100M Leads Espanol

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Acquisition.com  Volumen  II

$  100  millones  de  clientes  potenciales

Cómo  conseguir  extraños  para Quiere  comprar  sus  cosas

Alex  Hormozi

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Copyright  ©  2023  por  Alex  Hormozi

Reservados  todos  los  derechos.  Ninguna  parte  de  esta  publicación  puede  ser   reproducida,  distribuida  o  transmitida  de  ninguna  forma  ni  por  ningún  medio,   incluidas  fotocopias,  grabaciones  u  otros  métodos  electrónicos  o   mecánicos,  sin  el  permiso  previo  por  escrito  del  editor,  excepto  en  el  caso  de   breves  preguntas  incluidas.  en  reseñas  críticas  y  ciertos  otros  usos  no  comerciales   permitidos  por  la  ley  de  derechos  de  autor. Para  solicitudes  de  permiso,  escriba  al  editor  a  la  dirección  que  figura  a   continuación. Adquisición.com   7710  N  FM  620,  Edificio  13C,  Suite  100,  Austin,   Texas  78726

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Principios  rectores

Hacer  más.

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Agradecimientos

Para  Trevor: Gracias  por  tu  verdadera  amistad.  Gracias  por  su  incansable  esfuerzo   para  sacar  las  ideas  de  mi  cabeza.  Y,  por  su  continuo  apoyo  para  matar   al  monstruo  del  nihilismo.  La  gente  dice  que  tienes  suerte  si  tienes  un   amigo  de  verdad  en  toda  tu  vida.  Gracias  por  ser  el  mejor  amigo  que   un  hombre  podría  pedir.

A  Leila: Aunque  Lady  Gaga  lo  dijo  primero,  no  lo  hace  menos verdadero.

“Encontraste  la  luz  en  mí  que  yo  no  pude  encontrar. La  parte  de  mí  que  eres  tú  nunca  morirá”.

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Tabla  de  contenido Sección  I:  Comience  aquí Cómo  llegué  aquí El  problema  que  resuelve  este  libro Sección  II:  Obtener  Comprensión Los  clientes  potenciales  solos  no  son  suficientes

Involucre  a  sus  clientes  potenciales:  ofertas  e  imanes  de  clientes  potenciales Sección  III:  Obtener  clientes  potenciales

#1  Alcance  Cálido #2  Publicar  contenido  gratuito  Parte  I #2  Publicar  contenido  gratuito  Parte  II Fondo  de  comercio  gratuito

#3  Alcance  frío #4  Publique  anuncios  pagados  Parte  I:  hacer  un  anuncio #4  Ejecutar  anuncios  pagados  Parte  II:  Cosas  de  dinero

Core  Four  con  esteroides:  más  mejor  nuevo Sección  IV:  Consiga  captadores  de  clientes  potenciales

Referencias  de  clientes  n.°  1:  boca  a  boca #2  Empleados #3  Agencias #4  Afiliados  y  Socios Sección  IV  Conclusión:  Consiga  captadores  de  clientes  potenciales

Sección  V:  Empezar Publicidad  en  la  vida  real:  abierta  a  la  meta La  hoja  de  ruta:  ponerlo  todo  junto Una  década  en  una  página

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Regalos  gratis:  llamadas  a  la  acción

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Sección  I:  Comience  aquí "Es  difícil  ser  pobre  con  pistas  golpeando  tu  puerta"  ­ Jingle  de  la  familia  Hormozi

Tienes  que  vender  cosas  para  ganar  dinero.  Parece  bastante  simple,  pero  todo  el   mundo  trata  de  pasar  a  la  parte  de  'ganar  dinero'.  no  funciona  Lo  intenté.  Necesitas   todas  las  piezas.  Necesita  las  cosas  para  vender:  una  oferta. Necesita  gente  a  quien  vendérselo:  clientes  potenciales.  Entonces  tienes  que   hacer  que  esa  gente  lo  compre:  ventas.  Una  vez  que  pongas  todo  eso  en  su  lugar,   podrás  ganar  dinero.

Mi  primer  libro,  Ofertas  de  $  100  millones,  cubre  el  primer  paso  y  le  brinda  las   cosas.  Responde  a  la  antigua  pregunta  "¿Qué  debo  vender?". Respuesta:  una  oferta  tan  buena  que  la  gente  se  siente  estúpida  al  decir   que  no.  Pero  los  extraños  solo  pueden  comprar  tus  cosas  si  saben  que  existes.  Esto   toma  pistas.  “Prospectos”  significa  muchas  cosas  diferentes  para  muchos

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gente.  Pero  la  mayoría  está  de  acuerdo  en  que  son  el  primer  paso  para  conseguir   más  clientes.  En  términos  más  simples,  significa  que  tienen  el  problema  que   resolver  y  el  dinero  para  gastar.

Si  está  leyendo  este  libro,  ya  sabe  que  los  clientes  potenciales  no   aparecen  por  arte  de  magia.  Tienes  que  ir  a  buscarlos.  Más  precisamente,   ¡necesitas  ayudarlos  a  encontrarte  para  que  puedan  comprar  tus  cosas!  Y  lo   mejor  es  que  no  tienes  que  esperar...  puedes  obligarlos  a  encontrarte.  Lo  haces   a  través  de  la  publicidad.  La  publicidad,  el  proceso  de  dar  a  conocer,  les  permite  a   los  extraños  saber  sobre  las  cosas  que  vendes.  Si  más  personas  conocen  las  cosas   que  vendes,  entonces  vendes  más  cosas.  Si  vendes  más  cosas,  entonces  ganas   más  dinero.  Tener  muchos  clientes  potenciales  hace  que  sea  difícil  ser  pobre.

La  publicidad  te  permite  tener  un  producto  terrible...  y  aun  así  ganar  dinero.   Te  permite  ser  terrible  en  las  ventas...  y  aun  así  ganar  dinero.  Te  permite  cometer  un   montón  de  errores  y  aún  así.  hacer.  dinero.  En  resumen,  tener  esta  habilidad  te  brinda   infinitas  posibilidades  de  hacerlo  bien.

Y  en  el  implacable  mundo  de  los  negocios,  las  segundas  oportunidades  son  difíciles   de  encontrar.  Así  que  también  podrías  cargar.  La  publicidad  es  una  habilidad  que   vale  la  pena  tener.

Y  este  libro,  $100M  Leads,  le  muestra  exactamente  cómo  hacerlo.

***

$100M  Leads  se  encuentra  sobre  la  base  de  mi  primer  libro,  $100M  Offers.  Se   supone  que  ya  tiene  una  oferta  de  Grand  Slam  para  vender:  las  cosas.  Una  vez   que  tiene  una  oferta  para  vender,  crea  el  siguiente  problema:  ¿a  quién  se   la  vendo?  Este  libro  es  mi  respuesta  a  esa  pregunta.  Dirige.  Muchas  pistas.

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Y  antes  de  saber  cómo  obtener  clientes  potenciales,  la  vida  apesta.  No  sabes  de  dónde   vendrá  tu  próximo  cliente.  Luchas  para  cubrir  el  alquiler  y  pagar  las  facturas.  Te   preocupas  por  despedir  gente,  poner  comida  en  tu  mesa  y…  hundirte.  Te  esfuerzas  al   máximo  para  tener  éxito  y  los  demás  se  ríen  de  ti  por  intentarlo.  Se  siente   como  la  muerte.  He  estado  allí.  Lo  entiendo.  Este  libro  te  pone  en  una  situación  mejor.   Uno  en  el  que  tiene  más  clientes  potenciales  de  los  que  puede  manejar  y  más   dinero  del  que  puede  gastar.

Así  es  cómo:

Primero,  explica  cómo  funciona  la  publicidad.

En  segundo  lugar,  revela  las  cuatro  formas  principales  de  obtener  clientes  potenciales.

En  tercer  lugar,  le  muestra  cómo  lograr  que  otras  personas  lo  hagan  por  usted.

Finalmente,  concluye  con  un  plan  de  publicidad  de  una  página  que  puede  usar  para   hacer  crecer  su  negocio  hoy.

***

Una  vez  que  sabes  cómo  conseguir  clientes  potenciales,  la  vida  se  vuelve  más  fácil.

En  cuanto  a  por  qué  deberías  escucharme  ciegamente  acerca  de  obtener  más   clientes  potenciales,  no  lo  hagas.  ¡Haz  tu  propia  maldita  mente!  Pero,  en  el  espíritu   de  "predicar  con  el  ejemplo",  aquí  está  mi  historial:

Hago  publicidad  en  una  variedad  de  industrias  a  través  de  mi  holding  Acquisition.com.   Nuestra  cartera  incluye  software,  comercio  electrónico,  servicios  comerciales,   servicios  al  consumidor,  cadenas  físicas,

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productos  digitales,  y  muchos  otros.  Juntos,  ganan  $250,000,000+  en   ingresos  anuales.  Y  lo  hacen  obteniendo  más  de  20  000  clientes   potenciales  por  día  vendiendo  ofertas  de  $1  a  $1  000  000+.

En  el  aspecto  personal,  tengo  un  rendimiento  promedio  de  por  vida   en  publicidad  de  36:1.  Eso  significa  que  por  cada  $1  que  gasto  en   publicidad,  recibo  $36  de  vuelta.  Una  rentabilidad  del  3600%.  Algunas  personas   construyeron  su  riqueza  en  el  mercado  de  valores.  Otros  en  bienes  raíces.   Construí  la  mía  publicidad.

Este  año  superé  los  $100,000,000  en  patrimonio  neto  a  los  32  años.  Y  si  eres  del   futuro,  eso  es  en  dólares  estadounidenses  de  2022.  Que,  para  mi  consternación,   vino  sin  volantes.  Sin  premios.  Sin  desfiles.  Sigo  siendo  2000  veces  más  pobre   que  el  hombre  más  rico  del  mundo.  Mi  vida  es  más  o  menos  la  misma.  Todavía   tengo  la  misma  estatura,  estoy  casado  con  la  misma  mujer  y  estoy   encaneciendo  más  rápido  que  cuando  era  pobre.

En  estas  páginas,  comparto  las  habilidades  responsables  de  la  mayor  parte   de  mi  éxito  material.  Lo  hice  todo  utilizando  los  métodos  publicitarios  de  este   libro.  No  dejé  nada  fuera.  Este  no  es  un  libro  de  teorías  o  de  análisis  de  sillón.   Este  libro  se  basa  en  lo  que  funcionó  para  mí.  Y  lo  escribí  con  la  esperanza  de   que  funcione  aún  mejor  para  ti.

Para  responder  a  una  pregunta  que  recibí  después  de  publicar  mi  primer  libro:   "¿Por  qué  sus  libros  parecen  estar  escritos  para  niños?"  La  respuesta  es   simple:  mis  libros  deben  ser  libros  que  leería.  Y  tengo  poca  capacidad  de  atención.   Como  tal,  comparo  mis  preferencias  de  lectura  con  las  de  un  niño:  cortas,  simples   en  palabras  y  con  muchas  imágenes. Estos  libros  son  mi  intento  de  hacer  eso.

$100M  Leads  se  trata  de  lograr  que  extraños  muestren  interés  en  las  cosas  que   vendes.  Y  una  vez  que  te  transfiera  esa  habilidad,  es  tu  turno  de  usarla.

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Con  eso  fuera  del  camino...  hagámonos  ricos,  ¿de  acuerdo?

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Cómo  llegué  aquí

“La  esperanza  es  poder  ver  la  luz  a  pesar  de  toda  la  oscuridad”  ­ Desmond  tutú

marzo  de  2017.

Sentí  golpecitos  apresurados  en  mi  hombro  mientras  trabajaba  en  mi  escritorio.   Era  Leila,  mi  (entonces)  novia  y  socia  comercial.

"¿Qué  pasa?  ¿Estás  bien?"

"Tenemos  un  problema."  Ella  dijo.

¿Ahora  que?  Pensé.

"Mira  este."  Empujó  una  pila  de  libros  para  dejar  espacio  para  su  computadora   portátil.

"¿Qué  estoy  mirando?"  Entrecerré  los  ojos.

"Un  desastre."

Pasó  el  dedo  por  la  pantalla  para  dirigir  mi  mirada.

­$99…  ­$499…­$499…  ­$299…­$399…  ­$499…­$499…

Cualquier  otro  número  era  más  que  mi  alquiler.

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"¿Qué  son  éstos?"

Ella  comenzó  a  desplazarse.  “Reembolsos.  Todos  ellos.  De  los  dos  gimnasios  que   lanzamos  el  mes  pasado”.

"Esperar.  ¿Cómo?  ¿Por  qué?"

Se  desplazó  más.  “Recibí  muchos  mensajes  de  texto  extraños  anoche  de  los  miembros   que  vendimos  en  el  gimnasio  de  Kentucky.  Supongo  que  el  dueño  se  subió  a  una  silla  y  les   dijo  a  todos  que  reembolsaran  y  se  fueran  a  casa.  No  quería  tratar  con  todos  los   nuevos  clientes”.

"Eso  es  una  locura",  dije.

Ella  todavía  estaba  desplazándose.  "Sí,  y  el  otro  dueño  del  gimnasio  les  dijo  a  sus   nuevos  clientes  que  los  aceptaría  a  mitad  de  precio  si  nos  pedían  un  reembolso  y  le   pagaban  a  él".

"¿Esperar  lo?  No  pueden  hacer  eso.  Yo  dije.

"Bueno,  lo  hicieron".  Se  desplazó  más  rápido,  los  números  borrosos.

“¿Los  has  llamado?  Eso  no  está  permitido  en  el  acuerdo."  Dije.

"Sí.  Lo  sé.  Están  ignorando  mis  llamadas.

Puse  mi  mano  sobre  la  de  ella.  La  cascada  de  reembolso  se  congeló  en  su  lugar. Cientos  de  recordatorios  del  tamaño  de  una  gota  de  cuánto  chupé.

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“¿Qué  tan  malo  es  esto?  ¿Cuántos  reembolsos?  ¿Simplemente  recortando   beneficios?  ¿O  lo  suficiente  como  para  volverse  negativo  y  deber  dinero?  Traté  de   mantener  mi  voz  firme.  Fallé.

Leila  hizo  una  pausa  antes  de  responder.  Son  ciento  cincuenta  de  los  grandes. El  número  quedó  en  el  aire.  "...  no  podremos  pagar  a  mis  amigos".

Sus  rostros  pasaron  por  mi  mente,  y  la  poca  esperanza  que  tenía  se  escurrió  de   mi  pecho.  Un  mes  antes,  hice  que  sus  amigos  renunciaran  a  sus  trabajos  por  esto.   Ahora  tenía  que  decirles  que  no  tenía  dinero  para  pagarles.

Ella  continuó.  “Tampoco  podemos  vender  nuestra  salida  de  esto.  Solo  creará  más   reembolsos  con  los  que  lidiar.  Y  nos  quedamos  sin  dinero”.  Sus  ojos  se  encontraron   con  los  míos,  buscando  las  respuestas  que  merecía.  No  tengo  nada.

Me  sentí  enfermo.

El  año  anterior

Se  me  daba  bien  conseguir  clientes  potenciales  para  mis  gimnasios.  Escalé  a  cinco   ubicaciones  en  solo  tres  años.  Mi  salto  a  la  fama  fue  abrir  mis  gimnasios  a  plena   capacidad  el  primer  día.  Entonces,  abrí  tantos  como  pude  lo  más  rápido  que  pude.

Mi  ritmo  rápido  comenzó  a  llamar  la  atención.  Me  pidieron  que  hablara  en  una   conferencia  sobre  mi  método  publicitario.  Sin  embargo,  para  mí,  no  pensé  que  mi   proceso  fuera  especial.  Supuse  que  todo  el  mundo  lo  estaba  haciendo.  Entonces,

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Recorrí  mi  presentación  con  la  esperanza  de  no  aburrir  a  la  audiencia.  Ellos   estaban  en  silencio.

En  el  momento  en  que  bajé  del  escenario,  se  formó  una  multitud  a  mi  alrededor.   Me  lanzaron  preguntas  a  diestra  y  siniestra.  Apenas  podía  seguir  el  ritmo.  Incluso   me  siguieron  hasta  el  baño.  Me  sentí  como  una  celebridad.  Fue  salvaje.  Hasta  el   día  de  hoy,  nunca  he  sido  más  bombardeado  en  mi  vida. Todos  querían  que  les  enseñara  cómo  hacer  lo  que  acababa  de  presentar.   Querían  mi  ayuda.  A  mí.  Pero  no  tenía  nada  que  venderles.  Aunque,  más  de   cien  personas  me  dejaron  sus  números  de  teléfono  y  tarjetas  de  presentación   en  caso  de  que  lo  hiciera.  Entonces  se  me  ocurrió  una  idea  loca a  mí.

Podría  ganar  algo  de  dinero  haciendo  esto...

3  meses  después,  una  idea  se  convierte  en  un  negocio

Dado  que  utilicé  la  publicidad  para  lanzar  mis  gimnasios  a  plena  capacidad,   pensé  que  tal  vez  podría  "lanzar"  los  gimnasios  de  otras  personas  también  a   plena  capacidad.  Llamé  a  la  empresa  Gym  Launch.  Originales,  lo  sé.

Mi  oferta  era  simple.  Llenaré  tu  gimnasio  en  30  días  gratis.  No  pagas  nada.  Yo  pago   por  todo.  Vendo  nuevos  miembros  y  me  quedo  con  las  primeras  6  semanas  de   cuotas  de  membresía  como  pago.  Obtienes  todo  lo  demás.  Si  no  lleno  tu  gimnasio,   no  gano  dinero.  No  gastas  nada  de  ninguna  manera.

Fue  una  oferta  fácil  de  vender.  saldría  volando.  Enciende  mi  máquina  principal. Trabaja  las  pistas.  Luego  venda  los  prospectos.  Excepto  que,  en  lugar  de  venderlos   en  mi  gimnasio,  los  vendería  en  cualquier  gimnasio  en  el  que  estuviera  acampado   durante  el  mes.  Cada  mes  iba  a  un  gimnasio  nuevo.  Enjuague  y  repita.  Funcionó.

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La  noticia  de  este  chico  que  llenaría  tu  gimnasio  gratis  corrió  rápido. A  menos  que  contratara  ayuda,  las  referencias  me  habrían  contratado   durante  más  de  dos  años  seguidos.  No  podía  seguir  dirigiendo  mis   gimnasios  y  haciendo  esto,  así  que  vendí  mis  gimnasios  y  aposté  todo  en  Gym  Launch.

Sin  embargo,  vi  un  problema.  Llené  sus  gimnasios  y  se  quedaron  con  todas  las   ganancias  a  largo  plazo.  Dejé  tanto  dinero  sobre  la  mesa.  Pero,  si  fuera   copropietario  de  algunos  de  los  gimnasios,  podría  acumular  ingresos  mes  a  mes.   Bingo.  No  mucho  después,  uno  de  los  dueños  del  gimnasio  hizo  tal  oferta.   Seríamos  cincuenta  y  cincuenta.  Yo  llenaría  el  gimnasio  con  miembros   y  él  lo  llenaría  con  personal.  Con  este  nuevo  modelo,  podría  abrir  de  1  a  2   gimnasios  por  mes  y  tenerlos  todos.  Esto  funcionaría  mucho  mejor  que   solo  recolectar  el  efectivo  por  adelantado.  Una  asociación  de  ganar­ganar.

Sin  embargo,  un  pequeño  problema  en  el  plan.  Mi  nuevo  socio  tenía   “malas  finanzas”.  Así  que  el  buen  chico  Alex  se  ofreció  a  pagar  todos  los   gastos  y  asumir  toda  la  responsabilidad  del  primer  lanzamiento.  Yo   personalmente  garanticé  el  arrendamiento  y  gastaría  mi  tiempo  y  dinero   para  llenarlo  con  miembros.  Una  vez  lleno,  le  entregaría  el  gimnasio.  Puse  todo   el  dinero  de  la  venta  de  mis  gimnasios,  incluidos  los  ahorros  de  toda  mi  vida,   en  este  modelo  de  "lanzar  y  listo".  Tomó  todo  lo  que  tenía.

Unas  semanas  más  tarde,  a  la  mitad  del  lanzamiento,  me  desperté  y  descubrí   que  todo  el  dinero  de  la  cuenta  había  desaparecido.  Todo  ello.  El  socio  me   acusó  de  robar  y  tomó  el  dinero  como  “su  parte”  de  las  ganancias. Pero,  no  habíamos  obtenido  ninguna  ganancia.  Luego,  envió  el  dinero  a   un  contacto  extranjero  y  se  declaró  en  bancarrota.  Eso  es  lo  que  me  dijo  de   todos  modos.  Cuando  le  ofrecí  revisar  las  finanzas  y  dar  cuenta  de  cada  dólar,   se  negó.  Fue  entonces  cuando  supe  que  había  cometido  un  terrible  error.

Resulta  que  había  sido  acusado  de  fraude  unos  años  antes.  Y  para  empeorar   las  cosas,  ya  lo  sabía.  Me  dijo  que  era  "sólo  un

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gran  malentendido.  Le  creí.  Como  dice  el  refrán,  cuando  el  dinero  se  encuentra  con   la  experiencia...  el  dinero  obtiene  la  experiencia  y  la  experiencia  obtiene  el  dinero.   Lección  aprendida.

En  tres  meses,  pasé  de  ser  un  exitoso  propietario  de  un  gimnasio  con  varias   ubicaciones.  A  vender  todos  mis  gimnasios.  A  una  nueva  y  genial  cosa  de   lanzamiento  de  gimnasios.  Quebrado  por  completo.  Todo  lo  que  ganaba  vendiendo   mis  gimnasios  se  había  ido.  Los  ahorros  de  mi  vida  se  habían  ido.  aniquilado  Todo  ello. Cuatro  años  de  trabajo,  de  ahorro,  de  dormir  en  el  suelo–  borrados  en  un…  oh  no…   Leila.

Leila  renunció  a  su  vida  como  la  conocía  para  hacer  esto  conmigo.  Ella  soportó  mis   constantes  cambios.  Ella  me  apoyó  en  la  asociación  a  medias  aunque  se   opuso.  Incluso  con  este  gran  fracaso,  ella  ni  una  sola  vez  insinuó,  te  lo  dije.   En  cambio,  me  dijo:  “El  modelo  Gym  Launch  sigue  siendo  bueno.  Hagamos  más  de   esos”.  Así  lo  hicimos.

Puse  $3,300  por  día  en  una  tarjeta  de  crédito  para  pagar  anuncios,  pasajes  aéreos,   hoteles,  alquiler  de  autos,  etc.  para  seis  representantes  de  ventas.  Los  amigos  de   Leila.  Digo  esto  a  la  ligera,  pero  cubrí  la  pesadilla  que  era  en  el  primer  libro.  Así  que   no  lo  repetiré  aquí.

En  el  primer  mes,  lanzamos  seis  gimnasios  y  recaudamos  $100,117. Hicimos  lo  suficiente  para  cubrir  la  factura  de  la  tarjeta  de  crédito  de  $  100,000.  Y   para  que  conste,  eso  significaba  que  todavía  estaba  arruinado.  El  próximo  mes   ganamos  $177,399  con  $30,000­$40,000  en  ganancias.  Me  dio  algo  de  espacio  para   respirar.  Finalmente.

Y  fue  entonces  cuando  Leila  me  tocó  el  hombro  para  compartir  malas   noticias  por  un  valor  de  $150,000.

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Ahora  estás  atrapado.

A  la  mañana  siguiente,  Leila  me  dijo  que  teníamos  $150,000  en  reembolsos  y  perdimos   todo  nuestro  dinero.  De  nuevo.

Un  claxon  sonando  me  sobresaltó  a  las  3  AM.  Mis  problemas  regresaron. Bien.  Estoy  despierto  ahora.  Me  levanté  de  la  cama  y  me  escabullí  a  mi  rincón  de  trabajo.   Me  acerqué  por  costumbre  más  que  por  deseo.  Deslicé  la  silla  y  me  dejé  caer,  cuaderno  y   bolígrafo  listos.  Tuve  que  hacer  $  150.000  en  ganancias,  no  ingresos,  en  treinta  días.  Y   tuve  que  hacerlo  sin  dinero  a  mi  nombre,  y  sin  experiencia  obteniendo  tanta  ganancia  en   un  mes.  Alguna  vez.  Así  que  comencé  a  garabatear  ideas:

…Cobra  una  tarifa  por  adelantado  para  gimnasios  nuevos

…Pide  un  porcentaje  de  los  ingresos  de  los  viejos  gimnasios

…Obtener  gimnasios  que  ya  lancé  para  pagar  por  adelantado  un  futuro  lanzamiento

…Llama  a  todos  los  clientes  antiguos  y  véndeles  suplementos  por  teléfono

Seguí  escribiendo  las  matemáticas.  Ninguno  de  estos  haría  suficiente  dinero.  No   en  treinta  días  de  todos  modos.  Me  sentí  pegado  a  la  silla.  Tengo  que  resolver  esto.  Miré   el  cuaderno,  esperando  que  supiera  algo.  no  lo  hizo  Dios,  apesto.

Unas  horas  más  tarde,  Leila  se  despertó.  Como  un  reloj,  entró  en  la  cocina  y  se  sirvió  una   taza  de  café.  Se  puso  a  trabajar  directamente  en  la  mesa  de  la  cocina  detrás  de  mí.

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"Qué  estás  haciendo'?"  Pregunté,  tratando  de  distraerme.

"Comprobaciones  con  clientes  de  fitness  en  línea".  ella  dijo.

"¿Qué  trae  eso  de  nuevo?"

“$3600  el  mes  pasado.”

"¿Cuánto  cobras?"

“300  dólares  al  mes.  ¿Por  qué?"

"¿Cuánto  tiempo  te  toma?"

“Algunas  horas  a  la  semana”

“¿Y  no  hay  gastos  generales?  ¿justo  a  tiempo?"

"¿Si,  porque?"

Continué:  "Sé  que  estos  son  viejos  clientes  de  entrenamiento  personal,  pero  ¿crees   que  podrías  hacerlo  con  extraños?"

“No  sé…  probablemente…  ¿qué  estás  pensando?”.

"Creo  que  tengo  algo".  Yo  dije.

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"¿Esperar  para  que?"

"Para  llegar  a  los  ciento  cincuenta  de  los  grandes".

“¿Qué,  mi  entrenamiento  en  línea?  ¿Cómo?"  Parecía  escéptica.

“Simplemente  eliminamos  al  intermediario  y  vendemos  directamente.  Creo  que  puedo   publicar  anuncios  en  una  página  de  ventas  que  reserve  citas  telefónicas.  Entonces  podemos   vender  los  programas  de  acondicionamiento  físico  que  hemos  estado  vendiendo  en  los   gimnasios,  pero  venderlos  como  un  programa  en  línea.  Ya  tenemos  los  materiales.  Ya   sabemos  que  los  anuncios  funcionan.  Y  no  habrá  ningún  costo  para  cumplir.  Además,  no  más   vuelos.  Sin  alquileres.  Nada  de  moteles.  Y  ningún  dueño  de  gimnasio  les  dice  que   reembolsen...”

Ella  vaciló.  "¿Crees  que  podría  funcionar?"

“Honestamente…  ni  idea.  Pero  cada  día  que  no  hacemos  algo  es  un  día  menos  para  conseguir   el  dinero”.

Ella  pensó  mucho.  "Está  bien,  hagámoslo".

Eso  era  todo  lo  que  necesitaba.

Trabajé  treinta  y  ocho  horas  seguidas  para  que  la  oferta  se  hiciera  realidad.  Unas  horas   más  tarde,  las  pistas  comenzaron  a  fluir.  Atendió  su  primera  llamada  al  día  siguiente.  Entré   cuando  terminó  la  llamada:

“$499...  sí...  ¿y  qué  tarjeta  querías  usar?”  ella  tenía  la  franqueza  de  un  profesional.

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Unos  minutos  más  tarde,  pregunté  con  anticipación:  "¿Eso  fue  una  venta?"

"Sí."  Dang,  ella  es  una  profesional.

Incluso  tomé  una  foto  de  Leila  cerrando  nuestra  primera  venta  porque  se  sintió  muy   trascendental.

En  cuestión  de  días,  estábamos  ganando  $  1000  por  día  en  ventas  de  fitness  en  línea. También  recibimos  el  efectivo  por  adelantado  casi  sin  riesgo  de  reembolso.  Esto  estaba   funcionando.  Pero  todavía  estábamos  muy  por  debajo  de  los  $150,000.

En  el  almuerzo,  escuchó  mi  plan  maestro  entre  bocado  y  bocado. “Está  bien,  los  vendedores  pueden  quedarse  en  casa  y  vender  esto  por  teléfono.  Si  ganan   los  mismos  $1000  por  día  que  tú,  con  ocho  muchachos,  deberíamos  llegar  a  $8,000  por   día.  En  treinta  días,  ganaremos  $240,000.  Después  de  la  inversión  publicitaria  y  las   comisiones,  tendremos  suficiente  para  cubrir  los  $150,000”.

"¿Qué  pasa  con  los  gimnasios  que  se  supone  que  vamos  a  lanzar?"

Los  llamaré  y  les  diré  que  vamos  en  otra  dirección.  No  nos  han  pagado  nada,  así  que   no  hay  mucho  que  objetar. Comenzaré  a  llamarlos  después  del  almuerzo.

La  primera  llamada  fue  al  dueño  de  un  gimnasio  en  Boise,  Idaho.

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"¿Hola?"

Miré  hacia  abajo  para  leer  las  viñetas  en  mi  pequeño  guión.  “Oye,  hombre,   ya  no  estamos  haciendo  lanzamientos.  Estamos  vendiendo  pérdida  de  peso   directa  al  consumidor.  Así  que  no  saldremos  y…

Él  interrumpió.  “Pero  realmente  necesito  esto  ahora  mismo.  Acabo  de   refinanciar  mi  casa  y  agoté  todas  mis  tarjetas  de  crédito  para  mantener   mi  gimnasio  a  flote.  Puse  los  ahorros  de  mi  vida  en  este  lugar.  ¿Hay  alguna   forma  en  que  me  puedas  ayudar?  Lanzaste  el  gimnasio  de  mi  amigo.  Sé  lo  que   puedes  hacer.

Dada  mi  peor  situación  que  la  tuya,  no  me  importaba  lo  mal  que  estuvieran   sus  finanzas.  Así  que  traté  de  sonar  educado.  “Entiendo  que  es  un  momento   difícil,  pero  no  vamos  a  volar.  Lo  lamento."

"Bien  bien.  Entiendo  que  no  puedes  volar.  Pero,  ¿hay  alguna  manera  de  que   me  muestres  qué  hacer?  Realmente  necesitamos  esto".

Estaba  golpeado,  exhausto,  arruinado  y  me  sentí  traicionado  por  toda  la   industria.  Debería  haber  dicho  "no",  pero  en  cambio,  dije...  "Bien.  Te   mostraré  cómo  obtener  clientes  potenciales,  pero  no  volaré  para  salvarte  si  no   puedes  vender”.

“Totalmente  entenderlo.  Invito  yo.  puedo  cerrar  Simplemente  no  tengo  a   nadie  caminando  por  la  puerta.  Necesito  PLOMOS.  ¿Cuánto  para  mostrarme   cómo  lanzar?

Miré  mi  guión.  No  es  así  como  se  suponía  que  debía  ir. Quería  decir  que  no  y  colgar.  Nuestra  oferta  para  bajar  de  peso   estaba  funcionando  y  no  quería  distracciones.  ya  me  habia  dicho  que

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estaba  arruinado,  así  que  dije  el  número  más  grande  que  se  me  ocurrió  para  sacarlo  del   teléfono.

“$6000.  Considéralo  mi  venta  de  "vender  mis  secretos".

"¿6k?"

"Sí.  Seis  mil."  dije,  articulando  el  número  completo,  esperando  asustarlo.

“¿6k?  Está  bien,  hecho.

Qué.  Me  quedé  allí  boquiabierto,  congelado  por  la  incredulidad.  Seis.  Mil. dólares.  Salí  flotando  de  mí  mismo  y  observé  cómo  se  desarrollaba  la  conversación.   Todavía  me  atraganto  pensando  en  eso.

"Oh...  uhh...  genial...  ¿qué  tarjeta  quieres  usar?"  Ahora,  tratando  de  no  asustar  a  los  Seis.   Mil.  dólares.  Presa  del  pánico,  escribí  la  información  de  su  tarjeta  en  la  solapa  de  una   caja  de  cartón.

"¿Cuando  empiezo?"  preguntó.

“Te  enviaré  todo  el  lunes  por  la  mañana”.  Dándome  la  loca  tarea  de  empaquetar  todo   mi  sistema  de  ventas  y  prospectos  de  gimnasio  en  cuarenta  y  ocho  horas.  El  acepto.

Colgué  y  me  senté  en  estado  de  shock.  Una  vez  que  llegué  a  mis  sentidos,  me   encontré  con  la  tarjeta  de  crédito.  $6000…éxito.  ¿Es  esto  real?

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Desesperadamente  quería  decírselo  a  Leila,  pero  ella  estaba  en  una  llamada  de  ventas.

Quince  minutos  después,  ella  entró.

"Tengo  otro",  dijo.

“No  vas  a  creer  esto.  Acabo  de  vender  nuestro  sistema  Gym  Launch  por  $6000   al  gimnasio  en  Boise”.

"¿Qué?  Pensé  que  estábamos  haciendo  pérdida  de  peso”.

"Sí,  lo  sé.  Yo  también,  pero..."  Esperó.  "...  Creo  que  todavía  estamos  en  el  negocio   de  los  gimnasios...  Creo  que  lo  estábamos  haciendo  mal".  Necesitaba  más   detalles.  Yo  no  tenía  ninguno  todavía.  "Voy  a  llamar  a  los  gimnasios  que   planeamos  lanzar  el  próximo  mes  y  ver  si  también  lo  comprarán".

"Uhhh...  está  bien".  Ella  dijo.

La  siguiente  llamada  fue  igual  excepto  cuando  dijo  "¿Cuánto?"  Dije:  “$8,000”.  El   acepto.

Próxima  llamada,  lo  mismo,  excepto  que  dije:  "$  10,000".  El  acepto.

Los  ocho  gimnasios  que  planeamos  lanzar  dijeron  que  sí  a  la  licencia  de  los   materiales  de  lanzamiento.  En  un  solo  día,  junté  $60,000  vendiendo  algo  sin   ningún  costo  de  cumplimiento.  En  un  solo  día,  estaba  a  un  tercio  del  camino  de   mi  prisión  de  $150,000.  Pasé  cinco  años  desarrollando  ese  sistema  publicitario.   Finalmente  valió  la  pena.  Hacer  lo  que  más  me  asustaba,  revelar  mis  secretos ,   me  llevó  al  mayor  avance  de  mi  vida.

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“No  puedo  creerlo,”  dije.  “Creo  que  podemos  salir  de  esto”.

“Entonces…  ¿no  estamos  haciendo  lo  de  la  pérdida  de  peso?”

"No.  Supongo  que  no...  Creo  que  hemos  tenido  algo  aquí  todo  el  tiempo.  Solo  teníamos   que  juntar  las  piezas”.

"¿Crees  que  alguien  más  lo  comprará?"

“Voy  a  llamar  a  los  treinta  gimnasios  que  ya  lanzamos.  Saben  que  nuestro  sistema   funciona  porque  lo  hicimos  frente  a  ellos.  También  tenemos  algunas  pistas  de   propietarios  de  gimnasios  de  esa  conferencia.  Eso  debería  cubrir  los  $150,000  y  hacer   borrón  y  cuenta  nueva”.

"¿OK  entonces  que?  ¿Es  esto  lo  que  vamos  a  hacer?”  Ella  buscaba  una  merecida   estabilidad.

“Quiero  decir,  ¿creo  que  sí?  Hace  más  dinero  que  la  otra  cosa,  y  es  mucho  más  fácil  de   entregar”.  Ella  estuvo  de  acuerdo.  “Entonces,  después  de  llamar  a  esos  clientes  potenciales,   comenzaré  a  publicar  anuncios.  Publicaré  nuestras  historias  de  éxito  en  algunos  grupos  de   gimnasios  para  obtener  clientes  potenciales  a  partir  de  ahí.  Y  también  les  diré  a  los  gimnasios  que   pagaré  $2000  en  efectivo  por  cualquier  gimnasio  que  envíen  y  que  se  inscriba.  Eso  nos  brinda   oportunidades  de  publicidad,  oportunidades  de  contenido  y  oportunidades  de  referencia”.

***

En  los  siguientes  30  días,  obtuvimos  $215,000  en  ganancias.  Cubrimos  los  $150,000   en  reembolsos  con  efectivo  de  sobra.  Lo  hicimos  tan  bien  porque  el  gimnasio  promedio   que  usa  nuestro  sistema  de  publicidad  agregó  $  30,000  adicionales  en  efectivo  en  sus   primeros  30  días.  Les  hizo  ganar  más  dinero  del  que  pagaron  por  ello.  Se  entregó  ­   en  espadas.  Además,  se  quedaron  con  todo  el  efectivo.  Ellos  lo  amaron.  Las   referencias  llovieron.

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Encontré  los  registros  de  procesamiento  de  mayo  a  junio  de  2017,  el  mes  en  que   sucedió  todo:

Terminamos  ese  primer  año  con  $6,820,000  en  ingresos.  El  próximo  año   calendario  obtuvimos  $25,900,000  en  ingresos  y  $17,000,000  en  ganancias.  Sí,   decenas  de  millones.  fue  una  locura  Como,  nueces.  La  compañía  continúa   hasta  el  día  de  hoy  con  más  de  4500  ubicaciones  de  gimnasios  y  contando.  Y   nadie  está  más  sorprendido  que  yo.  Algo  que  hice  realmente  funcionó...   finalmente.

En  2018,  comenzamos  Prestige  Labs  para  vender  suplementos  a  través  de  nuestra   base  de  clientes  de  gimnasios.  Usamos  Prestige  Labs  y  los  gimnasios  como   una  red  de  afiliados  para  generar  clientes  potenciales  de  pérdida  de  peso  para   cada  uno.  En  2019,  comenzamos  ALAN.  Un  nuevo  tipo  de  compañía  de  software   que  trabajaba  con  clientes  potenciales  para  empresas  locales.  En  2020,   fundamos  Acquisition.com  como  sociedad  de  cartera  para  nuestros  intereses  comerciales. En  2021,  vendimos  el  75  %  de  ALAN  a  una  empresa  más  grande.  No  se  me   permite  decir  cuánto,  pero  ALAN  obtuvo  $12,000,000  en  ingresos  en  los  doce   meses  anteriores.  Así  que  puedes  usar  tu  imaginación.  Vendimos  el  66%   de  nuestro  negocio  de  suplementos  y  licencias  de  gimnasios  a  American  Pacific   Group  a  una  valoración  de  $46,200,000. Y  eso  fue  después  de  recibir  $42,000,000  en  pago  de  propietario  durante  los  primeros   4  años.

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Comparto  esto  porque  todavía  me  cuesta  creerlo.  Todo  esto  fue  gracias  a  una  chica   que  creyó  en  mí,  una  tarjeta  de  crédito  y  la  capacidad  de  obtener  clientes  potenciales.

Descargo  de  responsabilidad  importante

Saber  cómo  obtener  clientes  potenciales  salvó  mi  negocio,  mi  reputación  y  probablemente  mi   vida.  Era  la  única  forma  en  que  me  mantenía  a  flote.  Fue  la  razón  por  la  que  seguí  teniendo   segundas,  terceras,  cuartas  y  quintas  oportunidades.

Anuncié  muchas  cosas  diferentes,  de  muchas  maneras  diferentes.  Anuncié  para  obtener   clientes  potenciales  para  los  gimnasios  locales.  Hice  publicidad  para  obtener  pistas  de  pérdida   de  peso  en  línea  para  Leila.  Me  anuncié  para  obtener  clientes  potenciales  de  propietarios  de   gimnasios  para  vender  servicios  comerciales.  Hice  publicidad  para  obtener  clientes  potenciales   de  afiliados  para  nuestra  compañía  de  suplementos.  Hice  publicidad  para  conseguir  clientes   potenciales  de  agencias  para  nuestro  software.  Etcétera.  Obtener  clientes  potenciales  ha  sido   mi  tarjeta  para  salir  de  la  cárcel  sin  fecha  de  vencimiento.  Y  en  este  punto,  está  descolorido  y   desgastado  por  el  uso.

Me  gustaría  compartir  esta  habilidad  contigo.  Puedo  mostrarte  cómo  conseguir  más   clientes  potenciales.  Y  aquí  está  su  primera  buena  noticia:  al  leer  estas  palabras,  ya  está  en  el   10  por  ciento  superior.  La  mayoría  de  la  gente  compra  cosas  y  nunca  las  abre.  También  lanzaré   un  spoiler:  cuanto  más  leas,  más  grandes  se  vuelven  las  pepitas.  Sólo  mira.

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Gracias  desde  el  fondo  de  mi  corazón.  Gracias  por  permitirme  hacer   el  trabajo  que  encuentro  significativo.  Gracias  por  prestarme  su  activo   más  valioso:  su  atención.  Prometo  hacer  todo  lo  posible  para  darle   el  mayor  rendimiento  posible.  Este  libro  cumple.

El  mundo  necesita  más  emprendedores.  Necesita  más  luchadores.   Necesita  más  magia.  Y  eso  es  lo  que  estoy  compartiendo  contigo:  magia.

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El  problema  que  resuelve  este  libro “Prospectos,  muchos  prospectos”.

Tienes  un  problema:

No  está  obteniendo  tantos  clientes  potenciales  como  desea  porque  no   está  publicitando  lo  suficiente.  Período.  Como  resultado,  sus  clientes   potenciales  ignoran  su  existencia.  ¡Qué  triste!  Esto  significa  que  fluye   menos  dinero  hacia  usted.

Así  que  ahora  que  sabes  que  tienes  un  problema,  a  menos  que   odies  ayudar  a  la  gente  y  ganar  dinero,  tienes  que  resolverlo. Cómo  lo  resuelve  este  libro:

Para  ganar  más  dinero,  tienes  que  hacer  crecer  tu  negocio.  Solo  puedes   hacer  crecer  tu  negocio  de  dos  maneras:

1)  Consigue  más  clientes 2)  Haz  que  valgan  más

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Eso  es  todo.  Hago  crecer  nuestras  empresas  de  cartera  con  este  marco   exacto.  $100M  Leads  se  enfoca  en  el  número  uno:  obtener  más  clientes.  Consigues  más   clientes  al  conseguir:

1)  Más  clientes  potenciales

2)  Mejores  clientes  potenciales

3)  Clientes  potenciales  más  baratos

4)  Fiable  (piense  en  'desde  muchos  lugares').

En  pocas  palabras:  en  igualdad  de  condiciones,  cuando  duplica  sus  clientes  potenciales,   duplica  su  negocio.

Este  libro  le  muestra  cómo  transformar  su  negocio  en  una  máquina  de  captación  de   clientes  potenciales.  Una  vez  que  aplica  sus  modelos,  aumenta  instantáneamente  el  flujo  de   clientes  potenciales.  Y,  al  igual  que  el  flujo  de  efectivo,  cuando  los  clientes  potenciales   fluyen,  es  difícil  no  ganar  dinero.  Este  libro  resolverá  para  siempre  su  problema  de  “no  obtener   suficientes  clientes  potenciales”.

En  pocas  palabras:  te  mostraré  cómo  hacer  que  los  extraños  quieran  comprar  tus  cosas.

¿Qué  hay  para  mi  ahí  dentro?

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En  una  palabra:  confianza.

Ofrezco  este  libro  y  el  curso  que  viene  con  él  gratis  (o  al  costo)  con  la  esperanza  de  ganar   su  confianza.  Quiero  que  este  libro  brinde  más  valor  que  cualquier  curso  de  $  1000,   programa  de  entrenamiento  de  $  30,000  o  título  de  $  100,000.  Aunque  podría  vender  estos   materiales  de  esa  manera,  no  quiero  hacerlo.  Tengo  otro  modelo.  Lo  explico  a  continuación.

¿A  quién  busco  para  ayudar?

Quiero  aportar  valor  a  dos  tipos  de  emprendedores.  El  primero  tiene  menos  de  $  1,000,000   por  año  en  ganancias.  Mi  objetivo  es  ayudarlo  a  obtener  $  1,000,000  en  ganancias  por  año   (gratis)  y,  al  hacerlo,  ganar  su  confianza.  Pruebe  un  par  de  tácticas  de  este  libro,  obtenga   algunas  pistas,  luego  intente  algunas  más  y  obtenga  más  pistas.  Cuantas  más  pistas   consigas,  mejor.

Hazlo  lo  suficiente  y  te  convertirás  en  el  segundo  tipo  de  empresario:  el  tipo  que  gana  más  de  $   1,000,000  en  EBITDA  (palabra  elegante  para  ganancias)  por  año.  Una  vez  que  llegue  allí,  o   si  ese  es  usted  ahora,  sería  un  honor  para  mí  invertir  en  su  negocio  y  ayudarlo  a  escalar.

No  vendo  coaching,  masterminds,  cursos,  ni  nada  por  el  estilo… yo  invierto  Compro  acciones  en  empresas  en  crecimiento,  rentables  y  con   arranque.  Luego,  utilizo  los  sistemas,  los  recursos  y  los  equipos  de  todas  mis  empresas  para   acelerar  el  crecimiento  de  su  empresa.

Pero  no  me  creas  todavía...  nos  acabamos  de  conocer.

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Mi  modelo  de  negocio

Mi  modelo  de  negocio  es  simple:

1)  Proporcionar  mejores  productos  gratuitos  que  los  productos  pagos   del  mercado.

2)  Ganar  la  confianza  de  los  empresarios  que  ganan  más  de  $1,000,000  por   año  en  ganancias.

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3)  Invertir  en  esos  emprendedores  para  acelerar  su  crecimiento.

4)  Ayuda  a  todos  los  demás  gratis,  para  siempre.

Nuestro  proceso  hace  ingeniería  inversa  al  éxito.  Los  ganadores  saben  que  mis   modelos  funcionarán  para  ellos  porque  ya  lo  han  hecho.  Y  sé  que  los  ganadores  los   usarán  porque  ya  lo  hacen.  Entonces,  operamos  en  confianza  compartida.

Este  enfoque  evita  fallas  y  aumenta  la  probabilidad  de  éxito.  ganar­ganar  Es   fácil  decirlo,  pero  déjame  mostrarte  la  gran  diferencia  que  hace  nuestro  proceso...

Dentro  de  los  primeros  12  meses,  los  ingresos  promedio  de  nuestra  compañía  de   cartera  1.8x  y  las  ganancias  de  3.01x.  Y  nos  asociamos  a  largo  plazo,  eso  es   solo  los  primeros  12  meses.  Nuestra  empresa  de  cartera  promedio  que  ha   estado  con  nosotros  entre  12  y  24  meses,  ingresos  de  2.3x  y  ganancias  de  4.7x.  Como   un  ejercicio  divertido,  ingrese  sus  números  para  ver  cómo  se  vería  eso  para  usted.   Esto  funciona.

Así  es  como  sé  que  funcionan  los  modelos  que  estoy  a  punto  de  mostrarte.  Ya   tienen.

Misión  de  Acquisition.com

Hacer  que  los  negocios  reales  sean  accesibles  para  todos.  Las  empresas   resuelven  problemas.  Las  empresas  hacen  que  el  mundo  sea  mejor.  Hay   demasiados  problemas  para  que  los  resuelva  una  sola  persona.

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Y  no  puedo  curar  el  cáncer,  acabar  con  el  hambre  o  resolver  la  crisis  energética  mundial   (por  ahora).  Pero  puedo  proporcionar  valor  a  los  empresarios  que  construyen  los  negocios   que  lo  harán.  Quiero  ayudar  a  crear  tantos  negocios  como  sea  posible  para  que   podamos  resolver  tantos  problemas  como  podamos.  Así  que  comparto  estos  marcos   de  desarrollo  de  negocios  en  lugar  de  acumularlos.  ¿Me  parece  bien?

Fresco.  Sigamos  adelante.

Esquema  básico  de  este  libro

Presenté  este  libro  desde  cero  clientes,  cero  clientes  potenciales,  cero  publicidad,  cero   dinero,  cero  habilidades  (Sección  II)  hasta  clientes  máximos,  clientes  potenciales  máximos,   publicidad  máxima,  dinero  máximo  y  habilidades  máximas  (Sección  IV).  Aprendemos   más  habilidades  a  medida  que  avanzamos  en  el  libro.  Y  cuando  tenemos  más  habilidades,   podemos  obtener  más  clientes  potenciales  en  la  misma  cantidad  de  tiempo.  Entonces,   terminamos  con  las  habilidades  más  complejas  que  nos  brindan  la  mayor  cantidad  de   clientes  potenciales  por  el  tiempo  que  dedicamos.  Los  guardamos  para  el  final  porque   requieren  muchas  habilidades  y  dinero.  Y  ser  bueno  y  tener  dinero  lleva  tiempo. Quiero  que  este  libro  ayude  a  una  persona  a  obtener  sus  primeros  cinco  clientes  y   romper  su  primer  mes  de  diez  millones  de  dólares  y  más  allá.

Esta  orden  también  les  recuerda  a  aquellos  con  habilidades  y  dinero,  incluido  yo,  lo  básico   que  dejamos  de  hacer.  Nuestras  empresas  merecen  algo  mejor. Respetar  los  métodos  probados  y  verdaderos  que  lo  llevaron  a  su  nivel  actual  probablemente   lo  llevará  al  siguiente.  Los  maestros  nunca  dejan  de  hacer  lo  básico.

Entonces,  pasamos  de  obtener  su  primer  cliente  potencial  hasta  construir  una  máquina   de  clientes  potenciales  de  más  de  $  100,000,000.  Aquí  está  el  desglose:

Sección  I:  Estás  a  punto  de  terminar  de  leerlo  ahora  mismo.

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Sección  II:  Revelo  lo  que  hace  que  la  publicidad  realmente  funcione.  La  mayoría   de  los  empresarios  piensan  acerca  de  la  publicidad  de  manera  equivocada.  Dado  que   piensan  en  la  publicidad  de  manera  incorrecta,  hacen  lo  incorrecto  para  obtener  clientes   potenciales.  Desea  hacer  lo  correcto  para  obtener  clientes  potenciales.  Esta  es  la   forma.

Sección  III:  Aprendemos  los  “cuatro  principales”  de  la  publicidad.  Solo  hay  cuatro  formas   de  conseguir  clientes  potenciales.  Entonces,  si  hay  una  sección  de  "cómo  hacer"  más   importante,  es  esta.

Sección  IV:  Aprendemos  cómo  lograr  que  otras  personas  (clientes,   empleados,  agencias  y  afiliados)  lo  hagan  todo  por  usted.  Y  esto  completa  el  montaje   de  su  máquina  de  Leads  de  $100M  en  pleno  funcionamiento .

Sección  V:  Terminamos  con  un  plan  de  publicidad  de  una  página  que  puede  usar  para   obtener  más  clientes  potenciales  hoy.

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Sección  II:  Obtener  Comprensión Publicidad.  Simplificado.

En  esta  sección,  cubrimos  tres  cosas  para  asegurarnos  de  que  la  publicidad  haga   exactamente  lo  que  queremos  que  haga.

Primero,  hablamos  de  lo  que  es  realmente  un  lead.  Si  queremos  más  de  ellos,   será  mejor  que  estemos  muy  seguros  de  que  estamos  hablando  de  lo  mismo.   En  segundo  lugar,  aprendemos  a  separar  los  clientes  potenciales  que  le  hacen  ganar   dinero  de  los  que  le  hacen  perder  el  tiempo.  En  tercer  lugar,  le  muestro  las  mejores   formas  que  conozco  para  obtener  clientes  potenciales  que  le  hagan  ganar  dinero  para   mostrar  interés  en  lo  que  vende.

Sumerjámonos.

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Los  clientes  potenciales  solos  no  son  suficientes

“Si  no  puedes  explicar  algo  en  términos  simples,  entonces  no  lo  entiendes”.

­  Dr.  Richard  Feynman,  Premio  Nobel  de  Física

Te  contaré  un  pequeño  secreto.  Este  libro  comenzó  porque  alguien  me  preguntó   qué  era  una  pista.  Uno  pensaría  que  sería  simple,  pero  no  pude  dar  una  respuesta   directa.  Y  después  de  seis  meses  de  tratar  de  resolverlo,  estaba  más  confundido  que  antes.   Quedó  claro  que  no  sabía  tanto  sobre  clientes  potenciales  como  pensaba.  Mi   búsqueda  de  una  definición  clara  de  "un  cliente  potencial"  se  convirtió  en  un  proyecto  masivo   que  se  convirtió  en  clientes  potenciales  de  $  100  millones.  Todo  esto  para  decir  que   tenemos  que  estar  de  acuerdo  en  qué  diablos  es  una  pista  antes  de  sumergirnos  de  lleno   en  conseguirla...

Entonces,  ¿qué  es  una  pista  de  todos  modos?

¿Alguien  que  hace  clic  en  un  anuncio?

¿Un  número  de  teléfono?

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¿Una  persona  que  programa  una  llamada?

¿Una  lista  de  nombres?

¿Una  puerta  a  la  que  llamas?

¿Un  walk­in?

¿Una  dirección  de  correo  electrónico?

¿Un  suscriptor?

¿Una  persona  que  ve  tu  contenido?

Etc…

Verás,  las  palabras  importan  porque  afectan  nuestra  forma  de  pensar.  Cómo  pensamos  afecta   lo  que  hacemos.  Y  si  las  palabras  nos  hacen  pensar  de  manera  equivocada,  entonces   probablemente  haremos  las  cosas  mal.  Odio  hacer  las  cosas  mal.  Entonces,  para  hacer   más  las  cosas  correctas  y  menos  las  cosas  incorrectas,  es  mejor  que  sepamos  qué  significan   las  palabras  y  las  usemos.

Para  reducir  el  suspenso,  un  cliente  potencial  es  una  persona  con  la  que  puede  ponerse  en  contacto.  Eso  es  todo.

Si  compró  una  lista  de  correos  electrónicos,  esos  son  clientes  potenciales.  Si  obtiene   información  de  contacto  de  un  sitio  web  o  base  de  datos,  esos  son  clientes  potenciales.   Los  números  en  su  teléfono  son  pistas.  La  gente  en  la  calle  son  pistas.  Si  puede  contactarlos,   son  clientes  potenciales.

Pero  me  di  cuenta  de  que  las  pistas  por  sí  solas  no  son  suficientes.  Queremos  clientes   potenciales  comprometidos :  personas  que  *muestren*  interés  en  las  cosas  que  usted

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vender.  Si  alguien  proporciona  su  información  de  contacto  en  un  sitio  web,  es  un  cliente  potencial  comprometido.   Si  alguien  te  sigue  en  las  redes  sociales  y  puedes  contactarlo,  es  un  cliente  potencial  comprometido.  Si  las   personas  responden  a  su  campaña  de  correo  electrónico,  son  clientes  potenciales  comprometidos.  Los  clientes   potenciales  que  muestran  interés  son  los  clientes  potenciales  que  importan.

Los  clientes  potenciales  comprometidos  son  el  verdadero  resultado  de  la  publicidad.

Obtener  clientes  potenciales  más  comprometidos  es  el  objetivo  de  este  libro.  Pero  no  podía  llamar  al   libro  "clientes  potenciales  comprometidos"  porque  nadie  lo  entendería.  Pero  ahora  lo  haces.  Entonces,  la  siguiente   pregunta  es:  ¿ Cómo  logramos  que  los  clientes  potenciales  se  involucren?

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Involucre  a  sus  clientes  potenciales:  ofertas  e  imanes  de  clientes  potenciales

“Yo  no  consumo  drogas.  Yo  soy  las  drogas”  ­  Salvador  Dalí

abril  de  2016.

Pagué  $  25,000  para  estar  en  este  grupo  y  todos  me  dijeron  que  hiciera  un  seminario  web.   De  hecho,  mi  mentor  en  ese  momento  me  dijo:  “Haz  un  seminario  web  cada  semana  hasta   que  ganes  un  millón  de  dólares.  Hasta  entonces,  no  me  preguntes  nada  más.  Este  es  mi  único   camino  hacia  el  éxito.  Tengo  que  resolver  esto.

Un  seminario  web,  tal  como  lo  entendí,  era  una  presentación  mágica  con  un  millón  de   diapositivas.  Si  alguien  miraba,  los  hipnotizaría  para  que  compraran  mi  cosa.

Había  tanto  que  no  sabía.  Páginas  de  destino.  Páginas  de  registro.  Correos  electrónicos   de  seguimiento.  Reproducir  correos  electrónicos.  Cerrar  carrito  de  correos  electrónicos. Software  de  presentación.  Integración  del  sitio  web.  Redacción  de  anuncios.  Hacer  publicidad   creativa.  Averiguar  dónde  poner  los  anuncios.  A  quién  mostrar  los  anuncios.  Creación  de  una   página  de  pago.  Procesamiento  de  pagos.  No  importa  hacer  el  seminario  web  real.  La  lista   me  abrumaba.

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Entonces,  comencé  con  lo  que  más  entendía,  la  página  de  destino.  Construí  algunos  de  esos   para  mis  gimnasios.  Mi  mentor  ganó  millones  con  seminarios  web,  así  que  modelé   su  página  de  destino.  Pero  no  lo  necesitaba  para  ganar  millones.  Solo  lo  necesitaba  para   hacer  algo.

Bien...  ahora  la  página  de  "gracias".

Un  domingo  entero  después,  la  página  de  "gracias"  se  puso  en  marcha.  Ahora  para  la  gran   prueba.  Puse  mi  correo  electrónico  en  la  página  de  inicio,  hice  clic  en  "registrarme"  y  esperé.   Se  cargó  mi  nueva  página  de  agradecimiento.  Éxito.  Todavía  no  era  millonario,  cara  triste.   Pero  era  algo.

El  domingo  siguiente,  me  senté  para  mi  ritual  habitual  de  'trabajar  en  el  negocio,  no  en   el  negocio'.  Tuve  diez  horas  para  descubrir  la  siguiente  pieza  de  este  rompecabezas  del   seminario  web.  Después  de  mi  primera  taza  de  café,  decidí  que  realmente  no  quería  trabajar,   pero  aún  quería  sentirme  productivo.  Así  que  fui  al  foro  de  mi  grupo  de  publicidad  para   obtener  algunos  consejos.

“Acabo  de  salir  de  mi  seminario  web.  $32k  en  una  hora!  ¡Recuperé  toda  la  matrícula   en  mi  primera  semana!  ¡Los  seminarios  web  son  geniales!”

Nunca  voy  a  hacer  que  esto  funcione.  Se  incorporó  el  mismo  mes  que  yo. Estaba  en  la  misma  industria  que  yo.  Descubrió  cómo  ganar  dinero  con  su  seminario  web   antes  que  yo.  Estaba  robando  todos  los  clientes  antes  de  que  tuviera  la  oportunidad.  Todo  el   mundo  está  ganando  dinero  menos  yo.

Desesperado,  llamé  a  otras  personas  del  grupo.  “Haré  cualquier  cosa  por  su  negocio:  crear   un  equipo  de  ventas…  escribir  sus  guiones  de  ventas…  arreglar  su  proceso  de  ventas…   cualquier  cosa…  solo  ayúdeme  a  terminar  este  seminario  web…  ¿por  favor?”  Una   persona  accedió  a  ayudarme.  Gracias  a  Dios.

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Ocho  domingos  después,  el  pequeño  círculo  junto  a  mi  campaña  publicitaria  se   volvió  verde.  ¡Está  vivo!  Estaba  gastando  oficialmente  $  150  por  día  en  anuncios.   Todo  lo  que  tenía  que  hacer  ahora  era  ver  cómo  entraba  el  dinero.  ¡Iba  a  ser  rico!

Tres  días,  $450,  80  clientes  potenciales  y  0  ventas  después...

Lo  cerré  todo.  apesto

Nadie  vio  mi  webinar.  Mientras  tanto,  ese  tipo  volvió  a  publicar  sobre  cuánto  dinero   estaba  ganando  con  este  seminario  web.  ¿Por  qué  chupo  tanto?

Gasté  la  mayor  parte  de  mi  dinero  para  unirme  a  este  grupo,  y  acabo  de  incendiar  otros   $450.  No  tenía  el  dinero  para  fracasar  de  nuevo.  Necesitaba  lo  siguiente  para   trabajar .  Y  si  ni  siquiera  podía  hacer  que  nadie  mirara,  ¿cuál  era  el  punto?

El  caso  de  estudio:

Revisé  mi  fuente  de  noticias  para  ver  lo  que  otras  personas  estaban  haciendo.  Me  llamó   la  atención  un  anuncio.  “Estudio  de  caso  gratuito  sobre  cómo  gasté  $  1  y  gané  $   123,000  en  un  fin  de  semana”  o  algo  así.  Ingresé  mi  correo  electrónico  y  la  página   me  envió  a  un  video  de  una  exitosa  campaña  publicitaria.  Nada  sofisticado.   Sin  diapositivas.  Sin  "presentación".  Solo  un  tipo  explicando  cómo  funcionaban   sus  cosas.

Esto,  lo  puedo  hacer.

Encendí  mi  grabadora  de  pantalla:

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Bien,  todos.  Así  que  aquí  está  la  cuenta  publicitaria  de  un  gimnasio  que   acabamos  de  lanzar.  Estos  son  los  anuncios  que  publicamos.  Esto  es  lo  que  gastamos.   Los  enviamos  a  esta  página  con  esta  oferta.  Puedes  ver  cuántas  pistas  tenemos  aquí.   Tienen  esta  cantidad  de  personas  programadas.  Esto  muchos  mostraron.  Esta   es  la  cantidad  que  vendieron.  Esto  es  lo  que  ganó  el  dueño  del  gimnasio.  Esto  es   todo  lo  que  hicimos.  Si  desea  ayuda  para  configurar  algo  como  esto,  lo  haremos   todo  de  forma  gratuita.  Y  solo  nos  pagan  las  ventas  que  realiza.  Si  eso  suena  justo,   reserve  una  llamada.

Tomó  tal  vez  13  minutos.  Simple.  Cambié  el  seminario  web  por  este  video  y  cambié  el   título:

“Estudio  de  caso  GRATUITO:  cómo  agregamos  213  miembros  y  $112,000  en  ingresos   a  un  pequeño  gimnasio  en  San  Diego”.

Reservarían  una  llamada  en  la  página  siguiente.

Preparé  una  nueva  campaña  publicitaria  y  me  fui  a  la  cama.

A  la  mañana  siguiente…

“Álex…  ¿qué  hiciste?”  preguntó  Leila.

"¿Qué  quieres  decir?"

"Los  extraños  han  reservado  mi  calendario  de  forma  sólida  para  la  próxima  semana".

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"¿En  realidad?"

"Sí.  ¿Comenzaste  una  nueva  campaña  o  algo  así?

“Sí…  pero  no  pensé  que  se  lanzaría  tan  rápido.  Esperar.  ¿¡La  gente  reservó   llamadas!?”

"Sí.  Montones."

Ver  el  calendario  de  Leila  repleto  de  citas  me  llenó  de  alegría.  ¡Esta  funcionando!

Aprendí  una  lección  importante.  No  querían  mi  webinar.  Pero  querían  mi  caso   de  estudio.  Este  descubrimiento  accidental  me  mostró  cómo  funciona  realmente   obtener  clientes  potenciales...  tienes  que  darle  a  la  gente  algo  que   quiere.  La  mejor  parte  es  que  es  más  fácil  de  lo  que  piensas.

Los  imanes  de  prospectos  consiguen  que  los  prospectos  participen

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Las  ofertas  son  lo  que  prometes  dar  a  cambio  de  algo  de  valor.  A  menudo,  una   empresa  promete  dar  su  producto  o  servicio  a  cambio  de  dinero.  Esta  es  una  oferta   básica.  Si  anuncia  su  oferta  principal,  irá  directamente  a  la  venta,  el  camino  directo  al   dinero. Anunciar  su  oferta  principal  puede  ser  todo  lo  que  necesita  para  que  los  clientes  potenciales  se   involucren.  Prueba  de  esta  manera  primero.

A  veces,  sin  embargo,  la  gente  quiere  saber  más  sobre  tu  oferta  antes  de  comprar.   Esto  es  común  para  las  empresas  que  venden  cosas  más  caras.  Si  ese  es   usted,  entonces  a  menudo  obtendrá  más  clientes  potenciales  para  participar  al   anunciarse  primero  con  un  imán  de  clientes  potenciales.  Un  lead  magnet  es  una   solución  completa  para  un  problema  limitado.  Por  lo  general,  es  una  oferta  gratuita  o   de  menor  costo  para  ver  quién  está  interesado  en  sus  cosas.  Y,  una  vez   resuelto,  revela  otro  problema  resuelto  por  su  oferta  principal.  Esto  es  importante   porque  los  clientes  potenciales  interesados  en  ofertas  gratuitas  o  de  menor  costo   ahora  tienen  más  probabilidades  de  comprar  una  oferta  relacionada  de  mayor  costo  más  adelante.

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Piense  en  ello  como  pretzels  salados  en  un  bar.  Si  alguien  se  come  los   pretzels,  tendrá  sed  y  pedirá  un  trago.  Los  pretzels  salados  resuelven  el  estrecho   problema  del  hambre.  También  revelan  un  problema  de  sed  resuelto  con  una   bebida,  que  pueden  obtener  a  cambio  de  dinero.  Los  pretzels  tienen  un  costo,  pero   cuando  se  hacen  bien,  los  ingresos  por  bebidas  cubren  el  costo  de  los  pretzels  y   generan  una  ganancia  neta.

Por  lo  tanto,  su  lead  magnet  debería  ser  lo  suficientemente  valioso  por  sí  solo  como   para  que  pueda  cobrar  por  él.  Y,  después  de  que  lo  obtengan,  querrán  más  de  lo   que  ofreces.  Esto  los  acerca  un  paso  más  a  comprar  tus  cosas.  Una  persona  que   paga  con  su  tiempo  ahora  es  más  probable  que  pague  con  su  dinero  más  adelante.

Los  buenos  imanes  de  prospectos  atraen  prospectos  y  clientes  más  comprometidos   que  una  oferta  central  sola,  y  lo  hacen  por  menos  dinero.  Así  que  hagamos  un   lead  magnet,  ¿de  acuerdo?

Siete  pasos  para  crear  un  lead  magnet  eficaz

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Paso  1:  averigua  el  problema  que  quieres  resolver  y  para  quién  resolverlo

Paso  2:  Descubre  cómo  resolverlo

Paso  3:  Averigüe  cómo  entregarlo

Paso  4:  prueba  cómo  nombrarlo

Paso  5:  Haz  que  sea  fácil  de  consumir

Paso  6:  Hazlo  muy  bien

Paso  7:  Facilita  que  te  digan  que  quieren  más

Algo  a  tener  en  cuenta  antes  de  comenzar:  las  ofertas  de  Grand  Slam   funcionan  por  cosas  gratis  tanto  o  mejor  que  por  cosas  pagas.  Así  que  haz  que   tu  lead  magnet  sea  tan  increíblemente  bueno  que  la  gente  se  sienta   estúpida  diciendo  que  no.  Y  sí,  esto  significa  que  puede  tener  algunas   ofertas  increíblemente  valiosas  (incluso  si  algunas  son  gratuitas).  Pero  eso  es   algo  bueno .  El  negocio  que  proporciona  el  mayor  valor  gana.  Período.   Entonces  empecemos.

Paso  1:  averigua  el  problema  que  quieres  resolver  y  para  quién  resolverlo

Aquí  hay  un  ejemplo  simple  que  podemos  analizar  juntos...  este  libro  es  un   imán  de  prospectos.  Eres  un  líder.  Quiero  resolver  un  lead  comprometido

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problema.  Y  quiero  resolverlo  para  empresas  que  ganan  menos  de  $1,000,000   en  ganancias  anuales.  Con  suficientes  clientes  potenciales  comprometidos,   pueden  obtener  más  de  $  1,000,000  o  más  en  ganancias  anuales.  Luego,   califican  para  mi  oferta  principal:  yo  invierto  en  su  empresa  para  ayudarlos   a  escalar.

El  primer  paso  es  elegir  el  problema  a  resolver.  Utilizo  un  modelo  simple  para   resolver  esto.  Yo  lo  llamo  el  ciclo  Problema­Solución.  Puedes  verlo  a  continuación.

Todo  problema  tiene  una  solucion.  Cada  solución  revela  más  problemas.   Este  es  el  ciclo  interminable  de  los  negocios  (y  la  vida). Y,  los  ciclos  de  solución  de  problemas  más  pequeños  se  encuentran  dentro  de  los  ciclos  de   solución  de  problemas  más  grandes.  Entonces,  ¿cómo  elegimos  el  problema  correcto  para  resolver?

Comenzamos  eligiendo  un  problema  que  sea  estrecho  y  significativo.  Entonces,   resuélvelo.  Y,  como  acabamos  de  aprender,  cuando  resolvemos  un  problema,  un

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nuevo  problema  se  revela.  Aquí  viene  la  parte  importante:  si  podemos  resolver   ese  nuevo  problema  con  nuestra  oferta  principal,  tenemos  un  ganador. Esto  se  debe  a  que  resolvemos  este  nuevo  problema  a  cambio  de  dinero. Eso  es  todo.  No  lo  pienses  demasiado.

Ejemplo:  Imagine  que  ayudamos  a  los  propietarios  a  vender  sus  casas.  Esa  es   una  solución  amplia .  Pero,  ¿qué  pasa  con  los  pasos  antes  de  vender  una  casa? Los  propietarios  quieren  saber  cuánto  vale  su  casa.  Quieren  saber  cómo   aumentar  su  valor.  Necesitan  fotos.  Lo  necesitan  limpio.  Necesitan  jardinería.   Necesitan  arreglar  cosas  menores. Necesitan  servicios  de  mudanza.  Es  posible  que  necesiten  puesta  en  escena.  Etc.   Todos  estos  son  problemas  limitados ,  ideales  para  imanes  de  plomo.  Elegimos   uno  de  los  problemas  estrechos  y  lo  resolvemos  gratis.  Y  aunque  ayuda,   hace  que  su  otro  problema  sea  más  obvio:  todavía  tienen  que  vender  su   casa.  Pero  ahora  nos  hemos  ganado  su  confianza.  Por  lo  tanto,  podemos   encargarnos  de  resolver  los  problemas  restantes  con  nuestra  oferta  principal   y  ayudarlos  a  lograr  su  objetivo  más  amplio.

Paso  de  acción:  elija  el  problema  estrictamente  definido  que  desea  resolver. Luego,  asegúrese  de  que  su  oferta  principal  pueda  resolver  el  próximo   problema  que  surja.

Paso  2:  Descubre  cómo  resolverlo

Hay  tres  tipos  de  lead  magnets  y  cada  uno  ofrece  un  tipo  diferente  de  solución.

Primero,  si  su  audiencia  tiene  un  problema  que  no  conocen,  su  lead  magnet  les   informará.  En  segundo  lugar,  podría  resolver  un  problema  recurrente   durante  un  breve  período  de  tiempo  con  una  muestra  o  prueba  de  su  oferta   principal.  En  tercer  lugar,  puede  darles  un  paso  en  un  proceso  de  varios  pasos   que  resuelve  un  problema  mayor.  Los  tres  resuelven  uno

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problema  y  revelar  otros.  Entonces,  sus  tres  tipos  son:  1)  Problemas  de   revelación,  2)  Muestras  y  pruebas,  y  3)  Un  paso  de  un  proceso  de  varios  pasos.

1)  Revelar  su  problema.  Piense  en  "diagnóstico".  Estos  imanes  de  prospectos   funcionan  muy  bien  cuando  revelan  problemas  que  empeoran  cuanto  más   esperas. •  Ejemplo:  realiza  una  prueba  de  velocidad  que  muestra  que  su  sitio  web   se  carga  un  30  %  por  debajo  de  la  velocidad  que  debería.  Traza   una  línea  clara  entre  dónde  deberían  estar  y  cuánto  dinero  pierden   por  estar  por  debajo  de  los  estándares. •  Ejemplo:  haces  un  análisis  de  la  postura  y  les  muestras  cómo  debería  ser   su  postura.  Dibujas  una  línea  clara  sobre  cómo  sería  su  vida  sin  dolor   si  su  postura  fuera  fija  y  cómo  puedes  ayudar.

•  Ejemplo:  haces  una  inspección  de  termitas  que  revela  lo  que   sucede  cuando  los  insectos  se  comen  su  casa.  Si  tienen   termitas,  puedes  deshacerte  de  ellas  por  menos  dinero  que  el  costo   de...  otra  casa.  ¡Si  no  lo  hacen,  pueden  pagarle  para  evitar  que  las   termitas  vengan!  Puedes  venderlos  de  cualquier  manera.  Ganar­ ganar!

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2)  Muestras  y  Ensayos.  Da  acceso  completo  pero  breve  a  su  oferta  principal.  Puede   limitar  la  cantidad  de  usos,  el  tiempo  que  tienen  acceso  o  ambos.  Esto  funciona   muy  bien  cuando  su  oferta  principal  es  una  solución  recurrente  a  un  problema   recurrente. •  Ejemplo:  los  conecta  a  su  servidor  más  rápido  y  muestra  su  sitio  web   cargándose  a  la  velocidad  del  rayo.  Obtienen  más  clientes  de  sus   tiempos  de  carga  más  rápidos.  Si  quieren  conservarlo,  deben  seguir  pagándote.

•  Ejemplo:  Le  das  un  ajuste  gratuito  para  su  mala  postura  y  experimentan  alivio.   Para  obtener  beneficios  permanentes,  deben  comprar  más.

•  Ejemplo:  alimentos,  cosméticos,  medicamentos  o  cualquier  otro consumibles.  Los  consumibles,  por  naturaleza,  tienen  usos  limitados  y   resuelven  problemas  recurrentes...  con  un  uso  recurrente.  Por  lo  tanto,   las  muestras  individuales,  de  "tamaño  divertido",  etc.  son  excelentes  imanes   de  prospectos.  Así  es  como  Costco  vende  más  comida  que  otras  tiendas:   ¡reparten  muestras!

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3)  Un  paso  de  un  proceso  de  varios  pasos.  Cuando  su  oferta  principal  tiene   pasos,  puede  dar  un  paso  valioso  gratis  y  el  resto  cuando  compran.  Esto   funciona  muy  bien  cuando  su  oferta  principal  resuelve  un  problema  más   complejo. •  Ejemplo:  Este  libro.  Te  ayudo  a  llegar  a  $1,000,000+  por  año  en  ganancias.   Entonces  tendrá  nuevos  problemas  que  podemos  ayudarlo  a  resolver   y  escalar  desde  allí. •  Ejemplo:  Usted  regala  un  sellador  de  madera  para  un  garaje puerta.  Pero  el  proceso  de  sellado  requiere  tres  capas  diferentes  para   proteger  de  todas  las  condiciones  climáticas.  Hago  el  primero  gratis,   explico  cómo  solo  brinda  cobertura  parcial  y  ofrezco  los  otros  dos  en  un   paquete. •  Ejemplo:  Usted  regala  cursos,  guías, calculadoras,  plantillas,  etc.  Son  personas  tan  valiosas  que  realmente   pueden  hacerlo  todo  por  sí  mismas.  Pero,  también  revelan  el  tiempo,  esfuerzo,

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y  el  sacrificio  de  hacerlo  todo.  Así  que  ofreces  servicios  financieros  para   solucionar  todo  eso.

Paso  de  acción:  elija  cómo  desea  resolver  su  problema  definido  de  manera   limitada.

Paso  3:  Averigüe  cómo  entregarlo

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Hay  formas  ilimitadas  de  resolver  problemas.  Pero  mi  protagonista  favorito Los  imanes  los  resuelven  con:  software,  información,  servicios  y productos  físicos.  Y  cada  uno  de  esos  funciona  muy  bien  con  los  tres tipos  de  lead  magnets  del  paso  dos.  Te  mostraré  lo  que  he  hecho para  atraer  a  los  propietarios  de  gimnasios  utilizando  cada  tipo  de  lead  magnet.

1)  Software:  Les  das  una  herramienta.  Si  tienes  una  hoja  de  cálculo, calculadora,  o  software  pequeño,  su  tecnología  hace  un  trabajo  por  ellos.

Ej:  regalo  una  hoja  de  cálculo  o  un  tablero  que  le  da  al  dueño  de  un  gimnasio todas  sus  estadísticas  comerciales  relevantes,  las  compara  con  la  industria promedios,  luego  les  da  un  rango.

2)Información:  Les  enseñas  algo.  Cursos,  lecciones, entrevistas  con  expertos,  presentaciones  magistrales,  eventos  en  vivo, errores  y  trampas,  trucos/consejos,  etc.  Cualquier  cosa  de  la  que  puedan  aprender.

Ej:  regalo  un  mini  curso  para  gimnasios  sobre  cómo  escribir  un  anuncio.

3)  Servicios:  Trabajas  gratis.  Ajusta  su  espalda.  realizar  un  sitio  web auditoría.  Aplique  la  primera  capa  de  sellador  de  garaje.  Transforma  su  video en  un  libro  electrónico.  Etc.

Ej.:  publico  anuncios  de  propietarios  de  gimnasios  de  forma  gratuita  durante  treinta  días.

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4)  Productos  físicos:  les  das  algo  que  puedan  sostener  en  sus  manos.  Una  tabla  de   evaluación  de  la  postura,  un  suplemento,  una  pequeña  botella  de  sellador  de  puertas  de   garaje,  guantes  de  boxeo  para  obtener  pistas  de  gimnasio  de  boxeo,  etc.

Ejemplo:  Vendo  un  libro  para  dueños  de  gimnasios  llamado  Gym  Launch  Secrets.

Con  tres  tipos  diferentes  de  lead  magnets  y  cuatro  formas  de  entregarlos,  son  hasta  doce   lead  magnets  que  resuelven  un  solo  problema  limitado.  ¡Tantos  imanes,  tan  poco   tiempo!

Hago  tantas  versiones  de  un  lead  magnet  como  puedo  y  las  giro. Esto  mantiene  la  publicidad  fresca  y  de  bajo  esfuerzo.  Además,  verás  cuáles   funcionan  mejor.  Al  igual  que  mi  historia  de  estudio  de  caso  al  comienzo  del  capítulo,  los   resultados  suelen  ser  sorprendentes.  Y  no  lo  sabrás  hasta  que  lo  intentes.

Paso  de  acción:  como  ejercicio  mental,  piense  en  un  lead  magnet  y  luego  en  una   versión  del  mismo  para  cada  método  de  entrega.  Siempre  puedes,  te  lo  prometo.   Luego,  elige  cómo  entregar  tu  lead  magnet.

Paso  4:  prueba  qué  nombre  ponerle

David  Ogilvy  dijo:  “Cuando  ha  escrito  su  titular,  ha  gastado  80  centavos  de  su  dólar   (publicitario)”.  Lo  que  eso  significa  es  que  cinco  veces  más  personas  leen  su  titular  que   cualquier  otra  parte  de

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tu  promoción  Lo  leen  y  toman  la  decisión  rápida  de  seguir  leyendo...  o  no.  Como   sugiere  Ogilvy,  los  prospectos  deben  notar  su  imán  de  prospectos  antes  de  que   puedan  consumirlo.  Nos  guste  o  no,  esto  significa  que  la  forma  en  que  lo  presentamos   importa  más  que  nada.  Por  ejemplo,  mejorar  el  título,  el  nombre  y  la  visualización  de   su  lead  magnet  puede  multiplicar  por  2,  3  o  10  su  participación.  Es  así  de  importante.   Además,  si  nadie  muestra  interés  en  tu  lead  magnet,  nadie  sabrá  lo  bueno  que  es. No  puedes  dejarlo  al  azar.  Así  que  escucha.  Esto  es  lo  que  debe  hacer  a  continuación:   prueba.

Las  tres  cosas  que  querrá  probar  son  el  título,  la(s)  imagen(es)  y  el  subtítulo,  en  ese   orden.  El  titular  es  lo  más  importante.  Entonces,  si  solo  prueba  una  cosa,   prueba  eso.  Por  ejemplo,  no  tenía  ni  idea  de  cómo  titular  este  libro.  Entonces,  esto   es  lo  que  hice  para  averiguar  qué  nombre  funcionaría  mejor:  lo  probé.  Los   resultados  pueden  sorprenderte  tanto  como  me  sorprendieron  a  mí.

Pruebas  de  titulares

Ronda  I:  Publicidad     vs.  Promoción

Ronda  II:  Publicidad  vs.  Leads  

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Ronda  III:  Marketing  vs.  Leads  

Prueba  de  imagen

  Real  frente  a  dibujos  animados

subtítulos Ronda  I:

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“Cómo  conseguir  que  más  gente  quiera  comprar  tus  cosas” “Cómo  hacer  que  extraños  quieran  comprar  tus  cosas”  

Ronda  II:

Cómo  hacer  que  más  extraños  quieran  comprar  tus  cosas” “Cómo  hacer  que  extraños  quieran  comprar  tus  cosas”  

Ronda  III:

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“Cómo  obtener  tantos  prospectos  como  quieras” “Cómo  hacer  que  extraños  quieran  comprar  tus  cosas”   Ronda  IV:

“Haz  que  extraños  quieran  comprar  tus  cosas” “Cómo  hacer  que  extraños  quieran  comprar  tus  cosas”  

Tenga  en  cuenta  dos  cosas  con  las  pruebas  de  subtítulos:

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1)  "Cómo  hacer  que  los  extraños  quieran  comprar  tus  cosas"  superó  abrumadoramente   a  "Hacer  que  los  extraños  quieran  comprar  tus  cosas".  La  única  diferencia  son  dos   pequeñas  palabras:  "cómo".  Y  también  superó  "cómo  hacer  que  más   extraños  quieran  comprar  tus  cosas"  con  una  sola  palabra  eliminada  "más".   Pequeños  cambios  pueden  hacer  grandes  diferencias.

2)  Como  tanta  gente  preguntó,  pensé  en  responderlo  aquí.  No  subtitulé  el  libro   "Cómo  lograr  que  extraños  compren  tus  cosas"  porque  eso  es  vender,  no  obtener   clientes  potenciales.  El  objetivo  de  este  libro  es  hacer  que  los  extraños   muestren  interés,  no  comprar  (todavía).  Una  mano  levantada  es  donde  termina   este  libro.  '$100M  Sales'  o  'Persuasion' (todavía  no  lo  he  decidido)  será  un  libro  futuro.   Un  problema  a  la  vez.

Paso  de  acción:  Prueba.  Si  la  gente  participa  en  masa,  tienes  un  ganador.

Y  si  tiene  seguidores,  puede  realizar  encuestas  como  estas. No  necesitas  muchos  votos  para  tener  una  idea  direccional.  Si  no  puede  hacer   eso,  haga  una  publicación  en  cada  plataforma  y  pídales  a  las  personas  que   respondan  con  un  '1'  o  un  '2',  luego  cuéntelos.  Si  aún  no  puede  hacer  eso,   simplemente  envíe  un  mensaje  a  la  gente  y  pregunte.  Siempre  hay  una  manera,   y  esta  es  una  de  las  cosas  de  mayor  apalancamiento  que  puede  hacer  con  su   tiempo:  asegúrese  de  que  la  forma  en  que  lo  empaque  genera  compromiso  y   se  da  una  gran  ventaja.

Puntos  de  bonificación:  si  las  personas  responden  a  la  encuesta  y  preguntan   cuándo  pueden  tenerla  en  sus  manos,  tiene  un  mega  ganador.

Paso  5:  Haz  que  sea  fácil  para  ellos  consumir

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La  gente  prefiere  hacer  cosas  que  requieran  menos  esfuerzo.  Entonces,  si   queremos  que  más  personas  acepten  nuestro  lead  magnet  y  lo  consuman,   debemos  facilitarlo.  Puede  ver  aumentos  de  2x,  3x  e  incluso  4x+  en  las  tasas  de   toma  y  el  consumo  simplemente  haciendo  que  sea  más  fácil  de  consumir.

1)  Software:  desea  que  sea  accesible  en  sus  teléfonos,  en  un computadora  y  en  múltiples  formatos  diferentes.  De  esta  manera,  elegirán  el  más   fácil  para  ellos. 2)  Información:  A  la  gente  le  gusta  consumir  las  cosas  de  diferentes  maneras.  A  algunas   personas  les  gusta  mirar,  a  otras  les  gusta  leer,  a  otras  les  gusta  escuchar,   etc.  Haz  tu  solución  en  tantos  formatos  diferentes  como  puedas:  imágenes,  video,   texto,  audio,  etc.  Ofrécelos  todos.  Es  por  eso  que  este  libro  viene  en  todos  los   formatos  que  la  gente  consume. 3)  Servicios:  estar  disponible  en  más  ocasiones  y  de  más  maneras.  Más  momentos   del  día.  Más  días  de  la  semana.  A  través  de  videollamadas,  llamadas  telefónicas,   en  persona,  etc.  Cuanto  más  fácil  sea  comunicarse  con  usted,  más  probable  es   que  las  personas  se  comprometan  a  reclamar  el  valor  gratuito.

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4)  Productos  físicos:  haga  que  sea  súper  simple  ordenar  y  rápido  llegar  a  ellos.  Haga  que  el   producto  en  sí  sea  rápido  y  fácil  de  abrir.  Dé  instrucciones  simples  sobre  cómo  usar  el   producto.  Ejemplo:  Apple  fabricó  sus  productos  tan  bien  que  ni  siquiera  necesitaban   instrucciones.  Y  el  empaque  es  tan  bueno  que  la  mayoría  de  la  gente  se  queda   con  las  cajas.

Paso  de  acción:  empaquete  su  lead  magnet  de  todas  las  formas  posibles.  Aumenta   drásticamente  la  cantidad  de  clientes  potenciales  comprometidos  que  se  encuentran  en  su  camino.

Y  más  clientes  potenciales  interactuando  con  su  lead  magnet  significa  que  más  clientes   potenciales  obtendrán  valor  de  él.  esto  es  enorme

Dato  curioso:  Mi  libro  $100M  Offers  tiene  una  división  casi  perfecta  de  ¼,  ¼,  ¼,  ¼   entre  libros  electrónicos,  libros  físicos,  audiolibros  y  videos  (gratis  en  Acquisition.com).   Hacer  que  el  libro  esté  disponible  en  múltiples  formatos  es  la  forma  más  fácil  que   conozco  de  obtener  2­3­4  veces  la  cantidad  de  clientes  potenciales  para  el  mismo  trabajo.   Si  solo  lo  hiciera  disponible  en  un  formato,  me  perdería  de  3  a  4  veces  las  personas   que  no  habrían  leído  el  libro  de  otra  manera.  Qué  vergüenza  hubiera  sido  y  qué   desperdicio.

Paso  6:  Hazlo  muy  bien:

Regala  los  secretos,  vende  la  implementación

El  mercado  juzga  todo  lo  que  tienes  para  ofrecer,  gratis  o  no. Y  nunca  se  puede  proporcionar  demasiado  valor.  Pero,  usted  puede  proporcionar  muy   poco.  Por  lo  tanto,  desea  que  su  imán  principal  proporcione  tanto  valor  que  las  personas   se  sientan  obligadas  a  pagarle.  El  objetivo  es  proporcionar  más  valor  que  el  costo  de  su   oferta  principal  antes  de  que  la  compren.

Piensa  en  ello  de  esta  manera.  Si  tienes  miedo  de  revelar  tus  secretos,  imagina  la   alternativa:  regalas  pelusas  apestosas.  ¡Entonces,  las  personas  que  podrían  haberse   convertido  en  clientes  piensan  que  esta  persona  apesta!

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¡Solo  tienen  pelusa  apestosa!  Luego,  le  compran  a  otra  persona.  Muy  triste.  No  solo  eso,   le  dicen  a  otras  personas  que  podrían  haberte  comprado,  que  no  lo  hagan.  Es  un  círculo   vicioso  en  el  que  no  quieres  montar.

Pero  recuerde,  las  personas  compran  cosas  en  función  del  valor  que  creen  que   obtendrán  después  de  comprarlas.  Y  la  forma  más  fácil  de  hacerles  creer  que  obtendrán   toneladas  de  valor  después  de  comprar  es...  redoble  de  tambores,  por  favor...   proporcionarles  valor  antes  de  que  compren.

Imagina  una  empresa  que  escaló  de  $  1  millón  a  $  10  millones  solo  consumiendo  mi   contenido  gratuito.  La  posibilidad  de  que  se  asocien  con  Acquisition.com  es  enorme   porque  pagué  mi  parte  antes  de  que  empezáramos.

Paso  de  acción:  el  99%  de  las  personas  no  comprarán,  pero  crearán  (o  destruirán)  tu   reputación  en  función  del  valor  de  tus  cosas  gratis. Por  lo  tanto,  haga  que  sus  imanes  de  plomo  sean  tan  buenos  como  sus  cosas   pagas.  Tu  reputación  depende  de  ello.  Proporcionar  valor.  Apila  la  baraja.  Cosechar  las   recompensas.

Paso  7:  Facilita  que  te  digan  que  quieren  más

Una  vez  que  los  clientes  potenciales  consuman  el  imán  de  clientes  potenciales,   algunos  de  ellos  estarán  listos  para  comprar  u  obtener  más  información  sobre  su  oferta.   Este  es  el  momento  de  dar  una  llamada  a  la  acción.  Una  llamada  a  la  acción  (CTA)  le  dice   a  la  audiencia  qué  hacer  a  continuación.  Pero,  hay  un  poco  más  que  eso.  Al  menos,  si   quieres  que  tu  publicidad  funcione.  Los  buenos  CTA  tienen  dos  cosas:  1)  qué  hacer   y  2)  razones  para  hacerlo  ahora  mismo.

Qué  hacer:  los  CTA  le  dicen  a  la  audiencia  que  llame  al  número,  haga  clic  en  el  botón,   brinde  información,  reserve  la  llamada,  etc.  Hay  demasiados  para  enumerarlos.   Solo  sepa  que  los  CTA  le  dicen  a  la  audiencia  cómo  convertirse  en  clientes   potenciales  comprometidos.  Los  buenos  CTA  tienen  un  lenguaje  claro,  simple  y  directo.

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No  "no  se  demore" ,  sino  "llame  ahora".  Lea  el  siguiente  párrafo  para  obtener  más   información  (¿ve  lo  que  hice  allí?).

Razones  para  hacerlo  ahora  mismo:  si  le  das  a  la  gente  una  razón  para  actuar,   más  personas  lo  harán.  Pero  un  par  de  cosas  a  tener  en  cuenta:  primero,  las  buenas   razones  funcionan  mejor  que  las  malas  razones.  Y  segundo,  cualquier  razón  (incluso   las  malas)  tiende  a  funcionar  mejor  que  ninguna  razón. Entonces,  para  lograr  que  más  personas  tomen  medidas,  incluyo  tantas  razones   efectivas  como  puedo.  Estas  son  mis  razones  favoritas  para  actuar  ahora:

a)  Escasez­  La  escasez  es  cuando  hay  una  cantidad  limitada  de  algo. Especialmente  cuando  hay  una  pequeña  oferta  en  comparación  con  la  demanda.  Cuando   algo  es  escaso,  como  tu  lead  magnet  u  oferta,  la  gente  también  tiende  a  quererlo  más.  Y   es  por  eso  que  es  más  probable  que  actúen  ahora  mismo. Cuanto  menos  tienes,  más  valioso  cree  la  gente  que  es.  Pero  hay  un  problema:  cuanto   menos  tenga,  menos  clientes  potenciales  comprometidos  podrá  obtener  antes  de  agotarse.   Entonces,  la  mejor  estrategia  que  conozco  para  la  escasez  es:  la  realidad.  Dejame   explicar.  Si  vendiera  1000  veces  a  los  clientes  mañana,  ¿podría  manejarlo?  Si  no,   tienes  un  límite  de  cuánto  puedes  vender. Tal  vez  esté  limitado  por  el  servicio  al  cliente,  la  incorporación,  el  inventario,  los   intervalos  de  tiempo  por  semana,  etc.  No  lo  mantenga  en  secreto:  publíquelo.  Esto  te   da  escasez  ética .  Si  no  puede  manejar  más  de  cinco  nuevos  clientes  por  semana,   dígalo.  Llame  la  atención  sobre  la  escasez  natural  en  su  negocio.  Si  tiene  limitaciones,   también  puede  usarlas  para  ganar  dinero.

Ejemplo:  “Los  horarios  de  clase  más  convenientes  se  llenan  rápido.  Llame  ahora  para   obtener  el  que  desea.”

“Solo  puedo  manejar  a  cinco  personas  por  semana,  así  que  si  quieres  que  se   resuelva  pronto,  haz  xyz…”

"Solo  imprimimos  un  lote  de  camisetas  y  nunca  volveremos  a  imprimir  este  diseño,   consigue  uno  para  que  no  te  arrepientas  de  perdértelo  para  siempre..."

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b)  Urgencia.  Puedes  tener  unidades  ilimitadas  para  vender,  pero  digamos  que  dejas  de   venderlas  en  una  hora...  a  propósito.  Apuesto  a  que  más  gente  de  lo  normal  comprará  lo   tuyo  en  esa  hora.  Esta  es  la  urgencia  en  acción.  La  urgencia  es  cuando  las  personas  actúan   más  rápido  porque  tienen  poco  tiempo. Y  cuanto  menos  tiempo  tiene  la  gente,  más  rápido  (más  urgente)  tiende  a  actuar.  Por  lo   tanto,  si  acortas  el  tiempo  en  que  pueden  actuar  en  tu  CTA,  puedes  lograr  que  más  de   ellos  actúen  en  él  más  rápido.  También  puedes  usar  la  misma  urgencia  con  descuentos   o  bonos  que  desaparecen  después  de  X  minutos  u  horas.  Después  de  lo  cual,  esta  oferta   nunca  volverá  a  estar  disponible.

Ejemplo:  “Nuestra  promoción  del  4  de  julio  finaliza  el  lunes  a  la  medianoche,  así  que  si  quieres eso,  toma  acción  ahora.”

“Nuestra  promoción  del  Black  Friday  termina  a  la  medianoche.  Solo  quedan  cuatro   horas.  Consíguelo  mientras  esté  bien.

“Hasta  el  viernes,  también  daré  un  sombrero  gratis  a  cualquiera  que  compre  más  de   tres  libros.  Entonces,  si  quiere  lucir  elegante  con  un  sombrero  de   Acquisition.com,  compre  ahora”.

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c)  Organizador  de  fiestas  de  la  fraternidad  (mi  favorito)  ­  Make  Up  A  Reason. Las  fraternidades  no  necesitan  una  razón  para  festejar,  pero  seguro  que  inventan   algunos  chiflados.  “A  John  le  sacaron  las  muelas  del  juicio…  ¡kegger!”  “Margherita   Lunes!”  “Martes  de  toga”  “¡Jueves  sediento!”  etc.  Su  razón  ni  siquiera  tiene  que   tener  sentido,  y  aun  así  hará  que  más  personas  actúen.  De  hecho,  Harvard  realizó   un  experimento  que  demostró  que  las  personas  eran  más  propensas  a  dejar  que   alguien  se  interpusiera  en  la  fila  si  solo  daban  una  razón.  El  número  de  personas  que   dejaban  que  otros  cortaran  aumentaba  si  la  razón  tenía  sentido  (como  escasez   y  urgencia).  Pero  cualquier  razón  todavía  funciona  mejor  que  ninguna  razón.  Así   que  siempre  trato  de  incluir  uno.  Piensa  en  "las  cosas  que  dices"  después  de  la   palabra  porque.  Ejemplos: •  Porque...  las  mamás  saben  más. •  Porque…tu  país  te  necesita. •  Porque...  es  mi  cumpleaños  y  quiero  que  lo  celebres  conmigo.

Paso  de  acción:  Brinde  un  CTA  claro,  simple  y  orientado  a  la  acción.  Luego,  dales   una  'razón  por  la  cual'  usando  escasez,  urgencia  y  cualquier  otra  razón  que  se  te   ocurra.  Y  hazlo  a  menudo.  No  seas  inteligente,  sé  claro.

Incluso  si  su  imán  principal  cuesta  dinero  para  entregar,  aún  debería  reducir   su  costo  para  obtener  un  nuevo  cliente.  Esto  se  debe  a  que  los  clientes   potenciales  más  comprometidos  significan  más  posibilidades  de  conseguir  clientes.   Y  los  clientes  adicionales  cubren  con  creces  sus  costos.  Ese  es  el  punto.

Digamos  que  obtiene  $10,000  de  ganancias  en  su  oferta  principal.  Y  le  cuesta   $  1000  en  publicidad  conseguir  que  alguien  lo  solicite.  Si  cierra  una  de  cada   tres  personas,  le  cuesta  $  3000  en  publicidad  para  conseguir  un  cliente.  Ya  que   tenemos  $10,000  en  ganancias  para  trabajar,  está  bien.  Pero  somos  inteligentes,   podemos  hacerlo  mejor.  Entonces,  hagámoslo  mejor.

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Imagina  que  anuncias  un  lead  magnet  gratuito  en  lugar  de  tu  oferta  principal.   La  entrega  de  su  lead  magnet  le  cuesta  $  25,  y  debido  a  que  es  gratis  para  ellos,   más  participarán.  El  compromiso  adicional  significa  que  solo  cuesta  $  75  en   publicidad  para  que  alguien  haga  una  llamada.  Todo  adentro,  son  $100  por   llamada.  Al  entregar  valor  antes  de  que  compren,  obtiene  diez  veces  más   clientes  potenciales  comprometidos  por  el  mismo  costo.  Nota:  esto  sucede  todo  el   tiempo  cuando  clavas  el  lead  magnet.

Ahora,  digamos  que  una  de  cada  diez  personas  que  reciben  el  lead  magnet   compra  su  oferta  principal.  Esto  significa  que  su  nuevo  costo  para  adquirir  un  cliente   es  de  $1000  ($100  x  10  personas).  Simplemente  reducimos  nuestro  costo  para   conseguir  un  cliente  por  3x.  Entonces,  en  lugar  de  gastar  $  3000  para  obtener   un  nuevo  cliente,  al  usar  un  lead  magnet,  gastamos  solo  $  1000.  Dado  que   ganamos  $10,000,  eso  es  un  retorno  de  10:1.  Entonces,  si  mantenemos  nuestro   presupuesto  publicitario  igual  y  usamos  un  lead  magnet,  triplicamos  nuestro  negocio. Recuerde:  el  objetivo  es  imprimir  dinero,  no  solo  hacer  nuestra  "parte  justa".

Aquí  es  donde  los  dueños  de  negocios  experimentados  vencen  a  los  novatos.  Con   un  presupuesto  de  $  25  para  entregar  su  lead  magnet,  puede  proporcionar   MUCHO  más  valor  que  un  presupuesto  de  $  0.  Loco,  lo  sé.  Atraes  más   clientes  porque  tu  lead  magnet  es  más  valioso  que  el  de  otras  personas.  A   menudo,  por  mucho.  Esto  se  traduce  en  que  más  extraños  se  conviertan  en   clientes  potenciales  comprometidos.  También  se  traduce  en  más  ventas  porque   proporcionó  valor  por  adelantado.  Ganar.  Ganar.  Ganar.

Pasos  de  acción:

Paso  0:  si  tiene  dificultades  para  obtener  clientes  potenciales,  cree  un  imán  de  clientes   potenciales  increíble.

Paso  1:  averigua  el  problema  que  quieres  resolver  por  la  derecha cliente

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Paso  2:  Averigua  cómo  quieres  resolverlo

Paso  3:  Averigüe  cómo  entregarlo

Paso  4:  Haz  que  el  nombre  sea  interesante  y  claro

Paso  5:  Haz  que  sea  fácil  de  consumir

Paso  6:  Asegúrate  de  que  esté  bien

Paso  7:  Dígales  qué  hacer  a  continuación,  por  qué  es  una  buena  idea,  hágalo   claramente  y  hágalo  con  frecuencia

Sección  II  Conclusión

Mi  objetivo  con  este  libro  es  desmitificar  el  proceso  de  obtención  de  prospectos.  En  el  primer   capítulo,  explicamos  por  qué  los  clientes  potenciales  por  sí  solos  no  son  suficientes:  necesita   clientes  potenciales  comprometidos.  En  el  segundo  capítulo,  cubrimos  cómo  lograr  que  los   clientes  potenciales  se  involucren:  un  valioso  imán  u  oferta  de  clientes  potenciales.  Y  un  buen   lead  magnet  hace  cuatro  cosas:

1)  Atrae  a  los  clientes  ideales  cuando  lo  ven.

2)  Hace  que  más  personas  se  involucren  que  solo  su  oferta  principal

3)  Es  lo  suficientemente  valioso  como  para  que  lo  consuman.

4)  Hace  que  las  personas  adecuadas  sean  más  propensas  a  comprar

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Entonces,  más  personas  muestran  interés  en  nuestras  cosas.  Ganamos  más   dinero  con  ellos.  Y  entregamos  más  valor  que  nunca,  todo  al  mismo  tiempo.

Siguiente:

Nos  hemos  armado  con  un  poderoso  imán  de  prospectos.  Ahora,  le   mostraré  las  cuatro  formas  en  que  podemos  publicitarlo.  En  otras  palabras,   ahora  que  tenemos  "las  cosas",  tenemos  que  contárselo  a  la  gente.   Consigamos  algunas  pistas.

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Sección  III:  Obtener  clientes  potenciales

Los  Cuatro  Métodos  Publicitarios  Principales.

Obtenemos  clientes  potenciales  comprometidos  al  permitir  que  las  personas   conozcan  nuestras  cosas.  Y  hay  dos  tipos  de  personas  a  las  que  hacemos   saber:  las  personas  que  nos  conocen  y  las  personas  que  no.  Y  hay  dos   formas  de  hacérselo  saber:  uno  a  uno  y  uno  a  muchos.  Esos  se  combinan  en   las  cuatro  formas  básicas  en  que  una  persona  puede  informar  a  otras  personas   sobre  cualquier  cosa.  Analicemos  cómo  podemos  usar  esas  cuatro  formas  para   obtener  clientes  potenciales.

Dos  tipos  de  audiencias:  cálidas  y  frías

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Las  audiencias  cálidas  son  personas  que  le  dieron  permiso  para  contactarlas.   Piense  en  "personas  que  lo  conocen",  es  decir,  amigos,  familiares,   seguidores,  clientes  actuales,  clientes  anteriores,  contactos,  etc.

Las  audiencias  frías  son  personas  que  no  te  han  dado  permiso  para   contactarlas.  Piense  en  "extraños",  es  decir,  audiencias  de  otras  personas:   comprar  listas  de  contactos,  hacer  listas  de  contactos,  pagar  plataformas   para  acceder,  etc.

La  diferencia  importa  porque  cambia  la  forma  en  que  les  publicitamos.

Dos  formas  de  comunicarse:  uno  a  uno  (privado),  uno  a muchos  (público)

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Podemos  contactar  personas  1  a  1  o  1  a  muchos.  Otra  forma  de  pensar  en  esto   es  la  comunicación  privada  o  pública.  La  comunicación  privada  es  cuando  solo  una   persona  recibe  un  mensaje  a  la  vez. Piense  en  "llamada  telefónica"  o  "correo  electrónico".  Si  anuncia  algo   públicamente,  muchas  personas  pueden  obtenerlo  al  mismo  tiempo.  Piense  en   "publicaciones  en  redes  sociales"  o  "vallas  publicitarias"  o  "podcasts".

Ahora,  la  automatización  puede  hacer  que  esto  parezca  confuso.  No  lo  dejes. La  automatización  solo  significa  que  parte  del  trabajo  lo  realizan  las  máquinas.  La  naturaleza   de  la  comunicación  sigue  siendo  la  misma.  El  correo  electrónico,  por  ejemplo,  es  uno  a  uno.   Enviar  un  correo  electrónico  a  una  lista  de  10,000  personas  "una  vez"  es  más  como  uno  a   uno  realmente  rápido  por  una  máquina.  La  automatización,  que  trataremos  más  adelante,   es  una  de  las  muchas  formas  en  que  podemos  obtener  clientes  potenciales  con   esteroides.  Al  igual  que  las  audiencias,  la  diferencia  entre  la  comunicación   pública  y  privada  es  importante  porque  cambia  la  forma  en  que  hacemos  publicidad.

Resumen  de  la  sección  III:  Obtener  clientes  potenciales

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La  combinación  de  audiencias  cálidas  y  frías  con  1  a  1  y  1  a  muchos  nos  lleva  a   las  únicas  cuatro  formas  en  que  podemos  informar  a  cualquier  persona  sobre   cualquier  cosa:  las  cuatro  principales.  Los  combiné  a  continuación  para  ti.

1  a  1  para  una  audiencia  cálida  =  alcance  cálido

1  a  muchos  a  una  audiencia  cálida  =  publicación  de  contenido 1  a  1  a  una  audiencia  fría  =  alcance  frío

1  a  muchos  a  una  audiencia  fría  =  anuncios  pagados

Estas  son  las  únicas  cuatro  cosas  que  puede  hacer  para  que  otras  personas  sepan   sobre  los  productos  que  vende.  Y  cada  método  nos  lleva  un  paso  más  cerca  de  la   tierra  de  los  clientes  potenciales  desbordados.  Me  refiero  a  los  cuatro  principales  a  lo   largo  del  resto  del  libro,  así  que  conózcalos.  De  hecho,  hazlos  parte  de  ti  mismo.

Una  vez  que  lo  haga,  tendrá  su  propia  tarjeta  de  "salir  de  la  cárcel  gratis"  para  llevar   consigo  para  siempre.  Le  dará  tantas  oportunidades  de  tener  éxito  en  los  negocios   como  pueda  desear  por  el  resto  de  su  vida.  O  al  menos,  lo  tiene  para  mí.

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Entonces,  si  no  está  obteniendo  tantos  clientes  potenciales  como  desea,   no  está  haciendo  los  cuatro  principales  con  suficiente  habilidad  o  con   suficiente  volumen.  Cubrimos  todo  esto  con  mucho  detalle.  Cómo   trabajan  ellos.  Cómo  hacerlos.  Cuándo  hacerlos.  Y  muestra  cómo  medir  tu   progreso  a  lo  largo  del  camino.  Esto  simplifica  el  mundo  excesivamente   confuso  de  la  publicidad  en  cuatro  acciones  principales.  O  hazlos  y  obtén   tantos  clientes  potenciales  como  quieras,  o  serás  aplastado  por  aquellos  que  lo  hacen.

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#1  Alcance  Cálido Cómo  llegar  a  las  personas  que  conoces  “El   mundo  pertenece  a  aquellos  que  pueden  seguir  haciendo  sin  ver  el  resultado   de  sus  acciones”.

Mayo  2013.  Empezando.

Por  tercera  vez  ese  día,  saqué  mi  teléfono  y  revisé  mi  cuenta  bancaria.   $51,128.13.  Dejé  escapar  un  pequeño  suspiro  de  alivio.  Es  increíble   cómo  años  de  trabajo  y  ahorro  pueden  caber  en  una  pantalla  tan  pequeña.   Sintiéndome  bien  por  el  momento,  cambié  a  las  redes  sociales  para   obtener  más  dopamina.  Amigos  de  la  universidad  estaban  aplicando  a  la   escuela  de  negocios.  Las  cartas  de  aceptación  llenaron  mi  suministro  de   noticias.  Yo  también  comencé  el  proceso  de  solicitud  de  la  escuela  de  negocios.

Tenía  una  opción:  podía  dejar  mi  trabajo  e  ir  a  la  escuela  de  negocios,   o  podía  dejar  mi  trabajo  y  comenzar  un  negocio.

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La  aplicación  me  miró:  ¿Cómo  ayudará  un  MBA  de  Harvard  a  sus  objetivos  a  corto   y  largo  plazo?

Esa  pregunta  cambió  mi  vida.  Pasé  tres  días  tratando  de  responderla.  Al  final  del   tercer  día,  vi  la  verdad:  no  lo  haría.  $150,000  en  préstamos  y  dos  años   sin  ingresos  no  me  ayudarían  a  iniciar  un  negocio.  Al  menos  no  tanto  como  iniciar   un  negocio  y  tomar  dos  años  para  resolverlo.  Podría  ganar  la  misma  cantidad   para  cuando  me  gradúe  y  evitar  la  deuda.  O  al  menos,  eso  es  lo  que  me  dije  a  mí   mismo.

Así  que  renuncié  a  mi  trabajo  y  di  los  pasos  para  comenzar  mi  negocio.  Establecí   Impetus  Group  LLC.  Controlar.  Creé  una  cuenta  bancaria  comercial. Controlar.  Configuré  una  cuenta  de  comerciante  para  procesar  pagos.  Controlar. Todavía  no  entraba  dinero,  pero  al  menos  me  sentía  'legítimo'.

Impulso  Grupo  LLC.  (dilo  en  voz  alta...)

La  primera  persona  a  la  que  le  hablé  de  mi  nuevo  negocio  dijo:  "¿Impotencia?" Dios,  apesto.  No  es  de  extrañar  que  el  nombre  estuviera  disponible.   Inmediatamente  lo  cambié  a  'The  Free  Training  Project'.  ¿Nombre  que  no  apesta? Controlar.  yo  estaba  en  el  negocio

Pero  tenía  un  problema:  no  sabía  nada  sobre  publicidad  o  ventas.  Pero  sabía  que   necesitaba  clientes.  Entonces,  solo  pregunté  dónde  podía.  Llamé,  envié   mensajes  de  texto  y  mensajes  de  Facebook  a  un  grupo  de  personas  que  conocía.

“Oye,  ¿conoces  a  alguien  que  esté  tratando  de  ponerse  en  forma?  Estoy   entrenando  gente  gratis  durante  doce  semanas.  Además  de  eso,  les  haré  un  plan   de  nutrición  personalizado  y  una  lista  de  compras.  Todo  lo  que  tienen  que  hacer   es  donar  a  una  organización  benéfica  de  su  elección  y  dejarme  usar   su  testimonio”.

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Sólo  seis  personas  dijeron  que  sí.  Seis.  Dos  amigos  de  la  secundaria.  Un   amigo  de  la  universidad.  Y  tres  personas  a  las  que  se  refirieron.

Envié  un  correo  electrónico  a  todos  los  planes  de  acondicionamiento  físico  y  nos   pusimos  a  trabajar.  Enviamos  mensajes  de  texto  durante  la  semana  para  estar  al  tanto   del  progreso.  Afortunadamente,  todos  eran  amigos  míos,  así  que  lo  dieron  todo.  Me   animaron  más  que  nadie  al  principio.  Una  década  después,  todavía  tengo  sus   fotos  de  antes  y  después.

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Y  aquí  es  donde  la  decisión  de  saltarme  la  escuela  de  negocios  comenzó  a   atormentarme.  Unos  meses  después  de  esto,  estaba  menos  seguro  de  mí  mismo.  Mi   'montón'  de  dinero  no  se  veía  tan  grande  sin  que  llegara  dinero  nuevo  cada  mes.  Y   empezó  a  convertirse  en  un  verdadero  problema.  Entonces,  después  de  doce  semanas   del  "período  de  pago  de  caridad",  les  pedí  que  me  pagaran  a  mí.  Yo  era  la  caridad   ahora.  Ja.  Me  preocupaba  que  se  molestaran  por  pagarme,  pero  no  pareció  importarles.

Una  vez  que  obtuvieron  los  resultados,  les  pedí  que  enviaran  a  sus  amigos.  Para  mi   sorpresa,  obtuve  otros  cinco  o  seis  clientes  de  sus  referencias.  Pedí  a  las  referencias   que  me  pagaran  directamente.  Una  vez  más,  a  ninguno  de  ellos  le  importó. Ese  pequeño  negocio  ganaba  alrededor  de  $  4000  por  mes  y  reemplazó  los  ingresos  de   mi  primer  trabajo.  Me  dio  suficiente  dinero  para  vivir  (y  algo).  Mis  ahorros  empezaron  a   crecer  de  nuevo.  Suspiro  de  alivio.

Si  este  negocio  suena  sencillo,  es  porque  lo  fue.  Envié  a  los  clientes  sus  planes  por   correo  electrónico  y  me  enviaron  mensajes  de  texto  con  las  preguntas  que  tenían  en  el   camino.  Eso  es  todo.

Así  que  si  estás  empezando,  no  necesitas  mucho.  Todo  lo  que  necesita  es  una  identificación   fiscal,  una  cuenta  bancaria,  una  forma  de  recibir  pagos  y  una  forma  de   comunicarse  con  las  personas.

Pero  esa  última  parte,  una  forma  de  comunicarse  con  la  gente,  es  la  parte  más  importante.   Así  es  como  obtienes  clientes  potenciales.  Entonces,  aunque  no  tenía  idea  de  que   estaba  haciendo  contactos  cálidos,  uno  de  los  cuatro  principales,  así  es  como  obtuve   mis  primeras  pistas.  Todavía  obtengo  clientes  potenciales  de  esta  manera  (solo   con  números  más  grandes).  Y  te  mostraré  cómo  tú  también  puedes.

Cómo  funcionan  los  alcances  cálidos

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Los  acercamientos  cálidos  son  cuando  haces  contacto  uno  a  uno  con  tu   audiencia  cálida,  es  decir,  las  personas  que  te  conocen.  Es  la  forma  más   barata  y  fácil  de  encontrar  personas  interesadas  en  lo  que  vendes.  Es   súper  efectivo,  y  la  mayoría  de  las  empresas  no  lo  hacen.  No  seas  como  la   mayoría  de  las  empresas.  Además,  tienes  una  audiencia  cálida,  incluso  si   no  lo  sabes.  Todo  el  mundo  conoce  a  alguien.  Por  lo  tanto,  sus  contactos   personales  son  el  lugar  más  fácil  para  comenzar.

Los  contactos  cálidos  generalmente  vienen  en  forma  de  llamadas,   mensajes  de  texto,  correos  electrónicos,  mensajes  directos,  mensajes  de   voz,  etc.  Y  como  aprendimos  en  la  Sección  II,  usted  anuncia  una  de  dos   cosas.  Les  informas  sobre  tu  lead  magnet  (algo  gratuito  y  valioso),  o  les   informas  sobre  tu  oferta  principal  (lo  principal  que  vendes).

Cuando  comienza  a  hacer  contactos  cálidos,  no  obtiene  muchos   clientes  potenciales  comprometidos  por  su  tiempo.  Usted  hace  todo  por  su   cuenta  y  personaliza  cada  mensaje.  Pero,  por  esa  razón,  es  confiable.  Tan   cierto  como  que  el  sol  sale  y  se  pone,  funciona.

Nota:  Llegar  a  su  cálida  audiencia  funciona  ya  sea  que  tenga  100   contactos  o  1,000,000.  Entonces,  a  medida  que  su  negocio  crezca,   utilizará  la  automatización  y  los  empleados  para  hacerlo  más  eficiente.  Los   sistemas  comienzan  pequeños,  con  usted,  pero  se  amplían  hasta  el  final.   Detallo  cómo  escalar  estos  sistemas  a  audiencias  más  grandes  en  la  Sección  IV.

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Cómo  hacer  Warm  Reach  Outs  en  10  pasos

Los  contactos  cálidos  son  una  forma  fantástica  de  obtener  sus  "Primeros   cinco  clientes"  para  cualquier  producto  o  servicio  nuevo.  Gente  avanzada:  Piense  en   volver  a  comprometerse  y  en  nuevas  líneas  de  productos.  Aquí  está  cómo  hacerlo:

Paso  1:  Obtenga  su  lista

Paso  2:  elige  una  plataforma

Paso  3:  Personaliza  tu  mensaje

Paso  4:  Llegar

Paso  5:  calentarlos

Paso  6:  invita  a  sus  amigos

Paso  7:  Hazles  la  oferta  más  fácil  del  mundo

Paso  8:  Comience  en  la  parte  superior

Paso  9:  Comience  a  cargar

Paso  10:  Mantenga  su  lista  cálida

(Paso  1)  “Pero  no  tengo  ninguna  pista…”  →  Todo  el  mundo  tiene  una  lista

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Conoces  a  otros  humanos.  Déjame  demostrártelo.

Toma  tu  teléfono.  Dentro  tienes  contactos.  Cada  contacto  se  ha  suscrito  a  la   comunicación  de  usted.  Le  han  dado  los  medios  y  el  permiso  para  contactarlos.

Busca  todas  las  cuentas  de  correo  electrónico  que  has  usado  a  lo  largo  de  los   años.  Saque  sus  contactos  y  la  lista  de  direcciones  de  cada  uno.  ¡Bingo!  Mira   todas  esas  pistas.

Ahora,  ve  a  todos  tus  perfiles  de  redes  sociales.  Vea  a  sus  seguidores,   suscriptores,  amigos,  conexiones  o  como  los  llamen  los  niños  en  estos  días...   eureka:  ¡tiene  más  clientes  potenciales!

Suma  todos  tus  contactos  de  todas  las  plataformas.  En  serio,  averigua  el  número.   Entre  su  teléfono,  correo  electrónico,  redes  sociales  y  otras  plataformas,  tendrá   contactos  más  que  suficientes  para  comenzar.  Para  muchos  de  ustedes,  estos   serán  sus  primeros  1000  clientes  potenciales.  ¡Mira  eso!  "No  tengo  ninguna  pista".   Psh.  Acabo  de  encontrar  algunos.

Y  si  estás  aterrorizado  tendrás  que  hablar  con  la  gente.  Relajarse.  Te  gustará  lo  que   te  mostraré  a  continuación.

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(Paso  2)  “Pero  no  sé  por  dónde  empezar…”  →  Elija  una  plataforma

Elija  la  plataforma  en  la  que  tenga  más  contactos.  Teléfono,  correo  electrónico,   redes  sociales,  correo,  paloma  mensajera,  etc.  No  importa.  Solo  elige  el  que  tenga   más  contactos.  Los  golpearás  a  todos  eventualmente  de  todos  modos.

(Paso  3)  “¿Pero  qué  digo?”  →  Personaliza  tu  saludo

Use  algo  que  sepa  sobre  el  contacto  como  su  razón  real  para  comunicarse.  Si  no   tiene  mucha  información  personal,  puede  consultar  sus  perfiles  de  redes  sociales,   etc.  para  aprender  un  poco  sobre  ellos  primero.

No  seas  un  bicho  raro.  Paga  tus  cuotas  sociales.  Recuerda,  no  has  pedido  nada.   Solo  estás  registrando  y  proporcionando  valor. Así  que...  relájate.

Ej:  ¡Vi  que  acabas  de  tener  un  bebé!  ¡Felicitaciones!  ¿Cómo  está  el  bebé? ¿Cómo  estás?

(Paso  4)  “¿Y  ahora  qué?”  →  Alcance.  Afuera.  A.  Uno.  Centenar. Gente.  Cada.  Día.

“Para  obtener  lo  que  quieres,  tienes  que  merecer  lo  que  quieres”.  ­Charlie   Munger

Ahora,  llega  a  100  de  ellos  por  día  con  tus  mensajes  personalizados.  Llamarás,   enviarás  un  mensaje  de  texto,  un  correo  electrónico,  un  mensaje,  una  postal,  etc.

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Y  te  acercarás  a  ellos  hasta  tres  veces.  una  vez  al  día  por tres  días*  o  hasta  que  respondan.  Lo  que  sea  que  venga  primero.

*Una  vez  por  semana  con  correo  físico.

(Paso  5):  “¿Qué  digo  cuando  me  responden?”  →  Actúa  como  un humano.

Ahora  podemos  romper  el  hielo  sin  sonar  asquerosos.

Responda  usando  el  marco  ACA :

Reconoce  lo  que  dijeron.  Repítalo  con  sus  propias  palabras.  Este muestra  una  escucha  activa.

Ej:  dos  niños.  Y  eres  contador... Felicítalos  por  lo  que  te  digan.  Átelo  a  un  positivo rasgo  de  carácter  si  puedes.

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Ej:  …  ¡Guau!  ¡Súper  mamá!  ¡Tan  trabajador!  Manejar  una   carrera  de  tiempo  completo  y  dos  hijos... Haz  otra  pregunta.  Lleva  la  conversación  en  la  dirección  que   quieras.  En  este  caso,  a  un  tema  más  cercano  a  tu  oferta. Ejemplos: Terapia/Coaching  de  vida:  …¿Tienes  tiempo  para  ti? Estado  físico/pérdida  de  peso: ...  ¿ Tiene  tiempo  para  hacer   ejercicio?

Servicios  de  Limpieza: ...¿ Tienes  a  alguien  que  te  ayude  a   mantener  la  casa  ordenada? El  marco  ACA  es  excelente  porque  te  ayuda  a  hablar  con  cualquier  persona. Da  la  casualidad  de  que  también  es  útil  para  que  la  gente  conozca  tus   cosas.  Esto  significa  que  puedes  aprender  sobre  la  persona  y  guiar  la   conversación  hacia  tu  oferta.

A  la  gente  le  encanta  hablar  de  sí  mismos.  Así  que  déjalos.  También  les   encanta  que  los  halaguen,  así  que  hazlo  también.  Y  si  las  personas  se   sienten  bien  al  hablar  contigo,  les  gustarás  y  confiarán  más  en  ti.  Quieres   gustarle  a  la  gente  y  confiar  más  en  ti.  Además,  es  una  práctica  sólida   encontrar  lo  bueno  en  todos  de  todos  modos.  Hablando  de  práctica,  esto  requerirá  práctica. Y  eso  está  bien.

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(Paso  6)  “¿Cómo  sé  si  están  interesados?”  →  Hazles  una  oferta.

Obtener  a  través  de  una  cantidad  'normal'  de  conversación.   Piense  en  3­4  intercambios  si  es  por  teléfono  o  mensajería  y  3­4   minutos  si  es  en  persona.  Luego,  les  harás  una  oferta  para  ver   si  están  interesados.

Cuando  hago  una  oferta  desde  cero,  me  refiero  a  la  ecuación  de  valor.  Si   te  preguntas  '¿cuál  es  la  ecuación  de  valor?'  ­  fue  el  concepto  central   de  mi  primer  libro  $100M  Offers.  El  valor,  como  yo  lo  defino,  tiene  cuatro   elementos:

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1)  Resultado  del  sueño:  lo  que  la  persona  quiere  que  suceda,  la  forma  en  que  quiere  que  suceda

Indique  los  mejores  resultados  posibles  que  puede  obtener  su  producto.  Grandes  puntos   de  bonificación  si  esos  resultados  provienen  de  personas  como  la  persona  con  la  que   está  hablando.

2)  Probabilidad  percibida  de  logro:  qué  tan  probable  creen  que  es  para  ellos  lograr  su  objetivo

Incluya  resultados,  revisiones,  premios,  avales,  certificaciones  y  otras  formas  de  validación   de  terceros.  Además,  las  garantías  son  enormes.

3)  Retraso  de  tiempo:  cuánto  tiempo  creen  que  llevará  obtener  resultados  después  de  comprar

Describa  qué  tan  rápido  las  personas  comienzan  a  obtener  resultados,  con  qué  frecuencia   obtienen  resultados  cuando  comienzan  y  cuánto  tiempo  lleva  obtener  los  mejores  resultados   posibles.

4)  Esfuerzo  y  Sacrificio:  Lo  malo  que  tendrán  que  soportar  y  lo  bueno  que  tendrán  que  renunciar   en  su  lucha  por  conseguir  el  resultado.

Muéstreles  las  cosas  buenas  que  pueden  seguir  haciendo,  o  hacer,  y  aun  así  obtener   resultados.  Y  muéstreles  las  cosas  malas  de  las  que  pueden  deshacerse,  o  evitar  hacer,   y  aun  así  obtener  resultados.

El  objetivo  es  maximizar  los  dos  primeros  y  minimizar  los  dos  segundos. Así  que  todo  lo  que  tienes  que  hacer  ahora  es  mostrarle  a  alguien:

Tienes  exactamente  lo  que  quieren.

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Están  garantizados  para  conseguirlo

increíblemente  rápido

Sin  mover  un  dedo  ni  renunciar  a  nada  de  lo  que  aman

No  hay  problema,  ¿verdad?  Obviamente,  eso  es  ideal.  Tenemos  que  acercarnos  lo   más  posible  a  eso  sin  mentir  ni  exagerar.

Así  que  hagamos  exactamente  eso  con  una  oferta  de  la  vida  real:

...  Por  cierto,  ¿conoces  a  alguien  que  esté  (describa  sus  luchas)  buscando   (resultado  del  sueño)  en  (retraso  de  tiempo)?  Estoy  aceptando  cinco  estudios  de   casos  de  forma  gratuita,  porque  eso  es  todo  lo  que  puedo  manejar.  Solo  quiero   obtener  algunos  testimonios  de  mi  servicio/producto.  Los  ayudo  (resultado  del  sueño)   sin  (esfuerzo  y  sacrificio).  Funciona.  Incluso  garantizo  que  las  personas  obtengan   (resultado  soñado)  o  trabajo  con  ellos  hasta  que  lo  logren.  Acabo  de  tener  una  chica   llamada  XXX  que  trabaja  conmigo  (resultado  del  sueño)  a  pesar  de  que  ella   (describe  la  misma  lucha  que  tiene  tu  contacto).  También  tuve  otro  chico  que  (desenlace   de  sueño)  y  era  su  primera  vez.  Me  gustaría  recibir  más  testimonios  para  mostrar   que  funciona  en  diferentes  escenarios.  ¿Se  te  viene  a  la  mente  alguien  que  te   gusta?  (Pausa  si  está  hablando  por  teléfono)  …y  si  dicen  que  no…  Jaja,  pues…  ¿se   te  viene  a  la  mente  alguien  a  quien  odies?  (ja)  Esto  ayuda  a  romper  cualquier   incomodidad.

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Hay  una  característica  importante  aquí.  No  les  estamos  pidiendo  que  compren   nada.  Estamos  preguntando  si  conocen  a  alguien.  Y  de  las  personas  que   dicen  que  sí,  la  mayoría  dice  estar  interesada.  Todo  esto  está  diseñado   para  aumentar  su  probabilidad  percibida  de  logro.  Es  por  eso  que  mostramos  las   luchas  y  los  resultados  de  personas  como  ellos  que  tienen  luchas  como  las   suyas.  Pero,  les  dejamos  conectar  los  puntos.  Como  no  les  pediste  que   compraran  nada,  no  pareces  tan  insistente. Algunas  personas  mostrarán  interés  en  tus  cosas.  Algunos  lo  referirán  a  aquellos   que  podrían  hacerlo.  Algunos  harán  ambas  cosas.  En  los  tres  resultados,  usted   gana.  Y  ganas  sin  presionar  nada  a  nadie.

Si  tiene  aún  menos  tiempo  o  espacio  para  entregarlo,  simplemente  use  los   elementos  de  valor  uno  tras  otro:

Ayudo  a  (cliente  ideal)  a  obtener  (resultado  soñado)  en  (período  de   tiempo)  sin  (esfuerzo  y  sacrificio)  y  (aumento  la  probabilidad  percibida  de  logro;   mire  el  consejo  profesional  a  continuación).

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Nota:  Estos  funcionan  bien  para  correos  electrónicos,  mensajes  de  texto,  mensajes  directos,  llamadas   y  en  persona.  Solo  llena  los  espacios  en  blanco.

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(Paso  7)  “¿Cómo  hago  para  que  digan  que  sí?”  →  Haz  que  sea  fácil   para  ellos  decir  que  sí.  Hazlo  gratis.

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Después  de  que  las  personas  muestren  interés,  haga  que  su  oferta  sea  fácil  de   aceptar.  Me  gusta  comenzar  con  el  potenciador  de  ofertas  más  fácil  del  mundo  ­  GRATIS:

Y  no  intentes  parecer  avanzado  si  no  lo  eres.  La  gente  no  es  tonta. Solo  sé  honesto  y  mantenlo  simple:

Como  solo  acepto  a  cinco  personas,  puedo  brindarle  toda  la  atención  que   necesita  para  obtener  resultados  dignos  de  presumir.  Y  te  lo  daré  todo  gratis  siempre   y  cuando  prometas:  1)  Usarlo  2)  Darme  tu  opinión  y  3)  Dejar  una  excelente  reseña  si   crees  que  se  lo  merece.  ¿Suena  justo?

Esto  establece  expectativas  razonables  por  adelantado.  Y  bum.  Ahora,  solo  estás   ayudando  a  la  gente  gratis.  Victorioso.

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Mi  recomendación:  siempre  que  lance  un  nuevo  producto  o  servicio,  haga   que  los  cinco  primeros  sean  gratuitos.  El  número  exacto  importa  menos  que   saber  por  qué  te  beneficias.  Este  es  el  por  qué:

1.  Consigues  a  los  representantes  y  te  sientes  cómodo  haciendo  ofertas  a  la   gente.  Te  calmará  los  nervios  sabiendo  que  solo  estás  ayudando...  gratis...   por  ahora  (guiño). 2.  Probablemente  apestas  (por  ahora).  La  gente  es  mucho  más  indulgente cuando  no  has  cobrado  nada. 3.  Debido  a  que  probablemente  apesta,  necesita  aprender  a  chupar  menos. Apestas  menos  haciendo  más.  Es  mejor  tener  algunos  conejillos  de   Indias  para  sacar  los  problemas.  Aprenderás  mucho  de  las  personas  a  las   que  ayudas  gratis,  te  lo  prometo.  Aunque  no  lo  parezca  ahora,  está   obteniendo  la  mejor  parte  del  trato.

4.  Si  las  personas  obtienen  valor,  especialmente  de  forma  gratuita,  es  mucho  más  probable  que

a:

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a.  Deja  reseñas  positivas  y  testimonios.

b.  Darle  su  opinión.

C.  Enviar  a  sus  amigos  y  familiares.

Y  si  eso  no  es  lo  suficientemente  asombroso,  los  clientes  gratuitos  pueden  hacerte   ganar  dinero  de  otras  tres  maneras:

1)  Se  convierten  en  clientes  de  pago.

2)  Te  envían  clientes  que  pagan  a  través  de  referencias.

3)  Sus  testimonios  atraen  clientes  que  pagan.

Así  que  pase  lo  que  pase,  tú  ganas.

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¿Qué  pasa  si  dicen  que  no?

A  menudo,  la  parte  más  cara  de  lo  que  vende  no  es  el  precio,  sino  los  costos  ocultos.   Los  costos  ocultos  son  el  tiempo,  el  esfuerzo  y  el  sacrificio  necesarios  para  obtener   resultados  de  lo  que  vende.  En  otras  palabras,  la  parte  inferior  de  la  ecuación  de   valor.  Si  te  cuesta  regalar  tus  cosas,  significa  que  las  personas  no  las  quieren  (resultado   del  sueño),  no  te  creen  (probabilidad  de  logro  percibida)  o  los  costos  ocultos   (tiempo,  esfuerzo  y  sacrificio)  también  lo  son.  alto.  En  resumen,  tus  cosas   'gratis'  son  demasiado  caras.  Así  que  averigüe  los  costos  ocultos.  Una  vez  que  lo  haga,   desbloqueará  aún  más  valor,  que  eventualmente  podrá  cobrar.

Para  desarrollar  su  comprensión  de  los  costos  ocultos...  pregunte.  Entonces,   cuando  alguien  diga  "no",  pregunte  "¿por  qué?":

"¿Qué  tendría  que  hacer  para  que  valga  la  pena  que  continúes?"

Sus  respuestas  le  dan  la  oportunidad  de  resolver  su  problema.  Y  si  resuelves  ese  problema,   probablemente  te  compren.  e  incluso  si

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no  te  compran  a  ti,  te  darán  la  munición  para  que  la  siguiente  persona  lo   haga.

Y  recuerda,  el  fracaso  es  un  requisito  para  el  éxito.  Es  parte  del   proceso.  Así  que  acumule  fallas  lo  más  rápido  que  pueda.  Sáquelos  del   camino  para  comenzar  a  pagar  su  "no  impuesto".  Si  obtiene  miles  de   noes,  obtendrá  sus  síes,  lo  prometo.  Siempre  me  digo  a  mí  mismo:  Sí   dame  oportunidad.  No  me  den  su  opinión.  De  cualquier  manera,  yo  gano.

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(Paso  8)  "¿Qué  hago  una  vez  que  me  he  comunicado  con  todos?"  →  Comience  de  nuevo  en  la  parte   superior

Después  de  llegar  a  todos  los  clientes  potenciales  en  una  plataforma,  cambie  a  la  plataforma  en  la   que  tenga  la  segunda  mayor  cantidad  de  clientes  potenciales.  Después  de  comunicarse  con  esos  clientes   potenciales,  vaya  a  la  plataforma  en  la  que  tenga  la  tercera  mayor  cantidad  de  clientes  potenciales   y  así  sucesivamente.

Digamos  que  sigues  esto  al  pie  de  la  letra  porque  ser  pobre  apesta  más  que  ayudar  a  la  gente  gratis.  Si   entre  todas  las  plataformas  tienes  1000  clientes  potenciales,  eso  te  da  diez  días  completos  de   trabajo.  un  mes  de  trabajo

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incluyendo  seguimientos.  En  este  punto,  te  prometo  que  cinco  o  más  personas  habrán   aceptado  tu  oferta  gratuita.  Y  algunos  se  habrán  convertido  en  clientes  de  pago.  Si  hiciste   un  buen  trabajo,  te  enviarán  amigos  y  también  se  convertirán  en  clientes  de  pago.

Entonces,  hagamos  nuestro  primer  dólar.

(Paso  9)  “Pero  no  puedo  trabajar  gratis  para  siempre…”  →  Comience  a  cargar.

Esto  es  importante.  Esta  es  tu  prueba  de  fuego  para  saber  cuándo  eres  "lo   suficientemente  bueno"  para  cargar.  Una  vez  que  las  personas  comiencen  a   recomendar,  comience  a  cobrar.  Cuando  eso  suceda,  cambie  '...  gratis...'  en  el  guión   anterior  a  '80%  de  descuento  para  los  próximos  cinco'.  Luego  '60%  de  descuento  para   los  próximos  cinco'.  Luego,  '40%  de  descuento  para  los  próximos  cinco',  y  así   sucesivamente.  La  regla  “aumento  mis  precios  cada  cinco”  también  agrega  urgencia   porque  los  precios  en  realidad  suben.  Y  si  tienes  curiosidad,  no  tienes  por  qué  dejar  de  subir   el  precio.  Siéntase  libre  de  seguir  aumentándolo  en  un  20%  cada  cinco  hasta  que   encuentre  su  punto  ideal.  Es  tu  negocio.  Puedes  hacer  lo  que  quieras.  Cobra  más  a  medida   que  adquieras  más  experiencia:  una  buena  recompensa.

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(Paso  10)  “Pero  ¿qué  hago  desde  aquí?”  →Mantén  tu  lista cálido.

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Dale  un  valor  regular  a  tu  lista  a  través  de  correo  electrónico,  redes  sociales,  etc.  para   mantenerla  cálida.  Una  lista  cálida  se  mantiene  preparada  para  sus  contactos  cálidos  en   el  futuro.  Cubrimos  exactamente  cómo  dar  ese  valor  en  el  próximo  capítulo.  Una  vez   que  haya  dado  valor  por  un  tiempo,  o  vea  quién  quiere  valor,  explore  su  lista  con  la   plantilla  atemporal  de  "correo  electrónico  de  9  palabras"  de  Dean  Jackson”:

¿Sigues  buscando  [deseo  de  4  palabras]?

Sin  imágenes.  Sin  lujos.  Sin  enlaces  Sólo  una  pregunta.  Nada  más.  Este  mensaje  es   dinero  para  lograr  que  los  clientes  potenciales  se  involucren.  Y  es  una  de  las  primeras   cosas  que  hago  cuando  invierto  en  un  nuevo  negocio.  Aquí  están  algunos  ejemplos:

¿Sigues  buscando

…comprar  la  casa  de  sus  sueños?

…  obtener  más  oportunidades  de  ventas?

…tonificar  tus  brazos?

…abrir  una  tienda  en  línea?

…iniciar  un  canal  de  YouTube?

Entiendes  la  idea.  Deslizar  y  desplegar.  Usted  hace  la  pregunta  para  ver  quién  responde,   es  decir,  clientes  potenciales  comprometidos.  Y  estas  respuestas  deben  ser  su  principal   prioridad  para  los  contactos  cálidos.

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Terminaré  el  paso  10  aquí  porque  analizo  este  proceso  de  "dar­pedir"  en  el  próximo  capítulo.  El   punto  principal  es  que  una  lista  cálida  es  un  gran  activo  porque  es  una  fuente  constante  y   creciente  de  clientes  potenciales  comprometidos.  Si  los  tratas  bien,  tu  audiencia  te   alimentará  para  siempre.

Resumen  de  la  lista  de  verificación  de  publicidad

Ahora  veamos  esto  en  diez  líneas  porque  se  necesitaron  diez  páginas  para  llegar  aquí.

Puntos  de  referencia:  ¿Qué  tan  bien  lo  estoy  haciendo?

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Los  contactos  cálidos  deberían  lograr  que  uno  de  cada  cinco  contactos  participe. Entonces,  cien  contactos  cálidos  deberían  obtener  unas  veinte  respuestas. De  los  veinte  que  respondan,  otro  de  cinco  años  aceptará  tu  oferta  gratuita.  Entonces,   cuatro  personas.  De  los  cuatro  que  aceptan  su  oferta  gratuita  ahora,  debería   poder  convertir  uno  en  algún  tipo  de  oferta  paga  más  adelante.  Hurra  ­  dinero.

Este  marco  le  permite  predecir  cuántos  clientes  obtiene  por  cada  100  contactos   cálidos.  En  el  ejemplo,  obtendría  un  cliente  por  cada  100  contactos.  Estos   números  varían  según  el  valor  de  su  oferta  y  cuánto  confían  en  usted.  Pero,   pase  lo  que  pase,  con  suficiente  volumen,  obtendrás  un  cliente.  Y  cuanto  más  lo   haga,  mejores  serán  sus  números.  Solo  requiere  esfuerzo. También  aprenderá  mucho  sobre  lo  que  atrae  a  su  audiencia:  qué  valoran  y   cómo  hacerles  ofertas.  Este  conocimiento  puede  hacerte  millones.  Tienes  la   oportunidad  de  aprender  mientras  gana  ­  puntuación.

Este  proceso  por  sí  solo  puede  llevarlo  a  más  de  $100,000  por  año  sin  nada   más.  Salvaje,  lo  sé.  Aquí  están  las  matemáticas  del  dinero:

Esto  supone  que  el  1%  de  su  lista  compra  una  oferta  de  $  400  utilizando  solo   contactos  cálidos.

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500  contactos  por  semana  =  5  clientes  por  semana

$400  producto  →  5  clientes  por  semana  x  $400  cada  uno  =  $2000/semana

$2000/semana  x  52  semanas  =  $104,000…  bingo.

Lo  cual,  al  momento  de  escribir  este  artículo,  sigue  siendo  dos  veces  el  ingreso  familiar   promedio  en  los  EE.  UU.  Nada  mal.

Aprenderá  más  en  los  primeros  diez  días  de  hacer  100  alcances  de  lo  que  aprendió  de   todo  lo  que  leyó  o  vio.  Obtén  éso

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aprendizaje  hecho  tan  rápido  como  puedas.  Recuerde,  queremos  hacernos  ricos,   no  solo  “salir  adelante”.

¿Que  sigue?

Los  alcances  cálidos  tienen  dos  limitaciones.

El  primero  es  el  tiempo.  Cuando  está  comenzando,  conseguir  nuevos  clientes   debería  ocupar  la  mayor  parte  de  su  tiempo.  Piense  cuatro  horas  por  día,  mínimo.   Debe  ser  lo  primero  que  hagas  al  levantarte.  Y  no  debes  parar  hasta  lograr  tu  objetivo.   Abraza  el  trabajo. Será  parte  de  la  historia  que  cuentes  algún  día.  lo  ha  sido  para  mi

El  segundo  limitador  es  el  número  de  personas  que  te  conocen.  Eventualmente  "se   acabará".  Pero  no  te  preocupes.  Podemos  conseguir  más.  Mucho  más.  Ahora   añadimos  la  segunda  de  las  cuatro  actividades  publicitarias  principales:   publicar  contenido  gratuito.

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#2  Publicar  contenido  gratuito  Parte  I Cómo  construir  una  audiencia  para  conseguir  clientes  potenciales   comprometidos  Nadie  se  ha  quejado  nunca  de  obtener  demasiado  valor.

enero  2020

"¿Escuchaste  sobre  Kylie  Jenner?"  preguntó  Leila.

"¿No  porque?"  Respondí.

“Ella  es  ahora  la  mujer  multimillonaria  hecha  a  sí  misma  más  joven”.

"¿Esperar  lo?"

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“Sí,  tiene  veinte  años.  Forbes  la  puso  en  la  portada”.

Yo  era  diez  años  mayor  que  ella  y  no  multimillonario.  ¿Por  qué  chupo  tanto?   ¿Cómo  podría  ganar  mucho  más  que  yo?  Pensé  que  era  bastante  bueno  en   los  negocios:  nos  llevamos  a  casa  $  13  millones  en  ingresos  personales  el   año  anterior.  Pero,  claramente  me  estaba  perdiendo  algo.  Y  me  sentí  horrible   por  eso.

Mi  ego  me  protegió…  Bueno,  Kris  Jenner  es  su  madre  y  ella  debe  haber   organizado  todo  esto.  Lo  descarté  como  "padres  ricos"  y  seguí  adelante.

Unos  meses  después…

Leila  levantó  la  vista  de  su  computadora.

"Amigo,  Huda  acaba  de  vender  una  participación  minoritaria  en  su  empresa  a  una  valoración  de   $  600  millones".

"¿Huda,  la  maquilladora?"  Respondí.

"Sí."

"Santa  vaca".  ¿De  nuevo?  ¿Cómo  he  estado  jodiendo  tanto?  ¿Cómo  alguien   tan  joven  estaba  ganando  mucho  más  dinero  que  yo?

…Ella  está  en  belleza,  ella  puede  hacer  eso,  yo  no  puedo.  Me  dije  a  mí  mismo,  luego  llevé

en.

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Unos  meses  después…

Me  llamó  la  atención  un  titular:

“El  whisky  Proper  12  de  Conor  McGregor  alcanza  una  valoración  de  $  600  millones  dentro   de  los  12  meses  posteriores  al  lanzamiento”.

¿¡En  serio!?  ­  Otra  persona  ganando  montones  de  dinero  en  lo  que  parecieron   segundos.

Unos  meses  después…

Vi  otro  titular.  “Con  un  insano  valor  de  3500  millones  de  dólares,  'Teremana'  de   Dwayne  Johnson  arrasa  con  'Proper  12'  de  Conor  McGregor”.

Dwayne  "The  Rock"  Johnson  ahora  era  multimillonario.  ¡Y  ni  siquiera  hablaba   de  negocios!  ¿Qué  estoy  haciendo  mal?

Unos  meses  después…  en  casa  de  un  famoso  amigo…

Hasta  este  punto,  me  quedé  detrás  de  escena  en  su  mayor  parte.  No  quería   ser  famoso.  Quería  ser  rico.  Y  lo  logré.

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Pero  ver  estos  éxitos  socavó  mis  creencias.  ¿Podría  ser  tan  poderoso   construir  una  marca  personal ?  Respuesta  simple:  sí. Pero,  yo  quería  mi  privacidad...

Nos  sentamos  alrededor  de  la  mesa  de  su  cocina  y  le  pregunté:  “Recibes  todos   estos  mensajes  extraños  de  extraños.  La  gente  amenaza  a  tu  familia.  ¿Sigues   feliz  de  haberte  vuelto  famoso?  Él  respondió  con  algo  que  cambió  mi  vida   para  siempre:

“Si  recibir  mensajes  extraños  y  odio  de  personas  que  no  conozco  es  el  precio   que  tengo  que  pagar  para  tener  el  impacto  que  quiero  tener,  pagaría  ese   precio  cualquier  día  de  la  semana”.

Me  sentí  expuesto.  Estaba  siendo  un  marica.  Afirmé  que  quería  causar   impacto,  pero  que  no  estaba  dispuesto  a  pagar  el  precio  por  ello.   Después  de  esa  conversación,  Leila  y  yo  nos  dedicamos  a  construir  marcas  personales. ***

Tengo  una  creencia  central  que  me  gustaría  transferirte.  Si  alguien  está  ganando   más  dinero  que  tú,  es  mejor  en  el  juego  de  los  negocios  de  alguna  manera.   Tómalo  como  una  buena  noticia.  Significa  que  puedes  aprender  de  ellos. No  crean  que  lo  tuvieron  fácil.  No  creas  que  tenían  un  atajo.  No  se  diga  a  sí   mismo  que  rompieron  algún  código  moral.  Aunque  sea  verdad,  ninguna  de   esas  creencias  te  sirve.  Ninguna  de  esas  creencias  te  hace  mejor.

Hace  años,  expresé  mi  opinión  sobre  "crear  contenido".  No  vi  el  punto.   ¿Por  qué  perdería  mi  tiempo  haciendo  algo  que  desaparecería  en  unos   pocos  días?  Pensé  que  era  una  estúpida  pérdida  de  tiempo  y  se  lo  hice  saber  a   todo  el  mundo.  Me  equivoqué.  Realmente  no  se  trataba  del  contenido  en   absoluto,  se  trataba  de  la  audiencia.  Lo  que  no  entendí  fue:  el  contenido  que   creas  no  es  el  activo  compuesto,  lo  es  la  audiencia.  Entonces,  aunque  el   contenido  desaparezca  con  el  tiempo,  tu  audiencia  sigue  creciendo.

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Esta  fue  una  lección  que  mi  ego  me  impidió  aprender  durante  demasiado  tiempo.  Me  tomó   un  año  entero  de  ser  golpeado  en  la  cara  con  evidencia  sólida  antes  de  que   cambiara  mi  forma  de  ser.  Construir  una  audiencia  es  lo  más  valioso  que  he   hecho.

Vi  a  Kylie  Jenner,  Huda  Kattan,  Connor  McGregor  y  The  Rock  convertirse  en   multimillonarios  “de  la  noche  a  la  mañana”.  Mi  amigo  famoso  dijo  que  una  audiencia   masiva  fue  crucial  para  su  éxito.  La  abrumadora  evidencia  rompió  mis  creencias,  así   que  las  reescribí.  Ahora  vi  el  poder  de  tener  una  audiencia.  Pero,  no  sabía  por  dónde   empezar.  Así  que  hice  lo  que  siempre  hago.  Pagué  por  el  conocimiento.  Comprar   la  experiencia  de  otra  persona  ahorra  el  tiempo  que  llevaría  resolverlo  todo  usted  mismo.   Leila  me  compró  cuatro  llamadas  con  una  gran  persona  influyente  que  tenía  el  tipo  de   audiencia  que  quería  construir.  Ella  pagó  $120,000.

En  mi  primera  llamada,  me  dijo  que  publicara  regularmente  en  todas  las  plataformas.   Entonces,  eso  es  lo  que  hice.  Doce  meses  después,  mi  audiencia  creció  en  más  de   200.000  personas.  En  mi  segunda  llamada,  notó  el  progreso.  Pero  quería  más,  “¿Tienes   un  modelo  para  tu  marca  personal? ¿Cómo  sacas  todo  ese  contenido?”.

Él  dijo:  “Hermano,  cualquiera  que  te  diga  que  hay  algún  secreto  está  tratando  de  venderte   algo.  Simplemente  sacamos  todo  lo  que  podemos.  Abre  tu  Instagram  y  abre  mi   Instagram...  Mira.  Has  publicado  una  vez  hoy.  Publiqué  tres  veces.  Accede  a  tu   LinkedIn...  Mira.  Publicaste  una  vez  esta  semana.  Publiqué  cinco  veces  hoy”.  Fue   plataforma  por  plataforma.  Cada  vez  me  avergonzaba  más  con  cada  comparación.

"Solo  tienes  que  hacer  más,  hermano".

Simple.  No  es  fácil.  Durante  los  siguientes  seis  meses  puse  diez  veces  el  contenido.   Y  durante  los  siguientes  seis  meses,  añadí  1,2  millones  de  personas  a  mi  audiencia.   Además,  cuando  publico  diez  veces  el  contenido,  mi  audiencia

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creció  diez  veces  más  rápido.  El  volumen  funciona.  El  contenido  funciona.  El  resultado   es  una  audiencia  creciente.  Y  en  este  capítulo,  desglosaré  cómo  lo  hice  para  que  tú  también   puedas.

Cómo  funciona  la  construcción  de  una  audiencia  ­  Publica  muy  bien  gratis Contenido

Los  contactos  cálidos  no  obtienen  muchos  clientes  potenciales  comprometidos  por  el   tiempo  que  invertimos.  Si  queremos  llegar  a  diez  personas,  tenemos  que  repetirnos  diez   veces.  Mucho  esfuerzo.  Al  publicar  contenido  gratuito,  podemos  decirlo  una  vez  y  llegar  a   los  diez.  Por  lo  tanto,  publicar  contenido  gratuito  puede  generar  muchos  más  clientes   potenciales  comprometidos  por  el  tiempo  que  invertimos.  ¡Hurra!

Las  personas  que  piensan  que  es  valioso  se  convierten  en  parte  de  su  cálida   audiencia.  Si  creen  que  otras  personas  lo  encontrarán  valioso,  lo  comparten.  Y  si  a  las   personas  con  las  que  lo  comparten  les  gusta,  también  se  convierten  en  parte  de  su  cálida   audiencia.  Enjuague  y  repita.  El  compartir  puede  continuar  infinitamente.  Cuanto  más   compartan  sus  cosas,  mayor  será  su  cálida  audiencia.  Y  de  vez  en  cuando,  les  harás   una  oferta.  Si  su  oferta  tiene  suficiente  valor,  la  aceptarán.  Cuando  lo  hacen,  ganas   dinero.  Y  cuanto  mayor  sea  la  audiencia,  más  dinero  ganas. Míralo  de  esta  manera:

Publicar  contenido  gratuito  aumenta  tu  cálida  audiencia.

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Por  lo  tanto,  publicar  constantemente  contenido  gratuito  significa  que  tendrá  una  audiencia  en   constante  crecimiento  de  personas  con  más  probabilidades  de  comprar  sus  cosas.

El  contenido  gratuito  hace  que  todos  los  demás  anuncios  sean  más  efectivos.  Si  se   comunica  con  alguien  y  no  puede  encontrar  contenido  relacionado  con  sus  servicios,  es   menos  probable  que  compre.  Por  otro  lado,  si  encuentran  mucho  contenido  valioso,  es  más   probable  que  compren.

Esto  es  lo  que  mi  ego  me  impidió  aprender.  Ahora  los  titulares  con  Jenner,  Huda,  McGregor  y   The  Rock  tenían  perfecto  sentido.

Pero,  publicar  contenido  gratuito  no  es  todo  sol  y  arcoíris.  Tiene  compensaciones.  Primero,   es  más  difícil  personalizar  su  mensaje.  Así  que  menos  gente  responde.  En  segundo  lugar,   compites  con  todos  los  demás  que  publican  contenido  gratuito.  Esto  hace  que  sea  más   difícil  destacar.  Tercero,  si  te  destacas,  la  gente  te  copiará.  Esto  significa  que  necesita  innovar   constantemente.

Dicho  esto,  una  audiencia  más  grande  significa  clientes  potenciales  más  comprometidos. Más  clientes  potenciales  comprometidos  significan  más  dinero.  Más  dinero  significa  que  eres   más  feliz.  Es  broma,  no  hará  eso.  Pero  te  dará  los  recursos  para  eliminar  las  cosas  que   odias.  De  todos  modos…

Este  capítulo  cubre  sólo  dos  temas.  Primero,  desmitificamos  el  contenido  de  crecimiento  de  la   audiencia  al  mostrar  que  todo  está  hecho  de  las  mismas  unidades  básicas.  Una  unidad  de   contenido  tiene  tres  componentes:  enganchar,  retener  y  recompensar. En  segundo  lugar,  cómo  la  vinculación  de  unidades  básicas  hará  que  la  audiencia   aumente  el  contenido  para  cualquier  plataforma  o  tipo  de  medio.  El  próximo  capítulo  (Publicar   contenido  gratuito  Parte  II)  le  muestra  cómo  armar  este  contenido  para  ganar  dinero.  Pero  por   ahora,  no  puedes  monetizar  el  contenido  hasta  que  sepas  cómo  hacerlo.

La  Unidad  de  Contenido  ­  Tres  Componentes

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Todo  el  contenido  que  aumenta  la  audiencia  hace  una  cosa:  recompensa  a  las  personas  que   lo  consumen.  Y  una  persona  solo  puede  ser  recompensada  por  el  contenido  si:

1)  Tener  una  razón  para  consumirlo  y

2)  Preste  atención  el  tiempo  suficiente  para

3)  Obtener  esa  razón  satisfecha.

Afortunadamente,  podemos  revertir  esos  tres  resultados  en  las  tres  cosas  que  tenemos   que  hacer  para  crear  contenido  que  aumente  la  audiencia.  Esto  significa  que  tenemos  que:

a)  Atrae  la  atención:  haz  que  se  fijen  en  tu  contenido.

b)  Retener  la  atención:  conseguir  que  la  consuman.

c)  Recompensar  la  atención:  satisfacer  la  razón  por  la  que  la  consumieron  para  empezar con.

La  menor  cantidad  de  material  que  se  necesita  para  captar,  retener  y  recompensar  la  atención   es  una  unidad  de  contenido.  Puede  ser  tan  pequeño  como  una  imagen,  un  meme  o  una  oración.   Es  decir,  puede  enganchar,  retener  y  recompensar  al  mismo  tiempo.  Así  es  como  pueden  ir   los  tweets  cortos,  las  imágenes  de  memes  o  incluso  un  jingle

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viral.  Hacen  los  tres.  Los  separo  para  que  podamos  discutirlos  más  claramente,  pero   pueden  suceder  todos  a  la  vez.

Profundicemos  en  cada  una  de  las  cosas  que  hacemos  para  crear  una  unidad  de   contenido.  De  esta  manera,  puede  crear  contenido  efectivo  que  haga  crecer  su  audiencia.

1)  Gancho:  No  pueden  ser  recompensados  a  menos  que  primero  llamemos  su  atención.

El  objetivo:  Les  damos  una  razón  para  redirigir  su  atención  de  lo  que  sea  que  estén   haciendo  hacia  nosotros.  Si  hacemos  eso,  los  hemos  enganchado.  La  efectividad  de   tu  gancho  se  mide  por  el  porcentaje  de  personas  que  comienzan  a  consumir  tu  contenido.   Así  que  si  captas  bien  la  atención,  mucha  gente  tendrá  un  motivo  para   consumir  tu  contenido.  Si  haces  un  mal  trabajo,  pocas  personas  tendrán  una  razón   para  consumir  tu  contenido.  Recuerde,  esta  es  una  competencia  por  la  atención. Tenemos  que  vencer  todas  las  alternativas  que  tienen  para  ganar  la  suya.   Conviértete  en  la  mejor  opción.

Aumentamos  el  porcentaje  de  personas  que  eligen  nuestro  contenido  eligiendo   temas  que  encuentran  interesantes,  titulares  que  les  dan  una  razón  y  haciendo   coincidir  el  formato  de  otras  cosas  que  les  gustan.  Vamos  a  sumergirnos  en  cada  uno.

Temas.  Los  temas  son  las  cosas  sobre  las  que  haces  tu  contenido.  Prefiero  usar   experiencias  personales.  He  aquí  por  qué:  sólo  hay  uno  de  ustedes.

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La  forma  más  fácil  de  diferenciar  es  decir  algo  que  nadie  más  puede  decir.  Y  nadie   más  ha  vivido  tu  vida  excepto  tú.  Divido  los  temas  en  cinco  categorías:  Pasado   lejano,  Pasado  reciente,  Presente,  Tendencia  y  Fabricado.

a)  Pasado  Lejano:  Las  lecciones  importantes  del  pasado  en  su  vida.  conecta  eso sabiduría  a  su  producto  o  servicio  para  proporcionar  un  gran  valor  a  su  audiencia.   Dales  la  historia  sin  la  cicatriz.  Es  por  eso  que  escribo  estos  libros.

i)  Ejemplo:  Una  lección  personal  donde  rompí  mi  creencia  de  que  “no   tengo  suficiente  tiempo”: 1)  Gancho:  Me  quejé  con  un  amigo  de  que  no  tenía  suficiente   tiempo  para  hacer  algo  mientras  estaba  pegado  a  mi   teléfono. 2)  Conservar:  me  lo  arrancaron  de  las  manos  y  observaron  su  uso.   Mostró  que  pasaba  tres  horas  al  día  en  las  redes  sociales.

3)  Recompensa:  me  miraron  y  me  dijeron:  "Oye,  te  encontré  en   algún  momento".

Es  una  historia  simple  con  la  que  otras  personas  pueden   identificarse.  Esto  lo  convierte  en  un  tema  interesante  para  más   personas.  Y  conecta  lo  que  hago,  hacer  crecer  negocios,  con  una   lucha  que  muchas  personas  experimentan:  no  tener  suficiente  tiempo. La  epifanía  que  doy  hace  que  esta  lección  sea  valiosa  para  mi   audiencia :  personas  que  inician,  hacen  crecer  y  venden  sus  negocios.

b)  Pasado  reciente:  Haz  cosas,  luego  habla  de  lo  que  hiciste  (o  de  lo  que sucedió).  Cada  vez  que  hablas  con  alguien,  existe  la  posibilidad  de  que  tu   audiencia  pueda  obtener  valor  de  ello.  Mira  tu  calendario  de  la  última  semana.  Mira   todas  tus  reuniones.  Mira  todas  tus  redes  sociales

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interacciones.  Mire  todas  sus  conversaciones  con  contactos  cálidos. Hay  oro  en  estas  conversaciones.  Cuente  historias  de  ellos  que  sirvan  a  su   audiencia.  Por  ejemplo:

i)

Este  tweet  provino  de  una  reunión  que  tuve  con  un  CEO  de  cartera   que  simplemente  estaba  copiando  la  misma  oferta  que  todos  los  demás   en  su  mercado  estaban  haciendo  y  estaba  obteniendo  resultados  inferiores.

ii)

Esto  significa  tomar  notas,  grabaciones  y  otros  registros  para   facilitar  el  acceso  a  esas  cosas.  Pero  también  significa  un  alijo  de   contenido  gratuito,  fácil  y  valioso.

iii)

Los  testimonios  y  los  estudios  de  casos  entran  en  esta  categoría.  Si   puede  contar  una  historia  interesante  de  un  cliente  de  una  manera   que  brinde  valor  a  su  audiencia,  promocionará  sus  servicios  y   brindará  valor.  ganar­ganar

c)  Presente:  Escriba  las  ideas  en  el  momento  exacto  en  que  le  llegan. Siempre  tenga  una  forma  de  registrar  sus  ideas  al  alcance  de  la  mano.  Incluso  hago  una  pausa  en   las  reuniones  para  tomar  nota,  enviar  mensajes  de  texto  o  enviarme  ideas  por  correo  electrónico.

A  la  gente  no  le  importa  cuando  pides  tomar  notas  de  todos  modos,  así  que  no   es  raro.  Luego,  cuando  crea  contenido,  tiene  un  montón  de  historias  nuevas   con  las  que  trabajar.

i)

Tomo  nota  de  mis  ideas  públicamente:  solía  guardarme  las  ideas. Ahora,  los  tuiteo  públicamente  a  medida  que  suceden.  Si  una   publicación  funciona  mejor  de  lo  normal,  sé  que  es  algo  que  la   gente  encuentra  interesante.  Luego,  hago  más  cosas  sobre  ese  tema.

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d)  Tendencia:  Ve  donde  está  la  atención.  Mire  lo  que  está  de  moda  en  este   momento  y  haga  cosas  al  respecto.  Aplicar  sus  propias  experiencias  a  ella.   Si  tiene  un  comentario  relevante  o  toca  su  experiencia  de  alguna   manera,  hable  sobre  ello.  Hablar  de  temas  de  moda  es  muy  eficaz   para  captar  la  atención  de  un  público  más  amplio. e)  Fabricado:  Convierte  tus  ideas  en  realidad.  Elige  un  tema  gente encontrar  interesante.  Luego,  infórmese  al  respecto,  hágalo  o  hágalo.  Luego,   muéstralo  al  mundo.  Esto  cuesta  más  tiempo  y  esfuerzo,  ya  que  tienes  que   crear  la  experiencia  en  lugar  de  hablar  de  una  que  ya  tenías. Pero,  puede  tener  los  pagos  más  grandes. i)  Ejemplo  de  experiencia  manufacturada:  Viví  con  $100  por  un  mes.  Así   es  cómo.  Ahora  no  vivo  de  esa  manera,  pero  podría  fabricar  esa   experiencia  y  luego  hacer  contenido  al  respecto.

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Paso  de  acción:  la  vida  sucede:  benefíciese  compartiendo  la  suya.

Titulares.  Un  titular  es  una  frase  u  oración  corta  que  se  utiliza  para  captar  la  atención   de  la  audiencia.  Comunica  la  razón  por  la  que  deben  consumir  el  contenido.   Lo  usan  para  sopesar  la  probabilidad  de  que  obtengan  una  recompensa  por  consumir   su  contenido  en  comparación  con  otro.

En  lugar  de  darle  un  montón  de  plantillas,  prefiero  darle  los  principios  atemporales   que  hacen  grandes  titulares.  Y  no  hay  mayor  creador  de  titulares  que  "las  noticias".  Así   que  vamos  a  estudiarlos.

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Un  metanálisis  de  las  noticias  reveló  los  componentes  de  los  titulares  que   generaron  el  mayor  interés  en  las  historias.  Son  los  siguientes.  Trate  de   incluir  al  menos  dos  en  su  título.

a.  Actualidad:  lo  más  reciente  posible,  literalmente,  lo  'nuevo'. i.  Ejemplo:  Las  personas  prestan  atención  a  algo  que  sucedió   hace  una  hora  hace  más  de  un  año. b.  Relevancia  ­  Personalmente  significativo i.  Ejemplo:  las  enfermeras  prestan  más  atención  a  las  cosas  que  afectan  a  las   enfermeras  en  comparación  con  las  cosas  que  afectan  a  los  contadores.

C.  Celebridad  ­  Incluidas  personas  destacadas  (celebridades,  autoridades, etc.). i.  Ejemplo:  Normalmente,  no  nos  importaría  lo  que  otro  ser   humano  desayuna  todos  los  días.  Pero  si  es  Jeff  Bezos,   lo  hacemos.  Como  es  una  celebridad,  a  mucha  gente  le  importa. d.  Proximidad  ­  Cerca  de  casa  ­  geográficamente i.  Ejemplo:  Una  casa  en  llamas  en  todo  el  país  no  llama  tu  atención.   Si  es  tu  vecino,  seguro  que  sí.  Hazlo  lo  más  cerca  posible  de   casa. mi.  Conflicto:  de  ideas  opuestas,  personas  opuestas,  naturaleza,  etc. i.  Ejemplo:  ¿piña  vs  no  piña  en  la  pizza? ¡Conflicto! ii.  Ejemplo:  Bien  vs  Mal.  Héroe  vs  Villano.  Izquierda  vs  Derecha. iii.  Ejemplo:  Libertad  vs  Seguridad.  Justicia  vs  Misericordia.  Entiendes   la  idea.

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F.  Inusual:  extraño,  único,  raro,  extraño i.  Ejemplo:  Piense  en  un  hombre  de  seis  dedos  en  los  circos  de  antaño.  Si  está   fuera  de  la  norma,  la  gente  presta  más  atención.

gramo.  En  curso:  las  historias  que  aún  están  en  progreso  son  dinámicas,  evolucionan  y   tienen  giros  en  la  trama. i.  Ejemplo:  si  alguien  se  pone  de  parto,  la  gente  quiere  actualizaciones  cada   diez  minutos  porque  cualquier  cosa  podría  pasar.

Paso  de  acción:  incluya  uno  o  más  de  estos  componentes  para  obtener  titulares  más   sustanciosos  y  que  llamen  la  atención.

Formato.  Una  vez  que  tenemos  un  buen  tema  y  lo  comunicamos  con  un  titular  utilizando   uno  o  más  componentes,  debemos  hacer  coincidir  nuestro  formato  con  el  mejor   contenido  de  la  plataforma.  Las  personas  consumen  contenido  porque  es  similar  a  cosas  que   les  han  gustado  en  el  pasado.  Y  combinar  el  formato  popular  de  la  plataforma  hace  que  la   mayoría  de  las  personas  interactúen  con  ella.  Por  lo  tanto,  queremos  que  nuestro  contenido   se  vea  como  lo  que  les  ha  gustado  antes.

Ejemplo  de  formato:

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Este  meme  comunica  el  punto  mejor  que  yo  con  palabras.  Las  cuatro  imágenes  de   arriba  son...  bueno...  imágenes.  Pero,  tienen  una  apariencia  diferente.  Esto  se   debe  a  que  el  formato  depende  de  la  audiencia  a  la  que  desea  enganchar  y  de   la  plataforma  en  la  que  se  encuentra  su  audiencia.

En  pocas  palabras:  debe  hacer  que  su  contenido  se  vea  como  lo  que  esperan   que  los  recompense.  De  lo  contrario,  no  importa  lo  bueno  que  sea,  el  contenido   de  mejor  apariencia  los  enganchará  antes  de  que  el  tuyo  tenga  la  oportunidad.

Paso  de  acción:  formatee  su  contenido  para  la  plataforma  primero.  Luego,   modifíquelo  para  que  enganche  a  su  audiencia  ideal.  Utilice  el  mejor   contenido  de  la  plataforma  que  apunta  a  su  mercado  como  guía.

Esto  concluye  el  paso  "gancho"  de  nuestra  unidad  de  contenido.  Seguir  siempre   estos  conceptos  básicos  ya  lo  colocará  en  el  1%  superior.  Al  menos  tiene  para a  mí.

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2)  retener

Mi  impulsor  favorito  de  retención  es  la  curiosidad.  Es  mi  favorito  porque,  si  se  hace   correctamente,  la  gente  esperará  años.  La  gente  quiere  saber  qué  sucede...  a   continuación.  Por  ejemplo,  recibo  mensajes  todos  los  días,  desde  hace  años,  sobre   cuándo  lanzaré  un  libro  sobre  ventas.

Mi  forma  favorita  de  despertar  la  curiosidad  de  la  audiencia  es  incrustar  preguntas  en  sus   mentes.  Las  preguntas  no  resueltas  pueden  ser  explícitas  o  implícitas.  Puedes  hacer   la  pregunta  directamente.  O  bien,  la  pregunta  puede  estar  implícita.  Mis  tres  formas   favoritas  de  incrustar  preguntas  son:  listas,  pasos  e  historias.

a)  Listas:  Las  listas  son  cosas,  hechos,  consejos,  opiniones,  ideas,  etc.  presentados uno  después  del  otro.  Las  buenas  listas  en  contenido  gratuito  también  siguen  un  tema. Piense  en  "Los  10  errores  principales"  o  "Los  5  mayores  generadores  de  dinero",   etc.  Dar  la  cantidad  de  elementos  enumerados  en  su  título,  o  en  los  primeros   segundos  de  su  contenido,  le  dice  a  la  gente  qué  esperar.  Y  en  mi  experiencia,  esto   retiene  más  la  atención  de  la  audiencia  por  más  tiempo.

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i)  Ejemplo:  “7  maneras  en  las  que  invertí  $1000  cuando  tenía  20  años  que Pagó  a  lo  grande” ii)  Ejemplo:  “28  Maneras  de  Mantenerse  Pobre” iii)  Ejemplo:  “Una  unidad  de  contenido  tiene  tres  piezas…”, b)  Pasos:  Los  pasos  son  acciones  que  ocurren  en  orden  y  logran  una  meta  cuando  se   completan.  Siempre  que  los  primeros  pasos  hayan  sido  claros  y  valiosos,  la  persona   querrá  saber  cómo  hacerlos  todos  para  lograr  el  objetivo  general.

i)  Ejemplo:  “3  pasos  para  crear  un  gran  gancho” ii)  Ejemplo:  “Cómo  creo  un  título  en  7  pasos” iii)  Ejemplo:  “La  rutina  matutina  que  potencia  mi Productividad"

Nota:  Aquí  está  la  diferencia  entre  pasos  y  listas.  Los  pasos  son  acciones  que  deben   realizarse  en  un  orden  específico  para  obtener  un  resultado.  Entonces,  los  pasos  son   menos  flexibles  pero  tienen  una  recompensa  más  explícita.  Las  listas  pueden  tener   casi  cualquier  cosa  en  ellas  en  el  orden  que  desee.  Por  lo  tanto,  las  listas  son  más   flexibles  pero  tienen  una  recompensa  menos  explícita.

c)  Cuentos:  Los  cuentos  describen  hechos,  reales  o  imaginarios.  e  historias vale  la  pena  contarlo,  a  menudo  tiene  alguna  lección  o  comida  para  llevar  para  el  oyente.

Puedes  contar  historias  sobre  cosas  que  han  sucedido,  podrían  suceder  o   nunca  sucederán.  Los  tres  generan  curiosidad  porque  la  gente  quiere  saber  qué   sucede  a  continuación. i) ii)

Ejemplo:  Casi  todos  los  capítulos  de  este  libro  tienen  una  historia.

Ejemplo:  "Mi  editor  me  obligó  a  hacer  19  borradores  de  este  libro;   esto  es  lo  que  le  hice".

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iii)

Ejemplo:  “Mi  viaje  de  dormir  en  el  piso  inferior  de  un  gimnasio  al   último  piso  de  un  hotel  de  5  estrellas”.

Puede  usar  listas,  pasos  e  historias  por  sí  solos  o  entrelazarlos. Por  ejemplo,  puede  tener  listas  dentro  de  los  pasos  y  una  historia  sobre  cada   elemento  de  la  lista.  Puedes  tener  historias  para  reforzar  el  valor  de  un  paso.   Puede  tener  una  lista  de  historias  o  muchas  historias  en  curso.  Etc.  Su   creatividad  es  el  único  límite  aquí.  Es  por  eso  que  las  personas  que  crean  mucho   contenido  se  llaman  a  sí  mismas  creadoras  de  contenido.  Este  capítulo,  por   ejemplo,  tiene  listas  dentro  de  los  pasos  e  historias  entrelazándolos.

Paso  de  acción:  use  listas,  pasos  e  historias  para  mantener  la  curiosidad  de   su  audiencia.  Incruste  preguntas  en  sus  mentes  para  que  quieran  saber  qué   sucederá  a  continuación.

3)  Recompensa

Cualquiera  puede  pensar  en  ganchos  geniales  y  organizar  su  contenido  usando   listas,  pasos  o  historias.  Pero  la  verdadera  pregunta  es:  ¿es  bueno?  ¿Satisface   la  razón  por  la  que  miraron  para  empezar?  ¿Hace  que  la  gente  quiera  compartirlo?   La  calidad  de  tu  contenido  depende  de  la  frecuencia  con  la  que  recompensa  a  tu   audiencia  en  el  tiempo  que  les  lleva  consumirlo.  Piense  en  el  valor  por  segundo.  Por   ejemplo,  la  misma  persona  que  se  aburre  a  los  tres  segundos  de  un  video  de   diez  segundos  también  puede  atracarse  con  un  libro  de  900  páginas.  Y  esa   misma  persona  puede  darse  un  atracón  de  una  serie  de  televisión  durante  ocho   horas  seguidas.  Así  que  no  existe  tal  cosa  como  demasiado  largo,  sólo  demasiado  aburrido.

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Ahora,  no  podemos  garantizar  una  recompensa  específica.  Pero,  podemos  aumentar  la   posibilidad  de  que  la  recompensa  ocurra  al:

Atraer  a  la  audiencia  correcta  con  temas,  titulares  y  formato  adecuados

Retenerlos  con  listas,  pasos  e  historias  para  despertar  su  curiosidad  y  querer   más

Claramente  satisfaciendo  la  razón  por  la  que  el  contenido  los  enganchó  para   empezar.

Ejemplo:  Si  su  gancho  promete  “7  formas  de  hacer  las  paces  con  su Cónyuge”  y  le  das:

(A)  cuatro  maneras  (B)  siete  maneras  que  apestaron  (o  las  han  escuchado  todas   antes).  (C)  estás  hablando  con  una  habitación  de  hombres  solteros  que  no  tienen   cónyuges,  hiciste  un  mal  trabajo  al  recompensar.  La  gente  no  querrá  volver  a   verlo,  y  ciertamente  no  lo  compartirá.

Ejemplo:  si  su  enlace  promete  "4  estrategias  de  marketing  que  los  dentistas  pueden   usar"  y  no  pueden  usarlas,  no  lo  compartirán  ni  verán  su  contenido  en  el  futuro.   Hiciste  un  mal  trabajo  al  recompensar.

En  pocas  palabras:  he  tenido  toneladas  de  contenido  que  pensé  que  romperían  récords,   pero  la  audiencia  rompió  el  siguiente  botón  en  su  lugar.  Entonces,  no  importa  qué  tan   bueno  creas  que  es  tu  contenido,  la  audiencia  decide.  Recompensar  a  tu  audiencia   significa  igualar  o  superar  sus  expectativas  cuando  deciden  consumir  tu  contenido.  Así   es  como  sabe  si  tuvo  éxito:  su  audiencia  crece.  Si  no  está  creciendo,  tus  cosas  no   son  tan  buenas.  Practica  y  mejorarás.

Paso  de  acción:  Brinde  más  valor  que  nadie.  Cumple  tus  promesas.  Claramente   satisface  el  gancho  que  usaste  para  obtener  su

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atención.  En  otras  palabras,  responde  completamente  las  preguntas  sin  resolver   que  incrustaste  en  sus  mentes.

Entonces,  ¿cuál  es  la  diferencia  entre  el  contenido  de  formato  corto  y  largo? Respuesta:  no  mucho.

Si  recuerdas  lo  anterior,  la  menor  cantidad  de  material  que  se  necesita  para  captar,  retener   y  recompensar  la  atención  es  una  unidad  de  contenido.  Entonces,  para  crear  una  pieza   de  contenido  más  larga,  simplemente  vinculamos  unidades  de  contenido.

Por  ejemplo,  un  solo  paso  en  una  lista  de  cinco  pasos  podría  ser  una  unidad  de  contenido. Cuando  vinculamos  los  cinco  juntos,  tenemos  una  pieza  de  contenido  más  larga. Aquí  hay  una  imagen  para  llevarlo  a  casa.

El  contenido  más  breve  engancha,  retiene  y  recompensa  menos  veces.  El  contenido  más   largo  lo  hace  más  veces.  Y  hacerlo  más  veces  requiere  más  habilidad  porque  tienes  que   encadenar  más  unidades  de  contenido  "buenas"  seguidas.  Por  ejemplo,  un  comediante   nuevo  generalmente  solo  tendrá  unos  minutos  en  el  escenario  para  realizar  su  "parte".   Sólo  un  maestro  cómico  obtiene  una  hora.  Se  necesita  práctica  para  recompensar   la  atención  con  la  frecuencia  suficiente  para  mantenerla  durante  tanto  tiempo. Por  lo  tanto,  comience  poco  a  poco,  luego  construya  desde  allí.  Incluso  si  comienza  con   contenido  más  largo,  lo  cual  está  bien,  sugiero  comenzar  con  versiones  más  cortas.  lo  harás

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tener  un  ir  más  fácil  de  él.  Muchos  autores  exitosos  con  novelas  épicas   comenzaron  escribiendo...  lo  adivinaste...  cuentos.

Una  vez  que  comprenda  cómo  crear  una  unidad  de  contenido,  todo  lo  que  tiene   que  hacer  es  más.  Entonces,  tu  audiencia  crecerá.  Y  una  vez  que  su   audiencia  crezca  lo  suficiente,  es  posible  que  desee  monetizarla.  Tenía   demasiado  que  decir  para  caber  en  un  capítulo,  así  que  hablaremos  sobre   cómo  monetizar  la  audiencia  en  el  siguiente.

Te  veo  allí.

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#2  Publicar  contenido  gratuito  Parte  II

Monetiza  tu  audiencia

“Dar­dar­dar,  dar­dar­dar,  hasta  que  pidan”

El  objetivo  de  este  capítulo  es  mostrarle  cómo  monetizar  su  cálida   audiencia.  Primero,  hablamos  sobre  cómo  podemos  hacer  ofertas  y  no  ser   un  monstruo  de  spam:  dominar  la  proporción  entre  dar  y  pedir.  Luego   hablaremos  de  las  dos  estrategias  de  oferta  para  monetizar  la  audiencia.   Después  de  eso,  hablaré  sobre  cómo  escalar  su  producción  para  que   pueda  hacer  crecer  una  audiencia  más  grande  más  rápido  y  ganar  aún  más   dinero.  Luego,  compartiré  un  montón  de  lecciones  que  aprendí  al  construir   mi  propia  audiencia  que  desearía  haber  conocido  antes.  Finalmente,   concluiré  esto  con  cómo  puede  tomar  medidas  en  todo  hoy.

Dominar  la  relación  dar:  pedir

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Gary  Vaynerchuk  popularizó  "jab,  jab,  jab,  gancho  de  derecha".  Simplifica  la  idea   de  dar  a  su  audiencia  muchas  veces  antes  de  hacer  una  pregunta.  Deposita  buena   voluntad  con  contenido  gratificante,  luego  se  retira  haciendo  ofertas.  Cuando  depositas   buena  voluntad,  tu  audiencia  presta  más  atención.  Cuando  deposita  buena  voluntad,  es   más  probable  que  su  audiencia  haga  lo  que  le  pide.  Así  que  trato  de  "preguntar  por   debajo"  de  mi  audiencia  y  crear  la  mayor  buena  voluntad  posible.

Afortunadamente,  la  proporción  entre  dar  y  pedir  ha  sido  bien  estudiada.  La  televisión   promedia  13  minutos  de  publicidad  por  60  minutos  de  tiempo  al  aire.  Eso  significa  que  47   min  se  dedican  a  'dar'  y  13  min  se  dedican  a  'pedir'.  Eso  es  aproximadamente  una   proporción  de  3,5:1  entre  dar  y  pedir.  En  Facebook,  son  aproximadamente  4   publicaciones  de  contenido  por  cada  1  anuncio  en  el  suministro  de  noticias.  Esto   nos  da  una  idea  de  la  proporción  mínima  entre  dar  y  pedir  que  podemos  mantener.  Después   de  todo,  la  televisión  y  Facebook  son  plataformas  maduras.  Les  importa  menos   hacer  crecer  su  audiencia  y  les  importa  más  ganar  dinero  con  ellos.  Entonces  dan  menos   y  piden  más.  Lo  que  significa  "dar,  dar,  dar,  pedir"  es  la  proporción  que  nos  acerca  a   monetizar  al  máximo  una  audiencia  sin  reducirla. Pero,  la  mayoría  de  nosotros  queremos  crecer,  así  que  no  deberíamos  modelarlos.   Deberíamos  modelar  plataformas  en  crecimiento.

Entonces,  ¿qué  hacen  las  plataformas  en  crecimiento?  Muestran  mucho  contenido  sin   muchos  anuncios.  En  resumen,  dan  dan  dan…  dan  dan  dan…  dan  dan  dan…  dan  dan   dan…  tal  vez  piden.  Ellos  dramáticamente  dan  más  y  menos  piden.  ¿Por  qué?  Porque   cuanto  más  recompensas  a  tu  audiencia,  más  grande  se  vuelve.  Entonces,  si  desea   aumentar  su  audiencia,  dé  mucho  más  de  lo  que  pide.

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Y  ahora  que  tengo  algo  de  experiencia  con  esto,  tengo  un  pequeño  ajuste  en  la   estrategia  tradicional  de  dar  y  pedir  que  lo  pone  en  esteroides:  Dar  hasta  que  pidan.

La  gente  siempre  te  está  esperando  para  pedirte  dinero.  Y  cuando  no  lo  haces,  confían   más  en  ti.  Comparten  más  tus  cosas.  Creces  más  rápido,  etc.  Pero  no  soy  un  santo   altruista.  Estoy  aquí  para  ganar  dinero.  Después  de  todo,  no  sería  un  buen  hombre   de  negocios  si  no  ganara  nada.

Entonces,  es  simple.  Si  das  lo  suficiente,  la  gente  empieza  a  preguntarte.  Hace   que  la  gente  se  sienta  incómoda  al  continuar  recibiendo  sin  devolver.  Es  fundamental   para  nuestra  cultura  y  ADN.  Ellos  irán  a  su  sitio  web,  le  enviarán  un  mensaje  directo,  un   correo  electrónico,  etc.,  para  pedirle  más.  No  solo  eso,  cuando  usas  esta  estrategia,   obtienes  los  mejores  clientes.  Ellos  son  los  que  son  los  mayores  'dadores'.  Ellos   son  los  que,  incluso  como  clientes  que  pagan,  todavía  sienten  que  obtienen  la   mejor  parte  del  trato.  Y  lo  mejor  de  todo,  si  hace  publicidad  de  esta  manera,  su   crecimiento  nunca  se  ralentiza. Cuando  usas  esta  estrategia,  das  en  público,  pides  en  privado.  Dejas  que  la  audiencia   seleccione  por  sí  misma  cuando  está  lista  para  darte  dinero. Por  eso,  en  mi  opinión,  dar  hasta  que  te  pidan  es  la  mejor  estrategia. Pero,  si  tienes  ganas  de  preguntar,  lo  entiendo.  Entonces,  hablemos  de  cómo  preguntar. Si  vas  a  hacerlo,  es  mejor  que  lo  hagas  bien.

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Conclusión:  el  momento  en  que  empiezas  a  pedir  dinero  es  el  momento  en   que  decides  frenar  tu  crecimiento.  Entonces,  cuanto  más  paciente  sea,  más  obtendrá   cuando  finalmente  haga  su  pedido.

Paso  de  acción:  Dar  dar  dar  dar  dar  dar  hasta  que  pidan

Cómo  ganar  dinero  con  el  contenido:  pregunta

Para  ser  claros,  creo  que  deberías  usar  la  estrategia  de  dar  hasta  que  pidan . Pero,  si  necesitas  pagar  el  alquiler,  alimentar  a  tu  familia,  etc.,  lo  entiendo. A  veces  tienes  que  preguntar.  Así  que  hablemos  de  cómo  hacer  eso  sin   sonar  como  un  tonto.

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Piense  en  las  'preguntas'  como  comerciales.  Interrumpes  este  programa  con  un   mensaje  muy  importante.  Dado  que  usted  es  quien  proporciona  el  valor,  interrumpe   su  propio  contenido  con  comerciales  sobre  las  cosas  que  vende.  Pero,  dado   que  es  su  audiencia,  paga  el  costo  de  la  posible  pérdida  de  confianza,  la   desaceleración  del  crecimiento  y,  por  supuesto,  el  tiempo  que  le  tomó  reunir  a  la   audiencia  en  primer  lugar.  Pero  en  cuanto  al  dinero,  es  gratis. Ahora,  utilizo  dos  estrategias  para  incluir  promociones  en  el  contenido:   ofertas  integradas  y  ofertas  intermitentes.  Cubrimos  ambos.

Integrado:  puede  anunciarse  en  cada  pieza  de  contenido  siempre  que  mantenga   alta  su  proporción  de  dar:  pedir.  Continuará  aumentando  su  audiencia  cálida  y   obteniendo  clientes  potenciales  comprometidos.  ganar­ganar

Por  ejemplo,  si  hago  un  podcast  de  una  hora,  tener  3  anuncios  de  30  segundos   significa  que  tendría  58,5  minutos  para  dar  a  1,5  minutos  para  pedir.  Muy  por   encima  de  la  relación  3:1.

Por  otro  lado,  tenía  un  amigo  que  tenía  un  podcast  que  explotó  rápidamente.   Ansioso  por  monetizar  su  nueva  audiencia,  comenzó  a  hacer  ofertas   (preguntas)  con  demasiada  frecuencia  ­en­  el  contenido.  Su  podcast  no  solo  dejó   de  crecer,  ¡sino  que  se  redujo!  No  seas  así.  No  mates  a  tu  gallina  de  los  huevos   de  oro.  Es  un  acto  de  equilibrio.  Da  de  más  para  proteger  tu  activo  más  valioso:   la  buena  voluntad  de  tu  audiencia.

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Paso  de  acción:  comúnmente  integro  las  'preguntas',  también  conocidas  como   CTA,  después  de  un  momento  valioso  o  al  final  de  la  pieza  de  contenido.  Considere   probar  uno  de  esos  lugares  primero  y  asegúrese  de  que  el  crecimiento  de  su   audiencia  no  disminuya.  Luego  agregue  el  segundo  y  así  sucesivamente.

Intermitente:  la  segunda  forma  de  monetizar  es  a  través  de  solicitudes   intermitentes.  Así  es  como  funciona.  Haces  muchas  piezas  de  contenido  de  puros   'dar'  y  luego  ocasionalmente  haces  una  pieza  de  'pedir'. Ejemplo:  Haces  10  publicaciones  de  'dar',  y  en  la  11,  promocionas  tus  cosas.

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La  diferencia  entre  la  primera  y  la  segunda  forma  depende  de  la  plataforma.   En  andenes  cortos,  dominará  la  vía  intermitente.  En  las  plataformas  de   formato  largo,  las  integraciones  suelen  ser  la  mejor  opción.

Cuando  realiza  su  solicitud,  anuncia  su  oferta  principal  o  anuncia  su  imán   principal.  Eso  es  todo.  No  compliques  esto  demasiado.

Ejemplo  de  lead  magnet:  si  solo  hablara  sobre  una  forma  de  obtener  más   leads  en  una  publicación/video/podcast/etc.,  entonces  diría:  “Tengo  11   consejos  más  que  me  han  ayudado  a  hacer  esto.  Vaya  a  mi  sitio  para   obtener  una  bonita  imagen  de  ellos”.  Y  mientras  tenga  una  audiencia  que   quiera  obtener  más  clientes  potenciales,  esto  hará  que  algunos  de  ellos  participen. Luego,  la  página  de  agradecimiento  después  de  la  página  de  suscripción  para   mi  lead  magnet  mostraría  mi  oferta  paga  con  un  video  que  explica  cómo   funciona.  Puntos  de  bonificación  si  su  lead  magnet  es  relevante  para  su  contenido   publicitario.

Ejemplo  de  oferta:  también  puede  'ir  por  la  yugular'  con  su  oferta  principal  e   ir  directamente  a  la  venta.  El  camino  directo  al  dinero.  Modelamos  nuestra   oferta  desde  el  último  capítulo.

“Estoy  buscando  5  (avatar  específico)  para  ayudar  a  lograr  (el   resultado  del  sueño)  en  (retraso  de  tiempo).  La  mejor  parte  es  que  no  tienes   que  hacerlo  (esfuerzo  y  sacrificio).  Y  si  no  obtiene  (resultado  del  sueño),  haré   dos  cosas  (aumentar  la  probabilidad  percibida  de  logro):  1)  le  devolveré  su   dinero  2)  trabajaré  con  usted  hasta  que  lo  logre.  Hago  esto  porque  quiero  que   todos  tengan  una  experiencia  increíble  con  nosotros  y  porque  confío  en  que   puedo  cumplir  mi  promesa.  Si  eso  suena  justo,  envíeme  un  mensaje  privado/ reserve  una  llamada/comente  a  continuación/responda  a  este  correo   electrónico/etc.”

Después  de  hacer  su  pedido,  vuelva  a  proporcionar  valor.

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*^Este  cuadro  es  un  ejemplo  de  integración. Paso  de  acción  uno:  elige  si  lo  integras  o  haces  una  pregunta   intermitente.  Luego,  elija  si  anunciará  su  oferta  principal  o  su   imán  principal.  Si  no  estás  seguro,  haz  el  lead  magnet.  Es  de   menor  riesgo. Cómo  escalarlo

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Después  de  que  comiences  a  preguntar,  comenzarás  a  obtener  clientes  potenciales  y  a   ganar  dinero.  Pero  no  quieres  quedarte  ahí,  ¿verdad?  No  lo  creo. Genial,  entonces  hablemos  de  escala.

Hay  dos  estrategias  opuestas  para  escalar  su  audiencia  cálida. Ambos  siguen  pasos  progresivos.  Primero,  tiene  el  enfoque  de  profundidad  y  luego  ancho.   Luego,  tiene  el  enfoque  de  ancho  y  luego  profundidad. Ambos  tienen  razón.  Así  es  como  funcionan:

Profundidad  y  luego  ancho:  maximice  una  plataforma,  luego  muévase  a  la  siguiente   plataforma.

Paso  #1:  Publique  contenido  en  una  plataforma  relevante.

Paso  #2:  Publica  contenido  regularmente  en  esa  plataforma.

Paso  #3:  Maximiza  la  calidad  y  cantidad  del  contenido  en  ese plataforma.  De  forma  abreviada,  a  veces  puede  obtener  hasta  diez  veces  al  día   por  plataforma.  Forma  larga,  es  posible  que  tengas  que  conseguir  hasta  cinco   días  a  la  semana  (ver  telenovelas).

Paso  #4:  Agregue  otra  plataforma  mientras  mantiene  la  calidad  y  cantidad  en  la  primera   plataforma.

Paso  #5:  Repita  los  pasos  1­4  hasta  que  todas  las  plataformas  relevantes  estén  maximizadas.

Ventajas:  una  vez  que  descubre  una  plataforma,  maximiza  el  retorno  de  ese  esfuerzo.   Las  audiencias  se  acumulan  más  rápido  cuanto  más  haces.  Se  aprovecha  de  esta   capitalización.  Se  requieren  menos  recursos  para  que  esto  funcione.

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Desventajas:  tiene  menos  frutos  al  alcance  de  la  mano  de  nuevas  plataformas  y   nuevas  audiencias.  No  logras  el  sentimiento  de  'omnipresencia'.  Al   principio,  corre  el  riesgo  de  que  su  negocio  dependa  de  un  solo  canal.  Esto  es  un   riesgo  porque  las  plataformas  cambian  todo  el  tiempo  y,  a  veces,  te  banean  sin  motivo.   Si  solo  tiene  una  forma  de  obtener  clientes,  puede  matar  su  negocio  si  se  cierra.

Ancho,  luego  profundidad:  suba  a  todas  las  plataformas  temprano,  luego   maximícelas  juntas.

Paso  #1:  Publique  contenido  en  una  plataforma  relevante.

Paso  #2:  Publica  contenido  regularmente  en  esa  plataforma.

Paso  #3:  Aquí  es  donde  esta  estrategia  difiere  de  la  anterior. En  lugar  de  maximizar  su  primera  plataforma.  Pase  a  la  siguiente   plataforma  relevante  mientras  mantiene  la  anterior.

Paso  #4:  Continúe  hasta  que  esté  en  todas  las  plataformas  relevantes.

Paso  #5:  Ahora,  maximice  su  creación  de  contenido  en  todas  las  plataformas  en una  vez.

Ventajas:  Llegas  más  rápido  a  un  público  más  amplio.  Y  puede  "reutilizar"  su   contenido.  Entonces,  con  un  poco  de  trabajo  adicional,  puede  capturar  toneladas   de  eficiencia.  Con  cambios  mínimos  en  el  formato,  puede  hacer  que  el  mismo   contenido  se  ajuste  a  varias  plataformas.  Por  ejemplo,  se  necesita  poco   esfuerzo  adicional  para  formatear  un  solo  video  corto  en  todas  las  plataformas  que   distribuyen  contenido  de  video  corto.

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Desventajas:  Cuesta  más  trabajo,  atención  y  tiempo  hacerlo  bien.  A   menudo,  las  personas  terminan  con  mucho  contenido  malo   en  todas  partes.  Pelusa  apestosa.  No  bueno.

Si  ya  tiene  un  negocio  importante,  escale  más  rápido  y  coseche  las   recompensas  de  un  activo  que  solo  mejora  con  el  tiempo.  Lo  dije  antes   y  lo  diré  de  nuevo.  El  mejor  día  para  comenzar  a  publicar  contenido  fue   el  día  que  naciste.  El  segundo  mejor  día  es  hoy.  No  esperes  como  lo   hice  yo.

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Paso  de  acción:  Elija  un  enfoque.  Empieza  a  publicar.  Luego,  sube  los   pasos  de  escala  con  el  tiempo.

Por  qué  debería  crear  contenido  (incluso  si  no  es  su  estrategia  publicitaria   principal)

enero  de  2020.

Convoqué  a  todos  los  departamentos  principales  a  una  reunión  para   responder  una  pregunta  importante:  ¿ Por  qué  nuestra  publicidad  paga  no   funciona  como  antes?  Las  opiniones  inundaron  la  sala.  “La  creatividad…  la   copia…  la  oferta…  nuestras  páginas…  nuestro  proceso  de  ventas…  nuestro   precio…”  Se  dispararon  de  un  lado  a  otro,  tan  involucrados  como  yo  en  resolver   el  problema.

Leila  y  yo  nos  sentamos  en  silencio  mientras  el  equipo  debatía.  Después   de  que  se  calmó  el  alboroto,  Leila,  a  su  manera  sabia,  hizo  una  pregunta   diferente:  ¿ Qué  dejamos  de  hacer  en  los  meses  previos  al  declive?

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Surgió  un  nuevo  debate  y  surgió  una  respuesta  unánime:  Alex  dejó  de  hacer   contenido  de  gimnasio  y  comenzó  a  hablar  de  negocios  en  general.  Ahora,  no   sabía  cuán  importante  era  eso,  pero  tenía  que  averiguarlo.  Entonces,  envié  una  encuesta   a  los  dueños  de  nuestros  gimnasios.  Pregunté  si  habían  consumido  algún  contenido  mío   antes  de  reservar  una  llamada.  Los  resultados  me  asombraron.

El  78%  de  todos  los  clientes  habían  consumido  al  menos  DOS  piezas  de  contenido  de   formato  largo  antes  de  reservar  una  llamada.

Había  vuelto  a  mis  viejas  costumbres  y  le  había  dado  todo  el  crédito  a  los  anuncios   pagados.  Pero,  nuestro  contenido  gratuito  estaba  alimentando  la  demanda.  No  cometas   el  mismo  error  que  yo.  Su  contenido  gratuito  brinda  a  los  extraños  la  oportunidad  de   encontrar,  obtener  valor  y  compartir  sus  cosas.  Y  calienta  a  las  personas  indecisas  que   van  y  vienen  de  los  métodos  de  audiencia  fría  en  los  que  nos  sumergimos  a  continuación.   Entonces,  incluso  si  es  difícil  de  medir,  el  contenido  gratuito  le  brinda  mejores   retornos  en  todos  los  métodos  publicitarios.

En  pocas  palabras:  comience  a  hacer  que  el  contenido  sea  relevante  para  su   audiencia.  Te  hará  ganar  más  dinero.

7  lecciones  que  he  aprendido  al  hacer  contenido

1)  Cambie  de  "Cómo"  a  "Cómo  yo".  Desde  “Esta  es  la  mejor  manera”  hasta  “Estas  son  mis   formas  favoritas”,  etc.  (especialmente  al  empezar).  Habla  de  lo  que  has  hecho,  no  de   lo  que  deberían  hacer  los  demás. Lo  que  te  gusta,  no  esto  es  lo  mejor.  Cuando  hablas  de  experiencia,  nadie  puede   cuestionarte.  Esto  te  hace  a  prueba  de  balas. a)  Hago  mi  avena  de  esta  manera  vs.  deberías  hacer  tu  avena  de  esta   manera.

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b)  Cómo  construí  mi  agencia  de  7  cifras  versus  cómo  construir  una  agencia   de  7  cifras. c)  Mi  forma  favorita  de  generar  clientes  potenciales  para  mi  negocio  vs.  Esta  es  la   mejor  manera  de  generar  clientes  potenciales  para  su  negocio.

es  sutil  Pero  cuando  cuentas  tu  experiencia,  estás  compartiendo  valor.  Cuando   le  dices  a  un  extraño  lo  que  debe  hacer,  es  difícil  evitar  parecer  sermoneador   o  arrogante.  Esto  ayuda  a  evitarlo.

2)  Necesitamos  que  nos  recuerden  más  de  lo  que  necesitamos  que  nos  enseñen:  Eres   un  ganso  tonto  si  crees  que  el  100  por  ciento  de  tu  audiencia  escucha  el  100   por  ciento  del  tiempo.  Por  ejemplo,  publico  sobre  mi  libro  todos  los  días.  Encuesté  a   mi  audiencia  y  les  pregunté  si  sabían  que  tenía  un  libro.  Uno  de  cada  cinco  que  vio   la  publicación  dijo  que  no  sabía.  Sigue  repitiendote.  Te  aburrirás  de  tu  contenido   antes  de  que  toda  tu  audiencia  lo  vea.

3)  charcos,  estanques,  lagos,  océanos.  Estrecha  el  enfoque  de  tu  contenido. Si  tiene  una  pequeña  empresa  local,  probablemente  no  debería  crear  contenido   comercial  general.  No  al  principio,  al  menos.  ¿Por  qué?  La  audiencia  escuchará  a   personas  con  mejores  antecedentes  que  tú.  Pero  puede  limitar  sus  temas  a  lo  que  hace   y  el  lugar  donde  lo  hace. Ejemplo:  fontanería  en  un  determinado  pueblo.  Si  haces  eso,  puedes  convertirte   en  el  rey  de  ese  charco.  Con  el  tiempo,  puede  expandir  su  charco  de  plomería   al  estanque  comercial  local  general.  Luego  el  lago  de  cadenas  de  ladrillo  y  mortero  y   así  sucesivamente.  Luego,  eventualmente,  el  océano  de  negocios  en  general.

4)  El  contenido  crea  herramientas  para  los  vendedores.  Algunos  contenidos rinda  bien  y  haga  que  más  personas  se  interesen  en  comprar  sus  cosas. Ese  contenido  ayuda  a  su  equipo  de  ventas.  Cree  una  lista  maestra  de  sus   "grandes  éxitos".  Etiquete  cada  'golpe'  con  el  problema  que  resuelve  y  el  beneficio   que  proporciona.  Luego,  su  equipo  de  ventas  puede  enviarlo  antes  o  después  de  las   llamadas  de  ventas  y  ayudar  a  las  personas  a  decidir  comprar.  Funcionan   especialmente  bien  si  el  contenido  resuelve  preocupaciones  específicas  de  los  clientes  potenciales.

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rostro.

5)  El  contenido  gratuito  retiene  a  los  clientes  que  pagan.  La  forma  en  que  un  cliente  obtiene   valor  de  usted  importa  menos  que  dónde  lo  obtuvo.  Imagina  que  una  persona  paga   por  lo  tuyo  y  luego  consume  tu  contenido  gratuito.  Si  su  contenido  gratuito  es  valioso,  les   gustará  más  y  permanecerán  leales  a  su  negocio  por  más  tiempo.  Por  otro  lado,  si  consumen   tu  contenido  gratuito  y  apesta,  les  gustará  menos  tu  producto  pago.  Aquí  hay  algo  que  quizás   no  sepas.  Es  más  probable  que  alguien  que  compre  tus  cosas  consuma  tu  contenido   gratuito.  Es  por  eso  que  es  tan  importante  hacer  que  su  contenido  gratuito  sea  bueno:  sus   clientes  lo  incluirán  en  la  forma  en  que  calculan  su  ROI  de  su  contenido  pago.

6)  Las  personas  no  tienen  lapsos  de  atención  más  cortos,  tienen  estándares  más  altos.   Repetido  para  enfatizar:  no  existe  lo  demasiado  largo,  solo  lo  demasiado  aburrido.  Las   plataformas  de  transmisión  han  demostrado  que  las  personas  pasarán  horas  viendo  contenido   de  formato  largo  si  les  gusta.  Nuestra  biología  no  ha  cambiado,  nuestras  circunstancias   sí.  Tienen  cosas  más  gratificantes  para  elegir.  Así  que  haga  cosas  buenas  que  le  gusten  a   la  gente  y  coseche  las  recompensas  en  lugar  de  quejarse  de  los  "cortos  períodos  de  atención"   de  las  personas.

7)  Evite  la  programación  previa  de  publicaciones.  Las  publicaciones  que  publico  manualmente   funcionan  mejor  que  las  que  programo  previamente.  Aquí  está  mi  teoría.  Cuando   publica  manualmente,  sabe  que  en  cuestión  de  segundos  será  recompensado  o  castigado   por  la  calidad  del  contenido.  Debido  a  ese  circuito  cerrado  de  retroalimentación,  te   esfuerzas  *mucho  más*  para  mejorarlo.  Cuando  programo  cosas,  no  siento  la  misma  presión.   Entonces,  cada  vez  que  publico,  o  lo  hace  mi  equipo,  creemos  firmemente  en  que  alguien   presione  el  botón  'enviar'  porque  da  la  última  presión  para  hacerlo  bien.  Intentalo.

Puntos  de  referencia  ­  ¿Qué  tan  bien  lo  estoy  haciendo?

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Si  nuestra  audiencia  crece,  lo  hicimos  bien.  Pero  si  nuestra  audiencia  crece   rápido,  lo  hicimos  mejor.  Así  que  me  gusta  medir  el  tamaño  de  mi  audiencia  y  la   velocidad  de  crecimiento  mensualmente.

Esto  es  lo  que  mido:

1)Seguidores  totales  y  alcance:  qué  tan  grande a)  Ejemplo  de  seguidor:  si  paso  de  1000  seguidores  en  todas  las   plataformas  a  1500,  aumenté  mi  audiencia  en  500. b)Ejemplo  de  alcance:  si  paso  de  10  000  personas  que  ven  mis  cosas  a   15  000  personas  que  ven  mis  cosas,  aumenté  mi  alcance  en  5000   personas. 2)  Tasa  de  obtención  de  seguidores  y  alcance:  qué  tan  rápido

Comparas  el  crecimiento  entre  meses:

a)  Ejemplo:  si  gané  esos  500  seguidores  en  un  mes,  sería  un  mes  de   crecimiento  del  50%.  (500  nuevos /  1000  iniciados  =  tasa  de   crecimiento  del  50  %). b)Ejemplo:  Si  llegué  a  esas  5000  personas  extra  en  un mes,  eso  lo  convertiría  en  un  mes  de  crecimiento  del  50%.  (5000   Nuevos /  10,000  Iniciados  =  50%  de  tasa  de  crecimiento)

Recuerde,  solo  podemos  controlar  las  entradas.  Medir  las  salidas  solo  es  útil  si  somos   consistentes  con  las  entradas.  Por  lo  tanto,  elija  la  cadencia  de  publicación   que  desea  mantener  en  una  plataforma  en  particular.  Luego,  elija  su  cadencia  de   'preguntar'  en  esa  plataforma  (cómo  dirigirá  a  las  personas  para  que  se  conviertan  en   clientes  potenciales  comprometidos).  Luego,  empieza  y...  Hazlo.  No.  Detener.

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Como  referencia,  publiqué  un  nuevo  podcast  dos  veces  por  semana  durante  cuatro  años   antes  de  que  me  incluyeran  en  la  lista  Top  100.  Debido  a  que  hice  lo  mismo  todas  las   semanas  durante  años,  sabía  que  podía  confiar  en  los  comentarios.  Al  principio,  no   creció  mucho.  Me  tomó  tiempo  mejorar.  Y  sabía  que  tenía  que  hacer  más,  durante  mucho   tiempo,  para  que  eso  sucediera.

Entonces,  si  sus  oyentes  pasan  de  diez  a  quince  en  un  mes,  ¡eso  es  un  progreso,   bebé!  Incluso  con  números  absolutos  pequeños,  ¡eso  es  un  crecimiento  mensual  del   cincuenta  por  ciento!  Es  por  eso  que  me  gusta  medir  tanto  el  crecimiento  absoluto   como  el  relativo  y  elegir  el  que  me  hace  sentir  mejor  (¡ja!).  Como  dice  mi  amigo,  el  Dr.   Kashey:  “Cuantas  más  formas  midas,  más  formas  en  que  puedes  ganar”.  Se  consistente.   Mide  mucho.  Adaptarse  a  la  retroalimentación.  Sea  un  ganador.

Para  cerrar  el  ciclo,  en  su  quinto  año,  mi  podcast,  The  Game,  se  convirtió  en  uno  de  los  10   mejores  podcasts  en  EE.  UU.  para  empresas  y  entre  los  500  mejores  del  mundo. Esto  solo  fue  posible  después  de  5  años  de  múltiples  podcasts  por  semana  cada  semana.   Recuerde,  todo  el  mundo  comienza  en  cero.  Sólo  tienes  que  dar  tiempo,  tiempo.

Tu  primera  publicación

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Probablemente  has  estado  brindando  valor  a  otros  humanos  a  sabiendas  o  sin   saberlo  durante  un  tiempo.  Entonces,  la  primera  publicación  que  hagas,   puedes  hacer  una  pregunta.  Mi  esperanza  es  que  te  consiga  tu  primer  prospecto   comprometido.  Si  no  es  así,  debe  dar  por  un  tiempo  y  luego  pedir  una  vez   que  se  haya  ganado  el  derecho.  Para  mostrarle  que  no  me  lo  estoy  inventando,   a  continuación  puede  encontrar  mi  primera  publicación  comercial.  ¿Es  ideal?  No. No  tenía  idea  de  lo  que  estaba  haciendo.  Si  lo  copia,  probablemente  no. Punto  principal:  no  tengas  miedo  de  lo  que  piensen  los  demás.  Si  alguien  no   hablará  en  su  funeral,  no  debería  importarle  su  opinión  mientras  esté  vivo.  Honra   a  los  pocos  que  creen  en  ti  teniendo  coraje.

Cada  vez  que  leo  esto,  solo  pienso  "tonto".  Pero  bueno,  lo  estaba   intentando.  Y  por  eso,  estoy  orgulloso.

Resumen

Cubrimos  ocho  cosas:

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1)  La  Unidad  de  Contenido  ­  hecho

2)  Contenido  de  formato  corto  vs.  largo  –  hecho

3)  Dominar  la  proporción  Dar:Pedir  ­  hecho

4)  Cómo  preguntar  –  hecho

5)  Cómo  escalarlo  ­  hecho

6)  Lecciones  del  contenido  ­  hecho

7)  Puntos  de  referencia  ­  hecho

8)  Tu  primera  publicación:  listo

Ahora,  ya  sabes.  Nada  te  detiene.

Entonces,  ¿qué  hago  ahora?

Publicar  contenido  gratuito  es  menos  predecible  que,  pero  complementario,  a  las  comunicaciones   cálidas.  Así  que  sigue  haciendo  cálidos  alcances.  Además,  publicar  contenido  gratuito   aumenta  tu  audiencia  cálida.  Y  una  audiencia  cálida  más  grande  significa  más   personas  para  alcances  cálidos.  Por  lo  tanto,  el  contenido  gratuito  genera  clientes  potenciales   comprometidos  por  sí  solo  y  sigue  logrando  clientes  potenciales  comprometidos  a  través   de  contactos  cálidos.  En  lugar  de  deshacerse  de  uno  por  el  otro,  le  recomiendo  que   publique  contenido  gratuito  además  de  contactos  cálidos.

Completemos  nuestro  compromiso  de  acción  diario  para  nuestra  primera  plataforma.

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Siguiente

Primero,  comenzamos  con  un  alcance  cálido.  Nos  comunicamos  con  todas  las   personas  a  las  que  tenemos  permiso  para  contactar.  En  segundo  lugar,  publicamos   sobre  los  éxitos  y  las  lecciones  que  tenemos  de  nuestros  primeros  clientes.   Publicamos  testimonios.  Brindamos  valor.  Luego  pregunta  de  vez  en  cuando.  Nos   comprometemos  a  realizar  ambas  actividades  todos  los  días.

Solo  con  estos  dos  métodos,  eventualmente  puede  construir  un  negocio  de  seis  o   siete  cifras.  Pero  es  posible  que  desee  ir  más  rápido.  Así  que  nos  aventuramos  de   audiencias  cálidas  que  nos  conocen,  a  audiencias  frías  que  no.  Empezamos  a   llegar  a  los  extraños.  Esto  comienza  el  tercer  paso  en  nuestro  viaje  publicitario:   divulgación  en  frío.

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Fondo  de  comercio  gratuito

“Aquel  que  dijo  que  el  dinero  no  puede  comprar  la  felicidad,  no  ha  regalado  lo   suficiente”.  ­  Desconocido

Las  personas  que  dan  sin  expectativas  viven  vidas  más  largas  y  felices  y  ganan  más   dinero.  Entonces,  si  tenemos  una  oportunidad  de  eso  durante  nuestro  tiempo   juntos,  maldita  sea,  lo  intentaré.

Para  ello,  tengo  una  pregunta  para  ti...

¿Ayudarías  a  alguien  que  nunca  has  conocido  si  no  te  costara  nada,  pero  no   obtuviste  crédito?

¿Quién  es  esta  persona  que  preguntas?  son  como  tu  O,  al  menos,  como  solías   ser.  Con  menos  experiencia,  con  ganas  de  marcar  la  diferencia  y  necesitando   ayuda,  pero  no  está  seguro  de  dónde  buscar.

La  misión  de  Acquisition.com  es  hacer  que  los  negocios  sean  accesibles   para  todos.  Todo  lo  que  hacemos  proviene  de  esa  misión.  Y,  la  única  forma  en   que  podemos  cumplir  esa  misión  es  llegar  a…  bueno…  a  todos.

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Aquí  es  donde  entras  tú.  De  hecho,  la  mayoría  de  la  gente  juzga  un  libro  por  su   portada  (y  sus  reseñas).  Así  que  aquí  está  mi  pregunta  en  nombre  de  un   emprendedor  en  apuros  que  nunca  has  conocido:

Por  favor,  ayuda  a  ese  emprendedor  dejando  una  reseña  de  este  libro.

Tu  regalo  no  cuesta  dinero  y  se  hace  realidad  en  menos  de  60  segundos,  pero   puede  cambiar  la  vida  de  un  compañero  emprendedor  para  siempre.  Tu  reseña   podría  ayudar…

….una  pequeña  empresa  más  proporciona  a  su  comunidad.

….un  emprendedor  más  para  mantener  a  su  familia.

….un  empleado  más  obtiene  un  trabajo  significativo.

…un  cliente  más  transforma  su  vida.

…un  sueño  más  hecho  realidad.

Para  obtener  ese  sentimiento  de  'sentirse  bien'  y  ayudar  a  esta  persona  de   verdad,  todo  lo  que  tiene  que  hacer  es...  y  toma  menos  de  60  segundos...  dejar   una  reseña.

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Si  está  en  audio,  presione  los  tres  puntos  en  la  parte  superior  derecha  de  su   dispositivo,  haga  clic  en  calificar  y  revisar,  luego  deje  algunas  oraciones  sobre  el   libro  con  una  calificación  de  estrellas.

Si  está  leyendo  en  kindle  o  en  un  lector  electrónico,  desplácese  hasta  la  parte  inferior   del  libro,  luego  deslícese  hacia  arriba  y  se  le  solicitará  una  revisión.

Si  por  alguna  razón  esto  cambió,  puede  ir  a  Amazon  (o  donde  lo  haya   comprado)  y  dejar  una  reseña  en  la  página  del  libro.

Si  todo  falla,  escanea  este  código  QR

Si  te  sientes  bien  ayudando  a  un  emprendedor  sin  rostro,  eres  mi  tipo  de  gente.   Bienvenido  a  #mozination.  eres  uno  de  nosotros

Estoy  mucho  más  emocionado  de  ayudarte  a  obtener  más  clientes  potenciales  de   los  que  puedas  imaginar.  Te  encantarán  las  tácticas  que  voy  a  compartir  en  los   próximos  capítulos.  Gracias  desde  el  fondo  de  mi  corazón. Ahora,  de  vuelta  a  nuestra  programación  regular.

­  Tu  mayor  fan,  Alex

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PD:  Dato  curioso:  si  proporcionas  algo  de  valor  a  otra  persona,   te  vuelves  más  valioso  para  ella.  Si  desea  una  buena  voluntad   directamente  de  otro  empresario,  y  cree  que  este  libro  lo   ayudará,  envíe  este  libro  a  su  manera.

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#3  Alcance  frío Cómo  comunicarse  con  extraños  para  obtener  clientes  potenciales  comprometidos

“La  cantidad  tiene  una  cualidad  propia”  ­  Napoleón  Bonaparte

julio  de  2020.

COVID­19  hizo  estragos.  En  cuestión  de  meses,  el  treinta  por  ciento  de  mis  clientes   cerraron.  Los  manifestantes  llenaron  todas  las  plataformas  con  odio  e  ira.  Los  políticos  hicieron   promesas.  Las  pequeñas  empresas  sufrieron  en  silencio.  El  desempleo  se  disparó.  Las   elecciones  más  tumultuosas  de  la  historia  estaban  sobre  nosotros.  Y  aquí  estábamos,   tratando  de  generar  clientes  potenciales  para  pagar  nuestras  facturas.  Los  empleados  de  todo  el   mundo  y  sus  familias  dependían  de  ello.

Mis  tres  empresas  en  ese  momento  (Gym  Launch,  Prestige  Labs  y  ALAN)  dependían  de   que  las  empresas  físicas  permanecieran  abiertas.  Y  estaban  cerrados.  Excelente  estrategia   Alex.  Para  hacer

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peor  aún,  Apple  hizo  una  actualización  de  software  que  paralizó  nuestros  anuncios. El  mercado  era  una  mierda.  Nuestros  anuncios  pagados  eran  una  mierda.  Y  yo  llevé  el   balde.

Repasé  los  peores  escenarios.  ¿Cuánto  efectivo  se  necesitaría  para  mantenernos  a  flote?   ¿Cuánto  tiempo  sigo  pagando  a  la  gente  cuando  no  hay  un  final  a  la  vista?  ¿Debo   sumergirme  en  cuentas  personales?  ¿Renunciar  a  un  tercio  de  los  ahorros  de  mi  vida?   ¿Medio?  ¿Todo  ello?  ¿Qué  dice  eso  sobre  mí?  No  tenía  idea  de  qué  hacer.

Temprano  ese  sábado  por  la  mañana…

Traté  de  dormir  lo  suficiente  para  que  mi  alarma  me  despertara,  pero  fue  inútil.  Fui  a  mi   oficina  y  revisé  Instagram.  Tenía  un  nuevo  mensaje  esperándome:

“Hola,  Alex.  Cale  me  dijo  que  ustedes  ya  no  necesitan  vendedores,  así  que  mi  oferta  fue   retirada.  Renuncié  a  mi  trabajo  para  aceptarlo.  Súper  honrado  de  que  me  hayas   considerado.  Espero  que  me  considere  nuevamente  la  próxima  vez  que  tenga  vacantes”.

Buscando  contexto,  me  desplacé  hacia  arriba.  Leer  nuestros  mensajes  anteriores  me   recompensó  con  una  punzada  de  culpa.  Yo  fui  quien  le  dijo  que  aplicara.  Tomó  bien  el   rechazo.  Un  signo  de  un  buen  vendedor.  Me  sentí  obligado  a  responder.

"¿Usted  en?"  envié  un  mensaje

"Sí",  respondió.

"¿Tienes  5?"

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"Sí"

Saltamos  en  una  llamada.  Sonaba  un  poco  nervioso,  pero  me  di  cuenta  de  que   sabía  lo  que  hacía.  Apesta  que  no  tengamos  suficientes  pistas  para  este  tipo...

“He  querido  trabajar  para  ti  desde  hace  un  tiempo.  Leí  su  libro  y  usé  los  guiones   para  convertirme  en  el  principal  productor  de  mi  empresa”,  dijo.

"Eso  es  genial.  Estoy  tan  contento  de  escucharlo.  ¿Que  tipo  de  compañia?"  Yo   pregunté.

“Una  empresa  de  software  para  gimnasios”.

No  había  oído  hablar  de  ellos.  "Oh,  interesante.  ¿Cómo  consiguen  clientes   potenciales?

“Somos  100%  alcance  en  frío”.

"¿Llamas  en  frío  y  envías  correos  electrónicos  a  los  gimnasios  y  luego  les  vendes  software?"

"Sí,  bastante".

"¿Qué  tan  grande  es  el  equipo?"

Tenemos  unos  treinta  tipos.

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¿¡Un  equipo  de  30!?  "¿Cómo  son  tus  ingresos  si  puedes  compartir  eso  conmigo?"

"Estamos  ganando  alrededor  de  $  10,000,000  por  mes  ahora".

Loco.  "¿Solo  por  alcance  frío?"

"Sí,  publicamos  algunos  anuncios,  pero  aún  no  los  hemos  descifrado".

“¿Y  haces  esto  con  una  oferta  de  retención?  ¿Ni  siquiera  estás  haciendo  que  los   gimnasios  ganen  más  dinero?

"Sí,  definitivamente  no  es  tan  fácil  de  vender  como  las  cosas  que  haces  para  los   gimnasios".

"¿Crees  que  podrías  usar  el  mismo  sistema  de  alcance  frío  aquí?"

“Nunca  he  comenzado  un  equipo,  pero  apuesto  a  que  podría  resolverlo”.

"Está  bien.  ¿Cuál  fue  la  oferta  que  sacó  Cale?

“Iba  a  ser  cerrador,  pero  dijo  que  ustedes  ya  no  necesitaban  uno”.

Lo  pensé  por  un  momento.  “Bueno,  dado  nuestro  volumen  actual  de  clientes  potenciales,   probablemente  tenga  razón.  Pero,  si  puede  obtener  sus  propias  pistas,  le  daré  la  pista  para   que  se  ponga  en  marcha  el  alcance  en  frío.  ¿Qué  opinas?"

“Lleva  un  tiempo  ponerse  en  marcha.  Tendré  que  descifrar  los  guiones  de  tu  oferta.

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“Sí,  eso  tiene  sentido.  ¿Cuánto  tiempo  crees?

“Estoy  seguro  de  que  podría  hacerlo  rentable  en  doce  semanas”.

“Está  bien,  trato.  Le  haré  saber  a  Cale  el  plan.  Para  ser  claros,  se  espera   que  descubras  todo  esto.  El  software.  las  listas  Todo. Te  adelantaré  el  tiempo,  pero  no  podemos  apoyarte  mucho  más  allá  de   eso”.

"Comprendido."

Esto  es  lo  que  sucedió  durante  los  meses  siguientes:

Septiembre:  0  Ventas.  Zipola.  Nada.  Nada.  Nada.

Octubre:  2  Ventas  ($32,000  en  ingresos)  El  equipo  me  pide  que  desconecte   el  alcance  en  frío.

Diciembre:  4  Ventas  ($64,000  en  ingresos)  El  equipo  me  pide  que  desconecte,   nuevamente.

Enero:  6  Ventas  ($96,000  en  ingresos)

Febrero:  10  Ventas  ($160,000  en  ingresos)

Marzo:  14  Ventas  ($224,000  en  ingresos)

Abril:  20  Ventas  ($320,000  en  ingresos)

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Mayo:  30  Ventas  ($480,000  en  ingresos)

Hoy:  Cold  outreach  genera  millones  por  mes  para  nuestros  negocios

Hacer  que  esto  funcionara  requirió  todos  los  métodos  (legales)  de  divulgación   en  frío  que  conocíamos.  Llamadas  en  frío...  Correos   electrónicos  en  frío...  Mensajes  directos  en  frío...  Correos  de  voz.  Todo.  Pero,  pieza   por  pieza,  construimos  una  máquina  confiable  para  conseguir  clientes.  Quería   algo  que  perdurara.

Y  eso  es  lo  que  te  voy  a  mostrar  cómo  construir.

Aprendí  cinco  lecciones  importantes  de  esta  experiencia:

1)  Había  otra  empresa  en  mi  espacio  que  ganaba  mucho  más  dinero  que  la   mía.  Rompió  mi  creencia  sobre  cuán  grande  era  realmente  el  mercado.

2)  Hicieron  todo  su  dinero  a  través  de  publicidad  privada .  No  tenía  forma  de  saber   que  existían  a  menos  que  me  contactaran  primero.  Entonces,  en  cierto  modo   operaban  en  secreto.

3)  Construyeron  una  máquina  de  extensión  en  frío  muy  rentable  en  mi  espacio. Si  ellos  pudieron  hacerlo,  yo  también.

4)  Es  bueno  tener  expectativas  adecuadas.  Los  veteranos  de  extensión  en  frío   me  dijeron  que  tomaría  un  año  escalar.  Pensé  que  podríamos  hacerlo  en  doce   semanas.  Me  equivoqué.  Tomó  casi  un  año.  Alcance  frío

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toma  mucho  tiempo.  Al  menos,  lo  hizo  por  mí. 5)  Probamos  el  alcance  en  frío  dos  veces  antes  y  fallamos.  Trabajar  con   una  persona  que  lo  había  hecho  todo  antes  fue  de  gran  ayuda  para  poner   esto  en  marcha.  Espero  ser  esa  persona  para  ti  ahora.

Cómo  funciona  el  alcance  en  frío

En  algún  momento,  querrás  una  de  dos  cosas.  O  querrás  crecer  más  rápido   de  lo  que  eres  actualmente.  O  bien,  querrá  aumentar  la  previsibilidad  de   su  flujo  de  clientes  potenciales...

Así  es  como  podemos  hacer  eso.  Hacemos  publicidad  a  personas  que   no  nos  conocen.  Audiencias  frías.  Y  como  antes,  podemos  contactar  con   ellos  de  forma  pública  o  privada.  En  este  capítulo,  nos  enfocamos  en  la   comunicación  privada  uno  a  uno  con  alcance  en  frío.  Para  mayor   contexto,  el  alcance  frío  se  sienta  sobre  la  base  del  alcance  cálido.  Así  que   piense  en  esto  como  el  primo  más  avanzado  del  alcance  cálido,  que  ya  no   está  limitado  por  su  audiencia  cálida.

Si  puede  encontrar  una  manera  de  contactar  a  alguien  uno  a  uno,  puede   usarla  para  el  alcance  en  frío.  Tocas  100  puertas.  Haces  100  llamadas   telefónicas.  Envías  100  mensajes  directos.  Envías  100  mensajes  de   voz.  Todos  estos  son  ejemplos  de  alcance  frío  que  han  hecho

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millones  de  empresas.  Funcionó  hace  100  años.  Funciona  hoy.  Y  cuando  cambien  las   plataformas,  funcionará  mañana.

El  alcance  frío  tiene  una  diferencia  clave  con  el  alcance  cálido:  la  confianza. Los  extraños  no  confían  en  ti.

Y  en  comparación  con  las  personas  que  nos  conocen,  los  extraños  presentan  tres   nuevos  problemas.

1)  Primero,  no  tienes  forma  de  contactarlos.  Duh.

2)  Segundo,  incluso  si  puedes  contactarlos,  te  ignoran.

3)  En  tercer  lugar,  incluso  si  te  prestan  su  atención,  no  son interesado.

Permítanme  describir  cómo  se  ven  estos  problemas  en  el  mundo  real.

Si  estás  tocando  puertas,  no  tienes  las  direcciones.  Entonces,  incluso  si  lo  haces,  no   abren  la  puerta  cuando  llamas.  Si  se  abren,  todavía  te  dicen  que  golpees  la  arena.

Si  está  haciendo  llamadas  en  frío,  no  tiene  sus  números  de  teléfono. Incluso  si  lo  haces,  no  contestan.  Si  contestan,  te  cuelgan.

Si  está  enviando  correos  electrónicos  fríos,  no  tiene  sus  direcciones  de  correo  electrónico.

Incluso  si  lo  hace,  no  abren  el  correo  electrónico.  Incluso  si  lo  hacen,  no  responden.

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Si  está  enviando  mensajes  directos,  no  tiene  un  lugar  para  enviarlo.  Incluso  si  lo   haces,  no  lo  leen.  Incluso  si  lo  leen,  no  responden.

Si  está  enviando  notas  de  voz  o  mensajes  de  texto,  no  tiene  sus  números.  Incluso  si   lo  haces,  no  lo  leen  ni  lo  escuchan.  Incluso  si  lo  leen  o  lo  escuchan,  no  responden.

Ahora  que  lo  solucionamos,  el  orden  en  que  resolvemos  estos  problemas  es:

1)  Obtenga  una  forma  de  contactarlos

2)  Averiguar  qué  decir

3)  Póngase  en  contacto  con  ellos  hasta  que  estén  listos  y  puedan  escuchar

El  resultado.  Encontramos  muchas  formas  de  contactar  a  los  extraños  más   calificados.  Llegamos  a  muchos  de  ellos  de  muchas  maneras  muchas  veces.   Luego,  los  abrumamos  con  valor  por  adelantado  para  que  muestren  suficiente  interés   para  seguir  adelante.

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Cold  outreach  es  un  juego  de  números.  Cuantas  más  personas  contactes,  más   clientes  potenciales  comprometidos  obtendrás.  Una  vez  que  determinamos  cuánto   alcance  se  necesita  para  atraer  a  un  cliente  potencial,  solo  tenemos  una  cosa  que   hacer...  más.  ¡Vamos  a  cazar!

Como  hay  tres  problemas  nuevos  que  introducen  los  extraños,  he  dividido  este   capítulo  en  tres  pasos.  Un  paso  por  problema.  Primero,  obtenemos  una  lista   específica  de  clientes  potenciales.  A  continuación,  necesitamos  saber  qué   decir  para  que  respondan.  En  tercer  lugar,  compensamos  una  tasa  de   respuesta  más  baja  aumentando  el  volumen  y  el  tipo  de  nuestros  intentos  de  comunicación.

Problema  #1:  “¿Pero  cómo  los  contacto?”  →Construir  una  lista

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Hasta  este  punto,  desde  los  contactos  cálidos  y  la  publicación  de  contenido  gratuito,  ha   tenido  que  aceptar  los  clientes  potenciales  que  le  llegaban  de  su  audiencia  cálida.  No   más.  Con  el  alcance  en  frío,  a  diferencia  de  cualquier  otra  forma  de  publicidad,  podemos   ser  tan  específicos  como  queramos.  ¿Solo  quiere  hablar  con  administradores  de  fondos  de   cobertura  que  administran  más  de  $  1B?  Hecho.  Usted  puede  hacer  eso.  ¿Solo  quiere   hablar  con  propietarios  de  tiendas  minoristas  de  ropa  de  golf  con  más  de  $  3  millones  en   ventas?  Hecho.  ¿Solo  quiere  hablar  con  personas  influyentes  que  obtienen  más  de  50,000   vistas  de  página  únicas  por  mes?  Hecho.  Ahora  podemos  elegir  nuestros  objetivos  en   lugar  de  que  ellos  nos  elijan  a  nosotros.

Ahora,  probablemente  no  tengas  una  manera  de  llegar  a  1000  extraños  perfectos.  Y  si   vamos  a  hacer  que  nos  compren,  primero  tenemos  que  encontrar  una  manera  de   contactarlos,  duh.  Así  que  resolvamos  ese  problema  primero.

Hay  tres  formas  diferentes  de  obtener  mis  listas  de  clientes  potenciales  objetivo.  Primero,   uso  software  para  raspar  una  lista  de  nombres.  En  segundo  lugar,  pago  a  los  corredores   para  que  me  preparen  una  lista  de  clientes  potenciales  específicos.  Y  si  ninguno  de  esos   funciona,  yo  mismo  raspo  manualmente  una  lista  de  nombres.  Aquí  está  el  proceso.

Paso  #1  Softwares:  Me  suscribo  a  tantos  softwares  como  puedo  que  extraen  clientes   potenciales  de  diferentes  fuentes.  Los  busco  todos  según  mis  criterios.  Luego,  el   software  escupe  nombres,  títulos  de  trabajo,  información  de  contacto,  etc.  Pruebo  una   muestra  representativa,  digamos  unos  cientos  de  cada  software  que  uso.  Luego,  si   la  información  de  contacto  está  actualizada,  los  clientes  potenciales   responden  y  son  el  tipo  de  persona  que  el  software  dice  que  son,  ¡bingo!  Entonces  yo

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conseguir  tantos  clientes  potenciales  como  me  dé  el  software.  Pero  si  parece  que  no   puedo  encontrar  la  audiencia  adecuada,  paso  al  paso  dos.

Paso  #2  Brokers:  Voy  a  múltiples  corredores  de  listas  y  les  pido  que  me  hagan  una  lista   basada  en  mis  criterios  de  audiencia.  Luego  me  envían  una  muestra.  Pruebo  listas  de   muestra  de  cada  uno  de  los  corredores.  Si  obtengo  buenos  resultados  de  uno  o  más   corredores,  me  quedo  con  sus  listas.  Y  si  todavía  no  puedo  encontrar  a  quien  estoy   buscando,  paso  al  paso  tres.

Paso  #3  Elbow  Grease:  Me  uno  a  grupos  y  comunidades  que  creo  que  tienen  mi   audiencia.  Cuando  encuentro  personas  que  cumplen  con  mis  calificaciones,  verifico   si  tienen  formas  de  contactarlas  en  el  directorio  del  grupo,  como  enlaces  a  sus  perfiles  de   redes  sociales,  etc.  Si  las  tienen,  las  agrego  a  mi  lista.  Si  no  lo  hacen,  puedo  comunicarme   con  ellos  dentro  de  la  plataforma  que  aloja  al  grupo.  Prefiero  encontrar  información  de   contacto  fuera  del  grupo  para  no  parecer  alguien  que  solo  trata  de  ordeñar  al  grupo  para   hacer  negocios,  pero  lo  haré  si  es  necesario.

Así  que  me  abro  camino  desde  los  clientes  potenciales  más  accesibles  hasta  los  clientes   potenciales  menos  accesibles.  Aquí  hay  un  punto  importante.  Si  puede  buscar  en  la  base  de   datos,  todos  los  demás  también  pueden  hacerlo.  Pero  si  usted  mismo  reúne  una  lista  de  nombres,   es  menos  probable  que  esa  persona  ya  haya  recibido  muchos  contactos  fríos  de  otras  compañías.   Así  que  son  los  más  frescos. Desventaja:  lleva  más  tiempo.  Por  supuesto,  puede  pagarle  a  otra  persona  para  que  lo  haga  por   usted  una  vez  que  lo  descubra  por  sí  mismo,  pero  en  este  capítulo  solo  estamos  hablando  de   cómo  comenzar.  Hablaremos  de  escalar  en  la  Sección  IV.

Paso  de  acción:  encuentre  su  herramienta  de  raspado  buscando  "herramienta  de  raspado   de  clientes  potenciales  salientes"  o  "raspado  de  clientes  potenciales  de  la  base  de  datos".   Encuentre  corredores  de  la  misma  manera.  Con  unos  pocos  clics,  encontrará  lo  que  está  buscando. Junta  tus  primeros  1000  nombres.  Si  tienes  más  tiempo  que

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dinero,  es  posible  que  desee  comenzar  en  el  paso  tres,  ya  que  solo  cuesta   tiempo.

Problema  #2:  “Tengo  mi  lista,  pero  ¿qué  les  digo?”  →Personalizar,  luego   dar  gran  valor  rápido

Ahora  que  tiene  su  lista  de  clientes  potenciales,  debe  averiguar  qué  decir.  Revisé   muchas  secuencias  de  comandos  en  la  sección  Warm  Reach  Outs;  esta  sección   se  basa  en  esa.  Al  final  de  este  capítulo,  también  incluyo  tres  guiones  de   muestra  que  puede  modelar  para  llamadas  en  frío,  correos  electrónicos  en   frío  y  mensajes  de  chat  en  frío.  Dicho  esto,  hay  dos  factores  importantes  que   enfatizo  para  lograr  que  los  extraños  se  involucren:  la  personalización   y  el  gran  valor  rápido.  Esto  es  importante  porque  no  nos  conocen  y  no  confían   en  nosotros.  Tenemos  que  superar  ambos  problemas  en  cuestión  de  segundos.

a)  No  nos  conocen→Personalizar  (Actúa  como  si  los  conocieras). Para  lograr  que  más  clientes  potenciales  participen,  queremos  que  el  mensaje  se   vea  como  si  fuera  de  alguien  que  conocen.  La  mejor  manera  de  hacerlo  es  saber   realmente  algo  sobre  la  persona  con  la  que  se  está  contactando.  En  esencia,   queremos  que  nuestro  alcance  frío  se  vea  como  un  alcance  cálido .

…Imagine  que  su  teléfono  suena  con  un  número  y  código  de  área  desconocidos. ¿Es  probable  que  lo  recojas?  Probablemente  no.  ¿Qué  pasa  si  el  número

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es  de  tu  código  de  área?  Un  poco  más  probable.  ¿Porqué  es  eso?  Porque  podría   ser  alguien  que  conoces.  Entonces,  para  llevar  este  concepto  más  allá,  imagina   que  levantas  el  teléfono...

…La  persona  dice  “”  y  luego  hace  una  pausa  (como  una   persona  normal).  Dirías,  "sí...  ¿quién  es?"  Ahora,  si  esa  persona  continuara   diciendo:  “Es  Alex…  luego  hace  una  pausa…  Vi  algunos  de  sus  videos  y  leí  la   publicación  de  blog  reciente  que  escribió  sobre  el  entrenamiento  de  perros.  ¡Fue  asesino! Realmente  me  ayudó  con  mi  doberman.  ¡Ella  es  una  bestia!  Ese  truco  de  la   mantequilla  de  maní  realmente  ayudó.  Gracias  por  eso."

Todavía  te  estarás  preguntando  qué  está  pasando.  Pero  ¿sabes  lo  que  no   estarías  haciendo?…colgando.  Entonces  escuchas:  “Oh,  sí,  lo  siento,  me  adelanté.   Trabajo  para  una  empresa  que  ayuda  a  los  entrenadores  de  perros  a  llenar  sus   libros.  Nos  gusta  asociarnos  con  los  mejores  en  el  área.  Así  que  siempre  estoy  al   pendiente.  Trabajamos  con  alguien  a  una  hora  al  norte  de  ti...  John's  Doggy   Daycare...  ¿has  oído  hablar  de  ellos?

Responderías  sí  o  no  (no  importa)  y  dirían:  “Sí,  terminamos  consiguiendo  100  citas   en  30  días  usando  una  combinación  de  correo  electrónico  de  texto  y   algunos  anuncios.  ¿Ofreces  servicios  similares  para  ellos?  A  lo  que  probablemente   dirías  que  sí.  Entonces  decían,  “Oh,  eso  es  perfecto.  Entonces  podremos  usar   esa  misma  campaña  en  su  mercado  y  atraer  clientes  potenciales  hacia  usted.  Si   tuvieras  un  montón  de  nuevos  clientes  de  adiestramiento  canino  bien   pagados,  no  estarías  molesto  conmigo,  ¿verdad?  Te  reirías  ligeramente.  "Bien,   excelente.  Bueno...  te  diré  una  cosa...  Puedo  guiarte  a  través  de  todo  el  asunto  de   la  sopa  a  las  nueces  más  tarde  hoy.  ¿Estarás  por  aquí  a  las  4?  Y  dirías  ­  claro   ­  o  lo  que  sea.  El  punto  es,  si  esa  persona  hubiera  comenzado  la  llamada  con  "Oye,   ¿quieres  comprar  algunos  servicios  de  marketing?"  probablemente  habrías   colgado.

La  personalización  es  lo  que  pone  el  pie  en  la  puerta  para  conseguir  la  venta. Básicamente,  de  una  a  tres  piezas  de  información  que  podemos  encontrar  que  un   amigo  podría  saber  sobre  el  prospecto.  Entonces  queremos  complementarlos  en

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e  idealmente,  mostrarles  cómo  nos  benefició.  A  la  gente  le  gustan  las  personas  que  les   gustan.  Incluso  si  alguien  no  te  conoce,  te  dará  más  tiempo  si  sabes  algo  sobre  ellos.

Esto  es  útil  para  las  líneas  de  asunto  personales  en  los  correos  electrónicos,  los  primeros   mensajes  en  el  chat  o  las  primeras  oraciones  que  alguien  escucha.  Incluso  si  alguien   no  te  conoce,  apreciará  el  tiempo  que  te  tomaste  para  investigarlos  antes  de   contactarlos.  Este  pequeño  esfuerzo  recorre  un  largo  camino.

Paso  de  acción:  Investigue  un  poco  sobre  cada  cliente  potencial  antes  de   enviarles  un  mensaje.  Podemos  hacerlo  nosotros  mismos,  pagarle  a  la  gente  para   que  lo  haga  por  nosotros  o  usar  software.  Lote  este  trabajo.  Luego,  usa  tus  notas   para  averiguar  qué  es  lo  primero  con  lo  que  abrirás  para  sentirte  más  familiar.

b)  No  confían  en  nosotros→Gran  valor  rápido.  La  diferencia  clave  entre  las  personas  que   te  conocen  y  los  extraños  es  que...  los  extraños  te  dan  mucho  menos  tiempo  para   demostrar  tu  valía.  Y  necesitan  muchos  más  incentivos  para  moverse  hacia  usted.   Así  que  haz  tu  vida  más  fácil  "regalando  la  granja".  No  estamos  tratando  de   despertar  su  interés,  estamos  tratando  de  dejarlos  boquiabiertos  en  menos  de  treinta   segundos.

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Al  igual  que  los  contactos  cálidos,  puede  hacer  su  oferta  directamente,  u  ofrecer   un  imán  de  prospectos,  o  ambos.  Le  da  a  la  persona  una  fuerte  razón  para  responder.

Específicamente  llamo  "gran  valor  rápido"  en  lugar  de  "su  imán  principal"  como  un   recordatorio  de  que  debe  ser  GRAN  VALOR  RÁPIDO.  Si  no  lo  es,  o  es  mediocre,  te   mezclarás  con  el  océano  de  personas  que  intentan  llamar  su  atención.  Y  te  tratarán   igual,  te  ignorarán.  Esto  es  lo  que  importa:

Los  primeros  cuatro  meses  de  evangelismo  en  frío  se  sintieron  como  una  tortura.   Ofrecimos  una  sesión  de  planificación  de  juegos  como  nuestro  principal  imán.  Algunos   gimnasios  nos  aceptaron,  pero  la  mayoría  no.  Necesitábamos  algo  mejor.  Probé  muchas   partes  de  nuestro  proceso,  pero  cambiar  el  imán  principal  hizo  que  todo  lo  demás   saliera  del  agua.  Pasamos  de  la  "planificación  del  juego" (código  para  "llamada  de   ventas")  a  brindarles  todo  el  servicio  gratuito  que  pudiéramos  pagar.  Nuestras   tasas  de  toma  3x'd  y  el  alcance  frío  se  convirtieron  en  un  canal  monstruoso   para  nosotros.

Si  su  imán  de  oferta/lead  no  funciona  para  usted,  suba  la  apuesta.  Sigue   ofreciendo  más  hasta  que  lo  hagas  tan  bien  que  se  sientan  estúpidos  diciendo  que  no. O  te  compran  o  tienen  cosas  buenas  que  decir  sobre  ti.  ganar  ganar

Si  olvida  todo  acerca  de  este  capítulo,  recuerde  una  cosa:  el  objetivo  es  demostrar   un  gran  valor  lo  más  rápido  posible.  Dése  una  batalla  cuesta  abajo  regalando  algo   loco.  Regala  algo  gratis  por  lo  que  la  gente  normalmente  pagaría  y  lo   querrán.  Nota:  no  dije,  "tan  bueno  que  deberían  pagar  por  ello",  dije,  "cosas  por  las   que  realmente  pagan".  Gran  diferencia.  Tómese  esto  en  serio  y  sus  resultados  lo   mostrarán.

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Paso  de  acción:  Proporcione  el  valor  más  rápido  que  pueda  permitirse  con  su   lead  magnet  u  oferta.  Luego,  escribe  tus  guiones.  Y  no  te  preocupes,  tengo  tu  espalda   allí.  Para  darle  una  ventaja  inicial,  proporciono  ejemplos  de  guiones  de  teléfono,   correo  electrónico  y  mensajes  directos  al  final  del  capítulo.  Nota:  los  guiones   telefónicos  y  de  chat  nunca  ocupan  más  de  una  página  o  dos,  y  los  correos   electrónicos  fríos  rara  vez  ocupan  más  de  media  página.  Así  que  no  lo   pienses  demasiado.  No  hay  premios  para  el  guión  más  bonito.  Quite  sus  primeras   100  conversaciones  o  10,000  correos  electrónicos  antes  de  modificarlo.  Hazte  la   prueba.  Luego  modifica  a  medida  que  aprendes.

Problema  n.º  3:  "No  tengo  suficientes  oportunidades  para  contarle  a  la  gente   sobre  mis  increíbles  cosas,  ¿qué  hago?"  →  Volumen

Una  vez  que  tengamos  nuestra  lista  de  nombres,  información  personal  y  nuestro   atractivo  imán  principal,  necesitamos  que  más  extraños  lo  vean.  Hacemos  esto  de   tres  maneras.  En  primer  lugar,  automatizamos  la  entrega  en  la  mayor  medida   posible.  A  continuación,  automatizamos  la  distribución  en  la  mayor  medida   posible.  Finalmente,  hacemos  un  seguimiento  más  veces  de  más  formas.

a)  Entrega  automatizada.  En  la  medida  de  lo  posible,  la  automatización  de  la  entrega   desbloquea  una  gran  escala,  ya  que  alguien  no  necesita  comunicar  literalmente  el   mensaje  al  cliente  potencial.  Esto  significa  que  obtiene  más  clientes  potenciales   comprometidos  por  unidad  de  tiempo  (incluso  si  hay  menos  participación  por  porcentaje  general). Recuerda,  tienes  muchas  más  personas  que  no  te  conocen  que  personas  que  sí   lo  hacen.  Así  que  no  tienes  que  preocuparte  tanto  por  'quemar  a  la  audiencia'.  Así  es   como  se  ve  la  diferencia  entre  la  entrega  manual  y  la  automática.

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Ejemplos  manuales:  una  persona  en  vivo  puede  decir  un  guión  a  alguien  por   teléfono.  Puede  enviar  una  nota  de  voz  personal  a  cada  cliente  potencial.  Una   persona  puede  escribir  una  carta  manuscrita  a  cada  persona  de  la  lista.  Si  le   toma  tiempo  a  una  persona  transmitir  el  mensaje  cada  vez,  es  manual.

Ejemplos  automatizados:  podemos  enviar  una  nota  de  voz  pregrabada  a  los   mensajes  directos  de  alguien.  Podemos  enviar  un  mensaje  de  voz  pregrabado   al  buzón  de  voz  de  alguien.  Podemos  enviar  correos  electrónicos  con  plantilla   a  una  bandeja  de  entrada  o  un  texto  con  plantilla  al  teléfono  de  alguien.   Podemos  enviar  un  video  pregrabado.  Etc.  Grabe  su  mensaje  una  vez  y  luego   envíe  el  mismo  mensaje  a  todos.

b)  Automatizar  la  Distribución.  Una  vez  que  tenemos  nuestros  mensajes   preparados,  tenemos  que  distribuirlos.  Y  no  hay  premio  para  quien   trabaja  más  duro,  solo  para  quien  obtiene  los  mejores  resultados.  Aunque  uno  lleva  a  la

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otro.  Y  a  medida  que  desarrolle  sus  habilidades,  encontrará  formas  de  automatizar  partes   del  trabajo.  Lo  animo  a  automatizar  cuando  sea  ético  y  esté  disponible.

Ejemplos  manuales:  Marque  cada  número  de  teléfono.  Haga  clic  en  enviar  en  cada  correo   electrónico,  mensaje  directo,  texto,  etc. Ejemplos  automatizados:  utilice  un  robot  para  marcar  varios  números  a  la  vez. Envíe  una  ráfaga  de  1000  correos  electrónicos,  mensajes  de  texto  y  mensajes  de  voz  a  la  vez.  Etc.

En  términos  generales,  sacrificas  la  personalización  por  la  escala.  Obtiene  una  tasa  de   respuesta  más  alta  con  mensajes  personalizados.  Cuantos  menos  clientes  potenciales   tenga,  menos  automatización  debe  usar.

Por  ejemplo,  si  solo  hay  1000  administradores  de  fondos  de  cobertura  que  cumplen   con  sus  criterios,  querrá  personalizar  cada  uno  de  ellos.  Por  otro  lado,  si  te  diriges  a   mujeres  de  25  a  45  años  que  intentan  perder  peso,  hay  decenas  de  millones  de  ellas.  Para   que  pueda  salirse  con  la  suya  con  menos  personalización.  Pero…si  personalizas… obtendrás  aún  más  (guiño).

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Paso  de  acción.  Adopte  la  nueva  tecnología.  Asigne  entre  el  diez  y  el   veinte  por  ciento  de  su  esfuerzo  a  tecnología  nueva  y  no  probada.  Por  ejemplo,   si  hace  llamadas  telefónicas  cinco  días  a  la  semana,  pruebe  un  nuevo  marcador   o  tecnología  uno  de  esos  días  y  vea  cómo  funciona  en  comparación  con  su   marcador  estándar.

c)  Seguimiento.  Mas  veces.  Más  formas.  Hay  dos  formas  más  en  las  que puede  obtener  más  de  su  lista  de  nombres.

Primero,  intenta  contactarlos  más  de  una  vez.  Sorpresa  desagradable.  Pero  si   quieres  saber  algo  loco,  la  mayoría  de  la  gente  no  lo  sabe.  He  aquí  una  manera   diferente  de  pensar  en  ello.  Imagina  que  realmente  necesitabas  comunicarte  con   tus  padres  porque  surgió  algo  importante.  ¿Qué  harías?  Probablemente  los   llames,  les  envíes  un  mensaje  de  texto,  les  dejes  un  mensaje  de  voz,  etc.  Y  si  todavía

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No  he  respondido,  ¿qué  harías?  Los  llamarías  y  les  enviarías  un  mensaje  de   texto  nuevamente  (probablemente  poco  después).  Es  lo  mismo  con  las  perspectivas. Están  en  peligro  de  vivir  la  vida  sin  su  solución.  Ser  un  héroe.

¡Sálvalos!

Cuantas  más  formas  intente  contactar  a  alguien,  más  probable  es  que  lo  haga.  Las   personas  responden  a  diferentes  métodos.  Por  ejemplo,  nunca  respondo  a  las   llamadas  telefónicas.  Pero  respondo  mucho  más  a  los  mensajes  directos.

Ponerse  en  contacto  con  alguien  varias  veces  de  varias  maneras  les  demuestra   que  habla  en  serio.  Y  hacerlo  comunica  rápidamente  que  tiene  algo  importante  que   discutir.  La  curiosidad  aumenta  porque  temen  perderse  algo.

Personalmente,  me  gusta  enviar  un  correo  electrónico  primero.  ¿Sabes  por  qué?   Porque  la  mayoría  de  la  gente  no  responde.  Si  alguien  no  responde  a  uno  de  sus   métodos  de  contacto,  úselo  como  una  razón  para  seguir  con  otro  método.  "Oye,  te   llamo  para  hacer  un  seguimiento  de  mi  correo  electrónico".  Obtenemos  una   respuesta  o  una  razón  real  para  comunicarnos  nuevamente.  Ganamos  de  cualquier  manera.

Y  una  vez  que  los  programe  para  una  cita,  espere  más  de  una  conversación.   Recuerda,  estamos  contactando  a  completos  extraños.  El  alcance  requiere   más  puntos  de  contacto  con  personas  que  no  te  conocen.  Así  que  espere  dos  o   tres  conversaciones  antes  de  una  mayor  venta  de  boletos.  Dispara  por  menos,  pero   espera  más  cuando  empieces.

En  pocas  palabras:  actúe  como  si  realmente  estuviera  tratando  de  comunicarse   con  estas  personas,  en  lugar  de  seguir  los  movimientos,  y  probablemente  lo  hará.

Paso  de  acción:  comuníquese  con  cada  cliente  potencial  varias  veces  de  varias  maneras.

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En  segundo  lugar,  una  vez  que  termine  de  ponerse  en  contacto  con  su  lista,  comience  de   nuevo  en  la  parte  superior.  Esto  realmente  funciona  por  tres  razones.

Uno,  porque  es  posible  que  simplemente  no  hayan  visto  tu  primera  serie  de  mensajes.  Solo   un  tonto  pensaría  que  el  cien  por  ciento  de  la  gente  ve  lo  que  publicas  el  cien  por  ciento  del   tiempo.  Así  que  compensamos  esa  discrepancia  con  el  seguimiento.

Dos,  incluso  si  lo  ven,  puede  que  no  haya  sido  un  buen  momento  para  responder.  Los  horarios  de   las  personas  cambian  todos  los  días.  Y  hay  momentos  en  que  las  personas  no  pueden  responderte   aunque  quisieran.  Así  que  cuantas  más  oportunidades  les  des  para  responder,  mayor  será  la   posibilidad  de  que  lo  hagan.

Tres,  sus  circunstancias  pueden  haber  cambiado.  Es  posible  que  no  te  hayan  necesitado   entonces,  pero  ahora  te  necesitan  desesperadamente.  Imagina  a  una  persona  a  la  que  le   envías  un  mensaje  sobre  perder  peso  antes  de  las  vacaciones.  En  ese  momento,  se  ajustan   a  sus  jeans  'ajustados',  por  lo  que  no  sienten  dolor. Probablemente  no  responderían.  Pero  después  de  que  ganaron  diez  libras  durante  las  vacaciones,   es  posible  que  de  repente  necesiten  desesperadamente  lo  que  les  ofreces.  Y  ahora,  responden  a   su  intento  de  alcance.  El

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Lo  único  que  cambió  fue  su  circunstancia.  Vuelva  a  intentarlo  en  tres  a  seis  meses  y  obtenga   un  grupo  completamente  nuevo  de  clientes  potenciales  comprometidos  de  la  misma  lista.

Todo  puede  estar  bien  excepto  el  tiempo.  Entonces,  cuantas  más  veces  los  contactemos,  más   probable  es  que  los  atrapemos  en  el  momento  en  que  estén  listos  para  participar.

Paso  de  acción.  Después  de  haber  intentado  contactarlos  varias  veces,  de  varias  maneras,   espere  de  tres  a  seis  meses.  Entonces,  hazlo  de  nuevo.

Tres  problemas  creados  por  extraños→Resuelto

Escribí  el  libro  en  este  orden  para  construir  sobre  sí  mismo.  Comience  con  alcances  cálidos.   Consigue  algunas  repeticiones.  Publica  algo  de  contenido  para  aumentar  tu  audiencia  cálida.   Obtenga  aún  más  repeticiones.  Entonces,  estarás  listo  para  el  alcance  del  frío. salidas

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Y  ahora,  solucionamos  los  tres  problemas  centrales  que  crean  las  audiencias  frías:  encontrar  la   lista  correcta  de  personas,  lograr  que  te  presten  atención  y  lograr  que  participen.  ¡Victoria!

Puntos  de  referencia:  ¿Qué  tan  bien  lo  estoy  haciendo?

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Las  dos  veces  que  fallé  en  el  alcance  en  frío,  contraté  a  personas  que  nunca  rastrearon   bien  las  métricas.  La  tercera  persona  lo  hizo.  Y  los  alcances  fríos  tuvieron  éxito.  La   persona  que  lo  dirige  (quizás  tú)  tiene  que  conocer  las  métricas  del  proceso  de  ventas   como  la  palma  de  su  mano.  Cada  estadística.

Analicemos  los  números  con  un  par  de  ejemplos  de  plataformas.  No  puedo  dar  un   ejemplo  para  cada  plataforma  porque  llevaría  demasiado  tiempo.  Mi  esperanza  es  que   pueda  generalizar  el  concepto  a  cualquier  plataforma  que  utilice.

Ejemplo  de  teléfono

Digamos  que  hago  100  llamadas  en  frío  por  día.  Y,  digamos  que  obtengo  una  tasa   de  recogida  del  veinte  por  ciento.  A  partir  de  ahí,  puedo  lograr  que  el  veinticinco  por   ciento  de  las  personas  quieran  tomar  mi  lead  magnet.  Eso  significa  que  tengo  cuatro  pistas   comprometidas.  Si  me  tomó  cuatro  horas  hacer  esas  llamadas,  significa  que  obtuve   un  contacto  comprometido  por  hora.  Puedo  hacer  esto  al  principio.  Una  vez  que  la   cantidad  de  clientes  potenciales  comprometidos  que  se  convierten  en  clientes  me  hace   más  de  lo  que  cuesta  pagar  a  un  representante  de  alcance  en  frío,  le  enseño  a  otra   persona  a  hacerlo  por  mí  (más  sobre  esto  en  la  Sección  IV).  Entonces  sabe  que  le  va   bien  cuando  obtiene  al  menos  tres  veces  la  ganancia  de  por  vida  de  un  cliente  en   comparación  con  lo  que  le  cuesta  conseguirlo.

Ejemplo  de  correo  electrónico

Digamos  que  envía  100  correos  electrónicos  personalizados  por  día.  A  partir  de  ahí,  el   treinta  por  ciento  abre  nuestro  correo  electrónico.  A  partir  de  ahí,  el  10%  responde   mostrando  interés.  Eso  significa  que  tendríamos  tres  clientes  potenciales  comprometidos   (30  %  x  10  %  =  3  %).  Los  números  variarán,  pero  el  objetivo  es  que  el  3%  de  su  lista  se   convierta  en  clientes  potenciales  comprometidos.  Aquí  hay  una  muestra  de  una  nueva   campaña  para  un  negocio  de  servicio  de  alto  costo  de  nicho  en  nuestra  cartera.  muestra  un

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4%  de  tasa  de  participación  de  clientes  potenciales.  Y  presumiblemente,  un  tercio  de   ellos  se  convierten  en  ventas.  Eso  nos  daría  un  nuevo  cliente  por  cada  cien  intentos   de  alcance.

Ejemplo  de  mensaje  directo

Digamos  que  hago  un  video  personal  o  grabo  una  nota  de  voz  personal  para  cien   personas.  Digo  su  nombre  y  agrego  una  línea  personal  antes  de  entregar  mi  mensaje   estándar.  A  partir  de  ahí,  el  veinte  por  ciento  de  la  gente  responde.  Ahora  tenemos   veinte  clientes  potenciales  comprometidos.  A  partir  de  ahí,  usamos  el  mismo   formato  ACA  de  la  sección  de  contacto  cálido  para  calificarlos  para  una  llamada,  etc.   Entonces,  como  en  el  ejemplo  del  teléfono,  sabe  que  le  va  bien  cuando  el  costo   de  hacer  un  alcance  en  frío  es  menos  de  tres  veces  lo  que  obtiene  en  ganancias  de   un  cliente.  Nota:  Puedes  hacerlo  MUCHO  mejor  que  tres  veces,  eso  es  lo  mínimo. Por  contexto,  la  empresa  de  cartera  anterior  obtiene  rendimientos  de  más  de  30:1   de  sus  esfuerzos  de  divulgación.

Costos

Este  método  es  laborioso.  Casi  todos  los  costos  son  en  forma  de  mano  de  obra.   Para  calcular  nuestro  retorno  de  la  publicidad,  sumamos  todos  los  costos  de  mano  de   obra  y  software  asociados  con  los  pasos  uno  a  tres  en  la  penúltima  sección.

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Imaginemos  que  tenemos  un  equipo  haciendo  llamadas  en  frío:

Les  pagamos  $15  por  hora  y  $50  por  cita  mostrada  o "espectáculos".

Tenemos  $3600  en  ganancias  por  venta.

Las  pistas  nos  cuestan  diez  centavos.

Llaman  a  200  clientes  potenciales  por  día.

Probablemente  obtendríamos  alrededor  de  dos  programas  por  día  de  un  representante.

Si  trabajaran  ocho  horas  por  día,  pagaríamos  $120  en  mano  de  obra y  $100  en  comisiones  de  exhibición  por  representante  y  $20  para  los  prospectos.

Esto  significa  que  pagaríamos  $240  por  dos  espectáculos  o  $120  por espectáculo.

Si  cerramos  el  33%  de  los  espectáculos,  nuestro  costo  para  conseguir  un  cliente  (excluyendo comisiones)  serían  $360.

Dado  que  obtenemos  una  ganancia  de  $3600  por  nuevo  cliente,  haríamos  una  relación  de  10:1 devolver.

Así  es  como  funciona  el  alcance  en  frío.  Luego,  solo  agrega  cuerpos.  Es aburrido  y  tedioso,  pero  brutalmente  efectivo.

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Esto  suena  difícil,  ¿por  qué  molestarse?

La  mayoría  de  las  personas  subestiman  drásticamente  la  cantidad  de   volumen  que  se  necesita  para  usar  el  alcance  en  frío.  También  subestiman   el  tiempo  que  lleva.  Pero  hay  siete  enormes  beneficios  al  usar  el   alcance  en  frío:

1)  No  necesita  crear  mucho  contenido  o  anuncios.  Te  enfocas  solo  en  un   mensaje  perfectamente  elaborado  que  transmites  a  todos  tus  prospectos. Tu  único  objetivo  es  mejorar  ese  mensaje  cada  día.  No  hay  'fatiga  publicitaria'   o  'ceguera  de  banner'  ya  que  sus  prospectos  nunca  han  visto  nada  de   usted.  Por  lo  tanto,  no  necesita  ser  un  genio  del  marketing  para  que  esto   funcione. 2)  Tu  competencia  no  sabrá  lo  que  estás  haciendo.  Todo  es privado.  Solo  por  ese  hecho,  puede  continuar  operando  en  secreto. No  está  educando  a  sus  competidores  sobre  cómo  adquirir  clientes.  No   saben  lo  que  estás  haciendo,  o  incluso,  que  tú

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existir.

3)  Es  increíblemente  fiable.  Todo  lo  que  tienes  que  hacer  para  obtener  más  es  hacer  más. Una  cierta  cantidad  de  entrada  crea  un  cierto  número  de  respuestas.  Se  vuelve  como  un   reloj,  trayendo  un  flujo  confiable  de  nuevos  clientes  potenciales  comprometidos  a  su  mundo.   Puede  aplicar  ingeniería  inversa  a  la  cantidad  de  ventas  que  desea  realizar  en  función  de  la   cantidad  de  entradas  en  la  parte  superior  de  su  ruta  principal.  Eventualmente  tendrás  una   ecuación:  por  cada  X  personas  contactadas,  obtienes  Y  clientes.  Luego,  simplemente   resuelves  para  X.

Ej:  Digamos  que  por  cada  100  correos  electrónicos,  obtengo  un  cliente.  Si  quiero  100   clientes,  necesito  enviar  10.000  correos  electrónicos.  Eso  es  333  por  día. Una  persona  puede  enviar  111  correos  electrónicos  al  día.  Por  lo  tanto,  necesito  que   tres  personas  envíen  correos  electrónicos  todos  los  días  para  obtener  100   clientes  por  mes.

4)  Menos  cambios  de  plataforma.  La  comunicación  privada  rara  vez  está  sujeta  a  cambios  de   plataforma.  Mientras  que  las  plataformas  públicas  cambian  las  reglas  y  los  algoritmos   todos  los  días.  Tienes  que  estar  al  tanto  de  los  cambios  en  las  reglas  para  seguir   siendo  eficaz.  Por  el  contrario,  las  reglas  para  las  llamadas  en  frío,  las  llamadas  a  la  puerta   y  el  correo  electrónico  en  frío  apenas  han  cambiado  en  treinta  años. 5)  El  cumplimiento  es  menos  doloroso.  Muchas  plataformas  tienen  reglas  estrictas  sobre  las   afirmaciones  que  puede  hacer  sobre  los  productos  que  vende.  Algunos  también  prohíben   por  completo  ciertas  industrias  (tabaco,  armas  de  fuego,  cannabis,  pérdida  de  peso,   etc.).  Con  el  alcance  en  frío,  no  necesita  lidiar  con  nada  de  esto.  Aún  necesita  cumplir  con   la  FTC,  pero  tampoco  necesita  preocuparse  por  las  reglas  de  la  plataforma  en  la  parte   superior.  Esto  hace  la  vida  más  fácil.  Si  tienes  un  teléfono,  puedes  ganar  dinero.  Si  tiene  una   cuenta  de  correo  electrónico,  puede  obtener  clientes  potenciales.  Esto  te  hace  muy   difícil  de  parar. 6)  Sin  vocero  =  Negocio  vendible.  Si  un  inversionista  puede  comprárselo  sin  preocuparse,  su   negocio  dejará  de  tener  clientes  si  usted  se  va...  su  negocio  es  mucho  más  valioso.  Tener   un  equipo  de  divulgación  establecido  es  la  forma  en  que  pudimos  vender  Gym   Launch.  El  negocio  podría  crecer  sin  que  yo  baile  delante  de

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la  cámara  o  confiar  en  que  soy  ridículamente  guapo  (¡ja!).  No  creo  que  hubieran   querido  comprarnos  sin  él,  o  al  menos,  no  por  tanto.

7)  Difícil  de  copiar.  Incluso  si  alguien  quiere  copiar  todo  tu  resfriado sistema  de  extensión,  a  menudo  necesitarán  aprender  cómo  hacer  cada  paso. Y,  muchos  pasos  son  invisibles.  No  saben  cómo  raspa  sus  listas.  No  saben   cómo  personalizas  tus  mensajes. No  saben  qué  software  usa  para  distribuir  los  mensajes,  etc.  Además  de  eso,  aún   necesitarían  aprender  cómo  contratar,  capacitar  y  operar  un  equipo  de  personas   que  puedan  hacer  cada  paso.  Una  vez  que  tiene  una  ventaja  inicial,  se  agrava   con  el  tiempo.  Se  vuelve  muy  difícil  atraparte.

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Tu  turno

Si  recuerda  nuestra  lista  de  verificación  de  publicidad,  esto  inicia  su  viaje  para  obtener   clientes  potenciales  más  comprometidos  con  el  alcance  en  frío.  Empiezas  esto   cuando  te  quedas  sin  gente  a  la  que  anunciarte,  o  porque  simplemente  quieres  más. Aquí  hay  una  muestra.

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Ahora  que  ha  establecido  su  compromiso  con  este  método  de  divulgación  en   frío,  pasamos  a  lo  último  que  una  sola  persona  puede  hacer  para  publicitar:   publicar  anuncios  pagados.

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#4  Publique  anuncios  pagados  Parte  I:  hacer  un  anuncio Cómo  anunciar  públicamente  a  extraños

La  publicidad  es  el  único  casino  donde,  con  la  habilidad  suficiente,  te  conviertes  en   la  casa.

Junio  del  2013.

"Probemos  algunos  anuncios  de  Facebook  para  el  gimnasio".  solté.

La  ceja  de  Sam  se  elevó.  “No  funcionan.  Ya  lo  intenté.

Ahora  bien,  este  fue  el  breve  tiempo  entre  dejar  mi  "trabajo  real"  y  comenzar  mi  primer   gimnasio.  Quería  algo  de  experiencia.  Así  que  envié  correos  electrónicos  a  más  de  40   propietarios  de  gimnasios  para  tener  la  oportunidad  de  seguirlos.  Sam  fue  el  único  que   respondió  a  mis  súplicas  de  tutoría.  el  me  dejo

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trabajar  en  su  gimnasio,  con  él,  por  el  salario  mínimo.  Estoy  eternamente   agradecido  por  esa  oportunidad.

"Lo  prometo,  realmente  creo  que  funcionarán".  Yo  dije.  “Déjame  intentarlo  con  las   cosas  que  aprendí  en  ese  taller  el  fin  de  semana  pasado.  Haré  todo.  Ese  taller  se  llevó  la   mayor  parte  de  mis  escasos  ahorros.

Sam  se  recostó  en  su  silla,  cruzando  los  brazos.  "Te  diré  que. Te  daré  mil  dólares  para  jugar.  Si  lo  pierdes,  entonces  tienes  que  dejar  de  hablar  de  estas   cosas  de  Facebook.  Si  gana  más,  dividiré  las  ganancias  con  usted”.

"Trato."

Trabajé  con  un  profesional  independiente  para  configurar  todo.  Fuimos  de  un  lado  a  otro   hasta  que  estuvo  "perfecto".  Unos  días  después,  entré  en  la  oficina  de  Sam  para   mostrarle  lo  que  había  hecho.

"Está  listo."  Yo  dije.

Hizo  girar  su  computadora  portátil  para  mirarme.  “Muy  bien,  Hormozi.  Muéstrame  lo  que   tienes."

Coloqué  el  anuncio  más  feo  que  hayas  visto:

ESTOY  BUSCANDO  5  RESIDENTES  DE  CHINO  HILLS  PARA  PARTICIPAR   EN  UN  DESAFÍO  GRATUITO  DE  6  SEMANAS.  DEBE  PERMITIRNOS   UTILIZAR  SUS  FOTOS  DE  ANTES  Y  DESPUÉS  EN  NUESTRO   MARKETING  A  CAMBIO  DEL  PROGRAMA.  HAGA  CLIC  EN  EL  ENLACE   PARA  REGISTRARSE: [ENLACE]

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Sin  imágenes.  Sin  vídeos.  Sin  lujos.  →Solo  palabras.  TODO  EN  MAYÚSCULAS.

El  anuncio  salió  en  vivo.

Obtuvimos  clientes  potenciales  en  cuestión  de  horas.  Los  llamé  a  todos  y   reservé  citas  lo  más  rápido  que  pude.  También  les  envié  un  mensaje  de  texto   aproximadamente  una  hora  antes  para  recordarles  nuestra  cita.  Y  tan  pronto  como   entraron,  comencé  a  parlotear  sobre  nuestro  desafío  de  seis  semanas.  Tenía  cero   habilidades  de  venta.  Mi  convicción  compensó  mi  falta  de  habilidad.  Ellos  compraron.

Vendí  19  personas  a  $299  cada  una.  Hicimos  poco  menos  de  $  5700  de  la  inversión  de   $  1000.  Fiel  a  su  palabra,  Sam  me  hizo  un  cheque  y  me  lo  entregó.  Lo  hizo  por  $   2500.  Más  que  mi  parte.

“Sam,  este  es…” Él  me  cortó.  “Buen  trabajo,  Hormozi.  Hazlo  otra  vez."

***

El  “desafío  de  6  semanas”  se  convirtió  en  la  mayor  promoción  en  la  industria  del  gimnasio.   Por  siete  años.  Generó  al  menos  $  1.5  mil  millones  en  ingresos,  más  ahora.  Lo  enseñé  a   más  de  4.500  gimnasios.  Y  apuesto  a  que  más  de  10,000  gimnasios  usaron   versiones  de  la  promoción  sin  licencia. Tal  vez  viste  anuncios  en  tu  mercado  local.  Y  sí,  si  tienes  curiosidad,  se  volvió  más   sofisticado  con  el  paso  del  tiempo.

Cómo  funcionan  los  anuncios  pagados

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Los  anuncios  pagados  son  una  forma  de  anunciar  uno  a  muchos  a  audiencias  frías. Personas  que  no  te  conocen.  Los  anuncios  pagados  funcionan  pagando  a  otra   persona  o  empresa  para  que  ponga  su  oferta  frente  a  su  audiencia. Piense  en  ello  como  alquilar  globos  oculares  u  oídos.  Y  debido  a  que  no  necesita  dedicar   tiempo  a  crear  una  audiencia,  los  anuncios  pagados  son  la  forma  más  rápida  de   lograr  que  la  mayor  cantidad  de  personas  vean  sus  cosas.  Intercambia  dinero  por   alcance.  Una  ventaja  considerable  cuando  sabes  lo  que  estás  haciendo.  Los   anuncios  son  más  riesgosos.  Pero,  cuando  se  hace  bien,  puede  obtener  más  clientes   potenciales  que  cualquier  otro  método.

Con  el  alcance  cálido  y  frío,  tenemos  que  hacer  más  cosas  para  llegar  a  más   personas.  Para  llegar  a  más  personas  con  contenido  gratuito,  dependemos  de  la   plataforma  o  audiencia  que  lo  comparta  si  les  apetece.  Los  anuncios  pagados  son   diferentes.  El  alcance  está  garantizado.  Pero  recuperar  su  dinero  no  lo  es.  Así  que   es  un  juego  de  eficiencia  más  que  de  alcance.  Dejame  explicar:

En  principio,  si  pagaste  suficiente  dinero,  podrías  lograr  que  todas  las  personas  del   mundo  vieran  tu  anuncio.  Y,  si  todas  las  personas  del  mundo  vieran  su  anuncio,  alguien   compraría.  Aunque  solo  sea  por  accidente  (ha).  Entonces,  la  pregunta  no  es  "¿funcionan   los  anuncios?"  es  "¿qué  tan  bien  puedes  hacer  que  funcionen?"  En  otras  palabras,   es  un  tira  y  afloja  entre  cuánto  gastas  y  cuánto  compran.

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Y  al  igual  que  el  alcance  frío,  los  anuncios  pagados  se  dirigen  a  audiencias  más  frías  y  de  menor  confianza. Entonces,  incluso  con  buenas  ofertas,  un  porcentaje  menor  de  personas  responderá.  Y  al  igual   que  el  alcance  en  frío,  los  anuncios  pagados  superan  este  obstáculo  al  mostrar  su  oferta  a  más   personas.  Y  si  un  anuncio  no  es  rentable,  la  mayoría  de  las  veces  es  porque  las  personas   adecuadas  nunca  lo  vieron.  Entonces,  para  que  un  anuncio  sea  rentable,  las  personas  adecuadas  deben   verlo.  Esto  mantiene  nuestros  anuncios  eficientes.

Este  capítulo  revela  cómo  creo  anuncios  pagados  más  eficientes  al  encontrar  agujas  en  el   pajar.  Comienzo  con  el  mundo  entero  como  mi  audiencia  (pajar)  y  luego  reduzco  para  obtener  un  mayor   porcentaje  de  clientes  potenciales  comprometidos  (agujas).  Primero,  elijo  una  plataforma  que  contenga   mi  audiencia  ideal.  En  segundo  lugar,  uso  cualquier  método  de  orientación  que  exista  dentro  de  la   plataforma  para  encontrarlos.  Tercero,  elaboro  mi  anuncio  de  una  manera  que  repele  a  cualquier  otra   persona.  Finalmente,  le  digo  a  quien  haya  quedado  en  pie  que  dé  el  siguiente  paso.  La  gente  lo  complica   demasiado.  Pero  eso  es  todo.  Eso  es  todo  lo  que  estamos  haciendo:  limitar  quién  ve  nuestro  anuncio   para  que  tengamos  la  mayor  probabilidad  de  que  responda  el  tipo  correcto  de  personas.

Una  vez  que  publicitamos  de  manera  rentable  en  un  pequeño  grupo  de  audiencia,  nos  expandimos  a  un   estanque,  luego  a  un  lago  y  luego  a  un  océano.  Y  a  medida  que  la  audiencia  crece,  tiene  más  personas   equivocadas,  pero  también  tiene  más  personas  correctas.  Por  lo  tanto,  los  anuncios  disminuyen  en   eficiencia,  pero  en  ese  momento  puede  permitírselo.  En  otras  palabras,  la  relación  entre  lo  que  gastas  y  lo   que  compran  disminuye,  pero  la  cantidad  total  de  dinero  que  ganas  aumenta.  Entonces,  en  lugar  de  gastar   $  1000  para  ganar  $  10,000  con  $  9000  en  ganancias,  gasta  $  100,000  para  ganar  $  300,000  con  $   200,000  en  ganancias.  Tu  proporción  baja,  pero  ganas  más  dinero.  Entonces  el  riesgo  es  mayor  porque   gastas  más.  Pero  también  lo  es  la  recompensa.  Esto  significa  que  queremos  que  la  audiencia  sea  lo   más  grande  posible  sin  dejar  de  generar  ganancias.

Los  anuncios  pagados  nos  dan  cuatro  nuevos  problemas  para  resolver.  Vamos  a  desglosarlos   juntos:

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1)  Saber  dónde  anunciar

2)  Conseguir  que  la  audiencia  adecuada  lo  vea

3)Hacer  el  mejor  anuncio  para  que  lo  vean

4)  Obtener  permiso  para  contactarlos

Paso  1:  “¿Pero  dónde  me  anuncio?”  →  Encuentra  una  plataforma  donde  estas   cuatro  cosas  sean  ciertas

Las  plataformas  distribuyen  contenido  a  una  audiencia.  Si  no  está  familiarizado  con   ninguna  de  las  plataformas  disponibles,  lo  invito  a  unirse  a  mí  en  el  planeta   tierra.  Si  alguna  vez  ha  consumido  contenido,  y  lo  ha  hecho,  ha  utilizado  directa   o  indirectamente  una  plataforma  y  ha  sido  miembro  de  su  audiencia.  Y  dondequiera   que  haya  una  audiencia,  generalmente  puedes  anunciarte.  Entonces,  si  quieres   convertirte  en  un  gran  emprendedor,  debes  aprender  sobre  ellos.  Esto  es  lo  que   busco  en  una  plataforma  en  la  que  quiero  anunciarme:

Lo  he  usado  y  obtenido  valor  de  él  como  consumidor.  Así  que  tengo  una  idea   de  cómo  funciona.

Puedo  dirigirme  a  personas  en  la  plataforma  interesadas  en  mis  cosas.

Sé  cómo  dar  formato  a  los  anuncios  específicos  de  la  plataforma  (en  lo  que   me  sumergiré  en  el  paso  tres).

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Tengo  la  cantidad  mínima  de  dinero  para  gastar  para  colocar  un  anuncio.

...Y  sí,  las  plataformas  cambian  todo  el  tiempo,  pero  estos  principios  siguen  siendo   los  mismos.

Pasos  de  acción:  Comience  con  una  plataforma  que  cumpla  con  los   cuatro  requisitos.  Y  comience  a  ver,  escuchar  o  leer  anuncios  en  la  plataforma   como  primer  paso  para  aprender  a  crear  uno.

Paso  #2:  “Pero,  ¿cómo  hago  para  que  las  personas  adecuadas  lo  vean?”   →  Dirígete  a  ellos

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Entonces,  si  comenzamos  con  el  mundo  entero,  lo  que  hacemos,  necesitamos  ser   un  poco  más  específicos.  Por  ejemplo,  si  elige  una  plataforma  que  tiene   100,000,000  de  usuarios,  ya  ha  eliminado  el  99%  del  mundo,  de  inmediato.  Y,  si   todos  los  que  le  compran  hablan  inglés,  también  desea  excluir  a  las   audiencias  dentro  de  la  plataforma  que  no  lo  hablan.  Si  esa  es  la  mitad   de  los  usuarios  de  la  plataforma,  ya  estás  en  el  99,5%  del  mundo  excluido.   Específico  es  bueno.

El  mensaje  correcto  para  la  audiencia  equivocada  caerá  en  oídos  sordos.  No   importa  cuán  buenos  sean  sus  anuncios.  Si  está  comercializando  a  los   residentes  de  Florida  sobre  un  negocio  local  en  Iowa,  probablemente  no   funcionará.  Por  lo  tanto,  solo  tiene  un  objetivo  al  orientar:  obtener  la  mayor   cantidad  de  personas  que  cree  que  comprarán  sus  productos  para  ver  su  anuncio.

Hicimos  nuestra  primera  ronda  de  orientación  seleccionando  nuestra  plataforma.   La  segunda  vuelta  la  hacemos  dentro  de  la  propia  plataforma.  Las  plataformas   publicitarias  modernas  tienen  dos  formas  de  segmentar.  Puedes  usarlos  por   separado  o  combinarlos:

1)  Diríjase  a  un  público  similar.  Las  plataformas  modernas  pueden  mostrar  su   anuncio  a  una  audiencia  similar  y  mucho  más  grande  que  una  lista  que  usted   proporcione.  Los  anunciantes  llaman  a  esto  una  audiencia  similar.  Las   plataformas  modernas  crearán  audiencias  similares  para  usted  siempre  que   cargue  su  tamaño  mínimo  de  lista.  Cuanto  más  grande  sea  la  lista  y  más  alta

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calidad  de  los  contactos,  más  receptiva  será  la  audiencia  similar.  Comience   con  su  lista  de  clientes  actuales  y  anteriores.  Si  su  lista  de  clientes  es  lo   suficientemente  grande  como  para  cumplir  con  el  mínimo  de  la  plataforma,   utilícela.  Si  no  es  lo  suficientemente  grande,  agregue  su  lista  de  contacto   cálido.  Si  aún  no  es  lo  suficientemente  grande,  agregue  sus  cables  de   alcance  frío  para  alcanzar  el  mínimo.  Esto  es  exactamente  lo  que  hago.  Forzar   la  lista  al  tamaño  correcto  a  veces  hace  que  la  audiencia  similar  sea   demasiado  amplia.  Y  eso  está  bien  porque  puedes…

2)Objetivo  con  factores  de  su  elección.  Las  opciones  de  segmentación  incluyen:   edad,  ingresos,  género,  intereses,  tiempo,  ubicación,  etc.  Por  ejemplo,  si   sabe  que  nadie  mayor  de  cuarenta  y  cinco  años  o  menor  de  veinticinco   ha  comprado  su  artículo,  entonces  excluya  a  cualquiera  que  esté  fuera  de  ese  rango. Si  vende  piezas  de  automóviles,  muestre  su  anuncio  durante  las  exhibiciones  de   automóviles  y  en  los  canales  de  automóviles.  Si  solo  las  personas  con  mascotas   compran  lo  tuyo,  entonces  incluye  las  mascotas  como  un  interés.  Los  filtros  básicos  en   la  parte  superior  de  la  audiencia  similar  generada  por  la  plataforma  son  una  forma   sencilla  de  lograr  que  más  personas  adecuadas  vean  sus  anuncios.  Resultado  final:  anuncios  más  eficientes.

Cuantos  más  filtros  utilice,  más  específica  será  la  lista.  Cuanto  más   específica  sea  la  lista,  más  eficientes  serán  sus  anuncios,  pero  más  rápido  los   "quemará".  Sin  embargo,  esta  especificidad  lo  prepara  para  obtener  más  ganancias   desde  el  principio.  Las  victorias  de  audiencias  específicas  más  pequeñas  ahora   le  dan  el  dinero  para  publicitar  a  audiencias  cada  vez  más  amplias  más  adelante. Así  escalas.

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Pasos  de  acción:  reúna  todas  sus  listas  de  clientes  potenciales  en  un  solo  lugar. Sepárelos  por  clientes  pasados  y  anteriores,  alcance  cálido  y  alcance  frío.   Eventualmente,  tendrá  una  lista  de  personas  que  interactuaron  con  sus  anuncios   pagados  brindándole  información  de  contacto  pero  no  compraron.  Eso  será  útil.   Luego,  si  la  plataforma  lo  permite,  use  estas  listas  en  orden  de  calidad  para  crear  su   audiencia  similar.  Luego,  si  la  plataforma  también  lo  permite,  agregue  filtros  además   de  su  audiencia  similar  para  apuntar  a  un  porcentaje  aún  mayor  de  personas   para  que  interactúen  con  su  anuncio.  Si  no  puede  crear  una  audiencia  similar,   simplemente  comience  por  enfocarse  en  los  intereses.

Paso  #3  “¿Pero  qué  debe  decir  mi  anuncio?”  →  Llamada  +  Valor  +  Llamada  a  la   acción  (CTA)

Hasta  el  día  de  hoy,  no  cambio  el  canal  cuando  veo  un  anuncio.  Rara  vez  silenciar   anuncios  u  omitir  anuncios.  De  hecho,  tampoco  tengo  suscripciones  premium  que   eliminen  anuncios  en  ninguna  plataforma  de  medios.  Motivo  principal:  quiero   consumir  los  anuncios.  Quiero  ver  cómo  las  empresas  hacen  tres  cosas.  1) Cómo  llaman  a  sus  clientes  ideales.  2)  Cómo  presentan  los  elementos  de  valor.  3)   Cómo  le  dan  a  su  audiencia  un  llamado  a  la  acción. Cuando  miro  los  anuncios  de  esta  manera,  convierte  lo  que  alguna  vez  fue  una   molestia  cotidiana  (los  anuncios)  en  una  experiencia  de  aprendizaje  continuo.   Consumir  anuncios  a  propósito,  con  los  elementos  principales  en  mente,  me  convierte   en  un  mejor  anunciante.  Y  te  hará  uno  mejor  también.

Usemos  los  tres  fragmentos  para  hacer  un  anuncio.

1)  Call  Outs:  necesito  que  se  den  cuenta  de  mi  anuncio

2)  Valor:  necesito  que  se  interesen  en  lo  que  tengo  para  ofrecer.

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3)  Llamadas  a  la  acción:  necesito  decirles  qué  hacer  a  continuación

1)  Call  Out:  las  personas  que  notan  su  anuncio  es  la  parte  más  importante  de  la ad…por  mucho. El  propósito  de  cada  segundo  del  anuncio  es  vender  el  siguiente  segundo  del  anuncio.   Y  el  titular  es  la  primera  venta.  Como  dice  David  Ogilvy:  “Después  de  haber  escrito   el  titular,  ha  gastado  ochenta  centavos  de  su  dólar  publicitario”.  Concentre  su   esfuerzo  de  adelante  hacia  atrás.  Tan  loco  como  suena  (y  todos  los  profesionales   están  asintiendo  con  la  cabeza),  mi  publicidad  se  volvió  20  veces  más  efectiva   cuando  concentré  la  mayor  parte  de  mi  esfuerzo  en  los  primeros  cinco  segundos.   Necesitamos  los  ojos  y  los  oídos  de  la  audiencia  el  tiempo  suficiente  para  que  se   den  cuenta  de  que  "esto  es  para  mí,  seguiré  prestando  atención".  Esta  “primera   impresión”  es  la  parte  del  anuncio  que  pruebo  más.

Imagina  que  estás  en  un  cóctel  en  un  gran  salón  de  baile.  Mucha  gente  hablando  en   grupos.  Música  fuerte  sonando  de  fondo.  En  todo  ese  ruido,  un  solo  sonido  atraviesa   todo  y  te  das  la  vuelta. ¿Quieres  saber  el  sonido?  Su  nombre.  Lo  escuchas  e  instantáneamente  buscas  la   fuente.

Los  científicos  lo  llaman  el  'efecto  cóctel'.  En  términos  simples,  incluso  cuando  están   sucediendo  toneladas  de  cosas,  una  sola  cosa  aún  puede  captar  y  mantener  nuestra   atención.  Por  lo  tanto,  nuestro  objetivo  con  las  llamadas  es  aprovechar  el  efecto  de   cóctel  y  eliminar  todo  el  ruido.  Después  de  todo,  si  nunca  notan  su  anuncio,  nada  más   importa.

Una  llamada  es  cualquier  cosa  que  hagas  para  llamar  la  atención  de  tu  audiencia. Las  llamadas  van  desde  hiperespecíficas,  para  llamar  la  atención  de  una  persona,  hasta   nada  específicas,  para  llamar  la  atención  de  todos.  Dejame  explicar.  Si  alguien  deja  caer   una  bandeja  de  platos,  todos  miran.  Si  un  niño  grita  “¡MAMÁ!”,  entonces  las  mamás   miran.  Si  alguien  dice  tu  nombre,  solo  tú  miras.  Pero,  de  nuevo,  todos  llaman  la   atención.  Y  trato  de  hacer  que  mis  llamados  sean  lo  suficientemente  específicos  para   captar  a  las  personas  adecuadas  y  lo  suficientemente  amplios  para  captar  tantos  como  desee.

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poder.  Así  que  preste  mucha  atención  a  cómo  los  anunciantes  usan  las  llamadas,   especialmente  las  que  se  dirigen  a  su  audiencia.

Esto  es  lo  que  busco  con  llamadas  verbales:  usar  palabras  para  llamar  la  atención:

1)Etiquetas:  Una  palabra  o  conjunto  de  palabras  que  agrupan  a  las  personas .  Estos   incluyen  características,  rasgos,  títulos,  lugares  y  otros  descriptores.  Ejemplo:   *Madres  del  condado  de  Clark*  *Propietarios  de  gimnasios*  *Trabajadores  remotos*   *Estoy  buscando  XYZ*  etc.  Para  ser  más  efectivos,  sus  clientes  ideales  deben   identificarse  con  la  etiqueta. a)  Las  personas  se  identifican  automáticamente  con  su  área  local.  Así  que  con anuncios  locales,  cuanto  más  locales,  mejor.  Un  anuncio  local  con  la  leyenda   "ÁREA  LOCAL  +  TIPO  DE  PERSONA"  sigue  siendo  una  de  mis  formas   favoritas  de  todos  los  tiempos  para  llamar  la  atención  de  alguien.  Funcionó   hace  doscientos  años,  funciona  hoy  y  funcionará  mañana. Así  que  piense:  estadounidenses