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UFCD 0348 – Técnicas de Merchandising

Manual de Formação UFCD 0348 – Técnicas de Merchandising Área de Formação: 341 – Comércio

Carga horária: 50 Horas Formador: Sérgio Conceição

Porto, Setembro de 2012

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Índice Introdução............................................................................................................ 2 1.Espaço............................................................................................................... 3 1.1.Técnicas de reposição.................................................................................. 5 1.2.Organização do espaço de venda...............................................................8 2.Embalagem e promoção dos produtos............................................................23 2.1.Importância da embalagem e imagem do linear.......................................23 2.2.Importância do design e da cor.................................................................24 2.3.Impacto visual........................................................................................... 28 2.4.Etiquetagem.............................................................................................. 35 2.5.Simbologia promocional no linear.............................................................39 2.6.Promoção e descontos..............................................................................43 2.7.Vales e brindes.......................................................................................... 46 Bibliografia......................................................................................................... 49

Introdução Este manual serve de apoio à formação presencial da UFCD Técnicas de Merchandising. É indispensável a presença de forma assídua nas sessões de formação em sala.

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1.Espaço O cliente procura num ponto de venda «pontos de atracção» que o motivem a entrar, eventualmente a comprar e voltar a entrar e a comprar de uma forma mais ou menos regular. A

atracção

do

ponto

de

venda,

é

conseguida

através

de

elementos

diferenciadores e caracterizadores como a comunicação, a decoração, o espaço, a localização, o serviço, o sortido, o atendimento, etc. Estes são alguns dos «ingredientes» que fazem a diferença e que contribuem para a fidelização dos clientes. A localização é uma das variáveis mais importantes para o sucesso do ponto de venda. A escolha de uma boa localização implica o estudo de atracção, no que se refere ao seu potencial e concorrência, para ajudar na tomada de decisões quanto à estratégia comercial a seguir.

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O território onde está implantado o ponto de venda contém um conjunto de estabelecimentos do mesmo ramo, que são os concorrentes, e de ramos diferentes. As lojas do mesmo ramo próximas umas das outras,beneficiam todas da atracção que elas provocam. É necessário conhecê-las, porque no contexto da zona comercial é bom saber caracterizar

os

concorrentes

(posicionamento,

política

de

preço,

de

comunicação, etc.), de forma a conseguir diferenciar-se e ter, assim, o seu lugar no mercado. É necessário também saber se existem lojas âncoras (lojas de grande notoriedade como por exemplo Mac Donalds, ZARA, Benetton, Mango, etc.), que são impulsionadoras da zona onde se encontram. O gestor do ponto de venda deve tirar o máximo partido da rua, esquina ou praça, bem como da sua vizinhança. A localização é o primeiro factor de escolha do consumidor, quer em relação à sua habitação quer ao seu local de trabalho. Quanto mais o consumidor se distancia de um ponto de venda menos probabilidades tem de ser potencial cliente, pelo efeito da distância, e mais probabilidades tem de ser potencial cliente de uma outra loja com as mesmas características mas mais próxima. 0 espaço interior deve ser agradável, amplo, bem iluminado, perfeitamente limpo e ordenado, bem como com todo o mobiliário adequado e devidamente colocado, não provocando obstrução à circulação, salvo em casos especiais, em que se pretende chamar a atenção, nomeadamente em acções promocionais. No desenvolvimento de todo o espaço interior há que ter em conta uma série de factores, como:      

Qual a zona social de implantação do estabelecimento; Volume de negócio previsível; Média de circulação ou de visitas; Qual a área a atribuir à venda e ao armazenamento; Qual o tipo de mobiliário ou equipamento a utilizar; Qual a distribuição entre espaço de exposição permanente e espaço de

 

exposição temporário; Qual a área para publicidade interior e exterior; Qual a gama de produtos a utilizar.

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Naturalmente que a áreadisponívelcondiciona todos estes factores anteriores, e no entanto necessário adequá-los ao espaço e tipo de loja,de modo a resultar dai uma combinação perfeita. Por mais pequena que seja a nossa loja, e por mais selectivo que seja o nosso produto, e sempre possível a aplicação de técnicas de merchandising adequadas ao nosso caso. Os critérios essenciais para se fazer um bom merchandising, consistem em saber "vender a venda" e conhecer, o mercado, os produtos, a lucroe a gestão perfeita das superfícies de exposição e de armazenamento. Para a abordagem do merchandising do produto, é necessário conhecer todo o ambiente, isto é, em primeiro lugar a loja ou oarmazém e depois a secção.

1.1.Técnicas de reposição Os hábitos de compra dos consumidores mudam e são frequentemente influenciados pelos mais diversos motivos. A constante procura da satisfação dos consumidores leva os agentes, produtores, distribuidores e retalhistas a acompanharem a “evolução do mercado". Com o aparecimento das grandes superfícies, o consumo passou a ser influenciado pela exposição dos produtos, pelo espaço dedicado às marcas, pela iluminação,

pela

forma

de

exposição

e

pela

quantidade

da

oferta,

especialmente, porque mais de metade das decisões de compra são tomadas no ponto de venda. No entanto, a maior possibilidade de escolha contribuiu para o aumento do tempo gasto a fazer compras, o que de certa forma é compensado pelas lojas de proximidade, uma vez que oferecem:    

Serviço (um atendimento personalizado); Preços competitivos; Facilidade de escolha; Menos tempo gasto a fazer compras.

A gestão do espaço de prateleira é a melhor maneira de facilitar a escolha e reduzir o tempo de compras dos consumidores. Porquê gerir o espaço de prateleira?

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

O espaço de prateleira não é suficiente para manter em linha todos os

  

produtos do mercado; A existência de produto em stock significa maior capital investido; Evitar a ruptura de stocks; Facilitar a escolha do consumidor (maior rapidez / facilidade de compra).

Que risco apresentam as rupturas? Num estudo efectuado a um grupo de consumidores, concluiu-se que em 100 clientes que visitam uma loja e não encontram o seu produto:    

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mudam de tamanho; mudam de marca; esperam; mudam de loja!

A solução é fazer a gestão de espaço da prateleira: 

1º Recorre-se ao sortido de produtos (definido pelo retalhista). O retalhista



deve

ter

em

conta

as

necessidades

dos

seus

clientes/consumidores e também às quotas de mercado dos produtos. 2º Desenvolve-se a estrutura da prateleira (onde se colocam os produtos) conforme a distribuição do mercado por grupos de consumidores (segmentos de mercado).

No que respeita à estrutura, devem considerar-se as quotas de mercado, reservando as melhores prateleiras para os produtos líderes e para as marcas próprias, devendo ainda reservar-se as prateleiras mais altas para os produtos de preço mais elevado e as prateleiras de baixo para os produtos mais baratos. Os principais benefícios de uma boa gestão de prateleira são, entre outros:   

Aumento dos lucros em virtude da maior rotação dos produtos líderes; A garantia da satisfação das necessidades dos consumidores; A melhor utilização (optimização) dos stocks, sem rupturas e sem stocks



excessivos; Aumento da rotação dos stocks.

Deverá ainda considerar-se o aparecimento de novas marcas, que geram experimentação e curiosidade nos consumidores. Para fazer uma correcta colocação de marcas na prateleira é necessário perceber como actua e pensa o consumidor.Por exemplo:de acordo com os

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estudos elaborados e desenvolvidos por uma multinacional que comercializa champôs, concluiu-se que o consumidor atribui maior importância à função do produto, depois à marca, às características específicas (subsegmentos) do produto, à referência e ao tamanho. Assim, concluiu-se que, relativamente ao mercado dos champôs, há cinco grandes grupos de clientes (segmentos-chave):     

Saúde/tratamento; Anticaspa; Cosmética; Suavidade; Familiar.

A separação dos segmentos é importante, mas deve ser também definido o subsegmento (2 em 1 ou 1 em 1), devendo este último estar mais próximo dos amaciadores de cabelo. Uma vez bem definida a estrutura da prateleira, resta ao consumidor identificar a marca e a referência (normais, oleosos, secos,) que pretende e o tamanho de acordo com o número de utilizadores ou a frequência das lavagens. Fica, desta forma, perfeitamente facilitada a escolha do consumidor e o tempo gasto tornase irrelevante. Nas lojas onde o espaço dedicado a esta categoria é amplo, sugere-se ainda uma colocação vertical, que produz o efeito "mancha", uma divisão de marcas por prateleiras e o posicionamento dos formatos/tamanhos. De salientar a crescente procura dos tamanhos grandes por parte dos consumidores. Pelas fotos 1 e 2 (antes e depois da colocação no espaço de prateleira, respectivamente) é visível a atracção que uma correcta disposição dos produtos proporciona ao consumidor.

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1.2.Organização do espaço de venda 1.2.1.Lineares O linear é toda a superfície que, no espaço de venda, promove a exposição do produto, com o objectivo de obter o máximo de rendimento por metro quadrado. Ao linear corresponde uma superfície, formada pela parte da frente das gôndolas ou móveis de exposição. É o cliente, a sua taxa de frequência da loja e o seu poder de compra que determinam a extensão do linear. Os lineares devem ser desenvolvidos, tomando em conta três valores: 1 Compras 2 Vendas 3 Capacidade de reposição

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Esquema representativo do linear O linear é o substituto aparente do vendedor. Para manter as vendas, é preciso cuidar do espaço de exposição. Muito embora o cliente dispense a ajuda do vendedor, este, conjuntamente com os repositores, deve ter a preocupação de manter o espaço atraente. Quando se aproxima do linear, o cliente deve ter a visualização imediata de produtos e marcas, que, expostos na quantidade ideal, contribuem para a animação e provocam a vontade de compra. Várias são as perguntas que se devem colocar ao responsável de uma secção; no entanto, uma vez mais, a principal consiste na definição do local ideal para expor os produtos mais rentáveis, distribuindo-os dentro do linear por famílias (grupos de produtos). O consumidor gosta de:    

Exposição de acordo com o seu trajecto na loja; Produtos ao alcance visual; Não encontrar obstáculos que perturbem o ambiente de compra; Produtos com formato de fácil utilização.

1.2.2.Gôndolas

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A gôndola serve para exposição e armazenamento dos produtos. Consiste num estante de duas faces com prateleiras, facilita a circulação e aproximação dos clientes. A gôndola serve para exposição e armazenamento dos produtos, e tem dimensõesvariáveis de acordo como tipo de actividade a que sedestina. Tem dimensões médias entre 1,8 e 2 metros de altura e entre 50 e 70 centímetros de profundidade. O seu comprimento é variável, de acordo com a dimensão da secção e da loja.

Exemplo de Gôndola As cabeças de gôndola ou topos de gôndola, devem ser sempre utilizados para promoção e não para continuação da secção. E ainda necessária que estas promoções sejam renovadas frequentemente (10/15 dias), para garantir aos topos de gôndola todo o seu impacto publicitário e promocional. Não se pode andar sempre a mudar a implantação de urna loja; são os topos de gôndola que impõem a renovação, a variedade, o impacto e o ambiente comercial.

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Exemplo de topo de Gôndola

1.2.3.Ilhas Ao nível dos expositores, encontramos ainda as ilhas, que podem ser frigoríficas, normalmente de grande dimensão e capacidade de exposição. A disposição do produto é feita na horizontal. Este equipamento é normalmente utilizado nos produtos de grande rotação, principalmente congelados. Existem ainda ilhas de frio, verticais, com prateleiras que têm o mesmo nível de exposição e impacte que as gôndolas, mas apresentam a desvantagem de o cliente ter de abrir a porta para retirar o produto, enquanto na ilha horizontal o produto está ao alcance da mão. Para além das ilhas frigoríficas existem, também as ilhas em palete

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Exemplo de ilha

1.2.4.Espaços quentes e espaços frios no ponto de venda Para um correcto desenvolvimento do espaço, as secções devem estar dispostas de forma sistemática e enquadradas numa estratégia comercial coerente. Existem, definidos através das análises de fluxo efectuadas, dois tipos de zona na loja: 

Zona fria - local de circulação com necessidade de dinamização ao qual o



cliente terá tendência a não se deslocar Zona quente - zona de maior circulação, de interesse e acesso imediatos. O cliente, por habituação e necessidade, e sendo influenciado pela lista de compras que traz consigo, define um trajecto específico que é também controlado pela implantação das secções.

Na sua deslocação pela loja, o cliente, define intuitivamente a existência de pontos quentes e pontos frios. Analisando as suas paragens mais frequentes, encontraremos pontos quentes naturais,

criados

quer

pela

arquitectura,

quer

pelo

mobiliário

e

sua

localização.Conhecendo-os, o retalhista pode aproveitar os pontos quentes, modificando os pontos frios.

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Os pontos quentes artificiais são barreiras tecnicamente estudadas e criadas ao cliente, provocando nele a necessidade da compra impulsiva: Pontos quentes      

Gôndolas do lado direito; Topos de gôndola; Zonas junto aos produtos de primeira necessidade; Cruzamento de corredores; Locais com pouco barulho; Área das caixas de saída.

Pontos frios      

Gôndolas do lado esquerdo; Corredorescentrais; Zona de entrada; Cantos e esquinas; Locais ruidosos; Locais mal iluminados

1.2.5.Secções As diversas secções de um estabelecimento têm como objectivo a exposição dos

produtos

com

critérios

de

homogeneidade,

perceptíveis

pelos

consumidores, pelo que devem ser desenvolvidas de uma forma tradicional, tendo como base as áreasestratégicas. A implantação das Secções deve ter como referencia o sentido natural de circulação do cliente, considerando o mecanismo de orientação psicológica e de associação de ideias, enquadrando-os nos hábitos de consumo. Existem, assim, secções principais, e secções complementares produtoras de sinergias que evitam a confusão do consumidor, através de um circuito estruturado. Ao implementar as secções na loja tem-se em conta um conjunto de objectivos, tais como: 

Rentabilização de cada m2 de área de venda, fazendo passar por elas o

 

maior númeropossível de clientes; Considerar a localização de equipamentos especiais; Ter a possibilidade de expansão no futuro, caso o potencial declientela justifique;

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

Eliminar

  

implantaçãoarticulada com os percursos habituais do cliente; Controlar visualmente os clientes, diminuindo a possibilidade deroubo; Gerar a vontade, mobilidade e satisfação do cliente; Optimizar a largura dos corredores, por forma a garantir uma circulação

custos

desnecessários

de

pessoal,

com

uma

natural.

1.2.6.Famílias A repartição de espaço no interior de uma secção e no interior de uma gôndola entre famílias, marcas e referencias não é um problema simples, e para ele existem varias soluções. Na análise que habitualmente e realizada sobre a repartição dos produtos nos lineares estásubjacente a relação espaço- linear atribuído.

1.2.7.Maximização do m2 no linear A ideia que preside à representação da dimensão de exposição no linear com o número de unidades vendidas, de acordo com a figura, é de que todos os produtos se vendem mais aumentando a sua exposição até a um linear de saturação.

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O significado da curva ABC é o seguinte: 

Entre os pontos A e B, o produto tem um espaço tãodiminuto quenão chega a ser facilmente visto pelo consumidor (inferior a 25 emnum



supermercado e a 50 em num hipermercado); Entre os pontos B e C as vendas crescem numa relação directa com o espaço atribuído: quanto mais espaço for atribuído, maior é ocrescimento das vendas - mais 1 0% de espaço podem levar a mais 15 % de vendas



(rendimentos marginais crescentes); Entre os pontos C e D as vendas continuam a crescer, mas cada vez esse



crescimento é menor (rendimentos marginaisdecrescentes). A partir do ponto D as vendas deixam de crescer e estamos perante uma situação de saturação absoluta.

Há outros que em vez de uma única curva tipo propõe 3 tipos de curvas, correspondendo a 3 tipos de produtos: 

Produtos não sensíveis ao linear - produtos de compra planificada(ex: sal, farinha) e artigos muito especializados (biscoitos sem sal,chocolate de regime). Trata-se de produtos com poucasensibilidade ao espaço atribuído para os quais uma menor exposição não leva a um aumento das



vendas; Produtos de uso generalizado- trata-se de produtos para os quais o efeito de aumento de linear será forte no início mas o ponto C dacurva será atingido rapidamente (ex: cereais para o pequeno-almoço, conservas de



peixe, etc.) Produtos de compra ocasional - trata-se de produtos que só se começam a vender em quantidade quando o linear da exposição é suficientemente grande para atrair a atenção dos consumidores

Para determinar o linear mínimo, necessitamos de saber qual a extensão mínima que cada produto carece para se tornar notado aos olhos do cliente. A experiência indica que o mínimo é de três facings, sendo dois aplicável a produtos de maiores dimensões. O facing funcionará então como o conjunto das mesmas referências colocadas numa ou em várias prateleiras da gôndola. Os facings têm normalmente a largura mínima de 20 centímetros.

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A análise restrita da rentabilidade dos metros de linear exige um conjunto limitado de elementos quantitativos:     

Quantidades entradas no período de estudo; Quantidades em stock no início e no fim do período; Preço de venda; Preço de compra; Espaço de linear ocupado.

Estes elementos permitem calcular as quantidades vendidas, através da seguinte fórmula: Quantidades vendidas =stock inicial + quantidades entradas stock final Este valor pode ser obtido directamente nas lojas equipadas com caixas com leitura óptica. A partir destes dados de base é possível construir uma série de indicadores e de rácios: Volume de vendas total = quantidades vendidas x preço de venda Margem bruta unitária = preço de venda s/ IVA - preçode compra s/ IVA Margem bruta = margem bruta unitária x quantidades vendidas Margem bruta relativa (ou taxa de margem bruta) = margem bruta x 100 Volume de vendas Stock médio = stock inicial + stock final Taxa de rotação de stocks= quantidades vendidas stock médio Produtividade de uma referência = volume de vendas metros de facing de referencia Rentabilidade de uma referência = margem bruta metros de facing de referência Assim, por exemplo, sabendo-se que uma determinada loja tem um potencial de vendas de 400.000 cantos em produtos de mercearia e que o rácio habitual é de 1.000 cantos/ m2 a secção de mercearia deverá ter 400 m2 (400.000 c/1.000 c).

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Outra forma utilizada tem a ver com o potencial de venda da secção considerada e com a área da loja. Supondo que a área total disponível é de 1.200 m2 e que a mercearia corresponde a 20% do potencial de vendas da loja, esta secção deverá ocupar 240 m2 (1.200 m2 x 20%). Aanálise destes indicadores temapenas em conta as performances dos produtos nas prateleiras. Contudo, a verdadeira rentabilidade do produto deve entrar em linha de conta com outros elementos de análise, dai o aparecimento de métodos de análise de rentabilidade mais sofisticado, como o "DPP". Ométodo DPP (DirectProductProfitability) utiliza para efeitos da análise de rentabilidade de um produto todos os custos e proveitos inerentes a esse produto. Assim, em termos de custos, devem ser considerados custos tão diversos como:       

Recepção e verificação da mercadoria; Manipulação de mercadoria para colocaçãona reserva (armazém); Espaço de armazém; Transporte dos produtos armazenados para a loja; Etiquetagem ou alteração de preços; Arrumação dos produtos nas prateleiras; Quebras nestes percursos.

1.2.8.Maximização da frente do linear Relativamente à posição dos produtos no linear, salientam-se três níveis de apresentação: 

Nível dos olhos, nível intermédio de fácil acesso, basta estendermos a



mão; Nível das mãos, ponto de atracção, principalmente para implantação dos



produtos impulsivos; Nível do solo, difícil visibilidade, normalmente utilizado para produtos de maior dimensão.

Considera-se que as melhores prateleiras são as que se encontram ao nível dos olhos e das mãos, e são, normalmente, destinadas aos produtos que possuem uma margem elevada.

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Os produtos correntes - os que fazem parte dos hábitos de compra - e os de grande notoriedade são, normalmente, dispostos ao nível do solo, reservandose a prateleira superior para arrumar e armazenar também aqueles produtos. Em função das diferentes alturas das gôndolas, os níveis das prateleiras podem ir desde os pés até um pouco acima da cabeça. É claro que estes níveis não têm todos o mesmo «valor». Um produto colocado à altura dos olhos ver-se-á bem, não se passando o mesmo se ele estiver nos extremos ou ao nível do solo. Nos cestos, vitrinas dos balcões frigoríficos e noutros móveis, o problema é o mesmo, ainda que menos evidente, visto que o espaço de apresentação é mais reduzido. A exposição entre o nível de cintura (+ 1 metro) e o nível dos olhos (+ 1,60 metros) é a área de exposição mais observada. A exposição do produto ao nível dos olhos é aquela que vende mais, sendo responsável por 50% das vendas, seguido do nível das mãos com 30%. Ao nível da cabeça e do solo, o cliente recorre por necessidade, correspondendo apenas a 10% das vendas. Os dados referidos são demasiado importantes para não serem considerados. A sua análise e o seu conhecimento podem contribuir para rentabilizar o espaço de exposição.

1.2.9.Número de frentes por produto Um determinado produtor que tenha vários produtos relativos a um mesmo segmento, devera também seguir um principia lógico para ordenar esses produtos no linear. Assim um produtor com uma mesma gama de produtos de um mesmo segmento, e que por esse facto vão ser todos colocados na mesma gôndola, devera ordenar esses seusprodutos segundo o fluxo de tráfego, e seguindo, por principia, uma ordem de volume de vendas. Isto significa que o primeiro produto que o consumidor deve ver, quando se aproximar do espaço em gôndola reservado para aquele produtor, será o produto que tem um maior volume de vendas, ou seja, o seu produto líder, a sua imagem de marca, o produto pelo qual a organização é reconhecida.

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De seguida virão todos os outros produtos, seguindo, em princípio, mesmo critério de volume de vendas, salvo quando o produtor possuir outro critério de ordenação

mais

eficaz,

como

por

exemplo

a

imagem

de

marca,

a

complementaridade entre dois produtos, etc. Naturalmente, vende mais o produto que se encontrar no início do fluxo de trafego, ora se o seu produto líder já vende bastante, venderá muito mais se for posicionado primeiro. Do mesmo modo a posição inicial do produto líder, atrairá a atenção para os seus produtos afiados, aumentando assim as suas vendas. Com a colocação em prática deste princípio, surgirão largas vantagens, tanto para o produtor, como para o distribuidor.

1.2.10.Exposição vertical e horizontal Exposição vertical Agrupa os produtos de uma mesma família, uns sobre os outros, em todas as prateleiras, dando uma impressão de ordem e de clareza e permitindo, ainda, uma rápida percepção dos artigos no linear. Este tipo de apresentação tem contudo o inconveniente de exigir frequentes aprovisionamentos, dado que os níveis mais acessíveis se esgotam mais depressa.

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Exemplo de exposição vertical Vantagens:  

Permite maior “mancha”; Permite agrupar melhor, o mesmo produto, por tamanhos

Desvantagem: 

Produtos expostos ao nível do solo com poucos facings(parte da embalagem que identifica o produto, ou seja, aquela que o consumidor deve ver), correm o risco de não se verem.

Exposição horizontal Consiste em colocar uma família de produtos diferente por cada nível de linear. Para além da má visibilidade de algumas subfamílias, o cliente é obrigado a voltar atrás para procurar outra família de produtos, exposta noutra prateleira, o que raramente acontece, perdendo-se assim vendas. Naturalmente que nas pequenas superfícies este é o tipo de apresentação habitual, uma vez que a velocidade de passagem dos clientes é menor e a alternativa de utilização de uma exposição vertical implicava colocar um número muito reduzido de facings em vertical, o que não permitiria obter uma visibilidade do produto ou te um sortido muito reduzido.

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Exemplo de exposição horizontal Vantagens: 

Em prateleiras, ao nível dos olhos, permite expor em comprimento e



assim ter o produto mais tempo em contacto com o olhar do consumidor; Aproveita a tendência do consumidor de olhar mais facilmente da esquerda para a direita, do que, de cima para baixo.

Desvantagem: 

Produtos, ao nível do solo, têm linear fraco.

2.Embalagem e promoção dos produtos 2.1.Importância da embalagem e imagem do linear Entende-se por embalagem o conjunto dos elementos materiais que, não fazendo parte do próprio produto, são vendidos com ele, com o fim de permitir ou

facilitar

a

sua

protecção,

transporte,

armazenagem,

apresentação,

identificação e utilização pelos consumidores.

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Imagine o que seriam as gôndolas dos hipermercados se todas as embalagens fossem idênticas na forma e nas cores? Ou imagine o que seria o colar de pérolas vendido numa saca de plástico? Ou um perfume numa embalagem tetra-pack? Estes exemplos tornam clara a necessidade de observarmos as diferentes funções da embalagem: a função técnica e a função comunicação. Do ponto de vista técnico a embalagem tem uma função de protecção e conservação do produto, de permitir uma utilização mais cómoda e facilitada e ainda a de facilitar o transporte, armazenagem e arrumação do produto. Nos últimos anos tem também crescido a importância dos seus efeitos no ambiente,nomeadamente na biodegrabilidade dos materiais que a compõem. Relativamente à função comunicação, a embalagem é hoje um elemento fundamental de comunicação do produto (principalmente no auto-serviço). Ajuda a que os consumidores reconheçam determinada marca mais facilmente, permite a identificação da categoria de produtos, e constitui um suporte privilegiado para prestar informações aos consumidores. As embalagens são um elemento fundamental de quase todos os sistemas de produção. O design de embalagens envolve e exige cada vez mais:    

Investimento visual; Simplificação de comandos para processos de fabricação; Versatilidade e potencial de reciclagem; Importância das técnicas de maior conservação e frescura dos produtos

 

embalados; Optimização e eficiência da matéria-prima e transporte, e Diminuição dos custos.

Na realidade, o consumidor está cada vez mãos exigente, quer qualidade e, mais do que nunca, mostra-se infiel diante das alternativas propostas quando efectua compras. A embalagem dos sonhos do consumidor é aquela que “foi feita para ele”, pensando nele. Isto deixa claro a necessidade que o consumidor tem de se identificar com o produto através da embalagem. A embalagem é um suporte de informação essencial nos bens alimentares. Desde a indicação dos prazos de validade, aos componentes do produto, e

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nalguns casos é utilizada como forma de veicular receitas e formas de utilização dos produtos. A embalagem constitui em determinadas categorias de produtos, um suporte ao posicionamento. Permite realçar traços marcantes do produto e da marca, por exemplo, prestigio (Já aqui referimos o exemplo das jóias, perfumes, etc.). É finalmente importante nalgumas situações na medida em que suscita e reforça o desejo de compra.

2.2.Importância do design e da cor O design é apontado como um poderoso componente estratégico para enfrentar a concorrência, visto diferenciar, agregar valor e criar identidade visual aos produtos, serviços e empresas. Na concepção da exposição, é necessário ter um conhecimento real dos princípios de design. Os principais princípios de design utilizados em projectos de vitrinismo incluem: equilíbrio, proporção, ritmo, ênfase, cor, iluminação e harmonia.

Quando

devidamente

aplicados,

é

possível

obter-se

uma

apresentação harmoniosa, eficaz e esteticamente bem conseguida. Equilíbrio O equilíbrio refere-se ao equilíbrio existente entre as duas metades de uma exposição. O equilíbrio baseia-se na teoria da igualdade, sendo possível a existência de dois tipos de equilíbrio: 

Equilíbrio tradicional ou simétrico, no qual ambas as metades se



apresentam iguais; Equilíbrio informal ou assimétrico, no qual ambas as metades apresentam dimensões distintas (em termos de produto em exposição).

Ao conceber uma exposição, considere as seguintes regras relativamente ao equilíbrio: 1. Ao utilizar vários elementos mais pequenos e atractivos, estes têm tendência para ofuscar o elemento de maiores dimensões; 2. Um vasto espaço em branco com um único objecto destacará chamando a atenção para esse mesmo objecto; 3. Caso o artigo seja colocado em ângulo ou atravessado, o espaço lateral do mesmo torna-se relevante;

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4. Caso um artigo seja posicionado de forma centrada, então o espaço vazio perderá importância. Proporção A proporção é a razão das partes para a totalidade da exposição. Refere-se à relação comparativa existente entre as distâncias, dimensões, quantidades, ângulos ou partes. Cada produto, de forma isolada, poderá ser “normal”, contudo quando colocado com

outros

produtos

de

diferentes

dimensões

poderá

parecer

desproporcionado. Deverá considerar a proporcionalidade dos vários produtos relativamente uns aos outros. Ritmo O ritmo refere-se à medição do movimento organizado que o consumidor realiza quando

observa

uma

exposição:

do

produto

dominante

aos

produtos

subordinados, da apresentação principal para as apresentações secundárias, etc. O ritmo pode ser provocado, claramente apresentado ou subtilmente sugerido, repetido de forma a “provocar” o olhar. Quando um padrão é repetido, o impacto junto do consumidor aumenta, tornando-se apelativo para o mesmo. Ênfase A ênfase é o ponto de contacto visual inicial. É a partir deste ponto que todos os movimentos do olhar fluem. A ênfase é pois a formulação de um ponto focal ao qual todos os restantes elementos em exposição se encontram subordinados. Poderá ser uma dimensão, cor ou posicionamento. Regra geral, o ponto focal é um produto que se deseja destacar. Cor A cor contribui significativamente para a atracção do consumidor para a exposição, bem como para o estabelecimento no seu todo. A cor atrai o olhar do consumidor e “obriga-o” a parar e olhar. As combinações de cores seleccionadas para o tecto, paredes, chão e decoração

em

geral

podem

influenciar

o

ambiente

geral

de

um

estabelecimento. A alteração de um esquema de cor pode alterar as atitudes do consumidor e a sua percepção de um estabelecimento e pode aumentar (ou diminuir) o negócio.

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A cor pode alterar a dimensão e adicionar interesse a um estabelecimento “sem vida”, pode direccionar a atenção do consumidor para um determinado artigo e também desviar a atenção do mesmo de determinada área problemática. Iluminação A iluminação é essencial para chamar a atenção para a mercadoria a comercializar. O olhar do consumidor é automaticamente atraído para a área ou produto mais iluminado. Neste contexto, a iluminação pode ser utilizada para atrair a atenção para uma determinada área, para um determinado produto, etc.

Harmonia A harmonia é a base de todos os princípios supra mencionados e refere-se à forma como todos os elementos se articulam entre si e contribuem para o resultado final. Sem harmonia o consumidor sente-se desconfortável e não será atraído pela exposição. Numa exposição devem coexistir três formas de harmonia: 

Harmonia funcional, relativa à articulação física dos elementos, que



devem ser realistas e coerentes entre si; Harmonia estrutural, relativa ao ajustamento de todos os elementos; os produtos não devem ser apresentados desajustados ou de forma



desorganizada; Harmonia decorativa, referindo-se aos elementos incluídos apenas com fins decorativos.

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2.3.Impacto visual Materiais Embora de fale de uma forma geral sobre embalagens, a matéria-prima utilizada é sem dúvida o elemento que as distingue. As matérias-primas definem tecnologias, custos, estruturas de mercado, finalidade de uso, tec. Tipos de embalagens

VIDRO

METAL

MADEIRA

PAPELÃO

PLÁSTICO

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Categorias de embalagem A embalagem pode ser dividida em 4 categorias de acordo com os seus materiais, processo e utilização no mercado: Embalagens flexíveis São os sacos e os rótulos normalmente em papel, laminado de alumínio e películas que embalam bolachas, café em grão, gelados, rebuçados, etc. Embalagens semi-rígidas De uma forma geral, destinam-se mais ao acondicionamento do que à conservação do produto. São usualmente utilizadas no embalamento de detergentes, cosméticos, etc.

Embalagens tetra-pack Por envolverem alta tecnologia, merecem uma categoria particular. A tetra-pack é composta por 6 camadas, intercalando polietileno, papel, polietileno, alumínio, polietileno e polietileno unidas por meio de adesivos. Esta composição veio colmatar a necessidade do mercado de ter os produtos durante um maior período de tempo à disposição do consumidor. Embalagens rígidas Oferecem resistência a impactos, dureza e protecção, são normalmente plásticas, metálicas e de vidro. Formas No mundo o Homem está rodeado de formas que lhe transmitem significados através da comunicação visual. A forma é a configuração exterior de uma superfície, de um sólido. È algo concreto e tangível que, ao ser reconhecido, produz as mesmas sensações experimentadas pela primeira vez em que houve um contacto com ela. Existem casos em que se pretende que a forma crie referencias para uma marca de forma a haver fidelização por parte do consumidor, noutros isso não sucede devido á constante mutação da forma. Existem três formas básicas provenientes da criação humana: o círculo, o quadrado e o triângulo, determinados por quatro tipos de linhas: a vertical, a

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horizontal, a diagonal e a curva. A figura seguinte apresenta alguns significados associados.

Vertical Masculino Dignidade Aspiraçõe s Estabilida de Firmeza Predomíni o Grandeza Seguranç

Horizontal Tranquilida

Diagonal Moviment

de Continuaçã

o Crescimen

o Estabilidad

to Desarmoni

e Paz Calma Vagar

a Direcção

Curva Feminino Abraço Continuida de Sensualida de Graciosida de Delicadeza

Círculo Protecção Perfeição Simetria Infinito Moviment o Formalida de Feminino

Quadrado Tranquilida de Primor Estabilidad e Honestidad

Triângulo Acção Conflito Tensão Equilíbrio Força Vida Elevação

e Confiança Masculino Rectitude

a

Os significados contribuem de uma forma positiva para a criação de personalidade de marcas através do seu comportamento “físico”. A forma, um aspecto muito importante no contexto actual da comunicação. Existem duas maneiras de perspectivar a forma da embalagem de um produto: a visual/ estética e a funcional. È óbvio que ambas se devem encontrar na mesma embalagem, apesar de quase sempre uma predominar sobre a outra conforme a categoria de produtos. Em alguns produtos a perspectiva estética em termos de formato pode ser pouco importante, mas o mesmo não se passa com a perspectiva funcional.

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Torna-se cada vez mais fundamental que uma embalagem seja funcional e prática no momento exacto da utilização do produto. A cor O uso de cores, nas montras e expositores é uma das formas mais simples de atrair a atenção do consumidor. Contudo, e de forma a não cair em exageros nem “combinações berrantes” convém conhecer a Roda das Cores e as combinações possíveis. Assim, consideram-se, basicamente, doze cores, classificadas em primárias, secundárias e terciárias.  As cores primárias são também conhecidas como "cores puras" e não se formam pela mistura de outras cores: vermelho, amarelo e 

azul; As cores secundárias resultam da mistura de duas cores primárias



na mesma proporção: verde, laranja e violeta; e As cores terciárias são criadas a partir da mistura de uma cor primária e uma cor secundária.

Podemos ainda diferenciar entre: 

Cores Complementares: são aquelas que estão opostas na Roda das



Cores. São contrastantes entre si. Cores Análogas: são cores vizinhas entre si na Roda das Cores. São



próximas entre si. Cores Quentes: são cores onde predominam os tons de vermelho, amarelo e laranja. Caracterizam-se como cores vibrantes, alegres, agressivas, sensuais etc., dando, inclusive, a sensação de calor. São cores associadas à época do verão. Variam do vermelho ao amarelo na roda



das cores. Cores Frias: são cores onde predominam os tons de azul, verde e roxo. Caracterizam-se como cores melancólicas, tristes, que proporcionam a sensação de calma e serenidade. São cores associadas à época do



inverno. Variam do verde ao violeta na roda de cores. Cores Neutras: são aquelas onde não há predomínio de tonalidades quentes ou frias. São cores neutras os tons de preto, branco, cinza, castanho e bege.

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Todas as cores apresentam alguns aspectos psicológicos interessantes que podem ser aplicados consoante o “estado de espírito” que se deseje imputar a determinado projecto de exposição: Cor

Características Elegância, sobriedade, austeridade. Associada a conceitos tradicionais e intemporais. Energético, vitalizante, motivador de euforia. Apela a sentimentos associados à saúde, sol, verão e iluminação. Pureza, leveza, limpeza, delicadeza. É a mais luminosa das cores. Estimula o sistema nervoso, convida à acção e ao esforço. Palavras-chave: luz, acção, vida. É uma cor quente, radiosa, estimulante, dominadora, excitante, e até agressiva. Apela à actividade, força, poder, paixão. É uma cor mística, melancólica, fria. Apela à introspecção, ao distanciamento, à religiosidade Sensação de frescura e limpeza. Acalma e dá sensação de paz. Lembra a natureza, esperança, juventude. Repousa, acalma e revigora. Apela ao descanso, recolhimento, equilíbrio. Neutralidade, distinção, classe.

Técnicas básicas para a criação de esquemas de cores De seguida, apresentam-se os esquemas básicos para a utilização das cores: Esquema Complementar  Relaciona cores diretamente opostas;  Possui intenso contraste, aplicando as cores na saturação máxima, gerando uma sensação de vibração. Deve ser utilizado com precaução;  Procure utilizar cores complementares de valor, saturação diferente ou proporções distintas.

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Esquema Análogo  Combinação de duas ou três cores adjacentes (vizinhas);  É o esquema mais harmonioso, possuindo uma vibração mínima.  Neste esquema deverá seleccionar uma cor para ser a dominante, uma segunda cor para dar apoio, sendo utilizada uma terceira cor para salientar/dar ênfase (juntamente com o preto, branco ou cinzento). Esquema Triádico  Combina três cores equidistantes (triangulação);  Como a intensidade entre as cores são pouco distintas, esse esquema é mais versátil;  Pode-se utilizar essa técnica para diminuir a vibração óptica das cores.

Esquema Divídico  Combina uma cor complementar com mais duas adjacentes (vizinhas) a ela;  Essa combinação possui um contraste menor do que ao esquema complementar.

EsquemaTetrádico  Combina quatro cores igualmente espaçadas;  Esse esquema pode ser utilizado como técnica de iluminação;  Normalmente este esquema funciona melhor se uma das cores for dominante.

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2.4.Etiquetagem Inicialmente a utilização de rótulos destinava-se exclusivamente a identificar os produtos, posteriormente contribuíram para a criação de marcas. O rótulo, para além de identificar o produto e referir a marca, projecta uma certa imagem e transmite o carácter da mesma; também informa sobre as características e qualidades, modo de utilização, composição química e datas de validade, algumas delas por imposição legal. A dimensão e formato da embalagem nem sempre facilitaram a exposição de toda a informação num só rótulo, daí a necessidade de se recorrer muitas vezes a dois rótulos. Normalmente o rótulo frontal identifica o nome do produto e marca, já no rótulo do verso tem lugar as especificações mais técnicas e informativas. Em certos produtos, estes rótulos são, por vezes, complementados por gargantilhas com a função idêntica de informar, referencial uma variedade especial dentro de uma categoria, caracterizar a marca ou adicionando-lhe qualquer valor. A concepção de um rótulo apresenta uma estrutura de elementos, recursos e artifícios visuais, em forma de textos, ilustrações, texturas e principalmente de cor. A interligação destes sinais faz com que o rótulo seja o elemento mais complexo que integra a embalagem. Daí que o designer deve estudar bem o posicionamento físico do texto e imagem: à direita, á esquerda ou ao centro; o tipo de linguagem utilizada, desenho ou fotografia; o processo de etiquetagem, material, tipo de impressão e se haverá a necessidade de uma gargantilha complementar. Estas escolhas irão transmitir maior ou menor qualidade de imagem; naturalidade vs., artificialismo, sofisticação vs., simplicidade, classicismo vs., modernidade e consequentemente obter maior ou menor envolvimento com o potencial consumidor.~ Em muitos casos o rótulo está condicionado ao grafismo da marca, logótipo, tipo de letra, cor, etc., que já está criado. Contudo, o designer tem de conciliar essas

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informações impostas com as que irá conceber, para que a mensagem a transmitir seja legível. As letras redondas e os desenhos atraem mais as crianças, remetendo-as ao imaginário; letras mais requintadas e com elegância endereçam a pessoas mais sofisticadas, sóbrias e por conseguinte mais clássicas. As letras e cores são os dois mais importantes e difíceis elementos a serem usados em simultâneo para o sucesso de uma obra impressa. È importantíssimo que o designer domine o ciclo cromático, para que a combinação entre a letra e a cor, o brilho (claro/ escuro), a intensidade (força da cor) e a temperatura (quente/ frio) seja perfeita. Associações de cores VERMELHO E OURO

Cores

representativas

do

valor

e

dignidade Associada ao luxo e à alta qualidade

VERDE VERMELHO

AZUL E BRANCO

E Estimulante, mas de pouca eficácia Associada ao meio rural

Estimulante, predispõe à simpatia Transmite uma sensação de

paz,

segurança e estabilidade

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AZUL E VERMELHO

Estimulante da espiritualidade Combinação muito delicada

e

de

grande eficácia

AZUL E DOURADO

VERMELHO PRETO

AZUL E VERDE

VERMELHO AMARELO

Combinação agradável Transmite ideia de seriedade e prestígio

E Vivacidade Transmite alegria

Sensação de monotonia Transmite ideia de distância

E Estimulante

e

muito

eficaz

em

publicidade Pode causar opressão e insatisfação

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AZUL E AMARELO

Combinação forte e eficaz

2.5.Simbologia promocional no linear Quando o retalhista prepara o seu plano de promoções deve estar a par do que se passa no mercado, pois os fabricantes investem somas elevadas na promoção e na publicidade dos seus produtos. Para dar a conhecer as promoções realizam-se várias formas de comunicação com o consumidor: 

Cartaz mensagem – serve para publicitar as referências específicas do

 

produto (ex.: o lançamento de um produto). Cartaz institucional – chama a atenção para os produtos ou marcas. Cartaz promocional – é utilizado exclusivamente para anunciar promoções (ex.: reduções de preços).

O material da promoção deve ser simples, mas original, dinâmico e associado a outros meios de publicidade, aumentando e valorizando a percepção que o cliente tem do produto. Os cartazes, por exemplo, devem criar ambiente e preparar o cliente, informando-o e dando-lhe conta da redução do preço ou da condição oferecida. Na elaboração do cartaz é importante combinar várias cores. É conveniente que as letras das mensagens e os números sejam escritos à mão, de modo a dar uma ideia de espontaneidade e de alteração súbita.

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O animador do ponto de venda deve ter os seguintes cuidados na realização e afixação da P.L.V.:      

Dimensões (mínimo 40 x 50); Altura (+ 2,20 m); Iluminação com impacto; Estar junto ao produto; Indicar claramente o que se pretende; Provocar impacto.

Na elaboração de qualquer P.L.V.,deve haver o cuidado de estudar previamente o material a usar. A maior parte das vezes o “barato sai caro”. Além de ser conveniente utilizar o papel que tenha rigidez suficiente para não dobrar, deve existir a preocupação com as cores a utilizar.

Exemplo de publicidade no ponto de venda A criatividade é fundamental, mas o conhecimento do simbolismo das cores ajuda a tornar a P.L.V. mais atraente e a aumentar o impacto. O animador pode utilizar no ponto de venda o seguinte material publicitário:        

Cartazes; Balões; Anúncios publicitários; Expositores; Vídeos; Stoppers ou raquetes de sinalização Setas; Folhetos;

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 

Som; Bandeirolas.

É importante o papel do promotor ou animador no ponto de venda, pois estabelece a ligação entre a força de vendas e as promoções de venda. As tarefas mais comuns aos promotores são as seguintes:     

Prospecção de clientes; Demonstração, exemplificação ou degustação (prova); Ofertas de brindes e amostras; Fornece informações e esclarece dúvidas acerca dos artigos; Facilita a venda.

O profissionalismo do promotor é muito importante, pois a imagem que transmitir, poderá influenciar positivamente ou não a atitude dos consumidores com o ponto de venda. A sinalização das secções constitui uma referência para o cliente, pelo que todas as secções devem estar devidamente assinaladas. Quanto aos cartazes e painéis, devem ser colocados por forma a evidenciarem-se do resto da decoração. A sua implantação deve respeitar a sinalização, evitando dispersar o cliente.

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Exemplo de sinalização Todos os elementos sinalizados têm a função de ajudar o consumidor na sua escolha ou orientação. A sinalização deve ser de fácil leitura. A letra deve ser pré-fabricada e nunca manual. O processo de sinalização deve ser sempre igual, mesmotratando-se de um ponto de venda com vários espaços ou andares. A informação constitui um elo de ligação à prateleira, sendo aconselhável uma correcta sinalização das secções e respectivos artigos e preços. Os elementos gráficos estão sempre presentes num ponto de venda. Quer estejam no interior ou exterior, devem ser atractivos e corresponderem à imagem e expectativa despertada pelo ponto de venda. Os símbolos gráficos e tudo o que possa identificar sonora ou visualmente o ponto de venda, desde a escolha do nome à criação de uma identificação gráfica (logótipo, código de cores, linha gráfica, livro de normas a respeitar, etc.), devem ser absolutamente respeitadas.

2.6.Promoção e descontos

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Uma operação de promoção consiste em associar a um produto uma vantagem temporária destinada a facilitar ou a estimular a sua utilização, a sua compra e / ou a sua distribuição. Diferenças entre promoção e publicidade: 

Embora tenham como objectivo influenciar os comportamentos decompra dos públicos a quem se dirigem, distinguem-se pelos seusmodos de



acção. Enquanto que a publicidade procura influenciar oscomportamentos de um público, através da transmissão demensagens, tendo por objectivo modificar os conhecimentos,atitudes desse público, visando efeitos prolongados. A promoçãotem por objectivo provocar ou estimular os comportamentosdesejados, visando produzir efeitos imediatos, mas limitados notempo.

Factores determinantes: 

As exposições devem apresentar-se em grandes quantidades, pois é



fundamental dar-se a ideia de abundância de produtos; Além de chamar a atenção dos clientes, as promoções devem demonstrar

 

a necessidade da sua compra ou aquisição; Os meios de promoção devem aproximar os produtos dos consumidores; A exposição deve exteriorizar beleza, simpatia, charme, despertar



sonhos; Deve levar as pessoas a imaginarem cenários de beleza e bem-estar.

O cliente não deve ser habituado a esperar pelas promoções, pois passa a comprar promoções e não o produto e a sua qualidade. O número de promoções deve ser calculado de acordo com a avaliação dos resultados de gestão do ponto de venda e as quantidades vendidas e a vender. Quando se pretende decidir sobre o momento oportuno para efectuar as promoções, é necessário ter em consideração os seguintes requisitos: • As características do produto; • A possível adesão do consumidor; • O período e os custos da promoção; • O local ideal para a promoção; • Osstocks existentes e a garantia de reposição; • Apoio do fornecedor; • A imagem do ponto de venda;

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• Os objectivos da promoção. O distribuidor deve, à partida, definir os objectivos quantitativos da promoção que podem ser, por exemplo:     

Aumentar o n° declientes que visitam a loja pela primeira vez; Aumentaro n° de clientes de ocasionais para fiéis; Aumentar o cabaz médio dos clientes ocasionais, Aumentar o cabaz médio dos clientes fiéis; Aumentar a margem global da loja.

Podem, igualmente,ser estabelecidos objectivos de ordem qualitativa:   

Dar uma imagem de verdadeiro discount; Dar a conhecer um novo produto Dar a conhecer uma nova secção ou um novo serviço àclientela.

Os objectivos do distribuidor nãosão, frequentemente, coincidentes com os dos produtores: 

Os produtores pretendem o desenvolvimento das suas marcas com operações ao nível nacional que divulgam aos distribuidores; com pouca



antecedência, para evitar fugas de informação para a sua concorrência. Por seu lado, o distribuidor está interessado em desenvolver uma família de produtos e, para isso, pretende promoções com produtos de atracção ou de marca própria.

Quando um comerciante baixa a sua margem, deve calcular o número de unidades que vai aumentar nas suas vendas, de modo a compensar, em margem absoluta, o que perde em margem relativa. No entanto, tal redução de preços pode originar uma antecipação de compra por parte dos clientes, mas provocando contudo um aumento das mesmas e inclusivamente podendo prejudicar as vendas a médio prazo. Na organização da campanha promocional a precisão das vendas é um aspecto fundamental, para evitar rupturas e produtos em stock no final da promoção, salvo nos casos em que o fabricante retoma os produtos não vendidos. Uma grande parte da ineficácia das promoções deve-se à inexistência de métodos de controlo das promoções. Cada promoção deveria ser acompanhada por um dossier onde fossem recolhidos um conjunto de elementos:

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 

Vendas do produto e da subfamília, antes e depois daoperação; Comparação com os valores das vendas do ano anterior, tendo em conta

    

a evolução das vendas globais da loja; Comparação com as margens brutas de outros períodos/outraslojas; Tipo da promoção/técnicas utilizadas, preços praticados; Condições dos fornecedores, acções de divulgaçãointernas e externas; Acções dos concorrentes sobre a mesma familiar de produtos; N° de clientes que compraram esse produto (a partir de



dadosinformáticos); Identificação de proveniência e hábitos de frequência dosclientes (inquérito à clientela).

2.7.Vales e brindes São inúmeras as técnicas de promoção, pelo que destacamos as mais correntes e de maior facilidade de aplicação: 1 Experimentação gratuita 1.1 Distribuição gratuita

de

amostras

do

produto

ao

domicílio

(embalagens de champô) 1.2 Prova gratuita do produto no ponto de venda (queijos) 1.3 Ensaio gratuito de um produto (um automóvel) 2 Redução directa do preço de venda ao consumidor 2.1 Durante determinado período de tempo (exemplos: promoções especiais em supermercados, feiras do livro, o uso do telefone no horário nocturno, etc.) 2.2 Uma táctica frequentemente usada consiste nas terminações em nove. 2.3 Este tipo de promoção, não é o mais adequado para todas as marcas, especialmente para as marcas líder ou marcas de prestígio, pois a sua imagem pode ser afectada. 3 Distribuição de bónus de redução (cupões) aos consumidores 3.1 Que estes entregam ao passar na caixa de saída do ponto de venda para desconto 3.2 Este bónus aparece nas caixas do correio, na imprensa, nas embalagens do produto, etc. 4 Descontos sobre a quantidade

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4.1 Devido à compra de uma maior quantidade de um determinado produto («leve 3 e pague 2») 5 Oferta de uma embalagem promocional 5.1 Com uma quantidade superior de produto (+ 0,5 l no refrigerante) 6 Prémios 6.1 Na compra de certos produtos (algumas gasolineiras oferecem pontos que acumulados dão direito a brindes) 7 Ofertas a acompanhar determinados produtos 7.1 A oferta (brinde) é previamente colocada no interior da embalagem na fábrica ou entregue pessoalmente pela promotora no momento da aquisição 7.2 A própria embalagem, quando resistente e durável, pode servir de oferta ou motivar o consumidor a adquirir 7.3 A oferta transforma muitas vezes uma compra não planeada, numa compra por impulso. Por exemplo, alguns comerciantes oferecem o estacionamento num parque próximo do ponto de venda, para incentivar e estimular uma compra 8 Concursos 8.1 Para o cliente comprar determinada marca e aumentar o volume e frequência de compra, motivado pelo desejo de ganhar o prémio. 8.2 Este tipo de promoção exige a participação do consumidor, pois este procura, compra, preenche o vale de concurso e envia-o pelo correio. 9 Coleccionismo 9.1 Consiste na acumulação de provas de compra, como condição para ser premiado, não de um sorteio, mas de um prémio certo. 9.2 O principal objectivo é criar lealdade (fidelidade) nos consumidores, aumentando a frequência de compra. 10 Jogos e sorteios 11 Pôr em destaque o produto 11.1 Para incentivar a experimentação ou a compra de um produto. 11.2 No espaço de vendas, a prioridade da competição entre as marcas passa pela conquista da atenção dos consumidores. 11.3 Os topos de gôndola constituem uma solução para essas marcas, através do destaque e distinção, proporcionado pela posição no ponto de

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venda. Os topos de gôndola ficam situados nas extremidades dos expositores e sugerem, na mente do consumidor, produtos mais baratos. 11.4 As ilhas consistem na colocação de expositores no meio doscorredores.

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Bibliografia

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