2006.2 - Certamen 2

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UNIVERSIDAD TECNICA FEDERICO SANTA MARIA DAPARTAMENTO DE INDUSTRIAS  NOMBRE:

ROL:

CERTAMEN #  2   2 

I.- ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO CRECIMI ENTO 1.- Diseñe la matriz Producto / Mercado y explique los tipos de Estrategias de Crecimiento.

Crecimiento Intensivo: Penetracin de Mercados Desarrollo demanda Primaria/!umento de Participacin/Compra de Mercado Desarrollo para el Mercado "ue#os segmentos/"ue#as !reas geogr$%icas/"ue#os Canales Distri&ucin Desarrollo por los Productos  !dicin de caracter'sticas/Mayor caracter'sticas/Mayor gama/(pgrade de los actuales/Me)or Calidad Crecimiento por Integración: *acia !rri&a +,os Pro#eedores *acia !&a)o +,os Consumidores *acia el ,ado +,os Competidores Crecimiento por Diversificación: Concntrica sinergia con el actual negocio Pura ingreso a un nue#o negocio

0.- ,a Estrategia de Crecimiento por Diversificación es la m$s arriesgada. .- ,a Estrategia de Crecimiento por Diversificación Concntrica2 &usca la sinergia2 complemento del actual negocio. 3.- En la Estrategia de Crecimiento por Diversificación Pura2 se utiliza el 4nico potencial com4n que es tener el capital. 5.- Cuando una empresa compra a otra2 la cla#e para potenciar esta operacin Organi!acionales. es e#itar el c6oque de las Cltras Organi!acionales. 7.- Explique y de e)emplos #istos en clase de los siguientes conceptos: E89E";acionales2 especialistas en el tema Por medio de los Clientes: &ser#ar al consumidor en el mercado Comunicarse con el cliente directamente en terreno Por medio de ,a ?uerza de Benta: ;n#estigar sus reacciones y los comentarios que reci&en de sus clientes. 3.- De%ina  Concepto de productoF Es una descripcin de las caracter'sticas %'sicas y percepti#as del producto y de la promesa que o%rece a un grupo determinado de usuarios. 5.- !plique los cuatro ni#eles de Producto a un producto espec'%ico de su l'nea y expl'quelo con e)emplo en cada ni#el. Producto enrico: ,a cer#eza misma2 solo una &e&ida le#emente alco6lica.

Producto Esperado:

Producto !umentado:

Producto Potencial:

NOMBRE:

ROL:

I'.- ESTRATEGIA DE COM*NICACI+N 1.- G Hu es comunicacin en Mar@eting I Es el con)unto de eñales emitidas por la empresa a sus di%erentes p4&licos .- G Cu$les son los medios de Comunicacin y explique cada uno &re#emente &,licia: Comunicacin de masas2 pagada2 unilateral2 emitida por un anunciador y conce&ida para apoyar directamente la acti#idad de la empresa. er!a e 'entas: Comunicacin a la medida personal y &ilateral2 que aporta ;n%ormaciones a la empresa2 est$ conce&ida para incitar al cliente a la accin. &romoción e 'enta: Con)unto de est'mulos que en %orma no permanente y ,ocal2 re%uerzan temporalmente la accin de la pu&licidad o de la ?za. de Bta. Relaciones &/,licas: Con)unto de mensa)es que &uscan esta&lecer un clima Psicolgico de comprensin y de con%ianza entre empresa y pu&lico Envases el &rocto : Es el medio m$s masi#o de comunicacin y me)or u&icado %rente al consumidor en el momento de la decisin de compra. Otros meios e Comnicación: ?erias2 Exposiciones2 Mar@eting Directo2 9ele Mar@eting2 Benta por cat$logo2 Benta por reuniones sociales. 3.- GCu$les son las %unciones estratgicas del #endedorI ,ograr la aceptacin de los productos nue#os por parte de los clientes Descu&rir nue#os clientes con potencial desarrollo Mantener la %idelidad de los actuales clientes  !portar asistencia tcnica de post #enta Comunicar las in%ormaciones so&re los productos a sus clientes  !grupar la in%ormacin capturada en el mercado2 competencia y consumidores 5.- Explique los conceptos siguientes y cmo se relacionan P(*: Es la presin que e)erce el #endedor so&re sus clientes2 para que por  Medio de la compra y ex6i&icin de sus productos2 se mantenga so&re a&astecido el Mercado impidiendo que la competencia ingrese y asegur$ndose de mantener una presin de #enta so&re el consumidor %inal.

P(,,: Es la presin que e)erce la pu&licidad so&re el consumidor %inal2 para que ste tenga presente en su mente el producto y lo solicite cuando est en el punto de #enta.

>elacin entre am&os: !m&os se complementan per%ectamente. Primero se e%ect4a la la&or de Pus6 en el mercado y despus que est$ totalmente a&astecido2 se procede con la accin de Pull desde la pu&licidad al consumidor %inal.

NOMBRE:

ROL:

7.- (sted sigue siendo erente de Mar@eting de CC( pero a6ora es responsa&le de las &e&idas "o alco6licas. El erente de Bentas le asegura tener una excelente %uerza moti#ada2 que 6a logrado m$xima co&ertura2 el erente de Produccin le garantiza que el producto est$ siendo ela&orado seg4n usted lo de%ini y %ue aceptado por el mercado 6ace un año2 pero no 6ay crecimiento de #entas. El erente eneral lo llama )unto con el gerente de ?inanzas y le preguntan si de&en 6acer una campaña Pu&licitaria de ;magen y qu condiciones se de&en dar para que la campaña sea un xito. El 6om&re de ?inanzas le exige que la campaña se %inancie y aporte recursos a la compañ'a. >espndales &asado en las condiciones que usted 6a estudiado para que una campaña de este tipo sea e%icaz 1J ,as otras tres #aria&les del mar@eting t$ctico +Precio2 producto2 distri&ucin de&en estar correctamente aplicadas en el mercado de las &e&idas. 0J El consumidor no est$ %amiliarizado con las cualidades internas del producto J ,a campaña de&er$ comunicar una cualidad distinti#a de las &e&idas - Posicionamiento - Promesa Knica de #enta - Car$cter y personalidad de la marca/producto 3J i la demanda glo&al es expandi&le2 entonces tendremos m$xima e%icacia2 si est$ saturada o en la cur#a de madurez2 solo lograremos mantener la cuota de mercado. 5J El mercado o&)eti#o de&er$ ser lo su%icientemente grande como para a&sor&er los costos de la campaña y la empresa tener los recursos su%icientes como para romper el um&ral de la respuesta. olo as' se generar$ un Excedente que signi%ique un ingreso marginal a la empresa.

'.- ESTRATEGIA DE DISTRI0*CI+N 1.- GCu$l es la razn para crear un sistema de Distri&ucinI e necesitan los intermediarios por la imposi&ilidad de un encuentro e%iciente entre productores y el mercado. ,os consumos y la produccin2 se dan en momentos y lugares di%erentes unos de otros2 la distri&ucin los re4ne en lugar  Momento de consumo. 0.-GCu$les son las %unciones de la Distri&ucin.I 9ransportar2 la log'stica del a&astecimiento ?raccionar2 en cantidades adecuadas al comprador   !lmacenar2 por el des%ase en el tiempo de produccin y consumo urtir2 con productos complementarios ampliando la o%erta a los consumidores Contactar2 agrupando a los consumidores ;n%ormar2 por el conocimiento de las necesidades del mercado

NOMBRE:

ROL:

.- ;ndique tres estrategias de co&ertura y sus o&)eti#os y adem$s en qu tipos de productos se de&ieran aplicar2 presente e)emplos #istos en clase.  Co&ertura ;ntensi#a: u o&)eti#o maximizar el n4mero de puntos de #enta. ! mayor cantidad2 mayor posi&ilidad de #enta e utiliza en productos de compra impulsi#a2 corriente de primera necesidad Co&ertura electi#a: u o&)eti#o es tener un mayor control de la #enta. Ausca dar una me)or calidad de ser#icio post #enta. e utiliza en productos tales como mue&les2 ropa de marca2 electrodomsticos Co&ertura Exclusi#a: u o&)eti#o es sacar a la competencia de sus clientes Ausca maximizar la di%erenciacin e utiliza en productos de especialidad2 de lu)o2 sin comparaciones entre Marcas. 3.- GHu es un canal Corto y un canal ,argo y en qu productos generalmente se utilizan con mayor e%icacia.I Canal Corto: istema de distri&ucin Directo Productor Cliente consumidor  e utiliza principalmente para productos industriales de alto #alor  Canal ,argo: istema de distri&ucin ;ndirecto2 que usa a uno o m$s intermediarios. e usa en &ienes de consumo %inal orientados al mercado masi#o. 5.-En qu consiste el 9>!DE M!>LE9;" u o&)eti#o controlar a los grandes distri&uidores2 trat$ndolo como cliente %inal.  !nalizando sus necesidades  !plicando segmentacin del mercado por caracter'sticas similares Ela&orando una o%erta adaptada al segmento o&)eti#o B;. ESTRATEGIA DE &RECIOS 1.- GCu$les son las ?uerzas Externas y las ;nternas que de&en considerarse para %ormular una estrategia de preciosI. ?uerzas ;nternas: Costos de operacin Baria&les y ?i)os >enta&ilidad esperada del negocio ?uerzas Externas: Capacidad de compra del mercado Precios de los competidores 0.- ;ndique los 5 o&)eti#os de una estrategia de precios #istos en clase  !umento de la Benta ?'sica y Balorada y de la participacin de mercado Maximizacin o aumento de las utilidades 9ener un e%ecto competiti#o2 aline$ndose o des&arrancando a la competencia ,ograr la satis%accin del cliente en el largo plazo &tener un me)oramiento de imagen en los productos de lu)o

NOMBRE:

ROL:

.- Determine el precio de un producto para una marca Propia de un supermercado considerando: Costo #aria&le unitario  10N >apel so&re la Compra 1NO Costo ?inanciero mensual O Costo asignado %i)o unitario por la actual operacin:  05 ?inanzas le exige un margen neto del 1NO Costo super#isin especial de marca propia 1NN.NNN semanal. Contrato mensual2 no di#isi&le por semanas2 se asume que el mes tiene 3 semanas. Capacidad de produccin: 1.NNN unidades al d'a D'as 6$&iles del mes: 00 El supermercado le solicita 0N.NNN unidades mensuales y por supuesto le solicita un precio menor si usted le entrega 03.NNN unidades mensuales. GHu #alores le da en cada casoI Precio para 0N.NNN unidades 01N Precio para 03.NNN unidades 007 Explique las razones de sus c$lculos y Gqu sugerencia usted le da al supermercadoI

&ARA $%.%%% *NIDADES Costos ?i)os:  3NN.NNN Costos Baria&les:  10N Q  05 R  135  !signacin de ?i)os al total de 0N.NNN:  0N unitarios Costo 9otal:  175 Costo ?inanciero O :  5 Costo 9otal:  1SN Margen exigido 1NO: Esto implica un precio de Benta "eto:  1TU >apel que se paga al upermercado 1NO: ,uego el precio de #enta al supermercado es de  01N unitario por la cantidad de 0N.NNN &ARA $1.%%% *NIDADES Costos ?i)os:  TNN.NNN Costos Baria&les:  10N Q  05 R  135  !signacin de ?i)os al total de 03.NNN:   unitarios Costo 9otal:  1ST Costo ?inanciero O :  5 Costo 9otal:  1T Margen exigido 1NO: Esto implica un precio de Benta "eto:  0N >apel que se paga al upermercado 1NO: ,uego el precio de #enta al supermercado es de  007 unitario por la cantidad de 03.NNN De&emos argumentar que por el cam&io en la escala de produccin tenemos que llegar a un mayor #olumen que las 03.NNN para logra una disminucin en el precio unitario. Para el precio de  01N el #olumen que podemos o%recer es de 00.NNN unidades.