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Allan Pease INOICE

LEGGERE IL LlNGUAGGIO DEL CORPO LECGERE It LlNGUAGGIO DELCORPO

Traduzionc di Paola Conversanu

7 Introduzione 11

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141 148 154 158 161 174 187 193

OSCAR.MO~-UADORI

L'importanza della comunicazione non verbale Territori e distanze Gesrualita delle palme e delle mani Gestualita delle mani e delle braccia Gesti di avvicinamento delle mani al visa I...e braccia come barriera Barriere con Ie gambe Altri gesti e azioni comum Segnalazioni con gli occhi Gesti e segnali del corteggiamento Sigari, sigarette, pipe e occhiali Gesti per delimitare it territorio e la proprieta Copie carbone e immagini allo specchio Altezza corporea e grada di importaIl7..a Indicatari Disposizioni a tavola e intorno a una scrivania Giochi di potere Ricapitolando

I:lMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE NONVERBALE

Stiamo assistendo, ormai quasi alia fine del XX secoio, all' emergere di una nuova specializzazione in campo sociologico: la comunicazione non verbale. Esattamente come un amante del birdwatching, che si diletta a osservare gli uccelli e illoro comportamento, uno studioso di comunicazione non verbale si occupa dei segnali non verbali degli esseri umani; Ii osserva nelle lora funzioni sociali, sulle spiagge, in televisione, negli uffici, ovunque Ie persone interagiscano. Euno studioso del comportamenta che impara a conoscere la mimica dei suoi simili cosl da apprendere, in definitiva, pili cose su se stesso e capirecome migliorare Ie sue relazioni con gli altri. Sembra quasi incredibile pensare che in piil di un milione di anni di evoluzione umana gli aspetti non verbali della comunicazione siano stati studiati solo a partire dagli anni Sessanta e che il pubblico ne sia venuto a conoscenza solamente quando Julius Fast pubblico, ne11970, un saggio sullinguaggio del carpo. Questo libm riassumeva illavoro svolto fino a quel momento dagli studiosi camportamentisti in tema di comunieazione non verbale; la maggiar parte delle persone, eomunque, anear oggi ignora I' esistenza dellinguaggio del corpo e l'importanza ehe riveste nella vita di ogni essere umana. Charlie Chaplin e molti altri attori del cinema muto sana stati i pionieri della eomunicazione non verbale; sullo scherma infatti 1a comunicazione era· interamente affidata alla loro 11

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miJ:riica: un attore era bravo nella masura in cW. si dimostrava capace di comunicare efficacemente usando il proprio corpo. Con l'avvento del sonoro gli aspetti non verbali della recitazione persero rili.evo e molti attori del dnerna muto vennero

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,'iIoc:ldoi ', per esempio, gIi trasmelte un mesoaggio molto

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. modo tanto prevedibilechesecondo Birdwhistell una persona benesercitata dovrebbe essere in grado, ascoltando una voce, di descrivere i movimenti in atto. Analogamente, Birdwhistell era in grado di comprendere il contenutodi unmessaggio verbale semplicemente osservando igesti. Motti trovano difficile accettare che g1i esseri umani siano, biologicamente parlando, degli animali. L'Homo Sapiens non e che un tipo di primate, una scimmi.i glabra che ha acquisito la stazione eretta e possiede un cerveUo particolarmente eveIuto. Come qualsiasi altra specie animale l'uomo e regolato da leggi di tipo biologico che controllano azioni, reazioni, linguaggio del corpo e gestio La cosa affasdnante e che raramente l' animale uomo e conscio che Ie sue posizioni, i movimenti e i gesti possono comunicare un certo messaggio mentre la voce ne sta comunicando un altro del tutto diverso.

dimenticati, rnentre prevalsero quelli ron buone doti verbali. Per quanto rigua'rda 10 studio teorieD dellinguaggio del COrpo, I'opera piil importante pubblicata prima del nostro secolo e The expression of the emotions in Man and Animals (L'espressione delle emozio,ni nell'uoma e negli animali), di Charles Darwin, del 1872. E da questa testa che nascono Ie modeme ricerche sulle espressioni facciali e sullinguaggio del corpo; infatti gran parte delle idee e delle osservazioni di Darwin sana state sllccessivamente convalidate da ricercatori moderni in tutto il mondo. Da alIora gll scienziati hanna annotato e registrato pii! di un milione di segnali non verbali. Albert Mehrabian ha appurato che l'incidenza totale di un messaggio e per il sette per cento verbale (parole). per il 38 per cento vocale (tono di voce, inflessione e altri suoni) e per il55 per cento non verbale. n professor Birdwhistell ha fatto analoghe valutazioni circa la quantita di comunicazione non verbale in uso tra gli esseri umani: ha calcolato che una persona normale comunica con l'uso delle sole parole per non piu di died 0 quindici minuti al giomo e che la durata della frase media non supera i due secondi e mezzo circa. Ha ap-purato, come Mehrabian, che la componente verbale della conversazione "faccia a faccia" ricopre meno del 35 per cento e che piu del 65 per cento della comunicazione avviene in modo non verbale. La maggior parte dei ricercatori concord a suI fatto che il canale verbale ve:nga usato soprattutto per la trasmissione di informazioni, mentre quello non verbale per scambi di tipo inte~rsonale e, in qualche caso, come sostituto dimessaggi verbali. Una donna che lancia a un uomo il cosiddetto "sguardo

Da un punto di vista tecnico un soggetto viene definito "percettivo" oppure "intuitivo" a seconda della sua capacita di leggere i segnali non verbali di un' altra persona e di confrontarli con quelli di tipo verbale. In altre parole quando si dice di avere un "presentimento" 0 una "sensazione istintiva" che qualcuno abbia mentito, in realta si intende che il suo lin.guaggio del corpo non comsponde a quello verbale. Questo tipo di sensibilita ecio che gli oratori definiscono "avere consapevolezza del pubblico". Un ora tore "percettivo", ad esempio, capira di non avere colto nel segno vedendo il suo pubbUco comodamente seduto con il mento abbassato e Ie braccia incrociate suI petto; 5i rendera cos1 conto di dovere

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PERCElTIVITA', INTUITO E PRESENTIMENTI

modificare i1 tipo di approccio per Gttenere un maggior coinvolgimento da parte del suo uditorio. Un oratore non percettivo andrebbe invece avanti imperterrito. In genere Ie donne sono pill percettive degli uomini, e da cib nasce la convinzione che esista un cosiddetto "intuito femminile". Le donne posseggono un' abilita innata nel captare e decifrare segnali non verbali e nell'avere occhio per i piccoli dettagli. Questo e il motivo per cui pochi mariti possono mentire aile loro mogH e farIa franca mentre, al contrario, la maggior parte delle donne pub ingannare un uomo senza che questi se ne renda conto. L'intuizione femminile e particolarmente evidente nelle donne che abbiano avuto figli: nei primi anni kl madre pub comunicare col bambino solo attraverso i canali non verbali e questa e, probabilmente, la ragione per cui Ie donne diventano spesso piu percettive degli uomini. SEGNAU INNATI, 0 GENETICI,

E SEGNALI APPRESI, 0 CULTURALI

II desiderio di appurare 5e i segnali non verbali siano innati oppure appresi, tra5messi geneticamente oppure acquisiti ha stimolato un gran numero di ricerche e conseguenti controversie. 50no stati svolti molti esperimenti sia con i non vedenti e/o non udenti, doe soggetti che 5i trovano nell'impossibilita di apprendere segnali non verbali, sia osservando l' attivita gestuale di culture differenti situate in parti diverse del mondo, sia, infine, studiando il comportamento del nostro parente piu prossimo dal punto di vista antropologico: la scimmia. Le conclusioni di tali ricerche indicano che alcuni gesti sono sicuramente innati mentre altri hanno invece un' origine di tipo culturale. La maggior parte dei primati nasce con la capacita di succhiare, it che la farebbe supporre una caratteristica innata 0 14

gtmetica. Lo studioso tedesco Eibl-Eibesfeld ha ocoperto che nei bambini nati ciechi e sordi l'atto di sorridere avviene indipendentemente dall'apprendimento 0 daU'imitazione, e db 10 fa ritenere un gesto innato. Ekman, Friesen e Sorenson con~ fermarono alcune intuizioni originali di Darwin circa la gestualita innata, allorquando studiarono Ie espressioni facciali dei membri di cinque culture profondamente differenti. Appurarono che ogni cultura adottava la medesima mimica facdale di base per estemare Ie emozioni, il che Ii porto alla conclusione che doveva trattar5i di una caratteristica innata. Quando incrociate Ie braccia suI petto ponete il braccio destro sopra i1 sinistro, 0 viceversa? La maggior parte del1e persone non puo descrivere con sicurezza in che modo compia questa gesto, se non provandoci; una posizione sara comoda, l' altra invece decisamente fastidiosa. Tale piccola prova 5Uggerisce che questa potrebbe essere un gesto con origini di tipo genetico e che, come tale, non pub venire modificato. II dibattito riguardo all'innatismo di alcuni ge5ti rimane aperto. La maggior parte degli uomini infila nella giacca prima il braccio de5tro; la maggior parte delle donne, il sinistro. Se un llomo passa vicino a una donna in una strada affollata, quando 5i sfioranol'uomo di solito gira it corpo verso la donna; la donna si gira daIl' altra parte. E: un gesto istintivo per proteggere i1 seno? E: una reazione femminile innata 0 la donna ha appreso a comportarsi COSt osservando, inconsciamente, Ie altre donne? Gran parte del nostro comportamento non verbale di base eappreso e il significato di molti movimenti e gesti edeterminato dal tipo di cultura a cui apparteniamo. Diamo ora uno sguardo a tali aspetti dellinguaggio del corpo. GESTI BASE E WRO ORIGINI

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La maggior parte dei gesti base di comunicazione uguale in tutto il mondo. Le persone sorridono quando sono felici, si 15

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acd~o quando sono trisIi 0 amtb~~. ~uire col ~ un Bel;"" pressoche universale per dIre sl, 0 per espnmere

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do ripetutamente la testa eel e probabilmente un gesto innato dato tile viene usato anche da non udenti e non vedenti. Scuotete il capo per esprimere "no" 0 comunque negazione e

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e Ie impUcazioni culturali dllre gesli della mono molto comuni: I'''OK'', il poUke in su e la ''V''.

un segrtale comunque affermativo. Viene compiuto abbassanl

altrettanto universale e pub essere un gesto appreso durante l'infanzia. Quando il neonate ha avuto abbastanza latte sposta la testa di Jato per rifiutare il senD della madre; piu avanti, quando il bambino e sazio, scuote la testa per fermare i ~enta­ tivi dei genitori di imboccarlo e in questo modo presto unpara a scuotere la testa per mostrare dissenso 0 un atteggiamento negativo in genere. L'origine evolutiva di alcuni gesti pub risalire al nostro passato di animali primitivi: l' atto di mostrare i denti, per esempio, deriva da un atteggiamento di aggres-

sivita e viene tuttora adottato dall'nomo modemo sotto forma di sogghigno 0 di altre espressioni di pari ostilita anche se, ovviamente, l'uomo moderno non usa i denti come arma. Sonidere era originariamente un gesto intimidatorio, rna oggigiomo viene accompagnato da atteggiamenti non ostili per manifestare piacere. L'atto di stringersi neUe spalle e un altro buon esempio di gesto universale che serve a romunicare quando ~ persona non sa 0 non capisce di cosa si stia parlando. E un gesto composito formato dall'insieme di tre parti principali: espt: il posto .. ~~ta m~o':;.a risulta essere molto efficace nel dJ.Sarmare 1 tipl supenon che cercano di assumere il controllo della situazione. Contabili, avvocati e dirigenti sono noti per assumere queste posizioni in presenza di persone che considerano inferiori. Assumendo

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la stessa posizione riuscirete a imbarazzarli notevolmente e a costringerli a cambiare posizione consentendovi di assumere il controllo della situazione. Le ricerche condotte in questo campo hanno dimostrato che quando illeader di un determinato gruppo usa certi gesti e posizioni, i suoi subordinati sono soliti copiarlo. I leader hanno inoItre la tendenza a essere i primi del gruppo a varcare una soglia e preferiscono sedere a un' estremita del divano odella panca. Quando un gruppo di dirigenti entra in una stanza, il capo e in genere il primo. In sala riunioni, it capo e solitamente seduto a capotavola, spesso il piiI lontano possibile dalla porta. Se il capo siede con Ie braccia piegate dietro la nuca, i subordinati 10 copiano. Nella vendita porta a porta si consiglia di osservare i gesti delle coppie di potenziali clienti per individuare chi dei due compie per primo i gesti e chi imita l'altro. Se, per esempio, vi accorgete che, sebbene sia il marito a parlare e la moglie gli sieda accanto in silenzio, lui copia i gesti di lei, potrete automaticamente dedurne che e lei che prende Ie decisioni e firma gli assegni ed e qUindi meglio rivolgersi a lei durante la presentazione del prodotto.

figur.a 85 Sfida non verhlle

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ALTEZZA CORPOREA E GRADO O'IMPORTANZA

II diminuire la propria altezza di £ronte a un'altra persona e stato fin da sempre un modo per stabilire un rapporto tra superiore e subordinato. Ci si rivolge, ad esempio, a un membro della famiglia reale chiamandolo "Sua Altezza", ffientre si definiscono "bassezze" Ie azioni odiose. L' oratore di un comizio sale su un podio per essere pili alto degli altri; in tribunale il giudice siede al di sopra della corte; coloro che vivona ai piani piu alb sana generalmente piu potenti di chi abita al pianterrena. In alcune lingue si parla di "alta" e "bassa estrazione" per definire la provenienza sociale di una persona. Contrariamente a quanta molti vogliano credere, gli individui piu alti incutono maggior rispetto di quelli bassi. Un'altezza notevole puo tuttavia essere uno svantaggio quando si desidera una comunicazione "allo stesso livello" od Dccorre avere un incontro a "quattr' occhi". Al cospetto di un reale 1a maggioranza delle donne fanno un inchino, mentre gli uomini chinano il capo 0 si tolgono il cappello, facendosi cos1 pili bassi della persona che salutano. n saluto rnoderno non e che una reliquia dell'atto di abbassare il proprio corpo. Pill umile e subordinato si sente un indi~ viduo rispetto a un altro e pili "abbassa" il corpo. Nel mando del1avoro colora che si inchinano continuamente davanti a! capo finiscono con l'essere definiti con spregio "leccapiedi" a "ruffiani" .

Purtroppo non si pub fare molto per aiutare la gente a diventare piu alta 0 pill bassa, rna vediamo adesso alcuni utili accorgimenti a riguardo. Si pub in effetti evitare di intimidire gli aIm facendosi consapevolmente apparire inferiori a loro. Prendiamo, ad esempio, la situazione seguente: avete corso un po' trappo in macchina e la polizia vi ferma. In questa cirC?st~nza l' ag~te che vi s~ avvicina pub considerarvi una speCIe dl avversano. La reaZlOne camune di un guidatare e quella di restare in macchina, abbassare il finestrino e scusarsi per aver superato illimite di velocita. I fattari non verbali negativi di un simile comportamento sana: - l' agente e costretto a uscire da! proprio territorio (la macchina della polizia) e avvicinarsi al vostro (la vostra macchina). - Supponiamo che abbiate realmente infranto illimite di velocita, Ie vostre scuse potrebbero essere interpretate dail' agente come un attacco. - Rimanendo seduti in macchina create una barriera tra voi e l'agente. Tenendo conto che in tali circostanze I'agente di polizia si trova in una posizione di superiorita rispetto a voi, questa tipo di comportamento serve soltanto a peggiorare Ie cose e ad aumentare Ie probabilita di ricevere una multa. Se la polizia vi ferma, provate invece ad adottare il comportamento se~ guente: - scendete immediatamente dalla macchina (il vostro territerio) e andate verso quella dell'agente (il suo terrltorio). In questo modo gli evitate l'incomodo di lasciare il suo territorio. - Piegate il corpo in modo da diventare pill bassi di lui. - Sminuite la vostra posizione ammettendo di essere stati stupidi e irresponsabili ed elevate la sua ringraziandolo per avervi fatto notare che stavate compiendo un errore; aggiungete che vi rendete perfettamente canto di quanta debba essere difficile il suo mestiere con in giro pazzi come voL Con i palmi rivolti verso I'alto e con voce tremola chiedetegli di

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non darvlla multa.Questo lipo dl oomportamento dimostra all'agente ehe non rappresentate nessurul minaccia spingen dolo spesso ad assumere il ruolo del genitore arrabbiato e a un serio avvertimento esortandovi ad andarvene... sen'za multa. Questa tecnica, utilizzata come-spiegato sopra, vi risparmia una multa in piu del cinquanta per cento dei casi. La stessa tecnica pub essere utilizzata per caImare un cliente infuriato che riporta a un negozio degli articoli difettosi. In questa caso il bancone rappresenta una barriera tra il proprietario del negozio e it cliente. Calmare un cliente adirato risulta pin difficile se il negoziante resta dietro a1 bancone: trincerandosi nel proprio territorio rischia infatti di farlo arrabbiare ancora di piu. II miglior metoda per il negoziante sarebbe quello di passare dall' altra parte del bancone mettendosi aecanto al diente, piegare leggermente il busto e mantenere i palmi visibili ricorrendo alia stessa tecnica utilizzata con l'agente di polizia. E interessante segnalare che esistono alcuni casi in cui l' abbassamento del corpo puo essere un segnale di dominazione. Per esempio quando vi accasciate su una poltrona in casa altrui e vi ci mettete comodi mentre il padrone di casa e in piedi. El' assoluta mancanza di formalita sul territorio altrui che indica un atteggiamento dominante e aggressivo. Eimportante ricordare anche che una persona esempre superiore quando si trova sul proprio territorio, specialmente se e a casa sua, e che una gestualita e un comportamento remissivi sono quindi metodi efficaci per accattivarsi Ie sue simpatie.

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Avete mai avuto l'impressione che la persona con cui state parlando preferirebbe essere altrove invece che con voi, anche se sembra che si stia divertendo in vostra compagnia? La fotografia di una scena simile rivelerebbe probabilmente i seguenti elementi: -la testa del vostro interlocutore erivoita verso di voi e presenta una mimica facciale consistente in sorrisi e annuimenti; - il corpo e i piedi del vostro interlocutore puntano in una direzione opposta alla vostra, verso un'altra persona 0 verso un'uscita. La direzione in cui sono rivolti il busto 0 i piedi indicano dove preferirebbe andare. La figura 86 mostra due uomini che stanno parlando sulla soglia di una porta. Quello sulla sinistra sta cercando di catturare l'attenzione dell'altro, mentre quest'ultimo desidera proseguire nella direzione in cui e rivolto il suo corpo, nonostante abbia la testa girata, a conferma del fatto che ha preso atto della presenza dell'altro. Una conversazione che coinvolge entrambi pub aver luogo soltanto se l'uomo di destra mota il corpo verso l' altro. Da notare che sovente, nel corso di trattative comrnerciali, quando una persona ha deciso di porre fine alIa discussione 0 desidera andarsene, gira il corpo 0 fa ruotare i piedi puntandoli verso }'uscita piu vicina. Se nel corso di un incontro J. due vi rendete conto di questa tipo di segnali dovreste fare 161

ftSizione prescelta da due persone che hanno la mente orientata in uno stesso sensa, doe ragio-nano allo stesso modo 0 lavorano a uno stesso incarico. Si tratta di una delle posizioni strategicamente migIiori per presentare il proprio punto di vista e vederselo accettare. Il trucco, tuttavia, e che B riesca a occupare questa posizione senza che A ritenga di essere stato invaso nel suo tenitorio. Questa posizione risulta inoltre molto favorevole nel caso in cui B, it venditore, inviti una terza persona ad aggiungersi aHa trattativa. Facciamo l'esempio di un venditore che abbia il secondo colloquio con un cliente e faccia intervenire un tecnico. La strategia pill indicata a questa punto e la seguente (fig.9S): }'esperto si siede al pasto C, di £ronte al cliente A. Il venditore puo sedersi sia al posta B2 (collaborazione), che al posta Bl (angolo). In entrambi i casi egli e "daUa parte del cliente" e pub interrogare il tecnko per conto di questi. Questa posizione viene spesso definita "parteggiare con l' opposizione".

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Jrambe Ie parti ad arroccarsi sui rispettivi punti dato ,me il tavolo diventa una solida barriera. Questa e la posizione scelta da persone in competizione tra di 10ro 0 nel caso che una delle due stia rimproverando l'altra. Se usata nell'ufficio di A, pub indicare che esiste un rapporto di subordinazione. Argyle osserva che un esperimento condotto nella studio

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ligura 96 Posiziane rompetititvo-difensiva

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figura 9S Dis1XJSizione in prese1lZJI di un terzo "espmo" 176

di un medico ha dimostrato che la presenza 0 l'assenza di una scrivania ha un effetto significativo sullo stato d'animo del paziente. Soltanto il died per cento dei pazienti sono stati giudicati a loro agio di fronte al medico seduto alia scrivania. Questa cifra e invece salita al 55 per cento in assenza della scrivania. Se B sta cercando di convincere A, la posizione competitivo-difensiva riduce Ie sue possibilita di condurre a buon fine 177

la trattativa, a meno che B si sia appositamente seduto di fronte ad A per mettere in atto una strategia prestabilita. Potrebbe essere, ad esempio, che A sia un direttore che deve rimproverare severamente l'impiegato B. In questo caso la posizione campetitiva pub dar maggior mordente ai rimproveri. D'altra parte, B pub avere la necessita di far sentire A superiare, caso in cui B fare] apposta a sedergli proprio di fronte. Qualunque sia il settore in cui operate, se avete a che fare con la gente il vastro compito ecomunque riuscire a influenzarla e il vostro obiettivo sara sempre di conoscere it punto di vista dell' altro, metterlo a suo agio e fargli pensare di aver fatto bene a scegliere voL La posizione competitiva non fa quindi al caso vostro. La posizione d' angola e quella di collaborazione vi garantiranno invece una cooperazione sicuramente superiore a quella che potete ottenere con la posizione competitiva in cui Ie conversazioni sonG piu brevi e piu specifiche. Ogni volta che due persone si siedono a un tavolo una esattamente di,fronte all'altra, inconsciamente 10 suddividono in due territori uguali. Ognuna di loro reclama la meta del tava10 come suo territorio personale e non accetta che l' altra 10 invada. Due persone sedute in posizione competitiva al tavolo di un ristorante delimitano i confini dei rispettivi territori con it sale, it pepe, Ie bevande e i tovaglioli. Ecco un breve test da effettuare al ristorante per scoprire come reagisce una persona il cui territorio venga invaso. Ultimamente ho invitato a pranzo un venditore al quale volevo proporre di lavorare per la nostra societa. AI ristorante ci siamo seduti a un tavolino rettangolare cosi piccolo da non consentirmi di occupare la posizione d'angolo e da abbligarmi invece a sedenni nella posizione competitiva. SuI tavalo vi erano i soliti oggetti: portacenere, sale e pepe, tovaglioli e menu. Ho prese in mano il menu, l'ho letto e poi I'ho spinto in avanti, nel territorio dell'altro. Egli l'ha preso in mana a sua volta, I'ha letto e poi l'ha rimesso in mezzo al ta178

alia sua destra. 10 l'ho ripreso in mano, rho leI!o • rho ,,~:~:~n~e~l~s~~U;:'O territorio. In questa preciso momento, lui si 0" in avanti e la mia piccola invasione I'ha £atto ,:: rilTarre. II portacenere si trovava in mezzo al tavolo e, mentre vi facevo cadere dentm la cenere della mia sigaretta, l'ho spinto nel suo territorio. Successivamente, deponendovi la cenere della sua sigaretta, lui l'ha spinto nuovamente in mezzo al tavolo. Con naturalezza, ho spinto una seconda volta it portacenere dalla sua parte. Quindi, molto lentamente, ho spinto anche la zuccheriera verso di lui ed egli ha iniziato a mostrare un certo nervosismo. Poi, ho spinto anche il sale e if pepe oltre la linea mediana. Di fronte a questa novita egli ha comindato ad agitarsi sulla sedia come se fosse seduto su un formicaio e un leggero sudore gli ha imperlato Ie sopracciI ''. gUa. Quando ho spinto anche i tovaglioli oltre il confine territoriale non ce l'ha fatta piu, si e scusato ed e andato in bagno. Quando e tornato al tavolo, e stato il mio tumo di alzanni. Al mio ritomo, ho petuto notare che tutti gli oggetti erano stati " riportati in mezzo al tavolo! Questo semplice giochetto malto significativ~ mostra l'incredibile resistenza opposta di fronte all' invasione del pro~ prio territorio. Ecco che risulta evidente perche durante una trattativa 0 una discussione sia da evitare la disposizione competitiva. D' altro canto, ci sono occasioni in cui, per presentare it proprio punta di vista, la posizione d'angolo appare difficile 0 inappropriata. Supponiamo, ad esempio, che dobbiate fare una presentazione visiva: un libro, una quotazione 0 un campione da presentare a una persona seduta a un tavolo rettangolare. Innanzitutto, mettete l'oggetto suI tavalo. L'altro scegliera tra sporgersi in avanti per guardarlo da vicino, portarlo nel suo territorio 0 spingerlo nel vostro. Se si sparge per guardarlo meglio, dovete fare la vostra presentaziane da dove siete seduti poiche quest' azione e un ,

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