Отчёт об онлайн рынке МФО от Iwlab

От редактора В этой заметке хочу рассказать о целях, содержании и видимой пользе от прочтения отчёта. Но, для начала, немного предыстории о том, что сподвигло насна его создание. Мы – слаженная команда профессионалов в ИТ предпринимательстве, занимающаяся созданием собственных b2c и b2b-сервисов в интернете и на мобильных платформах. Причем, создание отчётов и методических материалов не является нашей основной деятельностью. Единственной причиной, по которой мы решили структурировать и собрать всю эту информацию, было желание поделиться полученными знаниями в процессе изучения рынка микрокредитования и присущих на нем возможностей, которые, как мы верим, несут в себе определенную ценность. Две основные аудитории, для которых, без сомнений, будет полезно ознакомиться с отчетом: это интернет предприниматели («стартаперы») и рыночные аналитики, а также все, кому хоть сколько-нибудь интересен рынок микрофинансовых организаций и услуг. Для интернет предпринимателей очевидной ценностью будет ознакомление с подходом к проработке идеи нового проекта перед выводом его на рынок. Этакая методичка-пример или, как модно говорить, case study, из которого можно подчерпнуть: ›› какие бывают аспекты у стартапа, наглядный пример проработки проекта ›› как исследовать рынок, с цифрами и фактами ›› как строить гипотезы потребительских ценностей и как их проверять ›› что такое онлайн рынок микрозаймов, куда он стремится у нас и в мире, какие на нём игроки ›› почему при высоких процентах на займ этот рынок стремительно растёт как в России, так и на западе Для аналитиков рынка, особенно если это финансовые или банковские аналитики, бесспорно полезной будет самая свежая информация о рынке, конкурентный анализ, исследование портретов потребителя, методология проведения рыночных исследований и финансовая модель онлайн сервиса микрозаймов. Теперь о самом проекте. В марте 2013 года, мы решили приступить к реализации проекта под названием CreditApp.ru. В самом начале мы провели серьёзное исследование рынка, затем оценку спроса и выявили ключевые ценности клиентов. Следующими шагами стали просчет финансовой модели, оценка рисков и методов борьбы с ними. Далее мы создали прототип приложения, пообщались с нашими ранними пользователями и узнали про этот рынок всё, что можно было получить из открытых источников и экспертов в этой индустрии. Резульаты нашего труда представленны в этом отчете, из которого вы узнаете детали таких фактов, как: ›› Прогнозируется десятикратный рост рынка МФО к 2017

2

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

›› Ставка на микрозаймы и микрокредиты варьируется от 0,5 до 2,5 % в день, и это совсем не смущает их потребителей ›› В настоящее время большая часть онлайн займов в России выдаётся без фактической юридической защиты самой микрофинансовой организации ›› 67% выданных микрокредитов в России приходится на малые города и сельскую местность ›› 69% занимают потребителей микрокредитов берут займ на повторяющиеся расходы и лишь 16% на непредвиденные ›› Абсолютно большую часть дохода всех МФО приносят заёмщики, попавшие в «долговую яму» и постоянно продляющие займ через его обновление под новые проценты ›› Важнейшими ценностями для заёмщиков является скорость принятия решения и получения средств, а также возможность получения займа при географической отдалённости от банковских отделений ›› 6 страниц А4 – именно столько заняла математическая формула финансовой модели сервиса выдачи микрокредитов ›› Российский рынок микрокредитов почти не отличается от западного ›› Онлайн микрокредитование по-настоящему не развито, ни на западе, ни в России, и это огромная ниша И многие другие факты, цифры, ссылки на источники, расчёты, экспертные заключения вы найдёте ниже! Приятного прочтения и глубокого осмысления, искренне надеюсь, что отчёт даст вам почву для размышлений, а это значит, что наша цель достигнута!

Павел Правдин, главный редактор отчёта

3

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Об авторах отчёта

Павел Правдин,

Алексей Кистенев,

COO Iwlab

CEO Iwlab

Главный редактор отчёта, активно курировал проект на всех его этапах - начиная с рыночного анализа и анализа потребителя, системы скоринга и исследования технологий, до проработки юридической схемы, бизнес- и финансовой моделей, поиска инсайдов.

Оценивал и направлял проект в глобальной перспективе. В частности, исследовал западный опыт, занимался поиском инсайдов от действующих компаний, валидацией гипотез продукта, прорабатывал юридическую схему.

Алексей Кадинский,

Вячеслав Коваленко,

CTO Iwlab

Продакт-менеджер

Занимался всеми техническими аспектами прорабатываемого проекта, а именно: проработкой системы скоринга, реализацией прототипа приложения, анализом МФО-технологий на рынке.

4

и Главный дизайнер Iwlab

Отвечал за видимую пользователям часть проекта. На начальном этапе это было исследовавание потенциальных ценностей продукта для потребителей, далее - дизайн и тексты веб-страницы продукта. Фирменный стиль данного отчёта также разработан им!

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Об авторах отчёта

Алексей Козявкин,

Денис Рябов,

Аналитик Iwlab

Контент-менеджер Iwlab

Работал над CreditApp ещё на этапе поиска идеи для проекта. Им найдено и систематизировано подавляющее большинство данных отчета. Это и подробный анализ российского и зарубежного рынков, и портрет потребителя, конкурентный анализ, анализ моделей поведения.

Подключился на этапе структуризации полученных в ходе проекта знаний, спроектировал структуру, наполнил её, сделал выводы, оформил в тексты, подготовил ссылки и определения.

Александр Алёшин,

Никита Прокудин,

Программист и математик

Дизайнер Iwlab

Iwlab

Занимался вёрсткой отчёта.

Производил математическое моделирование, участвовал в проработке финансовой модели.

5

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Содержание отчета От редактора

2

Об авторах отчета

4

Введение

8

Глава 1. Анализ рынка 1.1 Оценка российского рынка микрокредитов 1.1.1 Российский рынок микрокредитов 1.1.2 Описание потенциальных потребителей 1.1.2.1 Портрет заемщиков 1.1.2.2 Сегментирование пользователей микрокредитов 1.2 Исследования зарубежного рынка 1.2.1 Зарубежный рынок “займов до зарплаты” (Payday loans) 1.2.2 Портрет заемщика за рубежом 1.3 Характеристика ключевых игроков онлайн-рынка микрозаймов 1.3.1 Игроки российского рынка 1.3.2 Игроки зарубежного рынка

9 11 11 14 14 16

Глава 2. CreditApp: модель продукта 2.1 Идея продукта 2.1.1 Идеальный портрет потребителя 2.2 Разработка модели продукта 2.2.1 Use case 2.2.2 Дизайн веб-страницы будущего продукта 2.2.3 Верификация пользователя и скоринг для мобильных микрокредитов 2.2.3.1 Верификация пользователя 2.2.3.2 Скоринг пользователя

29 30 31 32 32 33

6

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

17 17 19 20 20 22

33 33 35

Глава 3. Исследование спроса 3.1 Тестирование идеи на широкой общественности 3.2 Исследование целевой аудитории и потенциального объема спроса на CreditApp 3.2.1 Тестирование с помощью контекстных кампаний 3.2.2 Конверсия в email 3.2.3 Рассылка опроса по email и телефонный опрос 3.3 Итоги по исследованию

35 38

Глава 4. Разработка бизнес-модели 4.1 Описание бизнес-модели 4.2 Финансовая модель 4.3 Управление рисками 4.3.1 Перечень рисков 4.4 Юридическая экспертиза

60 62 63 70 70 72

Выводы Причины завершения проекта

75 79

Список использованных источников

80

Приложение 1. Наше видение

81

Приложение 2. Дизайн веб-страницы будущего продукта

83

Приложение 3. Примеры расчетов прибыльности сервиса

87

Приложение 4. Рекомендации по управлению рисками

90

Приложение 5. Обзор сервисов для выдачи микрокредитов через смартфон

93

Приложение 6. Лидеры на рынке online payday loans за пределами России

97

Приложение 7. Текст анкеты для людей, пришедших на веб-страницу “скорость займа”

101

Приложение 8. Причины сложности доказания в суде конкретной оферты и конкретного акцепта

104

Приложение 9. Вариант обеспечения микрозайма посредством схемы “оферта-акцепт”

107

7

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

40 43 46 48 55

ВВЕДЕНИЕ

Введение Занимаясь поисками идеи для запуска нового проекта, наша компания, Interweb Lab, заинтересовалась российским рынком онлайн микрозаймов, который только начал формироваться. Однако, для того чтобы оценить все нюансы, снизить неопределённость выхода на рынок и снять риски, мы провели серию исследований российского рынка микрозаймов, чем и хотим с вами поделиться. Рынок микрокредитования в России оценивается в 52,5-55,5 млрд. руб, в то время как ежегодная потребность в микрозаймах на территории России составляет 300 млрд. руб. Очевидно, что рынок находится на этапе взросления. При этом к 2017 году прогнозируют его десятикратный рост.

Было выяснено, что по структуре микрокредиты распределяются так: около 60% займов предоставляется на развитие бизнеса, 40% на потребительские нужды, из которых около 10% (по другим источникам - 15%) составляют «займы до зарплаты» (PDL). 1

В отношении конкуренции рынок пока не является насыщенным. Тем не менее, на нем наблюдается высокая динамика. Если на февраль 2013 года количество микрофинансовых организаций (МФО) в России составляло около 3300 в июне 2013.2 Что касается портрета заемщика, то здесь данные существенно разнятся в зависимости от того, где опрашиваемое МФО выдает займы, в какой форме; прочие факторы также играют роль. Чтобы исследовать схему работы и бизнес-модель организаций, выдающих «займы до зарплаты», мы решили обратиться к опыту более развитого зарубежного рынка PDL. В США данная индустрия фактически является устоявшейся моделью бизнеса, с выработанными правилами и правовым регулированием. Рост американского рынка микрозаймов обусловлен такими факторами, как ухудшение экономической ситуации в стране, увеличение количества безработных, а также ухудшение кредитной истории у большого количества людей. В результате было выработано решение о потенциальной успешности запуска продукта на данном рынке в России. Нами была разработана модель собственного сервиса, после чего мы провели исследование возможной целевой аудитории такого продукта на предмет ее потребностей и характеристик. О подробностях анализа рынков, возможности и перспективах функционирования на нем, а также судьбе нашего проекта вы можете прочитать в этом отчёте.

1 Займы до зарплаты (Payday Loans, или сокращенно PDL) - маленькие краткосрочные необеспеченные займы, на самом деле не привязанные к дню зарплаты заемщика. 2 Государственный реестр микрофинансовых организаций

8

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Глава 1

Анализ рынка

ГЛАВА 1

Резюме: В данной главе был произведен анализ рынка микрозаймов. Было выяснено, что среднегодовые темпы роста этого рынка прогнозируются в размере 54% в год до 2017 года, что обусловлено такими факторами, как недостаток банковской инфраструктуры в некоторых регионах России и увеличение доверия к микрофинансовым организациям.

Были выявлены портреты заемщика, а также лиц, не возвращающих кредиты. Произведено сегментирование пользователей микрокредитов. Что касается зарубежного рынка, по нему нами были сделан ряд выводов, среди которых: ›› Постоянные клиенты приносят максимум прибыли ›› Процентная ставка не играет первостепенной роли и может быть очень высокой В отношении конкурентов российский рынок можно назвать конкурентным, в то время как его онлайн-сегмент таковым пока не является. На Западе же и в онлайн-сегменте уже присутствует огромное количество игроков.

10

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

“

“

Анализ рынка

ГЛАВА 1

1.1 Оценка российского рынка микрокредитов 1.1.1 Российский рынок микрокредитов Цифры:

52,5-55,5

300

Во столько оценивается рынок микрокредитования в России

Ежегодная потребность в микрозаймах на территории России по оценке НАУМИР

3300 Микрофинансовых организаций в России 3

По словам М. Мамуты, президента Российского микрофинансового центра, микрокредиты — не благотворительность и должны быть рентабельны: «Это — обычная кредитная деятельность, но направленная на группы, с которыми классический банк, как правило, не работает. Число клиентов, нуждающихся в микрокредитах, велико: в России доход ниже уровня прожиточного минимума имеют около 16 млн. человек, количество действующих субъектов микробизнеса достигло 3,5 млн. Именно эта клиентская группа фактически вычеркнута из зоны внимания кредитных организаций. Но как показывает международный опыт, с ней можно и нужно работать рентабельно». Микрокредитование в России начало развиваться в начале 2000 годов. В 2010 году с принятием Федерального закона № 151 «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях» было положено начало государственному регулированию микрозаймов. Под микрозаймом, согласно этому закону, понимается “заем, предоставляемый займодавцем заемщику на условиях, предусмотренных договором займа, в сумме, не превышающей один миллион рублей”. В это понятие включаются как потребительские займы, так и займы на нужды бизнеса. Рынок микрокредитования проходит этап взросления и превращения в полноценную альтернативу банковскому кредиту. Темпы роста небанковского микрокредитования опережают темпы роста банковского кредитного портфеля. Однако это обусловлено эффектом низкой базы, в абсолютном выражении банковский сектор превосходит небанковский в сотни раз.

3 По состоянию на июнь 2013

11

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

Займы до зарплаты По структуре микрокредиты распределяются так: около 60% займов предоставляется на развитие бизнеса, 40% на потребительские нужды, из которых около 10% (по другим источникам - 15%) составили “займы до зарплаты” (PDL). В денежном выражении объем рынка находится в пределах 5 -7 миллиардов рублей. PDL подразумевают сверхмалые суммы на сверхмалые сроки и являются самыми дорогими. Они рассчитаны на покрытие неотложных расходов заемщика. Процент по PDL начисляется за каждый день пользования займом. Ставка варьируется от 0,5 до 2,5 % в день. Таким образом, при средней ставке 2% получается 730% годовых. В России, в отличии от других стран, PDL не выделяются в отдельную группу и рассматриваются наравне с микрокредитами, выдаваемыми на более длительный срок и под более низкую процентную ставку. Это затрудняет развитие микрокредитования, так как в сознании большей части населения все микрокредиты ассоциируются с трехзначными процентными ставками и отпугивают потенциальных заемщиков. Помимо этого, такая ситуация не дает возможность государству регулировать рынок PDL, как это делается в странах Европы и США. Среднегодовые темпы роста этого рынка прогнозируются в размере 54% в год до 2017 года. Средняя сумма такого микрокредита также продолжит расти и к 2017 г. составит 14,8 тыс. руб. Среднегодовой темп прироста величины средней суммы данного вида займа будет равен 4,5%.

Объем российского рынка микрокредитования, млрд руб., 2008-2017

12

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

Драйверы роста рынка ›› Недостаток банковской инфраструктуры в некоторых регионах России ›› Отсутствие строгих правил выдачи кредитов ›› Нацеленность на малые города и сельскую местность, что позволяет избежать реальной конкуренции с банками ›› Развитие правовой базы микрокредитования. С принятием ФЗ№151 «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях» большое количество микрокредитных организаций начало вступать в Национальное Партнерство Участников Микрофинансового Рынка, что повышает прозрачность их деятельности и, как следствие, способствует увеличению доверия к ним. Действительно, наиболее востребованной услуга микрокредитования является в малых городах и сельской местности. В 2012 году в общей структуре выданных микрокредитов на малые города и сельскую местность приходится 67% от всего портфеля выданных ссуд, на города-миллионники (за исключением Москвы) - 18%, на Москву – 15%.

Субституты микрокредитов Наиболее близким по сути к микрокредитам банковским продуктом являются необеспеченные кредиты (экспресс-кредиты наличными, POS-кредиты 4 и кредитные карты).Совокупный портфель необеспеченных кредитов в 2012 году составил 5 трлн. руб. 14% POS кредиты

18,9% кредитные карты

67,1% кредиты наличными Таким образом, портфель банковских необеспеченных кредитов (5 трлн. руб), в 230 раз больше, чем портфель потребительских микрокредитов (21,6 млрд. руб.) 4POS-кредитование (POS — Point Of Sale) — направление розничного бизнеса банков,

предусматривающее выдачу кредитов на определенные товары непосредственно в торговых точках.

13

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

Потребительские микрокредиты

Банковские необеспеченные кредиты

1.1.2 Описание потенциальных потребителей 1.1.2.1 Портрет заемщиков: Кто берет микрокредиты Среди тех, кто берет микрокредиты, преобладают жители малых городов и сельской местности, однако к 2017 году ожидается увеличение доли городов-миллионников при уменьшении доли Москвы Согласно социологическому опросу ФОМа среди наиболее активных пользователей микрозаймов люди в возрасте 31-45 лет.

Вот некоторые примеры описания аудитории заемщиков PDL:

“23-25 лет, доход 25-40 тыс. руб., мужчин и женщин поровну”

“Мужчины- 53% Возраст - 31 год Доход 15-30 тыс/мес”

Минимани

Кредит 911

“Доход- средний и выше среднего, “неэкономные и импульсивные” люди”

“Чаще других встречающаяся позиция - женщина, 40-45 лет, преимущественно в разводе, с детьми”

Мигомденьги

“Основные потребители услуг – среднее и старшее поколение” Центр Микрофинансирования

Jet money

“Преимущественно это мужчины возрастом до 35-40 лет” Деньги напрокат

Данные о заемщиках существенно разнятся в зависимости от того, где опрашиваемое МФО выдает займы, в какой форме и прочие факторы. И только в одной характеристике заемщика все источники солидарны - в уровне образования. Оно чаще всего среднее или среднеспециальное. 14

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

Кто не возвращает кредиты В связи с недостаточным количеством информации был составлен портрет потенциальных должников как по комментариям и интервью представителей МФО, так и по аналогии с должниками необеспеченных банковских кредитов. Собранные данные имеют исключительно рекомендательный характер. а) Среди должников МФО можно выделить “ядро” неплательщиков, это мужчины со средним образованием возрастом около 30 лет. б) На основании информации о должниках по банковским кредитам “плохим” заемщиком можно признать: ›› Женатый мужчина 35-37 лет со средним или средне-специальным образованием ›› Замужняя женщина 38-40 лет со средним или средне-специальным образованием в) На основании информации о должниках по необеспеченным кредитам, «плохими» заемщиками являются 5: ›› Холостой мужчина 32-37 лет со средним или средне-специальным образованием ›› Незамужняя женщина 35-42 лет со средним или средне-специальным образованием

1924 р

Южный

1733 р

Уральский По географическому признаку можно судить по следующим цифрам:

Сибирский Северо-Западный Приволжский Дальневосточный Северо-Кавказский

5 По данным Morgan & Stout http://www.morganstout.com/news.xml?&news_id=4301

15

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

долг на душу населения

Центральный

1639 р 1502 р 1324 р 1126 р 965 р 787 р

ГЛАВА 1

Анализ рынка

1.1.2.2 Сегментирование пользователей микрокредитов На основе собранной информации мы сегментировали потенциальные аудитории следующим образом.

Классический микрокредит для малообеспеченных слоев населения Портрет пользователя ПОЛ

ДОХОД

ОБРАЗОВАНИЕ

ВОЗРАСТ

ПРОЖИВАЮТ

Не важно

20-30 тыс. руб.

Среднее

23-35

Города с 20 тыс. руб..

Высшее

18-35

>1 млн. чел

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

1.2 Исследования зарубежного рынка 1.2.1 Зарубежный рынок “займов до зарплаты” (Payday loans) Online PDL в США Если говорить непосредственно о PDL, то в США данная индустрия — уже устоявшаяся модель бизнеса, с давно выработанными правилами и регулированием. В 38 штатах этот вид бизнеса легален, в 12 запрещен. Законодательно ограничена максимальная процентная ставка 780% годовых. Оборот рынка - около 50 млрд. долларов в 2010 году. Рост этого рынка обусловлен ухудшением экономической ситуации в США, увеличением количества безработных, а также ухудшением кредитной истории у большого количества людей. Большую часть рынка составляют оффлайновые точки, пользователи неохотно переходят в онлайн. Соглано опросу от Pew Research, 80% оборотов делается именно оффлайновыми точками, когда только 20% сделок совершается в онлайне. Однако появлялась информация, что рынок все же уйдет в онлайн, что в целом представляется логичным. Уходу игроков рынка Payday loans в онлайн способствует и жесткое регулирование рынка со стороны государства. В 2010 году онлайн-сегмент составил 10,7 млрд долларов. ›› Средняя процентная ставка- 400%-500% годовых ›› Среднее время займа от 1 до 3-х недель ›› Сумма займа 100-400 долларов

Online Payday loans в Великобритании Объем рынка online PDL - примерно 2 миллиарда фунтов стерлингов в год. Нет ограничения на величину процентов, доходят до 15000% в год, при этом организации, выдающие PDL, обязаны информировать потребителей о размере эффективной процентной ставки. Безоговорочный лидер онлайн-микрокредитования Великобритании — Wonga.com.

17

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

Цели payday loans и бизнес-модель Большинство заемщиков берут кредиты, чтобы покрыть обычные затраты на жизнь, а не неожиданные ситуации. 69% занимают, чтобы оплатить повторяющиеся расходы, такие как коммунальные услуги, счета по кредитной карте, рента или еда. Только 16% нуждались в деньгах из-за непредвиденных обстоятельств, таких как поломка машины или срочные медицинские расходы.

69%

16%

Занимают, чтобы оплатить повторяющиеся расходы

Нуждаются в деньгах из-за непредвиденных обстоятельств

Отличительным является то, что для большинства заемщиков очень сложно избежать «обновления» долга. Не в состоянии вовремя вернуть один займ, они берут другой. В среднем вместо 1-5 недель, заемщики оказываются в долгу на 5-12 месяцев. Согласно исследованиям, заемщик берет 8 кредитов по $375 каждый и при этом платит $520 процентов. Это единственный вариант функционирования модели, так как, с точки зрения кредиторов, выгодным становится только заемщик, берущий 4-5 кредитов (для штатов, берущих по $15 процентов за $100 займа). 73% дохода кредиторы получают от заемщиков, берущих 7 и более кредитов в год. Как показали исследования, процентная ставка кредиторов — всегда максимально разрешенная в данном штате. Таким образом, основной доход формируется не за счет процентов за 2х недельный период, а за счет многочисленных случаев, что заемщику сложно отдать всю сумму, когда наступает момент платежа, и кредит приходится продлевать снова и снова. В итоге, заемщик оказывается в долгах на несколько месяцев, пока полностью не рассчитается. Также микрокредиты рекламируются как быстрое средство от текущих проблем, в то время как на самом деле люди берут или продлевают их несколько раз за год.

18

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

1.2.2 Портрет заемщика за рубежом Считается что основоположником современных микрокредитов стал Grameen Bank, открывшийся в 1983 году в Бангладеше. Их цель была помогать очень бедным слоям населения, и в текущий момент более 95% клиентов банка - женщины. Причиной этому, видимо, послужило худшее положение женщин в обществе как с материальной, так и с социальных позиций. Сегодняшний портрет заемщика отличается не сильно. Ежегодно 12 миллионов американцев пользуются PDL. Большинство из них - женщины в возрасте от 25 до 44 лет. При этом, согласно исследованиям, существует 5 групп, у которых склонность воспользоваться “займом до зарплаты” выше, чем у других.

Люди без высшего образования — Люди, снимающие жилье — Афроамериканцы 6 — Люди, чей ежегодный доход составляет менее $40000 — Люди в разводе или живущие отдельно

Что же касается исключительно онлайнзаемщиков, их портрет разительно отличается: это молодежь, с доходом выше $50000 и высшим образованием. Соответственно, оффлайн микрозаймы берут люди старше, с доходом ниже $50000 в год, без высшего образования. На основе вышесказанного, типичным портретом заемщика является:

ПОЛ

ВОЗРАСТ

ДОХОД

ОБРАЗОВАНИЕ

Женский

25-44

Менее 40 000$ в год

Среднее

6 Большее количество белых заемщиков объясняется тем, что белого населения в США 64%, в то время как афроамериканцы составляют 12%.

19

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

1.3 Характеристика ключевых игроков рынка микрозаймов 1.3.1 Игроки российского рынка Конкурентов российского рынка микрозаймов можно разделить на 2 группы: 1. Сервисы выдачи PDL онлайн НАЗВАНИЕ

УСЛОВИЯ КРЕДИТА СУММА

СРОК

СТАВКА

platiza.ru

1 руб.-10 тыс. руб

7-30 дней

1% в день + комиссия 10%

mili.ru

500-12 тыс. руб

3-30 дней

2%/день

moneyman.ru

1,5-8 тыс. руб

5-28 дней

2,5%/день

webbankir.ru

1000-15000 руб

1-31 день

1%/день

micro-zaim.ru

500-5000 руб

5-28 дней

10%/неделя

tubra.ru

3000-15000 руб

1-35 дней

2%/день

web-zaim.ru

1-35 дней

ч7-30 дней

47%/неделя, потом по 4 рубля в день, итого 57%/мес

amiga.ru

500-20,000 руб

7-30 дней

1.8% в день

ekapusta.ru

100-10,000

1-21 день

2% в день

smsfinance.ru

до 15,000

21 день

15% фиксированно

zaimonline.ru

2.000-5.000 руб, потом до 10.000

5-20 дней

2%/день

smszaem.ru

1,000-9,000 руб

5-14 дней

2,5%/день

vivus.ru

500-15,000 руб

1-30 дней

0,4% в день, 20%/мес

Первый из найденных нами сервисов по выдаче online PDL в России - Микро-Займ (Воронеж) - был запущен в феврале 2011 года. Однако пик появления таких сервисов пришелся на летоосень 2012 года.

20

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

2. Сервисы микрофинансовых организаций, требующие оффлайн-действий Для получения кредита необходимо физическое присутствие клиента (посещение офиса, либо представитель МФО сам приходит к заемщику): Домашние деньги

domadengi.ru

МигКредит

migcredit.ru

Деньги напрокат

money-rent.ru

«Центр Микрофинансирования»

ukcm.ru

АктивДеньги

aktivdengi.com

Мигомденьги

migomdengi.ru

Микрофинанс

mikrob24.ru

Быстроденьги

bistrodengi.ru

И многие другие, согласно государственному реестру микрофинансовых организаций, в июне 2013 года количество МФО в России превышало 3300 6.

6 Государственный реестр микрофинансовых организаций

21

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

1.3.2 Игроки зарубежного рынка Зарубежный онлайн-рынок игроков также можно разделить на 2 группы:

1. Web-сайты, предлагающие Online PDL По сравнению с российским рынком сервисов выдачи PDL онлайн, зарубежный, бесспорно, развит лучше. Особого внимания заслуживает лидер рынка - Wonga, рассмотрим его подробнее в качестве примера успешного игрока рынка.

Компания создана в 2007 году. Лидер рынка онлайн PDL в Великобритании. За 2012 год выдано 2.5 миллиона займов. Оборот в 2011 году составил 185 млн. фунтов стерлингов, чистая прибыль - 45,8 млн фунтов. Общая сумма инвестиций в компанию с 2007 года составила 145 млн. долларов. Процент отказа заемщикам достигает 60%. Благодаря хорошо работающей системе скоринга 7, уровень просрочки составляет всего 7%. Для скоринга, помимо традиционных методов, активно используются социальные сети и другая информация, которую можно получить только благодаря интернету. Например, для принятия решения о выдаче кредита исследуется информация о том, как соискатель передвигает слайдеры параметров кредита (сумма и срок). Несмотря на плохую репутацию PDL среди населения, удовлетворенность пользователей услуг Wonga равна 90% (net-promoter score). У банков аналогичный показатель составляет лишь 50%. Согласно исследованию Populus, среди основных качеств, которые нравятся пользователям Wonga:

Простота использования (также по данным Populus):

51%

45%

35%

Скорость

Простота

Прозрачность

7 Системе оценки кредитоспособности лица. Подробнее - см. здесь.

22

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

›› Wonga отклоняет 61,5% заявок на кредит, 38,5% подтверждает. ›› 23,5% займов погашаются досрочно ›› Средняя сумма первого займа - 180 фунтов ›› Средняя сумма всех займов - 257 фунтов ›› Средняя продолжительность займа - 17 дней

23

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Анализ рынка

Другими популярными8 игроками являются: http://www.checkngo.com http://www.paydayone.com http://www.nationalpayday.com http://www.cashnetusa.com - (от Enova - свыше 2 млн. клиентов в 4-х странах) http://www.speedycash.com http://www.checkcity.com/default.aspx https://www.lanemarknad.se https://www.ferratumgroup.com/product-portfolio https://www.spotya.com

Также к этому списку относятся Zest Finance и Vivus, которые мы подробно рассмотрели. Данную информацию можно найти в Приложении 6.

2. PDL сервисы, выдающие займы через смартфон (приложения или мобильные версии сайтов)9 Нельзя сказать, что данный сегмент хорошо развит. Нами было обнаружено менее 10 таких сервисов. Большинство из них появились совсем недавно и не успели набрать популярность. Только Wonga обладает серьезным количеством закачек 10, загрузки же остальных сервисов доходят лишь до цифры в 10000. Среди причин малого количества приложений для выдачи PDL можно назвать не только низкий показатель владения целевой аудиторией смартфонами, но и такие факторы, как непонимание людьми схемы работы таких сервисов, страх за безопасность вводимых данных, незнание, что делать в случае возникновения какой-либо ошибки при транзакции и прочее. Подробно со списком проанализированных нами приложений и их характеристиками вы можете ознакомиться в Приложении 5.

8 Согласно alexa.com 9 Аналогичных российских приложений обнаружено не было. 10 100-500 000 на Android-маркете, почти 100 000 в App Store.

24

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Выводы

Выводы Российский рынок микрокредитования Микрокредитование в России начало развиваться в начале 2000-х годов. Тем не менее, говоря о текущем состоянии российского рынка микрокредитования, можно с уверенностью констатировать, что он пока ещё находится лишь на этапе взросления, при этом обещая десятикратный рост к 2017 году. Ежегодная потребность в микрозаймах на территории России составляет 300 млрд. руб, а количество микрофинансовых организаций уже достигло более 3100. Рынок на данный момент оценивается в 52,5-55,5 млрд. руб. Важным является и то, что микрокредитование превращается в полноценную альтернативу банковскому кредитованию, значительно опережая его по темпам роста. Однако данная ситуация обусловлена эффектом «низкой базы», в абсолютном же выражении банковский сектор значительно превосходит небанковский.

Российский рынок онлайн Payday loans 10% - 15% микрокредитов составляют “займы до зарплаты” (Payday Loans). В денежном выражении объем данного рынка находится в пределах 5-7 миллиардов рублей, а его среднегодовые темпы роста прогнозируются в размере 54% в год до 2017 года. Средняя сумма такого микрокредита также продолжит расти и к 2017 г. составит 14,8 тыс. руб. Среднегодовой темп прироста величины средней суммы данного вида займа будет равен 4,5%.

Перспективность данного рынка объясняется: ›› Недостатком банковской инфраструктуры в некоторых регионах России ›› Отсутствием строгих правил выдачи кредитов ›› Нацеленностью на малые города и сельскую местность, позволяющей избежать реальной конкуренции с банками ›› Увеличением доверия к микрофинансовым организациям



Что касается портрета заемщика, единственной точной характеристикой стало отсутствие высшего образования. По невозвращающим же кредиты людям удалось составить более четкий портрет: это мужчины со средним образованием и в возрасте около 30 лет. При этом наивысший риск невозврата характерен Центральному, Южному и Уральскому федеральным округам.

25

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Выводы

Зарубежный рынок Payday loans В США в 12 штатах данный вид бизнеса является запрещенным. В штатах, где он разрешен, законодательно ограничена максимальная процентная ставка - 780% годовых. Несмотря на то, что американский рынок отлично развит, он продолжает расти; главным образом - благодаря ухудшению экономической ситуации в США, росту безработицы, ухудшению кредитной истории многих людей. В отличие от российского рынка, на рынке США достаточно ясно виден портрет потребителя. Это белые женщины в возрасте от 25 до 44 лет. При этом можно выделить “группу риска” - людей, проявляющих наибольшую склонность воспользоваться “займом до зарплаты”: 1. Люди без высшего образования 2. Люди, снимающие жилье 3. Афро-американцы 4. Люди, чей ежегодный доход составляет менее $40000 5. Люди в разводе или живущие отдельно

Большую часть рынка представлена оффлайновыми точками (80% оборотов делается именно ими). Тем не менее, наблюдается тенденция к уходу рынка в онлайн. В 2010 году онлайн-сегмент составил 10,7 млрд долларов. При этом, займы характеризовались: ›› Средней процентной ставкой в 400%-500% годовых ›› Средним временем займа от 1 до 3-х недель ›› Суммой займа в 100-400 долларов

В Великобритании объем рынка online PDL составляет примерно 2 миллиарда фунтов стерлингов в год. На величину процентов ограничения здесь нет, в результате чего они доходят до 15000% в год (однако потребителя необходимо информировать о размере процентной ставки). Отличительным в бизнес-модели зарубежных онлайн-сервисов является то, что для большинства заемщиков очень сложно избежать «обновления» долга. Не в состоянии вовремя вернуть один займ, они берут другой. В среднем вместо 1-5 недель, заемщики оказываются в долгу на 5-12 месяцев. Согласно исследованиям, заемщик берет 8 кредитов по $375 каждый и при этом платит $520 процентов. Действительно выгодным для кредитора становится только заемщик, берущий 4-5 и более кредитов. 73% дохода организации получают от заемщиков, берущих 7 и более кредитов в год.

26

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 1

Выводы

Если в России онлайн-займы представлены только веб-сайтами, то за рубежом это ещё и сервисы, выдающие займы через смартфон (в виде приложений или же мобильных версий сайтов).

Заключение о Российском онлайн рынке микрозаймов На основе данных о российском и зарубежном рынках можно сделать определенные выводы и прогнозы в отношении первого. Рынок определенно можно назвать перспективным. Он не зарождается, а уже достаточно созрел и при этом продолжает показывать стремительные темпы роста. Потребность населения в таком виде кредитования удовлетворена не полностью. Очевидной является ненасыщенность рынка. Первый из найденных нами сервисов по выдаче online PDL в России был запущен только в феврале 2011 года, пик их появления пришелся на лето-осень 2012 года. В отношении же мобильных займов ниша на данный момент является полностью свободной. Таким образом, у нас были все причины приступить к проектированию собственного онлайн-проекта в сфере микрозаймов.

27

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Глава 2

CreditApp: модель продукта

ГЛАВА 2

CreditApp: модель продукта

Резюме

2.1 Идея продукта Идея продукта заключается в создании мобильного приложения выдачи микрокредитов, которое будет способно решить описанные ранее проблемы людей. Продукт:

Мобильное приложение

Услуга:

Выдача микрокредитов с помощью мобильного приложения

Слоган:

Credtiapp - займ на банковскую карту в течение 5 минут без посещения банка!

Value proposition:

Можно получить микрокредит с помощью мобильного приложения в тот момент, когда это действительно необходимо. Быстро и удобно.

Бизнес модель:

% за кредит

Схема работы:

Микрозайм (3-15 т.р.) на короткий срок (331 дня) после верификации и скоринга, осуществляемый через мобильное приложение, - в любом момент и с высокой скоростью (до 30 минут), а также выводом на банковскую карту и возвратом с неё же.

Также было разработано видение продукта (см. Приложение 1) и его идеальный портрет потребителя.

11 Верификация – процедура подтверждения факта владения данной банковской картой.

29

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

“

“

После анализа рынка была разработана модель продукта. В данной главе уточнена его идея, указан идеальный портрет пользователя, дан use case, первично проработана схема верификации и скоринга пользователей, описан процесс создания веб-страницы будущего продукта.

ГЛАВА 2

CreditApp: модель продукта

2.1.1 Идеальный портрет потребителя На основании данных о портрете заемщика МФО в России и за рубежом был разработан следующий идеальный портрет потребителя CreditApp 12:

Молодой человек/девушка со смартфоном и банковской картой в возрасте 23-38 лет с высшим или незаконченным высшим образованием, не состоящий в браке и имеющий постоянный средний доход (от $700). Ценит своё время и комфорт, проживает на территории РФ.

Действительно, согласно данным Wonga.com в Англии “хорошим” (просрочка 7%) заемщиком можно признать человека со следующими характеристиками:

Незамужем, 18-24 или 25-34 лет (в равной степени), без детей.

Следует отметить, что наиболее легко найти общий язык с должниками, у которых степень финансовой грамотности находится на достаточно высоком уровне. Такие люди осознанно подходят к вопросу получения кредита и, даже если сталкиваются с временными материальными трудностями, понимают, что нужно идти на контакт с банком, коллектором и вместе искать пути решения проблемы.

12 Исключительно на основе нашего мнения.

30

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 2

2.2

CreditApp: модель продукта

Разработка

модели

продукта

2.2.1 Use case13 Возможный сценарий использования сервиса может выглядеть следующим образом:

1. При первом запуске приложение предлагает ознакомиться со схемой своей работы, либо же сразу перейти к регистрации. 2. Регистрация требуется лишь один раз. Пользователь информируется о том, что данная процедура проста и даже увлекательна. 3. Регистрация начинается с присоединения Google Account, который заемщик использует на своем Android. 4. Затем пользователя просят добавить паспортные данные 14, но не ручным вводом, а фотографией паспорта. Происходит автоматическое распознавание информации. В случае ошибки в данном процессе, есть возможность исправить неверные данные. 5. Проверка телефонного номера. Смартфон запрашивает пользователя разрешение на прочтение его номера и пересылку ему sms. Как только сообщение приходит, оно автоматически считывается. Таким образом, происходит проверка номера телефона. Пользователь уведомляется о подтверждении его номера. 6. Приложение просит добавить не менее одной дебетовой карты. Чтобы это сделать, её также необходимо сфотографировать с двух сторон для автоматического распознавания. При этом есть опция сделать это вручную. После добавления следует подтвердить карту путём указания произвольно списанной суммы в диапазоне от 10 д 60 рублей в поле добавления карты. 7. Далее приложение предлагает подключить не менее двух из списка15 представленных социальных сетей, предупреждая, что профили там должны быть заполнены и не заброшены (так как это повлияет на оценку при решении). 8. Регистрация завершается после просьбы определить местоположение пользователя через геолокацию телефона (при наличии GPS это обязательное условие). 9. Наконец, приложение просит придумать и ввести так называемый кредитный пинкод. При этом сообщается, что принцип действия такого пинкода и пинкода банковской карты аналогичны, а значит следует запомнить и хранить его с соответствующей аккуратностью. 10. Теперь пользователь может выбрать сумму и срок, нажать кнопку «Получить деньги» и через 10 минут делать с ними что угодно.

13 Сценарий использования. 14 Также можно использовать водительское удостоверение. 15 VK, Facebook, Odnoklassniki, LinkedIn, Мой Круг, Twitter, Foursquare, Google+ и прочие.

31

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 2

CreditApp: модель продукта

2.2.2 Дизайн веб-страницы будущего продукта Ключевым элементом взаимодействия с потенциальными пользователями на этапе оценки спроcа был веб-сайт приложения — creditapp.ru. Основным элементом его интерфейса была интерактивная модель самого приложения, демонстрирующая схему работы сервиса. Переходящие экраны были призваны не только объяснить принцип функционирования, но также вовлечь и заинтересовать пользователя. Их список можно посмотреть в Приложении 2.

2.2.3 Верификация пользователя и скоринг для мобильных микрокредитов 2.2.3.1 Верификация пользователя Верификация - процедура подтверждения факта владения данной банкоской картой. Иными словами, это определение того, что это именно этот человек является владельцем карты, а также того, что у него есть до неё доступ. Верификация осуществляется в 3 этапа: 1. Подтверждение номера телефона. На данном этапе пользователя просят ввести свой номер телефона, после чего ему приходит SMS с кодом подтверждения 16 2. Проверка паспортных данных. На их основе является возможной подача запроса в различные банки кредитных историй. 3. Введение реквизитов карты. Именно сейчас делается запрос на блокировку случайной небольшой суммы на карте. Далее пользователю необходимо будет указать, какая сумма была заблокирована, что дает основание полагать, что у него есть доступ до данной карты. Для верификации необходимых условий эти данные мы сочли достаточными.

16 Если сможет, CreditApp сам должен определять номер и считывать sms

32

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 2

CreditApp: модель продукта

2.2.3.2 Скоринг пользователя Скоринг 17, или оценка кредитоспособности, может проводиться по ряду параметров. Каждый кредитор имеет свой собственный набор инструментов, которые считает наиболее эффективными в рамках его бизнеса. Своей целью мы ставили разработку параметров, которые пригодились бы нам при реализации нашей идеи. В итоге мы получили следующий список: Внутренние источники данных для скоринга: ›› Паспортные данные и фотографию паспорта, данные прописки и проживания ›› Все информационные данные телефона, такие как модель, давность использования, привязанные аккаунты, список приложений, геолокационные данные, данные адресной книги, sms, интернет-браузинга и другие ›› Проверенные данные банковской карты ›› Проверенный телефонный номер ›› Данные из социальных сетей, такие как: история постов, список друзей, лайки, посты 18, которыми поделился пользователь, общие данные о профиле, отметки о географическом положении пользователя на карте, профессиональный опыт и прочее ›› Данные о фактической локации во время верификации ›› Данные о поведении пользователя при займе, в частности использования скроллов для оценки занимаемой суммы 19. Внешние источники данных для скоринга: ›› Бюро кредитных историй API ›› Данные из платёжных систем, таких как cyberplat ›› Данные из внешних скоринговых SaaS провайдеров (таких как FastScoring) ›› Данные о наличии исполнительных дел по взысканию долгов из источников типа gosuslugi.ru, налоговой декларации и других публичных источников о человеке. ›› Данные о задолженности по месту прописки из платёжных систем

17 http://ru.wikipedia.org/wiki/Кредитный_скоринг 18 Особое внимание должно уделяться содержанию постов (и лайков), а также их тональности. 19 На Wonga.com для скоринга используют в том числе информацию о том, как заемщик крутит слайдеры на сайте.

33

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Глава 3

Исследование спроса

ГЛАВА 3

Исследование спроса

Резюме

“

В Главе 1 было выяснено, что рынок микрокредитов стремительно растет, а наиболее востребованной данная услуга является в малых городах и сельской местности. Позиционировать микрокредиты необходимо как быстрое решение проблемы, при этом процентная ставка может быть достаточно высокой. На основе это было принято положительное решение о перспективности реализации продукта на рынке микрокредитов с точки зрения ситуации на рынке. Однако теперь следовало узнать, востребован ли будет такой продукт аудиторией, что уже необходимо было проверить самостоятельно. Для собственного исследования мы создали модель продукта (см. Глава 2), проработав его идею и реализовав веб-страницу будущего продукта, которую можно бы уже было использовать в рамках тестирования идеи. Идея заключалась в создании мобильного приложения выдачи микрокредитов на дебетовую карту за 5 минут без посещения банка. Далее было проведено собственное маркетинговое исследование, которому и посвящена данная глава. В результате исследования размер изначально предполагаемой целевой аудитории значительно уменьшился ввиду малого проникновения смартфонов среди аудитории, заинтересованной в сервисе микрокредитов.

35

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

“

Как показал опрос, сервис мог бы стать актуальным для людей, не имеющих возможности взять кредит в банке по ряду причин (отдаленность банка, неудобные часы работы, негативный опыт общения с представителями банка). Обязательным условием при этом (согласно концепции нашего сервиса) является наличие у них дебетовой карты и смартфона.

ГЛАВА 3

Исследование спроса

Сегодня при срочной необходимости в деньгах, можно либо занять их у друзей/родственников, либо взять кредит. Для получения денег в кредит, надо подать заявку, прийти в банк за деньгами, потом вернуться в банк, чтобы их вернуть. Это не только долго и неудобно, но и создает психологический дискомфорт: очереди, бумажная волокита... В это же время некоторым людям вообще недоступны кредиты в банках: отдаленность банка, неудобное время его работы, шанс отказа из-за отсутствия или неважной кредитной истории. Зачастую такие люди чувствуют себя незащищенными от непредвиденных расходов, что создает дополнительный стресс.

В такой ситуации особую актуальность приобретает сервис, который решал бы проблемы срочного займа денег, невозможности найти их ещё где-либо, либо же сложности процесса взятия кредита.

На основе такого комплекса проблем нами было выделено 5 ключевых ценностей, которые бы могли нести людям такой сервис: 1. Скорость получения займа, удобство (то, насколько быстро и просто человек получит деньги) 2. Отсутствие волокиты, не надо никуда ходить (получение и возврат кредита без походов) 3. Отсутствие стресса (потребность в защищенности) от непредвиденных расходов 4. Альтернативный вариант получения денег, когда недоступны другие варианты кредитования 5. Возможность получить хорошую запись в свою кредитную историю

Для простоты дальнейшего прочтения отчета, сокращенно обозначим данные ценности следующим образом 20: 1. скорость займа 2. отсутствие волокиты 3. отсутствие стресса 4. недоступность кредитов 5. улучшение кредитной истории

20 Далее в отчете они будут обозначаться именно в таком виде.

36

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

Идея продукта заключалась в создании мобильного приложения выдачи микрокредитов, которое будет способно решить описанные проблемы людей, обеспечив их 5-ю названными ценностями. Несмотря на позитивные данные относительно рынка, полученные в результате его анализа (Глава 1), мы хотели полноценно протестировать идею продукта, получив первичную информацию. Для этого было решено провести собственное маркетинговое исследование, чтобы узнать, насколько микрокредиты востребованы и будет ли спрос на наш продукт CreditApp.

Исследование проходило в 2 этапа: на первом мы тестировали идею на широкой общественности, на втором - исследовали уже непосредственно нашу целевую аудиторию. Рассмотрим каждый из этапов подробнее.

3.1 Тестирование идеи на широкой общественности Для предварительной оценки идеи приложения сначала мы решили опросить общественность. Для этого был написан и распространен на нескольких площадках пресс-релиз, в котором содержались описание продукта, ссылка на веб-страницу, демонстрирующую работу приложения (см. Глава 2, «Дизайн веб-страницы будущего продукта»), и просьба высказать свои пожелания по поводу продукта. Исследование носило качественный характер, и в нем оценивалась, прежде всего, модальность комментариев, собранных как из писем пользователей, так и с площадок с пресс-релизом, на которых комментарии были возможны. В результате сбор и анализ обратной связи показали следующее:

56%

44%

«Против»

37

«За» www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

Люди, склонявшиеся к “за”, отмечали интересность идеи, её перспективность ввиду принадлежности к финансовой сфере, всегда актуальному спросу на кредиты.

Негативные же отзывы можно разделить на 5 групп: 1. непонимание схемы работы 2. чрезмерно высокая процентная ставка 3. негативное отношение к кредитам в целом 4. идея не воспринимается как что-то новое и уникальное 5. бесполезность идеи ввиду существования кредитных карт

Учитывая, что опрашивалась не целевая аудитория проекта, а широкая общественность, показатель позитивных отзывов в 44% от числа всех откликнувшихся мы сочли довольно многообещающим. Негативные же комментарии были записаны в список стереотипов и отложены для последующей работы PR-отдела уже после запуска продукта.

38

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

3.2 Исследование целевой аудитории и потенциального объема спроса на CreditApp После тестирования идеи продукта, мы приступили к исследованию непосредственно целевой аудитории, причем к измерению уже количественных показателей различных её характеристик. Объектом исследования так и остался потенциальный спрос на CreditApp, но теперь в рамках него мы выделили конкретный предмет — 5 ценностей, которые мы потенциально можем нести потребителю.

Цель исследования:

Оценить спрос на CreditApp Задачи ›› Выявить актуальность данных 5 ценностей для аудитории ›› Оценить заинтересованность потенциального использования CreditApp данной аудиторией

Гипотеза исследования. Предположим, что: ›› Часть 1. Ценности недоступность кредитов и скорость займа будут важными для всех респондентов, ›› Часть 2. Для аудитории, которым больше всего важны ценности недоступность кредитов и скорость займа, будут важны и остальные ценности ›› Часть 3. Что аудитория сможет использовать CreditApp.

39

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

Метод исследования. Логику нашего метода исследования можно представить 5-ю стадиями, результаты которых будут в деталях описаны в ходе исследования. Для понимания же общей картины исследования кратко обозначим его стадии:

1 Тестирование с помощью контекстных кампаний

2

3

4

5

Конверсия в email

Конверсия из отправленных email и тех кто открыл опросник

Конверсия опросника в телефонные номера

Телефонный опрос

1. Тестирование с помощью контекстных кампаний Смысл контекстного тестирования заключается в определении востребованности нашего ценностного предложения, а также нашей способности это предложение сформулировать в понятном для целевой аудитории виде. Это делается посредством оценки привлекательности рекламных объявлений для клика. Ключевым показателем здесь является кликабельность (CTR), которая показывает соотношение показов к кликам по ним. По значению CTR мы можем делать выводы о том, заинтересовало ли наше объявление человека или нет, о подсознательной психологической реакции на наш текст объявления (часто — слоган). Нам требовалось протестировать 5 разных ценностей. Для этого были созданы 5 разных веб-страниц будущего продукта, текстовый контент которых по смыслу соответствовал одной из ценностей. Рекламная кампания была сделана так, что на каждую из 5 веб-страниц вела отдельная группа объявлений, которые отражали избранную для данной страницы ценность. Таким образом, на странице посетитель видел те же слоганы и заголовки, что и в объявлении.

40

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

2. Конверсия в email На предыдущей стадии мы получили 5 групп целевых посетителей, которые пришли по определенным контекстным объявлениям на страницы с соответствующими этим объявлениям заголовками. На страницах посетителям предлагалось оставить email или профиль в соц. сетях. Цель данной стадии заключалась как раз в замере конверсии имеющихся 5 групп посетителей в оставленные контакты, как явное проявление заинтересованности в продукте. По итогам стадии у нас было 5 групп контактов в виде email-адресов или профилей социальных сетей.

3. Конверсия из отправленных email и тех кто открыл опросник Email-опрос - хороший метод массового исследования путём холодного контакта с аудиторией. На предыдущей стадии мы получили 5 списков электронных адресов , соответствующих той или иной из наших 5 ценностей. Целью данной стадии был непосредственно опрос целевой аудитории. Для этого для каждого списка была создана и разослана уникальная анкета. Важным показателем стадии была конверсия оставивших email в респондентов опроса. Следует отметить, что за заполнение в анкете обещался небольшой бонус в качестве пополнения счета номера телефона респондента, сопровождавшийся просьбой разрешения позвонить ему.

4. Конверсия опросника в телефонные номера Анкета, созданная на предыдущей стадии, содержала просьбу оставить свой телефон, с указанием на то, что мы сохраняем за собой право позвонить и задать уточняющие вопросы. Получение телефона как раз и являлось истинной целью бонуса. Смысл данной стадии, таким образом, заключался в сборе телефонных номеров. Измеримым показателем здесь была конверсия заполнивших опросник в потенциальных респондентов телефонного опроса. По итогам стадии у нас имелся список телефонов, также разделенный на 5 групп в соответствии с ценностями.

41

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

5. Телефонный опрос В анкетах (стадия 3) преимущественно содержались вопросы, оценивающие актуальность для респондента ценности, по которой он изначально пришел к нам на одну из веб-страниц. Нам же требовалось дополнительно оценить важность для него других ценностей (части 1 и 2 гипотезы). Для этого мы использовали телефонный опрос, который и был проведен по списку номеров телефонов, полученных на предыдущей стадии. Если разбить наш метод исследования на отдельные методы, то ими являются тестирование с помощью контекстной рекламы, конверсии на уникальных веб-страницах, анкетирование и телефонный опрос.

Ход исследования: Ход исследования соответствовал 5 стадиям описанного выше метода исследования. Об их результатах хотелось бы рассказать подробно.

3.2.1 Тестирование с помощью контекстных кампаний Работа по исследованию началась с создания рекламных объявлений. В качестве площадок для их размещения были выбраны следующие рекламные платформы: ›› Яндекс.Директ ›› Google Adwords ›› Одноклассники Объявления были подготовлены по схеме, описанной в стадии 1 метода исследования. В частности, для каждой ценности была создана своя группа объявлений. Объявления не только текстово отражали определенные ценности, но и содержали специально сгенерированные ссылки на соответствующие этим ценностям веб-страницы. Таким образом, мы получили 3 площадки, с 5 кампаниями/группами объявлений в каждой. При этом каждая кампания/группа содержала по несколько объявлений.

42

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

В качестве примера объявлений можно привести, например, эти:

Ценность: Отсутствие волокиты

Ценность: Отсутствие стресса

Ценность: Скорость займа

Ценность: Улучшение кредитной истории

Ценность: Недоступность кредитов

43

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

Далее были сделаны 5 уникальных веб-страниц 21. Они содержали отличающийся текстовый контент (заголовок, слоган и описание преимуществ сервиса), который апеллировал отдельно к каждой из ценностей. После чего были сразу же запущены подготовленные кампании контекстной рекламы. По окончании данных рекламных кампаний мы обратили внимание на CTR объявлений, чтобы выявить уровень актуальности каждой из 5 ценностей. Были получены следующие данные:

ОДНОКЛАССНИКИ

ДИРЕКТ

ADWORDS

ОБЩИЙ

скорость займа

0.02

0.16

1.33

0.5

отсутствие волокиты

0.015

0.3

0.25

0.19

отсутствие стресса

0.017

0.03

0.18

0.07

нет вариантов

0.013

0.06

0.18

0.084

кредитная история

0.004

0.03

0.10

0.045

Таким образом, на основе данных по CTR можно подвести следующий итог по данной стадии исследования: наибольшее внимание получили объявления ценности скорости займа, за которыми с большим отрывом последовали объявления отсутствия волокиты.

21 Со всеми ними можно ознакомиться по ссылкам: http://creditapp.ru/?tagline=1 – Мгновенные займы без сложностей! http://creditapp.ru/?tagline=2 – Быстрые кредиты без банков и волокиты http://creditapp.ru/?tagline=3 – Ваш парашют для непредвиденных расходов http://creditapp.ru/?tagline=4 – Недоступен банк? С нами он не нужен! http://creditapp.ru/?tagline=5 – Архитектор вашей кредитной истории

44

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

3.2.2 Конверсия в e-mail На данной стадии за конверсию мы считали действие посетителя по оставлению нам своего email. В результате по окончании контекстных кампаний она составила 9%, что является очень хорошим показателем. Следует отметить, что количество фактически оставленных посетителями email`ов в отношении актуальности тех или иных ценностей в определенной мере расходилось с результатами контекстной кампании:

ЦЕННОСТЬ

45

ЗАГОЛОВОК И ОПИСАНИЕ ВЕБ-

ФАКТИЧЕСКОЕ КОЛИЧЕСТВО

СТРАНИЦЫ

EMAIL У НАС В БАЗЕ

скорость займа

«Мгновенные займы без сложностей! Воспользовавшись нашим приложением, вы получите деньги на карту за 5 минут. Быстрее не бывает»

32%

отсутствие волокиты

«Быстрые кредиты без банков и волокиты» – «С нами вы можете получить деньги, не поднимаясь с любимого кресла! Ведь CreditApp создан с заботой о вас и вашем времени»

10%

отсутствие стресса

«Ваш парашют для непредвиденных расходов» – «Вздохните свободно! Пройдите оценку и получите деньги в любой непредвиденной ситуации»

14%

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

ЦЕННОСТЬ

ЗАГОЛОВОК И ОПИСАНИЕ ВЕБ-

ФАКТИЧЕСКОЕ КОЛИЧЕСТВО

СТРАНИЦЫ

EMAIL У НАС В БАЗЕ

недоступность кредитов

«Недоступен банк? С нами он не нужен!» – «Негативный опыт общения? Сложные документы или отказ в займе в прошлом? Неважно! Теперь есть CreditApp»

40%

улучшение кредитной истории

«Архитектор вашей кредитной истории» «Хотите быть на хорошем счету у банков? Пишите вашу кредитную историю сегодня, чтобы иметь стабильность завтра!»

4%

Как видно из таблицы, если ценность скорости займа подтвердилась, то ещё одной важной ценностью оказалась недоступность кредитов, а не отсутствие волокиты. Это объясняется тем, что оставление email является более важным событием, чем посещение страницы, так как первое действие является более осознанным. Поэтому CTR - менее значимый показатель актуальности ценностей. Он дал нам понять, что мы хорошо написали эти объявления. Однако же оставленные email подтвердили, что помимо ценности скорости займа, лидером также является ценность недоступности кредитов, смущающая потребителя больше, чем отсутствие волокиты. Таким образом, в результате данной стадии были определены 2 ценности, являющиеся наиболее актуальными для нашей целевой аудитории.

46

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

3.2.3 Рассылка опроса по email и телефонный опрос Для удобства восприятия данного отчета читателем, а также для достижения большей иллюстративности данных, мы объединили результаты работ на остальных стадиях исследования в один общий параграф. По итогам предыдущей стадии было выяснено, что из 5 групп потенциальных пользователей отчетливо прослеживались лидеры по количеству email – группы недоступности кредитов и скорости займа. Людей из остальных групп мы объединили в одну общую - группу общего опросника, - получив в итоге 3 группы. Для каждой из них был создан индивидуальный опросник. Впоследствии всем этим людям были отправлены письма с просьбой заполнить анкету. Письма при этом отличались лишь ссылкой на 1 из 3 анкет. В качестве примера в приложении 7 представлен текст анкеты для группы “скорость займа”.

Конверсия оставивших email в респондентов опроса составила 27%. Конверсия же заполнивших опросник в потенциальных респондентов телефонного опроса равнялась 81%, что явлется невероятно высоким процентом конверсии После анкетирования люди дополнительно обзванивались. В рамках проверки первой и второй частей гипотезы в телефонном опросе у аудиторий разных групп выявлялась важность для них других 22 ценностей.

Результаты email и телефонного опросов Наконец, рассмотрим данные, полученные по результатам опроса выделенных 3 аудиторий (недоступность кредитов, скорость займа, общая группа из остальных).

Общая группа 23 Было выявлено, что данная аудитория соответствовала концепции нашего сервиса по следующим параметрам:

22 Всех, кроме тех, по которым они пришли на веб-страницу. 23 Люди, пришедшие на веб-страницы ценностей отсутствие волокиты, улучшение кредитной истории, отсутствие стресса

47

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

Вывод по части 324 гипотезы в отношении аудитории общей группы: Несмотря на то, что аудитория хочет брать микрокредиты (по параметрам сумм, сроков), что она сравнительно уверена в завтрашнем дне, большинство просто не имеет смартфона. Более того, присутствует факт наличия у данной аудитории проблем с деньгами. То есть часть гипотезы о том, что данная аудитория сможет использовать CreditApp, опровергнута.

По периодичности в необходимости в заемных средствах прослеживаются 2 аудитории:

40%

30%

Нуждающиеся в них примерно 1-2 раза в месяц

Реже, чем раз в 6 месяцев

По параметру сумм респонденты также разделились на 2 сегмента:

До 1000

5000-10000

(30%)

(30%) Оба сегмента укладываются в концепцию микрокредитов.

40%

10% Уверенны

Большинство респондентов чувствуют себя защищенными от непредвиденных расходов, но не уверены в этом

10% Затруднились ответить

24 Предположение, что аудитория сможет использовать CreditApp.

48

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

70%

Самым важным в процессе получения займа для респондентов оказалось то, как быстро деньги переведут им на карту. Так ответили 70%.

В то время как снижение процентной ставки набрало лишь 20%, не говоря уже о других параметрах. Что идеально подходит под нашу концепцию.

20%

В то же время, форс-мажорные ситуации, когда деньги нужны мгновенно, с людьми случаются достаточно редко:

40% 40% Ответили, что это было несколько раз в жизни.

другие 40% – что несколько раз в год.

То есть срочность из предыдущего пункта — удобство, а не необходимость, так как люди берут деньги скорее на «предвиденные» расходы. А это косвенно указывает на относительную финансовую состоятельность.

90% – 60% – 49

воспользовались бы возможностью получить хорошую запись в свою кредитную историю.

Имеют свою дебетовую карту. При этом у них нет кредитной, поэтому для займа денег им нужно искать другие способы – такие как CreditApp.

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

Показатели же, по которым аудитория не соответствовала - следующие:

70% Не имеют смартфона.

Образование среднее или среднее специальное.

Не состят в браке.

Четкий срок займа не выявлен:

40%

60%

Готовы вернуть деньги через неделю или несколько недель.

Готовы вернуть деньги через неделю или несколько недель.

То есть большинство хотело бы возвращать деньги, как если бы это был обычный кредит, а не микрокредит.

80%

Опрошенных имели проблемы с возможностью получить кредит в банке.

50

78%

22%

Получили отказ в кредите

Имеют географическую отдаленность от банка

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

30%

40%

Считают свою кредитную историю отличной

Считают свою кредитную историю удовлетворительной

То есть у большинства, скорее всего, были реальные проблемы с деньгами.

90% Респондентов удобнее возвращать займ несколько раз мелкими платежами

40%

40%

Хотят это делать через платежный терминал

Чтобы сумма списывалась с их карты

По первой же части гипотезы 25 можно сказать, что ценности скорости займа ей важны, а недоступность кредитов – нет.

Это подтверждается следующими данными: Скорость займа: ›› 50% готовы переплатить за то, что получат деньги в течение 15 минут. Ещё для 33% это важно, но переплачивать они бы не стали. ›› Максимальная процентная ставка за мгновенный кредит. Если 33% готовы заплатить менее 0.8% в день, то другие 33% - от 0.8 до 1%. При этом есть такие, кто заплатил бы 1-1,5% (их 17%), и даже 2-2,5% (также 17%). 25 Предположение, что ценности недоступность кредитов и скорость займа будут важными для всех респондентов.

51

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

Недоступность кредитов: ›› Для большинства (67%) отдаленность банка - не проблема ›› Неудобные часы работы банка мешали взять кредит лишь 17% респондентов ›› У большинства (67%) отсутствует негативный опыт общения с персоналом банка То есть часть 1 гипотезы частично подтверждена.

Опросник недоступность кредитов 26 То, что респонденты относятся к группе недоступность кредитов, они доказали: ›› Для 43% отдаленность банка в той или иной мере являлась препятствием ›› 57% отказывались от кредитов из-за неудобных часов работы банка ›› 60% не хотят брать кредит в своем банке из-за негативного опыта общения с персоналом своего банка

Здесь аудитория подходила нам по следующим параметрам: ›› 58% найдут, где взять деньги в долг, 42% сказали “скорее нет, чем да” ›› У большинства (43%) потребность в займах возникает раз в пару месяцев. ›› По срокам займа лидирует несколько недель – 71%. Это почти является нашей аудиторией. ›› По самым важным аудитории параметрам повторяется паттерн общей группы 27 – 100% важна скорость, в то время как процентная ставка интересует только 30%. ›› У 43% есть несколько дебетовых карт, у 29% - есть кредитная. Никаких карт нет только у 14%. ›› Возраст респондентов - 26-32 (57%), 71% состоят в браке.

Не походила же по показателям: ›› У 57% нет смартфонов. 26Результаты опроса людей, которые пришли на веб-страницу ценности недоступности кредитов. 27Люди, пришедшие на страницы ценностей отсутствие волокиты, улучшение кредитной истории, отсутствие стресса

52

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

›› Проблемы с возможностью взять кредит возникали у 70%. ›› Что касается способа возврата, то 57% хотят это делать через платежный терминал, списание с карты – 14%. ›› Среднее или среднее специальное образование у 71%

Вывод по части 328 гипотезы в отношении аудитории нет вариантов: В сравнении с общим опросником, те 43%, у кого есть смартфоны, вполне могли бы стать пользователями CreditApp. По результатам дополнительных вопросов у аудитории недоступность кредитов были выявлены только ценности отсутствия стресса: ›› Большинство (66%) не чувствует себя защищенными от непредвиденных расходов То есть у аудитории недоступности кредитов вторая часть гипотезы 29, скорее, опровергнута.

Опросник скорость займа30 Большинство респондентов данного опросника не имели смартфона, по причине чего мы не станем приводить здесь данные по ним. Отметим лишь, что дополнительно у них была выявлена только ценность недоступность кредитов, что все равно недостаточно подтверждает часть 2 гипотезы.31

28Предположение, что аудитория сможет использовать CreditApp. 29Предположение, что аудитории недоступность кредитов будут важны и остальные ценности. 30Результаты опроса людей, которые пришли на веб-страницу ценности скорости займа. 31Предположение, что аудитории скорость займа будут важны и остальные ценности.

53

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 3

Исследование спроса

3.3 Итоги по исследованию Выводы по гипотезе: Часть 1. Только блок ценностей скорости займа оказался важным для общей группы32. Часть 2. Предположение о том, что для аудиторий недоступности кредитов и скорости займа будут важны остальные ценности, было опровергнуто. Часть 3. То, что аудитория сможет использовать CreditApp, было также опровергнуто для большинства. Тем не менее, для 43% аудитории недоступности кредитов это возможно. Изначально предполагаемая целевая аудитория значительно сузилась по причине малого проникновения среди неё смартфонов, а также в целом, из-за проблем с деньгами. Сюда же относятся такие удивившие нас факты, как то, что возвращать деньги многим удобнее через платёжный терминал. Тем не менее, идея определенно имеет место быть при грамотном позиционировании на аудиторию недоступности кредитов – живущую в отдаленных районах, но имеющих дебетовую карту и смартфон. Её можно охватить, например, контекстной рекламой с таргетингом на области без самих их областных центров. Таким образом, были подтверждены результаты исследования рынка, представленные в Главе 1. В частности, это то, что: ›› Следует нацеливаться на малые города и сельскую местность, особенно в регионах с недостатком банковской инфраструктуры ›› Ставка не играет ключевой роли для заемщиков ›› При опросе пользователи, действительно, показали склонность к пути “обновлений”, желая брать маленькие кредиты на большие сроки, при этом возвращая их частями. Подтвердился и портрет заемщика. В частности, его единственная точно известная характеристика - наличие у заемщиков среднего или средне специального образования. В целом портрет аудитории всех респондентов опроса выглядел следующим образом (смотрите графики ниже):

32Люди, пришедшие на страницы ценностей отсутствие волокиты, улучшение кредитной истории, отсутствие стресса.

54

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Как часто у вас возникает необходимость в заемных средствах? 21% Реже 6 месяцев

32% Примерно 1-2 раза в месяц

11% Каждую неделю

11% Раз в 3-6 месяцев

26% Раз в пару месяцев

О каких суммах идет речь? 16% До 1000р 21% 3000 - 5000р

16% 1000 - 3000р

32% 5 000 - 10 000р

16% 10 000р и более

На какой срок вы обычно берете займ? 16% Несколько месяцев 26% Около недели

16% Более

42% Несколько недель

55

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Что вы делаете при необходимости в займе? 16% Пользуются овердрафтом 37% Просят у друзей и родных 16% Берут займ на работе

5% Остальные 16% Берут кредит 11% Пользуются кредитной картой

Как вам удобнее возвращать займ? 21% Разово, всю сумму до или после истечения срока займа

79% Несколько раз мелкими платежами

Как вам удобнее возвращать займ? 5% Ни один из перечисленных

25% Чтобы сумма автоматичски списывалась в срок с моей карты

50% Через платежный терминал

20% Переводом средств через банк

56

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

У вас есть смартфон?

20% Да, iPhone 65% Нет

15% Да, другой

0% Да, Android

Eсть ли у вас дебетовая карта? 32% Да несколько 37% Да, одна

21% Есть кредитная 10% Нет

Пожалуйста укажите ваш возраст 26% 32-40 лет 42% 26-32 года

0% 40 и выше 32% 18-25 лет

57

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Ваше образование 26% Высшее 68% Среднее или Среднее специальное

6% Высшее незаконченное

Семейное положение

53% Женат / Замужем 47% Холост

Вывод по результатам опроса К сожалению, такие люди не соответствовали разработанному нами портрету нашего идеального заемщика33. Здесь мы говорим, прежде всего, о таких параметрах, как наличие смартфона и высшее образование.

33Молодой человек/девушка со смартфоном и банковской картой в возрасте 18-34 лет с высшим или незаконченным высшим образованием, не состоящий в браке и имеющий постоянный средний доход (от $700). Ценит своё время и комфорт, проживает на территории РФ. Использует CreditApp для себя и друзей не менее чем 3-4 раз в год.

58

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Глава 4

Разработка бизнес-модели

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

Резюме

В результате на данном этапе проект был остановлен по ряду, в основном этических, причин. Несмотря на потенциальные успешность и прибыльность сервиса, выявленный целевой потребитель не соответствовал образу нашего идеального потребителя. Нам не только не хотелось получать прибыль с таких целевых групп, но и было разрушено наше видение развития продукта34.

Причин, почему мы решили заняться этим проектом, было много. Это и перспективность идеи, и ощущение собственной способности реализовать её.

Нам нравилась идея CreditApp, потому что: ›› мобильные платформы дают новые возможности для скоринга ›› это растущий и еще не занятый рынок ›› понятная бизнес модель ›› созданный продукт был бы удобным для нас самих ›› горизонты развития очень широки, но в тоже время можно стартовать с малого

Причины, почему нужно было это сделать сейчас: ›› Большие игроки рынка платежей и кредитов двигаются в сторону онлайна ›› постепенно приходят в действие заключение электронных договоров ›› Наступает переломный момент в проникновении смартфонов на душу населения. ›› Эксперименты с новыми технологиями скоринга на основе социальных сетей и data mining уже показывают возможность их использования в прогнозировании. ›› У россиян проходит боязнь пользования банковскими картами. ›› В то время как рынок микрокредитования в онлайне только зарождается, оффлайн рынок показал спрос на данную услугу. Ниша онлайна еще пока полностью свободна. Именно поэтому мы приступили к разработке бизнес-модели. 34Он навсегда остался бы на первой стадии. Подробно видение см. Приложение 1.

60

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

“

“

На основе исследований и созданного прототипа сервиса, была разработана его бизнес-модель, описывающая финансовую схему работы, риски, данные юридической экспертизы нашей потенциальной деятельности.

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

4.1 Описание бизнес-модели

61

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

4.2 Финансовая модель Здесь нашей задачей стояло доказательство финансовой привлекательности сервиса, а также исследование параметров, наиболее сильно влияющих на доход. Для этого нами была рассчитана следующая финансовая модель.

Сначала были определены все возможные коэффициенты: Процент скоринга k{2} k{1} - вероятность повторного получения кредита;

Определившись с числовыми значениями этих коэффициентов, можно было составить cash flow по параметрам: Количество клиентов Количество новых клиентов

k{3} - вероятность отказа использовать сервис повторно

Количество апрувленных кредитов (скоринг)

p - средний размер кредита

Количество повторных кредитов

D{n} - дефолт рейт для новых клиентов

Количество кредитов

D{o} - дефолт рейт для старых клиентов

Общая сумма выданных средств

F{n} - вероятность просрочки платежа у новых клиентов

Невозврат от новых клиентов

F{o} - вероятность просрочки платежа у старых клиентов

Штраф новых клиентов

Невозврат от старых клиентов

w - среднее время просрочки возврата

Штраф старых клиентов

f - процентная ставка в случае просрочки

Затраты на скоринг

B - затраты на скоринг 1 человека

Затраты на выдачу

Затраты на возврат

Ожидаемая сумма возврата

Затраты на выдачу

Сумма возврата с учетом дефолта и штрафов

i - процентная ставка за период (день) m - количество периодов начисления процентов (среднее)

Затраты на возврат

Фиксированные прирост пользователей Скорость роста от текущего состояния

62

Пример расчета cash flow можно найти в Приложении 3.

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

Для выяснения, от чего же будет зависеть прибыльность, а также переменных, на которые мы можем влиять, нами были произведены следующие вычисления.

Формулы вычисления выданных и возвращенных денежных средств Сумма выданных денежных средств вычисляется по формуле:

где P(t) - это функция вычисления суммы всех выданных денежных средств за месяц t, а A процент на вывод суммы P(t) обратно на банковский счет. Сумма возвращенных денежных средств с учетом штрафов и невозврата вычисляется по формуле (процентная ставка простая):

где i - процентная ставка, m - средняя продолжительность займа, D(t) - вероятность невозврата в месяце t (зависит от соотношения “старых” клиентов и новых), B - затраты на скоринг 1 клиента, F(t) - сумма полученная со штрафных ставок (заработок на штрафах), N(t) - общее количество новых клиентов.

Таким образом, сумма, находящаяся у нас на счету, рассчитывается как S2-S1(выданных за прошлый месяц).

Преобразования Сумма займа

где p - средний размер займа, а C(t) - общее количество клиентов, взявших кредит в месяц t.

где - количество новых клиентов прошедших скоринг, а клиентов, решивших повторно взять кредит в месяце t. b - вероятность успешно пройти скоринг.

63

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

- количество “старых”

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

O(t) - общее количество “старых пользователей”, v - вероятность повторного взятия кредита (задает, как часто “старые” пользователи берут кредиты). Зададим функцию роста количество новых клиентов как простую линейную функцию

n - константа. Теперь определим функцию O(t)

r - коэффициент возвращаемости (задается как вероятность продолжить пользоваться сервисом), d0 - default rate “старых” клиентов, dn - default rate новый клиентов. Раскроем :

Получили рекурсивную функцию, чтобы избавиться от рекурсии методом мат. индукции, докажем что

Обозначим

Теперь включим это в функцию P(t)

Формула 4 - сумма займов за месяц t. 64

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

Default rate

Используя ранее полученные формулы получаем



Общие множители можно вынести за скобки

и сократить

Формула 5 позволяет вычислять default rate за месяц t, основываясь на количестве новых и “старых” клиентов.

Сумма штрафов

где fn - вероятность просрочки новых клиентов, f0 - вероятность просрочки “старых клиентов”, w - средний срок просрочки платежа, if - штрафная процентная ставка. Вынесем общие множители

Подставим данные из ранее полученных формул:

Вынесем общие множители

65

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

Сумма штрафов с фиксированной суммой и процентами

l - фиксированный размер штрафа при просрочке. Подставим данные из ранее полученных формул

Вынесем общие множители

Собираем формулы вместе

S1(t) - сумма выданных денежных средств.

S2(t) - сумма возвращенных денежных средств



66

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

S2’ - сумма возвращенных денежных средств с фиксированным размером штрафа и штрафными процентами. Преобразуем



Следовательно

Возьмем производные

Подставим в производную

67

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

На основании формул и расчетов можно отметить следующее.

Успешность финансовой модели сервиса будет зависеть, главным образом, от роста количества пользователей.

Дело в том, что для обслуживания всех клиентов размер денежного пула должен быть большим. Если мы будем раздавать деньги быстрее, чем получать их, то образуется “яма”, чтобы выбраться из которой мы будем вынуждены занимать деньги, что является лишь дополнительными расходами. Срок выхода из такой “ямы” зависит от роста количества пользователей и может продолжаться вплоть до нескольких лет, поэтому данный параметр следует контролировать. Таким образом, окупаемость зависит от скорости роста количества пользователей. Параметрами же, на которые для её контроля мы можем влиять, являются процентная ставка и время займа, а также косвенно сумма займа.

Графики и примеры расчетов cash flow с разной скоростью роста количества пользователей можно посмотреть в Приложении 3.

68

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

4.3 Управление рисками 4.3.1 Перечень рисков Риски можно разделить на 4 большие группы:

I. Конкурентные Прямые конкуренты ›› Выход более удачного продукта на рынок ›› Выход на рынок сильного бренда Косвенные конкуренты ›› Банки массово выведут доступные микрокредитные продукты или их заменители ›› Решение проблем займа с помощью интеграции сильных игроков, вроде facebook и paypal с функциональностью финансовых отношений ›› Реализация решения микрокредита от Операторов сотовой связи с блокировкой телефона

II. Маркетинговые Рынок ›› Не востребованность продукта ›› Аудитория слишком мала Продажи ›› Высокая стоимость привлечения клиента ›› Не привлекательный % займа Имидж ›› Негативное отношение к микрокредитам среди населения ›› В финансовой сфере недопустимы сбои в работе, что влечёт отток клиентов

III. Технические 1. Сбой безопасности, риск потери клиентской базы - Риски безопасности при разработке финансовых приложений 2. Сбой оборудования 3. Сбой программного обеспечения 4. Сбой каналов связи 5. Сбой процессинга операций по карточкам

69

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

IV. Юридические и финансовые 1. Риски финансовой модели ›› Стоимость взыскания долга выше заработка ›› Обслуживание платежей обходится дороже выгоды ›› Низкий порог невозврата для привлекательного заработка ›› ликвидности - нехватка средств для обеспечения кредитов 2. Риски правовых отношений ›› Отсутствие эффективной схемы залога смартфона или телефонного номера ›› Юридическая значимость отношений с заёмщиком ›› Будущей регулировки деятельности государством в ущерб МФО 3. Риски вывода средств ›› Чем больше способов вывода, тем выше риск обращения недоброжелательных заёмщиков ›› Быстрый вывод на карту невозможен 4. Риски оценки заёмщика ›› Стоимость оценки выше выгоды от займа ›› Высокий процент невозврата 5. Специфические фрод(Fraud) риски ›› Риск взлома алгоритма оценки и автоматического фрода ›› Получение кредита и заявление о утрате карты заёмщиком

Рекомендации по управлению рисками смотрите в Приложении 4.

70

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

4.4 Юридическая экспертиза Целью юридической экспертизы являлась выработка способов обеспечения микрозаймов. Среди самых безрассудных вариантов было даже взятие в качестве залога телефона заемщика. Как показало юридическое заключение, правила заключения договора микрозайма аналогичны правилам заключения договора займа. В частности, это: 1) согласование существенных условий в письменной форме 2) передача суммы займа.

Эти правила отражены в следующих статьях: Статья 808. Форма договора займа 1. Договор займа между гражданами должен быть заключен в письменной форме, если его сумма превышает не менее чем в десять раз установленный законом минимальный размер оплаты труда, а в случае, когда займодавцем является юридическое лицо, - независимо от суммы. 2. В подтверждение договора займа и его условий может быть представлена расписка заемщика или иной документ, удостоверяющие передачу ему займодавцем определенной денежной суммы или определенного количества вещей. Статья 162. Последствия несоблюдения простой письменной формы сделки 1. Несоблюдение простой письменной формы сделки лишает стороны права в случае спора ссылаться в подтверждение сделки и ее условий на свидетельские показания, но не лишает их права приводить письменные и другие доказательства. 2. В случаях, прямо указанных в законе или в соглашении сторон, несоблюдение простой письменной формы сделки влечет ее недействительность. Таким образом, для договора займа несоблюдение простой письменной формы договора займа не влечёт его недействительность35. (Определение ВАС РФ от 24.07.2009 N ВАС-9364/09 по делу N А56-11245/2007, Определение ВАС РФ от 01.07.2008 N 413/08 по делу N А56-44572/2005, Постановление ФАС Западно-Сибирского округа от 22.09.2011 по делу N А70-482/2011) Следовательно, можно приводить письменные и иные доказательства в обоснование его условий.

35Для договора же о залоге (в случае несоблюдение письменной формы) законом установлено последствие в виде недействительности сделки.

71

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

Касательно же дистанционности заключения договора займа (микрозайма) можно сказать следующее: Для надёжной защиты своей позиции к моменту судебного процесса у Вас должен иметься хотя бы 1 подлинно подписанный Заёмщиком документ в котором Заёмщик соглашается с условиями договора микрозайма и(или) даёт своё согласие на дальнейшее применение в отношениях между сторонами конкретных АСП36 (этот способ можно внедрить для постоянных клиентов под предлогом более льготного «кредитования») Разновидностью АСП (наряду с факсимиле) является электронная цифровая подпись (ЭЦП).

Для выяснения возможностей её будущего применения нами необходимо было ответить на ряд вопросов:

Проведя экспертизу, мы получили на них следующие ответы:

›› Определить, возможен ли легитимный договор c человеком, заключенный дистанционно через браузер или мобильный теле фон (договор ЭЦП). ›› Определить, возможен ли легитимный договор залога, заключенный c помощью ЭЦП, где в качестве залога выступает, например, мобильный телефон. ›› В случае положительного решения обозначить предварительную схему реализации.

›› Да, легитимный договор c физическим лицам, посредством дистанционного обмена документами c использованием ЭЦП. Через мобильный телефон ЭЦП не применима, за исключением случая, когда телефон используется как средство для выхода в интернет ›› Да, легитимный договор залога, заключенный с помощью ЭЦП, где в качестве предмета залога выступает мобильный телефон, возможен. ›› Предварительная схема реализации описана ниже, если она будет интересна c учётом следующего.

Единственно удобными для целей нашего бизнеса юристы отметили договор займа и договор залога. Однако оба договора предусматривают письменную форму. Помимо обмена подлинниками документов и фактического присутствия при заключении договора, под письменной формой можно понимать обмен электронными документами с ЭЦП, это же и является самой быстрой формой заключения договоров. Минус в том, что ЭЦП необходимо оформить. Для этого клиенту потребуется минимум 3 дня на посещение удостоверяющего центра, сбор необходимых документов и получение сертификата ключа подписи, оплату денежной суммы в районе 10000р за оформление ЭЦП и её действия на определённое время.

36Аналогов собственноручной подписи.

72

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ГЛАВА 4

Разработка бизнес-модели

Кроме того, у Вас и потенциального клиента должна быть установлена лицензионная программа cryptopro позволяющая распознавать ЭЦП и связываться c удостоверяющим центрам, за которую нужно платить 500 p — годичная лицензия, 1800 — бессрочная. Что абсолютно неприемлемо в рамках концепции нашего сервиса. В виду трудоемкости данной схемы для клиента, мы стали искать другие способы, решив исследовать то, как работают наши конкуренты. Как выяснилось, абсолютно у всех компаний есть одна проблема: проблема доказывания в суде наличия договора займа на конкретных условиях.

Все исследованные нами сервисы-аналоги оказались уязвимы с юридической точки зрения. Заем у них ничем не обеспечен. Условие о применении АСП (аналога подписи) является несогласованным ч.2 ст.160 ГК РФ. Последствия невозврата займа отсылают к предъявлению судебного приказа по подсудности в соответствии с законом о защите прав потребителей. Справочно: за судебным приказом может обратиться любое лицо и для этого не нужно предварительного соглашения. У некоторых сервисов также имелась ссылка на возможность обратиться в коллекторское агентство. Большинство рассмотренных нами компаний используют схему дистанционного заключения договора через Оферту и Акцепт. Оферта передаётся через почту. Акцепт совершается действиями (проверочный платёж, телефонный звонок, смс, …).

О том, почему такую схему (оферта и акцепт) сложно доказать в суде, можно прочитать в Приложении 8. В Приложении 9 описывается схема варианта реализации такой схемы.

Тем не менее, по итогам рассмотрения различных способов обеспечения микрозаймов, мы остановились на следующей возможной схеме: При первом контакте с системой клиент берет кредит, заключая с нами электронный договор. В случае невозврата мы действуем по схеме возврата денег через необоснованное обогащение. В случае возврата мы имеем заинтересованного клиента на нашей стороне и можем ему почтой отправить договор, в котором мы установим письменные взаимоотношения с клиентом, а также обозначим аналог собственноручной подписи (АСП), чтобы в дальнейшем иметь возможность подписывать все договора (включая договор залога) в электронной форме.

73

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Выводы

Причины завершения проекта

ВЫВОДЫ

Причины завершения проекта

Вашему вниманию был представлен отчет об онлайн рынке микрофинансовых организаций. На основе анализа открытых отчетов о рынках РФ и США, экономических статей, мнений инсайдеров оффлайновых и онлайновых микрофинансовых организаций нами было выяснено следующее. Среднегодовые темпы российского роста рынка микрозаймов прогнозируются в размере 54% в год до 2017 года, что обусловлено такими факторами, как: ›› Недостаток банковской инфраструктуры в некоторых регионах России ›› Отсутствие строгих правил выдачи кредитов ›› Нацеленность на малые города и сельскую местность, что позволяет избежать реальной конкуренции с банками ›› Развитие правовой базы микрокредитования, что повышает прозрачность деятельности МФО и, как следствие, способствует увеличению доверия к ним Сделана попытка выявить портрет заемщика. Единственной характеристикой, в которой были солидарны исследованные нами источники, было среднее или среднеспециальное образование. Остальные черты портрета заемщика либо размыты, либо данные по ним слишком разнятся от источника к источнику. Про заемщика, не возвращающего кредиты, можно сказать точнее: как правило, это мужчины со средним образованием и возрастом около 30 лет. В отношении конкурентов российский рынок нельзя назвать конкурентным, в то время как в США это уже устоявшаяся и развившаяся модель бизнеса.

Что касается зарубежного рынка, по нему нами были сделаны выводы: ›› Постоянные клиенты - приносят максимум прибыли. Простота использования сервиса и получения нового кредита - ключ к успеху. ›› Процентная ставка может быть максимально высокой. (Средняя процентная ставка в США - 400%-500% годовых) ›› Необходимо позиционировать микрокредиты как быстрое решение проблемы, но понимать, что в результате пользователь наиболее вероятно встанет на путь “обновлений”.

На основании проведенного анализа рынок микрозаймов можно с уверенностью назвать его перспективным. Однако перед нами стояла новая задача - исследовать возможность реализации на данном рынке своего продукта.

75

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ВЫВОДЫ

Причины завершения проекта

Для этого сначала нами была проработана идейная часть сервиса: непосредственно сама идея, ключевые ценности, которые будет нести продукт, видение, портрет идеального потребителя. Идея продукта заключалась в создании мобильного приложения выдачи микрокредитов. Далее была разработана непосредственно модель продукта. Уточнена идея, описан use case, обозначена схема верификации и скоринга пользователей и, наконец, создан лендинг, основным элементом интерфейса которого была интерактивная модель самого приложения, демонстрирующая схему работы сервиса.

Имея модель, мы смогли уже самостоятельно протестировать идею. Поэтому мы провели собственное маркетинговое исследование, давшее следующие результаты: ›› Изначально предполагаемая целевая аудитория значительно сузилась из-за отсутствия у людей смартфонов ›› Нашей целевой аудиторией стали люди, не имеющие возможности взять кредиты в банке по ряду причин (отдаленность банка, неудобные часы работы, негативный опыт общения с представителями банка), как правило, живущие в отдаленных районах, но имеющие дебетовую карту и смартфон. ›› Следует нацеливаться на малые города и сельскую местность, особенно в регионах с недостатком банковской инфраструктуры ›› Ставка не играет ключевой роли для заемщиков, поэтому необходимо стремиться сделать ее как можно выше ›› При опросе пользователи, действительно, показали склонность к пути “обновлений”, желая брать маленькие кредиты на большие сроки, при этом возвращая их частями. На основе обоих исследований была создана бизнес-модель. Обозначены основания для реализации проекта (почему данным проектом следует заняться именно сейчас и почему нам нравится эта идея). Прописаны ключевые виды деятельности, ресурсы, партнеры, ценности для потребителей, отношения с клиентами, сегменты потребителей, каналы сбыта, структура затрат и потоки доходов. Проработана финансовая модель. Не только доказана прибыльность сервиса, но и определены параметры, на которые мы можем влиять для максимизации прибыли, а именно: процентная ставка и время займа, а также косвенно сумма займа. Созданы формулы для эффективного контроля бизнес-ситуации по данным параметрам.

76

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ВЫВОДЫ

Причины завершения проекта

Описаны возможные риски проекта. Самыми вероятными и существенными из них мы выделили: 1. Высокий процент невозврата 2. Будущая регулировка деятельности государством в ущерб МФО 3. Ликвидность: нехватка средств для обеспечения кредитов / Обслуживание платежей обходится дороже выгоды 4. Риски вывода средств : быстрый вывод на карту невозможен 5. Аудитория слишком мала, негативное отношение к микрокредитам среди населения 6. Конкуренты: реализация решения микрокредита от операторов сотовой связи 7. Риск взлома алгоритма оценки и автоматического фрода Для управления данными и прочими рисками были отмечены специальные рекомендации. Произведена и юридическая экспертиза, по результатам которой мы остановились на следующем варианте схемы работы с пользователями. При первом контакте с системой клиент берет кредит, заключая с нами электронный договор. В случае невозврата мы действуем по схеме возврата денег через необоснованное обогащение. В случае возврата мы имеем заинтересованного клиента на нашей стороне и можем ему почтой отправить договор, в котором мы установим письменные взаимоотношения с клиентом, а также обозначим аналог собственноручной подписи (АСП), чтобы в дальнейшем иметь возможность подписывать все договора (включая договор залога) в электронной форме. В течение всех перечисленных исследований, тестирований, проработок основ продукта и бизнес-модели, нам приходили дополнительные идеи. Это не включено в тело данного документа, но мы также: ›› Исследовали технологию распознавания текста с карт ›› Подробно описали скоринг-систему для пользователей мобильных телефонов ›› В рамках неё исследован и описан алгоритм подключения банков кредитных историй и ряд других работ.

И тем не менее, после всего этого было принято решение заморозить проект.

77

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ВЫВОДЫ

Причины завершения проекта

Причины завершения проекта Основаниями для завершения проекта послужил целый ряд факторов, на первый взгляд, несущественных. Все их можно проследить в описании тех или иных этапов на протяжении данного отчета. Среди них: 1. Выявленными целевыми потребителями оказались люди, по большей части не имеющие возможности вовремя вернуть долг. Чтобы сделать это и оплатить все проценты, они брали новый займ. Такой “порочный круг”, как правило, продолжался до полугода и более. И хотя именно такую аудиторию западные (и уже российские) МФО выделяют как самую прибыльную, по этическим причинам мы не захотели с ней работать 2. Выявленный целевой потребитель абсолютно не соответствовал образу нашего идеальногопотребителя, что не давало возможности реализации нашего видения далее первой стадии 3. Объем целевой аудитории оказался меньше, чем мы предполагали, ввиду отсутствия у данного контингента людей смартфонов 4. Наличие политических рисков - всегда весомый фактор для бизнеса. Ограничение процентной ставки государством могло бы существенно отразиться на прибылях 5. Сравнительная сложность юридической схемы отношений с клиентами

Несмотря на важность всех названных факторов, ключевым при принятии решения стал первый.

В заключение можно отметить, что хотя рынок микрозаймов и является перспективным с финансовой точки зрения, его рост обусловлен ухудшением экономической ситуации в стране и увеличением количества безработных. Для запуска на нем своего продукта это означает работу зачастую с малоимущей аудиторией, при этом в соответствии с бизнес-моделью, построенной на порочном круге “долговой ямы”, что хоть и является прибыльным, но, на наш взгляд, не совсем этичным. Более того, для создания такого продукта существует ряд других препятствий, таких как сложность юридической схемы отношений с клиентами и политические риски.

78

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Список использованных источников ›› A Financial Review of the U.S Short-Term Loan Market ›› Boom Brings Mobile Personal Payments to Unbanked ›› Former Google CIO Raises $73 Million To Reform Payday Loans With Data-Driven Startup ZestCash ›› Kiva (organization) ›› iPhone app that gives you a 2,700% loan ›› Wikipedia: Wonga.com ›› Michael A. Stegman. Payday Lending ›› Microfinance Market Outlook 2013. High Debt? Low Growth? Not Here! ›› Mobile banking: Moving beyond microfinance ›› More middle-class families are seeking payday loans as financial turmoil mounts ›› PAYDAY LENDING IN AMERICA: Report 2. How Borrowers Choose and Repay Payday Loans ›› PAYDAY LENDING IN AMERICA: Who Borrows, Where They Borrow, and Why ›› Payday loan ›› Profiting from poverty. NPA payday loan report ›› THE TRUTH ABOUT PAYDAY LOANS:HOW HARDWORKING COLORADANS TAKE THE BAIT AND GET CAUGHT IN A CYCLE OF DEBT ›› Visa запустила платформу для мобильных финансовых услуг ›› ZestCash is not Good ›› Банки симпатизируют виртуальным заемщикам ›› В новый год с новыми долгами: подводные камни микрокредитования ›› Исследование о возможностях внедрения микрокредитных финансовых схем в Калининградской области ›› К 2017 году оборот российского рынка дистанционных финансовых сервисов утроится ›› Маленький кредит может принести большую пользу ›› Микрокредитование: востребованность услуги ›› Микрофинансирование в России ›› Новости Morgan & Stout ›› Развитие микрокредитования в России ›› Российский и мировой рынки микрокредитования, 2008-2017 гг. ›› Российский рынок дистанционных финансовых сервисов

79

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Приложение 1

Наше видение

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Наше видение

Приложение 1: Наше видение Описание стадии: Выдача микрокредитов с помощью мобильного приложения Слоган: CreditApp выдаст займ на банковскую карту в течение 5 минут когда это действительно необходимо Value proposition37: Можно получить микрокредит с помощью мобильного приложения в тот момент когда это действительно необходимо. Быстро и удобно. Бизнес модель: % за кредит

37Ключевая ценность, “предложение ценности”.

81

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Приложение 2

Дизайн вебстраницы будущего продукта

83

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Дизайн веб-страницы бубущего продукта

Стартовый экран приложения выглядел следующим образом:

Весь же список переходящих экранов был таков: Выбор с уммы и продолжительности займа Слева мигает “Попробуй демо-режим” Текущая страница, по клику “получить деньги” в базу данных сохраняется результат ввода и показывается следующий экран. Страница ввода паспортных данных, имени, телефона Вверху мигает сообщение “Демо-режим” На странице отображаются поля ФИО, телефона, номера паспорта, которые автоматически заполняются (js) придуманными данными. После появляется кнопка “Далее” - на ней мигает надпись “Кликни и продолжим” Заполнение данные кредитной карты Вверху - сообщение “Демо режим” Аналогично предыдущему слайду отображаются поля по номеру и сроку действия карты и заполняются автоматически, показывается кнопка “Готово”, на ней - надпись “Кликни и продолжим” Проверка данных На короткий промежуток времени появляется слайд с “Проверка данных”

84

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Дизайн веб-страницы бубущего продукта

Финализация и подключение соц. сетей На слайде отображается просьба подключить одну из соц. сетей: VK, Facebook, Одноклассники, - на ней мигает “выбери свою”. По клику показываетя окно присоединения соц. сети, при этом запрашиваютя: email, разрешение писать сообщения, доступ к дополнительной информации (дата рождения, город и другое), - вся информацию записывается в базу данных совместно с суммой, которую пользователь хотел взять изначально.

Что касается самого приложения, для его реализации в наших архивах остались такие рекомендации, как: При серьёзном профиле приложения, следует обратить внимание на геймификацию процесса регистрации и сбора данных для скоринга, а именно: сделать процесс увлекательным, с наградами за пройденные шаги. Это позволит снизить стресс от передачи важных данных приложению и повысит доверие наших пользователей. Приложение должно обладать профессиональным и серьезным видом, создавать впечатление безопасности, содержать описание сохранности данных как одного из основных преимуществ. При прохождении регистрации - на каком бы шаге не остановился клиент - мы не сбрасываем предыдущие (для ситуации, когда паспорта или карты нет под рукой).

85

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Приложение 3

Примеры расчетов прибыльности сервиса

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

87

Примеры расчетов прибыльности сервиса

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

88

Примеры расчетов прибыльности сервиса

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Приложение 4

Рекомендации по управлению 38 рисками

38http://www.cfin.ru/finanalysis/risk/microfinance_risks.shtml

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Рекомендации по управлению рисками

Механизм управления рисками: ›› наличие процессов для идентификации и мониторинга различных типов рисков, которым подвержены МФО; ›› ответная реакция заинтересованных подразделений и руководства организации на выявленные риски с целью воздействия на них (или уклонения от них); ›› рассмотрение различных рисковых сценариев с набором решений; ›› поддержка принятия эффективных с точки зрения отдачи затрат управленческих решений и более эффективного использования ресурсов; ›› создание внутренней культуры «самоконтроля», которая позволяет выявлять риски и управлять ими задолго до того, как они станут очевидными для внешних заинтересованных сторон и регуляторов.

Соответственно для управления рисками предлагается придерживаться следующих шагов: ›› идентификация, оценка и определение приоритетности рисков; ›› разработка стратегии и политики для измерения рисков; ›› разработка политики и процедур для снижения рисков; ›› определение и назначение ответственных лиц; ›› тестирование эффективности и оценка результатов; ›› пересмотр политики и процедур в случае необходимости.

Предлагаемые метрики для снижения управленческих рисков ›› детализация использования кредитов, погашения, привлечения депозитов (с разбивкой на группы продуктов); ›› привлечение новых клиентов, уход клиентуры, чистый прирост заемщиков и вкладчиков (в разрезе групп продуктов); ›› анализ отклонений: сравнение целевых и фактических значений; ›› качество портфеля: просроченные кредиты с группировкой по срокам просрочки, уровням погашения; ›› прибыльность: отношение операционных затрат к операционному доходу, прибыльность активов;

90

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Рекомендации по управлению рисками

›› ресурсная база: потребность в средствах и текущая позиция (отношение долга к капиталу); ›› финансовая отчетность: баланс и отчет о прибылях и убытках.

Для управления стратегическим риском необходимы: ›› четкое, обоснованное стратегическое видение миссии организации, а не чисто декларативные, шаблонные заявления; ›› формирование высших органов управления с оптимальным сочетанием опыта, квалификации и влияния для принятия и контроля стратегических решений, установления допустимого уровня риска; ›› прозрачность и информационная открытость, включая информацию о финансовом положении учреждения, об эффективной ставке кредитов, управлении рисками, взаимодействие со средствами массовой информации; ›› соблюдение деловой этики на всех уровнях управления, оперативная и эффективная реакция на любые нарушения в обслуживании клиентов, правильная мотивация персонала на достижение корпоративных целей и личного успеха; ›› взаимодействие МФО со всеми заинтересованными сторонами, включая инвесторов, органы регулирования и надзора, кредиторов, клиентуру, рейтинговые агентства.

91

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Приложение 5

Обзор сервисов для выдачи микрокредитов через смартфон

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

Обзор сервисов для выдачи микрокредитов через смартфон

НАЗВАНИЕ/СТРАНА

ОС / ПЛАТФОРМА

ПАРАМЕТРЫ КРЕДИ-

СРОК ЗАЧИСЛЕНИЯ

ТА

ДЕНЕГ

ПОПУЛЯРНОСТЬ

Payday Loans & Cash Advance/ США

до полутора тыс. долларов

1000-5000 установок

Wonga/UK

1-400 фунтов

100-500 тыс. на маркете

30 дней APR 4214%

+ Моб. версия сайта

QuickQuid/UK

(6,54%/день,36%/ мес)

до 1500 фунтов

APR от 819 до 2222% в зависимости от кредитной истории

от 100 фунтов в начале до 500 15 дней APR 4474% Штраф за просрочку 25 фунтов

93

19,000 на iPad

Штраф за просрочку- 20 фунтов в день

30, 60, 90 дней

txtloan (аналог Моб. версия etextloans)/UK сайта

94.000 на iPhone

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

5,000-10,000 на маркете 3,000 на iPhone

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

НАЗВАНИЕ/СТРАНА

LendUp/USA

Обзор сервисов для выдачи микрокредитов через смартфон

ОС / ПЛАТФОРМА

Моб. версия сайта

ПАРАМЕТРЫ КРЕДИ-

СРОК ЗАЧИСЛЕНИЯ

ТА

ДЕНЕГ

ПОПУЛЯРНОСТЬ

100-250 долларов 3-4 дня 7-30 дней APR от 773,8% до 214,13% в зависимости от срока Досрочное погашение

Peachy/UK

60-500 фунтов 30-151 день

ferratum/UK

Моб. версия сайта

APR 1058%

Моб. версия сайта

100-300 фунтов

от 15 минут до 2 часов

Допускается досрочное погашение

7-45 дней

от минут до 4-х часов

APR 2533%

checktillpayday/ Моб. версия сайта USA

94

100-1000 долларов

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

24 часа

500-1000 в маркете

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

НАЗВАНИЕ/СТРАНА

Обзор сервисов для выдачи микрокредитов через смартфон

ОС / ПЛАТФОРМА

Kredito24.pl

ПАРАМЕТРЫ КРЕДИ-

СРОК ЗАЧИСЛЕНИЯ

ТА

ДЕНЕГ

300-2000 злотых 15 минут

Моб. версия сайта

(3000-20,000 руб.) 7-45 дней Ставка 10,3% за первую неделю, дальше каждую неделю от 6 до 10%, за 45 дней ставка составляет 47,3% В Испании дают от 1 до 500 евро 1-30 дней Ставка за первый день 15%, потом каждую неделю от 5 до 10%. Всего за 30 дней переплата 35%

95

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ПОПУЛЯРНОСТЬ

50-100 в маркете

Приложение 6

Лидеры на рынке online payday loans за пределами России

ПРИЛОЖЕНИЕ 6

Лидеры на рынке online payday loans за пределами России

Zest Finance В числе сооснователей Douglas Merrill - бывший CIO Google Были основаны в 2008 году как сервис по выдаче PDL онлайн, в середине 2012 поменяли бизнес-модель. Сейчас предоставляют другим PDL операторам услуги андеррайтинга (предоставление решения о платежеспособности клиента) Причина смены ими направления - в том, что они столкнулись с серьезными трудностями при получении лицензий в разных штатах, а также неспособность потеснить в умах людей, берущих PDL, традиционные пункты выдачи займов с пунктами выдачи. Для оценки кредитоспособности заемщика используют анализ Big Data по следующей схеме:

Говорят что их система скоринга на 90% точнее, чем аналоги Выдают займы под брендом “Spotloan” ›› 300-800 долларов ›› 3-8 месяцев ›› Платежи каждые 2 недели

97

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ПРИЛОЖЕНИЕ 6

Лидеры на рынке online payday loans за пределами России

Проект Vivus, наряду с проектами Smscredit, Onnen, Onea и Zaplo принадлежит компании 4Finance Group, основанной в 2008 году в Латвии. Занимает от 65 до 80% рынка payday loans в этой стране. Называют себя крупнейшими микрозаемщиками в Северной Европе. Основаны в 2008 году, начинали с сервиса SMScredit. Сейчас количество сотрудников - 201-500.

SMS Credit

Литва

218,924

306

Июль 2008

Латвия

470,612

947

Ноябрь 2012 7-560

14-30

Латвия

430,369

1123

70-1400

1-24 мес

Литва

633,919

1624

Сентябрь 2009 Август 2011

72.5-1450

1-24 мес

Финляндия 653,169

3652

Май 2009

10-600

1-30

Швеция

917,199

8,037

Август 2010 1.2-600

1-30

Дания

636,726

7,665

Апрель 2012

14.4-720

1-30

Польша

183,900

2,071

Июль 2012

24-480

1-30

Россия

315,499

11,183

Октябрь 2012

12.5-375

1-30

UK

3,495,106

115,303

Декабрь 2012

57.5-690

7-30

Под брендом

Под брендом

СТРАНА

VIVUS

На сегодняшний день работают в следующих странах: ALEXA

ALEXA В

ДАТА ЗАПУСКА СУММЫ

СТРАНЕ

СРОКИ

СТАВКА

1-30

Комиссия 4%, потом 0,25% в день Комиссия 4%, потом 0,2% в день 1-й мес 10%, потом 4% в мес 1-й мес 9,5%, потом 4,1% в мес Комиссия 6,3%, потом 0,3% в день Комиссия 11%, потом каждые 3 дня накидывается процент Комиссия 6,3%, потом 0,3% в день Комиссия 4,2%, потом 0,2% в день Комиссия 8,4%, потом 0,4% в день пока неизвестно

ВЫДАВАЕМЫХ КРЕДИТОВ (ЕВРО)

98

29-580

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Под брендом Zaplo

Onea/onnen

Под брендом

Под брендом

VIVUS

ПРИЛОЖЕНИЕ 6

СТРАНА

Лидеры на рынке online payday loans за пределами России

ALEXA

ALEXA В

ДАТА ЗАПУСКА СУММЫ

СРОКИ

СТАВКА

Декабрь 50-600 2012 Август 2012 300-1500

7-30

Октябрь 2012 Декабрь 2012

600-1800

1-3 мес

74-1110

1-30

пока неизвестно 1-й мес 10,6%, потом 4% в мес 1-й мес 10,6%, потом 4% в мес пока неизвестно

СТРАНЕ

ВЫДАВАЕМЫХ КРЕДИТОВ (ЕВРО)

Испания

1,076,186

19,149

Финляндия 2,077,202 Швеция

3,657,667

Канада

3,770,692

89,965

1-4 мес

Более 2-х миллионов выданных займов. Строят имидж честной, дружелюбной и прозрачной компании, чтобы уйти от негативного восприятия микрозаймов населением.

99

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Приложение 7

Текст анкеты для людей, пришедших на вебстраницу «скорость займа»

ПРИЛОЖЕНИЕ 7

Текст анкеты для людей, пришедших на лендинг “скорость займа”

Как часто у вас возникает необходимость в заемных средствах? ›› ›› ›› ›› ››

Каждую неделю Примерно, один-два раза в месяц Раз в пару месяцев Раз в 3-6 месяцев Реже

О каких суммах идет речь? ›› ›› ›› ››

До 1000р 1000-3000р 3000-5000р 5000-10000р

Насколько определяющими для вас являются конкретно такие факторы, как скорость и удобство получения займа? ›› Если я получу деньги в течение 15 минут, то готов заплатить за это больше ›› Важно, но я не стал бы платить за это ›› Мне больше важны другие факторы (процентная ставка, любимый банк и прочее) ›› Другое

›› 10000 и более

На какой срок обычно вы берете займ? ›› ›› ›› ›› ››

Как часто у вас бывают ситуации, когда вам нужны дополнительные деньги срочно — скажем, в течение получаса?

Пару дней Около недели Несколько недель Несколько месяцев Более

Что вы делаете при необходимости в займе? ›› Прошу у друзей или родных ›› Пользуюсь овердрафтом ›› Беру займ на работе ›› Пользуюсь кредитами (кредитными картами) ›› Свой вариант

Что для вас является важным в процессе получения займа? ›› То, как быстро деньги переведут на мою карту. ›› Индивидуальный расчет процентной ставки. ›› Cнижение ставки для постоянных клиентов. ›› Конфиденциальность моих данных ›› Наличие горячей линии для любых вопросов ›› Другое

101

›› ›› ›› ›› ›› ››

Со мной такого не бывает Случалось несколько раз в жизни Несколько раз в год 1-2 раза в месяц Чаще двух раз в месяц Другое

Какой способ срочно получить деньги был бы для вас одновременно самым быстрым и самым удобным? ›› Чтобы их просто перевели мне на карту ›› Через мультикассу ›› Переводом средств через банк ›› Другое

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ПРИЛОЖЕНИЕ 7

Текст анкеты для людей, пришедших на лендинг “скорость займа”

Какая максимальная процентная ставка, по которой вы все же были ещё готовы заплатить, чтобы срочно получить мгновенный кредит на вашу карту без посещения банка? ›› ›› ›› ›› ›› ››

Более 2,5% в день 2-2,5% в день 1,5-2 % 1-1,5% 0,8-1% менее 0,8% в день

У вас есть дебетовая банковская карта? ›› Да, несколько ›› Да, одна ›› Нет ›› Есть кредитная

Пожалуйста, укажите ваш возраст

Как вам удобнее возвращать займ? ›› Разово, всю сумму по истечении срока займа ›› Несколько раз мелкими платежами

›› ›› ›› ››

18-25 26-32 32-40 40 и выше

Ваше образование: ›› Среднее или среднее специальное ›› Высшее неоконченное

Каким способом вам удобнее возвращать займ?

›› Высшее

›› Через мультикассу ›› Переводом средств через банк ›› Чтобы сумма автоматически списывалась в срок с моей карты ›› Другое

Семейное положение ›› Женат / замужем ›› Холост

У вас есть смартфон? ›› ›› ›› ››

Да, на andoid Да, iPhone Да, другая ОС Нет

Благодарим за ваше мнение! Мы хотели бы компенсировать ваши усилия небольшим бонусом на счёт вашего телефона, пожалуйста, оставьте свой контакт здесь: Спасибо! Вот мой номер: Вы можете не давать телефон, но тогда у нас не получится сделать вам комплимент. Также обратите внимание, что при возникновению вопросов по данным, которые вы указали в анкете, мы оставляем за собой право связаться с вами по данному номеру в рамках полного соответствия тексту нашего Privacy Policy (мы не собираем ваши персональные данные).

102

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Приложение 8

Причины сложности доказания в суде конкретной оферты и конкретного акцепта

ПРИЛОЖЕНИЕ 8

Причины сложности доказания в суде конкретной оферты и акцепта

Причины сложности доказания в суде конкретной оферты и конкретного акцепта Такая схема (оферта и акцепт) законом не запрещена, но доказать в суде наличие конкретной оферты и конкретного акцепта крайне сложно. Тем более сложно доказать, что акцепт исходил от заёмщика. Схемы, использованные компаниями – не позволяют доказать наличие сделки по предоставлению займа. Закон допускает совершение двух- и многосторонних сделок путём совершения конклюдентных действий (по акцепту) и даже гласит о согласовании в этом случае письменной формы договора (ст.162 ГК РФ, п.3 ст.434 ГК РФ). Когда обе стороны находятся в одном месте и одновременно подписывают договор – момент оферты и акцепта совпадают и выражены в самом договоре, которые непосредственно подписывается сторонами. В случае, когда стороны находятся в разных местах и желают заключить договор, то одна сторона направляет Оферту (предложение заключить договор на определённых условиях) и на неё должен быть дан Акцепт (полное и безоговорочное согласие с условиями оферты). Поскольку оферта - это стадия заключения договора, к форме данной стадии применяются правила, которые распространяются на форму договора соответствующего вида, на заключение которого оферта направлена. По правовой природе оферта – это односторонняя сделка. Сказанное означает, что в суде придётся доказывать наличие оферты, её содержание, факт передачи заёмщику, а также наличие акцепта и факт того, что он исходит именно от заёмщика. Размещение оферты на сайте, передача оферты индивидуально по почте – это передача документа без подписи!!! Значит не соблюдена письменная форма. Если письменная форма оферты не соблюдена, закон гласит о возможности использования иных доказательств, но таковые представить невозможно, их нет. Следовательно, содержание оферты не доказано. В суде недобросовестный заёмщик может сослаться на то, что либо вообще не получал никакой оферты, либо полагал, что получает безвозмездную помощь, либо что оферта была не подписана, либо вообще скажет, что получил оферту на других условиях. Именно Вам придётся доказать передачу заёмщику Оферты с конкретными условиями. Касательно Акцепта казалось бы всё просто: совершил проверочный платёж +- позвонил (оста-

104

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

ПРИЛОЖЕНИЕ 8

Причины сложности доказания в суде конкретной оферты и акцепта

вил образец голоса, согласился)+- отправил электронное письмо со своими данными +-… Доказать наличие действий легко. Проблема заключается в том, чтобы доказать от кого исходят указанные действия. В суде недобросовестный заёмщик может встать на позицию: банковскую карточку вместе с паролем потерял, не заблокировал; звонил не я; e-mail с которого отправлялось согласие, мне не принадлежат. Потом, карточка нашлась, в университете нашёл на лавочке, заявления в полицию не писал, о том, что на карту поступила денежная сумма и что с неё что-то сняли – не знал до настоящего иска. Максимум, что удастся взыскать с такого лица – неосновательное обогащение.

105

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]

Приложение 9

Вариант обеспечения микрозайма посредством схемы «оферта-акцепт»

ПРИЛОЖЕНИЕ 9

Вариант обеспечения микрозайма посредством схемы “оферта-акцепт”

Вариант обеспечения микрозайма посредством схемы «оферта-акцепт» Создаётся МФО или кредитно-потребительский кооператив, на сайте которых размещена информация о порядке предоставления займов. Используется схема Оферты и Акцепта. Для получения займа, заёмщик может совершить проверочный платёж. В назначении платежа указывает, например: «проверочный платёж, содержащий мои реквизиты и подтверждающий моё желание получить от ООО «CreditApp» ИНН777777777 заём в размере 10000 рублей (под 1% о суммы займа в день) на срок до 30.04.2013 года. Прошу выдать мне заём на вышеуказанных условиях». При этом оферту совершает именно Заёмщик. МФО совершает платёж на карточку заёмщика с аналогичной длинной фразой «предоставление займа ФИО в размере 10000 рублей (под 1% о суммы займа в день) на срок до 30.04.2013 года» (Акцепт происходит от Займодавца) В случае конфликта мы запрашиваем в банке заверенные платёжки (с вышеуказанными фразами), которые и будут являться письменными (или «иным») доказательствами в заключение договора займа. В целом такая сделка действительна, подтверждена доказательствами. Однако банки могут не пропустить вышеуказанные платежи, сославшись на инструкции ЦБРФ, направленные на контроль за финансовыми операциями. Кроме того, не во всех банках имеется техническая возможность уместить вышеуказанные длинные фразы назначения платежей в платёжных поручениях.

107

www.iwlab.ru © 2013 [email protected]