التفاوض

1

‫مفهوم وطبٌعة التفاوض‬ ‫‪ ‬تلك العملٌة الخاصة بحل النزاع بٌن‬ ‫طرفٌن او اكثر والذي من خاللها ٌقوم‬ ‫الطرفٌن او جمٌع االطراف بتعدٌل‬ ‫طلباتهم وذلك بغرض التوصل الى تسوٌة‬ ‫مقبولة تحقق المصلحة لكل منهما‬ ‫” كٌندي واخرون“‬ ‫‪ ‬التفاوض عملٌة متكاملة ولٌس مهارة‬ ‫واحدة ” فاولر“‬ ‫وبتالً ٌوجد مجموعة من المبادئ‬ ‫العامة مطلوب توافرها للقٌام بعملٌة‬ ‫التفاوض بطرٌقة فعالة‪:‬‬

‫‪2‬‬

‫‪ ‬التفاوض ٌتضمن طرفٌن او اكثر لدٌهم الحاجة لبعضهم لبعض لتحقٌق‬ ‫مصالح كل طرف‪.‬‬ ‫‪ ‬التباٌن فً االهداف‪ ,‬فكل طرف ٌبدا بعرض اهداف مختلفة‬ ‫‪ٌ ‬عتبر التفاوض مبدبٌا اسلوب مفضل بٌن االطراف بدآل من العداء او‬ ‫التحكٌم‬ ‫‪ ‬لكل طرف امل فً حث الطرف االخر للتغٌٌر‬ ‫‪ ‬جمٌع االطراف لدٌها امل فً التوصل الى اتفاق نهابً مقبول‬ ‫‪ ‬لكل طرف تؤثٌر او قوة حقٌقٌة او ظاهرة‬ ‫‪ ‬احد صور التفاعل بٌن الناس وفً الغالب من خالل التغٌٌر المتبادل‬ ‫والمباشر‬ ‫‪3‬‬

‫‪ ‬االركان االساسٌة للتفاوض‪:‬‬ ‫‪ ‬وجود طرفٌن على االقل وقد ٌكون الطرفان فردٌن‪ ,‬جماعتٌن‪ ,‬او‬ ‫منظمتٌن‪.‬‬ ‫‪ ‬وجود مسؤلة او قضٌة موضع اهتمام االطراف‬ ‫‪ ‬ال ٌفرض التفاوض على االطراف ولكن ٌتم ادارٌآ كما ال ٌتم‬ ‫فرض حلول‪.‬‬ ‫‪ ‬وجود اهتمام مشترك او مصالح مشتركة بٌن االطراف‬ ‫‪ ‬اعتقاد كل طرف بان التفاوض هو افضل الوسابل المتاحة‬ ‫للتوصل لحل مقبول للقضٌة‬ ‫‪ ‬اعتقاد كل طرف بانة من خالل الحوار واالقناع هناك امل للتوصل‬ ‫الى حل مقبول‬ ‫‪4‬‬

‫التفاوض الجٌد‬ ‫‪ ‬غالبآ ما ٌنتج عن التفاوض الجٌد نوعٌن من‬ ‫النتابج المرغوبة‪:‬‬ ‫‪ ‬نتابج موضوعٌة‪:‬‬ ‫تلك النتابج المتمثلة فً االتفاق او الحل او‬ ‫الصفقة التجارٌة ٌتم التوصل الٌها وتعتبر‬ ‫مقبولة من الطرفٌن وتتفق مع رغباتهم من‬ ‫حٌث السعر او الكمٌة او المواصفات او الشحن‪.‬‬

‫‪5‬‬

‫‪ ‬نتابج نفسٌة‪:‬‬ ‫وتشٌر الى ان كل االطراف ٌشعرون باالرتٌاح‬ ‫النفسً فٌما ٌتعلق بالحل او االتفاق الذي تم‬ ‫التوصل الٌة والرتٌاح من عملٌة التفاوض‬ ‫نفسها‪ ,‬اي ٌشعر كل طرف بانة فابز ولٌس‬ ‫هناك خاسر‪.‬‬

‫صور التفاوض التجاري فً المنشآت‬ ‫التسوٌقٌة‬ ‫التفاوض على مستوى‬ ‫المنظمات التسوٌقٌة‬

‫التفاوض‬ ‫مع‬ ‫الموردٌن‬ ‫التفاوض‬ ‫مع‬ ‫العمالء‬ ‫‪6‬‬

‫التفاوض مع‬ ‫المإسسات‬ ‫المالٌة‬ ‫التفاوض‬ ‫مع‬ ‫المنافسٌن‬

‫التفاوض‬ ‫مع وسابل‬ ‫النشر‬ ‫التفاوض‬ ‫مع االجهزة‬ ‫الحكومٌة‬

‫التفاوض‬ ‫فً‬ ‫الحقوق‬ ‫التفاوض‬ ‫فً االهتمامات‬ ‫او المصالح‬

‫الطبٌعة الدٌنامكٌة للتفاوض‬ ‫التفاوض‪ ...‬تقدم وحركة‬

‫أ‬

‫الحد االدنى‬

‫الوضع المثالً‬ ‫الحد االدنى‬

‫منطقة‬ ‫المساومة‬

‫منطقة اإللتقاء‬ ‫او التداخل‬

‫ب‬ ‫الوضع المثالً‬

‫‪7‬‬

‫الجوانب الدٌنامٌكٌة لعملٌة التفاوض‬ ‫أ‬

‫الحد االنى‬

‫الوضع المثالً‬

‫الحد االنى‬

‫الوضع المثالً‬

‫الفجوة‬

‫الوضع المثالً‬

‫ب‬

‫الحد االنى‬

‫أ‬ ‫الحد االنى‬

‫الوضع‬ ‫المثالً‬

‫الوضع‬ ‫المثالً المعدل‬

‫ب‬ ‫‪8‬‬

‫مدخل اسلوب حل المشاكل فً التفاوض‬

‫خطوات تبنً‬ ‫اسلوب حل‬ ‫المشاكل فً‬ ‫التفاوض‬ ‫تحدٌد االهتمامات‬ ‫والمصالح المشتركة‬ ‫‪9‬‬

‫تفاوض ام مساومة‬ ‫‪ ‬كثٌر ما ٌكون هناك لبس بٌن مفهوم التفاوض‬ ‫والمساومة‬ ‫‪ ‬تتعلق المساومة بالتبادل أي إنجاز او كسب شًء فً‬ ‫مقابل تقدٌم او التنازل عن شًء‪.‬‬ ‫‪ ‬فالقاعدة االساسٌة للمساومة إن كل اقتراح ٌتم‬ ‫فً مقابل تنازل معٌن‪ ,‬فهً عملٌة مشروطة‬ ‫‪ٌ ‬طلق على مٌكانٌكة عملٌة المساومة تعبٌر ”‬ ‫إذا“‪ .‬أي إذا ‪ ...‬وافقت على س فإننا سوف‬ ‫نوافق على ص‪.‬‬ ‫‪ ‬فالكلمة االساسٌة المستخدمة فً المساومة هً‬ ‫إذا وبدون إذا فً الجملة فان هذا ٌعتبر تنازل‬ ‫ٌقدمة الطرف الالخر بدون مقابل‪.‬‬ ‫‪10‬‬

‫إذا أنت‬ ‫إذن أنا‬

‫‪IF‬‬ ‫‪11‬‬

‫‪BIG‬‬

‫‪THE‬‬

‫‪ ‬ان المساومة تستند الى الشرطٌة من خالل تمتع احد االطراف بالقوة نسبٌا‬ ‫بٌنما التفاوض ٌعتمد على اسلوب حل المشاكل أي أن‪:‬‬ ‫‪ ‬المساومة هً فابز – خاسر‪ ,‬أما التفاوض هو فابز – فابز‪.‬‬ ‫‪ ‬المساومة تنطوي على اهتمامات متعارضة‪ ,‬بٌنما التفاوض ٌنطوي‬ ‫على اهتمامات عامة ومشتركة‬ ‫‪ ‬المساومة هً عملٌة تنافسٌة بٌنما التفاوض هو عملٌة تعاونٌة‬

‫‪12‬‬

‫‪ ‬المساومة ترتكز على القوة بٌنما التفاوض ٌرتكز على الثقة‬ ‫والمعلومات‬ ‫‪ ‬االندفاع او عدم العقالنٌة والعواطف غالبآ تساعد على المساومة بٌنما‬ ‫ٌمثلون عوامل عارضة فً التفاوض‪.‬‬ ‫‪ ‬االتصاالت المحرفة والمشوشة ٌمكن ان تساعد على تحقٌق المساومة‬ ‫ولكنها تحول دون تحقٌق حل المشاكل المشتركة فً التفاوض‬

‫‪13‬‬

‫‪ ‬وبما ان كل من التفاوض (كؤسلوب حل المشاكل) والمساومة ٌتطلب‬ ‫تكتٌكات مختلفة تمامآ فانة ٌجب ان ٌقرر كل طرف بناء على متطلبات‬ ‫الموقف مساومة ام تفاوض؟‬ ‫‪ ‬ان االختٌار بٌن المساومة والتفاوض ٌتوقف على عدة عوامل اهمها‪:‬‬ ‫‪ ‬طبٌعة الموقف نفسة‬ ‫‪ ‬المدخل الذي ٌتبعه الطرف اآلخر‬ ‫‪ ‬نوع ودرجة العالقة مع الطرف االخر ومدى اهمٌة الحرص على‬ ‫استمراراها‪.‬‬

‫‪14‬‬

‫خصابص عملٌة التفاوض‬ ‫‪ ‬عملٌة التفاوض هدفها فض النزاع او حسم الخالفات‬ ‫حول قضٌة معٌنة‬ ‫‪ ‬التفاوض عملٌة اجتماعٌة معقدة‬ ‫‪ ‬تتؤثر بشخصٌة المفاوضٌن واتجاهاتهم وبالقوى‬ ‫والموارد المتاحة لهم‬ ‫‪ ‬تتجاوز اآلثار المترتبة على عملٌة التفاوض االتفاقات‬ ‫او العقود او الصفقات التً ٌتم التوصل الٌها‬ ‫‪ ‬تتؤثر عملٌة التفاوض بالعالقات السابقة والالحقة بٌن‬ ‫الطرفٌن وباالهداف المعلنة وغٌر المعلنة لكل منهما‬ ‫‪15‬‬

‫‪ ‬التفاوض علم ٌحتاج الى التخطٌط الجٌد وٌسترشد باستراتٌجٌات‬ ‫متنوعة وٌستخدم تكتٌكات متفاوتة وٌستلزم متابعة وتقٌٌم ولة‬ ‫مبادئ واصول تحكمة‬ ‫‪ ‬التفاوض فن من حٌث اعتمادة على مهارات المفاوضٌن وخبرتهم‬ ‫وذكابهم ولباقتهم وقدرتهم على التصرف واللماحة ومواهبهم‪ ..‬الخ‬

‫‪ ‬لها ابعاد سلوكٌة تتمثل فً القدرة على االتصال واالنصات الجٌد‬ ‫واالدراك الجٌد والفهم والقدرة على التؤثٌر فً سلوك اآلخرٌن‬ ‫والتنبإ بة‬ ‫‪ ‬ذات ابعاد مستقبلٌة فهً تعالج مشاكل الحاضر بل تؤخذ فً االعتبار‬ ‫اآلثار المستقبلٌة‬ ‫‪16‬‬

‫مبادئ‬ ‫التفاوض الفعال مبدأ العالقات‬ ‫المتبادلة‬

‫مبدأ‬ ‫االلتزام‬ ‫‪17‬‬

‫األبعاد االدارٌة للتفاوض‬ ‫اإلعداد (التخطٌط) لعملٌة التفاوض‬ ‫الجوانب التنظٌمٌة لعملٌة التفاوض‬ ‫التنفٌذ الفعلً لنشاط التفاوض‬ ‫تقٌٌم نتابج عملٌة التفاوض‬ ‫‪18‬‬

‫خطوات اإلعداد والتخطٌط للتفاوض‬

‫تحدٌد‬ ‫ودراسة‬ ‫قضٌة‬ ‫التفاوض‬

‫تحدٌد‬ ‫الفرص‬ ‫والقٌود‬ ‫الحالٌة‬ ‫والمحتملة‬

‫تحدٌد‬ ‫الهدف‬ ‫من‬ ‫التفاوض‬ ‫‪19‬‬

‫تقٌٌم‬ ‫مركزك‬ ‫فً‬ ‫التفاوض‬

‫جمع‬ ‫وتحلٌل‬ ‫البٌانات‬

‫اختٌار‬ ‫واعداد‬ ‫فرٌق‬ ‫التفاوض‬ ‫وتحدٌد‬ ‫سلطاتة‬

‫اإلعداد‬ ‫لمكان‬ ‫التفاوض‬

‫تخطٌط‬ ‫الوقت‬ ‫الخاص‬ ‫بالتفاوض‬

‫تحدٌد‬ ‫االستراتٌجٌات‬ ‫التفاوضٌة‬ ‫المناسبة‬ ‫االتفاق‬ ‫على اللغة‬ ‫التً‬ ‫سوف‬ ‫تستخدم‬ ‫فً‬ ‫التفاوض‬

‫إعداد‬ ‫مبدبً‬ ‫ألجندة‬ ‫التفاوض‬

‫اإلعداد‬ ‫والتحضٌر‬ ‫للجلسة‬ ‫االفتتاحٌة‬ ‫تصوٌر‬ ‫مبدبً‬ ‫لسٌر‬ ‫المفاوضات‬

‫اوآل‪ :‬تحدٌد ودراسة قضٌة‪/‬مسؤلة التفاوض‬ ‫‪ ‬إن الخطوة المنطقٌة فً أي عملٌة تفاوض هً تحدٌد قضٌة‪ /‬مسؤلة‬ ‫التفاوض ودراستها بعناٌة قبل البدء الفعلً فً التفاوض‪.‬‬ ‫‪ ‬هناك بعض الجوانب االساسٌة المتعلقة بتحدٌد ودراسة قضٌة‬ ‫التفاوض وهً‪:‬‬ ‫‪ ‬نطاق القضٌة‪ :‬بعض القضاٌا ذات ابعاد محددة‪ ,‬كما أن النتابج‬ ‫المترتبة على التفاوض حولها محددة وواضحة‪ ,‬بٌنما البعض‬ ‫على العكس‪.‬‬ ‫‪ ‬اختالف رإٌة القضٌة من وجهة نظر االطراف او اتفاق‬ ‫االطراف على رإٌة واحدة لها‪.‬‬ ‫‪20‬‬

‫‪ ‬الفصل‪ /‬الربط فً القضاٌا‪ .‬قد ٌنظر الى القضٌة على انها وحدة‬ ‫متكاملة ال تقبل التجزبة‪ ...‬مما ٌتطلب ضرورة اتباع مدخل الربط‬ ‫فً معالجة أجزاء القضٌة الواحدة‪ .‬وقد ٌنظر للقضٌة على انها‬ ‫تتكون من أجزاء منفصلة ‪ ...‬وٌترتب على ذلك اتباع مدخل الفصل‬ ‫عند معالجة جوانبها واعتبار كل جزء مستقل عن اآلخر‪.‬‬ ‫‪ ‬مدى المرونة فً القضٌة محل النزاع أو المسؤلة موضع الخالف‬ ‫‪ ‬مدى خطورة او أهمٌة القضٌة‪ /‬المسؤلة موضوع التفاوض‪...‬‬ ‫‪ ‬تحدٌد التسلسل المناسب فً عناصر القضٌة‪ /‬المسؤلة موضوع‬ ‫التفاوض‪.‬‬

‫‪21‬‬

‫ثانٌآ‪ :‬تحدٌد الهدف من التفاوض‬ ‫‪ ‬هنا ال بد ان ٌكون هناك تحدٌدآ مبدبٌآ لهدف او اهداف العملٌة‬ ‫التفاوضٌة‪.‬‬ ‫‪ ‬لذلك ٌراعى عند تحدٌد اهداف التفاوض الجوانب التالٌة‪:‬‬ ‫‪ ‬الوضوح البٌن فً األهداف وعدم الغموض‬ ‫‪ ‬الواقعٌة فً تحدٌد األهداف فً ضوء الظروف الفعلٌة المحٌطة‬ ‫واالمكانٌات المتاحة‬ ‫‪ ‬اشتراك المفاوضٌن واقناعهم بؤهداف عملٌة التفاوض‬ ‫‪ ‬المرونة فً تحدٌد األهداف وقابلٌتها للمراجعة‬ ‫‪ ‬قابلٌة األهداف للقٌاس الكمً كلما امكن‬ ‫‪ ‬ارتباط الهدف بفترة زمنٌة محددة‬ ‫‪ ‬المحافظة على سرٌة األهداف‬ ‫‪22‬‬

‫ثالثآ‪ :‬تحدٌد الفرص والقٌود‬ ‫‪ ‬ان معرفة الفرص المتاحة فً‬ ‫الموقف التفاوضً سوف ٌإثر على‬ ‫السلوك التفاوضً كما ٌساعد على‬ ‫القٌود‬ ‫توجٌة الجهود التفاوضٌة نحو محاولة‬ ‫استغالل هذة الفرص والحرص على‬ ‫عدم ضٌاعها‪.‬‬ ‫‪ ‬ونفس الوقت فان المعرفة بالقٌود‬ ‫قٌود قٌود قٌود قٌود‬ ‫المفروضة سٌساعد المفاوض على‬ ‫قانونٌة فنٌة زمنٌة بشرٌة‬ ‫تحدٌد اطار عملٌة التفاوض ونطاقها‬ ‫قٌود‬ ‫قٌود‬ ‫مما ٌجنب اآلثار السلبٌة لهذة القٌود‪.‬‬ ‫مالٌة‬ ‫استراتٌجٌة‬ ‫‪ ‬والقٌود تتفاوت من حٌث نوعٌتها‬ ‫واهمها ما ٌلً‪:‬‬ ‫‪23‬‬

‫رابعآ‪ :‬جمع وتحلٌل البٌانات‬ ‫‪ ‬تعتبر هذة الخطوة حٌوٌة فً االعداد والتخطٌط الجٌد للتفاوض‬ ‫‪ ‬وٌمكن تقسٌم انواع البٌانات المطلوب تجهٌزها فً أي عملٌة تفاوض الى‪:‬‬ ‫‪ ‬بٌانات عن المفاوض نفسة‪ :‬االمكانٌات‪ ,‬السٌاسات‪ ,‬القدرات‪..‬الخ‬ ‫‪ ‬بٌانات عن الظروف المحٌطة بعملٌة التفاوض او الصفقة محل‬ ‫التفاوض‬ ‫‪ ‬بٌانات عن الطرف اآلخر وتشمل على ما ٌلً‪:‬‬ ‫‪ ‬قوتة‪ ,‬مواردة‪ ,‬سٌاساتة‪ ,‬اتجاهاتة‪ ,‬اهدافة‪ ,‬نقاط القوة والضعف‪..‬‬ ‫خبراتة‪ ...‬مركزة المالً‪.‬‬

‫‪24‬‬

‫خامسآ‪ :‬تقٌٌم المركز التفاوضً‬ ‫‪ ‬فً هذة الخطوة ٌجب تقٌٌم المركز التفاوضً بالمقارنة بمركز‬ ‫الطرف الثانً‪.‬‬ ‫‪ ‬وبصفة عامة ٌتؤثر مركز المفاوض بالجوانب التالٌة‪:‬‬ ‫‪ ‬جوانب القوة التً ٌتمتع بها المفاوض‬ ‫‪ ‬جوانب الضعف التً ٌصعب تجنبها فً المفاوض‬ ‫‪ ‬مدى الحاجة للتفاوض والنتابج المترتبة علٌة‬ ‫‪ ‬نوع اعضاء الفرٌق المتفاوض معة‬ ‫‪ ‬األحداث والظروف االقتصادٌة واالجتماعٌة السٌاسٌة‬ ‫المحٌطة‬ ‫‪ ‬التؤٌٌد‪/‬المعارضة من جانب أطراف االهتمام األخرى‬ ‫‪ ‬الفترة الزمنٌة المفروضة للوصول الى النتابج المرغوبة‬ ‫‪25‬‬

‫سادسآ‪ :‬االختٌار واإلعداد لفرٌق التفاوض‬ ‫‪ ‬تعكس هذة المرحلة مدى اهمٌة العنصر البشري فً انجاح عملٌة التفاوض‬ ‫والتً ترتبط بدرجة كبٌرة باالفراد من حٌث المهارة‪ ,‬الخبرة‪ ,‬القدرة على‬ ‫التصرف‪ ,‬والقدرة على االتصال والتاثٌر فً سلوك اآلخرٌن‪ ...‬الخ‪.‬‬ ‫‪ ‬عند االعداد والتحضٌر لهذة الخطوة ٌجب االجابة على بعض التساإالت من‬ ‫اهمها‪:‬‬ ‫‪ ‬هل ٌمكن التفاوض بفرد ام بفرٌق؟ وهذا ٌتوقف على عدة امور‬ ‫اهمها‪:‬‬ ‫‪‬نوع قضٌة التفاوض ومدى تعقدها‬ ‫‪‬جوانب القضٌة المختلفة – اقتصادٌة‪ ,‬سٌاسٌة‪ ,‬قانونٌة‪ ...‬الخ‬ ‫‪‬الحاجة الى تنوع التخصصات لمعالجة جوانب القضٌة‪ ...‬الخ‪.‬‬ ‫‪ ‬ما هً المزاٌا التً ٌمكن الحصول علٌها من استخدام فرد‪/‬فرٌق فً‬ ‫التفاوض؟ وما هً عٌوب كل من البدٌلٌن؟‬ ‫‪26‬‬

‫سابعآ‪ :‬تخطٌط الوقت الخاص بالتفاوض‬ ‫‪ ‬من الجوانب الهامة عند االعداد للتفاوض الوقت حٌث ٌجب ان ٌتم دراسة‬ ‫األبعاد التالٌة‪:‬‬ ‫‪ ‬تحدٌد الوقت المناسب لبدأ عملٌة التفاوض وفقا لرغبة االطراف‬ ‫المتفاوضة‪ .‬وهذا ٌتطلب تحدٌد الشهر والٌوم والساعة لعملٌة‬ ‫التفاوض‪.‬‬ ‫‪ ‬تقدٌر الفترة الزمنٌة التً سوف تخصص لعملٌة التفاوض‬ ‫‪ ‬الجدول الزمنً لسٌر عملٌة التفاوض على ضوء الفترة الزمنٌة‬ ‫المخططة‬

‫‪27‬‬

‫ثامنآ‪ :‬اإلعداد لمكان التفاوض‬ ‫‪ٌ ‬دخل ضمن انشطة االعداد والتخطٌط للتفاوض المكان الذي تتم فٌها عملٌة‬ ‫التفاوض‬ ‫‪ٌ ‬وجد ثالث بدابل الختٌار مكان عملٌة التفاوض‪:‬‬ ‫البدابل الثالث‬ ‫على اساس‬ ‫مجموعة من العوامل‬

‫التفاوض‬ ‫فً موطنك‬ ‫‪28‬‬

‫التفاوض فً موطن‬ ‫الطرف االخر‬

‫التفاوض‬ ‫فً مكان محاٌد‬

‫‪ ‬تتم المفاضلة بٌن البدابل الثالث على اساس مجموعة من العوامل‪:‬‬ ‫‪ ‬طبٌعة وخصابص الموقف التفاوضً‬ ‫‪ ‬القوة النسبٌة التً ٌتمتع بها كل طرف فً التفاوض‬ ‫‪ ‬المسافة بٌن األطراف المتفاوضة‬ ‫‪ ‬اإلمكانٌات المتاحة‬ ‫‪ ‬التسهٌالت والتجهٌزات المطلوبة‬ ‫‪ ‬االعتبارات األمنٌة‬

‫‪29‬‬

‫‪ ‬عند اختٌار المكان ٌراعى توافر الخصابص التالٌة‪:‬‬ ‫‪ ‬ان ٌكون المكان هادئ وبعٌد عن الضوضاء‬ ‫‪ ‬سهل الوصول الٌة‬ ‫‪ ‬مجهز باالثات واالدوات السمعٌة‬ ‫‪ ‬واسع وتتوفر فٌة االضاءة والتهوٌة‬ ‫‪ ‬توافر وسابل االتصال الال زمة‬ ‫‪ ‬قرب مكان تواجد السكرتارٌة‬

‫‪30‬‬

‫تاسعآ‪ :‬االتفاق على اللغة التً سوف تستخدم فً‬ ‫التفاوض‬ ‫‪ٌ ‬تطلب االعداد الجٌد للتفاوض تحدٌد نوع اللغة التً سوف تستخدم فً‬ ‫عملٌة التفاوض خاصة اذا كانت لغة الطرف االخر مختلفة‪ .‬لذلك ٌوجد عدة‬ ‫بدابل فً هذا الموقف‪:‬‬ ‫‪ ‬استخدام لغة واحدة اذا كان الطرفٌن ٌتحدثون لغة واحدة‬ ‫‪ ‬استخدام لغة احد االطراف فً حال ما اذا كان الطرف االخر قادر على‬ ‫استخدام اللغتٌن‬ ‫‪ ‬استخدام لغة ثالثة ٌجٌدها كل من الطرفٌن‬ ‫‪ ‬استخدام كل طرف فً عملٌة التفاوض لغتة االم مع استخدام مترجم‬

‫‪31‬‬

‫عاشرآ‪ :‬تحدٌد االستراتٌجٌات التفاوضٌة المناسبة‬ ‫‪ ‬شبه ‪ Kennedy‬وزمالبة استراتٌجٌات التفاوض بالخطط التً سوف‬ ‫ٌستخدمها المفاوض فً المبارٌات التفاوضٌة لتحقٌق اهدافه‪.‬‬ ‫أما‬ ‫‪ ‬التكتٌكات فهً العناصر الجزبٌة لكل استراتٌجٌة من هذة االستراتٌجٌات‪.‬‬ ‫‪ ‬فً الواقع ٌوجد انواع من الحلول المتاحة والتً ترضى جمٌع االطراف‪,‬‬ ‫ولكن التوصل الى اتفاق مرضى ال ٌساوي التوصل الى الحل االفضل‪ .‬كما‬ ‫ان بدابل االتفاق المرضٌة لألطراف المتفاوضة تكون بدرجة اكبر فً‬ ‫قضاٌا التفاوض متعدد الجوانب بالمقارنة بالقضاٌا ذات المحتوى الواحد‪.‬‬

‫‪32‬‬

‫‪ ‬اسس تصنٌف استراتٌجٌات التفاوض‪:‬‬ ‫‪ ‬وفقا للحاجة لالستراتٌجٌة من حٌث التوقٌت والطرٌقة والمكان‬ ‫وبالتالً تصنٌف االستراتٌجٌات التفاوضٌة الى مجموعتٌن‪:‬‬ ‫‪ ‬استراتٌجٌات متى؟‬ ‫‪ ‬استراتٌجٌات اٌن وكٌف؟‬

‫‪ ‬وفقا لسلوك المفاوض حٌث ٌمكن تصنٌف االستراتٌجٌات التفاوضٌة ‪...‬‬ ‫الى خالف ذلك‪.‬‬ ‫‪33‬‬

‫تصنٌف االستراتٌجٌات التفاوضٌة على اساس التوقٌت‬ ‫والطرٌقة والمكان‬ ‫كسب‬ ‫الوقت‬

‫االنسحاب‬ ‫الظاهري‬

‫استراتٌجٌات‬ ‫( متى )‬ ‫المفاجؤة‬

‫فرض‬ ‫األمر الواقع‬ ‫اآلن االمر‪ ...‬متروك‬ ‫لك‬

‫‪34‬‬

‫المشاركة‬

‫العشوابٌة‬

‫نحن اصدقاء‬

‫المساهمة‬

‫ضربة معلم‬

‫استراتٌجٌات‬ ‫(كٌف وأٌن)‬

‫التدرج‬ ‫الحل خطوة خطوة‬

‫شٌلنً واشٌلك‬

‫التغطٌة‬

‫منتصف‬ ‫الطرٌق‬ ‫نقسم البلد نصفين‬

‫‪35‬‬

‫تصنٌف االستراتٌجٌات التفاوضٌة وفقا لسلوك المفاوض‬

‫االستراتٌجٌة الهجمومٌة‬

‫االستراتٌجٌة الدفاعٌة‬ ‫استراتٌجٌة التحرك التدرٌجً‬ ‫التحرك السرٌع او الخاطف‬ ‫استراتٌجٌة التعاون المشترك‬

‫استراتٌجٌة تفادي النزاع‬ ‫‪36‬‬

‫كٌف ٌمكن اختٌار استراتٌجة التفاوض المناسبة؟‬ ‫‪ ‬العوامل التً تإخذ بعٌن االعتبار عند المفاضلة بٌن االستراتٌجٌات‪:‬‬ ‫‪ ‬نوع وطبٌعة‪ /‬مسؤلة التفاوض‬ ‫‪ ‬نوع االهداف التً ٌسعى الى تحقٌقها المفاوض‬ ‫‪ ‬حاجة المفاوض لعملٌة التفاوض‬ ‫‪ ‬المهارات التً تتوفر فً فرٌق التفاوض‬ ‫‪ ‬الوقت المتاح لعملٌة التفاوض‬ ‫‪ ‬أهمٌة التوصل الى اتفاق‬ ‫‪ ‬اهمٌة استمرار العالقات بٌن اطراف التفاوض‬ ‫‪ ‬خصابص شخصٌة الطرف اآلخر فً عملٌة التفاوض‬ ‫‪ ‬الخبرات السابقة للطرف اآلخر فً عملٌات التفاوض‬ ‫‪37‬‬

‫إحدى عشر‪ :‬إعداد مبدبً ألجندة التفاوض‬ ‫‪ ‬فً هذة المرحلة ٌتم وضع تصور الجندة التفاوض والذي ٌراعى فٌها ان‬ ‫تتضمن ما ٌلً‪:‬‬ ‫‪ ‬القضٌة‪ /‬القضاٌا التً سوف تكون موضع التفاوض‬ ‫‪ ‬عناصر او اجزاء القضٌة واولوٌة كل منها عند العرض‬ ‫‪ ‬الجدول الزمنً لسٌر عملٌة التفاوض‬ ‫‪ ‬فترات االستراحة‬ ‫‪ ‬برامج الزٌارات او الضٌافة‪ ...‬الخ‬ ‫‪ ‬موضوعات جانبٌة سٌتم مناقشتها فً االوقات غٌر الرسمٌة‬

‫‪38‬‬

‫إثنً عشر‪ :‬اإلعداد والتحضٌر للجلسة االفتتاحٌة‬ ‫‪ٌ ‬جب العناٌة عند االعداد للمفاوضات بالجلسة االفتتاحٌة وبالتالً التحضٌر‬ ‫لها‪ ,‬حٌث انها تتمٌز باآلتً‪:‬‬ ‫‪ ‬من خاللها ٌتكون ما ٌعرف باالنطباع االولً‬ ‫‪ ‬ما ٌدور فٌها سٌإثر الى حد كبٌر على سٌر العمل واستمرار التفاوض‬ ‫‪ ‬فرصة للتعارف االولى والترحٌب‬ ‫‪ ‬تعكس النواٌا‬ ‫‪ ‬تهٌا الجو المناسب لعملٌة التفاوض‬

‫‪39‬‬

‫ثالث عشر‪ :‬تصوٌر مبدبً لسٌر المفاوضات‬ ‫‪ ‬عند االعداد للتفاوض ٌمكن وضع تصور مبدبً لسٌر المفاوضات او ما‬ ‫ٌطلق علٌة ( سٌنارٌو التفاوض)‪ .‬وهذا ٌتضمن الجوانب المقترحة التالٌة‪:‬‬ ‫‪ ‬تصور مبدبً للجلسة االفتتاحٌة‪ .‬من الذي ٌبدا الحدٌث؟ وكٌف؟ وما‬ ‫هً الفترة الزمنٌة المناسبة لذلك؟‬ ‫‪ ‬اسلوب البدا فً التفاوض وكٌفٌة عرض القضٌة او بعض جوانبها‬ ‫‪ ‬توقعات بشؤن سلوك الطرف اآلخر وردود افعالة‬ ‫‪ ‬كٌفٌة التصرف فً المواقف المفاجؤة‬ ‫‪ ‬االستراتٌجٌة الربٌسٌة التً سٌتم التعامل بها مع الطرف االخر‬ ‫‪ ‬التكتٌكات التً سٌتم اتباعها‬ ‫‪40‬‬

‫الجوانب التنظٌمٌة لعملٌة التفاوض‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪41‬‬

‫تحدٌد االدوار وتوزٌع السلطات على الفرٌق المفاوض‬ ‫تحدٌد الشخص الذي سٌكون الموجة والتابع لعملٌة التفاوض والذي سٌتم‬ ‫الرجوع الٌة عند التشاور من جانب ربٌس الفرٌق‪ ,‬وتحدٌد اختصاصاتة‬ ‫وسلطاتة‬ ‫تجهٌز مكان التفاوض من حٌث التهوٌة‪ /‬التدفبة‪ ,‬الوسابل االٌضاحٌة‪,‬‬ ‫األثاث‪ ,‬وسابل االتصال‪ ...‬الخ‪.‬‬ ‫تجهٌز الوثابق والتقارٌر الالزمة‬ ‫اجراء االتصاالت الالزمة بالطرف اآلخر بخصوص مٌعاد ومكان التفاوض‪,‬‬ ‫وكٌفٌة الوصول‪.‬‬ ‫اعداد اجندة التفاوض‬

‫التنفٌذ الفعلً لنشاط التفاوض‬ ‫‪ ‬متطلبات التطبٌق الفعلً لعملٌة التفاوض‪:‬‬ ‫‪ ‬التعارف مع اعضاء الطرف االخر المفاوض‬ ‫‪ ‬افتتاح جلسة التفاوض‬ ‫‪ ‬التكٌف والتفاعل مع االحداث غٌر الموقعة‬ ‫‪ ‬تطبٌق استراتٌجٌات وتكتٌكات التفاوض المناسبة‬ ‫‪ ‬التشاور والتداول‪ .‬طلب االستراحة‬ ‫‪ ‬انهاء عملٌة التفاوض بكتابة العقد‬

‫‪42‬‬

‫‪ ‬استخدام االسبلة فً التفاوض حتى ٌمكن معرفة مالذي ٌرٌدة الطرف االخر‪.‬‬ ‫‪ ‬فتوجٌة السإال ٌعتبر من الوسابل المستخدمة للحصول على المعلومات‪:‬‬ ‫‪ ‬ومن االسبلة الربٌسٌة والتً ٌجب توجٌهها‪:‬‬ ‫‪ ‬ما الذي ترٌدة من عملٌة التفاوض؟‬ ‫‪ ‬ما الذي تتوقعة من نتابج؟‬ ‫‪ ‬ما الذي ترٌد انجازه على وجة التحدٌد؟‬

‫‪43‬‬

‫تقٌٌم نتابج عملٌة التفاوض‬ ‫‪ ‬تتضمن هذة المرحلة القٌام بالخطوات التالٌة‪:‬‬ ‫‪ ‬مراجعة األهداف والتً تمثل معاٌٌر التقٌٌم لنتابج التفاوض‬ ‫‪ ‬قٌاس النتابج الفعلٌة للتفاوض التً تم التوصل الٌها‬ ‫‪ ‬مقارنة نتابج التفاوض باألهداف وتحدٌد االنحرافات‬ ‫‪ ‬اتخاذ االجراءات المناسبة والسرٌعة فً حالة وجود اختالفات عند تنفٌذ‬ ‫العقد او االتفاق‪ ,‬وٌتطلب هذا المتابعة المستمرة لتنفٌذ ما تم التوصل‬ ‫الٌة فً التفاوض‬

‫‪44‬‬