09 Pregovaranje I Pregovaracke Vjestine

 

Republika Crna Gora VLADA REPUBLIKE CRNE GORE UPRAVA ZA KADROVE

PREGOVARANJE I PREGOVARAČKE VJEŠTINE

 priručnik

 Podgorica, oktobar 2006.

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE 

PREGOVARANJE I PREGOVARAČKE VJEŠTINE

 

Idavač:

Uprava a kadrv

 

Urdnik:

mr Jadranka Vjinvić

   

Članvi urdničk dbra:

 

Autr(i): Thnička brada:

Svtlana Vukvić, Jadranka Đurkvić, mr Brivj Ks mr Ranka Šarnac, Nvnka Pavličić, B Bu  Lnra Ddivanvić, Mirljub Pavličić

 

Priprma:

Studi Mus - Pdrica

 

Štampa:

Studi Mus - Pdrica

 

Tiraž:

600 primjraka

  CIP - Каталогизација у публикацији Централна народна библиотека Црне Горе, Цетиње 331.106.42 (035)

ШАРЕНАЦ, Ранка   Pregovaranje i pregovaračke vještine : priručnik / [autori Ranka Šarenac, Nevenka Pavličić, Begu Bego]. - Podgorica : Uprava za kadrove, 2006 (Podgorica : Studio Mouse). - 48 str. ; 30 cm Na vrhu nasl. str.: Republika Crna Gora, Vlada Republike Crne Crne Gore. - Podatak o autorima preuzet iz impresuma. - Tiraž 600. - Bibliografja: str. 44.

ISBN 86-85819-04-0 1. Гл. ств. насл. a) Преговарање - Приручници COBISS.CG-ID 10919696

Štampanje oveupravljanje publikacijekadrovima stručno i nansijski je podržao projekat kapaciteta za i evropske integracije –PARiM„Jačanje CB“, koji  nansira EU, a realizuje realizuje Evropska agencija za rekonstrukciju.

2

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

SADRŽAJ

SPISAK ILUSTRACIJA ................ ................................ ................................. .................................. .................................. ..........................3 .........3 1. UVOD ................. .................................. .................................. ................................. ................................. .................................. ................................7 ...............7 2. PRegoVARANJe ................. ................................. ................................. .................................. .................................. .............................8 ............8 2.1. Kada s prvaranj uptrbljava ............... ................................ .................................. ..........................9 .........9 3. eLeMeNTI PRegoVARANJA ................. .................................. .................................. .................................. ..................... ....10 10 3.1. elmnt jdan: prvarači ................. .................................. .................................. .................................. ...................10 3.1.1. Stilvi u prvaranju ................. .................................. .................................. ................................. ..................11 ..11 ................................. .................................. ...................11 ..11 3.1.1.1. Kji prvarački stil kristit ................ 3.1.1.2. Karaktristik prvaračkih stilva ................. .................................. ........................12 .......12 3.1.1.3. Kji prvarački stil kristi vaš pnnt ................. 15 ................................. ................15 3.2. elmnt dva : rultat................ ................................ ................................. .................................. .............................. .............16 3.3. elmnt tri: prcs ............... ................................ .................................. .................................. .................................. ..................22 .22 3.3.1. Faa 1: Prij prvra ................ ................................. .................................. ................................. ..................22 ..22 3.3.2. Faa 2: U tku prvra ................. .................................. .................................. ..............................23 .............23 3.3.3. Faa 3: Pslij prvra ............... ............................... ................................. .................................25 ................25 4. PRINCIPI PRegoVARANJA..................................  ................................................... .................................. ........................ .......26 4.1. Principijln prvaranj ................ ................................. .................................. .................................. .....................27 ....27 ................................. .................................. ...........................27 ..........27 4.1.1. odvjit ljud d prblma ................ 4.1.2. Fkusirajt s na intrs, n na picij ................ ................................. ......................29 .....29 4.1.3. Inalait rjšnja usmjrna na ajdničku dbit ................. ...................... .....30 4.1.4. Insistirajt na uptrbi bjktivnih kritrijuma ................. ...........................32 ..........32 4.2. Kad prinicipijln prvaranj n pmaž nda... ............... ............................ .............32 32

5. PRegoVARANJe SA TeŠKIM LJUDIMA ................. .................................. ................................. ..................35 ..35 6. SAVJeTI zA DoBRe PRegoVARAČe ................ ................................. .................................. ........................39 .......39 7. UMJeSTo zAKLJUČKA ................. .................................. ................................. ................................. .................................42 ................42 BIBLIogRAFIJA............... ................................ .................................. .................................. .................................. ................................. ..................44 ..44 3

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

SPISAK ILUSTRACIJA Slika 3.1: Prvarački stilvi ................. .................................. .................................. .................................. ............................15 ...........15 Slika 3.2: Rjšavanj prblma ............... ................................ .................................. .................................. ............................24 ...........24 Slika 4.1: grački prika čtiri snvna kraka u inalažnju rjšnja .........31

4

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

PREGOVARANJE

I PREGOVARAČKE VJEŠTINE  

5

 

UPRAVA ZA KADROVE 

6

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

1. UVOD Vjrvatn st d sada viš puta čuli ili i sami pstali svjsni činjnic da prvaram tv svaka dana, bil u kući sa svjim najbližima, najbliži ma, bil u trvini, na pijaci ili na radnm mjstu k hiljadu sitnica, ali nkada i vma važnih i krupnih pitanja. Pitat s mžda, ak j t tak, čmu nda vaj priručnik  prvaranju i prvaračkim vjštinama kada ih usavršavat vć d dana kada st uspstavili kntakt sa svijtm k sb. Prisjtit s da i sa malm djcm vrl čst, a nkada i vrl intnivn, mram da prvaram. Uprav b v učstalsti prcsa prvaranja i njv svpšt prisutnsti, 60-ih dina pršl vijka pčl su da s pjavljuju brjn knji i priručnici kj su trbal pmći “bičnm” čvjku da usavrši vak važnu i krisnu vjštinu.1  Mđutim, u našj mlji litratura i v blasti nij tak bimna. Ml bi s rći da su nas svjtski trndvi u tm pldu abišli, iak su s vjštin prvaranja u vm dijlu svijta u psljdnjih 15 dina pkaal viš n nphdn.. Naš cilj u vm priručniku nij da s bavim vlikim plitičkim pinphdn tanjima i mđudržavnim prvrima. prvrima . Ipak, vjrujm da ć vam bliž upnavanj sa vjštinama prvaranja na intrprsnalnm nivu pmći da raumijt šta s dšava i kada su u pitanju mn kmplksniji prblmi d nih sa kjima s svak d nas pjdinačn susrć. Na pčtku ćm vas bliž upnati sa samim s amim kncptm prvaranja i ukaati na t kada s uptrbljava. Prij n št utvrdim kji su t principi prvaranja, ramtrićm lmnt prvaranja (prvarači, (prvarači , rultat i prcs) i vidjti šta sv ni pdraumijvaju. Dtaljnij ćm s baviti principijlnim prvaranjm kj su pisali i prmvisali Fishr i Ury. Pkušaćm da bjasnim i šta trba uraditi nda kada principijln prvaranj n pmaž. Na kraju ćm vam pnuditi savjt a dbr prvarač kj su brjni stručnjaci i v blasti dinama “skupljali” i pdsjtićm vas da st sv št st trbali sanati  prvaranju, vć naučili prij abavišta. Da li vas t čudi? et nda  jš jdn rala viš da ptražit u daljm tkstu tkstu kak j t muć.  

Iak su prvri jdna d najppularnijih stratija s tratija rjšavanja knikata, ni s čst krist i kada knikta nma, vć s pkušavaju uskladiti pstjć razlike. 2.

Nki autri uprdili su vjštin prvaranja sa brilačkim vjštinama i t u prvm rdu aikidm, bjašnjavajući bjašnjavajući da j ci naš živt ustvari nrija sa kjm iram. U tm svjtlu i napadi s smatraju sma traju sam bskrajnim darvima nrij kj trba iskristiti na krativan i harmničan način. Jdan d važnih principa 1 Frd Fishr t al., Building Bridges between the citizens and local governments to work more ef  fectively together through Managing Conict and Differences Differences,, Part I Cncpts and Stratis, 2000 2 Ibid

7

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

u aikidu j da s nrija kju dbijat mra pštvati, prihvatiti i prusmjriti umjst da jj s suprtstavljat. Ak iabrt da irat sa nrijm prtivnika, mžt biti dvljn ksibilni da dvrit na sv nv vrst napada. Spsbnst da irat sprčava vas da budt vani sam a jdnu psbnu stratiju rjšavanja.3 Nadam s da ć vam vaj priručnik pmći da budt bri u učnju nvih načina da prvarat i jš brži u shvatanju ašt nšt funkciniš, a nšt n. U istraživačkm duhu, diajnirajt spstvni pristup, tstirajt a, dradit, pkažit druima i nda br napravit nviju vriju.4 Bil da ulažt u nki nvi binis, prlait na nv radn mjst ili kupujt kla, vjštin prvaranja mu biti ključ vaš uspjha.5 I n abravit da i nda kada mislit da su s prvri avršili, ustvari sam n nat kada ć biti pnv nastavljni, jr nikada nij “psljdnja runda.”

2. PREGOVARANJE

U vm plavlju pkušaćm da dvrim na pitanj šta je to pregovaran je, prdstavljajući njv mjst u dnsu na stal stratij rjšavanja knikata. Ukaaćm i na brjn dnicij v pjma nalašavajući dvrnst uključnih strana a sam tk prvra. Na kraju ćm rći nšt  tm  kada se pregovaranje upotrebljava. Prvaranj j jdna d stratija rjšavanja kniktnih situacija asnvanih na intrsima. ov stratij pdraumijvaju prcdur kj žl da pmir, uravntž ili harmniuju ptrb i bri uključnih strana i naivaju s Altrnativn (sistmu asnvanm na pravu) Rarjšavanj Sukba (Altrnativ Disput Rslutin – ADR). 6 Dakl, prvaranj prdstavlja jdan d vidva ADR - a. Pstji mn dnicija prvaranja. ovdj ćm inijti sam nk:   način in da s ra rarij rijš š kn knik ikti ti i ra ralik lik kr kr dir dirktn ktnu u km kmuni unikac kaciju iju.. Pregovaranje j nač

Prvaranj j strukturisan prcs kmunikacij kr kji stran prvaila prvail a svj ralik i knikt pkušavajući da pstinu spraum kji j rjšnj prihvatljiv a sv.7 3 Ibid

4 Rr, Fishr, Wiliam, Ury, Bruc, Patn, Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving  In, Pnuin bk, Businss psychly, 1991 5  http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved.  6 Cnict Manamnt and Human Rihts, sminar, Nansn Dialu Cntr, Nvmbr 2000 7  Cit. „What is ntiatin?“, Partnrs Fundatin fr Lcal Dvlpmnt, spnsrd by UNDP Rmania, str.4

8

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

osnvn načnj pregovaranja j dbijanj na št žlit d druih.8 U pregovorima učesnici sami određuju principe pregovaranja, pogađaju se oko različitih rješenja i sami su odgovorni za implementaciju  postignutog sporazuma. sporazuma. Sve ovo je i pretpostavka dobrih dobrih odnosa u budućnosti. Pregovaranje  j visk ssticirana frma kmunikacij.9 partn tnrst rstv v u pr prcs csu u ra rarj rjšn šnja ja pr prbl blma ma i dn dnš šnja nja aj ajdn dničk ičk Pregovaranje j par

dluk kj tži ka bljim rjšnjima kja pružaju svakm vći di d na št im j ptrbn na duž sta. Prvaranj id dalj d kmprmisa. on prmviš klabrativni pristup u kjm stran udružuju rsurs da rijš prblm na najblji mući način.10

 2.1. Kada se pregovaranje upotrebljava Uptrbaa prvaranja s raličit tumači u naučnm svijtu. „Htjli vi t ili n, Uptrb vi st prvarač. Prvaranj j činjnica živta...Svak prvara k nčau svaki dan...Sv viš situacija ahtijva prvaranj. Svak žli da učstvuj dnšnju dluka kj ć uticati na nja. Sv manj ljudi ć prihvatiti dluk kj j nk drui dni“ kažu Fishr i Ury u svm bstslru “gttin t Ys-Ntiatin Armnt Withut givin In.” Nki drui autri astupaju mišljnj da j prvaranj intralni di plitičk prcsa kji pdraumijva pstianj dvra  uptrbi rsursa, dnšnju dluka  tm k ć šta da radi i rjšavanj nsprauma imđu društvnih ajdnica.11  Podsjetnik:  Prvaranj j jdna d stratija Altrnativn (sistmu asnvanm na pravu) Rarjšavanja Sukba  Nma univraln dnicij prvaranja  Prvaranj pdraumijva dvrnst prvaračkih strana a tk prcsa i implmntaciju dvra  Prvaranj j prisutn prisutn u svim sframa živta, htjli htjli mi t ili n  

 Rr, Fishr, Wiliam, Ury, Bruc, Patn, Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving   In, Pnuin bk, Businss psychly, 1991 9 www.bbraham.cm, : “ Cpyriht © 1999-2004, Barbara Braham, 1143 Nil Avnu, Clumbus, ohi 43201. Phn: (614) 291-0155.”     10 11  http://www.cmmunitybuildrs.nsw.v.au Fishr Frd and Ts David W, Councilor as negotiator  , Trainin fr elctd Ladrship Istanbul, 1996 - “THe CITY SUMMIT”, Unitd Natins Cntr fr Human Sttlmnts (Habitat)

9

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

3. ELEMENTI PREGOVARANJA

U vm plavlju vrićm  tri snvna lmnta prvaranja, pčvši d prvarača, prk rultata d prcsa. Ramtrićm dtaljn šta svaki d vih lmnata pdraumijva, pisujući stilv prvaranja kj krist raličit stran u prvrima, ka i pjdin fa prcsa prvaranja. Daćm vam mućnst i da prcijnit kji d stilva najčšć kristit. Na kraju ćm ukaati na t kja j vjština nphdna u svakj d faa prvaranja da bi s na uspjšn dvijala.  

Prvri imaju tri snvna lmnta: 1. pregovarače, dnsn dvij (ili viš) stran kj s ns sa svjim ralikama i kniktima 2. rezultat kji žlim da pstinm prvrima - takav da j prihvatljiv bjma stranama 3. proces strukturisan kmunikacij u kjj stran diskutuju  mućim rjšnjima, pkušavajući da pjasn svj ralik.12

3.1. Element jedan: pregovarači Na pčtku j važn rajasniti kak trba vati sbu (ili sb) sa kjima stupam u prvr? Vjrvatn vam j dmah jasn da uptrijbiti naiv neprijatelj nij baš prav rjšnj. Ka prvarači mram shvatiti činjnicu da drua stana nij nprijatlj. ona prst prdstavlja ljud sa dru stran.13 Naiv  partner j bi mdran nk nk vrijm, ali s njvm uptrbm uptrbm shvatil da j prviš idalističan. Mi sm s dlučili da kristim naiv oponent14  dnsn prtivnik/knkurnt.15

12 What is negotiation?, Partnrs negotiation?, Partnrs Fundatin fr Lcal Dvlpmnt, spnsrd by UNDP

Rmania 13 Charls B. Cravr, Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kindergarten, 2005 dergarten,  2005 14 Ibid 15 enlsk-srpskhrvatski rjčnik, Brad 1973.

10

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

3.1.1. Stilovi u pregovaranju Mni ljudi ptcjnjuju uticaj prvaračkih stilva na prvaranj.16 Krišćnjm ist prvaračk stila nćt uvijk pstići ist rultat. Prst rčn, pristup kji vrijdi u jdnj situaciji, si tuaciji, mž urkvati blkadu prvra u druj. Svak j raličitprvarač i shdn tm, raličit prvara. pravil prvaranja  j da uspjšan prilađava svj pristupzlatn prvaračkm stilu sv pnnta i njvim ptrbama. Idntikacija stila prvaranja vaš pnnta i prilađavanj vaš stila njvm mž vam pmći da iradit uspjšn dns sa njim. Imajući t na umu, u nastavku ćm pkušati da vam pmnm da idntikujt spstvni prvarački stil, pisati lavn karaktristik stilva, t način kak da pbljšat prvaranj sa pnntm kji kristi pjdini stil. Rći ćm nšt i  tm kak mžt da pbljšat vjštinu v jštinu prvaranja kr nadradnju spstvnih prvaračkih stilva.

3.1.1.1. Koji pregovarački stil koristite? Trudći s da nađu brasc ljudsk pnašanja, psihli su pkušavali da naprav mdl kji s mu unaprijd prpnati kak bi pmli prvaračima u prvaračkm prcsu.17 Stilvi u prvaranju mu biti: slušalac, stvaralac, aktivista, mislilac.18 Da bist tkrili kakav j vaš dminantni prvarački stil, priprmili sm vam tst a samprcjnu. Pažljiv prčitajt ndvršn rčnic u lijvj klni i dpunit ih sa dvrm kji na najblji mući način pisuj vaš pnašanj. Cilj j da št š t iskrnij dvrit, a n da s trudit da iabrt n dvr kj bist žljli, ali kji n pisuju vaš ubičajn pnašanj. 1   Vaš način pnašanja j Prihva Prihvatajuć tajućii

Prijatljsk Prija tljskii

Kntrlišući Kntr lišući ocjn ocjnjivač jivački ki

2   Kada dnsit dluk, Spri

emtivni

Impulsivni

3  

Privatnim stvarima N užurban

Ljudima

o slanjat s na činjnic Pstinućima oraniaciji Pstinućima

Prijatljski

Užurban

Kasnit

Prihvatit Prihva tit

empatišt empat išt

Narđujt Narđu jt

Prcjnjuj Prcj njujt t

Spr Sp rad adič ični ni

otv ot vr rni ni

Nst N strp rpljljiv ivii

zatv za tvr rn nii

Sa st stil ilm m

Frm F rmal alan an

Kn K nr rva vati tiva vann

u snvi

4   5  

6 7   8  

vi st običn vlit da vrit  Vaš nralni dns prma vrmnu j U dnsu na dru, vi s trudit da Misl Mi slit it da su vaš ašii stvi Vaš stil dijvanja bi st pisali ka Na radnm mjstu st  

Udoban Pouzdani

 

entuijastični entuij astični Bri

Kntrlisani Kntr lisani

16 Ptr B. Stark and Jan Flahrty, The only negotiating guide you’ll ever need: 101 ways to win every time in any situation, situation, Bradway Bks, 2003 17 Ibid 18 Ibid

11

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE 

9   Kada slušat dru

zaintrsvani zbunjni

Nstrpljivi

Slktivni

10

Suvnir Suv nirima ima

Slikam Sli kamaa

Narad Na radama ama

Mapama Map ama

Pružanju pdršk Jdn J dns sta tavn vnii Mini Mi nima mali list staa

Ljud Lj udim imaa

Ru R ult ltat atim imaa Činj Činjn nic icam amaa

Pouzdana

Prijatljska

Nspkjna

Distancirana

Sluš Sl ušal alac ac

Stva St vara rala lacc

Aktiv Akt ivis ista ta

Misl Mi slil ilac ac

11   12   13   14  

ulavnm st Vašš ra Va radni dni pr prst str r j ukrašn Mislit da st rijntisani ka U s sn nvi vi,, vi st st Kad kmunicirat, vi st Vaša rakcija na dru  j nraln

Družl Druž lju jubi bivi vi Dmi Dmina nant ntni ni Pra Prama mati tičn čnii Anim An imir iran anii Di Dir rkt ktni ni R R rv rvis isan anii

ukupno

Rultati: Ak imat 7 ili viš pna: jaka prfrnca a taj stil; 5-6 srdnja prfrnca a taj stil; o-2 slaba prfrnca a taj stil. Šta ak nmat jasn iražnu prfrncu ni a jdan d stilva? Kji j nda vaš dminantni prvarački stil? • Ak imat tri ili čtiri pna u svakm d va čtiri stila, nači da vi lakš druih ljudima. • d onimnih sa par srdnjih sr dnjihkmunicirat rultata i sa sa jdnim ili dva vrl niska rultata vjrvatn imaju najviš prblma u kmunikaciji sa ljudima kji su jaki tam dj su ni slabi.

3.1.1.2. Karakter K arakteristike istike pregovaračkih stilova Sada ćm pisati karaktristik prvaračkih stilva, uimajući u bir dvij snvn dimnij: • rijntisanst (na ljud ili adatak) i • uspstavljanj kmunikacij sa druima (lak ili tšk)

12

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

Slušalac

Slušaoci su sb kj su rijntisan na ljud i vma cijn Slušaoci su dns sa ljudima. Čst pčinju prvr ravrm na pšt društvn tm. oni žl da vr  prblmima i da vas blj upnaju ka sbu. za njih j prvaranj kj radi pvjrnj i mđusbn raumijvanj, mn viš d osnvn karaktristik: psla.1N vl da vr javn. oni mu biti i vrl spri u prcsu dnšnja dluka, ali su pvjrljivi, ptimistični i Teško uspostavljaju komunikaciju sa drugima psvćni rultatu kji ć biti dbar a bj stran. N vl pruimanj riika i vl siurnst u pslu. Orijentisani na ljude •

•

Ak st slušalac, svj dns sa druima mžt pbljšati tak št ćt biti viš asrtivni, fkusirani na adatak i dnsiti aključk na snvu činjnica, a n subjktivnih prcjna. U prvaranju, slušaci s trud da advlj bj stran. Ak prvarat sa slušacm, pmći ć vam ak prv  jasn pkažt pštvanj i briu. Pkušajt biti nfrmalni i prisni sa njima, pkažit da vas intrsuju ka sb. Idntikujt njihv cilj. Budit iskrni i rijntisani ka cilju. Nmjt ići na knfrntaciju jr kad su pd strsm slušaci su čst submisivni i ndlučni i mu dustati d prvra. Nikad im n rcit: „N shvataj t ličn.”2  Slušaoci imaju najčešće konikte sa aktivistima.

Stvaraoci su ksibilni, krativni i tvrni a prmjn. Ramišljaju  vlikim stvarima i nisu usmjrni na dtalj. oni su ntuuijastični ljudi kj pkrć ubuđnj kj osnvn karaktristik:  j čst aran. oni n pržu d prkidanja prvra i bijanja šal. Vl da budu prinati, da pričaju prd Lako uspostavljaju komunikaciju sa drugima publikm, b bira št mžda nmaju pjma  tmi. Nkada s n mu austaviti. Mu biti impulsivni i Orijentisani na ljude dnijti dluku naprčac. Kak im i im kaž, vrl su krativni. Pravi iav a njih j naći pravu idju, kasnij ub intrs. Kad su pd strsm čst mjnjaju tmu. Stvaralac

•

•

Ak mal uspr niv sv ntuijama, stvaraci mu mn blji smanj kmunicirati sa druima. Ak vam j pnnt u prvrima stvaralac, pkušajt prv da im iskažt pštvanj. Budit krativni i sprmni na mnštv raličitih pcija. Pustit ih da iskažu dušvljnj na pčtku i budit sprmni na br dnšnj dluk, ali uvjrit s da su tačk prvra d kraja rajašnjn. Stvaraoci imaju najviše konikata sa misliocima.

13

 

UPRAVA ZA KADROVE 

Aktivista

osnvn karaktristik: •

•

Lako uspostavljaju komunikaciju sa drugima Orijentisani na zadatke

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

Aktivisti su praktični, siurni u sb, takmičarski rasplžni i kmptntni. odličn rjšavaju prblm i na sb pruimaju najvći riik i dvrnst. Na druj strani mu biti arantni, dminantni, npvjrljivi, namtljivi, pravi ulični brci. N bairu s mn na ptrb druih ljudi, nstrpljivi su i lši su slušaci. Njihv imprativ j pbjda. Aktivisti mu pbljšati svju kmunikaciju sa druima ak mal uspr i slušaju. Brjanj d 10 prij davanja bil kakv dvra, prdla ili primjdb j vrl dbra thnika. Trba da budu tvrniji i pkažu vći intrs a dns. Kada prvarat sa aktivistm br prđit na stvar, nmjt ubiti njihv vrijm, budit fkusirani na rultat i prskčit dtalj. Pitajt radij n da prdlažt. očkujt br, ličn rjšnj. Imajt u vidu da, ma kak nmuć u prvrima bi, a aktivistu j t sam binis, ništa ličn. Aktivisti imaju najviše konikata sa slušaocima.

Mislilac

osnvn karaktristik: •

•

Teško uspostavljaju komunikaciju sa drugima Orijentisani na zadatke

Mislici misl da su vrl mudri. oni mtdičn istražuju svaku mućnst n stavljajući ni jdan milimtar „nbrađn“. Imaju strašnu ptrbu a činjnicama i dtaljima i nć s pmjriti uklik n analiiraju svaku stvar d u dtalj. oni traž fr i knmičn rjšnj a bj stran, i t rad spr  jr tž prfkciji. zat u prvrima mu biti pvučni i bsjćajni. N vl da pruimaju riik. „Jdn p jdn“ j njihv pravil. Mislici mu pbljšati svju kmunikaciju sa druima ak s mal ubraju, prstanu sa bsknačnim dtaljisanjm, prumu viš riika i pkažu mal viš bri a ljud. Prij prvaranja sa mislicima, uradit vaš dmaći adatak, dtaljn i svbuhvatn istraživanj. U tku prvaranja slijdit njihv - krak p krak - pristup i pkušajt ih ubijditi u vaš ldišt. Nka vaša diskusija bud funkcinalna i vana a psa. Uptrba slikvitih prikaa pmaž (map, rak, i sl.) Pkažit im kak prdlžn rjšnj ima prdnsti u pldu nvca, vrmna i rsursa. zapamtit da mislic mtiviš tačnst, lika i pdaci. Imajt strpljnja a njihvu duu analiu. Mislioci imaju najviše konikata sa stvaraocima.

14

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

Prvarački stilvi s rački mu prikaati na sljdći način: Slika 3.1: Pregovarački stilovi

Orijentisan na zadatke

Mislilac

Aktivista

Teško uspostavlja komunikaciju sa drugima

Lako uspostavlja komunikaciju sa drugima

Slušalac

Stvaralac

Orijentisan na ljude

3.1.1.3. Koji pregovarački pregovarački stil koristi vaš oponent? U prvrima bičn prtpstavljam da sba prk puta nas ima isti prvarački stil ka i mi. Mđutim, da li j t baš tak? Sjtit s da vaš pnnt mž biti raličit! odrdit prvarački stil vaš pnnta na tri načina: psmatranjm, slušanjm i pstavljanjm pitanja.

Posmatranje Prvi utisak  pnntu ćt stći nralnim psmatranjm. Ak st u prilici da budt u pnntvj radnj srdini, psmatrajt raniaciju njv radn mjsta. Ak j st pun prdičnih ftraja, vjrvatn j u pitanju slušalac 15

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

ili stvaralac. Ak j pun diplma i ahvalnica, u pitanju j aktivista. Dbr ranivan prstr, ukauj na mislica. Važn j istaći da sam psmatranjm n mžt sa siurnšću drditi prvarački stil vaš vaš  pnnta, ali mžt stći prvi utisak.

Slušanje Drui način da prpnat stil sb sa dru stran prvaračk stla j slušanj. zavisn d rakcija na nki d prdla mžt ravrstati kjj katriji pripada vaš pnnt. Na bičan prdl Hoćemo li na kafu?: • Slušalac: Najljepša vam hvala, baš ste ljubazni... • Stvaralac: Divna ideja, možemo da pozovemo i ostale pregovarače pa da pravimo žurku... • Aktivista: Može, Aktivista: Može, ali ja vodim. • Mislilac: Kada tačno planiraš da idemo, koliko ćemo se zadržati ...?

Postavljanje pitanja Trći način da drdit stil vaš pnnta j pstavljanj pitanja. Ak pitat pnnta da li žli da mu inst nraln svj stav ili da mu dat kmpltan matrijal, aktivista ć tražiti kraću vriju, a mislilac ć tražiti da prčita sv d dtalja. Ak pstavit pitanj “kakhumrm, st danas”,dk slušalac vam dati pširnij bjašnjnj, stvaralac ć a jštipa ačiniti ć nać rultat rijntisani aktivista i mislilac rći “Dbr” i nastaviti sa tmm prvra. Na kraju, n abravit da ć vam spsbnst da idntikujt, raumijt i prihvatit stil vaš pnnta i da priladit prila dit tm svj pnašanj pmći da iradit prduktivn dns i blju saradnju sa svima sa kjima st u kmunikaciji.

3.2. Element dva: rezultat Tk prvaračk prcsa avisić d ta kjm ddnsi ishdanajvću ili rjšnja kniktn situacij tž prvaračk stran. Rjšnj kj dbrbit a sv kji su uključni u prcs, svakak j n u km sv stran pbjđuju, a kj s u litraturi simblički naiva “pbjda – pbjda.” Da bism vam na  jdnstavan način dmnstrirali na kji način j muć dći d ći d ishda kji advljava sv stran, kristićm primjr karaktrističan a lkalnu samupravu19:

19 Adaptiran prma Frd Fishr t al, The Councillor as Negotiator, elctd Ladrship Sris,

Unitd Natins Cntr fr Human Sttlmnts (HABITAT), Istanbul, 1996

16

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

Prtpstavim da j Skrtarijat a urbaniam u vašm radu dluči da iradi sanitarnu dpniju a čvrsti tpad, ali nma slbdn mljišta u klini rada. T nači da ć mrati da ptraži lkaciju u nkj d sskih srdina kj s, naravn narav n prtiv tm, jr n žl da budu dpnija tuđ tpada. Mđutim, Skrtarijat j sana da su stanvnici jdn d sla pisali pticiju a pbljšanj kmunalnih uslua u svm naslju, u prvm rdu dva čvrst tpada. Njihv kru nma ranivan prikupljan j i dv čvrst tpada niti ni ti thničk sblj kj bi ml da priprmi plan. Inžinjri u vašm radu su nfrmaln bavijstili dbrnik da s  jdna d tri lkacij, kj ć ni prdlžiti a sanitarnu dpniju, nalai baš u tm sskm kruu. Kji su p vašm mišljnju mući ishdi v ptncijaln kniktn situacij?  ______________________  ___________ ______________________ ______________________ ______________________ _____________________  __________   ______________________  ___________ ______________________ ______________________ ______________________ _____________________  __________   ______________________  ___________ ______________________ ______________________ ______________________ _____________________  __________   ______________________  ___________ ______________________ ______________________ ______________________ _____________________  __________ 

Prtpstavljam da st primijtili da su u tm slučaju mući sljdći ishdi: 1. pobjeda – poraz (Skrtarijat a urbaniam vaš rada pravi dpniju a čvrsti tpad u sskm kruu, ali sam kru tim n dbija ništa, sm tuđ tpada na svjj tritriji)

d a ubijdi sski kru 2. kompromis (Skrtarijat a urbaniam j uspi da da s jdan di tpada i rada nsi na sanitarnu dpniju kju ć iraditi i kju ć mći da kristi i sski kru, km ć jš pmći da raniuju prikupljanj i dv čvrst tpada) 3. poraz – poraz (Skrtarijat a urbaniam n uspijva da rijši pitanj dpnij, niti sski kru uspijva da pbljša kmunaln uslu na svjj tritriji) 4. pobjeda – pobjeda (Skrtarijat a urbaniam dbija mlju a iradnju sanitarn dpnij a tpad i cijla rada na tritriji ssk krua, ali a uvrat prširuj svj uslu prikupljanja i dva čvrst tpada i na sski kru. Pri tm, bj stran s dvaraju k standarda funkcinisanja dpnij. ovi prvri pmažu i da s prvaiđ tpr rađana na sskj tritriji jr dbijaju uslu kj njihva uprava nij bila u mućnst da pruži u tm trnutku.)

ov j naravn bi pjdnstavljni prika jdn ptncijaln kmplksn kniktn situacij kja bi s u ralnim živtnim klnstima rijšila, u mn17

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

 truda i sa jdn i sa dru stran u cilju prvailažnja mućih kmplikacija. Pldajm sada dtaljnij karaktristik svak d vih rultata prvaranja nak kak s ni najčšć pisuju u litraturi20: Pobjeda – poraz / poraz - pobjeda: takmičenje

Osnovna karakteristika: samo jedna strana prevladava U vm slučaju sam jdna d prvaračkih strana pstiž svj ciljv, bil vrbalnim putm ili ičkim nasiljm i dminacijm, dk drua strana ubi. Mući načini dstianja v ishda su: Jača strana ostvaruje svoj cilj namećući svoju volju Jedna od strana volonterski odustaje od svoga cilja Neka treća strana odlučuje na osnovu pravnog okvira ili slučajnih kriterijuma ko će da pobijedi, a ko da izgubi Uklik prvr vdit držći s čvrst svjih stavva, b žlj da d njih dstupat i a pdalj, najbliži st ishdu «pbjda – pra». S dru stran, uklik nist siurni šta žlit, nmat sampudanja ili vam j viš stal d ptrba druih, vjrvatn ćt avršiti sa «pra – pbjda» ishdm vaših prvra. Pkušajt s sada prisjtiti situacija u kjima st prvarali i kj su s avršil tak št j jdna d strana dbila, a drua iubila. Na sljdćj stranici upišit vaš dvr.  A: Primjer pregovaranja pregovaranja u kome ste vi dobili, a druga strana izgubila. izgubila.

Kak j tkl t prvaranj?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Kakvi su dnsi sa drum stranm bili prij, tkm i pslij prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Klik st bili advljni rultatm prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Ak bi st nšt prmijnili, šta bi t bil?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

20  Adaptiran prma Ana Vasilach, Ethnic Diversity and Conict Management, Managem ent, Part I – Concepts,  Lcal gvrnmnt and Public Srvic Rfrm Initiativ, 2004

18

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

B: Primjer pregovaranja u kome ste vi izgubili, a druga strana dobila.

Kak j tkl t prvaranj?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Kakvi su dnsi sa drum stranm bili prij, tkm i pslij prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Klik st bili advljni rultatm prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Ak bi st nšt prmijnili, šta bi t bil?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Uklik krćt u prvr uvjrni uvjrni da “ak vi dbijat, drua strana ubi” i tim svu svju nriju usmjrit t da pbijdit, mž vam s dsiti da n primijtit da pstji šansa da s na pstjća nslaanja ili knikti sa drum stranm rijš tak da s advlj intrsi i jdn i dru stran. I jš nšt, pbjdnici nakn vak pstavljnih prvra mraju da živ sa sjnkm muć svt d stran pražnih u prvaračk prvaračkm m prcsu, št svakak nij prijatn. zb ta j krisn prvaići uvrijžni strtip da, kad s sjdn a prvarački st, pstj sam pbjdnici i ubitnici na kraju, i tžiti krativnim, ajdničkim rjšnjima. 21

Poraz – poraz: povlačenje U vm slučaju nslaanja ili knikti s ibjavaju tak št bj stran dustaju d svjih ciljva ili dađaju rjšnj kniktn situacij a kasnij. obj stran ub nšt u tku vih prvra. D va s mž dći na viš načina: - Obje strane odustaju ili trenutno napuštaju koniktnu koniktnu situaciju - Jedna ili obje strane unište unište mogućnost dostizanja cilja - Obje strane samo pasivno posmatraju tok događaja Pkušajt s sjtiti nk situacij prvaranja u kjj st učstvvali, a ni jdna strana nij dbila.

21 Fishr, 2000

19

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

 Primjer pregovaranja u kome su obje strane izgubile. izgubile.

Kak j tkl t prvaranj?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Kakvi su dnsi sa drum stranm bili prij, tkm i pslij prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Klik st bili advljni rultatm prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Ak bi st nšt prmijnili, šta bi t bil?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Pobjeda/poraz - pobjeda/poraz: kompromis U vm slučaju bj stran dustaju d nča i dbijaju nšt u tku kmptitivnih prvra. Kmprmis pdraumijva “pdjlu intrsa,” ptrau a “nutralnim trnm,” a rjšnj djlimičn advljava intrs bj stran. Najčšć s smatra da j kmprmis u stvari rjšnj km uvijk trba tžiti i kj ć advljiti sv uključn stran. Mđutim, ak s ima na umu da svaka d strana mra da dustan d nča i da samim tim i ubi, nda s psmatranj kmprmisa ka najblj rjšnja mra krivati. Nki autri čak smatraju da j kmprmis ustvari rjšnj, “pra-pra” baš at št su bj stran iubil nšt i avršil sa mn manj n št su htjl u prvm rdu.22  I v prspktiv, kmprmisi su sam privrmna rjšnja d buduć ishda kji ć advljiti sv stran, “pbjda-pbjda.” Pkušajt s sjtiti nk prvaranja dj st pstili kmprmis sa drum stranm.

22 Vasilach, 1996

20

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

 Primjer pregovaranja u kome ste postigli kompromis kompromis sa drugom stranom. stranom.

Kak j tkl t prvaranj?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Kakvi su dnsi sa drum stranm bili prij, tkm i pslij prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Klik st bili advljni rultatm prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Ak bi st nšt prmijnili, šta bi t bil?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Pobjeda - pobjeda: saradnja ov rjšnj s smatra najbljim mućim, pšt advljava intrs svih uključnih strana. U vm slučaju, svi dbijaju viš n št ub tak št istražuju nv mućnsti i rdnišu svj pčtn picij i ciljv putm tvrn dijala. Imajući u vidu sv v dlik, rjšnj «pbjda-pbjda»  j n a kjim trba trba da traat traat u tku tku prvaračk prvaračk prcsa. prcsa. Da bi s uspjli približiti vakvm ishdu, nphdn j da pkušat da raumijt sv n raličit ptrb, pažanja, rsurs, vrst pritisaka kjima st ilžni vi i vaši pnnti. Mrat uti u bir sv n št dvdi d ta da vi i drua strana raličit vrdnujt sv n št j u vi sa prdmtm prvra. Pvćani stpn raumijvanja ptrba jdn i dru stran ć vam pmći da prpnat šta j n ča s vi mžt lak drći, a št bi drua strana vma cijnila, ka i šta j n ča s na mž lak drći u vašu krist. Svakak, da bi s tžil rjšnju u km svi dbijaju, važn j da i jdna i drua strana aumu dmah dma h na pčtku prvaranja jdan tvrni i pitivan stav:  • vaš dns prma prdmtu prvra mra da bud takav da s usmjrit na prblm kji trba rijšiti, a n na vaš pnnta ka «nprijatlja», • vaš dns prma pnntu pnntu trba da j dvljn tvrn da vam mući da sanat št viš  njvim ptrbama, • način na kji kji dživljavat muć ishd trba trba da bud dvljn ksibilan da vam mući da uvidit da svaki prblm mž imati nklik rjšnja. Na kraju n abravit da saradnja kja vdi “pbjda-pbjda” rjšnju pdraumijva ajdnički rad na istraživanju nsulasica, stvaranju altrnativa i tražnju rjšnja kja ajdnički advljavaju ad vljavaju ptrb bj stran. Pkušajt s sjtiti nk situacij u kjj st prvr avršili na pšt advljstv i jdn i dru stran b advljnja njihvih intrsa.

21

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

 Primjer pregovaranja u kome su sve strane dobile, dobile, «pobjeda-pobjeda». «pobjeda-pobjeda».

Kak j tkl t prvaranj?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Kakvi su dnsi sa drum stranm bili prij, tkm i pslij prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Klik st bili advljni rultatm prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Ak bi st nst prmijnili, šta bi t bil?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  ________ _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

3.3. Element tri: proces Prvaranj s dvija u nklik faa, avisn d psmatranja cjlkupn prcsa ili sam n dijla kad prvarači sjdnu a st. Raličiti autri prpnaju raličit fa u tku v prcsa. Na primjr, Rajdr i Klman dnišu prvaranj ka prcs kji s sastji i čtiri kraka: 1. ritualn ramjnjivanj mišljnja; 2. dnisanj prblma; 3. pnvn frmulisanj i davanj priritta pjdinim prblmima, i 4. rjšnj prblma i pstianj dvra.23  Drui ivri navd pdjlu prvaračk prcsa na tri fa:24 prij, a vrijm i pslij prvra. odlučili sm s da uprav vaj mdl prdstavim dtaljnij b njv jdnstavnsti i prpnatljivsti.

3.3.1. Faza 1: Prije pregovora Prij prvra j nphdn dbr s priprmiti. Prv mrat ramtriti dva pitanja: šta j t št žlit pstići i šta j t št žlit pružiti pnntu. Naravn da j najblj da pstint št viš mžt. Upnajt druu stranu št blj mžt, tkrijt njn prvarački stil i prtpstavit šta j t št bi na mla da žli. Vaš j cilj cil j da avarat pbjda-pbjda rjšnj. Mžda vaš pnnt nć misliti tak i pkušać da vam namtn nka drua pravila. zat j vma važn da drdit i svju najblju altrnativu pstinutm spraumu tv. 23 Frd Fishr t al, Buildin brids btwn citins and lcal vrnmnts t wrk mr

ffctivly tthr thruh manain cnict and diffrncs, Unitd Natins Cntr fr Human Sttlmnts, 2000 24  http://n.wikipdia.r

22

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

BATNA (Th Bst Altrnativ T a Ntiatd Armnt). BATNA prdstavlja prdstavlj a vašu dstupnicu, vašu druu najblju dluku. odrđivanjm vaš BATNA prij prvaračk prcsa, pstaćt siurniji i snažniji a prvaračkim stlm. Prdlažm vam da prcijnit i kja bi mla biti BATNA vaš pnnta.

3.3.2. Faza 2: U toku pregovora Korak 1: Jasno predočite sopstvene želje. Vještina: Vještina: asertivnost  Asertivnost j kada s u tku nk knikta tvrn iražava bria, ptrba  Asertivnost j ili nslaanj na način kji pspjšuj rjšavanj prblma (n. assert assert:: tvrditi, ijavljivati, braniti, dkaivati; assertive: assertive: iričan,  iričan, upran.)25 ona j asnvana na pštvanju sb i druih i pdraumijva pnašanj na način kji pštuj prava svak stran, pri tm n uržavajući prava nijdn. osnvni lmnti asrtivnsti su bjktivn pisivanj situacij, istavljanj ptuživanja, namtanja stavva, uvrda i prič  ndrđnm; ibjavanj „ti“ ijava, uptrba „ja“  jika;; pka  jika pkaivanj ivanj kak drđ drđna na radnja ili pnaš pnašanj anj utiču na vas, ibj ibjavanj avanj nraliacija; ak s ima idja kak bi s dati prblm ma rijšiti, ptrbn  j t i irći, surišući prmjnu pnašanja, a n prmjnu stava.

Korak 2: Saslušajte i shvat shvatite ite želje drugih. Vještina: aktivno slušanje Vrl j važn i da istražit ptrb dru stran kj nisu lasn iskaan. Da bi st uspjšn kmunicirali i shvatili i tu vrstu ptrba, savladajt i vjštin vjštinaktivnog aktivnog slušanja.. Aktivn slušanj uključuj radnj ka št su slušanj, raumijvanj i slušanja rksija.26 Da bism aktivn slušali, ptrbn j da s s  stavim u plžaj sb kju slušam kak bism blj mli raumijti šta ta sba vri i kak s sjća. Vliki načaj u aktivnm slušanju ima i tv. nvrbalna kmunikacija dnsn vr tijla. Tn, ira lica, stvi, držanj, kntakt čima mu biti način da s b rijči pkaž niv aintrsvansti i shvatanja/prihvatanja stavva dru sb. Rksija pdraumijva krišćnj thnik parafrairanja. T ja savrniku thnika kja slušacu mućuj da pnvi savrnikv najvažnij misli, da cjni da li j dbr shvaćn. Prv sačkam da vrnik avrši. Ak j vrnik prpširan mž s prkinuti rčnicm tipa „Ivini, ali stani čas ča s da vidim da li sam t dbr raumi...“ zatim pnvit šta st čuli d vrnika i tražit da vam ptvrdi da li st dbr raumjli. Ak j sv u rdu, ravr s nastavlja, a ak n, ahtijvajt ddatna pjašnjnja. Kd parafrairanja parafra iranja j važn apamtiti dvij stvari: n uptrbljavati „ti“ jik („Bi si ptpun njasan“) i n uptrbljavati parafrairanj prčst i prviš. za fktivnu kmunikaciju j, prd slušanja, ptrbn i da vladam thnikama pstavljanja pitanja. U snvi, pitanja s dijl na atvrna i tvrna. zatvrna zatvrna pitanja bičn pčinju sa „Da li...?“ i „J li...?“ „Hćš li...?“ odvri na atvrna 25 enlsk-srpskhrvatski šklski rčnik, Brad, 1973, str.34 26  Kathryn Mnahan Ainswrth, Workbook on Mediation, Mediation, Mdiatin ToT, Rinal Prram

“Wrkin tthr” Rmania, 2001

23

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE 

pitanja su „Da“ i „N“ i stavljaju sbi kjj su pstavljna da s slži ili n slži sa drđnm knstatacijm. Ak n nat dvr na atvrn pitanj kj vam j pstavljn, pstji 50 % šans da s prcs avrši b dvra. otvrna pitanja pčinju sa rijčima „Šta...?“, „K...?“, „Kak...?“, „gdj...?“, „Kada...?“ i „zašt...?“ i stavljaju savrniku da jasnij irai svj mišljnj  drđnm prblmu.27

Korak Identifikujte u kojima seVještina: slažete i podrška oblasti ui kojima3:postoji razlikaoblasti i potvrdite oboje. suprotstavljanje. Ptrbn j da jasn i lasn kažt šta j t št vam j ajdničk, a šta j t št čini raliku imđu strmljnja vas i vaš pnnta. Važn j da prv idntikujt ajdničk tačk sa vašim pnntm, pa tk nda ralik.

Korak 4: Izaberite, redefinišite i pišite sporazum. Vještine: rješavanje problema/pregovori. U vj fai svaka strana daj prdl a rjšnj, ramišlja  datim idjama, smišlja nv idj i dprinsi stvaranju krativn duha.28 Na kraju s ajdnički dlai d rjšnja kj dvara, klik j d t muć ptrbama svih uključnih strana. U vj fai s i salašavat sa drum stranm  načinu djlvanja i pišt spraum kji bi trbal da pštuju svi. S birm na t da j vjština rjšavanja prblma važna a uspjšnu raliaciju raliac iju v kraka, ukratk ćm vas pdsjtiti šta na pdraumijva. Prblm s mž dnisati ka nšt št nas sprčava da dđm d na dj sm trnutn, d na dj žlim biti. Rjšavanj prblma j ustvari prmšćavanj jaa imđu pstjć i žljn situacij, št s rački mž prdstaviti na sljdći način:29  Slika 3.2: Rješavanje problema

Gdje smo sada

Gdje želimo biti

za uspjšn rjšavanj prblma važn j prv da a raumijt, a atim i jasn dništ. Da bist št blj raumijli dati prblm, pkušajt da dvrit na sljdća pitanja: 27  Frd, Fishr t al., Buildin brids btwn citins and lcal vrnmnts t wrk mr

ffctivly tthr thruh manain cnict and diffrncs, Unitd Natins Cntr fr Human Sttlmnts, 2000 28 http://n.wikipdia.r  29 Upravljanje multietničkim zajednicama, zajednicama, TT, Nansn dijal cntar, Inicijativa a lkalnu samupravu (LgI), Prram Ujdinjnih nacija a ravj (UNDP), Hrc Nvi, januar 2002.

24

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

          

UPRAVA ZA KADROVE

Šta j prblm? zašt j t prblm? gdj i kada j t prblm? Čiji j t prblm? Šta ć s dsiti uklik s taj prblm n rijši?

Nakn štčuvn st raumjli čmu prblm, važn i da deAR a a prcin dništ,pštujući pravilu 3C na j nlskm jiku j (CL (CLeAR - jasn, CoNCISe kratk, CoMPLeTe - ptpun). odvri na sljdća pitanja mu vam pmći u tm: 1. Da li bi nk k nij upućn u situaciju shvati pisani prblm? 2. Da li j frmulacija frmulacija prblma knkrtna i sažta? 3. Da li j mžda istavljn nšt št j važn a pis prblma? prblma?

3.3.3. Faza 3: Poslije pregovora Nakn avrštka prvaračk prcsa dbr j da a pnv ramtrit. Tak s sami učim kak da drui put pstupim mudrij i pstinm blji rultat. Pitanja na kja trba dvriti su: Šta je bilo dobro? i Šta mogu poboljšati sljedeći put? U priprmi prvra: • Kak sam dnisa svj priritt? • Kak sam drdi šta j t št mu “žrtvvati” ? • Klik j dtaljna i dbra bila analia m pnnta? • Kak sam dnisa BATNA? U tku prvra: • Klik sam jasn prdči prdči spstvn spstvn žlj, klik sam bi siuran u sb? • Kak sam sasluša i shvati sv pnnta, klik sam prpna prpna njv njv niskaan ptrb? • Kak sam iskaa pdršku ajdničkm, a kak kak suprtstavljanj suprtstavljanj ralikama? • Klik sam bi krativan u inalažnju ajdničk rjšnja?

25

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

Podsjetnik:

  Prvri s sastj d tri snvna lmnta: prvarača, rultata i prcsa   Drua stana u prvrima nij vaš nprijatlj, vć ljudi sa dru stran prvaračk stla   Uimajući u bir dvij dimnij, uspstavljanj kmunikacij sa druima i rijntisanst na ljud ili adatk, idvajaju s čtiri prvaračka stila: slušalac, stvaralac, aktivista, mislilac   zlatn pravil prvaranja j da priladit svj stil prvaranja stilu vaš pnnta km jdna strana mra da iubi da bi   Prvaranj nij prcs u km drua dbila   Saradnja kja vdi “pbjda-pbjda” rjšnju pdraumijva ajdnički rad na istraživanju nsulasica, stvaranju altrnativa i tražnju rjšnja kja ajdnički advljavaju advljava ju ptrb bj stran tri fa (prij, u   Prcs prvra s jdnstavn mž pdijliti na tri tku i pslij prvra) u kjima j važn bratiti pažnju na raličit raliči t aspkt   Prij prvra prvra važn j da s dbr priprmit i da dništ vašu najblju altrnativu pstinutm spraumu, tv. BATNA   U tku prvra trba da jasn prdčit spstvn žlj; saslušat i raumijt žlj druih; idntikujt blasti u kjima s slažt i blasti u kjima pstji ralika; iabrit, rdnišit i napišit spraum   Pslij prvra prvra krisn krisn j da s apitat šta j bil dbr, a šta s mž pbljšati sljdći put 

4. Principi pregovaranja U vm plavlju bjasnićm k su t «tvrdi», a k «mki» prvarači i šta s dađa nda kada s srtnu a prvaračkim stlm. opisaćm i šta pdraumijva “Harvardski prvarački prjkat” u sklpu ka j stvrna s tvrna ta  tv. principijelnom tv. principijelnom pregovaranju pregovaranju.. Dtaljnij ćm ramtriti ključn dlik v prcsa prvaranja. Na kraju ćm ukaati na t šta trba uraditi nda kada principijln prvaranj n pmaž. Kada prvaram uvijk sm u dilmi da li da dbijm n št žlim p svaku cijnu ili da stanm u dbrim dnsima sa drum stranm. Na snvu vih prmisa, ralikujm tv. tvrde i meke prvarač. meke prvarač. Tvrdi prvarači su fkusirani na stvarnj svjih intrsa, vid svaku sv aku situaciju ka brbu u kjj dbija naj k duž idrži. Mki prvarači su mn viš krnuti dnsima 26

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

sa drum stranm, žl nk prijatljsk rarjšnj i čst avrš sa sjćajm iskrištnsti i rčinm u ustima.30  zamislim sada situaciju dj s srtnu dva mka prvarača. Žlći da stanu u dbrim dnsima i da št prij avrš prvaranj, ni n ula u prblm u ptpunsti. T mž da urkuj stvaranj nptpun dvra (čkivani rultat traljava pbjda-pbjda). Muć j i npstianj dvra radi čuvanja dbrihdnsi dnsa (čkivani rultat pra-pra). j sam klik ć s ti dbri u budućnsti mći čuvati ak stranPitanj n uspijvaju da advlj nki svj intrs. Kada s srtnu mki i tvrdi prvarač, jasn j da j pbjdnik tvrdi prvarač, makar u prvj rundi (čkivani rultat pbjda-pra). Vrl čst mki prvarač, kad vidi da j iskrišćavan b svj mkć pstaj tvrdi prvarač, a nda... ...Kada s srtnu dva tvrda prvarača nastaj rat (čkivani rultat prapra).31  Uptrbm sam mk ili tvrd načina prvaranja uvijk sm na klackalici intrsi-dnsi i tšknasbstran mžm advljstv. fkusirati na stvaranj idja kj ć pmći rjšavanju prblma

4.1. Principijelno pregovaranje Rdžr Fišr i Vilijam Uri su u sklpu s klpu prjkta navan “Harvardski prvarački prjkat” ravili tu  tv. princ tv. principijel ipijelnom nom prego pregovaranj varanjuu kj pdstič traanj a ajdničkim dbrm kad d j t muć, a tam dj s intrsi sukbljavaju, da s insistira na rultatima asnvanim na fr standardima kji su navisni d vlj ijdn stran u prvrima.32 Principijln prvaranj u sbi sadrži pstulata:rješenja dvjit ljude od prblma; fkusirajt s na interese n na nklik picij; inalait  usmjrna na ajdničku dbit; insistirajt na uptrbi objektivnih kriterijuma.

4.1.1. Odvojite ljude od problema Tkm prvaračk prvaračk prcsa ljudi s bičn idntikuju sa svjim prblmima i picijama. Imaju bičaj da ličn l ičn dživljavaju dvr, prblm. odvajanj ljudi d prblma vam mućava da rijšit prblm b pasnsti da ćt šttiti vaš dns sa pnntm.33 Šans a ajdnički dvr rastu ak 30 What 30  What is negotiation?, Partnrs negotiation?,  Partnrs Fundatin fr Lcal Dvlpmnt, spnsrd by UNDP Rmania 31 Ibid 32  Rr, Fishr, Ury Wiliam, Patn, Bruc, 1991 33 What is negotiation?, Partnrs negotiation?,  Partnrs Fundatin fr Lcal Dvlpmnt, spnsrd by UNDP

Rmania

27

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

pkušam da svju pažnju usmjrim na prblm ka takav, umjst da ldam druu stranu ka nka k nam kntrira svjim stavvima. stavvima .34 U vćini slučajva, prvaranj psmatram ka ibr imđu dvij mućnsti: ciljva i dnsa. Mi smatram da j muć da pstint cilj i istvrmn čuvat dbr dns. U radnim srdinama, prdici i sa klama p prfsiji prvaranj j mn viš d puk pstianja cilja. običn j slučaj da prvarač pkušava da drži radnu atmsfru dvljn dbru da privd prihvatljiv rjšnj i pmn nastavku budućih dbrih dnsa.35  Sada ćm vam prdčiti nklik savjta kak da držit dbr dns b dustajanja d cilja: • Vć sm pminjali pminjali ibjavanj ibjavanj „ti“ jika i uptrbu «ja» jika. Ijavama „ti m n slušaš“ ili „ti si nljubaan“ krivljujt pnnta a činjnj dnsn nčinjnj ivjsnih radnji. Uptrbm „ja“ jika nutraliujt pjam krivic a nšt i n dajt pnntu pvd a mcinalnu rakciju kja bi narušila vaš cjlkupn dns. „Čini mi s da m n shvataš najblj“ i „osjćam „os jćam s nprijatn kad kažš...“ su tipvi rčnica kji fkusiraju pažnju na vaš dživljaj pnntv pnašanja, a n na sam pnnta. • Knsultujt s sa vašim pnntm pnntm prij dnšnja dluk. dluk. Svak žli da učstvuj u dnšnju dluka kj ć uticati na nja.36 Nćt iubiti mć dlučivanja, a ni svj cilj ak pkušat jš jdnm da s uvjrit da li li st ramtrili sv pnntv intrs prij n št st dnijli dluku. • Stavit s u pnntv pnntv cipl. ova thnika s ppularn ppularn v mpatija.37  Nij dvljn sam da nat da vaš pnnt ima druačij pld i stavv. Važn j i da raumijt jačinu njihvih stavva i mtivnu snau kjm ni vjruju u njih.38 • Nmjt da svj strahv prtvarat u pnntv pnntv (lš) namjr. namjr. Takva Takva intrprtacija pnntvih ijava mž da pdrij pvjrnj i krn prvr u nkm drum pravcu. Umjst ta tražit rajašnjnj. • Nmjt krivljav krivljavati ati pnnta a vaš prblm. Iak st u pravu nmjt t raditi jr lš utič na tk i rultat prvra. opnnt ć vjrvatn t dživjti ličn i ravati kntraptužbm. • Kak ćt ranivati prstr a prvr, mž takđ uticati na dvajanj ljudi d prblma. Umjst da sjdit prk puta pnnta i knfrntirat s sa njim dirktn, krisn j da bj stran sjd krnut ka prblmu kji j napisan na nkm vlikm papiru (pan). Na taj način ć biti jasn da s svi učsnici u prvrima sučavaju sa prblmm, t ć umjst “vi prtiv njih” biti “mi prtiv prblma”.39  34  http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved.  35  Rr, Fishr, Ury Wiliam, Patn, Bruc, 1991

36 Rr Fishr t al., 1991 37  http://n.wikipdia.r 38  Rr Fishr t al., 1991 39  http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved

28

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

4.1.2. Fokusirajte se na interese, ne na pozicije Ak u prvrima prvdt sv vrijm prpirući s k vaših i pnntvih picija a n intrsa, ulait u brbu imđu vaš i njv vlj da s istraj, a kja s asniva na ustupcima.40 Tim vam s atvaraju vrata a mućnst stvaranja ajdničk rjšnja št nij dbr ni a dns sa pnntm, a ni a pstinuć knačn cilja. Važn j istaći da ispd suprtnih picija lž intrsi. običn prtpstavljam da, ak nk astupa stavv suprtn našima, nda su mu i intrsi suprtstavljni našima. Intrsi mu biti suprtstavljni, ali ist tak i ajdnički i kmpatibilni.41  ov j muć dmnstrirati jdnstavnim primjrm.42 zamislit da imat sam jdan limun kji u datm trnutku hćt i vi i vaša prijatljica/prijatlj. U tm slučaju vaši pčtni stavvi su nkmpatibilni pšt žlit isti limun. Ak bi knikt sta sam na vm nivu, kji bi p vašm mišljnju bili mući ishdi:  ______________________  ___________ ______________________ ______________________ ______________________ _____________________  __________   ______________________  ___________ ______________________ ______________________ ______________________ _____________________  __________   ______________________  ___________ ______________________ ______________________ ______________________ _____________________  __________   ______________________  ___________ ______________________ ______________________ ______________________ _____________________  __________ 

Ka št sm vć pisali u kviru mućih rultata prvaračk prcsa, vdj bi bil raln čkivati jdan d sljdća tri ishda: • pbjda – pra (jdn d vas dvj uima limun i u ptpunsti ptpunsti dbija dbija šta hć, dk dru n dbija ništa), • kmprmis (pdijlit limun i svak dbija p pla d na št j hti), • pra – pra (psvađat s i nik n dbija n št j hti). Ak avirit dalj ia pčtnih stavva, mžt s apitati b ča vas dvj žlit vaj limun. U tm slučaju, mli bist bi st sanati da j jdn d vas v as htjl limunadu, a dru klač sa ukusm limuna, št s mž dbiti ak s narnda kra d limuna. ovi raličiti intrsi mu biti u ptpunsti advljni i a  jdnu i a druu stranu u kniktu i vdili bi d ishda “pbjda – pbjda” (jdna strana dbija limunv sk, drua kru). Naravn, vaj primjr j suviš jdnstavan kada ramislit ramisl it  kniktnim situa40 Vasilach, 1996 41  Rr, Fishr, Ury Wiliam, Patn, Bruc, 1991 42 Prut i Ranka Šarnac i B Bu, Rješavanje koniktnih situacija, situacija, Uprava a kadrv, Pdrica, 2006.

29

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

cijama na kj nailait u svakdnevnm živtu. Mđutim, isti način ramišljanja trbal bi primijniti i u mn kmplksnijim situacijama, imajući na umu da mžda pstj raličiti rali b kjih s brit sa nkim a istu stvar. Vidjt ćt da ć u mnim slučajvima biti b iti muć advljiti snvn intrs i ptrb svih uključnih strana. Da bi nam s drua strana pvjrila i mućila nam da raumijm njn intrs, strahv, bri i ciljv, j da išta mižli „tvrim kart“. prvaranj pčn, pitajt druunphdn stranu, n sam n i ašt t Kad žli. Pitajt j kji su njni strahvi i bri. Nmjt dlaiti na prvr sa tvim paktm rjšnja. Da bi st bili uspjšan prvarač blj j da s fkusirat na raumijvanj pnntvih intrsa. Idj kj ins drua strana mu da vam pmnu da pbljšat krajnj rjšnj.43  Važn j i da shvatit da drua strana, ka i vi, ima višstruk intrs. Najjači intrsi su snvn ljudsk ptrb ka št su siurnst, idntitt, pravda,  jdnaks  jdn akst,t, aut autnm nmija, ija, uvaž uvažavanj avanj, , inti intimns mnst,t, dst dstjan janstv stv..44 Čst s ispd jasn iskaan intrsa, ka št j pvćanj plat u službi, krij žlja a uvažavanjm i dstjanstvm. Napravit listu pnntvih intrsa. T ć vam pmći da ih apamtit i stimulisati nrisanj mućih idja a advljnj a dvljnj tih intrsa. Tim ćt takđ pkaati vašm pnntu da vdit računa  njvim, a n sam  svjim intrsima. Kada insit insi t svj intrs pkušajt da ubijdit pnnta da s n bi sjća dbr da j u vašj piciji. pici ji. „Šf, kak bi st vi rvali kad bist mrali da vit aut kj nma ispravn svjtl?“ Rasprava  intrsima trba da bud usmjrna na budućnst i žljna rjšnja. Rasprava o prošlosti i o tome ko  je za šta šta kriv ne doprinosi doprinosi kreativ kreativnom nom rješenju rješenju i napretku napretku pregova pregovaračkog račkog proces procesaa.

4.1.3. Iznalazite rješenja usmjerena na zajedničku dobit Pstji nklik prprka u prcsu inalažnja rjšnja rjšnj a usmjrnih na ajdničku dbrbit. Sada ćm vam prdstaviti nk d njih i pkušati dvriti na pitanj kak da t prprk prvaiđt. • Prvrmna dluka. Vć sm rkli da n trbat trbat dlaiti na prvr sa tvim paktm raličitih pcija. rjšnja. T ć vam mućiti vću širinu u ramatranju • Jdan najblji dvr na kmplksan kmplksan prblm. N abravit da ljudi imaju višstruk intrs. Tražći najblj rjšnj a datu situaciju anmarujt čitav spktar idja kj mu da s nadrad i pnud krativnij i kmplksnij rjšnj kj advljava bj stran.45 • Ak vi dbijt, pnnt mra da iubi. ov s takđ v „xd pi“ (pita nprmjnjljiv vličin). Št bi st s mučili da ramišljat  idjama kada j čildn da mžt advljit svj ptrb sam na račun ustupaka dru stran. • Rjšavanj njihv prblma j isključiv njihv prblm. Da bist bili uspjšan prvarač ptrbn j da vdit računa, kak  svjim tak i 43  http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved 44 Kathryn Mnahan Ainswrth, Workbook on Mediation, Mediation, Mdiatin ToT, Rinal Prram

“Wrkin tthr” Rmania, 2001 45  Rr Fishr t al., 1991

30

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

 pnntvim intrsima. Usmjrnst sam na svj intrs blkira vašu mućnst da s dvljn dvjit d prblma ka bi a bjktivn mli psmatrati i inalaiti najblja rjšnja. Da bi st bili krativni u inalažnju rjšnja usmjrnih na ajdničku dbit, ptrbn j da s n raničavat u stvaranju idja. Jasn dvjit prcs stvaranja idja d prcsa analiiranja i dnšnja d nšnja knačn dluk. Kada st tklnili t 46

vrst idja mž stimulisati ili s dbit. nadvivati na nju. Važninhibicija, j da s jdna traž rjšnja usmjrna na druu ajdničku Ptrbn j da  ibjnt amku prdubjđnja „ak ja pbijdim, pnnt ubi“. Kada s vaši intrsi ralikuju d intrsa i ntrsa dru stran (pa b ta i prvarat ar n?) ptrbn j da tražit rjšnja u kjima ć ralik biti kmpatibiln ili čak kmplmntarn. Ključ a advljavanj raličitih intrsa j da s pstin najvća muća dbit jdn u najmanj muć ustupk dru stran. Slika 4.1: Grafčki prikaz 4 osnovna koraka u iznalaženju rješenja47 Šta ne valja

Šta se može uraditi KORAK 3: Pristup

U TEORIJI

KORAK 2: Analiza Dijanstikujt prblm: prđajt simptm u katrij; ramilsit  mućim urcima; pldajt šta ndstaj; idntikujt barijr a rjšavanj prblma

Kj su muć stratij ili rcpti? Kji su trtski lijkvi? Ilistajt širk spktar idja  tm šta s mž učiniti

KORAK 4: Ideje za akciju

Šta mž biti urađn? Kji spcični kraci trbaju da s prdumu da bist s nsili sa prblmm? U STVARNOM SVIJETU

KORAK 1: Problem Šta nij u rdu? Kji su simptmi? Kj su nžljn činjnic u suprtnsti sa žljnm situacijm?

46  Ibid 47 Rr Fishr t al., 1991

31

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

4.1.4. Insistirajte na upotrebi objektivnih kriterijuma k riterijuma Dnšnj dluka na snvu bjktivnih kritrijuma mž pmći stranama u prvaračkm prcsu da lakš dđu d rjšnja i da adrž dbr dns. Št viš budt kristili standard i vrijdnsti, t ćt imati viš šans da rarijšit vaš prblm na mudar i pštn način.48 Mući ivr kritrijuma su naučni aključci, prfsinalni standardi, akni, mišljnj stručnjaka itd.49  Naravn da j vrl važn da s vi i vaš pnnt prv slžit k uptrb bjktivnih kritrijuma. Kad kažm bjktivni, mislim na kritrijum kj j drdi nk trći i kji su navisni d subjktvin mišljnja bil vas, bil vaš pnnta. Važn j da apamtit da: • insistiranj da s spraum spraum asniva na bjktivnim bjktivnim kritrijumima kritrijumima n n nači da su u pitanju kritrijumi kji vas stavljaju u pvljan plžaj, • klik d da st priprmili priprmili st bjktivnih kritrijuma, ptrudit s da a prvarački st sjdnt tvrn uma,50 • bjktivni kritrijumi su tu da pmnu vašu arumntaciju, arumntaciju, ali n i da  j amijn, • svakm prblmu trba pristupiti sa stanvišta krišćnja bjktivnih kritrijuma, • nikada s n pvinujt pritisku dru stran vć principima, • ukratk, kristit bjktivn kritrijum istrajn, ali ksibiln.51 

4.2. Kad prinicipijelno pregovaranje pregovaranje ne pomaže onda... Kakva j krist d prič  dvajanju ljudi d prblma, bairanju na intrsima, krativnsti i navisnim kritrijumima kada vaš pnnt ima druačiju prvaračku prvaračk u piciju. Sada ćm pisati nk d situacija u kjima principijln prvaranj nij dvljn.

Situacija 1: Vaš oponent ne pregovara principijelno Pnkad i prd vaš truda da uradit sv kak trba, drua strana i dalj stji akpana u svjim picijama sa kjih vas napada, žlći da pvća svj dbitak d maksimuma. Šta nda uraditi? Nastavit sa principijlnim prvaranjm. Kad vas drua strana napadn, n tršit nriju na vraćanj vraćanj  istm mjrm vć s vratit na prblm. Ak j drua strana akpana u svj picij, pitajt j a ral kji stj ia ta. Ak kritikuj vaš idj, tražit pjašnjnj i savjt kak da ih unaprijdit. ov s v pregovaračka v pregovaračka džiudžicu.52 48 Rr Fishr t al.,1991 49 What is negotiation?, Partnrs negotiation?, Partnrs Fundatin fr Lcal Dvlpmnt, spnsrd by UNDP

Rmania 50 Rr Fishr t al., 1991 51 Ibid 52 Rr Fishr t al., 1991

32

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

Situacija 2: Vaš oponent ne želi da pregovara Dvđnj pnnta a prvarački st mž biti svjvrstan prblm. Ak drua strana uprn n žli da prvara, dbr j da pnudit nk dru mućnsti ka npr. učšć trć stran. 53 Pitajt ih i šta žl, kja su njihva pravila kja bi s trbala pštvati i sl. Dbr j da im prdčit prdnsti prvra u dnsu na mućnst da nka trća strana dlučuj umjst vas (sudski prcs, arbitraža).

Situacija 3: Jedna strana je jača (a to niste vi)54 Vrl j tšk prvaići ralik u mći tkm prvra. Pstj nk taktik kj vam mu pmći ka slabijj strani da s aštitit d lših dvra.  Jdna d taktika j da d a ustanvit dnji pra d kj mžt ići. Drua j vć pisana - BATNA.

Situacija 4: Vaš oponent koristi prljave trikove Da bi pstili prdnst i blji rultat a sb, prvarači pnkad krist prljav trikv. Navšćm nk d njih i pkušati pisati kak da im s suprtstavit: • Dbar mmak-lš mmak ovaj trik j klasičan blik psihlšk manipulacij.55 Jdan d vaših pnnata  j vrl ahtijvan, dk vam drui „čini usluu“, ustupajući vašim ahtjvima a  jdan, čst nnatan krak. krak. Jdan Jdan d načina da s nsit sa vm situacijm j da ist pitanj pstavit dva puta - svakm pnasb. Mžt i vi da kristit sv „lš mmka“. • oraničn autritt Vrl j tšk prvarati sa sbm kja u prvrima ima raničn autritt. Na svaki vaš prdl bi pnnt prista, ali mra da pita nk dru. ovu situaciju ćt prvaići tak št ćt na pčtku rajasniti da li vaš pnnt ima mandat a prvr i ak nma, k nda ima. ovim riikujt muć prkid prvra, spstvnu piciju. ali dbra strana j št vaš pnnt ima priliku da prcijni • Krivtvrni pdaci Uklik nmat dbar ral da vjrujt nkm - nmjt56. Ptrudit s da drua strana n dživi vaš sumnj ka atak na njnu ličnst. Prvjra činjnica smanjuj mućnst „friiranja“ pdataka, a samim tim su šans da budt prvarni manj. Tražit d pnnta da svj ijav apiš i ptpiš - t ć smanjiti žlju a iskrivljavanjm stvarnsti. • Rokovi

 Jdan d trikva u prvaranju mž biti i vršnj pritiska da s drđni 53 54 55 56 

Ibid Ibid Ibid Ibid

33

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

rkvi ispštuju. U vj situaciji j dbr da tstirat da li su rkvi aista tlik važni druj strani. • Salama Salama j taktika u kjj s cilj cil j pstiž „tkidanjm“ jdn p jdn pdcilja. ova taktika ahtijva dsta vrmna i karaktristična j a situacij kada pstji disbalans snaa imđu prvarača.57 za suprtstavljanj vj taktici psbn  j važn da dništ dnji pra i BATNA. BATNA. • Strsni radni uslvi ova taktika ima a cilj da vas natjra da aključit prvaranj br ili da napravit ustupk. U vj situaciji ahtijvajt prmjnu klin. • ekstrmni ahtjvi Nki prvarači misl da ć pstići blj rjšnj a sb ak na pčtku pstav kstrmn visk ahtjv. Ak prtjraju, stavit im d nanja da tak nšt nij vrijdn ubljnja vaš vrmna. „Mra da s šališ“ j dbra taktika da natjrat sv pnnta da ramisli  pnuđnm prdlu.58  • Rastući ahtjvi Vaš pnnt da pvćava ahtjv sa svakim ustupkmi rarijšnim kji napravi. Mž čak i damž ahtijva pnvnusvj raspravu  ranij raspravljnim stavkama vaš dvra. Jdan d ciljva j da vas isfrsira da ptpišt prijvrmni spraum da bi st ibjli nki nvi nčkivani ahtjv. Kada v prpnat, jasn im stavit d nanja i napravit pauu da ramtrit vntualni nastavak prvra. ov mž uticati na druu stranu da mal biljnij priđ prvrima.59 Podsjetnik:

 Na snvu snvu ta da li su primarn rijntisani na ciljv ili na dns sa druim ljudima, ralikuju s “tvrdi” i “mki” prvarači;  Uptrba sam jdn ili dru dru načina prvaranja tžava rjšnj prblma na bstran advljstv; o Principijelno pregovaranje pregovaranje pdraumijva  pdraumijva da: dvjit ljude od problma; fkusirat s na interese, a n na picij; inalait rješenja  usmjrna na ajdničku dbit; insistirat na uptrbi objektivnih kriterijuma;  Principijln prvaranj nij dvljn dvljn nda nda kada vaš pnnt pnnt n prvara principijln, n žli da prvara, mćniji j ili kristi prljav trikv (dbar-lš mmak, raničn autritt, krivtvrni pdaci, rkvi, salama, strsni radni uslvi, kstrmni ili rastući ahtjvi).

57 eric garnr, The ABC of Negotiation Ploys and Tactics, Tactics, 2006 , at: ManaTrainLarn.cm 58 Ibid 59 Rr Fishr t al.,1991

34

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

5. Pregovaranje sa teškim ljudima60 60

U vm danjima dvrim kak daPrdstavićm iađt na kraj sa tškimplavlju ljudima,pkušaćm nda kada sa mrat na dapitanj prvarat. nk primjr vakvih situacija, ka i ključn faktr kji ć uticati na uspjh takvih prvra. opisaćm dst klasičnih tipva tških ljudi i ukaati na stratij i thnik kj mu da pmnu u phđnju sa njima. Pkušajt da s sjtit nk d situacija kada st mrali da prvarat sa sbm kju bist kvalikvali ka «tšku»:  Primjer pregovaranja sa «teškom» osobom

Kak bist pisali karaktrnu strukturu sb sa kjm st mrali da prvarat?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Kak j tkl t prvaranj?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Klik st bili advljni rultatm prvra?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Ak bi st nšt prmijnili, šta bi t bil?  _________________________  _________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______   _________________  _________ ________________ _________________ _________________ _________________ _________________ ______________  ______ 

Nki d primjra prvra sa tškim sbama kji s mžda ralikuju d nih kj st vi navli, a kji mu biti čsti, uključuju ubjđivanj sa dbrnikm u vašj pštini, kji j čildn pristrasan,  tm kak da ispštuj prdibrna bćanja (blast: dmkratiacija), savjtvanj riidn i ntlrantn šfa (blast: upravljanj ljudskim rsursima), pvraćaj imvin ibjlih lica (blast: ljudska prava). Da vidim kji bi t ključni faktri uticali na uspjh vakv vrst prvra:   jasni, stvarljivi ciljvi;



60 Adaptiran prma Curtis Mrris, Dealing with Difcult People, People, Unitd Stats Institut f Pac, Ntiatin Skills Trainin, oraniatin fr Scurity and Cpratin in eurp, Vinna, 2002

35

 

UPRAVA ZA KADROVE 

            

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

priprma i raniacija prvra; upravljanj prcsm, ljudima, sadržajm i situacijm; mć i autritt; kultura, sbin ličnsti, vjrvanja; valjana uptrba prvaračkih thnika; stratij i thnik uspstavljanja dnsa sa tškim ljudima.

U vmphđnja dijlu svrnućm na vu psljdnju stavku i ramtriti stratij i thnik sa tškimsljudima. U litraturi61 s navdi dst klasičnih tipva tških ljudi: 1. tnk 2. snajpr 3. ranata 4. svnalica 5. naj kji misli da sv na 6. «da» sba 7. «mžda» sba . «ništa» sba 9. «n» sba 10. naj kji s staln prnmaž Ramtrićm na kji način j najblj da pristupit prvrima sa njima. prcs i da avrši sv št s avršiti da; pnašanj «Tenk» pkušava da kntrliš prcs vakv sb varira d bla navaljivanja d tvrn arsivnsti. prvrima sa vakvm sbm, vaš cilj j da nardit pštvanj:   U prvrima • držit s na mlji; • prkidajt napad; • pratit njihv lavn tačk; • ciljajt na dnju ranicu i «pucajt»; • uspstavit mir, u uajamn pštvanj jr ipak mrat da radit ajdn.   iAk prijšit, prinajt svju ršku, insit šta stršk. naučili i iskustva rcit šta ćt uraditi u budućnsti da bist ibjli



«Snajper» j strat kji pkušava da kntrliš ruanjm i pnižavanjm.   U prvrima prvrima sa vakvm sbm vaš cilj j da a ratkrijt:  astanit, ldajt, pnvit;  kristit istražna pitanja: stvarn namjr, rlvantnst;  kristit «tnk» stratiju ak j nphdn;  prdlžit civilivanu budućnst. nprijatn b sv pnašanja. pnašanja.   Učinit da s sjća nprijatn «Sveznalica» psjduj nanj i kmptnciju p mnim pitanjima i pkušava da rijši prvr na način kji j unaprijd utvrdi ka najblji. 61  Rick Brinkman and Rick Kirschnr, Dealing with People you Can’t Stand: How the bring out the best in people at their worst, worst , R.R. Dnnlly & Sns Cmpany, 1994

36

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

  Vaš cilj j da a učinit prijmčivim a nv idj:  budit sprmni i najt  čmu vrit;  pnavljajt sa pštvanjm;  nadvujt s na njihv idj i žlj;  prdstavit vaš mišljnj na indirktan način;  prbratit ih u vaš mntr.   Prpnajući njihvu «ksprtiu» djlvaćt manj prijtći. 

«Onaj što misli da sve zna» j spcijalista u prtjrivanju, pluistinama, pluistinama, žarnu, bskrisnim savjtima i davanju mišljnja miš ljnja nda kada t nik n traži – jdnm rijčju takva sba j harimatična i čajnički traži pažnju.   Vaš cilj j da njvim lšim idjama dat snva: snva:  dajt im mal pažnj;  rajasnit dtalj;  prdstavit stvari nakvim kakv jsu;  dajt im pauu ;  prkinit ciklus;   ljubana knfrntacija da bi s utvrdil psljdic nativn pnašanja;   phvalit n št urad kak trba. «Granata» misli da j nik n cijni i n uvažava i njn buntvničk pnašanj  j tšk inrisati.   Vaš cilj j da uspstavit kntrlu nad situacijm:  pridbijt njihvu pažnju;   ptrudit s da vaš las i jik budu prijatljski;  ciljajt na src i pkažit vašu iskrnu briu;  smanjit intnitt;  dvlit prid da s smir strasti;  nmjt im dvliti da kspldiraju! «Da» osoba žli da s sa svima slaž, ali mž vrl lak da prum na sb viš bava n št mž da bavi, nraumijvajući pravu prirdu adataka ad ataka kjpruima nada sb.   Vaš cilj j s bavžu na n št i stvarn mu da stvar:  napravit takvu atmsfru da bud siurn biti iskrn;  vrit tvrn i uvažit njihvu iskrnst;  pmit im da nauč da planiraju;  snažit vaš dns sa tm sbm;  bbijdit psvćnst;   umit ih a rijč i pnvit pnvit ukratk ukratk na šta su s bavali;   pišit kj mu biti nativn psljdic. «Možda» osoba nij u stanju da iabr najblju dluku dl uku pšt j plaš nativn psljdic svak d mućih dluka.   Vašciljutvrdit j da imprihvatljivi pmntstpn pmnt da nauč da misl dlučn: riika;  idntikujt knikt i rajasnit sva pitanja;



37

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

 kristit sistm dnšnja dluka;  hrabrit i bbijdit da ispštuju dvr;  jačajt lični dns. «Ništa» osoba j pasivna i mž biti usmjrna na adatk ili na ljud. Ak j usmjrna na adatk, nda j prfkcinista u svijtu s vijtu u km ništa nij dvljn dbr. Ak j usmjrna na ljud, na s pvlači prij n št ć da pvrijdi bilčija sjćanja.   Vaš cilj j da ubijdit vu vu sbu da ravara:  planirajt dvljn vrmna;  pstavljajt tvrna pitanja, u pun pun nad da ćt ćt dbiti ddvr;  budit i duhviti;  pađajt, ak vam ništa dru n bud pšl a rukm; rukm;  ukažit na buduć buduć psljdic, ak s n uključi u prvr. «Ne» osoba j rijntisana na adatk i mra da ih bavi kak trba ibjavajući ršk. ovakva sba vidi nativn u svima i svmu.   Vaš cilj j da ih prusmjrit prusmjrit sa tražnja rški na rjšavanj prblma:  idit ni rijku – dvlit im da budu budu nativni;  kristit ih ka rsurs a navaljivati rana uprnja; rana stavit tvrna vratai –sistm nmjt nmjt da s dluka dmah dns;  prpnajt njihv dbr namjr;  pkušajt sa suprtnim dvrima – brnuta psihlija. Osoba koja se prenemaže pati d iražn nmućnsti da vidi šta bi ml i šta bi trbal biti, ali t nadknađuj mućnšću da vidi šta nij u rdu sa nim št j bil i št jst. prblma:   Vaš cilj j da uspstavit sav a rjšavanj prblma:  slušajt lavn tačk;  prkidajt i budit knkrtni;  pmjrit fkus na rjšnja;

 pkažit pvucit im crtubudućnst; – vrit vrit  rjšnjima rjšnjima ili prstanit da vrit vrit na mmnat; Podsjetnik:

 U litraturi s navdi navdi dst dst klasičnih klasičnih tipva tipva tških tških ljudi: Tnk, Tnk, Snajpr, granata, Svnalica, Svnalica, onaj kji misli da sv na, «Da» sba, «Mžda» sba, «Ništa» sba, «N» sba, onaj kji s staln prnmaž  Raličit stratij i thnik trba kristiti u avisnsti d ta sa kjim d vih tipva ljudi mrat da prvarat

38

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

6. Savjeti za dobre pregovarače62 62

U vmprimijniti plavljuuklik pkušaćm rimiram šta su rani autri rkli da j krisn žlit dadapstant uspjšni prvarači. Prdlžićm vam i dtaljn bralžiti trinast savjta kji vam mu pmći u prcsu usavršavanja vaših prvaračkih vjština. Prvarački prcs čst prdstavlja tst idržljivsti idržlji vsti a uključn stran. zb ta, prij n s upustim u prvarački prcs, krisn j prisjtiti s šta su Irki radili kada su s priprmali a bitku. oni su pstili, dvli svju ičku priprmljnst na najviši mući niv, vjžbali krišćnj sva ružja sv dk t nisu mli činiti b ramišljanja, i numrn trnirali ka takmičari žljni narada. Iak vaš priprm a prvr na mraju da budu tak psžn, ipak j nphdn j da budt dvljn ički i psihički sprmni a njih. 63 Imajt na umu da su kasni prvarači ni kji su u stanju da kasn rjšavaju prblm, ali i da pmnu druj strani da dđ d kvalittn rjšnja prihvatljiv a sv na kj ć n uticati. Važn j da budt načist sa tim kja  j vaša žljna, kja ralna i na kraju, kja j vaša rrvna i knačna picija. picija . T ć vam pmći da s na najblji mući način brit a vaš intrs. I n abravit da ć biti vrl tšk da s ibrit a vaš intrs uklik stant isključiv vani a vaš pčtn picij.64 za kraj, v nklik savjta kji vam mu pslužiti ak žlit da pstant uspjšni prvarači65: 1. Budite načisto sa sobom   Prij n s upustit u prvr, ramislit kak s sjćat u vi s njima i da li vam j jdini cilj da s ni št prij avrš. Uklik t žlit,

ndavam mžt u situaciju dada spbijdit prdat prran ili da dat mž prviš. Ak j s dći dru stran, cilj p svaku cijnu, s dsiti da pstant suviš arsivni i da urit vaš dns sa drum stranm. 2. Budite pripremljeni   Dbra priprma j najvažnij lmnt uspjšnih prvra. Št budt imali viš rlvantnih infrmacija, t ćt biti u bljj piciji da prvarat, tak da ustvari nikad n mžt prtjrati sa priprmama. zat  j važn da dat sbi dvljn vrmna da s priprmit priprmit a nastupajuć prvr. 62  http://www.bbraha http://www.bbraham.cm/html/ntiat m.cm/html/ntiatin.html: in.html: Cpyriht © 1999-2004, Barbara Braham, 1143 Nil Avnu, Clumbus, ohi 43201. 63 garnr, 2006 64 Fishr, 1996 65 Adaptiran prma http://www.bbraham.cm/html/ntiatin.html   i http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved. 

39

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

3. Obavite domaći zadatak   Sanajt s kim prvarat i tkrijt kakva j njihva rputacija ka prvarača, «pbjda-pbjda» ili «pbjda-pra» mdl? Sanajt i da li drua strana upšt žli da prvara sa vama, da li s usuđuj ili  j nutralna p tm pitanju. pitanju. 4. Praktikujte dvostruko i trostruko trostruko razmišljanje  

Nij dvljn nat šta vi hćt d prvra u kj s upuštat, vć bi da trbal i dasam prtpstavit šta drua strana žli (dvstruk ramišljanj), pa čak i šta drua strana misli da vi žlit (trstruk ramišljanj).

5. Izgradite povjerenje   Pšt j prvaranj vma ssticirana frma kmunikacij, n nć biti muć b pvjrnja. U prtivnm, manipulacija i sumnja ć auti mjst kmunikaciji. zat j važn da budt d pvjrnja, da vrit istinu i da pštujt dvr. N abravit da sam mali brj prvra pdraumijva jdan susrt. Ak vas uhvat u laži, vaš krdibilitt u budućnsti ć biti iubljn. vašu sposobnost da slušate «spolja» Vćina ljudi vdi jdan unutrašnji dijal sa sbm kji pstaj prblm  6. Razvijte

kada pkušavat da uspstavit kmunikaciju sa nkim druim. Nij muć da slušat i unutrašnji i spljašnji dijal u ist vrijm. zat j važn da, kada prvarat, isključit vaj unutrašnji las i slušat sam «splja». U tm slučaju nć vam s s  dsiti da prpustit važn nvrbaln pruk, ira lica, prmjn u bji lasa, ali i sam načnj vrbalnih pruka vaš pnnta. 7. Idite dalje od vaše početne pozicije   Pšt j riičn da pkažt druj strani da st ranjivi, u prvrima s pčinj sa jasnim prdstavljanj prdstavljanjm m pozicija  pozicija.. Kasnij, kada s tkm prcsa iradi pvjrnj sa drum stranm, mž s riikvati i utvrdi Na vama ti kji su stvarni interesi uključnih strana. j dvrnst da pstavit pitanja kja mu da ratkriju ptrb i intrs dru stran, ka i da stvrit klimu d pvjrnja u kjj ćt lakš dći d iskrnih dvra. Mđutim, t n nači da trba sv da kažt druj strani jr nivjsnst j vaša ključna prdnst u vćini prvra. Uklik vaš pnnt na šta najviš žlit, vaša prvaračka picija nij viš tak  jaka.

8. Posjedujte svoju moć   Nmjt misliti da j drua strana svmuća ak ima jdnu vrstu mći,  jr s tim tim dričt vlastit mći. Balansirajt mć tak št ćt prcijniti ivr mći svih uključnih strana. Iak pstji vliki brj ivra mći, mžm ih svrstati u dvij pšt katrij: unutrašnja i spljašnja mć

(intrna i kstrna). zapamtit vam vu prvu nik sampudanja n mž dutii  jr na pdraumijva na vašu mćdaka ličnsti, vaš niv sampštvanja. S dru stran, kstrna vrsta mći uktuira sa situacijm 40

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

(npr. ak dbijt tka, mžt iubiti mć vaš picij, ili ak j ravijna nva thnlija mžt iubiti vašu ksprtsku mć). Uprav at št j dinamika mći tak prmjnljiva, prvaranj nij nikada mrtv. Sanajt kj su t “picij mći” svak d ula i budit siurni da su vaš žlj u skladu sa nim št j muć u datj situaciji. Trba biti strpljiv jr s dinamika mći mž uvijk prmijniti.  9. BATNA Ka štsvoju sm vć ranij pisali, BATNA prdstavlja vašu najblju altr  Znajte nativu pstinutm dvru. Važn j da prij n št krnt u prvr, budt načist sa tim kj su vaš pcij, ka i t kj su dbr i lš stran svak d njih. Bil Bil  bi dbr da ramtrit i kja j BATNA dru stran. 10. Znajte šta je “pobjeda” za vas Unaprijd ramislit  tm kji j vaš najblji, a kji najri scnari? Sv n št s nalai imđu vih rjšnja prdstavlja vaš raspon dogovora. Uklik vora.  Uklik mžt da dđt d dvra u kviru v raspna, t  j a vas “pbjda”! Nmjt da idt ispd is pd vaš dnj ranic jr ćt s nda sjćati lš i b sb i b pstinut dvra, št mž

dvsti d ta da nak ispštujt divaših Vašuptrba dnju ranicu ćt najblj utvrditi napravitvaš listu vabava. ših stvarnih i na št žlit da dbijt u prvrima. Dradit vu listu i drdit priritt prij pčtka samih prvra, idntikujući n lmnt k kjih j muć i n k kjih j nmuć prvarati. 11. Budite čvrsti, pravični, ali i eksibilni N abravit da prvaranj nij pitanj pbjd i praa, vć da najblji prvarači dla d “pbjda-pbjda” rjšnja u svim prvrima. T naravn n nači da trba da s advljit sa nkm lšijm pnudm sam at da bi drua strana mla da dđ d svj pbjd. Naprtiv, t sam nači da trba da budt sprmni da ulžit vrijm i nriju da bi st mućili stvarn rjšnj u km dbijaju svi.

Čst pdraumijvaju pravljnj kmprmisa i mraćt da pravitprvri ustupk da bi st dšli d na št vam j najvažnij. Nmjt s irati sa tim klik dalk d alk mžt ići u tražnju ustupaka dru stran, jr vas takav stav mž udaljiti d rjšnja i dvsti d kršnja dvra. Najblji prvri su kratki i jasni. Uspstavit dvr k najvažnijih tačaka i austavit austa vit s jr sv stal mž biti prdmt sljdć rund prvra. 12. Vodite računa o vašim odnosima sa drugima  Vćina prvra s dvija imđu strana kj su vć uspstavil durčn dns bil da su u pitanju rđaci, prijatlji ili pslvni partnri/kl. N abravit da ćt s sa takvim pnntima i dalj srtati van kntksta prvaračk prcsa. zat j važn da uvijk vdit

računa  mućm fktu vaših prvra na v durčn dns.

41

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

13. Uživajte u samom procesu jer svako pregovaranje je jedinstveno N abravit da prvaranj nij sam jdan dađaj, vć čitav prcs kji uključuj nk prdvidljiv krak d priprm, stvaranja prav klim, d utvrđivanja intrsa i dstianja žljnih ishda. I prd ta, svak prvaranj trba da dživljavat ka jdinstvn jr j svak u suštini druačij (npr. prvaranj sa vašim partnrm j raličit d kupvin autmbila). Praksa ć vam pmći da uvjžbat vjštin fa-

cilitiranja d faa tak da ćt s d sa vašim vjštinama piravati, u svak avisnsti d ahtjva svak situacija. Na krajuuspjti ćt tkriti da prvaranj mž biti i abavn. Podsjetnik: Ukoliko želite da unaprijedite vaše pregovaračke vještine:  Budit načist sa sbm kji su vaši ciljvi  N abravit da j priprma najvažniji lmnt lmnt uspjšnih prvra

          

Sanajt s kim prvarat Ramislit  tm šta drua strana žli i šta misli da vi žlit Iradit dns pun pvjrnja Slušajt šta drua drua strana strana vri, vri, a n sam vaš unutrašnji las Idit dalj d picija, ka intrsima i ptrbama Budit svjsni svj mći Priprmit i najt svju BATNA Dnišit šta j a vas pbjda Budit čvrsti, pravični, ali i ksibilni Vdit računa  budućim dnsima sa prvaračkim stranama Uživajt u samm prcsu jr svak j prvaranj jdinstvn iskustv

7. UMJESTO ZAKLJUČKA Na kraju bism avršili sa kmntarima -dina Cravra kji j ispravn primijti da sm sv n št trba da nam da bism bili uspjšni prvarači, naučili jš prij vrtića. on kaž: “(…) uprks svim vim ssticiranim trijama, i dalj stajm apanjn stpnm d ka vćina prvra uključuj kncpt kj sm svi naučili u dinama drastanja. Djca intuitivn nauč da budu manipulativni prvarači. ona su rđna sa snvnim ptrbama i raničnim vjštinama kmunikacij. ona br nauč da privd vuk kada žl da ih nahran, prmijn ili stav na spavanj. Kak s njihv vjštin kmunikacij ravijaju, tak ni pstaju sv vći manipulatri. oni intuitivn prpnaju jdnu stvar kju vćiina ljudi anmari – moć pogađanja ne postoji sa42

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

ma po sebi, već samo percepcija (opažanje) te moći. moći . Ak vaš pnnt misli da vi psjdujt mć pađanja i vi nat kak da j kristit, vi nda imat autritt. Mđutim, ak j vaš pnnt uvjrn da vi nmat mć pađanja, nda imat prblm (…) Kada drasli prvaraju, trbal bi da s sjt šta su naučili ka djca. Kak su manipulisali rditljima i braćm i sstrama da bi dbili šta žl, čak i nda kada nisu imali nku vliku mć pađanja (…) Trbal bi da sbi uvijk daju prstra a pađanj, tražći viš, a nudći manj n št s 66

stvarnuvijk nadajuda dabudu ć dbiti (…)” i  on nastavlja bjašnjavajući da bi prvarači trbal ljubani prfsinalni. grub i nljuban pnašanj sam j amjna a ndstatak prvaračkih vjština i vjšti prvarači naju da j t najnkasniji način da s dbij št s žli. Važn j shvatiti da drua strana nij nprijatlj, vć bični ljudi sa dru stran “prvaračk stla,” b kjih bi sam prcs prvaranja bi nmuć. Cravr avršava ukaujući na t da “dk djca drastaju, rditlji daju vlik sum nvca a njihv bravanj, a mladi ljudi abrav sv št su naučili nauči li  pađanju kad su bili djca. onda mraju da phađaju kursv da bi pnv naučili n št su intuitivn raumjli ka djca. Kada advkati i binismni bi nismni naiđu na tšk prvr, trbal bi da s apitaju kak bi djca ravala u takvj situaciji. T bi im i m trbal 67 mućiti da krnu u dbrm pravcu da bi pstili svj ciljv.”

66  Charls B. Cravr, Everything Cravr, Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kindergarten , 2005. Charls Cravr is th Frda H. Alvrsn Prfssr f Law at gr Washintn Univrsity. H is authr f Effective Legal Negotiation and Settlement (LeXIS: Settlement  (LeXIS: th 5  d. 2005) and The Intelligent Negotiator  (Prima/Crwn  (Prima/Crwn 2002) and cauthr f Alternative f  Alternative Dispute Resolution: The Advocate’s Perspective (LeXIS: 2nd d. 2001) 67  Ibid

43

 

UPRAVA ZA KADROVE 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

BIBLIOGRAFIJA

Brinkman Kirschnr with People&you Can’t Stand: How the bring out the bestRick, in people at theirRick, worstDealing worst, , R.R. Dnnlly Sns Cmpany, 1994 Cmmunity Buildrs Wb stranica, http://www.cmmunitybuildrs.nsw.v. au

Conict Management and Human Rights, Rights , sminar, Nansn Dialu Cntr, Nv 2000 Cravr Charls B., Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kindergarten , 2005 enlsk-srpskhrvatski šklski rčnik, Brad, 1973. Fishr Frd t al., Building Bridges between Citizens and Local governments to work more effectively together through Managing Conict and Differences Differences,, Unitd Natins Cntr fr Human Sttlmnts, 2000 Fishr Frd, Ts David W, The Councilor as Negotiator , elctd Ladrship Sris, Unitd Natins Cntr fr Human Sttlmnts (UNHABITAT), 1996 Fishr Rr, Ury Wiliam, Patn Bruc, Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving In, In, Businss psychly, Pnuin bk, 1991 Frontline Learning Web stranica, http://www.frontlinelearning.com/, Copyright 2003 Fr encyclpdia, http://n.wikipdia.r garnr eric, The ABC of Negotiation Ploys and Tactics, Tactics , 2006 , at: www.ManaTrainLarn.cm Mnahan Ainswrth Kathryn, Workbook on Mediation, Mediation, Mdiatin ToT, Rinal Prram “Wrkin tthr” Rmania, 2001 Mrris Curtis, Dealing with Difcult People, People, Unitd Stats Institut f Pac, Ntiatin Skills Trainin, oraniatin fr Scurity and Cpratin in eurp, Vinna, 2002 Stark B. andtime Flahrty The, only negotiating guide you’ll ever need: 101 ways toPtr win every in any Jan, situation situation, Bradway Bks, 2003 44

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

Upravljanje multietničkim zajednicama, zajednicama, TT, Nansn Dijal Cntar, Inicijativa a lkalnu samupravu (LgI), Prram Ujdinjnih Nacija a ravj (UNDP), Hrc Nvi, Januar 2002 Vasilach Ana, Ethnic Diversity and Conict Management, Part I – Concepts, LConcepts,  Lcal gvrnmnt and Public Srvic Rfrm Initiativ, 2004 What negotiation? Partnrs Fundatin fr Lcal Dvlpmnt, spnsrd by negotiation? Partnrs UNDPis Rmania What is conict? Partnrs conict? Partnrs Fundatin fr Lcal Dvlpmnt, Dvl pmnt, spnsrd by UNDP Rmania What is interpersonal communication? Partnrs communication? Partnrs Fundatin fr Lcal Dvlpmnt, spnsrd by UNDP Rmania Brabara Braham Wb stranica, www.bbraham.cm, Cpyriht © 1999-2004 Šarnac Ranka, Bu B, Rješavanje koniktnih situacija, situacija, Uprava a kadrv, Pdrica, 2006.

45

 

UPRAVA ZA KADROVE 

46

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

 

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu

UPRAVA ZA KADROVE

47

 

UPRAVA ZA KADROVE 

48

mr Ranka Šarenac // Nevenka Pavličić // Bego Begu