!1, 2, 3! Como Mejorar El Negoc - Arturo Chavez Rueda

¡1, 2, 3! CÓMO MEJORAR EL NEGOCIO QUE YA TIENES Los mejores tips de negocios del mundo a tu alcance

Arturo Chávez ActionCoach BCF DR © 2011 Arturo Chávez ISBN: 978-607-9109-20-2 Endora ediciones Av. P acífico 260 B-104 El Rosedal, Coyoacán, México, D.F. http://www.endora.com.mx Coordinación editorial: Flor Romero [email protected] Diseño editorial: Armida ediciones www.armidaediciones.wordpress.com P rimera edición: octubre de 2011 Todas las citas y referencias a otros textos son propiedad del autor referido. Bajo las sanciones establecidas por las leyes, queda rigurosamente prohibida, sin la autorización por escrito del titular del copyright, la reproducción total o parcial de esta obra. Impreso en México

CONTENIDO Presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 PARTE I Cómo haCer CreCer tu negoCio de forma rápida y exitosa Introducción 15 ¿Qué es lo que lleva a alguien a emprender un negocio? . 18 ¿Qué determina que se logre o no dicha calidad de vida? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Entender el rol del dueño . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Entender el problema . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Finanzas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Operaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 M ercadotecnia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 M indset . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Las seis claves de un equipo ganador . . . . . . . . . . . . . 53 Pasos para desarrollar tu negocio. . . . . . . . . . . . . . . . 55 Programas de coaching . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 PARTE II Los mejores tips de negoCio deL mundo Liderazgo y comunicación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

3 ¿Cómo mejorar tu liderazgo . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Las ocho grandes prácticas que todo buen líder debería seguir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Acerca de las crisis y de las oportunidades. . . . . . . . . 67 ¿Cómo jugar el rol de director general en tu empresa . . . 70 ¿Cuáles son los dos factores clave que hacen a un LÍDER . 71 ¿Cómo mejorar tu negocio? . . . . . . . . . . . . . . . . 72 ¿Cuál es la importancia de la cultura? . . . . . . . . . . . 73 ¿Cómo lograr hacer más con menos esfuerzo? . . . . . . . . . 74 Crear un cliente feliz es una meta excelente, pero ¿quién crea la felicidad para ti? . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Para que las cosas cambien, tú debes cambiar primero . . 77 Un pequeño resumen de cómo ser exitoso. . . . . . . . . 77 Finanzas & utilidades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 ¡No hagas cosas estúpidas con tu dinero! . . . . . . . . . 81 El punto de equilibrio, ¡es vital que lo sepas! . . . . . . . 81 Descuentos: ¡el asesino de tu negocio!. . . . . . . . . . .

83 Cinco formas de mejorar la rentabilidad de tu negocio . . 84 Aprende a desarrollar tu inteligencia financiera . . . . . . 86 La importancia del costo de adquisición . . . . . . . . . . 87 Zona de confort en época de recession . . . . . . . . . . 89 Hablando de límites . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 ¿Cómo aumentar nuestras utilidades? . . . . . . . . . . . 91 ¿Cómo mejorar tu nivel de vida? . . . . . . . . . . . . . . 92 Ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 A nadie le gusta que le vendan… . . . . . . . . . . . . . 95 ¿Sabes realmente qué es lo que vendes? . . . . . . . . . . 97 Desarrolla tu herramienta de ventas más poderosa. . . . . 98 Entrenando a tus clientes. . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 ¿Cansado de que tus clientes te busquen sólo por precio?. . 102 Llamadas en frío, ¡hazlo simple! . . . . . . . . . . . . . . 102 ¿Cómo detectar las necesidades de tus clientes? . . . . . . 103 Los siete hechos más importantes que toda persona

de ventas debe saber incluyéndote a ti. . . . . . . . . 104 ¿Cómo incrementar tus ventas? . . . . . . . . . . . . . . 106 5 El arte de hacer preguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 Franquicias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Contenido

Capital humano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 No desarrolles tu negocio, desarrolla a tu gente y ellos desarrollarán tu negocio . . . . . . . . . . . . . . . . 111 ¿Cómo construir tu equipo de trabajo? . . . . . . . . . . . 113 Los 16 cilindros para el alto desempeño . . . . . . . . . . 115 M anejo del tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Concentración y enfoque . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 ¿Cómo incrementar la productividad? . . . . . . . . . . . 121 Para ser más exitoso aprende a celebrar tus éxitos . . . . . 123 El tiempo es el activo más valioso y el menos valorado . . 124 M indset del dueño del negocio . . . . . . . . . . . . . . . . 125 Ser exitoso es decisión tuya… de nadie más . . . . . . . . 125

La regla de oro para alcanzar el éxito . . . . . . . . . . . 127 ¿Cómo enfrentas el fracaso? . . . . . . . . . . . . . . . . 128 La emoción en los negocios . . . . . . . . . . . . . . . . 128 La adaptación al cambio . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 ¿Cómo eliminar las excusas? . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Algunos tips de mis mentores . . . . . . . . . . . . . . . 131 La recompensa del éxito . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 ¿Cuál es el rol de un verdadero dueño de negocios? . . . . 132 El impacto de la frase: “No se puede” en los resultados de tu negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132 El negocio es un juego.¿a qué nivel quieres jugar? . . . . . 134 10 tips para crecer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 La frase: “trabaja inteligentemente” está de moda . . . . . 137 S M P A La clave del éxito . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 Lo que determina la calidad de tu vida. . . . . . . . . . . 138 El impacto de la responsabilidad . . . . . . . . . . . . . . 139 Si tan sólo la gente supiera lo que quiere . . . . . . . . . 140 ¿Qué se debe hacer con toda la basura que se tiene en la cabeza? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Los tres problemas de los planes y metas. . . . . . . . . . 143 Planeación estratégica & mercadotecnia . . . . . . . . . . . . 145 La rapidez en los negocios, clave del éxito. . . . . . . . . 145 10 tips para que tu negocio valga má$ . . . . . . . . . . . 146 Planeación, ¿estás listo? ¿Sabes lo que es planear? . . . . . 148 ¿Cómo lograr a través de las relaciones que tu negocio crezca aceleradamente? . . . . . . . . . . . . . . . . 149 ¿Qué es la regla del 10 x 10?. . . . . . . . . . . . . . . . 152 Una nota sobre probar y medir. . . . . . . . . . . . . . . 153 Una rápida pregunta con muchas consecuencias . . . . . 154 Es posible planear el ÉXITO . . . . . . . . . . . . . . . . 156 ¿Por qué son importantes los kpi ? . . . . . . . . . . . . . 157 Cómo corregir el rumbo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160 Plan de marketing y comunicación efectiva . . . . . . . . 160 Plan de marketing y comunicación efectiva-2 . . . . . . . 164 Haz que tu publicidad se vea como un contenido editorial 163 La importancia de la experiencia. . . . . . . . . . . . . . 166

Valor de vida del cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 Nueve pasos para que tus prospectos pasen de la apatía a la compra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 ¿Cómo hacer que tus clientes compren una y mil veces más? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 ¿Cómo aumentar las ventas de tu negocio? . . . . . . . . 171 PARTE III t estimonios de Business CoaChing firm Programa Coaching 1 a 1 – M entor . . . . . . . . . . . . . . 175 Programa de Coaching Grupal ActionCLUB . . . . . . . . . . 177 BusinessRICH – Crecimiento Acelerado del Negocio. . . . . . 178 FinanceKEY – Finanzas para Dueños de Negocio . . . . . . . 181 Día de alineación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 Planeación Estratégica GrowthCLUB 90 días. . . . . . . . . . 188 Seminario Introducción al Coaching de Negocios . . . . . . . 190 ServiceRICH Servicio al Cliente . . . . . . . . . . . . . . . . 192

Agradecimientos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 Fuentes bibliográficas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

Dedico este libro a M i esposa, por su invaluable apoyo y acompañamiento en este camino sorprendente y por ser mi inspiración y mi gran amor. A mis hijos, que han sido el motor de mi desarrollo y la causa para desear brindarles lo mejor de mi vida. A mis padres, hermanos, mentores y colegas, por sus aprendizajes y consejos; ellos han sido la base para escribir este primer libro para desarrollar el negocio.

PRESENTACIÓN Comencé a escribir ¡1, 2, 3! Cómo mejorar el negocio que ya tienes por la necesidad de mostrar la gran oportunidad y deficiencia que existe en nuestro mundo para lograr empresas y proyectos exitosos. Añado a lo anterior mi propia visión a largo plazo: crear abundancia en Latinoamérica, a la vez que libertad financiera para todo aquel dueño de negocio o persona que esté dispuesta a hacerlo y a pagar por ello, no sólo en términos monetarios, sino también en preparación y en el tiempo dedicado a aprender. M e considero una persona tenaz, con muchos sueños y aspiraciones; soy un hombre positivo y de empuje, enfocado en los resultados. M e dedico a enseñar y a brindar lo mejor de mí en cada interacción, y a pasar el mayor tiempo posible con mi familia, que es mi inspiración y mi razón de ser. Business Coaching Firm y el coaching de negocios representa para mí todo un proyecto de vida; es un gusto enseñar y mostrar a los dueños de las P YMES los caminos a seguir para alcanzar el éxito en sus negocios, pero también para lograr el impulso tanto de M éxico como de Latinoamérica.

Creo que el coaching de negocios no es un lujo, sino una necesidad; estoy convencido de que es aún más preponderante en nuestros países, donde la velocidad de cambio debe ser mucho 10 ¡1,2,3! Cómo mejorar el negocio que ya tienes más vertiginosa si lo que queremos es realmente lograr el desarrollo algún día. Quise publicar este libro porque, con el paso de los años, me doy cuenta de que no importa el rubro en el que se encuentre una empresa, siempre presenta problemas similares. Y es que, como dueño de empresa, lo que dominas normalmente es la técnica. Por ejemplo, la técnica de la consultoría, la técnica de cortar el cabello o de preparar alimentos, la técnica de hacer contabilidad, etc.; y el negocio intenta avanzar sin darles su lugar primordial a las áreas de ventas, mercadotecnia, finanzas y recursos humanos, entre otras más y que resultan esenciales para sacar un negocio adelante. Este libro no pretende que, como dueño, te vuelvas un experto en cada área, sino que reflexiones, generes tus propias conclusiones y traces un camino a seguir para mejorar tu negocio. Espero que logres detectar lo que necesitas aprender para transformar tu empresa

en una más exitosa, que genere más utilidades y, por último, que sobreviva por años en este mundo tan cambiante. La técnica y forma de redacción que aquí manejo es muy parecida a la que se utiliza en mi empresa (BCf) cuando un dueño es entrenado en el denominado “coaching”. Lo que busco es generar preguntas que te muevan a ti, lector, para que obtengas “veintes” y determines por ti mismo tu camino. Advierto que, para empezar, será necesario provocar suficiente insatisfacción o dolor con el fin de que te impulse a establecer una mejor visión, ponerte en acción y vencer la resistencia que tanto te ha impedido llegar a tu destino. No me gusta andar con rodeos teóricos, lo que busco es acción inmediata: que el empresario tenga los elementos mínimos básicos para dar el siguiente paso. M ediante los tips de negocios, podrás captar, en forma rápida y divertida, los mensajes principales que debes poner en práctica. Presentación

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Además, creo que los tips son un método divertido y rápido de asimilar y leer, y en cualquier oportunidad

puedes echar un vistazo al libro y aprender algo nuevo. El conocimiento es infinito, por lo que nunca dejaré de escribir más tips; sin embargo, los que aquí te ofrezco aportan gran parte de la mentalidad y del enfoque correcto que deberás tener como dueño para lograr el éxito en tu negocio. Hoy en día, nuestro país representa una gran oportunidad de inversión para quienes sepan aprovechar lo que tenemos; por eso debemos estar preparados. Una de esas grandes oportunidades es la educación empresarial, que en nuestro país es casi nula en realidad. Espero con esta primera publicación sembrar un granito de arena que contribuya a hacer crecer y florecer muchas más empresas, empleos y remuneraciones, así como a realizar tu sueño como empresario de recuperar tu pasión y lograr los objetivos que te propongas. Considero que el camino al éxito es un camino personal que cada uno debe seguir. Depende de ti, como dueño de negocio, decidir si tomas la autopista, el camino más largo y caro, que es el de la ignorancia, pensando que sólo con la emoción y el deseo saldrás adelante; o si, por el contrario, optas por aprender las bases sólidas y aceptas caminar junto a un compañero, un mentor que te aconseje, tu confidente

y amigo que te permita acceder a los mejores materiales de desarrollo empresarial en el mundo, que te ayude a ir más rápido y con menos carga de trabajo. Busqué hacer de este libro una joya, un libro que, literalmente, sea imposible resumir; es decir, que en cada idea, en cada párrafo, haya un mensaje digno de comprender y analizarse. Espero que de verdad lo disfrutes y te haga reflexionar a fondo sobre tu negocio y el rumbo que tú, junto con él, estás siguiendo.

PARTE I CÓMO HACER CRECER TU NEGOCIO DE FORMA RÁPIDA Y EXITOSA INTRODUCCIÓN Vamos al grano: en esta primera parte hablaré de cómo hacer crecer un negocio de forma rápida y exitosa y, posteriormente, te dejaré más de 100 de los mejores tips de negocios que he aprendido y recopilado, tanto de experiencias propias como de mis mentores. Así que empecemos… Primero que nada, ¿cuál es el activo más valioso con el que cuentas como dueño de negocio? Es tu tiempo, ¿cierto? Todas las personas, las exitosas y las que no lo son, cuentan exactamente con el mismo tiempo que tú. Entonces, ¿qué hace que algunas sean realmente exitosas? Eso tiene que ver con las prioridades y la forma en que invierten su tiempo día a día, ya que la forma en que inviertes tu tiempo, es la forma en que tu negocio mejorará o no. Ahora bien, ¿te gustaría aprender a hacer crecer tu negocio en términos de utilidades de manera

exponencial? Y, por si fuera poco, ¿te gustaría lograr esto trabajando menos? Estos son los dos objetivos principales que pretende este libro, así que adelante. Antes, quiero comentarte sobre el éxito de estas prácticas, ya que no sólo enseño y muestro a los dueños de negocios el camino a seguir, sino que he experimentado en carne propia el desempeño y éxito de cada una de las palabras que describo a continuación. Al comenzar mi carrera como coach de negocios, mi lógica fue: “si lo que aprendo aquí es cómo dirigir a los empresarios, 15 entonces, simplemente tengo que poner en práctica estos mismos conocimientos en mi propio negocio y mi éxito estará asegurado…” y así fue. Es la congruencia lo que me ha permitido pasar de muchos miles de pesos menos a un crecimiento que no pensé que pudiese ser tan rápido y tan grande. Quiero contarte que, antes de ser coach de negocios, trabajé en varios corporativos. Durante mi carrera profesional destacan los trabajos que hice, primero, como consultor de negocios en reingeniería del área

financiera y, después, como gerente de proyectos de automatización. Sin embargo, en relación con los negocios, no tenía la más remota idea de cómo se tendrían que manejar. En el mes de septiembre, después de año y medio de matrimonio, mi esposa y yo (que trabajábamos en la misma compañía) teníamos el sueño de comprar nuestra casa. Contábamos ya con un ahorro suficiente para el enganche y, ese mismo mes firmamos la hipoteca. Nos sentíamos los más felices propietarios de una casa. En ese entonces aún no comprendía que, en realidad, el dueño de nuestras quincenas durante los próximos 15 años de nuestras vidas sería el banco. Estábamos muy contentos por la compra que habíamos hecho. M e acomodé en el camino de ser uno más en la lista de los que pasan su vida trabajando para alguien más: para una empresa, para un banco y para el gobierno, para todos menos para sí mismos. Un mes después hubo movimientos de personal en la empresa, cuyo resultado fue la inesperada salida del vicepresidente del área en la que yo colaboraba y con el había hecho una gran amistad. El área que él dirigía, a pesar de ir muy bien y reportar utilidades, pertenecía al área de retail (minorista). Con su salida, la instrucción inmediata fue que mi área pasara a retail

y que tendría tres meses para reubicarme. Como acababa de adquirir la hipoteca, comencé a ponerme nervioso, pero ahí no acabó todo. Un mes después, al llegar a casa, mi esposa me anunció que estaba embarazada. Como ya te podrás imaginar, estaba muy confundido, pues no sabía qué esperar de mi vida. M i reacción inmediata fue enviar currículos a varias compañías. De pronto recordé que meses atrás había visto un anuncio sobre coaching de negocios y me había parecido algo de consultoría, que era mi área; así que averigüé de qué se trataba y me puse en contacto. Para el mes de enero llegó mi liquidación. Entonces investigué sobre la inversión necesaria para iniciar mi propio negocio en la franquicia de coach de negocios y me di cuenta de que contaba sólo con 50%. M i sueño de ser mi propio jefe y no tener que reportar a nadie mis decisiones se esfumó en unos instantes, y se alejó más cuando me llamaron de otra empresa para una serie de entrevistas. En febrero entré al proceso de selección y, para marzo, ya estaba trabajando de nuevo, con poco más del doble del sueldo que percibía antes. Una de las grandes lecciones que aprendí sobre ventas

en ese momento fue que la perseverancia mueve montañas. M e mantuve en contacto con la franquicia y me ofrecieron un esquema como asociado: invertiría todo el capital de mi liquidación. Finalmente tomé la decisión de viajar a M onterrey, comenzar mi preparación como coach de negocios y renunciar a mi empleo recién obtenido. A los tres días de iniciar, llegó el momento de dar el siguiente paso: volverme asociado o no. La verdad, pensé que si mi matrimonio no había sido una aventura sencilla, volverme asociado sería como un matrimonio más con el cual lidiar. Al final, tomé la decisión que tal vez cambiaría mi vida para siempre: decidí invertir el 100% de mi liquidación y firmar unos pagarés en dólares con un interés de 14% anual, más el pago de la hipoteca, más mi hija que nacería en cuatro meses. La siguiente lección es que un negocio no se crea con dinero, es éste el que se genera al poner en acción ideas respaldadas en la confianza. Regresé a M éxico y, a los 15 días, conseguí mi primer cliente. Yo, sin experiencia previa, sin haber manejado siquiera un negocio propio, sin haberle mostrado a alguien el camino para lograrlo, sin ningún caso de éxito en mi haber, lo conseguí sólo con mis conocimientos, mi determinación y el compromiso total y absoluto de lograr el éxito de la persona que estaba confiando en

mí. M e puse en acción. Ocho meses más tarde, conseguí el 256% de mi inversión inicial de vuelta, nació mi hija, mantuve el pago de la hipoteca, el pago de las regalías y el pago del capital e intereses de la deuda en dólares. No sólo eso, obtuve mi primer testimonio, fue de Axel Ortiz (Backstage Producciones): “Llevo seis meses de no asistir a un evento de mi empresa y eso no tiene precio”. ¿Qué es lo que lleva a alguien a emprender un negocio? Creo que son dos los factores principales: — Obtener libertad personal. Éste fue mi caso. Algunas personas buscamos no depender de un jefe que controle y decida si lo que hacemos está bien o no. — Incrementar los ingresos personales. En pocas palabras, lo que buscamos es mejorar nuestra calidad de vida, ¿cierto? ¿Qué determina que se logre o no dicha calidad de vida? Primero que nada, la calidad de los maestros . M uy pronto me di cuenta de que tuve la gran fortuna de

acceder a conocimiento de nivel mundial. Uno de mis grandes profesores, al que debo mucho de mi éxito, se llama Bradley Sugars. Él fue el primero de mis mentores en el mundo de los negocios y determinó la calidad de mis conocimientos. M arcó la calidad de mis creencias y sueños, lo que pronto se manifestó en la calidad de las preguntas que empecé a generar: “¿Qué voy a hacer para ganar en este juego?, ¿qué voy a hacer para ganar?” Finalmente, me di cuenta de que ésas eran preguntas inútiles, que la pregunta no es: “¿qué voy a hacer para ganar?”, sino “¿cómo voy a jugar esta segunda mitad de mi vida?”, y es esta la pregunta que te hago a ti que estás leyendo estás páginas: ¿Cómo decidirás que será de tu vida y de tu negocio de ahora en adelante? En este libro te daré una serie de conocimientos que cambiarán radicalmente la forma en que has visto tu negocio durante años. El hecho de decidir y ponerte en acción determina la calidad de tus resultados y, por ende, la calidad de tu vida. La primera creencia que quiero que modifiques es el concepto de negocio.

He visto muchas definiciones. Desde la negación del ocio hasta la propia, a la que he dado forma con años de experiencia como entrenador de negocios. Un negocio es: Un deporte intelectual que comercia un producto o servicio de forma rentable y que funciona sin el dueño. Dejemos de lado esas creencias limitadoras de “el que tiene tienda que la atienda” o “al ojo del amo, engorda el caballo”. M ás bien, asegúrate de ver el caballo completo. Veamos con más detalle esta definición: 1) Un negocio es un deporte. Tiene reglas que habrá que aprender, desarrollar y seguir. 2) Es intelectual. En este juego se gana con el intelecto y con el conocimiento, no con las emociones. En la mayoría de los casos, las personas creen que se gana únicamente con emociones, con las “ganas” que pondrás para salir adelante. Si bien es cierto que la pasión es un factor importantísimo para el éxito, también lo es la responsabilidad. Entendida ésta como la habilidad de responder, de hacer frente a las circunstancias: desde enfrentar el entorno económico hasta la capacidad que hay que desarrollar y transmitir a la gente que trabaja con uno.

La pregunta aquí es: ¿qué es lo que te hace falta aprender para que tu negocio sea más exitoso y genere más utilidades? Tal vez con la lectura de este libro aprendas mucho sobre ello. 3) Comercia un producto o servicio. Esto se refiere al intercambio de aquello que la compañía provee por una remuneración económica. 4) Es rentable. Significa que no sólo paga el salario del dueño, sino que genera utilidades. 5) Y funciona sin el dueño. De lo contrario, lo que se tiene en realidad es un autoempleo. Como bien lo dice M ichael Gerber en su libro El mito del emprendedor, se trata de trabajar PARA el negocio y no EN el negocio. Trabajar PARA significa crear, pensar, decidir y tomar acción, por medio de preparación y conocimiento nuevos. Planear y lograr la ejecución clara de lo que uno busca es la clave. Verás, en mi corta experiencia no he visto un negocio llegar más allá si no es a través del pensamiento crítico del dueño del negocio. Recordemos que el negocio es también un juego y que, como en todos ellos, existen reglas, hay un marcador y, entre otras cosas, es divertido. Así que hagamos una analogía con el futbol para ser más

claros. Probablemente yo puedo sacar un balón de futbol y pedirte a ti y a otras personas más que salgamos al patio y juguemos un partido. En realidad, lo que estaremos haciendo es lo que denominamos en M éxico jugar una “cascarita” y, ciertamente, es un partido de futbol, pero de muy bajo perfil. Ahora, si lo que quisiera es desarrollarme como jugador profesional, entonces tendría que inscribirme en una escuela profesional y comenzar por pasar de cuarta a segunda, a primera división y, finalmente, llegar a la selección nacional. Para ello, es obvio que lo que tengo que desarrollar son habilidades y entrenar muy fuerte para lograrlo. Ahora bien: ¿A qué nivel de futbol quieres jugar en tu negocio? • Si bien el futbol tiene diferentes niveles, también los tiene el negocio, tal como lo menciona Brad Sugars: “Cuando el nivel es cero, eres empleado de una empresa”. Estás en nivel “cascarita”, pues trabajas para alguien más y tu salario y tus ascensos dependen de una sola persona. Creo que este nivel es el más “cómodo”, pero a su vez es complicado, pues carece de libertad; además, creo que la única justificación para ser empleado es aprender de otros y que te

paguen por ello. La limitación en este momento es el miedo a emprender. • Una vez que te decides a emprender, te conviertes, literalmente, en un autoempleado. Tienes que hacer de todo, desde tu primera venta, cobrar, facturar, brindar el servicio, etc. En este escalón trabajas y logras progresar hasta donde humanamente te sea posible cumplir con todos los requerimientos y clientes que puedas atender simultáneamente. En este escalón comienzas a ser más dueño de tu vida, pero son grandes las limitaciones. El reto en este momento es el tiempo. • De pronto, te das cuenta de que necesitas un equipo de per- sonas, de gente que complemente lo que haces. Es cuando la mayoría de las personas abdican a las responsabilidades en lugar de delegar y establecer sistemas. El emprendedor se convierte en lo que denomino gerente, ya que eso es lo que hace un gerente en una organización: administra los bienes materiales y recursos humanos para lograr un resultado. En este momento parece que surge una señal que dice “PARE”. La inmensa mayoría de los emprendedores creen, en esta etapa, que ya cuentan con un negocio;

sin embargo, sin ellos la empresa no puede prosperar y no logrará dar el siguiente paso. Al poco tiempo pierden el entusiasmo que tenían cuando comenzaron. Al pasar los años, el hijo crece y uno se pregunta: “¿le gustará a mi hijo/a el negocio? De ser así, ya la hice. Será para él, que él se haga cargo”. O bien, si se sobrevive a los primeros cinco años de vida del negocio, se traspasa, se vende, o termina por cerrarse, ya que el dueño es el protagonista y el motor único del mismo. El reto en esta etapa son los sistemas: el dueño tiene miedo o no sabe cómo delegar. Tiene la creencia de que nadie es mejor que él para dirigir y hacer las cosas. Como es el dueño y director general al mismo tiempo, nadie lo puede correr... La cuestión es que si no es un buen director, la cosa no prosperará. Recordemos que la mayor limitante para que un negocio prospere eres tú mismo, mi estimado lector. Tu negocio llegará hasta donde tu grado de incompetencia se haga presente. • El siguiente nivel o rol es jugar el papel de un verdadero dueño de negocios. Aquí es adonde se enfoca el entrenamiento que ofrece mi empresa, Business Coaching Firm: te ayuda a establecer los

sistemas, los procedimientos, la gente y las habilidades necesarias para que el negocio deje de depender sólo del dueño y, entonces sí, se pueda contratar a un director general y demás integrantes del equipo, que cuenten con la experiencia y habilidades para llevar el negocio al siguiente nivel. Es en este momento cuando se genera lo que Robert Kiyosaki denomina un ingreso pasivo. Es cuando el dueño de la empresa comienza a experimentar realmente la libertad y puede dedicarse a crear más y mejores negocios; es cuando el negocio es capaz de franquiciarse y dar el paso al siguiente nivel. El dueño ya no ganará dinero por el trabajo que realiza, sino por las utilidades que el negocio le genera. • Luego se llega al nivel de inversionista. El dueño puede invertir su dinero en distintos negocios, pues ya sabe lo que se requiere para lograr que una empresa sea exitosa. De esta forma sabrá, con mayor facilidad y tiempo, conocer sobre inversiones y dónde colocar su dinero. M i firma se prepara para esta etapa: mostrar y enseñar cómo comprar y vender negocios. Siguiendo la lógica, según las estadísticas, de que es en los primeros cinco años de vida cuando 80% de los negocios desaparece, entonces, ¿por qué iniciar desde el año cero?, ¿por qué no iniciar en el

quinto año o posteriores? Sobre esto trabajaremos luego y dedicaremos a ello un siguiente libro. • El nivel más alto es el de emprendedor. Cuando el dueño genera dinero vendiendo ideas y vendiendo sus negocios, una y mil veces más. Ya no es necesario vender galletas, cortes de pelo, transporte de mercancías o cualquiera que sea el giro en el que crees que estás; ahora se vende el negocio por sí mismo en forma de franquicias, sucursales, distribuidores, etc. Vendes la oportunidad de inversión y este conocimiento genera regalías de por vida, ¿no es eso interesante?

ENTENDER EL ROL DE DUEÑO Si alguna vez en tu vida trabajaste como empleado, ocupaste un puesto, o tal vez fuiste ejecutivo de ventas o gerente de recursos humanos, no importa el título, lo importante es recordar si alguna vez en esa época te levantaste y te preguntaste: “Uhmmm, ¿qué seré hoy, el gerente de recursos humanos o el gerente de mercadotecnia?” Por increíble que parezca, yo te pregunto: ¿tienes un organigrama de tu empresa? Si no lo tienes, te aconsejo que comiences a elaborarlo ahora mismo, AHORA. La pregunta, una vez que lo tengas, es: ¿Dónde andas metido? Si eres el dueño, normalmente deberías estar dirigiendo el negocio, no corriendo y operando el mismo, ¿cierto? Quizá con este simple ejercicio puedas visualizar dónde debes pasar la mayor parte de tu tiempo; tal vez en la parte que más te gusta, o en la que te sientes más productivo, o en la que mayor estrés te causa. ¿Cuál es el área que debes delegar primero para ascender en el organigrama?

25 Por favor, no pongas la excusa de que los empleados son muy malos o no saben cómo hacer las cosas, o que no tienes dinero para contratar, o cualquier otra excusa de la que te estés valiendo para no afrontar tu responsabilidad. Ya hablaremos de esto más adelante. Por ahora, quiero que imagines el organigrama de tu empresa. Tal vez, algo que debes aprender es cómo se elabora un organigrama, y más si se trata de una empresa que se encuentra en rápido crecimiento. Ahora contesta: las personas que se encuentran en la parte inferior del organigrama, digamos en la base de la pirámide, normalmente tienen que hacer mucho trabajo físico ¿cierto? Y ¿cuánto ganan en comparación con el dueño? Por lo general, dirás que poco dinero. Veamos ahora la punta de la pirámide: ¿cuánto trabajo físico requiere hacer el dueño de la empresa? La respuesta es ninguno, ¿verdad? Y ¿cuánto gana respecto al puesto que está en la base? Debiera ser mucho, muchísimo más. ¿Sucede así en tu organización? Aunque no lo creas, es muy común encontrar

empresas en las que la nómina de los empleados excede por mucho las ganancias y sueldo del dueño de la empresa. Resulta que trabajas para pagar y enseñar a tus empleados. Eres tú quien soporta todo su desarrollo, su sueldo y sus vacaciones. Tú, en cambio, ¿puedes irte al menos tres meses de vacaciones y regresar y darte cuenta de que tu negocio está mejor de como lo dejaste? Es importante destacar que, para ser el dueño y director general de un negocio, no basta con sólo tener el título o las tarjetas de presentación que lo avalen. El ser o jugar el rol de dueño de un negocio significa que lo que haces es pensar, planear, decidir, entrenarte y entrenar a tus 27 subalternos para que, a su vez, mejoren sus habilidades. ¿Cuánto tiempo pasas a la semana desarrollándolos?, ¿al mes?, ¿al año? Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa

Quiero que pienses y te aprendas la respuesta a la siguiente pregunta: ¿qué es más importante, lo que sabes o lo que no sabes? Lo más importante es tener claro lo que no sabes, porque eso es lo que te está costando dinero.

Otra vez: Lo que tú no sabes, es lo que te está costando dinero. Punto. Por favor, deja de pensar que la capacitación y los conocimientos son caros, porque, entonces, mi respuesta siempre será la misma: prueba con la ignorancia y verás que es más cara y dolorosa.

ENTENDER EL PROBLEMA El negocio es un fiel reflejo del dueño. Éste sabe y conoce muy bien la parte “operativa del negocio”, ya sea que se dedique a comercializar productos terminados, producir, brindar un servicio o una combinación de éstos, pero cuando preguntamos: ¿cómo anda el área de mercadotecnia? La mayoría suele asociarla con publicidad. Es un área que se subestima y, en muchos casos, es el mismo dueño el que elabora los anuncios, folletos, etcétera. Cuando se pregunta sobre el área financiera, ni qué decir, eso sólo el contador lo sabe. Él es quien conoce la situación actual del negocio, cuánto se le debe al fisco. Él es quien nos ayuda a no pagar o bajar al máximo la cantidad de impuestos, porque no hay dinero para ello. “¿Cualquier parecido con la realidad, es mera coincidencia?” La realidad es que, para ser un buen director general, primero que nada debemos darle su lugar a estas áreas. Recordemos que el director general es generalista y no especialista. Para ello hay personas expertas en cada ramo que pueden hacer las cosas mejor que nosotros; sin embargo, debemos conocerlas para saber qué y cómo pedirlas y distinguir si lo que

se está haciendo es correcto y si estamos tomando una buena decisión o no. Así pues, analicemos cada una de estas partes.

FINANZAS Comencemos con el área de finanzas, y con la manera en que se ve el bosque. Imagina que en este momento te llamo y te digo: “Tengo para ti el mejor negocio de tu vida, con la única condición de que, en un par de horas, tomemos un vuelo a una ciudad que se encuentra a una hora de distancia. Sólo hay un pequeño detalle, el avión al que te pido que te subas, no tiene TABLERO”. ¿Te subirías al avión? Obviamente no. Tal vez no sabes siquiera si podrá despegar, y si lo hiciese, no sabríamos el rumbo, altitud, velocidad, etc. Seguramente no llegaríamos muy lejos. ¿Cuál es el tablero en los negocios? El tablero se llama FINANZAS. ¿Cada cuánto y cómo interpretas el tablero de tu negocio? Si yo te dijera que, literalmente, volarás en algún aparato sin tablero, ¿en qué podrías volar? Tal vez en un parapente, en un paracaídas, en un planeador o en un globo. Y ¿a dónde llegarías? No muy lejos, a donde te lleve el viento, y tarde o temprano tendrás que realizar un aterrizaje que no será muy suave que digamos.

Tal vez ya lo experimentaste o lo experimentas a menudo. Si alguna vez has dicho: “¿Dónde quedó mi dinero?, vendí tantos 32 ¡1,2,3! Cómo mejorar el negocio que ya tienes miles y ¡no lo veo en mi bolsillo!”, entonces has tenido aterrizajes forzosos. ¿Qué esperas para aprender? En Business Coaching Firm, contamos con un método con el que, en tan sólo dos días, te vuelves un maestro en leer, interpretar y tomar decisiones con base en los números, con finanzas aplicadas y de la vida real, impartido por dueños de negocio para dueños de negocio. No se trata de aprender a hacer cargos y abonos. Se trata de aprender a interpretar y tomar decisiones, de entender el lenguaje de los negocios. ¿Cómo se llama?: contabilidad. Veamos si puedes contestar estas preguntas BÁSICAS: — ¿Sabes cómo interpretar las razones financieras del negocio para ayudarte a tomar mejores decisiones? — ¿Conoces cómo se clasifica el flujo de efectivo de acuerdo con su uso, cómo se genera y cómo se utiliza?

— ¿Sabes cuál es el efectivo “libre” del que puedes disponer como socio del negocio y cómo se calcula? — ¿Has aprendido a calcular la cantidad de dinero que tu empresa necesita para financiar su crecimiento con base en su flujo de efectivo? — ¿Sabes cuánto dinero representa para tu empresa reducir un día tus cuentas por cobrar y posponer un día tus cuentas por pagar? — ¿Sabes cómo detectar FRAUDES en el manejo del efectivo? Si no puedes contestar una o todas ellas, ¿qué habilidad te está haciendo falta? ¿Quieres volar un jet? ¿Ya sabes cómo se vuela una avioneta? Disculpa que sea tan duro y tan directo, pero como lo dije en la presentación, mi idea es que este libro te mueva el “tapete”, te haga reflexionar y te ponga en acción si realmente deseas dar el siguiente paso. 33 Para resumir este pequeño capítulo de finanzas, te compartiré unas premisas básicas:1 Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa

• Si vuelas sin instrumentos, lo más que puedes pilotear es un parapente. • Si no entiendes el lenguaje, no entiendes el juego y,

por lo tanto, no puedes jugarlo. ¿Cuál es el lenguaje de los negocios? • Si no puedes leer el tablero, no conoces el marcador, y si no conoces el marcador, no puedes saber qué hacer para mantenerte o ganar el juego. ¿Cómo se llama el tablero en los negocios? • No hay buenos ni malos NEGOCIOS, hay buenos y M ALOS dueños de NEGOCIO. En una ocasión se acercó a mí una chica que estaba por emprender un negocio de bisutería y me preguntó: “Entrenador, ¿cómo ve este negocio?, ¿será bueno?” M i respuesta fue simple: “Sí, seguramente. Ahora tú dime, ¿eres una excelente piloto?” Por último, recuerda que más que tu propia madre, en el negocio lo más importante se llama EFECTIVO y hay que saber cómo se utiliza y cómo se genera. 1

Cada mes doy un webinar de finanzas de forma gratuita. Entra a y entérate de las próximas fechas.

OPERACIONES Esta parte es realmente sencilla. Estoy seguro de que eres experto en lo que tu compañía hace, pero ¿crees que podemos generar más dinero con base en las operaciones de tu negocio? Claro que sí. Veamos cómo. ¿Te gusta cocinar? Imagina que en este momento sacamos un asador y preparamos unas deliciosas hamburguesas al carbón. Seguramente serán más ricas y más nutritivas que las de una cadena comercial de hamburguesas. La pregunta es: ¿venderemos más que esa cadena? Seguramente no. Entonces, ¿qué tiene esa cadena desde el punto de vista de las operaciones? La respuesta es sistemas. Sistemas y procedimientos que la hacen ser consistente. Por eso es exactamente la misma hamburguesa la que te puedes comer en la cadena de hamburguesas más cercana, en otra ciudad o, incluso, en otro país. Como suelo decir en mis seminarios, tal vez esa cadena de hamburguesas sea consistentemente mala, pero no es la mejor ratonera la que más se vende, ¿verdad? Un colega me enseñó que la velocidad de ingreso de

un nuevo cliente, multiplicado por la retención (el tiempo que dura un cliente, en promedio, en tu negocio comprando una y otra vez), es igual al número de clientes que tiene la empresa actualmente. ¿Qué tiene que ver esto con las operaciones? ¿Conoces tu retención actual? Si tu negocio tiene al menos un par de años o más, ¿de qué tamaño sería tu negocio si en el último mes le hubieses vendido al 100% de los clientes que alguna vez ha tenido tu negocio? ¡M uchísimo más grande! ¿Qué quiere decir esto? Que tu retención presenta un área de oportunidad y que tu negocio ha perdido muchos clientes. Así que, ¿cuál es la causa por la que 70% de tus clientes te deja? Déjame adivinar, se llama consistencia en la entrega de tus productos o servicios. Entonces, ¿cuáles son las tres principales inconsistencias que viven tus clientes al tratar con tu empresa? ¿Qué vas a hacer para solucionarlo? Haz tu plan de trabajo y manos a la obra ¡A la acción! Recuerda : no trates de llenar la tina sólo abriendo la llave, pon primero el tapón, ya que los clientes se están fugando y los estás perdiendo.

MERCADOTECNIA ¿Qué es la mercadotecnia? Podemos pasar horas definiendo esta palabra, pero una de las más sencillas y que más me gusta es: “M ercadotecnia es un juego de números”. Así es, tal como el lenguaje de los negocios. Es a través de los números como el negocio se queja constantemente o nos dice: “Vas bien, puedes acelerar o tomar este rumbo”. Es con los números con lo que la mercadotecnia nos dice si lo que estamos haciendo es una inversión o un gasto. Para conocer si la mercadotecnia funciona, se debe establecer la forma de probar y medir sus esfuerzos. M uy a menudo me encuentro con dueños de negocio a quienes les pregunto sobre su plan de mercadotecnia. M e responden que están invirtiendo en la sección amarilla, en radio, en folletos, etc. Entonces pregunto: ¿Cuál es el costo de adquisición de un prospecto? ¿Cuál es el costo de adquisición de un cliente mediante alguna de tus estrategias en particular? ¿Cuál es el valor de vida de tus clientes?

Tú podrás darme esta respuesta mejor que nadie, así que: ¿cómo calculas tu retorno de inversión?, y ¿cómo sabes que la mercadotecnia es efectiva y te genera ganancias? Lo peor del caso es que los dueños de negocio creen saber de mercadotecnia y diseñan sus anuncios ellos mismos. De hecho, se les ocurre poner el nombre de su empresa o logotipo hasta arriba de sus piezas de publicidad, pero, ¿a quién llama ese anuncio?, ¿quién te dijo que el nombre de tu empresa vende?, ¿para quién es importante XXX, S.A. de C.V.? Seguramente para ti como dueño, y tal vez para tu mamá, para que se sienta orgullosa de su hijo. Pero hay que comprender que el éxito de cualquier publicidad recae, en un 80%, en el encabezado de la publicación, así que, por favor, no te atrevas a hacer mercadotecnia hasta no haber leído Instant Advertising de Brad Sugars, o Tested Advertising Methods de John Caples. Te voy a enseñar una fórmula que cambiará tu vida para siempre. Originalmente eran cinco caminos, pero yo dividí el último para ser más específico. Estos caminos, el chasis de cualquier negocio, son: — Número de prospectos: es el número de personas

de las cuales tienes datos y ya existe un contacto de su parte o de ti hacia su empresa. Si no, es considerado como sospechoso. — Factor de éxito de cierre: es el porcentaje de efectividad que tienes tú o tu empresa para cerrar nuevos tratos. — Al multiplicar dichos factores, obtienes el número de clientes nuevos que, sumado al de los actuales o recurrentes, nos da el número de clientes totales. — Número de veces de compra promedio: es el número de veces que cada cliente te compra en promedio. Habrá quien te compre una sola vez y habrá quien lo haga 10 veces, ¿cuál es el promedio? — Monto promedio de cada venta: muy parecido al factor anterior. Se calcula al sumar todas las facturas del periodo y dividir el monto entre el número de clientes totales que tuviste. — Ingresos totales: es el resultado de las dos multiplicaciones anteriores: el número de clientes totales por el número de veces de compra promedio, y éste, a su vez, por el monto promedio de cada venta. Ahora pasemos a los datos que vendrían normalmente en un estado de resultados.

— Porcentaje de margen bruto: resulta de dividir la utilidad bruta entre los ingresos totales y multiplicarlo por el 100%; es la utilidad bruta como porcentaje de las ventas. Entonces obtenemos la Utilidad Bruta. — Menos costos fijos: son los costos en los que incurre la empresa, venda o no, es decir, los gastos que no están asociados directamente a la venta de un producto, pero que sí pueden variar. — Como resultado obtengo la utilidad neta: es el dinero que, conforme al plan, me permite saber si la empresa es rentable o no. Veamos la fórmula: Número de prospectos (1) × Factor de éxito de cierre (2) = Núm. de clientes nuevos + Núm. de clientes actuales = Núm. de clientes totales × Núm. de veces de compra promedio (3) × M onto promedio de cada venta (4) =

Ingresos totales × Porcentaje de margen bruto (5) = Utilidades brutas – Costos fijos (6) = Utilidad neta Ahora, pongamos unos números y supongamos que éste es tu negocio medido en el lapso de un año: Número de prospectos (1) 4,000 × × Factor de éxito de cierre (2) 20% = = Núm. de clientes nuevos 800 + + Núm. de clientes actuales 200 = = Núm. de clientes totales 1,000 × × Núm. de veces de compra promedio (3) 2 × × M onto promedio de cada venta (4) 1,000 = = Ingresos totales 2,000,000 × × Porcentaje de margen bruto (5) 60% = = Utilidades brutas 1,200,000 – – Costos fijos (6) 700,000 = = Utilidad neta 500,000 Primero que nada, ¿qué es más importante?, ¿lo que está en negritas o lo que NO está en negritas? Ojo: lo que NO está en negritas, ya que éstas son el resultado y no el factor que determina. Ahora bien, trabajemos

con la fórmula e incrementemos en, digamos, 10% cada uno de los factores: — Número de prospectos: para aumentar este factor puedes colocar un sistema de referencias, que consiste en elaborar una página web que funcione, tener una fuerza de ventas, publicar en revistas especializadas, asistir a eventos de networking, inscribirse a cámaras, comprar bases de datos y hacer alianzas estratégicas con empresas que compartan el mismo mercado objetivo. Seguramente lograremos aumentar en 10% el número de prospectos ciertos. — Factor de éxito de cierre: se puede incrementar con entrenamiento en ventas, facilidades de compra, incentivos por primera compra, procedimientos de venta, medición de las conversiones individuales y por equipo, establecimiento de guiones de venta. Suficiente, ¿crees que podemos incrementar 10% el factor? — Número de veces de compra promedio: aquí lo que buscamos es que cada cliente nos compre más veces. De hecho, recuerda, que para hacer rentable a un cliente, debes venderle en promedio 2.5 veces. Así que, comencemos. ¿Qué tal un programa de comprador frecuente, un programa de lealtad, un

programa de clientes vip , incentivos de siguiente compra o incrementar la variedad de productos y servicios? — Para el monto promedio de cada venta: ofrecer productos en paquete, un guión de monto promedio (como el de una cadena de hamburguesas: por 10 pesos más, papas y refresco grande), incrementar tus precios, ofrecer lo más caro primero, medir el monto promedio por vendedor e incentivar la fuerza de ventas. Con esto, seguramente rebasaremos el 10%. De hecho, en el grupo Ferretero Casa Blanca se logró un incremento de 30% con la medición del monto promedio y la colocación de listas de verificación al momento de comprar. — Porcentaje de margen bruto: primero que nada, controlar los costos, conocer tus números, otorgar descuentos por pronto pago, comprar por volumen, incrementar los precios cuando los insumos suben. ¿Crees que esto nos daría un 10% adicional? — Reducción de costos fijos: simplemente reduce tus gastos en 10%, comienza por hacer un estudio del 8020 o ley de Pareto. Guíate con presupuestos y controla los gastos, vende activos que ya no utilices y que se estén depreciando, incrementa la productividad

por empleado, etc. Con estos ajustes, veamos cómo se vería ahora tu compañía. Número de prospectos (1) 4,400 × × Factor de éxito de cierre (2) 22% = = Núm. de clientes nuevos 968 + + Núm. de clientes actuales 200 = = Núm. de clientes totales 1,168 × × Núm. de veces de compra promedio (3) 2.2 × × M onto promedio de cada venta (4) 1,100 = = Ingresos totales 2,826,560 × × Porcentaje de margen bruto (5) 66% = = Utilidades brutas 1,865,530 – – Costos fijos (6) 630,000 = = Utilidad neta 1,235,530 ¡Qué incremento tan espectacular! El incremento en ventas es de 41.3% y las utilidades crecieron 147 por ciento. Ahora bien, ¿es posible hacer esto en tu negocio? ¿Qué harás el próximo año con este incremento en tus utilidades? Recuerda que el juego no se llama ventas, se llama utilidades y, más que utilidades, se llama efectivo en tu bolsa. Una forma de lograrlo es invertir en un programa de entrenamiento de negocios. ¿Para qué? Precisamente para eso, para incrementar las ventas, las utilidades y el efectivo en tu bolsa Nuestros servicios están garantizados y, si en 17

semanas no has generado el flujo de lo que mes a mes inviertes en tu programa de coaching, el mismo continúa GRATIS hasta cumplir con dicho objetivo. Esto con dos condiciones: 1) que tengas números y tableros confiables y reales, y 2) que hagas lo que te pedimos que hagas al 100 por ciento. ¿Estás listo? Recuerda que tú eres el dueño de negocio, tú manejas tus números y éstos son, probablemente, los indicadores clave, pero deben medirse ya. En Business Coaching Firm contamos con más de 300 formas de incrementar los factores. Elaboramos el plan en conjunto y lo ponemos en acción, y si no sabes cómo hacerlo, nosotros te enseñamos. Recuerda que los sueños pueden hacerse realidad, pero primero hay que tener uno. Segundo, hay que cambiar la forma en que vienes haciendo las cosas, ya que si sigues haciendo lo mismo, obtendrás más de lo mismo. Ahora, si quieres recibir información gratuita sobre estrategias de mercadotecnia o más tips de negocios, tengo dos noticias para ti. Entra a y regístrate para recibir nuestro boletín semanal de negocios o, mejor aún, escríbeme directamente a [email protected] y obtén, por cada dueño de negocio que nos refieras, un formato

electrónico de una de las 14 publicaciones que tenemos para incrementar tus prospectos. Ya que logramos que la caja registradora del negocio comience a sonar de mejor forma, entonces es momento de invertir en los sistemas. ¿Para qué? Con la única finalidad de ahorrarnos tiempo, dinero y esfuerzo. Hay que invertir en tecnología, personas y procesos de igual forma, enfocados al objetivo estratégico de la organización. La tecnología, las personas y los procesos lograrán hacer el trabajo de la herramienta que denominamos “gato” para levantar un auto. Imagina que el auto es tu negocio y que tú eres el gato y lo estás sosteniendo. Es muy pesado y tienes la llanta ponchada, así que te digo: “Psst, hay que cambiar la llanta”, y me contestas: “¿Cómo? Si me muevo, el auto se viene abajo”. ¿Puedes imaginar esta escena? La tecnología nos ayudará a tener la información de forma más rápida y sencilla, a ser más productivos, ordenados, etc. La gente, entre más y mejor entrenada esté, facilitará el trabajo y hará más sencillo el día a día, y los procesos nos permitirán, como sucede en una cadena de hamburguesas, que todo marche sobre ruedas aun cuando no estemos presentes. Recuerda que si das una instrucción y no la escribes, estás condenado a repetirla de por vida. Sobre estas áreas hay un sinfín de estrategias que

aplicar, como planes de reclutamiento, desarrollo de personal, evaluación de empleados, sistemas en red, Crm, erp , etc. Recuerda que, normalmente, es de lo más caro, pero también es de lo que más valor generará en tu negocio y en tu vida… tú decides. Hasta ahora hemos hablado de muchos aspectos técnicos, como de la mercadotecnia, las finanzas, las operaciones, los sistemas, etc. Enfoquémonos ahora en el denominado “mindset” o programación y enfoque. ¿Cuál es realmente el adecuado para un dueño de negocios? Primero me gustaría, como siempre, comenzar con una pregunta: ¿cuál es la actitud con la que te presentas todos los días a trabajar? ¿Vas con la actitud de no fallar o vas con la actitud de ganar? Verás, la mayoría de los dueños de negocio, después de los primeros años, sólo van con la actitud de no fallar: no fallar en el pago de la nómina, no fallar en ganar un proyecto que podría darle la vuelta a la compañía… en lugar de ir y dar su 100%. En los programas de entrenamiento para dueños de negocio hago una analogía con lo que ocurre cuando uno compra un refresco en una máquina automatizada. Si el refresco vale $10 pesos y tú sólo colocas $9.50, ¿cuántos refrescos obtienes? Ninguno. ¿Cierto? Lo mismo ocurre con el programa. Requerimos de ti el 100% de compromiso para obtener un resultado diferente. Una parte importante

del programa es ésa: mantenerte enfocado en lo realmente importante de tu negocio y visualizarlo desde arriba, no desde la parte operativa, como ya hemos comentado antes.

MINDSET Para comenzar con una actitud positiva, primero debemos fijar metas. Recuerda que si no sabes a dónde vas, ¿cómo podré ayudarte yo o alguno de mis entrenadores a lograr tu objetivo? Por cierto, ¿tienes metas o sólo tienes buenos deseos? La diferencia entre unas y otros radica en lo específico y en la forma de redactarlas. Por ejemplo, si me dices que lo que quieres es incrementar tus ventas, lo que manifiestas es un buen deseo, pero si dices: “Quiero incrementar mis ventas en 40% para el 31 de diciembre de este año”, las cosas cambian ¿verdad? ¿Tu gente tiene metas? ¿Están definidas claramente las metas en tu organización? ¿Toda tu gente sabe lo que le corresponde hacer para el logro de las metas? ¿Sus metas son tus metas? Es decir, ¿están alineadas? Y ellos ¿están realmente comprometidos a alcanzarlas? Las metas son lo más importante que un verdadero dueño de negocio maneja. Recuerda, si sabes cómo hacer lo que te planteas como meta, entonces es sólo una lista de cosas por hacer, pero si al momento de redactarla realmente no sabes cómo lograrlo, entonces se trata de una meta de verdad. Déjame contarte sobre el poder de las metas . Tuve el placer de entrenar a un grupo de colegios que

tal vez conozcas: el Grupo Simón Bolívar del Estado de M éxico, sección B. Estos colegios presentaban varios retos: con ocho planteles y más de 20 años de 47 historia, se enfrentaban a un descenso en la matrícula desde hacía más de cinco años. Esto se justificaba por el aumento de competidores en la región, que comenzaron a inundar la zona; además de ofrecer ventajas, como no pagar inscripción, mejores instalaciones, o sistemas bilingües en algunos casos. Después de un año de trabajo muy duro, de generar nuevos programas, establecer una garantía ante notario público, fijar el proceso de ventas, entrenar a su gente, activar la mercadotecnia y publicidad, entre muchas otras estrategias aplicadas y, sobre todo, después de alinear a todo el personal, el cambio y crecimiento de utilidades de un año escolar a otro fue de 969%. Impresionante, ¿verdad? Y totalmente cierto. Ese fue un proceso que disfruté muchísimo por el compromiso y la forma de trabajar de tan magníficas personas y por el equipo fuerte y consolidado que tienen. Las metas tienen otros beneficios, entre ellos que te dan sentido y enfoque, te permiten ponerte en

movimiento para el logro de las mismas y te comprometen y activan tu Sistema Reticular, que es, en pocas palabras, la brújula de tu cerebro que te ayudará a encontrar la forma de obtener lo que deseas. Por favor, comienza a redactar tus metas y ponlas por escrito. Parte del proceso y del programa de entrenamiento consiste en fijar las metas a cinco, tres y un año, y cada 90 días dedicamos una sesión a revisar los logros del trimestre y lo que hay que hacer para alcanzar las metas en el que comienza. Es muy recomendable compartir y hacer este ejercicio con tu equipo. Recuerda, las metas deben ser específicas, medibles, alcanzables para ti (que las creas de verdad) y, obviamente, orientadas a un resultado, con una recompensa y delimitadas en un tiempo específico. Otro aspecto del mindset tiene que ver con la actitud y la forma de comunicarnos. En muchas ocasiones oigo a los dueños de empresas quejarse y poner excusas o, peor aún, negar la realidad que viven. Culpan al gobierno, a la competencia, a sus empleados y su compromiso, etc. Recuerda que por loca y tonta que parezca una excusa, siempre encontrarás un aliado que la confirme y te dé la razón, pero ¿es acaso ésta la forma de salir adelante? Cuando

el dueño coloca en su boca, estos comentarios, ¿qué evade? Su responsabilidad, entendiendo por ello su habilidad para responder y hacer frente a los retos que tiene delante. Recuerda, un dueño de negocio no tiene problemas, tiene retos por resolver. Si sus empleados no se comprometen, habrá que averiguar primero el origen de dicho problema, esto es parte del proceso denominado coaching. Retomando el tema de las metas, hay tres errores que se cometen comúnmente al establecerlas. El primer error y más grave es que se vuelven negociables, y en un proceso de entrenamiento de dueños de negocio las metas NO son negociables. Si quedamos en cumplir X o Y, cumpliremos X o Y, no hay excusas. El segundo error es no saber de dónde partimos. Supongamos que el problema es el compromiso de tu personal, la pregunta es: ¿qué lo origina?, ¿es la actitud del líder?, ¿es su comunicación?, ¿acaso el personal definitivamente no es el adecuado para ese puesto?, ¿es una combinación de todo esto? Sólo si sabemos realmente de dónde partimos y cuál es en verdad el problema, podremos resolverlo. Normalmente lo que vemos son los síntomas, no el problema. En tercer lugar, una vez que tenemos claro lo que queremos y de dónde partimos, resulta vital establecer la ruta que seguiremos para llegar ahí, y el modo como nos

aseguraremos de que se cumpla. Solamente con una actitud responsable y de pertenencia, que en inglés se denomina “ownership”, de owner-dueño y ship-barco, es decir, asumir que eres el dueño de tu propio barco para desarrollar las habilidades que haga falta aprender, será como obtendremos resultados, ante las excusas que normalmente sueles poner para no lograr tus metas. ¿Qué actitud elegirás de ahora en adelante? Y, nuevamente, ¿qué te falta aprender para lograr que tu negocio sea más exitoso y genere más utilidades? Veamos si estás listo. ¿Cuál es la razón por la que, en este momento, no tienes el doble de ventas? Piénsalo bien, ¿estás inventando una excusa o asumirás tu responsabilidad para darle la vuelta a esta situación? Si es así, entonces responde: ¿qué necesitarías hacer muy, muy bien, para duplicar tus ventas? ¿Verdad que tienes las respuestas? Ahora la cuestión es: ¿por qué no lo haces? La razón, entre otras muchas, es que la mayoría de nosotros estamos programados para no dar el 100% si no es a través de un proceso externo, un estímulo que nos empuje y nos lleve al logro de lo que pretendemos. Quiero contarte una historia. En una ocasión estaba

en un seminario de los que suelo dar y, al hablar de las metas, una persona del público levantó la mano y comentó: “Yo sí sé lo que quiero”. Bien, pregunté, entonces: “¿Podrías compartirlo con nosotros, por favor?”. Esta persona respondió: “¿Quiero duplicar mis ventas? ¿Seguro que quieres eso?”, pregunté. “Sí, seguro que lo quiero.” Ok, hagamos un ejercicio que quiero que te tomes muy en serio. “¿Tienes familia? “Sí” —respondió—, tengo una hija. Entonces, quiero que imagines la siguiente escena: acabo de secuestrarla, de verdad, y la única forma que tienes para rescatarla es demostrándome que duplicarás tus ventas. ¿Qué harías? Empieza a escribir y ponte en acción. M i función como entrenador es presionarte para que las cosas pasen y entregues, no tu 80, ni tu 90, sino tu 100% en cada momento y de ahora en adelante. De hecho, el coaching no es para todos . Es para las personas que realmente, como he dicho antes, están listas para comprometerse, no solamente a invertir su dinero, sino a hacer mayor esfuerzo y dedicar tiempo para crecer y llegar al siguiente nivel. Si yo preguntara a los futbolistas: ¿quién quiere ir al M undial a jugar? Contestarán, indudablemente, más de 95% de ellos, que sí, y levantarán la mano. ¿Cierto? Ahora, ¿quién está dispuesto a entrenar de

ahora en adelante ocho horas al día, comenzar a las cinco de la mañana y olvidarse de los fines de semana por el próximo par de años? Seguramente muchos menos. Y no sólo eso ¿cuántos se mantendrán en el entrenamiento para lograr el resultado? Eso es el programa de entrenamiento para dueños de negocio, ¿estás listo? No vayamos lejos. Haz un ejercicio muy simple ahora que estás leyendo. Por favor, levanta la mano derecha lo más alto que puedas. Bien, lo repetiré nuevamente: levanta la mano derecha lo más alto que puedas. Por último, una última oportunidad: levanta tu mano derecha lo M ÁS alto que puedas. ¿Qué pasó en este ejercicio?, ¿hasta dónde la levantaste la primera vez?, ¿hasta dónde pudiste sin mayor esfuerzo? La segunda vez seguramente te pusiste de pie y, la tercera, te subiste a algún mueble cercano a donde te encuentras. ¿No es eso interesante? Otra vez: ¿Cuál es la razón por la que no doy el 100%? Normalmente requerimos de un factor externo que nos repita las cosas para dar el 100 por ciento? Esto me lleva a otro punto importante del mindset del dueño de negocio: apagar la vocecita interna y dejar de decir: “Yo ya lo sé”, “¡ah! eso ya lo había visto y escuchado” o “ya no hay cosas nuevas que aprender, llevo 20 años con mi negocio, ¡qué me van a

venir a enseñar!” Sí, seguramente, y me queda claro que el experto en la operación de tu negocio eres tú mismo. Lo que sí sabemos los entrenadores de negocios es cómo “correr un negocio”, cualquiera que sea, para lograr resultados extraordinarios. M ejor calla y, como dice Jim Rohn: “No desees que tu vida sea más fácil, desea ser mejor”. Enfócate en el logro y ve con actitud ganadora, hazte responsable, identifica primero las áreas por mejorar y aprende para responder a los retos que enfrentas en tu negocio, en tu industria, en tu país, y prepárate para afrontar lo que viene. Para terminar esta parte del mindset, hablaré un poco del liderazgo y del rol de líder. Iniciaste un negocio para comerciar, producir o brindar un servicio a ciertos clientes y, cuando no pudiste cumplir con la demanda, contrataste gente que te apoyara para cumplir con todo el trabajo necesario, ¿verdad? Hoy en día, seguramente ellos vienen y delegan en ti, ¿cierto? Pues ahora, para convertirte en un real dueño de negocio, quiero que inviertas el orden de lo que acabo de explicar. Quiero que te enfoques en tu personal, que lo entrenes y lo motives al 100% para que atiendan a los clientes y los clientes te den el negocio que funcione para ti, y no de forma inversa, ¿me expliqué? Otra vez, dedícate a dar tu 100% para hacer crecer a tu gente. Recuerda que tú solo no lograrás que crezca. Es tu gente quien lo hará

crecer. Y no me pongas la excusa de que los entrenas, se van y se vuelven tu competencia. Entonces, tienes dos opciones: no entrenarlos y permitir que se queden contigo o entrenarlos aun cuando se vayan. Ojo, recuerda que ahorrarte un sueldo es una de las estrategias más caras que puedes aplicar. Por favor, reflexiona y toma cartas en al asunto.

LAS SEIS CLAVES DE UN EQUIPO GANADOR Si lo que buscas es tener un gran equipo de personas, que se desempeñen increíblemente, hablemos de las seis claves. Primera: ¿en quién te tienes que convertir para ser un líder excepcional? La primera parte de un equipo fuerte tiene que ver con un liderazgo fuerte del dueño de negocio. Como ya hemos mencionado, pasión y RESPONSABILIDAD son factores importantísimos para lograrlo. Dice Anthony Robbins en su libro Despertando al gigante interior: la pasión y el espíritu que uno pone en cada acción es lo que llevará a que otros te sigan. Segunda: tener una meta común. Ya hemos hablado sobre establecer objetivos claros y compartirlos para que cada miembro del equipo alinee sus propias metas con las de la organización. Tercera: tener un plan de acción, es decir, saber qué hace cada quien y cuándo, que no se quede sólo en buenos deseos. Cuarta: elaborar las reglas del juego. Aquí me gustaría preguntarte: si te alejas de tu negocio un momento,

¿tus empleados se desempeñan como a ti te gusta?, ¿están definidos los valores, procesos, reglamentos internos, etc., para que todo marche según lo acordado?, ¿existen consecuencias si no se cumplen las reglas?, si no están establecidas las reglas del juego; ¿quién las define entonces? Recuerda que comenté que el negocio es como un juego donde existen REGLAS, hay un marcador y es divertido ¿verdad? Quinta: que todo tu personal esté 100% involucrado y tenga claras las metas y el destino de la organización. Sexta clave: apoyar la toma de riesgos. Recuerda: ¿cuántas veces te caíste para aprender a caminar?, ¿cómo aprendemos las personas? Siempre hay aprendizaje después de un error, de una falla, de una crisis. ¿Por qué no dejas que tus empleados aprendan? Recuerdo una ocasión, en un viaje de placer, en que la chica de las reservaciones cometió un error que costó a la empresa algo así como ocho mil dólares americanos corregir para traerme de vuelta en tiempo y forma. Para mi sorpresa, cuando llegué, la chica había sido despedida. Le pregunté a la dueña del establecimiento: “Caray, si acabas de invertir ocho mil dólares en su educación, ¿por qué la eliminas de tu equipo?”

PASOS PARA DESARROLLAR TU NEGOCIO Paso 1. Dominio de lo básico. Primero hagamos una autoevaluación a profundidad de la situación; determinemos las metas y el rumbo a seguir. M etas a cinco, tres y un año, y del próximo trimestre. Ahora comienza a dominar lo básico del negocio para que los fundamentos sean sólidos y puedas construir sobre ellos. Una vez fijado el rumbo de la organización, analicemos los signos vitales con los Indicadores Clave de Desempeño, que evalúan tanto los indicadores financieros como los de mercadotecnia. En esta etapa debemos encontrar muchas maneras de incrementar las UTILIDADES con poco o nada de inversión. Después empezaremos a SISTEM ATIZAR las actividades para que todo funcione como debe, de la forma más eficiente posible. Con el apoyo de un coach de Business Coaching Firm, te enseñaremos cómo tomar el control mediante el uso de finanzas aplicadas para dueños de negocio, finanzas de la vida real para tomar decisiones reales, finanzas sobre los estados financieros, flujos de efectivo y todo lo que un dueño de empresa debe

saber: conocimientos sobre finanzas para no financieros. Paso 2. Comercialización . Con el chasis de mercadotecnia que te mostré, enfocaremos tus estrategias de ventas. Analizaremos a fondo cómo desarrollar tu propuesta de valor y probablemente una “garantía” que sea un valioso beneficio para el cliente. Probaremos y mediremos el “cómo” generar más prospectos para tu negocio, convertirlos en clientes, hacerlos regresar con mayor frecuencia y, además, que gasten más en cada visita. Paso 3. Sistematización . Continúa el procedimiento de mejora a través de PROCESOS, TECNOLOGÍA y GENTE para hacer más con menos y evolucionar hacia un negocio que funciona igualmente con o sin tu presencia. Crearemos un negocio que será un prototipo que puedas replicar en cualquier lugar del mundo con éxito. Paso 4. Equipo de alto rendimiento . El siguiente paso es transformarte a ti y a tu personal clave en el EQUIPO TOTAL por medio de varias estrategias, como la mentalidad del dueño y las claves de un equipo ganador, de tal manera que se desarrollen habilidades clave en el equipo hasta el punto en que

puedas apoyarte en ellos durante tus ausencias. Paso 5. Diversión total. La creación de sinergia con tu equipo y un liderazgo real interactúan para producir RESULTADOS extraordinarios en el negocio sin necesidad de que estés en él. Paso 6. Resultado final. Ya debe ser un verdadero negocio según la definición: “Un deporte intelectual que comercia un producto o servicio de forma rentable y que funciona sin el dueño”, para liberar tu tiempo para otras actividades, otros negocios o tu desarrollo personal. La pregunta es: ¿en cuál de estos pasos hay que trabajar ahora mismo en tu negocio? Quiero, antes de terminar y de hablarte de los beneficios de los programas y los dos caminos que tenemos Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa

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para ti, que vayas a la sección de tips para aprender y desarrollar más conocimiento para negocio. Recuerda el negocio en que te encuentras. Si yo te pregunto: ¿en qué negocio estás?, no me digas que en el de la repostería o de servicios o de comercio. Recuerda: tú estás en el negocio de comprar clientes y, para ello, hay que invertir en mercadotecnia con el fin de que

tus clientes gasten más contigo. Si tu intención es conocer más y entrar en un proceso de aceleración y crecimiento rápido de tu negocio, tenemos básicamente dos caminos: 1) si tu empresa es relativamente pequeña, es decir, factura menos de 150,000 dólares al año, tienes menos de cinco empleados y tus utilidades mensuales rondan entre 10,000 y 20,000 dólares mensuales (coloco las cifras en dólares para una rápida referencia si te encuentras en otro país), el camino sugerido es un programa en grupo, en el que, quincenalmente, se dará seguimiento y avance a tu proceso. Si, por el contrario, tienes una empresa cuya facturación es mayor a 500,000 dólares y tus utilidades rondan los 20,000 o más, el camino sugerido es que tomes primero un curso intensivo de dos días para tener las herramientas básicas y, posteriormente, ingreses a alguno de los programas diseñados para ti de forma individual.

PROGRAMAS DE COACHING Éste es un programa cuidadosamente diseñado para dueños o gerentes que quieren sacar adelante el negocio, pero que no tienen idea de cómo realizarlo. Está enfocado, principalmente, a negocios que acaban de empezar y no tienen la suficiente infraestructura para aprovechar el potencial de los programas más profundos. Realmente estos negocios necesitan un complemento de entusiasmo y de guía mes con mes. SetupKEY se ajusta a los dueños de negocio que están comprometidos a sacar adelante su empresa. Los negocios que más se benefician con este programa son aquellos cuyo dueño realmente desea implementar estrategias para el mejoramiento y una consulta de alineación detallada tan rápido y eficientemente como sea posible. PowerUpKEY está diseñado para las personas que quieren ver un crecimiento significativo de su negocio en los próximos 12 meses. Puede ser que tu negocio marche bien, pero necesitas ampliar tu cartera de clientes, introducir un nuevo producto o abrir otra sucursal. Quizá tienes miembros muy buenos en tu equipo, pero es necesario hacer un poco más para alcanzar las metas propuestas.

Probablemente trabajas más horas de las normales y tu negocio no sobrevive sin tu supervisión. 59 FreedomKEY, haciendo la verdadera diferencia, es un programa para aquellas personas que buscan resultados reales y de larga duración durante el año. Tu negocio, probablemente, esté experimentando un crecimiento importante. El programa se ajusta a los dueños de negocio que están comprometidos a sacar su empresa adelante. Recuerda que para ingresar a un programa es necesaria tu participación en el taller intensivo de dos días, que es una prueba mutua. Tú evalúas y aprendes muchas cosas para tu negocio y tu vida y, por nuestra parte, evaluamos si realmente tú y tu empresa son candidatos potenciales para someterse al entrenamiento. Entre los beneficios de este entrenamiento destacan: — Aprenderás 344 estrategias e incrementarás tus utilidades. — Tendrás claridad para saber qué trabajar primero. — Atraerás clientes con NUEVAS estrategias de bajo costo, incluso de costo cero.

— Tendrás a tus clientes vendiendo para ti. — Incrementarás DRAM ÁTICAM ENTE tu conocimiento sobre el manejo de tu negocio. — Crearás un plan de 90 días para iniciar al día siguiente en tu negocio. — Aprenderás a manejar mejor tu tiempo, de manera que tu negocio no te demande tanto y sigas creciendo. — Crearás un Plan de M ercadotecnia que aumentará drásticamente tu generación de prospectos. Primer paso de un programa individual de Coaching de Negocios. Qué incluye: • El asesoramiento de al menos dos business coaches certifica- dos con reconocimiento internacional y experiencia probada con casos de éxito. Cómo hacer crecer tu negocio de forma rápida y exitosa

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• Tres manuales electrónicos que son una guía paso a paso de las estrategias de mercadotecnia que desees aplicar en tu negocio de inmediato. Hay 14 títulos para escoger. • Un libro electrónico con más de 300 estrategias para que co- miences a hacer de inmediato tu Plan de M ercadotecnia. • Un análisis financiero de lo ocurrido en cierto

periodo de tiempo en tu negocio, lo que te permitirá entender lo que ha sucedido con el manejo de tu dinero y tomar mejores decisiones. • Una sesión de coaching de apoyo (individual o grupal) para ayudarte a despegar en tu nueva etapa como verdadero dueño de negocio y, por supuesto, • Nuestra garantía. Si participas en todo el programa intensivo de dos días, atiendes todas las sesiones, haces todo el trabajo, y aun así sientes que no recuperaste el valor de tu inversión, dínoslo antes de irte, regrésanos tu material y te reembolsaremos el 100% de tu dinero. Recuerda que en Business Coaching Firm todos nuestros productos y servicios están garantizados. Ponte en contacto ahora mismo con nosotros a través de nuestro correo electrónico: [email protected], o de de nuestra página www. bcfmexico.com. Si estás en algún estado de la República mexicabcfmexico.com. Si estás en algún estado de la República mexica 36-52-24, agenda una sesión de coaching de cortesía o inscríbete en uno de nuestros seminarios presenciales o vía internet, exclusivos para dueños de empresas. Nuestra garantía como parte de la familia de ActionCoach:

1. Garantizamos que obtendrás resultados y que producirás el “dinero para pagar el coaching” dentro de las primeras 17 semanas de trabajo con Business Coaching Firm o tu coaching será GRATIS. 2. Garantizamos que te diremos la verdad acerca de ti y de tu negocio, no importa cuán incómoda pueda ser o qué tan difícil resulte compartir contigo la realidad de tu negocio y los cambios que tienes que hacer. 3. Garantizamos que recibirás una “re-educación en negocios” respecto a cómo opera realmente y cómo hacerlo crecer de manera exitosa y cómo aplicar tu nueva educación y conocimientos a cualquier situación de negocios. 4. Garantizamos completa confidencialidad. 5. Garantizamos un enfoque personalizado a tu negocio. 6. Garantizamos un sistema probado y una metodología diseñada para multiplicar las utilidades de tu negocio. Tendrás acceso total a nuestras estrategias y a una variedad de herramientas de apoyo para ti. 7. Garantizamos que te mostraremos y aprenderás cómo ActionCoach define éxito en los negocios y cómo construir una empresa comercial y rentable que

funcione sin ti.

PARTE II LOS MEJORES TIPS DE NEGOCIO DEL MUNDO LIDERAZGO & COMUNICACIÓN ¿Cómo mejorar tu liderazgo? Hablemos hoy de liderazgo. Primera pregunta: ¿Consideras que los clientes son lo principal en tu negocio? Déjame decirte que, en mi opinión, eso se considera ser muy mal dueño de negocio: tus empleados son lo más importante. Preocúpate genuinamente por ellos y ellos se preocuparán genuinamente por tu negocio. Por otro lado, el deseo, la ambición, tener un sueño muy grande, buscar logros o apasionarte por ganar, son sólo algunos ejemplos de lo que mueve o inspira para alcanzar grandes éxitos, ¿qué te está moviendo a ti para ser exitoso? La mejor inversión que puedes hacer se llama educación. Nada logrará darte un mejor retorno de tu inversión que el conocimiento; aprende y úsalo por

siempre. Así que, agarra un libro y comienza a leer. En este momento estoy leyendo Sales Bible, ¿qué estás leyendo tú? Una frase que me gusta y que puede apoyarte es la del célebre Jim Rohn: “Nunca desees que tu vida sea más fácil, desea siempre ser mejor”. 65 Las ocho grandes prácticas que todo buen líder debería seguir ¿Te has sentido preocupado algunas veces por lo que pasa o por lo que no pasa en tu negocio? ¿Te cuestionas y tratas de entender por qué las cosas no salen y los resultados no son los que esperas? De pronto, en medio de la frustración, te detienes un momento y observas que algunos de tus empleados no hacen las cosas como tú quisieras, y entonces crees haber descubierto la raíz del problema: “M is empleados no tienen el desempeño adecuado, no se esfuerzan lo suficiente, hacen las cosas únicamente por cumplir, no dan un esfuerzo extra”, y así podríamos seguir con una lista enorme de razones. Seguramente ya notaste que desde esta perspectiva son los empleados los que parecen ser los culpables de los males del negocio; sin embargo, permíteme que

te hable de algunas acciones que podrías poner en práctica contigo mismo y que, sin duda, impactarán en tu equipo de trabajo. ¿Quieres tener buenos empleados? La respuesta es obvia, ¿verdad? Sigue leyendo y descubrirás que un líder no sólo nace, también se puede hacer. ¿Cómo? Preparándose, desarrollando habilidades y llevando a cabo estas prácticas: 1) Mejora la comunicación. Da a conocer los objetivos, hacia dónde quieres que vaya el negocio, y presenta las reglas del juego para que sean conocidas por cada uno de los miembros del equipo. 2) Fomenta el trabajo en equipo. Busca la integración de las personas, aglutínalas en torno a ese objetivo común, desarrolla a los integrantes según sus competencias. 3) Desafía el statu quo . Cuestiona y busca constantemente oportunidades que te permitan innovar, crecer y mejorar. 4) Atrévete y toma riesgos. Si no lo intentas, ya fallaste; si lo intentas y fallas, seguro aprendiste; y si lo intentas y lo logras, seguro innovaste, mejoraste, creciste o las tres opciones. 5) Piensa a futuro. Desarrolla tu capacidad visionaria,

emociónate con el futuro y con las oportunidades por venir. 6) Sé incluyente. Comparte y vende esa visión a tus colaboradores. Haz que sean actores principales de la película que, se me ocurre, podría llamarse: “El gran negocio que viene”. 7) Desarrolla personas. Guía y prepara a tu equipo para que logres resultados a través de ellos. 8) Aprende a reconocer. Estimula los sentimientos y emociones de la gente, premia sus logros y hazles partícipes en la celebración de las victorias. ¿Qué tal si a partir de hoy comienzas a mejorar ese liderazgo? El resultado seguramente será un equipo con un mayor desempeño, y, mejor aún, los resultados de tu negocio serán sensiblemente mejores. Acerca de las crisis y de las oportunidades Pongámoslo de esta manera: las crisis, por sí mismas, son sinónimo de oportunidad, por paradójico que parezca. Para comprender mejor esta paradoja remontémonos a los inicios de la crisis económica actual. ¿Qué la ocasionó? Sin duda, un creciente y no muy ordenado boom en los mercados financiero e inmobiliario, provocado por el crecimiento constante

de los negocios globales, empujados a su vez por la fuerza de las economías emergentes. Con la aparición de estos nuevos jugadores en la economía mundial, la expansión hacia esos nuevos mercados generó crecimientos cuantiosos para muchas industrias, lo que produjo utilidades, fondos y liquidez suficientes para incentivar la inversión, la generación de empleo y, sobre todo, un gran entusiasmo para entrar en negocios tan atractivos como el bursátil y el inmobiliario. Las empresas globales, incluida la Banca, contaban con tal liquidez que empezaron a engordar, se hicieron poco a poco menos eficientes. Además, los bancos centrales no contaban con el capital necesario para respaldar y prestar las fuertes sumas demandadas por la Banca comercial, la cual, a su vez, se vio imposibilitada para financiar más negocios. Cuando la burbuja no soportó más, vino el severo ajuste en la economía global que se tradujo en la restricción del crédito y, por lo tanto, en el encarecimiento del dinero. Para la mayoría de las personas, las crisis se presentan como una época terrible para gastar, invertir, emprender o continuar con proyectos que

habían iniciado. De tal forma que, vistas desde un ángulo tradicional, son terribles. Entonces yo, empresario, ¿cómo debo actuar? ¿Qué debo hacer en mi negocio? ¿En qué invierto mis recursos y mi tiempo? Las respuestas a estas preguntas no son cosa menor y muchas veces necesitamos que alguien nos ayude a enfocarnos para encontrarlas. La buena noticia es que las crisis también son momentos para tomar ventaja y aprovechar absolutamente todo lo que sea posible. En este sentido, asegúrate de enfocar tu esfuerzo en lograr el mejor aprovechamiento de la situación. Para conseguirlo, qué te parece si te concentras en los siguientes tres puntos: 1) Adáptate a la situación, manéjala sin permitir que ella te controle a ti. 2) Analiza tu mercado, infórmate, conoce lo que tus clientes y proveedores tienen que decir. 3) Entiende y mentalízate en que una crisis es una gran oportunidad para ti y para tus clientes. Ahora bien, ¿cómo se hace esto? Comienza con responderte: ¿qué ha pasado en tu negocio los últimos meses, en los últimos años?, y, más importante, ¿qué

nuevos planteamientos te debes hacer a partir de hoy? Por ejemplo, reflexiona sinceramente: ¿estás haciendo lo que muchos, recortar el presupuesto de mercadotecnia? ¿Qué tal si hicieras exactamente lo contrario? ¿Qué tal si vas y consigues esos clientes mal atendidos por otros negocios que tienen restringidos sus presupuestos de mercadotecnia? Recuerda: el mercado no estará deprimido por siempre. Otro ejemplo: ¿qué estás haciendo en tu empresa internamente? ¿Cómo la estás organizando? ¿Estás preparándote tú mismo y a tu equipo para lo que viene? Las oportunidades están por caer y serán muy grandes para quienes estén listos. Recuerda: muchas de las grandes fortunas a lo largo de la historia se han cimentado en épocas de “crisis”. Ahora, permíteme ayudarte a sintonizar la mente, a encontrar “tu enfoque”: — ¿Estás viendo lo negativo de lo negativo o estás buscando lo positivo (la oportunidad) dentro de lo negativo? — ¿Tienes tus metas claras, sabes para dónde vas? Tal vez sea tiempo de seguir adelante con ellas o,

bien, es una magnífica oportunidad para definirlas nuevamente. — Si no las tienes, ¿qué esperas? Por último, pon especial atención en lo siguiente: a) Busca constantemente la oportunidad en el mercado. b) Prepárate, eleva tu nivel de conocimiento. c) Redefine tus metas en función de las nuevas oportunidades. d) M uéstrate dispuesto a ayudar. e) Visualiza y verbaliza lo que quieres diariamente. Ahora, a ponerte en acción para encontrar esas grandes oportunidades. ¿Cómo jugar el rol de director general en tu empresa? Alguna vez te has hecho la pregunta: “¿qué debo hacer para jugar el rol de director general?” Es curioso, pero reflexionando un poco sobre esto, me di cuenta de que, efectivamente, no existe un solo negocio que yo haya visto crecer si no es porque el dueño dedicó suficiente tiempo a pensar en la manera de lograr un objetivo claro. Hay una máxima que siempre utilizo como coach de negocios y es que la calidad de tu vida está determinada por la calidad de las preguntas que te

haces día a día. ¿Cuántas horas pasas al día haciéndote preguntas clave? ¿Cuánto tiempo de tu semana dedicas a responder estas preguntas? Verás, la mayoría de las veces me encuentro con dueños de negocio que justifican la falta de éxito con cuestiones como la crisis, la influenza, o varios otros obstáculos que andan por ahí. Quiero invitarte el día de hoy a pensar críticamente y a hacerte responsable de tus actos, tus resultados y de tu vida. Tú eres el único arquitecto de tu destino, así que hagamos algunas preguntas inteligentes sobre ventas: 1) Realmente, ¿cuál es la razón por la que tus ventas no son el doble de lo que son ahora? 2) ¿Qué es lo que si tú tuvieras o hicieras muy, muy bien podría generar más negocio del que eres capaz de manejar ahora? 3) ¿Qué puedes hacer hoy para mejorar tu situación? De esta clase de preguntas, saldrán respuestas que te permitirán fijar acciones que modifiquen la situación de tu negocio. ¿Cuáles son los dos factores clave que hacen a un LÍDER? M e gusta hacer esta pregunta en mis seminarios de

negocios, y siempre quedo gratamente sorprendido de la diversidad de respuestas. Las que escucho más frecuentemente son: honestidad, empuje y ser autodirigido, entre otras. Sin embargo, te vuelvo a hacer la pregunta a ti: ¿sabes cuáles son los dos factores primordiales que hacen a un líder? Te diré que, de acuerdo con el gurú de negocios Anthony Robbins, la respuesta es: PASIÓN Y RESPONSABILIDAD. Anthony Robbins argumenta que si a diario te presentas a tu trabajo solamente con tu mente y tu cuerpo, te desempeñarás como un gerente más. Sólo cuando decidas poner todo tu corazón, todo tu espíritu, la gente te seguirá y te empezará a ver como líder. ¿Estás desempeñándote con pasión y responsabilidad, poniendo el 100% todos los días y ACTUANDO COM O LÍDER? Reflexiona: ¿cómo debe actuar la persona que quiero llegar a ser? ¿Cómo actuaría la persona que quiero llegar a ser, en las cosas que tengo que hacer hoy? El éxito en los negocios, o en la vida, es totalmente predecible; no es por pura casualidad que llega a nosotros. Define: ¿estás tomando decisiones en tu negocio

como dueño o como autoempleado? ¿Representas un líder exitoso para tu equipo de trabajo? ¿Tienes identificado al 100% hacia dónde quieres que vaya tu negocio, y sabes qué hacer para llegar ahí? ¿Eres el dueño de tu negocio, el dueño de tus decisiones? ¿Qué estás haciendo hoy, qué vas a hacer mañana para llegar a ser el dueño de negocio exitoso que quieres ser? Como dijo Aristóteles: “Cada efecto tiene una causa o causas específicas”. ¿Cómo mejorar tu negocio? Al momento de iniciar un negocio propio, los emprendedores nos enfrentamos a problemas que no habíamos dimensionado, como comprender la parte financiera de la empresa y la función de la mercadotecnia. Para muchos, emprender su negocio ha resultado sencillo y exitoso, pero para otros más no ha sido lo que esperaban. Trabajan horas de más sin tomar vacaciones, no ven un incremento de ganancias en las utilidades, cuentan con un equipo de trabajo que no comparte la visión de la empresa, saben que necesitan más clientes para hacer crecer el negocio, pero no

entienden cómo funciona. Como coach de negocios he identificado algunos puntos clave para que los empresarios, además de dirigir un negocio, encuentren calidad de vida: — Incrementar las utilidades de tu negocio. — Lograr que el negocio trabaje para el dueño y no a la inversa. Sé que, para subsanar las dificultades de un negocio, lo esencial es aterrizar el plan de negocio. Hay que entender qué es un negocio y por qué se tiene la intención de hacer uno. Nosotros entendemos como negocio “una empresa comercial rentable que funciona sin ti”. Si no es así, entonces, lo que estás logrando es un autoempleo. Tú, como empresario, debes seguir una línea de éxito, la cual se puede definir de la siguiente forma: • Siempre estar abiertos al conocimiento. El dueño de un ne- gocio debe silenciar esa voz de: “¡Yo ya lo sé!”, porque, obviamente, cuando dices eso ya no hay nada qué hacer para ayudarte a crecer como dueño. • Hacerte responsable arriba de la línea o debajo de la línea. Cuando estás abajo, es cuando das excusas o

niegas la realidad de tu negocio. Es excusarte del por qué no funcionan las cosas. Arriba de la línea es cuando eres responsable de tus propios actos. Eres dueño de tu propio barco y asumes las acciones de tu vida porque sólo así no te permites ir atrás. Así, no te das el permiso de volver a fallar. ¿Cuál es la importancia de la cultura? Si no estuvieras presente en tu organización, ¿tus empleados se comportarían como tú deseas? Si tu negocio creciera aceleradamente con un programa de coaching, ¿tu gente y tu cultura están preparadas o hay que comenzar por ahí? Verás, la cultura se mide a través de la comunicación de los integrantes de tu organización. ¿Cuál es el nivel y la forma de comunicación de tus colaboradores? ¿Qué expresan de ti y de tu negocio? ¿Tienes definidos los valores vitales para ti como persona?, ¿para el éxito de tu negocio?, ¿para que tus clientes vuelvan una y mil veces más?, ¿y para que tu equipo desee hacer su trabajo con excelencia? ¿Cómo lograr hacer más con menos esfuerzo? El día de hoy quiero introducir un nuevo concepto

que denomino “apalancamiento”, y entiendo esta palabra como el hecho de lograr más con un esfuerzo menor. Una vez que estamos de acuerdo en el término, pensemos ¿qué puedes hacer para lograr un mayor apalancamiento?, y ¿cuáles son sus beneficios? Bueno, contestando la segunda pregunta los beneficios son obvios: a) Si apalancas ventas y mercadotecnia, logras tener más ventas. b) Si te apalancas en sistemas y tecnología, logras que el negocio sea el que funcione y no tú el que funcione. Es decir, podrás retirarte de vez en cuando a descansar o a hacer otras actividades que sean importantes para ti, ya que el negocio debe permitirte tener una mejor calidad de vida. c) Si te apalancas en finanzas, en medir y probar todo, logras tener el control del negocio y saber qué acciones tomar antes de que sea demasiado tarde. d) Si te apalancas en la gente y en su educación, lograrás tu libertad para generar otros negocios y más fuentes de empleo. Crear un cliente feliz es una meta excelente, pero ¿quién crea la felicidad para ti?

Una de las metas clave de un vendedor exitoso es hacer cada vez más clientes felices. La lógica es aplastante. Puesto que los clientes felices nos darán una mayor parte de su negocio, nos conectarán con más gente con la que se relacionan y, como resultado, lo haremos mejor. Platón escribió: “Aquel que hace las cosas bien, es necesariamente feliz”. Este pensamiento nos genera dos preguntas: ¿lo estás haciendo bien?, y, ¿eres feliz? Si la respuesta es SÍ a ambas, puedes saltarte toda esta sección. Si piensas que lo estás haciendo bien, pero sientes que te falta felicidad, entonces, tenemos dos problemas: 1) ¿Cómo puedo seguir haciendo feliz a mis clientes si yo no soy feliz? 2) ¿Qué puedo hacer para ser más feliz? ¿Qué entendemos por felicidad? Cuando estamos sanos, no nos preocupamos por nuestro cuerpo. Lo mismo es aplicable a la felicidad. Cuando somos completamente felices, no echamos en falta nada, e ignoramos nuestra capacidad de ser infelices. Sólo cuando somos infelices nos percatamos de las dos; nuestra infelicidad y nuestro pasado feliz. M ucha gente asocia la felicidad con placer. Aunque el

placer puede dar a luz muchos momentos infelices, la felicidad es el resultado de comprender el placer a largo plazo. Siempre que en el trabajo hacemos lo que nos apasiona hacer, perdemos la noción del tiempo y sentimos una abundancia de energía. ¿Qué podemos hacer para ser más felices? En vez de buscar la felicidad uno mismo, algunos pasan más tiempo haciendo creer a otros que son felices. Se engañan a sí mismos, asumen que se convertirán en aquello que dicen que son. Olvidan que la felicidad no es un acto de ser, sino una habilidad en acción. M ucha gente que no es feliz cree que dejar de lado los problemas les dará la llave de la felicidad. La presión diaria de conservar un trabajo, las demandas desconsideradas de miembros de la familia, la incertidumbre de criar a un hijo en una sociedad atacada por drogas, crimen, desempleo y políticos corruptos, todo esto puede bajar el ánimo a la persona más alegre. M ientras la contrariedad azota la felicidad, la felicidad interna puede existir sin importar qué tan severos sean los problemas externos.

En entrevistas con pilotos estadounidenses que fueron abatidos en Vietnam, muchos de los cuales pasaron años en campos de prisioneros y fueron torturados, malalimentados y privados de las cosas más básicas, se observó que todos ellos sintieron lástima, no por ellos, sino por sus captores. ¿Por qué? Porque ellos sabían que ninguno de sus guardias había experimentado nunca la libertad. Gracias a esto, los prisioneros de guerra mantuvieron su capacidad de ser felices. Todos nosotros deberíamos reservar un espacio sagrado en nuestros corazones o mentes. Este espacio secreto preserva las semillas de la futura felicidad. ¿Qué más necesitamos —aparte de esta saludable dosis de filosofía— que nos haga feliz? Un camino probado es el arte del autoliderazgo. Todos podemos aprender de la gente exitosa que nos rodea. Porque esta gente actúa diferente, se siente diferente. M ientras ellos reconocen su habilidad para ejercer un cambio directo, los no exitosos fallan al tratar de cambiar de dirección. M ientras la gente exitosa visualiza claramente su destino, la que no lo es sólo ve sus limitaciones. M ientras los exitosos ejercitan su derecho a elegir, los no exitosos ejercen el derecho de buscar excusas. El autoliderazgo no requiere de una fuerza sobrehumana, sólo necesita disciplina y compromiso.

El autoliderazgo sugiere que si tomamos conciencia de nosotros mismos, nuestras acciones tendrán propósito y las dudas desaparecerán. No hay nadie tan fuerte como tú y nadie te impide ser feliz y exitoso. Para que las cosas cambien, tú debes cambiar primero Ésta puede ser en realidad una de las frases más importantes que puedes aprender en la vida: para que las cosas cambien, tú debes modificar, crecer y cambiar primero y antes que nada. ¿Cómo funciona? Si lo que quieres es una mejor vida, entonces requieres de mejores elecciones. Entre mejores sean tus elecciones, mucho mejor será tu vida. Si haces elecciones equivocadas, tu vida será la equivocada; si haces elecciones grandiosas, tendrás una vida grandiosa también. Así que, si tienes la mejor vida, se debe a que has hecho las mejores elecciones. Asimismo, si quieres mejores elecciones, entonces debes crecer. Y crecer significa dejar tu zona de confort, conocerte a ti mismo, enfrentar lo que no sabes y, por último, crecer significa que requieres invertir. Cualquiera que quiera crecer y que quiera cambiar de manera formal, puesto que no todos los cambios

significan crecer, deberá invertir en sí mismo. Invierte en ti, en tu persona, invierte en aprender aquello que desconoces. Al crecer, harás mejores elecciones y, cuando hagas mejores elecciones, mejor será tu vida. Recuerda: es más importante lo que NO sabes, porque lo que NO sabes es lo que te está costando dinero. Un pequeño resumen de cómo ser exitoso Hace un par de semanas, un cliente, Roberto Santana, me hizo el favor de preguntar cuál consideraba que era la clave del éxito profesional. El éxito viene precisamente de la misma actitud que Roberto demuestra al preguntar. 1. PASIÓN. No es suficiente estar concentrado y estar presente en lo que haces, es necesario tener el corazón y el espíritu como aliados para darte las fuerzas y el valor de seguir, continuar y hacer lo que más te gusta, pensando que lo harías aun cuando no te pagaran por hacerlo. 2. RESPONSABILIDAD. Entendiendo que esta palabra significa la habilidad de responder cuando algo no sale como esperabas, pregúntate: ¿qué

aprendí?, ¿DÓNDE puedo buscar la respuesta correcta? Debes mantenerte abierto al conocimiento, a ideas o sugerencias. Lee libros que te aporten ideas brillantes, toma todos los cursos que puedas y rodéate de las personas que te lleven a donde quieres estar. Como dice Jim Rohn: ¿estás leyendo los libros que te llevarán a cumplir tus objetivos dentro de cinco años? ¿Estás con las personas adecuadas? ¿Están ellos guiándote? ¿Son las personas adecuadas que te convertirán en quién tú quieres SER? Recuerda que la única diferencia entre quien eres ahora y quien serás dentro de cinco años, la determinarán los libros que leas, las personas que conozcas y las decisiones y acciones que lleves a cabo. Así lo definió Brad Sugars. Enfócate en SER congruente en tu vida y en dar resultados. Por último, recuerda que no hay negocio que crezca si no es a través del pensamiento crítico del dueño. Para ello, hazte las preguntas críticas que te llevarán al éxito. Es importante que recuerdes que la calidad de tu vida está determinada por la calidad de las preguntas que te haces día a día.

Por ende, el éxito de tu vida o negocio nunca excederá el límite de tus conocimientos y habilidades. El crecimiento viene acompañado y es consecuencia de una crisis, una separación, una ruptura, un error. ¿Qué crisis has provocado en tu vida en el último mes?, ¿qué ideas brillantes tuviste esta semana? Recuerda que las ideas pueden cambiar la vida… tu VIDA.

FINANZAS & UTILIDADES ¡No hagas cosas estúpidas con tu dinero! En varias ocasiones las personas me han preguntado cómo hacer para tener más dinero. Creo que la llave para incrementar tu riqueza no es encontrar nuevas oportunidades, sino evitar hacer cosas de forma estúpida. Sí, así como se oye, simplemente piensa en cuánto dinero podrías tener si tan sólo no hubieras hecho todas las cosas que has hecho con tu dinero hasta ahora. Una forma de evitar hacer cosas estúpidas con tu dinero es desarrollar lo que considero la habilidad más crítica que puedes tener: la habilidad de pensar. Lo que quiero es que comiences a utilizar tu pensamiento crítico para planear y buscar, no necesariamente nuevas oportunidades, sino los lugares donde puedes evitar hacer cosas estúpidas con el dinero que ya tienes. El punto de equilibrio, ¡es vital que lo sepas! En muchas ocasiones, los empresarios se quejan de

que no tienen utilidades, de que sus ventas no crecen y que sus gastos son muy altos, pero desconocen uno de los parámetros clave del negocio, esto es, el punto de equilibrio. 81 El conocimiento del punto de equilibrio es una medida de mucho valor para detectar rápidamente si el negocio gana o pierde dinero, si las utilidades son las que se esperaban, o si es necesario implementar una estrategia que permitirá al negocio sobrevivir los meses en que la empresa opera por debajo del punto de equilibrio. ¿M e creerías si te dijera que, de acuerdo con mi experiencia como coach de negocios, más de 90% de los empresarios o dueños de pequeños negocios en el país no conocen su punto de equilibrio en dinero y en días necesarios de trabajo para alcanzarlo? La fórmula para calcular el punto de equilibrio es bastante sencilla: “Gastos fijos entre margen bruto sobre ventas”. Para mostrar su efectividad y uso, lo ilustro con algunos ejemplos: Ejemplo I

1. Una tienda de abarrotes tiene 30% de ganancia, es decir, vende en $13 un producto que le cuesta $10. Sus gastos (luz, teléfono, renta, agua, sueldos, etc.) son aproximadamente de $10,000 al mes. ¿Cuánto tiene que vender para alcanzar su punto de equilibrio y salir “tablas”? a) Para detectar el margen bruto sobre ventas, necesitamos dividir 30% entre 1.30 y obtenemos: 23 por ciento. b) El punto de equilibrio será el producto de la división de $10,000 entre 23%: $43,478. La conclusión es la siguiente: mientras la empresa se comporte con las mismas premisas de gastos y margen, con vender $43,478, ni ganará ni perderá. Ejemplo II Una variante del ejemplo anterior. Supongamos que el empresario quiere tener una utilidad mensual de $3,000 libres de paja y polvo. ¿Cuánto tiene que vender ahora para obtener dicha cantidad mensualmente? Lo que se tiene que hacer es unir el rubro de gastos ($10,000) con la utilidad esperada ($3,000) y dividirla entre el margen bruto sobre ventas (23%): $56,522.

La conclusión es que, mientras el empresario no logre vender por lo menos $56,522 mensualmente, las utilidades no serán las que él espera. Como se puede apreciar en los dos ejemplos, el manejo de estas finanzas sencillas permite tomar decisiones más objetivas en cuanto a ventas, gastos y costos para conocer cuáles son los niveles de ventas por arriba o por debajo del punto de equilibrio. Entre más exacta sea la información del negocio, más preciso será el punto de equilibrio. Te sugiero que este ejercicio lo desarrolles tomando en cuenta diferentes escenarios, por ejemplo, aumentando el margen o disminuyendo los gastos, ya que es importante que te percates cómo repercute en las utilidades de la empresa cada peso que ahorras o gastas. Un coach de negocios certificado te brindará conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos en práctica para que logres más rápido de lo que imaginas los resultados que esperas en tu negocio. Descuentos: ¡el asesino de tu negocio! Establece una política de CERO descuentos. Piensa en esto: si tu negocio tiene un margen de 20%, y tú haces un descuento de 10% en tus precios, debes

DUPLICAR tus ventas para tener la misma cantidad que tenías en tu UTILIDAD NETA. En lugar de ello, agrega valor. Entrega artículos promocionales económicos, pero que sean percibidos con un alto valor. Por ejemplo, una playera es algo percibido como de valor de $200 pesos, pero te costó realmente $80. El cliente de cualquier forma percibe que recibió $200 pesos por nada. ¿Conoces compañías que adicionen valor en lugar de dar descuentos? ¿Cómo has adicionado tú ese valor? Piensa en siete formas diferentes ahora mismo de cómo puedes adicionar valor en lugar de dar descuentos. Si no, piensa en ello como si fueras tu propio cliente. Cinco formas de mejorar la rentabilidad de tu negocio ¿Estás buscando hacer más dinero en tu negocio? Las siguientes son estrategias simples para aumentar tus márgenes... ¡HOY! 1) Incrementa tus precios. Esta es la forma más fácil y rápida para aumentar tus márgenes; he descubierto que los empresarios temen más al momento de subir los precios, que sus clientes de pagar un poco más.

También he notado que la mayoría de los clientes no notarán el aumento; además, los que se quejen hoy, probablemente ayer ya se quejaban de algo más. Comienza con un mínimo de 10%, y notarás el beneficio más rápido de lo que tus clientes notarán la diferencia. 2) Deja de ofrecer descuentos. Si constantemente estás en oferta, da la impresión de que tus precios habituales son una estafa. En vez de los descuentos, recuerda centrarte en el valor y los beneficios que proporcionas. 3) Conoce tus costos reales. En muchas empresas, los gastos no son evaluados realmente. Si conoces cuáles son tus costos reales, puedes encontrar maneras de reducirlos. Siéntate y pasa unos días validando los movimientos de tu chequera. A medida que vas hacia adelante, toma lo que has aprendido en su evaluación y contrólalo. 4) Ve los costos como porcentaje de ventas. Esto te da una idea de cuántas ventas necesitas hacer antes de empezar a tener ganancias. ¿Cuánto te cuesta mantener tus puertas abiertas todas las semanas? ¿A qué hora del día, semana o mes haces

que tu negocio sea rentable? Una vez que veas tus costos como porcentaje de las ventas, entonces podrás calcular cuántas ventas necesitas para cubrir ese costo. Para sacar el mayor provecho de esto, tendrás que comunicar la información a tu equipo, para que así sepa lo que tu negocio necesita para mantenerse abierto. Pon una pizarra grande en tu negocio que lleve la cuenta regresiva hasta alcanzar el punto de equilibrio. Te sorprenderás de lo mucho que tu equipo responderá ante esto. Tener un sistema de recompensa que sea activo después de alcanzar el punto de equilibrio es una gran manera de mantener a tu equipo motivado y entender lo que se necesita para hacer crecer tu negocio. 5) Disminuye el rango de artículos. Cuanto mayor es la gama de productos que ofreces, aumentan los proveedores que debes atender, el espacio en las estanterías y, por supuesto, el dinero que tienes que invertir en el inventario. Por lo tanto, los costos son mayores.

La eliminación de mercancías de movimiento lento o la agrupación de las mismas es una gran manera de ganar más dinero por artículo vendido. Debes ser capaz de negociar mejores acuerdos con los proveedores si estás comprando artículos de movimiento rápido, lo cual te puede conducir a mejores ofertas para tus clientes. Recuerda vigilar los movimientos de cada artículo que vendes e invertir más en aquellos que se mueven rápidamente. Aprende a desarrollar tu inteligencia financiera ¿Cuánto dinero podrías ganar en tu negocio si tomaras tus decisiones basadas en hechos y conocimiento financiero en lugar de apoyarte en el instinto y las emociones? ¿Conoces con exactitud qué tan bien aprovechas los activos de tu empresa para generar cada vez más dinero (retorno sobre activos)? ¿Sabes cuántos pesos de ventas produces por cada peso invertido en los activos de tu negocio (rotación de activos)? ¿Entiendes el impacto negativo en la liquidez de tu

negocio por cada día que permites que tu cliente deje de pagarte (rotación de las cuentas por cobrar)? ¿Sabes cómo detectar fraudes en el manejo del efectivo? ¿Cuánto crees que te está costando no saber algo de lo anterior? La importancia del costo de adquisición ¿Por qué gastan los dueños de negocios su dinero en publicidad si realmente no tienen conocimiento de ello? Tú no pagarías a un empleado si no sabes lo que estás obteniendo de él, antes comprobarías si realmente vale la inversión. ¿No es cierto? ¿No crees que deberías preguntar a tus clientes cómo se enteraron de ti y guardar un registro de esas respuestas? ¿Es algo muy difícil de hacer? Desde luego que no, pero ¿cuántos dueños de negocio lo hacen en realidad? Cuando comiences a conocer este tipo de información de tu negocio, te resultará más fácil. Recuerda: estás en el negocio de comprar clientes para toda la vida y no tanto en el de generar los productos que vendes. Debes entender tu costo de adquisición: si tu idea es

conseguir clientes de manera eficiente y respecto al costo de adquisición, entre más bajo mejor. Hay dos modos de hacer que este costo baje: • Puedes hacer que tu publicidad sea más efectiva si atraes a un mayor número de prospectos con una misma pieza. • M ejora la conversión de esos prospectos en clientes. Si un anuncio de $1,000 atrajera a 200 prospectos, pero sólo 10 te compran, puedes mejorar tus costos de adquisición al hacer la conversión de esos prospectos en clientes. Una de mis primeras experiencias como coach fue en una panadería. Le pregunté al dueño por el número de nuevos clientes que habían llegado por el anuncio semanal y no sabía la respuesta. Él estimaba que el anuncio le traía 10 nuevos clientes por semana. El problema es que la venta promedio de cada cliente era de $45.50. Él perdía $255.50 por cada cliente. ¿Cómo crees que se sintió al averiguar que perdía dinero al tratar de adquirir clientes nuevos? Por supuesto que se sintió muy mal; sin embargo, teníamos un área de oportunidad muy grande.

Para disminuir su costo de adquisición a menos de $10, hice algunos cambios. Primero le pregunté: “¿Cuánto te cuesta hacer un éclair de chocolate?” Él respondió: $3 pesos. Después cambié su publicidad. En vez de los anuncios caros que estaba utilizando, se imprimieron volantes donde se ofrecían éclairs de chocolate gratis a los clientes nuevos. El panadero me dijo que no podía hacer eso, y me preguntó: “¿Sabes cuánta gente vendrá sólo para obtener un éclair de chocolate gratis?” Obviamente ésa era la finalidad del volante. Él supuso que el anuncio atraería a 300 clientes nuevos, pero en realidad le trajo a casi 600 personas la primera semana. Entrenamos a su equipo en la utilización de guiones para promover ventas extras, y así la gente obtenía el éclair de chocolate gratis y hacía compras extras. ¿Qué pasó? 16 de cada 17 nuevos clientes compró algo adicional aparte del éclair de chocolate, y su costo de adquisición fue de $250 a menos de $8 pesos. Demasiados negocios enfocan distintos modos de reducir gastos, pero una vez que saben cuál es su costo de adquisición pueden dirigir su negocio de una manera más efectiva y concentrarse mejor en su crecimiento.

Piensa como un hombre de acción y actúa como un hombre de pensamiento. Henri L. Bergson Zona de confort en época de recesión El concepto se ha vuelto un cliché. Como idealista dentro el sistema de Business Coaching Firm, estoy condicionado a empujar tu pasado e inspirarte a ti como líder a ir más allá. Permíteme explicarte cuál es la perspectiva. La forma en que crecemos como personas y nos expandimos, es sobrepasando nuestros límites; siempre estamos buscando la manera de delimitar nuestros horizontes. Todos conocemos y aceptamos los límites que nos rodean: límites de negocio, del gobierno, de cultura, raza, religión, intelecto, etc.; estos límites representan áreas en las cuales nosotros elegimos estar por cualquier razón. De vez en cuando, estas razones incluyen la ignorancia de posibilidades del otro lado del límite. Quiero retarte a ver estos límites como “cortinas”, las cuales están obstaculizando tu visión de las posibilidades que existen. M ientras las cortinas permanezcan cerradas, no estarás consciente del potencial que hay más allá de tu zona de confort. En lugar de ello, visualizar estas cortinas abiertas

permitirá que logres ver las áreas fuera de tus límites actuales. De pronto, tus posibilidades se volverán infinitas. M aslow dijo: “Nosotros, como personas, trataremos de evitar el pago por el riesgo y buscaremos mantener nuestras zonas de confort y placer, ignorando lo que hay más allá de nuestras ‘cortinas’, límites o posibilidades”. El reto con el que cada uno de nosotros lidiamos es mantener la cortina arriba y hacer lo posible para ver a través de nuestros límites y limitaciones. Recuerda, el confort nos acobarda a todos. Entre más estés en tu zona de confort y percibas el “lujo” de evitar tus límites, continuarás perdiendo oportunidades reales de crecimiento y de expandir tus posibilidades. El miedo es la causa por la cual dejamos asuntos para después. Confronta tu miedo (falsa expectativa aparentemente real) y presiónate para enfrentarlo, ten el coraje y la inspiración para hacerlo. Esfuérzate por mantener tus cortinas abiertas. Influir representa los resultados, así que sé la causa y pregúntate: ¿cuál es mi agenda más importante? Ve e impleméntala, sigue adelante. Estás armado con el

arsenal y, de ser necesario, tienes mi apoyo como tu coach de negocios. La única manera de encontrar los límites de lo que es posible, es yendo más allá hasta llegar a lo imposible. Arthur C. Clark. Hablando de límites ¿Cuánto dinero has perdido porque has invertido o tomado decisiones basándote en tus instintos y emociones en lugar de conocimientos y hechos? Cualquiera puede empezar una empresa. Hacer que crezca en una economía competitiva requiere habilidad y experiencia. Cada empresa grande en el mundo empezó siendo un negocio pequeño. De hecho, el promedio de las compañías Fortune 500 empezaron con una inversión menor de $250,000 pesos. La razón por la que estas compañías se han convertido en las más grandes del mundo al día de hoy, no tiene nada que ver con la “idea” o el producto que el fundador creó, pero sí con las habilidades que tuvo para hacerlas crecer. El crecimiento de los negocios no tiene nada que ver

con la “idea”, el producto o el servicio; todo es acerca de las habilidades necesarias para EJECUTAR. La mayor parte de los negocios fallan o cierran sus puertas antes de cumplir cinco años; la razón tiene poco que ver con la idea. Puedes mencionar cualquier producto o servicio y nosotros encontraremos al menos una persona que haya hecho un millón de dólares y miles que se han ido a la quiebra vendiendo el mismo producto o servicio. La mayoría de la gente no tiene un coach que permanezca junto a ellos corrigiendo lo que están haciendo, generando las preguntas necesarias y enseñándoles las habilidades, herramientas y diferencias usadas por los profesionales. ¿Cómo aumentar nuestras utilidades? ¿Qué significa para ti como dueño de negocio aumentar tus utilidades y tener más tiempo libre? ¿Sabes cómo lograr tus metas o incluso superarlas? El secreto que tenemos en Business Coaching Firm es la “activación”. Si no estás invirtiendo más de 50% de tu tiempo en los prospectos, definitivamente lo estás desperdiciando. Necesitas platicar con tus

prospectos, hacer mercadotecnia dirigida a ellos y dedicarte a venderles para que logres tus metas con mayor frecuencia. Debes enfocarte en resultados. No es suficiente sólo proponerte obtener un cierto número de prospectos al día. En vez de esto, debes ponerte como objetivo el hacer suficientes contactos con tus prospectos y convertir, cuando menos, tres de ellos en clientes. Te propongo lo siguiente: prepárate para alcanzar tus metas. Hay que trabajar y enfocarse en concretar los resultados que siempre has querido para tu negocio. Probablemente “sudarás la gota gorda”, pero te garantizamos que lograrás lo que quieres. Lograr tus metas tiene su precio, pero no son inalcanzables. ¿Cómo mejorar tu nivel de vida? Recuerda que el retiro no es cuestión de edad, es cuestión de flujo de efectivo. ¿Cuánto flujo de efectivo pasivo requieres por mes para retirarte del pago de tus cuentas, trabajo, etc.? A partir de esto, sólo trabajarás para crear y generar más fortuna. A menos que tengas un efectivo considerable o éste sea pasivo, no deberías estar considerando estudiar sobre inversiones de capital. Primero hay que

construir la escalera del flujo de efectivo y después construir sobre la escalera del capital. De nada te sirve tener grandes activos y poco flujo de efectivo. Tener flujo de efectivo pobre es un suicidio. ¿Sobre qué escalera estás construyendo y aprendiendo en estos momentos? El tiempo es tu mejor aliado si haces lo necesario para construir una gran fortuna; la vida es una danza entre la intención y la atención. Fijar tu intención representa cerca de 20% y concentrar tu atención debe ser el otro 80%. Así que 20% es tu sueño, tus metas, tu plan y 80% es ACCIÓN. Es tiempo de trabajar. Ahora bien, no quiero decir con esto que utilices tu tiempo para trabajar muy duro todo el día y la noche para proveer a tu familia; ella te puede apoyar a alcanzar eso que deseas. Recuerda: gente primero, dinero en segundo lugar y cosas en tercer lugar. Por último, no olvides invertir de una a dos horas todos los domingos por la noche para planear los objetivos y metas más importantes de la semana. ¿Cómo se ve tu semana ahora?

VENTAS A nadie le gusta que le vendan... ... pero a todos nos encanta comprar. Alguna vez has escuchado a alguien decir: “Oye, ¿qué tal sí vamos a la tienda a que nos vendan una televisión nueva?” Esto nunca pasa, pero apuesto a que sí has sentido la emoción de ir a comprar un televisor. M i consejo: hazte a un lado y no trates de vender, deja que la gente compre. Estos son siete indicios de que estás obstaculizando el proceso de compra de tus servicios profesionales en lugar de dejar que fluya: 1. Imponer tu propia agenda: deja que ellos tomen las riendas de la presentación de acuerdo con sus prioridades. 2. Obtener muchas objeciones: las objeciones generalmente significan que no has dejado que un punto importante emerja durante la conversación o que no has escuchado cuando ellos trataban de dar más detalles sobre cierto tema. 3. Tú mismo dejas a tus prospectos fuera del proceso de ventas: hay que cerrar la boca y empezar a escuchar; no puede ser más sencillo que esto.

95 4. Solicitan tu currículo o tus casos de éxito: cuando esto sucede, significa que lo que estás vendiendo es a ti mismo en vez de enfocarte en vender soluciones a los problemas de tus clientes. 5. Tu porcentaje de conversión es menor a 50%: si el proceso de ventas ha avanzado al punto en que ya has hablado por teléfono con tu prospecto durante media hora o más y te ha proporcionado información adicional, entonces el prospecto ya está cuando menos a 50% de comprar tus servicios profesionales. Todo lo que necesitas es dejar de obstaculizar este proceso. 6. Generalmente pierdes a tus clientes entre los primeros tres y seis meses: hay muchas razones por lo que esto puede suceder, pero la más importante es que NO están consiguiendo los resultados que esperaban. M i recomendación, nuevamente, es escuchar para estar alineado con las expectativas de tus clientes y poder cumplirlas. 7. No estás enfocado a obtener resultados: si eres de los que están obsesionados todo el tiempo con la idea de “tengo que aprender más y tengo que acumular más experiencia”, hazme un favor y enfócate en hacer

más en vez de en tener que hacer. El éxito siempre es resultado del trabajo duro: tu trabajo, el de tu equipo y el de tus clientes. Así de sencillo. Un coach de negocios certificado te puede brindar conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos en práctica para que logres más rápido de lo que te imaginas los resultados que esperas en tu negocio. ¿S abes realmente qué es lo que vendes? Empezaré por hacerte una pregunta: ¿sabes lo que es la característica única de venta y la razón por la cual este concepto es tan importante? Frecuentemente me doy cuenta de que un gran porcentaje de dueños de negocio no tienen claro lo que en realidad venden. Puede parecer inverosímil, ¡pero es cierto! Otro gran paradigma de ventas es que muchos dueños de negocio piensan que la única forma de lograr la supervivencia en un medio cada día más competitivo es bajar los precios de sus productos o servicios. Compartiré contigo un gran secreto: ¡quien compite por precio, muere por precio! De acuerdo con estudios de mercadotecnia, en 80% de

los casos la gente decide lo que compra basándose en factores emotivos, no en argumentos lógicos. Para ilustrar esto, recuerda el último vestido o traje que compraste. ¿Lo compraste por el precio en la etiqueta o por la emoción que te causó ver reflejada en el espejo la imagen que siempre quisiste proyectar? Lo mismo sucedió cuando adquiriste tu último auto: en la concesionaria imaginaste a tus amigos admirando tu vehículo contigo adentro. Las compañías de automóviles lo saben bien: las personas no compran autos, compran emociones. Ahora bien, ¿qué tiene que ver todo esto con la característica única de venta (Cuv )? Que la Cuv es la razón por la cual tu cliente respondería favorablemente a tus esfuerzos de venta al comprar los productos o servicios que le ofreces. Para encontrar la Cuv , debes preguntarte: ¿cuáles son los beneficios de mi producto o servicio que hacen que los clientes lo prefieran por encima de la competencia? Los propietarios y directivos de pymes deberían reflexionar sobre las verdaderas razones que motivan a sus clientes a comprar sus productos o servicios. Deberían preguntar, investigar y analizar por qué los

clientes eligen su negocio en lugar de otros y, por supuesto, también descubrir las causas por las que no les compran. En resumidas cuentas, deberían descubrir qué es realmente lo que vende su negocio y qué los hace diferentes de su competencia Una pyme sin una estrategia de ventas que responda de manera clara a las preguntas: ¿Cuál es mi Cuv ? y ¿qué es realmente lo que vendemos?, nunca podrá controlar la captación de clientes y será como un barco a la deriva. Si tu empresa no tiene una CUV bien definida, te doy un consejo que te va a ahorrar mucho dinero: no hagas más mercadotecnia y publicidad hasta que lo tengas muy claro, pues lo único que estás haciendo es aventar tu dinero a la basura, en lugar de realmente invertirlo para lograr el éxito de tu negocio. Ahora que ya sabes lo anterior: ¿estás listo para desarrollar una propuesta única de venta para tu negocio? Desarrolla tu herramienta de ventas más poderosa Tendrás más éxito vendiendo tus productos y servicios si aprendes a entender mejor las necesidades y deseos de tu cliente formulándole las preguntas correctas. Éstos te permitirán asomarte a su corazón

y su mente, y adquirirás el conocimiento necesario para lograr aquello que todos anhelamos: concretar la venta. ¿Disfrutaste tu cena ayer en la noche? Probablemente consideras que esta pregunta se sale de contexto, pero te prometo que aprenderás algo valioso al responderla. Para contestarla fue necesario que te transportaras en tu mente a la noche de ayer, visualizaras tu cena y llegaras a la conclusión de si fue o no un hecho que disfrutaste. Como ves, por medio de una pregunta pude dirigir tu pensamiento y te hice no sólo pensar, sino también sentir lo que yo quería. Éste es el gran poder de las preguntas. La pregunta correcta en el momento correcto es tu herramienta de ventas más poderosa. Esto se debe a que: • Las preguntas correctas dirigen el pensamiento y las emociones de las personas. M ediante una pregunta o serie de preguntas penetras en la mente de tu prospecto para dirigir sus pensamientos. Como seres humanos, debe haber algún factor genético o de condicionamiento que hace casi imposible no pensar

en la respuesta cuando se nos formula una pregunta. Como ejemplo, te voy a hacer una pregunta y NO quiero que pienses en la respuesta. ¿Qué edad tienes? Ves lo que te dije, aun cuando te indiqué que no pensaras en la respuesta, no lo pudiste evitar. Ahora, imagina aplicar lo que aprendiste para afectar la toma de decisión en la compra de tu producto o servicio. Por ejemplo: imagina que quieres comprar un auto nuevo. El vendedor te pregunta: “¿Qué es más importante para usted, economía en combustible o poder del motor?” Astutamente, el vendedor está dirigiendo tus pensamientos y dándole un rumbo al argumento de venta a favor del producto que está vendiendo. De igual manera, cuando queremos lograr un grado de satisfacción alto en el servicio al cliente, es vital hacer las preguntas correctas, pues le facilita la toma de decisión conforme va respondiendo y aclarando sus dudas. • La pregunta correcta es la mejor forma de recabar la información necesaria para concretar la venta. No intentes adivinar las necesidades e intereses de un prospecto, mejor pregúntale directamente y así te

acercarás más a realizar la venta. • Las preguntas correctas tienden a crear empatía y ayudan a “conectarse” con el cliente. Desde el punto de vista del prospecto, las preguntas del vendedor son un indicador de que quiere entender sus necesidades, lo que genera un mayor nivel de confianza. Además, se ha comprobado que hay un grado de reciprocidad en todas las relaciones humanas; mientras más interés demuestres en el prospecto, mayor interés despertarás y esto es otro detonador de la venta. Recuerda la última vez que fuiste a una fiesta o evento social y conociste alguien que estaba tan interesado en lo que decías que, durante toda la noche, te hacía pregunta tras pregunta. Tu opinión de la persona al final de la velada fue: “¡Qué persona tan maravillosa!”, y esto fue resultado de su interés en ti. • Las preguntas crean una percepción en el prospecto de tu capacidad y nivel de compromiso. Si formulas las preguntas correctas, crearás una percepción en el prospecto de que eres confiable y tienes capacidad. Aquí tengo un ejemplo para ti: supongamos que

llevas tu auto al mecánico y le dices que el motor tiene un sonido raro. Él te responde: “Ok, déjemelo aquí y recójalo a las cinco”. No quedas muy contento con su respuesta y decides llevar tu auto con otro mecánico. Le dices lo mismo, pero esta vez te contesta: —¿Qué clase de sonido? —Como un martilleo. — ¿Viene de atrás o de adelante? —De adelante. —¿Es un sonido metálico o plástico? —Es metálico. —Ok, déjemelo aquí y recójalo a las cinco. ¿A cuál de los dos mecánicos percibirías como más capaz y comprometido? ¿A quién le tendrías más confianza? Es obvio que al segundo. Todos queremos tratar con vendedores que consideramos capaces y tú puedes formar esa percepción en la mente del prospecto mediante el uso de las preguntas correctas. Conclusión : el dominio en el uso de preguntas como herramienta interpersonal mejorará drásticamente tus resultados como vendedor. Aprende a utilizar la estrategia de hacer preguntas

para “conectarte” con tu prospecto. Entrenando a tus clientes Entrenar a tus clientes es un punto básico para simplificar las cosas de manera particular, para que la próxima vez sepan qué esperar. Esto es algo que todos los negocios pueden aplicar. Si les enseñas a tus clientes que es muy importante comprar productos extras y que se les tiene que rogar para que lo hagan, eso es lo que esperarán. Al contrario, si un fabricante de marcos siempre dice: “Ok, ¿qué tipo de marco le gustaría para ese póster?” La gente aprenderá que cuando compran un póster, también compran un marco. Necesitas educar a tus clientes sobre todos los productos y servicios que le ofreces. También necesitas entrenarlos para que sigan comprando en tu negocio. ¿Cansado de que tus clientes te busquen sólo por precio? ¿Sabes cómo hacer para evitar que tus clientes te digan: “Se ve bien tu propuesta, pero tu competencia me lo ofrece más barato”? ¿Te sientes harto de que,

después de una presentación de ventas, tu prospecto o cliente te diga: “Déjame tu cotización y yo te llamo”? ¿Te sientes frustrado porque tus clientes no valoran la calidad de tu producto o servicio y sólo les interesa el precio más bajo? Si estás en el mundo de los negocios, entonces estás vendiendo algo. No dejes más dinero sobre la mesa por no entender los aspectos psicológicos que encierra el proceso comercial. Llamadas en frío, ¡hazlo simple! Tú tienes una base de datos de contactos en frío, a los cuales llamar para hacer o lograr una venta. Tú tienes que hacer la marcación, esperar a que te contesten, ponerlos al teléfono, y aquí es donde comienza todo. Vender o ser vendido, partiendo de que si no puedes ayudarlos, o no tienes nada de lo que ellos quieren, es una pérdida de tiempo. La primera línea que sale de tu boca, debe tener el mejor factor WOW o estás muerto. Por cierto, el “¿cómo te sientes hoy?” o “¿cómo estas el día de hoy?”, no me impacta.

Hazme una pregunta basada en un beneficio que yo quiera cumplir o adquirir. Algunos ejemplos: 1) Hola, Juan, soy Arturo Chávez de xyz empresa, y estoy llamando para saber si te interesa tener un incremento de 37% en tus utilidades netas. ¿Puedes invertir tres minutos de tu tiempo para hablar de ello? 2) Soy Arturo de ABC empresa, y mi jefe me ha solicitado que llame para encontrar personas que necesiten mejorar sus ventas en esta economía tan turbulenta. Conseguir más ventas, ¿es un tema en el cual te gustaría invertir cuatro minutos para hablar al respecto? Obtén mi atención y dame un beneficio de INM EDIATO. Después utiliza más preguntas y así serás capaz de obtener y ganar muchos más tratos. ¿Cómo detectar las necesidades de tus clientes? ¿Alguna vez te has preparado con un proceso para detectar al 100% las necesidades de tus clientes, prospectos o familiares? Te voy a comentar de un proceso simple y muy efectivo para lograrlo: consiste simplemente en saber preguntar.

Bueno y, ¿cómo se pregunta? Aquí está la clave: de lo general a lo particular y de preguntas abiertas a preguntas cerradas. Ilustraré esto con un ejemplo: imagina que tienes un taller especializado en frenos y neumáticos. De pronto, el teléfono suena. Es un prospecto que solicita una cotización de neumáticos. Tú estás al teléfono, estás a cargo y deberás controlar la conversación. • Toma el control de la llamada y di algo como: “Para atenderle mejor, ¿me permite hacer unas cuantas preguntas?” Cuando tu prospecto diga sí, entonces, has dado el primer paso. • Ahora haz una pregunta abierta como: “¿Puedo preguntar qué factores son importantes para usted en la decisión de la compra de sus neumáticos?” El prospecto responderá: “Uhmmm, que sean seguros y que tengan un precio razonable”. • Tú respondes: “Perfecto, entonces, seguridad es número uno, y precio en segundo término, ¿verdad?” “Sí”, dice el prospecto. “Entonces hablemos de la seguridad, ¿qué factores de seguridad son los que busca usted?” • Déjalo hablar, él responderá; debe pensar. Tal vez luego, si no

lo mencionó antes, digas: “¿Qué tal que las llantas tengan un buen agarre en piso mojado?” En este momento la pregunta ha sido una pregunta cerrada. Cuando termines, repite el proceso desde el segundo factor en orden de importancia. Asume la venta y di algo así: “Perfecto, ¿a nombre de quién facturo?” o “perfecto, tengo justo lo que necesita, puedo atenderlo hoy las 4 p.m. o mañana a las 11a.m., ¿qué horario es mejor para usted?” Listo, trato hecho. Recuerda : de lo general a lo particular y de preguntas abiertas a preguntas específicas. Ésta es la mejor forma de encontrar las necesidades de tu cliente. Los siete hechos más importantes que toda persona de ventas debe saber, incluyéndote a ti 1. Califica al tomador de decisiones simple y rápidamente. Estoy seguro de que durante tu experiencia en ventas has oído esta objeción: “Debo consultar con mi socio acerca de esta decisión”. Pon un sistema a funcionar para asegurarte de que

únicamente le estás vendiendo a los tomadores de decisiones y, lo más importante, deja de perder tu tiempo, es muy valioso. 2. Aprende cómo contactar a aquellos que se dicen tomadores de decisiones “difíciles de contactar”. Ellos son difíciles de contactar sólo porque tú no has encontrado la manera de hacerlo... aún. Por supuesto que el tiempo tiene mucho que ver, pero tu marketing es el primer paso para abrirte la puerta, y lo son después tus habilidades de ventas que se pondrán a prueba. Estratégicamente, la forma más rápida de contactar a un tomador de decisiones “difícil de contactar” es enviándole una pieza de mercadotecnia sobre ti y tu negocio, con un pequeño post-it amarillo adjunto que diga: “Pensé que tú deberías leer esto... JAC”. Para cuando ellos hayan pensado quién les envió eso, ya habrán leído tu mensaje. O envíales una carta donde les prometas que tú los llamarás, y después, cuando hables con su secretaria, podrás decirle que prometiste que le llamarías personalmente. Habla con las personas correctas, encuentra por qué quieren comprar, y ayúdalas a hacerlo AHORA. 3. Crea cientos de nuevos y calificados prospectos

cada mes. Deja de perder tu tiempo trabajando duro en conseguir prospectos: haz que tu marketing trabaje para ti y te los traiga. Así sólo tendrás que atender a personas que quieren trabajar contigo. 4. El precio nunca es una preocupación. Sólo lo es si tú lo crees primero. Las únicas personas de ventas que he conocido que me han dado argumentos sobre el precio, son aquellas que se enfocan en ello por sí mismas. Supéralo y haz que tus clientes se enfoquen en el valor y en el servicio en lugar de fijarse en el precio. Haz preguntas a tus prospectos que los enfoquen en el servicio, el valor y en sus necesidades, nunca en el precio. 5. Haz más preguntas. La llave de las ventas es tener a tus clientes o prospectos comprando antes de que tú se los pidas, y la mejor manera de lograr esto es tenerlos a ellos mismos vendiéndose una y otra vez al ir contestando tus preguntas. 6. Escucha y da señales positivas. Después de cada pregunta escucha bien, no interrumpas para dar tu punto de vista, permanece callado y mueve tu cabeza para asentir que estás de acuerdo. Después haz otra pregunta. Sé concreto, no tienes que dar tu punto de vista cada

cinco minutos. Déjalos hablar por media hora o más y después repite todo lo que dijeron, pero en forma resumida, ya que éstos son tus argumentos de venta. Recuerda: son las cosas que ellos han dicho lo que te da las armas para generar tu guión y argumentos de venta. 7. Nunca solicites la venta. Asume que quieren comprar y sólo confirma los detalles, como su dirección fiscal, método de pago, color, etc., muy a menudo la gente olvida asumir la venta. ¿Cómo incrementar tus ventas? El teléfono sonó y lo contestó el coach. La que llamaba era Lilia. Estaba deprimida, sin energía en su voz. Había tenido una semana terrible. —¿Qué pasa? —le preguntó el coach. Ella respondió que el negocio estaba tan lento que su jefe la había amenazado con despedirla. Para averiguar más sobre el asunto, el coach empezó por preguntarle que quería decir con que “el negocio estaba lento”. Lilia dijo que estaba teniendo muchos problemas para cerrar ventas.

—¿Cómo utilizas tu tiempo todos los días? —le preguntó. Lilia, respondió que, invariablemente, todos los días contactaba a clientes y prospectos por medio del teléfono. —¿Qué te responden los clientes y prospectos? — indagó. Ella dijo que generalmente eran conversaciones muy amables, pero cuando se trataba de cerrar alguna venta, respondían: • No contamos con dinero ni presupuesto en este momento. • El ambiente económico está lento. • Hemos decidido suspender todos los gastos que no son absolutamente necesarios. • No requerimos de tus servicios en este momento. Lilia está en el negocio de reclutamiento ejecutivo. Ella ayuda a las compañías a encontrar el capital humano necesario para que crezcan, prosperen y sean muy exitosas. Ha estado en el negocio durante varios años y le ha ido muy bien… hasta ahora. El coach le preguntó: “¿Qué preguntas les estás haciendo a tus prospectos para que te den esas

respuestas? Hubo una larga pausa, mientras ella pensaba la respuesta. Finalmente contestó que hacía las mismas preguntas que siempre había hecho. Como, por ejemplo: — ¿Requiere personal, gerentes o ejecutivos, señor? — ¿Le gustaría contratar a mi compañía para ayudarle a buscar personal? — Tenemos más experiencia que la competencia, ¿por qué no nos contrata? Al escuchar estas respuestas, el coach supo exactamente cuál era la solución a su problema. Lilia estaba haciendo las preguntas incorrectas. Ella debía preguntar: “¿Necesita personal con habilidades específicas para desarrollar cierta función en la compañía?” De existir ese requerimiento, ella debía cerciorarse de que su cliente supiera cuál sería el costo para la compañía de no contar con ese personal. En el curso de las semanas siguientes, el coach trabajó muy de cerca con ella para desarrollar su habilidad de hacer las preguntas correctas. En las reuniones con sus clientes, en vez de usar su presentación convencional de Powerpoint, Lilia empezó a usar hojas blancas y marcadores de color.

Además, dejó de hablar de ella misma, para escuchar y entender las necesidades del cliente. Se centró en averiguar que tipo de negocio querían concretar, qué estaba funcionando y qué no, la estrategia y visión del negocio. Tomó notas precisas sobre cualquier detalle que mencionara el cliente. Armada con esta información, ahora sí, estaba preparada para hacer las preguntas correctas sobre el reclutamiento de talento ejecutivo que pudiera ayudar a sus clientes a concretar sus planes y solucionar sus problemas. Preguntó: “¿Cómo podía ser exitosa la compañía, sin tener el capital humano adecuado en las diferentes áreas?” Preguntó sobre los procesos del negocio y el alto costo de no contar con el personal para realizarlos. Estas preguntas surtieron el efecto deseado, ya que hizo pensar al cliente. Además, la percepción del cliente sobre Lilia cambió. Ahora la consideraban una asesora, más que otra vendedora. Una asesora que conocía bien su negocio y, por lo tanto, estaba capacitada para ayudarlos. Experta en el arte de preguntar, remataba con: “En una escala del 1 al 10, ¿cómo calificarías tu necesidad de contar con el ejecutivo que tu compañía requiere?” El prospecto respondió: “¡Once!” y en ese momento ella cerró el contrato.

Así desaparecieron las respuestas de los clientes del tipo: “No hay presupuesto”, y en el lapso de unas semanas, Lilia fue contratada para hacer cuatro reclutamientos de ejecutivos. El arte de hacer preguntas Las ventas son como jugar póker. No quieres que nadie vea tus cartas, pero quieres ver las de todos los demás. Esto también se debe aplicar en las ventas. En vez de hablar de tus productos, compañía y servicios, indaga acerca de las necesidades de tu cliente. Al hacer las preguntas correctas, y realmente escuchar y poner atención a lo que dicen los clientes, puedes descubrir sus retos y problemas para ofrecerles la solución con tus productos y servicios. La ley de Pareto también aplica en las ventas y, según un estudio reciente, 80% de ellas las genera 20% del personal de ventas. 5% de los agentes de ventas más exitosos, los superestrellas, generaron 60% de las ventas e incluso más. M uy interesante. ¿Cuál es la diferencia entre estos superestrellas y el resto? Los superestrellas son los que averiguaron las verdaderas necesidades del cliente, mientras que el

resto trataba de entender lo que el cliente “quería”. Hay una diferencia abismal entre lo que el cliente necesita y lo que quiere. Lilia lo descubrió y sus ventas despegaron. Invierte más tiempo en hacer las preguntas correctas, escucha las respuestas, y tus ventas también crecerán. Franquicias Si eres un emprendedor que está buscando franquiciar su negocio, por favor lee los siguientes puntos. Si alguien puede hacer funcionar tu negocio tan bien como tú lo haces, y el negocio tiene excelentes márgenes, entonces es una muy buen idea franquiciarlo. Hacer franquicias de un negocio es una magnífica idea si se hace bien. Especialmente para la gente nueva que quiere tener su propio negocio. Ahora, el franquiciante debe considerar que sólo 20% de los franquiciatarios harán un trabajo tan bueno como tú lo hiciste cuando iniciaste el negocio, así que no esperes que sea el 80% de ellos. El tema de las utilidades es verdaderamente vergonzoso: muchas veces se quieren franquiciar modelos que no han sido probados como realmente

eficientes en la generación de dinero. M uchos dueños de negocio se lanzan a la aventura de franquiciar cuando su propio negocio no es aún realmente rentable. Esto es como un fraude, ¿no lo crees? El modelo debe ser probado con al menos 30 unidades o 30 franquiciatarios. También el franquiciante debe continuar haciendo nuevas ventas de su negocio para mantenerse rentable. Normalmente, no es sino después de las 50 o 100 franquicias cuando el franquiciatario podrá ver realmente dinero de este modelo (si el pago de las regalías se mantiene relativamente bien). Así que, sobre todo, buenos márgenes y la facilidad para ejecutar y administrar el negocio son las dos cosas que un franquiciatario debe buscar en una franquicia.

CAPITAL HUMANO No desarrolles tu negocio, desarrolla a tu gente y ellos desarrollarán tu negocio La gente de la que te rodees será el factor que determine tu éxito o fracaso, tanto en los negocios como en la vida. A la hora de contratar, uno suele recurrir a un número interminable de pruebas psicológicas, pero, aunque son valiosas, no te dirán nada respecto a aquellas variables intangibles e inmedibles de la gente, que son las verdaderamente importantes, así que siempre escucha lo que te dice tu intuición; rara vez se equivoca. Hazte las siguientes preguntas para conocer qué tan valioso puede ser un candidato que estás entrevistando para tu negocio: • ¿Disfrutaría de su compañía en un viaje trasatlántico? Si exis- te la posibilidad de que le estés pidiendo a la aeromoza que te cambie de lugar una hora después de despegar, definitivamente no es un buen candidato. Recuerda que pasarán mucho tiempo juntos. • ¿M e inquietaría si decide contratarse con mi

competencia? Si este pensamiento te hace sudar y estremecerte, ¡contrátalo de inmediato! 111 • ¿M e gustaría que fuera mi mesero en una cena romántica? ¿Re- fleja una actitud de servicio y tiene la inteligencia emocional para percatarse de la importancia de la ocasión? La habilidad para enriquecer las vivencias de la gente sin convertirse en protagonista es un indicador clave que caracteriza a la gente que trabaja bien en equipo. Moraleja : escucha lo que te dice tu corazón y confía en tu intuición a la hora de contratar. Ésta es la mejor forma para atraer y retener a la gente con la cual te resulta un placer trabajar. Aquí están seis tips para lograr aumentar la productividad de tus empleados. 1. ¿Cuál es el objetivo o la visión que persigues? ¿La has compartido con tus empleados? Lo que quiero preguntar y saber acerca de ti, es ¿hacia dónde te diriges? Recuerda, entre mayor sea tu sueño, mayor será la gente que se acerque a ti. 2. ¿Cuáles son los límites o reglas en tu negocio? ¿Tu

negocio cuenta con una cultura de compañerismo, sentido de urgencia, colaboración y comunicación? ¿Te has sentado con tu equipo a definir esta cultura? Es importante que definas estas reglas antes de comenzar a crecer exponencialmente, de lo contrario crearás mucho caos y es probable que no sobrevivas. Te invito a hacerlo cuanto antes, esto permitirá hacer sentir a tu equipo que es importante. Recuerda: tú eres la persona más influyente en tu equipo y el primer interesado en cumplir con las reglas. 3. M etas claras para ti, tus áreas y las personas de toda la organización, harán que sepan lo que esperas de ellas y para cuándo deberán tener las cosas hechas; haz evaluaciones objetivas y medibles. 4. Involucra a todo tu equipo y preocúpate genuinamente por ellos. Al tener reuniones de trabajo, primero pregúntales: “¿Cómo te sientes? ¿Qué me quieres compartir el día de hoy?” 5. Comunicación abierta y honesta. Recuerda que la cultura se mide por el nivel de conversación que tienen los miembros de la organización. 6. Delegación, comunicación y seguimiento. Prepárate para ser una mejor persona y un mejor comunicador, aprende a delegar efectivamente, aprende sobre el

comportamiento de las personas y sobre las modalidades de comunicación para ser un mejor líder y mejor empresario. ¿Cómo construir tu equipo de trabajo? M uy a menudo escucho la queja: “Es que no encuentro gente competente” o “¿por qué no puedo hacer que mi gente haga lo que le pido?” Bueno, aquí tienes algunas ideas que te harán la vida más sencilla. Considera por un momento a un dueño de negocio que tiene 10 personas trabajando y que todos están haciendo la tarea. ¿Cuál es el punto aquí? Primero, hay que regresar a lo básico. La mayoría de las personas en el negocio entenderá qué tan importantes son los sistemas. Los sistemas son usualmente los responsables de hacer que el negocio sea rentable y se desarrolle con facilidad. Con los sistemas adecuados, es simplemente un asunto de contratar gente para llevar a cabo estos sistemas. El fantástico libro de M ichael Gerber, El mito del emprendedor (The E-Myth), pone de manifiesto lo importantes que son los sistemas para que un negocio sea exitoso. Hoy en día, un ejemplo real de esto es una cadena de hamburguesas, con productos

alimenticios que, en el mejor de los casos, pueden ser clasificados como promedio. Son simplemente sus sistemas los que hacen que esta empresa sea una entidad inmensamente exitosa. El punto es hacer que se desarrollen y establezcan los sistemas. Si sientes que te estás dando de topes contra la pared, échale un ojo a los sistemas de tu negocio. Observa las cosas más básicas que hay en él, desde contestar el teléfono hasta cómo se produce el servicio o producto que vendes. Si los sistemas no están claramente definidos y no son fáciles de comprender, ¿cómo puede alguien entender lo que tú quieres? Preferentemente escríbelos y transfórmalos en una lista de cosas por hacer o listas de verificación, éste es el fundamento básico de un negocio. A cambio, tus empleados trabajarán como un equipo, algunas veces con un resultado mayor a la suma de sus partes. Así que, si los sistemas ya están establecidos y están claramente definidos, ahora el tema es contratar a la gente correcta para llevar a cabo esos sistemas. El perfil de comportamiento de trabajo (disC) puede ayudar mucho a seleccionar a la persona correcta. Con este conocimiento puedes contratar a los empleados ideales; sin embargo, el verdadero reto no es ése. Es necesario que sigan los sistemas y hagan el trabajo.

¡Ahora lo que estás buscando es la sinergia! La sinergia viene de tener personas comprometidas con una meta común. Si están involucradas en el establecimiento de una meta común, es más factible que se comprometan. Si tú, como dueño del negocio, ordenas o estableces esa meta común, no esperes recibir mucho compromiso de las personas. Si tu equipo tiene esta propiedad, es mucho más factible que alcancen la meta. Esta propiedad también es muy útil cuando se designan y se construyen los sistemas: déjalos que establezcan solos estas metas. Continúa haciéndole a tu equipo esta pregunta: “Estoy buscando (esto). ¿Qué creen que deben hacer para lograrlo?” El dueño de negocio exitoso tiene un equipo que opina sobre cómo se debería de hacer o resolver tal cosa. Un dueño de negocio no exitoso tiene un equipo que dice: “No sé, usted es el jefe”. Finalmente, sé consciente de lo que le estás enseñando a tu equipo. Esto significa que si un bebé llora y la mamá inmediatamente va a atenderlo, lo que aprende y va a hacer es a llorar para que su mamá vaya corriendo. Lo único que te pido es que tengas mucho cuidado. Si te dices a ti mismo: “Nadie lo hace

como yo” y vas y lo haces, tu equipo va a aprender esto. Los 16 cilindros para el alto desempeño Normalmente, como dueños de negocio y líderes dentro de una empresa, nos enfocamos demasiado a asegurarnos de que nuestro equipo esté al 100 % en cuerpo y mente realizando sus tareas diarias. Sin embargo, el cuerpo y la mente no son suficientes. Estamos dejando fuera los dos elementos más importantes para que las personas den mucho más de lo que se espera de ellas: corazón y espíritu. Si hiciéramos la analogía con el motor de un coche, el cuerpo y la mente representarían solamente seis cilindros, tres cada uno, para impulsar nuestro negocio, lo cual nos daría una buena potencia, pero no la necesaria para sobresalir y verdaderamente despegar hacia el éxito. Y esa potencia de seis cilindros la obtendríamos siempre y cuando todos los miembros del equipo dieran el 100%, lo cual, sabemos por experiencia, representa un constante desafío para las empresas. Nosotros mismos, como dueños de negocio, si sólo estamos en el negocio en cuerpo y mente, estaremos jugando un rol puramente de gerentes.

Entonces, ¿en quién te debes convertir y en qué forma debes cambiar tu pensamiento para obtener el máximo potencial de tu gente y dar el 100 % como dueño de negocio? Enfocándote y trabajando en desarrollar las cuatro áreas al mismo tiempo, sobre todo el corazón y el espíritu, los cuales representan cinco cilindros cada uno, contra los tres cilindros del cuerpo y la mente. Al desarrollar un balance y un desarrollo constante entre cuerpo, mente, corazón y espíritu, es cuando lograremos convertirnos en verdaderos líderes de nuestra empresa. Al trabajar en estos aspectos con nuestro equipo, lograremos empleados sobresalientes que den resultados mucho más allá de las metas establecidas. La calidad de vida de las personas está determinada por la calidad de preguntas que se plantean. Entonces, ¿qué me debo preguntar para desarrollar los 16 cilindros para el alto desempeño en mi negocio? ¿Qué puedo hacer para asegurar 100% de participación en términos de cuerpo, mente, corazón y espíritu? Algunas referencias podrían ser las siguientes: Cuerpo : días laborados sin ausentismo, políticas y

reglamentos de recursos humanos, evaluaciones de desempeño y premios relacionados con la puntualidad, productividad, asistencia, etcétera. Mente : entrenamiento, coaching para el equipo enfocado en el desarrollo de nuevas habilidades, involucrarlos en la toma de decisiones, asignarles tareas retadoras, delegando, etcétera. Corazón : ¿qué tal si conocieras los sueños o pasiones de los miembros de tu equipo? ¿O si crearas una visión significativa para la compañía, o te enfocaras en construir y fortalecer las relaciones de comunicación, etcétera? Espíritu : ¿cómo verías alinear la visión de la empresa con tus metas personales y las de tu equipo? ¿Qué actividades puedes realizar con tu gente para crear un verdadero sentimiento de equipo y no una suma de esfuerzos individuales? ¿Qué vas a hacer para celebrar los éxitos alcanzados en la empresa? Éstas son sólo algunas sugerencias, aunque hay muchísimas más cuestiones por realizar para desarrollar y fortalecer el cuerpo, la mente, el corazón y el espíritu como dueño de negocio y con tu equipo en la empresa.

Entonces, con estas ideas presentes, ¿cuál debe ser tu prioridad para comenzar a implementarlas? ¿Cuándo debes hacerlo? Éstas y muchas otras preguntas obtendrán respuesta con el apoyo de tu coach. Y tú, como dueño de negocio, ¿con cuántos cilindros estás corriendo tu empresa?

MANEJO DEL TIEMPO Concentración y enfoque ¿Por qué nos cuesta tanto trabajo concentrarnos? La razón es que la concentración no es una habilidad innata, sino que se debe practicar y desarrollar. Aquí hay 11 formas para que desarrolles la concentración y enfoque: 1. Conéctate emocionalmente: los domadores de leones y acróbatas no tienen problemas de concentración debido a que sus vidas están de por medio. Nos es más fácil concentrarnos con algo que nos apasiona, pero si algo no te gusta y lo tienes que hacer, pregúntate a ti mismo, ¿qué es lo que me “prende” de lo que estoy haciendo? Si te conectas emocionalmente, te conectas mentalmente y, entonces, estarás automáticamente concentrado. 2. Grafica tus niveles de energía durante el día: la mayoría de nosotros tenemos ciertas horas del día en las que pensamos más claramente y nos sentimos más energéticos. Planea tu día para utilizar esos momentos para hacer lo que requiere mayor concentración.

3. Elimina todo lo que te distraiga: las fotos sobre tu escritorio, revistas, todo lo que no sea relevante para la actividad que 119 estás realizando, sobre todo el ícono en tu computadora que te alerta cuando recibes correos electrónicos. 4. Entrena tu mente para no divagar: cuando alguien entra a la habitación, cuando la puerta se cierra, cuando vuela la mosca… entrena tu mente para mantenerla enfocada en lo que estás haciendo. Cuando alguien te hable, “conéctate” y escucha con suma atención, como si después fueras a repetirle exactamente lo que te dijo. 5. Determina cuánto tiempo dedicarás a cada tarea: define estrictos límites de tiempo para completar cada una de las actividades que haces durante el día. Incluso puedes solicitar a tus compañeros de trabajo que te ayuden a monitorear tus tiempos y te presionen cuando sea necesario. 6. No olvides los objetivos generales: enfócate en la actividad que te ocupa en ese momento, pero no olvides que es parte de un plan maestro. Aprende a concentrarte en el “árbol” sin perder de vista el

“bosque”. 7. No consumas demasiado cafeína o azúcar: es verdad que estimulan la concentración, pero sus efectos sólo duran entre 30 y 60 minutos. Te recomiendo sustituirlos con intervalos de cinco minutos de ejercicio ligero que te inyectará la energía que necesitas sin efectos secundarios. 8. Medita: meditar te ayuda a controlar tu mente en vez de que tu mente te controle. Empieza por este ejercicio: enfócate exclusivamente en el ritmo de tu respiración, convirtiéndote en un espectador del río de pensamientos que fluyen en tu cabeza, sin involucrarte emocionalmente. Empieza con un minuto de meditación al día, de preferencia inmediatamente después de despertarte e intenta desarrollar tu habilidad de meditar hasta que puedas hacer 20 minutos. 9. Cultura de la pausa: concéntrate en las actividades que estás realizando en intervalos de 40 minutos, y después de cada uno date una pausa de cinco a diez minutos. Además, te sugiero que con regularidad cambies tu postura de sentado, lo cual promueve la circulación y envía más oxígeno al cerebro. 10. Analiza tu bloqueo: si recurrentemente tienes

problemas de concentración en alguna tarea específica, probablemente hay un bloqueo mental relacionado con esa actividad. Es necesario ser consciente de que esto está sucediendo y analizar posibles soluciones. 11. Recompénsate cuando concluyas exitosamente actividades particularmente difíciles. ¿Cómo incrementar la productividad? ¿Cómo maximizar tu productividad y ayudar a tu gente a hacer lo mismo? Recordemos que el activo más valioso con el que contamos es nuestro tiempo, ya que no es renovable y de la forma en la que lo invertimos depende si nuestro negocio mejorará o no. Ahora te mostraré dos pasos muy simples que te permitirán desarrollar e incrementar tu productividad de forma asombrosa. 1. Tócalo sólo en una ocasión. Veamos si te suena familiar, llegas a tu oficina, miras y hay tres sobres con dos cartas que tienes que responder; tomas la primera, lees un poco acerca de qué se trata, y piensas: “Uhmm, seguramente requeriré más tiempo del que dispongo en este momento”. De pronto, tu teléfono suena y te piden un minuto para atender

algo, que tienes que buscar en tus correos. Cuando comienzas a mirar, varios captan tu atención. Tratas de encontrar el que requieres para contestar a la persona que está del otro lado de la línea. Aún estás en la llamada y, cuando cuelgas, ya ha pasado media hora desde que llegaste y aún no has hecho algo productivo. ¿Te suena familiar? Esta simple regla de tócalo en una sola ocasión, puede realmente cambiar radicalmente la productividad de cada persona que trabaja contigo. Si lo tocas o lo miras, toma acción hasta terminarlo correctamente y al 100%. Éste es el primer paso para un gran manejo de tu tiempo. No abras un correo o leas otra cosa hasta no terminar de trabajar con lo primero que decidiste mirar. Tan pronto pongas esta regla en acción, te darás cuenta de que, entre más archivos tengas, mayor control y planeación necesitarás para trabajar con ellos. Éste es el primer paso para volverte altamente productivo. 2. El manejo del correo electrónico.Veamos otro ejemplo: a alguna persona le envías un mensaje con el título “En puerta el entrenamiento de Business Coaching Firm sobre cómo incrementar tus utilidades”, y ésta responde algo así: “Gracias, sí

asistiré. Ya reservé mi lugar. Por cierto, ¿has hablado con David acerca del presupuesto que te mencioné?” El e-mail va y regresa hablando del problema del presupuesto con David, y aún tiene el mismo título: “En puerta el entrenamiento de Business Coaching Firm sobre cómo incrementar tus utilidades”. Una semana o dos después, alguien te pregunta, qué ha pasado con el tema de David. Uno de esos siete emails cubre ese importante objetivo o respuesta, pero tienes que abrir los siete para encontrar la información que necesitas. Entonces, el punto y la regla es ésta: cambia el título del e-mail tantas veces como tú o alguien de tu equipo cambie el contenido del correo. Incluso tus clientes y proveedores deben adherirse a esta regla si lo que desean es interactuar contigo. De esta forma, cualquiera en tu compañía podrá tener a la vista de qué se trata el contenido y tomar una decisión: “¿Puedo lidiar con este tema ahora si lo abro?” Si, por alguna razón, no es el momento apropiado, podrás colocarlo en el folder adecuado o moverlo a tu lista de cosas por hacer. Esta simple regla no debe ser subestimada. El correo electrónico puede ser el asesino número uno de un efectivo manejo de tu tiempo. Las compañías que

tienen todo el tiempo reglas de alerta para abrir los nuevos correos, mantienen a su gente trabajando en modo reactivo. Recuerda : la concentración es como un músculo y se vuelve más fuerte entre más concentrado estés, si permaneces distraído cada que suena el teléfono o llega un correo, no podrás concentrarte y te volverás cada vez menos efectivo. Para ser más exitoso aprende a celebrar tus éxitos Una parte esencial del ritual del éxito es la celebración. Es imperativo que todos desarrollemos el hábito de expresar gratitud por haber alcanzado el éxito, de lo contrario, te sorprenderás al darte cuenta de que éste desaparece gradualmente de tu vida. ¿Piensas que lo anterior es increíble? Pues no. Como coach de negocios te doy este consejo: debes siempre reconocer el buen desempeño de tu equipo de trabajo y celebrar juntos sus victorias. También es necesario celebrar con tus clientes los

objetivos logrados conjuntamente. En cuanto a formas de celebrar, hay miles, y éstas son algunas: — Asistan a un juego de futbol — Organicen una parrillada — Vayan por pizza — Vayan al cine — Boliche los viernes — M inigolf La lista es tan vasta como tu imaginación, pero es importantísimo que recuerdes que, para ser exitoso, debes cortejar este sentimiento y no dejar de celebrarlo. El tiempo es el activo más valioso y el menos valorado Hablemos de ti y de qué decisiones estás tomando justo en este momento. Primero que nada, ¿ya te has tomado el tiempo para establecer las 110 cosas o metas que quieres cumplir en tu vida? Estas cosas debes cumplirlas antes de que transcurran los primeros 923 meses de tu vida. Si no lo has hecho, ¿qué esperas para empezar a cumplirlas? Para aquellos que son padres, ¿te has preguntado

cómo deletrean tus hijos la palabra amor? Desde mi punto de vista, lo deletrean así: T-I-E-M -P-O. Nuevamente, para todos los adultos, si tú das tiempo a tus hijos, es el mejor regalo que puedes hacerles. ¿Lo has pensado y puesto en práctica? Así que no te compliques la vida. Balancea tu trabajo y tu tiempo con tu familia. Si estás pensando que es difícil ser rico o salir adelante, simplemente aprende cómo hacerlo y luego actúa. Dime, ¿qué necesitas aprender para que tu negocio sea más exitoso y genere más utilidades? Recuerda que siempre las primeras cosas, el primer negocio, la primera casa, es lo más difícil porque normalmente lo haces tú mismo. Así que aprende durante el camino y dime: ¿de qué eres aprendiz en estos momentos?

MINDSET DEL DUEÑO DEL NEGOCIO S er exitoso es decisión tuya, de nadie más ¿Por qué la mayoría de las personas, en el momento en el que vislumbran el éxito, lo primero que hacen es inventar pretextos y razones para fracasar? ¿Cuándo te decidirás a dar el paso definitivo hacia el éxito? Como coach de negocios, lo primero que te diré es que HOY es el día. Ha llegado el momento de que te des cuenta de que la semilla del éxito yace latente dentro de ti y sólo tú tienes el poder de hacerla germinar y crecer. Para esto es necesario asumir tu responsabilidad. TÚ eres el único responsable de lo que te sucede en la vida. No le eches la culpa a tu mamá ni a tu papá, ni a la sociedad ni al sistema económico, ni a tu círculo de amistades o a tus asociados de negocio. Escúchame bien: la semilla del éxito y el poder para cosecharla residen en la máquina más impresionante jamás creada: la mente humana. Ninguna computadora

en la actualidad puede replicar la habilidad de la mente humana para definir objetivos y diseñar las estrategias para concretarlos. Grábate esto: el éxito es una decisión que uno toma en la vida, como muchas otras, como el color del auto a la hora de comprar 125 uno. En otras palabras, tu naturaleza es ser exitoso y lograr todo lo que deseas. M e preguntarás entonces: ¿qué debo hacer? ¿Cuál es el secreto para despertar la semilla del éxito dentro en mí? ¿Cuál es el detonante que me llevará a la cima y me colmará de riquezas, felicidad, éxitos y satisfacciones tanto profesionales como personales? Te lo diré simple y llanamente: la autoestima. No puedes ser exitoso sin antes desarrollar tu autoestima. Y el nivel de autoestima se basa en tu percepción sobre el grado de control que ejerces sobre tu propia vida. La gente con baja autoestima no cree tener el poder para controlar su vida. Son los eternos mártires y víctimas que todos conocemos. Son como las hojas que se caen de los árboles, siempre a merced del

viento que las lleva caprichosamente de un lado a otro, a la deriva sin que ellas puedan hacer nada. La gente fracasada piensa que todo lo que le ocurre es obra del destino, la suerte o algún otro elemento externo a ellos. La gente exitosa asume la responsabilidad de lo que le sucede y ejerce control sobre su vida. El principio causa-efecto es muy importante aquí. Si podemos identificar la causa, podemos controlar el efecto. Pensamientos y creencias son la causa de todo. Somos responsables de lo que elegimos pensar y creer. Nuestras actitudes y acciones son hábitos grabados en nosotros con el paso del tiempo. Somos responsables de reforzarlos o desecharlos y, conscientemente, remplazarlos con hábitos positivos. Las expectativas tienden a cumplirse. El éxito depende del nivel de confianza. En todas las áreas de tu vida: financiera, física, emocional y espiritual, el único responsable eres tú; y tan pronto como reconozcas esto y sus implicaciones, estarás en el camino al éxito. Advertencia: de no aceptarlo, no hay poder humano que te pueda redimir.

Aceptar tu responsabilidad es el momento clave en tu vida que determina el inicio del camino al éxito. Es hora de tomar las riendas de tu vida. Henry Ford decía: “Cuando piensas que puedes lograr algo o piensas que no puedes, estás en lo correcto en ambos casos”. La regla de oro para alcanzar el éxito Primero que nada, piensa que la vida está destinada a ser fácil... siempre y cuando tú decidas hacer el trabajo duro primero, así que trabaja duro para las grandes cosas en tu vida, celebra y disfruta de las pequeñas también. Si estás listo, prepárate para recibir todas las cosas grandiosas que tienen este mundo y esta vida. Recuerda que cada persona que realmente “busca” el éxito ha sido golpeada por una persona que ya ha tenido éxito, así que convierte todos tus deberes en cosas que QUIERES hacer, y te sorprenderás de lo que puedes lograr. Siempre ten presente la siguiente regla de oro: personas, dinero, cosas. M antén este orden en tu vida. Decide primero sobre las personas, ellas son lo más preciado; después el dinero y, por último, las cosas: ésta es la fórmula para una vida realmente rica.

Reflexiona: ¿qué orden y prioridad pones en tu vida respecto de estos tres puntos? ¿Cómo enfrentas el fracaso? ¿Qué hay del miedo, cómo lo enfrentas en tu vida? ¿Existen decisiones que has pospuesto desde hace mucho tiempo? ¿Evitas el dolor de cometer errores? Si el miedo te vence, es casi imposible que tus fracasos o reveses los conviertas en triunfos. Recuerda que el único que decide si has fracasado o no eres tú mismo. Por favor, piensa: ¿qué has decidido en acontecimientos anteriores en tu vida que crearon una creencia que te ha impedido continuar o desarrollarte como quisieras? Desde mi punto de vista, el fracaso y el éxito no se pueden medir como un resultado, ambos son un proceso, la cuestión es: ¿en qué etapa del proceso te encuentras en tu vida? Recuerda esto: si no estás fallando constantemente y lo suficiente, quiere decir que no estás aprendiendo y, por ende, creciendo e intentando ser mejor. Entonces, ¿cómo estás decidiendo vivir tu vida? La emoción en los negocios ¿Qué tipo de juego es un negocio? Yo te diría que es

un deporte intelectual y no uno de emociones. ¿Sabes que 95% de los negocios en sus primeros cinco años de vida no llegan a facturar 20 millones y que, adicionalmente, este porcentaje muere en el mismo lapso de tiempo? Recuerda que entre más sube la emoción, más baja el intelecto, y mientras más sube el intelecto, más baja la emoción; éste es un principio básico que siempre se cumple. Ahora, lo que las personas normalmente hacen es que, al ser seres emocionales, se dejan llevar por la emoción y no por las habilidades, conocimientos, estrategias y herramientas necesarias para manejar un negocio. Así pues ten siempre presente el principio básico en los negocios: “el negocio es un deporte intelectual”, e intentar jugarlo con base únicamente en las emociones te llevará, sin lugar a dudas, a ser parte de la estadística comentada, a que falles en repetidas ocasiones y no logres la calidad de vida que deseas. M ira a tu alrededor, mira tu vida o la de las personas cercanas a ti que han querido jugar este juego dejándose llevar por sus emociones, ¿dónde se encuentran?

Recuerda “el entrenamiento no es sólo para deportistas”. Te invito a que te des la oportunidad de conocer más de los webinars que ofrezco regularmente, los seminarios o las sesiones en vivo con uno de mis coaches para tu empresa. La adaptación al cambio Charles Darwin dijo: “Supervivencia de las especies a través de la selección natural”. Y lo que la gente normalmente asume es que supervivencia significa ser el más grande, el más fuerte, el más rápido, el más rico; cuando —aquí está la verdad— la supervivencia de las especies significa ser el más flexible, la supervivencia del más adaptable. El ambiente está cambiando todo el tiempo, y es de todos conocido que ha cambiado radicalmente en los últimos dos años, desde la crisis mundial, la influenza, el narcotráfico, etc. Por lo tanto, lo mismo ha sucedido con la forma de hacer negocios. La gente que ha sobrevivido, quien ha manejado a través de y ha salido fortalecida de estos cambios, es la gente que ha sabido adaptarse a ellos. Déjame decirte algo: la forma como vemos las cosas el día de hoy es una nueva norma, y entre más pronto aceptes esto y hagas los cambios que requieres, más

pronto lograrás tener lo que buscas en tu vida y en tu negocio. Si deseas tener más información, solicita una sesión de coaching de cortesía o inscríbete a uno de nuestros seminarios para empresarios y dueños de negocios. Recuerda: el entrenamiento no es sólo para deportistas, también lo es para los dueños de negocio. ¿Cómo eliminar las excusas? ¿Cuál es la razón por la que las personas y dueños de negocios nos excusamos? ¿Qué beneficios trae consigo el pretexto de la inseguridad, de la crisis económica, del enfoque y apoyo de los empleados, del mercado…? Sencillamente, uno: estar “cómodos”. La realidad es que anteponemos un placer a corto plazo a un resultado en el futuro. ¿Cómo terminas este semestre? ¿Se cumplieron tus metas de negocio o estás pensando en la mejor excusa por la que no llegaste? De verdad, ¿cómo quieres que sea el próximo semestre? ¿Qué harás de diferente y en quién te convertirás para lograrlo? ¿Será éste el mejor momento para empezar a hacerte 100% responsable de tus resultados? ¿Estás listo

para obtener todo lo que te pertenece? ¿Tienes un presupuesto y un plan de mercadotecnia que incluso ya se está ejecutando para dar comienzo el próximo mes, o sigues excusándote en que no es importante, en que no hay tiempo? Por favor, que esto no se quede sólo en propósito o deseo, que se convierta en una M ETA mensual. Quita las excusas de tu cabeza, busca resultados. Si con excusas no has obtenido resultados favorables, ¿por qué no intentarlo con acciones? Algunos tips de mis mentores ¿Te has puesto a pensar en cuánto dinero puedes hacer cuando te diviertes haciendo negocios? Quiero compartir contigo un par de pensamientos que han marcado en mi vida algunos de mis mentores. De Keith Kuninham entendí que, cuando se trata de invertir, hay que tener reglas, eso marca la diferencia entre un especulador y tú. Asimismo, una forma sencilla y rápida de saber cuánto invertir en un negocio es multiplicar el flujo de efectivo anual de éste por tres veces el mismo. Otro de mis mentores, Brad Sugars, me comentó alguna vez que 10 años es una forma rápida de hacerme realmente rico, y que el trabajo de aprender es el más difícil que uno puede hacer, ¿qué opinas?

Por último, no pienses en qué nuevo producto o servicio puedes vender. Lo que hay que hacer es pensar en una nueva forma de mercadear un producto o servicio ya existente que cuente con una altísima demanda. La innovación en los sectores actuales logra crear grandes negocios. La recompensa del éxito Creo que la recompensa del éxito es más dulce cuando se piensa en todo el trabajo que se necesitó para llegar hasta allí. Por otro lado, es bastante seguro que la gente sea más fuerte de lo que realmente cree que es, y sólo cuando está bajo presión se da cuenta de lo que puede llegar a ser, ¿qué tanta presión hay en tu vida y en tu negocio? Y si te comparas con tus empleados, ¿qué tan presionados están ellos? Recuerda que para llegar hay que tener una meta. A menos que no decidas tu destino, nunca llegarás... “metas y sueños, metas y sueños”. ¿Cuál es el rol de un verdadero dueño de negocios? Asumiendo que el negocio es un juego de diferentes niveles, ¿cuál es el nivel máximo al que puede aspirar

el dueño de un negocio? Verás, la mayoría de las personas que inician un negocio habían decidido, en primera instancia, ser empleados, y cuando finalmente vieron que ése no era su camino, decidieron emprender para convertirse en autoempleados. Tiempo después, con su éxito, comenzaron a contratar personas que los apoyaran para seguir creciendo y convertirse en gerentes de su empresa. ¿Éste es el nivel máximo? ¿Quién controla un verdadero negocio? La mayoría de los dueños de negocio a quienes entrevisto y hago esta pregunta, contestan que ellos mismos. ¿Qué tipo de creencia es ésta? Una claramente limitadora. El dueño pasa el resto de su vida atado a su negocio siendo gerente, contratando a las personas y consumiendo su tiempo en el quehacer diario de la empresa. Entonces ¿cuál era el fin del negocio? ¿Qué niveles hacen falta en esta escalera? El ser dueño, inversionista y emprendedor. El impacto de la frase: “No se puede” en los resultados de tu negocio Un día, después de la escuela, un niño se acerca a su padre y le dice: “Papá, mi profesor de ciencias me ha

dicho hoy que, por diseño, el abejorro no debería ser capaz de volar”. “Bien —contestó el padre—, esperemos que tu profesor de ciencias no se lo diga al abejorro.” En septiembre de este año, estaba dando una conferencia sobre cómo incrementar las utilidades de un negocio cuando, ya casi al final, un empresario comentó: “Tus ideas me parecen interesantes, pero, desafortunadamente, eso no se puede hacer en mi negocio”. “Acabas de ver las historias de éxito de otros empresarios que sí han podido, ¿por qué tú no podrías?”, le pregunté. Durante más de 10 minutos estuvo hablando de lo feroz que era la competencia, de la crisis económica, de las trabas que pone el gobierno, de la deslealtad de sus clientes y de su equipo de trabajo, etcétera. Dejé que hablara y, cuando hubo terminado, le contesté de la manera más educada que pude: “Es posible que tú no puedas ganar más dinero en tu negocio, pero es evidente, por el crecimiento de tu ramo, que alguien más sí lo está haciendo”. Una de las razones por las que el abejorro puede volar es porque no sabe que no puede. Una de las razones por las que muchos empresarios no pueden hacer que sus negocios les dejen más dinero es porque, por lo

regular, dicen: “Eso no se puede hacer aquí”, “No puedo pagarlo”, “El precio es muy alto”, o lo que sea que justifique su incapacidad para hacer aquello que otros sí están haciendo. Los empresarios mediocres y perezosos utilizan la frase: “No se puede” porque es más fácil que pensar: ¿cómo podría hacerlo yo? Y si digo que la gente trabajadora es perezosa no es por ser cruel o maleducado. Hago esta declaración para pasar a uno de los tips de negocios más importantes que he aprendido en mi carrera como coach, la lección sobre el poder de la frase: “No se puede”. Esta frase convierte a la gente fuerte en débil, ciega a personas que pueden ver, entristece a la gente feliz, convierte a los valientes en cobardes, le quita a un genio su sagacidad, causa que la gente rica piense pobremente, limita los logros de esa gran persona que vive dentro de cada quien y, por supuesto, haría que un abejorro no pudiera volar. Tip de negocios : la próxima vez que estés tentado a afirmar: “eso no se puede hacer en mi negocio”, mejor pregúntate: “¿cómo podría hacer eso en mi negocio?”. El negocio es un juego. ¿A qué nivel quieres jugar?

Para todo aquel que desea incursionar en el mundo de los negocios, mi recomendación es que lo visualice como un juego, uno donde existen tres reglas básicas: 1) Hay un reglamento. 2) Hay un marcador. 3) Tiene que ser divertido. Como en todos los juegos, también hay niveles. Por ejemplo, hablemos de futbol. Puedes jugar una cascarita, entrar a una escuela “x”, jugar a nivel profesional, estar en primera división o ser seleccionado nacional. ¿En qué nivel deseas jugar el juego de tu negocio? Los diferentes niveles en los cuales puedes desempeñarte como dueño de negocio tienen razones, forma de pensar, ventajas/desventajas y, sobre todo, una diferente relación con el dinero; puedes ser muy rico y no tener bienestar económico, o viceversa. Puedes jugar como Tiger Woods o puedes convertirte en Bill Gates, los niveles van desde el autoempleo, pasando por gerente y dueño, hasta inversionista y emprendedor. La pregunta es: ¿tienes claro en quién deseas convertirte? Si es así, ¿estás rodeado de la gente que te llevará a convertirte en lo que deseas? Y, por último, ¿estás leyendo y aprendiendo los puntos

importantes que te llevarán a jugar en ese nivel? 10 tips para crecer 1. Permanece “franca y brutalmente” optimista. Aprende a ver la oportunidad que trae cada dificultad que afrontas en la vida y siempre espera el resultado más favorable. Recuerda que siempre encuentra uno aquello que busca. El optimismo es como la electricidad, nada sucede cuando falta. Pondera esta gran verdad: cuentas ya con todos los recursos que necesitas para afrontar los retos que se te presenten en la vida por más difíciles que sean. Las verdaderas “emergencias” de la vida siempre te dejarán una gran verdad que te hará crecer. 2. Identifica cuál es el beneficio más valioso que ofreces a la gente que te rodea y enfócate 100% en proporcionarlo. ¿Cuál es tu propósito en la vida? ¿Cómo inviertes a diario tu energía? ¿Cómo brindas valor agregado a otros? Considera esta paradoja: sólo ayudando a otros puedes llegar a tener éxito, y la mejor manera de hacerlo es concentrándote en lo que haces mejor. 3. Energiza tu vida. Hoy en día, lo que verdaderamente importa es la vitalidad. 90% de los adultos no hacemos ningún tipo de ejercicio, 33%

fumamos y 50% tenemos sobrepeso. Renuévate física, emocional y mentalmente con una rutina diaria de ejercicio y te convertirás en un dínamo de energía positiva para la gente que te rodea. ¡Sorpréndete y sorpréndelos! 4. Nada te hará crecer más que la generosidad. El éxito no es resultado de lo que tienes o de lo que sabes, sino de lo que eres. Aprende a ser generoso, y mientras más des de ti mismo, más recibirás de la gente. 5. Construye “puentes” no “paredes”. Evita la tentación de ventilar tu frustración, amargura o cualquier otro sentimiento negativo con otra persona. En vez de esto, “conéctate” con la gente y expresa tu joie de vivre. Según una costumbre hindú, los anfitriones regalan dulces a los visitantes para que “una vez que algo dulce entra en su boca, nada que no sea dulce salga de ella”. 6. Piensa globalmente. Vivimos una era en la que el internet nos ha acercado a diferentes culturas e ideas. En estos tiempos ya no existen verdades absolutas, sino pluralidad y espacio para diferentes creencias. El acceso a múltiples puntos de referencia nos brinda mayores recursos a nivel personal y nos hace

desarrollarnos como humanidad. 7. Toma el control de tu vida. Es muy importante tu crecimiento profesional, pero no olvides trascender como ser humano. Una vez que decidas quien quieres ser y lo que quieres lograr, marcha con resolución hacia tu meta. La autoestima es el motor que te impulsará hasta donde quieras llegar. 8. Aumenta tu nivel de “conectividad”. Hoy en día, la persona con las mejores conexiones gana. M ientras más expandas tu red, mayores oportunidades generarás. Invierte diariamente, cuando menos, 10% de tu tiempo en ampliar tu esfera de influencia y en “alimentar” la matriz de oportunidades que se generan en tu red, tanto para ti como para los demás. 9. Desarrolla tu creatividad y sensibilidad. El pasado es el pasado. Todos los días trata de ver al mundo con “ojos nuevos”. Aprende a escuchar tu intuición y sigue tus instintos, esos que llevas años ignorando. Picasso y Einstein lo tuvieron que haber hecho para revolucionar sus áreas como lo hicieron. 10. Sé tú mismo. En un mundo supercompetitivo, nunca podremos tener éxito como clones de alguien más. Conócete y aprende a capitalizar todo lo que significa ser tú mismo.

“Gracias a todos mis mentores por tan valiosos tips.” La frase: “trabaja inteligentemente” está de moda Y la pregunta que me hacen mis clientes es: ¿qué puedo hacer yo, como dueño de negocio, para trabajar inteligentemente? El secreto está en optimizar tus recursos. Optimiza tu tiempo, tu equipo de trabajo y tu dinero de manera que puedas “exprimirles” el mayor provecho a estos recursos. Éstos son algunos ejemplos de cómo optimizarlos: • Contrata un asistente en cuanto puedas pagar la mitad de su salario, para que realice las tareas rutinarias de tu negocio que nada más te quitan tiempo y no te aportan nada. Enfócate en lo estratégico, más que en lo operativo. • Considera contratar “asistentes virtuales”. Conoce más acerca de ellos y cómo te pueden ayudar buscándolos en Google. • Analiza cómo involucrar a tu asistente en más áreas, o a gente de tu empresa para que su salario se diluya entre más áreas. • Lee más. No hay excusa para dejar de aprender y crecer en la vida. Si es necesario, levántate 30 minutos antes.

• Utiliza la fórmula secreta de Business Coaching Firm: ivvm (idealiza, verbaliza, visualiza y materializa). Todos los días planea quién eres y lo que vas a conseguir durante el día utilizando la técnica del ivvm. Con los ojos cerrados, ve en tu mente lo que quieres lograr y lo que quieres ser durante el día. Al mismo tiempo verbalízalo utilizando frases como: “yo soy” y “lo que lograré hoy es…” El poder del ivvm está bien documentado. Por último: cree en ti, en tus capacidades. Optimiza la confianza en ti mismo. Trabajar inteligentemente es un trabajo duro, pero eficiente, que mueve montañas. S M P A: la clave del éxito S de Sueño. Entre más grande sea tu sueño para ti y para los demás, más increíble será tu vida. M de M eta. Agarra tus sueños y conviértelos en una meta smart , dale un número, un plazo y sé específico. P de Plan. Ahora que tienes una meta, escribe el plan para conseguirlo. ¿Quién va a hacer qué, cuándo, y a quién le vas a rendir cuentas? A de Acción. Tiempo de trabajar, haz las partes difíciles primero y lo fácil surgirá solo.

M is mejores deseos. Lo que determina tu calidad de vida ¿Qué determina tu éxito y calidad de vida? Lo primero, desde mi punto de vista, son tus maestros. Dependiendo de la calidad de los mismos, será entonces la calidad de conocimientos que adquieras, ¿cierto? Ahora bien, ¿estás rodeado de las personas que te hacen crecer día a día y te confrontan con nuevos desafíos? Y, por otro lado, ¿estás leyendo y aprendiendo todos los días las cosas que te permitirán lograr esa calidad de vida que anhelas? De tus conocimientos viene, entonces, la calidad de tus creencias, de tus sueños; y éstas, a su vez, determinan la calidad de preguntas que te haces todos los días. Verás, yo jamás he visto un negocio desarrollarse si no es bajo el pensamiento crítico del dueño del negocio. Recuerda: no es el producto, no es el servicio ni la idea sobre el negocio lo que lo hará crecer. Si tú crees que la educación es cara, prueba con la ignorancia. De la calidad de preguntas viene la calidad de decisiones, éstas te llevarán a las acciones que te alejarán o te acercarán a la calidad de vida que quieres.

Por último, ¿qué sucedería si una persona externa te hace las preguntas adecuadas, te da los libros y te presiona a lograr tus objetivos? ¿Crees que tu calidad de vida esté más cerca de lo que imaginas? El impacto de la responsabilidad ¿Estás arriba de la línea? ¿Eres responsable del estado de tu negocio? El estado de libertad puede ser un arma de doble filo, debido a que los propietarios, al ser dueños de negocio, tienen que ser más responsables. Recuerda : si un empleado se equivoca, puede tener solución, pero si tú te equivocas, al ser el dueño del negocio afectas a tu empresa y a ti mismo. Como propietario de tu negocio, ¿tienes un jefe? Tu jefe es el mercado, y por eso tu responsabilidad es más crítica comparada con la de los demás en tu organización. Entonces: a) ¿Juegas arriba de la línea? b) ¿Aceptas la responsabilidad de las acciones de tu equipo de trabajo? c) ¿Culpas a otros por los problemas de tu empresa?

Sólo tú puedes cambiar lo que pasa en tu negocio. Culpar a tu equipo de trabajo, al gobierno, a tu suegra o a la crisis económica no sirve de nada. Recuerda, cuando señalas con un dedo a alguien más, hay tres que te señalan a ti. La responsabilidad consiste en tener a la gente en la misma línea y moviéndose hacia los mismos objetivos, ésa es la clave que llevará tu negocio al crecimiento. Si quieres obtener resultados asombrosos en tu negocio, tienes que ser responsable y fomentar este valor. La libertad que se tiene al tener un negocio es un factor secundario. Para llegar ahí, debes tomar el trabajo duro como factor principal; eso significa ser responsable y siempre estar arriba de la línea. S i tan sólo la gente supiera lo que quiere La mayoría de la gente que conozco está luchando por saber qué quiere y luego se preguntan por qué obtienen esos resultados. Crear una vida espectacular o tener un gran negocio debe ser hecho con una intención. Es realmente difícil alcanzar el éxito si no sabes verdaderamente hacia dónde quieres ir. A continuación

unos tips para ayudarte a decidir lo que buscas. 1) Decide lo que NO quieres en la vida y haz una lista de lo opuesto. 2) Piensa en todo lo que disfrutas, lo que te emociona a ti y a otros. 3) M ira imágenes. Las revistas son una excelente opción, y recorta aquello que pienses que sería grandioso para tu vida, lugares que te gustaría visitar o experiencias que te gustaría tener. 4) Haz una lista de las cosas que necesitas mejorar y cambiar en tu vida. 5) Piensa en personas que admiras y haz una lista de las características por las cuales los respetas y los consideras un modelo a seguir. La gente cree que tomar decisiones es un proceso difícil. Sin embargo, teniendo claro lo que se quiere, la elección de esas opciones será más sencilla. Enfócate en escoger algunas cosas, lugares, acontecimientos, características, aprendizajes y experiencias para comenzar el proceso, y sigue añadiendo más, poco a poco (al menos una más cada día). ¿No es realmente interesante lo que te acabo de comentar? ¿Es fácil observar nuestras vidas y estar

contentos con la forma en la que estamos viviendo? Nos envolvemos tanto en nuestro negocio y nuestra vida personal tan intensa, que tendemos a concentrarnos en cómo vivimos actualmente y no en soñar cómo puede ser. Como coach, no sólo me enfoco en convertir mis sueños en realidad, sino en ayudar a mis clientes y a mis amigos a creer que, algunas veces, las cosas más maravillosas en la vida son aquellas que ni siquiera hemos soñado todavía. ¿Qué se debe hacer con toda la basura que se tiene en la cabeza? Como coach de negocios certificado, he identificado un perfil de cliente que crea barreras y limitantes en su mente, lo que se convierte en el elemento determinante que lo aleja de sus objetivos y del éxito. Estas personas, generalmente, quieren tener éxito y se esfuerzan por alcanzar sus objetivos, pero, de una forma u otra, nunca lo logran y se pasan la vida pensando que “no tienen lo que se necesita” para ser exitosos. En Business Coaching Firm hemos constatado que todos tenemos “lo que se necesita”; basta “abrir los ojos” para darnos cuenta de nuestro potencial.

Aquí te paso la receta para hacerlo: Identidad . De los cero a los dos años de edad, todo ser humano es como una “esponja” que lo absorbe todo. Nuestra identidad se empieza a formar en esa etapa de la vida y depende de la forma en que nuestros padres nos tratan, cómo se relacionan entre ellos y su visión del mundo. Tal vez nuestros padres tenían la actitud de: “Nunca hay suficiente en el hogar”, o tal vez se esforzaron por fomentar nuestra autoestima. La identidad es un elemento clave, así que es muy importante, primero, que tú entiendas cuál fue la herencia que te dejaron esos años y cómo han definido tu vida actual y, después, que analices qué es necesario modificar en tu identidad para acercarte más a donde quieres estar. Creencias . ¿Cuáles son tus creencias? Nuestras creencias son una combinación de varios factores, entre ellos nuestra identidad y el ambiente en el cual nos desarrollamos. Es vital que entiendas cuáles son y analices si debes reforzarlas o redefinirlas. Tu sistema de creencias es otro elemento que te dará el impulso para que nadie te detenga en el camino a obtener aquello que quieres. Es muy importante que trabajes los dos puntos

anteriores hasta que no haya un gramo de duda en tu ser respecto a quién eres y qué crees. Círculo social . No debes sucumbir a los deseos de tu círculo social sólo por ser aceptado, sino basado en tus creencias e identidad, establecer tu propio camino, que puede ser muy diferente al de tus amigos. Duda e incertidumbre. Ambas deben ser excluidas de tu vida cuanto antes. Como dice el dicho: “No te preocupes, ocúpate”. Falta de confianza . Hay personas que no tienen ni pizca de confianza en ellos mismos ni en sus capacidades, lo cual, curiosamente, es el resultado de tampoco tener confianza en los demás. Esto también tiene su origen en la forma en que nos educaron nuestros padres. Desarrolla la confianza en tus capacidades y supera el paradigma de la desconfianza. Falta de sensibilidad . Haz lo que tengas que hacer para conectarte con tu ambiente y con las personas que te rodean. Pon más atención a la sutileza y a los detalles de lo que te rodea. Empieza por reconocer que no sabes tanto como podrías saber y abre tu mente a las infinitas posibilidades que te regala la vida diariamente. Expande tu consciente.

Tira la “basura mental”, ya. Los tres problemas de los planes y metas Una de las cosas que hacemos normalmente a principios de año es pensar en nuestros objetivos y en cuáles son los resultados que se deberían obtener al final, y creo que hay tres grandes problemas cuando la gente piensa en esto. • Error número 1: piensan en lo que dicen que quieren, pero no lo plantean como no negociable. Si haces lo contrario, es muy probable que logres lo que quieres. Para mí, la diferencia entre una meta y un deseo es que el objetivo, como lo manejamos en el coaching de negocios, no es negociable. • Error número 2: una vez que tienes claro el objetivo, ten claro dónde estás ahora. Si no eres consciente de dónde estás realmente, sería excelente que buscaras la ayuda de un mentor, alguien que te diga sinceramente cuál es tu realidad, por dura que pueda ser. • Error número 3: una vez que tengas estos dos temas claros, podrás encontrar realmente cuál es el problema. Ahora, hay algo muy interesante en este tema. Al tratar de resolver el problema, la gente normalmente busca calmar el síntoma. Lo que tienes que hacer es excavar, excavar profundo, y puede ser de lo más difícil. De hecho, en mi vida y en mi

negocio es difícil encontrar cuál es el problema. Pero una vez que lo encontramos, enfrentémoslo. Así que, para tener éxito en tus objetivos: primero hazlo no negociable; segundo, imagina honestamente y ten claro de dónde estás partiendo; y tercero, identifica el problema y hazlo manejable para ti.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA & MERCADOTECNIA La rapidez en los negocios, clave del éxito Anteriormente se decía en los negocios que el pez grande se comía al chico. Actualmente es el pez rápido el que se almuerza a todos. Hoy día la velocidad es crucial y los mejores líderes actúan primero y hacen preguntas después. Es verdad que actuar impulsivamente, sin considerar la información disponible, aumenta el factor de riesgo; sin embargo, los líderes altamente eficientes están convencidos de que actuar rápidamente es la llave del éxito. Éstas son las razones: No existe una verdad universal. El mundo de los negocios fluye de manera tan rápida que ya no se intenta entender el mercado analizando toneladas de datos acumulados, sino dar pequeños pasos para “probar”, y así confirmar o rechazar presentimientos o hipótesis. El “timing” lo es todo. En el mundo del internet, la competencia puede descifrar tu plan de negocios casi al mismo tiempo que lo desarrollas. Resulta mucho mejor instrumentar la segunda mejor idea inmediatamente, que implementar la mejor una

semana después. Ganar se ha convertido en un juego de números. Los vendedores más exitosos saben que cada “No” que reciben los acerca 145 más al anhelado “Sí”. Recomendamos paciencia, persistencia y RECONOCER las ventajas que significa trabajar con un coach. Recuerda: el éxito en tu negocio no radica en la idea, el producto o el servicio que vendes. De verdad te has hecho la pregunta: ¿qué es lo que verdaderamente quiero lograr con mi negocio? Si te pregunto: específicamente, ¿cuáles son tus metas de los próximos tres años? ¿Del próximo año? ¿Cuáles son las metas que tienen tú y tu gente para los próximos seis y tres meses? ¿Puedes contestarme clara y específicamente qué lograrás, así como tu gente? Si no sabes a dónde vas, ¿cómo sabrás que has llegado? La “talacha” y el quehacer diario nos jalan constantemente a la operación y a la parte más técnica del ejercicio diario. ¿Cuánto tiempo dedican tú y tu equipo a generar y seguir un plan de trabajo? ¿En realidad tus empleados saben cuáles son las metas de

la organización, las entienden y saben cómo ejecutarlas? El que tú tengas claro lo que quieres, no significa que tu equipo lo sepa, ni que sepa qué tiene que hacer para lograrlo. Recuerda: el éxito de tu negocio no radica en la idea, en el producto o en el servicio que vendes, sino en tu capacidad para ejecutar y llevar a cabo tus ideas; y para ello es necesario involucrar a tu equipo en las sesiones de planeación y seguimiento, con una clara y efectiva forma de redactar y lograr sus metas. 10 tips para que tu negocio valga má$ Una de las preguntas más frecuentes que me hacen los dueños de negocios es: “¿Qué tengo que hacer para incrementar el precio de venta de mi negocio?” Toma en cuenta lo siguiente: no es necesario que tengas en mente vender tu negocio en este momento; sin embargo, siempre es bueno que lo que nos pertenece se aprecie en valor. Éstas son las 10 áreas en las que te tienes que enfocar para que tu negocio valga má$: 1. Diversidad de clientes: si tu negocio depende de un pequeño número de clientes, esto es percibido

negativamente. Empieza a enfocarte en la diversificación. 2. Equipo de trabajo: si tienes un gran equipo de gente capaz y comprometida trabajando para ti, esto es un recurso invaluable para tu negocio 3. Sistematización: ¿tienes tus procesos de negocios documentados en manuales de operación? ¿Tus procesos de trabajo son repetitivos y cotidianos y están automatizados con tecnología? La sistematización hace que tu negocio crezca en valor. 4. Ingreso recurrente: no todos los ingresos son iguales a los ojos de alguien que quiere comprar tu negocio. Enfócate en convertir a tus clientes actuales en contratos anuales de servicio que te reditúen igualas mensuales. De esta manera tienes un flujo constante y... ¡esto es muy bueno! 5. Capital intelectual: para un potencial comprador de tu negocio, el que cuentes con propiedad intelectual elevará muchas veces el precio que estará dispuesto a pagar por tu empresa. Consulta a un abogado de patentes y marcas para registrar tu marca, tus derechos de autor y, de ser posible, tramitar tus patentes. Hoy en día también es muy importante que seas el propietario del dominio en internet con el

nombre de tu compañía y de tus productos o servicios. 6. Equipo de outsourcing: Robert Kiyosaki, autor de Padre rico, padre pobre, es muy enfático en este punto: rodéate de los mejores contadores y abogados que puedas conseguir, ya que con su asesoría lo que les pagas será una de las mejores inversiones que hayas hecho. 7. Líneas de productos diversos: tener pocos productos incrementa el riesgo y disminuye el valor de tu negocio. 8. Indicadores clave de resultados (iCr): es vital tener los iCr actualizados y también los de años anteriores, pues de esa manera puedes justificar tendencias de crecimiento de tu empresa y sector que se traducen en un mayor valor de tu negocio. 9. Business Plan: una gran falacia es pensar que sólo los negocios que empiezan necesitan un plan de negocios. Ten siempre listo un business plan de dos a tres cuartillas de largo en el que identifiques cómo va cambiando la visión estratégica de tu negocio para adaptarse y capitalizar los cambios en el mundo. 10. Contabilidad: la manera en que lleves tu contabilidad será un indicador clave sobre tu negocio.

Toma en cuenta lo anterior y tu negocio valdrá lo que siempre has querido que valga. Planeación, ¿estás listo? ¿S abes lo que es planear? — Planear es la distancia entre donde estás y donde quieres estar. ¿Estás dónde quieres estar? — Planear es una actividad de gestión. — Planear NO es una colección de planes estáticos. — Planear es un proceso de evaluación. — Planear es el proceso de evaluar dónde vas a invertir tu tiempo y en qué te vas a enfocar. ¿Cuándo fue la última vez que evaluaste tu negocio? ¿Con qué indicadores? ¿Estás realmente enfocado? La planeación verdaderamente efectiva gira en torno a conocer tus más altas prioridades y metas, y la selección de acciones para estar más cerca de ellas. En su forma más simple, los planes toman forma de una lista de tareas priorizada. M ientras tu plan se va convirtiendo en acción, tendrás que agendar tu tiempo y espacio con el objetivo de tener esas actividades listas. ¿Tienes tu gestión del tiempo interiorizada? ¿Sabes lo que es

urgente e importante en tu empresa? Los mejores planeadores son aquellos que, efectivamente, ganan perspectiva de sus roles y metas, y ejecutan sus planes para alcanzarlas. ¿Cómo lograr a través de las relaciones que tu negocio crezca aceleradamente? ¿Qué es más económico, la mercadotecnia basada en las relaciones con tus clientes actuales o la publicidad tradicional? Parece obvia la respuesta, ¿verdad? Sin embargo, ¿cuál es tu sistema para mantener mejores y más perdurables relaciones?, o ¿cómo aplicas factores que sorprendan a tus clientes? M e he dado cuenta de que la mayoría no tiene implantado uno, y no sólo eso, tampoco ha pensado hacerlo. ¿Cuáles son, entonces, los tres factores clave para brindar un servicio excepcional? 1. Consistencia en el servicio. 2. Fácil de comprar. 3. Factores sorprendentes. Por otro lado, hay cuatro relaciones que necesitas cultivar para conseguir que tu negocio crezca aceleradamente: la primera es tu relación con tus clientes, la segunda es la creación de referencias a través de relaciones, la tercera es la

creación de alianzas estratégicas y la cuarta es la relación de anfitriones beneficiarios. ¿Cuál es tu relación con tus clientes? Aquí es la medida de la relación que puedes implantar. Pregúntales: ¿qué tan gustosos estarían de remitir a tu negocio a otros en una escala de 1 a 10? Si tu cliente contesta 10 o 9, es muy bueno; 8 es bueno, pero no te recomendarán, y una puntuación de menos de cinco no es buena, y es probable que no los tendrás a ellos como clientes mucho más tiempo. Si tus resultados no son buenos, debes emocionarte, ya que hay mucho que mejorar, como dice Jim Collins en su libro Good to Great (Lo bueno es enemigo de lo excelente). Recuerda: si no te has hecho la pregunta, no sabes la respuesta y no se puede solucionar el problema si no se mide. Una vez que entiendas las relaciones que tienes con tus clientes, es el momento de pasar a la generación de referencias. ¿De cuántas maneras se puede pedir referencias todos los días? ¿Qué estrategias tienes implantadas para la

creación de referencias? ¿Qué hace que sea fácil para los clientes recomendar tu negocio? ¿Hay un límite en el número de estrategias que se puede emplear para generar referencias? Por supuesto que no, pero cuando la gente no ve límite, a lo que tiende es a no hacer algo por alcanzarlo. Si te dijera que sólo existen 10 estrategias para generar referencias, ¿cuántas usarías? Seguramente usarías las 10, porque si usaras menos, podrías sentir que estás detrás de tu competencia, ¿cierto? ¿Te gustaría aprender a generar referencias fácilmente? Sólo tienes que solicitar una sesión de coaching de cortesía conmigo directamente en http://www.bcfmexico.com/sesionde-coaching-gratis/ y no sólo obtendrás nuevas formas de mejorar tu negocio completamente gratis, sino que además de probar el poder del coaching —y si vienes acompañado de otro dueño de negocio, mejor—, obtendrás un documento completo que tengo para ti, titulado 21 maneras de crear un negocio basado en referencias, con el que, seguramente, podrás exponenciar el crecimiento de tu negocio. ¿Has visto lo que acabo de hacer ahora mismo? El tercer tipo de relación son las alianzas estratégicas. No importa en qué negocio estés, existen centros con influencia que pueden ofrecer a tus

clientes lo que tú haces... la pregunta es: ¿Estás construyendo una relación de este tipo con los centros de influencia? Si no te están refiriendo clientes, no te engañes a ti mismo en la creencia de que tienes una relación con ellos. Si te tomó dos años construir una relación, ¿está bien? Por supuesto que sí. Después de todo, vas a estar en el negocio durante más de dos años, ¿cierto? Las relaciones no ocurren en un abrir y cerrar de ojos. Llevan años, así que sé paciente e invierte el tiempo debido para lograrlo. Una vez que tengas este tipo de relación, cultívala. Reúnete con la persona clave al menos una vez por mes, para avanzar y mantenerla activa. Cuarta relación a desarrollar en tu negocio: la relación anfitrión beneficiarios. Esta relación es similar a una alianza. Esto ocurre cuando una empresa le da a otra acceso completo a su base de clientes y es una de las principales relaciones en el mundo de los negocios. Ahora te preguntarás: ¿por qué me ofreces tanta información importante de forma gratuita? Precisamente porque estoy interesado en la construcción de relaciones que tienen una mentalidad a largo plazo y que me traigan referencias. ¿Cómo estás tú construyendo este tipo de relación?

¿Qué es la regla del 10 × 10? Las compañías usan a menudo lo que llamo “la filosofía de negocio… del trampolín”. Es sólo una estrategia para generar más negocio y se sustenta en un cliente muy grande o en un excelente vendedor. Si en tu negocio existe sólo un pilar que lo sostiene, entonces estás utilizando la filosofía del trampolín. ¿Qué sucede cuando saltas de un trampolín? Al principio vas hacia arriba, pero tu saldo termina en el fondo de la alberca. Esto sucede con cualquier negocio que genera la mayor parte de sus ingresos a través de un solo cliente. Uno de mis clientes me contó su experiencia en este tema, cuando fue dueño de una pizzería. Sus clientes principales eran supermercados y tiendas de conveniencia. Su cliente más grande era una importante cadena de supermercados, más de 80% de sus ingresos dependían de este contrato. En un principio estaba satisfecho con los resultados, hasta que el supermercado decidió trabajar con uno de sus competidores y canceló el contrato. Eso significó perder más de 80% de sus ventas y el cierre inmediato de su compañía.

Recuerda: nuestra meta es traer estabilidad a tu negocio, y con la filosofía del trampolín es imposible lograrlo, ya que tu negocio se sostiene con una columna. ¿Cuánta estabilidad tendría tu negocio si se sostuviera con 10 columnas? La regla del 10 × 10 significa que debes usar mínimo 10 métodos para cada uno de los cinco caminos para tener un crecimiento sustentado en tu negocio. Necesitarás 10 maneras para incrementar tu número de prospectos, 10 maneras para mejorar tu tasa de conversión, 10 maneras para mejorar tu número de transacciones, 10 maneras para incrementar el monto promedio de tu venta y, finalmente, encontrar 10 maneras para mejorar tus márgenes de utilidad. Si tu negocio utiliza 10 métodos para cada uno de los cinco caminos, tu empresa crecerá de manera exponencial y tus utilidades se multiplicarán, demostrando que la crisis es parte de la historia. Una nota sobre probar y medir Las personas más exitosas en el mundo de los negocios y de la mercadotecnia no necesariamente son las más inteligentes o las más creativas. Sencillamente entienden el concepto de probar y medir.

Cuando se aplica este método, no existe error alguno (excepto los que se cometan al anotar los resultados y analizarlos). Cada prueba que realices te lleva un paso más hacia la fórmula correcta con el procedimiento correcto. Si crees que te acercarás a tus expectativas la primera vez que intentes algún método de mercadotecnia, te decepcionarás cuando descubras que no fue así. Probablemente te des por vencido antes de lo que debieras. Recuerda : la mercadotecnia tiene reglas efectivas, pero definitivamente la más acertada es “prueba y error”. Tú elaboras tu mejor hipótesis, después encontrarás si fue acertada con base en este método. Es esencial que registres meticulosamente cada resultado. Esto significa un poco de trabajo extra, pero estarás satisfecho cuando obtengas la estrategia correcta que estás seguro te producirá resultados. Una rápida pregunta con muchas consecuencias Imagina que con una simple pregunta puedo ayudarte a duplicar tus utilidades. De hecho, imagina que, con tan sólo unas cuantas palabras puedo sacudir un área de tu negocio que está

literalmente vigilada diariamente por la mayoría de las empresas, al punto de que las personas lo dan como un hecho diciendo: “Sí, nosotros estamos bien en esa área”. Bueno, aquí está… Si tú lo minimizas o no le das la importancia es sobre tu propio riesgo. La pregunta es: ¿conoces cuáles son tus tasaS de conversión? Y sí, es con “S” en M AYÚSCULA… ¿Por qué? • Primero que nada, debes saber cuál es tu tasa de conversión en general, si no, tienes serios problemas para crecer. Así que, ¿por qué TASAS en plural? • Segundo: ¿conoces cuál es tu tasa de conversión para cada paso de tu proceso de ventas? Contacto 1, contacto 2, etc., etc… Esto en todos los contactos que existen en tu proceso, o por cada fase, como sucede en tiendas minoristas de ropa: atender es una fase, iniciar una conversación es otra. • Tercero: ¿conoces la tasa de conversión de cada una de las personas de ventas en cada fase del proceso? Pedro es mejor que M aría, pero Elena es mejor que Pedro en esta fase, así que todos tienen ventajas y desventajas en cada parte o fase del proceso, y todos pueden aprender unos de otros. • Cuarto: una vez que conoces tu tasa de conversión,

¿la cono- ces en cada uno de los medios de mercadotecnia que utilizas? Es decir, ¿conoces cuál es tu conversión y qué diferencia hay entre utilizar la sección amarilla u otros referidos? No sólo me digas que crees cuál es, dime exactamente el número y la diferencia entre ambos. • Quinto: ¿conoces cuál es el monto promedio de venta que cada una de las personas gasta en su transacción inicial? • Sexto: ¿cuál es el valor de lo que consume cada persona mien- tras es tu cliente (valor de vida del cliente)? • Finalmente, séptimo: ¿cuántos referidos obtienes de cada uno de los canales o medios de mercadotecnia o de cada uno de las personas de ventas? ¿Es esto mucho trabajo? Sí. Imagina que tú supieras que por cada $1,000 pesos en publicidad te compran 100 prospectos y 20 de estas ventas es de $500 pesos cada una. ¿Qué tan seguido tu invertirías $1,000 pesos para hacer $10,000? Y ¿qué pasaría si supieras que ellos permanecen contigo durante tres años en promedio gastando otros $20,000 en promedio? Sí, es mucho trabajo, pero es mucho mejor trabajo que

estar pagando las facturas de no conocer estos números, ¿no lo crees así? Es posible planear el ÉXITO Este tip tiene el propósito de ayudarte, primero, a ser mejor persona y, como consecuencia, mejor dueño de negocio. M uy seguramente se te ocurren grandes ideas que quieres poner en práctica o tal vez retomas algún proyecto que tenías por ahí a la espera de que fuera un buen momento de echarlo a andar, o simplemente te dices que es tiempo de darte ese gusto que no habías podido darte tiempo atrás. Entonces, sea cual sea tu propósito, ¡felicidades! Ya tienes uno. Hablemos ahora de la implementación. Lo primero a lo que debes estar decidido es a tomar el control de tu vida, así que cuestiónate, tan simple como esto: ¿y ahora qué hago para lograr eso que quiero? El objetivo de este cuestionamiento es buscar dos elementos claves para alcanzar ese propósito: 1) reforzarte y ayudarte a dejar muy claro lo que quieres, y 2) comprometerte para lograr lo que quieres. Recuerda: tanto la claridad como el compromiso son, antes que nada, de ti mismo y contigo mismo. Una mentalidad adecuada para lograr nuestros

objetivos es entender que el éxito se puede planear. Así que prepárate para ello. Es muy frecuente escuchar comentarios como: “¿Planear? No sé cómo”; “¿Por dónde empiezo?”; “No tengo tiempo para hacerlo, es muy difícil”; “Ya lo he intentado y no me funcionó”, y un largo etcétera. Para evitar el aumento de esta lista, debes darte el tiempo necesario para planear. Resulta paradójico que cuando no dedicas ese espacio a la planeación, te das cuenta de que no alcanza el tiempo para nada. En otras palabras, inconscientemente planificas tu propia falla para lograr el objetivo y, claro, pues cómo no, si estás metido en todo. En cambio, cuando decides hacer un cambio de paradigma y empiezas a planear, te das cuenta de que poco a poco tienes más tiempo. Una buena actitud que te ayudará durante la planeación es perderle el miedo a la misma y a los compromisos que tendrás que hacer durante la ejecución de las actividades “planeadas”. Así que echa a volar tu imaginación, mantén una actitud adecuada y enfócate en tus compromisos. La suma de estos elementos te ayudará mucho durante la planeación y en su ejecución. Aquí están seis tips para aumentar la productividad de tus empleados (capital humano).

¿Por qué son importantes los kpi ?2 1) Porque los dueños de negocio están abrumados con actividades del día a día. 2) Porque los dueños de negocio deben tomar decisiones importantes, con rapidez, con un mayor impacto y, la mayoría de las veces, con información disponible limitada. 3) Porque los dueños se concentran en las decisiones tácticas y se olvidan de las decisiones estratégicas. Los kpi deben utilizarse para: • Comunicar • Informar • Diagnosticar • Aprender • Tomar decisiones y emprender la acción. • Los kpi no son herramientas de control. 2

Los kpi (Key Performance Indicators) o iCd (Indicadores Clave de Desempeño) son medidores cuantificables que reflejan los factores críticos de éxito de un negocio. ¿Cómo implementar los kpi ? Paso 1: Define tu estrategia. a) Tu estrategia refleja la visión, misión y los valores.

b) Establece metas: — Incluir los objetivos de negocio más importantes. — Determinar los factores críticos para el éxito. — Determinar qué eventos o situaciones afectan esos factores críticos. c) Alinea a los miembros del equipo en las situaciones estratégicas más relevantes. d) Identifica barreras. Paso 2: Audita los parámetros de medición existentes. a) Evalúa qué tan alineados están con tu nueva estrategia. b) Identifica la información disponible. c) Revisa los procesos de — M edición — Precisión — Actualidad de los datos. d) Identifica los huecos en la medición. Paso 3: Desarrolla nuevas medidas. a) Cierra los huecos identificados en el paso 2. b) Las mediciones deben reflejar el desempeño y el

progreso del negocio. c) Las mediciones deben ser cuantificables. d) Las mediciones deben tener un marco de comparación respecto: — Al año pasado — Presupuesto — M eta — Tendencias e) Los parámetros de medición son modificables. Paso 4: Analiza y reporta. a) Los kpi deben de ser fáciles de leer. b) Poderse resumir en una hoja. c) Poderse graficar. Paso 5: M ejora continua a) Establece prioridades con base en la estrategia. b) Trabaja en metas smart . c) Establece las responsabilidades de cada quien. d) Establece un registro de las mejoras. e) Plantea nuevas metas. Cómo corregir el rumbo Quiero recordarte la fórmula para lograr resultados masivos en tu vida: Visión x Plan x M etas x Acción. Así, subrayando las cuatro áreas y asegurándote de hacerlo al pie de la letra en cada una de ellas, para que

surja realmente del corazón e involucre a tu equipo y con fechas claras para medir, analizar y corregir la ejecución, todo lo anterior es parte fundamental para alzar el vuelo. ¿Cuál es tu visión? ¿Cuál es el modelo de negocios que te llevará a alcanzar tus objetivos? ¿Qué miedos albergas para tomar decisiones críticas? ¿Que necesita ser medido para duplicar tus ventas? Éstas son sólo algunas de las preguntas para contestar en tu planeación de algún trimestre. Recuerda que si tu visión es muy, muy grande, tarde o temprano la gente grande te seguirá, ya que todos quieren formar parte de algo con trascendencia. Planea y ejecuta, ya que realmente tu éxito proviene de tu capacidad para hacer esto último. Y para finalizar, agradece por todo lo que tienes. ¿Cuáles son las cinco principales cosas por las que te sientes agradecido el día de hoy? Plan de marketing y comunicación efectiva En esta semana tuve el agrado de conocer a una persona que me expresó con gran entusiasmo lo que su producto era y hacía. Lo mejor del caso es que lo hizo con tanto entusiasmo que comencé a pensar si

algo así necesitaba yo. Además, comentó: “No tengo competencia, mi producto viene de otro continente”. Sin embargo, recalcó: “He ido a varias agencias automotrices y me comentan que está excelente, pero no logro cerrar el pedido”. “Uhmm qué interesante”, le comenté. Primero que nada le pregunté: “¿Sabes exactamente lo que tu mercado quiere de un producto como el tuyo?” “Sí —respondió—, esto es lo que quieren.” “¿De verdad? —repliqué—, ¿eso es lo que quieren?, ¿o eso es lo que tú crees que ellos quieren?” Silencio. Ya no supo qué contestar, puesto que normalmente estos dos puntos de vista distan mucho el uno del otro. Brillante flashazo de lo obvio: ¿de verdad estás dando a tus clientes y prospectos lo que ellos esperan y desean? ¿Lo has comprobado? Normalmente, y de acuerdo con nuestras necesidades y conocimientos, emprendemos o introducimos un producto pensando en el producto y no en el cliente. Recuerda que el emprendedor piensa primero en el cliente, en lo que desea, y después contrata a un directivo y a un técnico para que uno de orden a las ideas y el otro las ejecute. Por otro lado, la persona en cuestión comentó: “Yo

les he dicho a los gerentes generales de las agencias que no se dan cuenta del valor y del dinero que están dejando ir al no contratar o adquirir mi producto”. “¿De verdad dijiste eso?”, pregunté. “Sí, lo he dicho en repetidas ocasiones.” “¿Qué es la verdadera comunicación?”, pregunté, y no supo responderme. “Es la respuesta que tú obtienes.” Ahora bien, “¿cuál es el mensaje detrás de tus palabras al gerente general? Que es un bobo, que no puede darse cuenta de lo mal que toma decisiones y, lo peor del caso, ¿sabes cuándo te comprará o adquirirá tu producto?… Creo que nunca”. ¿Te has puesto a pensar en la comunicación que tienen tú y tu gente cuando interactúan con tus prospectos o clientes? ¿Te has entrenado en herramientas y habilidades de comunicación? ¿Qué puedes hacer hoy para mejorar tu situación? Aquí está la forma en como puedes escribir un gran encabezado para tu publicidad. De hecho, te voy a dar seis supertips para hacerlo y luego te daré cinco frases para iniciar tus encabezados que te convertirán en un gran mercadólogo. Pongamos las piezas juntas. Lo primero que te aconsejo entender es a qué segmento de mercado

estás dirigido. Éste es el aspecto más importante, ya que definirá el lugar donde harás la publicidad. Después, hacer una oferta es la segunda pieza más importante, así que asegúrate de que tu publicidad siempre tenga una oferta y que pida comprar. El tercer punto importante son las palabras que usarás en tu encabezado para atraer a tu audiencia. El encabezado, en mi opinión, es el 80% del éxito de la pieza, así que te aconsejo invertir suficiente tiempo en escribirlo probarlo, y volverlo a probar. 1. Tu encabezado deberá contener la palabra tú, de manera que los lectores sepan que te estás dirigiendo a ellos. Lo más común es que las personas siempre usen el “nosotros”, Nosotros, NOSOTROS, así que menos Nosotros y más Tú. Dirígete a ellos. 2. WII-FM , significa, en inglés, Whats in It For M e? En español: ¿qué hay en ello para mí? Tú tienes que escribir acerca de los beneficios en tu encabezado, hablando del hecho y, en consecuencia, del beneficio de ese hecho. 3. Abre un “loop” en el encabezado que debe cerrarse en el cuerpo de la publicación, tal como está escrito el encabezado de este tip. Por ejemplo, yo pude

escribir: “Tú puedes escribir un gran encabezado”, y tú hubieras dicho: sí, claro que puedo hacerlo, pero aquí está cómo debes hacerlo y debes leer este tip para cerrar el encabezado, así que tú no quieres que sólo vean el comienzo de la película, quieres que se mantengan leyendo hasta el final y vean la película completa. ¿M e explico? 4. Largo es mejor que corto. No trates de hacerlo corto pensando que funciona mejor. Nunca he tenido un buen encabezado que haya sido corto, la mayoría de ellos han tenido ocho palabras o más largos. 5. No uses preguntas en un encabezado. Usa oraciones para que tus prospectos sepan dónde, ya que las preguntas piden al lector tomar una decisión y, la mayoría de las veces, no los invitan a leer el resto de la publicación. 6. Enfócate más en tu audiencia y deja de disparar a ver quién cae o tratando de atrapar a todos. Si escribes la palabra SEXO, por ejemplo, seguramente atraerás a muchos lectores, pero la mayoría no son los que tú estás buscando. En lugar de ello, deberás ser mucho más específico, como “Atención, madres solteras…” Es mucho más enfocado y mucho mejor comienzo para un encabezado.

7. Yo sé que te dije que te daría seis tips, pero aquí esta uno más, el nombre de tu compañía es sólo importante para ti. Tus prospectos quieren saber qué puedes hacer por ellos, no el nombre de tu compañía. Así que los mejores cinco comienzos para un encabezado, y que te permitirán enfocarte y ponerte a pensar en la dirección correcta para llegar a tu audiencia son: • Aquí está cómo tú… • Ahora tú puedes… • Aquí está por qué… • 7 razones por… • Anunciando el último… Usa esto para ti y tu publicidad, y escribe al menos tres encabezados con cada comienzo. Una vez que tengas al menos 15 de ellos, creo que encontrarás tres o cuatro realmente muy buenos para utilizar y medir sus resultados. Plan de marketing y comunicación efectiva-2 Alguna vez hemos tenido una de las peores pérdidas en nuestra compañía. Hicimos mailing de prueba. Los resultados fueron pobres. Nos inventamos mil y una razones para argumentar que la respuesta no fue tan

pobre. Y ¿adivina qué? Los resultados eran preciosos. Habíamos escuchado al mercado, tendríamos que haber cancelado el proyecto y asumir una pequeña pérdida. Sin embargo, tuvimos una gran pérdida siguiéndolo durante años. Siempre puedes llegar a racionalizar los malos resultados. Es fácil enamorase de tu anuncio (es tu bebé y has puesto mucho esfuerzo al crearlo), pero si no funciona, obviamente estarás decepcionado. Trata de cultivar un objetivo, una actitud desapasionada ante el resultado. Puede ser difícil, pero merece la pena. Por ejemplo, imagina (especialmente cuando los resultados no cumplen tus expectativas) que los comentarios sobre tu anuncio te los hacen a ti como una firme crítica. Escucha lo que la crítica te está diciendo y aprende. Cada vez que haces algo que no funciona, puedes aprender de ello. No cometes “errores”, estás teniendo experiencias de aprendizaje. En mi opinión, el único error real que uno puede cometer en la vida es cometer el mismo error más de una vez. Haz que tu publicidad se vea como un contenido

editorial La gente lee periódicos y revistas para enterarse de su contenido. No están interesados en tu anuncio, es cosa tuya hacer que les interese. Una manera para conseguir esto es hacer que tu anuncio se parezca a un artículo en la publicación donde se encuentra. Las pruebas nos indican una y otra vez que los anuncios con estilo editorial son siempre mejores que los anuncios que parecen anuncios. Haz que la tipografía del cuerpo y del título de tu anuncio sea coherente. La revista o periódico probablemente te sugiera que pongas la palabra “Anuncio”, “Publicidad” o “Comercial” en lo más alto de tu anuncio. No dejes que hagan eso por ti. Además, seguramente quieren que pongas esa palabra en negritas, grande y notoria. Primero revisa si es realmente un requerimiento; en muchas publicaciones no lo es. En caso de que lo sea, pon la palabra en un tamaño de 6 o 7, usando una tipografía Sans serif ligera que haga la palabra lo menos intrusiva posible. Si creen que es demasiado pequeña y que debe cambiarse, utiliza la de tamaño 8, o hasta que te

acepten la más pequeña, ligera y menos intrusiva. Nadie es tonto. Los lectores se dan cuenta rápidamente de que es un anuncio, no una noticia. Pero mientras se dan cuenta, muchos de ellos se habrán enganchado. Y si además escribes tu anuncio como una historia, a pesar de que trate de tu negocio, el anuncio enganchará y penetrará todavía más profundo. La importancia de la experiencia No de la experiencia que tú estás pensando, sino de la experiencia que viven tus clientes al tratar contigo. M ira esto como dueño de negocio y responde a la siguiente pregunta: ¿qué es el valor adicional? El valor adicional es lo que hace que tú y tus clientes compren lo que compran. El valor adicional es lo que tú y tus clientes perciben como la diferencia entre lo que obtienen por el producto contra lo que pagan por él, y ésa es la única razón por la que estarán de acuerdo en hacer el intercambio. Así que aquí está el reto, y tu trabajo como dueño de tu negocio es incrementar el valor adicional percibido que tus clientes tienen al momento de comprarte. La pregunta es: ¿cuál es la mejor forma de hacerlo? La respuesta: con la experiencia.

Ejemplo. ¿Alguna vez has estado en un restaurante donde la comida es realmente espectacular, y la recepcionista es, digamos, “de sangre pesada”, y donde levantas la mano para que te atiendan y no lo hacen, y donde para preparar la cuenta se toman mucho tiempo, así como para que te entreguen el auto? Sabes de qué estoy hablando, ¿cierto? La comida es espectacular, pero la experiencia “apesta” y nunca regresarás. La mayoría de los dueños de negocio que conozco me dicen: “Tengo el mejor producto”, y se esmeran en ello con gran ahínco. Sólo recuerda: no siempre la mejor ratonera es la que más se vende. Si tú tienes un gran producto, genial; pero déjame decirte algo: la experiencia es más importante que el producto mismo para ti y, por lo tanto, también lo es para tus clientes. Conclusión: “La experiencia es más importante que el producto”. Valor de vida del cliente Si consigues que un cliente te compre una sola vez, es necesario que hagas que vuelva a comprarte. Tienes que convertir a tus clientes en un activo que genere valor de por vida para tu negocio. Alguna vez impartí coaching en un negocio de comida

para perro. Ellos poseían un producto de alta calidad y su servicio era excelente, por lo que cobraban un precio premium, lo cual generaba altas utilidades. Haciendo cálculos, nos dimos cuenta de que obtenían $380 de utilidad neta en cada venta. ¿Cuál era su costo de adquisición? Cualquier cantidad menor a $380 se podía invertir para obtener más clientes. Si invertía en un anuncio $240 para obtener un cliente, ¿qué tan seguido podía utilizarlo? La respuesta es: todo el tiempo, mientras siguiera siendo efectivo. ¿Qué tan seguido invertirías $240 si sabes que obtiene un retorno de $380? La respuesta es… siempre. Una de las garantías que el dueño ofrecía en este negocio era que si tu perro moría mientras fueras un cliente de su empresa, te comprarían un perro nuevo. ¿Por qué? Nos dimos cuenta de que sus clientes invertían al año un promedio de $8,000 en el negocio, y en promedio compraban durante tres años. Eso daba como resultado un valor de vida de cliente de $24,000 (mayor al costo que generaba comprar un perro nuevo).

También nos dimos cuenta de que cada cliente estaba refiriendo a dos de sus amigos o conocidos, y cada uno de ellos refería a dos o más clientes potenciales. Al final descubrimos que cada uno de los clientes recurrentes tenía un valor aproximado de $170,000 a lo largo de esos tres años que compraban a mi cliente. El comprar un perro nuevo era un precio bajo comparado con el valor de vida para el negocio que poseían. ¿Cuánto gastas al año en tu restaurante favorito? ¿Te tratan como una venta individual o como una venta de por vida? Ahora te pregunto, ¿qué cantidad de tus ingresos se generan a través de tus clientes recurrentes? Si no lo sabes, es tiempo de que lo averigües, porque los negocios recurrentes equivalen a mayores utilidades. Hay una correlación directa. ¡Piénsalo! Si gastas tanto dinero consiguiendo nuevos clientes, ¿no te parece sensato que se vuelvan clientes para toda la vida? Nueve pasos para que tus prospectos pasen de la apatía a la compra ¿Cuántas veces hemos decidido invertir en una estrategia de mercadotecnia esperando que con ella

lleguen miles de clientes deseosos de comprar en nuestro negocio? Y lo peor del caso, ¿cuánto dinero se fue a la basura? En principio habría que analizar la forma en la que estructuraste el mensaje en tu publicidad y la manera en que expresaste tus ideas. Independientemente de que lo hayas hecho de la mejor manera y poniéndote en los zapatos del comprador, ¿cuántas veces has decidido comprar inmediatamente después de leer una publicidad de una empresa con la cual jamás habías tenido contacto o habías visto? Considero que muy pocas veces, si no es que nunca. Recuerda que los seres humanos odiamos que nos vendan, pero amamos comprar. Y cuando un prospecto pasó por el proceso de desconocer totalmente tu empresa a comprarte, es porque generaste en él confianza. Entonces, ¿cómo debemos proceder? Cuando trabajas con nuestra firma, Business Coaching Firm, buscamos una combinación de diversas estrategias de mercadotecnia para ir generando en tus prospectos esa confianza que los motive a comprarte. ¿Cuántas veces tienes que estar expuesto a un mensaje para que penetre en tu mente

y moverte de la apatía hasta que estés dispuesto a comprar? 1 a 3 = penetra su subconsciente 2 a 6 = han escuchado de ti 3 a 9 = ha visto tu publicidad, debes de ser una buena empresa 4 a 12 = estarán buscando señales de ti 5 a 15 = leerán tus folletos, visitarán tu página web, quieren saber de ti 6 a 18 = les preguntan a los demás por ti 7 a 21 = suenas bien para ellos 8 a 24 = deciden cuándo te van a comprar 9 a 27 = te compran porque te conocen y te tienen confianza Por lo tanto, en tu proceso de mercadotecnia necesitas considerar una mezcla de estrategias y pasos para generar esta confianza. Puedes enviar una campaña de correo directo, mezclado con e-mailing y llamadas telefónicas intercaladas. Las combinaciones son infinitas, y en Business Coaching Firm tenemos 344 estrategias para implementar en tu proceso de mercadotecnia. Ahora que ya sabes que se necesitan nueve pasos para que tus prospectos pasen de la apatía a la

compra, ¿estás listo para diseñar tu proceso de mercadotecnia? Si estás listo y tienes dudas sobre cómo aterrizarlo, llama ahora y con mucho gusto un coach de Business Coaching Firm te apoyará para que ese plan perfecto de mercadotecnia se vuelva realidad. ¿Cómo hacer que tus clientes compren una y mil veces más? ¿Te has preguntado alguna vez cuál es la razón por la que un cliente que solía venir a comprarte ya no lo hace? ¿Crees que sea una razón o un grupo de razones? ¿Alguien ha hecho una encuesta o estudiado las razones? Yo he tomado algunas de las estadísticas que se han hecho en Business Coaching Firm, a nivel mundial, con algunos de nuestros clientes, y encontré que la mayoría de las personas que contestaron la encuesta dijo: “En realidad no estoy seguro del porqué…” Aquí hay algunos de los números que encontré: • 14% dejan porque sus solicitudes no fueron resueltas. • 9% dejan porque percibieron mejor a la competencia. • 9% dejan de comprar porque se cambiaron de lugar.

• 68% dejan por… ninguna razón específica, o lo que yo llamo “indiferencia” de tu parte o de tu negocio. En otras palabras, siete de cada 10 clientes que solían comprarte se han ido sin una razón específica. De verdad hay que estar loco para creer eso. Lo que sí creo es que pasaron algunas cosas como éstas: 1) Creo que se fueron porque nunca se les dijo que eran importantes. 2) Creo que se fueron porque nunca sintieron que realmente se preocupaban por ellos. 3) Creo que se fueron porque nunca escucharon un “Gracias” y “Por favor, vuelva con nosotros a comprar de nuevo”. En muchas ocasiones me encuentro con dueños de negocio que lo operan y están muy ocupados enfocándose en él y olvidan enfocarse en sus clientes. Recuerda: te cuesta en promedio seis veces más ganar un nuevo cliente que hacer la venta a uno que ya lo fue en alguna ocasión. La indiferencia es el precio más alto. ¿Cómo aumentar las ventas de tu negocio? Aquí te muestro un ejemplo de empresarios con

visiones y estrategias diferentes de negocio, las cuales tienen como objetivo primordial vender y hacer crecer su negocio 10% en ventas. Observa la estrategia más adecuada. • Dos dueños de tiendas de muebles empiezan operaciones el mismo día. Un empresario tiene mentalidad totalmente táctica y el otro es muy estratégico y con visión a largo plazo. Si vas a ver los sofás en la mueblería 1, del empresario Táctico, los vendedores hacen labor de venta de acuerdo con las instrucciones del dueño, tratando de incrementar las ventas con el aumento de precio de los muebles. En la mueblería 2, la del empresario Estratégico, además de actualizar su lista de precios, se entrena al personal de ventas para vender los muebles de distinta forma y tratar al cliente de forma personalizada. Por ejemplo, cuando un cliente llega a la tienda, el vendedor se identifica y le pregunta: “¿Primera vez en nuestra tienda? ¡Perfecto!, déjeme hablarle sobre nosotros”. A continuación el vendedor, al ir identificando sus necesidades, le comenta al cliente la visión de la empresa, la historia mágica de cómo

nació, la pasión que tiene el dueño y sus empleados por brindar siempre el mejor servicio y la mejor calidad de muebles, etcétera. ¿Cuál crees que es el impacto que esta simple estrategia traerá como consecuencia? ¿Crees que creará mayor lealtad y retención? Si fueses tú un cliente que asiste a esta tienda y te pidiera alguna referencia de muebles, ¿a quién recordarías? ¿Cuál es el impacto, entonces, de tener un pensamiento estratégico? Al cabo de un par de años ¿cuál tienda crees que sea capaz de generar mayor número de sucursales?

PARTE III TESTIMONIOS DE BUSINESS COACHING FIRM PROGRAMA COACHING 1 A 1 – MENTOR “Trabajando hasta el último momento, por cierto, ¡¡¡cumplimos la meta anual de ventas!!! (que se veía medio imposible a mediados de año). Tuvimos un cierre espectacular el último cuatrimestre (desde que estamos contigo). Gracias, nuevamente. No tengo cómo agradecer tu profesionalismo y tu compromiso, siempre estás al 100%. Un abrazo…” Giuseppe Schievenini Distribuciones Estratégicas del Veneto, S.A de C.V “No quiero dejar pasar la oportunidad de darte las gracias por todo lo que me ayudaste con mi negocio. Tú marcaste el cambio del antes al ahora. M e ayudaste a ver más allá de un negocio casero, para organizarlo en forma, poderme liberar y disfrutar de mis ratos libres. Ir contigo fue muy fuerte para mí, me

cargó mucho emocionalmente, el estrés fue muy fuerte, pero ¡valió la pena! Hoy me siento liberada de tantas presiones y el negocio ya puede caminar prácticamente sólo con mi supervisión. ¡¡¡M il gracias por todo el apoyo y los consejos de siempre!!!” Rosario M endoza Directora/Divertidísimo www.divertidisimo.com 176 ¡1,2,3! Cómo mejorar el negocio que ya tienes “Gracias, coach!! Tu apoyo y dirección han sido invaluables.” Colleen Patton Director General/Producciones M ágicas Ednovi www.promedsa.com “En tan sólo dos semanas, el manejo de la tasa de conversión me dio una visión completamente diferente de la percepción que tenía sobre los resultados del área de ventas y, por supuesto, del desempeño y conocimiento de cada uno de los vendedores. M e ha permitido ver desde afuera las condiciones de cada negocio y ponerlos en la perspectiva adecuada, identificando reducciones de gastos de hasta 30,000 USD mensuales, además de simplificar la visión operativa y desenredar funciones que se habían venido complicando sin ningún objeto claro.”

Pablo Ricalde Presidente y Director General/Colorado Televisión www.colorado.com.mx “Verdaderamente me has ido enseñando con el ejemplo, que es el mejor maestro, y el que hace que uno se comprometa realmente, y es que yo lo único que hago es comunicarle a otras personas cómo, en tan poco tiempo, mi perspectiva de vida ha ido cambiando, y los pequeños grandes pasos que hacen la verdadera diferencia, eso no se platica, la gente lo ve.” Carmen García TerraFirma Inmobiliaria

PROGRAMA DE COACHING GRUPAL ACTIONCLUB “Desde que tuvimos la suerte de conocer a BCF nuestra visión de los negocios ha cambiado radicalmente. Hemos pasado de ser autoempleados explotados a dueños de negocio con las herramientas para hacer crecer nuestra empresa día a día. Gracias a Arturo y a David por la paciencia y buena disposición en todo momento.” Daniel Cruz Director General/Pangea Producciones, S.A de C.V. www.pangeaproducciones.com.mx “Conocí el profit y la motivación, así como la forma de ver mi negocio crecer, ahora tengo más definidos los proyectos para mi negocio.” Luis Felipe Díaz Barriga Director General/Imagrafic www.imagrafic.com.mx

BUSINESSRICH – CRECIMIENTO ACELERADO DEL NEGOCIO “Te deja un enorme reto de lo que puedes transformar en tu negocio.” Héctor Bermúdez Zainos CremoChanty de M éxico, S.A. de C.V. “Que se inscriban, no se van a arrepentir. Es muy valioso… ¡De excelencia!” Luis Ángel M unguía Concanaco “No deberían perder la oportunidad de conocer algo diferente y que puede ser muy eficaz.” Ricardo Bermúdez Zainos Interpanmex, S.A. “Te ponen a pensar sobre las alternativas para llevar tu negocio, aprendes que existen niveles por encima de donde te encuentras y aprendes también los diferentes caminos para posicionarte más 179 arriba de esos niveles. Lo más valioso es la generación y la responsabilidad de mis decisiones y acciones.” Alejandro Pacheco Pérez M ás Acero Testimonios de Business Coaching Firm

“Es una oportunidad muy importante para detectar los errores en los que se encuentra nuestra empresa y aprender la manera de cómo superarlos.” Leslie G. Franco Córdova Aderhel’s Club, S.A. de C.V. “Clarifica tu mente en el Taller. Las claves para dar el salto están ahí.” M erari Fierro Endora Ediciones “Ayuda en los aspectos fundamentales en el negocio. Es muy preciso, con muy buen material, claro y conciso.” Pablo González Lavatip, S.A. de C.V. “Quisiera comentar que he asistido a muchos seminarios, talleres y otros cursos donde el objetivo siempre es mejorar y optimizar la forma en que venimos trabajando. Todos estos talleres son muy buenos, así como los instructores; sin embargo, en este caso el taller que ustedes me brindaron sobre BUSSINESS COACHING respondió claramente a mis expectativas, dado que es un taller que, a base de confrontaciones sobre tu persona y las experiencias de trabajo, te permite tomar conciencia de tus puntos claros de oportunidad para potenciarlos y, en poco tiempo, obtener cambios claros y, sobre todo, lo más importante: aterrizados para la mejora de tu

desempeño en el trabajo y en tu persona. Este punto es el que vale la pena del taller. Un aprendizaje significativo que te compromete a ser y hacer mejor las cosas. En espera de seguir con un proceso de coaching, me despido, aprovechando para darte las gracias nuevamente a ti, a Arturo, a M irella, Alejandro y a todo el equipo que estuvo siempre pendiente. Sinceramente, un abrazo y muchas gracias.” Octavio Aguilera Director General/Intelisis Solutions www.dealer.com.mx “No permitan que su negocio naufrague. Sí hay solución. Hay que poner nuestro negocio en manos de un CoaCh .” Guadalupe Ruiz Bravo Director General/Grupo Escolar Simón Bolívar “El curso representa una inversión que se gratificará con creces, es un programa que te hace cambiar tu forma de ver los negocios.” Raymundo Rivera Ruiz Grupo Escolar Simón Bolívar

FINANCEKEY – FINANZAS PARA DUEÑOS DE NEGOCIO “Es la segunda vez que tomo este programa y hoy me llevó más valor que la primera vez. Es como leer un libro por segunda vez, entiendes mejor y puedes aplicarlo mejor. Es la mejor inversión que he hecho en mucho tiempo. ¡Gracias por todo y felicidades!” M iguel Ángel Díaz Leo ActionCOACH, Veracruz “Es un magnífico programa para quienes trabajan con números, sobre todo si tu labor es ver los números de forma profunda y tomar decisiones para el rumbo del negocio. El ambiente es magnífico.” Nelson Blanco Director General – Progresspeak “Les recomiendo el programa, ya que las herramientas que se adquieren les ayudarán a tomar mejores decisiones.” José M anuel Nabor Sarmiento mdi M odelos y Diseños Integrales (DG ) 181

“ 1) Es la mejor forma de abrir los ojos ante la ceguera financiera. 2) No es necesario ser contador para entenderlo. 3) Que vale la pena destinar tiempo y recursos como inversión que se recuperará antes de lo esperado.” David Ruiz Bravo Grupo Simón Bolívar “1. Te abre el panorama de tu propia empresa para saber si has tomado buenas o malas decisiones. 2. Te hace valorar a los contadores. 3. Te hace más responsable de las decisiones que tomas en relación con el dinero. Este taller me obliga a dedicarle más tiempo al aspecto financiero de mi negocio.” Guadalupe Ruiz Bravo Grupo Simón Bolívar “Es esencial conocer de finanzas para desarrollar el negocio a corto, mediano y largo plazo.” Juan Luis Nava MDI – Ingeniería “Es básico para entender el negocio de manera más efectiva.” M artín Sánchez Segura “Te ayuda a tener una clara perspectiva de cómo organizar la información de la empresa para tomar decisiones claras y ubicar las áreas de mejoras.”

Faida M eléndez ActionCOACH “Si no lo toman, se pierden la oportunidad de conocer el lenguaje del negocio.” Jorge Félix García González Coach de Negocios – M onterrey, N.L. “Es una herramienta muy importante en los negocios, otra forma de ver los estados financieros y poder tomar decisiones.” José Juan Sáenz Coach de Negocios – M onterrey, N.L. “Es un cambio en la metodología para interpretar tus números de forma simplificada y te permite estar alerta en tus decisiones.” Edith Alcocer ActionCOACH M onterrey, N.L. “Es necesario conocer de dónde vienen los números para aplicarlos y tomar decisiones o acciones en tu negocio.” M arco A. Vázquez Coach de Negocios – San Luis Potosí “Aprenderán por primera vez qué significan todos los reportes que te da tu contador. Descubres donde está tu dinero y entiendes que el hecho de tener utilidades no siempre significa que tienes dinero.” Víctor Salgado Coach de Negocios – M onterrey, N.L.

“Aun cuando sabes algo de contabilidad y finanzas, esta forma de ver y analizar los números del negocio es muy sencilla y útil para tomar mejores decisiones y tener mejores resultados.” Carlos Treviño Coach de Negocios – M onterrey, N.L. “Es un taller especial para tener un punto de vista más claro de los estados financieros. Ves información diferente a lo común en análisis de la información financiera y con esto realmente te educas en la toma de decisiones.” Ariel Ávila Coach de Negocios – M onterrey, N.L. “Te puedes pasar la vida simplemente operando tu negocio, pero ahí nunca harás dinero en serio. Si quieres realmente generar riquezas, debes aprender lo que saben los ricos… y en FinanceKEY lo encontrarás.” Coach M iguel Ángel Díaz Leo “No es difícil aprender de finanzas.” Tienen un método efectivo, ¡Aprendes porque aprendes!” Giuseppe Schievenini Distribuidora Schievenini “Es imprescindible conocer las finanzas del negocio para saber a dónde llevarlo.” M arcos Ruiz Dixon Director General de Nichos de

M éxico “Aprendes a entender los estados financieros, para tomar mejores decisiones.” José Hernández Leyva Director General de Baypark M éxico, S.A. de C.V.

DÍA DE ALINEACIÓN “Es muy positiva la manera en que se ponen en perspectiva las metas de la compañía. Genera implicación y el querer divertirse.” Benjamín Reyes M ancilla Rhino M aquinaria “Es un excelente curso porque hay claridad y, sobre todo, ejemplifican con argumentos fáciles de entender e inspiran para llevarlos a cabo. El conocimiento que implementan es basado en empresas número 1 en el mundo y dan fe y hecho de que está comprobado y eso me da confianza de creer y hacerlo.” Leopoldo Albarrán Distribuidora Schievenini “Los beneficios son muchos, ya que también me ayudarán a ser un buen líder en casa y con mis compañeros. Podré mejorar mi vida diaria y asesorar a cada uno de mis clientes. M uchas felicidades. Gracias.” David Ruiz Distribuidora Schievenini “Hoy aprendí que todo lo que yo me propongo lo puedo lograr, tan sólo se necesita ser consistente en todos los

aspectos.” Reyes Bárcenas Distribuidora Schievenini

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GROWTHCLUB 90 DÍAS “Por favor, considérenlo como la mejor inversión de su vida, es efectivo, real y aplicable a cualquier clase de negocio.” M a. del Consuelo Campos Grupo Simón Bolívar “Si no tienes metas, no tienes futuro, no avanzas.” Giuseppe Schievenini Distribuidora Schievenini “Es un apoyo para conocer cómo ordenar y planear, me demuestra y me reafirma que no hay crisis, nada es imposible y esta oportunidad no la debo desaprovechar.” Lilia Avendaño Diseño e Identidad Corporativa “No importa si piensas que no puedes cambiar las cosas, cada vez que tomas este taller surgen ideas, compromisos y nuevas formas para continuar en el camino.” M ario García CM T Technik “Es una excelente herramienta para impulsar a las empresas, temas clave para el manejo empresarial.” Jannet García Terrafirma Inmobiliaria

“Te sirve para establecer y desarrollar un plan de mercadotecnia que puedes probar si funciona o no. De esta manera, incrementarás tus ingresos de forma predecible.” Ruth M artínez NESPADEI “Los coaches son muy responsables y aportan material didáctico serio y probado, y lo mejor de todo, ponen interés en nosotros como dueños de negocio.” Sofía Gil Técnico Distribuidor INFAC “El beneficio más importante es que tengo la posibilidad de integrar un excelente equipo de trabajo e incrementar mis utilidades.” Joaquín Velázquez M edina Director General/Velázquez M edina Asesores, S.C.

SEMINARIO INTRODUCCIÓN AL COACHING DE NEGOCIOS “Fue un gusto y un honor haberlo escuchado en su conferen cia. Sinceramente, me encantó su ponencia, me hizo reflexionar sobre muchos puntos que debo tomar en cuenta para el crecimiento explosivo de un negocio y considero también que en mi vida personal. El video que puso me encantó, me hizo suspirar, me llegó, como dirían otros, me erizó la piel; es cuando piensas que vale la pena continuar por muy adverso que se encuentre el camino. ¿Sabe algo, Arturo? Aún se me complica bastante poder tener una visión más amplia de todo, pero ando en busca de ello. A veces quisiera tener una computadora en mi mente para registrar cada detalle que se trató y que estoy segura me faltó comprender en su totalidad; creo que me da un poco de miedo. Actualmente me encuentro estancada en mi proyecto y eso me estresa porque me cierro y no actúo; mi problema es financiero y sé que hay empresas que pueden ayudarme a continuar en la investigación, sólo tengo que hacerlo. Lo importante es que ya me di cuenta, ése es un primer paso. Ya sé

cuál es mi objetivo y a dónde quiero llegar, pero no emprendo la acción y me he quedado debajo de la línea (excusas, negación y culpas), es decir, sí necesito de un coach que me guíe. A veces me pregunto ¿qué pasa?, ¿dónde están los sabios que me pueden ayudar a salir y encontrar el éxito? ¿Por qué esperarse a ser viejo para ser rico? ¿Por qué no puedo ser exitosa desde ahora, a mis 28 años? Las creencias tienen mucho que ver en esto, necesito romper paradigmas. La conclusión que obtuve es que tengo que buscar yo las oportunidades, pero estoy aún obteniendo las herramientas que necesito para emprender la acción. En fin, son muchos detalles que sé que debo tomar en cuenta y estar siempre abierta a escuchar a los expertos, y uno de ellos fue usted. Lo felicito enormemente y ojalá y en otra ocasión tenga la oportunidad de volver a escucharlo…” Con respeto y admiración. Adriana Laguna Trinidad

SERVICERICH SERVICIO AL CLIENTE “El valor que tiene el taller es que permite obtener nuevas ideas a través del intercambio, así como elaborar mejores ideas propias. En mi caso particular, me permitió tener un mayor acercamiento con la empresa.” Lucio Fonzo Director de M arketing/IFAHTO

AGRADECIMIENTOS Gracias a Alejandro Pacheco Pérez, Ariel Ávila, Benjamín Reyes M ancilla, Carlos Treviño, Carmen García, Colleen Patton, Daniel Cruz, David Ruiz Bravo, Edith Alcocer, Faida M eléndez, Giuseppe Schievenini, Guadalupe Ruiz Bravo, Héctor Bermúdez Zaino, Jannet García, Joaquín Velázquez M edina, Jorge Félix García González, José Hernández Leyva, José Juan Sáenz, José M anuel Nabor Sarmiento, Juan Luis Nava, Leopoldo Albarrán, Leslie G. Franco Córdova, Lilia Avendaño, Lucio Fonzo, Luis Ángel M uguía, Luis Felipe Díaz Barriga, M a. del Consuelo Campos, M arco A. Vázquez, M arcos Ruiz Dixon, M ario García, M artín Sánchez Segura, M erari Fierro, M iguel Ángel Díaz Leo, Nelson Blanco, Octavio Aguilera, Pablo González, Pablo Ricalde, Raymundo Rivera Ruiz, Reyes Bárcenas, Ricardo Bermúdez Zainos, Rosario M endoza, Ruth M artínez, Sofía Gil y Víctor Salgado, por sus testimonios sobre ActionCoach BCF.

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Solar, Servicios Editoriales, S.A. de C.V. Calle 2 núm. 21, col. San Pedro de los Pinos, Benito Juárez, 03800 M éxico, D.F. http://www.solareditores.com El tiraje fue de 500 ejemplares