04-Barry Urban_27 TOCPA_August 2016_South Africa

www.tocpractice.com

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA www.tocpractice.com

August 16‐18, 2016 Johannesburg, South Africa

B2B Marketing and Sales using TOC as an example – a hands-on practical workshop

Barry Urban, TOCE Consulting, South Africa 16th August, 2016

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Barry Urban

Your logo

Urban used to be a Chartered Accountant until he was introduced to TOC in 1991 through the GOAL and became a Jonah and a Jonah’s Jonah after which he joined the Avraham Y Goldratt Institute in South Africa as an Associate. He has been consulting to businesses and Place for the photo of the   organisations in many diverse industries and fields for 22 presenter years. Urban likes new challenges and tries constantly to find solutions to things which prevent him from better assisting his clients. He therefore reads widely to explore new ideas some of which are not considered “best practice”. He is currently involved in Rapid Planning projects with AT Verband, assisting [email protected] municipalities in Vietnam, Rwanda and Egypt. +27 (0)83 709 7990

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

My WHY

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Limiting Beliefs

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Example of Exponential Growth Closing  Ratio

Number of  Prospects

Number of  Customers

Average  Customer

Gross Sales

Now

200

x

20.00%

=

40

x

R1,000

=

R40,000

1)

240

x

20.00%

=

48

x

R1,000

=

R48,000

2)

200

x

24.00%

=

48

x

R1,000

=

R48,000

3)

200

x

20.00%

=

40

x

R1,200

=

R48,000

4)

240

x

24.00%

=

57.6

x

R1,200

=

R69,120

Actual Growth Achieved

72.80%

Small improvements in each area will  give you dramatic growth overall

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

UNDERSTANDING HOW CUSTOMERS  MAKE DECISIONS 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Way we Think that we Make  Decisions

TOC

LOGICAL COMMON SENSE Interference

EMOTIONS

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Way we Actually Make  Decisions LOGICAL COMMON SENSE Overrules & Justified by

TOC

EMOTIONS

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Everyone’s decisions are 100%  based on their Emotions

YES MAYBE NO 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Human Brain

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

MARKETING AND SALES AS A SYSTEM  OF DOORS 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Sequence and Role of the  System of Doors The  Service/ Product

Different‐ iating Value Proposition

The WHY  of your  business

The  Problem Solved

The Market Strategy

Building Your List

The Initial Contact

The First Meeting

The Sale

Product/ Service Delivery

After Sales

Loyalty &  Referrals

The Target Market

Further Meetings

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Opening the Doors • With every step in the  process your only aim  is to open the door  that stands in front of  you, nothing else!

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #1. ‐ THE WHY OF  YOUR BUSINESS? 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Simon Sinek – Start with WHY People think, act or  communicate from  the outside in, from  WHAT to WHY, from  clearest thing to the  fuzziest thing. We say WHAT we  do, we sometimes  say HOW we do it,  but we rarely say  WHY we do WHAT  we do.

The  Golden  Circles WHY

HOW WHAT

TOC

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

People don’t Buy WHAT you do they  Buy WHY you do it!

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Golden Circles and the  Biology of the Brain

WHY

HOW WHAT 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Golden Circles and the  Biology of the Brain

Neocortex is  the seat of  Language and  what we  Think Limbic  System is the  seat of our  feelings and  our  behaviours

WHY

HOW WHAT 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Golden Circles WHAT Every single company and  organization, big or small, in  whatever industry or sector,  knows WHAT they do.  Everyone is easily able to  describe the products or  services a company sells or  the job function they have  within that system. WHAT is  easy to identify.

HOW Some companies and  organisations know HOW  they do WHAT they do. Whether you call them a  “differentiating value  proposition,” “proprietary  process” or “unique selling  proposition,” HOWs are  often given to explain how  something is different or  better. Many people falsely  think these are the  differentiating or motivating  factors in a decision.

WHY Very few companies or  organisations can clearly  articulate WHY they do  WHAT they do. To make money is not a  WHY, it’s a result. WHY is your purpose, cause  or belief? WHY does your company  exist? WHY do you get out of bed  every morning? And WHY should anyone  care?

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Clarity of WHY It all starts with clarity. You  have to know WHY you do  WHAT you do. If people don’t  buy WHAT you do, they buy  WHY you do it, so it follows  that if you don’t know WHY  you do WHAT you do, how  will anyone else? 

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Discipline of HOW HOWs are your values or  principles that guide HOW to  bring your cause to life. HOW we  do things manifests in the systems  and processes within an  organization and the culture.  Understanding HOW you do  things and, more importantly,  having the discipline to hold the  organization and all its employees  accountable to those guiding  principles enhances an  organization’s ability to work to its  natural strengths.  27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Values must be VERBS

It’s not “integrity,” it’s “always do the right thing.” It’s not “innovation,” it’s “look at the problem from a different angle.” Articulating our values as verbs gives us a clear idea … we have a clear  idea of how to act in any situation. We can hold each other  accountable to them measure them or even build incentives around  them. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Consistency of WHAT A WHY is just a belief. That’s all it is. Everything you say and everything you do has to prove what  you believe. HOWs are the actions you take to realize that belief. WHATs are the results of those actions—everything you say  and do: your products, services, marketing, PR, culture and  whom you hire. 

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Authenticity Matters Authenticity is about showing  the world what it is that you  believe. Authenticity cannot  be achieved without clarity of  WHY.  When salesmen  actually believe in the thing  they are selling, then the  words that come out of their  mouths are authentic. 

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Traditional Examples WHAT

HOW

CALL TO ACTION

We make great computers.

They’re beautifully designed,  Wanna buy one? simple to use and user‐ friendly.

Here’s our new car.

It’s got leather seats, low  fuel consumption, and  affordable financing.

Here’s our law firm.

Our lawyers went to the best  Hire us. You won’t be sorry. universities and we  represent the biggest clients.

Here’s the candidate.

Here are her views on  unemployment and  education. See how’s she’s different?

You know that you want it!

Vote for her.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Start with WHY ‐ Apple WHY Everything we do,  we believe in  challenging the  status quo. We  believe in thinking  differently.

HOW The way we  challenge the  status quo is by  making our  products  beautifully  designed, simple  to use and user‐ friendly.

WHAT

CTA

And we happen to  make great  computers.

Wanna buy one?

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

TOC Example ‐ Traditional Way WHAT TOCE Consulting are expert  consultants in the Theory of  Constraints

HOW Unlike most large consulting  companies we do not  overwhelm your  organisation with many  consultants running up many  billable hours, but instead  one or a few highly  experienced consultants  work closely with your  people to bring about the  required change .

CALL TO ACTION Therefor we bring about  substantial improvement in  your organisation at much  lower cost. You won’t do  better elsewhere. 

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Start with WHY ‐ TOC WHY

HOW

WHAT

We believe that  problems cannot  be solved using the  same level of  thinking that  created them. You  have to change  your current mind‐ set, even if the  resulting solution is  sometimes  counter‐intuitive,  in order to achieve  an order of  magnitude  improvement

The way we  challenge the  current thinking is  by using the five  focussing steps: 1. Identify the  constraint,  2. Exploit the  constraint, 3. Subordinate  everything else, 4. Elevate the  constraint, 5. Start the  process at 1.  again.

We have a small  team of  consultants  working closely  with your  management to  change the way  that you view,  manage and  measure your  system.

CTA We can bring  substantial  improvement in a  shorter time, with  less disruption and  for much less cost. Give us a try, you  will not be  disappointed.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Goal of Sales THE GOAL IS NOT TO DO BUSINESS WITH  EVERYBODY WHO NEEDS WHAT YOU HAVE,

THE GOAL IS TO DO BUSINESS WITH PEOPLE WHO  BELIEVE WHAT YOU BELIEVE 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Loyalty is Not a Program When our decisions feel right, we’re willing to pay a  premium or suffer an inconvenience for those products or  services. This has nothing to do with price or quality. Loyalty, real emotional value, exists in the brain of the  buyer, not the seller.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Trust Fulfilling all your  responsibilities does not  create trust. Trust is a  feeling, not a rational  experience.  Trust begins to emerge  when we have a sense that  another person or  organization is driven by  things other than their  own self‐gain.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Implications for Your Business

WHY HOW WHAT

You have to talk about your  WHY  and prove it with WHAT you  do. WHY is just a belief,  HOWs are the actions we  take to realize that belief,  WHATs are the results of  those actions.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

TOC and The Law of Diffusion

If you have the discipline to focus on the early adopters, the  majority will come along eventually.

But it must start with WHY. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Tipping Point

When you start with WHY, those who believe what you  believe are drawn to you for very personal reasons. It is  those who share your values and beliefs, not the quality of  your products, that will cause the system to tip. Your role in the process is to be crystal clear about what  purpose, cause or belief you exist to champion, and to show  how your products and services help advance that cause. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Constantly Repeat the Message With a group of believers all  rallying around a common  purpose, cause or belief,  amazing things can happen.  But it takes more than  inspiration to become great.  Inspiration only starts the  process; you need something  more to drive a movement.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Finding WHY is a Process of  Discovery, not Invention.

The WHY for every  individual or  organization comes from  the PAST. It is born out of  the upbringing and life  experience of an  individual or small  group. Every single  person has a WHY and  every single organization  has one too.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #2. – THE PROBLEM SOLVED 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Problem Solved The problems that you are  solving must be the same  problems that those who  believe what you believe, want  solved.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Example ‐ TOC TOC simplifies the  complexity of  modern  operations by  identifying and  managing those  few touch points  which determine  the output of the  entire system. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #3. – THE  PRODUCT/SERVICE 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Your Product or Service • Whatever the product  or service that you sell,  it has to be aligned  with your WHY. • It must resonate with  your beliefs. • It must be clear to your  customers why you sell  it. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Your Product or Service Must Be: • Good for You (Aligned with your Beliefs) • Good for Your Business (Aligned with your WHY) • Good for the Planet (Not harm the Planet) 

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Example ‐ TOC • In TOC we believe that  there is inherent simplicity  in every system. • TOC challenges current  mind‐sets and paradigms. • TOC is better for the planet  as it enables the better  exploitation of scarce  resources. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #4. ‐ YOUR  DIFFERENTIATING VALUE  PROPOSITION 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

What is a Differentiating Value  Proposition

A DVP is: 1. An overt, unique claim or  promise of benefit stemming  from your WHY, that can be  seen in your product or service. 2. That impressively makes you  distinctly different from your  competitors. 3. It is a strong, attractive and  compelling call‐to‐action.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Simple, Succinct, Memorable,  Consistent and Appealing To become first and foremost in your  customer’s mind you must paint a simple,  succinct, memorable, consistent and  appealing picture of  • who you are, (Your Beliefs) • what you stand for (Your WHY), and • what you’re going to do for the customer  that’s attractive and compelling to him.  (The Results for him of doing business  with you)

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Outrageously Exciting

You must make an outrageously exciting  promise which is of service or benefit to the  customer. Furthermore, you must make it abundantly  clear how you are unique and dramatically  different from everyone else in delivering on  those overt benefits, and everything you say  must be entirely believable.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Boldly Proclaimed You must boldly proclaim any benefits you  produce for your customers so that they hear  your promises loud and clear.  You want your marketing message to cut  through all the other advertising chatter  they’re hearing, so that you trumpet forth  like a foghorn in the mist.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Unique and Special

You must also show you are distinctly  different from your competitors. You must monopolise a piece of a prospect’s  mental landscape where you’re perceived as  being different from everyone else. You must be perceived and being both  unique and special.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Transfer Risk from Prospect /  Customer to You

• Money back  guarantees. • Replacement  policy. • Backup services. • Rework clauses. • Pay based on  result. • Etc.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Example ‐ TOC By combining the counter‐intuitive thinking of the Theory of Constraints with  many other, tried and tested as well as leading edge methodologies, TOCE  Consulting offers consulting services that are aimed at increasing the bottom  line while bringing focussed synchronisation to all the elements of your  business.  When everyone in the organisation is aligned and the proper  measurements and controls are in place, then: • primary flow through your business is increased, • the need for “firefighting” is substantially reduced, • costs are easier to control, • and you get to spend more time doing what you really love doing instead of  longer hours at work. We bring substantial improvement in a shorter time, with less disruption and  for much less cost and we will continue until the desired result is achieved. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Branding ‐ Communicating Your  DVP

Trying to communicate your differentiating value proposition is really  hard. Absent the proper language to share our deep emotions, our  purpose (WHY) and our Cause or Belief, we tell stories. We use  symbols. We create tangible things for those who believe what we  believe to point to and say, “That’s why I’m inspired.” 

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Elevator Pitch TOCE – Love, Hate, Create, Result

LOVE: I LOVE helping organisations dramatically increase  their Throughput. HATE: What drives me CRAZY is when organisations waste  money and effort trying to improve everything. CREATE: So I created TOCE Consulting to assist the  management of organisations to identify the one or few  resources that are constraining the business and I help them  to focus on the exploitation of these resources. RESULT: With the result that they quickly experience  exponential growth in Throughput. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #5. ‐ DEFINING YOUR  TARGET MARKET 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Guide to Market Segmentation • There is no single correct way to define your target  market.  What is important is that you end up with  sufficient prospects that you perceive as believing  in your WHY and who potentially need your  solution to make it worthwhile for you to market  to them. • When deciding on your target be as specific as  possible ‐ the organisation and the job title or  level of the person that you want to target. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Organisation and the Golden  Circles – Who to Target? Shareholders Board/CEO

Vision

WHY

Executive Managers

HOW

Mission (Values & Guiding Principles)

Employees

WHAT

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR # 6. ‐ CHOOSING  YOUR MARKETING STRATEGY 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Approaching Your Target Market It is essential that you  know how your target  market wants to be  approached. The best method of  finding out is to ask your  current customers. You can also ask a sample  of your target market. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Marketing Strategy Method

Y/N

Method

Y/N

Method

Business cards 

Website 

Store signage

Television ads

Salespeople

Brochures

Direct mail letters

Facebook

In‐store flyers

Stationery

Billboards 

Receptionist

Seminars

Videos

Newspaper ads

Voice Mail

Postcards

Coupons

Radio ads

SMS/Whatsap

Linkedin

Referrals

Yellow pages ads 

Instagram

Tradeshows

Telemarketing

emails

Blogs

Banners

Google+

Knock & Drop

Clothing

Slideshare

Nametags

Twitter

Pinterest

Charity work

Networking

Etc.

Y/N

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

BUILDING YOUR PROSPECT LIST

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

List Building Methods • • • • • • •

Trade and Industry membership lists Chamber of Commerce membership lists Professional Bodies membership lists LinkedIn Twitter Facebook Etc. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

EXCHANGE OF VALUE PRINCIPLE

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Exchange of Value Principle At every engagement with a prospect there must be  an exchange of value.

Something of Value

Something of Value

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Sell this Box to Me

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #7. ‐ MAKING INITIAL  CONTACT 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

What is the Goal of the Initial  Contact?

You are only seeking to sell one thing – the value of the time that they invest for  your first meeting i.e. open this door in  order to move to the next door

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Effectiveness of Methods to Gain  a Meeting with Senior Executives Always Usually Occasionally Never

A recommendation from someone  inside your company

16%

68%

16%

0%

A referral from outside the  company

8%

36%

44%

12%

A letter from a salesperson  followed by a direct call

4%

20%

40%

36%

A contact at an off‐site meeting

0%

44%

32%

24%

A direct telephone call from a  salesperson

0%

20%

36%

44%

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Get the Meeting Cold  email +  cold  call

Pleasant

YES

Coffees  with  friends

WOM  Referrals

Network ing

NO Cold  call

Stalking

NO

Likely to work

YES

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Example Cold Calling Scripts TOCE Consulting Hello,  Mr.  ……………………., my name is Barry, and I have a  way that I can increase the throughput of your business   without increasing your current resources. Could I take 15‐ 20 minutes and tell you a little bit more about it?

‐‐‐‐‐‐‐‐‐ Hello,  Mr.  ……………………., my name is Barry, and I recently  worked with XYZ Co. (A well known business) and we  succeeded to increase their throughput by 30% without  increasing any resources. Could I take 15‐20 minutes and tell  you a little bit more about it? 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Example Cold Email

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR # 8. ‐ THE FIRST  MEETING 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Executive Questions – First  Person to Person Meeting

• Does the salesperson understand  our needs? Have they done their  homework (i.e. on our industry,  our strategies)? Do they  understand our key business  drivers? • Have they been able to convey  how their product/service applies  to me? Why it is better than their  competitor’s? • Is this individual an empowered  decision maker, or will they have  to consult their manager before  making decisions?

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Executive Questions – First  Person to Person Meeting

Is the salesperson’s approach: • professional? • confident? • sharp (thinks on feet, doesn’t use  clichés and canned speech)? • honest (acknowledges potential  shortcomings)? • reflective (listens rather than  telling)? • flexible (has an unstructured  agenda rather than a pre‐ determined one)?

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Relative Importance of Factors  Meetings with Senior Executives 5 4.5 4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

4.5

Factors for Building Credibility  with Senior Executives

4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Position to Position Selling

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

First Meeting ‐ People Want You  to be Impressive, Not Subservient

Things that you say and  do can give the  impression that you are  not their equal.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Prepare. A Lot! 1. Know who you're meeting. 2. Know his/her likely  challenges. 3. Focus on their RESULTs. 4. Prepare something you'll  teach him/her. 5. Prepare compelling stories. 6. Know your desired outcome  from the meeting. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Self Test 1. Do you think your  communications are  generally good? 2. Do you think everyone  else's are generally good? Since most people don't  communicate well, it's  relatively straightforward for  you to stand out from the  crowd. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Focus on Others' Successes, Not Your Own

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Self Test: How do you stack up? Do You: Yes No 1Prepare slide packs for meetings, even if nobody requested one. 2Always take a ‘leave behind’ document, even if nobody requested one. 3Prepare what you're going to say, not what you're going to ask. 4When at networking events, travel in packs with colleagues so you don't  have to speak to strangers. 5In meetings, do most of the talking. 6In conversations, think ‘I must get my #1 priority across', rather than ‘I  must find his/her #1 priority’. 7When asked ‘what do you do?’, provide a detailed list of all your products  and services. 8When asked to prepare a communication, cut/paste from last time's  rather than asking exactly what the reader wants you to include. 9Do to others what you hate people doing to you – use wordy slides, chair  tedious meetings, etc. 10On slide 1, bullet point 1, use the immortal phrase ‘we were founded in  1922’. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Build Intimacy and Trust ‐ Go Solo You want your first meeting to trigger a second one. That's the only output that matters.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Pre‐Prepared Slide Packs Make Things Worse

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

The Guiding Principles of Issues‐Based Selling

• Deliver value before asking for issues and challenges. • Gain an understanding of his/her problems and  underlying issues. • Share similar experiences: this sets you up as peers, and  helps build genuine mutual engagement and trust. • Understand what value he/she attributes to solving  his/her challenges. • Focus on his/her RESULTs – not the work you'll do.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Prepare Something That’s New to  Him/Her

• In Dixon/Adamson's excellent book The Challenger  Sale, they share the Sales Executive Council's  research showing the importance of challenging  customers. • Challenging their thinking – helping them see  things differently. • Teaching them something.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Prepare Compelling Stories – Facts Tell. Stories Sell.

Your stories should: • Be interesting. • Be succinct ‐ not more than  100 words. • Build curiosity. • Directly address his/her  issues … • … and raise some more. • Be rehearsed, but  ‘spontaneous’. • Contain multiple points. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

• • • • • • • •

Examples of Good Probing  Questions

Please could you tell me more about that? What was the impact of that decision on your business? What was the impact on you? What happened next? How important is this issue to you? Where does it sit on your list of priorities? Why is this issue so important to you? What is the driver behind addressing this issue? Cost?  Revenue? Risk? All of these?

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

• • • • • • • •

Examples of Good Probing  Questions

What is the business case for doing something about it? How will you measure success? How will your boss measure it? What barriers are you finding to addressing it? How time critical is it? Why? What's the cost of delay? What initiatives are under way to address the issue? How much progress have you made so far in addressing  it?

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Think OMB Objectives – what he/she wants to achieve. Measures – how he/she'll know he/she's achieved  them. Benefit – the value to him/her in achieving them.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Ending the First Meeting 1.

NEVER SAY THANK YOU! Say: ‘I enjoyed our meeting and will be in touch  soon’.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Ending the First Meeting 2.

NEVER FINISH LATE _ EVER! If you don't end the meeting, he/she will. N.B. The  person in charge draws the meetings to a close. If you overrun, you're encroaching on his/her  schedule. This may irritate and/or cause stress in  his/her day – not the impression you want to give. You must leave him/her wanting more. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Follow‐up Communications Send two short emails: 1. One immediately after the First Meeting. 2. One immediately before the Second Meeting.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

st Email Immediately after 1

Meeting

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Email Before 2nd Meeting

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #9. – FURTHER  MEETINGS 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Preparation for 2nd Meeting 1. 2. 3. 4. 5.

Do your promised list of actions. Start shaping the solution for him/her. Prepare new stories that support the above. Prepare another icebreaker. Decide whether to bring colleagues with you.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #10. – THE SALE

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Closing The Deal Questions to ask before  closing the deal: 1. Can I help them? 2. Do they need my help? 3. Do they want my help?

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

How do You Know When the  Prospect is Ready to Buy?

1. There is a plan in place for implementation. 2. Your prospect starts saying “when,” not “if.” 3. A deadline for a major goal is approaching. (Their  goal, not your sales target). 4. You’ve met all the decision criteria. 5. Your prospect starts calling you.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

What Have we Achieved? LOGICAL COMMON SENSE Justified by

TOC

EMOTIONS

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #11. – PRODUCT/SERVICE DELIVERY 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Delivery is Part of Marketing &  Sales to Build Trust

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #12. – AFTER SALES

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

OPENING DOOR #13. – LOYALTY &  REFERRALS 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

There is a big difference between repeat business and  loyalty. Repeat business is when people do business with  you multiple times. Loyalty is when people are willing to  turn down a better product or a better price to continue  doing business with you. Loyal customers often don’t even  bother to research the competition or entertain other  options. Loyalty is not easily won. Repeat business, however, is. All it takes is more  manipulations. Manipulations Lead to Transactions, Not Loyalty 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

WOM ‐ Referrals Referrals are pleasant because everyone benefits: • You get a warm introduction to a complete  stranger quickly, cheaply and painlessly. • Your referrer friend benefits because he helped  two of his friends – you and your target. • His friend (your target) benefits, because she gets  to meet you, share experiences and learn from  you. 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

What Your Referrer Needs 1. Who you want to speak to. 2. Why it's in her interest to speak with you (in  other words, examples of results she'll get from  meeting you).

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Requesting a Referral ‘Please could you do me a favour? I saw on LinkedIn  that you know Mrs X. I'd love to speak to her, to  share experiences about (topic). Could you  introduce us please?' Or… ‘I'm delighted that you're so pleased with the impact  we've had in your division. I'd love to similarly help  Mrs X in Division X. Would you mind introducing us  please?' 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Requesting a Referral ‘Please can I ask your advice? You work with lots of  corporate lawyers. And I'm keen to get to know  more of them, because I can help them with X. How  would you advise I go about meeting them? (If your  contact said he'll introduce you, great. If he suggests  something else, listen to his advice, and then say …)  Thank you – I'll do that. One other idea: which of  your lawyer contacts would you feel most  comfortable introducing me to?' 27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA

www.tocpractice.com

Bibliography • Hausel, Hans‐Georg Auflage ‐ Think Limbic ‐ 2014 Haufe‐Lexware  GmbH & Co. KG, Freiburg • Simon Sinek ‐ Start with Why – 2011 Portfolio Penguin • Peter O'Donoghue – The Prospecting System ‐ www.theprospectingsystem.com • Alston Gardner, Stephen J. Bistritz, Jay E. Klompmaker ‐ Selling to  Senior Executives ‐ Target Marketing Systems, Inc. • Andy Bounds & Richard Ruttle – Top Dog ‐ Impress and influence  everyone you meet. John Wiley and Sons Ltd. • Paul Mascetta – Objection Killers ‐ Influence Mastery Inc.

27th International Conference of the TOC Practitioners Alliance ‐ TOCPA