúcar impalpable). También los hay rellenos con manjar (dulce de leche). Pero los más populares son los primeros, que se consumen calientes, recién hechos y al paso.

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En España en partes de Andalucía y Madrid además de los churros se hacen las ruedas o porras, producto frito en forma de espiral más grueso que los churros. En Madrid son típicos los churros de lazo que antiguamente se servían insertados en un junco. En Madrid es costumbre desayunar chocolate con churros, esto es, churros acompañados de una taza de chocolate caliente en la que se van mojando antes de comerlos. La costumbre de desayunar chocolate con churros es especialmente popular en Año Nuevo, en la madrugada del 1 de enero. En Sevilla, se les llama calentitos (también se les llamaba masa frita), en Jaén tallos y en Granada y en Cádiz tejeringos y jeringos en Córdoba. Sin embargo la palabra "churro" ha terminado desbancando las denominaciones locales. En Estados Unidos se encuentran en circos, parques de diversiones y otros festivales. Generalmente se venden los de estilo mexicano. En el supermercado, se pueden encontrar cajas con todo lo necesario para prepararlos en casa. En Francia se venden también bajo el nombre de churros o "chichis". En México los churros son más gruesos y se les espolvorea canela y se consideran un postre, aunque también se ofrecen simplemente azucarados y son considerados un pan, pues no sólo se ofrecen en churrerías, sino se encuentran en las panaderías. En la gastronomía de México, también se ha incluido l os churros, y al igual que en España, el chocolate con churros es disfrutado en el desayuno, pero también en la merienda; no obstante, pueden ser comidos a cualquier hora. En la ciudad de México hay establecimientos famosos y tradicionales, que incluyen "La parroquia" cerca del museo de El Carmen y la churrería "El moro" en el Eje Central Lázaro Cárdenas y República de Uruguay cerca del centro de la ciudad. En la capital de México también se llegan a encontrar churros rellenos de mermelada.

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MODELOS DE NEGOCIO 1.- El Negocio en Local Fijo. a) Con elaboración y venta al público en forma simultanea (no se necesita congelador) . Se puede realizar en un local de comida rápida . 2.- El Negocio en Modulo Móvil. a) Con elaboración y venta al público en forma simultanea (no se necesita congelador) . Es un esquema de gran aceptación por el consumidor ya que el producto esta preparado en el instante y se encuentra caliente. Requiere de cierta tecnología para evitar daños colaterales por el humo del p roceso de freír. Ejemplo Beleki www.beleki.com.mx b) Con elaboración precocida y congelación, para su venta posterior. (Permite instalar varios Módulos Móviles y surtir con churros congelados, esta opción tiene un crecimiento rápido). Representa el esquema de menor inversión pero requieres identificar un proveedor o franquiciatario de churros y donas precocidas y congeladas Ejemplo. Churrellenos www.churrellenos.com FRANQUICIAS Los locales de Churros y Donas es un giro que ha marcado especial presencia en el área de franquicias; la variedad es impresionante. Las franquicias ofrecen conocimiento, que junto con el ímpetu, hacen una buena combinación. En el modelo de franquicias ya hay gente que aprendió y experimentó, y esto ahorra mucho dinero. Sin embargo la mayoría de las veces su precio es muy alto.

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Si te interesa comenzar un negocio Churros y Donas, pero deseas empezar con el respaldo de un sistema probado de éxito, las franquicias pueden ser una alternativa muy tentadora. Las franquicias de alimentos son las de mayor permanencia en el mercado, las que registran una expansión más rápida y las menos sensibles a las variables económicas. Por si fuera poco, cualquiera puede manejarlas, la inversión es mínima, tienen gran aceptación y las utilidades netas de los negocios de este tipo de alimentos son altísimas. También te enlisto las principales Franquicias que existen en el mercado para incursionar en churros y donas. •

Beleki Donitas

www.beleki.com.mx •

Delichurros

www.delichurros.com.mx •

Donatelli

www.donatelli.mx •

Churrellenos

www.churrellenos.com •

El Churro Charro

www.elchurrocharro.com •

La Xureria

www.laxureria.com.mx •

Mr Churro

[email protected] •

Sweet Bit

www.lamejorfranquicia.com

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UBICACIÓN Contar con una buena ubicación siempre será un factor clave para contar con una mayor clientela, por lo que en centros urbanos se recomienda que localices una avenida con mucho tránsito de vehículos y personas, cerca de oficinas o en alguna pequeña plaza comercial. La selección del lugar ligado al concepto de Churros y Donas serán las claves de tu éxito, ya que dependiendo de la zona en que se ubique podrás determinar el tipo de Churros y Donas que te gustaría desarrollar. Por ejemplo, al interior de un centro comercial o en un área de oficinas y bancos, el negocio bien puede ser montado en un pequeño local con un diseño sencill o y poca infraestructura que venda principalmente “para llevar”. Una buena localización, como podría ser una plaza rodeada de edificios públicos y oficinas, permite contar con una clientela cautiva alta, lo que se traduce en un mayor consumo. Dentro de tu inversión considera el costo de alquiler del lugar que elijas. Por ejemplo, en el interior de los centros comerciales la renta mensual va de $20,000 a $60,000, dependiendo de la plaza. Esta tarifa también está sujeta al total de metros cuadrados que rentes. Por lo general, el alquiler incluye el resguardo de los productos y equipo, a cargo de la vigilancia del lugar (a través de cámaras y guardias). Cada punto de venta tiene sus propias particularidades. Por ejemplo, en un centro comercial se registra un mayor flujo de personas durante los fines de semana, contrario a una zona cercana a oficinas donde sólo se podría operar de lunes a viernes. Para asegurarte de tomar la decisión correcta, haz un estudio de mercado y, con base en él, descubre tanto las ventajas como las desventajas que presenta cada ubicación. CURSOS ESPECIALES www.cursos-especiales.com

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El perfil de ubicación para un puesto de churros y donas es el siguiente: Espacio Requerido: 2 m2. 2 metros lineales de frente y un metro por detrás para movimientos y operacio nes de limpieza. En Tiendas de Autoservicio o Centros Comerciales con tiendas ancla importantes, ubicados en áreas de nivel socioeconómico D+, C, C+. En el caso de ser Tienda de Autoservicio, deberá tener una entrada promedio de por lo menos 6,000 personas diarias. En el caso de ser Centro Comercial puede tener una entrada promedio de por lo menos 4,000 personas diarias. En caso de ser local en vía pública, tener un flujo aproximado de 4,000 personas por día. Pasillo Central, salida o entrada principal. Instalación eléctrica de 110 volts. Tarja o llave de agua cerca al módulo. Adaptar y gestionar los permisos necesarios municipales, estatales y federales que se requieran de cada dependencia gubernamental, según sea el caso. Para que puedas tomar la mejor decisión, sigue estos cuatro consejos y aprende a elegir el mejor lugar. – Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus clientes (quiénes son, por qué irán a tu Churros y Donas, en qué horarios, etc.).

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Luego, establece el tipo de alimentos y los requerimientos para prepararlos para definir el tamaño del local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus clientes y qué vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es en auto, por ejemplo, es probable que necesites un estacionamiento). Si transita a pie, es clave que analices si el local y la zona te permitirán llamar su atención (mediante letreros, promociones en calle u otras tácticas). – Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus clie ntes, puedes comenzar a buscar el destino probable de tu negocio, sea por delegación, sector o barrio. Este será tu "anillo general de acción". El mejor consejo: camina y pregunta, sobre todo a otros locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar manti ene afluencia toda la semana, de lunes a viernes y si el público es más bien familiar, universitario o ejecutivo. También puedes ubicarte cerca de los llamados "generadores de tráfico": centros comerciales, complejos de oficinas, y hospitales, entre otros. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el público tiene acceso a sus locales. – Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita atraer muchos clientes debe instalarse cerca de las estaciones del me tro o de transporte urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su automóvil, busca zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno solo: hacerle fácil la vida a tu cliente. Si llegar a tu Churros y Donas es difícil, siempre incluye un mapa con las indicaciones en tu material promocional: desde el website hasta los volantes que utilizarás para darte a conocer. Una buena referencia siempre ayuda: "Cerca del metro X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc. – Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesoría de un especialista a la hora de revisar tu contrato de renta. Por ejemplo, verifica en la delegación u oficina de gobierno correspondiente que tu local o terreno cuente con los permisos necesarios para operar.

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Es muy común observar disputas entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo. De la misma forma, los gestores inmobiliarios recomiendan incluir en el contrato de renta una cláusula de salida en caso de alguna inconformidad posterior con las instalaciones o con problemas derivados del uso de suelo. Exige a tu casero que registre el contrato de arrendamiento en la Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales. OTROS CONSEJOS PARA NO FALLAR EN LA INSTALACIÓN DE TU NEGOCIO – Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin pagar renta) para que realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios públicos necesarios. – ¿Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el llamado "derecho de tanto". Así, si tu casero desea vender el inmueble tiene la obligación de darte la primera opción de compra. –

Electricidad siempre. Cerciórate de contar con el abasto de energía que

requieres. –

Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitarás vigilancia propia,

accesos restringidos y el uso de alarmas y equipos de circuito cerrado. – Si elegiste un centro comercial verifica la disponibilidad de espacios en el lugar donde pretendas establecer tu Churros y Donas. En algunas plazas grandes y de prestigio, hay listas de espera de dos o tres años, mientras que en otras sólo te llevará seis meses. Utiliza estas preguntas clave para tomar la mejor decisión en cuanto a la ubicación de tu Churros y Donas.

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– ¿Estarás cerca de tus clientes? Recuerda que una Churros y Donas depende principalmente del público que transita en la calle o en una plaza, pero también puedes enfocarte a oficinas y hospitales. – ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y diseño? – ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus gastos? Muchos emprendedores cometen el error de gastar más de lo que su modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero también lo es tu salud financiera. –

¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública o vías de

transporte expeditas? No siempre es como dice el refrán: Si lo pones, vendrán. Sobre todo en ciudades con mucho tráfico "como en casi todas las capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te decidas por un local facilite la llegada de clientes. – Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento propio o un lugar donde ayudar a que se estacionen? Este es un factor decisivo para muchos clientes, sobre todo familias con hijos pequeños y adultos mayores. – Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención y promoverte usando letreros? Imagina el lugar y piensa qué ac tividades de marketing puedes realizar para atraer más compradores. – ¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta es una buena forma de asegurar ventas y promover tu Churros y Donas. Es ideal que tu Churros y Donas esté cerca de oficinas corporativas, hospitales o centros con alta concurrencia de público. –

¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo operan y cómo se

promueven? CURSOS ESPECIALES www.cursos-especiales.com

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– ¿Podrás encontrar trabajadores para tu Churros y Donas en una zona cercana? – ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te quiten o cierren? La mayoría de los contratos de renta para locales comerciales no baja de tres años. Aún así, revisa este tema con tu abogado . PRINCIPALES REQUERIMIENTOS DE UN LOCAL DE CHURROS Y DONAS Una de las bondades de este tipo de negocios es que no tienen un arranque lento, pues desde el inicio empiezan con un buen registro de ventas. Desde su apertura los locales de Churros y Donas se posicionan rápidamente entre los consumidores y, a corto plazo, pueden convertirse en un lugar al que concurren clientes de todo tipo y edades a cualquier hora del día. LOS REQUERIMIENTOS MÍNIMOS NECESARIOS PARA ABRIR UNA TIENDA DE CHURROS Y DONAS Para Local de Comida Rápida Local 25 a 40 m2 de superficie con buena ubicación y su habilitación (que comprende pintura, pisos, levantamiento de muros falsos, la adecuación del mostrador, la colocación de la parrilla, iluminación, decoración, etc.). Mobiliario: un mostrador y el equipamiento de la cocina. No se te olviden los rótulos, forman parte fundamental de los negocios de Churros y Donas y generalmente son luminosos.

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Para Kiosko de Churros y Donas. Este punto de venta, es ideal en los pasillos principales de alguna tienda de autoservicio ó centro comercial, la utilidad principal es aprovechar su tamaño y excelente ubicación para captar los flujos de clientes potenciales, se enfoca a la compra por impulso. Se requieren entre 2 y 4 metros cuadrados. El personal requerido es de una a dos personas por kiosko. EQUIPO BÁSICO

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Equipo Básico

Local

Pintura Loca Anuncio exterior Amasadora Eléctrica Churreria Máquina para minidonas Mesa para churreria Rellenadoras manuales Freidora eléctrica chica Horno de convexion Freidora de gas Congelador chico Refrigerador Instalación eléctrica 110 v Instalación de gas Mostradores de 1.5 mts (3) Cafetera

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Esquimero

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Kiosko con Kiosko con freidora horno

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PAPELERÍA Tarjetas de presentación del lugar, gerente, y dueño. Facturas Para proveedores y clientes. Cajas, Papel encerado y bolsas con logotipo del negocio. TRÁMITES El permiso más importante que se debe obtener es la licencia sanitaria, ya que los inspectores de Salud realizan visitas mensualmente a los establecimientos y observan la limpieza e higiene en cada detalle (desde las instalaciones y la desinfección de las verduras, hasta la preparación y el servicio). Previo al trámite para la obtención de la licencia sanitaria necesitas contar con el Uso de Suelo o tramitar la Licencia de Funcionamiento. El siguiente paso es tramitar la Licencia de Anuncio del Establecimiento y presentar el Aviso de Funcionamiento o la Licencia Sanitaria ante la Secretaría de Salud, según sea el caso. Después de presentar tu solicitud, tendrás que esperar 15 días hábiles para obtener la resolución. Si tu negocio presenta alguna irregularidad -en cuanto a los datos llenados en la solicitud-, serás acreedor a una notificación y no podrás obtener la licencia. En este caso, cuentas con cinco días hábiles para completar la información. Entonces, el plazo de resolución del trámite se suspenderá a partir de que la Cofepris emita la prevención y se reanudará cuando contestes en tiempo y forma. La vigencia de la licencia sanitaria es indefinida, quedando sujeto el establecimiento a la verificación periódica por parte de la autoridad que la otorgó. En consecuencia, el negocio siempre deberá cumplir con las condiciones de higiene, seguridad y operación sanitaria requeridas para su funcionamiento.

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Los requisitos, costos y vigencia varían según el giro de tu negocio. Para más información, consulta la página www.cofepris.gob.mx o llama al Centro de Atención Telefónica: 01 (55) 5080 5440, 01 (55) 5080 5441, (55) 5080 5474. Y para atención de trámites foráneos, comunícate al 01 800 0335050. La Ley General de Salud vigente apunta que existen determinados giros y establecimientos mercantiles con la obligación de sacar la licencia sanitaria. Estos son: farmacias y boticas en general, consultorios en general, laboratorios y negocios que utilicen fertilizantes, sustancias tóxicas y desperdicios. Los requisitos para obtenerla son los siguientes: – 1 Solicitud de Licencia Sanitaria. – 2 Aviso de inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes. – 3 Identificación del propietario o representante legal. – 4 Carta Poder (sólo si el dueño no realiza directamente el trámite). – 5 En el caso de revalidaciones, se exigen los mismos documentos que en la apertura, además de la licencia anterior. Por otro lado, existen negocios -como restaurantes, cafeterías o bares- que si bien no requieren una licencia sanitaria para su funcionamiento, sí necesitan sacar el aviso de apertura del establecimiento para su verificación Sanitaria. Este es el caso de Churros y Donas, entonces los requisitos a cumplir son: – 1 Solicitud de aviso de apertura de establecimiento. – 2 Aviso de inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes. – 3 Copia simple de identificación del propietario o representante legal. – 4 Carta poder (sólo si el dueño no realiza directamente el trámite). – 5 En caso de cambio de giro, domicilio o propietario, se llenará el formato de cambio de situación.

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El aviso de funcionamiento -conocido como Aviso de Funcionamiento de Establecimientos de Productos y Servicios- lo tramitas también en la Cofepris. Una de las ventajas de este aviso es que su vigencia es indefinida y únicamente solicitas una renovación cuando realices un cambio de domicilio en el negocio o cambies de razón social. Adicionalmente, tienes que tramitar en el ayuntamiento o delegación de tu ciudad la licencia de funcionamiento bajo el giro de alimentos y bebidas, que incluya la venta de bebidas alcohólicas para que puedas ofrecer cervezas. Para llevar a cabo los trámites fiscales que requiere una Churros y Donas, se recomienda darse de alta bajo el régimen de Pequeño Contribuyente, ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). Visita esta página http://www.sat.gob.mx para obtener más información. En este sitio es posible, incluso, obtener de forma gratuita un software para llevar la contabilidad. Respecto a los trámites de uso del suelo, cada municipio cuenta con información específica; algunos tienen página. Internet en donde se ofrece la información importante. En el caso del Distrito Federal es http://www.df.gob.mx Para obtener el permiso de Declaración de Apertura es necesario contar con un establecimiento, darse de alta ante la SHCP en donde también se tramita la Declaración de Apertura del establecimiento mercantil. Puedes acelerar este trámite y agilizar el papeleo a través de las 136 oficinas que el Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE) opera en 30 estados del país. Después de darte de alta ante el Sistema de Administración Tributaria (SAT) y, en su caso, obtener tu registro de sociedades mercantiles ante la Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE), acude a la ventanilla del SARE en tu ciudad para entregar tu documentación.

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Si eres persona física deberás presentar sólo el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), que es gratuito. Si, por el contrario, eres persona moral, necesitarás además el permiso de sociedades, que tiene un costo de $640. Además debes recibir la visita de Protección civil, organismo que constatará que el establecimiento sea seguro y esté en perfectas condiciones para ser operado. El tiempo estimado para todos los trámites es de dos semanas y media (días hábiles). Los únicos pagos a realizar son los de uso de suelo, que cuesta $600 si no excede los 60 metros cuadrados, y por la licencia del anuncio, cuyo precio se determina de acuerdo con el tipo de material empleado. En algunos casos se pide cajón de estacionamiento, pero no es la norma, sólo cuando la colonia es muy transitada. Para más información, consulta http://www.economia.gob.mx y http://www.conacope.com Por último, no olvides que antes de iniciar operaciones debes dar de alta a tus empleados en el IMSS y pagar oportunamente tus cuotas. Recuerda que los inspectores de Hacienda podrían visitar tu Churros y Donas para verificar tus prácticas fiscales, al igual que los de la Secretaría de Salud para revisar la higiene de tu negocio. EVITA QUE CIERREN TU LOCAL Las autoridades de cualquier delegación o municipio donde se encuentre una Churros y Donas, cafetería, restaurante-bar o cualquier otro local comercial tienen la facultad para colocar sellos de suspensión de actividades como medida de seguridad si determinan que el lugar representa un peligro para los asistentes o vecinos. En el caso del Distrito Federal, la normatividad que regula el funcionamiento de los locales fijos dedicados a brindar todo tipo de servicios es la Ley de Establecimientos Mercantiles, recientemente modificada por el caso del News Divine.

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En el nuevo ordenamiento -que entró en vigor el 25 de febrero de 2009- se asientan los motivos por los que un local comercial puede hacerse acreedor a la suspensión de actividades y, si así lo determina la autoridad en un juicio, a la clausura. En su artículo 14 se establecen las obligaciones generales de los establecimientos mercantiles, mientras que en los 17, 18, 19, 21 y 28 se asientan algunas normas específicas para los restaurantes. También, existen otros artículos que te conviene conocer y analizar, como el 15, que enlista las prohibiciones generales; el 38, que decreta los horarios de funcionamiento; el 40, que contiene disposiciones complementarias; el 41 que estipula ciertas restricciones; y el 44, que regula la promoción de la barra libre o similares. En el resto de las localidades del país esta tarea está a cargo de las autoridades estatales y en algunos casos las municipales. Las prohibiciones son casi las mismas, pero sin duda, es la ley de la capital mexicana la que contempla más causas de suspensión de actividades. Además de revisar los artículos mencionados o bien la normatividad vigente en tu localidad, toma nota de las 11 principales causas por las que se puede clausurar un local. – 1 No disponer de una licencia de funcionamiento o no revalidarla. – 2 No tener una declaración de apertura. – 3 No contar con autorización de protección civil. – 4 No actualizar el programa de protección civil. – 5 Vender bebidas alcohólicas y productos derivados del tabaco a menores de edad. – 6 Exceder la superficie del establecimiento con el mobiliario. – 7 Ejercer actividades distintas a las autorizadas en la licencia de funcionamiento o declaración de apertura. – 8 No respetar el horario de funcionamiento o no acatar las restricciones de actividades (por ejemplo cuando se establece la "ley seca"). – 9 Cuando se detecten cambios en las condiciones de funcionamiento del local.

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– 10 No contar con los cajones de estacionamiento correspondientes. Pero ojo: no están obligados a cumplir con esta disposición los locales protegidos por el Instituto Nacional de Antropología e Historia (INAH) o por el Instituto Nacional de Bellas Artes (INBA), y los que tienen menos de 50 metros. – 11 Cuando se ponga en peligro el orden público, la salud, la seguridad de las personas o cuando se interfiera con protección civil. Ahora bien, si te preguntas cuáles podrían ser razones no válidas para que un verificador proceda a la suspensión de actividades en tu Churros y Donas, considera que existen dos temas causantes de controversias: el criterio de los verificadores y los lugares de estacionamiento. En este último punto, contempla que los negocios establecidos en inmuebles construidos antes de la entrada en vigor de las disposiciones del Reglamento de Construcción del DF, de Protección Civil y de la actual Ley de Establecimientos Mercantiles, no están obligados a cumplir con esta norma de estacionamiento. A pesar de esto, en algunas ocasiones los verificadores colocan los sellos de suspensión. Si es tu caso, deberás pasar por un proceso judicial para determinar la retroactividad de la ley. El otro motivo de conflicto es el uso de conceptos ambiguos como "interferir con protección civil" (sin definir con precisión a qué se refiere) y el que se deje la aplicación de la ley a criterio del verificador o inspector. Como resultado de ese hueco legal, del total de las suspensiones de actividades hechas a Churros y Donas, el 60% son por motivos reales y un 40% sin una verdadera causa. Sin duda, lo más importante es cumplir plenamente con la reglamentación. Pero si en algún momento te clausuran, es básico que sepas qué procede y lo que debes hacer para reabrir tu negocio lo antes posible. Cuando un verificador haga una visita de revisión a tu Churros y Donas (generalmente derivada de una queja vecinal o porque la autoridad lo considere necesario), debe tener una orden de verificación específica para tu local.

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Asegúrate de que ésta sea para tu negocio y para el domicilio donde se ubica. De lo contrario, tienes derecho a negarte a la inspección. Además, la orden deberá tener fecha y ejecutarse dentro de las 24 horas siguientes al día de su emisión, en día y hora hábil. De no ser así, el verificador está obligado a presentar un documento que lo habilite para hacerla en horario inhábil. Esta orden debe contener también el nombre del titular del local, ya sea persona física o moral y, si no contiene el domicilio porque éste no sea conocido, se deberá presentar una fotografía del lugar, de conformidad con las recientes reformas a la Ley de Procedimiento Administrativo del DF. Otro de los requisitos es que el documento señale exactamente el motivo de la visita y el nombre del verificador. En caso de que éste no cumpla con los requerimientos, puedes promover juicio de nulidad o juicio de amparo. Si se concreta la suspensión de actividades, te entregarán una copia del acta correspondiente, de la cual se derivará el procedimiento de calificación o administrativo de sanción. En ese momento se abren dos vías. La primera cuando el titular del establecimiento o su representante legal solicitan a través de un escrito a la Dirección General Jurídica y de Gobierno de la delegación correspondiente el levantamiento provisional de sellos, ya sea para realizar las adecuaciones o mejoras necesarias en el local -a fin de subsanar la irregularidad o para recuperar los documentos legales de su interior (artículo 92 de la Ley de Establecimientos Mercantiles del DF). En un plazo de 48 horas, la delegación deberá emitir el permiso, mismo que podrá ser ejecutado de inmediato. Posteriormente, un representante levantará los sellos y redactará el acta relativa. Una vez concluidos los trabajos o la recuperación de documentos, la autoridad volverá a colocar los sellos (artículo 93).

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Si la suspensión de actividades se debió a la falta de algún trámite, deberás realizarlo ante la delegación o municipio correspondiente para facilitar el proceso. Mientras, se realiza el procedimiento de calificación del acta de verificación. A partir de que ésta se levanta, contarás con 10 días hábiles para hacer observaciones y ofrecer las pruebas que consideres necesarias. Se recomienda siempre hacer aclaraciones y tener argumentos, pues de lo contrario el área calificadora sólo tomará en cuenta los hechos asentados en el acta emitida por el verificador. Luego la autoridad fija la fecha de audiencia para la expresión de alegatos y el desahogo de pruebas. Después se emite la resolución correspondiente. Aquí puede haber cuatro escenarios: la no existencia de infracción, el pago de una sanción económica, la clausura temporal (parcial o total) o permanente, y la revocación de licencia de funcionamiento o declaración de apertura. Las sanciones económicas van de 25 hasta 2,500 días de salario mínimo. En caso de que no estés de acuerdo con la resolución del juicio, puedes promover juicio de nulidad o de amparo. Hoy, los dos puntos que causan más controversia son el criterio de los verificadores y los lugares de estacionamiento. PROVEEDORES A continuación, se mencionan algunos proveedores que pueden ser de utilidad: MAQUINAS PARA CHURROS IMPORT & EXPORT GASTRONOMICO S.A DE C.V Tel: (55) 5208-6238 /3187-6170 / 3187-6206 [email protected] http://www.vitrinastita.com/churrera.html

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HOBART Viveros de la Colina no. 238 y 240 Col. Viveros de la Loma C.P. 54080 TELÉFONO: 018001100717 y 5062-8200 http://hobart.mx/ Mis Equipos http://www.misequipos.com/snacks/freidoras.php Reimse http://www.reimse.com/ MAQUINAS PARA DONAS Grupo Empresarial Quadro (Maquinas para minidonas) Tels. MEX (5) 655-3664 ó 91-800-557-74 Belshaw Maquinas industriales para Donas Tel 55-5208-8796 [email protected] www.belshaw.com Proveedores de Bolsas de Papel http://www.sumiquel.com/bolsas_papel.htm http://www.bolsaselancla.com/intro.swf http://www.coriembal.com/bolsas_panaderia.html LINEAMIENTOS OPERATIVOS DE UN LOCAL DE CHURROS Y DONAS Los locales de Churros y Donas tienen que cumplir con algunos lineamientos operativos para tener éxito. El local debe contar con una ventilación adecuada en todas las dependencias y aparatos protectores contra incendios.

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La decoración debería ser modular, uniforme y seguir un tipo establecido, funcional y racional en la administración del espacio, permitiendo a los clientes y trabajadores desplazarse bien y sin tropiezos. Es importante una distribución equilibrada, que todo esté bien colocado, limpio, ordenado y ventilado, para reforzar el punto anterior. El personal debe ir correctamente uniformado, de acuerdo con la categoría del establecimiento, y proveer un servicio rápido y eficaz, recordemos que son la carta de presentación de cara al público. Si usted va a un local de Churros y Donas y lo atiende una persona sucia y descuidada probablemente lo piense mejor y no consuma nada, buscando otro lugar. Este punto es muy importante para lograr el éxito en cualquier empresa, especialmente aquellas que sirven alimentos y bebidas. La pulcritud es sumamente importante. ELABORACIÓN DE CHURROS a.

En el Punto de Venta:

Para elaborar los churros en el Punto de Venta es necesario tener toda la instalación completa, desde la instalación eléctrica ó de gas, según se elija por un freidor eléctrico ó un freidor de gas, así como todo lo necesario para el proceso de amasado y rellenado. En este tipo de proceso, por supuesto no es necesario el sistema de congelación. Se deben de freír los churros en forma total, y después de enfriarse un poco se procede a rellenarlos, y se surten al cliente listos para su consumo. Los churros, se elaboran en dos tipos: Churro Normal y Churro Relleno: La forma física de los Churros Normales es cilíndrica, cuya longitud puede variar entre 10 centímetros a 20 centímetros; en cambio los Churros Rellenos se elaboran de un grosor mayor y de una longitud de 15 centímetros a 25 centímetros, teniendo el centro hueco, para permitir poner el relleno que puede ser de Cajeta (dulce de leche), Chocolate, Fresa, Vainilla, etc.

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Estos Churros deben de quedar, después de freírlos, de un color dorado (color miel) esponjositos y muy crujientes, y con la menor cantidad de aceite; al consumirlos se espolvorean con azúcar y canela y se disfrutan con un chocolate caliente. Para amasar la masa de los churros tenemos dos opciones, la primera que es manual, utilizando un cazo y una pala grande de madera, la segunda opción es utilizar una amasadora eléctrica (hay de varios tipos, la casera es una batidora con ganchos de amasar y las de tipo industrial), dependiendo del presupuesto se recomienda una amasadora eléctrica, porque para amasar con pala de madera, además de lo difícil y pesado se necesita algo de experiencia para que el amasado quede bien. Para freír los churros también tenemos 2 opciones: la primera son los freidores eléctricos del tamaño adecuado al proyecto y al presupuesto, teniendo en esta opción un control muy exacto de la temperatura del aceite, lo cual es muy importante en la cocción de los churros, la segunda opción son los freidores de gas, que nos permiten tener una producción mayor a menor costo, pero donde se debe de tener mucho cuidado con el control de la temperatura del aceite. b) Precocidos y Congelados: Para elaborar los churros precocidos y congelados, es necesario tener una instalación fija con todos los implementos necesarios para el amasado, el precocido y el congelado, y en forma independiente, el módulo de venta donde se estarán tomando churros congelados y se ponen a freír hasta su completa cocción y así poder entregar los churros al cliente para su consumo final. ERRORES FATALES EN LA OPERACIÓN Las estadísticas de la Secretaría de Economía (SE) son contundentes: el 65% de las pequeñas y medianas empresas en México desaparecen antes del segundo año de vida. Aunque la lista de errores que cometen las organizaciones que fracasan es muy larga, existen cinco que son los más frecuentes y devastadores.

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A S P E C T O S 1.

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No contar con una estrategia definida. Muchos emprendedores se inician en el mundo de los negocios llenos de optimismo y con ganas de hacer bien las cosas. Pero olvidan algo elemental: realizar un plan de negocios donde deben contemplar, entre otros puntos, los objetivos que quieren alcanzar y, sobre todo, las tácticas para conseguirlos.

Solución. Antes de cortar el listón de tu nuevo negocio, tómate tiempo suficiente para trazar una estrategia infalible que conduzca tu empresa hacia el éxito. ¿Cómo hacerlo? Para empezar, calcula cuánto dinero requerirás para materializar tu idea. Considera gastos básicos como acondicionamiento del local, equipo y mobiliario, además de capital de trabajo suficiente para mantenerte durante los primeros meses de operación. También haz un estudio de mercado, el cual te ayudará a identificar a tus clientes y saber cuáles son sus necesidades. Con base en esta información, podrás elegir la mejor ubicación para tu negocio. 2.

Concentrarte sólo en los productos y no en el mercado.

Los empresarios creen y se aferran en pensar que el producto o servicio que venden es lo que la gente necesita, sin antes investigar o confirmar que sea cierto. Existen compañías que han llegado al punto de cerrar sus puertas debido a que se casan con determinada oferta. Solución. Utiliza tu estudio de mercado para conocer quiénes son tus clientes potenciales y detectar cuáles son sus gustos, necesidades y expectativas. 3.

Subestimar las exigencias de atención al negocio. Algunos emprendedores suponen erróneamente que operar un negocio es algo que no implica mayor esfuerzo y que todo marchará bien con sólo atenderlo en sus ratos libres. Esto no es sinónimo de delegar responsabilidades en los colaboradores, sino más bien de prestar poca atención en los asuntos importantes de la empresa.

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– Solución. El consejo es que desde el principio desarrolles un modelo de negocio que te permita dirigir tu empresa sin necesidad de estar presente todo el tiempo. ¿Cómo hacerlo? Crea un manual de funciones donde definas las tareas y responsabilidades de cada puesto para que, en consecuencia, busques a la persona que cubra con el perfil requerido. Así, formarás una estructura sólida, dirigirás mejor a tu personal y, si quieres abrir una segunda sucursal, podrás replicar el modelo sin mayor problema. 4.

Descuidar el servicio al consumidor. No saludar a los clientes, no asesorarlos en sus compras o no contar con mercancía suficiente en existencia son errores frecuentes. Pero también constituyen la principal causa de fracaso de los negocios, pues se piensa que los compradores deben adaptarse a las políticas de la empresa y no al revés. ¡Grave error!

– Solución. El nivel de ventas es el mejor termómetro para medir el desempeño y éxito alcanzado por tu negocio. ¿Cómo vender más? Dando un servicio de primera al cliente. Para ello, capacita a tus empleados (y a ti mismo) constantemente. No sólo se trata de ser amable, sino de hacer sentir a cada consumidor que es importante. – Observa con detenimiento qué es aquello que más le gusta a tus clientes -puede ser la amplia variedad de productos que ofreces, precios competitivos o el trato personalizado-. Enfócate en los detalles como llamarlos por su nombre, enviarles promociones exclusivas o pedirles sugerencias para mejorar el servicio y conocer su nivel de satisfacción. ACCIONES PARA PROMOVER TU LOCAL DE CHURROS Y DONAS 1.

Tu local debe ofrecer una buena vista de la fachada casi desde cualquier punto de la calle, debe haber alta afluencia de peatones y que los automóviles que pasan por ahí puedan detenerse a comprar tus productos. Observa si el nombre y los rótulos reflejan el concepto de tu empresa: si sólo de verlos se sabe que se trata de un negocio de comida. De no ser así, corrígelo. Una vez que se cumplan estos requisitos, promueve en la fachada, por ejemplo, los menús del día y su precio. O bien, auxíliate con mantas para hacer promociones.

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A S P E C T O S 2.

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También puedes aumentar el consumo promedio.

Por ejemplo, instala un refrigerador-vitrina con postres no incluidos en el menú del día. O bien, que estén a la vista del cafés o bebidas frías, relacionados con tu negocio, que el cliente querrá comprar por impulso. 3.

En los sitios en los que se encuentra tu clientela (oficinas, supermercados, centros deportivos, etc.) reparte folletos y ofrece, por ejemplo, una bebida gratis con la presentación de ese volante. Ese tipo de ganchos suele funcionar entre la gente que no tiene referencias de tu comida y que sentirá que serán recompensados “correr el riesgo” de visitarte sin alguna previa recomendación.

4.

Implementa servicio a domicilio. Es probable que tanto amas de casa como oficinistas busquen este tipo de servicio. Reparte imanes con el nombre y teléfono de tu negocio.

5.

Un sencillo programa de lealtad. Puedes hacer una tarjeta que se selle en cada compra; al reunir el cliente determinado número de sellos, obtendrá un platillo gratis.

6.

Anúnciate en los periódicos locales que circulan en tu zona de influencia.

Total Inversión Requerida para un kiosco de Churros y Donas. La siguiente inversión está estimada para habilitar un kiosco de Churros y Donas establecido formalmente sin el esquema de franquicia.

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GASTOS FIJOS Y VARIABLES Los Gastos Fijos estimados para un local de Churros y Donas son:

Concepto Gastos Fijos Mensuales Renta Reabasto de insumos Personal (1 persona) Agua, Luz, Telefono Total

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Monto en Pesos 10,000 3,000 5,000 1,500 19,500

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Concepto Gastos Variables Ticket promedio por cliente

30 pesos

% utilidad promedio por ticket

60%

PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDAD Con base en los números anteriores el punto de equilibrio (considerando un 60%% de utilidad promedio por ticket de venta) para cubrir los gastos fijos de tu local de Churros y Donas es: – Punto de Equilibrio = Gastos Fijos - % Utilidad Promedio (Ventas Mensuales) = 0 – Entonces para que el punto de equilibrio sea igual a cero, es decir que se cubran por lo menos los gastos fijos el monto de ventas mensuales debe ser: – Ventas Mensuales = (19,500)/.60 = 32,500 pesos mensuales = 1,083 pesos diarios = 36 tickets diarios Considerando que tu local de Churros y Donas bien manejado debe cubrir la inversión en un año aproximadamente (sin considerar tasa de descuento) entonces las ventas mensuales deben ser: – Inversión = 54,300 pesos y queremos que se pague en 12 meses lo cual equivale a cubrir 4,525 pesos mensuales – Entonces con la fórmula anterior: Ventas Mensuales = (19,500+4,525)/.60 – Ventas Mensuales = (24,025)/..60 = 40.042 pesos mensuales = 1,335 pesos diarios aprox. = 45 tickets diarios CURSOS ESPECIALES www.cursos-especiales.com

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Sin embargo, un local de Churros y Donas con esa inversión y gastos fijos, debe lograr una venta diaria promedio de 1,500 pesos – Venta Mensual = 45,000 pesos – Gastos Fijos = 19,500 pesos – Gastos Variables (40% precio de venta) = 18,000 pesos – Utilidad Mensual = 7,500 pesos

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CONTABILIDAD

INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y

CONTABLE PARA UNA PYME Esquema de balance Estado de resultados El resultado o ganancia fiscal Indicadores de razones financieras Indicadores para evitar excesos 

APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL HERRAMIENTA Gastos fijos y variables Estado de resultados y balance presupuestados Comparativo de gastos indirectos



APARTADO 3. SUGERENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FISCALES Para mantener la liquidez y otros consejos



APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL? Personas físicas: régimen simplificado; régimen general de la ley; régimen

general

de

copropiedad;

régimen

de

pequeños

contribuyentes; régimen de pequeños contribuyentes copropiedad En Internet

BIBLIOGRAFÍA

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CONTABILIDAD INTRODUCCIÓN ¿Por qué resulta importante que un emprendedor se familiarice con algunos conceptos de administración y contabilidad si, finalmente, esta tarea se asignará a un especialista en el área y, de hecho, es lo más recomendable? Porque este es uno de los sectores de mayor importancia dentro de una empresa. Usted, como propietario, necesitará conocer algunas cifras e indicadores administrativos para tomar decisiones tan importantes como surtido de mercancía, el precio de sus productos o la conveniencia de solicitar un crédito, por mencionar algunos. Podrá obtener estos datos a partir de la administración contable de su negocio. Ahora bien, de acuerdo con un sondeo realizado y publicado por la revista Entrepreneur de noviembre de 2003, el 74 por ciento de los emprendedores cuentan con nivel licenciatura. De éstos, cerca del 80 por ciento no cursaron una carrera afín al área administrativa. Si usted está en ese caso, no debe preocuparse: en realidad, las herr amientas que debe manejar en ésta área son bastante sencillas, basadas en operaciones aritméticas. Este tema se torna aún más delicado ante la siguiente estadística: de acuerdo con diversos especialistas empresariales, el 80 por ciento de los pequeños negocios que se abren en el país fracasan debido a que cuentan con una deficiente administración. En otras palabras, no basta con tener empuje emprendedor, capital para invertir y una buena idea de negocio. Para consolidar una empresa, hay que saberla operar y desarrollarla. Por eso, en este capítulo expondremos los conceptos básicos que usted necesita para cimentar este pilar de su proyecto económico.

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CONTABILIDAD

APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y CONTABLE PARA UNA PYME

Si bien sus mayores esfuerzos y energía deben centrarse en desarrollar la idea de negocio que le llevó a emprender, también es cierto que, periódicamente, resulta adecuado que se detenga a observar la marcha de su empresa bajo otra óptica: en términos cuantitativos o monetarios, así como en lo que se refiere a sus características cualitativas. El análisis cuantitativo lo veremos en este capítulo, donde aprenderá las fuentes de información que la administración financiera provee, así como técnicas y recomendaciones administrativas, fiscales y contables para mejorar los resultados; el análisis cualitativo lo cubre el capítulo relativo a la mercadotecnia. Para que pueda conocer el desarrollo de su negocio, debe saber cómo interpretar los documentos que mejor plasmarán los indicadores que necesita para evaluarlo: el Balance y el Estado de Resultados. La emisión de estos reportes proviene de la Contabilidad, que es el registro de todas y cada una de las transacciones que se generan en su negocio: la compra de los productos o de los materiales para producirlos, los gastos para venderlos o para fabricarlos, el uso de maquinaria y los sueldos del personal, el desgaste del vehículo para entregar los productos, los pagos por servicios públicos y la renta del local u oficina, etcétera. Si usted deseara saber en este momento cómo se encuentra su negocio, el Balance representa una fotografía instantánea del mismo, es decir, presenta su situación a la fecha; le dirá cuánto tiene, cuánto debe y cuánto ha invertido en ello. Ahora bien, para que pueda tener una perspectiva de cómo se llegó a la instantánea o Balance, tiene que observar el Estado de Resultados, ya que en él podrá saber cuánto ha vendido en el periodo compatible con el Balance, así como todos los costos y gastos efectuados hasta llegar a la utilidad – o eventualmente la pérdida – en su actividad, durante el periodo analizado. El Esquema de Balanza ilustra lo expuesto. Obsérvelo a continuación.

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CONTABILID AD

BALANCE

Cuánto tiene (es decir, sus activos):

Cuánto debe ( verá aquí sus pasivos

En bancos, e inversiones en valores

o deudas):

diversos

X A los proveedores tanto de materiales

En cuentas por cobrar a clientes u otros deudores

como de servicios prestados X Al banco por financiamiento o

En inventarios En bienes adquiridos para desarrollar

instrumentos de pago X A otros tipos de créditos

sus actividades menos el desgaste por

En este y el anterior punto debe

el uso de los bienes

considerarse el monto del préstamo, así como el tiempo para pagarlo

La diferencia del Activo menos el Pasivo representa el capital invertido. Se suma por las utilidades que ha obtenido su negocio, o bien, se resta por las pérdidas del mismo. Como puede observar, el Esquema de Balanza se trata de un balance de las cifras. Este principio se aplica en los registros de cada operación en su negocio: si, por ejemplo, compra productos a crédito, tendrá su valor en inventarios en la columna izquierda (de los activos) y también registrará en la columna derecha (la de los pasivos), ya que deberá pagar a sus proveedores. Esta transacción tendría un efecto así:  Un aumento en el activo en Inventarios (por los productos adquiridos).  Un aumento en el pasivo en cuentas por pagar (por la deuda).  Al vender los productos que pagó a crédito, cubrirá su deuda con el proveedor. De esta forma, ya no los tendrá en la columna de activos ni en la de pasivos. ¿En dónde quedará registrada, entonces, la ganancia? En la columna de activos, en el apartado de cuentas bancarias. De esta manera aumentará su capital. En la segunda transacción sería como sigue:  Aumento en el activo en Bancos, derivado del producto de la venta.  Disminución en el activo en Bancos, por el pago al proveedor.

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CONTABILID AD

 Disminución en el pasivo en Cuentas por Pagar (por el pago al proveedor).  Disminución en el activo en Inventarios (por la entrega del producto).  Aumento en el capital (por la utilidad de la venta).

ESTADO DE RESULTADOS Ahora identificaremos los elementos que componen al documento llamado Estado de Resultados. Se trata de una lista en la que se exponen los conceptos que se definen en la Tabla 1.

Tabla 1. Estado de Resultados Conceptos

Se integran por...

Ingresos o ventas netas

Se suman todas las ventas realizadas en el periodo y luego se les restan los descuentos o devoluciones.

Costos de ventas o

Los costos directos de mercancía adquirida para su venta

producción

o para fabricar el producto. En este rubro van las materias primas, insumos y la mano de obra.

Utilidad bruta

Es la ganancia anterior a realizar otros gastos indirectos.

Gastos de operación

Se trata de los gastos indirectos necesarios para que el negocio funcione (ventas, administración, distribución, rentas, etc.)

Utilidad de operación

Cuánto deja su negocio operativamente hablando.

Gastos financieros

Los intereses que debe pagar, en el caso de haber contratado un préstamo bancario necesario para el negocio, así como las comisiones bancarias que debe cubrir por diversos conceptos.

Utilidad antes de impuestos

Su ganancia antes de cumplir sus deberes ante Hacienda.

Utilidad Neta

Una vez que ha restado todos los desembolsos que tiene obligación de cubrir, le queda la ganancia verdadera del negocio, es decir, la utilidad neta.

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CONTABILID AD

Una vez que ha revisado los componentes de los documentos que son pilares en cualquier contabilidad, comprenderá que, en realidad, se trata de un registro que obedece al principio de causa-efecto. Es decir, a toda acción, gasto, compra o inversión que realice en su negocio, corresponderá un efecto en el balance y en el resultado: ganancia o pérdida. Por ejemplo, si usted invierte demasiado en inventarios, puede tener problemas de falta de dinero en efectivo (o liquidez) el tiempo que tarde en venderlos, cobrarlos y obtener utilidad.

EL RESULTADO O GANANCIA FISCAL También es importante que comprenda el proceso para determinar el Impuesto Sobre la Renta, ISR, que es la cuota que deberá pagar a las autoridades fiscales por las ganancias de su negocio. Debemos destacarlo ya que puede amortiguar este pago al efectuar gastos o compras que sean deducibles sobre este impuesto. Así es como se obtiene: Se suman los ingresos acumulables. Reúna todos los ingresos que se registren en su empresa durante un periodo determinado. En la actualidad, en la mayoría de los casos se deben declarar a Haciendo los ingresos y gastos en forma mensual y hacer pagos parciales también mensualmente. Cada año deberá presentar una declaración global, en la cual se hará un cálc ulo especial y se restarán al mismo los pagos provisionales o parciales que se efectuaron a lo largo de los doce meses, pudiendo resultar alguna cantidad por pagar. Luego, se restan las deducciones autorizadas. Sume las compras, gastos y costos que cumplan con los requisitos fiscales que señala la ley. La cantidad obtenida se restará a la de ingresos acumulables. Considere que cada peso gastado sin que se registre con un comprobante fiscal, o que sea desembolsado en conceptos no autorizados fiscalmente, aumentará la base y el pago del Impuesto Sobre la Renta, ya que no podrá restarlos. Hay una lista de deducciones autorizadas por las autoridades hacendarias acorde al régimen bajo el que se haya dado de alta. Consúltela en su oficina fiscal más cercana , o bien, en el sitio electrónico (www.sat.gob.mx).

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CONTABILID AD

De la suma y resta anteriores, se obtiene una cifra. Ese es el Resultado fiscal; es decir, la base previa del impuesto. A dicho resultado deben restarse las Pérdidas de Ejercicios Anteriores en el caso de que las haya, es decir, si en el periodo pasado su empresa perdió dinero, puede restar esa cantidad. El resultado, luego de todas estas operaciones, es la utilidad gravable o base del impuesto, es decir, la cantidad sobre la cual deberá pagar el impuesto sobre la renta (ISR).

INDICADORES DE RAZONES FINANCIERAS Existen diversas fórmulas financieras cuyo objetivo es indicar algunos valores en su negocio. En la Tabla 2 se explican los 10 indicadores más útiles en la vida cotidiana de una empresa. Estas variables le serán de gran ayuda, sin embargo tienen algunas limitaciones que debe tener en consideración: se refieren al pasado reciente de su negocio, no ofrecen información del presente o futuro desempeño en el mismo y no operan si su negocio es eventual; ya habrán sucedido los hechos que analiza y no se repetirán en esta temporada. Al comparar tales indicadores de su negocio en relación con otros negocios similares, le orientarán sobre su desempeño competitivo; tenga en cuenta que esa información externa es un promedio de la industria. Con esos factores usted medirá: La solvencia de la empresa, es decir, la capacidad de pago del negocio. La estabilidad, que es el punto que le indicará si el capital invertido en el negocio se mantiene, es decir, si su inversión está siento productiva o está convirtiéndose en activos tal vez no tan realizables fácilmente. La productividad de la empresa, otro elemento que usted necesitará consultar constantemente ya que indica cuántos pesos genera su negocio por cada peso de capital invertido. Finalmente, La rentabilidad le indicará cuántos pesos ha ganado por cada peso invertido. Para definir cada uno de los indicadores que le mostraremos, es necesario que identifique plenamente los siguientes conceptos: Activo circulante. Se integra por las partidas en dinero en el activo y aquellas que se convierten en efectivo con mayor facilidad. (Recuerde el esquema del Balance)

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CONTABILID AD Activo fijo. Son los bienes que ha adquirido para que el negocio funcione y no para venderlos,. Es el caso de la maquinaria, equipo de transportación, mobiliario de oficina, local, cómputo y programas, principalmente. Pasivo circulante. Se integran de las deudas a menor plazo para ser pagadas. Se agrupan todas con un plazo menor a un año. Pasivo a largo plazo. Son las deudas a pagar en un plazo mayor a un año. Capital social. La inversión que aportan los socios. Capital contable. Es la cantidad que queda como resultado al restar al activo el total del pasivo a las deudas. Capital de trabajo. Es la cantidad que resulta del activo circulante menos el pasivo a corto plazo. Definidos estos conceptos, ahora procedamos a estudiar la Tabla 2 que le informa cómo obtener los principales indicadores financieros de su empresa. Tabla 2. Indicadores financieros Aspectos que le servirán para medir la solvencia, estabilidad, productividad y rentabilidad de su negocio. Indicador

Fórmula

Qué mide

Activo circulante/

Si puede cubrir las deudas que

pasivo a corto plazo

deben pagarse en menos de un

Para medir la Solvencia: 1. Liquidez

año. Un resultado positivo mayor de 1.0 le indicará que puede hacer frente a sus compromisos a corto plazo, es decir, tiene dinero efectivo más que la suma que debe pagar. 2. Prueba del ACIDO

Activo circulante-inventario/

Capacidad de pago basándose en

pasivo a corto plazo

los activos en dinero o más fáciles de

convertir

en

dinero.

Un

resultado positivo mayor de 1.0 indicará su capacidad de pago

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Inmediata. Es ideal un resultado de 2.0 o mayor. Para medir Estabilidad:

Pasivo total/capital contable Cuánto debe comparado con el

3. Deuda a inversión

capital contable, o sea, lo que ha invertido en el negocio. En este indicador siempre es preferible un resultado menor a 1.0. Sus deudas no superan a lo que ha invertido.

4. Inversión de capital

Activo fijo/capital contable

Cuánto de su capital ha invertido en activos fijos (maquinaria, mobiliario, etcétera). Un resultado cercano a 1.0

indicará

que

usted

ha

reinvertido casi el total de sus utilidades. 5. Valor del capital

Capital contable/capital

Cuánto gana usted por cada peso

social

que ha invertido. Para interpretar el resultado dependerá de la utilidad neta que planeó por cada peso invertido y debe considerar el periodo que se analiza, es decir, las utilidades o pérdidas acumuladas. Idealmente

sería

un

resultado

mínimo de 2.0 Para medir

Ventas netas/capital de

El resultado deber ser lo más

Productividad:

trabajo

grande posible; dependiendo de su

6. Ingresos por capital de

actividad un resultado de 4.0

trabajo

significaría que ha generado ventas

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CONTABILID AD

en su negocio que equivalen a cuatro veces el valor de su capital, es decir, le ha dado 4 “vueltas” al capital de trabajo que ha invertido. 7. Ingresos por capital de

Ventas netas/capital

Cuántos pesos genera su negocio

los socios

contable

por

cada

peso

invertido.

El

resultado debe ser mayor a 1.0, al menos. Como en el indicador 6, reflejará las “vueltas” que le ha dado al capital social invertido. Para medir la

Utilidad neta/capital

Es la ganancia que ha realizado

Rentabilidad:

contable

por cada peso invertido. Si el

8. Ganancia por unidad

resultado es 0.28 (por ejemplo),

invertida por los socios

traducido a porcentaje le indicaría que usted ha ganado el 28 por ciento de cada peso que ha invertido, es decir, 28 centavos de cada

peso

invertido

son

su

ganancia. 9. Ganancia por inversión

Utilidad neta/pasivo+capital

Cuánto ha ganado considerando lo

total

contable

que debe a corto plazo. El resultado será menor al indicador anterior

(el

número

8),

al

considerar en el capital de trabajo el monto de lo que adeuda.

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CONTABILID AD

10. Ganancia por unidad

Utilidad neta/ventas netas

vendida

Cuánto gana con cada peso vendido. Al medirla con

frecuencia,

esta

variante le indicará su eficiencia al disminuir costos o gastos.

Indicadores para evitar excesos Hay otros factores que puede medir en su negocio a fin de evitar que su inversión se canalice en exceso a rubros que, posteriormente, podrían causar problemas en la empresa. En estos conceptos los excedentes suelen ser perjudiciales para su negocio. Los resultados se expresan en días para su comprensión. Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación de

Inventarios/costo

=__días

inventarios

de ventas x 360

Ejemplo: 320,000 / 1'562,000 = 0.20486 x 360 = 73.75 días Significa que tiene productos suficientes para vender por más de dos meses, lo cual pude ser excesivo y dañino para su negocio. Sería justificable si, por ejemplo, fueran artículos de importación y ese plazo requirieran para mantenerlos disponibles en todo momento. Usted es quien conoce mejor que nadie las particularidades de su actividad.

Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación de

Clientes/ventas

=__días

cuentas por cobrar

netas x 360

Ejemplo: 451, 000 / 2'142,000 = 0.21055 x 360 = 75.8 días

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CONTABILID AD Significa que su negocio tardará más de dos meses en recuperar sus ventas; tal vez esté dando plazos de crédito muy largos o quizá el monto mayor de sus líneas de financiamiento están concentradas en pocos clientes. Para saber si son adecuados o no los plazos deben ser acordes al negocio o sector que atiende. Por ejemplo si vende principalmente al gobierno, los plazos que éste le exige son generalmente largos (90 días o más).

Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación de

Proveedores/costo

=__días

cuentas por pagar

de ventas x 360

Ejemplo: 186,000 / 1'652,000 = 0.119078 x 360 = 42.8 días Acorde a este ejemplo, usted cubre sus pagos a proveedores cada 42 días. Tal vez sería conveniente lograr un plazo mayor con algunos de ellos - por ejemplo, maneje como argumento su buen historial crediticio para obtener mejores plazos de pago -. Si comparamos este resultado con el ejemplo en la ficha 2 que antecede, significaría que estaría pagando a sus proveedores, antes de cobrar a su clientela en el gobierno. Seguramente requeriría estar usando dinero de su capital o pediría dinero al banco, para poder pagar a sus proveedores. Tal vez debería negociar con sus proveedores plazos de pago más acordes a sus plazos de cobro.

Indicador

Fórmula

Qué mide

Rotación del

Ventas netas/

=__días

activo

activo total

Le indicará cuánto genera el total de inversiones y recursos de su negocio. El resultado debe ser mayor a 1.0, es decir, su negocio en conjunto ha generado valor agregado mayor a su valor total original. CURSOS ESPECIALES www.cursos-especiales.com

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Hasta este punto, ya tiene todos los elementos que necesita para conocer los principales indicadores del funcionamiento contable y financiero de su negocio. Si bien al principio estos números pueden parecer complejos, haga ejercicios con cada uno. Descubrirá que es bastante simple obtenerlos y resultan muy útiles para tomar diversas decisiones en le empresa. También puede solicitar a su contador que le proporcione estas cifras e indicadores regularmente. Usted ya habrá aprendido cómo interpretarlos.

APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL HERRAMIENTA

Una vez que ya conocimos los fundamentos de la contabilidad y su utilidad para interpretar la información de los reportes financieros, veremos en este apartado cómo se pueden planear o presupuestar los resultados de su negocio. ¿Qué es un presupuesto?, en esencia, es el plan hacia donde quiere llevar su negocio expresado en términos financieros. El primer presupuesto que debe resolver es cuánto dinero necesita ya sea diaria, semanal o mensualmente, para cubrir todos sus gastos: es el punto de equilibrio. Significa el punto en donde no gana ni pierde, sus ingresos son iguales a sus gastos. Analizar y determinar el punto de equilibrio es importante cuando está en la fase de planeación de arranque de su negocio. Para ello, primero debe separar los gastos y costos de su negocio en fijos y variables; son la suma de sus gastos generales. Los gastos fijos son aquellos que tendrá que pagar en su negocio, tenga o no ingresos, y los gastos variables tendrán relación directa con los ingresos, ya sea aumento o disminución. Como ejemplo vea la tabla “Lista de gastos fijos y variables”: Lista de gastos fijos y variables Gastos fijos ¿A cuánto asciende la renta del local?

$ 11,500

¿A cuánto asciende la nómina del personal?

$ 21,000

¿Cuánto se paga bimestralmente de agua?

$ 1,680 al mes $ 840

¿Cuánto se paga bimestralmente de energía eléctrica?

$2,799 al mes $ 1,400

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¿Cuánto se paga de teléfonos mensualmente?

$ 6,448

Otros diversos

$ 2,000

Total

$ 3,188

Costos variables Costo promedio por unidad

$ 154

Costo promedio de empaque por unidad

$ 13

Costo promedio de envío por unidad

$ 20

Total

$ 177

Ahora suponga que el margen de utilidad en su producto lo estima en un 33 por ciento; el precio de venta de cada producto sería de 177 pesos, más el 33 por ciento ($59 = $236). La ecuación para calcular el punto de equilibrio sería: Gastos fijos / (precio de venta - costos variables). Punto de equilibrio = 43,188 / ( 236 – 177 ) 43, 188 / 59 = 732 Requeriría vender 732 piezas en un mes, con una utilidad de 59 pesos por cada una, para generar utilidades suficientes para cubrir sus gastos fijos. Considere que pueden hacerse distintos tipos de presupuesto para los ingresos, costos y gastos que pretende aplicar en su empresa; puede hacerse un presupuesto genérico y por cada producto o servicio que conforman su compañía. Para comenzar con la formulación de un presupuesto genérico, debe plantearse una serie de preguntas, cuyas respuestas le permitan ordenar sus ideas y preparar así las bases para desarrollar la lista que se convertirá en su punto de partida y de referencia, a lo largo de un periodo determinado. Observe la tabla “Para empezar un presupuesto genérico”, que acompaña este texto.

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Para empezar un presupuesto genérico (para el mes de __________________) Preguntas a plantear

Respuestas

 ¿Cuál será la unidad de medida de mi producto?

__piezas o __ kilos o __ servicios

 Cuántos días tomará su fabricación o venta?

___ días

 Cantidad de unidades estimadas de venta o de producción por día

___ piezas, ___días

 Precio de venta unitario por producto

$___

 Margen estimado por producto

___%

 Porcentaje estimado por gastos indirectos

___% sobre ventas

 Plazo de crédito a clientes

___ días, en promedio

 Plazo de compra con proveedores

___ días, promedio

Por ejemplo: Preguntas a plantear

Respuestas



Unidad de medida del producto:

piezas



Días de venta

25 días de cada mes



Cantidad de unidades estimadas de venta al día

122 piezas diarias



Precio de venta unitario (por producto)

$ 236



Margen estimado por producto

33 % por unidad en este caso, $ 59 que resulta de aplicar un 33% a $ 177 (ver tabla 1)



Porcentaje estimado por gastos indirectos

10 % sobre ventas



Plazo de crédito a clientes

20 días promedio



Plazo de compra con proveedores

30 días en promedio

Con estos elementos podrá diseñar su presupuesto. Observe el ejemplo que se expone en la tabla “Estado de resultados PRESUPUESTADO”.

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Estado de resultados PRESUPUESTADO Mes: Septiembre Concepto

Cálculos

Resultado

Ingresos

73 piezas por día X 25 días =

$ 430,700

1,825 piezas por $ 236 Costo de ventas

1,825 piezas x 177*

Utilidad bruta

$ 323,025 $ 107,675

Gastos de operación

(10% s/ ventas)

Gastos financieros

No aplica

Utilidad antes de impuestos

64,487 / 430,700 = 15%

$ 43,188.00* $ 64,487

*Esta cantidad se obtuvo de la tabla 1 De igual forma, con estos datos puede formular un balance presupuestado. Analice la siguiente tabla “ Balance presupuestado”. Balance presupuestado Al día ____ de __________, 20__. Concepto Cálculos Archivo Activo/ bancos $430,700 de ventas /30 días = $14,356.67 diarios, x 20 días de cobranza = $287,133; menos los gastos pagados por $43,188 = $243,945 Con este dinero tendrá en bancos parte de los fondos para sus pagos a proveedores, al día 30. Cuentas por cobrar: $14,356.67 de venta diarios x 10 días pendientes de cobro = $143,567 Total del activo: $ 387,512 Pasivo: Tendrá por pagar a proveedores el importe del costo directo de los productos, es decir, 1,825 por $77 = $ 323,025 Capital: Se habrá incrementado su utilidad por el importe del Estado de Resultados $64,487 Total del Pasivo + Capital = $387,512

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Presupuestar o planear los resultados que espera puede ser tan sencillo como se ilustra en estas tablas, peo lo importante es el seguimiento que dé al comparar estos resultados esperados contra la realidad. Formulando una comparación del presupuesto contra la realidad, obtendría un reporte como el que se ejemplifica en la tabla “Comparativo del presupuesto de gastos indirectos”.

Comparativo del presupuesto de gastos indirectos Mes: Septiembre Real

Presupuestado

Variación

Causa

Renta del local

$ 11,500

$ 11,500

Nómina del personal

$ 26,850

$ 23,000

$ (3,850) (a)

Agua bimestral

$ 1,980 al mes $ 990

$ 1,980, al mes $ 840

$ (150) (b)

Energía eléctrica bimestral

$ 2,248 al mes $ 1,124

$ 1,400

$ 276 (c)

Teléfonos

$ 7,290

$ 6,448

$ 842 (d)

Totales

$ 47,754

$ 43,188

$ 4,566

% de ventas

11%

10%

-1%

Análisis de las causas a) Contratación de 1 ayudante general imprevisto, que significó: Sueldo total al mes

$ 3,620

Tiempo extra

$ 230

b) Incremento en la tarifa, a partir del bimestre

$ 150

c) Menor consumo en el periodo

$276

d) Mayor cantidad en el servicio medido, contra el mes anterior

$ 842

Acciones 1) Presupuestar los tres meses siguientes al sueldo del personal (eventual) y una suma del dos por ciento sobre la nómina total, por concepto de tiempo extra. 2) Presupuestar a la nueva tarifa de energía eléctrica.

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3) Conservar presupuesto, se presentó una variación extraordinaria. 4) Buscar otra compañía telefónica con descuento o plan de tarifa fija Presupuestar de acuerdo al resultado de la búsqueda. Del análisis de sus planes presupuestos contra la realidad, podrá tomar decisiones en muchos casos; como ejemplos, podemos citar los siguientes: 1. Considerar si continúa con la fabricación o venta de algún producto o si es mejor descontinuarlo. 2. Si conviene aceptar o rechazar un pedido especial o extraordinario. 3. Agregar un nuevo producto o línea de artículos. 4. Cerrar una sucursal o continuar operándola. 5. Disminuir o aumentar los gastos en publicidad. 6. Ampliar o no el plazo a los clientes en general, o sólo de algunos. 7. Modificar el descuento por pronto pago. 8. Cambiar el nivel de los inventarios. 9. Aceptar o no un incremento en la renta del local. 10. Cerrar el negocio o seguir operándolo en otro giro. Como responsable de su proyecto, deberá hacer análisis constantes - como los que aquí se ilustran - para tomar medidas correctivas cada vez que sea necesario y, de esta forma, pautar el buen rumbo de su negocio.

APARTADO 3. SUGERENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FISCALES

Para complementar sus conceptos de contabilidad básica, siga las siguientes recomendaciones:  Para mantener un buen nivel de liquidez. Trate de vigilar mensualmente el indicador de días de cartera, o sea, el plazo de crédito que da a sus clientes. Mantenerlo lo más bajo posible, seguramente le permitirá tener dinero disponible para aprovechar oportunidades en alguna de sus compras y así mejorar sus costos. ¿Cuánto es lo adecuado?, dependerá de las condiciones particulares de su negocio, como lo vimos en los ejemplos citados en páginas

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CO NT A B ILIDA D anteriores. En la medida en que negocie o establezca condiciones de pago más amplias con sus proveedores, más posibilidades tendrá de contar con efectivo, necesario para cualquier eventualidad.  Mantenga separados el negocio y el hogar. Es recomendable tener una cuenta de cheques exclusiva para sus gastos personales, separada de las actividades del negocio; si usted depende solamente del negocio es conveniente que se asigne un ingreso constante en esa cuenta por separado y evitará la tentación de pretender que sea deducible en su negocio cualquier gasto del hogar.  Vigile los índices de rentabilidad y productividad. Si al menos cada mes revisa estas cifras, podrá controlar qué ganancia le reporta cada peso que invierte y tomar acciones correctivas oportunamente, analizando las causas.  Vigile los gastos fijos. Al medirlos con frecuencia podrá saber si éstos se mantienen o, idealmente, disminuyen. El análisis de cualquier variación le permitirá efectuar correcciones tempranas; enfoque sus esfuerzos al 80 por ciento de lo importante, así evitará cuidar centavos y descuidar pesos. Un ejemplo de corrección a un gasto constante; contratar el servicio telefónico fijo o de celular en la mejor alternativa del mercado. Actualmente varias compañías ofrecen líneas sin límite de llamadas telefónicas a cambio de una cuota fija mensual.  El orden debe empezar por usted mismo. Transmita a sus empleados mensajes claros sobre la puntualidad, orden en los lugares de trabajo, aseo y presentación personal, normas para atender al público si es el caso, manuales y procedimientos a cumplir en la ejecución del trabajo, sobre todo si su negocio opera bajo una franquicia, políticas y procedimientos para expedir comprobantes fiscales a la clientela y para solicitar comprobantes fiscales en caso de compras y gastos menores, etc.  Investigue, y de ser posible, realice usted mismo los trámites de inscripción. Actualmente las autoridades de diversas dependencias han hecho más accesibles los trámites que se requieren en todo negocio; por una parte, al hacerlo usted mismo podrá confirmar si en realidad es tan difícil cumplir en la localidad con estos trámites o se trata de un mito que algunos gestores diseminan para cobrar por estas operaciones (a veces excesivamente) al emprendedor.

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CO NT A B ILIDA D Si el interesado es quien gestiona los trámites necesarios, generalmente defenderá con mayor interés sus objetivos ante trabas absurdas o papeleo excesivo.  Puede consultar en la red. Algunas entidades o municipios tienen cargas fiscales o derechos locales adicionales a los requisitos de carácter federal. Casi todas las dependencias de gobierno publican los principales requerimientos en la apertura de un negocio, aún los especiales, en sus sitios electrónicos. Para consultarlos, los sitios web se identifican con el nombre de la dependencia seguidos del protocolo: (.gob.mx). El apartado de Trámites contenido en esta Guía le será de utilidad en este sentido.  El contador no es un mal necesario. Contrate a un contador desde que inicie actividades o, mejor aún, antes de iniciar el negocio ya que le puede aconsejar cuál alternativa fiscal le conviene al principio y en un futuro inmediato y mediato. Las disposiciones fiscales contienen facilidades administrativas y diversos tratamientos fiscales que auspician la creación de fuentes de empleo o de auto empleo como lo es usted: emprendedor. Una pequeña o mediana empresa no necesariamente tiene que iniciar actividades con las obligaciones contables y fiscales que implica una sociedad anónima o alguna otra forma de constituir una persona moral; puede iniciar como persona física en actividades empresariales y, según su actividad, tal vez califique en un régimen que cuente con beneficios fiscales importantes, como es el caso de los pequeños contribuyentes (Repecos). Consulte el sitio www.sat.gob.mx Entreviste a varios candidatos y no dude en pedirles referencias de clientes; desde luego verifíquelas. El propio contador puede orientarle sobre diversas formas de contratar personal, dentro de un marco fiscal adecuado, principalmente al arranque de su negocio al estar más sensible a controlar gastos. Un profesional contratado a tiempo parcial, para delegar en él parte de sus actividades mediante un contrato por honorarios, le permitirá un costo menor por algún tiempo y también comprobar si es la persona idónea en su negocio, antes de contratarlo por tiempo indefini do en la nómina. Vea el capítulo relativo a Recursos Humanos para mayor información.

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APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?

De acuerdo con las leyes mexicanas, existen dos figuras jurídicas: las personas físicas (individuos) y las personas morales (empresas). Muchas veces, en las pequeñas empresas la mayoría de tipo familiar, por costumbre o por considerar que es lo que le conviene, automáticamente deciden constituirse como Sociedad Anónima, S.A. La importancia de tributar como persona física o moral, radica en el hecho de que las personas morales (empresas) tienen menos opciones que las personas físicas (un individuo) ante el fisco, con bastantes beneficios para el caso de éstas últimas. Una gran ventaja de las sociedades es que en ellas se separa el patrimonio personal del de la empresa, así como también se destaca el hecho de que los socios tienen responsabilidad solidaria, es decir, que de alguna manera todos comparten las mismas responsabilidades y obligaciones en términos legales. ¿Qué aspectos deben tomarse en cuenta al momento de tomar la decisión final? Características del negocio. Tiene que ver cuántas personas aportarán capital en el negocio. Insistimos en que, si se trata de una empresa familiar, es conveniente considerar la posibilidad de tributar como persona física o bajo el esquema de copropiedad (que explicaremos más adelante). También es importante tomar en cuenta el giro del negocio, ya que muchas veces por necesidades contractuales, o por los riesgos del mismo negocio, es indispensable constituir un régimen de Sociedad Anónima. Monto de ventas proyectado. Una variable muy importante es el monto de los ingresos, ya que en uno de los regímenes fiscales más favorable para las empresas, el de Pequeños Contribuyentes, existe un límite de ingresos. Tendrá que tomar esto en cuenta antes de tributar bajo dicho esquema. Personas Físicas A continuación presentamos las principales características, requisitos y ventajas de los distintos regímenes fiscales en que pueden tributar las empresas micro y pequeñas bajo la figura jurídica de personas físicas. 1. Régimen Simplificado. Sólo es para que tributen las empresas que se dediquen exclusivamente

a actividades de tipo agrícolas, ganaderas, pesqueras o silvícolas

(cuidado y explotación de los bosques), así como al auto transporte terrestre de carga o

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CO NT A B ILIDA D pasajeros. La principal característica de este régimen es que funciona sobre la base de flujos de efectivo, es decir, no se paga impuesto por ventas no cobradas, ni se deducen gastos o compras no pagados. Aún registrando utilidades, una empresa no paga impuestos si no tiene gastos no deducibles o el propietario no acostumbra retirar las utilidades del negocio. 2. Régimen General de Ley. Esto es obligatorio para empresas medianas y pequeñas si no desarrollan las actividades del capítulo Régimen Simplificado o tienen ingresos mayores al rango establecido en el capítulo de Pequeños Contribuyentes. En éste se tienen mayores obligaciones fiscales en comparación con otros regímenes. Es importante destacar que se paga el Impuesto Sobre la Renta, ISR, a la tasa del 35 por ciento cuando se tienen utilidades fiscales y el retiro de las utilidades del negocio tiene costo fiscal dependiendo de los resultados de la empresa. 3. Régimen General de Ley Copropiedad. La copropiedad se da cuando se tiene dominio de un bien conjuntamente entre dos o más personas. Cuando los ingresos de las personas físicas deriven de bienes en copropiedad, esto es actividades empresariales llevadas a cabo en un mismo establecimiento, deberá designarse a uno de los copropietarios como representante común. La copropiedad es una alternativa real ante la constitución de una empresa como Sociedad Anónima. Como copropiedad se ahorran los gastos y el tiempo que duran los trámites ante el Notario, además del hecho de cumplir con las demás obligaciones de las sociedades mercantiles, libros de actas, asambleas, etcétera. 4. Régimen de Pequeños Contribuyentes. Las personas físicas que desarrollen actividades empresariales podrán optar por tributar, para efectos de ISR, como Pequeños Contribuyentes, siempre que los ingresos propios de su actividad empresarial y los intereses obtenidos en el años de calendario anterior, no hubieran excedido los 2.9 millones de pesos. Una gran ventaja de tributar como Pequeño Contribuyente, es que no se debe presentar declaración anual y la forma de pagar el impuesto es sobre ingresos efectivamente cobrados. Es decir, las ventas a crédito se declaran hasta que se cobran. El impuesto que se para es definitivo y se tiene una tabla para definir la tasa del impuesto, el cual depende del nivel de los ingresos actualmente recibidos.

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Entre las limitaciones para tributar en el Régimen de Pequeños Contribuyentes, la Persona Física no debe haber tributado anteriormente en el Régimen General de Ley. Una gran ventaja que tienen las Personas Físicas que tributan como Pequeños Contribuyentes es que no tienen mayor problema al retirar las utilidades de su negocio, ya que no causa impuesto por este hecho. Esto es distinto al Régimen General, donde se gravan los retiros de utilidades. 5. Régimen de Pequeños Contribuyentes Copropiedad. La Ley de Impuesto Sobre la Renta nos indica que los copropietarios que realicen actividades empresariales podrán tributar en este régimen cuando no lleven a cabo otras acciones que les reporten ingresos. Además, el siguiente criterio debe ser realizado: los ingresos que les correspondan en forma individual, por las actividades empresariales que realizan en copropiedad, al igual que los intereses obtenidos por las mismas, no deben exceder los límites de ingresos que se han mencionado en este capítulo, en el año del calendario anterior. Es indispensable estudiar las distintas alternativas del registro ante el fisco de las e mpresas pequeñas o medianas, ya que el costo fiscal es importante. Este costo se hará dependiendo de la opción que tome la empresa al inicio, y podría ahorrarse recursos importantes. Una parte vital para el arranque de los negocios nuevos, es el análisis fiscal. Los emprendedores deben estudiar sus casos con un asesor fiscal de confianza, y así poder tomar la mejor decisión e iniciar con el pie derecho todos los aspectos fiscales de su empresa, para evitar problemas de este tipo en el futuro. En Internet A través de los siguientes sitios electrónicos puede ahondar en cuestiones fiscales. Es importante que actualice constantemente la información hacendaria, pues suele registrar cambios importantes cada año. CPWare www.cpware.com

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CO NT A B ILIDA D Artículos fiscales en su sección de Noticias. Se puede consultar el Diario Oficial gratis. Y, entre otras secciones de interés, destacan las siguientes: 1. Foro de Discusión. Espacio abierto a opiniones y comentarios en materia de contabilidad y fiscal. 2. Finanzas sin maquillajes. Cada semana, artículos de finanzas de gran aplicación en su empresa. Offix Fiscal members.xoom.com/offix Recopilación de información fiscal de varios sitios de Internet, que incluye diversos artículos de carácter fiscal. Cuenta con las siguientes secciones: Tópicos fiscales, Comercio Exterior y Laboral, Diario Oficial por fechas, Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, Tesis Jurisprudenciales, Acuerdos, Decretos, Circulares, Reglas, Tratados para evitar la doble imposición fiscal y modelos de contratos. También incluye Partes Relacionadas - Precios de Transferencia; Nuevos formatos fiscales para declaraciones, Dictamen fiscal, Medios de defensa, Recargos, multas actualizadas, importes actualizados, Catálogo de actividades para efectos fiscales, Tarifas para retención de impuestos. Servicio de Administración Tributaria, SAT www.sat.gob.mx En la página del Servicio de Administración Tributaria encuentra información fiscal muy valiosa, como es el software de declaraciones electrónicas o la Legislación Fiscal vigente. También destacan las siguientes secciones: Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, publicaciones gratuitas y software para uso libre; obligaciones de todo tipo de contribuyentes; derechos de los contribuyentes; indicadores fiscales y comercio exterior y despacho. Secretaría de Haciendo y Crédito Público, SHCP www.shcp.gob.mx En la página de la Secretaría de Haciendo y Crédito Público puede consultar sin costo alguno,

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CO NT A B ILIDA D las publicaciones del Diario Oficial de los últimos tres años, así como información económica del gobierno mexicano en materia de impuestos y modificaciones a las leyes fiscales. IMSS www.imss.gob.mx En la página web del Instituto Mexicano del Seguro Social puede consultar información sobre el SUA 2000, la Nueva Ley del Seguro Social y sus reglamentos, el Programa IMSS desde tu empresa e información sobre los diversos departamentos de este Instituto. Impuestum www.impuestum.com Aquí puede consultar el calendario fiscal, artículos, noticias y editoriales fiscales. Colegio de Contadores www.ccpm.org.mx El Colegio de Contadores Públicos de México AC, la contaduría pública organizada de México, no puede dejar de tener un sitio con información útil no sólo para los socios, sino para cualquier persona interesada en cuestiones contables y fiscales. Instituto Mexicano de Contadores Públicos www.impc.org.mx En la página del IMCP puede consultar la historia, misión y objetivos, el fondo editorial y boletines. Consejero Fiscal www.consejerofiscal.com Publica artículos semanales donde se comentan novedades de carácter fiscal. Tiene algunas ligas interesantes así como diversa información del Servicio de Administración Tributaria.

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CO NT A B ILIDA D

BIBLIOGRAFÍA  Calvo Langarica, César. Estudio Contable de los Impuestos, Editorial PAC, 1993.  Lara, Elías. Primero curso de Contabilidad, Editorial Trillas, 2004.  Moreno Fernández, Joaquín. Las Finanzas en la Empresa, Editorial IMEF, 1991.  Ramírez Padilla, David Noel. Contabilidad Administrativa, McGraw Hill, 1997.

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LEGAL

INTRODUCCIÓN CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL 

APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS COMERCIALES Las formas de la empresa: personas y sociedades Trámites para la constitución de sociedades



APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS SOCIEDADES Tipos de sociedades Sociedades mercantiles Publicidad y contabilidad mercantiles

CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES 

APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS IMPUESTOS Derechos y obligaciones del contribuyente



APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL IMPUESTO

SOBRE LA RENTA Personas físicas y morales



APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR AGREGADO



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APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

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CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL 

APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y CONTRATO Las figuras del patrón y el trabajador El contrato de trabajo

CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRÁN EN SU EMPRESA 

APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO Licitaciones, concesiones y licencias Auditorías y sanciones

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LE G AL



APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA Prácticas monopólicas y concentraciones



APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR



APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL



APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL Patente Marca Nombre comercial

CAPÍTULO 5. CONTRATOS



APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO



APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO Un ejemplo

CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS 

APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS Qué dice la ley Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario



APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS Marco legal Contrato Circular Oferta de Franquicia

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LE G AL INTRODUCCIÓN Crear una nueva empresa en México requiere de una tramitología diversa que, aunque puede convertirse en un lastre, es importante hacer bien desde el principio. Resulta sorprendente observar que numerosos emprendedores dan poca importancia a realizar, de forma cuidadosa, los trámites legales de apertura de su empresa, ya que suponen que se trata de algo secundario; al cabo de un tiempo, cuando las operaciones de la empresa crecen, descubren una desagradable realidad: regularizarla tiene un costo mucho mayor que en el que se habría incurrido al hacer lo correcto desde el comienzo. A grado extremo, situaciones de este tipo pueden poner en riesgo la viabilidad de la misma empresa. Las preguntas más frecuentes del emprendedor que está por abrir un negocio son: ¿Cómo iniciar operaciones?, ¿a quién puedo acudir?, ¿es muy caro constituir una empresa?, ¿cómo se realizan las operaciones de la empresa, una vez que ya ha sido establecida? El capítulo Legal que tiene en sus manos, pretende contestar a las preguntas anteriores y otras que quizá el emprendedor no suele hacerse, pero que, sin embargo, se vuelven importantes en la práctica. Desde luego, esta guía presenta los aspectos legales estratégicos relacionados con la creación y operaciones de una nueva empresa, así como algunos detalles relevantes que en ocasiones representan ciertos problemas o problemas potenciales, sin embargo, no sustituye la necesidad de acudir a los profesionistas expertos (un abogado y un contador) que deben llevar a detalle los trámites. Una asesoría adecuada es herramienta indispensable para el devenir de su negocio.

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LE G AL C APÍTUL O

1.

SU

NE GO C IO

EN

EL

M A R CO

SO C IAL

A P A R T A D O 1 . S U N O M B R E Y A P E L L ID O S C O M E R C I A L E S

Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con ahínco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores, entre sus trabajadores, socios y proveedores. Su empresa, sin importar el tamaño que sea o giro al que pertenezca, se relacionará y repercutirá en diversas esferas del entorno; tendrá alcances insospechados, aunque aspiramos a que sean benéficos para todas las partes involucradas, directa o indirectamente. Por eso, en este capítulo legal, expondremos los pasos que deben seguir los emprendedores al constituir su empresa: darla de alta y registrarla bajo el tipo de sociedad que mejor le convenga. Usted ya tiene bien definido su plan de negocios (para ello utilizó toda la información que contiene la Guía que tiene en sus manos). Ahora llegó el momento de decidir la forma en que se realizará este proyecto. Una primera opción es comenzarlo con una sola persona: usted. Si su empresa só lo estará

TIPS Si su empresa sólo estará formada por

formada por usted, bastará que la actividad a la que se dedique sea lícita y darse de alta ante el Registro Federal de Contribuyentes, RFC, como persona física con actividad empresarial. Si el negocio consiste en la prestación de algún servicio de consultoría o en general de un

usted, bastará que

servicio profesional, lo adecuado será darse de alta en el RFC por honorarios. El trámite es

la actividad a la que

sencillo y supone el llenado de ciertas formas fiscales de inscripción, así como la

se dedique sea

comprobación de la autoridad de la veracidad de los datos, a través de una visita al domicilio

lícita y darse de alta

señalado como fiscal y la expedición de facturas (actividad empresarial) o recibos (actividad

ante el Registro

profesional).

Federal de

Cualquiera de los esquemas mencionados supone la presentación de una declaración anual

Contribuyentes,

en el mes de abril del año siguiente al término del ejercicio fiscal y la presentación de pagos

RFC, como persona física con actividad empresarial.

provisionales mensuales. Para que el emprendedor inicie su actividad como persona física no requiere más trámites, en principio, que darse de alta en el RFC.

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LE G AL

Puede ocurrir en ciertos casos que, de acuerdo a la actividad del emprendedor, se requiera algo adicional; por ejemplo, si se dedicará a la importación y exportación de productos, hay que darse de alta en el padrón correspondiente. Si se trata de una actividad en la que se manejen alimentos se exige la obtención de permisos sanitarios; si se utiliza un determinado local, hay que verificar el uso de suelo, etcétera. Por ello se insiste en la necesidad de acudir a un asesor. Ahora bien, aunque es perfectamente lícito iniciar una empresa como persona física, nos parece poco recomendable, ya que se asumen riesgos importantes; se afirma lo anterior, porque:  Quien adquiere los riesgos del negocio es el propio emprendedor. Esto es, en caso que las deudas del negocio crezcan tendrá que responder con todo su patrimonio.  Igualmente se vuelve muy complejo establecer reglas para la inversión conjunta, es decir, se complica la operación del negocio con socios. Trámites para la constitución de sociedades Con la intención de evitar que las responsabilidades afecten al emprendedor y con ello se inhiba el interés por intervenir, en el Derecho se ha creado una figura denominada persona moral. La persona moral actúa como un agente de negocios que permite anular los dos riesgos señalados con anterioridad.

TIPS

La sociedad tiene un margen de actuación legal que en su acta constitutiva se establece como objeto.

La sociedad deberá

El acta se debe realizar necesariamente ante un fedatario público, ya que en caso contrario

registrarse ante el

la persona moral no nacería a la vida frente a terceros con quienes se pretenda hacer negocio.

Registro Público de

Para efecto de la redacción del objeto le sugerimos ser lo más general posible, ya que la

Comercio, RPC, del lugar en donde se constituyó.

sociedad sólo se puede dedicar a aquello que específicamente se encuentre determinado allí; sin embargo, si hace una excesiva generalización - por ejemplo “compra, venta e importación”-

Equivale al acta de

se puede incurrir en áreas de la actividad mercantil reguladas por otro tipo de disposiciones,

nacimiento de la

como darse de alta en padrones sectoriales, o la necesidad de conseguir cierto tipo de

persona moral.

permisos, lo que generaría problemas para la constitución.

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LE G AL

Para cualquier tipo de sociedad que elija, necesitará asignarle un nombre, ya que se trata de un atributo de la personalidad (que opera tanto en personas físicas como morales) que sirve para efectos de identificación. Cuando se hace el trámite de creación o constitución de la persona moral o sociedad se debe solicitar permiso a la Secretaría de Relaciones Exteriores, SRE, para la utilización del nombre propuesto. La dependencia revisa si ese nombre es utilizado por otra persona moral; en caso de que así sea, no otorgará el permiso ya que no puede haber dos personas morales que se llamen exactamente igual. Por lo tanto, le recomendamos elegir cinco nombres en orden de prioridad para que la SRE opte por el siguiente en caso de que el anterior fuese rechazado. La lista de cinco nombre evita perder tiempo y es un trámite que hace el notario que le ayuda con la constitución de la compañía. Al momento de constituir la sociedad, deberá demostrar que está dado de alta en el RFC y la propia sociedad (nueva persona moral) debe darse de alta ante el RFC - este trámite lo hace el fedatario público- y quedará como domicilio fiscal el señalado en el acta constitutiva. Listo lo anterior, la sociedad deberá registrarse ante el Registro Público de Comercio, RPC, del lugar en donde se constituyó. Este paso es muy importante ya que es el que permite que la sociedad pueda realizar actos frente a terceros. Así como las personas físicas tramitan un acta de nacimiento para “nacer” a la vida legal, las personas morales se registran en el RPC. En materia del costo de la constitución de una empresa, éste varía desde el tipo de negocio, hasta si decide dejar en manos del notario y contador todos los trámites, o bien, si elige

TIPS Acta constitutiva es el instrumento legal

hacerlos personalmente. En cuestión de tiempo, dependerá de la entidad en que se domicilie la sociedad, pero un promedio usual en México es de 60 días.

por el que se crea

Para información más detallada acerca de los trámites requeridos por entidad y estado puede

una persona moral;

utilizar la siguiente liga de la página electrónica del gobierno federal: www.tramitanet.gob.mx o

en él se establecen

acudir al Registro Nacional de Trámites, RNT, en el que se encuentran registrados todos los

todas las reblas de

requisitos que ser realizan ante el gobierno federal para abrir una empresa.

operación.

De igual forma, puede consultar el apartado de Trámites que contiene esta Guía de Negocios.

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LE G AL A P A R T A D O 2 . C A R A C T E R Í S T IC A S D E L A S S O C I E D A D E S

En su forma más genérica, por sociedad se entiende aquella agrupación de personas, que se organiza para aportar bienes o servicios encaminados a conseguir un fin común para todos los integrantes de la misma. De este fin social podemos destacar los siguientes elementos: a) La affectio societatis: se refiere al principio de igualdad que las partes constituyentes deben tener, los cual les atribuye el carácter de socios. O sea, los socios están en igualdad de circunstancias frente a la sociedad, no existe subordinación entre ellos. b) Las aportaciones de los socios: para la consecución del fin común es necesario que cada socio aporte los medios correspondientes, esto lo harán en la medida de sus capacidades, es decir, las aportaciones de los socios no son siempre iguales en cantidad, especie o calidad. c) Vocación a las ganancias y pérdidas: ya que el fin es común a los socios, éstos deberán participar de las ganancias que la sociedad genere al realizar dicho fin, así como soportar las pérdidas que se llegasen a ocasionar en la consecución del mismo. En el Derecho mexicano no hay cabida para las sociedades unimembres, es decir, de un sólo miembro pues, por esencia, el concepto tradicional de sociedad hace referencia a la existencia de cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para lograr un fin común, a quienes se denomina socios o accionistas, según la sociedad mercantil de la que se trate. Tipos de sociedades. De acuerdo con las finalidades que se persiguen, las sociedades

TIPS Le recomendamos elegir cinco

pueden clasificarse en: a) Sociedades de beneficencia: tienen como fin prestar servicios humanitarios o culturales, principalmente. Aquí podemos citar como ejemplo las Instituciones de Asistencia Privada o las

nombres en orden

Asociaciones Civiles.

de prioridad para

b) Sociedades con fines preponderantemente económicos que no constituyen una

que la SRE opte por

especulación mercantil. El ejemplo más claro en el Derecho mexicano son las Sociedades

el siguiente, en

Civiles, utilizadas generalmente por firmas de servicios profesionales.

caso de que el

Es una sociedad en la que los socios aportan trabajo y conocimiento por su participación y no

anterior fuese

emite acciones; sin embargo, la participación podría ser fijada y transferible si en el acta

rechazado.

constitutiva se insertan los estatutos adecuados. No tienen mínimo de capital requerido y cada

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LE G AL socio es legalmente responsable por los adeudos y obligaciones de todos los participantes. En este tipo de sociedades se podrá contar con socios industriales (empleados que reciben una participación preestablecida anualmente por su trabajo y quienes tienen que responder por sus obligaciones fiscales y laborales). No es propia para negocios de capital. c) Sociedades con fines preponderantemente económicos que constituyen una especulación comercial. Supuesto en el que se consideran todas las sociedades mercantiles. Aquí se regulan los tipos sociales más adecuados para la constitución de empresas, por lo que dedicaremos un espacio más amplio a su explicación. Sociedades Mercantiles. La Ley General de Sociedades Mercantiles es la que regula a las sociedades que ostentan dicha naturaleza. Según el artículo cuarto de la Ley General de Sociedades Mercantiles: “Se reputarán mercantiles todas las sociedades que se constituyen en alguna de las formas reconocidas en el artículo 1° de esta ley”. Esta ley reconoce las siguientes especies de sociedades mercantiles: 1. Sociedad en Nombre Colectivo 2. Sociedad en Comandita Simple 3. Sociedad de Responsabilidad Limitada 4. Sociedad Anónima 5. Sociedad en Comandita por Acciones 6. Sociedad Cooperativa Cualquiera de las sociedades a que se refieren las fracciones 1 a 5 de este artículo, podrán constituirse como Sociedades de Capital Variable (conocidas por sus siglas como CV),

TIPS También consulte el apartado de Trámites que contiene esta Guía de Negocios.

observándose entonces las disposiciones del capítulo VIII de esta ley. El último párrafo del artículo prevé la posibilidad de que las sociedades enumeradas en las fracciones 1 a 5 puedan incorporar en sus estatutos la modalidad de capital variable, esto es, que una parte del capital del que están constituidas puede variar con mayor facilidad. Actualmente se constituyen en México la mayoría de sociedades mercantiles bajo el esquema de Sociedades Anónimas (conocidas por su abreviatura como SA), y en una menor escala se constituyen también Sociedades de Responsabilidad Limitada (también abreviadas S de RL

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LE G AL que se suelen utilizar para empresas enfocadas al comercio exterior). Por lo que respecta a las demás formas societarias, se han convertido en inusuales. Las sociedades mercantiles adquieren la calidad de comerciantes con el simple hecho de constituirse bajo algunas de las formas señaladas en el artículo primero de la Ley General de Sociedades Mercantiles. Las personas morales organizadas conforme a alguno de los tipos de sociedades mercantiles que enumera la ley de la materia, son consideradas comerciantes por el Código de Comercio, cualquiera que sea la actividad a la que se dedique. Como ya se adelantaba anteriormente, es obligación de los comerciantes la inscripción en el Registro Público del Comercio. Para los comerciantes que sean personas físicas es optativa dicha inscripción, mientras que para los comerciantes personas morales será obligatoria. En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no tendrán efectos frente a terceros. Publicidad y contabilidad mercantiles Otra obligación de los comerciantes es realizar la publicidad mercantil, esto es, participar la apertura de establecimientos por los medios de comunicación idóneos en las plazas donde se ubique su domicilio, sucursales o comunidades en las que tengan alguna relación. También es obligación -y muy importante- llevar la contabilidad mercantil, esto es, la historia conceptual, numérica y sistemática de las actividades y operaciones patrimoniales. El artículo 22 del Código de Comercio establece la obligación de que los comerciantes lleven y mantengan un sistema de contabilidad adecuado. Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deberá asentar en documentos

TIPS

en los que según el Código de Comercio se debe llevar debidamente encuadernado,

En México no

empastado y foliado el libro mayor.

existen las sociedades unimembres, es decir, de un solo miembro.

El comerciante está obligado a conservar los libros, registros y documentos de su negocio por un plazo mínimo de 10 años. En materia fiscal, la Ley de Impuesto sobre la Renta también impone la obligación de llevar su contabilidad de conformidad con el Código Fiscal de la Federación, pues allí se c ontemplan los lineamientos sobre los cuales habrá de llevarse la misma.

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LE G AL En el caso de no llevar la contabilidad correspondiente, una de las consecuencias será que la autoridad fiscal podrá realizar una visita domiciliaria en la que se tomen como base las operaciones y determinar los impuestos a pagar. Del mismo modo, en caso de que existiera quiebra de la sociedad, ésta se presumiría fraudulenta. La última obligación establecida en ley para los comerciantes es la correspondencia, ya que los comerciantes están obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros documentos que reciban en relación con sus negocios o giro, así como copias de las que expidan por un plazo de 10 años. Vea más acerca de formas de asociación en nuestro apartado de Trámites.

C APÍTUL O 2 . TR ÁM ITE S F ISC AL ES

A P A R T A D O 1 . C Ó M O FU N C IO N A N L O S IM P U E S TO S Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con ahínco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores, entre sus trabajadores, socios y proveedores. El Estado mexicano para el logro de sus fines requiere de gran cantidad de recursos que obtiene de tres fuentes distintas: Las contribuciones. Son las que surgen de la obligación de todo ciudadano de contribuir con el Estado en términos de la facción IV del artículo 31 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos. Se trata de ingresos que el Estado puede exigir a los particulares

TIPS

de manera forzada par destinarlos al gasto público.

Se reputarán

obligación de ciudadano, sino de las utilidades de algunas empresas y entidades del gobierno

mercantiles todas las sociedades que se constituyen en alguna de las formas reconocidas en el artículo 1° de la Ley General de Sociedades Mercantiles.

Los productos y aprovechamientos. Son aquellos ingresos que no surgen de una (productos) o del castigo por el incumplimiento de alguna norma o ley (aprovecha mientos o multas). El endeudamiento. Se trata de ingresos relativos, ya que Estado se encuentra en obligación de devolverlos. Según el artículo segundo del Código Fiscal de la Federación, son contribuciones los impuestos, las aportaciones de seguridad social, las mejoras y los derechos. Ejemplos de Impuestos son: el Impuesto sobre la Renta, ISR; Impuesto al Valor Agregado, IVA; y el Impuesto Especial sobre Producción y Servicios, IEPS.

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LE G AL

En cuanto a las aportaciones de seguridad social, se refiere a las cuotas obrero-patronales que las empresas tienen que pagar periódicamente al Instituto Mexicano del Seguro Social, IMSS, por ejemplo. Finalmente, los derechos son la cantidad de dinero que hay que pagar al Estado por la expedición de cualquier licencia para persona física o moral: pasaporte, uso de aeropuertos e infraestructura marítima, por nombrar algunos casos. Las contribuciones que representan el mayor número de ingresos del Estado y suponen el ejercicio de su función más propia: la recaudación y gasto público redistributivo. Tratándose concretamente de la más importante de las contribuciones, esto es, de los impuestos, es útil recordar que para que el impuesto sea aplicable debe contar con elementos válidos. Los elementos que forman un impuesto son cuatro: Sujeto: es la persona que debe pagar el impuesto. Objeto: es la actividad sobre la que recae la imposición fiscal (obtener utilidades, vender, poseer activos, etcétera).

TIPS Para los

Base: es la cantidad de dinero sobre la que se realiza el cálculo del impuesto (en materia del Impuesto Sobre la Renta, ISR; el ingreso, en materia de Impuesto al Valor Agregado, IVA, al precio, etcétera).

comerciantes que

Tasa: es el porcentaje que se aplica sobra la base para el cálculo del impuesto a pagar -en

sean personas

materia de IVA el 15 por ciento de forma general, en materia de ISR el 35 por ciento para

físicas es optativa la inscripción en el Registro Público del Comercio, mientras que para los comerciantes personasl morales será obligatoria. En

personas morales-. Tarifa: es una cantidad que se suele sumar a la obtenida por el cálculo del porcentaje. Los impuestos deben ser proporcionales, o sea, deben adecuarse a la capacidad contributiva del particular y equitativos, es decir, no pueden imponerse contribuciones a un contribuyente en concreto, sino que debe imponerse a todo aquél que se encuentre en la misma situación. Los productos son las contraprestaciones que recibe el Estado en sus funciones de Derecho Privado, como las utilidades arrojadas por empresas de participación estatal mayoritaria.

caso de no

Debido a la reconversión que desde hace varios años ha tomado la economía mexicana,

registrarse una

cada vez hay un menor número de empresas de participación estatal mayoritaria y, por tanto,

sociedad, los actos

el porcentaje de estos ingresos en relación con el total de los que obtiene el Estado ha

que realice no tendrán efectos frente a terceros.

disminuido. Los aprovechamientos son las multas impuestas por autoridades no fiscales, es decir, que sin ser responsables del cobro de impuestos u otro tipo de contribuciones, sancionan por la vía

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LE G AL administrativa a los particulares que violan alguna ley o norma de orden público, cuando las multas son impuestas por autoridades fiscales por no haber cumplido con el pago de los impuestos y otras contribuciones en su debido tiempo, se les considera accesorias de la contribución y, por tanto, no se trata de verdaderos aprovechamientos, sino de contribuciones. En México, anualmente, el Congreso de la Unión expide la denominada Ley de Ingresos y el Presupuesto de Egresos. La Ley de Ingresos es un catálogo de las entradas económicas que espera obtener el Estado en el ejercicio que comienza; el Presupuesto de Egresos contiene las partidas en las que se gastará ese ingreso. Derechos y obligaciones del contribuyentes En la relación tributaria o fiscal intervienen dos sujetos: el sujeto activo, esto es, el sujeto acreedor que es el Estado y el sujeto pasivo, que es el deudor o contribuyente. Centrándonos en el contribuyente, a continuación haremos una breve mención de sus derechos y obligaciones:  Como derechos, encontramos que para la auditoría, liquidación y recaudación de contribuciones, la autoridad fiscal tiene que ceñirse a los procedimientos que se establecen

TIPS Otra obligación de los comerciantes es realizar la publicidad mercantil, esto es,

en ley. Igualmente, tienen derecho a que se les apliquen los beneficios fiscales y exenciones que se les ha atribuido. Aquí podemos citar como ejemplo las formalidades que deben seguir los funcionarios de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público en una auditoría.  Como obligaciones de los contribuyentes está pagar, en tiempo y forma debidas, las contribuciones a las que esté sujeto por ley.

participar la

En tiempo significa que la obligación debe ser cubierta exactamente en los plazos

apertura de

establecidos para tal efecto, en caso de no cumplirse en el tiempo, el particular será sujeto de

establecimientos

sanciones.

por los medios de

En forma, significa que debe hacerse de la manera que establece la ley; tratándose de pago

comunicación

de impuestos, ya sean provisionales o declaraciones anuales, deberá utilizarse el formato que

idóneos.

la Secretaría de Hacienda y Crédito Público determina para ello.

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A P A R TA D O 2 . A S P E C TO S D E L A L EY D E L I MP U E S TO S O B R E L A R E N TA

El Impuesto sobre la Renta, ISR, es el que más recaudación supone para el Estado, correlativamente es sobre el que el contribuyente para una mayor cantidad de dinero. El ISR grava los ingresos de las personas físicas y morales y se calcula de la siguiente forma: a los ingresos se le restan las deducciones, dando como resultado la base gravable sobre la que se aplica la tasa. Desde luego, existen excepciones y modalidades de esta regla general. Es importante distinguir entre los conceptos de deducción y el de exención, ya que el primero se refieres a situaciones en las que sí se genera el impuesto, pero se le puede restar o disminuir la base gravable, mientras que en la exención el impuesto nunca se genera. El ISR es un impuesto directo, esto significa que no puede ser trasladado, de modo que incide en el patrimonio del contribuyente. La Ley del Impuesto sobre la Renta contiene dos grandes apartados con reglas diferentes: el de las personas morales y el de las personas físicas. Dentro de las personas morales distingue varios regímenes distintos de causación y cálculo del impuesto:

TIPS

a) Personas morales en lo general b) Instituciones del Sistema Financiero

Los comerciantes

c) El régimen de consolidación fiscal

están obligados a

d) El régimen simplificado

conservar archivadas las cartas, telegramas y otros documentos que reciban en relación con sus negocios o giro, así como copias de las que expidan por un plazo de 10 años.

e) Personas morales no contribuyentes Dentro de las personas físicas también prevé diversos regímenes: a) De los ingresos por salarios y, en general, por la prestación de un servicio personal subordinado. b) De los ingresos por honorarios y, en general, por la prestación de un servicio personal independiente. c) De los ingresos por arrendamiento y, en general, por otorgar el uso o goce temporal de inmuebles. d) De los ingresos por enajenación de bienes.

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LE G AL e) De los ingresos por adquisición de bienes. f) De los ingresos por actividades empresariales (Régimen General). g) De los ingresos por actividades empresariales de los Pequeños Contribuyentes (Régimen Simplificado). h) De los ingresos por dividendos y, en general, por las ganancias distribuidas por personas morales. i) De los ingresos por intereses. j) De los ingresos por obtención de premios. k) De los demás ingresos.

A P A R T A D O 3 . D E L I MP U E S TO A L V A LO R A G R E G A D O

El Impuesto al Valor Agregado, IVA, es el que se causa por personas físicas o morales, que dentro de territorio nacional: a) Enajenen bienes. b) Presten servicios independientes. c) Otorguen el uso o goce temporal de bienes. d) Importen bienes o servicios. El impuesto se calcula al aplicar directamente la tasa del 15 por ciento a los valores de las operaciones antes señaladas. Al igual que en la Ley del ISR, existen excepciones y

TIPS Las contribuciones

particularidades a esta regla general. El IVA es un impuesto indirecto en virtud de que sí puede ser trasladado, de modo que no

o impuestos son

incide en el patrimonio del sujeto pasivo, sino en el de otras personas, de quienes lo recupera

ingresos que el

el sujeto pasivo. En este sentido, el artículo primero de la Ley del Impuesto al Valor Agregado

Estado puede exigir

en su parte conducente establece que:

a los particulares de

“El contribuyente trasladará dicho impuesto, en forma expresa y por separado, a las

manera forzada

personas que adquieran los bienes, los usen o gocen temporalmente, reciban los servicios. Se

para destinarlos al

entenderá por traslado del impuesto el cobro o cargo que el contribuyente debe hacer a dichas

gasto público.

personas de un monto equivalente al impuesto establecido en esta ley (...)”.

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LE G AL

A P A R TA D O 4 . I MP U E S TO S L OC A L E S

Al igual que la Federación, las entidades pueden cobrar impuestos y contribuciones en términos de sus leyes locales. Son ejemplos la tenencia, cuota que se cobra por la posesión de vehículos automotrices; el predial, que se genera por la propiedad de bienes inmuebles. En realidad, la mayoría de los ingresos que perciben las entidades en nuestro país proviene del reparto que hace la Federación de los ingresos generados por ella, en términos de la Ley de Coordinación Fiscal. Al igual que en la Federación, las entidades federativas tienen autoridades hacendarias y pueden realizar auditorías sobre los particulares. Encontrará más material acerca de cuestiones fiscales para la pequeña y mediana empresa en el apartado Contabilidad que forma parte de esta Guía de Negocios, así como en el correspondiente a Trámites.

TIPS

C APÍTUL O 3 . E N EL ÁM BITO L AB OR AL

El Estado puede obtener recursos vía el

A P A R T A D O 1 . R E L A C IÓ N D E T R A B A JO Y C O N T R A TO

endeudamiento, lo que en realidad no es un verdadero

El Derecho Laboral mexicano tiene particularidades que lo hacen distinto de otras ramas del

recurso ya que

Derecho. De acuerdo con el artículo 123 de la Constitución, los contratos y relaciones que se

habrá que pagarlo

dan en materia del trabajo tienen una mayor regulación que los que existen en materia civil o

más adelante.

mercantil.

Normalmente el

Por ello, las definiciones ordinarias de relación jurídica y de contrato no son exactas para

Estado se endeuda

explicar dichos conceptos en materia laboral. De acuerdo con lo anterior, a continuación

para resolver problemas de flujo monetario o para cubrir algún déficit derivado de su actividad.

definiremos qué es Relación de Trabajo y qué es Contrato Individual de Trabajo: Por Relación de Trabajo se entiende cualquiera que sea el acto que le dé origen, la prestación de un trabajo personal subordinado a una persona, esto, a través del pago de un salario (artículo 20 de la Ley Federal del Trabajo). Por Contrato Individual de Trabajo, cualquiera que sea su forma o denominación, es aquél por el cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, mediante el pago de un salario.

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LE G AL Como se puede apreciar, la Ley Federal del Trabajo regula a la institución de la Relación de Trabajo como un concepto diferente de un acuerdo de voluntades o contrato. Esto es importante porque de estos conceptos surge toda la lógica del Derecho Laboral. Las figuras del Patrón y el Trabajador El Patrón es la persona física o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores, ejerce el poder jurídico de mando que crea la subordinación que los trabajadores le deben (artículo 10 de la Ley Federal del Trabajo). A los patrones podemos clasificarlos de la siguiente manera: Patrón persona física. Persona física que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores. Patrón persona moral. Persona jurídica colectiva que utiliza los servicios de uno o más trabajadores. Intermediario. Es la persona que contrata o interviene en la contratación de otra u otras para que presten servicios a un patrón. El responsable de las relaciones laborales es el que recibe los servicios pactados. En el sentido estricto de la definición no constituyen la figura del patrón, sin embargo, de acuerdo con lo dispuesto en el artículo 13 de la Ley Federal del Trabajo no serán

TIPS La deuda pública interna es la que tiene el Estado con personas físicas o

considerados intermediarios sino verdaderos patrones, las empresas establecidas que contraten trabajos para ejecutarlos con elementos propios suficientes para establecer una relación de trabajo. Por otra parte, el trabajador es la persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo personal subordinado.

morales mexicanas.

Si se cumplen las dos condiciones: trabajo personal y subordinación (correlativa al deber de

Ejemplo de

obediencia) existirá no una relación o contrato de trabajo, sino otro tipo de relación jurídica

endeudamiento

como un contrato de mandato civil o de comisión mercantil.

interno son los

De la figura del Trabajador en el Derecho mexicano podemos hacer la siguiente clasificación:

Cerficados de la

Trabajador no sindicalizado. Persona física que presta sus servicios personales en forma

Tesorería, Cetes, comprados por mexicanos.

subordinada, sin encontrarse agremiado a ninguna asociación profesional de trabajadores. Trabajador sindicalizado. Persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo personal subordinado, miembro de una asociación profesional de trabajadores. Trabajador de confianza. Es el que realiza funciones de confianza como son las de

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LE G AL dirección, inspección, vigilancia y fiscalización, siempre que tengan el carácter de general en la empresa o establecimiento o que se relacionen con los trabajos personales del patrón. Es común que muchos patrones consideren que son trabajadores de confianza, aquellos a quienes únicamente se designa un puesto determinado y se les da tal categoría sin que desarrollen las funciones que les son inherentes en los términos de la ley, esto acarrea serios conflictos y confusiones porque el patrón les aplica las normas especiales a las que están sujetos los trabajadores del confianza. Por ello es absolutamente necesario que el área de Recursos Humanos realice la valuación y análisis de cada uno de los puestos establecidos en una empresa, así se podrá determinar si las funciones que realiza un trabajador tienen o no el carácter de general en las ramas de dirección, inspección, vigilancia o fiscalización, y decidir si se trata de un verdadero trabajador de confianza; con lo anterior, las empresas aplicarán correctamente la ley y se evitarán problemas por designar un puesto de confianza cuando no lo es. Representantes del patrón. Personas físicas que prestan a otras personas, físicas o morales, un trabajo personal subordinado, en labores de dirección y administración con carácter de general y que obligan al patrón en sus relaciones con los trabajadores; sí encontramos a los directores, administradores y gerentes, que además de ser trabajadores que realizan funciones de confianza, son representantes del patrón. El Contrato de Trabajo La Ley Federal del Trabajo presume la existencia del contrato y de la relación de trabajo entre el que presta un servicio personal y el que lo recibe, lo que es sumamente delicado , pues presenta una serie de confusiones para las empresas, entre las que encontramos

TIPS En tiempo significa que la obligación

algunos trabajos que son personales, pero no subordinados, o que determinado personal, al que se le tiene por régimen de honorarios, en realidad se trata de un verdadero trabajador con todos los derechos que le concede la Ley Federal del Trabajo.

debe ser cubierta

En este sentido, es conveniente que todos los auténticos trabajadores de la empresa, aún los

exactamente en los

sindicalizados comprendidos en el contrato colectivo de trabajo -ya que un cosa es la relación

plazos establecidos

entre trabajador y patrón y otra la relación entre empresa y sindicato- cuenten con un contrato

para tal efecto.

individual de trabajo.

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LE G AL Las condiciones del trabajo deberán constar en el contrato colectivo de trabajo ( el que se forma con el sindicato al que determinados trabajadores pueden pertenecer) y de no existir éste, en el contrato individual de trabajo (que es el que se firma con el trabajador, según el artículo 24 de la Ley Federal del Trabajo). El contrato deberá contener: a) Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrón. b) Si la relación de trabajo es por obra determinada o por tiempo indeterminado. c) El servicio o servicios que deberán prestarse. d) El lugar o lugares donde deba prestarse el servicio. e) La duración de la jornada. f) La forma y el monto del salario. g) El día y lugar de pago del salario. h) La indicación de que el trabajador será capacitado o adiestrado en términos de los planes y programas establecidos o que se establezcan en la empresa, conforme a lo dispuesto en la ley. i) Otras condiciones de trabajo. Puede ahondar en el tema de contratación, entrevistas a candidatos y relaciones laborales, en el capítulo de Recursos Humanos que contiene esta Guía.

CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRÁN EN SU EMPRESA

A P A R T A D O 1 . E L A C TO A D M IN I S TR A T I V O

TIPS Los contribuyentes

Los actos que realiza cada uno de los tres poderes, Legislativo, Ejecutivo y Judicial, se

tienen derecho a

distinguen por el órgano del que emanan; así los actos emitidos por el Poder Legislativo se

que se les apliquen

entiende que son actos legislativos, por el Poder Ejecutivo se entiende que son administrativos

los beneficios fiscales y exenciones que se les han atribuido.

y por el Poder Judicial, judiciales. Esta forma de clasificar los actos por el órgano de donde emanan se denomina formal. Los actos también pueden clasificarse en legislativos, ejecutivos y judiciales desde su contenido o naturaleza jurídica; a esta clasificación se denomina material.

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LE G AL

Desde el punto de vista material, el acto legislativo es aquél que tiene las características de una ley: abstracta, general e impersonal. Igualmente, desde este punto de vista los actos judiciales son concretos, personales y tienen la finalidad de resolver una controversia. Los actos administrativos, desde el unto de vista material, son aquellos generalmente concretos y personales, pero a diferencia de los judiciales su finalidad no es resolver controversias sino la persecución de los fines del Estado, muy concretamente el Bien Común. Lo más normal es que el Poder Legislativo realice actos materialmente legislativos, el ejecutivo administrativos y el judicial judiciales, sin embargo existen excepciones, por las que un poder realiza actos que originalmente deberían llevar a cabo otros; esto es, actos judiciales realizados por el Poder Legislativo, cono es el Juicio Político, actos legislativos realizados por el Poder Ejecutivo, como la expedición de reglamentos o actos administrativos realizados por el Poder Judicial, como son todos los relativos a la administración interna de este Poder. Licitaciones, concesiones y licencias Los actos administrativos suelen tener una conexión diaria con la vida de las personas y las

TIPS La deuda externa

empresas, como son : la emisión de cualquier licencia, la emisión de licitaciones o el otorgamiento de concesiones.

es la que tiene el

Las licencias, permisos o autorizaciones reconocen al particular un derecho preexistente,

Estado mexicano

cuyo ejercicio está sujeto a modalidades y limitaciones que, a través de requisitos establecen

con otros estados o

en vista de fines de seguridad, salubridad, orden público, etcétera.

personas físicas

Al particular se le reconoce este derecho, pero para su ejercicio, necesita cumplir una serie

con personas

de requisitos señalados en el régimen jurídico. Un ejemplo puede ser la licencia para conducir,

físicas o morales

a la que cualquier persona tiene derecho, sin embargo, para ejercitarlo se debe tener una

extranjeras. Ejemplo de deuda pública externa es

edad mínima y saber manejar un vehículo. Figura diferente a las anteriores es la concesión, que consiste en la posibilidad que la

la deuda soberana

Administración brinda a un particular para realizar un servicio público o explotar un bien del

del gobierno

dominio del Estado. Ejemplos de concesiones son aquellas que se requieren para explotar

mexicano con

cualquier servicio en materia de telecomunicaciones con acceso al público en general, la

organismos

explotación del gas natural, de las minas, de los ferrocarriles, las carreteras o los puertos y

internacionales.

aeropuertos.

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En la figura de la concesión el particular no tiene un derecho preexistente, sino que por sus méritos y capacidades la Administración Pública se lo otorga. Para ello, la Administración Pública licita, es decir, somete a concurso el servicio público o bien del Estado de que se trate, para que los particulares interesados compitan entre sí para obtener la concesión. En este sentido, el Estado no puede realizar obras públicas, comprar bienes como mobiliario o incluso papelería, sin antes realizar la licitación previa; la adjudicación directa a un particular, o las licitaciones restringidas a un grupo especial de licitantes, se puede realizar cuando se cae en alguno de los supuestos especiales que contempla la ley correspondiente. Ejemplos de algunas leyes que contemplan la figura de la licitación y adjudicación, son la Ley de Obras Públicas o la Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Público. Derechos del particular en sus relaciones frente a la autoridad administrativa: auditorías y sanciones. La Administración Pública Federal, dentro de sus funciones de velar por alcanzar los fines del Estado, tiene la facultad de auditar y en todo caso corregir las conductas y sancionar a los particulares que no cumplan con determinadas normas de orden público. Así tenemos que en materia fiscal, la Secretaría de Haciendo y Crédito Público tiene facultades para auditar y sancionar a los contribuyentes; en materia de competencia económica, la Comisión Federal de Competencia tiene facultades para investigar en ciertos mercados si se está desarrollando de forma adecuada en proceso de competencia y libre concurrencia establecido en el artículo 28 constitucional. Sin embargo, la autoridad administrativa no puede atropellar los derechos del particular protegidos por la Constitución con el nombre de garantías individuales. En este sentido, cualquier acto de molestia al particular debe estar fundado en un

TIPS En tiempo significa que la obligación debe ser cubierta

mandamiento escrito de la autoridad competente, debidamente fundado y motivado; además, en caso de que se pretenda imponer al particular alguna infracción, tendrá derecho a se escuchado en procedimientos administrativos y judiciales establecidos especialmente para ello (artículos 14 y 16 de la Constitución).

exactamente en los

Entre las figuras de defensa de los particulares se encuentran, en primer lugar, los

plazos establecidos

denominados recursos, que se entablan ante la propia autoridad emisora de la sanción para

para tal efecto.

que reconsidere su postura.

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LE G AL

En segundo lugar se encuentra el juicio contencioso administrativo, que es el que se entabla mediante la presentación de una demanda de un particular ante el Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa, dependiente del Poder Ejecutivo. Finalmente, si la sentencia del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativ a no favorece al particular, éste puede interponer un juicio de amparo ante el Poder Judicial de la Federación.

A P A R T A D O 2 . C O M P E TE N C IA E C O N Ó M I C A

Dentro del vasto campo del Derecho Administrativo haremos breve mención de algunas de sus ramas que son de especial interés para las empresas: el Derecho de Competencia, la Protección al Consumidor y el Derecho Ambiental. Por Derecho de Competencia se entiende aquél encargado de regular y fomentar el proceso de competencia y libre concurrencia en los mercados, esto es, se protege el marco general de la economía para que las empresas compitan con procesos y precios eficaces. El Derecho de Competencia se encuentra regulado en la Ley Federal de Competencia Económica y su Reglamento. Protege el proceso general y no a los competidores individuales; sin embargo, éstos últimos se ven resguardados indirectamente al haber un marco regulatorio

TIPS

claro y eficiente que, incluso, les infiere la facultad de denunciar prácticas monopólicas. El Derecho de Competencia también cubre a los consumidores de forma indirecta, al lograr

De acuerdo con el

productos de mejor calidad y a menor precio. Para la protección a los consumidores existe un

artículo 123 de la

marco regulatorio especial que veremos más adelante.

Constitución, los contratos y relaciones que se dan en materia del tabajo tienen una

En el Derecho de Competencia existen dos figuras que se observan detenidamente: las prácticas monopólicas y las concentraciones. Par práctica monopólica se entiende cualquier conducta de un competidor que lesione el proceso de competencia y libre concurrencia en un mercado relevante, esto es, el conj unto de

mayor regulación

bienes o servicios que se venden o comercializan en una zona geográfica específica. En su

que los que existen

determinación normalmente se toman en cuenta los bienes y servicios sustitutos, las barreras

en materia civil

de entrada, las posibilidades de los consumidores de ir a otros mercados y las restricciones

mercantil.

legales. Las prácticas monopólicas son de dos tipos: absolutas u horizontales y relativas o verticales.

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LE G AL Las primeras se constituyen por los acuerdos realizados entre competidores, para manipular el precio de compra o de venta de productos o para dividirse mercados, las prácticas monopólicas absolutas se sancionan en todos los casos con las multas más altas. Las prácticas relativas o verticales son aquellas que no ser realizan entre competidores, sino entre diversos elementos de la cadena productiva y de distribución de bienes y servicios, como por ejemplo entre en vendedor y comprador, fabricante y distribuidor. Para cometer una práctica monopólica relativa se necesita que ella gente económico tenga poder sustancial en el mercado relevante, es es, si tiene un alto nivel de participación, si existen barreras de entrada o si puede fijar precios unilateralmente o restringir el abasto en el mercado relevante sin que los agentes competidores puedan, actual o potencialmen te, contrarrestar dicho poder. Por último, el Derecho de Competencia regula las concentraciones, o sea las adquisiciones, fusiones, toma de control, principalmente, por el que se unen dos o más agentes económicos. En el caso de que una concentración rebase los montos establecidos en el artículo 20 de la Ley Federal de Competencia Económica, de deberá pedir autorización a la Comisión Federal de Competencia, en caso de que no se haga, se entenderá que la concentración es nula.

A P A R T A D O 3 . P R O T E C C IÓ N A L C O N S U M ID O R

TIPS El patrón es la persona física o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores, ejerce el poder

Por Protección al Consumidor se entiende el marco jurídico de defensa a los denominados consumidores, esto es, a las personas físicas o morales que adquieren, realizan o disfrutan, como destinatarios finales, bienes, productos o servicios. El marco regulatorio de la Protección al Consumidor se encuentra en la Ley Federal de Protección al Consumidor, LFPC, y sus reglamentos. En la fracción I del artículo 2 de la LFPC se establece:

jurídico de mando

Consumidor. La persona física o moral que adquiere, realiza o disfruta como destinatario final

que crea la

bienes, productos o servicios. Se entiende también por consumidor a la personas física o

subordinación que

moral que adquiera, almacene, utilice o consuma bienes o servicios con objeto de integrarlos

los trabajadores le

en procesos de producción, transformación, comercialización o prestación de servicios a

deben.

terceros, únicamente para los casos a que se refieren los artículos 99 y 117 de esta ley.

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Tratándose de personas morales que adquieran bienes o servicios para integrarlos en procesos de producción o de servicios a terceros, sólo podrán ejercer las acciones a que se refieren los citados preceptos cuando estén acreditadas como microempresas o microindustrias en términos de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa y de la Ley Federal para el Fomento de la Microindustria y la Actividad Artesanal y la LFPC, respectivamente. La Ley Federal de Protección al Consumidor regula diversos aspectos de las relaciones entre proveedores o vendedores y consumidores, como son la publicidad, las promociones y ofertas, ventas a domicilio, ventas a crédito, transacciones realizadas por medios electrónicos, garantías y los denominados contratos de adhesión. En materia de Protección al Consumidor se tienen previstos procedimientos expeditos y económicos que van desde la conciliación hasta el arbitraje, y que sirven para hacer más fácil el acceso del consumidor a medios de defensa.

TIPS

A P A R T A D O 4 . D E R E C H O A M B I E N TA L

Resulta indispensable que el área de Recursos Humanos de la

Derecho ambiental o ecológico es aquél que regula la conducta humana en relación con la conservación, aprovechamiento y destrucción de los recursos naturales y el ambiente.

empresa realice la

En México, diversas disposiciones administrativas regula y protegen el medio ambiente, sin

valuación y análisis

embargo la más importante es la Ley General de Equilibrio Ecológico y la Protección al

de cada uno de los

Ambiente.

puestos

La autoridad encargada principalmente de aplicar la ley citada es la Secretaría de Medio

establecidos, para

Ambiente, Recursos Naturales y Pesca, quién tiene facultades de control, reducción o evitar la

no incurrir en irregularidades que posteriormente pueden causarle

contaminación de la atmósfera, el agua, el suelo y los residuos peligrosos, pudiendo inclusive realizar auditorías, imponer medidas de seguridad y sanciones a aquellos agentes que se considere que dañen el ambiente.

problemas al

Para algunas materias específicas también las entidades federativas tendrán facultades para

negocio.

proteger el ambiente y realizar auditorías en términos similares que la Federación por conducto de la Secretaría de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca.

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A P A R T A D O 5 . P R O P I E D A D IN D U S TR I A L

Bajo el nombre Propiedad industrial se comprenden diversos derechos que tienden a asegurar a su titular, el uso o explotación exclusiva de invenciones y signos distintivos de la empresa o de los productos mercancías. Los principales derechos que se comprenden bajo el término genérico de propiedad industrial son los siguientes: a) Patente b) Modelo de Utilidad c) Diseño Industrial d) Secreto Industrial e) Marca f) Nombre Comercial g) Aviso Comercial h) Denominación de Origen. Tales derechos se encuentran especificados en la Ley de la Propiedad Industrial (en lo sucesivo indistintamente la Ley o LPI0), aparecida en el Diario Oficial de la Federación el 27 de junio de 1991, y que derogó a la anterior Ley de Invenciones y Marcas publicada en el Diario Oficial del 10 de febrero de 1976. Patente La persona que realice una invención tendrá el derecho exclusivo de su explotación en su

TIPS Jornada de trabajo

provecho; para ello es que constituyen las patentes. Los titulares de patentes podrán ser personas físicas o morales.

es el tiempo

Se considera invención toda creación humana que permita transformar la materia o la

durante el cual el

energía que existe en la naturaleza para su aprovechamiento por el hombre y satisfacer sus

trabajador está a

necesidades concretas (artículo 15 de la Ley de Propiedad Industrial).

disposición para prestar su trabajo y no el tiempo efectivamente trabajado.

No toda invención es patentable, sino que es necesario, además, que concurran tres elementos: a) Que sea nueva, esto es, que no haya sido ya patentada, que no sea del dominio público, ni se trate de una yuxtaposición de invenciones conocidas. Para determinar que una invención es nueva y resultado de una actividad inventiva se considerará el estado de la

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técnica en la fecha de presentación de la solicitud de patente. Por estado de la técnica se entiende el conjunto de conocimientos técnicos que se han hecho públicos mediante una descripción oral o escrita, por la explotación o por cualquier otro medio de difusión o información en el país o el extranjero (artículo 12 fracción II de la Ley de la Propiedad Industrial). b) Que sea resultado de una actividad inventiva, es decir, que no resulte evidente para un técnico en la materia, que no se trate de descubrimientos como: leyes, principios técnicos, elementos naturales y sus composiciones; lo que ya existía en la naturaleza aún cuando anteriormente fuera desconocido por el hombre. c) Que sea susceptible de aplicación industrial, es decir, que se pueda fabricar o utilizar por la industria. Hay renovaciones que aún cuando pudieran concurrir en ellas los tres elementos anteriores, por disposición de la ley, no son patentables, dichas invenciones están enumeradas en el artículo 16: 1. Los procesos esencialmente biológicos para la producción, reproducción y propagación de plantas y animales. 2. El material biológico y genético tal como se encuentra en la naturaleza. 3. Las razas animales.

TIPS El patrón está

4.

El cuerpo humano y las partes que lo componen.

5. Las variedades vegetales.

obligado a cubrir a

La explotación exclusiva sólo se obtiene cuando el Estado otorga el privilegio de patente

sus trabajadores un

respectivo. La patente surte sus efectos durante 20 años, improrrogables a partir de la

aguinaldo anual que

presentación de la solicitud.

consiste en el pago

Una vez otorgada la patente, su titular está obligado a iniciar su explotación dentro de los tres

del equivalente a 15

años siguientes, o una vez presentada la solicitud está obligado a explotarla dentro de los

días de salario, pagadero antes del 20 de diciembre de cada año.

cuatro años subsecuentes; de lo contrario, cualquier interesado puede obtener una licencia obligatorio para explotar la patente, bajo ciertas condiciones. Si vencido dicho plazo de tres años, transcurre un año más sin que su titular inicie la explotación, o no se solicita ninguna licencia obligatoria, la patente caduca.

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Marca la marca es un signo que identifica a las mercancías o a los servicios que presta una empresa. Puede consistir en signos, dibujos, colores y nombres. Nombre comercial Es el nombre de un establecimiento o de una negociación mercantil, no el de la persona física o moral propietaria de dicho establecimiento. Esto es importante, porque son distintas las leyes que protegen el nombre del titular de la negociación y el nombre de la empresa. En efecto, el nombre de una persona física, dueña de una negociación, está protegido en el Código Civil. El nombre de una sociedad mercantil propietaria de una empresa, está protegido en la Ley de Sociedades Mercantiles; y por último el nombre de un establecimiento, o sea, el nombre comercial, se protege en la Ley de la Propiedad Industrial El nombre comercial de una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios y el derecho a su uso exclusivo estarán protegidos sin necesidad de registro. La protección abarcará la zona geográfica de la clientela efectiva de la empresa o establecimiento al que se aplique el nombre comercial y se extenderá a toda la República si existe difusión masiva y constante a nivel nacional del mismo (artículo 105 de la Ley de Propiedad Industrial).

TIPS Por el Bien Común se entiende el conjunto de condiciones que permiten a todos y cada uno de los integrantes de la sociedad alcanzar su desarrollo pleno.

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CAPÍTULO 5. CONTRATOS A P A R T A D O 1 . E L E M E N TO S D E L C O N T R A TO

Según el artículo 1792 del Código Civil Federal, convenio es el acuerdo de dos o más personas para crear, transferir o extinguir obligaciones. En el artículo siguiente se aclara que los convenios que producen o transfieren las

TIPS

obligaciones y derechos toman el nombre de contratos.

La administración

Hay dos clases de elementos en los contratos: los de existencia, que son el consentimiento y

Pública Paraestatal

el objeto; y los de validez, que son la capacidad, la ausencia de vicios en el consentimiento, la

está compuesta por

forma cuando lo exija la Ley, y que su objeto y si fin sean lícitos.

organismos

1. El consentimiento como voluntad del deudor para obligarse -en todo contrato, al menos una

descentralizados,

de las partes resulta deudor- debe llenar los siguientes requisitos:

que son entidades

a) Que sea serio y preciso. No lo sería una promesa en broma o con fines didácticos.

creadas por ley o

b) Que se exteriorice expresa o tácitamente, es decir, por escrito, en algunos casos

decreto del Congreso de la Unión, con personalidad jurídica y patrimonios propios

verbalmente. Al decir tácitamente se refiere a hechos o abstenciones que impliquen la aceptación. Las puras intenciones no tienen relevancia Jurídica. 2. El consentimiento como acuerdo de voluntades consta de dos momentos: la oferta, también llamada policitación o propuesta, y la aceptación.

(la UNAM, el IMSS

La oferta consiste en la proposición que hace una persona, llamada oferente, a la otra para la

o la Profeco).

celebración de un contrato. El oferente queda obligado durante el plazo que él mismo señale

También integra empresas de participación estatal mayoritaria (como Pemex o Bancomext) y Fideicomisos

para la aceptación de su oferta. Si el ofertante no señala plazo, hay que distinguir dos distintas situaciones: 1.La oferta entre presentes o por teléfono: el oferente queda desligado si la oferta no es aceptada de inmediato. 2. La oferta entre ausentes: el oferente queda obligado por tres días, además del tiempo necesario para la ida y vuelta del correo.

públicos (como

Por regla general, el contrato se perfecciona con la aceptación de la oferta; sin embargo,

Fonart o Fonatur;

entre personas ausentes, se perfecciona en el momento en que el oferente recibe la

por ejemplo).

aceptación.

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Objeto del contrato. Conforme a la definición de contrato, su objeto directo o inmediato es crear o transmitir obligaciones y derechos. También se considera como objeto de los contratos la cosa que el obligado debe dar o el hecho que debe o no hacer. A este último sentido nos referimos cuando en lo sucesivo hablemos de objeto.

A P A R T A D O 2 . C O N TR A TO D E A R R E N D A M I E N TO

El contrato de alquiler suele ser un contrato que trae inconvenientes para el arrendatario, para el arrendador y, algunas veces, incluso al aval. Pocos saben que, en general, los contratos de alquiler de vivienda son por dos años y los comerciales por tres, al menos eso dice la ley, aún con la posibilidad de rescindir a los seis meses sin pagar indemnización, pero quedándose el arrendador con lo abonado en concepto de depósito, por el perjuicio que le causa terminar un contrato antes de lo previsto

TIPS La Administración Pública Federal

originalmente. A manera de ejemplo le presentamos uno de los documentos que usted deberá firmar para abrir su empresa, el contrato de arrendamiento para un local comercial.

Centralizada se

CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

distingue por el gran control que sobre ella ejerce el poder Ejecutivo (Presidencia de la República) al que le está subordinada jerárquicamente y los órganos que la conforman se llaman dependencias. Por ejemplo, las secretarías de estado.

En …...................................., a …............. de ….......................... de 20......... REUNIDOS De una parte: …......................................................................................................................... mayor de edad, casado/soltero, de profesión …........................................................................ vecino de …............................................................................................................................ .... con domicilio en la calle …......................................................................................................... provisto de identificación …................................................ De otra parte: …......................................................................................................................... mayor de edad, casado/soltero, de profesión

CURSOS ESPECIALES …........................................................................ www.cursos-especiales.com vecino de …............................................................................................................................ ....

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Actuando en su propio nombre y derecho y considerándose con capacidad legal suficiente para otorgar este contrato de arrendamiento de local de negocio: EXPONEN I. Que ….................................................. , es propietario de los locales comerciales situados en ............................................... en la calle …........................................................ señalada en escritura con el registro único de la propiedad número / folio ….................................. II. Que …......................................... , está interesado en el arrendamiento del local señalado en el Expositivo anterior, y las dos partes lo llevan a efecto con arreglo a las siguientes: C L Á U S U LAS PRIMERA: RÉGIMEN JURÍDICO: Se rige el presente contrato por las condiciones contenidas en el mismo, en su defecto por las disposiciones contenidas en el Título III de la Ley de Arrendamientos Urbanos n° 29/94

TIPS Por Derecho de Competencia se entiende aquél encargado de

De 24 de noviembre y supletoriamente por el Código Civil. Se prohíbe expresamente al arrendatario el subarriendo del local arrendado; en c uanto a la cesión del mismo se reconoce al arrendador un derecho de tanteo para recuperar la posesión del local abonando al arrendatario el noventa y cinco por ciento (95%) del precio en que se fije la cesión.

regular y fomentar

De no ejercitar este derecho, el arrendador recibirá el cinco por ciento (5%) del precio antes

el proceso de

indicado; todo ello sin perjuicio de la elevación de renta que pudiera corresponder conforme

competencia y libre

a lo dispuesto en la vigente Ley de Arrendamientos Urbanos, y de la obligación del

concurrencia en los

arrendatario de notificar fehacientemente la cesión.

mercados, esto es,

Queda excluido de su aplicación, en aquellos casos en que pudiera proceder, el derecho a

se protege el marco

Indemnización regulado en el Art. 34 de la Ley de Arrendamientos Urbanos.

general de la economía para que las empresas compitan con procesos y precios eficaces.

SEGUNDA: DURACIÓN: El presente contrato tendrá una duración de …............... años, llegado el día vencimiento se prorroga obligatoriamente para el arrendador por plazos anuales hasta que alcance una duración mínima de …...... años, salvo que el arrendatario, con un mínimo de treinta días a la fecha de terminación del contrato o cualquiera de sus prórrogas, manifieste al arrendador su voluntad de no renovarlo. Llegada la fecha de vencimiento del contrato, una vez transcurridos los ….... años, y las

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partes no se hubiesen notificado, al menos con un mes de antelación su voluntad de no renovarlo, se prorrogará obligatoriamente por plazos anuales hasta un máximo de tres años. TERCERA: DESTINO: El local arrendado, se destinará por los arrendatarios para ejercer en él la industria de …................. y no podrá darle otro destino distinto al indicada, si para ello no cuenta con la autorización expresa y escrita de los arrendadores. CUARTA: RENTA: Se pacta el arrendamiento en la cantidad de …...................... PESOS ANUALES (…............ pesos), más IVA, que serán pagados por los arrendatarios dentro de los cinco primeros días de cada mes en la forma siguiente: ingreso en la C/C que el arrendador tiene en el Banco .......................... de la Ciudad de ….......................... con Código de Cuenta n° …................... QUINTA: ACTUALIZACIÓN: Transcurrido el primer año de vigencia del presente contrato y en los años siguientes, la renta pactada será actualizada aplicándole en Índice General de Precios al Consumo del Instituto Nacional de Estadística, INEGI. La renta será exigible a los arrendatarios a partir del mes siguiente a aquel en que el arrendador se lo notifique por escrito, expresando el porcentaje de alteración aplicado, siendo válida la notificación hecha por nota en el recibo de la mensualidad precedente.

TIPS Concesión es la posibilidad que la Administración brinda a un particular para

SEXTA:ESTADO DE LA FINCA: Declaran los arrendatarios que reciben el local arrendado y todos sus servicios en perfecto estado de conservación y funcionamiento, obligándose a devolverlos al finalizar el arriendo en las mismas condiciones en que los recibe. SÉPTIMA:OBRAS: Los arrendatarios no podrán realizar sin el consentimiento escrito de los arrendadores

realizar un servicio

obras

público o explotar

de ninguna clase.

un bien del dominio del Estado

No obstante y por una sola vez quedan autorizados los arrendatarios para realizar las obras de acondicionamiento del local con el fin de adaptarlo a las necesidades de su comercio, obras que deberán quedar ultimadas en el término de tres meses contados desde la fecha de este contrato, y cuyas obras quedarán en beneficio del local sin que por ello el

CURSOS ESPECIALES arrendatario tenga derecho a indemnización de ninguna clase. www.cursos-especiales.com

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OCTAVA: INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES: El incumplimiento de obligaciones que resulten del presente contrato, facultará a la parte que cumpla los suyos, a exigir a la otra su cumplimiento, o, a su elección, la resolución del contrato, que también podrá resolver el arrendador por incumplimiento de las prohibiciones siguientes: El subarriendo del local sin consentimiento del arrendador, darle un destino distinto al pactado en el contrato; la realización de obras inconsentidas; ejercitar actividades molestas, insalubres, nocivas, peligrosas o ilícitas. NOVENA: FIANZA: Los arrendatarios entregan en este acto la cantidad de ….................. pesos, importe de dos mensualidades de renta, en concepto de fianza, que será devuelta al arrendatario al finalizar El contrato, siempre que no exista responsabilidad a la que queda afectada y se hayan cumplido las obligaciones del contrato. Transcurridos los cinco primeros años de duración del presente contrato la fianza será actualizada aplicándole las Normas de actualización de la renta contenidas en este contrato. leído por ambas partes el presente contrato que queda extendido en …....... hojas de papel común mecanografiadas por una sola cara, lo firman en prueba de conformidad en el lugar y fecha al principio indicadas.

TIPS Las prácticas

EL ARRENDADOR

monopólicas son de

EL ARRENDATARIO

dos tipos: absolutas u horizontales y relativas o

He recibido de ….............................................................................................. , la cantidad

verticales.

de …..................................................., correspondiente al mes de …................... de la renta más IVA del local comercial que me tiene arrendado.

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CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS A P A R T A D O 1 . C O N O C IM I E N TO S B Á S I C O S

En esta Guía de Negocios se ha mencionado a la franquicia como una efectiva alternativa para emprender: concede al emprendedor una plataforma de negocio que ha sido probada con éxito, además de un bagaje con conocimientos que le resultarán más que útiles en su inauguración como empresario. Los candidatos a convertirse en franquiciatarios tienen una ardua labor antes de elegir su franquicia. De ninguna manera es conveniente, por ejemplo, que otorgue su primer paso sin antes haber estudiado toda la información con asesoría de un abogado y un contador. También es indispensable que hable personalmente con otros franquiciatarios de la firma. A través de la experiencia de ellos, evalúe la calidad del negocio al que desea unirse. Es importante hacer análisis e investigación propios sobre los números que se presentan y, sobre todo, usar la lógica para entender si los planteamientos corresponden a un negocio bien estructurado. Siempre tenga en mente que los “negocios maravilla” no existen. Es más, conforme le parezca más grandioso y simple el negocio. Más precauciones debe asumir. Probablemente,se topará con firmas que optarán por presionarlo para firmar el trato. No ceda. Esto, incluso, es una señal de poca seriedad. Por ejemplo, hay quieren pretenden cerrar tratos durante una exposición comercial y, en realidad, sólo podrían hacer un primer acercamiento,

TIPS Derecho ambiental o ecológico es

¿o usted se casaría con una persona el mismo día que la conoció?, ¿o en tres días? No hay ningún negocio que amerite invertir sin investigar, ni ningún franquiciante serio que otorgue una franquicia al primero que llegue. Para que el negocio sea un éxito redondo, se debe plantear en todo momento una relación transparente, bajo un objetivo de ganar-ganar.

aquél que regula la conducta humana en relación con la conservación, aprovechamiento y

Qué dice la ley Para entender de qué se trata esta figura empresarial, es necesario iniciar con la descripción que se puede encontrar en la Ley de Propiedad Industrial, dentro de su artículo 142:

destrucción de los

“Existirá franquicia cuando con la licencia de uso de marca se transmitan conocimientos

recursos naturales y

técnicos o se proporciones asistencia técnica para que la persona a quien se le concede,

el ambiente.

pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos

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operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos y servicios a los que esta distingue”. Definamos, ahora, a sus protagonistas: Franquiciante. Es aquél que posee una determinada marca y tecnología de comercialización de un bien o servicio, cediendo contractualmente los derechos, transferencia o uso de estas y proveyendo de asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio de los franquiciatarios. Franquiciatario. Es aquél que adquiere contractualmente el derecho a comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que da una marca y el apoyo que recibe en la capacitación y manejo del negocio. El franquiciante

Obligaciones 

Ventajas

Otorgamiento del uso de  Expansión dirigida y marca. controlada del negocio.

Entrenamiento para la  Ingresos permanentes operación del negocio. a través del cobro de regalías.  Entrenamiento en el uso y la elaboración de los  Mayor conocimiento y productos o servicios. difusión del concepto, producto o servicio que se  Apoyo en el desarrolla originalmente. establecimiento e instalaciones.  Posibilidad de rápido crecimiento y penetración  Apoyo en el inicio de las en el mercado. operaciones.  Estímulo a la  Proveer los manuales demanda. de operación.  Utilidades en el corto y  Definición de los en el largo plazo. sistemas financieros.

Desventajas 

Posibilidad de pérdida de control sobre las actividades que realiza el franquiciatario.





Asistencia en los problemas de localización.



Mercadotecnia publicidad.

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

Multiplicación del riesgo del negocio en el caso del fracaso de una de las unidades franquiciadas.



Utilización de recursos propios para impulsar el arranque de las unidades de franquiciatarios.



Riesgos de generar un competidor y difusión de tecnología.

y

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LE G AL El franquiciatario

Obligaciones

Ventajas

Desventajas



Establecer qué puede y  Reconocimiento de la qué no puede negociar o marca en el mercado. vender.  Reconocimiento de los  Confidencialidad que atributos del producto. envuelva el proceso de Reducción del riesgo producción, comercialización  de incursionar en un nuevo y la venta, así como la negocio. fórmula del producto.  Apoyo y asesoría  Patrones de permanente. desempeño que observa en la calidad de los productos o  Esfuerzos publicitarios el servicio. globalizados entre los diversos franquiciatarios y  Utilización integral de la la casa matriz. publicidad, propaganda o promoción institucional.





TIPS Las concentraciones



Uniformidad en producto o servicio.

Utilización de instalaciones y equipo  Reducción autorizado previamente incertidum-bre. probados.

el

 Pagos permanentes al franquiciante.  Supervisión constante y minuciosa sobre los estándares fijados por el franquiciante.  Reducción de la libertad de realizar innovaciones creativas.  Comprar valore, misión y filosofía de un tercero para un negocio propio.  Limitaciones para expandirse sólo conforme a los lineamientos del franquiciante.

de

El pago de regalías acordadas por el uso de la marca y la metodología de operación del franquiciante.

A P A R T A D O 2 . V E N T A J A S D E L S IS T E M A D E FR A N Q U IC I A S

Los beneficios que las franquicias ofrecen a un negocio se basan, principalmente, en la

son las

entrega de un programa que permite resolver los principales problemas a los que se enfrenta

adquisiciones,

toda empresa, sin importar su tamaño, su éxito o su posición de mercado, y al mismo tiempo

fusiones o toma de control, por el que se unen dos o más agentes económicos

crear ventajas muy difíciles de igualar por empresas que no han sido franquiciadas. Podemos mencionar como algunos de estos beneficios:  Recursos financieros. En algunos casos se ofrece apoyo económico para la iniciación del negocio.  Recursos humanos. Contratación, capacitación y administración del personal, de acuerdo a

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las normas estipuladas en el programa, ocasionando una reducción en los gastos administrativos, lo que aminora el riesgo de una mala capacitación y de un gato enorm e en ésta como lo es en otros negocios.  Reconocimiento y prestigio de la marca adquirida.  Reducción de amenazas competitivas. Se tiene una mayor ventaja con respecto a la competencia y futuros inversionistas de la competencia.  Crecimiento y desarrollo.  Disminución de riesgos.  Publicidad amplia y global.  Economía de escala. Prioridad de los proveedores hacia los franquiciatarios.  Know How. Marco legal En México, el marco jurídico que regula las franquicias y leyes que la afectan directamente son:  Ley de la Propiedad Industrial.  Reglamento de la Propiedad Industrial  Ley de Derechos de Autor.

TIPS Los contratos de adhesión son

Hay una serie de disposiciones que se deben de cumplir al igual que en cualquier giro empresarial:  Código de Comercio.

aquéllos en los que

 Ley General de Sociedades Mercantiles.

las condiciones son

 Ley General de Protección al Consumidor.

impuestas por una

 Legislación fiscal.

sola de las partes,

 Legislación laboral.

como por ejemplo, las pólizas de seguro, ciertos contratos de crédito

 Código Civil.  Ley Federal de Competencia Económica. Contrato

con los bancos,

El contrato es un instrumento legal, en materia mercantil que sirve para regular la relación

fundamentalmente

que hay entre el franquiciante y el franquiciatario. Además de establecer las cláusulas

en materia

esenciales pactadas por ambas partes, también fija:

automotriz.

a) Territorio en que ha de operar el franquiciatario.

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b) Carácter exclusivo o no de la franquicia. c) Duración, que puede ser fija o indeterminada. d) Grado en que prestará el franquiciante la supervisión. e) Forma y términos en los que el franquiciatario podrá efectuar la publicidad. f) La confidencialidad que debe guardar el franquiciatario respecto de los conocimientos técnicos que se suministren. g) Libertad o no del franquiciatario para adquirir o no las materias primas. h) El compromiso del recíproco suministro de innovaciones o mejoras. i) Libertad o no del franquiciatario para fijar los precios de venta. j) La obligación por parte del franquiciante de proporcional manuales operativos y por parte del franquiciatario de ajustarse a ellos. k) La obligación y derecho recíprocos de efectuar visitas de carácter técnico, así como las épocas, duración y costo de las mismas. l) La forma y términos en que se solicitará y proporcionará la asistencia técnica necesaria o requerida. m) Las condiciones y alcances en que podrán efectuarse planes y campañas de ofertas y promociones. n) La posibilidad de expandirse geográficamente y elaborar nuevos productos o prestar nuevos servicios. o) La posible referencia del franquiciatario para obtener nuevas franquicia.

TIPS La persona que realice una

p) El pacto de no competencia recíproca. q) La adopción, según indices por demás variables, de un mínimo de ventas usualmente redituables para ambas partes.

inversión tendrá el

r) La contratación de seguros sobre bienes de activo fijo, mercaderías y responsabilidad civil.

derecho exclusivo

s) La facultad o no del franquiciatario para conceder subfranquicias.

de su explotación

t) La incesibilidad del contrato, derechos y obligaciones derivados del mismo por parte del

en su provecho;

franquiciatario, así como las consecuencias de liquidación o fallecimiento de una de las

para ello es que

partes.

constituyen las patentes.

u) El arrendamiento (puro o financiero) o el comodato de inmuebles o equipo. v) Los casos de recisión o terminación anticipada del contrato.

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w) Los derechos y obligaciones de las partes al concluir el contrato. x) Las leyes aplicables y la competencia judicial para los casos de controversia. Entre las principales cláusulas encontramos: 1. Vigencia del contrato. Según la Ley de Transferencia de Tecnología el máximo permisible de la duración de un contrato es de 10 años. 2. Confidencialidad. Es importante considerar que el valor de la información conocimientos que el franquiciante pone a disposición del franquiciatario es quizá ta importante como la marca o nombres comercial que le otorga al franquiciataria. 3. Cláusulas no competitivas. Es una obligación del franquiciatario no convertirse en competencia para el franquiciante una vez terminada la relación entre ambos. 4. Ley de Transparencia de Tecnología y la Ley de Fomento y Protección a la Propiedad Industrial. La Ley de Transferencia de Tecnología fue abrogada para dar paso a la Ley de Fomento y Protección a la Propiedad Industrial en 1991 y en 1994 se estableció como la Ley de la Propiedad Industrial que está vigente. Circular Oferta de Franquicia En México, la industria de la franquicia tiene un alto atractivo envidiable para muchos otros sectores: debido a su flexible regulación, los emprendedores cuentan con total libertad para crear atractivas ofertas al público inversionista, esquemas novedosos y conceptos dirigidos a nuevos mercados. Para aprovechar al máximo esta característica, que fomenta en mucho la autorregulación del sector, es necesario que el franquiciantes cumpla con la Circular Oferta de Franquicia, COF, uno de los requisitos que la Ley de Propiedad Industrial determina a quienes trabajan bajo

TIPS

este formato de negocio. Para identificar cuáles son los puntos que establece la Ley como

Los convenios que

indispensables dentro de la COF, consulte el cuadro “10 Puntos Esenciales” que acompaña

producen o transfieren las obligaciones y derechos toman el nombre de contatos.

este texto. La COF está entre los terrenos legal y comercial, ya que la ley la establece y, además, es uno de sus principales instrumentos de venta. Se trata de un documento público. 10 Puntos Esenciales De acuerdo con el Artículo 65 de la Ley de la Propiedad Industrial, la Circular Oferta de Franquicias, COF, debe incluir:

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El artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial que establece la información mínima que el franquiciante debe entregar a su potencial franquiciatario; esto no quiere decir que el franquiciatario forzosamente se limite a lo establecido por el mencionado artículo. La información mínima que debe contener la COF, de acuerdo al reglamento, es la sigu iente: 1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del franquiciante. 2. Descripción de la franquicia. 3. Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, fanquiciante maestro en el negocio objeto de la franquicia. 4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia. 5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante. 6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al franquiciatario. 7. Definición de la zona territorial de operación que explote la franquicia. 8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los requisitos que debe cubrir para hacerlo. 9. Obligaciones del franquiciatario respecto de la información del tipo confidencial que proporcione el franquiciante. 10. En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que se deriven de la celebración del Contrato de Franquicia.

TIPS La oferta consiste en la proposición que hace una persona, llamada oferente, a otra para la celebración de un contrato.

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MA RK E T ING

INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE Clasifique la información



APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE ACCIÓN Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P) Estrategias y tácticas



APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD PARA PYMES Rompa mitos No invierta en basura Desarrolle programas de lealtad

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

BIBLIOGRAFÍA



GLOSARIO

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INTRODUCCIÓN Bienvenido al módulo de Mercadotecnia de esta Guía de Negocios y felicidades por tomar el tiempo para documentarse sobre un aspecto fundamental en su nueva empresa: el marketing. No se trata sólo de anunciarse -de hecho, la publicidad sólo es uno de los componentes de la mercadotecnia-. A través de esta herramienta, usted estudiará

todos los procesos que

llevarán su producto o servicio a su consumidor. Los aspectos comprendidos van desde la recaudación de datos acerca del mercado que atenderá, hasta cuestiones como precio y promociones. Para que su empresa sea un negocio rentable, debe olvidar la idea de vender uno a uno de sus productos. Si no quiere hacer este viejo esfuerzo “de puesta en puerta”, no hay más remedio: tiene que recurrir a la mercadotecnia para llegar a públicos más amplios y numerosos. Al terminar este módulo usted será capaz de: 1) Conocer de una manera sencilla cuál es el proceso de mercadotecnia 2) Cómo implementarlo, paso a paso, para lanzar con éxito su nueva empresaria La mercadotecnia, en su definición más básica, es la satisfacción de necesidades a cambio de una utilidad. Parece simple, pero realmente todo el proceso de mercadotecnia consiste en descubrir una necesidad en un grupo de clientes y realizar todo lo necesario para satisfacerla de una manera costo-beneficio eficiente. A pesar de la simpleza del concepto, el éxito de su negocio dependerá de qué tan bien lo aplique. Este módulo fue estructurado basándose en una simplificación de los pasos básicos del Marketing Plan, que es el proceso de pensamiento estratégico de la mercadotecnia. Si usted sigue algunas de las reglas que aquí le presentamos, optimará las probabilidades de éxito de su negocio y explotará al máximo el retorno de inversión que pueda obtener de él.

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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

A P A R T A D O 1 . I N V E S T IG U E Y S E G M EN T E

Para iniciar cualquier negocio, siempre es necesario conocer lo más posible acerca de su entorno. Para esto existe la investigación de mercados, que es el proceso mediante el cual se recaba información relevante sobre su negocio y el medio en el que se insertará. Más allá del olfato que se tenga para los negocios, la investigación de mercados es la pieza fundamental para analizar oportunidades de negocios y para aumentar su efectividad en la toma de decisiones. Dicho procedimiento es algo obligado para arrancar su nuevo negocio, ya que la información se convertirá en su mejor aliado para maximizar sus probabilidades de éxito. El propósito central de la investigación de mercados es proveerle información relevante que le permita decidir acertadamente y que le ayude a resolver problemas con eficacia. Penar en investigación de mercados es realizar un análisis de los aspectos internos del negocio y del ambiente que rodeará a su empresa para, de esta manera, responder a las necesidades detectadas. Una efectiva y eficaz investigación de mercados y análisis de la situación es uno de los pilares de éxito para cualquier negocio. Antes de iniciar su examen situacional, usted debe entender claramente una parte fundamental de la estrategia de su negocio: ¿quiénes son sus clientes? Para responder a esto es necesario elegir a su mercado meta utilizando la segmentación.

TIPS En la medida en la

¿Qué es mercado meta y segmentación? Bien, un solo producto no puede resolver TODAS las necesidades de TODA la gente. Sólo funcionará para un perfil de consumidor específico

que identifique por

(o tal vez dos o tres). Por eso habrá que seleccionar del mercado total -es decir, de entre

qué un cliente lo

todos los compradores posibles de un bien o servicio- un fragmento del mismo, al cual servirá

prefiere sobre la

con su nuevo producto o servicio. Esto es segmentación.

competencia,

Mercado meta es el sector al que servirá con su nuevo negocio. Segmentación es el proceso

tendrá más

con el cual se fracciona el mercado total; se define un segmento de mercado con base en

posibilidades de

características que la población que lo integra tenga en común, tales como nivel de ingresos,

agradarlo.

edad, ubicación o costumbres, entre otras.

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Un ejemplo para comprender este concepto: si usted quiere abrir un taller mecánico para automóviles de lujo Mercedes Benz, el mercado total son todos los dueños de Mercedes Benz del país (o del mundo, si fuera compañía global), si segmenta con base en geografía, t iene a todos los dueños de automóviles de lujo de las ciudades de Guadalajara, Monterrey y Distrito Federal; si usted reside en Guadalajara y decide poner un taller dirigido a los usuarios de dichos autos, entonces su mercado meta es el de los usuarios de Mercedes Benz en esa ciudad. Luego de haber seleccionado su mercado meta usted tiene que conocer a sus futuros clientes. Esto se logrará basándose en la observación directa de los mismos, realizando sesiones uno a uno o en grupo, reuniones en las que preguntará a la gente que esté en contacto con su perfil de consumidores, diferentes aspectos que le revelen información útil sobre ellos. Existen empresas especializadas que ofrecen estos estudios a compañías de todas las tallas y giros. Esta opción es conveniente, ya que deja en manos de expertos esta parte esencial para la formación de su empresa y representa un costo que repercutirá en su presupuesto inicial. No obstante, la inversión puede valer la pena. Conocer a los clientes permite generar hipótesis o supuestos, así como preguntas de negocios que nos acercan a conocer el comportamiento del consumidor. Por ello, generar el mayor número de hipótesis y preguntas de negocios le permitirá tener un objetivo de investigación claro que le ahorrará mucho tiempo en la recaudación de datos (vea la Tabla 1). Ejemplos de preguntas clave de negocios a ser resultas con investigación:

TIPS El consumidor prefiere aquellos productos o

 ¿Cuáles con los hábitos de consumo de mis futuros clientes?  ¿Cuáles son sus creencias y percepciones?  ¿Cuántos clientes potenciales tendré en mi negocio?  ¿Hasta dónde llega el área de influencia de mi negocio (qué zonas atiendo)?

brindan ventajas,

 ¿Cuál es mi competencia real, es decir, negocios similares que atienden la misma necesidad que el mío?

que le dan atención

 ¿Qué tan diferente es mi producto o servicio de los ofrecidos por la competencia?

servicios que le

personal, que

 ¿La gente de la zona realmente necesita lo que yo ofrezco?

tienen un buen

 ¿La gente de la zona puede pagar mi producto o servicio?

precio y que satisfacen sus necesidades.

 ¿La respuesta a estas preguntas puede cambiar con el tiempo?  ¿Qué factores influirían en las respuestas a estas preguntas, al cabo de un tiempo?

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Clasifique la información Una vez que usted se haya planteado sus preguntas de negocios, necesita generar información y analizarla. Existen básicamente dos tipos de información de los que puede echar mano: la Información Primaria y la Información Secundaria. La primera es el conjunto de datos que deben ser recabados específicamente, pues no se encuentran disponibles, como tal, en algún lado. En México contamos con agencias de investigación de mercados de reconocimiento internacional, que le pueden ayudar a responder sus preguntas de negocios a a aportarle valor. Siempre es recomendable, si se cuenta con los recursos, invertir en expertos que nos permitan generar la inteligencia en la fase inicial del negocio. Si puede, resista la tentación de ahorrar en este punto, ya que es dinero bien invertido: se trata de asignar recursos para aminorar el porcentaje de errores estratégicos, tomar decisiones más adecuadas y tener un juicio de negocios más rico e informado. De no contar con los recursos económicos necesarios, los pasos básicos a seguir para

TIPS Con la información comercial podrá detectar cuáles son

realizar por nuestra cuenta este tipo de investigaciones, son: 1) Generación de la información 2) Organización y análisis de la misma Veamos brevemente en qué consiste cada una y algunas recomendaciones para aplicarlas eficientemente.

sus fortalezas y

Para generar información, existen diversos vehículos como entrevistas personales, correo

debilidades, para

directo, telemarketing y encuestas por Internet, principalmente. Al considerar qué medio

así establecer algunas acciones de mejoría. En este

utilizar, tome en cuenta la tasa de respuesta, veracidad de las respuestas y los costos. Si tomamos en cuenta la situación de nuestro país, el método más versátil y utilizado para

tipo de análisis

pequeños y medianos negocios son las entrevistas personales, ya que la tasa de respuesta es

podrá conocer, por

alta, el entrevistador puede tener más información del encuestado y es relativamente

ejemplo, la

económico. El segundo método más utilizado es el teléfono, siempre y cuando tengamos una

situación del precio

base de datos respecto a futuros encuestados. Por este medio es muy rápido obtener

de su producto ante

respuestas, pero tienen que ser preguntas muy cortas; además, no se obtiene información

la competencia.

valiosa como el lenguaje corporal, o el tono de voz del entrevistado. Estudie la Tabla 2.

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Recomendaciones para conducir entrevistas personales efectivas:  Utilice un checklist o cuestionario de puntos a discutir respecto al negocio  No olvide el sentido común durante la encuesta  Escuche más de lo que se habla  Evite casarse con sus ideas. Sea objetivo.  Trate de detectar señales corporales en la gente que responde sus preguntas  Asegúrese que los entrevistados sean parte de su mercado meta.

Una vez que haya recopilado toda la información es necesario que la organice y analice. Lo único que necesita es una computadora personal, con una hoja de cálculo, para capturar los datos y analizarlos. Asegúrese que los análisis que conduzca sobre la información lo lleven a

TIPS La segmentación permitirá determinar

dar respuesta a sus preguntas de negocios, no se desvíe de su objetivo inicial. El segundo tipo de información que existe es la información secundaria, que es el conjunto de datos que han sido generados, organizados y analizados por alguien más.

variables como la

Aunque en México contamos con menos información que en otros países, podemos

edad, sexo, nivel

encontrar reportes y estudios conducidos por el gobierno, asociaciones del gremio, otros

socioeconómico,

negocios de la industria, prensa y revistas, instituciones de investigación, universidades y

estado civil, cultura,

otros, que pueden ser de mucha utilidad para nuestro nuevo negocio. Considere la Tabla 3.

religión,

Es de vital importancia buscar estas fuentes y aprovecharlas cuando estén disponibles, ya

personalidad y zona

que los ahorros en tiempo y dinero son grandes (muchas de esas fuentes son de acceso

donde habitan,

gratuito); en este caso, Internet es un banco informativo invaluable para lograr este objetivo,

entre otros elementos.

aunque debe vigilar la veracidad de los datos que viajan libremente por la red de redes.

Adicionalmente, puede realizar una investigación de mercados para conocer cuál es la actitud de los consumidores hacia el producto.

Algunas fuentes de información secundaria:  INEGI (www.inegi.gob.mx)  Banco de México (www.banxico.org.mx)  Secretaría de Economía (www.economia.gob.mx)  Nafinsa (www.nafinsa.com)  Entrepreneur (www.soyentrepreneur.com)  Mapa BIMSA de Regiones Socioeconómicas (www.bimsareports.com.mx)

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En general, cuando se busca información secundaria, resulta especialmente importante garantizar que la fuente informativa se desarrolló con metodologías sólidas, a fin de garantizar la veracidad de la información, ya que eso y sólo eso le permitirá tomar buenas decisiones. Una vez que usted haya contestado sus preguntas de negocios clave, independientemente que haya sido por fuentes secundarias, primarias o ambas (lo más recomendable), entonces es necesario agrupar todo en un análisis situacional. El término se refiere a la obtención de los puntos clave que repercutirán en el lanzamiento del negocio, derivados de toda la información recabada. La obtención de los puntos clave es el aspecto medular del análisis situacional, por lo que debe realizarse con objetividad y perspicacia. Todo punto clave implicará acciones a futuro, así que es fundamental que usted seleccione bien dichos puntos. En general, existen cuatro clases de aspectos clave: oportunidades, amenazas, fuerzas y debilidades. Las primeras dos externas al negocio; las fuerzas y debilidades son inherentes al mismo, aunque difíciles de cambiar. No es trascendental que usted clasifique correctamente

TIPS Además de conocer su negocio es importante que usted sepa cuál es el comportamiento del mercado, del sector y del

cada punto clave, sino que los detecte y defina las acciones que emprenderá a partir de ellos. Una vez que haya establecido los puntos clave dentro de su análisis situacional, lo que procede es planear una serie de actividades que permitan:  Explotar las oportunidades  Evadir y actuar sobre las amenazas  Aprovechar y destacar las fuerzas  Disminuir las debilidades

ambiente político, social y económico predominante; todo

A P A R T A D O 2 . E S TR A TE G I A S Y P L A N D E A C C IÓ N

esto para

Hemos dejado ya la fase de identificación de su entorno. Ahora llegamos a la parte en la que

determinar las

necesitamos actuar para hacer de nuestro negocio un éxito. Como dice un antiguo proverbio

condiciones de la competencia y la actividad comercial para su producto o servicio.

chino: Todo viaje de mil kilómetros empieza con un paso pequeño. El primer paso para construir la estrategia de su negocio es definir una serie de objetivos derivados de la situación de mercado. Un objetivo es el sitio donde queremos estar y debe ser específico, medible, realizable y con una fecha asociada. Un ejemplo: vender 300 servicios, cinco meses después del lanzamiento del negocio.

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Con las metas determinadas será necesario delinear varias estrategias que respondan a la situación de mercado. Una estrategia es el rumbo de acción para cumplir un objetivo. Con el fin de optimar la organización y las estrategias, es necesario agruparlas con base en la mezcla de mercadotecnia. La mezcla de mercadotecnia es una división que hace el mercadólogo de un producto o servicio en cuatro subunidades manejables, con el fin de tomar decisiones y acciones en cada una, para así cumplir con sus objetivos de mercadotecnia. Las 4 subunidades son: 

Precio



Producto



Plaza



Promoción

Este concepto llamado Las Cuatro P de la mercadotecnia, resulta sumamente útil para el diseño de las estrategias de mercadeo. La Tabla 4 resume estrategias sobre las que puede trabajar en cada P para su nuevo negocio. Entre más estrategias diseñe para cada P, generará más oportunidades de éxito para su producto o servicio. Mezcla de Mercadotecnia Cuadro que resume Las Cuatro P. Precio

Producto

 Precio de Lista  Descuentos  Formas y opciones de pago

 Variedad de productos ofrecidos  Calidad  Diseño  Opciones ofrecidas al cliente  Marca  Empaque  Tamaño  Servicios aledaños

Plaza  Canales de distribución  Cobertura de distribución  Ubicaciones  Inventarios  Método de transportación

Promoción    

Promotores Publicidad Fuerza de ventas Relaciones Públicas

 Marketing directo

 Garantías  Política de devoluciones

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El punto medular de las 4P de mercadotecnia es que tengan una relación armónica entre sí y que todas apunten hacia el mercado meta. Las 4P son como un engrane, en el que si cambia una de las ruedas, necesita ajustar el otro para que la máquina funcione. Generalmente ocurre que las primeras estrategias que exploran los emprendedores se centran en la P de Promoción, ya que es la más llamativa, sin embargo, siempre es necesario definir las otras tres primero. La P de Publicidad y Promoción se utiliza para comunicar las otras tres. Recuérdelo y resista la tentación. Un formato muy útil para mantener el balance estratégico, garantizando que cada P tiene una estrategia y que cada punto clave y objetivo tengan una acción que responde a ellos, es el que se muestra en la Tabla 5. Formato para delinear la estrategia del negocio Estrategia  Precio

TIPS El plan de mercadotecnia se enfoca en el cliente;

Punto clave  Punto clave # 1 de Precios  Punto clave # 2 de Precios

Estrategia  Estrategia # 1 de Precios  Estrategia # 2 de Precios

 Producto  Plaza  Promoción

debe incluir números, datos y objetivos, pero también estrategias. Se trata de un plan de acción: qué

Una vez concluida la sección estratégica es importante verificar que la oferta total de producto, incluyendo sus estrategias de marketing, lo lleven a contar don una oferta competitiva dentro de su mercado meta. ¿Cómo lograrlo? Con la fórmula de valor del cliente, misma que será definida a continuación:

venderá, a quién se

todo cliente que se enfrenta a una decisión de compra, tiende a decidir con base en una

lo venderá, cada

fórmula muy sencilla de costo-beneficio. Para que un producto o servicio sea exitoso, debe

cuándo, a qué precio y cómo hará que ese producto (o servicio) llegue a su consumidor final.

tener un valor competitivo en su mercado meta en relación a su competencia. Valor: Beneficio/ Costo= (Beneficios Funcionales + Beneficios Emocionales) / (Costos Económicos + Costos en Tiempo + Costos en Energía + Costos Psíquicos). Si después de definir sus estrategias, su fórmula de valor del cliente no es competitiva, es necesario reajustar las estrategias desarrolladas en las 4P con el fin de:

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 Aumentar el beneficio  Disminuir sus costos  Aumentar el beneficio y disminuir los costos  Que los beneficios sean mayores al aumento que pueda haber en costos  Disminuir los beneficios en menor dimensión que la disminución en los costos Ya que están definidas las estrategias, su siguiente paso será establecer la serie de tácticas o actividades para realizarlas. Una estrategia está compuesta de diferentes acciones más pequeñas llamadas tácticas, que son actividades muy específicas y concretas para llegar al objetivo. Para que entendamos mejor la diferencia entre un objetivo, una estrategia y una táctica, visualice el camino que usted toma todos los días rumbo al trabajo: el objetivo es llegar de la

TIPS

casa a su oficina en el menor tiempo y con la mayor comodidad posible, la estrategia es la

Una buena

ruta que usted toma para llegar al mismo y la táctica es si cambia de carril o si rebasa a otro

mercadotecnia trata de descubrir los problemas de los clientes y cómo resolverlos. Ejercicio rápido: anote las características personales de sus cliente típicos. Luego, introduzca el producto en sus vidas, es decir, en dónde, como y cuándo lo usarían.

conductor. La manera apropiada de agrupar las tácticas es en un plan de acción, con fechas, responsables y costos. Ejemplo de un formato de plan de acción eficaz Táctica o Actividad

Mes

Costo

Responsable

X X

$ 56,000 $ 25,000

Delegar Delegar

Estrategia A  Táctica que soporta la estrategia A # 1  Táctica que soporta la estrategia A # 2 Estrategia B  Táctica que soporta la estrategia B # 1

Una vez que haya delineado las estrategias y las tácticas con un costo total del programa, entonces será necesario concluir con una revisión de sentido común para analizar si el plan es ejecutable y si le encaminará a los resultados esperados en su negocio.

Ahí tiene sus

Al hacer esto, recuerde que el objetivo de mercadotecnia es la satisfacción de necesidades a

argumentos de

cambio de una utilidad, por lo que es importante mantener en perspectiva y control los costos,

venta.

para que su nuevo negocio pueda tener utilidades sanas pronto.

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Esto requiere cotejar los costos estimados de sus actividades de marketing contra la demanda total del primer año; así podrá calcular cuál es el retorno en inversión de plan y si éste satisface sus necesidades o la de sus inversionistas. Si el análisis financiero no resulta lo que usted esperaba, entonces es necesario reajustar el plan hasta que los números cumplan con las expectativas. Todo este proceso es dinámico y no lineal; puede regresar a él cuantas veces quiera para ajustarlo. Lo importante es hacerlo, y cambiarlo siempre que lo necesite; el beneficio del proceso es, precisamente, analizar con frecuencia las variables en un entorno estratégico. Para concluir con lo expuesto en este módulo,m revise la Tabla 7, que le servirá de referencia sobre todo el proceso. Resumen del Módulo

TIPS

1.

Defina su mercado meta

2.

Conozca a sus clientes y el entorno que rodea el negocio

El precio del

3.

Valide sus creencias con investigaciones de mercados

producto debe ser

4.

Defina cuáles son los puntos clave que necesitan acción y defina objetivos concretos

similar al de la

5.

Desarrolle estrategias que respondan a cada punto clave y agrúpelos con las 4P

competencia. Es un

6.

Cerciórese que su oferta de valor sea competitiva en su mercado meta

7.

Elabore un plan de acción con fechas, responsables y costos

8.

Verifique si su estrategia tiene viabilidad financiera; de no ser así, ajuste su plan todas la

error lanzar un producto al mercado con precios por debajo

veces que sea necesario

de la competencia, sobre todo si se trata de un producto

A P A R T A D O 3 . P R O M O C IO N E S Y P U B L IC I D A D A N P A R A P Y M E S

de prestigio, ya que existe el riesgo de

Los clientes satisfechos son su primera y más valiosa fuente de recomendación. Si está por

que se vuelvan

lanzar su producto o servicio, promuévalo entre líderes de opinión de la comunidad a la que le

populares y no se logre el posicionamiento buscado.

interesa llegar. En otras palabras, su primera herramienta publicitaria es la llamada de boca a oreja. Arme degustaciones u obsequie periodos de prueba entre quienes toman las decisiones de compra en su segmento de mercado, si ellos quedan satisfechos con sus artículo, comenzará la favorable cadena de sugerencias.

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Fomente esta actividad. Recompense a sus clientes por las recomendaciones que hagan de su producto o servicio, otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca es premiando la lealtad de sus clientes. Identifique a los más frecuentes, procure llamarlos por su nombre, ofrézcales descuentos o promociones cuando vayan acompañados por nuevos clientes. Recuerde que uno de los conceptos más citados en mercadotecnia es el posicionamiento, el cual se inicia cuando el consumidor establece en su mente una clara diferencia del producto o servicio con el resto. Así que no lo dude: ofrezca a su comprador elementos de valor que la competencia no les dé. La comunicación con su mercado debe incluir todo: desde un logotipo para su negocio hasta promociones en el área de publicidad y relaciones públicas. Descubra qué leen y escuchan sus consumidores potenciales. Necesitará saber cómo captar su atención. Además de considerar en dónde colocará su mensaje, tome en cuenta con que frecuencia necesita comunicarlo. En esta parte del plan deberá delinear, uno a uno, sus objetivos de promoción: ¿Qué busca alcanzar?, ¿quiere que la gente reconozca su comp añía por su

TIPS Antes de presentar su producto o servicio, puede

nombre?, ¿qué medios hay disponibles y cuál funcionará mejor para sus objetivos? Finalmente, ¿cómo evaluará los resultados? Rompa mitos entre los emprendedores suele haber algunas ideas preconcebidas sobre la poca utilidad de

seguir la estrategia

la mercadotecnia para los nuevos negocios, especialmente entre quienes comienzan a

de prelanzamiento,

pequeña escala. Revisemos los más comunes y eliminémoslos de cuajo:

a través de

Mito # 1: la publicidad no funciona. A nivel mundial, empresas de todos los giros y tallas,

publicidad

gastan miles de millones de dólares en publicidad cada año, y con la gran cantidad de

preventiva. Ésta

investigación que hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia está fuera

consiste en alertar al consumidor sobre algún “próximo gran lanzamiento” sin especificar de qué

de toda duda. Lo cierto es que la mala publicidad no sirve. Por eso es conveniente que busque orientación de profesionales para fortalecer este aspecto en su pyme. Mito # 2: el teléfono no vende. Sino busca activamente los mejores prospectos, es poco

se trata. La

realista esperar que ellos toquen a su puerta. Su negocio podrá sobrevivir a base de repartir

curiosidad es una

tarjetas de presentación, efectuar sondeos de opinión y, ocasionalmente, obtener un proyecto

fuente de atracción

o cuenta. Pero para un crecimiento rápido, lo idóneo es hacer una búsqueda activa de sus

para el consumidor.

prospectos.

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Mito # 3: la mercadotecnia sólo se necesita cuando van mal las ventas. Utilizar la mercadotecnia sólo en las épocas de mala racha colocará su negocio en una montaña rusa de vaivenes económicos. Para lograr ventas sostenidas y crecientes es necesario hacer etapas de comercialización periódicas. Además, es la única forma de evitar fases de estancamiento. No invierta en basura hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y repartirlos en un semáforo equivale a tirar dinero a la basura. Sus promociones, campañas de publicidad y de relaciones públicas, deben estar en los medios adecuados ya que ésas son las fuentes a las que acude su mercado objetivo. ¿Su clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ahí es donde puede desplegar sus productos. ¿Escuchan determinada estación de radio? Ahí es donde debe colocar algunos spots. Antes de negarse por falta de dinero, considere dos cuestiones.

TIPS

1.

Deberá establecer

2.

estrategias que contemplen acciones en todos los ámbitos de

Estas actividades son tan importantes, que deben estar presupuestadas en su plan de negocios. Más que un gasto, es una inversión. Y, además, la competencia se ha intensificado tanto en diversos medios de comunicación, que le sorprenderá saber lo económico que puede resultar anunciarse en los diferentes canales. Solicite y negocie tarifas. No se decepcionará.

mercadotecnia,

Recuérdelo: la mercadotecnia más cara es la que no se hace.

incluidos precio,

El primero paso es hacer su plan de mercadotecnia, sustentado en su investigación de

producto,

mercado. Una vez que tiene ambos pilares, puede construir el resto de su edificio

distribución y

mercadológico, que tendrá paquetes promocionales, obsequios, ofertas... hasta donde su

promoción. Recuerde que la estrategia tiene la finalidad de cumplir con el objetivo, y que ésta debe ser

creatividad -y su capacidad de hacer alianzas estratégicas- alcance. Hay dos grandes grupos de ganchos o motivadores para el consumidor. Incentivos promocionales. Estos son parte de una promoción especial que dura un tiempo definido, para un producto definido, y en condiciones definidas. Estos generalmente buscan una respuesta en ventas inmediata y en el corto plazo.

acorde con un

Incentivos permanentes. Programas establecidos para motivar los procesos de compra y

presupuesto que le

retener clientela. Buscan una lealtad más consolidada entre el mercado para ganarle a la

permita obtener un

competencia.

beneficio económico.

Los valores agregados pueden ir desde una camiseta hasta complejos programas que complementan el estilo de vida. Los portales en Internet, por ejemplo, ofrecen toda una gama

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de servicios gratuitos personalizados (correo electrónico, búsquedas, chats, compra-venta, subastas, clasificados y contenido). Todo esto con el fin de que nos quedemos con ellos y los usemos como nuestra “página de inicio”. Más clicks para ellos, menos para la competencia. Lo mismo podemos hablar de clicks que de visitas, viajes, suscripciones, compras y contratos. Si usted ya está situado en los incentivos permanentes, llegó el momento de dar el siguiente paso: los programas de recompensas para el cliente. Desarrolle programas de lealtad Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a sus clientes, ¿dejará que, simplemente, se marchen con la competencia?, ¿cómo sostener su relación con la clientela bajo un esquema duradero? Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de beneficios adicionales, que sus clientes recibirán por utilizar sus productos o servicios. Un programa de lealtad es una de las más poderosas herramientas de mercadotecnia que un negocio puede tener. A diferencia de las efímeras promociones de temporada, un programa de lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten tocar las fibras sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la empresa al afiliarse a estos beneficios. No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramienta. Hoy existen planes prácticamente para empresas de todas las tallas.

TIPS Las compañías fijan metas de

Lo primero es trazar una estrategia de recompensas que pueda interesar a su clientela para, después, establecer alianzas con otras pymes que también pudieran beneficiarse con sus compradores.

mercadotecnia para

Ofrezca a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que seguramente

alcanzar una

también ha puesto en marcha un programa de intercambio con hoteles, restaurantes y

participación

establecimientos comerciales.

determinada de la

La mercadotecnia es para siempre

marca y desarrollan

A lo margo de todos los ciclos de vida de su producto o servicio, deberá apoyarlos con

sus estrategias para

publicidad y promociones. El esfuerzo más intenso será el primero, en el nacimiento, cuando

cumplir esas metas.

deberá informar a su nicho de mercado sobre la existencia y beneficios de su mercancía.

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Cuando su trabajo fructifique en ventas y posicionamiento, es conveniente seguir apoyando con promociones y publicidad, pero con un enfoque menos informativo. El precio se mantiene, lo mismo que los puntos de venta. Enfóquese en la publicidad para la recordación de su marca. En este punto, llegó el momento de identificar cuáles con las prestaciones o modalidades del producto que no están siendo aceptadas por el mercado y que será necesario retirar para disminuir costos de operación. Seguramente encontrará, también, nuevas oportunidades para su negocio: productos y servicios que su clientela espera. Para ello, desarrollará su plan de mercadotecnia, uno de sus eternos aliados en los negocios.

BIBLIOGRAFÍA  Conrad Levinson, Jay. Domine la Mercadotecnia de Guerrilla, Editorial Diana, 264 páginas.  Halton, Angela. La Guía Definitiva del Plan de Marketing, Pearson Educación, 273 páginas.

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GLOSARIO Beneficios. Todos aquellos recursos (no sólo el producto) que el cliente recibe al comprar un producto o servicio. Beneficios emocionales. Son todos aquellos beneficios que el cliente percibe en un producto, derivados de la imagen que éste tienen en la mente del prospecto. Los beneficios emocionales tienen que ver con un sentido de pertenencia o un vínculo emocional de la marca con los clientes. Ejemplo: una marca de cigarros ha logrado posicionarse como una marca de alto estatus. El cliente, al comprar la marca de cigarros, adquiere también la elegancia o el buen porte que son promesas de este producto. Costos. Todos aquellos recursos (no sólo monetarios) que el cliente tienen que pagar o hacer para obtener un producto o servicio. Costos en energía. Todo lo que el cliente tiene que hacer para completar la transacción y obtener el producto. Un ejemplo de un producto con un alto costo en energía es aquel que es difícil de encontrar en tiendas. Costos psíquicos. Todo el proceso que tienen que hacer el cliente para familiarizarse con el uso de la marca. Costos en tiempo. El tiempo total que el cliente invierte en la transacción y adquisición del producto. Un ejemplo, en este caso, es el tiempo que un cliente invierte en la fila de un banco para ser atendido. Investigación de mercados. Es el proceso de recabar información del entorno que rodea el negocio. Sus principales pasos son: diseñar, recolectar, analizar y reportar datos y hallazgos relevantes de la situación.

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Sesiones uno a uno. Es una reunión con un futuro o actual cliente, con el fin de obtener información sobre sus percepciones y hábitos de compra. Son comúnmente llamadas entrevistas a profundidad y brindan información importante de la manera de pensar de nuestros futuros o actuales clientes respecto a aspectos relevantes que impactan nuestro producto o servicio. Sesiones de grupo. Reuniones con un grupo de futuros o actuales clientes, con el fin de obtener datos sobre percepciones y hábitos de los mismos. Son comúnmente llamados Focus Groups. Brindan información importante de la manera de pensar de nuestros clientes potenciales o actuales. Normalmente es un grupo de 8 a 12 personas, conducidas por un moderador que va cubriendo una agenda de tópicos. Estrategia. Es un rumbo de acciones a seguir para alcanzar un objetivo. Táctica. Una acción específica y completa, que llevamos a cabo para cumplir un objetivo, una táctica es parte de un gran rumbo de acción llamado estrategia. Ejemplo: La estrategia de comunicación es promover un producto con una campaña específica en muchos medios de comunicación, una táctica es una serie de anuncios, de esa campaña, en espectaculares.

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INTRODUCCIÓN 

APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y CONTRATACIÓN

Descripción del puesto Especificaciones Reclutamiento Selección de solicitantes Entrevistado Tipos de contratación Qué dice la ley Para determinar salarios



APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL MANEJO DE PERSONAL

10 Sugerencias Otros estímulos Marketing interno



APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas Las reglas del juego En la madurez de la empresa Pase la estafeta

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INTRODUCCIÓN Usted es el capitán y su empresa es el barco. Está en el momento crucial de elegir a la tripulación que le acompañará en esta afortunada travesía. Indudablemente, la Guía de Negocios que tiene en las manos será el mapa que le conducirá hacia el éxito. En este apartado encontrará las herramientas necesarias para hacer un atinado reclutamiento. Se explica, paso a paso, el proceso de contratación, así como lineamientos generales para establecer las bases de trato en la estructura humana de su empresa. Dedicamos un espacio aparte a los negocios en familia, ya que, de acuerdo a estimaciones de los especialistas, cerca del 90 por ciento de las empresas en México, sin importar su giro o talla, son de carácter familiar, es decir, dos o más personas que comparten sus orígenes están al mando de la misma compañía. Su contribución Al abrir su negocio no sólo genera su propia fuente de ingresos, también se convierte en un empleador. En realidad, usted ya forma parte del universo conformado por dos millones 779 mil pequeñas y medianas empresas, pymes, que hay en México, de acuerdo con estimaciones del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática, INEGI. En conjunto, representan el 99.7 por ciento de la totalidad de empresas en el país. En México, anota INEGI, la Población Económicamente Activa crece a un ritmo de 3.3 por ciento anual. Esto significa que, cada año, se demandan 850 mil nuevas plazas de trabajo. El sector de la economía formal anualmente genera 112 mil 500 empleos. De ésos, sólo 42 mil corresponden a las grandes empresas. El resto son de las pymes. Los micronegocios -que emplean de una a cinco personas-, generan 1.6 millones de nuevos puestos cada año. Usted ya forma parte del motor económico que impulsa al país. Que usted ofrezca empleo de la mejor calidad es una contribución para su propio negocio (es la única forma de garantizar niveles sostenidos de alta productividad) y para el país.

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ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL HUMANO, EL EMPRENDEDOR COMO PATRÓN

A P A R T A D O 1 . R E C L U TA M I E N TO Y C O N TR A TA C IÓ N

Manejar su compañía requiere algo más que conocer la forma de concretar su idea o de operar la empresa. Ser dueño de un negocio, de cualquier giro o talla, requiere que usted trabaje los siente días a la semana, más de ocho horas al día. También lo más usual es que, al principio, usted se encargue de todo: tendrá funciones de chofer, mensajero, asistente, vendedor, trato con proveedores y, por supuesto, de director. Y es que tener una empresa resulta gratificante en todos los sentidos, pero también implica una vasta carga de responsabilidades. Pero el emprendedor no tiene por qué pasar solo todos los procesos de creación y sostenimiento de un negocio. En realidad, se trata de un trabajo en equipo. Por eso es que resulta esencial un reclutamiento acertado sobre sus compañeros de aventura, sus colaboradores. La contratación Cuando el emprendedor se enfrenta a la tarea de seleccionar a su personal es común que sienta diversos temores. Revisemos los más comunes: 

Piensa que podrían robarle la idea o el portafolio de clientes



Teme que imiten el negocio o realicen fraudes o,



Que hagan muy mal su trabajo,



Que se desarrollen serios conflictos entre su platilla de empleados,



Generen una mala imagen de la empresa por fallas en el servicio

Por eso, resulta frecuente que la mayoría de los emprendedores contraten a familiares en su fase de arranque, pues considera que, al conocerlos, puede confiar en ellos. No obstante, esto no siempre es una buena solución. En realidad, lo que importa es atraer gente profesional para su empresa, es decir, que pueda hacer aportaciones con su trabajo y que tenga un sentido de ética. Esto puede lograrse al seguir una atinada fase de reclutamiento. Estudie el Diagrama del Proceso de Contratación. Ahora, para seguir esa secuencia, analice los siguientes pasos:

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DESCRIPCIÓN

1. Descripción del puesto. En este punto se desarrolla la

ESPECIFICACIONES

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descripción

de

las

actividades

que

deberá desarrollar quien ocupe determinado puesto; es decir,

los

objetivos,

responsabilidades,

funciones

generales y específicas del puesto. Para

RECLUTAMIENTO

estructurarlo, puede plantear un objetivo genera, la forma

SELECCIÓN DE SOLICITUDES

en la que se

relacionará con otros miembros de la

empresa y con clientes externos, así como sus tareas clave. Considere los conocimientos y habilidades técnicas

que deberá cubrir para desempeñarse con

eficiencia, también describa sus habilidades suaves (liderazgo, comunicación, dotes de negociador, su aptitud para

ENTREVISTA

trabajar en equipo, bajo presión, capacidad de toma de decisiones, sentido de urgencia, entre otras).

CONTRATACIÓN

Como resultado de la observación de estos dos campos -técnico y suave- llega a la tercera área a indagar en los candidatos: sus características de personalidad, que sustenta las competencias requeridas para el puesto. Por ejemplo, para un Gerente de Mercadotecnia, la descripción del trabajo puede ser: Desarrollar las estrategias de mercadotecnia (ventas, creación de productos, publicidad y promoción), para incrementar las ventas y lograr un amplia penetración en el mercado de nuestros productos: Como funciones específicas, e indicadores, las siguientes: Fomentar que el producto sea atractivo en uso y apariencia (empaque) Desarrollar las estrategias de promoción y publicidad Establecer el mercado meta Desarrollar el sistema de servicio de clientes Establecer, junto con los departamentos de finanzas y operaciones, los precios para los nuevos productos Incrementar las ventas en un 25 por ciento 2. Especificaciones. Son los requerimientos que el postulante debe tener en términos de experiencia laboral previa, habilidades requeridas y educación. Las especificaciones del trabajo

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para el ejemplo del Gerente de Mercadotecnia serían: Licenciado en Mercadotecnia o en Administración, con tres años de experiencia en mercadeo de productos de consumo. Con gran capacidad de negociación e innovación, de trabajar en equipo, desempeñarse bien bajo presión y que guste del trato con clientes. 3. Reclutamiento. Existen varias y diversas formas para reclutar personal para su empresa, estas pueden ser:  Publicar las vacantes en diarios especializados o en las secciones ad hoc para ofertas laborales  Referencias a través de amigos o familiares  Bolsas de trabajo en diversas universidades  Bolsas de trabajo en Internet, por ejemplo:  OCC (www.occ.com.mx)  Lucas 5 (www.lucas5.com)  Laborum (www.laborum.com)  Computrabajo (www.computrabajo.com.mx)  Conexión Empleo (www.conexionempleo.com) Algunas de éstas tienen costo, por lo que le recomendamos contar con un anuncio que sea muy claro en términos de la experiencia y perfil que requiere, ya que de otra forma usted recibirá muchas llamadas y currícula en su fax o cuenta de correo electrónico, que no necesariamente resultarán útiles para su empresa y sí podrán encarecer el cobro que le haga la bolsa de trabajo. Comúnmente, se sugiere que pida al solicitante que acompañe su curriculum de una fotografía, ya que ésta puede resultar útil en algunas selecciones para entrevistas; también resulta un recordatorio posterior a la entrevista, cuando deba ubicar a los candidatos que más atrajeron su atención. Considere también que, en las grandes ciudades, en ocasiones resulta conveniente solicitar, para algunos puestos, que la gente viva en zonas cercanas a la empresa. Esto le ayudará a mantener la puntualidad y sostener los niveles de productividad. De no ser el caso, no deje de especificarlo en la solicitud de personal, al igual que todo lo referente a la disponibilidad de horarios.

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Selección de solicitantes Una vez publicada la vacante, recibirá una determinada cantidad de solicitantes interesados en el puesto. Deberá realizar el primer filtro a través de una revisión rápida de la currícula o solicitudes recibidas. Seguramente muchos solicitantes no cumplen con el perfil ¡descártelos! Para quienes sí pasaron este primer filtro, el siguiente paso es contactarlos y entrevistarlos. Los más conveniente es que dedique, íntegramente, un par de días para realizar todo el proceso de entrevistas, ya que de otra forma tendrá que dejar sus actividades importantes del negocio durante más tiempo; además, perdería continuidad en el proceso. Entrevista Esta es una de las partes más importantes del proceso de contratación, ya que se dará cuenta de la personalidad y cualidades de los seleccionados. Recuerde que siempre existe la posibilidad de que lo escrito en el currículum o solicitud resulte vago e inexacto. Corroborar esos datos y ampliarlos, en general, es uno de los objetivos de este encuentro. Al realizar la entrevista, ocupe el currículum o solicitud del candidato como guía del proceso. Posiblemente sea la primera vez que entrevista a alguien y se encuentre un tanto nervioso; de la misma forma estará el entrevistado, por lo que es recomendable generar un ambiente agradable, rompiendo el hielo quizá con un par de preguntas personales sencillas y explicando un poco sobre su empresa. Observe, durante la conversación, la forma en que el entrevistado habla, gesticula. La manera en que va vestido. Todo esto le dirá mucho sobre la personalidad del entrevistado. Escuche muy bien lo que dice y también su estilo. Por ejemplo, si requiere a alguien para un puesto de ventas, el entrevistado deberá mostrar habilidades de comunicación e interacción con otras personas. En general, si el entrevistado habla mal de su antiguo puesto o de la relación con su jefe anterior, probablemente sea una señal de conflicto, ya sea que le cueste trabajo respetar a la autoridad o que tenga problemas para relacionarse con otras personas. Para corroborar que el candidato posea las competencias que le interesan para el puesto, no hay como plantearle situaciones pasadas en la empresa y pedirle su opinión sobre cómo las habría resuelto. También solicite que le comente si en sus anteriores puestos de trabajo ha enfrentado situaciones similares y cómo las solucionó.

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La entrevista basada en comportamiento pasado funciona, pues le permitirá pronosticar algunas actitudes y acciones de la persona. No olvide tomar notas de las cualidades más importantes de cada uno de los entrevistados, ya que al final del día será tanta la gente con la que habló, que usted podrá olvidar detalles importantes. Dedique un poco más de tiempo para entrevistar solicitantes a nivel gerencial o jefe departamento, que a puestos con menor responsabilidad. Seguramente algunos candidatos le preguntarán sobre el sueldo; para este punto, le será útil revisar el rango salarial que ellos mismos anotaron en la solicitud de empleo, ya que es una referencia para analizar si es viable para su empresa. Usted puede mencionarle el monto previamente establecido para ese puesto, o bien, decirle que es una decisión que tomará posteriormente una vez que haya estudiado toda la información. Es importante que, de ser el caso, le comente al candidato que hay otros aspirantes al puesto. De igual forma, establezca una fecha para darle una respuesta y cúmplala, haya aceptado o no a ese prospecto. Recuerde que todas estas acciones, dignas de cualquier profesional del mundo empresarial, hablarán bien de su empresa y formarán parte del prestigio que usted construirá alrededor de ella. Haga un cierre adecuado en cada proceso de contratación. Una vez que seleccionó una terna de aspirantes (tres en promedio) que más se adecua a los requerimientos de su empresa, puede recurrir a un despacho de reclutamiento o a un psicólogo industrial para que apliquen a los candidatos un examen psicométrico y de conocimientos generales, elementos que le ayudarán a ampliar y complementar el perfil de cada uno. Es conveniente que, además, corrobore los datos del aspirante con las personas de referencia que proporcionó. En realidad, este es un punto muy importante que pocos llevan a cabo, pese a la enorme valía que implica. Hable con los jefes de personal o directos que trabajaron con el candidato al puesto y hágales tres preguntas sobre la persona, acerca de puntos que considere importantes. Un eje mplo sería: ¿en su opinión, fulano de tal es una persona que trabaja para dar resultados?, ¿mostró responsabilidad cabal mientras estuvo en esa empresa?, ¿piensa que él sabe trabajar en equipo? Dé las gracias por la información obtenida y conserve ese contacto de Recursos Humanos para próximas ocasiones. ¡Ojo! Muchas veces escuchará opiniones extremas sobre una persona,

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-”es de lo peor” o “es lo máximo”- desconfíe de éstas. Por eso, resulta conveniente que hable con tres referencias del candidato antes de tomar una decisión. Ya que ha decidido quién (o quiénes) tienen potencial para quedarse en su empresa, la sugerencia es que les hable por teléfono para concertar una siguiente cita, que consistirá en una sesión de capacitación, donde los futuros empleados conocerán más sobre su empresa; lo importante en este punto es que usted tendrá oportunidad de estudiarlos de nuevo, antes de tomar la decisión de contratarlos, después de elegir a uno de ellos, hable con él. Tipos de contratación Una vez que haya seguido el proceso de reclutamiento, estará listo para contratar a los candidatos elegidos. No obstante, antes de llegar a este punto, debe haber revisado el marco laboral que impera en México. Lo primero es definir qué tipo de contratación hará en su empresa (derechos, obligaciones, duración), así como los requisitos y prestaciones acordes a la ley, las relaciones sindicales, etc. El tipo de contratación está ligado a la naturaleza del trabajo y de las responsabilidades que tendrá su empleado. Por ejemplo, si usted requiere a un vendedor sólo para la temporada navideña, entonces posiblemente un contrato eventual sea una opción. De acuerdo a la Ley Federal del Trabajo vigente en México, existen dos formas de contratar empleados: La primera se llama por tiempo indeterminado, en donde una persona se obliga a prestar a otra (patrón) un trabajo que constituye para la empresa una necesidad permanente, mediante el paso de un salario. La segunda forma se llama por tiempo determinado, que se divide en dos tipos:  Eventual, para este caso, su empresa requiere de una persona que realice una actividad extraordinaria; usted se compromete a pagarle un salario por esta actividad. Por ejemplo, una persona que usted contrata para la época navideña.  Temporal. Aquí usted requiere de una persona para una actividad permanente, limitada por el tiempo, esta forma de contratación tiene dos modalidades:  Contrato por obra determinada. Es una forma de contratación para un trabajo de tiempo determinado, con duración sujeta a la terminación de la obra que se estipula en el contrato.

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 Contrato a precio alzado, en este caso la remuneración es global por la obra material del mismo. Mientras su empresa siga requiriendo los servicios de sus empleados que tengan tipo de contrato temporal, puede prorrogar el vencimiento del contrato. Si su empresa se dedica a la comercialización y venta de productos o servicios, seguramente tendrá muchos vendedores; en este caso, se puede realizar un contrato donde se divide una parte como salarios base y otra de comisión. Ambas condiciones deben ser claramente especificadas en el contrato escrito. La definición del salario base y comisión depende de lo que negocie con su empleado, así como de su esquema de ventas; esta mezcla debe hacerse sin olvidar que el salario base será, durante una corta temporada, el único ingreso de su empleado, hasta que logre cubrir metas de ventas para obtener las comisiones acordadas. Como la ley manda Como futuro empleador usted debe tener un conocimiento mínimo de las siguientes leyes que regulen las relaciones y procedimientos laborales entre patrones y trabajadores. Éstas regulaciones están descritas en:  Constitución Política Mexicana, artículo 123.  Ley Federal del Trabajo. Aquí se establecen los siguientes principios: Relaciones individuales de trabajo. Duración, suspensión, rescisión (dejar sin efecto un contrato), terminación por alguna causa ajena, de fuerza mayor o por incumplimiento de alguna de las partes. Condiciones de trabajo. Jornada, días de descanso, vacaciones, salarios, participación de utilidades. Derechos y obligaciones, tanto de los patrones como de los trabajadores. En esta misma ley encontrará los aspectos relativos al trabajo de las mujeres, trabajo de los menores, relaciones colectivas de trabajo (sindicatos), huelgas, riesgos de trabajo, autoridades del trabajo y servicios sociales.  Ley del Seguro Social. Donde se establece la obligación del patrón de inscribir a sus trabajadores en el régimen de aseguramiento obligatorio, esto es:  Riesgos de trabajo

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 Enfermedades y maternidad  Invalidez y vida  Retiro, cesantía, vejez  Guarderías y prestaciones sociales  Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores, INFONAVIT Establece en el artículo 29 la obligación de los patrones para:  Inscribir a sus trabajadores en el INFONAVIT. En este rubro, las aportaciones patronales serán del cinco por ciento sobre el salario del trabajador.  Realizar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de los trabajadores  Proporcionar información de cada trabajador  Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro, SARL. Establece la obligación de los patrones para aportar el dos por ciento del salario integrado de cada trabajador para complementar el fondo del IMSS para el retiro en edad avanzada. El patrón también deberá realizar la Participación a los Trabajadores de las Utilidades (PTU). Cada año, los empleados tienen el derecho constitucional de participar de las utilidades de la empresa generadas en el año inmediato anterior y éstas deberán ser pagadas (repartidas) 60 días siguientes a la fecha en que deba pagarse el impuesto anual par el caso de Personas Morales del Régimen General, y 90 días después para las Personas Físicas del Régimen General de las Actividades Empresariales o cualquier otra Persona Física. Si usted, como patrón contrata a sus empleados por tiempo determinado o indeterminado,

TIPS Escuchar es una cualidad

está obligado a cumplir con el pago del IMSS, INFONAVIT, SAR y Reparto de Utilidades, aunque para el reparto de utilidades están exentas aquellas empresas que:  Las empresas de nueva creación durante el primer año de funcionamiento. Las compañías

indispensable para

que se dediquen a la elaboración de un producto nuevo están exentas durante los dos

la administración.

primeros años de funcionamiento, al igual que las firmas de la industria extractiva durante el

Los empleados quieren ser

periodo de exploración.  Aquellas instituciones de asistencia privada que con bienes de propiedad particular ejecutan

escuchados y

actos con fines humanitarios de asistencia, sin propósito de lucro y sin designar

comprendidos.

individualmente a los beneficiarios.

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 Las empresas que tengan un capital menor al que fije la Secretaría del Trabajo y Previsión social por ramas de la industria. Para conocer un poco más sobre las regulaciones del IMSS es conveniente leer el Reglamento de la Ley del Seguro Social en materia de afiliación, clasificación de empresas, recaudación y fiscalización que esté vigente. Es conveniente que, además de consultar los documentos aquí mencionados, converse con su contador y con su abogado para resolver sus dudas y diseñar la mejor estructura de contratación para su empresa. Recuerde que todo este marco regulatorio aplicará en su negocio en función de la forma en que haya realizado la contratación de sus empleados. Para determinar los salarios En la antigua Roma solía pagarse a los trabajadores con sacos de sal, de ahí vienen la palabra salario. No obstante, en estos tiempos la medida de pago resulta bastante más compleja, pues tienen siempre como eje los vaivenes del mercado laboral. Es común que al plantearse necesidades de contratación surjan las preguntas más comunes: ¿Cuánto le debo pagar a mis colaboradores o empleados? ¿Cuánto debo pagarme como director de la empresa? ¿Le estoy pagando mucho a mis empleados? ¿Estoy pagando poco? ¿Estamos al mismo nivel de lo que pagan otras empresas? ¿Me conviene dar prestaciones? Para resolver estas preguntas le recomiendo dos ejercicios. El primero consiste en realizar un

TIPS Si logra elegir al

pequeño sondeo entre sus conocidos que tengan cierta experiencia en la administración de recursos humanos; también puede realizar una investigación en las bolsas de trabajo que publican las vacantes de Internet.

personal adecuado,

Observe, en todos los casos, la oferta salarial que se hace. Esto le servirá de referencia.

todo lo demás será

El segundo ejercicio consiste en consultar las encuestas de sueldos y salarios que realizan

más fácil. Una vez que los seleccionó, confíe en ellos. Si espera lo mejor de su gente, ellos le darán lo mejor.

algunas instituciones en México, por ejemplo:  AMEDIRH. Asociación Mexicana en Dirección de Recursos Humanos. En Internet: (http//:www.amedirrh.com.mx/) o (http//:www.ameri.com.mx)  Copamex, Jalisco. (http//:www.copamexjal.org.mx/geren/btrabajo.html)

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 Departamento de Economía del Campus Monterrey del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey. (www.mty.itesm.mx/daf/deptos/ec/encuesta.html)  American Chamber of Commerce of Mexico, AC. (http//:www.amcham.com.mx/) Estas encuestas generalmente tienen un costo, pero vale la pena adquirirlas para tener una mejor idea de la estructura de sueldos y salarios que usted desarrollará para su empresa. En cuanto al Salario Mínimo es importante que usted conozca que éste está definido en la Ley Federal del Trabajo como la cantidad básica o mínima que debe recibir el trabajador por los servicios prestados en una jornada de trabajo y está regulado por la Comisión Nacional de los Salarios Mínimos. La definición puede parecerle difusa y, quizá, obsoleta. No obstante, hoy el salario mínimo también funciona como un indicador que se ocupa para determinar las cuotas del IMSS, INVONAVIT, multas, deducciones fiscales, etc. Usted puede consultar el salario mínimo actualizado en (http//:www.conasami.gob.mx/indi-

TIPS

ce.html); recuerde que en México existen tres regiones geográficas en las cuales el salario mínimo es diferente.

Un buen jefe debe

Contratación a través de terceros

recordar que está

Otra opción para contar con nuevos empleados dentro de su empresa es a través de las

sobre el escenario todos los días. Su gente está al pendiente. Todo lo que haga o diga, y

agencias de reclutamiento y selección de personal. Este tipo de empresas se puede encargar de una gran parte del proceso de contratación, por ejemplo:  Reclutamiento

la forma como lo

 Exámenes

diga, envía claves y

 Entrevistas

mensajes a sus trabajadores. Estas claves afectan el desempeño de éstos. Nunca olvide que está en un escenario.

 Selección de personal  Pago de nómina  Hacerse cargo de las obligaciones patronales ante autoridades e instituciones en caso de que se decida por este tipo de servicios, la recomendación es que usted si se encargue de realizar la descripción y especificaciones del trabajo, ya que es quien conoce mejor la empresa.

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Estas empresas suelen cobrar al empleador de uno a tres meses de salario del ejecutivo contratado.

A P A R T A D O 2 . A S P E C TO S B Á S I C O S P A R A E L M A N E JO D E PER SONAL

Uno de los factores clave para el éxito de las empresas está relacionado con la organización, es decir, con el grupo de personas que son dueñas o fundadores del negocio, el grupo de empleados que trabajan en la compañía y, sobre todo, una definición estratégica que marque el rumbo de la compañía; estos factores están altamente ligados al manejo o administración del personal que se lleve a cabo. Recuerde que una mala cara de uno de sus empleados a un cliente podría repercutir, en el mejor de los casos, en una venta menos. Hay una ley en el rubro empresarial que afirma que un cliente satisfecho recomendará su empresa a tres personas, pero uno insatisfecho hablará mal ¡a 10 personas! A continuación se menciona una serie de elementos básicos que le ayudarán a crear un ambiente de trabajo productivo y agradable en su negocio: 1. Desde el momento mismo de la contratación muéstrese optimista y positivo acerca de su

TIPS Lo más importante es enfocar el

negocio. Usted debe ser inspiración para sus empleados; ellos deben verle como un empresario convencido del éxito. 2. Programe reuniones periódicas con los empleados para conocer sus puntos de vista y

negocio en el largo

nuevas propuestas sobre el trabajo y la empresa. Ellos son los que tienen el contacto

plazo. Asegurarse

directo con los clientes y le pueden ayudar a redefinir su negocio.

que la empresa sea

3. Mantenga disposición para escuchar nuevas propuestas y opiniones diferentes a la suya.

de calidad y viable.

Sostener un ambiente así puede resultar muy enriquecedor para su negocio y todos sus

Y la única manera de lograrlo es no perdiendo el enfoque y

integrantes. 4. Instruya a sus colaboradores a convertir sus reclamos en sugerencias o soluciones. En ocasiones es muy fácil quejarse, pero dar sugerencias tiene mayor fuerza para su

asegurándose de

empresa, ya que ellos se sentirán parte del cambio que surja a partir de sus propuestas.

contar con un buen

5. Las personas tienden a generar rumores cuando no cuentan con la información

equipo.

necesaria. Es importante que mantenga informado a su personal de las decisiones que tome sobre el

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negocio, nuevos clientes, nuevos productos o servicios, contrataciones y otros acontecimientos importantes para toda la empresa. Por supuesto, alguna información será de carácter confidencial y usted decidirá con quiénes conviene compartirla. 6. Dedique tiempo para aprender y ampliar sus conocimientos sobre desarrollo organizacional y comportamiento humano. Esto le ayudará a ver a sus empleados como lo que son: individuos importantes dentro de su organización. 7. Estimule a sus empleados haciendo que el trabajo que ellos realizan sea retador y atractivo. Desarrolle un sistema de puestos dentro de la empresa para que sus empleados se sientan motivados a crecer dentro de la organización. 8. Genere un modelo de reconocimientos sobre desempeño para sus empleados. Pueden ser monetarios -incremento sobre sueldo, comisiones o bonos especiales- o también de tipo declarativo, donde usted reconoce públicamente los logros de cada uno de ellos. Créanos: ambos son muy importantes para ellos. 9. Otra forma de reconocer a sus empleados es enviándolos a cursos de capacitación o actualización dentro del área que ellos desempeñan. 10. Cada determinado tiempo rompa la rutina de usted y de sus empleados, mediante actividades deportivas, culturales y de esparcimiento. Esto ayudará a mejorar las relaciones humanas del negocio, al tiempo que eliminan el estrés y aumenta la productividad de todos.

TIPS

Otros estímulos Existen algunas formas de incentivar las tareas de sus colaboradores. Algunos ejemplos son:

Permita que sus

 Otorgarles un seguro de gastos médicos mayores.

empleados sean

 Algún tipo de beca para que estudien un idioma

responsables de sí mismos. Si constantemente revisa qué hacen y presiona por la

 Apoyo en vales de gasolina (en caso de que sean vendedores o ejecutivos de cuenta)  Apoyo en comidas de esta forma sus empelados se sentirán más comprometidos con usted y con la empresa. Recuerde que debe usar estos estímulos entre todos los empleados. Es conveniente que ellos

fecha límite, matará sientan que hay igualdad de condiciones para aspirar a estos beneficios; de lo contrario, estas la creatividad.

herramientas podrían resultar contraproducentes para el buen ambiente laboral de su empresa.

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El gobierno mexicano, a través de sus diferentes instituciones -Secretarías y dependenciasofrece apoyos fiscales para empresas que estén dentro de algunos sectores cono son las exportaciones, artesanías, desarrollo de tecnología o investigación y agroindustria, primordialmente. Aprovéchelos para beneficiar a su platilla productiva. También existen cursos de capacitación gratuitos para sus empleados. Revise una lista completa

de

todos

estos

apoyos

en

la

siguiente

liga

de

Internet

(http://www.cipi.gob.mx/html/consfed.asp) Haga marketing interno Cuando se piensa en mercadotecnia, lo primero que vienen a lamente son los anuncios, folletos, boletines y otros medios tangibles para transmitir un mensaje al mundo. Pero existe otro medio importante para difundir el mensaje de la mercadotecnia: su personal. Los empleados son embajadores de su empresa; la representan ante la comunidad y el consumidor, lo cual puede ser una ventaja o una desventaja. Muchas encuestas han revelado que la principal razón por la que el consumidor deja de tener contacto con un negocio es porque recibe un trato indiferente. Quizá usted jamás trata con indiferencia al cliente, pero vale la pena que observe si sus empleados tienen clara la importancia de la buena atención personal.

TIPS Escriba personalmente una

Si la respuesta es no, no culpe a los empleados por no actuar como buenos embajadores. Necesitan saber que se espera de ellos, el grado de autoridad con el que cuentan y las recompensas que les esperan.

nota de

Visto desde esta óptica, motivar a sus empleados también es parte de sus tareas como

agradecimiento al

patrón. De hecho, en la cultura empresarial japonesa se habla de dos tipos de sueldo: el

empleado cuyo

económico y el espiritual.

comportamiento

El sueldo económico está relacionado con dinero y las prestaciones que de él emanan. El

destaque. Sea

salario espiritual es lo que se recibe, a nivel personal y emocional, por las tareas que

específico en lo que desempeña. Y, ¿sabe qué? Los dos son igual de importantes, tanto para el empleado como se refiere a lo que

para ¡el cliente!

le impresionó de su actitud. Esto será un gran motivador.

Entre las cualidades más importantes que los compradores buscan en un negocio está el trato cortés, rápido y experimentado; una actitud positiva, integridad, credibilidad y la satisfacción de sus necesidades.

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¿Cómo puede motivar a su personal para orientarlo hacia un servicio óptimo para el cliente que, al mismo tiempo, le retribuya en el salario espiritual? (pues el salario económico ya se revisó a lo largo de este apartado). Primero, exponga a su equipo las principales caudas que alejan a los clientes. Se presentan a continuación: 1. La espera prolongada en una fila o la desatención de los empleados no func ionan. Tampoco atrae que, al llegar a una ventanilla, le pidan que pase a otra ventanilla. 2. El automatismo. Este concepto se aplica a los empleados que parecería actúan en trance o bajo sedantes. No miran a los ojos ni actúan con sensación de inmediatez. Se limitan a realizar, sin ganas, lo indispensable. 3. El antagonismo. Los clientes no son enemigos, pero con frecuencia se le hace sentir como tales. Rara vez regresa un cliente que percibe que sólo representa una mera transacción o peor, una interrupción. 4. La ley del menor esfuerzo. Cuando un empleado no se esfuerza para satisfacer al cliente o cuando parece molesto por las preguntas o peticiones, el cliente desaparece para jamás volver. 5. La ignorancia. Los empleados que carecen de una capacitación adecuada y que, por ende, no pueden responder preguntas acerca de un producto o servicio, resultan inútiles tanto para el cliente como para la empresa.

TIPS Existe una regla de oro: separar los

6. La mentira. La deshonestidad, los pretextos y el incumplimiento pueden salvar a un empleado de manera momentánea pero, a la larga, significan pérdidas para su negocio. Una vez que los empleados conocen conductas que deben evitar, es necesario que usted les

problemas

diga lo que quiere de ellos. El primer paso y el más importante es tratarlos con respeto. De lo

familiares de los

contrario, será muy difícil que los empleados crean que usted les brindará su apoyo cuando

negocios. Busquen

muestren sus iniciativas.

espacios para

Los empleados detectan si usted, en realidad, no les confía la toma de decisiones. Por lo

resolver sus

tanto, dedique el tiempo necesario a evaluar la situación; a definir con exactitud el tipo de

conflictos, que no

comportamiento que desea, y a capacitar al personal de manera que actúe con

sea la empresa la

responsabilidad. Esto significa:

que cargue con todo.

 Asegurarse que los empleados en todos los niveles conocen a fondo los productos, servicios, promociones, políticas empresariales, así como los acuerdos con clientes clave.

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 Comprobar que todos los empleados cuenten con los medios necesarios para realizar sus tareas.  Prometer al personal que (después de la capacitación adecuada) recibirá apoyo cuando aplique su mejor criterio, en situaciones en las que se requiere una respuesta rápida para satisfacer al cliente.  Incluir a los empleados en decisiones acerca de ciertos aspectos de la política interna de la empresa y de la manera en que manejan sus propias responsabilidades.  Impartir capacitación, de manera que los empleados puedan sustituir a otros cuando sea necesario.  Instruir al personal acerca de los puntos básicos que implica el servicio al cliente y la atención social.  Demostrar con el ejemplo la manera de aplicar el buen juicio en distintas situaciones y la forma de solucionar problemas o de enfrentarse a situaciones conflictivas.  Pregunte a sus empleados: “¿Compraría nuestro producto o servicio?” Mejor aún, pregunte si recomendaría la empresa a sus familiares y amigos. Si la respuesta es negativa, tiene un gran problema. Los clientes no usarán sus productos o servicios si su propio personal no está dispuesto a comprarlos. Si sus empleados no tienen confianza en su negocio, usted necesita averiguar las razones y corregir la situación.  Imagine el efecto positivo que se genera cuando los empleados se sienten orgullosos de comprar o usar sus productos. El personal así motivado alentará a otros para que se conviertan en sus clientes y lo hará con una genuina convicción.  Recompense, de manera tangible e inmediata, a los empleados que trabajan con

TIPS Resulta idóneo que separe su patrimonio empresarial del patrimonio personal.

excelencia. Si el personal que asume la iniciativa no recibe apoyo y recompensa, las actitudes que usted desea jamás se darán. Aunque el comienzo sea sólido, todavía quedan pasos por hacer para que sus empleados se mantengan trabajando en niveles pico. Fije estándares altos, pero manténgase optimista y apoye sus esfuerzos. Otra clave para motivar a los empleados es la flexibilidad y, en este sentido, la autonomía en el trabajo es el factor central para estimularlos. ¿Cometerán algunos errores sus empleados cuando ellos mismos determinen cómo se hace

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el trabajo? Posiblemente, pero la administración motivacional pasará por alto los errores de buena fe cuando un empleado esté tratando de innovar por el bien de la compañía. Valore la creatividad del empleado y luego señale maneras más adecuadas de realizar el trabajo. Es preciso ser un líder carismático y con un don natural para estimular a sus empleados a trabajar a todo vapor. Los empleados verdaderamente motivados trabajará así para usted.

A P A R T A D O 3 . F A M I L I A E N L O S N E G O C IO S

Cerca del 90 por ciento de las empresas en México son familiares, es decir, compañías donde dos o más miembros de la familia tienen el control accionario, y al menos dos de los parientes están involucrados en su funcionamiento. De hecho, este perfil de empresa ha constituido el motor de la economía del país desde hace cinco siglos. Sin embargo, su desarrollo no es fácil. Tienden a mezclarse aspectos personales en el negocio y viceversa. O bien, las empresas familiares no se profesionalizan ni se expanden. Por último, no saben pasar la estafeta a la siguiente generación y el negocio se diluye.

TIPS Cuando considere un candidato a un puesto clave, no se limite a su parentela. Una de las virtudes que deben desarrollar las empresas

Todo queda en familia El otro lado de la moneda apunta hacia numerosas ventajas de trabajar en familia. Entre ellas: Los familiares suelen conceder préstamos y financiamiento basados en la confianza hacia el pariente emprendedor, hecho que no ocurre con los bancos y otras instituciones de crédito. De igual forma, sus préstamos suelen concederse a tasas de interés inferiores a las que se maneja en el mercado financiero. Ellos se arriesgan con usted. Los empleados-familiares suelen ser más leales a la empresa y su dirección. Tienen una visión a largo plazo. Ellos también están dispuestos a recibir, durante el arranque, un salario menor y trabajar con

familiares es ser

entrega, para que el negocio funcione.

flexibles ante su

Trabajar juntos es otra forma de convivir, estrechar lazos y compartir intereses.

entorno y al mercado laboral.

Estas fortalezas pueden funcionar muy bien en su nuevo negocio. Elimine los riesgos y aproveche las sugerencias que a continuación le ofrecemos.

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Las reglas del juego Al inicio...  Reglamente a los inversionistas. Si la empresa se funda con el financiamiento de ambos, es importante que sepa la medida de su intervención en el negocio. Delimite su participación y deje en claro que las últimas decisiones deben estar en manos de la persona encargada de dirigir la empresa.  Desarrolle una estructura salarial clara. De lo contrario existe el riesgo de que remunere a sus familiares por encima o por debajo del mercado. En ambos casos, surgen resentimientos: en el primero con los otros empleados y en el segundo, del familiar hacia la empresa. Evite caer en el error de otorgar salarios que funcionen como compensación familiar. No arriesgue a la empresa por beneficiar a la familia.  Elabore un esquema básico de comportamiento empresarial, que establezca las reglas de conducta y operación que se espera de todos los integrantes de la empresa (horarios, tareas, salarios, prestaciones, nivel jerárquico). Este documento se definirá de acuerdo con las necesidades del negocio y no de la familia. Será un punto de partida.  Cerciórese que todos conozcan las reglas de operación y qué se espera de ellos, según

TIPS

sus puestos, se deben manejar políticas operativas y de personal formales.  Forme una junta de consejo con gente ajena a la familia y a la empresa. Si no usa este

Si las reglas de

esquema, opte por la asesoría de un consejero externo; esta figura puede darle opiniones

sucesión no son

valiosas e imparciales.

claras, puede

 Defina las expectativas sobre las aptitudes. Antes de pensar en aumentos y promociones,

desatarse un

los miembros de la familia, al igual que otros que trabajan para la empresa, deben

conflicto por el mando de la empresa. Su atención se

someterse a supervisiones periódicas de desempeño y saber el nivel de aptitud que se requiere. Es necesario que acepten cumplir con un programa de capacitación y fechas tope de aprovechamiento.

centrará en eso y

 Cada quien su espacio. La falta de privacidad tiene efectos devastadores. Cr ee relaciones

no en conservar y

extrafamiliares. Cuando la parentela está demasiado cercano, no permite la entrada de los

enriquecer el

demás. La gente necesita tener sus propios espacios y relaciones personales en las que el

negocio.

resto no tenga nada que ver. Es la fuente de donde surtirán todas sus necesidades.

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 Promueva la comunicación. El intercambio verbal y no verbal es el elemento cohesivo de las empresas familiares. Ayuda a los parientes a mantenerse conectados, apoyan sus necesidades individuales y colectivas, y les permite compartir la visión de la empresa. Sin esa cercanía, los desacuerdos se convierten rápidamente en disputas y cada quien jala por su lado. Fomente la comunicación. En la madurez de la empresa...  Diseñe planes de desarrollo. Implante políticas de contratación que abarquen planes de desarrollo para los miembros de la familia. Es necesario establecer directrices para que ambas generaciones sepan con claridad lo que los hijos han logrado y lo que aún necesitan aprender o alcanzar, antes de recibir el siguiente ascenso o de tomar las riendas del negocio.  Los lineamientos objetivos ayudan a reducir la frustración y los planes de desarrollo son como una brújula que conduce hacia los cargos de toma de decisiones y de mayor ejercicio de la autoridad.  Establezca foros familiares. Son espacios idóneos para disminuir la frustración, sobre todo cuando los temas discutidos son difíciles, como los planes de jubilación para los mayores, y el ascenso y sucesión de los jóvenes.  Licencias. Esto proporciona tiempo a los miembros que se muestran inseguros acerca de sus objetivos en el futuro. Muchas veces la gente no quiere irse para siempre, sólo desea tomar distancia de la familia, alejarse del conflicto. A veces quiere regresar a la universidad, dedicarse a un pasatiempo,

TIPS

explorar sus inclinaciones artísticas o, simplemente, experimentar con un campo distinto. Lo

Diseñe un

distancia, cambie de entorno y, al mismo tiempo, deja las puertas abiertas para que regrese a

organigrama que detalle la jerarquía, espacios, horarios y las funciones de cada miembro de la

más importante es que estas políticas permiten que el miembro de la familia en cuestión tome la empresa sin perder dignidad. Relaciones de trabajo difíciles e insatisfactorias son las principales razones que impulsan a alguien a abandonar una empresa familiar.  Los beneficios de las políticas para el personal deben ser para todos, así como se espera

familia que trabaje

que los empleados se apeguen a ciertas normas de conducta en un trabajo cualquiera, los

en la empresa.

beneficios concedidos a los familiares también deben otorgarse a empleados que no sean

Dará gran calidad.

de la familia.

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 Un no-familiar para recursos humanos. Cuando la empresa ya esté en marcha, deberá estar atento para evitar conflictos entre trabajadores-parientes y manejar adecuadamente a los que se presente. Una posible forma de prevención de estas tensiones, es que contrate a un empleado de recursos humanos que no pertenezca a la familia, en aras de buscar objetividad en su trabajo y propuestas. Aunque la mayoría de quienes trabajan en empresas familiares concuerdan en que no hay que perder lo mejor que ofrece una compañía familiar, también aceptan que la relación personal se presta a abusos. Una manera de contrarrestarlo es que todos conozcan las reglas de operación y qué se espera de ellos. Las familias no necesitan reglas estrictas para funcionar, pero las empresas familiares sí. Pase la estafeta Muchas compañías familiares que logran consolidarse, luego ven desvanecer su negocio. Esto se explica, señalan los especialistas, porque en México sólo una de cada tres empresas familiares logra pasar, exitosamente, a la siguiente generación. La sucesión es uno de los principales retos que enfrentan las empresas familiares.

TIPS No traten cosas de trabajo en la casa; en todo caso háganlo en un restaurante, como una cita de negocios. Otra opción es fijar un lugar dentro de la casa y un horario. No utilicen para estos fines las

Luego de haberse consolidado, la empresa familiar debe garantizar, ante todo, su continuidad. Al estar sujeta a los ciclos de la familia, es posible que no se revitalice lo suficiente y con la periodicidad adecuada. A diferencia de la monarquía, en la sucesión quien debe ocupar el lugar directivo no tiene que ser el primogénito, sino quien demuestre más talento e interés por la compañía. Para preparar su empresa hacia el cambio de generación, siga los siguientes pasos:  Entrene a todos sus herederos y herederas si quiere aumentar las posibilidades de que su empresa sobreviva.  Profesionalice la dirección de la empresa familiar. El fundador debe ver a la empresa como una entidad económica que produce dinero y de la cual dependen muchas personas.  Genere un equipo para la sucesión de la empresa. Se recomienda que esté formado

horas de comida y

tanto por familiares como directivos no familiares. Así asegura el trabajo multidisciplinario

los espacios en los

y diferentes perspectivas respecto al funcionamiento de la compañía.

que se reúne la familia.

Lo ideal es que, en el área de lo familiar, en este equipo trabajen miembros de la misma generación, para que compartan la visión y eviten conflictos ante el cambio.

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 Elabore un plan de sucesión. Una medida útil es que se estipule que para trabajar en el negocio familiar, especialmente en los puestos de mando, los herederos primero deben haber acumulado experiencia en otros trabajos. Es probable que el documento se diseñe para que se ejecute en el largo plazo, para la empresa familiar, éste se deberá especificar de dos formas: los los puestos que deben estar presentes en ese equipo de sucesión (el gerente de ventas, el supervisor general, etc.) y los miembros de la familia que se estipulen previamente. Para que la empresa marche bien una vez el fundador ya no esté, no es posible que simplemente se “herede” un puesto, como si fuera la monarquía. Defina perfiles y evaluaciones de desempeño.

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T R Á M I T E S

PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES ACTA CONSTITUTIVA EL APELLIDO DE SU EMPRESA APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF LICENCIA DE USO DE SUELO REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO ANTE EL IMSS E INFONAVIT ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

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T R Á M I T E S

TRÁMITES 1.

P A R A D A R D E A L T A U N N E G O C IO A N T E H A C I E N D A

 Escoger giro de la empresa que se quiere instalar.  Definir localización en donde se quiere establecer.  Obtener Permiso de Certificación para Uso Específico (Formato: Solicitud de Certificación para Uso Específico). Costo: 539 pesos (sujeto a actualización).  Obtener Aviso de Declaración de Apertura para Establecimiento Mercantil.  Gratuito y trámite inmediato. Lugar: En el DF: delegación que le corresponda en la Ventanilla Única (www.df.gob.mx). En el resto del país, en su oficina hacendaria correspondiente, o bien en la dirección electrónica (www.siem.gob.mx).

TRÁMITES 2.

INSC RIPC IÓ N AL REG ISTRO FEDERAL DE CO NTRIBUYENTES ( PERSO NA MORAL)

Requisitos:  Formulario de Registro R -1 (duplicado).  Acta Constitutiva.  Comprobante de domicilio fiscal (original y fotocopia).  Identificación oficial del contribuyente o del representante legal (original y copia). En caso de representación legal, es necesario presentar copia certificada y fotocopia del poder notarial.

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T R Á M I T E S

Lugar: Oficina de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público que le corresponda (www.sat.gob.mx) Tel. (55) 5228-1100

TRÁMITES 3.

A C T A C O N S T I TU T I V A

 Determinar qué clase de sociedad se quiere crear.  Dar de alta ante un notario público.  Presentar tres nombres a escoger para la empresa.  Presentar un mínimo de dos socios y capital mínimo de 50 mil pesos en efectivo.  Designar administrador o representante legal (debe ser uno de los socios).  Determinar a quién o a quiénes se les otorgará poder y qué clase de poder.  Determinar una duración para esta sociedad, si uno lo requiere.  Llevar un registro de accionistas, como pueden ser: un gerente general, administrador único y representante legal.  Costo: entre siete mil y nueve mil (costo sujeto a actualizaciones). Lugar: Notaria.

TRÁMITES 4.

E L A P E L L ID O D E S U E M P R E S A

La Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce seis distintas sociedades, las más empleadas son la anónima, de responsabilidad limitada y la sociedad civil, esta última es regulada por el Código Civil.

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T R Á M I T E S

Por lo general, los trámites son realizados por un notario, sin embargo, es necesario que conozca el proceso para evitar contratiempos. Los trámites básicos para establecerlas son los siguientes: Proporcionar al certificador tres opciones de nombre para la sociedad, esto es con el fin de evitar duplicidad con otra empresa existente. Con esta información, el notario tramita un permiso de constitución de sociedades ante la Secretaría de Relaciones Exteriores SRE. En este documento se definirá la razón social de la nueva empresa. Una vez autorizada la solicitud se cuenta con 60 días hábiles para constituir la sociedad, trámite realizado también por el notario. El Acta o Escritura constitutiva debe especificar los acuerdos de operación y organización que tendrá la sociedad, así como:  Los nombres de cada integrantes  Nacionalidad y domicilio  La actividad de la sociedad  Razón social o denominación  Duración (generalmente son 99 años)  El capital social  El capital que cada socio aporte, en dinero o en otros bienes; y el valor que se le da a éstos  Domicilio de la sociedad  La manera como se va a administrar la sociedades  Quiénes van a ser los administradores, así como sus facultades  La forma de distribución de las ganancias  Las bases de liquidación de la sociedades  Apoderados y tipo de poderes otorgados El Acta Constitutiva debe presentarse en un lapso de quince días hábiles, a partir de su constitución, para la inscripción en el Registro Público de Comercio y no más de 30 días para registrarla en la Secretaría de Hacienda y Crédito Público donde elaborarán la cédula fiscal. Los requisitos específicos por cada sociedad son: Sociedad de Responsabilidad Limitada, SRL. En este esquema los socios son el punto clave, a diferencia de la sociedad anónima donde las acciones juegan el papel principal.

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Es utilizada por empresas extranjeras con representaciones en nuestro país. Su capital social mínimo es de 3 mil pesos. La Sociedad de Responsabilidad Limitada tendrá una denominación o razón social, formada con el nombre de uno o más socios y seguido de la leyenda Sociedad de Responsabilidad Limitada o de su abreviatura S. De R.L. Su límite de socios es cincuenta. Al constituirse la sociedad el capital deberá estar liquidado en un cincuenta por ciento del valor de cada socio. Sociedad Anónima, S.A. Las empresas con actividad mercantil pueden constituirse por medio de este esquema. El capital mínimo requerido es de 50 mil pesos, dos socios o más y que cada uno de ellos posea por lo menos una acción. El nombre de la empresa precederá la leyenda Sociedad Anónima o sus siglas S.A. Además de los datos generales de que consta el Acta Constitutiva, esta sociedad requiere especificar.  La parte otorgada del capital social.  El número, valor, la forma y términos en que deba pagarse la parte no liquidada de las acciones.  La forma en que se repartirán las utilidades a los socios.  El nombramiento de uno o varios comisarios que son los encargados de vigilar la sociedad.  Las facultades que tendrá la asamblea general y la condiciones para la validez de sus decisiones.  Definir el derecho de voto dependiendo del número y tipo de acciones. Sociedad Civil, S.C. Las firmas bajo esta sociedad brindan servicios profesionales. La aportación de los socios pueden consistir en dinero y otros bienes. Se debe elaborar un contrato de sociedad en el que se estipule:  Nombre completo de los miembros de la sociedad.  La razón social.  La actividad principal de la empresa.  El capital social y la aportación de cada socio. Es importante que el contrato se inscriba en el Registro de Sociedades Civiles, para que produzca efectos contra terceros. Seguido al nombre de la sociedad, se agregarán las palabras Sociedad Civil o su abreviatura S.C.

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Capital Variable, C.V. Esta es una característica de las sociedades en las que el capital puede aumentar por aportaciones posteriores de los socios o admisión de nuevos integrantes; o bien disminuir por retiro parcial o total de las aportaciones. Después del nombre de la sociedad que se tenga se añadirán siempre las palabras de Capital Variable o la abreviación D.V. El acta constitutiva de toda sociedad de capital variable, deberá contener, además de las estipulaciones que le correspondan, las condiciones que se fijen para el aumento y la disminución del capital.

TRÁMITES 5.

A L P E R TU R A D E N E G O C IO S E N E L D.F .

 Darse de alta en el IMSS, si es que tiene trabajadores (Tel. 5211-0118).  Registro empresarial para el INFONAVIT (Tel. 5629-6700).  Constancia de uso de suelo. En su delegación (Ventanilla Única).  Programa interno de protección civil.  Permiso de bomberos.  Constancia de regularización de construcción si es propio el terreno.  Contrato de arrendamiento.  Placa de ocupación del inmueble.  Orden de colocación de la placa.  Autorización para operación en el DF.  Apertura en la Secretaría de Salud (Tel. 5355-5377).  Constancia de informe al INEGI (Tel. 5278-1041).  Constancia de protección al ambiente.  Planos autorizados en construcción del inmueble. En su delegación (Ventanilla Única).  Planos autorizados de instalación de energía.  Contrato de la compañía de Luz.

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En caso de lugares donde se pretenda vender bebidas alcohólicas, es necesaria la expedición de licencia de funcionamiento para establecimiento mercantil. Costo de este permiso: $20,457.00 + 25 por ciento (costo sujeto a actualización). Lugar: Delegación que le corresponda (Ventanilla Única).

TRÁMITES 6.

LICENC IA DE USO D E SUELO

Los trámites para obtener los permisos de apertura de un local comercial empiezan en la delegación política o municipio correspondientes. Debe dar aviso de apertura para obtener la licencia de funcionamiento. Ahí mismo se realizan los trámites de uso de suelo y protección civil. De vivir en la Ciudad de México, todo lo puede tramitar en la Ventanilla Única de su demarcación (www.df.gob.mx). Para tramitar su Licencia de Uso de Suelo debe haber cumplido con los siguientes trámites:  Ante Protección Civil (debe escribir una carta que explique en qué consiste su negocio para que le informen adecuadamente los trámites de seguridad que debe cumplir).  Si desea colocar un anuncio en su negocio, debe acudir a la Delegación a solicitar un permiso; mostrar el diseño o la idea de la publicidad y ahí decidirán si se aprueba o no.  Alta ante la Secretaría de Hacienda.  Si tiene trabajadores, ante el IMSS. Casos especiales: Algunos giros comerciales requieren permisos especiales para operar; por ejemplo, la Secretaría de Salud tiene las siguientes obligaciones en el caso de una farmacia: 

Emitir las licencias sanitarias para farmacias que manejen estupefacientes y psicotrópicos.



Expedir comprobante de aviso de responsable sanitario.



Expedir permiso de libros de control de estupefacientes y psicotrópicos.



Expedir autorización de recetarios especiales con código de barras para la prescripción de estupefacientes y psocotrópicos, además a los almacenes de distribución, depósito y

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acondicionamiento de equipos médicos, prótesis, ayudas funcionales, agentes de diagnóstico, insumos de uso odontológico, material quirúrgico y productos higiénicos. 

Registro Sanitario de medicamentos.



Medicamentos herbolarios, clave alfanumérica de remedios herbolarios.



Productos de importación y exportación.



Solicitudes de licencia sanitaria para almacenes de depósito, distribución y acondicionamiento de medicamentos y productos biológicos.

Todos estos trámites se hacen mediante formatos que la Secretaría de Salud proporciona (www.ssa.gob.mx).

TRÁMITES 7.

R E G I S TR O D E M A R C A Y L O G O T IP O

Registro: 1. Presentar ante el IMPI la Solicitud correspondiente que incluye datos como:  Nombre, nacionalidad y domicilio de la persona solicitante.  El nombre de la marca.  Productos o servicios a los que la marca será aplicada.  Domicilio de establecimiento. A esta solicitud se le debe anexar:  Pago de derechos (impuestos).  Etiquetas, si es que la marca lleva un diseño.  Fotografías, en caso de marca con diseño en forma tridimensional. 2. La Solicitud anterior será examinada en dos partes: A. Examen de forma. Se revisa la solicitud para ver si la documentación está completa. En caso de que esté incompleta, se otorgará un plazo de cuatro meses para cumplir con los requisitos y, además, deberá cubrirse una cuota extra de 240 pesos más IVA. De no existir respuesta en dicho plazo, se considerará como abandono de trámite. B. Examen de fondo. Se estudia la denominación para ver si no existe alguna marca similar CURSOS ESPECIALES www.cursos-especiales.com

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o igual o si se incurre en alguna de las prohibiciones que la ley establece (como usar el retrato de alguna persona sin su consentimiento, por ejemplo). Prohibiciones de registro: La Ley cuenta con diversas prohibiciones establecidas para el registro de marcas. Como son:  Denominaciones genéricas, por ejemplo, no se podría registrar como una marca la palabra leche para comercializar dicho producto.  Nombres, retratos o firmas sin consentimiento del autor.  La variación ortográfica, la construcción artificial de palabras no registrables, por ejemplo “sapato” en lugar de zapato.  La traducción a otro idioma que describa su producto. Por ejemplo, si usted vende lecho no podrá usar marcas como “Milk”.  La reproducción de banderas, emblemas o escudos de países, así como de sellos oficiales o monedas, sin autorización. Concesión de registro de marca Si toda la documentación esta correcta y la marca solicitada no incurre en ninguna de las prohibiciones anteriores, se procede a su concesión, la cual tiene lugar entre los siguientes cuatro y seis meses desde la fecha de presentación de la solicitud. Si el oficio de requisitos y de impedimento legal ha sido enviado (puesto que la marca incurre en alguna de las prohibiciones arriba citadas) y el solicitante contesta cumpliendo con lo requerido, se procederá a la concesión de la marca. Si no cumple con los requisitos, el registro de la marca será negado. Costo del trámite: 1. Búsqueda de alguna marca que sea igual o que se le parezca: 47 pesos más IVA (sujeto a actualización). 2. Por el estudio de una solicitud para el registro de una marca: mil 51 pesos más IVA (costo sujeto a actualización). Para conocer las tarifas vigentes, comuníquese al Instituto Mexicano de Propiedad Industrial, IMPI, al teléfono (55) 5624-0400 o encuéntrelas en el sitio electrónico (www.impi.gob.mx).

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Vigencia del trámite: El registro tiene una vigencia de 10 años que se cuentan a partir de la primera presentación de la solicitud, y se tienen la oportunidad de renovarla seis meses antes o seis meses después de la fecha en que vence el derecho a usar la marca.

TRÁMITES 8.

A N T E E L IM SS O IN FON A V IT

Para hacer este trámite tiene que registrarse como patrón ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, ya sea como persona física (nombre del emprendedor) o persona moral (como una empresa). El registro de los trabajadores al Seguro Social se debe hacer en la subdelegación que le corresponda de acuerdo al domicilio de la empresa, la cual puede ubicar llamando al Servicio de Orientación Telefónica del Instituto Mexicano del Seguro Social (52 41 02 45) o visitando la página de Internet (www.imss.gob.mx). Hay cinco ramos del Seguro Social: enfermedad (maternidad en caso de las mujeres), guarderías, retiro, edad avanzada e invalidez. Cuando sus empleados ingresan a este sistema se les abre una cuenta del Instituto de Fomento Nacional para la Vivienda de los Trabajadores (Infonavit) y al Sistema de Ahorro para el Retiro (SAR). La primera sirve para financiar viviendas y la segunda para administrar el ahorro que los trabajadores recibirán cuando se retiren. Si la empresa tiene menos de cinco empleados, debe registrarlos a través de la Cédula de Autodeterminación, un documento que contiene los porcentajes del sueldo que el patrón debe pagar por cada empleado. Si son cinco empleados o más, recibirá un diskette del Seguro Social en donde se pueden hacer los cálculos de las aportaciones que debe hacer a sus empleados. A partir de que los trabajadores empiezan a cotizar en el Seguro Social (cuyos pagos son mensuales), también deben realizarse las aportaciones correspondientes al seguro para retiro o SAR (cuyas aportaciones deben realizarse cada dos meses).

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Recuerde que el nuevo Sistema de Ahorro para el Retiro contempla que las Afores administren estos recursos. Una Afore es una administradora de Fondo para el Retiro y el trabajador tiene la libertad de escoger la administradora donde el patrón depositará sus aportaciones y las del empleado. Si el empleado ya cuenta con una Afore el patrón tiene la obligación de depositar en esa cuenta dichos recursos. Para conocer este proceso puede comunicarse a CONSAR al teléfono 5449-8510 u 11, o visitar la página de Internet (www.consar.gob.mx). Documentos y requisitos:  Formato fiscal R -1 (solicitud de inscripción al RFC y anexos correspondientes).  Cédula de Identificación Fiscal.  Comprobante de domicilio.  Identificación oficial. Todos estos documentos deben presentarse en original y copia ante la ventanilla de afiliación de la subdelegación que corresponda al trabajador independiente de acuerdo con su domicilio fiscal. La información correspondiente de las subdelegaciones puede ser consultada en la línea de Orientación Telefónica del IMSS. Ya en la subdelegación, se procede a la contratación del servicio. Por ser de carácter preventivo, el pago del seguro de trabajador independiente se cubre por anualidad adelantada. Esta cuota -de cuatro mil 346 pesos (sujeta a actualización)- resultará al aplicar 23.9 por ciento del salario mínimo en el Distrito Federal, vigente al momento de la inscripción. A fin de no interrumpir la cuenta de semanas cotizadas, se recomienda hacer la renovación anual del seguro de trabajador independiente 30 días antes de su vencimiento. Seguro voluntario El esquema de aseguramiento voluntario para trabajadores independientes comprende las prestaciones que corresponden a los siguientes seguros: Enfermedad y Maternidad (Prestaciones en especie)  Asistencia médica, quirúrgica, farmacéutica y hospitalaria.  Asistencia obstétrica.  Ayuda en especie por seis meses de lactancia.

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 Canastilla al nacer el hijo del asegurado. Invalidez y Vida (Prestaciones en dinero)  Invalidez: pensión temporal; pensión definitiva (renta vitalicia o retiros programados); asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.  Vida: pensiones de viudez, orfandad y ascendientes (seguro de sobrevivencia); asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.  Ayuda para gastos de matrimonio. Retiro y Vejez (Prestaciones en dinero)  Pensión de vejez en su caso (renta vitalicia o retiro programado).  Asignaciones familiares.  Ayuda asistencial.  Seguro de sobrevivencia para protección en caso de muerte del pensionado. En este esquema de aseguramiento, además del trabajador independiente, son considerados beneficiarios legales:  Cónyuge o pareja en concubinato que cumpla con el requisito de dependencia económica.  Hijos (menores de 16 años o hasta los 25 si estudian en el Sistema Educativo Nacional o aquellos que no pueden mantenerse por su propio trabajo debido a una enfermedad crónica o defecto físico o psíquico, mientras dure la inhabilitación).  Padre o madre del trabajador independiente, siempre y cuando se compruebe convivencia y dependencia económica.

TRÁMITES 9.

A C E P T E D IN E R O D E P L Á S T IC O

Con mayor frecuencia, el consumidor maneja tarjetas plásticas para pagar los productos y servicios que adquiere. Se calcula que en México hay cerca de 23 millones de tarjetas de débito y casi 7 millones de tarjetas de crédito.

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T R Á M I T E S

Y ambas tasas crecen a ritmos anuales de más de 20 por ciento. Su negocio DEBE contar con una Terminal Punto de Venta, TPV para procesar las transacciones con el dinero plástico. Los ejecutivos bancarios anotan que cada negocio que cuenta con una TPV aumenta sus ventas en alrededor de 30 por ciento. Los comercios deben implementar este instrumento de pago cuando al menos un 20 por ciento de su clientela busque pagarle con dinero plástico. Además del incremento substancial en ventas, otras importantes ventajas de aceptar tarjetas de crédito o débito son un mayor grado de seguridad y una reducción en el costo del dinero para el negocio. Cómo contratar una TPV Para instalar una TPV, primero que nada debe elegir con cuál institución bancaria desea trabajar y abrir ahí una cuenta de cheques, que será a la que se abonará el dinero de las ventas vía terminal. La contratación de este servicio la puede realizar en cualquier sucursal bancaria. El costo de las terminales varía dependiendo de la institución financiera, ya que algunas cobran una cuota mensual más un porcentaje por cada venta, el cual se fija conforme al volumen de ventas de la empresa; en tanto que otras únicamente cobran la comisión sobre las ventas y ninguna tarifa mensual. Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a una línea telefónica, que puede ser la misma que utiliza comúnmente su negocio. Se puede hablar de que, en promedio, una TPV cuesta alrededor de 300 pesos y se pagan unos 80 pesos por cada terminal adicional. Ahora bien, hay otros bancos que establecen una cuota mensual fija (unos 120 pesos al mes) por el manejo de la terminal. Las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen al contratar TPV, dan una “plancha” para que en caso de cualquier falla en el sistema, los comercios puedan realizar su venta manualmente, así como toda la papelería necesaria. Para contratar una TPV:  Abrir una cuenta de cheques.

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 Contar con un negocio establecido.  Contar con una línea telefónica (no necesariamente dedicada).  Establecer contacto con un ejecutivo bancario.  Llenar una solicitud-contrato.  Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento. Evite fraudes Para evitar el fraude con tarjetas en su negocio siga estas recomendaciones generales: 1) Observe la apariencia de la tarjeta y manténgala en su poder hasta el cierre de la venta. 2) Compare la firma del panel de la tarjeta con la del pagaré de venta. 3) Si cuenta con una TPV, compare el número grabado en relieve de la tarjeta con el número impreso en el pagaré de venta. 4) Evite que sus clientes tengan acceso a la papelería, boletines de prevención, información impresa para identificación de las tarjetas fraudulentas, listas de límites de piso, máquina transcriptora o TPV. 5) No elabore dos o más pagarés al amparo de una venta con una misma tarjeta. 6) No acepte pagarés preelaborados (pagarés realizados fuera del establecimiento sin la presentación de la tarjeta). 7) Si cuenta con TPV, utilícela para todas las transacciones. En caso de que el equipo no lea la banda magnética de alguna tarjeta, invariablemente llame a su banco adquiriente para solicitar la autorización. 8) Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imágenes sobrepuestas o extrañas en cualquier parte, o si sospecha que ha sido regrabada, pida autorización al banco y, de ser necesario, recoja la tarjeta.

TRÁMITES 10.

L I C E N C I A P A R A E S TA C IO N A M IE N TO S

Para obtener la licencia que le permitirá iniciar operaciones en su establecimiento, acuda a la ventanilla única de su delegación. Debe presentar las escrituras el inmueble y la constancia de

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T R Á M I T E S

zonificación de la licencia de construcción, así como la autorización de uso y ocupación. La vigencia de esta licencia es por un año. Los requisitos son: 

Nombre y razón social del solicitante, domicilio, nacionalidad y registro federal de contribuyentes.



Si es persona moral, su representante legal debe acreditarse con copia de identificación oficial vigente con fotografía y copia certificada de la escritura constitutiva registrada o con registro en trámite.



Ubicación y superficie del establecimiento mercantil.



Giro mercantil del establecimiento.



Denominación o nombre comercial del establecimiento.



Establecimientos con una superficie mayor a 400 metros cuadrados, deberán contar con visto bueno de Seguridad y Operación expedido por un director responsable de obra.



Documento que acredite que el número de cajones va de acuerdo al uso de los programas delegacionales o parciales del desarrollo urbano y el reglamento de construcciones.



Número y rango de cajones del estacionamiento.



Clasificación del estacionamiento.



Recibo de pago por el concepto de apertura.



Fecha en que iniciará operaciones.



Horario en que prestará servicios.



Forma y términos en que se responderá por los daños que sufren los vehículos estacionados.



Libro de visitas.

En ciudades con tanto tráfico vehicular se hace indispensable el servicio de estacionamientos públicos.

TRÁMITES 11.

S I T I O S D E I N TE R É S

En las páginas electrónicas de cada entidad del país está disponible la información sobre todo tipo de trámites. Accédalas por Internet. CURSOS ESPECIALES www.cursos-especiales.com

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T R Á M I T E S

Le sugerimos consultar el sitio electrónico www.ordenjuridico.gob.mx, en donde tiene acceso gratuito a leyes y reglamentos del país en los órdenes y niveles de gobierno, incluyendo la reglamentación en materia de comunicación como la Ley Federal de Radio y Televisión, Ley de Imprenta y Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública Gubernamental, sólo por citar algunas, ya que se tiene la posibilidad de consultar poco más de 15 mil leyes mexicanas.

GOBIERNO DEL DISTRITO FEDERAL http://www.df.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE AGUASCALIENTES http://www.aguascalientes.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA http://www.bajacalifornia.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA SUR http://www.gbcs.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE COLIMA http://www.colima-estado.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE CAMPECHE http://www.campeche.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE COAHUILA http://www.coahuila.gob.mx/noticias

GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIAPAS http://www.chiapas.gob.mx

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T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIHUAHUA http://www.chihuahua.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE DURANGO http://www.durango.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE MÉXICO http://www.edomexico.gob.mx/portalgem

GOBIERNO DEL ESTADO DE GUANAJUATO http://www.guanajuato.gob.mx/index.html

GOBIERNO DEL ESTADO DE GUERRERO http://www.guerrero.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE HIDALGO http://www.hidalgo.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE JALISCO http://www.jalisco.gob.mx/index.html

GOBIERNO DEL ESTADO DE MICHOACÁN http://www.michoacan.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE MORELOS http://www.morelos.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE NAYARIT http://www.nayarit.gob.mx

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T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL ESTADO DE NUEVO LEÓN http://www.nl.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE OAXACA http://www.oaxaca.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE PUEBLA http://www.puebla.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE QUERÉTARO http://www.queretaro.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE QUINTANA ROO http://www.quintanaroo.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SAN LUIS POTOSÍ http://www.sanluispotosi.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SINALOA http://www.sinaloa.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SONORA http://www.sonora.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TABASCO http://www.tabasco.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TAMAULIPAS http://www.tamaulipas.gob.mx

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T R Á M I T E S

GOBIERNO DEL ESTADO DE TLAXCALA http://www.tlaxcala.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE VERACRUZ http://www.veracruz.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE YUCATÁN http://www.yucatan.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE ZACATECAS http://www.zacatecas.gob.mx

TRÁMITES 12.

R E Q U IS I TO S P A R A IN S TA L A R U N C O M E R C IO *

1. Formación de la Sociedad Mercantil, o Solicitud de inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes. 2. Alta en el Padrón Municipal de Establecimientos Comerciales y Prestadores de Servicios (licencia de funcionamiento). 3. Pago de impuestos sobre radicación. 4. Licencia o permiso de anuncio en vía pública. 5. Registro ante la Cámara correspondiente (en algunas zonas del país). 6. Registro Empresarial 7. Registro de Clave catastral. 8. Alta de los trabajadores ante el RFC (cuando son más de 10). 9. Registro ante el IMSS (papeleros mayoristas). 10. Inspección periódica para la prevención de incendios. 11. Registro ante el SAR.

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T R Á M I T E S

12. Autorización para la fabricación, venta, uso de aparatos y componentes electrónicos, cuando se comercialicen. 13. Manifestación de impacto ambiental. 14. Licencia de uso de suelo. *Algunos requisitos variarán de acuerdo a la zona del país donde se pretenda abrir el negocio. También puede consultar la página de la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo www.ccmexico.org.mx

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U B I C A C I Ó N



APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO

Características generales



APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL

10 Consejos prácticos



APARTADO 3. LA RENTA

Aspectos que inciden en el costo Cuatro puntos a considerar Cómo saber el precio Sugerencias prácticas 

APARTADO 4. EN LOS CENTROS COMERCIALES

El tipo que le conviene Los precios en el mercadotecnia Referencias de precios Se busca prestigio Clasificación de centros comerciales



APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO



APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local

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U B I C A C I Ó N

A P A R T A D O 1 . L A G E O G R A F ÍA D E L É X I TO

En los negocios de venta al público, la ubicación es un punto esencial. Al cliente debe brindársele fácil acceso, una clara visibilidad y, sobre todo, estar al paso de la zona donde vive o transita constantemente. Aún cuando la fuerza de su negocio radique en el servicio a domicilio este punto es importante, pues debe encontrarse en una zona donde pueda atender al mayor número de clientes en la menor cantidad de tiempo, como ocurre con las grandes firmas de pizzas. Los estudios de mercado son herramientas fabulosas para determinar los intereses de los consumidores acerca de nuestros productos y servicios, ya que identifican sus características físicas, sus áreas de desarrollo, sus preferencias y la forma en que perciben nuestras empresas o marcas, entre otros factores. Según el alcance, es posible que el estudio de mercado pueda decirnos en qué delegación, colonia, distrito o sector reside su cliente ideal o típico, acorde a la clasificación de cada ciudad. Pero lo que no nos dirá -simplemente porque no corresponde al estudio- es qué locales debe seleccionar para atraer clientes. La clientela no adquirirá sus productos o aprovechará los servicios que le ofrece si no elige una tienda, sucursal, franquicia o taller a su alcance. Por eso es que debe desarrollar, igualmente, un estudio de localización. Ciertamente este tipo de acciones implican un costo adicional a la inversión prevista para la apertura del negocio, pero no cabe duda que le ayudarán a tener un acercamiento más certero a la expectativa de ventas que se tenga al implantar un nuevo negocio, unidad franquiciada o sucursal. Para ahondar en cómo desarrollar un estudio de mercado, consulte la sección de Mercadotecnia, incluida en esta Guía. Si desea conocer detalles sobre el estudio de localización, no deje de leer estas páginas.

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U B I C A C I Ó N

APAR TADO 2. CÓMO BUSC AR UN LOC AL

Si usted piensa que para buscar el mejor local para su negocio, lo que procede es comparar el periódico, elegir los espacios que le suenan interesantes y luego recorrer indiscriminadamente la ciudad... deténgase. Sólo perderá el tiempo, invertirá gran esfuerzo y terminará desgastado y, probablemente, habrá alquilado un sitio que no se aproxima a lo que usted esperaba. Las grandes empresas de supermercados, departamentales o de comida rápida, de ninguna manera siguen este método. Saben que la localización es uno de los factores de éxito más importantes para una firma comercial. En este campo las firmas de gran porte utilizan métodos muy sofisticados para seleccionar los locales y terrenos de sus tiendas futuras. Básicamente, la metodología que siguen en su investigación y operaciones está basada en... sentido común: se ponen en los zapatos de sus consumidores y tratan de pensar como ellos. La sugerencia es que usted haga lo mismo y comience por aplicar los siguientes pasos: 1. Definir, a detalle, el tipo de negocio que montará. Responda a la pregunta qué negocio: _____________________________________________________________________ 2. Con base en el producto o servicio que ofrecerá, analice quién y cómo es su principal cliente: nivel de ingresos, edad, ocupación, etc. Responda a la pregunta a quién atenderá:

TIPS

_____________________________________________________________________ 3. Si usted fuera ese cliente, ¿en dónde compraría el producto?, ¿cerca de su casa?, ¿cerca

Antes de analizar

de su trabajo?, ¿en el trayecto de regreso al hogar? Por ejemplo, en los restaurantes -

locales, terrenos y

desde los más sofisticados hasta los más sencillos-, siempre buscarán las zonas donde

otros espacios comerciales, primero estudie

trabaja gente con el perfil al que van dirigidos. Responda a la pregunta cómo compraría el producto:

zonas y determine

_____________________________________________________________________

aquéllas en donde

Los videoclubes o las tintorerías preferentemente buscan las avenidas utilizadas por sus

le interesaría implantar su nuevo negocio, para luego

clientes para el regreso a casa. 4. Una vez hecho lo anterior, seleccione tres o cuatro zonas, no más, en donde se cumplan las condiciones arriba descritas.

dedicarse a buscar

5. Después recórralas detenidamente, utilizando el auto y caminando, siempre en diferentes

inmuebles.

horarios, en días hábiles y fines de semana. Analice en dónde se concentra la clientela,

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U B I C A C I Ó N

haga conteos, busque generadores de la demanda (oficinas de grandes empresas privadas o gubernamentales, supermercados, estaciones del metro...). Ubique los detractores de la demanda como en algunos casos son las terminales de minibuses, puentes o avenidas de alta velocidad. 6. Busque a su competencia, trate de averiguar sus ventas, identifique qué tipo de locales usa, confirme si hay un mercado interesante. 7. Fíjese que hasta este punto NO hemos sugerido que busque locales para su negocio. Con los pasos anteriores usted ya habrá determinado qué partes de la zonas elegidas y de las calles que las conforman, resultan interesantes. Una vez que ya estableció esos puntos atractivos, ¡ahora sí!, busque un local en esas zonas y recurra a lo que sea necesario para obtenerlo ahí. Utilice los periódicos, pero también pregunte: la mayoría de los locales más interesantes no están anunciados. 8. Cuando ya tenga varias alternativas no deje de consultar y, de ser posible, obtener una constancia de zonificación de uso de suelo o el equivalente de este permiso en su entidad, para estar completamente seguro que el giro comercial de su interés está permitido. También cerciórese de que puede poner anuncios convenientes para su negocio. En los centros históricos, por ejemplo, existen normativas especiales a este respecto. 9. Si ya tiene algunos locales seleccionados pida los contratos proporcionados por los arrendadores (encontrará un ejemplo de este tipo de documentos en el apartado Legal de esta Guía de Negocios) y considere los siguientes aspectos:

TIPS Dos parámetros para encontrar

 Trate de firmar por tres años de vigencia obligatorios para su arrendador y un año obligatorio para usted. Esto es más común de lo que se imagina.  No acepte incrementos anuales superiores a lo establecido por el Índice Nacional de Precios al Consumidor.

zonas de alta afluencia: localice

 Otorgue un fiador con bienes raíces o una fianza, no las dos cosas. Pida que le den

los generadores de

por lo menos un mes de gracia, para montar la tienda durante ese periodo, si le piden

demanda, como

una fianza le recomendamos consultar la descripción y la legislación en la que se

empresas, centros educativos y centros recreativos.

basa ésta. Consulte el apartado de Trámites que aparece en esta Guía.  Negocie varias alternativas y elija el local que usted considere más adecuado. 10. Recuerde lo siguiente:

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U B I C A C I Ó N

 Los clientes no lo buscarán a menos que usted sea una firma comercial reconocida y aún así no se justifica abrir una tienda mal ubicada.  Los clientes buscan la comodidad; si no les gusta subir unos cuantos escalones, menos irán hasta un primero piso.  Por más que el anuncio sea enorme, si el local no tiene un buen frente o, peor aún, está ubicado en alguna calle escondida, no sirve de nada.  10 Metros de distancia fuera de la mejor zona comercial, equivalen a 10 kilómetros. Cruce esta información con los datos obtenidos de su estudio de mercado y deje que ambos factores sean la brújula para encontrar la mejor ubicación para su negocio.

APAR TADO 3. LA REN TA

El monto que se paga de renta depende, en primera instancia, de la oferta y demanda de mismo local. Pero estos dos aspectos económicos dependen, a su vez, de muchos factores: desde cuestiones tan objetivas como la calidad del inmueble, hasta el nombre de la colonia o de la calle y, a veces, ¡hasta de la calidad de los vecinos! Aspecto 1: la calidad del inmueble, que va desde la apariencia de los materiales, hasta la pintura y la arquitectura. Aunque la calidad exterior es muy importante, la calidad interior es menos relevante, ya que se harán adecuaciones que vayan con el concepto de su negocio. Aspecto 2: nombre de la colonia. Sabe que en cada ciudad hay barrios que se identifican por

TIPS Realice mediciones

su prestigio y vocación. Ese factor, generalmente de gran carácter subjetivo, influye, en mucho, sobre el costo que se fija de renta por locales comerciales.

de tráfico peatonal y

Seguramente le habrá pasado que, cuando se da una dirección, por ejemplo, los locales que

vehicular en días y

están en la frontera de una colonia de “buena fama” se dicen parte de la colonia de prestigio,

horas pico, pero

aunque su boleta predial indique otra dirección.

también en los

Aspecto 3: proporción de frente y superficie útil. Entre más cuadrado sea un local es más

considerados como

susceptible de recibir adaptaciones para distintos estilos decorativos. Por eso, los espacios con

estándar.

esta forma son más caros.

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Por otro lado, un local con más frente tendrá mayor exposición a la vista del pasante, por l o que se servirá, a sí mismo, de anuncio. Sin embargo, el espacio que ocupa de calle es caro, pues implica servicios públicos, más banqueta, etcétera. Así, un local muy angosto y deforme será generalmente más barato que uno bien proporcionado, aunque tengan la misma superficie, pues la superficie útil será menor. Es fundamental que cuando evalúe precios de locales, pues la superficie útil será menor. Es fundamental que cuando evalúe precios de locales, no lo haga sobre la superficie total, sino sobra la útil. Por ingenioso que sea, de nada le servirá tener 300 metros, de los cuales sólo puede usar 100 pues los otros 200 son extraños laberintos. Aspecto 4: ubicación con respecto a la cuadra, esto es, esquina, media cuadra, tres frentes. Este punto es de suma importancia, tanto para valorar el precio del local, como para el éxito del mismo. Evidentemente, una esquina es mejor para la mayoría de los giros que un local a media cuadra, y uno de tres frentes será generalmente mejor a una esquina, esto por el espacio de exposición a la vista del transeúnte y conductor. Pero hay que tener cuidado, una esquina muy visible pero sobre una avenida de alta velocidad no servirá de mucho; o bien, una esquina bajo un distribuidor vial perderá parte de su atractivo. Por lo general, una esquina resultará entre un 20 y 30 por ciento más cara por metro

TIPS Investigue si en la zona o frente a su local se establecen mercados ambulantes en algunos de los días de la semana. Esto último puede

que locales en la misma zona, pero que no sean esquina. Como saber el precio En el medio inmobiliario se dice que no hay locales caros o baratos, pues se espera que un local caro traiga muchas ventas y uno barato, pocas. Esto es cierto de algún modo, pero hay que comprender ciertos matices. Todos creemos que lo que tenemos vale un poco más de lo que realmente vale y los dueños de locales no son la excepción. Por otro lado, un local puede ser bueno para un giro y malo para otro. Existen distintos métodos para determinar el valor de renta que debe tener un local.

resultar benéfico o

El parámetro más simple para determinar una renta es obtener el uno por ciento mensual

perjudicial

sobre el valor total del inmueble. Sin embargo, esto tiene dos problemas: por un lado supone

dependiendo de su

que se sabe el valor del local (aquí entra el factor subjetivo que mencionamos) y, por otro lado,

giro comercial y de su público objetivo.

no siempre funciona, pues en ciertos casos la demanda y oferta de venta-renta pueden ser diferentes.

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Por ejemplo, en zonas comerciales la renta tiene mayor demanda proporcional que la venta, por lo tanto, podrá superar el uno por ciento. Hasta ahora el mejor método conocido es consultar las publicaciones de avisos que hay en los periódicos o revistas especializadas e incluso en Internet, donde se publican miles de ofertas y de ahí es posible obtener costos promedios por colonia. Sugerencias prácticas Ponga en marcha estas acciones para encontrar la mejor renta por su local:  Compare siempre los precios por metro de superficie útil.  Aproveche las ventajas comparativas de su giro contra el local presupuestado. Vea qué características podría aprovechar de los locales baratos. Por ejemplo, si usted necesita un espacio con poca afluencia peatonal, eso le permitirá rentar un local más económico.  Tal vez, por las características de su negocio, le caería muy bien uno de esos locales catalogados como chorizo (es decir largo, con poco frente). No le revele al arrendatario estos aspectos, porque no tendrá margen para negociar.  Haga un poco de “arqueología del local”. Busque por la zona algunas personas arraigadas de edad avanzada que quieran conversar: pregúnteles qué negocios ha habido en ese lugar y cómo les ha ido, cuánto han durado ahí y por qué se fueron. Siempre hay alguien que sabe esos datos. Si es posible, trate de contactar al antiguo propietario.  Es conocida la historia del arrendador que corre al arrendatario para poner el mismo negocio, porque sabe que le va muy bien. El arrendador pone el mismo negocio, pero se da cuenta que no era sólo el local el motivo del éxito y cierra. Pierden todos. Evidentemente no hay muchos arrendadores así (de lo contrario todas las ciudades sólo tendrían locales cerrados). No obstante, protéjase de una circunstancia similar al establecer contratos por tres años (lea el Apartado 2 para obtener más detalles al respecto).

A P A R T A D O 4 . E N L O S C E N TR O S C O M E R C I A L E S

Los centros comerciales representan uno de los mejores escaparates para todo ti po de productos y servicios. En estos territorios de consumo, las personas llegan sin que usted las llame, se asoman a sus vitrinas sin necesidad de pedírselo y compran con facilidad.

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Las plazas comerciales brindan la oportunidad de aprovechar el poder de atracción que ejercen las tiendas departamentales, de autoservicio ye especializadas, mejor conocidas en este ámbito como tiendas ancla. De acuerdo con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales, ANTAD, el tráfico de consumidores y los niveles de ventas que ofrecen los centros comerciales son dos factores de gran peso que deben ser considerados por los emprendedores. El tipo que le conviene la clasificación de plaza comercial que usted elija para colocar su negocio es una decisión crucial, de ella depende que su propuesta sea aceptada por los desarrolladores y que su negocio alcance el éxito. Las opciones van desde el centro comunitario, donde las amas de casa aprovechan para adquirir bienes o contratar servicios básicos, hasta los fashion centers donde se respira el más refinado aire de consumo. Usted tiene que saber a cuál de ellos pertenece su negocio. Tome en cuenta que en los centros comunitarios o en aquellos que tienen un supermercado como tienda ancla, las personas generalmente acuden con el tiempo medido para surtir su despensa. Aquí son viables las papelerías, tintorerías, lavanderías, farmacias, panaderías, clínicas veterinarias, cocinas económicas y estéticas, entre otros giros. Las tiendas de ropa, joyerías, zapaterías, muebles y decoración son más aptas para los

TIPS

fashion centers y los llamados lifestyle centers, complejos arquitectónicos que representan el

Localice en un

concepto más revolucionario y completo de centros comerciales, mientras que los centros de

mapa o plano los giros comerciales que existan por lo menos en un radio de 100 metros alrededor del local

entretenimiento son escenarios espléndidos para los negocios dirigidos a los jóvenes. Los precios en el mercado El alquiler y los requisitos que imponen los desarrolladores parra ceder un espacio dentro de un centro comercial pueden representar una inversión considerable. En la Ciudad de México y zona metropolitana, por ejemplo, puede encontrar los siguientes precios:

de su interés, con el

Precio promedio en un centro comunitario: de mil a mil 200 dólares mensuales por un local

fin de determinar si

estándar.

está dentro de una

Depósitos promedio en centro comunitario: entre 2 y 3 meses de renta.

zona pre-

Pero si lo que le interesa es un fashion center; un espacio de 50 metros en un centro con alto

ponderantemente

tránsito de personas, representa un desembolso de cuatro mil 500 a 6 mil 500 dólares

comercial.

mensuales, considerando las cuotas de mantenimiento y publicidad. Y a ello habrá que sumarle

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el traspaso, la renta, un depósito de dos a cuatro meses y una especie de derecho de piso llamado key money o guante, que se paga al centro comercial y que puede ser equivalente, al menos, a seis meses de renta (más adelante se dedica un apartado a este fenómeno inmobiliario). Si desea algunos parámetros del costo mensual de rentas en locales de centros comerciales, consulte la tabla Referencias de Precios que se incluye en este capítulo, con información del Consejo Internacional de Centros Comerciales, capítulo México. El precio de la renta por metro cuadrado desciende a medida que aumenta la superficie alquilada, aunque depende de la ubicación del centro comercial. Considere también que se pueden conseguir rentas más reducidas si la tienda ancla del centro comercial es una tienda de autoservicio o si se elige una plaza comercial en desarrollo, debido a que en estos casos aún no está comprobada la capacidad del lugar para generar un tráfico de personas suficientemente atractivo para el locatario. Cuando se trata de elegir un local en un centro comercial, lo importante es el tránsito de personas, por lo que debe tomar en cuenta como primer filtro la afluencia, así como el tipo de personas que concurren. Sin embargo, lo más común es que no pueda elegir la ubicación, ya que en la mayoría de los casos los desarrolladores tienen previamente determinados los giros que se ubicarán en cada espacio. Aunque los mejores locales son los que se encuentran en la planta baja, accesos, al pie de las escaleras o salida de elevadores, la sola ubicación no es garantía de éxito, la adecuada presentación del negocio, atractiva y que llame la atención de los clientes, son las mejores armas de competitividad. Se busca prestigio Muchas ideas novedosas se han dado a conocer con éxito en los centros comerciales y los mismos desarrolladores se dicen interesados en propuestas originales y diferentes; no obstante, son estos proyectos los que exigen un mayor esfuerzo de convencimiento por parte de los emprendedores. En la práctica, los desarrolladores de plazas comerciales no son afectos a tomar riesgos y debido a la gran demanda de espacios, prefieren apostar por una marca que ha demostrado viabilidad comercial. Es decir, si deben elegir entre una propuesta nueva y un McDonald's, por

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ejemplo, la mayoría se inclinaría por esta última opción. Pese a esto, en los centros comerciales comunitarios hay un porcentaje más alto de pymes con conceptos menos probados. Es común que los nuevos conceptos nazcan en plazas de menor perfil y, a medida que obtienen reconocimiento, van abriendo más locales en otro tipo de centros comerciales. Referencias de precios Costo promedio por la renta de un local en un centro comercial en distintas regiones de México. Zona

Precios

Norte

40 dólares, en promedio, el metro cuadrado.

Occidente

50 dólares el metro cuadrado o 40 dólares por metro cuadrado en superficies mayores a 200 metros cuadrados.

Centro

Desde 20 dólares por metro cuadrado en zonas de fast food, hasta 5 mil dólares mensuales en fashion centers exclusivos.

El Bajío

De 20 a 25 dólares el metro cuadrado, cifra que disminuye 20 o 30 por ciento si la superficie rentada es mayor a 100 metros cuadrados.

FUENTE: C ONSEJO INTERNACIONAL DE C ENTROS C OMERCIALES, CAPÍTULO MÉXICO

Clasificaciones Diversos tipos de centros comerciales, según los define la industria inmobiliaria. Concepto

Definición

Centro comercial de la localidad.

Son los que tienen más presencia en el mundo. Se trata de una plaza con un supermercado como tienda ancla y varios locales comerciales alrededor.

Centro comercial de entretenimiento.

Son los que proyectan mayor desarrollo. En estos lugares las personas no solamente van de compras, sino que se reúnen con amigos y familiares para ir al cine o tomar un café.

la energía eléctrica

Fashion center.

Tienen como ancla una o varias tiendas departamentales.

y el agua, revise

Lfestyle centers.

Se trata de un concepto más avanzado que integra elementos de vanguardia en el diseño del centro y en los servicios que ofrece.

Centro de usos múltiples.

En estos lugares se aprovecha el terreno para instalar, además del centro comercial, edificio de oficinas y hoteles.

TIPS Al visitar un localprospecto, verifique

que los contactos no estén dañados y no haya fugas de gas y agua.

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Outlet.

Centro comercial que permite a las grandes marcas desplazar los productos fuera de temporada o descontinuados a precios más económicos.

A P A R T A D O 5 . G U A N TE Y TR A S P A S O

Es importante que al buscar un local comercial, identifique dos conceptos: traspaso y guante. En ambos casos, se trata de una cantidad de dinero que estipula el propietario del local o, incluso, el arrendador, por autorizar a un emprendedor a instalarse en ese espacio comercial. Esta suma no es recuperable. Es decir, no se trata de un depósito. ¿Por qué la acepta la gente? Porque muchos consideran que recuperarán ese dinero con las buenas ventas que tendrán en ese local. Otros, además, estiman que podrán hacer lo mismo cuando se muden de local (exigir a otros ese dinero para compensar el que ellos destinaron a este rubro). En el medio inmobiliario se sabe que los centros comerciales triple A de mayor éxito, han creado una especie de mercado secundario o negocio extra con los traspasos que solicitan, que muchas veces llegan a igualar la inversión que el arrendatario destinará a la instalación del negocio. ¿Esto es legal? Sí, en cuanto que no es ilegal, es decir se considera un intercambio entre particulares y no hay una ley que lo prohíba. No obstante, los traspasos que se exigen para ganar un local muy bien ubicado encarecen (y a veces hasta duplican) la inversión inicial del negocio. Además, resulta muy arriesgado, pues si las ventas no marchan conforme se proyectó, se perderá un capital significativo. Hasta aquí hemos especificado lo que es guante: una cuota por posesionarse de un local muy atractivo. El otro tipo, al que simplemente llamaremos traspaso, se maneja especialmente en el comercio tradicional. El dueño de una empresa, por alguna razón, desea salirse del negocio, y plantea al emprendedor la opción de adquirir el negocio tal y como está, es decir, asumir los activos, deudas y compromisos ya establecidos (la renta del local, entre ellos). Esta opción puede resultar atractiva, obviamente, cuando el negocio a traspasar es rentable. O cuando el traspaso no resulta oneroso para el emprendedor y éste desea revitalizar esa empresa o reutilizar el local.

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En este tipo de traspaso, el trato suele hacerse con el arrendatario del local. Pero es muy importante que, al hacer el convenio, cuente con la anuencia por escrito del arrendador o casero. También es necesario que cuando haga la transacción, identifique cuánto se incrementará la cuota de renta una vez que haya concluido el contrato actual. Si el incremento será sustancial, debe descontarlo de su pago por traspaso. Cerciórese que el inquilino actual se marcha con todos sus pagos cubiertos al día (teléfono, gas, luz, renta).

A P A R TA D O 6 . P A S E L I S T A

En las siguientes páginas encontrará todos los puntos a repasar al elegir su local. Le resultará útil antes de rentarlo y luego al haber abierto su negocio. Permita que esta lista le acompañe en todo momento. Úsela. QUE NO LE FALTE NINGUNO

TIPS

Antes de rentar el local...

Antes de rentar cerciórese que la persona con la que hace el trato es la autorizada para realizar la transacción. También verifique que los pagos por servicios públicos estén al corriente y que el contrato de arrendamiento se encuentre bajo las leyes vigentes de la ciudad o entidad correspondiente.

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Ubicación Elemento

Descripción Flujo constante de automóviles y peatones. Elemental para las ventas en su negocio (metro, zonas bancarias, zonas comerciales, zonas escolares). Facilidad de estacionamiento. Espacio necesario para no afectar el flujo de transeúntes en caso de no tener estacionamiento privado. Zona agradable a la vista. Que no sea conflictiva, con buena reputación, existencia de jardines que hagan agradable el lugar, limpieza general. El nivel socioeconómico que corresponde a su negocio. Puede clasificar a la población en clase baja, media o alta. El nivel de competencia alrededor del local no le afecta negativamente Para evitar la excesiva oferta de un servicio obtener mayor número de clientes.

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Legales Elemento

Descripción Inscripción en el registro Público de la Propiedad de los documentos cuyo tenor y autenticidad deben hacerse notorios. Requisito indispensable para no incurrir en problemas legales. Haga los trámites necesarios ante un notario público. Una vez rentado el local, avise a todas sus conexiones comerciales y autoridades correspondientes sobre su nuevo domicilio. Es importante que dé de alta su domicilio para recibir la correspondencia necesaria y, al mismo tiempo, que den de baja al negocio anterior.

¡Está listo para arrancar!

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