TRABAJO FINAL Programa formativo: MASTER EN DIRECCIÓN DE RRH
Bloque: FORMACIÓN E-LEARNING
Enviar a: arearr arearrhh@ene
[email protected] b.es
Apell Ap ell id idos os:: SANCHEZ HERNANDEZ Nombres: Nomb res: NOR NORMA MA PATRICIA PATRICIA ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: 65706792 Dirección: ESPINAL TOLIMA Provincia/Región: ESPINAL TOLIMA País: Paí s: COLOM COLOMBIA BIA Teléfono: 3173688288 E-mail: Email: npsanch npsanchez ezh80 h80@ @gmail.com Fecha: 26/9/ 26/9/2018 2018
Escuela de Negocios Negocios Europea de Barcelona Página 1
Instrucciones del Trabajo Final A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando. Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan correcciones parciales del trabajo , solo se admite la versión
finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a continuación del enunciado. La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:
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Letra Arial 12
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Márgenes de 2,5
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Interlineado de 1,5
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Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
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Tener una correcta paginación
Los casos entregados deben ser originales e individuales . Cualquier
similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado. Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su lectura.
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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato: ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf Ejemplo: 11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf
La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada, bibliografía y anexos.
Criterios de Evaluación El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables: •
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Conocimientos adquiridos (25%) : Se evaluarán los conocimientos adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a. Desarrollo del enunciado (25 %) : Se evaluará la interpretación del enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y analítica. Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los parámetros establecidos. Valor añadido y bibliografía complementaria (25%) : Se evaluarán los aportes complementarios por parte del alumno/a para la presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos, estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la normativa APA
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ENUNCIADO
Brico Market S.A. es una gran compañía internacional americana, dedicada a la venta de productos destinados a la mejora del hogar. Engloba artículos relacionados con; el bricolaje, construcción, electricidad, cerámica, ferretería, climatización, pintura, droguería, exterior y jardín, etc. Hace 7 años decidieron introducirse en el mercado europeo, actualmente operan en Francia, Alemania, y España, con la proyección de abarcar cada vez más mercado europeo. En total, los trabajadores en Europa suman 800. La central europea reside en Barcelona, donde se sitúan las oficinas centrales. En los últimos informes, los resultados siguen posicionándose por debajo de las del mercado español, no llegando a los objetivos organizacionales en algunos casos. Entre otras medidas tomadas, la más importante reside en una gran inversión en formación, ya que se ha detectado que, a pesar de que consideran que se selecciona de forma impecable al capital humano, les falta algo más de formación para estar a la altura del mercado americano. Para ello, se amplía el Departamento de RRHH con un equipo de Formación y Desarrollo compuesto por grandes profesionales con una extensa experiencia, tanto en formación y desarrollo, como en la empresa y el sector. Se les adjudica un proyecto el cual vas a liderar tú. SE PIDE
Tomando la información de partida, realiza desde un enfoque enteramente estratégico un plan de formación y desarrollo para Brico Market S.A. Debes recurrir a todo lo estudiado en el temario, y además será valorado muy positivamente el uso de fuentes bibliográficas externas. Al ser una situación ficticia, toda la información que necesites y no quede reflejada en el enunciado puedes inventarla a tu comodidad, siempre y cuando sea coherente con el caso.
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1. Define unos ob jetivos que se quieran logr ar con el Plan de Formación y Desarrollo: Formula al menos 3 objetivos. Un Plan de Formación es un documento elaborado por la dirección de la empresa con la finalidad de asegurar la formación de su personal por un período determinado. El Plan se inscribe, pues, dentro de la estrategia de la empresa y debe incluir: El público a quien va dirigido, las acciones formativas necesarias, el presupuesto, los resultados esperados y cómo se evaluará el grado de consecución de los resultados tras su aplicación (Solé y Mirabet, 1997: 33) Un objetivo se puede definir como el resultado que se espera de los sujetos en formación al finalizar ésta. En función de esta conducta deseada se planteará todo el diseño (Pineda, 1995: 38-39). Desde este punto de vista, un factor clave en la formulación de los objetivos es la integración en esta fase del personal implicado, comunicándole la finalidad del Plan de Formación y despertando su interés en virtud de las posibilidades, beneficios y alternativas laborales que tal formación les va a reportar. A este respecto, en cualquier trabajo de planificación de la formación es importante distinguir (Le Boterf, 1991: 141): • El campo que abarcan los objetivos: Se establecerán los objetivos globales
(terminales) y los objetivos específicos (intermedios). • El tipo de uso que se piensa hacer de esos objetivos: Se precisarán los
objetivos de formación y los objetivos pedagógicos. A continuación, presento los objetivos propuestos:
a. Satisfacer las necesidades del personal buscando la integralidad profesional y personal. b. Fortalecer las competencias individuales del personal para mejorar su nivel de habilidades. c. Cumplir con los planes estratégicos de la compañía
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2. Planifica el programa de formación, para ello ten en cuenta lo siguiente: 1. IDENTIFICA LAS NECESIDADES Y LOS DEPARTAMENTOS A LOS QUE VA A IR DIRIGIDO.
Nos encontramos en este caso con la empresa que requiere fortalecer sus estrategias de mercadeo y ventas, por encontrarse en una etapa de incumplimiento de objetivos propuestos, en el mercado incursionado hace 7 años,
en el cual es necesario conocer los nuevos clientes, sus gustos,
preferencias, motivo por el cual es necesario fortalecer las competencias del equipo de Trade Marketing y ventas, quienes son la fuerza que llega a los clientes y puede lograr el posicionamiento esperado. La fuerza de ventas está enfocada en la venta, se limitan a realizar el ejercicio comercial de la manera en que lo han venido haciendo tradicionalmente. No hay conciencia de una oferta de valor unificada, basada en el portafolio completo y el valor de la marca. No ofrecen soluciones integrales basadas en las necesidades del cliente, limitándolas al portafolio que usualmente piden. Tienen grandes limitantes al enfrentarse a los clientes, quienes son cada vez más exigentes y mejor informados de sus necesidades y las del entorno. Consecuentemente con lo anterior, las expectativas de satisfacción de los clientes han cambiado, requiriendo asesoría y foco en el desarrollo de sus negocios, mas que en realizar buenas transacciones.
Principales brechas identifi cadas
1. Vendedores empíricos . Los representantes de venta no indagan ni se preocupan en conocer de profundidad al cliente y su mercado, Página 6
basándose en el conocimiento histórico de sus transacciones, esto se debe al desconocimiento práctico de la estrategia, las políticas y metodologías comerciales gracias a la rapidez en la inducción operativa dada las primeras semanas de vinculación. Como consecuencia de lo anterior no se influye en la decisión de compra. 2. La venta se concibe como una transacción. La dinámica comercial se basa en relaciones a corto plazo, en las que el cliente es el que pide según las necesidades que cree tener. Esto se debe a la zona de confort que se ha generado por el tiempo y relación con el cliente. El proceso de identificación de necesidades es deficiente y obstaculiza la posibilidad de ofrecer soluciones integrales y generar relaciones duraderas. Como consecuencia se establece una relación superficial con el cliente, no se superan las expectativas y no se aprovechan las oportunidades. 3. Reactivos. En el representante de venta no hay conocimiento profundo de las variables comerciales, por lo cual la dinámica comercial se convierte en una rutina que dificulta el crecimiento del negocio e impide una adecuado proceso de planeación y ejecución. Esto se debe a la falta de análisis y uso de las herramientas a su disposición. Como consecuencia el representante de venta se limita a cumplir con lo que el procedimiento comercial les indica y a no cumplir con las expectativas de la organización ni del cliente. PROPUESTA PLAN DE FORMACIÓN PROPOSITO_ Promover el aumento del desempeño del equipo comercial de
Brico Market S.A, a través del desarrollo de una estrategia de entrenamiento y desarrollo gestionada bajo la modalidad de Academia Comercial, que tenga por objetivo alcanzar el perfil ideal del asesor de ventas y el incremento de las ventas de la organización
Al finalizar la Escuela de Ventas haremos de nuestra forma de vender una ventaja competitiva. Venderemos porque el conocimiento que tenemos de Brico
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Market S.A., del negocio y de los clientes es muy superior al que tiene nuestra competencia. La escuela se centrará en el cliente y no en el producto para generar nuevos negocios y nuevos clientes adaptando nuestra oferta de valor a sus necesidades. Tomaremos el control de la situación y lograremos la venta de todo nuestro portafolio, quitándole espacio a la competencia, porque ese es nuestro reto. 2. TIPOLOGÍA DE CONTENIDOS.
Desarrollo de Líderes Brico Market S.A Metodología de acompañamiento y seguimiento Cultura Brico Market S.A Metodología de reconocimiento y engagement Contenido virtual •
El Asesor Ideal
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Prospectando a Brico Market S.A
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Oferta de Valor Brico Market S.A
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Manejo de objeciones Brico Market S.A
3.
METODOLOGÍA A EMPLEAR.
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Sesiones quincenales de 8 horas
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Grupos por oficinas cercanas
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No. de particip antes por cargo
Programación Sesiones
4. SELECCIONA LOS RECURSOS MATERIALES PEDAGÓGICOS.
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5. CONDICIONES EN LAS QUE SE VA A IMPARTIR LA FORMACIÓN.
La formación se impartirá 80% presencial 20% virtual
6. DESARROLLA LOS PRESUPUESTOS CON LOS QUE SE VA A CONTAR PARA LA ELABORACIÓN DE ESTE PLAN FORMATIVO.
3. Supongamos que se ha llevado a cabo el Plan de Formación en Brico Market S.A., desde Dirección nos piden un informe de los resultados obtenidos: Evalúa el Plan de Formación . Durante el curso participaron en la primera fase del Plan de Formación nueve grupos, tres de los cuales incluían Gerentes de varias Areas afines de un mismo centro. Cada una de las areas valoró la docencia de los módulos del Plan de Formación recibidos durante la Fase I. Los informes de cada area se enviaron a los responsables de las mismas. La valoración de todos los módulos como conjunto, realizada a través del cuestionario con una escala de 1 a 5, es bastante o muy positiva en el promedio de las titulaciones. Más concretamente, los aspectos más valorados son la competencia profesional de la fuerza de ventas( y la claridad de la exposición. Los asistentes se mostraron satisfechos con el contenido y la
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utilidad de la escuela, así como con la estructuración de la clases. El aspecto con peor puntuación fue la implicación de los asistentes, seguido del material didáctico utilizado. La valoración media global de los módulos fue bastante alta.
4. Como responsable del Departamento de Formación y Desarrollo, el Director de RRHH te adjudica un proyecto de investigación sobre la Formación & E-learning, pues desde Dirección de RRHH están interesados en implantar esta herramienta para poder abarcar más campos y/o áreas formativas con un menor coste. Debes preparar un
briefing muy riguroso y específico para convencer a Dirección de la importancia de implementar e-learning en las empresas.
El e-learning, es una herramienta de actualización y desarrollo profesional que cuenta con numerosos elementos para hacer del aprendizaje una experiencia única y personalizada con grandes ventajas, sin dejar a un lado la presencialidad, en muchos casos. El mercado ofrece diversas opciones, desde el aprendizaje enteramente autogestionado sin posibilidad de socialización, hasta los denominados blended, que son soluciones educativas que contemplan espacios para el intercambio entre el facilitador y los alumnos inscritos en el programa. Existen múltiples plataformas, unas sencillas sin acompañamiento con gran número de cursos y otras más complejas, que han incorporado instituciones educativas e incluso otras que pueden adaptarse a programas empresariales de actualización profesional. A continuación presento mi briefing, para entender mejor de qué se trata la educación a distancia o virtual, con el fin de que se considere la implementación de esta modalidad de formación en la compañía:
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