166953339 APRENDER COMUNICACION NO VERBAL La Elocuencia Del Silencio Montse Urpi 2010 Ocr

Títulos publicados: 1. F. Beltri - Aprender a negociar 2. E. Ronco y E. Lladó - Aprender a gestionar el cambio 3. J. M. Martínez Selva - Aprender a comunicarse en público 4. G. Sanz - Aprender a redactar notas 5. F. Gallego - Aprender a generar ideas 6. P. Martínez Escribó - Aprender a vender 7. R. Goberna - Aprender a liderar equipos 8. J. López e I. Leal - Aprender a planificar la formación 9. C. Golanó y R. Flores-Guerrero - Aprender a redactar documentos empresariales 10. Ll. Casado - Aprender a organizar el tiempo 11. C. Muñoz - Aprender idiomas 12. E. Vinyamata - Aprender mediación 13. C. Carreras - Aprender a formar 14. M. Urpí - Aprender comunicación no verbal 15. J. Ruga y R. Belmonte - Aprender a gestionar tus ahorros 16. R. Saco y M. Mazza - Aprender a crear una microempresa 17. J. López e I. Leal - Aprender liderazgo político 18. P. Martínez Escriba - Aprender a vender en tienda 19. N. Saló - Aprender a comunicarse en las organizaciones 20. M. Martínez y M. Salvador - Aprender a trabajar en equipo 21. N. Arqués - Aprender comunicación digital 22. L. Berastain - Aprender a crear una empresa turística 23. R. Adell - Aprender marketing 24. F. Velasco - Aprender a elaborar un plan de negocio 26. M. Priante - Aprender grafología 27. J. Redorta - Aprender a resolver conflictos

APRENDER C O M U N IC A C IO N N O VERBAL La elocuencia del silencio M ontse Urpí

Cubierta de Ferrari Cortes Montse Plass

1 .1 edición, mayo 2004 4 .a impresión, abril 2 010

© Esposa Libros, S.L.U., 2004

Madrid Ediciones Paidós Ibérica es un sello editorial de Espasa Libros, S.L.U. Barcelona

Impreso en Book Print L'Hospitalet de Llobregat (Barcelona) Impreso en España - Printed in Spain

SUMARIO

A g r a d e c im ie n to s................................................................. ..... 11 Introd ucción ........................................................................ ..... 13 1. A lgunos prelim inares del silen cio ................................. 17

1.1. De cómo el silencio va pautando el ritmo de la conversación ................................................... .....19 1.2. Nos han enseñado a hablar a través de las palabras 20 1.3. Rompiendo el silencio............................................ .....22 2. D escu b rir el sile n c io para utilizar bien la p a la b r a ................................................................................ 25

2.1. La clave para avanzar en la conversación: callar ... 26 2.2. La semántica del silencio ....................................... ..... 28 2.3. Más allá de la palabra: ¿de qué otra forma nos comunicamos? ....................................................... 29

3. El p a ra le n g u a je .............................................................. 3.1. La percepción........................................................... 3.2. La sensación.............................................................. 3-3- Registros para observar a nuestro receptor .........

31 33 37 39

4. Tres com ponentes de n u estra capacidad

para influir en los d e m á s ............................................ 4.1. La incidencia de las palabras en nuestro lenguaje ................................................. 4.2. El tono de v o z .......................................................... 4.3. El lenguaje corporal ................................................

47 49 56

5. A lterar estados em ocionales a través del silencio ..................................................... 5.1. Los estados del silencio........................................... 5.2. Nuestro diálogo in te rn o ......................................... 5.3. La em patia................................................................

61 64 64 66

6. Inteligencias m últiples .............................................. 6.1. ¿Sabe usted qué es la inteligencia? ....................... 6.2. El lenguaje es pensamiento ................................... 6.3. Controlar las reacciones emocionales....................

71 74 75 78

7. A p re n d iz a je ................................................................... 7.1. ¿Conoce usted su estilo de aprendizaje? .............. 7.2. La confusión forma parte del proceso de aprendizaje........................................................... 7.3. La influencia de las relaciones en el aprendizaje .....................................................

81 83

8. La seducción del silencio ........................................... 8.1. Un abanico de emociones ...................................... 8.2. Los sonidos seductores............................................ 8.3. La seducción de las palabras...................................

43

86 87 91 95 98 101

9. El silencio en la acción com unicativa ..................... 9 1 . Encuentros sin palabras.......................................... 9.2. Aplicando esta comunicación a nuestras relaciones ............................................... 9 3 -Lenguaje y comunicación ......................................

103 107 110 111

Conclusión: La influencia del silencio en la acción c o m u n ic a tiv a ...............................................

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B ibliografía ........................................................................

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INTRODUCCIÓN

Mientras no hallemos el silencio que existió antes de la pri­ mera palabra de la creación, no podremos encontrar un mundo nuevamente creativo. CarlJ ung

De la nada surgió la naturaleza, con ella se creó el universo, a la vez fueron surgiendo sonidos, hasta que el hombre comenzó a formar parte de éste. Con él llegó también la palabra, que a su vez fue definiendo el infinito universo del lenguaje, hasta olvidarse casi de la primera existencia: EL SILENCIO. ¿Del silencio podemos aprender? Por increíble que parezca, así es. Podemos descubrir a travésde él nuestra propia grandeza, y si nos dejamos seducir por él, po­ siblemente podamos llegar a entender la gran cantidad de recur­ sos que podemos aplicar en nuestras relaciones.

En una sociedad cada vez más «informada», uno se puede preguntar qué nos puede sugerir el título Aprender comunicación no verbal.

¿Por qué y para qué? Aprender del silencio.

Este libro nos plantea una reflexión para crear espacios co­ municativos más propicios y coherentes desde el autocontrol, la empatia (la capacidad para crear sintonía con otras personas), la capacidad de observación de nuestro entorno y el de los demás. Si realmente perseguimos la posibilidad de lograr una co­ municación eficaz, es necesario empezar por revisar el uso que hacemos de la misma. La tecnología avanzada nos permite cruzar fronteras a través de múltiples sistemas informatizados, como por ejemplo el de telefonía móvil, para que la información no se detenga un solo instante, para que podamos transm itir y recibir dicha informa­ ción en todo momento y desde cualquier lugar. Y todo esto ¿sólo influye de manera positiva en nuestra co­ municación? Es lícito preguntarse si también aporta elementos desfavo­ rables a nuestras relaciones; sin duda podríamos abrir un espa­ cio de reflexión. Este libro nos sugiere otros conceptos que hay que tener en cuenta, ya que también forman parte de la comunicación, y nos permite descubrir las diferencias entre información y comuni­ cación, y entre información y conocimiento: • N o siempre que hablamos comunicamos. • Para comunicar debe haber una intención previa de hacer­ lo, más allá de las palabras que determinan nuestro propio lenguaje. • Es necesario conocer nuestra propia actitud, así como la predisposición de nuestros interlocutores.

Estamos inmersos en una cultura que sublima la «verbalización». Nos hemos convertido en comentaristas y críticos de la vida, pero ¡cuidado!, muchas tertulias son la banalización de la palabra y del saber. Popularmente se castiga más a «quien no tiene palabras» (al que se queda mudo en público) que al que habla mucho pero no dice ni hace nada. H e m o s e r i g i d o e l c u l t o al h a b la, al d i á l o g o y cr ee m o s q u e c o n ­ ve rs a n d o y p o l e m i z a n d o e st a m o s c o n s t r u y e n d o a lgo . C o n s t r u i m o s , s í . . . p ala cio s d e letras. J a i m e B a r y i .k o

En medio de tanto ruido y de tanta información procesada a nuestro alrededor, nos conviene conocer algunos instrumentos que forman parte de la comunicación: • • • • •

para escuchar más y con más atención todo lo que nos rodea; para averiguar cómo procesamos la información; para observar cuál es nuestro canal sensorial predominante; para ver si coincide con e! de nuestro interlocutor; para intentar mejorar nuestra empatia;

debemos: • practicar el silencio para descubrir ese gran abanico de signi­ ficados que le circundan; • observar con más atención todo lo que sucede a nuestro alre­ dedor; • mejorar la capacidad de comprensión, por medio del apren­ dizaje y la predisposición auditiva; • desarrollar y ampliar la posibilidad de empalia, despertando nuestros sentidos.

Todos estos factores influyen en nuestro bienestar personal y son determ inantes para la influencia que ejerce la comunica­ ción en nuestras relaciones.

1

ALGUNOS PRELIMINARES DEL SILENCIO

El silencio es un amigo que jamás traiciona. C o n f u c io

La literatura nos ofrece un gran repertorio en el arte de pensar, en el arte de la elocuencia. ¿Por qué no contemplar el arte del si­ lencio, un arte tan importante y tan poco conocido? El arte de callar, así como un modo de entender y apostar por el buen uso del silencio, se contemplará desde los parámetros de la comunicación. No se puede dar un conocimiento exacto de ciertos hechos sin explicar otros con los que aquéllos mantienen relaciones esenciales. Por ejemplo: no se puede hablar de las tinieblas sin co­ nocer la luz, ni del reposo sin relacionarlo con el movimiento, etc. Al tratar el silencio a menudo reflexionaremos sobre la pala­ bra, y también sobre los diversos componentes que forman par­ te de ese gran todo que es la comunicación.

Recuerde que... Para saber callar no basta con cerrar la boca y no hablar, ya que, de ser así, no habría ninguna diferencia entre el hombre y los animales, que son «mudos» por naturaleza (aunque también tienen sus códigos), mientras que el lenguaje es lo que caracteri­ za y personaliza al ser humano.

C

allar,

q u e no s i g n i f i c a ser m u d o , sería c o m o d e cir: d a r e x ­

p re sió n a n uestra i n te n c ió n . « N o c alla q u ie n ca lla s in o q u i e n no calla.» Iv a n R o c h e

Para eso hay que saber gobernar la lengua, reconocer los momentos en que conviene contenerla o darle una libertad moderada; seguir las reglas que la prudencia prescribe en esta materia; saber distinguir los distintos acontecimientos de la vida. En ocasiones el silencio debe ser inviolable o de una fir­ meza inflexible cuando se trata de observar. Otros momentos de la vida cotidiana requieren concentración para no equivo­ carse en la tarea que se realiza; también entonces es convenien­ te practicarlo. Todo eso supone reflexión, conocimiento, aprendizaje. Por eso, los sabios de la antigua Grecia dijeron: «Para aprender a hablar hay que dirigirse a los hombres, pero sólo a los dioses in­ cumbe enseñar perfectamente cómo se debe callar». Sin duda, éste es un aprendizaje que requiere esfuerzo, se­ gún la diversidad de los caracteres del colectivo humano. Antiguamente, el prim er grado de sabiduría era saber callar, el segundo, hablar poco y moderarse en el discurso; el tercero, sa­ ber hablar mucho sin hablar mal y sin hablar demasiado.

Así pues, ¿cómo empezar a practicar?

Ejercicios para practicar el silencio t . Practicar el silencio cuando el enlomo es ruidoso. 2. Descubrir espacios silenciosos que nos acerquen a otros sonidos y per­ cepciones. 3. Imponerse unos minutos de silencio a lo largo del dia; el silencio nos ayu­ da a ordenar nuestros pensamientos.

1.1. DE C Ó M O EL SILENCIO VA PAUTANDO EL RITMO DE LA CONVERSACIÓN

El silencio marca el principio y el final de una conversación, marca un espacio en el diálogo entre varias personas, nos per­ mite recoger información y asimilarla, y también elaborarla de forma conveniente para transm itirla adecuadamente según el momento y el interlocutor. ¿Se puede decir que hay más de un silencio? De ser así, ¿po­ demos navegar a través de algunos de ellos? Según las circunstancias que nos rodeen, nos beneficiará o perjudicará practicar alguno de los que a continuación se ex­ ponen: • • • • • •

Un Un Un Un Un Un

silencio prudente o un silencio artificioso. silencio complaciente o un silencio burlón. silencio inteligente o un silencio estúpido. silencio aprobatorio o un silencio de desprecio. silencio diplomático o un silencio intencionado. silencio de humor o un silencio de capricho.

Los espacios de silencio permiten observar, escuchar y con­ tem plar todo lo que nos rodea desde la proxim idad o la dis­ tancia. Navegar entre los diferentes silencios nos permite encontrar más de un significado y detectar que también con él se produ­ cen encuentros y desencuentros, que con él aprobamos y a su

vez reprochamos diferentes conductas desde su más estricta manifestación, que a través del silencio nos encontramos a no­ sotros mismos y nos predisponemos a recibir de otros. El silencio es el mapa de la conexión entre uno mismo y los demás, desde lo interno hacia lo externo. A menudo nos preocupamos por el desarrollo del lenguaje y olvidamos que también la comunicación está llena de silencios. El contenido psicológico y dramático interviene en nuestras conversaciones, en nuestros diálogos, en nuestras relaciones y, por supuesto, en cualquier forma de comunicación humana. Necesitamos el silencio para comprender, para interpretar, para escuchar, para responder, para empatizar, para saber cómo se desarrollan las relaciones dentro de un grupo de personas, y para observar cómo se crean y cómo se desarrollan los «roles» que cada uno asume. El silencio psicológico determina posiciones. Cuando acce­ demos a un entorno de más de una persona, nos concede infor­ mación para reconocernos, para aceptar, para escuchar o para percibir aceptación o rechazo.

1.2. NOS HAN ENSEÑADO A HABLAR A TRAVÉS DE LAS PALABRAS

Las diferentes formas de callar nacen de la variedad del temperamento y del espíritu de las personas. Nos han enseñado a hablar mediante un código que emplea las palabras y, aunque parezca un contrasentido, descubrir el sig­ nificado de cada uno de los silencios hace que nuestra forma de comunicar se enriquezca más allá del propio contenido, a la vez que nos permite adquirir más dominio de la palabra como eje principal de nuestro lenguaje. Conozcamos, pues, con detalle el significado de cada uno de ellos:

1. El silencio es prudente cuando se sabe callar oportunamente, según el momento y los lugares en que nos encontremos en sociedad, y según la consideración que debamos tener con las personas con quienes nos vemos obligados a tratar y a convivir. 2. El silencio es artificioso cuando uno solamente calla para sorprender, bien desconcertando a quienes nos declaran sus sentim ientos sin darles a conocer los nuestros, bien aprovechando lo que hemos oído y observado sin haber querido responder de otro modo que a través de maneras engañosas. 3. E l silencio complaciente consiste no sólo en aplicarse en es­ cuchar sin contradecir a quienes se trata de agradar, sino también en darles muestras del placer que sentimos con su conversación o con su conducta, de modo que todo (las miradas, los gestos...) supla la falta de la palabra para aplaudirles. 4. E l silencio burlón es una reserva maliciosa y afectada para no interrum pir en las cosas carentes de sentido o descon­ sideradas, las tonterías que oímos decir o las que vamos a hacer. 5. El silencio inteligente es cuando en el rostro de una persona se percibe cierto talante abierto, agradable, animado e idóneo para reflejar, sin la ayuda de la palabra, los senti­ mientos que se quieren dar a conocer. 6. E l silencio estúpido es, por el contrario, aquel que inmovi­ liza la lengua e insensibiliza el espíritu; la persona parece sumida en una profunda taciturnidad que no significa nada. 7. E l silencio aprobatorio consiste en el consentim iento que uno da a lo que oye, bien contentándose con prestar una atención favorable, que pone de relieve la importancia que le atribuimos, bien testimoniando mediante algunos signos externos que lo consideramos razonable y que lo aprobamos.

8. E l silencio de desprecio es no dignarse a responder a quie­ nes nos hablan, a los que esperan que opinemos sobre el tema, mirando tanto con frialdad como con orgullo todo lo que viene de su parte. 9. El silencio de humor es aquel cuyas pasiones sólo se ani­ man según la disposición o la agitación del humor que en la persona domina y del que depende la situación de su ánimo y el funcionamiento de sus sentidos. 10. E l silencio diplomático es el de aquella persona prudente que se reserva y se comporta con circunspección, que ja­ más se abre del todo, que no dice todo lo que piensa, que no siempre explica su conducta y sus designios y que, sin traicionar los derechos de la verdad, no siempre res­ ponde claramente para no dejarse descubrir.

Ejercicio 1. Elija alguno de estos silencios, aquel con el que más identifique algún mo­ mento vivido. 2. Ahora piense cuál de ellos le gustaría poner en práctico para que le apor­ te algún beneficio. 3. Elija tres silencios de la lista anterior: a) el que le resulte más cotidiano, b) el menos común, c) el más eficaz.

1.3. ROMPIENDO EL SILENCIO

Romper el silencio es una decisión de manifestar, consciente o inconscientemente, alguna cosa, es decir algo de forma volun­ taria a través de la palabra, o espontánea e intuitivamente des­ de la gesticulación y la participación de nuestro rostro. Como ya hemos dicho antes, la comunicación no se alimen­ ta exclusivamente de palabras y de sonidos, aunque gracias a

ellos podemos establecer códigos de comprensión que agilizan nuestra expresión de forma más concreta y directa. La conocida comunicación no verbal, que hace referencia a cualquier gesto o movimiento que transm itimos con nuestro rostro, con nuestras manos o con nuestro cuerpo, incide en la transmisión de información más allá de nuestra intencionali­ dad o de nuestra absoluta conciencia. El lenguaje no verbal no sólo refuerza el contenido de las pa­ labras, sino que además suma ese matiz emocional que no siem­ pre se expresa con definición. O tra forma de romper el silencio puede ser también la pre­ disposición a conectar con nuestro entorno, la posibilidad de diferenciar los ruidos más cercanos: abrir una ventana y perm i­ tir que el ruido contraste con el silencio del interior observan­ do diferentes sonidos, como el motor de un coche, el trueno de la torm enta que se aproxima, la música estridente de un veci­ no, el llanto de un bebé o la insistencia de un teléfono que no deja de sonar. El lector quizá piense que sería más propio definir este últi­ mo ejemplo como discriminación de ruidos frente al silencio, ya que para graduar el silencio es conveniente primero agudizar nuestra sensibilidad frente a la variedad y el volumen indiscri­ minado de ruido. Pero también se puede romper el silencio simbólico, es decir, el que obliga desde su propia incomodidad a pronunciarse, a de­ finir situaciones que no sabemos cómo afrontar, porque posi­ blemente nos resulta un tanto incómodo pedir o definir alguna característica propia de una persona o relación cercana. Es muy común guardarse el dolor para uno mismo. Cuanto más grande es el sufrimiento, más nos cerramos. Nos han ense­ ñado a soportar la carga a solas y seguir con nuestras vidas. Cuando alguien nos confiesa su pena o desesperación, usual­ mente pensamos que deberíamos «corregir» esa situación y nos sentimos obligados a hacer desaparecer el dolor. Pero como no sabemos cómo hacerlo, preferimos callar... y que callen.

En estos casos, el silencio no nos protege. La trágica ironía es que agrandamos el dolor al no com partirlo, ni perm itir que otros lo hagan. Y aunque nos abruma la gran cantidad de dolor que hay en el mundo, la globalización en la que vivimos y la enorme cantidad de información a la que accedemos nos empu­ jan al silencio. Hay tanto por lo que preocuparse que elegimos la parálisis. Tememos perder la consideración de los demás si levantamos la voz. Muchos no denuncian algo por miedo a perder sus privi­ legios, y hasta ciertas organizaciones callan con respecto a deter­ minadas políticas públicas por miedo a perder sus subsidios. Ante las historias trágicas o dolorosas optamos por el silen­ cio sin entender que, cuando las personas las explican, lo que hacen es autocurarse, ya que el acto de compartir con alguien es una de las formas más efectivas de aliviar el dolor. N o siempre podemos alzar nuestra voz por todos los proble­ mas que nos perturban. A veces estamos muy cansados para ha­ cerlo; otras, nos falta coraje. En ocasiones, otros lo hacen por nosotros y ya no sentimos la responsabilidad de hacerlo. Aun así, debemos saber cuándo estamos callando y ser conscientes de que el silencio es una opción que tomamos. El silencio no es la ausencia de acción, es otra forma de acción, y como tal, tiene sus consecuencias. Reflexionemos: Romper el silencio de nuestro interior, distraer nuestra mente, acti­ var nuestra atención hacia el exterior, reaccionar a veces no per­ mite el desarrollo de nuestra mente. ¿Nos resistimos en algunas ocasiones a aceptar tales rupturas del silencio? ¿Cómo nos oponemos? ¿Nos fijamos si en algún momento somos causantes de esta rup­ tura del silencio para otros? ¿Detectamos cuándo es necesario crear una ruptura del silencio para favorecer a nuestro entorno inmediato?

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DESCUBRIR EL SILENCIO PARA UTILIZAR BIEN LA PALABRA

Tras conocer el decálogo del silencio, veamos los principios nece­ sarios para callar.

• Sólo se debe dejar de callar cuando se tiene algo que decir, más valioso que el silencio. • Hay un tiempo para callar, igual que hay un tiempo para hablar. • El tiempo de callar va primero; nunca se sabrá hablar bien si antes no se ha aprendido a callar. • En general se arriesga menos callando que hablando. • El ser humano es más dueño de sí mismo cuando practica el silencio. • Cuando habla, debe saber conducir su discurso sin disipar­ se, de forma que pertenece menos a sí mismo y un poco a los demás. • Cuando se tiene algo importante que decir, hay que pres­ tarle una atención especial.

• Si se trata de guardar un secreto, nunca calla uno bastan­ te, el silencio es entonces una de esas cosas en las que de ordinario no hay exceso que temer. • La reserva necesaria para guardar bien el silencio en la con­ ducta ordinaria de la vida no es una virtud menor que la habilidad y el cuidado en hablar bien. • A veces, el silencio del prudente vale más que el discurso del filósofo. • El silencio aporta sabiduría a una persona limitada y otor­ ga más capacidad en una persona ignorante. • Por naturaleza nos inclinamos a creer que una persona que habla muy poco no es un gran genio, y que otro que habla demasiado es un aturdido o un loco. • Es propio de una persona valiente hablar poco y realizar grandes hechos. Es de una persona de sentido común hablar poco y decir siempre cosas razonables. Hay formas de callar sin cerrar el corazón, de ser discreto sin ser sombrío y taciturno, de ocultar algunas verdades sin cubrir­ las de mentiras.

2.1. IA CLAVE PARA AVANZAR EN LA CONVERSACIÓN: CALLAR

Hay que desarrollar el sentido de la observación para mejorar nuestra manera de escuchar (escucha activa) y potenciar la empatia. La práctica del silencio nos conduce a un estado de relaja­ ción, a tener dominio de nuestras emociones y a relacionarnos mejor. Recordemos las citas siguientes antes de avanzar en este ca­ pítulo:

El hombre ha de ser un buen administrador de la palabra y del silencio. Rucabado

Después de la palabra, el silencio es el segundo poder del mundo. Lacordaire

Hablar, escuchar, tocar y moverse son formas de comunicar­ nos. Lo hacemos a diario, pero ¿lo hacemos bien? La comunicación es una forma de compartir, se comparten co­ nocimientos, sentimientos, etc. Por lo tanto, podemos decir que la conversación es una de las formas de comunicar más co­ tidianas que utiliza el ser humano. A través de este proceso se crea una interacción, ya que dos personas buscan simultánea­ mente lo mismo realizando dos acciones: la de expresar y la de interpretar. Después, se exigen lo mismo: alcanzar la eficacia de encontrarse en el significado, en la sintonía, es decir, des­ de el contenido propio y la forma (el significado está en el contenido de las palabras; el tono de voz y los gestos son la forma). Aunque parecen obvias las características previas para co­ municarse, no lo son tanto desde la eficacia que necesitan las re­ laciones humanas para establecer un nexo de similitud que nos lleve a compartir el objetivo deseado. Este proceso exige vehículos de una parte y de otra, ya que para lograr eficacia en el intercambio de una conversación es necesario que se dé la comprensión, más allá del propio signifi­ cado de las palabras. Es decir, el mensaje lleva en sí un orden de emociones que a su vez necesitan la interpretación. Una de las habilidades emocionales más importantes es la de percibir correctamente los sentimientos, tanto en nosotros mis­ mos como en los demás. Si malinterpretamos nuestros propios sentimientos, reaccionamos de una manera que no nos permite obtener lo que deseamos.

Así, la conversación es una acción de interacción, aunque no siempre nos permite conseguir la comunicación deseada. Aparte de las razones expuestas anteriormente, se dan otros inconvenientes más habituales: no callar lo suficiente para po­ der escuchar como requiere nuestro interlocutor. En ocasiones, la atención se pierde a lo largo de la conversación, ya que cier­ tos mecanismos nos llevan a pensar en la respuesta que quere­ mos pronunciar, mientras que la persona que hace la exposición no ha concluido todavía. En otras ocasiones el contenido de la conversación no despierta interés y la atención se desvía. Así pues, se necesita callar para escuchar con la máxima atención. La atención no surge por simple deseo, sino que re­ quiere intencionalidad, conexión con uno mismo, conciencia de que estamos recibiendo expresión de la otra parte. Para recibir un mensaje e intercam biar ideas e intenciones más allá de nuestro conocimiento, necesitamos predisposición, igual que la necesitamos para realizar cualquier tipo de activi­ dad que requiera nuestra concentración.

2.2. LA SEMÁNTICA DEL SILENCIO

Existe un silencio para callar. La palabra callar significa lo contrario de hablar y hablar es el grado máximo del lenguaje. Recuerde que••• Hay que descubrir el silencio para utilizar bien la palabra.

C allar, del latín callare , significa «bajar la voz».

El tránsito semántico de bajar a callar pudo originarse como desarrollo de la idea de «bajar velas», pero es más probable que proceda de bajar la voz. He aquí algunos sinónimos de callar: enmudecer, aguantar­ se, ensordecer, sobrentender, poner punto en boca, echar un

candado a la boca, no decir esta boca es mía, no chistar, no des­ pegar boca, no decir ni un sí ni un no: Callar como un muerto. «El buen callar se pierde» (El hablar indiscreto.)

2.3. MÁS ALLÁ DE LA PALABRA: ¿DE QUÉ OTRA FORMA NO S CO M UNICAM O S?

Queramos o no, todo el tiem po estamos comunicando cosas, sobre todo de forma no verbal. El suspiro o la sonrisa más ligeros, incluso el ángulo de nuestro cuerpo, son formas de comunicación, cualquiera que sea su intención consciente. Incluso nuestros pensamientos internos (lo que llamamos diálogo interno) llegan a los demás a través de la postura que adoptamos, de nuestros movimientos corporales, de nuestro tono de voz, de los movimientos de los ojos, de la comisura de los labios; en definitiva, la expresión de nuestro rostro forma un todo en su conjunto y también de manera independiente. Con frecuencia las respuestas de los demás, a veces inespera­ das, son una evidencia de este tipo de comunicación. Conocer el efecto de las diferentes formas de comunicación es una poderosa herramienta para cualquier persona que nece­ site ampliar su campo de interacción. Entender que siempre estamos comunicando algo añade una dimensión de responsabilidad. Ahora bien, no debemos olvidar que también nos comuni­ camos con y desde el silencio, estableciendo diversas formas de conexión tanto con el exterior (relaciones con los demás) como con nosotros mismos. El silencio que acompaña al lenguaje es una forma de comu­ nicar que permite desarrollar otros parámetros.

Ejercicio

_________________________________ A veces ho pensado o ha comentado en voz alta: «¡Es imposible trabajar con esta personal». C a d a lugar de trabajo tiene una persona difícil que afecta a la productivi­ dad, debido a su mala actitud, su falta de puntualidad crónica o porque le pone «los pelos de punta»: 1 . Decida qué aspecto de los anteriormente mencionados le molesta o quién le molesta más. 2. Céntrese en las posibles razones que justifican la conducta de esa per­ sona. 3. Dígale a esa persona qué le está molestando, haga lo inesperado. Algu­ nas veces las «tácticas de choque» o ser brutalmente honesto funcionan.

3

EL PARALENGUAJE

Definiremos la palabra paralenguaje como todo lo que acompa­ ña al lenguaje o bien lo complementa. De este modo podemos decir que el silencio forma parte del lenguaje. ¿En qué contex­ tos fomentamos el silencio? En un acto luctuoso, en momen­ tos de preocupación, en momentos en los que estamos espe­ rando una noticia, una sorpresa, después de una discusión acalorada con un compañero, cuando vamos solos por la calle, etc. Pero más allá de los comportamientos sociales reconocidos para cada ocasión, ¿no lo percibimos con sensaciones un tanto incómodas? En otros momentos, cuando hacemos un esfuerzo para guar­ dar silencio, muy a pesar nuestro, ¿percibimos alguna emoción diferente? Regular o saber utilizar bien el silencio requiere autocontrol, como decíamos en el primer capítulo de este libro. A más alteración emocional, más espacios de silencio nece­ sitamos para poder regular de forma equitativa el estado aní­

mico. Eso suponiendo que cada individuo supiera hacer una lectura adecuada de sí mismo. Cuando esto ocurre, cuando apenas nos concedemos tiempo para equilibrar las emociones que nos llegan a desbordar a lo largo de un día, o de una semana, sin duda alguna pueden inci­ dir tam bién en nuestra comunicación interpersonal, es decir, nuestras relaciones se pueden ver afectadas y no siempre tene­ mos una conciencia real de ello. ¿Alguna vez le ha ocurrido que en el transcurso de una con­ versación, o una sesión de trabajo, al pronunciarse sobre un tema, ha percibido el enfado o desagrado de una persona cerca­ na con respecto a algo que usted ha comentado, pero sin ser consciente de que pudiera causar incomodidad o desagrado? Se­ guro que se ha preguntado qué ha pasado porque no tiene ni la más remota idea de lo que ha ocurrido. Si esto le sucede con frecuencia, si percibe que las personas con las que se relaciona a menudo expresan descontento ante sus palabras, escuche emociones. N o siem pre nos perm itim os reducir el ritm o para ajus­ tarlas. Con frecuencia observamos cómo el miedo, la ansiedad o la frustración nos paralizan por completo, produciendo en noso­ tros una sensación física de tremenda incomodidad. Por el contrario, algunas emociones revolucionan nuestra fisiología y nos conducen a la desconexión con nuestro yo. Para bien o para mal, cuando se da una confrontación en nuestras relaciones, la otra persona siempre tiene una razón tan poderosa como la nuestra. Quizás esté del todo equivocada, pero lo que dice es lógico para ella. Nos guste o no, el juego de la comunicación es un espejo. Su golpe le dolerá a usted. Si no tenemos en cuenta el efecto espe­ jo que tiene cada confrontación y no aprendemos a detenerla a tiempo, nuestras discusiones siempre desencadenarán situacio­ nes de lucha, de defensa y ataque, muy poco efectivas para las relaciones humanas.

Ser consciente de estos factores constituye el fundamento de la comprensión del estado emocional. Un estado emocional puede definirse como la suma de mi­ llones de procesos neurológicos que ocurren dentro de nosotros, es decir, el total de la suma de nuestra experiencia en cualquier momento dado. La mayoría de nuestros estados se suceden sin ninguna d i­ rección consciente por nuestra parte. Vemos algo y responde­ mos a ello entrando en un estado determinado. Quizá se trate de un estado recursivo y útil, o de un estado sin recursos y lim ita­ dor, pero la mayoría no hacemos gran cosa para controlarlo.

3.1. LA PERCEPCIÓN

La percepción es el acto psicológico que nos permite reconocer la sensación recibida, que a su vez es la causa de nuestro bienes­ tar o malestar. Ésta es una definición filosófica; la de los fisiólogos es más esclarecedora: la percepción es un mecanismo mediante el cual nuestro organismo recibe la información procedente del exte­ rior y del interior. Estos datos se reciben gracias a órganos es­ pecializados, como la piel, los ojos, los oídos y la nariz, que re­ cogen las señales y las transm iten a los centros superiores para llegar a la corteza cerebral, es decir, a la capa superficial del ce­ rebro, donde los apreciamos en menos tiempo de lo que nos ha llevado hablar de ellos. Una parte esencial del comportamiento humano está deter­ minada por la percepción, que se convierte así en la base más importante de las relaciones interhumanas. El hecho de que un hombre se comporte de una manera y no de otra, depende en gran medida de cómo perciba el mundo que le rodea. La percepción es además una designación común para los di­ versos «sentidos». De éstos, el que se ha investigado con más detenimiento en psicología ha sido el sentido de la vista. Pero

esto no quiere decir que otras zonas de percepción, como el oído y el tacto, sean menos esenciales para el comportamiento de las personas. La ciencia moderna ha aportado mucho al concepto gracias al método experimental. Para los partidarios de la teoría de la forma denom inada «Gestalt» la percepción es global. El espacio exterior está es­ tructurado en formas que son definidas como contenidos de percepción susceptible de tonalidad d istin ta y cuyos detalles captamos como un todo homogéneo. Supongamos que hay seis tazas blancas sobre un fondo ne­ gro: no apreciaremos seis tazas blancas por separado, sino dos grupos de tres tazas, como si cada uno de ellos fuera un todo. O tro ejemplo conocido es el de la melodía: no oímos los tonos aislados, sino que los percibimos como una serie homogénea. La psicología de la percepción ha podido demostrar, además, que nunca percibimos objetos aislados, sino siempre en rela­ ción con su entorno. El entorno contribuye a determinar lo que realmente vemos u oímos.

Figura 1

Fuente: Klaus Antons, Práctica de la dinámica de grupos, Barcelona, Herder, 1990.

En total hay 30 cuadros, pero cuesta abstraerse del modelo conocido y formar un cuadro con cuatro o nueve casillas del ta­ blero de ajedrez. Figura A

Figuro 8

Figura 2. Observación de la figura de la dama Fuente: Klaus Antons, Práctica de la dinámica de grupos, Barcelona, Herder, 1990.

¿Ve una dama joven y otra mayor con diferentes rasgos?

La percepción nos pone delante de dos conceptos o criterios fundamentales para entender algunos de sus mecanismos: • El mapa no es el territorio, tenemos que ser conscientes de que nuestra realidad, aunque la creamos nosotros, «no es la verdadera realidad». • Su mundo interior es único, consiste en la individualidad como forma de acceder a la totalidad. El mapa no es el territorio Cada uno de nosotros percibe el mundo de manera única, como si estuviéramos en posesión de un mapa individual del mundo real, dibujado por nosotros mismos. Los seres humanos sólo somos capaces, individualmente, de acceder a una dim inuta parte de las ondas de energía que nos rodean bajo la forma de visiones (ondas de luz), sonidos y otros estímulos sensoriales, por lo que nuestra comprensión se basa en una ventana sensorial dim inuta abierta al mundo real.

Tendemos a filtrar la experiencia para que se acomode a nues­ tras percepciones y creencias. Lo que deviene el «entendimiento» que forma nuestro mapa individual del m undo son millones de conexiones cerebrales sinápticas, de naturaleza electroquím ica, que se anticipan a las señales que percibimos con nuestros ojos y oídos. Pero ninguno de nuestros mapas es el territorio de la reali­ dad, no puede serlo. La verdadera comunicación, por tanto, debe intentar enten­ der los mapas perceptuales de otra gente, ya que la percepción se transforma en sentim iento. Reconociendo las diferencias, nos percatamos de la riqueza y la variedad humana. Por otra parte, trabajos recientes sobre la percepción de los colores y las ilusiones ópticas han probado la existencia de una infraestructura instintiva modificada por nuestra personalidad y los datos socioculturales. Su mundo interior es único Si yo quisiera entender por qué hace usted lo que hace, antes ten­ dría que aceptar que tiene un m undo interior único. Usted pue­ de hacer semejanzas entre su m undo interior y el mío, pero es muy poco probable que sean iguales en los detalles. Y, sin em ­ bargo, damos gran parte de este m undo interior por supuesto. Cuando me estaba formando en PNL (Programación Neurolingüística; estudio de las estrategias y los mecanismos de gestión de nuestros comportamientos), me sorprendió descubrir que no todo el m undo era consciente de sus imágenes mentales. Yo ilus­ tro mis pensamientos con imágenes y a menudo invito a los par­ ticipantes en las sesiones de formación que im parto a visualizar lo que vayan a hacer. N adie me ha dicho nunca que no pudiera hacerlo, aunque ahora sé que muchas veces lo que hacemos es aceptar las instrucciones que nos dan aunque tengan poco senti­ do y adaptarlas para que se ajusten a nuestro m undo interior.

En definitiva, percibimos inconscientemente grandes canti­ dades de inform ación en cada instante, pero sólo nos damos cuenta de un solo dato sensorial cada vez. Lo im portante es tener siempre presente en la mente que te­ nemos un sentido que prevalece en nosotros. Nuestros interlocu­ tores no tienen por qué tener el mismo. Es necesario descubrirlo, si entendemos que a través de la percepción se crea sintonía. Los mensajes que em itim os o recibimos no son sólo verba­ les, ya que la mayoría de nuestros com portamientos están con­ dicionados por lo que se denom ina sistema de representaciones sensoriales. Este sistema se corresponde con las palabras que designan el objeto del que se está hablando. En una entrevista de trabajo uno de los candidatos puede decir que el entrevistador llevaba una colonia fuerte — olfati­ vo— y otro que su corbata era vistosa — visual— . Un tercero dirá que su voz era suave y distinguida — auditivo. Sin embargo, nuestros cinco sentidos están siempre despier­ tos, como m ínim o durante el período de vigilia. A unque ten­ gamos el oído como el órgano predom inante, es posible sentir al mismo tiem po sensaciones olfativas. H abitualm ente observamos que nos gusta reunir varias sen­ saciones placenteras a la vez. Para algunas personas escuchar una m úsica agradable en un am biente silencioso, tum bados en una alfombra quemando incienso y/o disfrutando de un buen vino, es el mayor de los placeres. Merece la pena añadir algo sobre la sensación. ¿Cómo si no podríamos mencionar las representaciones sen­ soriales básicas?

3 .2 . LA SENSACIÓN

Algunos científicos afirman que la sensación es el origen de to­ dos nuestros conocimientos.

N o vamos a discu tir los fundam entos de esta afirm ación, puesto que no es éste nuestro propósito. El lector puede deci­ dir aceptarla con prudencia o, si lo desea, incluso con escepti­ cismo. La sensación es la impresión que la conciencia recibe de los objetos por los sentidos, o bien por el fenómeno psíquico pro­ vocado por la acción de uno o varios estímulos sobre un recep­ tor sensorial. Las sensaciones son internas, como por ejemplo el hambre o el cansancio. Pueden ser cinestésicas o motrices, es decir, que nos inform an sobre los movim ientos de los miembros. Pero tam bién son sin duda externas. Sentimos sensaciones táctiles o térmicas debidas a las diferentes temperaturas y, por supuesto, tam bién sensaciones olfativas, auditivas y visuales. Su aspecto cualitativo o cuantitativo dependerá de la inten­ sidad de la excitación, de la distancia entre el estím ulo, de la persona y de la naturaleza misma del estímulo. Estos fenómenos se registran m ediante leyes m atemáticas que no sería útil mencionar aquí. Todas nuestras percepciones se registran en el cerebro, que es quien dicta nuestro com portamiento y, a la vez, examina va­ rios factores en cuanto nos situamos frente a una persona. Mencionaremos a continuación algunos de estos com porta­ mientos directam ente relacionados con la Programación N eurolinguística: • El com portam iento externo es uno de los elementos de la experiencia subjetiva. La actitud externa es uno de los puntos esenciales del modelado, es decir, reproducir o re­ transm itir la experiencia hum ana en una representación formalizada. • El estado interior es la respuesta psicológica y por consi­ guiente emocional como reacción a un estím ulo interno o externo. En otras palabras, es el estado de conciencia de la persona a lo largo de la experiencia. Averiguam os este

estado interior gracias a la respuesta que damos a la pre­ gunta «¿Qué siente?». • Los procesos internos son elementos de la experiencia sub­ jetiva o personal a través de los cuales la persona interpre­ ta sus propias percepciones. Son, de hecho, la etapa que si­ gue a la respuesta psicológica y emocional. Después de responder a la pregunta «¿Qué siente?», el interesado se pregunta ahora cómo reacciona después de esa prim era constatación. Este conjunto de opciones son las motivaciones imperantes que nos conducen a tomar una decisión. Podemos entrar, si lo deseamos, en ese mundo de percepcio­ nes, que sin duda alguna nos aportará mucha información, no sin habernos concienciado previamente de cómo poner en mar­ cha nuestra capacidad de observación.

3.3. REGISTROS PARA OBSERVAR A NUESTRO RECEPTOR

Si queremos entender a nuestro interlocutor necesitamos ob­ servarlo atentam ente, lo que nos lleva a contem plar los si­ guientes puntos: La respiración Es, sin lugar a dudas, la función principal. Se trata de un movi­ m iento involuntario, pero esencial. La respiración puede ser más o menos profunda o más o menos rápida. Todos sabemos que el ritm o está ligado a la emoción o a otros factores psicoló­ gicos y que una respiración lenta y profunda es síntoma de sa­ lud y equilibrio. Si, por el contrario, es rápida e incontrolada, sin emoción que le pueda provocar alteración alguna, supone­ mos entonces que hay problemas de salud.

La postura El cuerpo puede estar más o menos estable. La actitud tensa y rígida es fácil de observar; cuando la espalda está más o menos recta y la cabeza baja, se acumulan tensiones. La presión men­ tal repercute en nuestro cuerpo. La voz N ada revela tanto nuestra personalidad como la voz. Entre otras variantes puede ser aterciopelada o disfónica, aguda o ron­ ca. La velocidad de la palabra puede ser más o menos lenta. El lenguaje Hemos llegado a lo que sin duda es lo más im portante que se debe observar. Si la persona observada tiende a utilizar con frecuencia los verbos y las siguientes palabras es principalm ente visual: • • • • • •

El paisaje era bonito. El cielo es siempre azul. N o me gustan los días grises. Su corbata no pegaba con el traje. Me ha pintado un cuadro muy negro de la situación. N o sabía com binar los colores.

Veamos algunos ejemplos de un lenguaje con predom inio auditivo: • • • • •

Todo lo que me dice me ensordece. Me acuerdo de su voz. Sus palabras suenan falsas. Los gatos tienen un oído más fino que el nuestro. La música me proporciona más satisfacciones que la p in ­ tura. • Me gusta oír hablar el italiano.

Si la persona se mueve en un medio cinestésico, es decir, que evoca movimientos, se pueden escuchar frases como éstas: • • • • •

Tengo que ponerme en contacto con él. Se mueve mucho. N o puedo quedarme quieto. Se mantiene firme en su postura. Me gusta caminar por el campo.

Las expresiones ligadas a los otros sentidos son muy fre­ cuentes y cercanas a las que evocan el oído o la vista: • • • • •

Me gustan todos los perfumes. Esas rosas son bonitas pero no huelen a nada. Su perfume es muy pesado. Usa una colonia barata. Me gusta más el olor a establo que a gasolina.

Se trata de palabras que evocan el olfato y el gusto: • • • • •

Es exquisito. Su estilo es un poco soso. Su conducta es asquerosa. He devorado ese libro. Se han intercambiado propuestas agridulces.

Nuestras palabras reflejan connotaciones sensoriales Habrá podido constatar que el hecho de utilizar estas expresio­ nes en sentido figurado no qu ita sentido a su mensaje, sino todo lo contrario. Con la ayuda de estos ejemplos tan sencillos todo el mundo puede comprender que incluimos en nuestro lenguaje el p rin­ cipal de nuestros gustos y preferencias e incluso algo de nues­ tro comportamiento.

El lenguaje sensorial Al igual que las palabras que empleamos, nuestro lenguaje cor­ poral y las características de nuestra voz también reflejan nues­ tras preferencias o el modo en que estamos pensando en un m om ento dado. Una persona fuertem ente visual tiende a hablar con rapidez en un tono de voz agudo y con respiración superficial. Una persona au ditiva posiblemente hable con más lentitud y resonancia y podría adoptar movimientos rítmicos con el cuer­ po, mover los pies, golpear una plum a, etc. Una persona anestésica quizás hable de manera lenta y reflexi­ va, respire con lentitud y mire hacia abajo sintiendo, más que viendo o escuchando, lo que pasa en su interior antes de dar una respuesta. Cuando tome conciencia de estas señales no verbales, estará en m ejor posición para conocer las preferencias sensoriales de sus compañeros de trabajo y de aquellos con los que se comunique. Entonces podrá empezar a incorporarlas a su comportamiento. Es, por lo tanto, el movimiento del cuerpo una pintura de los pensamientos del alma. Fénelon

Ejercicio Si su ¡efe tiene un sentido de la percepción desarrollado, hable con él. Pero no le exprese sus quejas. Aclárele que está buscando su consejo y pregún­ tele qué opina de su trabajo. Así descubrirá lo bien que está haciendo las cosas o recibirá información que le permitirá «volver al camino correcto». Pero si hablar con su jefe no le proporciona la ayuda que usted desea, ha­ ble con un colega en el que confíe o con alguien que haya trabajado con su ¡efe antes. Trate de descifrar el tipo de liderazgo que ejerce. Quizás el si­ lencio sea su manera de alabar y sólo sepa dar reconocimiento cuando al­ guien tiene problemas. Si todo esto falla, tendrá que decidir si permanece con un ¡efe poco dado a la comunicación interpersonal. Pero recuerde que este tipo de problemas a menudo se resuelven por sí solos: los ¡efes no du­ ran para siempre.

4

TRES COMPONENTES DE NUESTRA CAPACIDAD PARA INFLUIR EN LOS DEMÁS

Es necesario saber qué factores intervienen cuando queremos captar la atención y el interés de otras personas. Para ello es preciso conocer y utilizar adecuadamente nues­ tros propios recursos. Investigaciones realizadas en relación con estos factores des­ tacan que el arte de influir y de captar la atención se distribuye de la siguiente forma: • a través de la palabra: 7%, • a través del tono de voz: 38 %, • a través del lenguaje de los gestos, la postura corporal y la expresión facial: 55 %. Eso no quiere decir que la palabra no sea im portante, sino que hay que saber transm itir más allá del contenido del mensa­ je nuestra intencionalidad. Conozcamos el desarrollo de estos tres factores a lo largo de este capítulo:

• La palabra. • El tono de voz. • El lenguaje corporal. ¿Cuál es la proporción adecuada de sal en la comida con res­ pecto a los demás ingredientes-' M ínima. ¿Y de pim ienta? Me­ nos todavía. N o obstante, un poco menos de sal o de pim ienta le da un sabor muy diferente. Recuerde que ••• Pora comunicar correctamente, antes de pronunciar cualquier pa­ labra hay que formar una estructura, que es la que dará con­ gruencia a su comunicación.

El uso de tales ingredientes siempre ha formado parte de la inteligencia interpersonal de los seres humanos. De hecho, al exagerarse la im portancia de las palabras, los otros dos factores (lenguaje corporal y tono de voz) han perma­ necido sumergidos en el olvido y, aunque actúan en nosotros, en nuestras conversaciones cotidianas, no nos damos cuenta de ello. Una vez, un catedrático especialista en comunicación se pre­ sentó como candidato a la presidencia de una asociación en la cual yo colaboraba; su discurso no fue demasiado convincente y sólo consiguió dos votos de treinta y cinco. Su capacidad de ex­ presarse en la vida cotidiana estaba lim itada a las palabras y, en consecuencia, su capacidad para influir en los demás no supera­ ba el 7%. En otra ocasión, conocí a un pescador casi analfabeto que cautivaba a todos los que le visitaban; todo el mundo disfruta­ ba conversando con él horas y horas. ¿Se ha parado a pensar cuál es el secreto de los buenos comunicadores? ¿Se trata de un talento innato y especial? A unque existen personas carismáticas que empiezan desde cero y crean un imperio sólo con su capacidad para com unicar­

El sentido de una comunicación está en la respuesta que produce El éxito de una comunicación depende de si consigue el resul­ tado pretendido. El éxito de la comunicación, como el de cual­ quier com portam iento, es llevar a efecto un resultado, como pasar información, advertir, entretener, alentar, etc. Cualquiera que sea la forma que tom e la comunicación en térm inos de mensaje o el medio y cualquiera que sea la satis­ facción del comportamiento, no será efectiva si no cumple el re­ sultado deseado. También sucede que una comunicación puede cum plir su objetivo incluso sin palabras o sin un mensaje reconocible. D i­ remos entonces que es una comunicación efectiva. Esto pone una gran parte de la responsabilidad en el comunicador antes que en el comunicado. Estar convencidos de que «lo dijimos con claridad» no asegu­ rará el resultado que pretendemos, por lo que tal vez tengamos que encontrar un modo diferente de hacer llegar nuestro mensaje. Ejemplo: Un discurso del director que produzca escepticismo e ira no será efectivo si la intención era tranquilizar a su gente y elevar la mo­ tivación. Por muy efectivos que sean los medios de presentación, por más que sus palabras hayan sido las adecuadas, si en su conjunto el mensaje produce el efecto contrario, algo ha fallado.

Del mismo modo, si le estás haciendo a alguien una seria ad­ vertencia y esa persona se lo toma a broma o a la ligera, habrás fracasado en tu comunicación. Enfadarse por su actitud o in­ cluso por su falta de inteligencia no hará que la comunicación tenga mayor éxito.

TRES COMPONENTES DE NUESTRA CAPACIDAD PARA INFLUIR EN IOS DEMÁS

se, lo cierto es que todos los seres humanos reúnen las condi­ ciones necesarias para desarrollar esa capacidad.

NO VERBAI APRENDER COMUNICACIÓN

Así pues, que el mensaje cumpla unos requisitos (el fondo) acerca del tono de voz (la forma) que utilicemos es uno de los elem entos básicos que hay que tener en cuenta acerca del uso que hacemos del lenguaje. Recuerde que... Comunicar es intercambiar emociones. Con frecuencia olvida­ mos esta circunstancia, que requiere y exige, en sí misma, auto­ control y dominio de uno mismo.

Figura 3

La comunicación no sólo se establece con palabras. En rea­ lidad la palabra sólo expresa un 7 % de la capacidad de influencia en los demás.

4 .1 . LA INCIDENCIA DE LAS PALABRAS EN NUESTRO LENGUAJE

N o siem pre que hablamos comunicamos. H ablar mal, hablar demasiado o no hablar bastante son los defectos ordinarios del uso del lenguaje o la expresión de la palabra. Las palabras forman parte de nuestro lenguaje oral y escrito. Existe la creencia de que comunicar es hablar, sin atender al m om ento adecuado ni al tipo de mensaje más conveniente se­ gún lo requiera la ocasión y siem pre que las condiciones de nuestro interlocutor lo permitan. La repercusión de las palabras Es evidente que las palabras son miiiles y, por lo tanto, hay que ir con precaución, en especial si lo que perseguimos es una co­ nexión positiva con nuestro público receptor. Conviene tener en cuenta que el mecanismo de pensar y de recibir sensaciones, en este caso a través de las palabras, no es universal y que a cada persona le llega de un modo diferente. Más allá de estas diferencias subjetivas, estudios recientes dem uestran que los seres humanos representamos la realidad a través de los sentidos. Es decir, que las palabras nos sugieren sensaciones que están relacionadas con el sentido de la vista, auditivo o con los sentim ientos (palabras cinestésicas). ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------I—

------------- i—

Ejercicio Anote en cada columna las palabras relacionadas con cada uno de los sen­ tidos: bombero, pipa, accidente, tren, naranja, café, lluvia, pelota. Visual

Auditivo

Cinestésico

Posiblemente la palabra «bombero» le haya sugerido el rui­ do de una sirena. Si es así, ha priorizado el sentido auditivo. Aunque también puede haberle sugerido calor, con lo que habrá priorizado el sentido de las sensaciones o el sentido del tacto. De este ejercicio deducimos que cada palabra está relaciona­ da con una sensación, incluso las palabras o los conceptos más abstractos. Palabras visuales

Evocan imágenes, formas, registros y expresiones vinculadas a este ám bito: enfocar, horizonte, p u nto de vista, observar, en­ marcar, perspectiva, señalar, apariencia, escena, imaginar, mirar. Palabras auditivas

Evocan el sonido y la acción de hablar: me suena, me pregunto, remarcar, explicar, escuchar, enfatizar, ritm o, proclamar, reso­ nar, ruido, quedarse sin habla. Palabras anestésicas Evocan emociones, sentimientos y sensaciones que se refieren al sentido del olfato, del gusto o del tacto: frío, insensible, pesa­ do, acariciar, empujar, arrugado, «con las manos en la cabeza», «que te pille sentado».

Recuerde que... Los diferentes tipos de percepciones que generan ciertas pala­ bras interfieren en el logro de una comunicación eficaz.

Palabras de apoyo

También se conocen como muletillas: obviamente, ¡eh!, me ex­ plico, ¿verdad?, ya me comprendes, sabes lo que quiero decir, etc. Las personas tenemos un repertorio propio de palabras que colocamos sobre todo al final de una frase. Esto casi siempre

responde a un mecanismo inconsciente de enfatizar o enmarcar el discurso. Esta estrategia produce un efecto negativo, tanto por la fre­ cuencia con que se hace como por la falta de significado que d i­ chas palabras tienen. _____________________ E¡®rcicio 1. Observe el vocabulario y las expresiones que utilizan las personas que le rodean (amigos, familia, compañeros, colegas). 2. Analice el significado que tienen para cada oyente las diferentes palabras o expresiones; intente averiguar por qué. 3. Una vez realizado el ejercicio anterior, pase las expresiones o palabras a otro canal sensorial: Por ejemplo: «Todo esto me huele mal» a «No lo veo nada claro».

4 .2 . EL T O N O DE VO Z

Según afirma Richard Kay, profesor de la Universidad de Duke (EE.UU.), la voz es como una huella dactilar, una característica personal e intransferible de cada individuo. Desde que nacemos la utilizamos en forma de llanto para reclamar el alim ento y, a medida que crecemos, se transforma en función de nuestro sexo. En lo que se refiere al tono, debemos plantearnos una prim e­ ra cuestión: ¿cómo perciben los demás nuestra voz? ¿Es agrada­ ble, desagradable o neutra? Hagamos una prueba sencilla. Grabemos un mensaje en el contestador autom ático de casa y escuchémoslo. Lo normal es que nos oigamos «raros». Hay ejemplos cotidianos que corroboran la importancia de transm itir autoridad, tranquilidad, paz, sosiego, seguridad, etc., a través del tono de voz. Por ejemplo, la relación de con­ fianza entre un m édico y su paciente se establece en muchos casos por el tono de voz paternalista que transm ite seguridad y sosiego al enfermo (real o imaginario).

Entre otros, los profesionales de la enseñanza, los abogados y los médicos deben transm itir seguridad a través del tono de voz, ya que, de lo contrario, los alumnos, los clientes y los pacientes no acaban de interiorizar, asumir y creerse lo que escuchan. Em plear bien el tono de voz es fundamental para transm itir a nuestro interlocutor exactamente lo que queremos. La razón estriba en que el tono es el regulador entre el sentim iento y la expresión, entre lo que sentimos y lo que verbalizamos. Seguro que alguna vez no hemos conseguido transm itir con eficacia lo que pretendemos a pesar de utilizar las palabras ade­ cuadas por no haber empleado el tono más apropiado. Si rechazáis el testimonio de todos los sentidos no os quedará ningún medio de distinguir lo verdadero de lo falso. Epicu ro

La energía de la voz y la energía del habja Ya hemos dicho que, además de la palabra, el otro elem ento de comunicación con poder de influencia es el tono de voz. Inflexión tonal y natural de la voz

La voz didáctica para asegurar y desdramatizar

La voz interpretativa para alentar a la audiencia, para despertarla

Figura 4

La altura de la voz también debe variar. Al final de cada g ru ­ po de palabras, hay que recobrar el aliento, ya que la voz des­ ciende hacia los tonos graves (imagínese que en cada frase baja usted un escalón), debido a que el descenso del tono al final de la frase siem pre es m enor que el ascenso inicial, sobre todo cuando uno se emociona. De ahí la voz de falsete de los que se ponen nerviosos. «No se lo tome desde tan arriba» y no se en­

coja de hombros al hablar (manténgalos bajos y un poco hacia atrás). Y no hable mirando hacia abajo: esto ensordece la voz y le otorga poco alcance. Al contrario, coloque su voz hacia ade­ lante y muestre naturalidad.

Figura 5. Ascenso natural de la voz sin control

Y por su voz, lejana, y calmada, y grave, tiene la inflexión de las queridas voces que han sido acalladas. Paul V

er la in e

Con anterioridad ya hemos dicho que el 38 % de nuestros sentimientos y convicciones, es decir, de nuestros mensajes, pa­ san a través de la voz. Hay que tom ar conciencia del efecto de nuestra voz, tanto en nuestro entorno como en nosotros mismos. La energía de la voz produce un sonido en el que parece que el cuerpo entero está involucrado y en contacto directo con la fuente de las emociones. Esto sucede cuando la voz está adecuadamente im postada, transform ando la calidad afectiva del habla y convirtiéndose, por lo tanto, en una medida adecuada para comunicar no sólo nuestras ideas, sino tam bién nuestro compromiso emocional, que abarca la idea, la persona con la que hablamos, a nosotros mismos y toda la situación del momento. La energía hace que el personaje del orador se introduzca en la palabra e invita a una respuesta empática por parte del público. Las emociones tienen una implicación directa con la voz y a su vez con la respiración. Si sentimos una emoción intensa m ientras hablamos, ésta ejercerá a menudo un efecto sobre la voz, bloqueándose e inca-

APRENDER COMUNICACIÓN NO VERBAl

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pacitándonos para articular las palabras adecuadas, aunque ten­ gamos una idea muy clara de lo que queremos decir. En esos momentos, en nuestro cuerpo se desata una especie de lucha, y en el abdomen, en la garganta y en el pecho experi­ mentamos tensiones poco habituales; nuestra respiración se vuelve desacompasada, y el tono de voz tam bién. De hecho, manifestamos un conjunto de alteraciones. Cuando una situación nos provoca una alteración nerviosa y cierto descontrol, a m enudo la garganta reacciona con una se­ quedad extrema. Cuando caminamos deprisa o corremos, nuestra respiración se acelera y la voz sufre un cambio de modulación. Los estados anímicos alteran nuestra voz: la alegría nos in­ duce a aum entar el tono de voz (darle más gravedad) y en oca­ siones también el tim bre aumenta, ya que nuestro cuerpo está más erguido y la voz se expande con más facilidad. La tristeza o la preocupación repercuten en el tono y en el tim bre de voz, le dan una modalidad más baja y opaca. Inconscientem ente el cuerpo se encoge y la respiración se expande con dificultad desde el abdomen, provocando dicha al­ teración. Más allá de estos condicionantes o alteraciones de orden fí­ sico en la voz, podemos destacar la im portancia que tiene en cuanto a nuestro poder de influencia en la comunicación ser conscientes de su efecto y, según el m om ento, conocer nuestro tono para poder modularlo según el mensaje y la necesidad de conexión con nuestro receptor.

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Si tiene un perro o un gato acaricíelo. Digale que lo quiere, que es un perro bueno, que está contento con él. Hágale todo lo que habitualmente lo tran­ quiliza y lo deja feliz. Entonces, en vez de usar una voz amistosa, utilice una voz muy dura y desa­ gradable. El pobre animal se encogerá y huirá lo más lejos posible pregun­ tándose por qué lo castiga asi.

O tro factor im portante es el ritm o y la cadencia de nuestra palabra. Conviene observar qué efecto produce en nuestro in­ terlocutor y ver si es necesario adecuarla al seguim iento de la conversación; la flexibilidad es imprescindible para que nues­ tro mensaje sea oído y entendido. La norma que hay que seguir es pensar más deprisa que nuestro interlocutor y hablar más despacio de lo que él piensa, ya que de esta forma lograremos optim izar nuestra comunica­ ción verbal. Este aspecto es crucial para conseguir una buena conexión. Tener conciencia de nuestro tono de voz — agitado, alegre, triste o enojado— puede facilitar o dificultar nuestra preten­ sión comunicativa. Lo que nos revela la voz En diversas circunstancias de la vida y en el transcurso de los acontecimientos que hemos vivido, hemos podido oír o perci­ bir numerosos tipos de voz: dulce, melosa, áspera, grave, chi­ llona, apagada, viva, enérgica, triste, alegre, temblorosa, que comunica inteligencia, sentimientos, etc. Si hubiéramos estado atentos y abiertos a los secretos de la voz, seguro que hubiéramos podido descubrir lo que esas voces nos revelaban más allá de las palabras. Hubiéramos podido des­ velar también lo que nos descubríamos a nosotros mismos. Algunas veces utilizamos un tipo de voz, que con el paso de los años y según el desarrollo de nuestra vida parece estar im ­ pregnada de nuestro pasado. Con el transcurso del tiempo es posible que hayamos cam­ biado el tono, el tim bre y la modulación de la voz, y que ésta sea la imagen que nos formamos de nosotros mismos. Los suspiros Definimos los suspiros como una inspiración profunda seguida de una espiración audible que generalmente expresa pena, ali­ vio, fatiga, anhelo, deseo ferviente, etc.

Los suspiros deben interpretarse como una palabra dentro de una frase. Por tanto, tendremos en cuenta factores como la expresión facial, la postura corporal global y la posición de las manos. ¿C ó m o sacarle partido a nuestra voz?' La voz es un elemento de seducción, siempre que se utilice en toda su variedad. En prim er lugar, debemos variar el caudal: ir más despacio cuando las palabras que pronunciamos son im portantes, acele­ rar en lo supuestam ente sabido por nuestros oyentes y hacer pausas de duración irregular. Del mismo modo que existe una puntuación escrita, también existe una puntuación oral. El pun­ to equivale a un silencio, el punto y coma a un silencio menor y la coma es una pausa breve. En segundo lugar, coloque su voz en el registro de los tonos graves: resultan más armónicos. El movimiento natural de la voz consiste en ascender desde los tonos graves o medios hacia los agudos. Eso significa que en una prim era fase se hace la pre­ gunta y después se desciende desde los agudos hacia los graves cuando se da la respuesta. Hay que tranquilizar con los tonos graves e intrigar con los agudos. Finalmente, utilice el volumen de su voz: inspire brevemen­ te por la nariz, así conseguirá la inspiración, y espire lentamente por la boca, lo que le otorgará la creación. Explote su tim bre de voz, pero sepa que hablar más fuerte no significa hablar más alto. Al hablar, no se centre únicamente en la cara de su interlo­ cutor, mire todo su cuerpo. Pellizqúese la nariz m entalm ente cuando tenga que hablar alto, de lo contrario su rostro se pondrá colorado. Recuerde que *** Se convence a la cabeza, pero se persuade al corazón.

Alto

Timbre

las características que individualizan la voz

Figura 6. Componentes de la voz que se presentan a la armonización

Razonar como Robespierre, entusiasm ar como Danton (se trata de hablar a los dos cerebros, aunque sean antagónicos en­ tre sí)- El córtex izquierdo, donde se desarrolla la inteligencia cartesiana, y el córtex derecho, conocido como límbico, donde se desarrollan las emociones, la inteligencia del corazón. Un buen conferenciante debe: • Demostrar mediante hechos (su audiencia desea aprender). • Emocionar a través de los sentimientos (su audiencia desea conmoverse).

• Sorprender con ideas e imágenes (su audiencia desea dis­ traerse). • Agradar mediante soluciones (su audiencia desea mejorar).

4 .3 . EL LENGUAJE CORPORAL

Ya hemos visto que gran parte de la información valiosa la po­ demos recoger de la expresión no verbal. La expresión corporal es con frecuencia más auténtica, ya que nos aporta información del inconsciente. En nuestro m undo cultural valoramos más el lenguaje que nuestro propio cuerpo. La m ujer que le dice al psiquiatra que ama a su marido pero lo niega con un movimiento inconsciente de cabeza es un buen ejemplo de esto. Perder la cabeza, poner cara avinagrada, estirar las orejas, arrugar la nariz; son expresiones que indican que tam bién el lenguaje corporal se im pregna de sentimientos. N orm alm ente reaccionamos sin darnos cuenta a esas señales no verbales. Nos sale al paso una persona en una acera estrecha y sin cam­ biar una palabra nos apartamos para dejar paso al otro. N in g u ­ no de los dos ha pensado, a conciencia, qué dirección iba a seguir el otro, pero el lenguaje del cuerpo lo ha dicho todo. A veces esas señales son ambiguas; en tal caso, quizá los dos se apartan a la vez, sonríen pidiendo disculpas y luego pasan. También el lenguaje del cuerpo tiene sus tartamudeces. Hemos visto lo im portante que es ser consciente de aquellos sentim ientos personales que influyen en nuestra comunicación y en nuestra actitud para con los demás. Ciertas manifestaciones no verbales tienen una interpreta­ ción subjetiva y, por lo tanto, nos pueden inducir a error. ¿Cómo interpretaría las actitudes de estas figuras?

A:

B:

C:

D:

desinteresado haciendo teatro resignado dubitativo preguntando

autosatisfecho disconforme haciendo teatro ¡tranquilo! airado

tímido inseguro avergonzado modesto triste

asombrado dominante desconfiado indeciso reservado

Micromensajes gestuales Los micromensajes gestuales son filtraciones de sentimientos verdaderos y constituyen por sí mismos mensajes conscientes. Sirven como válvula de escape que permite a las personas expre­ sar muy brevemente sus impulsos o sentimientos socialmente inaceptables. Sólo un pequeño número de personas es capaz de controlar los gestos faciales mientras hablan. Las expresiones faciales que duran varios segundos suelen ser falsas, ya que las verdaderas duran alrededor de medio segundo y siempre siguen a unas y preceden a otras. La cara nunca está en absoluto reposo. La mayoría de las personas sabemos fingir una expresión ale­ gre, triste o enojada, pero no sabemos cómo hacerla surgir de pronto, cuánto tiem po mantenerla o cuándo debe desaparecer de nuestra cara sin que resulte incongruente. También se han investigado en laboratorio cuáles son los movimientos faciales y corporales que realizan las personas cuan­ do mienten.

Ejercicios para practicar ei silencio Imagine que dos de sus colegas han regresado recientemente de un viaje de placer. Han visitado una ciudad que usted conoce muy bien. Oye cómo ese colega cuenta sus recuerdos del viaje. ¿A partir de qué detalles puede estar seguro de que su colega conoce bien esa ciudad? ¿Por qué respuestas imprecisas puede suponer que no dice toda la verdad? ¿Cóm o se da cuenta de que usted mismo no ha conservado más que impre­ siones vagas de su viaje? ¿Podría asegurar que todo lo que recuerda se ajusta estrictamente a la realidad?

La distancia interpersonal La zona de distancia interpersonal se extiende de 60 a 160 cm aproximadamente. Se parece a la distancia que se observa en un acto social. Permite cierto grado de confianza pero, por supues­ to, a esa distancia es difícil rozar al interlocutor, por lo que ta­ les encuentros difícilm ente crean un am biente de intim idad. Cuando dos personas se encuentran en la calle, respetan gene­ ralm ente esa distancia si se detienen a hablar. La distancia de intim idad abarca desde el contacto corporal directo hasta una distancia de 60 cm aproximadamente. Cuando esa zona no es respetada por una persona extraña, ese hecho provoca fácilmente inquietud o molestia. De ahí pro­ viene el respeto al contacto físico en el autobús. Es como un in­ tento de «esfumar» nuestra persona para que el otro no piense que tratamos de invadir su territorio.' En el área de «la distancia social» es donde despachamos nuestros asuntos impersonales. A esa distancia hablamos con los clientes, visitantes, desconocidos, colegas, etc. A la distancia aproximada de 4 m comienza la distancia pú­ blica. A quí cesan todas las relaciones personales y las personas actúan sólo como individuos. El profesor desde su mesa, el ac­ tor en el escenario, el político desde su tribuna, etc. Según el tipo de relación que desean establecer dos personas, estas distancias son respetadas y aceptadas por ambas partes.

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ALTERAR ESTADOS EMOCIONALES A TRAVÉS DEL SILENCIO

¿Podemos cambiar nuestros propios estados emocionales? En caso afirmativo, ¿cómo se hace? Piense en su estado emocional como en algo que funciona como un aparato de televisión. Para tener una imagen viva y brillante, con un sonido increíble, necesita enchufarlo y conec­ tarlo. Por lo tanto, conectar su fisiología es como proporcionar al aparato la electricidad que necesita para funcionar. Si no dis­ pone de corriente, no obtendrá ni imagen ni sonido, sólo una pantalla en blanco. Por la misma razón, si no conectamos con nuestro cuerpo, con su fisiología, es posible que seamos incapa­ ces de deletrear una palabra tan sencilla como «casa». Aunque nos gustaría negarlo, lo cierto es que nuestro com­ portam iento se ve impulsado por reacciones instintivas al dolor y al placer, y no por los cálculos del intelecto. Somos los únicos seres sobre el planeta que llevamos una vida interna tan rica que lo más im portante para nosotros no son los acontecimientos en sí, sino cómo los interpretamos; eso

es lo que determina cómo pensamos acerca de nosotros mismos y cómo actuaremos en el futuro. En lo más profundo del hombre habitan esos poderes ador­ mecidos, poderes que le asombrarían, que él jamás soñó poseer, fuerzas que revolucionarían su vida si despertaran y entraran en acción. O

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Cada emoción que sentimos está vinculada a una fisiología específica: postura, respiración, pautas de movimiento, expre­ siones faciales. La cuestión es que cada uno de nosotros se autolim ita a unas pautas habituales de fisiología; suponemos que son autom áti­ cas, sin darnos cuenta del gran papel que desempeñan en la configuración de nuestro com portam iento en cada momento. Tenemos más de ochenta músculos diferentes en el rostro, músculos que si se acostumbran a expresar depresión, frustración o aburrimiento, al final, literalmente, empezarán a dictar nues­ tros estados de ánimo, por í i o mencionar nuestro carácter físico. La mayoría de personas tiene pautas fisiológicas limitadas, cuyo resultado son pautas limitadas de expresión. Ejercicio Elija dos o tres personas con las que se relacione a diario y que sean impor­ tantes en su vida privada o profesional. Tome para cada uno de ellos una hoja de papel y trate de responder por es­ crito a las siguientes preguntas: • ¿Cuáles son los objetivos más importantes para esta persona en su vida privada y profesional? • ¿Qué es lo que más le interesa? • ¿Qué problemas tiene? • ¿Qué piensa sobre ciertas cosas que para mi son importantes? • ¿Cuál sería mi mejor manera de ayudarle? Trate de ver y compenetrarse con el modo de ver y de ser de esas personas.

Hay varios tipos de emociones que puede sentir un indivi­ duo en una semana: • • • • • •

Tensión. Soledad. Sentirse querido. Frustración. Enfado. Alivio.

• • • • • •

Soledad. Felicidad. Alegría. Inseguridad. Estímulo. De modo miserable.

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Ejercicio Continúe esta lista, no se limite. Le aconsejo que aproveche todo el repertorio que encuentre a su disposición, que intente cosas nuevas. ¿Qué le parece ex­ perimentar más entusiasmo, fascinación, ternura, sensualidad, intriga, diver­ sión, creatividad, confianza, consideración, amabilidad, suavidad, ternura?

Ahora elabore usted su propia lista. Despierte su cuerpo, aprenda a situarse en estados de ánimo placenteros. ¿Cómo? Creando energía al pensar en algo una y otra vez y cambiando de ese modo las sensaciones que vincula a esa situación en el futuro. Si usa de forma débil su cuerpo, si deja caer los hombros ha­ bitualm ente, si camina de un lado para otro como si se sintiera cansado, se sentirá realmente así. Su cuerpo es el que dirige sus emociones, el estado emocio­ nal en que se encuentra acaba por afectar a su cuerpo y la situa­ ción se transforma en una especie de círculo vicioso. Observe cuál es su posición ahora mismo, cómo está sentado. Ahora siéntese, elija una posición cómoda y con el tronco er­ guido, otorgúele más energía a su cuerpo al mismo tiempo que continúa leyendo y dominando estos principios. Sabemos demasiado y sentim os m uy poco. Al m enos, senti­ mos muy poco de esas emociones creativas de las que surge una buena vida. B e r t r a n d R u se l l

5.1. LOS ESTADOS DEL SILENCIO

Desde el silencio podemos acceder a los diferentes estados que acompañan y definen nuestra personalidad, aunque la mayoría de las veces no somos conscientes no tanto del beneficio en sí, sino de la intensificación de la propia vivencia. Debemos contener las emociones, darles forma desde el sentir para recuperarnos de la fatiga, pensar, meditar, ordenar nuestro pensamiento, organizar nuestras sensaciones y para en­ contrarnos con la soledad y sus diferentes estados, que, de al­ guna forma, nos predisponen a una aseveración de nuestro esta­ do emocional. La no acción se corresponde con el silencio, porque deja es­ pacio para la reflexión y nos perm ite conectar con nuestro ser más íntimo. Tam bién para observar, para determ inar nuestra atención, para concentrarnos más es preciso encontrarse con el silencio. En los mom entos de soledad, cuando aparentem ente esta­ mos en silencio, a m enudo nos acompaña una voz interior: es nuestro pensamiento, que activa el diálogo interno. ■ Ejercicio ——

.

Cierre los ojos e imagínese sus vacaciones favoritas. ¿Dónde estarla? ¿Qué haría? ¿Cóm o iría vestido? ¿Con quién estaría? Después de unos minutos, abra los ojos. Su cuerpo no ha viajado a ninguna parte. Unicamente ha viajado su mente, que tiene la libertad para jugar con el tiempo y el espacio.

5 .2 . NUESTRO DIÁLOGO INTERNO

Preste atención a lo que está ocurriendo dentro de su cabeza en este momento. Observe cómo constantem ente se está hablan­ do. A esa actividad m ental la llamamos pensar, pero ése es un térm ino muy generoso. La mayoría de lo que ocurre dentro de

Ejercicio para dirigir nuestro pensamiento Siéntese con la espalda apoyada en el respaldo, cierre los ojos y relájese. Concéntrese en una respiración suave y regular, y limpie su mente lo mejor que pueda. Deje que se relajen sus músculos faciales y siga con esta rela­ jación hasta llegar a los dedos de los pies, para que se le relaje todo el cuerpo. Ahora imagínese que es una enorme rana verde sentada sobre una hoja de lirio en medio de una hermosa y pequeña charca de agua cla­ ra. A un lado están los ¡uncos y el resto de las plantas acuáticas. Imagínese un cielo azul con nubes blancas como el algodón. Son aproxi­ madamente las diez de la mañana de un día soleado del mes de junio. El sol brilla y usted siente su calor en la espalda. Sienta los rayos del sol muy cálidos en la espalda. Ahora salte de la hoja y métase en el agua: ¡plaf!, ¡ah! Sienta el agua fresca y agradable sobre la piel recalentada por el sol, nade por debajo de las hojas del lirio. Observe cómo los tallos suben desde el fondo uniéndose a las hojas de la planta. Cuando mira hacia la superficie ve cómo la luz del sol se filtra a través del agua. ¡Qué precio­ sidad! Ahora acérquese a la superficie, nade por encima del lirio y súbase luego a la hoja. Sienta cómo se mueve bajo usted al encaramarse a ella. Ahora note la sensación agradable del sol en su piel mojada y fresca. ¡Qué maravilla! Ahora abra los ojos. ¿De verdad cree que es una enorme rana verde?

ALTERAR ESTADOS EMOCIONALES A TRAVÉS DEL SILENCIO

nuestra cabeza no tiene nada que ver con los pensamientos. Se trata sólo de ideas que dan origen a otras, de imágenes que con­ ducen a otras. Este diálogo interno se puede convertir en algo extraordinario. N o sólo habla consigo mismo, sino que tam ­ bién se contesta. Podemos mantener una conversación comple­ ta en el interior de nuestra cabeza. El diálogo mental puede ser intencionado, creativo y pro­ ductivo. Podemos emplearlo para resolver problemas con pen­ samientos críticos, para dirigir nuestra energía emocional, para motivarnos y tom ar una determinación o para expresar nuestra creatividad y autoconfianza. Ahora bien, si lo dejamos a su aire, puede convertirse en una fuente inacabable de infelicidad, de estrés y enfermedad. ¿Cómo ocurre esto? Recuerde que la finalidad de la mente sensorial es darle al­ gún sentido al m undo que nos rodea, por medio de sus poderes de percepción, de lenguaje, de los hábitos y de las emociones

que nos proporcionan un sentido personal de la realidad. Dado que esta parte de la mente crea nuestra experiencia del espacio y del tiempo, no se lim ita sólo al presente. El parloteo de nuestra m ente en realidad es la expresión de nuestra fuerza creadora. Ésta, a su vez, puede ser un instrum en­ to poderoso para nosotros si tenemos la habilidad para decir pa­ labras que no tengan conexiones emocionales destructivas. Desafortunadamente, no siempre elegimos las palabras que vamos a decir con cuidado; casi siempre las condicionamos a nuestros hábitos. La mayoría de nosotros somos capaces de distinguir fácilmen­ te entre nuestra imaginación y lo que es real... ¿o usted no lo es? Puede que no sea capaz de evitar que su mente le diga cosas, de parar ese diálogo interno, pero no tiene que creerse lo que le dice. N o tiene que aceptar todo lo que la mente le dice como si se tratara de un acto de fe. Pongamos un ejemplo desde la auto­ crítica: es posible que usted tenga algunos pensamientos pro­ blemáticos que no dejan de corroerle, quizá piense que no es lo suficientem ente listo o guapo, o tal vez le parezca que lo que usted consigue siempre es de segunda clase o sim plem ente le preocupa que alguien se dé cuenta de lo incom petente que es. Cualquier cosa que le produzca malestar. Invertimos mucho tiem po y esfuerzo contemplando pensa­ mientos que no son realmente ciertos, y al día siguiente tene­ mos que rehacernos. Cada vez que tenemos que demostrar nues­ tra valía, reforzamos los pensamientos negativos subyacentes prestándoles atención. Éste es el segundo error: utilizar el len­ guaje para controlar sus consecuencias.

5 .3 . LA EMPATIA . Ser empático (palabra procedente del griego phathos , que signi­ fica «emoción» y que se opone a logos, el lenguaje, el razona­

m iento lógico y el juicio) consiste en ser capaz de sentir las mis­

mas emociones que ei interlocutor, poder ponerse en su lugar, experimentar como experimenta él, pero sin perder el control de sí mismo y manejando las propias emociones. No obstante, ser empático no significa forzosamente sentir simpatía hacia el interlocutor. El necplus ultra de un comunicador radica en desarrollar una actitud empática frente a sus interlocutores, poniéndose en su lugar continuamente. Es necesario saber entrar y salir en las ideas de los demás y saber salir, de la misma manera que es necesario saber salir de las propias y regresar. JO UBERT

Es aberrante querer explicar con frases lo que se piensa y lo que se comprende. Es suficiente con permanecer abierto, en estado de acogida. Ligadas unas con otras, las cosas forman entonces una larga procesión que podemos hacer entrar en nosotros como un arca de Noé. El mundo nos pertenece, se vuelve intangible, se hace uno con nosotros. H

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Algunas actitudes reflejas nos impiden ser verdaderamente empáticos. Porter las analizó a fondo. Según él, las actitudes desaconse­ jables en cuanto a comunicación son fundamentalmente: la in ­ terpretación, la evaluación , la decisión, la indagación y la compren­ sión. La actitud comprensiva es la que debe desarrollarse en cualquier circunstancia. Empecemos de nuevo: la interpretación es la actitud del que desea constantemente aportar una aclaración, dar una explica­ ción, ya sea interrogativa: «¿Es porque...?», ya sea afirmativa: «Hago un diagnóstico».

Aunque una actitud puede ser útil de vez en cuando, acaba por engendrar un riesgo de distorsión: se racionaliza, pero no se profundiza porque sólo se tiene en cuenta el aspecto intelectual del mensaje. En consecuencia, crea un sentim iento de incomprensión y un riesgo de bloqueo. ¿Qué decir a esas personas que creyendo poseer una llave, no se detienen hasta disponer vuestra obra en forma de cerradura? JULIEN G R A CQ

La segunda actitud de Porter, la evaluación , consiste en ex­ poner juicios morales en forma de críticas o de aprobaciones. Indica una reacción de defensa hacia todo cuanto es ajeno al propio sistema de valores. La evaluación engendra sumisión para obtener aprobación o inquietud, inhibición, culpabilidad, rebelión contra un juicio que se rechaza. Debe pues proscribir­ se en cualquier caso. Se trata de estar más allá del bien y del mal y no más allá de lo bueno y de lo malo. N ietzsche

La tercera actitud, la decisión, resulta autoritaria y se repre­ senta en forma de sugerencias, consejos, que acaban en una so­ lución impuesta e inmediata: decido en lugar de la otra perso­ na («N o hay más q u e ...» , «Debe u sted ...» ) proyectando mi deseo en ella, lo cual me da la impresión de «hacer» algo. Esta actitud im pide que el interesado encuentre la propia solución, la más conveniente para él. A menudo, esa actitud se debe a una deformación profesio­ nal. Debe evitarse, salvo en caso de extrema urgencia. Nada se da con tanta libertad como los consejos. L a R o ch efo u cau ld

La cuarta actitud, que debe utilizarse con mucha prudencia, es la indagación. A menudo, por curiosidad, se intenta saber mucho más y se hacen preguntas con el fin de descubrir. La in­ dagación puede ayudar a concienciarse, a concretar, debe evi­ tarse en caso de que conduzca a una simple curiosidad y se u ti­ lizará haciendo una sola pregunta a la vez. Debem os ir al encuentro de aquello que pueda complacer a los am igos, buscar la manera de serles útil, ahorrarles las penas, hacer ver que las compartimos cuando no podemos evitarlas, ha­ cerlas olvidar poco a poco sin intentar arrancarlas de golpe y colo­ car en su lugar objetos agradables. Se les puede hablar de cosas que les conciernen en la medida en que nos lo permitan. Debem os mostrar educación y también humanidad para no entrar demasiado dentro de los pliegues de sus corazones: ellos sienten a m enudo pena de dejar ver lo que perciben y todavía sienten más pena cuando penetramos en los lu­ gares que no perciben. La R och efo u cau ld

La quinta actitud, la comprensión, debe desarrollarse en cual­ quier circunstancia. Proviene de la comunicación tranquila y cálida de cuando se ha entendido y es un esfuerzo permanente para entender la situación tal como la experimenta una persona singular, única. Se atiende a la persona antes que intentar ocu­ parse del propio problema. N o reír, no llorar, no alabar, no culpar, sino comprender. Sp in o z a

La empatia es una consecuencia natural del acto de escuchar, y el objetivo de escuchar es obtener información.

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INTELIGENCIAS MÚLTIPLES

Tradicionalmente se ha considerado la inteligencia una habi­ lidad general que se halla, en diversos grados, en todos los in­ dividuos y que resulta ser especialmente im portante para ob­ tener buenos resultados en la escuela. Desde los tiem pos de Platón, esta visión unitaria de la m ente ha influido de forma dom inante en el pensamiento occidental. En los últim os años, sin em bargo, se ha planteado una visión alternativa que su­ giere que la m ente está organizada en áreas de visión alterna­ tiva, relativam ente independientes (Fedman, 1980; Fodor, 1983). La teoría de las inteligencias m últiples, discutida en detalle, representa este enfoque pluralista del concepto de in­ teligencia. Las inteligencias se expresan inevitablemente como el resul­ tado de la intersección de factores genéticos y ambientales. Cada cultura da importancia a un conjunto diferente de in­ teligencias y a una combinación distinta de las mismas. Estas inteligencias están incluidas en el uso de los diversos sistemas

sim b ó lic o s , en los siste m a s d e n o ta c ió n , c o m o la m ú sica o las m a tem á tica s, y en los á m b ito s de c o n o c im ie n to , co m o el d ise ­ ño grá fico o la física nuclear. A u n q u e la enseñanza escolar a m en u d o está d isociad a d e los c o n te x to s d el m u n d o real, esp ecífico s de una situ a ció n con cre­ ta, d o n d e las in te lig e n c ia s se desarrollan por lo general d e for­ m a p r o d u ctiv a , el tip o d e c o n o c im ie n to req uerido en los lu g a ­ res d e trabajo y en la v id a co tid ia n a con frecu encia im p lic a un acto d e p e n sa m ie n to colaborador, c o n te x tu a liz a d o y esp e cífic o de una situ a c ió n concreta.

Aun así, en muchos entornos sociales y profesionales la pro­ pia habilidad para comunicarse de forma efectiva y para traba­ jar de m anera productiva con los demás resulta esencial para obtener buenos resultados. La m ayor parte del ejercicio m ental requerido fuera del entorno escolar está enfocado a un objetivo específico, como dirig ir una empresa, negociar a tres bandas o ejercer un buen liderazgo. Por lo tanto, las inteligencias son siem pre una interacción entre las tendencias biológicas y las oportunidades de aprendi­ zaje que existen en una cultura. Nos hemos detenido a pensar en la cantidad de energía que se pierde diariam ente en el m undo debido a los errores de co­ municación: informes mal escritos, explicaciones mal form u­ ladas, mensajes mal transm itidos, correos electrónicos inne­ cesarios, conversaciones mal encauzadas y, como consecuencia de todo ello, pérdidas económicas, trabajos rechazados, p ro ­ ductos insensibles, esfuerzos desperdiciados, conflictos profe­ sionales y personales, procesos judiciales y hasta guerras entre naciones. Se puede afirmar que el 99 % de los problemas del ser hu­ mano es de origen lingüístico. Entiéndase por lingüístico no sólo la formulación de palabras, sino tam bién atender al estado mental de nuestro receptor, ya que conectar em ocionalmente significa transm itir desde nuestras emociones.

73 INTELIGENCIAS MÚLTIPLES

Figura 9. Dos caras que hablan

El lenguaje influye de forma racional en un 10 %; el 90 % restante se registra de forma emocional. Ejemplo: Nunca veremos llorar a un perro porque se han olvidado de ce­ lebrar su cumpleaños. En cambio, en los seres humanos, valo­ res de este tipo —descuido, poca atención hacia nosotros...— nos pueden crear estados de ansiedad, frustración, celos, re­ sentimientos, etc., lo cual provoca situaciones conflictivas, que generalmente transmitimos a través del lenguaje verbal o no ver­ bal más allá de nuestra conciencia y nuestro deseo explícito. Ejercido ¿Sabe usted qué emoción está expresando con su mensaje en el momento en que hace una petición de algo que le incomoda?

6.1. ¿SABE USTED QUÉ ES LA INTELIGENCIA?

Es la capacidad de hacer distinciones, de aceptar incidencias. Una persona es más inteligente que otra por su capacidad de adaptación a situaciones cambiantes en cuanto a am biente o contexto y también por aceptarlas. Cuanta más capacidad muestre para hacer distinciones abs­ tractas o concretas en el am biente en el que vive y más consiga aplicar esas distinciones a su vida cotidiana, mayor agilidad mental llegará a tener. Esto es válido para todos; para el médico que logra distin ­ gu ir detalles sutiles en medio de un conjunto de síntomas y hace un buen diagnóstico; para el ingeniero que distingue con claridad entre los materiales adecuados; y para el vendedor que argum enta con la precisión adecuada a su interlocutor, diferen­ ciando en cada mom ento lo que resulta más adecuado. Cuanto mayor es la empresa, más necesaria es la inteligen­ cia de los ejecutivos para contribuir a la resolución de los pro­

blemas, que suelen venir acompañados de rupturas de la co­ municación, lo que puede hacer perder mucho tiempo, ya que da la sensación de que cada incidente de este tipo es único. El ejecutivo em ocionalm ente inteligente puede acortar mucho este tiem po encontrando el sentim iento que se oculta detrás del problem a, lo subyacente en el contexto; ahí es donde re­ sulta más fácil sacar a la luz el conflicto esencial. El ejecutivo em ocionalm ente inteligente es capaz de llegar al fondo de la cuestión. La clave está en saber sintonizar, a partir de la información que tengamos, con nuestros sentimientos, sensaciones, acciones e intenciones. Como ya hemos visto, la comunicación está conectada a un tipo de inteligencia: la inteligencia interpersonal. Para ser un buen comunicador, aprenda a distinguir los dis­ tintos tipos de lenguaje con los que se expresan las personas y ponga en práctica estos conocimientos. Me gustaría destacar el impacto que tiene el desarrollo de nuestra inteligencia emocional en la actividad profesional y lo mucho que afectan nuestras emociones al rendim iento en el trabajo, puesto que influyen en nuestro comportamiento.

6 .2 . EL LENGUAJE ES PENSAMIENTO

Desde nuestra más tierna infancia, a lo largo de los días, meses y años, las palabras se van asociando a sensaciones, más o menos agradables, y nos perm iten construir buena parte de nuestra personalidad. Pero como ya conocemos el impacto de las pala­ bras que hemos oído, lo que necesitamos saber ahora es que esas palabras, esos pensamientos, los mantenemos vivos a lo largo de nuestra existencia. De hecho, nosotros nos repetimos con demasiada frecuencia, aun sin darnos cuenta de las palabras que nos han herido o nos han afectado.

Si en nuestra juventud alguien nos repitió insistentemente que éramos incapaces de hacer algo bien, es muy probable que todavía hoy lo sigamos creyendo, aunque ya nadie nos lo diga. Y esto no es nada excepcional. La mayoría de las personas con las que trato se dicen y se repiten regularmente frases que en el pasado les hicieron daño y que ahora siguen haciéndoselo. Por ejemplo: «Yo nunca seré capaz de hacer esto». Las palabras que nos decimos nos perjudican mucho más. Registramos mucha más información de la que podemos llegar a imaginar. Volvamos al ejemplo anterior. Un niño oye decir a sus padres continuam ente que no es capaz de hacer nada bien. Pasado un tiempo, cuando se encuentre ante una tarea que deba realizar, se dirá a sí mismo: «No puedo hacerla, soy incapaz de hacer nada bien». Y probablemente no la podrá realizar no porque carezca de capacidad, sino porque no ha sido aleccionado y porque él se alecciona a sí mismo diciéndose que no puede hacer nada bien. Cuando este niño sea adulto, seguirá diciéndose que es inca­ paz de hacer algo bien. Si le preguntamos por el origen de esa convicción, es muy probable que no recuerde nada. Y, sin em­ bargo, ese pensamiento está firmemente anclado en su mente, como otros muchos que permanecen en ella. Los efectos de las críticas descalificadoras se perciben a cor­ to, medio y largo plazo. El niño se rebela, juega a ser indiferen­ te. Luego miente, se oculta y rompe la relación. A largo plazo, se autocrítica regularmente y se convierte en una persona inhi­ bida y deprim ida, o provocadora y contestataria. El poder de las palabras Ahora nos es más fácil comprender que esas frases, esas palabras que hemos oído y pronunciado, tienen una influencia sobre no­ sotros. Pero es necesario profundizar algo más: esas palabras tienen poder sobre nosotros porque dirigen nuestro modo de pensar y de percibirnos, y porque condicionan la estima que nos tenemos.

Si le das a otra persona más de lo que te pide, tu capaci­ dad de influir está garantizada.

Por supuesto que al hablar del poder de las palabras no nos referimos a ejercer un dominio sobre los demás, sino a dominar­ se a uno mismo y a orientar la propia vida para poder extraer el máximo rendim iento de su potencial. Existen muchas teorías sobre la comunicación, y la mayoría de ellas son muy útiles para mejorar nuestro modo de com uni­ carnos, ya sea a través de las ideas o de los sentimientos más va­ riados. Para destacar la influencia de las palabras y del lenguaje en nuestra vida, hablaremos del buen uso de las metáforas. Las metáforas Más allá de la influencia que pueden tener las palabras en nues­ tro lenguaje, existe una manera de enriquecerlo haciendo uso de las metáforas. Las metáforas transforman el efecto del significado. La me­ táfora es la necesidad de encontrar otra forma de hablar de lo que pasa. Más importante que dar el golpe es saber dónde golpear. Mejore su capacidad para comunicarse, aprenda a hacer más con menos.

INTELIGENCIAS MÚLTIPLES

Actualm ente, muchos de nuestros gestos, fracasos, éxitos, temores, desgracias, gozos y reflexiones tienen su origen en lo que nos fue dicho a lo largo de los años. Todos sabemos que el subconsciente influye en nuestro modo de pensar y en nuestra mente. Así pues, si una palabra poco constructiva e inconsciente puede destruir parte de nues­ tra vida, conviene saber que una palabra consciente y construc­ tiva puede ponernos en el camino de una vida creativa.

Comunicarse metafóricamente es decir alguna cosa refirién­ dose a otra. Por ejemplo: «La vida es un juego», una metáfora muy utilizada para describir la existencia. Todas las historias y analogías son metáforas, independien­ temente de lo que sepamos o no. Las parábolas bíblicas están escritas metafóricamente, de ahí su vigencia en todos los tiempos y el gran poder que tienen. Las metáforas son instrum entos de comunicación muy po­ derosos que repercuten en el cerebro en varios niveles, conscien­ te e inconscientemente, y traspasan con facilidad las barreras de la mente crítica. Representan el punto álgido de la comunica­ ción; es como decir el aikido de las artes marciales, ya que apor­ tan precisión y elegancia a la comunicación.

6.3. CONTROLAR LAS REACCIONES EMOCIONALES

Observe durante unos m inutos cómo piensa su mente. No par­ ticipe del pensamiento, simplemente observe los pensamientos como si estuviera viendo un tren que pasa a su lado. Ahora, concentre su atención en la sensación que tiene cuando el aire entra y sale por los orificios nasales. Cuando inspire sentirá algo de aire fresco justo en la entrada. Cuando espire, percibirá un calor muy sutil. Puede que tenga un poco de dificultad para percibir el calor, pero sentirá que el aire pasa por sus ventanas nasales. Ahora piense en la respiración, concéntrese en la sensa­ ción del aire entrando y saliendo por la nariz. Siempre que sor­ prenda a su mente alejándose hacia otro pensamiento, vuelva a prestar atención a la sensación de la respiración. Al mismo tiempo, observe lo que siente y lo que ocurre en su mente. Pero mantenga su atención centrada en el frescor de la inhalación y el calor de la exhalación. ¿Qué ocurre con sus pensamientos?¿Cambia su respiración? ¿Siente algo diferente en su cuerpo cuando centra su atención en la sensación que tiene al respirar?

Ejercicio A continuación, lea con detenimiento este cuento, que aplica una metáfora que nos muestra cómo actúa en la realidad el conocimiento humano: Había una vez un escritor que vivía en una playa tranquila junto a un pueblo de pescadores. Todas las mañanas caminaba por la orilla del mar para ins­ pirarse y por las tardes se quedaba en casa escribiendo. Un día, caminando por la playa, divisó un bulto que daba la impresión de estar bailando. Al aproximarse, vio que se trataba de un joven que recogía las estrellas de mar que estaban en la playa, una por una, y las devolvía al océano. —¿Por qué hace esto? —preguntó el escritor —¿N o lo ve? — replicó el ¡oven—. la marea está baja y el sol brilla. Las es­ trellas se secarón y morirán si las dejo aqui en la arena. —-Joven, hay miles de kilómetros de costa en este mundo y centenares de es­ trellas de mar desparramadas por las playas. ¿Qué cree que conseguirá con eso? Sólo está devolviendo unas pocas al océano, por lo que la ma­ yoría morirán. El joven cogió otra estrella de la arena y la arrojó de nuevo al océano, miró hacia el escritor y dijo: — Para ésta ya he conseguido algo. Aquella noche el escritor no concilio el sueño ni tampoco consiguió escribir. Por la mañana, muy temprano, se dirigió a la playa, se reunió con el ¡oven y ¡untos comenzaron a devolver estrellas de mar al océano.

Pues bien, lo que ocurre mientras se concentra en la sensa­ ción de su respiración son tres cosas: • Desaparece el diálogo interno de su mente y ésta adquiere claridad y calma. • Su respiración se hace más lenta y más estable, creando un equilibrio en el sistema nervioso autónomo. • Siente una ligera liberación cuando su cuerpo se relaja porque su mente dialogante ya no está realizando ningu­ na exigencia. El estado natural del cuerpo es el de relajación. Cuanto más centrada, calmada y tranquila esté su mente, más relajado esta­ rá su cuerpo.

APRENDIZAJE

Nuestra supervivencia depende de nuestra capacidad de apren­ dizaje. Los seres humanos tardan más que otros animales en alcan­ zar la madurez. Tenemos que aprender cosas que otros animales saben por instinto. Esto implica que dependemos más de los cuidados y la protección de los adultos cuando somos niños, pero que te­ nemos mucha más flexibilidad de pensamiento y acción des­ pués, gracias a lo que hemos ido aprendiendo. Los bebés son voraces aprendices, y del mismo modo que ellos exploran y se meten todo tipo de cosas en la boca, no siem pre comestibles, nosotros aprendemos muchas cosas en el proceso de llegar a ser adultos que no siempre resultan ser útiles. Cuando somos niños aún no tenemos la conciencia ni la in­ formación necesaria para hacer juicios sobre lo que nos va a ser­ vir y lo que no nos va a servir, por lo que gran parte de nuestro

condicionamiento entra simplemente en nuestra cabeza sin que lo examinemos antes. La naturaleza nos sume al principio de nuestras vidas en un largo período de dependencia para otorgarnos después un gran potencial de aprendizaje. Ni siquiera dejamos de aprender cuando somos adultos; el aprendizaje no se detiene. De hecho, aprendemos a lo largo de toda nuestra vida. La efectividad no depende tanto de aquello que sabemos como de cómo lo sabemos: con qué rapidez, profundidad y pre­ cisión somos capaces de aprender. Pero ser efectivos no sólo es saber. Alimentar, cambiar y renovar aquello que sabemos es lo que marca realmente la diferencia. Peter Drucker, reconocido escritor, profesor y consultor, cuen­ ta de sus años como aprendiz en Austria: «El aprendizaje verda­ dero llega al corazón de aquello que significa ser humano. A tra­ vés del aprendizaje nos recreamos, podemos hacer algo que nunca fuimos capaces de hacer, percibimos el mundo y nuestra relación con él de otra forma, extendemos nuestra capacidad y somos par­ te del proceso generativo de la vida. Existe en cada uno de noso­ tros un ávido deseo por este tipo de aprendizaje». En los procesos de aprendizaje interviene la relación que es­ tablecemos con el entorno, así como el comportamiento. El entorno en el que vivimos o que frecuentamos puede ser un estímulo y un apoyo para el aprendizaje o bien perjudicarlo.

Figura 10. Aprendizaje dinámico

Además del entorno, el aprendizaje requiere comportamien­ to y acciones, no sólo en la práctica de escribir y tomar apuntes, sino también en hacer algo en relación con lo que se aprende. El comportamiento basado en iniciativas propias facilita el aprendizaje. Es evidente que en parte aprendemos con el fin de hacer algo interesante o importante para nosotros, en un entor­ no específico y en un lugar y momento determinados. El entorno se relaciona con el dónde y el cuándo del aprendi­ zaje y el comportamiento se refiere al qué del aprendizaje. Las personas aprenden en la medida en que utilicen más o menos sus sentidos, viviendo las cosas, oyéndolas, tocándolas e incluso oliéndolas y degustándolas, aunque la mayoría de las veces estas dos últimas maneras de aprender han sido margina­ das de la educación convencional. De hecho, la educación con­ vencional tiende a poner sobre todo de relieve los aspectos audiovisuales del aprendizaje. En cualquier caso, uno de los as­ pectos que hay que destacar del propio aprendizaje es que el resto de nuestros sentidos, sobre todo las sensaciones y los mo­ vimientos corporales, son también importantes. Ejercicio 1. ¿Cuál fue el mejor profesor que luvo en la escuela? ¿Qué cualidades te­ nía que los demás no tuvieran? 2. Identifique un incidente con su profesor que sepa que le seguirá acom­ pañando siempre. ¿Qué hay en este incidente que lo haga tan memo­ rable? 3. ¿Qué aprendió de esta persona y cómo ha utilizado lo que aprendió en su vida posteriormente?

7.1. ¿CONOCE USTED SU ESTILO DE APRENDIZAJE?

Casi todo el mundo tiene un estilo de aprendizaje preferido que considera el más natural. Así pues, en lugar de luchar contra ese estilo o de tratar de acomodarse a uno impuesto desde el exte­ rior, vale la pena apoyarse en el propio y disponer de estrategias

para conseguir adaptar la información adecuada al momento se­ gún lo precisemos. Cuanto más aprendemos, menos conscientes somos de lo que hacemos. De hecho, sabemos que estamos aprendiendo algo bien porque no le dedicamos atención. Esto representa una ventaja para el que aprende, porque no tiene que perder tiem ­ po pensando en lo que hace. Consideremos el caso de un par de amigos que al cabo de pocos años de haber term inado sus estudios acaban convir­ tiéndose en directores generales de distintas empresas. Un ve­ rano, deciden aprender a navegar. Uno de ellos se compra una lancha de tres metros con la que decide practicar durante el mes de vacaciones. El otro, por su parte, se inscribe en un cur­ so de navegación que se celebra en la costa atlántica. El prim ero de ellos, desde el principio, se aleja de la playa, descubriendo por sí mismo la utilidad de la orza de quilla, que con el tiem po aplica a embarcaciones de mayor tamaño; m ien­ tras, el otro está sentado en un aula aprendiendo los principios teóricos de la navegación y comenzando a navegar. Los dos si­ guen caminos muy distintos: el prim ero, a través de la expe­ riencia concreta, y el segundo, elaborando previamente un mo­ delo mental del arte de la navegación. Afortunadam ente, los dos tienen la capacidad de aprender de la experiencia activa. Al final, los resultados demostrarán que las personas aprenden más y mejor cuando utilizan moda­ lidades de aprendizaje con las cuales se identifican y tienen una sensación de agrado. Entre dichas modalidades, las más útiles son las siguientes: 1. La experiencia concreta', tener una experiencia que nos per­ m ita ver y experimentar lo que estamos aprendiendo. 2. La reflexión', pensar en la propia experiencia y en la expe­ riencia de los demás. 3. La construcción de modelos: esbozar una teoría que dé senti­ do a lo que observamos.

4. E l aprendizaje a través del acierto y del error, experimentar activamente con el nuevo enfoque. A menudo las personas, para intentar protegerse de los pro­ blemas, tienden a evitar lo desconocido. Se refugian en valores y hábitos que ya conocen. Procuran hacer tan sólo aquello con lo que ya están familiarizadas. Reaccionan contra lo nuevo, re­ sistiéndose a los cambios, tanto en su vida privada como en su entorno profesional, y de este modo crean en su vida una zona de comodidad. Nos resulta difícil aprender a hacer cosas nuevas, nos duele cam biar nuestras actitudes, porque im plica salir de esta zona de comodidad. Lo que no es familiar no es cómodo, y entonces se convierte en un obstáculo. No obstante, el verdadero apren­ dizaje siempre se da fuera de la zona de comodidad. ---------------------------------------------------------------------------------------------Ejercicio En la economía actual todos somos aprendices de nuestro propio trabajo y probablemente del de los demás. Hoy, trabajar significa aprender. Conocer los principios básicos del aprendizaje hará de cada uno de nosotros una per­ sona más efectiva. Pero... • ¿somos realmente conscientes de esta necesidad?, • ¿aprovechamos las oportunidades cuando y donde aparecen y busca­ mos aprender de la experiencia?, • ¿vinculamos aquello que aprendemos a nuestras necesidades personales y profesionales?, • ¿alineamos nuestros aprendizajes con nuestros proyectos de vida y con nuestra misión personal?, • ¿proyectamos continuamente acciones de aprendizaje para mejorar nuestro desempeño?

Si desarrolláramos más conscientemente esta disciplina de crecimiento, podríamos llevar una vida más rica y auténtica. Asumiríamos el desafío de continuar expandiendo nuestra con­ ciencia entre aquello que hacemos y aquello que nos sucede. Vi­ viríamos nuestra vida como un proyecto creativo, y no reactivo. El aprendizaje debería ser nuestra motivación más alta.

7.2. LA CONFUSIÓN FORMA PARTE DEL PROCESO DE APRENDIZAJE

La civilización siempre ha sido arrastrada por una pequeña m i­ noría, a la que el resto, millones de individuos, le sigue, pasiva­ mente, como un «rebaño». Por eso, si usted quiere desarrollar plenamente sus habilidades, es primordial que destaque entre los demás, ya que participando como sujeto activo, llevando las riendas de su destino, utilizando mejor sus recursos no desper­ diciará tanta energía y aprenderá a hacer más con menos. En comunicación se desperdicia energía cuando el mensaje que se transm ite no produce ningún resultado, cuando no se obtiene nada. Sabemos que hemos aprendido algo bien cuando podemos hacerlo sin dedicarle nuestra atención. En realidad, en un m undo en constante cambio, preservar actitudes, creencias, etc. no es la mejor alternativa. Aunque podemos tener dificultades con lo nuevo hasta que lo aprendemos, con frecuencia también nos reafirmamos pen­ sando que el conocimiento anterior a menudo resulta obsoleto. Si no nos identificamos con lo que estamos aprendiendo, la tarea puede ser muy ardua. Por ejemplo, pongamos el caso del aprendizaje de una segunda lengua. Conozco a personas que han estudiado una lengua durante años y que incluso a veces han vivido muchos años en otro país, y siguen teniendo problemas con la pronunciación. N o entienden por qué no pueden des­ prenderse de su acento. Una de las cosas que no comprenden es que quizás ese acento es para ellos una manera de conservar y afirmar su identidad en relación con su cultura de origen. En una ocasión o í decir que si se quería aprender una segun­ da lengua lo mejor era enamorarse de alguien que la hablara. ¿Por qué? Pues para no percibir como algo ajeno aquello que tiene que ver con alguien que amamos y sí como algo que des­ pierta en nosotros sentim ientos positivos, algo con lo que in­ cluso empezamos a identificarnos.

Cada uno de nosotros tiene la responsabilidad de utilizar sus propios talentos para el bien de los demás, pero antes necesita­ mos aprender a aceptar a los demás tal y como son. Ejercicio Recuerde una época en la que fuera capaz de aprender con facilidad y efi­ cacia, súmase totalmente en aquella experiencia y observe qué sucede con su fisiología. Visualice la figura que mejor represente la postura que adopta cuando se encuentra en ese estado de aprendizaje efectivo. Recuerde una época en la que intentaba aprender, pero se bloqueaba o se distraía. Vuelva a esa experiencia y observe los cambios en su fisiología. Dibuje un cuadrado en torno a la figura que mejor represente su postura cuando estaba bloqueado o distraído.

APRENDIZAJE

7.3. LA INFLUENCIA DE LAS RELACIONES EN EL APRENDIZAJE

Necesitamos aprender de todo y de todos. El proceso de aprendizaje implica al menos dos dim ensio­ nes: tareas y relaciones. A menudo el aprendizaje implica cen­ trarse tanto en la relación como en la tarea. El recuerdo de una relación constructiva con el entrenador activa un conjunto neurológico más completo e integrado que el recuerdo del mismo logro específico. Cuando las personas se reúnen en un contexto de aprendiza­ je, suelen centrarse, en primer lugar, en las relaciones. Cuando tienen dudas acerca de la tarea (cuando todavía no saben qué tienen que hacer), tienden a dar prioridad ante todo a las rela­ ciones. Frente a la incertidum bre en un aspecto, se tiende a buscar la estabilidad en el otro. Cuando la gente se muestra in­ segura acerca de las relaciones, muestra tendencia a concentrar­ se en la actividad o tarea. El aprendizaje en colaboración se da en un marco donde las relaciones ya se han establecido, en función del reconocimiento de una identidad, de unos valores o motivaciones determ ina­ das. Participar en una misma tarea hace que sea más fácil com­ partir las creencias y las capacidades, el com portam iento y el entorno. Cuando olvidamos la identidad de las personas, nos olvida­ mos de sus motivaciones, y si por un mom ento les damos un trato coincidente con un modelo o patrón común, existe el ries­ go de alterar el equilibrio entre la relación y la consecución de los logros que perseguimos. Así pues, transferir habilidades a otras personas, incluso a nosotros mismos, ayudará a cohesionar y a dar una visión inte­ grada, adecuada y auténtica. Descubrir qué es lo que de verdad funciona; aquellas habili­ dades que se ajustan a las necesidades personales y laborales. En el mundo empresarial tam bién están presentes estas ventajas mínimas; habrá habilidades específicas que se ajusten a sus cir­ cunstancias laborales y a su estilo personal.

Ejercicio: Estímulos para la reflexión 1. Piense en alguien con quien mantenga actualmente contacto y con quien no se lleve demasiado bien. Ahora formúlese las siguientes preguntas: ¿de qué manera reacciona ante usted como resultado de la actitud que usted tiene con respecto a ella y de la que tuvo en el pasado? ¿Cuánto tiempo llevan reaccionando el uno'contra el otro y como lo hacen ahora? ¿Cuán­ to tiempo le puede llevar invertir esas respuestas? Imagine qué pasaría si funcionoran como un equipo, ¿cómo sería? No podrá lograrlo hasta que pueda imaginarlo, así que permítase preguntarse cómo sería aunque no sea así en estos momentos ¿Cómo imagina que serio que un equipo de trabajo se potenciara aún más, más allá de sus mejores sueños? ¿Cómo sería? 2. ¿Cuál de los presupuestos mencionados anteriormente cree que asume completamente y de cuál cree que no podrá sacar ningún partido? Recuerde que los presupuestos mencionados han sido: • el mapa no es el territorio, • las personas hacen la mejor elección disponible, • el significodo de la comunicación está en el efecto que tiene. 3. ¿Cuáles son las implicaciones que tiene el hecho de mantener las presu­ posiciones que ha identificado en la pregunta anterior? ¿Cómo podrían beneficiarse usted y otras personas? 4. ¿Cuáles son los equipos a los que pertenece y cuáles son los equipos más amplios a los que pertenece que le han venido a la mente cuando estaba leyendo este capítulo? ¿La contribución que hace a unos y otros equipos cambia de unos a otros o es constante? Si es así, ¿cuál es? 5. ¿Hasta qué punto está comprometido con la satisfacción y el apoyo de las necesidades de los demás miembros de los equipos de los que forma par­ te? ¿Cuánto tiempo dura su compromiso? ¿Es temporal o para toda la vida? 6. ¿Qué pasos ha seguido pora averiguar cuáles son las necesidades de los demás miembros de los equipos de los que forma parte? ¿Qué otras co­ sas podría hacer? 7. ¿Cuánto tiempo ha dedicado cada semana a desarrollar relaciones den­ tro de los equipos de los que forma parte? ¿Cuánto tiempo le gustaría de­ dicar y cómo podría lograrlo? 8. Piense en el mejor equipo del que haya formado parte. ¿Cómo se lo ima­ gina? ¿Cómo lo ve, oye y siente? 9. Identifique a dos personas que estén presentes en su vida, una que haya tenido una influencia positiva en usted y otra que haya tenido una influen­ cia negativa o con quien crea que ha tenido que luchar para mantener su autoestima y sus capacidades. ¿Cuáles eran los mensajes que cada uno le transmitía en su forma de comportarse con usted y cómo se los daba?

8

LA SEDUCCIÓN DEL SILENCIO

La comunicación no verbal tiene una influencia muy importante en los mensajes que transmitimos a los demás y a nosotros mismos. Para convencernos de ello, le propongo repasar las afirmaciones del doctor Mehrabian, profesor de psicología en Estados U ni­ dos, que ha realizado unos interesantes estudios sobre la comu­ nicación no verbal y afirma que la influencia de los gestos en nuestros mensajes es de un 55 %. La comunicación no verbal entraña muchos elementos, en­ tre los que se encuentran los gestos, las actitudes, el modo de vestir, la postura corporal, la expresión del rostro y la mirada. Cuando usted se comunica con otra persona, todo su cuer­ po habla.

Los gestos son un medio de expresión, a veces voluntario, otras veces involuntario, que nos permite acentuar o disminuir la intensidad del mensaje. En efecto, los gestos revelan, más

APRENDER COMUNICACIÓN NO VERBA!

que ninguna otra cosa, nuestro estado psicológico. Los movi­ mientos de los brazos, de las manos o de la cabeza traicionan or­ dinariamente nuestros pensamientos y refuerzan aquellos que perjudican nuestro desarrollo personal. Por el contrario, cuando nuestros gestos son restringidos, pobres, blandos y reprimidos, podemos dar a entender fá­ cilmente que en ese momento no estamos manifestando lo que pensamos de verdad. Ese tipo de gestos se da en una situación en la que una persona se siente sometida, impotente, sin con­ fianza o incluso desprovista de una buena opinión de sí misma. Fíjese en sus gestos durante una conversación, intente perci­ bir su tono de voz, sus movimientos, sus sentimientos, factores que, como ya hemos dicho, van mucho más allá de las meras palabras. Pero no basta con observarse a uno mismo; también es fundamental observar a nuestro interlocutor y ver en él algo más que las palabras. Ejercicio Para observar mejor la incidencia de los gestos en la comunicación, propo­ nemos ve-' una entrevisto en la televisión bajando el volumen paro que sólo se perciba la imagen. Observe su profusión o contención, los gestos ¿son lentos, vivos, bruscos, suaves? Atienda a los movimientos de las manos, ¿siguen los movimientos de los brazos? ¿Se contradicen?

Después de unos instantes, elabore un diagnóstico. En su opinión, qué tipo de diálogo está llevando: ¿vivo, lento, cuida­ do, dubitativo? Intente responder, aunque le cueste. Ahora eleve el volumen y escuche el tim bre y el tono de la voz. ¿Concuerda con su diagnóstico? ¿Ha intuido o captado ex­ presiones significativas? Debemos ilustrar y acompañar nuestros argumentos me­ diante gestos coherentes, que más que cualquier otro exceso verbal persuadirán mejor a nuestros interlocutores sobre la au­ tenticidad del mensaje que queremos transmitir.

Una gesticulación demasiado estudiada se convierte rápida­ mente en irritante, mientras que una contradictoria con lo que dice le hará parecer poco creíble, inseguro o manipulador. No hay cosa más desagradable que tener delante a alguien que le estrecha la mano o que le habla mientras mira a otra per­ sona. Seducirá más fácilmente a su interlocutor dirigiendo la mi­ rada a los ojos y manteniendo los hombros enmarcados a él, de esta forma se corresponden las verdaderas intenciones. Del mismo modo, una persona poco dispuesta a contestar a una pregunta que juzga inoportuna contestará más bien de per­ fil que de frente. Observe a aquellas personas que espontáneamente se colo­ can cara a cara: ¿resulta más fácil comunicarse con ellas? ¿Sabe cuál es el mejor punto para fijar nuestra vista mientras conversamos? Sin lugar a dudas, los ojos son las ventanas del alma y ha­ blan más alto que la voz.

Saber observar los ojos de la persona con quien conversamos es una manera de leer sus pensamientos. ¿Sabe que nuestros ojos se mueven cuando hablamos, cuan­ do pensamos y cuando soñamos? Los estudios neurolingüísticos sobre el movimiento de los ojos pueden contribuir a mejorar nuestra comunicación. Señales oculares de acceso O tra forma de identificar las preferencias de pensamiento de una persona es por medio de sus movimientos oculares. Tende­ mos a mover nuestros ojos según el sistema de representación al que accedemos. En la mayoría de los casos, se trata de un indi­ cador fiable del modo en que está pensando la persona, a me­ nudo más fiable que las palabras que expresa.

Los movimientos oculares en dirección ascendente indican procesos de pensamiento visual, mientras que los procesos de pensamiento auditivo conllevan mirar hacia los lados. Los movimientos oculares descendentes suelen denotar o bien un sentir cinestésico, o bien un diálogo interno, al que a veces nos referimos como hablar con uno mismo. Estos movimientos oculares también difieren según se trate de recuerdos evocados o de imágenes y sonidos construidos

(como cuando imaginamos un escenario de futuro que no lie­ mos experimentado con anterioridad). Cuando miramos hacia arriba y a la izquierda, el cerebro está recordando imágenes, se activa su memoria visual. ¿Re­ cuerda el color de la camisa que utilizó anteayer? Las sensaciones olfativo-gustativas se producen cuando los ojos miran hacia abajo y hacia el centro (mirándose la punta de la nariz). Observe a un catador de vinos y verá cómo mueve los ojos hacia abajo y hacia la nariz (de este modo activa los sentidos del olfato y del gusto). Ejercicio Observe los ojos de un niño en el momento en que está contando algo que le acaba de suceder y que le ha impactado por sus connotaciones: de sor­ presa, de miedo, de fascinación, etc. Al terminar su relato, hágale preguntas para que pueda destacar los aspectos más relevantes de ese impacto: ¿dón­ de estaba?, ¿cómo era?, ¿de qué color?, ¿de qué tamaño? Compruebe el movimiento ocular, según la figura anterior. Cuando movemos los ojos hacia arriba, estamos activando el componente visual de nuestro pensamiento. Por eso el alumno que mira hacia arribo mien­ tras piensa es una persona visual. Prácticamente no conseguimos elaborar imágenes en la mente sin levantar la mirada. Moviendo los ojos hacia arriba y hacia la derecha, creamos imágenes. Y mo­ viéndolos hacia arriba y hacia la izquierda, activamos nuestra memoria visual jPruébelol

8.1. UN ABANICO DE EMOCIONES

Cuando las ideas se expresan con compromiso y emoción se lo­ gra una comunicación más intensa. Sin embargo, el mayor pro­ blema que tienen muchas personas al hablar con emoción es que tratan de controlarla y reprimirla, destruyéndola. Es en­ tonces, con frecuencia, cuando el miedo acaba atrapándolos o la rabia los lleva a irritar a los demás. Todos conocemos a la per-

V: campo visual; A: campo auditivo; C: campo cinestético; c: con struido;recordado; D1: diálogo interno Figura 13. Los ojos son las ventanas del alma

sona tímida que acaba encerrándose en sí misma en la discusión de una cena o en una reunión de negocios, o a la persona ansio­ sa petrificada tras el atril, que tartamudea debido al miedo. Con bastante frecuencia oímos expresiones de furia, acusa­ ciones a gritos o sarcasmos. El problema no es cómo eliminar la emoción, sino cómo utilizarla en nuestro provecho. Todos apreciamos escuchar a un comunicador con un buen repertorio de emociones. La emoción es el arma de doble filo en las comunicaciones. Cuando es positiva y genuina, no hay otra fuerza de persuasión más constructiva y poderosa. Pero cuando es negativa y falsa, crea una pared entre la persona que envía el mensaje y quienes lo reciben. La actriz Louise Fletcher, al recibir el premio de la Acade­ mia por su interpretación en el papel de la enfermera Ratched de la película Alguien voló sobre el nido del cuco, se lo dedicó a sus

padres, los dos sordos de nacimiento. Con lágrimas en los ojos, habló y envió su mensaje en lenguaje de signos sim ultánea­ mente a sus padres y a los espectadores que veían la televisión en casa. Mediante señas les dijo: «Gracias por enseñarme a te­ ner un sueño. Ahora estáis viendo mi sueño convertido en rea­ lidad». El aniversario del atentado que sufrieron las torres gemelas en Nueva York es una cuestión emocional, por lo que no se puede tratar como un tema cerebral, ya que la gente pensará que se es frío e insensible. No importa cuál sea su punto de vista. Si no hay emoción en su comunicación, los que le escuchan recibirán señales confusas. Ellos saben instintivamente que es un tema emotivo y esperan ver o sentir que usted también lo reconoce así. Si no sucede de esta manera, experimentan un sentimiento de despreocupación hacia usted. Esto es así para los directivos, para las personas famosas, y para cualquiera. Es así incluso en el jardín de su vecino. Si cuando sale de su casa mira sus tomates y le dice: «Los tomates no tienen buen aspecto este año», ésta es una conversación ne­ gativa. Pero si sale con una sonrisa y dice: «¡Qué bien! Sus to­ mates ístán creciendo. Ya me gustaría que me pasara lo mis­ mo», tendrá un vecino diferente. De hecho, es el mismo vecino, pero usted verá en él a una persona diferente con ese acerca­ miento. Los hechos informan y la emoción genera comunicación. De lo contrario, la gente estará perdiendo el tiempo y usted el suyo. Para ser un buen comunicador debe empezar por saber cómo se siente personalmente con respecto a los acontecimientos. Una vez reconozca sus propias emociones, entonces podrá co­ municarse más fácilmente con los demás, en el tono correcto. Las emociones afectan al conjunto de nuestra actitud frente a la vida, frente a nosotros mismos y, por supuesto, también en nuestro trabajo.

Ejercicio Pídale a un omigo, a un colega o a su parejo que le ayude sinceramente a valorar sus habilidades comunicativas, basándose en los siguientes criterios • ¿Es egocéntrico o se dirige a los demás? ¿Trata de dominar las conver­ saciones? ¿Habla mucho, se repite o sermonea o los otros? ¿Se queja o arrastra a los demás hacia temas que a ellos claramente no les interesa discutir? ¿Es un oyente comprensivo? ¿Sonríe, se ríe fácilmente y respon­ de con franqueza? • ¿Dice cosas interesantes? ¿Puede discutir lemas diferentes a su trabajo o su vida familiar? ¿Eventualmente utiliza un lenguaje florido? ¿Evita ex­ presiones triviales? • ¿Es vivaz o torpe? ¿Habla monótonamente y sin entusiasmo? ¿Coge los -chistes rápidamente y con humor, o los ignora? ¿Es pasivo y no respon­ de, o es activo y sabe llevar una conversación? • ¿Promueve monólogos o diálogos? ¿Formula preguntas abiertas que ha­ cen hablar a los demás? ¿ O sus preguntas son cerradas y provocan res­ puestas monosilábicas? • ¿Pontifico o pregunta a los demás qué piensan sobre el lema? ¿Es abier­ to, franco, directo y amistoso, o hermético, reservado, elíptico y distante? Hágase la pregunta que yo le formulo a cada cliente: «Si pudiera mejorar un solo aspecto de la manera en que se comunica con los demás, ¿cuál sería?»

8.2. LOS SONIDOS SEDUCTORES

El sonido es el envoltorio de atracción que convierte en música los poemas, el valor sonoro de las sílabas, que todos hemos he­ redado y del que hemos aprehendido sus constantes, sus colores y la sugestión que entraña. La clave del sonido resulta fundamental también para que el cerebro descubra el significado y sirve, a su vez, para formar términos latentes y subliminales, poseedores de un poder de­ vastador: «caricia» se aproxima a «cariño», «deseo» se aproxi­ ma a «sexo», y el sonido de las dos palabras se acerca en nuestro diccionario mental. El sonido no es sólo el contorno de las palabras, y aunque en nuestra vida cotidiana solemos quitarle valor porque nos pare­

ce periférico, representa la fachada que vemos en ellas antes de conocer sus habitaciones. La voz nos da el tacto de las frases, y con sus sensaciones vivimos la parte más irracional del lengua­ je, ya que su registro nos perm itiría incluso prescindir de los significados. Ahí reside su poder de seducción. En capítulos anteriores se ha comentado que el lenguaje es, en primer lugar, un hecho sensorial que recibimos con el oído o la vista. La primera impresión de lo que escuchamos nos llega con los golpes de voz, y en ese momento el cerebro humano decodifica fonéticamente una clave que le permite adentrarse luego en las ideas. El sonido pone la llave y abre la puerta, pero lo hace con una celeridad que supera todas las velocidades conocidas. Así, un vocablo común puede quedar descifrado en 150 milisegundos, debido a que el cerebro humano es sobre todo una inteligencia verbal, que llega incluso a separar el proceso de re­ gistro y el de análisis a pesar de que se producen casi simultá­ neamente. La poesía acude a los sonidos seductores, pues conoce el va­ lor inmenso de las sensaciones y sabe distinguir entre ellos con buen paladar auditivo, de modo que el lector se deja conquistar por la belleza y la evocación de las palabras y disfruta del juego que el poeta le plantea. Después puede seguir con la métrica si le apetece, pero habrá terminado el vínculo de la seducción. Los poetas demostraron, mucho antes que los psicolingüistas, que todas las palabras suenan en nuestros oídos aunque las leamos en silencio. Y con los sonidos nos llegan también los colores de los fone­ mas y todo lo que sugieren por sí mismos. Las letras cumplen el papel de los colores con su matiz y de­ finición, como en la paleta de quien plasma un poema. Los fonemas de muchas palabras forman parte de los ele­ mentos de seducción, porque se perciben con los sentidos más que con la inteligencia. Y de ese modo es como el sonido de las palabras influye en la seducción amorosa, en la fascinación po­ lítica o en las manipulaciones de la publicidad.

El sonido envuelve las palabras, es también la presentación y, como los adornos de un vestido que elegimos para una fiesta, influye en el concepto de fondo, igual que la primera impresión que percibimos. Envuelve, pues, los significados y los condiciona, pero ade­ más desempeña un papel peculiar en la percepción de las pa­ labras, porque constituye la clave de acceso para que una idea entre en nuestro archivo enciclopédico y encuentre en él su sen­ tido. El proceso que nos lleva a comprender las palabras se acom­ paña de una sucesión de actividades cerebrales relacionadas con la música. En los capítulos anteriores hemos visto que el lenguaje nos sirve sobre todo para dialogar con nosotros mismos. Las palabras definen nuestro pensamiento. Y más importantes aún resultan los resortes de las palabras en el mundo de los sentimientos: para entenderse, para no herir y para analizarse. «Carecer de palabras para referirse a los sentimientos significa no poder apropiarse de ellos», escribió Goleman en Inteligencia emociona!. Muchas veces no sabemos cómo dar el pésame a alguien por la muerte de un ser querido. «Te acompaño en el sentimiento», dicen muchos. Pero nos parece una fórmula manida, tópica, acartonada, poco sentida, sin valor alguno para quien la escu­ che. Y «lo siento» se puede aplicar a situaciones infinitamente menos graves, por lo que puede parecer que se le da la misma importancia a la muerte de un familiar que a la pérdida de un teléfono móvil. Sólo en la medida en que sepamos plasmar con palabras lo que sentimos realmente podremos expresarnos ante los demás y ante nosotros mismos. Pero las palabras, con su halo seductor, pueden venir en nuestra ayuda si nos proponemos llamarlas. Las palabras se­ ductoras marcan la diferencia entre quien dice aburridamente «te acompaño en el sentimiento» y quien exclama «¡dame un abrazo, amigo!».

El cerebro ele un adulto medio pesa 1,3 kg y contiene 10 bi­ llones de células nerviosas o neuronas. Cada una de ellas puede estimular a otras en una cantidad que ronda los 100.000 estí­ mulos. Las combinaciones se acercan a lo infinito. Por lo tanto, parece mentira que con estos datos el cerebro pueda ser opera­ tivo, pero lo es. Y todo empieza con un sonido. Ejercicio: Sonidos externos, sonidos internos Sentado cómodamente en una silla con los pies apoyados en el suelo, la es palda muy recta y las manos sobre las rodillas, cierre los ojos y concéntrese en todos los sonidos y ruidos que llegan de fuera: unos pasos, una pueila que se cierra, ei ladtido de un peno. Poco a poco, empiece a prestar atención a los sonidos interiores Quizás escuche un zumbido grave o uno agudo, o quizá perciba el latido de su corazón. Lentamente, vuelva a escuchar los sonidos de fuera. Abra los ojos y, al mismo tiempo, estire los brazos hacia adelante.

8.3. LA SEDUCCIÓN DE LAS PALABRAS %

La seducción puede ocultarse en una sola palabra o también di­ seminarse por todo un léxico, como acabamos de ver. Las palabras se mueven continuamente, sus significados flo­ tan en el agua de un torrente; no es igual la suerte que le desea­ mos al montañero que escala la ladera de una montaña que la que le deseamos al estudiante que afronta un examen, pero las dos expresiones de «¡Suerte!» son la clave para encontrar la esen­ cia de las cosas. Las palabras nos seducen con los trucos más insospechados y logran que nos parezca muchísimo mayor una extensión de 1.000 m que otra de 2 hectáreas, y más tiempo 25 días de es­ pera que un mes. Por eso, cuando deseamos agrandar el terreno acudimos a la primera fórmula y cuando queremos minimizarlo, a la segun­ da. Si deseamos recalcar nuestra paciencia, nos referimos con ci­ fras numéricas, y si queremos restarle importancia, a las sema-

ñas de siete días. Parecen más 24 horas que siete jornadas. Pero se trata del poder de las palabras, que funciona cuando la refle­ xión de cada cual no se defiende ante ellas. Las palabras tienen, pues, el valor de saciar los estados de ánimo, recrean la propia tristeza hasta que el poeta disfruta de ella y es feliz en su desdicha, y también exaltan la felicidad hasta que quien escribe consigue vivirla de nuevo. Llevan aso­ ciadas las rugosidades que nombran y parten de una sinfonía de sonidos de la que sólo pronunciamos la melodía solista. Su sonido forma una melodía sublime, insensible, seducto­ ra y esa música envuelve nuestros pensamientos y los exalta, convirtiendo las ideas en sensaciones y los sentimientos en ca­ ricias verbales. Las palabras pueden pronunciar la melancolía con el sonido del violín, pero también la guerra con la potencia de los tambores. Las palabras engatusan y repelen, edulcoran, amargan, per­ fuman y apestan. Por eso, más vale que conozcamos su fuerza. Si bien la seducción es una pasión o un destino, es la pasión inversa, la de no ser seducido, la que triunfa más a menudo. Lu­ chamos contra el que quiere seducirnos, renunciamos a seducir por miedo a ser seducidos y nos protegemos de la seducción mediante el ofrecimiento de signos encadenados, ya que no se nos permite creer en ella. Los escrúpulos, los ruegos incesantes, los remordimientos exagerados... Seducción y perversión mantienen relaciones sutiles. ¿La se­ ducción no es ya una forma de desviación del orden del mundo?

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EL SILENCIO EN LA ACCIÓ N COMUNICATIVA

Una buena comunicación empieza con la voz intelectual, pero también hace que participen las otras voces. Podemos empezar a comunicar algo intelectualm ente y acabar en una encendida discusión preguntándonos cómo una idea tan sencilla puede habernos llevado a tal pelea. Un modo de que esto pase es escalando niveles lógicos. Tenga mucho cuidado con esto, ya que cada vez que suba un nivel aumenta­ rá significativamente la apuesta inicial, debido a que cada ni­ vel aporta más emoción, como se puede ver en el ejemplo si­ guiente: Una mujer está sentada en la sala de estar cuando entra su marido y le dice: — Esta habitación está muy desordenada. Esto podría ser una observación dentro del nivel del entor­ no, pero la vida no es tan sencilla. La mujer lo percibe como una crítica implícita dirigida hacia ella, y le contesta: — Pues la he arreglado esta mañana.

Han pasado dos cosas. La primera es que la mujer ha acepta­ do la responsabilidad por el estado de la habitación y la segun­ da es que ha subido al nivel de la conducta para defenderse. Su marido podría seguir escalando y decir: — ¡Bueno, pues la verdad es que no lo has hecho bien! (Tam­ bién habría dado por supuesto el derecho a sentarse en una sala de estar ordenada al llegar del trabajo.) Ahora estaría cuestionando su capacidad para mantener la casa arreglada y esto podría ser un valor im portante para ella, que podría añadir: — ¡Sería más fácil si en lugar de criticar tanto ayudaras más! (Lo que implica que ella no aceptaría este derecho.) Y llegarían al nivel de la identidad si él replicara: — ¿Estás diciendo que soy crítico? No te lo he dicho desde hace semanas. (Lo cual implicaría que se había dado cuenta an­ tes y que ya había pensado en ello.) De este modo, habiendo empezado en el nivel del entorno, estarían ya en el de la identidad. La comunicación es com partir algo e implica mucho más que un simple intercambio de hechos. Esto hace que la voz in­ telectual no sea suficiente por sí misma, ya que confunde la co­ municación con el intercambio de información. La información es decir algo, pero la comunicación necesita significado e influencia. No podemos dejar de comunicarnos, por­ que, como ya hemos visto, incluso el silencio es comunicación. La comunicación es lo que construye o destruye nuestras re­ laciones. Los malos entendidos se producen porque lo que pasa por nuestra mente es invisible para los demás. (Véase el apartado «El mapa no es el territorio», pág. 35.) Por lo tanto, una buena comunicación significa dos cosas: 1. Compartir expectativas, creencias y valores. 2. Hacer preguntas para poder entender las expectativas y va­ lores de nuestro interlocutor, para poder tener una visión de su mapa y no tener que viajar a ciegas por su mundo.

C onozca su propia voz ¿Por qué es importante que conozcamos y entendamos nuestra propia voz condicionada? Siempre ha estado ahí y nos resulta familiar, de modo que ¿por qué no aceptarla como un ruido de fondo que nos lleva siempre a donde quiere? La razón por la que es im portante que conozca su propia voz es que entonces podrá saber cuáles de los mensajes que le transmite le funcio­ nan y cuáles no, cuáles le ayudan a lograr lo que quiere en la vida y cuáles le ponen obstáculos. La voz condicionada es como un hipnotizador que nos susurra al oído y, tal y como les pasa a las personas que son hipnotizadas, podemos encontrarnos obe­ deciendo órdenes o dándonos al mismo tiempo a nosotros mis­ mos una explicación racional de por qué lo hacemos. En la India tienen una forma especial de entrenar a los ele­ fantes. Separan a los más jóvenes de sus madres y atan una de sus patas a una estaca en el suelo. El bebé elefante tira de la soga, pero no tiene la fuerza suficiente para liberarse. Después de un rato abandona. No vuelve a intentarlo. «Sabe» que no va a po-

Figura 14. Condicionamiento hipnótico

der escapar y lo sigue sabiendo incluso cuando ya ha crecido y es cuatro veces más fuerte. De modo que es posible atar y contener a un elefante adulto con una delgada cuerda alrededor de su pie, aunque podría arrancar la estaca sin ningún problema si quisiera. Ha dejado de intentarlo. «Sabe» que no podrá escapar. A veces, nuestra voz condicionada nos ata de la misma ma­ nera que la cuerda al elefante. Un observador externo podría encontrarle sentido a algunas de las conductas heredadas de generaciones anteriores que po­ nemos de manifiesto. La creencia o valor original que dio ori­ gen a la conducta podría haberse perdido en la noche de los tiempos. Armonía inteligente Todos tenemos nuestra propia armonía. Cada uno de nosotros pinta su propio cuadro, porque no hay facultades fijas, sino ma­ tices que, cuando se mezclan bien, nos hacen sentir y parecer inteligentes, tanto a nivel emocional y social como intelectual. Cada una de las voces tiene sus propias debilidades cuando está sola: la voz genética sólo da importancia al momento y a la gratificación; la voz condicionada puede ir acompañada de to­ das las debilidades — falta de visión y mediocridad respecto a la sociedad, a la cultura, a la familia— y de todas sus creencias li­ mitadoras sobre nosotros mismos y las conclusiones equivoca­ das a las que puede llegar; y el intelecto en sí mismo es aburri­ do y sólo puede dar respuestas basadas en la calidad de la información de la que disponga. Si está solo, es como el inter­ minable papeleo de la mente. Cada una de las voces tiene también sus fuerzas: la voz ge­ nética posee energía, impulso y urgencia; la voz condicionada posee habilidades sociales, habilidades de comunicación, creen­ cias y valores en los que apoyarnos; y la voz intelectual posee objetividad, capacidad de juicio y de desplazarse en el tiempo y capacidad para evaluar.

Dado que ahora ya tenemos las tres voces, ¿qué tipo de ar­ monía hay entre ellas? Raramente adquieren protagonismo por separado, aunque en algún momento puede dominar una más que la otra, según las circunstancias. También es posible que podamos imaginarlas en una paleta de pintor, cada una con su color preferido. El rojo profundo de la voz instintiva, el azul de la voz condicionada y el verde pálido de la voz intelectual. ¿Qué tipo de cuadro podría pintar? Póngalas junto a sus emociones y sentimientos y tendrá una armonía inteligente.

9.1. ENCUENTROS SIN PALABRAS

Aunque podríamos decir que la sintonía de una verdadera co­ municación no necesita demasiadas palabras, sí necesita saber escuchar. Imagínese que ha decidido que es un oyente pobre y que de­ sea mejorar. ¿Qué podría hacer? Trate de asistir durante una semana a reuniones en las cuales no diga absolutamente nada, a menos que le pidan directamente que hable o se vea obligado a hacerlo, y mire de concentrarse en lo que dicen los demás. Escuche lo que dicen y lo que usted pien­ sa que quieren decir en realidad. Tome notas para determinar si aquello que dicen y lo que quisieron decir le resulta diferente, pues a menudo la gente dice una cosa pero quiere decir otra. Escuchar con toda la mente Cuando usamos conscientemente la respiración para calmar la mente nos volvemos más sensibles a todo el aporte sensorial que nos llega. Una conversación no sólo la escuchamos con nuestros oídos, sino que también la vemos claramente reflejada en la cara de la persona, a la vez que sentimos su energía emocional.

En mis seminarios, los participantes practican por parejas, escuchándose el uno al otro. Mientras uno de ellos habla d u ­ rante varios minutos de un problema en el que se ha visto in­ volucrado en el trabajo, el otro tiene que escuchar sin respon­ der, concentrándose en la respiración para mantener la mente limpia de todo diálogo interior. Una de las reacciones más típicas de las personas que escu­ chan es que digan: «Esto es incómodo. Yo quiero responder y ayudar a mi compañero a resolver su problema». Nos resulta muy difícil escuchar hasta tal extremo porque estamos muy acostumbrados a hablar continuamente con noso­ tros mismos. A menudo la persona que habla dirá: «Yo no quería que me resolvieras el problema, sólo que me escucharas». M ientras que el que debía permanecer callado contestará: «Hablándote tengo la oportunidad de ser más objetivo sobre lo que estoy diciendo y eso me da más idea de cómo resolver el problema». Pero si resolvemos constantemente los problemas de otras personas, les negamos la oportunidad de desarrollar su propia introspección creativa. Por eso, lo mejor que podemos hacer es escuchar, eso sí, con toda la mente, es decir, con toda la atención. Tras unos minutos de conversación le pido a uno de los que escuchan que se concentre en lo que siente, le pido que explique qué pensamientos aparecen en su mente, incluso que mencio­ ne el color favorito de su compañero. Es bastante sorprendente para el oyente ver que sabe mucho más de él de lo que ha oído a través de sus palabras. Cuando escuchamos con toda la mente y todo el cuerpo, experimentamos estados emocionales — d u ­ das, preocupaciones, felicidad— que la otra persona está expe­ rimentando mientras habla. Esta información constituye la base del verdadero entendi­ miento y nos permite tomar mejores decisiones para con noso­ tros mismos y para con los demás, evitando hábitos innecesarios y permitiéndonos ser más claros en nuestras comunicaciones.

Veamos un ejemplo de lo que acabamos de decir. Uno de los conflictos clásicos entre hombres y mujeres está directamente relacionado con el hecho de escuchar. Cuando una mujer está hablando con su marido sobre lo que le ha pasado a lo largo del día, él se preocupa en resolver los problemas que le está expo­ niendo. Sin embargo, probablemente todo lo que ella quiere es que él la escuche con atención, ya que es capaz de resolver por sí sola sus propios problemas. Lo único que necesita es que la escuche, que le brinde toda su atención. El verdadero mensaje es, por lo tanto: «Querido, necesito tu atención» y no: «Por favor, resuelve este problema por mí». Por contra, el marido, en lugar de escuchar con verdadera atención, está pensando en lo que le va a contestar y en lo que ella debe­ ría hacer para resolver tal situación. Y lo que aún es peor: posi­ blemente con muy buena intención le comentará lo que ella no debería haber hecho. Esto al final puede provocar una reacción en cadena, en la que cada uno deja de escuchar al otro y ambos acaban frustra­ dos por la falta de comprensión mutua. Aprender a escuchar con toda la mente no es difícil. El me­ jor momento para practicar es en situaciones sociales en las que uno no se siente en la necesidad de resolver problemas ni obte­ ner información. La próxima vez que se encuentre charlando con alguien, concéntrese en la respiración mientras la otra persona le habla. No intente sumarse a su historia o resolver sus problemas, sim­ plemente escuche. Sea consciente de los pensamientos y los sentimientos por los que pasa mientras escucha. Puede que se sorprenda de lo mucho que aprende de esa persona en tan poco tiempo. Cuando escuchamos con nuestra mente nos damos cuenta de la cantidad de información que antes no registrábamos. Esta in­ formación se introduce por todos nuestros sentidos, no única­ mente por los ojos y los oídos.

Sócrates, el gran filósofo griego — uno de los sabios de la humanidad— , no dejó nadü escrito, pero hablaba sin pa­ rar. Era un gran orador, todo el mundo quería escucharlo.

De todas formas, pasaba más tiempo preguntando y escu­ chando que hablando. Enseñaba por medio de preguntas y descubrió que lo más im portante no es saber, sino preguntar. El que controla la conversación no es el que habla, sino el que escucha. ¿Cuántas orejas tenemos?, ¿y bocas? Esto demuestra que es más importante para la comunicación escuchar que hablar.

9.2. APLICANDO ESTA C O M U N IC A C IÓ N A NUESTRAS RELACIONES

A lo largo de los capítulos anteriores he destacado la im portan­ cia de los silencios y cómo combinarlos con la palabra, para que en conjunto, al poner en marcha el proceso de la comunicación, nos permitan obtener mejores resultados. Hasta ahora hemos destacado, además, la importancia de la actitud personal en consonancia con el proceso sensorial, lo cual conlleva concienciarnos de cómo estamos y cómo nos gustaría estar en cada una de las relaciones que frecuentamos. Veamos también qué otros factores podemos tener en cuen­ ta, además de lo visto anteriormente. Las tres voces La voz de nuestros instintos es una fuente de disfrute. Hace que nos sintamos vivos, nos llena de pasión y nos da placer. Hace que volvamos la cabeza cuando algo nos sorprende y que nos cos­ quilleen los oídos cuando oímos una voz atractiva del otro sexo. Después, está la voz de la civilización, la que da sentido a nuestra educación, y que tiene su origen en la sociedad. El ori­

gen de su mensaje está en ella como un todo, pero sus principa­ les transmisores son nuestros padres. La voz condicionada puede ahogar a muchas otras. Influye en nuestras creencias, valores, pensamientos y acciones. Parte del proceso de llegar a la madurez implica ir más allá de los mensajes e influencias condicionadoras que vienen, en primer lugar, de nuestros padres, después de la sociedad y finalmente de la cultura, para llegar a un lugar en el que nos sintamos có­ modos en el mundo y no sólo en nuestro entorno más cercano. Y por último, tenemos la voz de nuestro intelecto, calmada y segura por sí misma, que nos dice si las cosas tienen sentido. Tanto los hombres como las mujeres tienen estas tres voces. En cada uno de nosotros pueden mantener un equilibrio y un or­ den diferentes. Pueden susurrar mensajes distintos en tonos di­ ferentes. La primera dificultad que se presenta a la hora de establecer una relación satisfactoria es modular la energía de la voz gené­ tica. Esta voz es más profunda que la social, se manifiesta al­ gunas veces con violencia y puede ser perturbadora. La segun­ da dificultad es encontrarle un lugar a la voz social para evitar que reprima el disfrute y la energía de la voz genética. La ter­ cera es modular el intelecto, porque también tenemos una vida aparte en nuestras relaciones íntimas. La clave del éxito para establecer buenas relaciones sería conocer nuestras tres propias voces.

9.3. LENGUAJE Y CO M U N IC AC IÓ N

La palabra comunicar procede de la palabra latina comunicare y significa «estar en relación con». Este significado se refiere a algo más que la simple voluntad de hacer que alguien conozca algo. Comunicares hacer saber, transmitir, pero también explicar, confiar, presentar, revelar e incluso corresponder y entenderse.

La palabra implica una noción de armonía. El objetivo es, por tanto, lograr una especie de unión entre el pensamiento y el corazón. Pero ¿podemos alcanzar esa meta a pesar de las dife­ rentes ideas y caracteres? «La palabra es plata y el silencio es oro.» ¿Quién no ha oído alguna vez en su vida esta célebre frase? La palabra es la expresión de nuestro pensamiento. Es una facultad maravillosa que nos permite hablar, relacionarnos con los demás a lo largo de nuestra vida. En efecto, la palabra está tan integrada en nuestra vida que apenas le prestamos atención, por eso no nos damos cuenta del influjo que puede ejercer sobre nosotros. Las palabras pueden expresar cosas bellas como el amor y en ocasiones pueden herir profundamente. A menudo nos descubrimos habiendo verbalizado palabras que en su conjunto no expresan nuestro deseo inmediato, y nos sentimos traicionados por nuestro pensamiento. Es im portante que sepamos y seamos conscientes de que cada una de nuestras palabras no sólo es el reflejo de lo que so­ mos, sino también de lo que podemos ser. Nuestra palabra está viva y es susceptible de modificaciones, al igual que nosotros. La reflexión es la actividad que ponemos en marcha cuando examinamos profundamente un pensamiento que aparece en la mente o cuando se nos plantea un interrogante. La reflexión es pues un acto deliberado que nos permite conseguir un objetivo concreto: responder a una pregunta o dar rienda suelta a nues­ tro pensamiento. Esto últim o constituye un conjunto de representaciones de imágenes, y sobre todo de palabras que parecen desfilar por la cabeza sin que las hayamos reclamado. Algunos hechos, por supuesto, pueden provocar el desarro­ llo de un pensamiento particular, pero el pensamiento en sí no necesita ningún hecho desencadenante. Nosotros sencillamen­ te pensamos.

A lo largo de nuestra vida desfilan por nuestra cabeza un pen­ samiento tras otro, un número incalculable de pensamientos. Hay momentos en que los pensamientos, aun siendo espontá­ neos, nos agradan. Es lo que pasa cuando nos dejamos llevar por la fantasía o cuando abrimos un proceso de reflexión agradable. No hay motivo para incomodarnos cuando nuestros pensa­ mientos nos trasladan a orillas de un mar azul de aguas cálidas. En cambio, hay momentos en que nos gustaría poder librarnos de pensamientos inoportunos, como cuando queremos dejar de pensar o quedarnos en blanco y las ideas insisten en aparecer en nuestra mente. El pensamiento se traduce en palabras Sólo sabemos lo que sabemos expresar. Mi lenguaje es la frontera o el lím ite de mi mundo. A ureli

Como ya he dicho, el pensamiento es un conjunto de repre­ sentaciones de palabras en la conciencia. Estas palabras, que han organizado y siguen organizando nuestro pensamiento, provienen del lenguaje y, sobre todo con el tiempo, constituyen nuestro propio lenguaje. Por eso, todo lo que oímos tiene un efecto inmediato en nuestro modo de pensar y, de rebote, en nuestra forma de ver la vida, de vernos a nosotros mismos y a los demás. Día y noche pensamos con las mismas palabras que utilizamos para hablar y viceversa. El pensamiento y la palabra están asocia­ dos íntimamente. Así pues, una persona que insulta a menudo de palabra, insulta con frecuencia en su mente, una persona que se queja en su pensamiento, se queja muchas veces de palabra, etc. Nuestras palabras tienen el poder de actuar en contra nues­ tra, incluso de estropear una parte de nuestra existencia de for­ ma sutil o manifiesta. Eso mismo sucede con el pensamiento.

CONCLUSIÓN: LA INFLUENCIA DEL SILENCIO EN LA A CCIÓ N COMUNICATIVA

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Observar al observador Usted es observador y a la vez realizador de su propia historia, así como de la historia de su especie, y puede ampliar esa capa­ cidad agudizando su comprensión como observador de su pasa­ do y de su presente. Adoptar el papel de observador le proporcionará conoci­ miento y le ayudará a comprender lo que está ocurriendo en una conversación con el fin de: • Reflexionar sobre el objetivo de la interacción. • Seleccionar destrezas comunicativas que mantendrán la conversación dentro de su cauce. Muchas veces, al escuchar una conversación entre dos perso­ nas, sentimos que están en la misma «frecuencia», pero que algo no cuadra. Hay muchas interrupciones o muchos «es una gran idea, pero sería aún mejor s i...». Y así vuelven una y otra vez sobre el problema, como un interminable set de tenis.

En los diálogos existen «indicios» que nos revelan cómo in­ cluso las personas más inteligentes pueden aburrir y hasta mo­ lestar a sus jefes, colegas o subordinados. Recuerde que... Poro lograr una comunicación eficaz, es necesario practicar es­ tas destrezas.

Cuanto más consiga pensar sin juzgar, más aguda será su ca­ pacidad de observación. En el momento en que aprenda a observar mejor, su inteli­ gencia interpersonal aumentará. Cada individuo tiene el poder de crear sus circunstancias fa­ vorables. Sea siempre activo en su comunicación En su acción comunicativa, preste atención a las preguntas bá­ sicas de la comunicación: ¿Qué es lo que quiere comunicar? ¿A quién? ¿Cómo? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Por qué? A veces sabemos a quién le queremos comunicar algo, pero no cómo. Si supiéramos aprovechar nuestra capacidad, siempre sabría­ mos las respuestas a esas seis preguntas. Establezca preferencia de pensamiento con aquellos con los que se comunica regularmente. Escuche los predicados que utilizan — ver, oír, sentir— , u otros, y que sugieran algunas de estas modalidades. En la con­ versación cotidiana, intente ver si predomina una de ellas o

quizá dos. Y a la inversa, intente ver la ausencia de predicados en usted o en otros. Lea un texto escrito de la misma persona y compruebe los predicados del mismo modo. Escribimos como hablamos, reflejando el modo en que re­ presentamos mentalmente las cosas en todo momento. Recuerde que... Debe empezar a utilizar los predicados en la conversación ha­ blada y en las comunicaciones escritas para concordar con preferencias conocidas y advertir la diferencia que esto supo­ ne. Probablemente descubra que está hablando con una per­ sona cinestésica porque usa términos como «pillar el tema» o «sentirse incómodo acerca de algo». Observe las características de comportamiento no verbal y las señales oculares de acceso como signos adicionales de preferencia. Tenga presente la preferencia sensorial cuando envíe un in­ forme, escriba un memorando (utilizando los predicados senso­ riales apropiados) o se comunique con un compañero de traba­ jo, un cliente o con su jefe. Siempre ayuda a la comunicación moverse hacia el modo que tiene la otra persona de ver las cosas, una responsabilidad del comunicador, que puede utilizar algunos de estos recursos. En nuestras empresas, organizaciones o relaciones, conseguir que nuestro mensaje llegue con precisión es algo a lo que aspi­ ramos. «No hacerse entender» aparece como uno de los peores pecados en las relaciones humanas. Una organización inteligente no sólo hace bien las cosas, sino que también sabe mejor qué cosas hay que hacer. No se trata de que todos sepan de todo, sino de hacer más productivo el conocimiento disponible, integrando hábilmente los conoci­ mientos de unos y de otros. Como individuos no lo podemos aprender todo, pero sí capturar los conocimientos esenciales que nos permitirán trabajar mejor.

Ejercicio Tómese un tiempo paro escribir en un cuaderno los características de un gru­ po de personas próximas a usted, tanto de su entorno profesional como del privado. Piense en cuatro cualidades de cada una de ellas, destacando los aspira­ ciones comunes, si existen, en cuanto a la tarea o a la actividad en concreto que compartan.

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Nuestro tiempo está lleno de ruido y confusión. Todos queremos persuadir, convencer al otro, acercarnos al otro, pero siempre a través de la palabra. Una palabra casi nunca escuchada, casi nunca sentida y, por lo tanto, casi nunca comprendida. Las interpelaciones y réplicas entre las personas son cada vez más absurdas y conflictivas. Nadie quiere callar, pues callar se percibe como un fracaso. Es como si en Occidente el silencio no fuera soportable. Quien no habla es un perdedor, un cobarde, un sometido. Pero, en realidad, lo que está sucediendo es que, cuando se instala el silencio, aunque sea por unos breves instantes, la gente no sabe qué hacer, se siente incómoda e invadida por la angustia, tiene miedo. Sin embargo, el silencio, tan poco vivido y por lo tanto tan poco estudiado, es lo que otorga sentido a la palabra. De hecho, las cosas más importantes de la vida se transmiten a través del silencio. Y es en el silencio donde se escucha verdaderamente. Esté libro nos ofrece una reflexión sobre el silencio como forma de tomar conciencia de nuestra manera de comunicar, no sólo con los demás, ni con nuestro entorno, sino también con nosotros mismos. Cuando la mente parlotea sin cesar nos adormece, nos emborracha. Cuando entra en un espacio vivo, nos despertamos para sumergirnos en una conexión más profunda. Montse Urpí es consultora en gestión del cambio y comunicación interna en las organizaciones, asesora y formadora en desarrollo y crecimiento humano. Es también profesora adjunta de la Universidad Politécnica de Catalunya, así como de la Escuela de Administración de Empresas.