LinkedIn Unlocked Descubre El Misterio de LinkedIn para Impulsar Más Ventas A Través de Las Redes Sociales (Melonie Dodaro) | Marketing | Indicador de rendimiento

TABLA DE CONTENIDO PREFACIO INTRODUCCIÓN CAPÍTULO UNO Transformación digital: Ventas sociales para el comprador moderno de hoy CAPÍTULO DOS Cómo conocer y atraer a tus clientes ideales CAPÍTULO TRES Transforma tu perfil de LinkedIn para atraer clientes CAPÍTULO CUATRO Mejores prácticas y etiqueta de LinkedIn CAPÍTULO CINCO Encuentra clientes potenciales y prospectos en LinkedIn CAPÍTULO SEIS Convierta prospectos en clientes con The Link Method™ CAPÍTULO SIETE La hoja de ruta del marketing de contenidos CAPÍTULO OCHO Elevando la autoridad, la credibilidad y la confianza CAPÍTULO NUEVE Prepare su manual de estrategias de venta social CAPÍTULO DIEZ El dinero está en la ejecución CAPÍTULO ONCE Membresía de LinkedIn: Gratuita vs. Premium vs. Sales Navigator CAPÍTULO DOCE El ROI de la venta social en LinkedIn Acerca del autor REFERENCIAS Índice

Copyright © Melonie Dodaro, 2018. Todos los derechos reservados.

CONSIGUE TU REGALO GRATIS http://LinkedInUnlockedWorkbook.com El libro complementario LinkedIn Unlocked incluye todos los ejercicios, hojas de trabajo y plantillas (y más) que se presentan en este libro. Es tuyo… Descarga gratuita en: http://LinkedInUnlockedWorkbook.com Copyright © Melonie Dodaro, 2018. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de esta publicación podrá reproducirse, almacenarse en un sistema de recuperación ni transmitirse en ninguna forma ni por ningún medio, ya sea electrónico, mecánico, fotocopia, grabación o de cualquier otro tipo, sin la autorización previa por escrito del titular de los derechos de autor. Tampoco podrá distribuirse con ninguna encuadernación ni cubierta distinta a la de su publicación, y sin que se exija una condición similar, incluida esta, a un comprador posterior. Cualquier consulta relacionada con esta publicación o autor puede enviarse a [email protected] ISBN-13: 978-1987473780 Este libro no está autorizado, respaldado ni afiliado de ninguna manera a LinkedIn ni a sus subsidiarias. Todas las referencias a LinkedIn y otras marcas registradas se utilizan de acuerdo con la Doctrina de Uso Justo y no implican que este libro sea un producto de LinkedIn. publicidad u otros fines comerciales. Hay descuentos por volumen disponibles para usar como promociones o para LinkedIn corporativo y Programas de formación en venta social. Para más detalles envíe un correo electrónico a: [email protected] Este libro también está disponible en formato impreso. Visite www.LinkedInUnlockedBook.com para obtener más detalles.

Elogios para LinkedIn Unlocked Lleno de consejos prácticos y reveladores, este es el manual de usuario de LinkedIn que desearás haber tenido hace años. ¡Muy recomendable! JAY BAER , autor bestseller del New York Times Youtility y abraza a tus enemigos “Este libro cubre todos los aspectos de Ventas sociales y cómo usar LinkedIn a tu favor. No solo leas este libro, ponlo en práctica. JEFFREY GITOMER , autor superventas del New York Times de La Biblia de las Ventas y El Pequeño Libro Rojo de las Ventas En LinkedIn Unlocked , Melonie Dodaro comparte su método para abandonar las viejas formas de vender y adoptar LinkedIn como una herramienta poderosa para generar clientes potenciales que conducen a ventas." MICHAEL STELZNER , director ejecutivo de Examinador de redes sociales, Autor del lanzamiento ¡Genial! Melonie ha escrito un libro con un curso práctico y práctico. Me encanta especialmente el marco de venta social. ¡Recomiendo LinkedIn Unlocked a todos mis clientes! MARI SMITH , experta líder en marketing de Facebook, Autor de El nuevo marketing relacional En LinkedIn Unlocked , Melonie te ofrece la guía para activar la agenda digital de LinkedIn. Su enfoque práctico en la venta social te ayudará a convertir tus perfiles digitales en contactos reales y nuevos negocios. EKATERINA WALTER , autora de los best-sellers del Wall Street Journal Think Like Zuck y The Power of Visual Storytelling Es raro encontrar un buen libro sobre LinkedIn, pero Melonie lo ha logrado con LinkedIn Unlocked . Es sumamente útil para cualquiera que quiera aprovechar el poder de LinkedIn para conseguir más clientes potenciales, clientes y... ventas." KIM GARST , autora del bestseller de ¿Podría mi verdadero yo ponerse de pie, por favor? “Melonie lo ha vuelto a hacer con LinkedIn Unlocked , ofreciendo un proceso paso a paso sobre cómo combinar LinkedIn con “La venta social, atrae más clientes y aumenta tus resultados finales”. JOEL COMM, autor bestseller del New York Times El código de AdSense y Twitter Power 3.0

LinkedIn Unlocked también podría llamarse Sales Unlocked. ¡ Lee este libro y sigue la fórmula probada de Melonie y te garantizamos que aumentarás las ventas de tu negocio! IAN CLEARY , fundador de RazorSocial, Cofundador de Outreach Plus Receptiva. Altamente pragmática. Orientada a resultados. Unas pocas palabras que me vienen a la mente inmediatamente cuando pienso en Melonie Dodaro. ¡Su enfoque con LinkedIn Unlocked y la venta social es inigualable! REBEKAH RADICE , Fundadora de RadiantLA, CMO de Post Planner “ LinkedIn Unlocked es una herramienta completa generación de leads y Seminario de aceleración de ingresos, todo en un solo libro. ¡No te pierdas esta oportunidad de adentrarte en la experta mente de Melonie para la venta social y aplicar lo aprendido en este libro! DONNA MORITZ , directora ejecutiva de Socially Sorted Si alguien puede descubrir los secretos, una vez más, para sacarle el máximo provecho a LinkedIn, es Melonie en LinkedIn Unlocked . No te pierdas esta nueva oportunidad de aprender de los mejores. Las relaciones son como el tejido muscular, cuanto más las desarrollas, más las desarrollas. “Si los involucramos, más fuertes y valiosos se volverán”. TED RUBIN , autor de Return on Relationship y Cómo mirar a la gente a los ojos digitalmente “¡Melonie da en el clavo! Comparte el 'cómo' de La venta social, al mismo tiempo que se refuerza, se trata de construir relaciones. Si buscas una manera de generar clientes potenciales en LinkedIn y aumentar tu valor... tu red, entonces debes desbloquear LinkedIn ”. AJ WILCOX , director ejecutivo de B2Linked, Consultor de publicidad en LinkedIn “La fórmula patentada de Melonie descrita en LinkedIn Unlocked no solo te ayudará a aumentar tus ganancias, sino que también te ayudará a atraer nuevos clientes en los años venideros”. ALLISON MASLAN , directora ejecutiva de Pinnacle Global Network, Autor de Blast Off y Scale or Fail LinkedIn Unlocked te muestra cómo usar LinkedIn para conectar directamente con compradores potenciales. Es una lectura imprescindible para cualquier... B2B individual, empresarial o “profesional de ventas.” PERRY VAN BEEK , director ejecutivo de Social One, Autor de LinkedIn Navegador de ventas para principiantes

Conciso, práctico y de relevancia universal. Melonie te ha trazado un camino en LinkedIn Unlocked . ¡Síguelo! ANDY CRESTODINA , director de marketing de Orbit Media, Autor de Química del contenido Ojalá hubiera una manera de que LinkedIn Unlocked fuera lectura obligatoria antes de que la gente me contactara por LinkedIn. Eso me haría feliz y abriría las puertas a nuevas relaciones exitosas. STEVE DOTTO , Presentador de Dotto Tech Si quieres saber cómo aprovechar LinkedIn para generar más negocios, LinkedIn Unlocked es una lectura imprescindible. Este libro está repleto de estrategias que te ayudarán a atraer leads y clientes de forma ética. LISA LARTER , Autor superventas de Pilot to Profit “En LinkedIn Unlocked , Melonie guía al lector hacia una mentalidad de 'cómo puedo ayudarte', que es crucial para Éxito con los compradores modernos. Una mentalidad de "¿cómo puedo ayudarle?" es la única manera de cultivar y desarrollar relaciones en el clima empresarial actual. Una lectura imprescindible para cualquier persona en el mundo empresarial. VICTORIA TAYLOR , Fundador de Untwisted Media “LinkedIn es una de las mejores herramientas que tenemos a nuestra disposición para hacer más ventas, ¡y hay pocas mejores en marketing de LinkedIn que Melonie! Si te tomas en serio Venta social, lee LinkedIn Unlocked lo antes posible”. BUEY LILA , Experto en negocios en línea “ LinkedIn Unlocked está repleto de información excelente y es una lectura obligada para profesionales inspirados y con visión de futuro que buscan la forma más efectiva de... métodos de redes sociales para promover su presencia comercial y sus ingresos por ventas”. ANGUS GILLESPIE , Editor en jefe de La revista de negocios canadiense LinkedIn Unlocked presenta un plan integral, pero fácil de implementar, para generar un impacto directo en su generación de leads y conversión objetivos." LISA JENKINS , Editor de Examinador de redes sociales

Inteligente, atractivo y relevante. Compra el libro y ponlo en práctica. BRYAN KRAMER , orador de TED y autor de bestsellers H2H de humano a humano “Atrasado y discreto. LinkedIn Unlocked cambia tu forma de pensar sobre Venta social con un enfoque centrado en las personas. Las técnicas de venta modernas de Melonie son muy recomendables, prácticas y te darán resultados. “Resultados que perduran.” JOANNE SWEENEY-BURKE , Director ejecutivo del Instituto de Capacitación Digital “Cuando necesito mejorar mi experiencia en LinkedIn, ¡Melonie es mi recurso predilecto! LinkedIn Unlocked es una herramienta completa Manual de estrategias de venta social para ir más allá de compartir contenido y esperar resultados, para obtener resultados mensurables y consistentes. “Retorno de la inversión.” EMERIC ERNOULT , Director ejecutivo de Agorapulse Generar leads en LinkedIn ya no es un misterio gracias a LinkedIn Unlocked . Melonie explica los pasos exactos para generar más... Ventas con LinkedIn. Cualquier empresa puede aprovechar las ventajas de la venta social; solo necesitas leer este libro e implementarlo. SIGRUN GUDJONSDOTTIR , Mentor Mastermind y Orador Internacional “ LinkedIn Unlocked debería convertirse en su 'guía de referencia' para usar LinkedIn para atraer prospectos ideales y generar Ventas. No te limites a leerlo; implementa lo aprendido y transforma tu negocio. DYLIS GUYAN , Líder de ventas y marketing En LinkedIn Unlocked , Melonie ha vuelto a ofrecer un enfoque equilibrado con principios sólidos y consejos prácticos paso a paso que cualquier profesional puede implementar rápidamente. Si quieres aprovechar LinkedIn como... herramienta de desarrollo empresarial, lea y aplique las grandes ideas de este libro”. ED GANDIA , presentador del podcast "Redacción de negocios para altos ingresos" “Esta es la hoja de ruta para liberar el poder de LinkedIn que todos estábamos esperando”. HUGH CULVER , director ejecutivo de BlogWorks, Autor de Give Me a Break

“ LinkedIn Unlocked te guía a través de cada paso del recorrido digital para alcanzar tus objetivos de ventas y ganancia objetivos. El proceso se divide en pasos manejables y prácticos para que cualquiera pueda lograrlos. éxito." MIC ADAM , director ejecutivo de Vanguard Leadership, Profesional de ventas sociales “ LinkedIn Unlocked es una herramienta extraordinaria para tu “Caja de herramientas de venta social que llega al corazón de lo que importa: construir conversaciones y relaciones reales, que resultan en un aumento de las ventas”. DOYLE BUELER , director ejecutivo de Dept.Digital, Autor de #Breakthrough “ LinkedIn Unlocked es una guía práctica para quienes desean aprovechar el poder de LinkedIn para construir su marca y su negocio”. PHIL GERBYSHAK , Formador y Orador en Ventas Sociales, Fundador de The Sales Chronicles LinkedIn Unlocked está lleno de consejos prácticos que cualquier persona interesada en desarrollar su presencia puede implementar fácilmente. Marca personal. He utilizado los consejos de Melonie en mi trabajo con estudiantes y exalumnos para ayudarles a empezar con buen pie en sus carreras profesionales. RICHELLE MATAS , Relaciones con exalumnos en La Universidad de Columbia Británica “ LinkedIn Unlocked elimina por completo el misterio de cómo usar LinkedIn como una herramienta eficaz para Generación de leads para hacer crecer su negocio.” SAMANTHA KELLY , Fundadora de Women's Inspire Network LinkedIn Unlocked comparte un método y una estructura poderosos para usar LinkedIn para atraer, construir y crear Ingresos para su negocio. Con sus métodos eficaces, ideas prácticas y consejos precisos, podrá sentar las bases para desarrollar y cultivar relaciones duraderas y auténticas. ALI MEEHAN , fundadora de Costa Women “Solo hay un puñado de personas con las que estoy 100% de acuerdo en lo que respecta a Venta social en LinkedIn. Melonie Dodaro es una de ellas. El Método LINK™, descrito en detalle en LinkedIn Unlocked , explica los pasos exactos para convertir contactos en clientes, sin publicidad ni spam, y con un enfoque claro en construir relaciones. Se lo recomendaré a todos mis clientes. SARAH SANTACROCE , Coach y Estratega de LinkedIn LinkedIn Unlocked explica el poder de LinkedIn y te muestra exactamente cómo sacarle el máximo provecho. Lo recomendaré a todos mis estudiantes y clientes.

RENÉE VELDMAN-TENTORI , Profesor universitario, fundador de Zestee Social Media “Hay que tener cuidado al aceptar consejos sobre Venta social. El enfoque de LinkedIn Unlocked te muestra cómo lograr una comunicación auténtica que forje relaciones. Evitarás errores y aprenderás una metodología repetible que te permitirá adoptar LinkedIn como herramienta de ventas. BETH GRANGER , formadora y consultora de LinkedIn Melonie Dodaro es una experta en desentrañar los misterios de la venta social a través de LinkedIn. En LinkedIn Unlocked , comparte pasos sencillos pero estratégicos para aumentar... “Las ventas a través del poder de construir relaciones”. PATTY GRANJERO , Estratega de Marketing y Medios, Conferencista Internacional LinkedIn Unlocked ofrece excelentes perspectivas empresariales sobre cómo usar LinkedIn para aumentar las ventas. Es una lectura imprescindible. SAM GOLDFARB , director ejecutivo de Tradimax Melonie ha desmitificado LinkedIn una vez más. Sus profundos conocimientos sobre esta herramienta poderosa, aunque a menudo incomprendida, van mucho más allá de las meras aplicaciones técnicas. Una lectura imprescindible para cualquiera que quiera aprovechar el poder de LinkedIn. Ben Robinson, Fundador de Bookkeeper Business Launch “ LinkedIn Unlocked elimina el misterio de Venta social en LinkedIn. Léalo, luego ponga en práctica estas técnicas y observe su... influencia—y tu ¡Ventas—amplificar!” MELANIE BENSON , Presentador del podcast Amplifica tu éxito LinkedIn Unlocked no es un libro; es un código para descubrir estrategias de captación de clientes que funcionan hoy en día, presentado en una guía práctica, paso a paso. ADAM URBANSKI , director ejecutivo de Marketing Mentors, Autor de El camino más rápido hacia el efectivo Con LinkedIn Unlocked , tienes una ventaja injusta para crear relaciones valiosas y rentables. Sigue esta fórmula probada que resistirá la prueba del tiempo, independientemente de cualquier cambio en “medios sociales.” SABRINA GIBSON , directora ejecutiva de Social Success Academy Todo lo que necesitas saber para usar LinkedIn con éxito en tu negocio está desglosado en pasos breves en LinkedIn Unlocked . ¡El libro, el proceso y los métodos son geniales! PETRA FISHER , formadora y consultora de LinkedIn

Este libro transformará —sí, transformará, esa es la palabra clave— tu forma de pensar sobre LinkedIn como herramienta y sobre todo el proceso de venta. LinkedIn Unlocked ofrece la metodología para una venta social eficaz, además de una guía completa paso a paso sobre cómo hacerlo. PAUL SKAH , autor de Brand Inside Out , Cuatro veces orador de TEDx Si tu objetivo es generar más leads y clientes, LinkedIn Unlocked es el manual perfecto. Es una lectura imprescindible para todos. ventas y “equipos de desarrollo de negocio.” JOHN ASHCROFT , Director ejecutivo de Pro Manchester “Cuando pienso en Melonie Dodaro, pienso en su autenticidad y su capacidad para cultivar Confianza y relaciones genuinas. En LinkedIn Unlocked , ofrece una estrategia real para impulsar las ventas en un mundo que promete soluciones rápidas que no funcionan. LAURA TUCKER , Coach de liderazgo, Presentador del podcast Free Your Inner Guru™ Melonie lo ha vuelto a hacer con su nuevo libro LinkedIn Unlocked . Desvela el verdadero valor de invertir en LinkedIn para... “venta social.” JOHN DALE BECKLEY , Fundador de Canary PR Si buscas un flujo constante de nuevos clientes potenciales y clientes de LinkedIn, LinkedIn Unlocked es una lectura imprescindible. Este libro es revolucionario. JULIA BRAMBLE , Estratega de publicidad en redes sociales y Facebook “LinkedIn Unlocked es la referencia definitiva para el marketing de LinkedIn y ¡Generación de leads! El Método LINK™ de Melonie es un plan práctico y fácil de implementar que garantiza éxito." ANTONIO CALERO , Jefe de Servicios de Marketing en AdEspresso LinkedIn Unlocked está lleno de consejos y procesos prácticos para conectar con tu audiencia y, lo que es más importante, generar clientes potenciales y más. Ventas. ¡Es un manual imprescindible para todo empresario! IAN ANDERSON GRAY , Fundador de Seriously Social “Es hora de dejar de prepararse para hacer el trabajo y simplemente seguir las instrucciones. Guía de ventas sociales para ti en LinkedIn Unlocked . Contiene el ADN de ventas que necesitas para generar más clientes y ventas.

PATRICK MARSHALL , Presidente de TEC Canadá, Desarrollador Empresarial y Económico LinkedIn Unlocked te muestra exactamente cómo usar LinkedIn y el arte del marketing relacional para lograr negocios reales. resultados." MIKE ALTON , Evangelista de marca en Agorapulse “Melonie Dodaro ha sido una de mis personas de referencia en LinkedIn. ¡Expertos desde hace años! LinkedIn Unlocked te guía y no solo explica cómo funciona LinkedIn, sino que también te muestra cómo destacar con una hoja de ruta práctica. HEIDI COHEN , Guía de marketing práctica

CONTENIDO Prefacio Introducción Capítulo uno: Transformación digital: Ventas sociales para el comprador moderno de hoy Capítulo dos: Cómo conocer y atraer a tus clientes ideales Capítulo tres: Transforma tu perfil de LinkedIn para atraer clientes Capítulo cuatro: Mejores prácticas y etiqueta de LinkedIn Capítulo cinco: Encuentra clientes potenciales y prospectos en LinkedIn Capítulo seis: Convierta prospectos en clientes con el método Link™ Capítulo siete: La hoja de ruta del marketing de contenidos Capítulo ocho: Elevar la autoridad, la credibilidad y la confianza Capítulo Nueve: Arma tu Manual de Ventas Sociales Capítulo diez: El dinero está en la ejecución Capítulo once: Membresía de LinkedIn: gratuita, premium y Sales Navigator Capítulo doce: El ROI de la venta social en LinkedIn Acerca del autor Referencias Índice

PREFACIO Para que logres lo que deseas Para obtener los resultados de este libro, usted necesitará no sólo comprender el qué, el porqué y el cómo, sino, más importante aún, tener claro el resultado esperado; poner en práctica lo aprendido. Para experimentar resultados de mayor En ventas, deberá implementar las prácticas y teorías descritas en este libro. Tómese el tiempo para realizar los ejercicios y establecer las métricas con las que medirá el progreso de sus... objetivos. ¿Quién se beneficiará más de este libro? •

Profesionales de ventas y líderes de ventas

•

Gerentes y ejecutivos de desarrollo de negocios

•

Propietarios de negocios y emprendedores B2B

•

Presidentes y miembros de Vistage

•

Ejecutivos de C-Suite

•

proveedores de servicios profesionales

•

Entrenadores y consultores

•

Ponentes y autores

•

Facilitadores y formadores

•

Tema expertos y emergentes líderes de opinión

•

profesionales del marketing digital

•

directores de desarrollo económico

•

proveedores de servicios financieros

•

profesionales de la comunicación

•

Ejecutivos de marketing

•

Gestores y planificadores de eventos

•

asesores de negocios

•

¡Cualquiera que quiera generar clientes potenciales y clientes utilizando

LinkedIn!

Muchas otras personas pueden beneficiarse de este libro. Por ejemplo, me han pedido que dé conferencias en universidades muchas veces, y una recién graduada me dijo que pudo usar este libro para conseguir un excelente trabajo. También he trabajado con... agencias gubernamentales y organizaciones sin fines de lucro que se han beneficiado significativamente de los principios que estoy enseñando. El propósito de este libro es simple. Quiero ayudar a personas y empresas a generar clientes potenciales con éxito mediante LinkedIn. Compartiré información sobre la industria. mejores prácticas, ejercicios basados en conceptos y herramientas que se han desarrollado a partir de mis años de experiencia como profesional en el La industria de la venta social. Se pueden aplicar de forma práctica e inmediata con solo leer este libro y participar activamente en los ejercicios. En esencia, este libro te ofrece la oportunidad de poner en práctica lo que lees a medida que lo lees. Pronto estarás creciendo su red, construyendo relaciones y mejorando su marca personal y credibilidad. Por supuesto, es necesario comprometerse con el trabajo para ver resultados financieros tangibles a largo plazo. resultados. ¿Estás listo? ¡Comencemos! Melonie Dodaro

INTRODUCCIÓN Cuando dejas de acumular conexiones y comienzas a construir relaciones, aumentas confianza y credibilidad; podrás atraer más clientes. Al principio de mi vida, prefería conectar con otros antes que forjar relaciones. De niño, nunca conocí a mi padre. Mi madre, que era muy joven, no podía cuidarme, así que me dejó con mi abuela. Me mudé con frecuencia y no forjé relaciones sólidas. Me di cuenta de que conectar era más conveniente y seguro que construir relaciones significativas. Si simplemente conectaba, no me harían daño. Sentía que tenía más control sobre mi vida y no sería vulnerable. Tenía todo tipo de conexiones superficiales, pero carecía de relaciones reales. Sin embargo, conocer a varias personas solo aumentó mi número de conocidos. Nunca podía recurrir a un conocido si necesitaba ayuda. Recolectar conocidos no era productivo ni útil. De hecho, mi mejor amiga me dijo una vez: “Melonie, te conozco desde hace 18 años y no sé nada sobre ti. tú." Sus palabras me impactaron como una tonelada de ladrillos. Nunca me di cuenta hasta ese día de que ella se sentía así. Soy una persona muy reservada. No me sentía cómoda dejando que la gente me conociera personalmente. Creía firmemente que las relaciones comerciales se basaban en datos, y todo lo que necesitaba era un nombre y... Información de contacto. Para ser claros, mis modelos de negocio basados en datos también funcionaron bien. En ese momento, tenía varios negocios prósperos que facturaban más de cuatro millones de dólares al año. ingresos. En apariencia, estos negocios prosperaban. Pero, a medida que el panorama del mercado cambiaba y La venta social se convirtió en la norma, centrándose en los datos y no en las personas, lo que habría hecho colapsar a estas empresas en el futuro. Pronto me daría cuenta de que recopilar conexiones sería casi inútil en la nueva economía de redes sociales. Justo antes de vender mis negocios en 2008, me uní a Facebook a regañadientes para mantenerme en contacto con mi familia, que vivía a miles de kilómetros de distancia. Poco después, me di cuenta de que podía ser una herramienta eficaz para los negocios. Como emprendedor, veo todo desde una perspectiva empresarial. Me uní a Twitter y LinkedIn. Estaba convencido de que estas plataformas serían métodos útiles para el marketing de las empresas, así que invertí mucho tiempo y dinero en mi... Educación y aprendí todo lo que pude sobre las redes sociales y marketing digital. Con el tiempo, los dueños de negocios empezaron a reconocer lo que hacía en diversas plataformas de redes sociales y empezaron a pedirme ayuda. Poco después, fundé mi propia empresa de marketing digital. Rápidamente me di cuenta de que todos buscaban una fórmula mágica que les permitiera conseguir un número considerable de seguidores en redes sociales. Sin embargo, lo que no se

dieron cuenta es que todos los seguidores del mundo no importarían si no los convertían en... ventas. Y mientras todos hablaban de redes sociales, pocos hablaban de LinkedIn. Muchas empresas ignoraban LinkedIn por dos razones principales: 1.

No es sexy

2.

No es divertido ni emocionante.

Puede que LinkedIn no sea emocionante, pero conseguir nuevos clientes y tener un negocio exitoso sí lo es.

Si bien las redes sociales son excelentes para generar clientes potenciales y conectar personas, la mayoría de los negocios aún se realizan fuera de línea . Y ahí es donde vi que la gente se perdía. Podían conectar, pero no podían construir relaciones ni llevar las conversaciones al mundo real. De hecho, hay dos grandes errores que algunas personas cometen cuando usan LinkedIn para: venta social. Son capaces de mantener el La conversación se lleva a cabo en línea, pero nunca fuera de línea. Es fuera de línea donde se puede aprender más sobre la persona y sus problemas, y finalmente convertir a un prospecto en cliente. El otro error que cometen algunas personas es que se conectan con alguien y se apresuran a presentarle una propuesta y tratar de venderle algo. Esto destruye confianza y cualquier posibilidad de tener una conversación fuera de línea. ¿Cómo vas a evitar estos errores? Fue un proceso largo y desafiante para mí. Pero esto es lo que aprendí: la gente responde a la transparencia y la autenticidad. No se pueden construir relaciones sin dejar que la gente sepa un poco quién eres. La venta social eficaz se basa en construir relaciones y confianza. He desarrollado una El marco de venta social está en constante evolución. Sin embargo, el principio fundamental sigue siendo el mismo: el objetivo es ayudar a las personas a pasar de simplemente recopilar contactos en línea a construir relaciones fuera de línea. A partir de este principio, he creado procesos que incluyen LinkedIn Domination Formula™ y The LINK Method™. La Fórmula de Dominación de LinkedIn™ es una fórmula patentada que explica cómo generar clientes a través de LinkedIn. El Método LINK™ es el proceso para convertir las conexiones en línea en conversaciones fuera de línea. Ambos conceptos se resumen en una idea fundamental: Construir Relaciones y confianza.

Todo esto se puso a prueba en 2015 de una forma que jamás hubiera imaginado. Una noche, cenando, un amigo me animó a buscar a mi padre, a quien nunca había conocido. Este amigo mío fue inicialmente una conexión en línea, pero habíamos desarrollado una relación en persona. Juntos, en un restaurante, empezamos a buscar. Google, Facebook, Twitter y LinkedIn. Era como encontrar una aguja en un pajar, pues tenía el nombre holandés más común, el equivalente a John Smith en Norteamérica. Nuestra búsqueda resultó infructuosa. Pero la idea de encontrarlo ya estaba arraigada en mi mente. Una semana después, le conté a otra amiga. Con su ayuda, compartí mi historia en un... Vídeo. Para ello, necesité varias copas de vino. Publiqué el vídeo en Facebook y, en un fin de semana, se viralizó en todo el mundo gracias a mi red de contactos. Me sentí abrumado por la emoción y la gratitud al ver que esto sucedía, pero también un poco asustado por el resultado. 48 horas después, sucedió. Un periodista de los Países Bajos, de donde es mi padre, me contactó por Facebook. Me entrevistó, ¡y al día siguiente apareció casi una página entera sobre mí en un periódico holandés! La hermana de mi padre (mi tía) vio el artículo y, a las pocas horas, con una lágrima nublando ligeramente mi visión, estaba hablando con mi padre por primera vez en mi vida. La locura viral no se detuvo allí. Se había convertido en noticia mundial y fue cubierto por medios de comunicación de todo el mundo. Incluso tuve que elegir entre tres cadenas de televisión estadounidenses. redes que querían llevarme al extranjero para que conociera a mi padre en persona. Aunque ya estaba enseñando a la gente cómo utilizar Redes sociales y LinkedIn para construir relaciones. No tenía ni idea de lo increíblemente poderoso que era este concepto. Tenía mucho más que aprender. Cuando tienes el coraje de contar tu historia, abrirte y dejar que la gente te conozca, conectarán contigo de una manera mucho más significativa. A través de mi experiencia personal y de la enseñanza a miles de personas a lo largo de los años, he entrelazado estas ideas en lo que ahora enseño al mundo. Si puedes aprender a convertir una conexión en línea en una conexión fuera de línea... conversación, entonces puedes pasar de simplemente recopilar conexiones a construir relaciones. Aumentarás confianza y credibilidad y atraerás más clientes. Si sigues los principios de este libro, nunca más dirás: “ He estado usando LinkedIn durante años, pero no consigo ningún negocio a través de él”. él." Es posible que incluso experimentes algo profundo o un milagro en el camino. Este libro no hará que los nuevos clientes aparezcan por arte de magia. Es un cuento de hadas. Lo que te ofrece es un plan de acción específico y estratégico para usar. venta social para generar más clientes potenciales, prospectos calificados y clientes sobre los que usted sabe algo.

CAPÍTULO UNO

TRANSFORMACIÓN DIGITAL: VENTAS SOCIALES PARA LA SOCIEDAD MODERNA DE HOY COMPRADOR LinkedIn es la principal plataforma empresarial para Venta social donde puedes encontrar el grupo exacto de personas que componen tu Público objetivo. Además, esta plataforma fue diseñada para ayudarte a encontrar, conectar y luego construir una relación con esas mismas personas, sin los obstáculos que normalmente tendrías que sortear. Pero antes de entrar en detalles, déjame hacerte algunas preguntas: •

¿Utiliza LinkedIn para la venta social?

•

¿Utilizas tu? Perfil de LinkedIn para atraer y ¿Comunicarse con clientes

potenciales? •

¿Te sientes bien con tu presencia actual en línea? ¿marca personal?

•

Tiene testimonios o recomendaciones ( prueba social) en ¿Su sitio web y

su perfil de LinkedIn? •

¿Interactúas con tus contactos en LinkedIn?

Si su respuesta a cualquiera de estas preguntas es “ NO ”, entonces se está haciendo un favor al leer este libro. En este libro, aprenderá un sistema paso a paso que aprovecha al máximo esta plataforma en línea en tan solo 30 minutos al día, lo que le ayudará Para aumentar significativamente la cantidad de leads y clientes que generas. Los principios y el plan de acción que presento en este libro funcionarán tanto si tienes una cuenta gratuita como si has invertido en LinkedIn Premium o Navegador de ventas. Al completar su primera década, LinkedIn cuenta con más de 500 millones de miembros globales en 200 países , pero muchos aún lo consideran incorrectamente como un lugar para únicamente: 1

•

Publicar un currículum

•

Buscar avales (una forma de referencia) para conocimientos, habilidades

y capacidades •

Conéctese con viejos colegas, compañeros de clase o amigos (usando la

plataforma de la misma manera que usan Facebook o Twitter) •

Reclutar empleados

Sí, todavía puedes hacer todo lo anterior con LinkedIn. Sin embargo, la plataforma ha cambiado mucho con los años y sigue siendo la red profesional más grande del mundo. Según un informe publicado por LinkedIn: •

LinkedIn es el canal número uno para distribuir contenido

•

LinkedIn genera más tráfico hacia Blogs y sitios B2B que otros

plataformas de redes sociales •

LinkedIn se considera la plataforma de redes sociales más eficaz para

B2B generación de leads •

Los ejecutivos valoran mucho a LinkedIn por el valor obtenido de sus

iniciativas de marketing social El informe continúa afirmando: Los profesionales no solo acuden a LinkedIn en masa, sino que interactúan con un gran propósito. Vienen específicamente para conectar con... Redes, marcas y oportunidades al interactuar con contenido de alta calidad en LinkedIn. Esta mentalidad y propósito son muy diferentes a los de otras plataformas de redes sociales. Los profesionales del mundo acuden a LinkedIn para: •

Noticias de la industria

•

Asesoramiento de expertos

•

Formación profesional

•

Perspectivas y recomendaciones de pares

•

Contenido publicado por influencers de LinkedIn

Si bien esta declaración confirma mi creencia de que LinkedIn es una plataforma sólida, Plataforma de venta social para conectar con la gente de hoy comprador moderno, reconozco que el esfuerzo que requiere convertirse en un “ Ser un “comerciante sofisticado” puede parecer una tarea abrumadora para quienes analizan este tema. Estrategia de generación de leads por primera vez. De hecho, todavía hay muchísima gente que no usa LinkedIn en absoluto, y mucho menos aprovecha todo su potencial, ya que puede parecer enormemente complejo. Pero incluso las tareas más complejas se pueden simplificar si se cuenta con un sistema preciso paso a paso que se pueda replicar y seguir, y que además le proporcionará resultados repetibles y predecibles. resultados. A lo largo de los años, he creado un sistema de generación de leads similar usando LinkedIn. Lo llamo la Fórmula de Dominación de LinkedIn™. Te compartiré exactamente cómo y por qué

funciona. A lo largo de este libro, te guiaré por los diversos elementos del proceso que utilizo para mis clientes particulares y te mostraré cómo puedes usar esta fórmula de eficacia comprobada en tu negocio. He intentado hacer este libro lo más claro y conciso posible para que los principiantes lo entiendan y lo sigan, y al mismo tiempo asegurarme de que los más avanzados Los vendedores sociales se vuelven aún más eficientes y efectivos con sus procesos. Antes de lanzarse y comenzar este viaje de venta social, tómese unos minutos para familiarizarse con la LinkedIn Domination Formula™ a continuación, que lo ayudará a obtener una imagen clara de lo que puede aprender de este libro y cómo lo ayudará a convertirse en un exitoso. vendedor moderno .

LinkedIn Domination Formula™: Ventas sociales que generan resultados Si estás empezando con LinkedIn y Venta social, esto puede parecer abrumador al principio. En esta etapa, muestro una descripción general de lo que cubriré en el libro y cómo la fórmula, al usarla como parte de mi sistema paso a paso, puede ayudarte a crear... Resultados que desea: más clientes potenciales, más clientes y más ganancia. Cada área de esta fórmula se analizará en detalle a lo largo del libro. Es posible que las áreas no estén en el mismo orden en que se presentan en los capítulos, pero esto es para brindar flexibilidad y permitirle hacerlo según el orden que mejor se adapte a usted y a su negocio. .

Figura 1.01

Etapa uno: Conciencia En esta etapa te mostraré cómo destacar, ser encontrado, posicionarte como un autoridad y establecer una conciencia de primer nivel.

Objetivos Debes tener claramente identificado metas y conocer tus público objetivo Tus objetivos son tu mapa hacia éxito. Sin ellos, no sabrías adónde ir ni qué pasos dar. Esto también te ayudará a determinar tu indicadores clave de rendimiento ( KPI). Un KPI es un valor medible que demuestra la eficacia con la que una empresa alcanza sus objetivos comerciales clave. Utilizar esta métrica, que consiste en el tiempo que dedica a LinkedIn cada día y a cuántos clientes potenciales contacta cada semana, le proporcionará una medición clara de su progreso.

Perfil Mejoramiento Para utilizar LinkedIn de forma eficaz Generación de leads, tu El perfil de LinkedIn debe lograr tres objetivos fundamentales:

1.

Destacar

2.

Atraer tus clientes ideales

3.

Ser encontrado

Tener una presencia profesional bien optimizada no solo te permite ser encontrado por quienes buscan a alguien que haga lo mismo que tú, sino que también ayuda a aumentar la probabilidad de que tus solicitudes de contacto sean aceptadas por los responsables de la toma de decisiones. Optimizar tu perfil de LinkedIn es fundamental si quieres tener éxito en tus esfuerzos de generación de leads. He dedicado un capítulo posterior a tratar este tema en detalle.

Posicionamiento de autoridad El marketing de contenidos junto con el compromiso adecuado es la forma más rápida de posicionarse como una autoridad y es esencial para sus clientes potenciales de LinkedIn. generación éxito. Conviértete en una fuente confiable de información dentro de tu comunidad para posicionarse como un líder de opinión. Esto impulsará su credibilidad y dar perspectivas potenciales más razones para Confía en ti. Por supuesto, esto requiere tiempo y constancia para lograrlo. resultados.

Conciencia de primera línea Tener una red extensa no es suficiente si tus contactos te olvidan después de conectar con ellos. Compartir contenido útil de forma constante, tanto el que creas como el que seleccionas (compartir contenido útil de otros con tus comentarios), te permitirá aparecer con frecuencia y mantenerte en el primer plano de tus pensamientos.

Etapa dos: generación de clientes potenciales En esta etapa aprenderás a: Interactúe eficazmente con los prospectos adecuados, genere referencias y traslade las conversaciones al mundo real.

Generación de clientes potenciales Esto se implementa mejor mediante la creación de una serie de mensajes con plantillas diseñadas para construir establecer relaciones y afinidades y, finalmente, mover el Conversación offline, donde conviertes un prospecto en cliente. Crea contenido de calidad que puedas usar para aportar valor, despertar interés y permitirte pasar del contacto a la conexión de forma natural. El gran error que muchos cometen aquí es intentar vender apresuradamente. En un capítulo posterior, te mostraré exactamente cómo armar todo esto y el enfoque que debes adoptar para cada mensaje que envíes a un cliente potencial.

Compromiso En esta fase es crucial prestar atención a Desencadena eventos que permiten una interacción natural con tus prospectos ideales. Una interacción eficaz fomenta... Su red y le

brinda excelentes razones para comunicarse y Iniciar un diálogo. Recuerda, si no lo haces personalmente Interactúa con los demás y ellos no interactuarán contigo.

Referencias Minería Su red de clientes y aquellos que conocen, aprecian y Confiar en usted puede ser una de las mejores fuentes de buenas presentaciones. Estos son los clientes que aprecian su servicio y están dispuestos a presentarlo o recomendarlo a alguien que saben que podría beneficiarse de lo que ofrece. Es muy valioso ser presentado por un tercero de confianza.

Implementación El dinero está en la implementación. Esta es la parte donde construyes y ejecutas tu Manual de estrategias de venta social. Un manual de estrategias de venta social es una guía para usted (o sus vendedores) sobre cómo debe... comunicarse con su público objetivo en LinkedIn. Tu manual de estrategias enumera las tácticas, actividades y mensajes específicos que usarás para llegar a tu público objetivo. Objetivos de ventas. La ventaja de tener un manual de estrategias de venta social es que garantiza la consistencia y genera resultados repetibles y predecibles. resultados. Encontrará un capítulo completo dedicado precisamente a en qué consistirá su plan de implementación.

Etapa tres: Conversión En esta última etapa verás los resultados de tus esfuerzos y la retorno de la inversión ( ROI de tus actividades. Aquí también puedes ajustar y modificar tu enfoque para mejorar tus resultados.

Refinar Será fundamental evaluar los resultados de tus estrategias de venta social e identificar exactamente cómo mejorarlos. En esta etapa, perfeccionarás tus actividades y Mensajería basada en las respuestas que has recibido hasta ahora .

Indicadores clave de rendimiento La última parte de tu viaje hacia el éxito El sistema de venta social en LinkedIn mide tu resultados, o KPI. Esto puede incluir revisar la interacción que obtienes con el contenido que compartes. El crecimiento de tu red, el número de conversiones, etc. En otras palabras, medir lo que importa.

El moderno Comprador Nuestro mundo es muy diferente al de hace apenas cinco años. Esto se debe a que hemos evolucionado, al igual que nuestros hábitos, a la par de la evolución de la tecnología. La adopción de esta tecnología es muy amplia, produciendo cifras •

como

:

Casi dos tercios de la población mundial tiene ahora un teléfono móvil

•

Más de la mitad del mundo utiliza ahora un teléfono inteligente

•

Más de la mitad del tráfico web mundial proviene ahora de teléfonos

móviles. •

Más de la mitad de todas las conexiones móviles en el mundo son ahora

de “banda ancha” •

Más de una de cada cinco personas del mundo compró en línea en los

últimos 30 días Esta evolución ha cambiado la forma en que compramos, desde adolescentes que buscan ropa nueva a la moda hasta directores ejecutivos de empresas de la lista Fortune 500 que buscan soluciones de servicio. En respuesta, esto también ha cambiado la forma en que las empresas venden, sobre todo, personalización. Grandes empresas como Netflix, Apple, Amazon, Google y Facebook ofrecen contenido personalizado en línea. A medida que la población en general continúa esperando cada vez más personalización, las pequeñas y medianas empresas están personalizando la forma en que... Interactuar con sus clientes en línea . La antigua forma de vender no es tan efectiva con la actual. Comprador moderno. El nuevo método de venta ha evolucionado y requiere educar a los compradores, construir relaciones y conectar digitalmente. Para aumentar tu En cuanto a las ventas, debes comprender que los compradores modernos de hoy están conectados digitalmente en todo momento. Participan en redes sociales. redes y nunca sin teléfono móvil. Armado con este conocimiento, puede obtener una mejor comprensión de lo que el comprador moderno espera de usted y a través de su Proceso de compra. Pero hay más: la forma en que los compradores responden a la venta también ha cambiado. El diálogo de ventas se ha desplazado hacia venta basada en valor.

Un nuevo diálogo de ventas: Ventas basadas en valor El diálogo de ventas debe cambiar de “¿Qué puedo venderle?” a “¿Cómo puedo ayudarle?”

“¿Qué puedo venderte?” dice: •

Me importa tu dinero.

•

¿Qué más puedo venderte?

•

Gracias por su negocio.

“¿Cómo puedo ayudarte?” dice:

•

Me preocupo por ti y tu negocio.

•

¿De qué otra manera puedo agregar valor?

•

Gracias por ayudarnos a hacer mejores negocios.

Ya sea que se encuentre en América del Norte, Europa, Australia o cualquier otro lugar del mundo, su diálogo de ventas debe cambiar a "¿Cómo puedo ayudarlo?" si va a utilizar métodos de venta social con cualquier nivel de éxito .

Venta social Antes de comenzar a sentar las bases para su venta social éxito, quiero asegurarme de que comprenda completamente qué es la venta social (o digital ventas) es y por qué LinkedIn es la mejor opción Plataforma de redes sociales para utilizar.

Definición de venta social La venta social se refiere al uso de plataformas de redes sociales y otras herramientas y procesos digitales para encontrar y conectar con Clientes potenciales, lo que aumenta las ventas. La venta social se basa en construir relaciones con clientes potenciales en plataformas como LinkedIn.

Venta social = construcción de relaciones No creo que sea necesario decirles que la efectividad de las llamadas en frío y los correos electrónicos ha disminuido considerablemente. En promedio, 200 correos electrónicos inundan la bandeja de entrada de su cliente potencial cada día, la mayoría no deseados. El 90 % de los tomadores de decisiones afirman que no comprarán en absoluto a través de una llamada en frío o un correo electrónico no solicitado. Esto pinta un panorama bastante sombrío para cualquier persona o empresa que no adopte la venta social. 3

Si bien muchas empresas tienen dificultades para llegar a sus clientes potenciales o mercado objetivo utilizando métodos de marketing tradicionales, la venta social continúa creciendo. El 75 por ciento de Los compradores B2B y el 84 % de los ejecutivos de nivel C o vicepresidente utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra en plataformas como LinkedIn, donde investigan e intercambian información sobre proveedores y sus productos o servicios. De hecho, el 74 % de los compradores B2B actuales realizan más de la mitad de su investigación en línea antes de realizar una compra fuera de línea. 4

5

Nos guste o no, la venta social está presente en todos los sectores y en todo el mundo. Alguien más está educando y brindando información con contenido útil a tus clientes potenciales y clientes. Tus clientes potenciales probablemente optarán por el camino más fácil y elegirán la empresa que les ha ayudado en su proceso de compra. . ¿Cómo lo elegirán sus clientes potenciales en lugar de sus competidores? Los datos muestran algunas estadísticas poderosas que brindan evidencia convincente sobre los beneficios de Venta social. Estas estadísticas sugieren que:

•

Las empresas con procesos de venta social formalizados tienen más

probabilidades de tener éxito. ganancia objetivos. 78 por ciento de Los vendedores sociales alcanzaron sus objetivos de ingresos el año pasado, frente al 38 por ciento de los vendedores no sociales. •

La venta social proporciona a las empresas una mayor rentabilidad. El

ROI es mayor que el de las tácticas tradicionales. Los vendedores sociales obtienen un ROI un 57 % mayor con la venta social, en comparación con el 23 % que utilizan las tácticas tradicionales.

Su LinkedIn Cociente (LQ) ¿Qué es y por qué debería importarte? Has oído hablar del CI (cociente intelectual) y el CE (inteligencia emocional). Sin embargo, tu LQ (cociente de LinkedIn) representa tu conocimiento y tu situación actual. Resultados con LinkedIn. Haz esta prueba rápida y te dirá en qué punto te encuentras en el uso efectivo de LinkedIn. También te indicará los beneficios de usarlo de forma más estratégica. Cada pregunta a la que respondas "Sí" te ayudará a mejorar al implementar lo aprendido. Cada "No" te mostrará las oportunidades perdidas. Este libro te ayudará a maximizar todas las oportunidades, desde generar leads hasta convertirlos en clientes. Pongámoslo a prueba para entender tu punto de partida en LinkedIn.

ESCALA DE COCIENTE DE LINKEDIN (LQ) INSTRUCCIONES: Lea cada una de las preguntas a continuación y respóndalas marcando con una X la línea de SÍ o NO, según corresponda. Sume las X en la columna de SÍ para determinar su cociente de respuesta actual. Anote 1 punto por cada X en la columna SÍ. Escriba su puntuación total aquí:_______________

S N Í O

1 Tengo Palabras clave en mi perfil por las que quiero que me encuentren. 0

9 Recibo al menos 100 visitas en cada una de las publicaciones que hago.

8 LinkedIn informa que aparezco en al menos 30 búsquedas cada día.

7 LinkedIn informa que al menos 10 personas ven mi perfil cada día.

6 Mi experiencia actual está descrita en mi perfil.

5 Mi perfil es completo incluyendo experiencia laboral pasada, educación, etc.

4 Recibo al menos 10 nuevos solicitudes de conexión cada semana.

3 Mi perfil está escrito para centrarse en los clientes que me gustaría atraer.

2 Mi perfil presenta una imagen completa de quién soy y qué hago.

1 LinkedIn me ha ayudado a generar varios clientes potenciales para mi negocio.

Venta social en LinkedIn El más significativo Los éxitos en ventas sociales hasta la fecha se han logrado con LinkedIn. Las estadísticas muestran que es un 277 % más eficaz para generar leads que Facebook o Twitter, aunque la mayoría las personas no aprovechan al máximo su potencial. de

¿Cómo se convirtió en una herramienta poderosa para ¿Venta social B2B? LinkedIn permite acceso sin restricciones a profesionales de todo el mundo, así como a líderes de todas las empresas Fortune 1000. Pero, ¿quiénes entre estos profesionales y líderes son... ¿Cuáles son sus clientes ideales? En el próximo capítulo te ayudaré a identificar quiénes son y cómo atraerlos.

CAPÍTULO DOS

CÓMO CONOCER Y ATRAER A TUS CLIENTES IDEALES En el último capítulo aprendiste que la clave del éxito La venta social consiste en construir relaciones con tus clientes potenciales. Hablaremos de ello con más detalle; pero, primero, es fundamental conocer a tu mercado objetivo. Para comenzar, plantéese las siguientes preguntas: •

¿Quién es tu? cliente ideal (y, más específicamente, ¿quiénes son en

LinkedIn)? •

¿Cuál es el lenguaje típico de su empresa, industria u organización?

•

¿A qué tipos de desafíos se enfrentan?

A lo largo de este capítulo, trabajarás en algunos ejercicios que te ayudarán a responder estas preguntas. Cada ejercicio se basa en el anterior, así que tómate el tiempo para completarlos en el orden en que se presentan. A partir de estos ejercicios, recopila la información y úsala en tu... Perfil de LinkedIn, tu Mensajes de generación de clientes potenciales y el contenido que crea .

Tus clientes ideales “No todo el mundo es tu cliente” ~ Seth Godin Steve Olsher afirmó: “ “La rentabilidad depende de entregar contenido pertinente y soluciones deseadas a una audiencia específica”. Cuando se toman en conjunto esta afirmación y la cita de Seth Godin anterior, se revela un mensaje común: no hay una solución única para todos. Si intentas venderle a todo el mundo, no venderás nada a nadie. Aunque busque prospectos dentro de un sector específico (donde se pueden hacer generalidades), está tratando con personas de empresas individuales. No es con el sector, la empresa o la organización con quien está construyendo una relación, sino con las personas que toman las decisiones. Empieza con tu cliente ideal en mente. Su Tu perfil de LinkedIn debe estar completamente enfocado en el cliente. Demuestra que quieres conocer sus problemas y que puedes ofrecerles una solución. Si comprendes sus necesidades, sus motivaciones y hablas su idioma, podrás conectar con ellos de forma significativa.

Entendiendo las etiquetas y cómo se autoidentifican tus clientes ideales Si preguntáramos a las personas cómo se ven a sí mismas, probablemente darían respuestas muy diferentes según dónde, cuándo y cómo hiciéramos la pregunta. Su descripción podría centrarse en su profesión, nivel educativo, nacionalidad, situación sentimental, género, religión, actividades recreativas o voluntariado. A menudo se identifican con lo que hacen, ya sean empresarios, contadores, líder de ventas, un orador, etc. Pero ¿qué dirías si te preguntara: “ ¿Cómo te describirías? ”? Piensa en términos amplios (puedes usar las categorías mencionadas anteriormente) y Crea tantas etiquetas como puedas. Fíjate en cuántas son personales y cuántas profesionales.

EJERCICIO ¿Cómo te describirías a ti mismo? Ya ha desarrollado su lista de etiquetas, también conocida como Etiquetas egoicas, las que usamos para describirnos ante los demás. Pueden cambiar con el tiempo, junto con los cambios en nuestra vida profesional o personal. Sin embargo, estas etiquetas siguen transmitiendo lo más significativo para nosotros sobre quiénes somos personalmente y lo que hacemos profesionalmente. Por ejemplo, una mujer que también es madre casi siempre se identificará primero como madre (una etiqueta intrínsecamente y socialmente fuerte). Algunos empresarios pueden identificarse como tales, mientras que otros pueden llamarse emprendedores o simplemente describirse por el servicio que prestan. La construcción de relaciones no será efectiva si no comprende los matices de las etiquetas que utilizan sus clientes potenciales para identificarse.

Cómo se etiquetan sus clientes ideales Para este ejercicio, quiero que escribas tus respuestas con el mayor detalle posible. El objetivo es saber a tus clientes ideales tan bien que puedas pensar como ellos, hablar como ellos, experimentar sus emociones y comprenderlos completamente. Casi puedo oírte gemir. Quizás piensas que nadie se enteraría si decides saltarte este y los siguientes ejercicios y pasar al meollo del libro. Te entiendo. Lo que te pido es difícil de hacer para la mayoría de la gente. Pero recuerda, esto es esencial para sentar las bases de tu... éxito en Venta social. Aunque quizás aún no veas su relevancia, la notarás conforme avancemos. Vamos a empezar, ¿vale? ? Piensa en tus 10 clientes principales. Con base en lo que sabes sobre ellos, me gustaría que identificaras algunos puntos en común y diferencias generales entre ellos. Puedes clasificarlos, por ejemplo, por puesto (o cargo), datos demográficos, sector u organización, región a la que prestan servicios, rasgos personales y estilo de liderazgo o gestión.

EJERCICIO

Describe a tus 10 clientes principales. Para acotar tu enfoque, me gustaría que elaboraras una lista de posibles etiquetas para cada uno de tus 10 clientes principales. Nuevamente, anota los puntos en común y las diferencias. Por ejemplo, digamos Tus clientes ideales son empresas de tecnología o SaaS. ¿Dónde están ubicadas? ¿Atienden a clientes a nivel mundial o solo en un país específico? ¿Quién toma las decisiones? ¿El vicepresidente de ventas? ¿El director de desarrollo de negocio? ¿El director de marketing?

EJERCICIO Agregue detalles adicionales sobre sus 10 clientes principales.

El problema/desafío de su cliente ideal Piensa en las conversaciones que has tenido con clientes potenciales, antiguos y actuales. Responde las siguientes preguntas según el problema o desafío específico que te hayan planteado.

EJERCICIO ¿Cuál es el problema específico al que se enfrentan? ¿Cómo afecta ese problema su vida, su trabajo o su negocio?

EJERCICIO Haga una lista de cómo ese problema está afectando su vida, trabajo o negocio. ¿Cuál es el peor escenario al que se enfrentan?

EJERCICIO Enumere algunos de los peores escenarios A qué se enfrentarán tus clientes ideales si no resuelven su problema. ¿Qué perderán si no resuelven ese problema?

EJERCICIO Haz una lista exacta de lo que perderán si no resuelven su problema. ¿Qué les ha impedido encontrar una solución antes?

EJERCICIO Enumere algunas de las razones por las que no han actuado para encontrar o implementar una solución a su problema. .

Los objetivos y deseos de su cliente ideal Esta vez, identifiquemos la solución ideal a su problema. Esto es lo que su cliente más espera.

¿Qué podría ser eso?

EJERCICIO ¿Cómo describen la solución que necesitan para resolver su problema? ¿Qué cambiará/mejorará en su vida, trabajo o negocio cuando resuelvan su problema?

EJERCICIO Haga una lista de cómo mejorará su vida cuando resuelva su problema. ¿Cómo se sentirán una vez resuelto su problema?

EJERCICIO Haz una lista de cómo se sentirán y qué podrán hacer una vez que se resuelva su problema. . Si tu El cliente ideal podría agitar una varita mágica y tener la solución perfecta a su problema, ¿cómo sería exactamente esa solución?

EJERCICIO La solución que crees que tu cliente ideal necesita y la que le gustaría ver podrían ser muy diferentes. ¿Cómo sería la solución perfecta para él? Descubre más aquí.

La respuesta de su cliente ideal a su solución Después de pasar algún tiempo comprendiendo quién Si ya conoces a tus clientes ideales, es hora de profundizar y ser aún más específico. Acabas de brindarle la solución a su problema. ¿Qué sintieron al comprar tu producto o servicio? ¿Qué les pasa por la cabeza? ¿Qué dijeron después de resolver su problema? ¿Están satisfechos con el... ¿Resultados gracias a su solución? Escribe todo lo que te venga a la mente desde la perspectiva de tu cliente. Escribe como si fueras tu cliente ideal, incluyendo cosas que tal vez nunca te diga. Podrían ser: "Tengo miedo de que mi negocio quiebre". "Tengo miedo de tener que despedir a algunos de mis empleados". "Tengo miedo de perder a mi... trabajo."

EJERCICIO ¿Qué piensa, dice y siente su cliente acerca de su problema y la solución que usted le brindó? ?

Todo es cuestión del lenguaje Deje la creatividad a los artistas. Un gran error Los profesionales de ventas y marketing intentan ser creativos con el lenguaje desde su perspectiva, en lugar de hablar el idioma de sus prospectos y clientes ideales. Investiguen y hablen su idioma.

Si lo haces, permitirás que tu mensaje resuene con ellos a medida que ganes su confianza. Confía en resolverles sus problemas. Deja que sus deseos se reflejen en todo lo que haces, desde tu Perfil de LinkedIn a los mensajes que les envías y al contenido que creas y compartes. Imagina que eres coach de negocios y quieres trabajar con clientes que buscan maneras de expandir su negocio y generar más ingresos. Planificas tu enfoque y tu mensaje de marketing para atraer clientes. ¿Cuál de las siguientes preguntas es probable que obtenga una respuesta? 1.

¿Buscas más abundancia y libertad financiera?

2.

¿Es usted propietario de un negocio que busca atraer más clientes y ganar

más dinero? La mejor manera de conocer las palabras y frases Tus clientes ideales lo utilizan para: •

Escuche el lenguaje que utilizan sus clientes actuales

•

Escuche el lenguaje que se utiliza cuando un cliente potencial quiere

saber más sobre lo que usted ofrece. •

Escuche las respuestas a las preguntas que le hacen sus prospectos

Ten en cuenta que los tres requieren que escuches, que escuches de verdad. Es fundamental estar atento a las palabras y frases que suelen usar tus clientes ideales, ya que ese es el lenguaje exacto que debes incluir en tu perfil. Toma notas cada vez que hables con un cliente potencial o un cliente y anota el lenguaje preciso que utilizan. .

Tu porqué es tu diferenciador Ten claro tu "porqué". Además de determinar quién Tus clientes ideales son y necesitan, también necesitas tener claro quién eres, qué representas y por qué haces lo que haces. Si bien probablemente no haya nadie que aclare este concepto de manera tan sucinta como Simon Sinek en su charla TED, “ Cómo los grandes líderes inspiran la acción”, que ha tenido más de 37 millones de visitas, intentaré explicar qué es y por qué es tan vital para su éxito. Tus clientes potenciales tienen muchas opciones; te elegirán cuando puedan conectarse emocionalmente con tu mensaje y con el motivo por el que haces lo que haces. Si intentas hablar con todo el mundo, acabarás sin hablar con nadie. Debes tener muy claro a quién intentas atraer en LinkedIn. venta social. Si no haces esto, no conseguirás su atención. Conéctate con ellos emocionalmente y construirás una relación.

Si puedes hablar y conectarte con alguien en particular comunidad y construir una relación de Confía en ellos y tendrás un grupo leal de personas que QUIEREN lo que TÚ tienes para ofrecer. Tenga en cuenta que no se trata de una industria, empresa u organización con la que está construyendo relaciones, sino de las personas que toman las decisiones. Necesita generar confianza y credibilidad. Y para lograrlo, necesitan saber tres cosas importantes sobre ti: 1.

Te preocupas sinceramente

2.

Entiendes su problema específico

3.

Tienes una solución a su problema. metro

Tu historia del porqué ¡Lo único que te diferencia de tus competidores es tu por qué! Mirar Charla TED de Simon Sinek: “ Cómo los grandes líderes inspiran la acción y descubre tu porqué. No te obsesiones con lo que haces ni cómo lo haces, sino concéntrate en la razón subyacente por la que ofreces tus productos o servicios. Simplifica esto con unas pocas frases que reflejen tus motivaciones. tus clientes ideales. Anteriormente trabajé con un cliente que no podía explicar su porqué. Se llama Neal, un asesor financiero cuyos clientes ideales eran principalmente personas con un alto patrimonio. Le pregunté varias veces por qué hacía lo que hacía, pero no supo explicarme su razón. No fue hasta que compartió su historia de infancia. De niño, su padre perdió su negocio y la casa familiar. Su familia de cuatro miembros se empobreció y tuvo que mudarse a un apartamento de una sola habitación. Neal juró que no permitiría que eso volviera a suceder. Y tampoco quería que le pasara lo mismo a nadie más. Eso lo inspiró a ayudar a otros a aumentar su patrimonio, por la seguridad que les brindaba. En la industria de servicios financieros La confianza es fundamental al decidir con quién invertir tu dinero. Después de que Neal explicara su porqué, logró diferenciarse de otros asesores financieros. Logró ganarse la confianza de nuevos clientes potenciales mucho más rápido. Su negocio prosperó. ¿Y tú? ¿Cuál es tu historia de por qué? Escribe tu historia del porqué, incluyendo las motivaciones emocionales relacionadas. Sé breve. Idealmente, algo que puedas compartir en un minuto o menos.

EJERCICIO ¿Cuál es tu "porqué"? ¿Y cómo surgió? ?

Tus objetivos de venta social en LinkedIn

Antes de comenzar su En el proceso de generación de clientes potenciales, también debe determinar cuál es su perfil de LinkedIn. venta social Los objetivos son... Estos objetivos te guiarán en cada paso del desarrollo de tu estrategia y plan de acción. Si no sabes por dónde empezar, empieza por revisar tus objetivos empresariales. Si tienes un plan de negocios, identifica los objetivos que se pueden lograr mediante la generación de leads en LinkedIn. Si no tiene un plan de negocios, piense en los objetivos generales de su negocio. Algunos ejemplos incluyen: •

Aumentar el conocimiento de la marca

•

Establezca su autoridad en su tema

•

Construir una relación leal comunidad

•

Atraer más clientes potenciales y prospectos

•

Construir relaciones con nuevos clientes

•

Mantener y mejorar las relaciones con los clientes existentes

•

Mejorar el servicio y la retención de clientes

•

Aumentar ventas y ganancia

Determine sus objetivos de venta social en LinkedIn ¿Qué objetivos de venta social desea alcanzar para su negocio? Escribe cinco objetivos que quieras alcanzar usando LinkedIn. Sé lo más específico posible, ya que esto te ayudará a determinar... KPI necesarios para realizar el seguimiento y medir sus éxito en el logro de estos objetivos.

EJERCICIO Enumera los objetivos que quieres alcanzar con LinkedIn y la venta social. ¿Qué KPI utilizarás para medir el éxito de estos objetivos? ?

Comida para llevar "Es no qué tú saber pero OMS tú saber." Este dicho sólo enfatiza que la clave para tener un negocio exitoso es desarrollar relaciones. Y para garantizar que esto suceda, hay tres métodos fundamentales: 1.

Tómate el tiempo para saber quiénes son

2.

Escuche el lenguaje que utilizan

3.

Comprender los desafíos que enfrentan

Estos métodos funcionan con mayor eficacia si has definido quién Tus clientes ideales son, si sabes tu porqué, y si tienes claro objetivos. Esta es la base para construir un plan convincente. Perfil de LinkedIn y estrategia de venta social.

Descargue su libro de ejercicios complementario GRATUITO que incluye todos estos ejercicios y más en http://LinkedInUnlockedWorkbook.com

CAPÍTULO TRES

TRANSFORMA TU PERFIL DE LINKEDIN PARA ATRAER CLIENTES Tener un perfil atractivo y profesional es fundamental para tu éxito en LinkedIn y Venta social. Este es un requisito previo antes de usar LinkedIn activamente como una Herramienta de generación de clientes potenciales o de desarrollo empresarial. El 50 por ciento de los compradores evitan profesionales de ventas con perfiles de LinkedIn incompletos. 7

—Melonie, nunca he olvidado lo que me dijiste la primera vez que te conocí —dijo Greg. Greg es un experto en ventas y un orador muy valorado. Continuó diciendo: "Dijiste que tu El perfil de LinkedIn es más importante que su sitio web." No me malinterpretes; tu sitio web es esencial. Yo mismo invierto mucho en mi sitio web y en el contenido que publico en mi blog. Aun así, creo que tu perfil de LinkedIn suele tener más peso que tu sitio web. Lo primero que hace alguien cuando quiere saber más sobre ti es Busca tu nombre en Google. Tu perfil de LinkedIn aparece en los primeros resultados de búsqueda. resultados y, a menudo, es lo primero que harán para saber más sobre ti. De todos los Las plataformas de redes sociales son donde más pueden aprender sobre ti profesionalmente. Eso significa que tu perfil de LinkedIn es a menudo tu primera impresión en línea. ¿Qué tipo de impresión causa actualmente tu perfil? ? De esto se trata este capítulo: ayudarte a tener un perfil del que puedas estar orgulloso, uno que te represente como quieres que te vean y, lo más importante, uno diseñado para atraer clientes. Un servicio profesional y convincente El perfil de LinkedIn es vital porque: •

Atrae clientes potenciales y clientes de forma orgánica

•

Mejora tu reputación profesional

•

Construye tu credibilidad y autoridad

•

Establece confiar mucho más rápido

•

Facilita las relaciones con los tomadores de decisiones

•

Destaca y deja una impresión duradera.

Optimizaremos su perfil de LinkedIn para que se vea profesional y centrado en el cliente, uno que represente su marca personal también.

La gente se conecta con la gente

No importa a quién le vendas, ya sea una pequeña empresa o una gran empresa, la decisión la toma una persona. Las personas conectan con otras personas, no con las marcas. Las empresas a menudo me preguntan cómo pueden conseguir más visibilidad con su página de empresa de LinkedIn. Mi respuesta es que no se centren en su página de empresa (con algunas excepciones). La magia surge a través de un perfil personal. Su... Los resultados vendrán de construir relaciones con las personas. .

Figura 3.01 Siete segundos para impresionar Siete segundos: eso es todo lo que se necesita, y eso es todo lo que tienes para impresionar a un cliente potencial, ya sea en persona o en el ámbito digital. Un texto bien escrito y centrado en el cliente... Un perfil de LinkedIn marca la diferencia entre conectar con alguien o ser ignorado. Para atraer a alguien que toma decisiones, da lo mejor de ti. Su venta social El éxito o la falta de él dependen en gran medida de cómo tu perfil de LinkedIn te representa a ti y a tu marca. Te lo he facilitado enseñándote los siete pasos para optimizar tu perfil y atraer clientes.

Siete pasos para atraer a tu cliente ideal Paso 1. Haz que te encuentren ¿No sería genial si aparecieras en la búsqueda? ¿Resultados cuando un cliente potencial buscaba a alguien como tú y lo que ofreces? Tus resultados con la venta social probablemente

no se obtendrán con una espera pasiva. para que alguien te encuentre, pero a veces eso puede suceder. La clave es usar el método correcto. Palabras clave para asegurarse de que cualquier persona que busque el producto o servicio que usted ofrece pueda encontrarlo fácilmente en LinkedIn.

Paso 2. Tu historia del porqué No basta con que te encuentren. Sin dar Si tus clientes ideales tienen una razón convincente para prestarte atención o para lo que tienes que decir, puedes garantizar que pasarán por alto tu perfil y se centrarán en la siguiente persona. Lo único que realmente te diferencia de la competencia es tu historia del porqué.

Paso 3. Credibilidad Cualquier relación entre usted y su El público objetivo debe construirse sobre una base sólida de Confianza. Como tu perfil es lo primero que verán sobre ti, debe ser claro y demostrar que eres creíble y merecedor de su confianza. Pregunta: ¿Qué le haría parecer creíble ante sus ojos? Respuesta: Recomendaciones de personas que han credibilidad ante los ojos de sus clientes potenciales. Cuantas más recomendaciones tengas y más detallada sea cada una, mayor será tu capacidad para generar confianza con quienes lean tu perfil. Una recomendación en LinkedIn es diferente a... testimonios en un sitio web (que a menudo son falsos); tiene un enlace directo a la persona que lo recomendó, lo que lo hace mucho más legítimo. Además, si bien las recomendaciones de habilidades no tienen el mismo peso que las recomendaciones, aún existe un elemento de La prueba social se encuentra en habilidades que han sido frecuentemente respaldadas. Tus logros y experiencia también contribuyen a fortalecer tu credibilidad. Los honores, premios y cualquier tipo de reconocimiento o galardón mejorarán tu reputación ante tu público objetivo. Aquí es donde incluirás algunos de tus derechos para presumir, ya sean trabajos publicados o cualquier otro logro. Por último, comparte tu perfil destacado. clientes con los que ha trabajado y cualquier otra forma de Prueba social para darte más credibilidad.

Paso 4. Clientes ideales Si un Si un cliente ideal leyera tu perfil, ¿se daría cuenta rápidamente de que podrías ser la solución que busca para resolver un problema que enfrenta actualmente? Tu perfil debe transmitir... Tus clientes ideales y, más específicamente, los problemas que enfrentan. Asegúrate de que tus secciones de resumen y experiencia destaquen con precisión quiénes son tus clientes ideales y cómo puedes ayudarlos.

Paso 5. CTA ( Llamada a la acción) Un CTA (o llamado a la acción) responde a una pregunta: ¿Qué quieres que haga el lector a continuación?

Sin este pequeño detalle, la mayoría de las personas abandonarán tu perfil sin realizar ninguna acción. Las llamadas a la acción (CTA) pueden presentarse en diferentes formatos y con distintos propósitos. Puedes crear una CTA para invitar a tus lectores a descargar un recurso gratuito, programar una consulta, enviarte un correo electrónico o llamarte, etc. Agrega una CTA a tu... Perfil de LinkedIn para ayudarte a conseguir clientes potenciales y facilitar una mayor interacción entre tú y tus clientes. Hazlo fácil para Permita que los clientes potenciales sepan qué hacer a continuación diciéndoles exactamente lo que desea que hagan con su CTA.

Paso 6. Autoridad Debes demostrar en tu perfil que posees la Autoridad y conocimiento para resolver los problemas de tus clientes ideales. Incluye en tu perfil recursos adicionales que te ayuden a posicionar tu autoridad, como Publicaciones de LinkedIn Publisher y una Vídeo de usted hablando o enseñando sobre su tema. .

Paso 7. Destaca En última instancia, eficaz Optimizar tu perfil de LinkedIn implica asegurarte de que te noten entre la multitud de profesionales de tu sector. Consigue tu merecido reconocimiento con un perfil de LinkedIn profesional y atractivo que: •

Incluye un Foto de perfil profesional como foto de perfil

•

Muestra un titular que capta la atención de tus clientes ideales

•

Incorpora medios enriquecidos (videos, Presentaciones de SlideShare o

archivos PDF) •

Muestra un profesional foto de portada

•

Presenta recomendaciones y Respaldos para prueba social

Estaba dando una charla en un evento en San Diego y Stephanie me contactó después de mi presentación. Me contó que había seguido exactamente los mismos pasos que yo le había enseñado. Poco después de realizar estos cambios en su perfil de LinkedIn, un organizador de eventos la contactó y le pidieron que diera una charla en una conferencia con más de 8000 asistentes.

Tu marca personal Te guste o no, en esta era digital, todo el mundo tiene una Marca personal. La marca personal se define como la práctica de promocionarse a sí mismos y a sus carreras profesionales como marcas. Es esencialmente el proceso continuo de establecer una imagen o impresión predefinida en la mente de los demás sobre un individuo, grupo u organización. Tu marca personal ya existe. La pregunta es: ¿Refleja cómo quieres que te vean y te conozcan?

Construir una marca personal fuerte y profesional no es una opción; es un requisito. Es clave para establecer conexiones con sus clientes ideales y construir una relación en Redes sociales: son especialmente importantes en LinkedIn. Esto se debe a que tu perfil personal, y no la página de tu empresa, es quien realiza todo el trabajo pesado en LinkedIn. . Esto te beneficia, ya que las personas siempre compran a otras. Si bien puede ser una empresa la que finalmente compre tus productos o servicios, es una persona con la que primero debes conectar y construir una relación para concretar la venta. Con esto en mente, hay tres cosas que debes saber: marca personal (y Perfil de LinkedIn) debe hacer:

1. Construir autoridad y credibilidad Tu perfil personal de LinkedIn debe construirse de manera efectiva credibilidad y posicionar su Autoridad en tu tema. Los espectadores necesitan saber que eres creíble.

2. Describe cómo resuelves los problemas de tus clientes potenciales Demuestra cómo resuelves el problema de tus clientes potenciales. A nadie le importa tu negocio; solo les importa su mayor problema. Sé la solución que buscan. Asegúrate de que esto quede descrito en tu perfil.

3. Aumentar la confianza y Compromiso El objetivo final de tu perfil de LinkedIn (marca personal) es desarrollar y aumentar confiar e inspirar a los clientes potenciales para que se conecten y Involucrarse con usted.

Palabra clave Mejoramiento Habrá ocasiones en que alguien busque a alguien que tenga la solución que ofreces. Si los clientes potenciales buscan en LinkedIn los productos o servicios que ofreces y no apareces en sus resultados, es una oportunidad perdida. Debes optimizar tu perfil con palabras clave para aparecer en los resultados de búsqueda. resultados; esto es lo que se entiende por optimizando su perfil . Ya estás familiarizado con la forma en que la gente busca en Google. Sin embargo, la forma en que buscan en LinkedIn es muy diferente a la de Google. En Google, buscan información, mientras que en LinkedIn buscan a una persona. . Por ejemplo, si alguien está mirando Al buscar en Google información sobre cómo crear un excelente LinkedIn, la persona podría buscar usando la frase clave, cómo crear un LinkedIn perfil . En LinkedIn, buscan a alguien que les enseñe a crear un excelente perfil o que incluso les escriba el suyo. En este caso, la persona podría buscar usando Palabras clave como experto en LinkedIn , consultor de LinkedIn o perfil de LinkedIn escritor. La gente a menudo buscará palabras clave basadas en títulos en LinkedIn.

CONSEJO PROFESIONAL DE LINKEDIN Antes de comenzar a realizar cambios en su perfil de LinkedIn, especialmente si está haciendo una renovación completa, es una buena idea desactivar su Notificaciones. Para ello, vaya a la página Configuración y privacidad y seleccione Privacidad. En Privacidad del perfil: haz clic en "Compartir ediciones del perfil". Si esta opción está configurada como "Sí", haz clic en ella para configurarla como "No". Se guardará automáticamente.

Figura 3.02 Secciones en tu perfil de LinkedIn Su Titular del perfil Tu siguiente paso es crear un titular atractivo para LinkedIn. Tu titular es la parte MÁS importante de tu perfil porque, junto con tu nombre y foto de perfil, es lo primero que verá la gente. Su titular es un excelente lugar para incluir al menos uno o dos Palabras clave. Esto es importante para que el algoritmo de LinkedIn te encuentre y aparezcas en los resultados de búsqueda. resultados. Por supuesto, no basta con aparecer en los resultados de búsqueda, ya que muchos otros perfiles también lo harán. Para destacar, también debes asegurarte de que tu titular capte la atención de tus lectores y los intrigue lo suficiente como para que quieran hacer clic en tu perfil. Su titular puede incluir cualquiera de los siguientes:

•

Lo más destacado de tu credibilidad

•

Información sobre lo que haces y para quién

•

Resultados/soluciones que ofrece a sus clientes

tienes 120 caracteres y te sugiero que los uses todos para inspirar a las personas a hacer clic en tu perfil para obtener más información sobre ti.

Información del contacto A continuación, debes actualizar tu Información de contacto. Puede incluir su correo electrónico, número de teléfono y cualquier otra información que desee que la gente vea. También puede optar por no compartir su información personal, como su número de teléfono. .

URL de vanidad De forma predeterminada, LinkedIn creará automáticamente una URL. Esta incluirá tu nombre, punto, apellido, barra diagonal, una serie de números con un guion y otra cadena de números. Una URL personalizada le permite cambiar el enlace único de letras y números aleatorios y difíciles de recordar a algo simple y memorable, como su nombre. Debes cambiar la URL que recibes por una URL personalizada . Si es posible, selecciona tu nombre para la URL personalizada. Si no tienes tu nombre, prueba a añadir la inicial de tu segundo nombre o una designación al final.

CONSEJO PROFESIONAL DE LINKEDIN Le recomiendo no usar el nombre de su empresa aquí, ya que este es su perfil personal. No hay garantía de que sea propietario o trabaje para la misma empresa en el futuro, pero su nombre seguirá siendo su nombre. Asegure su nombre personal. Por ejemplo, mi URL personalizada es: LinkedIn.com/in/MelonieDodaro

Su(s) sitio(s) web En tu Información de contacto, puede incluir Tu sitio web. Personaliza la etiqueta del sitio web para que no se muestre solo como "Sitio web de la empresa". LinkedIn te ofrece tres espacios para incluir sitios web, así que si tienes más de uno, incluye hasta tres en esta sección. Si solo tienes un sitio web, puedes aprovechar los tres. Por ejemplo, puedes configurar uno para que lleve a tu página de inicio, otro para una página de servicios o quizás a una página de destino para una descarga que ofrezcas. Esto animará a los usuarios a visitar las páginas específicas donde puedes proporcionar más información sobre tus ofertas comerciales. .

Figura 3.03

Centrado en el cliente Sección de resumen Una vez que alguien visita tu perfil, tu resumen se vuelve crucial, ya que es donde pueden obtener más información sobre ti, no solo sobre tu historial laboral. Aquí tienes algunas maneras de crear un resumen eficaz que refleje tu... cliente ideal: •

Su Tu perfil de LinkedIn no debe ser un currículum vítae (a menos que

busques trabajo) ni una biografía centrada únicamente en ti. Aquí puedes compartir tu historia de por qué. •

Escribe el resumen en primera persona. Aunque esté orientado a los

negocios, LinkedIn sigue siendo una red social, así que no olvides ser sociable. Una forma de hacerlo es escribir en primera persona, no en tercera. •

Dirígete directamente a tu público objetivo. Cuando lleguen a tu perfil,

quieres que tus clientes potenciales sepan que están en el lugar correcto y que eres la persona indicada para ayudarlos con su problema específico. Aquí también querrás incluir algunos... Palabras clave para las que desea optimizar su perfil. Su resumen puede ser de hasta 2000 caracteres ; use tantos como sea posible. La fórmula más eficaz para redactar un resumen convincente y centrado en el cliente incluye asegurarse de abordar: 1.

Credibilidad

2.

Clientes ideales—su problema—su solución

3.

Llamada a la acción

Primero, empieza con tu Sección de credibilidad . Debe contener uno o dos párrafos que informen a los clientes potenciales sobre usted, su historia, por qué hace lo que hace y su trayectoria. Mencione logros que aumenten su credibilidad, como la atención de los medios. Publicaciones, clientes reconocidos, años de experiencia o cualquier otra cosa que te haga destacar. Esto establece tu credibilidad en lo que haces. El inicio de la sección de resumen es crucial, ya que se ve justo debajo del título y la foto. Para ver el resumen completo, se debe hacer clic en el enlace "Mostrar más", que abrirá el resto de la sección. Es fundamental captar el interés de los espectadores para que quieran ver (y aprender) más. A continuación, identifique Tus clientes ideales . Esto permitirá que los clientes potenciales se reconozcan y sepan que están en el lugar correcto. Aquí es donde todo lo que cubrimos en el Capítulo 2 cobra vital importancia. Identifica los tipos de clientes con los que trabajas y luego habla directamente con ellos sobre sus problemas y tus soluciones . Principalmente, desea asegurarse de que una vez que sus clientes ideales lleguen a su perfil, se autoseleccionen después de darse cuenta de que usted es alguien con quien necesitan conectarse. Finalmente, debes tener una llamada a la acción clara: diles a tus clientes potenciales exactamente qué quieres que hagan a continuación. ¿Quieres que te llamen por teléfono? ¿Quieres que te envíen un correo electrónico? Indícales qué deben hacer a continuación con instrucciones claras y concisas. Permítanme compartir lo que incluí en mi Sección de resumen como ejemplo de cómo pongo en práctica la fórmula de tres partes. En mi sección de credibilidad , les digo a los espectadores: •

Un poco sobre mí y mi historia.

•

Cómo me consideran los demás autoridad y me han incluido en muchas

listas de “personas influyentes principales” •

Sobre mi cobertura mediática

•

Sobre mi condición de autor de best-sellers y orador principal

internacional en conferencias En mi sección centrada en el cliente , hablo directamente con mis clientes ideales. Los identifico usando las etiquetas que he determinado, reconozco sus necesidades y problemas, y luego describo brevemente mis soluciones. Uno de los servicios que ofrezco es capacitación en venta social para equipos de ventas y mi El público objetivo son los vicepresidentes de ventas; verán de inmediato que les estoy hablando a ellos: los he identificado, el problema que enfrentan y mi solución para aumentar el rendimiento de su equipo de ventas. Formación en venta social. Cierro con mi llamado a la acción, diciéndoles lo que quiero que hagan:

¿Quieres saber cómo convertir contactos fríos en clientes en LinkedIn y tener un flujo de ventas completo? Envía un correo electrónico a [email protected]. Si omites esta parte, estás dejando al azar que actúen. Las personas suelen tener las mejores intenciones y planean dar seguimiento, pero generalmente no lo hacen. Dígales exactamente qué hacer y dígales que tomen esa acción ahora.

Experiencia laboral actual Esta sección describe lo que estás haciendo actualmente en tu negocio o en tu puesto actual. También es otra oportunidad para optimizar tu perfil con Palabras clave en tu título y descripción. Al igual que en la sección Resumen, tienes 2000 caracteres para describir tu experiencia laboral actual , así que asegúrate de aprovecharlos al máximo. Si tienes más de un negocio o más de un enfoque dentro de tu negocio, puedes crear dos o más secciones de experiencia laboral actual. Esto es lo que he hecho en mi perfil. Tengo una sección de experiencia actual que habla sobre mi... agencia de ventas y marketing digital, Top Dog Social Media: qué hacemos y quiénes somos. La segunda sección se centra en el aspecto oratorio de mi negocio y enumera las presentaciones magistrales que ofrezco sobre venta social y LinkedIn. . La fórmula que utiliza para su experiencia laboral actual es similar a cómo diseñó su resumen, pero con algunas diferencias menores. Primero, comience con su empresa Sección de credibilidad. Aquí se habla de la empresa para la que trabajas o de la que eres propietario. Comparte aquí la información más convincente sobre tu empresa. Trabajé con una empresa que lleva operando más de 100 años, y en ningún perfil de la empresa ni en ninguno de los perfiles de los empleados se menciona eso. Encontré esta información en el sitio web de la empresa. Es convincente y demuestra su credibilidad. Muchas empresas de la lista Fortune 500 no llevan 20 años de existencia, ni mucho menos 100. Es una información muy valiosa que aumentará la credibilidad de una empresa e inspirará. Confianza. Definitivamente debe estar incluido en la descripción. A continuación puedes enumerar los servicios que ofreces y los beneficios que brindas. Hay un par de cosas opcionales que podrías considerar agregar a tu experiencia laboral actual. La primera es una lista de clientes actuales y anteriores. Especialmente si tienes clientes o marcas conocidas con las que has trabajado, incluye sus nombres. Prueba social. Si no son marcas reconocidas, puedes simplemente enumerar los tipos de clientes con los que trabajas. Por ejemplo, podrías decir: "Trabajamos con despachos de contabilidad y abogados, empresas de servicios financieros, etc.". Otra posibilidad es añadir un testimonio impactante de un cliente. Si tienes un excelente testimonio de un cliente en Su sitio web que no se muestra como una recomendación en su Perfil de LinkedIn, puedes incluirlo aquí.

Por último, en la descripción de tu experiencia laboral actual, incluye una llamada a la acción. Puedes usar la misma llamada a la acción que creaste en la sección de resumen, o una variación, y añadirla al final de la descripción.

Medios enriquecidos LinkedIn tiene una Función multimedia enriquecida que le permite agregar videos, Presentaciones de SlideShare y archivos PDF. Añadir contenido multimedia a tu resumen y a las secciones de experiencia laboral actual hace que tu perfil sea más atractivo visualmente y proporciona a los espectadores más información sobre ti. . Añadiendo Un video en tu perfil es muy efectivo para humanizarte y conectar con tus espectadores. También puedes incluir un video de producto, un video de tu empresa o un video testimonial. Los PDF pueden ser informes técnicos o materiales de marketing que describan tus productos o servicios. También puedes incluir... Presentaciones de SlideShare con contenido que quieras compartir. Si añades contenido multimedia, asegúrate de que sea relevante y tenga un aspecto profesional.

Figura 3.04 Puedes añadir contenido multimedia mientras editas tu perfil. En la parte inferior del cuadro de edición, puedes pulsar el botón "Subir" para añadir una presentación, un documento o una imagen. El tamaño de los archivos subidos no puede superar los 300 MB. Haga clic en el botón Enlace para vincular videos, fotos, documentos o presentaciones de SlideShare que existen en línea y que desea incluir. Presione Guardar en la parte inferior del cuadro una vez que haya terminado de agregar su medios enriquecidos .

Figura 3.05

Experiencia pasada Tu experiencia pasada no necesita ser tan completa como tu experiencia actual, pero debería incluir al menos un párrafo que describa tu experiencia pasada relevante para que tu perfil se vea completo. No es necesario que enumeres todos los trabajos que has tenido desde la escuela secundaria, pero asegúrate de que esta sección esté completa e incluya al menos parte de tu experiencia laboral anterior.

Habilidades Aprovecha la sección de habilidades de tu perfil e incluye una lista de las que posees. Este también es un buen lugar para agregar... Palabras clave por las que quieres que te encuentren. Las habilidades que incluyas podrán ser avaladas por tus contactos. Asegúrate de que las tres habilidades más relevantes por las que quieres ser reconocido estén en la parte superior. .

Figura 3.06

Experiencia de voluntariado Tu experiencia como voluntario debe ir en esta sección. Asegúrate de incluir toda tu experiencia como voluntario en esta sección. La sección "Experiencia de voluntariado" no es una sección predeterminada en tu perfil. Puedes añadirla haciendo clic en el botón "Añadir sección de perfil" debajo del título de tu perfil. Haz clic en el icono "+" para añadir "Experiencia de voluntariado" en la sección "Trayectoria".

Educación Ahora debes completar la sección de Educación. Es muy básico y fácil de hacer. Introduce tu educación postsecundaria. educación en esta sección .

Logros Hay muchas otras áreas vitales en su Perfil de LinkedIn que debes actualizar para garantizar que tu perfil: •

Se ve profesional y completo.

•

Establece además su credibilidad y autoridad

•

Ayuda tus clientes ideales para conocer, apreciar y confiar en ti

Si desea agregar las diferentes secciones de Logros a su perfil, deberá agregarlas manualmente, tal como lo hizo con su experiencia como voluntario. Hay muchas categorías diferentes dentro de Logros, que incluyen:

•

Publicaciones : Enumere su trabajo publicado y será encontrado siete

veces más •

Certificaciones : Incluya una certificación y obtenga cinco veces más

visitas a su perfil •

Cursos : Enumere los cursos de su carrera anterior o actual. educación

•

Proyectos : Agregue proyectos atractivos para demostrar su experiencia

•

Honores y premios : incluya cualquier premio, reconocimiento o

galardón que haya recibido. •

Patentes : Muestre su innovación y experiencia

•

Puntuaciones de exámenes : indique aquí una puntuación de examen si

se destacó en un examen (esto es especialmente bueno para graduados recientes) •

Idiomas : Demuestra cómo puedes ser apto para un trabajo o una

oportunidad en el extranjero. •

Organizaciones : Muestra tu participación en comunidades que son

importantes para ti. Si bien estas secciones están disponibles para que las completes, solo debes incluirlas si son relevantes para ti. Muchas de estas secciones pueden ser especialmente beneficiosas para generar credibilidad y autoridad, si son relevantes. . Publicaciones es una excelente sección para ayudarte a establecer tu autoridad en su tema. Incluya contenido o recursos que haya creado que sean de valor para A tus clientes ideales y muestra tu experiencia. Esto podría incluir libros, ebooks, informes, documentos técnicos o artículos que hayas escrito. Añade cualquiera honores y premios que usted y su empresa han recibido, ya que esta es una excelente manera de establecer su autoridad y credibilidad. También puedes enumerar cualquier atención mediática que hayas recibido. También hay una sección adicional donde puedes agregar tus certificaciones que no son apropiadas para agregar en la sección de Educación.

Recomendaciones Por último, te recomiendo encarecidamente que obtengas recomendaciones en tu perfil, ya que esto proporciona información esencial. Prueba social. Al decidir con quién hacer negocios, las personas suelen dejarse influir por las decisiones de otros, así que cuantas más recomendaciones tenga, mejor. Las recomendaciones de calidad son importantes. Solicite al

menos de cinco a diez recomendaciones de personas creíbles que puedan avalar genuinamente quién es usted y qué hace.

CONSEJO PROFESIONAL DE LINKEDIN Al pedirle a alguien una recomendación en LinkedIn, NO uses el mensaje predeterminado. Personaliza tanto el asunto como el mensaje. Cuando le pides una recomendación a alguien, puede haber algunas cosas que les impidan hacerlo, incluso a aquellos que te conocen, te respetan y quieren darte una. Por ejemplo, si su solicitud de recomendación llega cuando están ocupados, es posible que piensen: "Oh, volveré a eso cuando". Tengo tiempo.” O, “No sé qué escribir ahora mismo, así que… Me ocuparé de esto más tarde”. Y nunca lo hacen, porque siguen posponiéndolo u olvidándolo. . A otros les puede resultar difícil porque no saben qué escribir. De nuevo, es probable que nunca lo hagan.

Cómo llegar LinkedIn Recomendaciones La clave para obtener recomendaciones es saber aprovechar el momento oportuno. Cada vez que recibo algún tipo de testimonio o elogio por correo electrónico o mensaje privado, les agradezco y luego les pregunto si se sentirían cómodos escribiendo eso en una recomendación de LinkedIn. Por ejemplo, después de leer mi último libro, alguien me envió un mensaje privado en LinkedIn y me dijo: “Melonie, solo quería decirte que después de terminar de leer tu libro la semana pasada, implementé lo que aprendí y eso resultó en un ingreso de $4,000. venta." Primero, felicité a la persona. Después de todo, me encantan los implementadores. Los implementadores siempre consiguen... Resultados. Entonces dije: "Gracias por compartir eso conmigo; sería una excelente recomendación para LinkedIn. ¿Te gustaría incluirlo en una recomendación para...? ¿a mí?" También deberías contactar a personas con las que hayas trabajado anteriormente y solicitarles una recomendación. Es importante explicarles por qué la solicitas. Debes personalizar tu mensaje, que podría ser tan simple como esto: Hace poco leí un libro sobre LinkedIn y he estado trabajando para mejorar mi perfil. El siguiente paso es conseguir recomendaciones. ¿Te gustaría escribirme una sobre el proyecto en el que trabajamos juntos? Te lo agradecería mucho. él." Tener un perfil completo y profesional con recomendaciones proporciona Prueba social que mejorará significativamente su esfuerzos de venta social. Antes de seguir leyendo, continúa y completa todas las diferentes secciones de tu perfil que he descrito en este capítulo. Cuando hagas esto, tendrás una imagen convincente y profesional. Perfil de LinkedIn que le garantizará que está listo para comenzar a conectarse con clientes potenciales y generar nuevos negocios en LinkedIn.

CAPÍTULO CUATRO

MEJORES PRÁCTICAS Y ETIQUETA DE LINKEDIN Al utilizar LinkedIn, existen reglas habladas y tácitas. En este capítulo, voy a cubrir las mejores prácticas comerciales a seguir al usar LinkedIn para generar clientes potenciales a través de Venta social. Si no sigues las estrategias adecuadas etiqueta, corre el riesgo de dañar su credibilidad y tu venta social Los resultados serán desalentadores. Si perder el tiempo y dañar tu credibilidad no es razón suficiente para prestar mucha atención a estos Las mejores prácticas incluyen que LinkedIn restrinja o elimine tu cuenta por completo. Esto puede ocurrir si no sigues estos principios fundamentales para usar LinkedIn eficazmente. Compartiré contigo los errores que debes evitar, los tipos de publicaciones que pueden dañar tu marca personal y las habilidades necesarias para tener éxito con LinkedIn y la venta social .

Mejores prácticas de venta social y etiqueta de LinkedIn Personalizar La primera y más importante práctica recomendada que puedo compartir con ustedes es: Personaliza cada solicitud de conexión que envíes a personas que no conoces en absoluto o que no conoces bien. Lo entiendo. LinkedIn facilita muchísimo enviar accidentalmente la solicitud de conexión predeterminada en computadoras y, sobre todo, en la aplicación móvil. Debes evitar, consciente y activamente, enviar la invitación predeterminada; tómate el tiempo de investigar un poco y redactar una solicitud de conexión personalizada. Esta práctica recomendada marcará la diferencia entre que alguien haga clic en "Aceptar" o "Ignorar" al responder a tu solicitud de conexión. Si alguien hace clic en "Ignorar", también tendrá la opción de seleccionar "No conozco a esta persona". ADVERTENCIA: Si recibe una cantidad excesiva de respuestas del tipo "No conozco a esta persona", su cuenta podría restringirse y esto destruirá su capacidad de conectarse con clientes potenciales y expandirse. su red. Personalizar tus invitaciones no es opcional si quieres tener éxito en Venta social y conectar con nuevos prospectos. Si sigues este consejo, aumentarás significativamente tus... El éxito en LinkedIn, ya que la mayoría de la gente no lo hace, y tu invitación destacará. Recibo cientos de solicitudes de conexión cada mes y, aun así, menos del cinco por ciento son personalizadas. De hecho, las invitaciones personalizadas son tan poco frecuentes que, cuando veo una, casi siempre la acepto. Más adelante en este libro, entraré en detalles y le proporcionaré ejemplos de mensajes de solicitud de conexión que podría usar al conectarse con alguien nuevo en LinkedIn.

Enviar un Mensaje de bienvenida Has conectado con alguien en LinkedIn. ¿Y ahora qué? ? Piensa en esto. ¿Te quejarías de no conseguir nuevos contactos al asistir a un evento de networking si solo recopilaras tarjetas de presentación y nunca hicieras seguimiento? ¿Cómo esperas que una conexión de LinkedIn se convierta en algo más que una simple conexión casual si nunca contactas más allá de la solicitud inicial? He hablado en muchísimos eventos donde la gente ha dicho: "Nunca consigo contactos en LinkedIn". De todas estas personas, la mayoría nunca pasó de enviar y recibir solicitudes de conexión. No se puede esperar que los negocios aparezcan por arte de magia solo por estar en LinkedIn o en cualquier otra red social. Como dije en la introducción de este libro, creo que cuando dejas de acumular conexiones y comienzas a construir relaciones, aumentas confianza y Credibilidad; atraes más clientes. Deja de acumular conexiones; es hora de construir relaciones si quieres tener éxito en LinkedIn. ¿Cómo haces eso? Empieza enviando un mensaje de bienvenida breve pero amable tras la aceptación de tu solicitud de conexión. En este mensaje, agradeces la conexión y demuestras interés en ellos. Por ejemplo, puedes felicitarlos por algo en su perfil, su negocio o algo que hayan compartido recientemente en LinkedIn. Si encuentras algo en común con ellos, como experiencias, intereses o conexiones compartidas, menciónalo. Este es el comienzo de tu... Proceso de construcción de relaciones en LinkedIn. Y, hagas lo que hagas, NO les pidas nada en este mensaje. Si lo haces, se acabará la posibilidad de una relación. Para conocer a tu conexión, es fundamental seguir este paso. Es la diferencia entre simplemente agregar contactos a... Tu red y construir relaciones reales. No importa cuántas conexiones tengas, no te servirán de nada si no dedicas tiempo y esfuerzo a construir relaciones con ellas. .

Los mensajes irrelevantes son Correo basura El término spam tiene diferentes significados para cada persona. Para mí, spam es cualquier cosa que el receptor no encuentre valor. Asegúrate de que cualquier mensaje que envíes a un contacto sea completamente relevante para él; de lo contrario, no te sorprendas si no responde o lo marca como spam. Por ejemplo, a menudo recibo mensajes de personas que me preguntan si estoy interesado en... Aprendiendo a usar LinkedIn para negocios e invitándome a su seminario web "LinkedIn Basics". No se han tomado el tiempo de leer mi perfil ni de enterarse de que he escrito y creado varios cursos y libros en línea sobre LinkedIn, ni de que doy conferencias y capacitaciones a nivel mundial sobre el tema. Además, periódicamente recibo mensajes de personas que me invitan a asistir a su evento de networking durante el almuerzo en una ciudad a 8.000 kilómetros de distancia.

Algunas personas usan herramientas de automatización que envían mensajes masivos a todas sus conexiones. Esto puede ser peligroso en LinkedIn precisamente por esta razón. Con estas herramientas de automatización, las personas envían a toda su red de LinkedIn un mensaje irrelevante para el 90 % o más de su red. Nada puede reducir la posibilidad de una relación con un cliente potencial más rápido que recibir mensajes inapropiados. NO envíes nada a tus conexiones Si está relacionado con las ventas o es irrelevante, lo considerarán spam. Todo lo que envíes a tus contactos debe estar orientado a su beneficio, no al tuyo, si quieres tener la oportunidad de construir una relación con ellos.

Responder a los mensajes/Responder con prontitud Al igual que con un correo electrónico, la rapidez de su respuesta a menudo es tan importante como el mensaje en sí. Si envías mensajes a tus nuevos contactos, es muy probable que algunos te respondan. Revisa tu bandeja de entrada de LinkedIn con regularidad y responde a los mensajes que recibas. Esto es exactamente lo que la gente piensa cuando recibe un mensaje tuyo: que estás abierto a alguna forma de... conversación—por lo que responder a Cuando te responden, es fundamental. Y por eso también, en todos los... Ya he hablado de las mejores prácticas antes, y ésta es muy importante.

¿Quién ha visto tu perfil? ¿Estás mirando quién ha visto tu...? ¿Tienes un perfil de LinkedIn? Si no lo tienes, podrías estar perdiendo oportunidades de encontrar a alguien que ya ha mostrado interés en ti. La gente busca personas en LinkedIn, y si encontraron tu perfil y no tomaron la iniciativa de enviarte una solicitud de conexión, esta es tu oportunidad de comunicarte con ellos. Si hay alguien Quien haya visto tu perfil y te gustaría conectar con él, envíale una solicitud de conexión personalizada, igual que lo harías con cualquier otro cliente potencial. No es necesario incluir "Vi que viste mi perfil" en tu mensaje. También puede obtener información adicional en la sección Quién ha visto su perfil, incluidas en qué empresas trabajan sus espectadores, los puestos de trabajo de quienes ven su perfil con más frecuencia y cómo lo encuentran. Si tienes una suscripción gratuita de LinkedIn, solo verás las últimas cinco personas que han visitado tu cuenta. Sin embargo, con una suscripción de pago, puedes ver a todos los que han visitado tu perfil en los últimos 90 días.

Foto de rostro profesional Las personas son visuales, y lo primero que notamos en un perfil de LinkedIn es la foto de perfil. Según LinkedIn, los perfiles con fotos de rostro tienen 14 veces más probabilidades de ser vistos que aquellos sin foto de perfil. Debes tener una foto tuya . No el logo de una empresa. No una foto de vacaciones familiares. Foto profesional de tu rostro. No pierdas la oportunidad de causar una excelente

primera impresión; asegúrate de que la imagen tenga un fondo limpio y que destaque tus ojos y tu sonrisa. . Recuerda: esto es tuyo marca personal, y sólo tienes unos segundos para causar una impresión positiva.

Tu perfil debe pasar sus Filtro WIIFM Uno de los mayores errores que se cometen en LinkedIn es escribir un perfil solo sobre ti y no hablar contigo mismo. Tus clientes ideales. Lo cierto es que a nadie le importas; no les importa tu negocio ni lo que vendes; solo les importa lo que puedes hacer por ellos. La gente siempre ve tu perfil a través de su filtro WIIFM : ¿qué hay en él? ¿a mí? Dirígete directamente a tu público objetivo. Cuando alguien visita tu perfil, quieres que tus clientes potenciales sepan que están en el lugar correcto y que eres quien puede ayudarles con sus problemas específicos. Los ejercicios completados en los Capítulos 2 y 3 (creación de un perfil centrado en el cliente) garantizan que usted esté pasando el filtro WIIFM de sus prospectos .

Campo de nombre Agregar algo que no sea tu nombre en el campo de nombre es una violación de las Condiciones de Servicio de LinkedIn y puede resultar en la restricción de tu cuenta. Pero más allá de este incumplimiento de contrato, usar algo que no sea tu nombre dificulta que te encuentren, da una imagen poco profesional y reduce tu... credibilidad. Hay excepciones. Estas incluyen sufijos como, por ejemplo, "Ph.D.", así como nombres anteriores, apellidos de soltera y apodos (ya que estos pueden facilitar que quienes te conocen te encuentren). Los Términos de servicio de LinkedIn establecen que no es aceptable agregar información personal, como direcciones de correo electrónico o números de teléfono, ni utilizar símbolos, números o caracteres especiales. .

Adiós al aburrido titular y resumen Cuando alguien aterriza en tu Perfil de LinkedIn: tienes segundos para impresionarlos y hacer que quieran saber más sobre ti. Lo primero que verán será tu titular y el inicio de tu resumen. Si no captas su atención, harán clic y se irán, perdiendo la oportunidad. Tienes 120 caracteres en tu titular para contar quién eres y a qué te dedicas. Puedes ampliar esta información en las primeras líneas de tu Resumen. Aquí es donde puedes inspirar a tu lector a hacer clic en "Mostrar más" para abrir tu Resumen completo y conocerte mejor.

Tu actividad Es extremadamente fácil para cualquier persona que vea tu perfil ver qué tan activo… o más bien inactivo eres en LinkedIn.

Su actividad y compromiso lo mantendrán en el primer plano de la mente de sus conexiones y son ingredientes cruciales para Construir relaciones. No puedes construir relaciones si no estás presente y conversando con tus clientes potenciales. Una excelente manera de mantenerse activo y visible es publicar una actualización de estado regularmente, además de publicar en LinkedIn Publisher si escribes artículos. También es muy esencial Interactúa con las publicaciones y artículos de tus conexiones en tu suministro de noticias dándole Me gusta, comentando y compartiendo cuando sea relevante.

Configuración de privacidad La configuración de privacidad está ahí para tu protección, pero no olvides que esta es una plataforma profesional en la que deseas crecer. Tu red. LinkedIn es el lugar donde compartes tu experiencia profesional y no toda tu información personal y fotos familiares, por lo que puedes ser mucho más abierto al decidir con quién conectar. . Con esto en mente, permita que su perfil sea público, asegúrese de que su nombre completo sea visible para todas sus conexiones, que las personas sean notificadas cuando usted esté en las noticias y que sus conexiones puedan ver su lista de conexiones. Si hay algunas personas con las que no quieres compartir tu información, entonces no deberían ser parte de su red y debe eliminarlos como conexión.

CONSEJO PROFESIONAL DE LINKEDIN Una configuración importante que debes cambiar es la que dice "Los usuarios de este perfil también vieron". Esta se encuentra en la página Configuración y Privacidad. Esta es la opción predeterminada de LinkedIn y, a menudo, mostrará a sus competidores al costado de su perfil; desactívela ya que no desea enviar personas a visitar los perfiles de sus competidores.

Nunca agregue conexiones a su Lista de correo electrónico No exporte su lista de conexiones ni las agregue a su base de datos de correo electrónico ni les envíe mensajes a través de un tercero. Proveedor de servicios de email marketing. El hecho de que alguien se haya conectado contigo en LinkedIn no te da permiso para añadirlo a tu lista y enviarle correos. Además, es ilegal en algunos países. Independientemente del país en el que se encuentre, sigue siendo responsable al enviar correos electrónicos a personas donde se aplican estas regulaciones, como Canadá con su Ley CAN-SPAM y la Unión Europea con su ley de privacidad RGPD. Existen sanciones estrictas por infracciones. Ya sea que esto sea ilegal o no en el país donde usted se encuentra, es un asunto muy grave. Práctica de marketing poco ética que debe evitarse por completo. .

Prueba social

La prueba social demuestra que otros han confiado en ti. Contratar sus servicios, haber estado feliz trabajando con usted y haber recibido el resultados que buscaban. Es vital que incluyas prueba social en tu Perfil de LinkedIn. La prueba social aumenta drásticamente tu credibilidad y capacidad de establecerse como un autoridad. LinkedIn ha facilitado la prueba social al incorporar secciones para Recomendaciones y Habilidades y recomendaciones en tu perfil.

Solicitudes de recomendación Siempre Personaliza tus solicitudes de recomendaciones. Hay mensajes predeterminados para muchas funciones de LinkedIn, incluida esta, pero no recomiendo usarlos. Personaliza siempre los mensajes, incluidas las solicitudes de recomendaciones.

Nutrir Relaciones Cultiva tus relaciones en LinkedIn mediante interacciones regulares. LinkedIn te notificará con Activa eventos como cuando uno de tus contactos empieza un nuevo trabajo o aparece en las noticias. Tómate un momento para felicitarlo con un mensaje personalizado. Si encuentra un artículo o recurso o algo en las noticias que pueda ser relevante para alguien en tu red, comunícate con ellos personalmente con una nota y compártela con ellos. Cuando alguien comente tu contenido, respóndele. Si alguien lo comparte, coméntalo y agradécele por compartirlo. Utilice las notificaciones de LinkedIn y preste atención a las noticias para encontrar eventos desencadenantes que faciliten el contacto con alguien y fomenten la relación. Utilice LinkedIn y Venta social “al estilo del dador”, popularizada por el autor, Bob Burg. Crea valor, impacta vidas, construye redes, sé real y mantente abierto .

Publicar contenido valioso Compartir contenido es esencial para mantenerse en el primer plano de la mente de los consumidores. Tu red. Pero solo si es el contenido adecuado y tus prospectos y clientes ideales lo consideran valioso. Al compartir contenido, ya sea propio o seleccionado, tu objetivo siempre debe ser aportar valor a tu... público objetivo

Presentar personas Esta es una buena práctica de LinkedIn que puede generar un capital social significativo: presenta a tus contactos cuando sea oportuno. Piensa en ti mismo como un mediador empresarial. Hacerlo generará reciprocidad , y a menudo las personas te devolverán el favor y te presentarán a algunos de sus contactos, ampliando así tu red de contactos de una manera muy personal. Esta es una excelente oportunidad para fortalecer tus contactos y seguir cultivando las relaciones. 8

Las personas que usted ha presentado probablemente pensarán en usted cuando se encuentren con alguien que necesite lo que usted ofrece y, a menudo, le corresponderán con una presentación.

Mantenlo positivo y profesional Hay una diferencia entre tomar una postura o tener una opinión, y atacar y criticar a los demás. A menudo hay mucho acoso escolar. Redes sociales. No participes en esto. Evite criticar a nadie públicamente. A menudo veo gente en debates acalorados, que solo sirven para desanimar a mucha gente. Recuerda: LinkedIn no es Facebook ni Twitter. Es una red profesional. Mantenga las cosas profesionales o corre el riesgo de perder su credibilidad y Confía en tus contactos. Esto no significa que no puedas publicar nada personal, pero limítalo y considera a tu audiencia en LinkedIn antes de hacerlo. . Mantenga sus comentarios positivos y evite perder el tiempo en debates sin sentido; después de todo, ¡tiene nuevos negocios que generar!

Red abierta de LinkedIn ( LEÓN) Si bien convertirse en un LION (LinkedIn Open Networker) puede parecer una excelente manera de crecer, Tu red rápidamente, no es ni eficiente ni efectiva. Un LEÓN es una persona que acepta una solicitud de conexión de cualquiera que le envíe una. Ahora puede que estés pensando: "¿No quiero construir un extenso... ¿red?" Sí, lo haces. Pero la calidad de tu red es mucho más importante que la cantidad, y deberías centrarte en conectar con las personas adecuadas. Si un LION acepta una solicitud de conexión de cualquiera, puedes estar seguro de que su red incluirá spammers y cuentas falsas. Tu red será mucho más útil si te centras en conectar con personas de confianza y prospectos específicos.

Grupos de LinkedIn Una de las maneras más rápidas de ampliar tu red de contactos es unirte a los grupos de LinkedIn adecuados. ¿Cuáles son los grupos de LinkedIn adecuados? Son los... Tus clientes ideales pertenecen a. Para encontrar personas a través de la Búsqueda avanzada en LinkedIn: tu red está compuesta por tus contactos de primer segundo tercer grado, como por los miembros de los grupos a los que perteneces. (Más información sobre esto en un capítulo posterior). ,

y

así

Mucha gente comete el error de seleccionar grupos llenos de colegas y competidores de su sector. Está bien unirse a algunos de estos grupos, pero no deje de unirse a los grupos llenos de prospectos que puede encontrar y conectar rápidamente. .

Publicaciones de LinkedIn que pueden dañar tu marca personal Como ya he mencionado y les recordaré a lo largo del libro, LinkedIn es una plataforma social para empresas y profesionales. Es un espacio profesional, muy similar a una oficina donde tienen... Se reúnen con usted clientes potenciales. Si algo no es apropiado compartirlo

con clientes potenciales en persona en su oficina, probablemente tampoco lo sea en LinkedIn. Evite los siguientes cuatro tipos de publicaciones:

1. Publicaciones controvertidas Dado que LinkedIn es una red profesional llena de clientes, clientes potenciales, colegas del sector y otras personas que mantienen relaciones profesionales contigo, conviene evitar temas que tienden a polarizar a la gente, especialmente aquellos controvertidos con connotaciones negativas. Esto no se debe a que estos temas no sean importantes o relevantes, sino a que esta no es la plataforma adecuada para esas conversaciones. Dado que estos temas polarizan a la gente, hablar de ellos puede invocar la clásica mentalidad de "o estás con nosotros o contra nosotros". En estos casos, si te encuentras en el lado opuesto de tus clientes u otras relaciones profesionales, esto puede perjudicar tu capacidad para construir relaciones. En la mayoría de los casos, es mejor evitar por completo publicar (o incluso comentar) este tipo de publicaciones.

2. Puestos políticos o religiosos Estos son dos temas que apasionan muchísimo a la gente. Al igual que con los temas polémicos, este tipo de publicaciones suele hacer que la gente se una a uno u otro bando. Tus contactos pueden ofenderse mucho si piensas diferente a ellos. Esta es una de las razones por las que el uso de Facebook ha comenzado a disminuir, según experto en marketing digital Jay Baer. Baer cree que los usuarios son cansándose de tener que defender sus opiniones ante los llamados “amigos” que ahora pueden ser parte de la “oposición”.

3. Publicaciones de discursos de venta Si bien LinkedIn es la mejor plataforma para B2B, es más efectivo cuando lo usas como una plataforma para construir relaciones, en lugar de como un lugar para difundir tus material de ventas Si bien algunas empresas pueden realizar ventas directamente en la plataforma, la mayoría no lo hará, y el verdadero El éxito proviene de construir relaciones con tus clientes ideales y moverlos Conversación fuera de línea. Es fuera de línea donde tienes la oportunidad de hablar con tu cliente potencial, conocerlo y los problemas que enfrenta, y, solo entonces, discutir en un... Conversación de ventas la solución que ofreces. Concéntrese en brindar valor y ser el recurso de referencia para sus clientes ideales, de modo que cuando necesiten a alguien que haga lo que usted hace, usted sea la primera persona que les venga a la mente.

4. Publicaciones personales inapropiadas Si bien debes ser sociable, puedes serlo y profesional a la vez. Eso significa nada de memes de gatos, nada de publicar lo que comiste en el almuerzo (a menos que sea relevante para tu profesión), nada de fotos de copas o fiestas, y tus contactos de LinkedIn definitivamente no necesitan saber nada sobre tu ex.

Publicaciones de LinkedIn que mejorarán tu marca personal Así como cierta información no es apropiada para compartir en LinkedIn, otros tipos de publicaciones, como las cuatro que explico en detalle a continuación, pueden reforzar su autoridad con su red, crear más compromiso, mantenerlo en el primer plano y mejorar su rendimiento general. marca personal :

1. Publicaciones oportunas y relevantes No hay mejor manera de crear una Conversar con sus conexiones (lo que le ayudará a mantenerse en el primer plano de sus mentes) y aumentar la participación es mejor que publicar sobre temas oportunos y relevantes en las noticias que sean relevantes para usted. su red. Además de compartir esta información, querrás incluir tus ideas y perspectiva como comentario adicional en la publicación. Al fin y al cabo, tus contactos pueden ver las mismas noticias compartidas por muchas personas, pero tu perspectiva al respecto hace que tu publicación sea única.

2. Publicaciones que inspiran conversaciones Si bien desea evitar temas negativos que no estén relacionados con el negocio, puede ser bueno publicar sobre temas que puedan inspirar un debate productivo sobre cuestiones críticas en su industria o el mundo empresarial. Tanto el contenido como la forma de presentarlo deben ser reflexivos e inspirar una conversación productiva en lugar de debates acalorados emocionalmente.

3. Publicaciones de cambios o triunfos profesionales Una excelente manera de agregar ocasionalmente un poco de ti mismo a tu perfil de LinkedIn. Las actualizaciones de estado sirven para compartir logros y cambios relevantes en el ámbito profesional o laboral. Esto podría ser un nuevo trabajo, un ascenso, la obtención de un nuevo cliente o una lección aprendida. Esta es una excelente manera de que la gente te conozca mejor y se entere de lo que haces profesionalmente.

4. Publicaciones con toque personal Podrías estar pensando: “Pero acabas de decir que lo mantuviera profesional”. Y lo hice. Pero ocasionalmente, y si se hace correctamente, puede ser beneficioso compartir algo más personal con tus conexiones. . Puede estar relacionado con una causa en la que usted crea, un proyecto filantrópico, una lección personal que aprendió o una historia con la que otros pueden identificarse.

10 Habilidades que necesitas para tener éxito con las ventas sociales

Si bien he compartido mucho de lo que debes o no debes hacer, también quería compartir contigo algunas habilidades que ya posees y que probablemente aprendiste desde la primaria. Activar estas habilidades te ayudará a tener éxito con venta social:

1. No olvides tus modales Nunca subestimes el poder de la corrección Etiqueta, también conocida como sentido común y buenos modales. Recuerda decir por favor y gracias. Muestra gratitud cuando la gente... Interactúe con usted y sus publicaciones reconociéndolas.

2. Adaptarse a nuevas situaciones Hablar con personas nuevas puede resultar arriesgado o incómodo, pero la comunicación es la clave. Construyendo relaciones en LinkedIn. Es esencial que puedas salir de tu zona de confort y enviar mensajes personalizados y solicitudes de conexión a clientes potenciales.

3. Intentar cosas nuevas sabiendo que está bien cometer errores No seas una de esas personas cuya El perfil de LinkedIn permanece inactivo durante años porque tienes miedo de cometer un error. Todos cometemos errores. Si cometes un error, discúlpate (si corresponde), aprende la lección y sigue adelante. .

4. Pide ayuda Si tienes a alguien a quien te gustaría conocer, pregúntale a alguien en su red si se sentirían cómodos haciendo una presentación.

5. Respetar a los demás Algunas personas argumentarían (y han argumentado) que deberías poder publicar lo que quieras en cualquier sitio. Plataforma de redes sociales. Que cualquier tema debe ser válido y que cualquier cosa menos que eso constituye censura o inhibición del debate sobre temas relevantes. No estoy de acuerdo. En mi opinión, LinkedIn no es apropiado para cualquier tema de conversación. LinkedIn es una plataforma de negocios. Es un espacio para profesionales. Antes de publicar algo, piensa si es algo que querrías decir delante de un cliente potencial. Porque, en esencia, eso es lo que estás haciendo. Si entras en un debate sobre un tema delicado, sé profesional, educado y, sobre todo, RESPETUOSO.

6. Cooperar La colaboración es una herramienta poderosa Estrategia para fortalecer la comunidad y el negocio. LinkedIn es una excelente plataforma para encontrar y forjar relaciones con personas con las que puedes beneficiarte colaborando.

Hay personas en su red que ofrecen productos o servicios complementarios y podrían convertirse en excelentes socios de referencia para usted.

7. Ofrezca ayuda Nada causa una impresión más fuerte y genuina en alguien que dar desinteresadamente, generosamente y (lo más importante) sin esperar nada a cambio. Esto puede ser tan simple como compartir un buen contenido creado por alguien de tu red. .

8. Haga preguntas y exprese curiosidad Sé curioso. Interésate. Hacer preguntas o comentar las publicaciones y comentarios de tus contactos es vital para empezar. conversación. Aquí es donde realmente Comienza la construcción de relaciones.

9. Comparte ideas LinkedIn Publisher es una forma fantástica de establecer su Aumenta tu autoridad y amplía tu alcance en LinkedIn. Compartir información de forma fácil de entender y relacionar es crucial al crear contenido en LinkedIn Publisher. Al escribir, debes asegurarte de escribir tu publicación desde el punto de vista y en el nivel técnico de tu audiencia (y clientes potenciales).

10. Cuenta historias Si bien puede que no sea apropiado compartir mucha información personal en LinkedIn, es un excelente lugar para compartir historias y experiencias profesionales o relacionadas con el trabajo. Una narrativa atractiva hace que las personas se interesen más y se involucren emocionalmente con lo que compartes. Así que, si es necesario, atrae a tus lectores con una publicación divertida, conmovedora o reflexiva que te humanice y te haga más cercano y agradable. Esta lista de LinkedIn Las mejores prácticas le brindarán una base sólida para iniciar y construir relaciones con clientes potenciales, establecer sus credibilidad y aumentar confianza a lo largo de toda tu actividades de venta social.

CAPÍTULO CINCO

ENCUENTRE CLIENTES POTENCIALES Y PROSPECTOS EN LINKEDIN He desarrollado una Sistema de generación de leads específico de LinkedIn. Lo llamo el Método LINK™. En este capítulo, describiré la metodología y, en el siguiente, explicaré con precisión cómo implementarlo. Cinco pasos cruciales componen este proceso que puede convertir a LinkedIn en un generador de clientes potenciales altamente predecible para usted. El método LINK™ consiste en las actividades de mayor apalancamiento que puedes realizar en LinkedIn para generar nuevos clientes e incluye estos cinco pasos fundamentales: 1.

Encontrar prospectos

2.

Hacer primer contacto

3.

Entablar un diálogo

4.

Construir relaciones

5.

Mover conversación fuera de línea

La mayoría de los Los profesionales B2B y las empresas con las que trabajo comparten el mismo objetivo: concertar conversaciones offline con clientes potenciales. Es offline como se convierte un cliente potencial en cliente. Sin embargo, hay dos grandes errores. Los vendedores sociales ganan al usar LinkedIn: 1.

Acelerar el proceso y pasar directamente a un discurso de venta

2.

Nunca mover el conversación fuera de línea o hacerlo demasiado lento

Ir demasiado rápido o demasiado lento puede tener un impacto perjudicial en su ventas y ganancia Objetivos. Permítanme explicarles qué implica cada uno de estos cinco pasos y el delicado equilibrio necesario para que el Método LINK™ funcione.

Figura 5.01

Paso 1: Encontrar prospectos Recuerda que hablamos anteriormente en el libro sobre cómo crear una imagen clara de tu cliente ideal. Comprender y usar el lenguaje de tu... El cliente ideal es esencial para que este paso sea exitoso. Hay dos maneras de prospectar en LinkedIn. La primera es realizar una búsqueda específica de prospectos y la segunda es aprovechar... su red para obtener presentaciones.

CONSEJO PROFESIONAL DE LINKEDIN LinkedIn te enviará un correo electrónico con la cantidad de búsquedas en las que apareciste cada semana, así como también algunas de las empresas para las que trabajan las personas que buscaban. Observa cualquier cambio significativo en las cifras de una semana a otra. Compara estos cambios con tus actividades semanales. Por ejemplo, ¿apareces en más búsquedas las semanas en las que publicas un artículo? LinkedIn Publisher o cuando comentas con más frecuencia en ¿Actualizaciones de estado? Presta atención a las tendencias que notes y adapta tu estrategia para aprovecharlas. También puedes obtener más información sobre las personas que visitan tu perfil gracias a la información que LinkedIn proporciona sobre sus puestos y las empresas para las que trabajan. Esta información puede abrirte una nueva oportunidad para enfocarte en un mercado objetivo que no habías considerado antes.

Figura 5.02

LinkedIn te ofrece una fantástica capacidad para encontrar prospectos a través de sus Función de búsqueda avanzada. Según su nivel de membresía, los filtros de búsqueda serán diferentes. Por ejemplo, Sales Navigator ofrece el conjunto de filtros más completo para realizar búsquedas muy específicas. Puedes realizar búsquedas con una cuenta gratuita o incluso con una cuenta Premium, pero tendrás menos filtros disponibles en la función de Búsqueda Avanzada.

Uso de la búsqueda avanzada La herramienta de búsqueda avanzada de LinkedIn es excelente para encontrar prospectos potenciales con los que puede conectarse. La Búsqueda Avanzada utiliza lo que se conoce como búsqueda booleana , lo que permite filtrar la búsqueda para encontrar exactamente lo que se busca. Esto se logra añadiendo o eliminando elementos de los parámetros de búsqueda. 9

Añadir parámetros de búsqueda booleanos en la búsqueda avanzada de LinkedIn La búsqueda booleana le permite ser aún más preciso al usar la herramienta de Búsqueda Avanzada. Por ejemplo, puede incluir y excluir varios aspectos de su búsqueda. Digamos, por ejemplo, que quieres encontrar a alguien que sea experto en marca personal, y la usas como palabra clave en tu búsqueda. Tu búsqueda Los resultados mostrarán a alguien que incluya las palabras "personal" y "marca" en su perfil, incluso si ambas palabras se

encuentran por separado. Al añadir comillas a "marca personal", los resultados de búsqueda solo mostrarán los perfiles que incluyan ambas palabras juntas. Otro ejemplo podría ser que quieras encontrar a alguien que tenga experiencia tanto en branding como en diseño gráfico; podrías hacer una búsqueda booleana como esta: branding Y “diseño gráfico” para obtener resultados de búsqueda más relevantes. Aquí hay un resumen de cómo usar la búsqueda booleana en la Búsqueda avanzada de LinkedIn y todas las diferentes formas en que puede usarla para crear un resultado de búsqueda mucho más específico. :

CITAS Si desea buscar una frase exacta, puede encerrarla entre comillas. Puede usar estas comillas junto con otros modificadores.

Ejemplos: “gerente de producto” “representante de cuenta” “asistente ejecutivo”

PARÉNTESIS Si desea realizar una búsqueda compleja, puede combinar términos y modificadores. Por ejemplo, el primer ejemplo encontrará tanto ingenieros de software como arquitectos de software.

Ejemplos: software AND (ingeniero o arquitecto) (diseñador instruccional O diseño instruccional) mi- aprendizaje (recursos humanos) Y “servicio al cliente”

Y Si desea buscar perfiles que incluyan dos términos, puede separarlos con la palabra AND en mayúscula. Sin embargo, no es necesario usar AND: si introduce dos términos, el programa de búsqueda asumirá que existe una combinación AND entre ellos.

Ejemplos: ingeniero de software ingeniero+de+software [También puedes agregar un signo más + entre las palabras sin espacio] “servicio al cliente” Y hospitalidad Ingeniería de software de “diseño instruccional” y “e-learning” o

O

Si desea ampliar su búsqueda para encontrar perfiles que incluyan uno o más términos, puede separar esos términos con la palabra mayúscula OR.

Ejemplos: “Pitney Bowes” o “Hewlett-Packard” Mesa de ayuda O “Help Desk” O “Soporte técnico” “Vicepresidente” O VP O “VP” O SVP O EVP “ejecutivo de cuentas” O “ejecutivo de cuentas” O “gerente de cuentas” O “ ejecutivo de ventas” O “gerente de ventas” O “representante de ventas”

NO Si desea realizar una búsqueda pero excluir un término en particular, escriba ese término con una mayúscula NO inmediatamente antes. Su búsqueda Los resultados excluirán cualquier perfil que contenga ese término.

Ejemplos: NO director ( Google O Salesforce) NO LinkedIn director NO ejecutivo NO VP NO “Vicepresidente” Entonces, por ejemplo, si estuviera buscando un director ejecutivo de una gran empresa, no un propietario, fundador o consultor de una pequeña empresa, utilizaría las herramientas booleanas en el Función de búsqueda avanzada. En el cuadro de búsqueda, puedo especificar mis necesidades de búsqueda. La búsqueda podría verse así: CEO NO Propietario NO Fundador NO Consultor el

Figura 5.03

Ahora bien, esto no significa que todas las personas que aparezcan siempre serán perfectamente específicas, pero limitará su búsqueda y proporcionará resultados más específicos. Resultados. Puede seguir refinando su búsqueda por ubicación, empresa y otros filtros para encontrar exactamente lo que busca. También debes eliminar las conexiones de de tus parámetros de búsqueda porque ya son parte de Tu red. Buscas conexiones de segundo con las que puedas conectarte. Mientras usas una La búsqueda booleana reducirá la cantidad de resultados que obtendrá, pero también proporcionará resultados más específicos y específicos. primer grado

grado

CONSEJO PROFESIONAL DE LINKEDIN Si tienes una Al ser miembro de Sales Navigator, también puede consultar otros filtros, como miembros del grupo, tamaño de la empresa, antigüedad y cargo. También puede buscar empresas de Fortune 500, Fortune 100 o Fortune 50. El extra Los filtros de búsqueda avanzada son una de las principales diferencias entre las cuentas gratuitas y las de Sales Navigator en LinkedIn, que analizaré con más detalle en un capítulo posterior.

Búsquedas guardadas Si encuentra una búsqueda en particular que esté produciendo buenos resultados, Resultados, puedes guardar esa búsqueda. Esta es una herramienta poderosa porque recibirás alertas de búsqueda directamente de LinkedIn cuando las personas coincidan con esos criterios. Puedes volver a estos resultados de búsqueda en cualquier momento y buscar nuevos. Prospectos potenciales. Luego, puede revisar cada uno de estos nuevos perfiles y contactar con cualquiera que se ajuste a sus criterios de prospecto.

Esta función está disponible actualmente con los niveles de membresía gratuitos y pagos, pero la cantidad de búsquedas guardadas que se le permiten varía según el nivel de membresía real que tenga. .

Figura 5.04 LinkedIn te envía prospectos específicos a tu bandeja de entrada. Además, te enviará un correo electrónico semanal con los nuevos perfiles que coincidan con tus parámetros de Búsqueda Guardada. Con una cuenta gratuita, puedes configurar tres Búsquedas Guardadas. resultados.

Expande tu Red de LinkedIn Como parte de su Para realizar esfuerzos de venta social, es necesario construir una red de calidad llena de sus clientes ideales, socios de referencia y pares de la industria. La gente solo puede encontrarte si estás en su primer, segundo o tercer . redes, o si eres miembro del mismo grupo. Esto hace que sea importante crecer Tu red. Recuerda, esto no es Facebook. No necesitas proteger tu presencia ni tu red de LinkedIn. grado

Naturalmente, no conectarás con nadie que parezca sospechoso. Puede haber varias razones por las que no quieras aceptar solicitudes de conexión de ciertas personas, pero en general, es bueno aceptar invitaciones para conectar. Es una situación en la que todos ganan, porque cada persona con la que conectas amplía tu red. .

Figura 5.05

Una forma de expandirse rápidamente Tu red es para unirte a personas relevantes Grupos de LinkedIn. LinkedIn te permite unirte a hasta 100 grupos, por lo que puedes ampliar significativamente el tamaño de tu alcance (potencialmente en miles o incluso millones de personas, muchas de las cuales son prospectos potenciales) uniéndose a grupos relevantes llenos de tus clientes ideales. Un gran error que comete la gente es unirse solo a grupos específicos de su sector. Para aprovechar la mayor red que ofrece unirse a grupos de LinkedIn, debes unirte a grupos a los que pertenecen tus clientes ideales. a . Eche un vistazo a algunos de los grupos de los que son miembros sus clientes y prospectos; algunos de estos podrían ser grupos ideales a los que usted podría unirse. Si su negocio se centra en una región geográfica específica, le conviene buscar y unirse a todos los grupos locales relevantes. Si, por ejemplo, su negocio se centra en atraer clientes en Nueva York, Ámsterdam, Londres, Hong Kong o Toronto: simplemente escribe el nombre de la ciudad en el buscador de Grupos y descubre qué grupos aparecen. Revísalos y determina cuáles podrían ser adecuados para ti. Al revisar grupos, hay algunos aspectos específicos a los que debes prestar atención. Primero, ¿cuántos miembros tiene el grupo? Cuantos más miembros tenga un grupo, más... Tu red se expande. Sin embargo, no descartes un grupo con un número menor de miembros si se trata de un grupo de nicho muy específico lleno de... tus clientes ideales.

La mayoría de los grupos a los que te unas deben ser grupos a los que pertenezca tu público objetivo. Puedes considerar unirte a algunos grupos específicos de tu sector, así como a otros grupos que te interesen profesionalmente, para mantenerte actualizado y bien informado. Hacer crecer su red es esencial para su esfuerzos de prospección para brindarle resultados de búsqueda resultados que generan un número significativo de prospectos ya que estás limitado a encontrar personas que estén dentro de tu red. El otro beneficio es que más personas te encontrarán y con mayor frecuencia cuando alguien busque lo que ofreces.

Paso 2: Hacer el primer contacto Después de haber localizado prospectos potenciales, es necesario hacer Primer contacto. Este proceso comienza con tu solicitud de conexión inicial. Personalízala; dale a las personas una razón para que se conecten contigo. Lo que incluyas en tu mensaje de solicitud de conexión determinará en gran medida tu... éxito. Lo abordaré en detalle en el próximo capítulo.

Paso 3: Entablar un diálogo Este paso consiste en establecer Establecer una buena relación e iniciar un diálogo con tu nuevo contacto para empezar a construir una relación. Puedes lograrlo enviando un mensaje personalizado. Lo llamo el mensaje de bienvenida. Si alguien te ha enviado un mensaje después de aceptar tu solicitud, mantén el... conversación en curso . Además, cuando un prospecto hace El primer contacto contigo es enviarte una solicitud de conexión y responder agradeciéndoles por conectar contigo. Esta también es una gran oportunidad para empezar a construir la relación, iniciando un diálogo con ellos y expresando interés en... aprendiendo más sobre ellos.

Paso 4: Construir una relación El proceso de construir relaciones no se limita a un solo mensaje después de conectar con un cliente potencial. Es recomendable enviar mensajes adicionales para mantener el impulso y empezar a aportar valor.

CONSEJO PROFESIONAL DE LINKEDIN El contenido de estos mensajes dependerá de su industria y objetivos, pero NO debe incluir nada que pueda percibirse como ¡Materiales de venta o un discurso de venta de cualquier tipo! NO cometas el error de intentar vender o promocionar tu producto o servicios en un mensaje de LinkedIn. Hacerlo es la forma más rápida de arruinar una posible relación.

Paso 5: Mover la conversación fuera de línea Por último, es necesario mover el Llevar la conversación y la relación al siguiente nivel: offline. Ninguna relación con un cliente potencial debe limitarse a LinkedIn ni a ninguna plataforma online.

Si has establecido relación, construyó algunos confianza y le proporcionó valor a su cliente potencial (esencialmente se ganó el derecho), muchos de ellos estarán dispuestos a tener una conversación fuera de línea con usted, ya sea a través de una llamada telefónica, un Videollamada o incluso una reunión presencial. Es en persona donde conoces a tu cliente potencial, comprendes sus desafíos y, cuando corresponde, le ofreces tu solución. Es en persona donde conviertes a un cliente potencial en cliente. . Ahora que conoce la descripción general del Método LINK™ y cómo encontrar exactamente prospectos potenciales en LinkedIn, revelaré los pasos específicos y el momento ideal de cada uno, mostrándole cómo pasar de encontrar un prospecto a moverlo. conversación fuera de línea.

CAPÍTULO SEIS

CONVIERTA PROSPECTOS EN CLIENTES CON THE LINK METHOD™ No puedo decirte cuántos venta social He escuchado a expertos decir que la clave para El éxito pasa por compartir contenido en LinkedIn. ¡No estoy de acuerdo! El contenido tiene su función, y es una función importante que analizo en profundidad en el siguiente capítulo, pero el contenido por sí solo no generará un flujo constante de nuevos clientes. Lo que sí lo hará es una... llegar a clientes potenciales específicos, que es la forma más rápida, confiable y efectiva de generar clientes potenciales y clientes en LinkedIn. Muchos de mis clientes y estudiantes a quienes he impartido talleres y programas de formación online expresaron un desafío similar antes de trabajar conmigo. No sabían qué hacer tras la solicitud inicial de conexión. Tenían muchas preguntas, como: •

Entonces, nos hemos conectado; ¿ahora qué?

•

¿Qué digo en un mensaje?

•

¿Cómo puedo enviar un mensaje sin que parezca spam?

•

¿Cuáles son los pasos que debo seguir y en qué plazo? ?

Precisamente por eso creé el Método LINK™ y lo dividí en un sistema simple que te muestra exactamente qué hacer, qué decir y cuándo hacerlo. El Método LINK™ consiste en enviar una secuencia de mensajes a un cliente potencial que comienza conectándose con él en LinkedIn y continúa en una plataforma offline. conversación. El El éxito de esto proviene de la La personalización que le pones. Pero escribir mensajes nuevos cada vez que conectas con alguien nuevo puede llevar mucho tiempo. Para crear un proceso más eficiente, te mostraré cómo desarrollar un conjunto de plantillas de mensajes que puedes usar una y otra vez, dedicando solo un par de minutos a añadir un nivel de personalización que capte su atención, para que tu mensaje no parezca una respuesta predefinida. A lo largo de este capítulo, compartiré la importancia de la personalización. Proporcionaré ejemplos de los diferentes mensajes que debes enviar y crear, y explicaré cómo puedes usar... desencadenar eventos para continuar Interactúe con sus clientes potenciales y describa técnicas para construir y fortalecer relaciones, mejorando su esfuerzos de venta social.

La importancia de la personalización Como mencioné antes, aunque vendas a una empresa, ante todo estás construyendo una relación con una persona. Esa persona tiene necesidades y desafíos específicos, y conectar con ella a nivel personal es necesario para que sepa que te preocupas por su problema.

CONSEJO PROFESIONAL DE LINKEDIN ¿Por qué es tan poderosa la personalización? La psicología que subyace a nuestra necesidad de experiencias personalizadas es relativamente fácil de comprender. Se puede atribuir principalmente a dos factores clave: el deseo de control y la sobrecarga de información. 10

Esto significa que cuando sabes que estás obteniendo algo adaptado a tus intereses, aún percibes que tienes cierto nivel de satisfacción. Control sobre lo que interactúas (incluso cuando no lo haces). La personalización también puede reducir nuestra percepción de sobrecarga de información. En resumen, las personas prefieren el contenido personalizado porque es más relevante y, naturalmente, estamos más inclinados a... Interactuar con información que consideramos relevante e interesante. Sus clientes y prospectos quieren ser escuchados, comprendidos, recordados y respetados. Cualquier cosa menos que esto los dejará obsoletos a usted y a su negocio. Sus prospectos buscarán a alguien que los entienda. Considere que el 63 por ciento de los consumidores Millennial y el 58 por ciento de los consumidores GenX están dispuestos a compartir sus datos personales con empresas a cambio de ofertas y descuentos personalizados. Cuando sus mensajes están dirigidos a las preferencias únicas de sus clientes potenciales, su Para ellos, la comunicación ya no se percibe como marketing. Se convierte en una interacción fluida con una persona o empresa que los comprende. 11

Bien investigado La personalización es especialmente crucial en tu primer mensaje —la solicitud de conexión— con tus clientes potenciales. Tienes 300 caracteres (no palabras) para explicarles por qué deberían aceptar tu solicitud. Y la razón que les des debe estar enmarcada desde su perspectiva, no desde la tuya. Incluso después de que acepten tu solicitud de conexión, debes seguir esforzándote para crear una experiencia única y personalizada para ellos con cada mensaje que envíes. Muéstrales tu compromiso de aportar valor enviándoles únicamente mensajes y contenidos que sean importantes para ellos.

ESTADÍSTICAS PROFESIONALES DE LINKEDIN

12

El 59 por ciento de los clientes dice que La personalización influye en sus decisiones de compra. El 31 por ciento de los clientes desearía que su experiencia de compra fuera más personalizada. El 62 por ciento de los clientes están muy a favor de ofertas/promociones personalizadas basadas en experiencias previas.

Considere a los gigantes digitales Amazon y Netflix; ambos son famosos por colocar la personalización en el centro de sus productos, generados programáticamente. “Recomendaciones para ti” están en todas partes. Empresas de todos los tamaños y de todas las industrias están descubriendo la necesidad de hacer de la personalización una parte fundamental de su presente y futuro.

El método LINK™ Esta imagen profundiza un poco más en el Método LINK™, que comienza con el Paso 1, encontrar a su cliente potencial (cubierto en el último capítulo), y luego los pasos específicos que ocurren después de haber localizado a un cliente potencial en LinkedIn. .

Figura 6.01 Una forma fácil de recordar el Método LINK™ y los pasos que lo componen es con este acrónimo: •

L : Buscar perspectivas y oportunidades

•

I : Iniciar una conexión

•

N : Nutrir la relación

•

K : Patea el conversación fuera de línea

Ahora que ya sabes cómo encontrar prospectos en LinkedIn, veamos los pasos a seguir para convertir un prospecto frío en un cliente.

Cada uno de estos pasos requiere mensajes diferentes que forman parte del Método LINK™. Si lo haces bien, te convertirás en un experto en conectar y construir relaciones en LinkedIn. Para cada mensaje de la secuencia, te ayudaré a comprender su propósito y a estructurarlo.

Paso 2. Hacer el primer contacto Después de seguir el Paso 1 y encontrar prospectos, es hora de comenzar el proceso de conexión. El primer contacto comienza enviando solicitudes de conexión personalizadas a los prospectos que has localizado. El mensaje de solicitud de conexión personalizado que envías a alguien que no conoces... Por supuesto, difieren de los que le enviarías a alguien que conoces o incluso a alguien que acabas de conocer. La mayoría de tus La prospección implicará conectarse con personas que no conoces. Esto significa que ellos tampoco te conocen. Estas personas reciben solicitudes de conexión regularmente que no son personalizadas, y la pregunta que suelen hacerse al recibir una solicitud es: " ¿Por qué esta persona intenta conectarse contigo?" ¿a mí?" Lo que me lleva al objetivo del mensaje de solicitud de conexión. Debes tener un mensaje personalizado que responda a esa pregunta, en 300 caracteres o menos. Para escribir un mensaje personalizado, empieza por revisar el perfil de la persona y descubre qué es importante para ella a nivel personal o profesional. Al escribir tu solicitud, una excelente manera de comenzar el mensaje es con algo personal para crear una conexión inmediata. Es fantástico encontrar algo en común entre tú y tu cliente potencial. Su mensaje de solicitud de conexión personalizado puede ser tan simple como esto: , . . Agradecería la oportunidad de contactarte en LinkedIn. O un ejemplo más específico sería: , Me enteré de que fuiste a . Fui a la misma universidad, aunque parece que fue hace mucho tiempo. Disfruto conectar con otros exalumnos y me gustaría tener la oportunidad de conectar contigo en LinkedIn. Tu mensaje podría mencionar algo que te pareció interesante sobre ellos, su perfil, su empresa o contenido que han compartido: , Me gustó la publicación que hiciste . He visto tu perfil y has tenido una carrera impresionante. Agradecería la oportunidad de contactarte en LinkedIn.

Si tiene dudas sobre qué incluir en su mensaje de solicitud de conexión, consulte estos Iniciadores de conversación: •

Encuentra puntos en común

•

Comentar algo en su perfil

•

Comentar el contenido que han compartido

•

Comente o elogie su empresa.

•

Felicítalos

Bien, es tu turno. Escribe un mensaje de solicitud de conexión que puedas usar al contactar a nuevos clientes potenciales. Puedes usarlo como plantilla y dedicarle unos segundos a agregarlo. personalización.

EJERCICIO Escriba un mensaje de solicitud de conexión que pueda usar al contactar a nuevos clientes potenciales y manténgalo en menos de 300 caracteres. No olvides conectar con gente que acabas de conocer. Quizás asististe a una conferencia, un evento de networking o una feria comercial y conociste gente nueva. Conéctate con ellos en LinkedIn para empezar a cultivar esa relación. En el mensaje que envíes a estas personas, recuérdales siempre cómo se conocieron, por si acaso han olvidado quién eres. . Puede ser tan simple como este ejemplo: Hola , Fue un placer conocerte ayer en el en y me encantaría conectar contigo en LinkedIn. Si hay algo en lo que pueda ayudarte, no dudes en contactarme. a mí. Asegúrate de enviar tu mensaje poco después del evento en el que os conocisteis; esto aumentará la probabilidad de que os recuerden.

Paso 3: Entablar un diálogo Una vez que un cliente potencial haya aceptado su solicitud de conexión, el siguiente paso es Participe en un diálogo enviando lo que yo llamo un mensaje de bienvenida o un mensaje de agradecimiento. El objetivo de su mensaje de bienvenida es establecer Creen una buena relación, inicien un diálogo y no pidan nada a cambio. Anteriormente, sugerí enviarles un enlace a un recurso útil en el primer mensaje. Ahora recomiendo que sea opcional, dependiendo de quién sea su

público objetivo. Dicho esto, si tienen algún contenido que crean que les pueda interesar, inclúyanlo como posdata al final. En este primer mensaje, además de agradecerles por conectar, te sugiero que encuentres algo que los felicite. Quizás hagas una pregunta para iniciar un diálogo —si es relevante o apropiado— y te ofrezcas a ser un recurso para ellos. Ejemplo de un mensaje de bienvenida que incluye un recurso útil: , Muchas gracias por conectarte con nosotros. a mí. . ¿? Si puedo ser un recurso para usted con , no dude en comunicarse conmigo. a mí. PD: Tengo un artículo que podría interesarte; se llama . Puedes leerlo aquí si te interesa este tema: . Otro ejemplo sin compartir un recurso: , Muchas gracias por conectarte con nosotros. a mí. ¡Felicitaciones por ser reconocido como uno de los 100 Mejores Influencers de Marketing Digital! Me encantó el artículo que compartiste recientemente, . Me pareció muy esclarecedor. ¿Qué te depara el futuro en ? ¿Estás trabajando en algún proyecto interesante? Gracias nuevamente por conectarte, y si puedo ser un recurso para ti, no dudes en comunicarte conmigo. a mí. Nunca, jamás, debes presentar nada. El propósito de tu mensaje de bienvenida es comenzar a construir algo. Rapport. Si haces la pregunta correcta, también puedes tener éxito en iniciar un diálogo con ellos. Aunque su mensaje de bienvenida será 10 veces más efectivo cuando se toma el tiempo para Personalízalo. Puedes empezar a crear una plantilla que sirva como base para los mensajes que envíes a tus nuevas conexiones. Será mucho más eficiente si tienes una plantilla que puedas personalizar en tan solo un minuto. . Bien, es tu turno. Escribe un mensaje de bienvenida que puedas usar al contactar a nuevos clientes potenciales.

EJERCICIO Escribe un mensaje de bienvenida que pueda adaptarse fácilmente con personalización para hacer este proceso más eficiente para usted.

Paso 4: Construir una relación El siguiente mensaje en la secuencia se llama Mensaje para fortalecer relaciones, ya que la mayoría de las personas nunca pasan del mensaje de bienvenida. Esto significa que nunca vuelven a contactar ni tienen la oportunidad de forjar una relación con su nuevo contacto/prospecto en LinkedIn. Normalmente, este segundo tipo de mensaje se envía aproximadamente una semana después del de bienvenida. En este mensaje, debes aportar valor a tu nueva conexión/prospecto proporcionándole un recurso de contenido que considere valioso o interesante. El contenido que compartas puede ser tuyo o creado por otra persona. El siguiente capítulo abordará el contenido en profundidad, incluyendo la creación de tu propio contenido. creación de contenido) o compartir contenido creado por otros ( curación de contenidos), así como el papel que desempeña en este proceso. Al decidir qué contenido compartir, debes considerar estas preguntas: ¿Qué les interesa? ¿Qué es importante para ellos? ¿Qué problemas enfrentan? He aquí un ejemplo de cómo podría ser un mensaje para construir relaciones. : Hola , . . . Si desea consultar , puede encontrarlo aquí: . Si tiene alguna pregunta o si hay algo en lo que pueda ayudarle, no dude en comunicarse conmigo. a mí. El recurso que ofrezcas debe estar específicamente relacionado con ayudarlos a superar un desafío o problema que tengan. Nuevamente, NO les ofrezcas nada. Tu único objetivo es construir la relación, posicionándote como alguien que aporta valor y es potencialmente un... autoridad en su tema para aumentar confianza. He aquí un ejemplo más específico de lo que es un El mensaje para construir relaciones podría verse así: Hola ,

Observé en su perfil que recientemente aceptó un nuevo puesto como en con el objetivo de mejorar la interacción con los clientes para fines financieros. instituciones. ¡Felicitaciones , eso es muy emocionante! He trabajado mucho con diferentes instituciones financieras y sé que la participación del cliente es una gran prioridad para ellas, especialmente en este momento. Recientemente escribí un artículo que creo que te resultará útil. Se llama . Si quieres leerlo, puedes verlo aquí: . He recibido muchos comentarios positivos de líderes como usted. Espero que le resulte útil. útil. Bien, es tu turno otra vez. Anota qué puedes enviar para aportar valor a tu nuevo contacto/prospecto, incluyendo un recurso o algo que le resulte valioso o interesante. Si te tomas el tiempo de hacerlo ahora, acelerarás tu... Proceso de venta social y ser mucho más eficiente al atraer nuevos clientes potenciales y clientes. No olvides usar esto solo como plantilla; dedica siempre ese minuto adicional a... Personalízalo.

EJERCICIO Escribe una Mensaje de construcción de relaciones que se puede adaptar fácilmente con personalización para hacer este proceso más eficiente para usted.

Paso 5: Mover la conversación fuera de línea Como sabemos que la única forma de convertir un cliente potencial en cliente es trasladar la conversación al mundo real, ese es el siguiente paso en este proceso. El siguiente mensaje de tu secuencia se desarrollará con este propósito: llevar la conversación al mundo real. Lo más pronto que podrías enviar este mensaje es una semana después del último mensaje que enviaste (el mensaje para fortalecer la relación), aunque podrías esperar un poco más. Su objetivo aquí es establecer una llamada telefónica, videollamada o una reunión en persona, dependiendo de cómo haga negocios. A continuación se muestra un ejemplo de lo que debe ser el mensaje para mover el Una conversación fuera de línea podría verse así: Hola , Espero que estés bien . Recientemente estuve trabajando con un cliente de su industria y se me ocurrió que algunos de los conocimientos y estrategias con los que lo ayudé serían muy beneficiosos para usted también. Bueno.

Bueno, eso es una suposición, por supuesto, ya que supongo que te interesa mejorar la interacción con tus clientes. ¿Es esto siquiera una prioridad media para ti, verdad? ¿ahora? Me encantaría compartir un par de ideas contigo en una breve llamada telefónica. ¿Tienes 10 minutos libres en los próximos...? ¿días? Déjame saber un par de días y horarios que te funcionen y estaré encantado de charlar contigo. tú. Es importante tener en cuenta que si ya ha habido algún diálogo con el cliente potencial, esto modifica la forma de redactar el mensaje y el momento de enviarlo. Esto incluye cualquier respuesta previa, especialmente si se puede incorporar para que el mensaje sea más relevante y personalizado.

EJERCICIO Escribe un mensaje que puedas usar para conmover. conversación fuera de línea y que se puede adaptar fácilmente con personalización para hacer este proceso más eficiente para usted. Si aún no has realizado los ejercicios de este capítulo, ahora es un buen momento para ponerte a escribir. Una vez que tengas las plantillas preparadas, optimizarás tus esfuerzos, ahorrarás tiempo y desarrollarás una sólida red de clientes potenciales y nuevos clientes de forma mucho más eficiente. Te recomiendo guardar estos mensajes en un documento de texto en tu ordenador, donde podrás copiarlos y pegarlos fácilmente, y personalizarlos rápidamente. Aquí está la representación visual completa del Método LINK™, que revela los pasos, el propósito y el tiempo de cada uno de los mensajes. .

Figura 6.02

Este proceso no funcionará con el 100% de las personas con las que conectas, ni siquiera con el 50%. Hay muchos factores que pueden hacer que tus mensajes no generen interés en un cliente potencial. Algunos de ellos incluyen: •

No son el mercado objetivo adecuado

•

No necesitan lo que estás ofreciendo ahora mismo.

•

No están preparados para la solución que ofreces

•

No es una prioridad actual para ellos.

•

Los problemas personales o profesionales los están distrayendo.

•

O una plétora de otras razones

No todos tus prospectos estarán listos ni motivados con la solución que les ofreces en este momento. Esto no significa que no lo estarán dentro de seis o doce meses. Muchos me han contactado uno o dos años después. La clave es mantener la presencia en la mente de estas personas y no dejar que la interacción con ellas se detenga en el último mensaje del Método LINK™. Lo que me lleva a eventos desencadenantes a los que debe prestar atención que le brindarán una manera cómoda de volver a involucrarlos, incluso si no han mostrado ningún interés en absoluto .

Eventos desencadenantes que proporcionan Oportunidades de participación

Además de los mensajes que envías como parte de tu secuencia de generación de clientes potenciales, también habrá una serie de otras razones por las que quizás desee Interactúa o envía mensajes a tus contactos. Estas razones (también conocidas como Los eventos desencadenantes le brindarán oportunidades para interactuar de manera muy cómoda y natural con sus conexiones, lo que le permitirá nutrir su relación. A continuación se muestran 15 razones (eventos desencadenantes) que le permiten interactuar o enviar un mensaje a sus conexiones en LinkedIn cómodamente: 1.

Vieron tu perfil

2.

Encuentra un prospecto con el que deseas conectar.

3.

Su invitación para conectarse ha sido aceptada

4.

Tu conexión tuvo un cambio de trabajo

5.

Tu conexión recibió una promoción

6.

Tu conexión te mencionó

7.

Tu conexión actualizó su perfil

8.

A tu conexión le gustó, comentó o compartió tu Publicación de editor de

LinkedIn 9.

A tu conexión le gustó, comentó o compartió tu actualización de estado de

LinkedIn. 10.

Tu conexión te avaló

11.

Recibiste una recomendación

12.

Fueron mencionados en las noticias.

13.

Su empresa fue mencionada en las noticias.

14.

Han publicado un artículo en LinkedIn.

15.

Han publicado una actualización de estado en LinkedIn.

En cada caso, desea asegurarse de que su futura interacción siga siendo relevante para cada persona o circunstancia. El objetivo es mantenerse en su radar, aportar valor y construir... confiar y, eventualmente, ser el primer lugar en su mente si quisieran o necesitaran la solución que usted ofrece.

CONSEJO PROFESIONAL DE VENTA SOCIAL

LinkedIn te enviará notificaciones por correo electrónico y te informará sobre una variedad de Eventos desencadenantes. Por ejemplo:

. Nuevas Profesiones y Hitos profesionales . Conexiones en las noticias Cuando recibas este tipo de mensajes, revísalos para ver si representan una oportunidad ideal para ti. notificaciones de LinkedIn. No termina aquí. Hay más oro esperándote en Tu red. Por algo llevo años diciendo esto: Tu red = tu patrimonio neto. Ahora vamos a extraer algo de oro de tu red.

Presentaciones cálidas y Referencias Cuando tengas una relación con alguien que te conoce y confía lo suficiente como para presentarte a alguien de su red, aprovecha esa oportunidad. ¿Por qué? Los compradores tienen cinco veces más probabilidades de interactuar contigo a través de una conexión mutua (recomendación cálida), y el 84 % de... Los tomadores de decisiones B2B comienzan su Proceso de compra con una referencia. 13

Al pedir una presentación, hay una forma correcta y una incorrecta de hacerlo. Desafortunadamente, la mayoría de las personas abordan este proceso increíblemente valioso de forma incorrecta, sin obtener resultados. resultados o, en algunos casos, dañar su relación existente. Recuerda, le estás pidiendo un favor a la otra persona, así que, independientemente del resultado, sé agradecido y respetuoso. Para aumentar tu Para tener éxito al solicitar una presentación, siga estos pasos Mejores prácticas: •

Construir compenetración

•

Comparte por qué estás pidiendo la presentación

•

Hazlo fácil para ellos

•

Dales permiso para decir no

Proceso de mensaje de introducción cálida El mensaje que envíes jugará un papel importante cuando tu contacto considere tu solicitud. Si bien es importante que tu mensaje sea breve y conciso, es importante que abordes estos cinco puntos clave: 1.

Establezca una conexión personal en la primera oración.

2.

Pregúntales si conocen a alguien lo suficientemente bien como para

poder presentarlo.

3.

Hazles saber que les proporcionarás el mensaje a enviar para que no

tengan trabajo extra para hacer la presentación. 4.

Muestre su agradecimiento por su tiempo y agradézcales de antemano.

5.

Ofrezca devolver el favor si hay alguien con quien quieran reunirse. su

red.

Ejemplo Hola , Espero que todo esté bien contigo. . Veo que estás conectado con en LinkedIn, y me preguntaba si lo conoces lo suficiente como para presentarlo. Si es así, te agradecería mucho que pudieras hacer una breve presentación. Introducción. Incluso escribiré una breve nota de introducción (en un mensaje aparte), para que no tengas que dedicar más de un minuto a ello. este. Agradezco cualquier ayuda que puedan ofrecer. Por supuesto, si alguna vez puedo presentarles a alguien de mi red, no duden en hacerlo. preguntar.

Ellos dijeron que no Si dicen que no, envíales un mensaje cortés. Podría ser tan simple como esto: Hola , No hay problema, pensé que valía la pena intentarlo. Gracias por responderme. Que tengas un buen día. día.

Dijeron que sí. Ahora envía tu mensaje de seguimiento. Si tu contacto acepta tu solicitud, deberás enviarle un mensaje de seguimiento para agradecerle su ayuda, incluyendo un breve mensaje de ejemplo que pueda enviar a la persona que te presenta. Le estás pidiendo un favor; no quieres que todo el trabajo recaiga sobre él. Además, al dar este paso adicional, no solo se lo facilitas, sino que también es mucho más probable que cumpla con tu solicitud. Aquí tienes cinco puntos importantes que debes incluir en tu mensaje de seguimiento: 1.

Gracias por aceptar hacer una presentación.

2.

Proporcionar un mensaje sencillo que les resulte fácil de enviar.

3.

Incluir tercero credibilidad

4.

Aclare el motivo de la introducción

5.

Animar a la persona referida a que se ponga en contacto

Ejemplo de plantilla de mensaje de seguimiento de referencias Hola , Muchas gracias por presentarme a . Quería que esto fuera muy fácil, así que he incluido un mensaje a continuación que puedes copiar, pegar y enviar fácilmente. Por supuesto, puedes editarlo como veas. adaptar . Hola , Espero que todo esté bien. Me gustaría presentarle a , . . . Dejaré que ustedes dos se encarguen de ello. aquí. Así de simple es minar Tu red de contactos para presentaciones y recomendaciones. ¿A qué esperas? Ah, sí, espera a tener un perfil del que puedas estar orgulloso. Si aún no lo has hecho, asegúrate de hacerlo antes de empezar. prospección o solicitud de presentaciones. Recapitulemos lo que aprendiste en este capítulo. Aprendiste el Método LINK™ para encontrar un prospecto, crear una conexión y avanzar en esa dirección. conversación fuera de línea. También aprendiste a buscar desencadenar eventos que le permitirán continuar interactuar con y Cultiva a los prospectos que no pasaron a una conversación presencial. Además, ahora sabes cómo pedir presentaciones cordiales y explotar al máximo tu red de contactos. Planificar esto puede resultar abrumador. Para obtener una visión general y un proceso a seguir, descargue el libro de ejercicios complementario gratuito en http://LinkedInUnlockedWorkbook.com Es hora de pasar a crear contenido que te permita estar presente en la mente de tu red de prospectos y posicionarte como un autoridad.

CAPÍTULO SIETE

LA HOJA DE RUTA DEL MARKETING DE CONTENIDOS El marketing de contenidos le permite ir más allá de ser simplemente alguien que intenta vender algo a un cliente de confianza. autoridad en su tema. Se necesita tiempo y trabajo para construir autoridad, credibilidad y Confía, pero los beneficios que recibirás valdrán la inversión. Una de las formas más fáciles de generar autoridad, credibilidad y confianza es crear y compartir contenido que sea valioso para tus clientes ideales. En tres meses de crear contenido y aprovechar LinkedIn, me convertí en una autoridad en mi... Comunidad y me pidieron que hablara en numerosos eventos locales. Hace siete años, nadie me conocía fuera de esta comunidad. Hoy en día, viajo mucho por Norteamérica y Europa, y la gente me conoce en cada ciudad y país que visito. Esto no sucedió solo por las redes sociales, sino por el contenido que comparto. Redes sociales, que las personas encuentran útiles para sus negocios. Cuando te perciben como una autoridad confiable, te conviertes en la primera opción en la mente de los demás. Clientes potenciales cuando buscan la solución a sus problemas. Esto se debe a que ahora te conocen, te aprecian y confían en ti, pues has demostrado la experiencia que demuestra que puedes ayudarlos a resolver su desafío o problema. Entonces, ¿cómo demuestras tu experiencia y ayudas a tus clientes potenciales? ? A través de la Ley de marketing de contenidos, que con el tiempo aumentará la autoridad, la credibilidad y la confianza.

Figura 7.01

El marketing de contenidos consiste en crear y distribuir contenido relevante y... contenido valioso para atraer, adquirir y comprometerse con un definido público objetivo, con el objetivo de impulsar una acción rentable del cliente. El contenido que compartas puede ser tu contenido original o contenido seleccionado. Curar contenido es compartir contenido creado por otros que podría ser de valor para su público objetivo. .

Tipos de contenido El contenido puede adoptar muchas formas. Puede ser escrito, audio, video, o visual. Permítame brindarle algunos ejemplos de los diferentes tipos de contenido que podría crear: Contenido escrito : publicaciones de blogs, artículos, publicaciones de blogs invitados, documentos técnicos, libros electrónicos, informes, estudios de casos, correos electrónicos, encuestas, etc.

Contenido de audio : podcasts, entrevistas, entrevistas con expertos, sesiones de preguntas y respuestas, preguntas frecuentes, etc. Contenido de video : instrucciones, demostraciones de productos, testimonios, sesiones de preguntas y respuestas, seminarios web, transmisiones en vivo, vlogs, etc. Contenido visual : infografías, imágenes, Presentaciones de SlideShare, gráficos, tablas, citas, listas de verificación, etc.

ESTADÍSTICAS PROFESIONALES DE LINKEDIN Una encuesta de LinkedIn descubrió que Los compradores B2B tienen cinco veces más probabilidades de interactuar con un Profesional de ventas que proporciona contenido con nuevos conocimientos sobre su negocio o industria. 14

Para tener éxito con su contenido, necesita comprender su Los problemas del cliente ideal, que ya identificó en los ejercicios del Capítulo 2. Su objetivo al usar contenido es educar. a sus clientes ideales sobre las soluciones para resolver su problema o desafío. Su El éxito también dependerá de la calidad del contenido que compartas. Debes asegurarte de que todo lo que compartas sea valioso desde la perspectiva de tu cliente ideal. Lo que tú consideras valioso y lo que él considera valioso puede ser diferente. El contenido de alto valor que inspira participación debe ser: •

Alta calidad

•

Educativo

•

Basado en soluciones

•

Oportuno y relevante

•

No promocional

•

Atractivo y/o entretenido

No hay una forma mejor ni más rápida de construir tu autoridad que a través de la creación y el intercambio de contenido de alto valor.

Creación de contenido original Para generar autoridad, debes crear y compartir contenido original. Hay muchas buenas razones para ello, pero la más importante es establecer... liderazgo intelectual y ser visto como un recurso confiable en su tema. Algunos otros beneficios incluyen aumentar su visibilidad y atraer más tráfico a su sitio. Su sitio web, aumentar el tamaño de su lista de correo electrónico y ser encontrado orgánicamente en las búsquedas web. resultados, más oportunidades de interacción con clientes potenciales y desarrollo de conocimientos, gustos y preferencias fundamentales. factores de confianza .

Hay muchas investigaciones que respaldan el valor de tomarse el tiempo para crear contenido original. El 82 por ciento de los consumidores se sienten MÁS positivos acerca de una empresa después de leer contenido personalizado y el 90 por ciento considera que el contenido personalizado es útil. De hecho, el 60 por ciento de las personas se sienten inspiradas a buscar un producto después de leer contenido sobre él. 15

y

ocho piezas de contenido de un proveedor ganador.16

Hoja de ruta del marketing de contenidos: La B2B El recorrido del comprador Entonces, ¿cómo sabe qué tipo de contenido proporcionar a qué miembros de su mercado objetivo? Es sencillo. Conozca y comprenda el recorrido del comprador. . El recorrido del comprador es un proceso estructurado que muestra las diferentes etapas en las que se encuentra el potencial comprador en función de su nivel de conocimiento y necesidad en cada momento.

Mapeo de la B2B El recorrido del comprador El proceso de compra de cada comprador B2B comienza con un problema. Esto es lo que lo motiva a buscar una solución. Lo llamamos punto crítico, y puede afectar a una persona o a toda una empresa. Aquí es donde comienza la búsqueda de una solución. La persona o empresa que sufre el problema busca la mayor cantidad de información posible para comprender las diferentes soluciones disponibles. Tras analizar las ventajas y desventajas de cada posible solución, decidirá cuál se adapta mejor a sus necesidades específicas.

Etapas del recorrido del comprador B2B Figura 7.02

El La hoja de ruta de marketing de contenidos proporciona un marco que puede utilizar para guiar sus esfuerzos de contenido, en función de sus objetivos en cada etapa.

1. La etapa de concientización: utilice el marketing de contenidos para hacerse notar y obtener tráfico web La primera etapa del recorrido del comprador implica lograr que la gente vea y lea su contenido. Las personas que quieres atraer buscan respuestas, por lo que el contenido que ofrezcas en esta etapa debe centrarse en eso. Tu objetivo es informarles sobre las mejores maneras de resolver sus problemas. Los tipos de contenido relevantes para la etapa de concientización son: •

Boletines informativos y Marketing por correo electrónico :

Manténgase en contacto regularmente con sus suscriptores con boletines informativos y campañas de marketing por correo electrónico •

Libros blancos : extraiga toda su experiencia y conviértala en libros

blancos bien escritos y atractivos.

•

Publicaciones de blog : Las publicaciones de blog también son útiles en

esta etapa porque son fácilmente digeribles y pueden ser informativas al mismo tiempo. •

Listas de verificación y hojas de consejos : Otros tipos de contenido

que funcionan bien en esta etapa son las listas de verificación y las hojas de consejos. •

Infografías : El contenido visual como las infografías son excelentes

opciones para compartir información de manera efectiva. •

Actualizaciones

de

redes

sociales

:

También

puedes

usar

Actualizaciones de redes sociales con enlaces a su contenido para generar tráfico y conciencia Recuerda que lo ideal es ofrecer estos recursos gratis. Será difícil encontrar personas dispuestas a pagar por información que puedan obtener fácilmente en otros lugares. Deja de lado ese objetivo financiero por ahora y concéntrate en que tu objetivo es informar y ayudar, no lucrar desde el principio. .

2. La etapa de consideración: desarrollar una Estrategia de marketing de contenidos para captar clientes potenciales y conservarlos Los compradores potenciales en esta etapa ya saben lo que puede ofrecerles para abordar sus puntos débiles; su objetivo ahora es desarrollar su Aumentar la credibilidad e infundir en su contenido oportunidades para llegar a otros. Interactúe con su audiencia en un nivel más personal. Los tipos de contenido relevantes para la etapa de consideración son: •

Seminarios web, transmisiones en vivo y eventos en vivo : son una

forma popular de demostrar su experiencia en un tema en particular. •

Estudios de caso : Puedes publicar Estudios de caso que hablan sobre los

beneficios que puede ofrecer trabajar con usted, o incluso una comparación objetiva entre usted y sus competidores para mostrar a los compradores potenciales lo que lo hace único. •

Reseñas y Testimonios : Puede utilizar reseñas y testimonios para

demostrar Prueba social, mejorando su credibilidad ante compradores potenciales

•

Venta social : puedes incorporar Venta social en esta etapa para ganar

más interés de los compradores potenciales •

LinkedIn Generación de leads : LinkedIn también es particularmente

útil en esta etapa para generar leads.

3. La etapa de decisión: enfoque su estrategia de contenido en generar ventas Este es el punto de venta: la parte que has estado desarrollando cuidadosamente con todas tus ofertas de contenido. Si lo configuraste correctamente en las etapas iniciales, deberías estar cosechando los beneficios ahora. Algo que hay que recordar es que hay que tener paciencia. La mayoría de los compradores potenciales necesitan superar tres de las cinco etapas antes de estar listos para pensar en comprar. En esta etapa, los tipos de contenido relevantes para la etapa de decisión son: •

Pruebas,

consultas,

evaluaciones,

cotizaciones/propuestas

y

demostraciones gratuitas : puede compartir pruebas y demostraciones gratuitas con compradores potenciales, invitarlos a solicitarle una cotización o incluso ofrecer consultas gratuitas para ayudarlos a avanzar en su proceso. •

Conversaciones de ventas : En esta etapa, también puedes hablar por

teléfono o reunirte en persona para tener una conversación. Conversación para discutir cómo su solución resolverá el problema del comprador y aumentará su confianza en su producto o servicio.

4. La etapa de retención: incorporar la retención y Referencias a su Estrategia de marketing de contenidos Después de cerrar una venta, no dejes atrás a tu cliente. Esta es la etapa en la que debes seguir estando presente para él. Es el momento perfecto para hacerle sentir que es una parte importante de tu negocio. comunidad. Los tipos de contenido relevantes para la etapa de retención son: •

Marketing por correo electrónico : implemente campañas de correo

electrónico que familiaricen a sus nuevos clientes con sus otros productos y continúen educándolos y nutriéndolos.

•

Actualizaciones de redes sociales : Desarrolle una red social

consistente estrategia de gestión de redes sociales •

Transmisión en vivo y videos : envíales correos electrónicos

anunciando cuando estés haciendo una transmisión en vivo o hayas subido un nuevo video. video •

Entradas de blog : publique una nueva entrada de blog al menos una vez

a la semana •

Estudios de caso : Organizar estudios de caso y asegurarse de que estén

actualizados •

Podcasts : Los podcasts también son una excelente manera de crear una

voz para su marca que sus clientes puedan escuchar. o

5. La etapa de defensa: convierta a sus clientes leales en defensores de la marca Desarrollar la lealtad proporciona tercero Credibilidad, referencias y presentaciones. Hay cuatro tipos de contenido relevantes para la etapa de promoción: 1.

Presentaciones y recomendaciones cordiales : Mantenga la relación

con sus clientes y observe con quiénes se conectan. La credibilidad que obtiene de terceros al recibir una presentación cordial contribuye en gran medida a acelerar el... proceso de ventas. 2.

Interacción en redes sociales : Presta atención a lo que tus clientes y

prospectos publican en línea; no pierdas la oportunidad de darle "me gusta", comentar o compartir sus publicaciones cuando sea relevante. Sus contactos pueden ver tus publicaciones, lo que te abre las puertas a su red. 3.

Compartir contenido en redes sociales : Asegúrate de que tu contenido

sea fácil de compartir. Agrega opciones para compartir en redes sociales. Tu sitio web y todo el resto del contenido. Tus principales promotores compartirán tu contenido con frecuencia; asegúrate de que les resulte fácil hacerlo.

4.

Seminarios web : continúe agregando valor a sus clientes existentes

ofreciéndoles una serie de seminarios web educativos y permítales invitar a otros a participar. Recuerde que el recorrido del comprador es un proceso paso a paso que requiere más que una solución única para todos. Estrategia de marketing de contenidos. Al planificar y crear contenido, esforzarse al máximo para ofrecer a tu audiencia lo que necesita marcará la diferencia. También es fundamental que tenga un aspecto profesional. Si no puedes producir contenido de calidad profesional, limítate a seleccionar contenido de otros o contrata a alguien que lo haga por ti.

Curación de contenido Seleccionar y compartir el contenido de otros es una parte esencial de su estrategia de marketing de contenidos, independientemente de si crea o no contenido original propio. La curación de contenidos es beneficiosa para usted porque: •

Proporcionar información que sea de interés o útil para sus clientes

potenciales sobre temas relacionados con los que usted no es un La autoridad en realidad aumenta aún más su credibilidad y aumenta confianza •

Al publicar contenido de otros con la incorporación de su perspectiva,

crea más oportunidades de debate e interacción con clientes potenciales. •

Creas la oportunidad de construir relaciones con expertos en áreas

relacionadas, lo que potencialmente brinda oportunidades de asociación y la capacidad de expandir el alcance de su contenido original •

Compartir el contenido de otros es más eficiente que simplemente crear

su propio contenido original y, al mismo tiempo, le permite compartir información nueva con sus clientes potenciales regularmente. •

La curación de contenido ayuda a sus clientes potenciales, que es en

última instancia su objetivo, y esto ayuda a fortalecer y construir sus relaciones.

Mejores prácticas de curación de contenido Con contenido seleccionado, ¿cómo puede su estrategia destacarse, considerando que al momento de escribir este artículo hay más de 4.48 mil millones de páginas indexadas en la web? Aquí hay algunos curación de contenidos Mejores prácticas:

Añade tu perspectiva

No tomes contenido existente y solo compartas un enlace. Esfuérzate y... Personalízalo. Puedes simplemente añadir citas o ideas del contenido seleccionado o, idealmente, compartir tu perspectiva sobre el contenido que compartes. Cualquiera puede copiar y pegar contenido; cualquiera puede compartir un enlace. Tus clientes potenciales pueden encontrarlo en cualquier lugar. Lo que buscan es tu perspectiva única. Quieren saber qué piensas o sientes sobre lo que compartes. Es tu perspectiva la que diferenciará tu contenido curado de quienes simplemente comparten un enlace. Para lograr el máximo impacto, asegúrate de incluir tu perspectiva y perspectiva al compartir contenido curado. .

Interactúe con su audiencia: haga preguntas, responda comentarios y muéstreles su lado humano Tampoco basta con seguir compartiendo enlaces a artículos con tu audiencia. Eso es como empezar un... Conversación sin molestarse en continuarla. De vez en cuando, haz una pregunta para comprender mejor lo que piensan o sienten sobre temas específicos y luego responde para demostrarles que sus opiniones y aportaciones te importan.

Incluir una CTA Compartir contenido seleccionado sin una llamada a la acción (CTA) adecuada es una oportunidad perdida para que tu audiencia realice una acción específica. Tu CTA puede ser tan simple como pedirles que lean el artículo y compartan sus opiniones o que realicen alguna otra acción. Es más probable que las personas actúen cuando les indicas explícitamente qué acción quieres que realicen. Es importante tener en cuenta que también debes incluir un CTA cuando compartas tu contenido original.

Cómo encontrar contenido para compartir Hay muchos sitios en línea donde puedes encontrar contenido realmente bueno para compartir. Empieza por buscar sitios de confianza. Publicaciones de su industria como fuente de contenido. Hay tanto contenido publicado que puede ser difícil mantenerse al día. Puedes intentar hacerlo manualmente y consultar varios sitios y fuentes a diario, pero esto puede consumir mucho tiempo. En su lugar, podrías usar una aplicación de agregación de noticias como Feedly, que compilará canales de noticias de diversas fuentes en línea, las que usted haya añadido personalmente. Con una herramienta como esta, puede encontrar rápidamente contenido de fuentes que... confiar, sin tener que buscar en la web. También puedes configurar Alertas de Google sobre términos y temas que desea supervisar . Otra excelente fuente es el newsfeed de tu página de inicio de LinkedIn. Aquí encontrarás una amplia variedad de contenido relevante compartido desde... tu red y los influencers que

sigues, que puedes compartir directamente desde el suministro de noticias como una actualización de estado. Si usas Twitter, puede ser útil encontrar contenido de fuentes excelentes para compartir de forma rápida y sencilla. Tus fuentes pueden ser de la industria. publicaciones, empresas, organizaciones o individuos, siempre que publiquen contenido de calidad de forma constante. Crear Listas de Twitter de estas fuentes para ver rápidamente las publicaciones más recientes de tu lista de fuentes de contenido confiables. También puedes buscar en Twitter temas populares, hashtags o tu contenido preferido. Palabras clave. Presta atención a los tuits con más retuits y favoritos, ya que son contenido ideal para compartir. También deberías visitar el sitio web y boletines informativos de sus marcas favoritas, organizaciones de la industria y personas influyentes.

EJERCICIO PROFESIONAL DE LINKEDIN Crea una carpeta separada en tu correo electrónico donde puedas guardar todos los boletines y correos electrónicos que recibes de la industria. expertos e influencers que Sus clientes ideales podrían potencialmente estar interesados, ya sea en su área de especialización o en otras áreas de interés relacionadas. Revisa estos correos electrónicos cada semana y busca contenido de alta calidad que puedas compartir en LinkedIn y otras redes sociales relevantes. No olvides incluir tu perspectiva y hacer preguntas ocasionalmente para fomentar la interacción. .

Herramientas de curación de contenido Aquí hay una lista de algunos de mis favoritos. herramientas de curación de contenido:

Feedly Feedly, una de mis herramientas favoritas, ofrece dos opciones para la curación de contenido. Puedes visitar un sitio a la vez, obtener la URL y pegarla donde la compartirás. La otra opción es la agregación de noticias, que simplemente implica añadir tus fuentes favoritas a tu cuenta. Esto te permitirá navegar por estos feeds desde un solo dispositivo a través de Feedly.

Storify Storify permite a los usuarios buscar las principales historias en Sitios de redes sociales y elegir cuáles convertir en historias o usar como contenido. Storify puede parecer un poco difícil de usar al principio, pero vale la pena dominarlo.

Búho Owler es una plataforma de análisis empresarial que te envía contenido seleccionado sobre tu sector directamente a tu bandeja de entrada. Puedes elegir entre sus tres opciones, según la que mejor se adapte a tus necesidades: las breves Perspectivas Instantáneas, el contenido de un día recopilado en el Resumen Diario y lo mejor de la semana en el Resumen Semanal.

Alertas de Google Ninguna herramienta de curación de contenido está completa sin las Alertas de Google. Esta herramienta te permite configurar múltiples alertas sobre cualquier tema de tu marca, sector o competencia, lo que te permite ver las conversaciones sobre las palabras clave elegidas y quién las menciona. . Las Alertas de Google te enviarán notificaciones por correo electrónico cuando coincidan con una alerta que hayas configurado. También puedes configurar varias alertas para estar al tanto de más de un tema a la vez. Una advertencia : Tómate siempre el tiempo de leer detenidamente cualquier contenido que vayas a compartir para asegurarte de que sea de alta calidad y relevante para tu audiencia. Así como el contenido de alta calidad puede ayudar a... credibilidad, pero también un contenido irrelevante o de mala calidad puede dañarla. Podría haber creado una lista de herramientas mucho más extensa, ya que es interminable, pero creo que menos es más. Menos herramientas, menos tareas, menos agobio.

Mejores prácticas de marketing de contenidos en LinkedIn El marketing de contenidos no se puede subestimar y es una parte crucial de la construcción autoridad, credibilidad y confianza y atraer clientes potenciales. Permítanme concluir con algunas de las Mejores prácticas que debes utilizar al utilizar LinkedIn.

Llegue a más personas a través de contenido extenso y de alta calidad Una de las funciones más populares y útiles de LinkedIn es la capacidad de redactar y publicar contenido extenso en la plataforma a través de Editor de LinkedIn. Esta función funciona de forma similar a la función de blog en Tu sitio web con la ventaja adicional de mostrar tus últimas publicaciones de Publisher directamente en tu perfil. Esto te permite informar a tus clientes potenciales y clientes que visitan tu perfil. Cada vez que alguien le dé "me gusta", comente o comparta tus artículos en LinkedIn Publisher, su red también lo verá, lo que te permitirá llegar a un público mucho más amplio. .

Compartir contenido en actualizaciones de estado Comparte tu propio contenido y el de otros constantemente para mantenerte en primer plano y posicionarte como un Autoridad en tu tema con tus contactos. Sigue estos Mejores prácticas para compartir contenido: •

Ofrece contenido y actualizaciones de interés periodístico : Puedes

compartir noticias relacionadas con tu sector provenientes de fuentes confiables. También puedes mantener a tus seguidores al tanto de los últimos eventos de tu empresa.

•

Hazle preguntas relevantes a tu Público objetivo : Pregunta a tus

seguidores sobre sus opiniones, pensamientos o experiencias sobre un tema específico. Las preguntas tienen poder. •

Ofrece una narrativa atractiva : Cuenta una historia que permita a tus

seguidores conocerte mejor. Tus actualizaciones deben ser atractivas y compartir información con tu audiencia de forma interesante. •

Combina bien los temas y formatos de tu contenido : No dudes en

mezclarlos y mantener el interés de tu audiencia. Puedes compartir contenido sobre una amplia variedad de temas (desde personales hasta empresariales), con diferentes voces (desde inspiradoras hasta ambiciosas) y técnicas narrativas (actualizaciones de texto, marketing visual e imágenes). •

Ofrezca contenido, actualizaciones y mensajes que generen una

respuesta emocional : Comparta contenido, actualizaciones y mensajes que puedan generar una fuerte respuesta emocional en su audiencia. Esto debe hacerse con precaución en un entorno empresarial. •

Incluye una llamada a la acción : Si quieres que las personas realicen

una acción específica, indícales cuál es. En la medida de lo posible, sé directo, sin ser demasiado directo ni parecer desesperado. Si quieres que comenten, invítalas a hacerlo, pero ofréceles algo sustancial que les permita comentar. .

Envíe contenido útil directamente a los clientes potenciales a través de mensajes personalizados Conviértase en una fuente de respuestas y conocimiento para sus prospectos más prometedores enviándoles contenido de su interés específico, que resuelva sus problemas y les ayude a superar sus desafíos. Adapte su enfoque a cada persona y a la información de sus contactos. Perfil de LinkedIn. Esto te mantiene presente y genera... confianza.

Establezca autoridad sobre su tema con contenido de video Muchas personas responden bien a Contenido de video. El video te humaniza y permite que la gente te conozca más íntimamente. Además, es una de las mejores maneras de establecer... Autoridad en tu tema y nicho. La gente se identifica con el video, y la ciencia demuestra que el cerebro está programado para confiar en el rostro humano.

Incorporar Vídeo de LinkedIn

¿Sabías que el 60 por ciento de ¿Los especialistas en marketing B2B utilizan algún tipo de vídeo en línea dentro de su estrategia de marketing general? 17

Como se mencionó anteriormente, existe amplia evidencia científica que respalda el uso del video, demostrando que la voz humana transmite emociones y que el movimiento capta y mantiene la atención de las personas. Además, el cerebro humano está programado para confiar en el rostro humano. Cada una de estas razones es fundamental para considerar incorporar el video a su estrategia si aún no lo ha hecho.

ESTADÍSTICAS PROFESIONALES DE LINKEDIN

18

El 79 por ciento de los consumidores está de acuerdo El vídeo es la forma más sencilla de conocer una marca en línea. En primer lugar, casi tres cuartas partes (74 por ciento) de los consumidores señalaron una conexión entre ver un video en Las redes sociales y su proceso de decisión de compra. De hecho, aproximadamente la mitad (46 %) de los consumidores afirmó haber realizado una compra tras ver un video de una marca en redes sociales, y otro tercio (32 %) lo ha considerado. Afortunadamente, cuando se trata de innovación, ser el primero no es un requisito previo para ser el mejor. LinkedIn fue el último en agregar una Función de video nativa. El video de LinkedIn ofrece una increíble Posibilidades de construir relaciones. Puedes subir y compartir videos directamente desde tu teléfono móvil, lo que permite... su red para disfrutar de contenido de vídeo único y original que sea relevante y de su interés. También puedes ver el rendimiento de tus videos; puedes verificar la cantidad de vistas que obtienen (definida como cualquier instancia en la que el video se reproduce durante más de tres segundos), así como el nivel de participación que reciben tus videos. Al igual que todo lo que haces en LinkedIn, debes ser estratégico al publicar videos en LinkedIn e incluir mejores prácticas como: •

Comience con la información más crítica al principio de su video.

•

Mantenga su video por debajo de dos minutos, preferiblemente un

minuto. •

Sea relevante en su mensaje; investigue

•

Incluya una CTA (llamada a la acción) )

Estrategia de marketing de contenidos En este punto, ya sabes que El marketing de contenidos implica crear, distribuir y compartir contenido para Involucrar al público, generar clientes potenciales y mejorar la marca, lo que conduce a la creación autoridad, credibilidad y Confianza. Para lograrlo, tu marketing de contenidos requerirá un enfoque estratégico.

Esto comienza con la definición de la visión específica y objetivos que tienes para el marketing de contenidos y luego crear Personas de la audiencia (comiencen con la descripciones de clientes ideales que creaste anteriormente), mapas de contenido (el hoja de ruta de marketing de contenidos), su Historia de la marca (su historia del porqué ampliada) y una plan de canal (un plan sobre cómo utilizará cada canal de publicación, por ejemplo, Redes sociales, boletín informativo, sitio web, etc.). Una vez que tenga esto definido, puede continuar creando un calendario de marketing de contenidos y un plan de acción para mantenerse enfocado y organizado. El El calendario de contenidos y el plan de acción que cree dependerán de: •

Tamaño de la empresa

•

Tiempo

•

Presupuesto

•

Objetivos

Un proveedor de servicios profesionales individual que debe realizar todas las tareas necesarias para administrar su negocio tendrá un plan muy diferente al de una empresa con un profesional o equipo de marketing dedicado. Independientemente del tamaño de su empresa u organización, debe determinar cuánto tiempo le dedicará a la(s) persona(s) responsable(s) de llevar a cabo su plan. Esto debe ser razonable y alcanzable; de lo contrario, tu plan no se seguirá. Quizás pienses que quieres dedicar dos horas al día a... creación y curación de contenidos, pero si no puedes dedicarle tanto tiempo de manera realista, necesitas determinar con qué puedes ser constante. Cuanto más agresivos sean tus objetivos y más plataformas utilices, más tiempo necesitarás dedicar a tus esfuerzos de marketing de contenidos. . También debes determinar qué tipo de presupuesto tienes para dedicar a Marketing de contenidos. Durante años ha existido el mito de que el marketing de contenidos es GRATIS. Nunca he visto a nadie tener verdadero éxito en marketing de contenidos sin asignarle un presupuesto. Su presupuesto de marketing de contenidos deberá incluir cosas como: •

Creación de contenido (es decir, si subcontrata a un escritor de

contenido, editor, diseñador gráfico para crear gráficos, etc.) •

Herramientas de programación y análisis de redes sociales (por ejemplo,

Ágorapulse, (Sprout Social, Buffer, etc.) •

Anuncios sociales para aumentar su alcance (por ejemplo, Facebook o

LinkedIn) publicidad)

•

El tiempo que usted o su equipo pueden dedicar a la implementación,

creación de contenido, curación de contenidos, engagement, prospección, divulgación, etc. Por último, debes decidir cuál de los identificados Objetivos con los que empezarás. Si tu proyecto es individual, quizás prefieras elegir solo uno o dos objetivos para empezar. Te sugiero que comiences con los objetivos que te proporcionarán los resultados más rápidos. Por eso dedico tanta atención a LinkedIn y a mostrar a mis clientes cómo implementar el Método LINK™. Siempre genera los resultados más rápidos.

Implementando su Estrategia de marketing de contenidos No puede haber resultados sin una implementación efectiva de su estrategia de marketing de contenidos. Cuantos más aspectos de su Cuanto más documente la venta social, más eficiente será todo el proceso. Crear un marketing de contenidos Lista de verificación que documenta las actividades que realizarás y la frecuencia. Estas actividades pueden incluir: •

Creación de contenido (escribir publicaciones de blog, producir vídeos,

etc.) •

Curación de contenidos (revisión de sitios web de la industria, Fuentes

RSS, Alertas de Google, etc.) •

Subcontratar tareas (por ejemplo, encargar el diseño de gráficos

profesionales, etc.) •

Edición y carga de publicaciones y artículos de blog

•

Compartir contenido

•

Interactuar con los comentarios sobre su contenido

Cree un documento y describa todas las tareas según la frecuencia con la que deben realizarse, en orden cronológico (diario, semanal, mensual). Ordene cada una de estas tareas en orden de importancia, con las más críticas en la parte superior. Es útil entrar en más detalles y enumerar las actividades específicas para cada día de la semana. Por ejemplo, tus actividades del jueves podrían incluir publicar un artículo en LinkedIn Publisher y sus artículos del lunes implican escribir una publicación de blog. Una vez que haya creado su Lista de verificación, úsala a diario. Marca cada tarea a medida que la completes.

Calendario de publicación de contenidos Si está creando contenido original, necesita crear un calendario de contenidos. Esto es muy beneficioso, ya que no tendrás que pensar en un tema sobre el cual escribir el día antes de publicar una entrada. Tu calendario debe incluir cosas como: •

Fecha de publicación

•

Cliente ideal al que se dirige el contenido (si tienes más de uno)

•

Desafío que aborda

•

Título

•

Palabra clave de enfoque

•

Connecticut A

Si tienes un equipo, es posible que quieras incluir quién escribe y edita el contenido y también las fechas de entrega. Intenta planificar tu Calendario de contenido con dos meses a un año de antelación. Puedes ser flexible y modificarlo periódicamente si necesitas abordar un tema oportuno y relevante.

CAPÍTULO OCHO

ELEVANDO LA AUTORIDAD, LA CREDIBILIDAD Y LA CONFIANZA Es una verdad fundamental que la gente compra a personas que conoce , me gusta , y confianza . Para lograrlo, es necesario construir relaciones basadas en la confianza y establecer su autoridad en su tema. Confianza: Confianza segura en el carácter, la capacidad, la fuerza o la verdad de alguien o algo; una en la que la confianza es metido. En el último capítulo analicé el papel vital El marketing de contenidos tiene como objetivo desarrollar la autoridad, Credibilidad y confianza. Este tema merece un capítulo entero porque establecer autoridad, credibilidad y confianza con sus clientes potenciales es crucial para llevar su relación a un punto donde pueda llevarla a cabo en persona y, en última instancia, tener una... ventas conversación. El Método LINK™ se centra en construir relaciones con tus clientes potenciales, y es mucho más fácil lograrlo cuando te perciben como alguien con conocimientos y credibilidad. Es más difícil ganarse la confianza en el mundo digital, donde no tienes la oportunidad de conocer a alguien directamente. Por eso, necesitas encontrar formas digitales para ayudar a los clientes potenciales a conocerte, apreciarte y confiar en ti. Con el tiempo, tu contenido será visto y reconocido por otros, posiblemente influencers u otros profesionales de tu sector. Esto puede generar muchas oportunidades para llegar a una audiencia completamente nueva. Si creas contenido de alto valor, es posible que te soliciten artículos para el sector. publicaciones, ser un bloguero invitado en un sitio conocido o ser entrevistado en un seminario web o podcast. Cada uno de ellos presenta oportunidades fantásticas que puedes aprovechar. tercero credibilidad de personas que, ellas mismas, tienen una relación leal comunidad. Por ejemplo, la semana pasada, tengo $18,000 en Ventas solo gracias a un seminario web que realicé para la audiencia de otra persona. No vendí nada en el seminario; simplemente eduqué a su audiencia, y algunas personas me contactaron para preguntar cómo podía ayudarlas. Hace dos años, un conocido marketero me pidió una entrevista para su podcast. Ese podcast sigue siendo escuchado y me ha generado decenas de miles de dólares en ventas. De nuevo, no ofrecí nada durante la entrevista. Hablo mucho sobre la necesidad de construir relaciones y trasladar las conversaciones al mundo real para poder conocer mejor a un cliente potencial y, en última instancia, posicionar lo que ofreces como una solución a sus problemas. También digo que las ventas no se concretan hasta que se llega a ese paso: un... conversación. ¿Es siempre así? La semana pasada, dos personas compraron servicios relacionados con LinkedIn que ofrezco sin siquiera hablar conmigo. En ambos casos, me hicieron una pregunta por correo

electrónico, respondí y compraron. Esto nunca habría sucedido si no me vieran como... autoridad en LinkedIn, sabían que era creíble y creían que podían confía en mí. En este capítulo quiero compartir algunas formas adicionales más allá marketing de contenidos que le permite aumentar la autoridad, la credibilidad y la confianza ante los ojos de sus clientes potenciales y clientes, y también ante sus pares, personas influyentes y otros.

Construir una comunidad Si recuerdas la introducción de este libro, era mi comunidad ( Amigos, contactos y seguidores en las redes sociales) que me ayudaron a encontrar a mi padre, a quien nunca había conocido. Fue gracias a ellos que mi... El video se volvió viral y fue retomado por los medios de comunicación, que Mi historia recibió cobertura mundial. Incluso me creó una página en Wikipedia. Además, cada vez que creo una nueva pieza de contenido, muchas personas en mi... La comunidad lo comparte con sus comunidades, abriéndome a una audiencia mucho más grande, una a la que quizás no hubiera podido llegar por mi cuenta. ¿Qué mejor manera de ayudar a la gente a conocerse, apreciarse y... ¿Confiar en ti es más importante que crear una comunidad de miembros comprometidos? Los miembros de tu comunidad estarán más comprometidos cuando confíen en ti y te respeten, sientan un sentido de pertenencia y sepan que te importa lo que es importante para ellos. Estos son los tres elementos esenciales que debes incluir al construir una comunidad que esté comprometida y quiera y necesite lo que ofreces:

1. Sé real Permita que las personas vean su verdadero yo. Ser auténtico es esencial si quieres que la gente te conozca, te quiera y confíe en ti. Admito que esto solía ser muy difícil para mí. Me era fácil hablar de temas de negocios, aportar valor a través del contenido y nunca dejar que nadie supiera nada personal sobre mí. Recuerde el ¿Un video mío compartiendo la historia de cómo nunca conocí a mi padre? Fue una de las cosas más difíciles que tuve que hacer: exponerme por completo de una manera tan vulnerable. Pero al hacerlo, mi comunidad no solo acudió en mi ayuda, sino que también me conoció más íntimamente y conectó conmigo a un nivel más profundo. Esto no significa compartir demasiado. Hay un límite que no se debe cruzar, ya que limita con el exceso de información, y este límite varía según la plataforma y, por supuesto, el sector. Entonces, ¿cómo permites que la gente vea tu verdadero yo al publicar materiales relacionados con tu negocio en LinkedIn? Usa tu propia voz. No temas dejar que tu personalidad brille en tus publicaciones y contenido. Sin embargo, es importante que tu voz sea consistente en todas tus plataformas y contenido. Esto es lo que atraerá a otros con perfiles similares. metas o creencias como usted .

Recuerda que la gente quiere conocer tu perspectiva. Así que compártela al compartir contenido. Cuando sea relevante, incluye una historia que explique por qué tienes esa perspectiva.

2. Involucrar A La comunidad no es posible sin conversación y compromiso. En lo que respecta a LinkedIn (u otras redes sociales) redes), compartir publicaciones y nunca interactuar con las personas que dejan comentarios es simplemente transmitir, no ser comunitario o construcción de relaciones. Si bien es posible que esté acostumbrado a hablarle a su audiencia con su contenido y Materiales de venta: esto no contribuye en absoluto a apoyar ni fortalecer tu comunidad. Las relaciones verdaderas requieren concesiones mutuas, y las conversaciones y la interacción requieren comunicación bidireccional. Esto requiere que usted escuche y responda a los miembros de su comunidad, cuándo y dónde se comuniquen con usted. Al escuchar y responder, capte la atención de lo que comparten con usted. A menudo, encontrará información vital en sus mensajes. Esta información proporciona información adicional sobre sus necesidades o desafíos y le proporciona información esencial para futuros contenidos, productos o servicios.

CONSEJO CONTENIDOS

PROFESIONAL

DE

MARKETING

DE

No estoy seguro de cuál será tu próximo artículo o ¿Cómo debería ser el video? Revisa las interacciones y conversaciones recientes con tu comunidad para obtener ideas y sugerencias. Hay muchos lugares donde tu comunidad puede Comunicarme contigo en LinkedIn. Esto podría estar en tu actualizaciones de estado, debajo de los comentarios que has hecho en las publicaciones de otras personas, Publicaciones de LinkedIn Publisher, publicaciones de grupo, contenido compartido por alguien o en un mensaje privado de LinkedIn. Su interacción puede consistir en "me gusta", comentarios, publicaciones compartidas o mensajes. Si alguien se toma el tiempo de comentar (bueno o malo), es vital que respondas lo antes posible. También puede encontrar oportunidades para interactuar con su LinkedIn comunidad fuera de LinkedIn, por otro lado Las plataformas de redes sociales que utilizan. Por ejemplo, muchos usuarios de LinkedIn también están activos en Twitter, pero esto puede o no ser relevante en su sector o con tus clientes ideales.

CONSEJO PROFESIONAL DE TWITTER Si usas Twitter, crea uno o más Listas de Twitter con personas (clientes potenciales, clientes, colegas, personas influyentes) con las que te gustaría conectar. interactuar en esa plataforma.

3. Proporcionar valor

Asegúrese de que en cada interacción con su comunidad les esté brindando valor. Pregúntate siempre: "¿Qué hay en esto?" ¿a ellos?" La gente ve todo a través de sus Filtro "WIIFM" ( ¿qué gano yo con esto? ) cuando vean tu contenido. Piénsalo desde su perspectiva. Si no hay un beneficio claro para ellos, no perderán el tiempo, porque hay mucha competencia por su tiempo y atención. Hagas lo que hagas, no bombardees a tu comunidad con tus Mensajes y materiales de ventas y marketing. Esta es la forma más rápida de destruir la relación que intentas construir. Una vez que tenga una comunidad comprometida a la que agregue valor constantemente, tanto a través de su contenido como de sus interacciones, se convertirá en la primera persona en la que pensarán si necesitan su solución, como resultado de un aumento autoridad, credibilidad y Confianza. Y lo que es más importante, si alguien de su red busca la solución que usted ofrece, será la primera persona que recomiende a sus contactos. .

Colaborar Una de las formas más rápidas de expandirse tu red y La comunidad se construye a través de la colaboración con otros. Como mencioné anteriormente en este capítulo, esta es una oportunidad fantástica para aprovechar... tercero credibilidad que viene al ser recomendado por otros. Pero no hay necesidad de esperar pasivamente a que eso suceda. Hay medidas proactivas que puedes tomar para construir relaciones con las personas a través de... Colaboración que genera beneficios mutuos. Ganas tú cuando te recomiendan, ganan ellos cuando los recomiendas, y gana el cliente potencial que recibe ayuda. Al fin y al cabo, en los negocios siempre se debe ganar. A continuación, se presentan algunos elementos esenciales de la colaboración en LinkedIn. Estos le ayudarán a desarrollar... Confíe en sus conexiones, amplíe el tamaño de su comunidad y establezca su autoridad en su tema.

1. Tome la iniciativa La oportunidad de ayudar a tus conexiones no siempre se presentará, así que no esperes oportunidades para colaborar o ayudarlas: crea oportunidades. Esto es especialmente importante si estás trabajando para construir tu autoridad en tu tema. Busca oportunidades de colaboración con otros profesionales o influencers que ofrezcan productos o servicios complementarios. Un ejemplo podría ser entrevistar a alguien sobre un tema de interés para tu público objetivo y presentarlo a tu comunidad. Esa entrevista podría compartirse en una entrada de blog o un podcast. vídeo, transmisión en vivo o seminario web. Además de fortalecer tus contactos presentándoles a alguien que pueda ayudarles (en un área en la que no trabajas), también existe la oportunidad de conocer los contactos y la comunidad de la persona con la que colaboras. Esta es una excelente manera de ampliar tu alcance y ganar credibilidad.

Las oportunidades de colaboración pueden adoptar muchas formas adicionales, entre ellas: Alianza estratégica: es cuando dos o más personas/empresas trabajan juntas para alcanzar un objetivo acordado mientras permanecen independientes. El uno del otro. Por ejemplo, si trabajas con otro experto para dirigir un podcast, crear un programa de capacitación o un programa de transmisión en vivo. Socio de empresa conjunta (JVP) : Esto ocurre cuando dos o más personas o empresas se unen para formar una sociedad temporal para completar un evento o proyecto específico. Por ejemplo, cuando un grupo de empresas relacionadas... Los expertos se reúnen para organizar una cumbre o conferencia en línea, o compartir el programa de alguien en su lista de correo electrónico (relación de afiliado) donde pueden ganar una comisión de afiliado por cualquier ventas generadas. Socio de Referencia : Se trata de una persona o empresa que le envía clientes potenciales relevantes, y usted a ellos, porque ofrece servicios complementarios a públicos similares. Por ejemplo, si es contador, podría establecer una asociación de referencia con un abogado especializado en derecho mercantil.

EJERCICIO PROFESIONAL DE COLABORACIÓN Establezca el objetivo de encontrar y acercarse al menos a un socio colaborador potencial por mes.

2. Sé un conector Cuando veas una oportunidad para ayudar a tus contactos a expandir su red o negocio, haz contactos comerciales siempre que puedas. De nuevo, esto representa una situación en la que todos ganan. La tercera ventaja, en este caso, es que si las dos personas que conectas terminan ayudándose mutuamente, siempre recordarán que tú las presentaste. Tal acto también generará reciprocidad. Nada causa una impresión más fuerte y genuina que dar desinteresadamente, generosamente y (lo más importante) sin esperar nada a cambio. Esta buena acción tiene un alto potencial de ser recíproca cuando las personas que presentaste se encuentran con alguien que creen que puede beneficiarse de ser presentado a ti. . Esto nos lleva a... tercero La credibilidad vuelve a aumentar cuando alguien que te conoce y confía en ti te presenta a otra persona. Hay un grado mucho mayor de Confianza desde el principio. Al presentar a dos de tus contactos, envíales un mensaje haciéndoles saber por qué crees que cada uno se beneficiaría al conocer al otro.

EJERCICIO DE NETWORKING PRO Empieza a conectar ahora mismo. Encuentra a dos personas en En tu red puedes presentar a personas que podrían beneficiarse de alguna manera al conocerse entre sí.

Comprométete ¿Qué significa? El compromiso tiene que ver con LinkedIn o ¿venta social?

Las acciones aleatorias no tendrán el mismo impacto que aquellas planificadas con antelación, llevadas a cabo de forma constante y en las que la gente puede confiar que continuarán. Debes comprometerte para tener éxito en las ventas sociales. Jean-Paul Sartre lo resumió perfectamente cuando dijo: “El compromiso es un acto, no una palabra”. Para mí, el compromiso significa que mi La comunidad sabe que puede confiar en mí para crear contenido valioso para ellos (publicaciones de blog, videos, Boletines, libros, cursos, etc.) que les ayudarán a tener más éxito en sus negocios. Demuestro ese compromiso compartiendo constantemente con ellos mis mejores conocimientos, recursos y sistemas. Estos son los tres elementos esenciales con los que debe comprometerse, que lo ayudarán a atraer a las personas adecuadas a su red y aumentar aún más su autoridad en su tema y establecer firmemente la confianza de su comunidad :

1. Intención Debes saber y comprender cuáles son tus intenciones (tu POR QUÉ) para tener verdadero éxito en elevar tu autoridad, credibilidad y la confía en tu la comunidad (o red) que hay en ti. La gente percibe rápidamente si tu intención es egoísta, y esto los repelerá. Por el contrario, lo contrario también es cierto; atraerás a las personas que se identifican con tu intención principal o Compromiso. Estas son las personas que quieren y necesitan lo que ofreces. Si no comprendes tus intenciones, tu comunidad tampoco las comprenderá. Tus mensajes resultarán falsos, lo que limitará gravemente tu capacidad para generar confianza y generar... ventas.

2. Tiempo Comprométete a ser coherente. La constancia requiere dedicación de tiempo. El tiempo es escaso para todos; solo tenemos un número limitado de horas al día. Por lo tanto, necesitas determinar cuánto tiempo puedes reservar cada día, semana y mes para crear y compartir contenido, interactuar con tu comunidad, prospección y luego seguimiento con los mensajes del Método LINK™ para construir relaciones y ganar más clientes. Sea realista. Es mejor reservar demasiado tiempo que muy poco. Si tienes menos tiempo del planeado, es más probable que te saltes o procrastines. Actividades de venta social. Lo más importante es que te ciñas al cronograma establecido y seas constante. Al principio, te llevará más tiempo implementar las actividades de venta social de este libro. Una vez que te sientas más cómodo y seguro, todo avanzará con mucha más eficiencia. .

3. Confianza Aumente su autoridad y credibilidad, y el resultado es confianza.

Escribí una cita que se ha compartido miles de veces porque conecta con la gente. Me gustaría compartirla con ustedes:

A la gente no le importa tu negocio. Se preocupan por sus problemas. Sea la solución que están buscando. Pero hay algo que falta en la cita en el contexto de generar confianza. Esto me lleva a otra de mis citas favoritas, que es:

A la gente no le importará cuánto sabes hasta que sepan cuánto sabes. cuidado . La gente confiará en ti cuando sepa que puedes brindarles la solución que necesitan y que te preocupas por ellos o por su negocio. Por muy competente que seas, si no ven que te preocupas, no harán negocios contigo. El siguiente paso para elevar su autoridad, credibilidad y confianza es demostrar una cantidad suficiente de prueba social.

Prueba social La prueba social es uno de los factores clave que las personas utilizan al decidir con quién hacer negocios. Se fijan en lo que otros han hecho al tomar una decisión, y por eso las reseñas... testimonios y Los respaldos han sido muy influyentes para las empresas. La teoría de la prueba social , popularizada por el psicólogo Robert Cialdini afirma que una persona que desconoce el comportamiento adecuado en una situación particular recurrirá a otros para que imiten lo que hacen y guíen sus acciones. En términos más sencillos, la prueba social nos ayuda a tomar decisiones cuando tenemos incertidumbre, basándonos en las experiencias y decisiones que otros toman o han tomado en el pasado. . Las personas tienden a basar sus decisiones en las reacciones y decisiones de sus iguales. Nadie quiere ser el conejillo de indias. Es agradable poder adquirir sabiduría a través de las experiencias de segunda mano de aquellos con quienes... confianza. Incluso el tamaño de Su red puede exhibir una forma de Prueba social, especialmente en industrias específicas. Por ejemplo, conocí a un hombre que quería promocionarse como... Consultor de marketing en redes sociales, ayudando a empresas con las redes sociales. Revisé sus perfiles y tenía 77 seguidores en Twitter y 352 conexiones en LinkedIn. Le pregunté: “ ¿Cómo vas a ayudar a la gente con Redes sociales cuando parece que no sabes cómo hacer crecer tu negocio. ¿siguiente?" Él respondió diciendo: “Bueno, ¿crees que podrías enseñar?” ¿a mí?" Mi respuesta fue un rotundo “ NO ”. No quería ser responsable de liberar a otro comercializador no calificado que tomaría dinero de las empresas y no proporcionaría nada. resultados.

En el mundo del marketing, el nivel de prueba social se evidencia en lo siguiente: me sorprende constantemente que las empresas del sector del marketing tengan una audiencia prácticamente inexistente. Considere esto: ¿Contrataría a un consultor de marketing que tiene dos recomendaciones en su lista? ¿Tiene usted un perfil en LinkedIn que tiene más de 100 recomendaciones? ¿Crees que el número de recomendaciones tendría un impacto en un cliente potencial? Según la teoría probada de la prueba social y la naturaleza humana, absolutamente lo hará. Sólo se puede esperar que las personas tomen las mejores decisiones con la información que tiene fácilmente disponible. Profundicemos en los tipos de prueba social que puedes aprovechar en línea para seguir mejorando. autoridad, credibilidad y confianza .

Mostrar su prueba social A continuación se muestran algunas de las diferentes formas en que puede mostrar prueba social para aumentar confiar en perspectivas potenciales:

1. Testimonios La forma más importante de prueba social es Testimonios de sus clientes. Estos deben mostrarse en Su sitio web. Un estudio de Nielsen muestra que el 92 % de las personas confían en la recomendación de un colega, y el 70 % en la de alguien que ni siquiera conocen. 19

Esto incluye tanto lo escrito como lo Testimonios en video. Al compartir testimonios escritos, es mejor incluir más información sobre el autor, y esto se mejora aún más si se añade una foto de la persona que proporciona el testimonio. Si bien un testimonio escrito siempre tendrá valor, incluya testimonios en video siempre que sea posible, ya que se ha demostrado que son cada vez más convincentes. Existe abundante evidencia científica que respalda el poder del video, que es más efectivo para inspirar confianza que para captar (y mantener) la atención de sus clientes potenciales.

2. Estudios de caso Un estudio de caso bien escrito que comparte de manera sucinta la historia del recorrido de su cliente y el proceso posterior. El éxito al usar tu producto o servicio es una forma fantástica de demostración social. Céntrate en el proceso y en cómo te llevó al resultado final. resultados. Según los psicólogos Christopher Chabris y Daniel Simons, las historias son persuasivas y más fiables que las estadísticas porque los ejemplos individuales se quedan grabados en la mente, pero las estadísticas no. En esencia, la historia de su experiencia permite a los clientes con desafíos similares imaginar que su producto o servicio les genera los mismos resultados. Otro beneficio es que mientras Los estudios de caso suelen redactarse en un estilo más largo y formal, y se basan en la idea de que los clientes consideran que las reseñas extensas y detalladas son más fiables que los extractos breves. Se considera que proporcionan un alto... autoridad, prueba social .

3. LinkedIn Recomendaciones Pregunte a los clientes satisfechos que ya le han dado un testimonio si también estarían dispuestos a compartirlo en forma de recomendación en LinkedIn. Las recomendaciones de clientes (y otros colegas y compañeros de trabajo) y publicadas en LinkedIn pueden tener un gran impacto. clientes potenciales, especialmente cuando esas recomendaciones incluyen detalles de su experiencia y cómo pudo ayudar a sus clientes. La ventaja de las recomendaciones de LinkedIn sobre testimonios sobre Su sitio web incluye un enlace al perfil de la persona que lo recomendó. Esto confirma que la recomendación proviene de una persona real, aunque sabemos que algunos sitios web suelen incluir testimonios falsos.

4. Medios enriquecidos Puede resaltar los testimonios de los clientes mediante el uso de medios enriquecidos e integrarlos directamente en su Perfil de LinkedIn. Ejemplos de contenido multimedia enriquecido incluyen Testimonios en video de clientes y una presentación de SlideShare que muestra cada uno de sus testimonios en diapositivas individuales. Incluso puede crear un documento PDF con un diseño atractivo que muestre todos sus testimonios y subirlo a las secciones multimedia de su perfil, ya sea en la sección de resumen o en la de experiencia.

5. Alcance social Tu alcance social incluye cuántas otras personas te siguen en LinkedIn y otras redes sociales. Plataformas de redes sociales. La calidad de tu contenido está directamente relacionada con tu alcance social. Cuanto mejor sea tu contenido, más personas te seguirán y no se perderán el nuevo contenido que compartes. Tu alcance social también se puede identificar por la cantidad de interacción que obtienes (en forma de "me gusta", comentarios y veces que se comparte) con el contenido que publicas. Una de las formas más rápidas de dañar tu credibilidad y destruir La confianza es participar en cualquier prácticas de marketing poco éticas .

Marketing ético A estas alturas ya sabrás que construcción y establecimiento de relaciones credibilidad y La confianza es esencial si desea vender con éxito su producto o servicio a través de tácticas de venta social en LinkedIn o en cualquier otro lugar en línea. Es por ello que las consideraciones éticas y los rasgos de carácter ( La honestidad en particular es importante en el marketing. La única manera de establecerse como una empresa creíble y confiable autoridad para La clave para los clientes potenciales es ejemplificar esos valores, especialmente en la forma en que se promociona a sí mismo, a su marca y a sus productos o servicios. Y hacer eso es lo que constituye marketing ético. Desafortunadamente, la presión de cerrar esa venta tan importante o de llamar la atención en el bullicioso mundo digital puede a veces llevar a algunos a prácticas de marketing…

cuestionables, por decirlo suavemente. Y es en este punto donde su marketing se vuelve poco ético.

Tácticas de marketing éticas vs. no éticas El vendedor poco ético utiliza tácticas engañosas y medias verdades para lograr sus objetivos, y si bien es posible que no vea los efectos nocivos de aplicar tales prácticas en el corto plazo, sin duda sentirá las repercusiones de estas acciones en algún momento. A continuación se presentan algunas prácticas de marketing demasiado comunes que podrían considerarse poco éticas.

Creando Falso La escasez para impulsar las ventas En pocas palabras, esto sucede cuando creas la impresión de que estás vendiendo un producto de edición limitada (ya sea disponible por un período corto o solo en cantidades limitadas) solo para impulsar tu negocio. ventas cuando hay más que suficiente para sus clientes (y, por lo tanto, no hay necesidad de apresurarse). Por ejemplo, cuando se trata de productos digitales, ¿cómo es posible que se agoten las copias de un ebook digital? Entiendo que se incluyan bonos disponibles solo por tiempo limitado para que la gente los aproveche. Acción; eso no es antiético. Sin embargo, actuar como si un libro electrónico digital desapareciera por completo en dos semanas es un completo disparate. Ahora imagine cómo se sentirán sus clientes cuando inevitablemente se enteren de este engaño y cómo esto afectará sus decisiones en el futuro.

Publicidad de seminarios web en vivo que no son en vivo Imagina este escenario: Un día, recibes un correo electrónico de un conocido experto en marketing, invitándote a un seminario web en vivo que trata un tema relevante para tu sector. Como esta persona es... Figura de autoridad, decides que no quieres perder esta oportunidad. Tenga en cuenta que se hace hincapié en la palabra "en vivo", lo que convierte este evento en algo imperdible. Según el correo electrónico, ni siquiera se grabará, lo que significa que si no asiste, tendrá que esperar al siguiente, si es que llega a celebrarse. Llega el día del seminario web y, según la plataforma, ya tienes una conexión considerable con los participantes. El seminario dura aproximadamente una hora hasta que te redirige a una página de destino con la última oferta del vendedor. Pero ¿qué pasa si al día siguiente, por curiosidad, vuelves a hacer clic en el enlace de invitación a la misma hora? Para tu sorpresa e irritación, descubres que ahora estás viendo el mismo seminario web al que asististe ayer. No me malinterpreten, no tengo problemas con los seminarios web grabados o los “seminarios web permanentes”, pero no es necesario mentir y decir que es un evento en vivo que nunca volverá a estar disponible. Cuando la gente se entere del engaño, esto eliminará cualquier La confianza que se había formado previamente. Y debido a su falta de honestidad sobre la transmisión del seminario

web, todo el esfuerzo que realizó para ganarse la confianza se perderá rápidamente, a pesar de la valiosa información que compartió durante el seminario. .

Testimonios falsos Es normal que una empresa quiera mostrar únicamente reseñas positivas y Testimonios en su sitio web y perfiles sociales. Sin embargo, nunca falsifiques testimonios para parecer creíble; esto dañará tu reputación. credibilidad en cambio. ¿Cómo detectar un testimonio falso? Es fácil; se ve así: Barb M. o Steve T. Cuando a un testimonio le falta el apellido, puedes estar seguro de que es FALSO. En cuanto a los testimonios, más información siempre es mejor. Así es como se ve un testimonio apropiado (observe que incluye nombre, apellido, título y ubicación):

“El sistema LinkedIn Domination que Melonie creó para mí me permitió llenar mi El flujo de ventas pasó de cero a 1,45 millones de dólares en solo siete meses. ¡El sistema funciona! ~Lori Carr, consultora de experiencia del cliente, West Palm Beach, Florida Es mejor no tener testimonios que utilizar testimonios falsos.

Incorporar un estilo de vida lujoso inventado o una historia de héroe falsa Esto cubre dos temas separados, pero ambos involucran riqueza y tienen el mismo objetivo, que es engañar a su cliente haciéndole creer que seguir su ejemplo (comprar su producto o servicio) lo hará rico y exitoso. Habéis visto las fotos de “ expertos” dentro de un avión privado, una casa de lujo, un auto de alta gama o un destino vacacional de lujo. Si bien estas fotos son, sin duda, excelentes para embellecer sus... En los perfiles de redes sociales, el verdadero mensaje es lo que no se dice con palabras. Estas imágenes cuidadosamente construidas solo sirven para retratar un estilo de vida —a menudo, uno falso— y para enviar un mensaje subliminal a los consumidores: «Tú también puedes ser como yo, haciendo lo que yo hago». decir. " Otros se basan en una "historia de héroe" inventada para agregar Credibilidad a la supuesta eficacia de los servicios que ofrecen. ¿Acaso todos los oradores y profesionales del marketing han vivido en la parte trasera de su coche y han estado sin hogar? Si bien es bueno incorporar la narrativa de marca a tu estrategia de marketing, ciertamente no significa inventar historias para que tu audiencia te vea de cierta manera.

Tácticas éticas de marketing digital Entonces, ¿cuáles son algunas? ¿Pautas de marketing ético que puedes seguir?

Aunque la respuesta puede variar según a quién le preguntes, dado que se basan en valores, me gustaría creer que algunos valores son válidos, independientemente de la situación o el lugar. Aquí están mis cuatro valores principales del marketing ético: 1.

Transparencia : No intente engañar a sus clientes. No oculte información

veraz que sea valiosa para su toma de decisiones. 2.

Responsabilidad : Asegúrate de revisar todo lo que publiques. Asume la

plena responsabilidad del material de marketing que promociona tu negocio o marca y asegúrate de aprobarlo antes de publicarlo en línea. 3.

Justicia : No te rebajes a niveles bajos solo para adelantarte a los demás.

Competencia. Evite instigar ataques o falsas comparaciones con sus competidores. El único que queda mal cuando ataca a un competidor es usted. 4.

Honestidad : Esta es quizás la más sencilla de todas: no mientas.

Recuerda que una pequeña mentira puede llevar a más mentiras (significativas), y que basta con que una mentira salga a la luz para que tu credibilidad se desmorone ante tus clientes. La próxima vez que sientas la tentación de usar tácticas de marketing digital que van en contra de los principios del marketing ético, pregúntese: "Incluso si esto funciona para mí esta vez, ¿estoy dispuesto a arriesgar mi credibilidad, respeto y confiabilidad, ¿solo por una ventaja temporal?” Sus clientes, su negocio, deberían significar más para usted que eso . . Una vez Si la confianza se rompe, es casi imposible recuperarla. Y recuerda, la recompensa más significativa para... El marketing ético, o como a mí me gusta llamarlo, marketing basado en la confianza , consiste en que las personas hagan negocios con aquellos que conocen, les agradan y en quienes confían.

Generando confianza en línea Como he comentado a lo largo del libro, una de las formas más importantes de construir... autoridad, La credibilidad y la confianza se basan en ofrecer valor de forma constante a tus clientes potenciales. Esto significa brindarles las mejores y más completas respuestas a sus desafíos más importantes en los formatos que prefieren consumir. Con este proceso, vas mucho más allá de simplemente vender un producto o servicio, y te consolidas como una autoridad en tu tema. Esto es clave para diferenciarte de tus competidores y convertirte en la primera opción para tus clientes potenciales. En un estudio, Forrester descubrió que el 74 % de los compradores eligen a la empresa que primero les brindó valor al definir su visión de compra. Esto deja muy claro que para aumentar su... éxito y En ventas, no solo ofreces un valor significativo a tus clientes potenciales, sino que también colocas tu contenido frente a ellos, antes de que La competencia lo hace.

Al convertirse en parte de la Conversación al principio del recorrido del comprador, permite que su Tu público objetivo te conocerá y confiará en ti, construyendo así la relación. Esto significa que, cuando estén listos para comprar, si has creado una relación de confianza y has demostrado que los comprendes y puedes ayudarlos a resolver su problema, acudirán a ti.

“En comparación con consideraciones económicas, como el precio o la “El retorno de la inversión, la confianza resulta ser el factor más importante a la hora de cerrar el trato”. (Fuente: El Estado de las Ventas 2017) Esto nunca cambiará; la gente siempre quiere hacer negocios con aquellos en quienes confía. .

Comparte tu conocimiento Para tener verdadero éxito en la construcción autoridad, credibilidad y confianza, debes estar dispuesto a compartir tus conocimientos con tus clientes ideales y Comunidad. No solo una parte, sino toda. Tus mejores consejos y estrategias, el conocimiento que te convierte en un experto en lo que haces. Ahora quizás estés pensando: “Si lo regalo todo, ¿qué me queda para vender?” La respuesta eres tú y tu producto o servicio . Siempre habrá quienes prefieren hacerlo por sí mismos y no tienen el dinero para pagar tus servicios o disfrutan del reto de hacerlo ellos mismos. De todas formas, nunca habrían pagado por tus servicios. Pero compartirán tu contenido y tu generosidad y conocimiento con su red de contactos. También están quienes, por falta de tiempo o ganas de hacer lo que haces, pagarán con gusto por los servicios de un experto. Al compartir tu mejor información, te posicionas como una autoridad confiable y estarás en el primer lugar cuando alguien se interese en lo que ofreces. En caso de que aún dudes del poder de compartir generosamente tus conocimientos con tus clientes ideales, quiero compartir una historia sobre un amigo mío que pudo capturar los corazones de toda una industria.

Conquistó los corazones de toda una industria Con la llegada de su primer bebé, Antonio Calero sintió un pánico intenso al perder su trabajo tres semanas antes de la fecha prevista. No había trabajado lo suficiente en su empleo actual como para recibir una indemnización que brindara seguridad financiera a su familia, y sus ahorros eran mínimos. Aunque encontró un trabajo temporal que cubriera sus necesidades económicas, anhelaba encontrar un trabajo que le encantara. Dio la casualidad de que a principios de ese año había lanzado su propio blog con el objetivo principal de compartir sus Conocimientos de marketing digital con otros. A pesar de haber encontrado otro trabajo, Antonio se dio cuenta de que estaba enganchado. Blogueando. Le

encantaba la sensación de ayudar a otros con sus conocimientos, así que siguió blogueando, creando la mayoría de sus artículos entre cambios de pañal.

El desafío de Antonio Si bien Antonio era un excelente comunicador verbal, no era un escritor nato. Cada artículo que escribía le exigía mucho trabajo, y no podía permitirse contratar a un redactor o editor que revisara su gramática. Como no podía publicar la misma cantidad de contenido que otros blogueros de renombre, se comprometió a priorizar la calidad de su contenido, no la cantidad. Al elegir un tema, investigaba a fondo y añadía la mayor cantidad de detalles posible. Antonio quería ofrecer a sus pocos lectores el mejor contenido posible.

La solución Esa dedicación a dar generosamente su comunidad sus mejores conocimientos le ayudaron a comenzar su viaje en la construcción autoridad, credibilidad y confianza. Unos meses después, contactó con algunos blogs importantes para pedirle la oportunidad de escribir un artículo invitado. Uno de esos blogs era el mío. Top Dog Social Media. Esperaba un rotundo "NO ", ya que su blog era pequeño y no tenía mucho contenido. Se llevó una grata sorpresa al recibir un correo electrónico de mi equipo, confirmando que estaríamos encantados de que publicara un artículo en nuestro blog. Su primera publicación como invitado en un blog no solo ayudó a impulsar su carrera, sino que también puso su nombre frente a otros. Influencers del marketing digital. Antonio apenas estaba empezando. Ya ves, él había estado haciendo algo vital desde el principio: establecer contactos. Esto es lo que dijo Antonio cuando le pregunté su definición de networking : “El networking no es conocer a un montón de gente; se trata de crear conexiones significativas con personas para que te reconozcan y te recuerden”. Lo que hizo Antonio fue construir relaciones significativas. . Antonio hizo un esfuerzo por leer y comentar cada gran artículo que leía, no para llamar la atención, sino porque quería interactuar con los autores de lo que él consideraba contenido excepcional. El objetivo de Antonio era involucrarse sinceramente en una experiencia real. Conversaciones con otras personas a las que admiraba y que compartían sus intereses. Algunos autores respondieron, mientras que otros fueron menos receptivos, pero esto lo puso en el radar de muchos de esos influencers.

Los resultados Ian Clearly de RazorSocial le pidió a Antonio que escribiera como invitado en su blog. Esta oportunidad dio lugar a dos importantes... Resultados. Primero, desarrolló una gran amistad en línea. Segundo, el artículo que escribió para Ian le abrió las puertas que lo llevaron a donde está actualmente. El artículo era una reseña que comparaba cuatro herramientas para ejecutar anuncios en Facebook, una de las cuales era... AdEspresso. Director ejecutivo de AdEspresso

Massimo Chieruzzi encontró el artículo y, tras comentarlo (otro ejemplo de networking auténtico y genuino), contactó con Antonio por Twitter. Fue solo una conversación amistosa, pero Antonio ya estaba en la mira. Continuó escribiendo publicaciones de blog invitadas para otros sitios web y continuó elevando su autoridad y credibilidad. Fue entonces cuando dio un salto de fe y pidió ser autor invitado de una publicación para Social Media Examiner, donde fue aceptado (una gran victoria para cualquiera en marketing digital). A lo largo de los años, también desarrolló una relación con Emeric Ernoult (director ejecutivo de Agorapulse), quien se convirtió en amigo y mentor. Tras publicar su primera entrada como invitado en Social Media Examiner, Antonio le preguntó a Emeric cómo podía llevarla al siguiente nivel. La respuesta de Emeric fue clara: necesitaba conocer a todas estas personas en persona. Exactamente lo que he compartido a lo largo de este libro: para construir relaciones, es necesario trasladar la conversación al mundo real. Siguiendo su consejo, Antonio fue a San Diego para asistir Marketing en redes sociales. Allí, Antonio descubrió que conocer gente en persona le permitía lograr mucho más que con cientos de horas de conexión en línea. Pudo conocer a algunos de sus contactos en línea de toda la vida. Incluyéndome a mí y al equipo de Examinador de redes sociales. Salió de San Diego con muchos contactos, relaciones y oportunidades de negocio nuevas. Entonces, la oportunidad de su vida llamó a su puerta: Armando Biondi, El director de operaciones de AdEspresso le preguntó a Antonio si quería unirse a la empresa. En ese momento, todo el tiempo y esfuerzo que Antonio había invertido en construir... autoridad, credibilidad y La confianza dio sus frutos. Consiguió el trabajo de sus sueños.

Comida para llevar Antonio compartió sus conclusiones más importantes: •

Nunca dejes de seguir tu pasión. Puede que a veces te cueste hacer lo que

te gusta, pero no dejes que eso te impida aprovechar la oportunidad de hacer lo que amas. •

Aunque el contenido es fundamental, la calidad es más importante que la

cantidad. Sea cual sea tu decisión, concéntrate siempre en hacer un trabajo excelente. •

Haz algo porque te gusta, no para llamar la atención ni ganar dinero. Tu

objetivo principal es ser feliz con lo que haces, porque si no lo eres, es difícil hacer felices a los demás. •

La creación de redes es clave. (Lo reformularía así: (construcción de

relaciones, que sé que es lo que Antonio quiere decir con el término networking).

•

Muestra siempre tu personalidad auténtica y sigue tus valores

fundamentales. •

Cuando Cuando el éxito llega, necesitas ser aún más auténtico, humilde y

apasionado por lo que haces. •

Siempre que sea posible, convierta las relaciones en línea en relaciones

fuera de línea; es fuera de línea donde ocurre la magia. Además de crear contenido de alta calidad, siga los consejos y estrategias adicionales descritos en este capítulo para continuar elevando su autoridad y credibilidad, y generar confianza.

CAPÍTULO NUEVE

PREPARE SU MANUAL DE ESTRATEGIAS DE VENTA SOCIAL Ahora está listo para comenzar a poner en práctica todo lo que ha aprendido en este libro, con un esquema claro de las actividades de mayor apalancamiento que puede realizar para comenzar a generar nuevos clientes potenciales, clientes y Ventas al usar LinkedIn. Hay muchas cosas que podrías hacer, pero muchas son una pérdida de tiempo y no producen un impacto positivo. ROI— retorno de la inversión O retorno del impacto. Para tener éxito en LinkedIn, necesitas tener un plan concreto, con una lista específica de actividades que te comprometas a realizar.

Si no planificas, planificas fracasar. Está comprobado que las empresas crecen cinco veces más rápido con un plan escrito. Pero al crear un plan escrito, debes saber cuáles son los objetivos específicos. Qué son las actividades de venta social y por qué son esenciales. Luego, tomarás cada una de estas actividades y crearás tu plan de acción (o como yo lo llamo, tu (manual de estrategias de venta social) con el que se comprometerá. Las actividades más importantes de este plan de acción consistirán en los cinco pasos del Método LINK™, que representan las actividades más efectivas que puedes realizar para expandir tu negocio rápidamente mediante LinkedIn. También hay algunas actividades adicionales que puedes realizar para ayudarte a desarrollar... autoridad, credibilidad y confianza, así como permanecer en el primer plano de la mente de Tu red llena de perspectivas potenciales .

Figura 9.01

Ahora profundicemos en las actividades específicas que forman parte de su Manual de estrategias de venta social en LinkedIn. Algunas estrategias deben implementarse a diario, otras semanalmente y otras según sea necesario. Las dividiré en secciones, identificando cuáles deben implementarse a diario, semanalmente o cuando sea relevante.

Actividades diarias de venta social Actividad: Encontrar prospectos El paso 1 del método LINK™ requiere que explores LinkedIn para encontrar prospectos potenciales. Es importante establecer un número objetivo de nuevos prospectos a los que contactar cada día; la cantidad que decida dependerá de su ventas y ganancia Objetivos. La cantidad de prospectos con los que conectes también dependerá del tiempo que estés dispuesto a dedicarle. Algunos de mis clientes solo pueden dedicar hasta 15 minutos al día, mientras que otros consideran que dedicar de 30 a 60 minutos al día vale la pena, ya que se correlaciona directamente con la cantidad de nuevos clientes que generan. En el Capítulo 5, cubrí una variedad de lugares donde puedes buscar prospectos con los que conectarte, incluido el sólido LinkedIn. Función de búsqueda avanzada . Revisar cualquiera Búsquedas guardadas , donde LinkedIn completará automáticamente los datos de las personas que se ajusten a los parámetros de búsqueda. Limite su búsqueda a una lista más específica incorporando Parámetros de búsqueda booleanos.

Actividad: Enviar Solicitudes de conexión En el paso 2 del método LINK™ has localizado tu prospectos potenciales, y ahora es el momento de conectarse con ellos enviándoles un mensaje de solicitud de conexión personalizado.

Para seguir creciendo Tu red de contactos, conecta con otras personas que conoces o has conocido recientemente. Pueden ser clientes actuales, colegas del sector, proveedores, socios, exalumnos, socios de referencia, etc. Es esencial que envíes tus solicitudes de conexión personalizadas de inmediato a las personas que has conocido recientemente, mientras todavía te recuerdan y tienen más probabilidades de aceptar tu solicitud de conexión. Por ejemplo, si acabas de asistir a un evento o conferencia y conociste a personas con las que quieres mantener el contacto, envíales una solicitud de conexión lo antes posible, mencionando en tu nota personalizada que disfrutaste conociéndolas en el evento. Si también son un cliente potencial, puedes continuar con los pasos 3 a 5 del Método LINK™.

Aproveche al cliente existente Relaciones Tu lista actual de clientes es un excelente punto de partida para ampliar tu red de LinkedIn. Aquí tienes ocho maneras de sacar el máximo partido a tus relaciones con tus clientes en LinkedIn: 1.

Conéctate con tus clientes

2.

Sigue las páginas de empresa de tus clientes

3.

Interactúa con sus publicaciones

4.

Guardar como cliente potencial (si está utilizando Navegador de ventas)

5.

Conectarse con otros en su organización

6.

Preste atención a su contenido y movimientos/actualizaciones, y busque

oportunidades futuras. 7.

Construya relaciones concretas manteniéndose en contacto con los

clientes: piense en referencias y presentaciones cálidas. 8.

Vea con quién están conectados sus clientes: muchos podrían ser

prospectos ideales para usted

Actividad: Enviar Mensaje de bienvenida a los nuevos Conexiones El paso 3 del Método LINK™ consiste en enviar un mensaje de bienvenida a los nuevos clientes potenciales después de que hayan aceptado su solicitud de conexión. Use el mensaje que creó en el Capítulo 6 y añada información adicional. personalización para que no parezca un mensaje estereotipado.

Puedes crear varios mensajes de bienvenida si tienes más de un mercado objetivo. Cuanto más relevante sea el mensaje para el negocio de tu cliente potencial, mayor será la probabilidad de que responda. Tu objetivo es establecer... establecer una relación y comenzar un diálogo. Ten a mano todos tus mensajes plantilla en un documento para que puedas ser mucho más eficiente con este proceso, pero nunca olvides hacer el mensaje lo más personalizado y relevante posible para la persona a quien se lo envías.

Actividad: Aceptar nuevo Solicitudes de conexión A medida que tu presencia en LinkedIn crezca, más personas querrán conectar contigo. A menudo, tus prospectos ideales podrían enviarte una solicitud de conexión. Revisa los perfiles de las solicitudes de conexión que recibes. Si se encuentran en la categoría de... Clientes potenciales, sigan los pasos 3 a 5 del Método LINK™, comenzando por enviar su mensaje de bienvenida. .

Actividad: Enviar mensajes que fomenten relaciones En el paso 4 del método LINK™, envía un Mensaje de construcción de relaciones que está diseñado para seguir construyendo y también para aportar valor a tu nueva conexión. Usa el mensaje que creaste en el Capítulo 6 y añade información adicional. Personalízalo para aumentar su efectividad. Asegúrate de que cualquier contenido que envíes a tu cliente potencial en este mensaje sea 100 % relevante para él. Mantén un registro de la ubicación de cada conexión en la secuencia de mensajes del Método LINK™. Si estás usando Sales Navigator, hay una forma conveniente Función de etiquetas y notas. Si usas una cuenta gratuita o premium de LinkedIn, necesitas buscar otro método (un sistema CRM o una herramienta de terceros) para controlar y organizar el envío del siguiente mensaje. En el capítulo 11, explicaré con más detalle los niveles de membresía de LinkedIn y cómo controlar este proceso en Sales Navigator. Si inicias una conversación con tu cliente potencial antes del siguiente mensaje de la secuencia, revisa esa conversación y edita el siguiente mensaje que envíes según corresponda. Por suerte, LinkedIn facilita el seguimiento de las conversaciones con tus contactos, simplemente revisando el flujo de mensajes de cada contacto. Asegúrate siempre de no haber tenido ningún otro contacto con ellos antes de enviar el siguiente mensaje de la secuencia.

Actividad: Enviar mensaje para mover la conversación fuera de línea Una vez que hayas enviado tu mensaje para fortalecer la relación en el Paso 4 del Método LINK™, pasa al Paso 5, que es el último mensaje de la secuencia. Aquí, solicita que la conversación se realice en persona. Si su cliente potencial responde positivamente a este mensaje, pasará directamente a programar esa reunión fuera de línea. conversación. Aquellos prospectos que respondan negativamente deben ser eliminados de su lista de prospectos potenciales. Aquellos que no respondan en absoluto necesitarán más apoyo con el tiempo. No Todos los que usted considera

un prospecto son “prospectos ideales”, mientras que otros pueden simplemente no estar preparados en este momento. Considere las siguientes posibilidades: •

Puede que no sean una perspectiva ideal

•

No necesitan lo que ofreces ahora mismo

•

Actualmente no están en condiciones de invertir en su solución

•

Tienen otras cosas en marcha (personal o profesionalmente) que están

tomando prioridad en este momento. •

Necesitan más tiempo para que puedas mostrarlo. autoridad, credibilidad

y a confiar más en ti •

Tus mensajes necesitan ser revisados ya que no están teniendo eco ni

creando suficiente interés.

Actividad: Responder a las respuestas/mensajes recibidos Responder a los mensajes debe hacerse a diario. A través de estas conversaciones, construirás relaciones y conocerás mejor a tu cliente potencial. Si bien el área de mensajes de LinkedIn se parece a otras aplicaciones instantáneas, Sería un error usar plataformas de mensajería como Facebook Messenger en lugar del correo electrónico. Si bien puedes ser menos formal con las personas que conoces bien, te estarás comunicando con... Clientes potenciales que no conoces. Asegúrate de que tu respuesta sea profesional y esté bien redactada.

Actividad: Revisar quién ha visto tu perfil Cuando las personas ven tu perfil, te brinda la oportunidad de conectar con ellas. Como mencioné en LinkedIn En la sección de etiqueta, no recomiendo empezar tu solicitud de conexión diciendo: "Vi que viste mi perfil". Sin embargo, puedes contactar a esas personas usando uno de tus mensajes personalizados de solicitud de conexión. . Estas personas ya han mostrado interés en tu perfil. Si son un cliente potencial o alguien con quien te gustaría conectar, envíales una solicitud de conexión. Con una cuenta gratuita, solo verás las últimas cinco personas que vieron tu perfil, pero si tienes una cuenta paga, verás a todas las personas quién ha visto tu perfil en los últimos 90 días. Cuando recién estás empezando a usar LinkedIn para Venta social, y hasta que no tengas una red extensa, es posible que encuentres cinco o menos personas viendo tu perfil al día. Pero a medida que mejoras tu perfil y construyes... En tu red, esa cifra aumentará continuamente. En

ese momento, podrías considerar mejorar tu plan de membresía de LinkedIn para poder ver a todos los que han visitado tu perfil.

Actividad: Actualizaciones de estado de publicaciones Si realmente desea generar clientes potenciales en LinkedIn y posicionarse como una empresa, Autoridad, publica al menos una actualización de estado diaria. Casi siempre publico una. Pero algunos días, cuando encuentro contenido interesante, o tengo una idea o consejo que me invita a la reflexión, publico dos o más veces. Tus contactos verán tu actualización en sus noticias. Si publicas... Contenido valioso e ideas reveladoras, con el tiempo se convertirá en el principal objetivo de su red y mejorará su autoridad y credibilidad.

CONSEJO PROFESIONAL DE PROGRAMACIÓN No siempre puedes estar en LinkedIn, y hay herramientas disponibles para que no tengas que estarlo. Puedes programar citas con antelación. actualizaciones de estado, monitorizar la participación y tener un lugar rápido y sencillo para ver y responder comentarios. Algunos Las herramientas de gestión de redes sociales que puedes considerar para programar publicaciones incluyen:

. Agorapulse . Buffer . Hootsuite NOTA: No se puede programar compromiso. El compromiso debe ser bidireccional. conversación y no se puede programar. Asegúrate de compartir Contenido valioso de interés y valor para tus prospectos ideales. Puedes publicar contenido como tutoriales, reflexiones, perspectivas, historias, consejos, etc. El contenido puede presentarse en diversos formatos, como: •

Sólo texto

•

Video

•

Imagen

•

Enlace

Si tienes tu propio blog, publica una actualización en LinkedIn compartiendo el enlace y un comentario relevante cada vez que publiques en él. También puedes compartir actualizaciones cuando encuentres contenido interesante de otros, algo que expuse en detalle en el capítulo 7. marketing de contenidos.

Actividad: Revisa tu Notificaciones Revisa tus notificaciones a diario para buscar oportunidades de interacción. Esto te mostrará a todas las personas que han interactuado contigo. Tu contenido, te han seguido, les

han gustado tus actualizaciones o han realizado cualquier otra acción que te involucre en LinkedIn. Luego, puedes buscar una oportunidad para conectar con ellos, responder a sus comentarios o iniciar una conversación privada. conversación con ellos.

Figura 9.02 Actividad: Repaso Tu página de actividad

La interacción es esencial para construir relaciones y generar nuevos clientes. Cuando uno de tus contactos se toma el tiempo de leer y... Interactúe con su contenido, es fundamental que responda para reconocerlos. . Esta interacción también te brinda la oportunidad de construir una relación con tus contactos. Cuando un contacto, que también es un prospecto o cliente, le da "me gusta", comenta o comparte tu actualización o publicación, es una excelente oportunidad para agradecerle y comenzar una relación. conversación. Revisa la interacción que generas con tus actualizaciones y publicaciones, y busca estas oportunidades para responder y, cuando sea relevante, iniciar un diálogo. Puedes ver quién ha interactuado contigo. actualizaciones de estado y Publicaciones de LinkedIn Publisher en tu página de Actividad. te vean cuando tus conexiones de primer comiencen a... Interactúa con tus publicaciones. Cuando tus contactos de primer le den "me gusta" o comenten tus actualizaciones de estado, tus contactos de segundo verán tu contenido y también tendrán la oportunidad de interactuar con él. Cuando veas que tus contactos de y tercer interactúan con tu contenido (dándoles "me gusta", comentando o compartiendo), este evento te brinda la oportunidad de conectar e interactuar con ellos en LinkedIn. Ya comenté... Eventos desencadenantes a los que prestar atención en el Capítulo 6. segundo grado y más allá

grado

grado

grado

segundo

grado

CONSEJO PROFESIONAL DE CONEXIÓN Es un buen momento para contactar y enviar una solicitud de conexión cuando una conexión de segundo tercer interactúa positivamente con tu contenido. Aquí tienes un ejemplo de solicitud de conexión que puedes usar cuando esto ocurra: o

grado

Hola , Me di cuenta de que le diste "me gusta"/comentaste/compartiste el artículo que publiqué sobre "tema". Pensé que sería genial conectarnos aquí en LinkedIn y compartir ideas. Esto resume las actividades diarias que son una parte necesaria de su Manual de venta social. Veamos ahora las actividades semanales.

Actividades semanales de venta social Actividad: Nutrir prospectos (Enfoque en Perspectivas prometedoras) Prospectos que no respondieron a su solicitud de mover el Las conversaciones fuera de línea requieren mayor atención. Cuando encuentres algo que les interese (un artículo, una noticia, una estadística, un caso práctico, etc.), puedes enviarles un mensaje privado para informarles que encontraste algo que creías que les interesaría y que querías compartirlo. Usar contenido ajeno suele ser útil en esta etapa, ya que se siente más auténtico haber encontrado algo que te hizo pensar en ellos.

Algunos de mis antiguos alumnos en mis cursos en línea han utilizado esta estrategia de forma muy efectiva al compartir mi contenido en LinkedIn con clientes potenciales, ya que a muchas personas que utilizan LinkedIn les gustaría aprender a utilizarlo de forma más efectiva. Cultivar prospectos es especialmente crucial si tienes una lista de personas que consideras prometedoras. Estas personas son las que quieres mantener en contacto, monitorear y dar seguimiento. Después de guiarlas por la secuencia de mensajes del Método LINK™, querrás mantener el contacto sin molestarlas con mensajes frecuentes. El objetivo es convertirnos en un recurso para estos prospectos prometedores enviándoles contenido perspicaz y de alta calidad. Si encuentras un artículo o algo que les resulte valioso, envíaselo junto con una nota personal explicando por qué crees que les interesaría.

EJERCICIO DE PROSPECCIÓN PROFESIONAL Cuando encuentre un artículo que desee compartir con un cliente potencial, puede hacerlo directamente dentro del artículo haciendo clic en el botón para compartir de LinkedIn. Escribe su nombre o dirección de correo electrónico en el cuadro que aparece al usar el botón para compartir. Como siempre, personaliza y Personaliza cualquiera de los mensajes que envíes. Por ejemplo, podrías escribir: Hola , Acabo de encontrarme con este artículo llamado . . Avísame si tienes alguna pregunta sobre mejores prácticas y estaré encantado de responderlas.

Actividad: Publicar artículo en Editor de LinkedIn Si se construye autoridad, credibilidad y Si tu objetivo es la confianza, crear contenido de alto valor debe ser una prioridad. Además de publicar contenido en tu blog, también puedes publicarlo en LinkedIn Publisher. Básicamente, LinkedIn Publisher te ofrece tu propia plataforma de publicación que es similar a un blog y puede ampliar tu alcance mucho más allá de tu propia red personal. Tus publicaciones se muestran en tu perfil, en tu cuadro de Actividad, se comparten con tus conexiones de primer grado en el suministro de noticias de su página de inicio y se pueden distribuir más ampliamente a medida que se comparten. Las publicaciones de LinkedIn Publisher también están indexadas por Google y aparecer en la búsqueda orgánica resultados. Por ejemplo, si buscas en Google el término "LinkedIn" etiqueta” verás un artículo que publiqué hace años en LinkedIn Publisher que aún ocupa el primer puesto en el ranking de resultados de búsqueda al momento de escribir este artículo. Y lo que es aún más interesante, este artículo se publicó primero en mi sitio web. Top Dog Social

Media, que no aparece en la primera página de búsqueda Resultados. Aprovecha los poderosos Indexación de Google que está disponible mediante la publicación de artículos en Editor de LinkedIn.

Figura 9.03 Un buen punto de partida es republicar los artículos más populares y relevantes de tu blog en LinkedIn Publisher. Puedes hacerlo copiando y pegando el texto completo del artículo y luego añadiendo el título, la imagen de portada y cualquier otro gráfico o elemento multimedia. Para asegurarte de que Google haya indexado la publicación en... Primero, su sitio web y espere al menos unos días después de publicar el artículo en su blog para volver a publicarlo en Publisher.

CONSEJO PROFESIONAL PARA EDITOR DE LINKEDIN

Para aumentar las visitas a tu publicación, asegúrate de añadir una imagen de portada. Si no tienes acceso a un diseñador gráfico que te la cree, puedes crearla fácilmente con cualquiera de las herramientas de diseño gratuitas disponibles, como Canva, Adobe Post o PicMonkey. También puedes incrustar otros tipos de... Medios enriquecidos para sus artículos, incluyendo: Imágenes: JPG, GIF o PNG Vídeos: YouTube, SlideShare, TED, Getty, Vimeo y más Diapositivas: SlideShare, Prezi, inVision y más

Actividad: Solicitud Presentaciones cálidas y Referencias Una excelente manera de construir Para fortalecer tu red de contactos y generar nuevas relaciones potenciales, es necesario que un contacto en común te presente. Esto se conoce como una presentación cordial. Cada semana, debes revisar tus conexiones de segundo para prospectos potenciales con los que le gustaría conectarse y luego ver con quién están conectados mutuamente y solicitar una cálida presentación de aquellos que conoce lo suficientemente bien como para preguntar. grado

Busque oportunidades de presentación y aproveche su conexión de primer como Iniciar una conversación. Podrías preguntarle a tu contacto: "Veo que ambos estamos conectados con . ¿Lo conoces personalmente o solo tienes contacto en LinkedIn?". Si dice conocerlo personalmente, pídele amablemente que te presente. Esto se explica con más detalle en el Capítulo 6. . grado

Actividades adicionales del manual de estrategias de venta social Actividad: Dar y solicitar Recomendaciones ¿Conoces el viejo dicho: quien da, recibe? Te sugiero que le des una recomendación a alguien en tu red siempre que se presente una oportunidad apropiada. Si hay alguien en tu red a quien te sientes cómodo recomendando y cuya Si tienes credibilidad y experiencia que puedas avalar, escríbele una recomendación. Cuando esa persona acepte tu recomendación en su perfil, LinkedIn le invita a corresponder y recomendarte. La ley de la reciprocidad en acción. No todo el mundo lo hará. De hecho, no todo el mundo debería hacerlo. Por ejemplo, mucha gente me recomienda porque ha asistido a una de mis charlas o participado en uno de mis seminarios web o cursos en línea, pero no los conozco personalmente. Así que, si me hacen una recomendación, no puedo corresponderles porque no los conozco ni conozco su trabajo. Cuando corresponda, pida recomendaciones a personas que hayan trabajado con usted. Le recomiendo encarecidamente que siga la fórmula que compartí con usted en un capítulo anterior para lograrlo con éxito.

Actividad: Respaldar a otros Habilidades

En tus notificaciones, verás cuándo te han recomendado por tus habilidades. Asimismo, ellos te verán en sus notificaciones cuando tú los hayas recomendado. Cuando sea apropiado, ¿por qué no recomendar a alguien de tu red? Esta función de LinkedIn es muy popular porque es muy sencilla. Haz clic en el pequeño icono "+" junto a la habilidad que quieres recomendar. Lamentablemente, muchas personas respaldan a personas al azar que no conocen, lo que puede socavar el valor de respaldos. Sin embargo, existe un nivel de Prueba social aquí, ya sea que la gente se dé cuenta o no. Cuando Ves un perfil de una persona que tiene muchos En los respaldos, la gente asume que esa persona es competente en esa habilidad en particular. Lo que es aún más importante es que esos respaldos pueden ayudarle a ascender en la búsqueda. resultados para esas habilidades específicas ( Palabras clave). Si recibes 100 recomendaciones para una palabra clave en particular y otra persona solo tiene 10 recomendaciones para la misma palabra clave, podrías aparecer más arriba en los resultados de búsqueda cuando alguien busque esa palabra clave. Otro beneficio de recomendar a otros es cuando reciben una notificación de que los has recomendado; esto podría resultar en una conversación o ellos correspondiendo y respaldando algunas de tus habilidades. Ahí lo tienes, todas las actividades que se utilizarán en tu Manual de venta social para empezar a generar más leads y clientes para tu negocio. ¿Listo para ponerlo en práctica?

CAPÍTULO DIEZ

EL DINERO ESTÁ EN EL EJECUCIÓN Ahora que he expuesto las actividades específicas y de mayor apalancamiento que forman parte de su Manual de estrategias de venta social: es hora de ponerlo todo junto para crear un plan escrito que puedas seguir a diario y semanalmente. Este manual es necesario para ayudarle a convertir su generación de leads Convierte tus objetivos en realidad. La falta de claridad es responsable de la falta de acción. En este punto, deberías tener claro qué hacer y con qué frecuencia. Con este plan escrito, perseverarás, serás más eficaz y eficiente, y, en última instancia, generarás un flujo constante de nuevos clientes para tu negocio.

Documentando su manual de estrategias de venta social Establecer una meta no es lo principal. Se trata de decidir cómo lograrla y ceñirse al plan. ~Tom Landry Lo primero que debes determinar es con cuántos prospectos quieres conectar cada día. Después, decide cuánto tiempo puedes dedicar a tu plan de acción cada día, ya sean 15, 30 o 60 minutos. minutos o más. Sea lo que sea, sé constante porque cuanto más constante seas, mejor será tu Los resultados serán. Ahora necesitas convertir tu lista de actividades en un documento escrito. Manual de estrategias de venta social. •

Comience por crear un documento que detalle las actividades que se

recomendaron y enumeraron en el Capítulo 9 •

Ahora, enumera las actividades según la frecuencia con la que las

realizarás, en orden cronológico (primero diariamente, luego semanalmente y luego según sea necesario). •

Enumere cada una de las actividades en orden de importancia con las

tareas más críticas en la parte superior. IMPRÍMELO. No lo creaste para que fuera otro documento perdido en tu computadora que nunca usas. Úsalo a diario. Marca cada actividad al completarla.

Ejemplo de manual de estrategias de venta social Aquí hay una muestra social Manual de ventas que enumera las actividades específicas que puedes y debes realizar. Úsalo como guía para crear uno que te funcione.

Ejemplo de manual de estrategias de venta social

A diario

Encontrar prospectos

Enviar solicitudes de conexión a prospectos potenciales (10 diarios)

Envía solicitudes de conexión a personas que conoces o acabas de conocer

Envía mensajes de bienvenida a nuevas conexiones

Aceptar nuevo solicitudes de conexión

Enviar mensajes para construir relaciones

Enviar un mensaje para mover conversación fuera de línea

Responder a las respuestas/mensajes recibidos

Revisar ¿Quién ha visto tu perfil?

Actualización del estado de la publicación

Revisar notificaciones

Revisar la página de actividades

Semanalmente

Nutrir a los prospectos (centrarse en los prospectos más atractivos)

Publicar artículo en Editor de LinkedIn

Solicitar presentaciones cálidas

Cuando sea apropiado

Dar y solicitar recomendaciones

Respaldar a otros habilidades

Tu manual de estrategias de venta social Su El manual de estrategias de venta social debe adaptarse a ti y a tu horario. Debes decidir según tu horario o disponibilidad de tiempo. También podrías concentrar algunas tareas diarias y realizarlas con menos frecuencia. Por ejemplo, en lugar de buscar prospectos y enviar solicitudes de conexión a 10 nuevos al día, podrías hacerlo una vez a la semana y enviar 50 en un día. Además, en lugar de publicar una actualización de estado diaria, puedes programarlas semanalmente. Cualquier método que elijas para implementar tu estrategia de venta social es válido, siempre que seas constante y no descuides la interacción ni pierdas oportunidades potenciales. Asegúrese también de crear un marketing de contenidos lista de verificación que incluye los días que dedicarás a crear, editar y publicar contenido, así como cuándo y dónde lo compartirás, etc. . Recuerde, ¡la clave es la constancia! Ahora es el momento de ser aún más específico y crear un Manual de venta social que estés dispuesto a seguir. Recuerda que el dinero está en la ejecución de este manual, y tu Los resultados serán un reflejo directo del esfuerzo que pongas en implementarlo.

Manual de estrategias de venta social

Lunes

Martes

Miércoles

Jueves

Viernes

A continuación, tenga un cronograma documentado para su Actividades de marketing de contenidos. Sé específico y realista respecto a lo que estás dispuesto a comprometerte.

Lista de verificación de marketing de contenidos

Lunes

Martes

Miércoles

Jueves

Viernes

Cómo poner en práctica su estrategia de venta social Cuanto más específico seas con las actividades y los días en que las realizarás, más probable será que las lleves a cabo. Debes comprometerte a seguir tu plan de acción. Revisa tu estrategia según sea necesario para ajustar cualquier aspecto que no te funcione. Si los martes sueles estar ocupado con clientes todo el día, es posible que solo tengas tiempo para revisar LinkedIn y responder a los mensajes que has recibido y a los comentarios que han hecho en tus publicaciones. Debes revisar tu manual de estrategias trimestralmente (o con mayor frecuencia si es necesario) para ver si necesitas aumentar la cantidad de prospectos con los que te conectas para cumplir y superar tus expectativas. ganancia Objetivos. Si sus mensajes o contenido no obtienen la respuesta deseada, quizás deba ajustar su estrategia o contratar a alguien que le ayude a perfeccionarla. A medida que se familiarice y se sienta más cómodo con este proceso, también podrá encontrar nuevas formas de mejorar la eficiencia de su Manual de estrategias de venta social y plan de marketing de contenidos.

La clave es crear un sistema y una rutina que se conviertan en algo natural, para utilizar esta poderosa herramienta de venta social y maximizar sus ventas. genera nuevos prospectos y clientes. Te animo a que pongas en práctica todo lo que has aprendido en este libro: crear un perfil atractivo y marca personal, implementar el Método LINK™, compartir contenido excelente, aumentar su autoridad, creciente Tu red, dirigiendo tus prospectos a clientes específicos y manteniéndote organizado. Si haces esto de forma constante, tendrás un flujo constante y predecible de nuevos prospectos y clientes para mantener a tu... canal de ventas lleno en todo momento

CONSEJO PROFESIONAL DE VENTA SOCIAL Para mejorar la eficiencia de su marketing de contenidos y Manual de estrategias de venta social: a medida que avanzas en las distintas actividades, anota rápidamente cuánto tiempo te lleva cada una. Te recomendamos hacerlo durante un par de semanas, especialmente si estás empezando. Esto te ayudará a planificar y gestionar mejor tu tiempo y tus actividades. Descubrirás que, a medida que te vuelvas más competente y seguro al ejecutar tu estrategia de venta social, muchas actividades te llevarán menos tiempo. Pon a prueba lo que te funciona y lo que no, y modifica tu estrategia y plan cuando sea necesario. Luego, pruébalos de nuevo. No puedo enfatizar la importancia de las pruebas para ayudarte a mejorar lo que haces, al descubrir qué funciona y qué no. ¡Ten paciencia! Construir una red de LinkedIn lo suficientemente extensa como para generar un volumen considerable de búsquedas lleva tiempo. Resultados para tu mercado objetivo. Sin embargo, si te interesa lograr esos resultados más rápido, es posible hacerlo dedicando más tiempo y esfuerzo y considerando la inversión de actualizar tu cuenta de LinkedIn a... Sales Navigator (que analizaré en el próximo capítulo).

Mida lo que importa: Indicadores clave de rendimiento Los KPI son simplemente los resultados que quieres lograr con tus esfuerzos de venta social. Si vas a dedicar tiempo y energía de forma constante todos los días, estoy seguro de que querrás lograr resultados definibles y medibles. Tu objetivo final... El éxito requiere que puedas responder a estas dos preguntas fundamentales: 1.

¿Cuáles son los resultados que quiero obtener? ¿Esfuerzos de venta

social? 2.

¿Tengo acceso a datos que respalden esos resultados para medirlos?

¿éxito? Si bien existen muchas ventas sociales KPI que se pueden rastrear y medir, aquí hay algunos que le brindarán información sobre las actividades que está realizando, así como resultados de hacerlos. Recuerda: No puedes mejorar lo que no mides.

Métricas de venta social que se deben seguir

Existe una amplia gama de métricas de venta social que debes seguir, entre ellas: •

Número de clientes potenciales provenientes de la venta social

•

Número de conversaciones offline generadas

•

Valor de canal de ventas de la venta social

•

Valor contractual de las transacciones realizadas mediante venta social

•

Ingresos generados por actividades de venta social

Métricas adicionales que no son Centrados en los ingresos, pero que vale la pena rastrear porque comparten información sobre las actividades que está realizando, incluyen: •

Número de visualizaciones de publicaciones o contenido compartido

•

Interacción con contenido compartido (me gusta, comentarios, compartir,

etc.) •

Visitas a su sitio web que proviene de LinkedIn

•

Tamaño de la red (conexiones, seguidores) )

Figura 10.01

Si hay alguna información adicional Inclúyalos en la lista que desea rastrear y medir. Ahora crea una lista de los KPI que quieres seguir y medir.

K PI

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Mes uno

Mes dos

Mes tres

No hay mejor momento que ahora para comenzar a implementar su Manual de venta social. Monitorea continuamente tus esfuerzos para perfeccionar tu estrategia y proceso, de modo que brinde resultados concretos y tangibles. Resultados semana tras semana. Descarga GRATIS libro de trabajo complementario que incluye todas estas plantillas (manual de estrategias de venta social, marketing de contenidos lista de verificación y KPI): http://LinkedInUnlockedWorkbook.com Ahora cubramos los diferentes niveles de membresía que ofrece LinkedIn para que puedas decidir cuál es el adecuado para ti.

CAPÍTULO ONCE

MEMBRESÍA DE LINKEDIN: GRATIS VS. PREMIUM VS. NAVEGADOR DE VENTAS En este capítulo, describiré las diferencias entre los niveles de membresía de LinkedIn: Gratuito, Premium Business Plus y Sales Navigator Professional. Además, profundizaré en las funciones de Sales Navigator para quienes se toman en serio el uso de LinkedIn como herramienta para generar nuevos leads y clientes de forma constante. He elaborado un desglose de la utilidad de cada nivel de membresía de LinkedIn en comparación con su costo y cómo pueden beneficiarle.

Membresía gratuita de LinkedIn Con los cambios continuos en la membresía gratuita y la eliminación de funciones y herramientas que antes eran gratuitas, muchos se preguntan si LinkedIn sigue siendo útil con una cuenta gratuita o si necesitan algún nivel de cuenta paga para que sea una inversión que valga la pena de su tiempo y recursos. Incluso con lo que se ha perdido, LinkedIn sigue siendo el mejor lugar para los profesionales, Empresas B2B, especialistas en marketing y vendedores para encontrar y conectar con sus clientes ideales . Con una cuenta gratuita, aún puedes encontrar y conectarte con Tus clientes ideales, publican regularmente actualizaciones de estado y Publicaciones de LinkedIn Publisher, así como Interactúa de numerosas maneras con tus conexiones. Lo que falta en una cuenta gratuita es la posibilidad de etiquetar personas y mantenerse organizado con su Estrategias de venta social. Sin embargo, en este capítulo también mencionaré una herramienta de terceros más económica que permite etiquetar personas y tomar notas. Tenga en cuenta que no me beneficio económicamente ni de ningún otro modo con ninguna de las herramientas que recomiendo, y proporciono información completamente objetiva. Otro de los desafíos de una cuenta gratuita es que, si deseas realizar muchas búsquedas de prospectos, te enfrentarás a los límites de búsqueda comercial que LinkedIn impone a las cuentas gratuitas. Esto representa un desafío para quienes desean ser muy activos en... prospección en LinkedIn.

Límite de uso comercial (directamente desde LinkedIn) Si alcanzas el límite de uso comercial, tu actividad en LinkedIn indica que probablemente lo estés usando para fines comerciales, como la contratación o la prospección. Este límite se calcula en función de tu actividad de búsqueda desde el primer día del mes calendario. Las actividades específicas que contribuyen al límite incluyen:

•

Búsqueda de perfiles de LinkedIn en LinkedIn.com y dispositivos móviles

•

Explorar perfiles de LinkedIn utilizando la sección "La gente también vio"

ubicada en el lado derecho de un perfil Estas actividades no cuentan para el límite: •

Búsqueda de perfiles por nombre utilizando el cuadro de búsqueda

ubicado en la parte superior de cada página en LinkedIn.com •

Explorando sus conexiones de primer

•

Buscando empleos en la página de empleos

grado

desde la página de conexiones

Verás una advertencia a medida que te acerques al límite. Tu uso mensual gratuito se restablece a la medianoche (hora del Pacífico) del primer día de cada mes calendario. No se mostrará el número exacto de búsquedas o visualizaciones restantes, y LinkedIn no puede eliminar el límite si se lo solicitas. Además, ten en cuenta que la advertencia... Es posible que no se muestre que se está acercando al límite si recorre el número completo de búsquedas o vistas demasiado rápido. Para evitar el límite de búsquedas comerciales, necesitas actualizar a uno de los planes de cuenta Premium de LinkedIn para aumentar el número de búsquedas y visualizaciones de tu perfil. Estos planes son: •

Negocio Premium

•

Reclutador

•

Navegador de ventas

Membresía Premium Business Plus Puede ser difícil saber qué plan pago funcionará mejor para usted. Si usted es como muchas personas, puede que sea necesario considerar una cuenta paga de LinkedIn para lograr el objetivo Resultados que busca. Considere los factores relevantes para su negocio, como el valor de sus ventas promedio, el tiempo y los recursos disponibles, y su presupuesto. Para evitar el límite de búsqueda comercial, necesita al menos un plan Premium Business Plus. Sin embargo, el plan Premium es una versión increíblemente reducida de Sales Navigator. Al comparar las funciones y herramientas que ofrece cada plan con la diferencia de precio, la pequeña inversión adicional para actualizar a Sales Navigator lo convierte en la mejor opción para la mayoría de las personas y empresas. Si aún no está seguro de qué tan útiles son las herramientas y los beneficios de los planes pagos para su negocio, Para las estrategias de venta social, hay pruebas gratuitas disponibles

para ambos planes. Recomiendo elegir la prueba de Sales Navigator, ya que te permitirá experimentar con todas las funciones y herramientas disponibles. Aquí hay una descripción general rápida de la comparación entre los diferentes planes proporcionados por LinkedIn. .

Figura 11.01 Cuando utilizas LinkedIn de forma activa para Ventas sociales para generar nuevos leads: gestionar qué mensajes has enviado a quién puede resultar confuso. Puede resultar agotador intentar recordar a quién le enviaste una solicitud de conexión, cuáles fueron aceptadas, qué mensaje enviaste por última vez a un lead y cuándo lo enviaste. Por eso es tan vital que cuentes con una herramienta o un sistema que te ayude a mantenerte organizado y al tanto de tus asuntos. actividades de venta social.

El caso de negocio para Navegador de ventas Si realmente desea generar clientes potenciales en LinkedIn y va a seguir activamente las actividades de venta social que he descrito a lo largo de este libro, Necesita una herramienta

robusta que no solo le ayude a mantenerse organizado, sino que también le permita encontrar y encontrar de forma más rápida y sencilla. Comuníquese con sus clientes potenciales, clientes y clientes. Esto es precisamente lo que LinkedIn Sales Navigator le ayudará a lograrlo. Con las muchas... Con las herramientas de venta social que incluye Sales Navigator, podrá crear un proceso eficiente y eficaz que podrá perfeccionar a medida que lo domine e implemente. Manual de venta social. La desventaja más importante es el costo, pero dependiendo de cuánto valga una venta para usted, puede fácilmente valer la pena la inversión para ayudarle a cubrir sus necesidades. canal de ventas con prospectos específicos Por ejemplo, un profesional de ventas que usa Sales Navigator para sus ventas sociales puede ahorrar rápidamente 30 minutos al día a medida que el proceso se vuelve cada vez más eficiente. Esto suma unas 10 horas al mes. ¿Cuánto le costaría a usted tener 10 horas extra al mes para sus actividades de ventas? Si aún no es usuario de Sales Navigator, puede comenzar registrándose para la prueba gratuita, que le brinda un mes para decidir si desea continuar usándolo. Si está considerando actualizar su membresía de LinkedIn para generar activamente nuevos clientes potenciales y clientes potenciales, LinkedIn Sales Navigator Professional proporciona las herramientas más útiles para la inversión. Dependiendo de tu Para obtener objetivos y recursos, es posible que solo necesites usar la versión gratuita de LinkedIn. Sin embargo, Sales Navigator ofrece muchas funciones premium que te podrían interesar: •

Búsqueda avanzada con filtros adicionales

•

Búsquedas guardadas (hasta 15)

•

Quién ha visto tu perfil (últimos 90 días)

•

Mensajes InMail

•

Extendido Acceso a la red de LinkedIn

•

Notas y etiquetado

•

Cliente potencial y cuenta automáticos Recomendaciones

•

Alertas de cambio de trabajo

•

Centro de aprendizaje

Búsqueda avanzada Si bien la Búsqueda avanzada que se encuentra dentro de LinkedIn puede ser útil para encontrar sus clientes ideales, con los amplios filtros de búsqueda que se encuentran en Sales Navigator le permite buscar con precisión sus clientes ideales exactos y puede guardar esas

búsquedas para recibir nuevas Resultados diarios, semanales o mensuales de forma automática. De hecho, tiene acceso a más de tres docenas de filtros adicionales en Sales Navigator, lo que le permitirá refinar su búsqueda, ahorrar tiempo y obtener mejores resultados. Los filtros de búsqueda se clasifican de dos maneras: filtros de búsqueda de personas (que LinkedIn llama clientes potenciales) y filtros de búsqueda de empresas (que LinkedIn llama cuentas).

Búsqueda avanzada de clientes potenciales •

Filtros de perfil: o Palabras clave o Geografía o Relación o Industria o Código Postal o Escuela o Nombre de pila o Apellido o Idioma del perfil

•

Filtros de roles y permanencia o Función o Título o Nivel de antigüedad o Años en el puesto actual o Años en la empresa actual o Años de experiencia

•

Filtros de empresa o Compañía

o Número de empleados de la empresa o Compañía anterior o Tipo de empresa •

Otros filtros o Etiqueta o Grupos o Miembro desde o Contenido publicado palabras clave

Se pueden realizar ajustes adicionales aplicando los siguientes criterios a su búsqueda resultados: •

Mostrar solo conexiones de Teamlink

•

Aplica tu preferencias de ventas

Una vez que tengas tu lista de resultados, puedes filtrarla aún más por: •

Excluir clientes potenciales guardados

•

Excluir clientes potenciales vistos

•

Excluir clientes potenciales contactados

•

Buscar dentro de mis cuentas

•

Cambió de trabajo en los últimos 90 días

•

Mencionado en las noticias en los últimos 30 días

•

Publicado en LinkedIn en los últimos 30 días

•

Compartir experiencias contigo

•

Leads que siguen a tu empresa en LinkedI norte

Búsqueda avanzada de cuentas (empresa) •

Filtros superiores o Palabras clave o Geografía

o Industria •

Filtros de tamaño o Número de empleados de la empresa ▪

Número de empleados del departamento

o Anual ganancia o Crecimiento de la plantilla de la empresa o Crecimiento de la plantilla del departamento o Fortuna (Fortuna 50 – Fortune 1000) •

Otros filtros o Tecnologías utilizadas o Relación o Oportunidades de trabajo

Una vez que veas tu cuenta Resultados: puede limitar aún más sus resultados mostrando solo las cuentas con cambios de liderazgo sénior en los últimos tres meses. .

Figura 11.02

Búsquedas guardadas Después de haber tenido la oportunidad de modificar y probar diferentes parámetros de búsqueda en el Búsqueda avanzada y estás satisfecho con tu resultados, luego puede guardar su búsqueda y hacer que LinkedIn le envíe actualizaciones diarias, semanales o mensuales solo con los nuevos resultados. Sales Navigator le permite guardar hasta 15 búsquedas guardadas, en comparación con sólo tres con una cuenta gratuita; además, tiene todo el filtrado avanzado adicional, que proporciona resultados de búsqueda mucho más específicos.

CONSEJO PROFESIONAL DE SALES NAVIGATOR Crea una búsqueda específica que represente a tu grupo de prospectos más prometedores y ajusta tu selección para incluir solo a las personas que han publicado en LinkedIn en los últimos 30 días. LinkedIn te enviará un correo electrónico diario con una lista de tus prospectos más prometedores que acaban de publicar algo en LinkedIn. Esto le proporciona un evento desencadenante específico que le permite Interactúe con ellos fácilmente en su actividad más reciente. Usando los mismos criterios de búsqueda de tus prospectos más prometedores, crea una búsqueda más y añade el filtro para incluir a las personas que siguen a tu empresa. Guarda la

búsqueda y LinkedIn te enviará un mensaje cuando un prospecto prometedor empiece a seguir tu empresa. No hay mejor señal de compra que cuando un prospecto empieza a seguir a tu empresa.

¿Quién ha visto tu perfil? Puedes encontrar una excelente fuente de conexiones potenciales en la página "Quién ha visto tu perfil". Esta página te proporciona una lista de las personas que han visto tu perfil recientemente. Si bien los miembros gratuitos solo pueden ver las últimas cinco personas que han visto su perfil, Los miembros de Sales Navigator pueden ver la lista completa de personas de los últimos 90 días. Además de poder ver la lista completa de personas que vieron tu perfil en los últimos 90 días dentro de Sales Navigator, obtendrás información adicional al consultar la misma lista en LinkedIn. LinkedIn te mostrará las empresas que más visitan tu perfil y el puesto más común. Estas tendencias pueden ser útiles, ya que pueden identificar a un posible cliente potencial o una empresa a la que dirigirte. ¿Hay algún tema o motivo común por el que estas personas estén viendo tu perfil? Si nota una tendencia que está fuera de su mercado objetivo, es posible que desee investigar por qué su perfil aparece en este grupo. .

Mensajes InMail Estos son mensajes que envías directamente desde LinkedIn a otro miembro con el que aún no estás conectado. Puedes usar InMail si quieres enviar un mensaje a alguien antes de intentar conectar con él mediante una solicitud de conexión. También puedes usar InMail para enviar un mensaje a alguien que aún no ha aceptado tu solicitud de conexión. Es esencial que cuando envíes un InMail, proporciones un motivo válido para enviarles el mensaje y que tu mensaje NO incluya ninguna materiales de venta o lanzamientos. Solo es posible enviar mensajes InMail con una suscripción premium. Recibes 20 créditos InMail al mes con una Cuenta de Sales Navigator. Puedes acumular créditos mes a mes, pero caducarán a los 90 días.

CONSEJO PROFESIONAL DE SALES NAVIGATOR Al enviar InMails, tenga en cuenta estos consejos: Incluya una línea de asunto convincente Asegúrate de que tu mensaje sea sobre ellos ( WIIFM) y diles por qué lo haces. Enviándoles mensajes, sin incluir nada que pudiera percibirse como un discurso de venta.

común o felicite a esa persona o a su perfil. Sea breve Incluya una llamada a la acción clara

Extendido Acceso a la red de LinkedIn Con el Acceso Extendido a la Red de LinkedIn, no tendrás que preocuparte por los Límites de Uso Comercial que se aplican a las cuentas gratuitas. Esto significa que no perderás el acceso a la búsqueda. resultados a mitad del mes, lo que afectaría negativamente su capacidad para hacerlo búsquedas avanzadas de prospectos . Nadie sabe exactamente a qué número de búsquedas está limitado por mes como miembro gratuito, pero LinkedIn sugiere que si alcanza el límite, es probable que esté usando la búsqueda con fines comerciales, como prospección o Generación de leads. A menos que tu venta social Las metas son relativamente pequeñas cada mes, pero hay un gran beneficio en tenerlas. Extendido Acceso a la red LinkedIn.

Notas y Etiquetas Una suscripción mensual a Sales Navigator te permite agregar notas y etiquetas a los perfiles de tus clientes potenciales, así como a las empresas que deseas seguir. Esta es una estrategia crucial para mantenerte organizado si usas LinkedIn para generar leads y vender en redes sociales. Cada vez que encuentres un prospecto o conectes con alguien, etiquétalo en Sales Navigator y agrégalo a un grupo de etiquetas específico según quién sea. Por ejemplo, ¿es un prospecto, un socio estratégico o un cliente actual?

CONSEJO PROFESIONAL DE SALES NAVIGATOR Cuando comience a utilizar muchas etiquetas en Sales Navigator, puede resultarle práctico agregar un # antes de las etiquetas que usa con más frecuencia, ya que aparecerán en la parte superior de su lista de etiquetas.

Cliente potencial Recomendaciones

y

cuenta

automáticos

Sales Navigator hace que sea más fácil que nunca localizar prospectos potenciales con los prospectos sugeridos y Funciones de Cuentas Sugeridas que vienen con este plan de cuenta. Prospectos Sugeridos muestra actualizaciones recientes publicadas por personas que Sales Navigator recomienda según su similitud con otros prospectos que haya guardado recientemente y según... Preferencias de ventas que guardaste en la configuración de Sales Navigator. Puedes verlas, interactuar con ellas y guardarlas fácilmente. . Además, el La función Cuentas sugeridas también le permite guardar una empresa como Cuenta, lo que le permite ver fácilmente la empresa o ver otras empresas similares. Una vez que haya etiquetado adecuadamente a sus prospectos, debe agregar cualquier información relevante sobre ellos en la sección de notas para poder usarla en futuras interacciones con ellos. Esto le permitirá mantenerse organizado y eficiente, y le permitirá construir una relación más efectiva con sus prospectos.

CONSEJO PROFESIONAL DE SALES NAVIGATOR

Sales Navigator le enviará correos electrónicos semanales para informarle sobre posibles Desencadenar eventos con actualizaciones sobre acciones de clientes potenciales , noticias de la empresa , acciones de la empresa y clientes potenciales basados en las personas y empresas que ha guardado como clientes potenciales o que está siguiendo. Esta información le ayudará a tomar decisiones social vendiendo mucho más eficiente y eficaz.

Figura 11.03

Alertas de cambio de trabajo Con la función de cambio de trabajo, Sales Navigator le notificará cuando uno de sus clientes potenciales cambie de trabajo. Esto puede ser muy útil, por ejemplo, para determinar con quién

debería comunicarse en una empresa en particular o si un cliente potencial trabaja actualmente en una empresa que podría ser un nuevo cliente potencial. La función de cambio de trabajo también representa una buena razón para comunicarse y Interactúa con esa persona, lo que te ayuda a mantenerte presente. Esta función te permite ver fácilmente su antiguo trabajo y su nuevo puesto, además de enviarle mensajes sin esfuerzo.

Centro de aprendizaje Tu suscripción mensual te da acceso al Centro de Aprendizaje de LinkedIn, disponible tanto en Sales Navigator como dentro de LinkedIn. En el Centro de Aprendizaje, encontrarás una amplia variedad de cursos y contenido en tres temas principales: 1.

Negocio

2.

Creativo

3.

Tecnología

También encontrará numerosos materiales de capacitación sobre el uso de Sales Navigator. Tanto si busca repasar sus conocimientos sobre un tema específico como si desea aprender algo nuevo, este es un excelente recurso que debería aprovechar.

La desventaja de Sales Navigator Como mencioné anteriormente, una desventaja de Sales Navigator para algunos puede ser el costo. Por otro lado, si lo comparas con el tiempo que esta herramienta te puede ahorrar y el valor de una venta relacionada con tus actividades, esto ya no debería ser un argumento. Sin embargo, una desventaja notable es que el desarrollo de Sales Navigator parece ser más lento que el de LinkedIn. Algunos... argumentan que es inevitable ya que solo una fracción del número total de más de 500 millones de miembros de LinkedIn utiliza Navegador de ventas. Por otro lado, estos son los miembros que pagan una cantidad considerable de dinero a LinkedIn por una experiencia premium y, por lo tanto, deberían esperar recibir un producto premium que, en algunos aspectos, no se queda atrás en comparación con el propio LinkedIn. Hay empresas con más de 1000 licencias de Sales Navigator. Puedes calcular cuánto pagan a LinkedIn cada mes por una experiencia de usuario algo inferior. Algunos ejemplos incluyen: •

La forma en que se muestran (actualmente) los perfiles de LinkedIn en

Sales Navigator era la misma que antes de que LinkedIn cambiara la interfaz de usuario. •

(Actualmente) no puedes ver a quién más le gustó una publicación de uno

de tus clientes potenciales •

(Actualmente) no puedes etiquetar personas ni empresas al comentar

una actualización

Una última desventaja es que LinkedIn, con su herramienta Sales Navigator, parece centrarse cada vez más en las cuentas corporativas, ofreciendo herramientas específicas solo a las empresas que abren ocho cuentas o más. Desde una perspectiva a corto plazo... Desde una perspectiva de ventas, esto podría tener sentido para LinkedIn, ya que solo hay poco más de 20.000 empresas con 10.000 empleados o más. Sin embargo, con los millones de profesionales independientes en LinkedIn, a largo plazo, no ser una buena idea no centrarse específicamente en este grupo. Aunque Sales Navigator no es perfecto, ni fluido, ni increíblemente fácil de usar, aún así lo uso y lo recomiendo. Si pretendes ser un vendedor social profesional, vale la pena la inversión mensual. .

Herramienta de terceros que proporciona etiquetado y notas LinkedIn cuenta con numerosas características y funcionalidades que cambian constantemente y se adaptan a las necesidades cambiantes de sus usuarios. Sin embargo, existen herramientas diseñadas específicamente para mejorar las funciones integradas de LinkedIn. Ya sea que su objetivo sea atraer nuevos clientes potenciales, crear nuevas conexiones en su sector o aumentar la efectividad y... El retorno de la inversión (ROI) de su inversión Estrategias de venta social: encontrará algunas herramientas de terceros que mejorarán sus estrategias de venta social. resultados y su experiencia general en el uso de la plataforma LinkedIn.

Sopa Dux Una herramienta que me gusta es Dux-Soup. Es un nombre extraño para una herramienta, pero es ideal para quienes necesitan más que la membresía gratuita de LinkedIn, pero no quieren pagar el costo total. Sales Navigator. Dux-Soup es una alternativa asequible y fácil de usar. Este complemento de Chrome es ideal para quienes tienen un presupuesto limitado o están empezando. Dux-Soup es una herramienta de creación de bases de datos que te permite rastrear los perfiles de LinkedIn que visitas. Te proporciona información completa sobre los perfiles que visitaste, desde sus números de contacto y direcciones de correo electrónico hasta sus afiliaciones y ubicaciones empresariales. Puedes optar por usar la versión gratuita, que te permite ver 100 perfiles de LinkedIn al día, o actualizar a la versión de pago, que te permite configurar el número de visitas diarias a tu perfil y exportar el archivo CSV. Como la herramienta está integrada con Chrome, una de las mayores ventajas de usar Dux-Soup es que funciona directamente en LinkedIn, así que no necesitas tener varias ventanas abiertas. Dux-Soup es un complemento para el navegador Chrome. Para usarlo, DEBES: •

Utilice el navegador Chrome

•

Descargue el complemento Dux-Soup

•

Permitir que Dux-Soup acceda a su cuenta de LinkedIn el

Cómo elegir la membresía de LinkedIn adecuada para usted Ya sea que decida invertir en Sales Navigator, utilice la membresía gratuita de LinkedIn o invierta en una herramienta de terceros, la clave es mantenerse organizado con su actividades de venta social. Aunque al principio pueda parecer mucho más trabajo configurar tu sistema, la organización no solo te ahorrará tiempo y esfuerzo a largo plazo, sino que también evitará que te sientas abrumado y te permitirá generar clientes potenciales de forma más eficiente. También puedes evitar los costosos errores que conlleva la desorganización, como enviar el mensaje equivocado en el contexto y momento equivocados. Con herramientas como Sales Navigator, organizarse y mantenerse organizado es más rápido y fácil, pero también proporciona herramientas adicionales que lo ayudarán a tener aún más éxito con sus actividades de venta social. Si estás interesado en Para aprender más sobre Sales Navigator, hay dos maneras. LinkedIn Learning es gratuito con tu cuenta de Sales Navigator y ofrece numerosos tutoriales sobre cómo configurarlo y usarlo eficazmente. Además, mi amigo y colega Perry van Beek ha escrito un libro titulado LinkedIn. Sales Navigator para Dummies ; lo puedes encontrar en Amazon.

CAPÍTULO DOCE

EL ROI DE LA VENTA SOCIAL EN LINKEDIN El La transformación digital que comenzó hace varios años seguirá siendo un factor importante en Ventas y marketing en el futuro. Algunas personas y empresas han tardado en adaptarse al cambio, o quizás no saben dónde centrarse para competir en un mercado en constante evolución. Las reglas del marketing están cambiando y, si desea seguir atrayendo nuevos clientes y generar más ventas, también deberá cambiar sus estrategias de marketing. La venta social funciona; no porque sea un truco o una forma de inundar a su mercado objetivo con su mensaje de marketing, sino porque se basa en nuestra necesidad humana de crear. Confiar y construir relaciones. Es un proceso continuo; como cualquier relación, requiere tiempo y mantenimiento constantes. La ventaja de esto es que, cuando estos clientes potenciales estén listos para comprar, usted se habrá posicionado como alguien a quien conocen, aprecian y en quien confían. Se habrá posicionado como su primera opción. Por favor recuerda que antes de comenzar el En el proceso de venta social en LinkedIn, debes asegurarte de que tu perfil tenga un aspecto profesional , esté optimizado para las búsquedas y hable con los demás. tu ideal clientela . También debe asegurarse de comprender y seguir las Mejores prácticas de LinkedIn. No hacerlo podría tener consecuencias que van desde molestas prospectos potenciales para tener su Perfil de LinkedIn restringido. Quiero compartir con ustedes en un formato visual cómo se ve este proceso en el Marco de Social Selling a través del cual guío a mis clientes.

Figura 12.01

Si sigue los pasos descritos en este libro y representados visualmente en el Marco de Venta Social, se garantizará que reciba un Un retorno de la inversión que vale la pena la inversión de tiempo que usted dedica a esto. También quiero compartir algunos errores que debes evitar y que podrían reducir tu ROI. .

Errores que pueden impedirle obtener una ROI con Social Selling Dejar que el miedo gobierne Las personas y las empresas a menudo temen invertir en algo porque sus inversiones anteriores no han dado frutos. Dado que estrategias como el pago por clic o el SEO no generaron una cantidad significativa de clientes potenciales, consideran más seguro evitar cualquier riesgo. venta social en su conjunto.

Falta de una estructura para el marketing de contenidos Las empresas a menudo carecen de una estrategia de contenido que atraiga y desarrolle confianza con los clientes potenciales, para que no compartan, se conecten y comunicarse. Para algunas empresas, aquellos en Ventas y marketing siguen trabajando de forma aislada. Por ejemplo, marketing crea materiales que su equipo de ventas no puede utilizar en el proceso de venta social.

No lograr cambiar paradigmas El modelo de ventas ha cambiado drásticamente en los últimos 10 años, y el 90 % de los responsables de la toma de decisiones no responden a las llamadas en frío. Los compradores ahora están conectados digitalmente, socialmente activos y usan sus teléfonos móviles para casi todo. El rol del departamento de ventas es generar confianza, y los clientes potenciales

deben creer que usted puede ofrecerles la solución a sus problemas. Antes, ABC significaba "Siempre estar cerrando". Hoy, significa más apropiadamente "Siempre estar conectando".

No lograr construir una red sólida Las personas y las empresas no desarrollan una red sólida con clientes potenciales y clientes. En cambio, solo acumulan conexiones y no construyen relaciones; en este caso, son simplemente... LEÓN ( LinkedIn Open Networker). Es importante Interactuar y agregar valor a las conexiones .

Hablar con la gente equivocada En En las redes sociales, puedes pasarte todo el día hablando con la gente y nunca interactuar con la gente adecuada . Evita esto. Error en la venta social al aclarar quién Quiénes son sus clientes y prospectos ideales y cómo hablar con ellos.

Centrarse en la plataforma social equivocada Quizás hayas estado pasando tiempo en otras plataformas de redes sociales con acceso limitado éxito y, hasta ahora, no se han dado cuenta del potencial que ofrece LinkedIn para conectarte con tus clientes ideales. Si proporcionas una Producto o servicio B2B, no hay mejor red para Comunicarse con clientes potenciales que LinkedIn.

No contesta ¿Qué tal si me lo dijeras? La mejor manera de alejar a los clientes potenciales es que todo gire en torno a ti. Si priorizas la venta sobre los problemas o deseos de los clientes, todos tus... Los resultados con la venta social fracasarán. Tu cliente potencial solo piensa en una cosa: ¿ qué gano yo con esto? Responde a esa pregunta y ganarás mucho más. ventas.

El ROI con Social Selling Casi el 63 por ciento de Los profesionales de ventas afirman que la venta social se ha convertido en una de las claves para cerrar tratos. Una iniciativa de venta social implementada por IBM incrementó las ventas en casi un 400 %. En lo que respecta a la venta social, hay muchos otros números impresionantes para analizar: •

Según una encuesta de LinkedIn, el 90 por ciento de los mejores

vendedores utilizan la venta social •

Al mismo tiempo, Las llamadas en frío tienen una tasa de éxito de apenas

un 2,5 por ciento •

Más del 60 por ciento de Los profesionales de ventas que no utilizan

herramientas sociales pierden sus cuotas

•

Casi el 55 por ciento de todos los compradores realizan su investigación

visitando canales de redes sociales Para los establecidos Las empresas B2B, e incluso aquellas que están empezando, La venta social en LinkedIn es fundamental. Atraer al comprador digital actual ya no se logra solo con folletos de marketing y llamadas en frío, si es que se logra. El nuevo modelo de ventas implica compartir contenido valioso que le interese a su comprador y, lo que es más importante, tener una conexión directa estrategia de divulgación en LinkedIn (The LINK Method™) para Generación de leads y adquisición de clientes. El El ROI de las ventas sociales siempre está presente cuando se implementa correctamente. Pero otro gran beneficio que a menudo no se registra en las métricas es que las ventas sociales suelen acelerar el proceso de ventas. Quiero concluir este libro compartiendo los consejos de otros vendedores sociales. expertos, así que no tienes que creerme solo a mí. Todos estos expertos están a la vanguardia de transformación digital, y les pedí que compartieran dos ideas específicas sobre lo que creen que las personas y las empresas deberían tener en cuenta cuando se trata de ventas sociales. Los dos temas más importantes que se comparten a lo largo de este libro son la construcción de relaciones y la importancia del contenido de alta calidad . Estos temas representan la transición del antiguo al nuevo modelo de ventas y la transformación digital derivada de él.

Figura 12.02

La interacción, junto con la construcción y el fomento de relaciones, es vital. Ya no es aceptable conectar con un cliente potencial en LinkedIn y enviarle inmediatamente sus... Discurso de venta. "Ve despacio" es la frase clave que debes recordar, o mejor aún,

simplemente sigue los pasos y el ritmo exactos que te indiqué en el Método LINK™. Además, recuerda: •

El El diálogo de ventas debe pasar de “¿Qué puedo venderle?” a “¿Cómo

puedo ayudarle?”. Eso significa invertir tiempo y energía en conocer a los clientes y clientes potenciales y cómo atenderlos mejor y satisfacer sus necesidades. El viejo axioma de que la gente compra a quienes conoce y La confianza nunca ha sido más válida que hoy. Contenido y especialmente El video es más importante que nunca. Tus compradores potenciales están en línea investigando antes de hablar contigo. Es fundamental producir contenido de calidad que informe y eduque a tus clientes potenciales. Tim Hughes compartió esto: “Debe haber una clara Retorno de la inversión [ retorno de la inversión] en cualquier proyecto de venta social, y todas las empresas deben poder conectar la actividad en redes sociales para Ingresos. Los ingresos (no los seguidores, el SSI, etc.) son la única medida que se debe considerar en redes sociales y venta social. Estoy totalmente de acuerdo en que debes medir tu ROI y el KPI que desea monitorear. Al hacerlo, verá qué funciona, qué necesita ajustarse y, quizás aún más importante, al obtener un retorno de la inversión significativo del tiempo invertido, se motivará a seguir adelante con sus objetivos. Manual de estrategias de venta social. Tengo la gran esperanza de haberle mostrado el poder y el beneficio de usar LinkedIn para la venta social y haber expuesto los pasos de una manera que le resulte fácil comprender y seguir. Estoy seguro de que si pone en práctica lo que ha aprendido en este libro, más específicamente el Método LINK™, verá un retorno de la inversión (ROI) muy significativo, tanto en términos de retorno de la inversión como de rentabilidad. retorno del impacto. ... Si este libro le ha inspirado a ver lo que es posible en LinkedIn, recomiéndelo a cualquier persona u organización que conozca que también pueda beneficiarse de él. Su recomendación puede ayudar a otra persona, y ese simple acto de recomendación puede ser otro paso para desbloquear una nueva relación rentable para usted. —Melonie Dodaro

ACERCA DEL AUTOR Melonie Dodaro es una destacada autoridad en Ventas sociales y LinkedIn, autor de dos libros número uno en ventas y creador de “Cracking the LinkedIn Code 3.0”, un programa de capacitación y coaching en línea. Ella ayuda a individuos y empresas a construir autoridad, credibilidad y confianza y, en última instancia, aumentar ventas y ganancia. Listas donde aparece Melonie (lista parcial): •

Los 100 mejores especialistas en marketing digital (según Brand24)

•

Los 50 principales influencers de ventas (por Onalytica)

•

Los 10 mejores blogs de redes sociales (por Examinador de redes

sociales) •

Venta social: Los 100 principales influencers y marcas (por Onalytica)

•

Los 100 principales influencers de ventas (según Tenfold)

•

Los 100 principales influencers de marketing (según Brand24)

•

10 cosas que debes seguir Influenciadores de ventas B2B de nuestro

tiempo (por Data Captive) •

7 cuentas de Twitter que te ayudarán a ser un mejor marketer en redes

sociales (por Hootsuite) •

25 gurús de la venta social que deberías seguir (por Anders Pink)

Ha recibido cobertura mediática mundial, incluidas entrevistas en ABC, Inside Edition, CBC, CTV, NY Post, The Toronto Star, Global News, The Globe and Mail, Huffington Post, The Toronto Sun, Inc. Magazine y muchos más. . Además de sus libros, enseña sus métodos patentados a través de programas en línea, seminarios, consultoría y servicios "listos para usar" y es autora colaboradora de Social Media Examiner, Blog de soluciones de ventas de LinkedIn, Blog de soluciones de marketing de LinkedIn, Social Media Today y Canadian Business Journal.

Únase a la conversación: https://TopDogSocialMedia.com https://linkedin.com/in/MelonieDodaro https://youtube.com/MelonieDodaroTV https://facebook.com/MelonieDodaroOfficial https://twitter.com/MelonieDodaro Descargue el libro de trabajo complementario GRATUITO para ESTE libro en: http://LinkedInUnlockedWorkbook.com

REFERIRSE ENCIAS [1] “Acerca de LinkedIn”, LinkedIn , https://press.linkedin.com/about-linkedin . [2] Hootsuite y We Are Social. “Panorama global de lo digital en 2017”. 24 de enero de 2017. Presentación de SlideShare. https://www.slideshare.net/wearesocialsg/digital-in2017-global-overview . [3] Gusarov, Sergey. “Datos sobre la venta social”. 21 de enero de 2013. Presentación de SlideShare. http://www.slideshare.net/sergeygusarov165/social-selling-facts . [4] Schaub, Kathleen. La compra social se fusiona con la venta social: Cómo las redes de confianza mejoran la experiencia de compra . International Data Corporation, abril de 2014, https://business.linkedin.com/content/dam/business/salessolutions/global/en_US/c/pdfs/idc-wp-247829.pdf . [5] Wizdo, Lori. “Desmintiendo mitos 101: Perspectivas sobre la experiencia del comprador B2B”. Forrester , 25 de mayo de 2015. https://go.forrester.com/blogs/15-05-25myth_busting_101_insights_intothe_b2b_buyer_journey/ . [6] Corliss, Rebecca. “LinkedIn es un 277 % más eficaz para la generación de leads que Facebook y Twitter”. HubSpot , 30 de enero de 2012. http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/30030/LinkedIn-277-More-Effective-forLead-Generation-Than-Facebook-Twitter-New-Data.aspx . [7] Hisaka, Alex. “Cómo los compradores B2B perciben a los profesionales de ventas”. Blog de ventas de LinkedIn , 16 de septiembre de 2014. https://business.linkedin.com/salessolutions/blog/h/how-b2b-buyers-perceive-sales-professionals . [8] “Las reglas dicen que debemos intentar devolver, con la misma moneda, lo que otra persona nos ha proporcionado”. Cialdini, Robert. Influencia: La psicología de la persuasión. Nueva York, William Morrow, 1993. [9] Las búsquedas booleanas permiten buscar frases exactas, así como combinar palabras y frases mediante paréntesis y los operadores AND, OR y NOT (también conocidos como operadores booleanos) para limitar, ampliar o definir la búsqueda. Collins, Jerri. “¿Qué significa realmente la búsqueda booleana?”, Lifewire , 26 de marzo de 2018, https://www.lifewire.com/what-does-boolean-search-3481475 . [10] Bright, Laura Frances. “Control y personalización del consumidor en entornos en línea: Una investigación sobre la psicología de la elección del consumidor y su impacto en el disfrute de los medios, la actitud y la intención de comportamiento”. Universidad de Texas en Austin . Diciembre de 2008, https://repositories.lib.utexas.edu/bitstream/handle/2152/18054/brightl36922.pdf?sequ ence=2&isAllowed=y . [11] Estado del consumidor conectado . Salesforce, 2016, 7theraofmarketing.com/wpcontent/uploads/2016/11/State-of-the-Connected-Customer.pdf . [12] “Repensando el comercio minorista: perspectivas de consumidores y minoristas sobre una experiencia de compra omnicanal”. Infosys, 2013,

https://www.infosys.com/newsroom/press-releases/Documents/genome-researchreport.pdf . [13] Hisaka, Alex. “10 actividades de venta social con resultados estadísticamente comprobados”. Blog de ventas de LinkedIn, 10 de mayo de 2015. https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/1/10-social-selling-activities-statisticallyproven-to-get-results . [14] Hisaka, Alex. “5 preferencias de compra B2B que debes conocer en LinkedIn”. LinkedIn Sales Blog , 24 de septiembre de 2014. https://business.linkedin.com/salessolutions/blog/s/social-selling-5-b2b-buyer-preferences-to-know#%2521 . [15] Una guía para el genio del marketing: marketing de contenidos , Demand Metric, 2015, https://www.demandmetric.com/content/content-marketing-infographic . [16] Ku, Daniel. El ROI de las ventas sociales: 5 resultados basados en datos [Infografía] . Sales for Life, 26 de febrero de 2016, 2:22, http://www.salesforlife.com/blog/the-roi-ofsocial-selling-5-data-driven-outcomes-infographic . [17] Marketing de Contenidos B2B 2017: Puntos de referencia, presupuestos y tendencias – Norteamérica . Content Marketing Institute, 2017, http://contentmarketinginstitute.com/wpcontent/uploads/2016/09/2017_B2B_Research_FINAL.pdf . [18] “Tres de cada cuatro consumidores vinculan la visualización de vídeos sociales con sus decisiones de compra”. Brightcove, 15 de noviembre de 2016, https://www.brightcove.com/en/company/press/three-four-consumers-link-socialvideo-viewing-purchasing-decisions . [19] Beard, Randall. “Confianza en la publicidad: pagada, propia y ganada”. Nielsen , 17 de septiembre de 2012, http://www.nielsen.com/us/en/insights/news/2012/trust-inadvertising—paid-owned-and-earned.html .

ÍNDICE A LOGROS 44 UN dEspresso xiv , 141 , 142 Búsqueda avanzada de clientes POTENCIALES 176 UNA búsqueda avanzada 57 , 68 , 70 , 72 , 144 , 175 , 176 , 179 , 181 UNA publicidad ii , 117 UN gorapulse ix , xv , 117 , 141 , 150 UN nuevo diálogo de ventas 10 ANTONIO Calero xiv ARMANDO Biondi 142 UNA audiencia de 116 personas Contenido de AUDIO 101 UNA autoridad 6 , 25 , 28 , 31 , 33 , 38 , 44 , 45 , 55 , 59 , 63 , 89 , 97 , 99 , 102 , 108 , 112 , 113 , 114 , 116 , 121 , 122 , 125 , 126 , 128 , 129 , 130 , 131 , 132 , 134 , 135 , 138 , 139 , 140 , 141 , 142 , 143 , 148 , 149 , 154 , 165 , 197 Posicionamiento de AUTORIDAD 6 AUTOMÁTICAS de clientes potenciales y cuentas 175 , 182

B B 2B vii , xix , 2 , 11 , 14 , 59 , 65 , 94 , 101 , 102 , 103 , 114 , 171 , 192 , 193 , 197 El recorrido del comprador B2B 102 , 103 Comercializadores B2B 114 Venta social B2B 14 MEJORES prácticas xx , 47 , 51 , 63 , 94 , 108 , 112 , 113 , 115 , 154 , 190 BOB Burg 55 BÚSQUEDA booleana 68 , 71 , 145 Historia DE LA MARCA 116 BÚFER 150 desarrollo EMPRESARIAL x , xiv COMPRADOR xvii , 1 , 9 , 102 , 103 EL viaje del comprador 102 , 103 proceso DE COMPRA 10 , 94

do LLAMADO a la acción 31 Estudios DE CASO 101 , 105 , 106 , 132 CERTIFICACIONES 44 plan de CANAL 116 lista DE VERIFICACIÓN 117 , 118 , 161 , 169

C viejo llamando 192 COLABORAR 126 COLABORACIÓN 126 Límite de uso COMERCIAL 172 COMPROMISO 81 , 128 , 129 C omunicar 1 , 8 , 124 , 175 , 191 , 192 COMUNIDAD 7 , 23 , 25 , 62 , 99 , 106 , 122 , 123 , 124 , 125 , 126 , 128 , 129 , 139 , 140 C ompetición 137 , 138 solicitudes de CONEXIÓN 13 , 145 , 146 , 160 CONEXIONES 146 CONEXIONES en las noticias 94 información DE CONTACTO xxi , 35 , 3 6 calendario de CONTENIDOS 116 , 118 , 119 Creación de CONTENIDO 88 , 116 , 117 curación de CONTENIDOS 88 , 108 , 111 , 117 Herramientas de curación de CONTENIDO 111 mapas de CONTENIDO 116 marketing de CONTENIDOS 100 , 104 , 107 , 116 , 117 , 121 , 122 , 150 , 161 , 164 , 165 , 166 , 169 hoja de ruta del marketing de CONTENIDOS 104 , 116 Estrategia de marketing de CONTENIDOS 105 , 106 , 116 , 117 Calendario de publicación de CONTENIDOS 118 CONVERSACIÓN xxiii , xxiv , 7 , 50 , 59 , 60 , 63 , 65 , 66 , 75 , 76 , 77 , 80 , 83 , 85 , 90 , 91 , 97 , 106 , 109 , 121 , 122 , 124 , 138 , 141 , 147 , 150 , 151 , 152 , 153 , 156 , 158 , 161 C conversión ix CURSOS 44 C sobre la foto 32 credibilidad xx , XXI , xxiv , 7 , 23 , 28 , 30 , 31 , 33 , 35 , 38 , 40 , 44 , 45 , 47 , 49 , 52 , 55 , 56 , 63 , 96 , 99 , 105 , 107 , 108 , 112 , 116 , 121 , 122 , 125 , 126 , 128 , 129 , 130 , 131 , 133 , 134 , 136 , 137 , 138 , 139 , 140 , 141 , 142 , 143 , 148 , 149 , 154 , 157 , 197 CURACIÓN de contenidos 100 , 107 , 108 , 118 Experiencia laboral ACTUAL 39

D DEFINICIÓN de venta social 11 marketing DIGITAL xxii , 58 , 137 , 139 , 140 , 141 ventas DIGITALES 11 , 39 Ventas y marketing DIGITALES 39 TRANSFORMACIÓN digital 189 , 193 SOPA de Dux 187

mi Desarrollo ECONÓMICO xix EDUCACIÓN xxii , 13 , 43 , 44 etiquetas E GOIC 17 Lista de correo ELECTRÓNICO 54 marketing por correo ELECTRÓNICO 54 , 104 EMERICO Ernoult 141 EMERICO Ernoult ix RESPALDOS 2 , 32 , 130 , 157 , 158 PARTICIPAR vii , 7 , 8 , 9 , 33 , 53 , 55 , 61 , 80 , 81 , 86 , 92 , 93 , 94 , 97 , 100 , 101 , 105 , 116 , 125 , 133 , 141 , 151 , 152 , 172 , 180 , 185 , 191 COMPROMISO 7 , 33 , 93 , 150 , 151 , 167 marketing ÉTICO 134 , 137 , 138 etiqueta ELECTRÓNICA 47 , 61 , 148 , 154 EJECUCIÓN xvii , 159 EXPERTOS xv , xix , 79 , 108 , 110 , 127 , 136 , 193 Acceso extendido a la red de LINKEDIN 175 , 181 , 182

F JUSTICIA 137 FEEDLY 109 , 111 PRIMER contacto 65 , 75 , 76 , 83

GRAMO OBJETIVOS ix , x , xix , 6 , 12 , 25 , 26 , 66 , 76 , 116 , 117 , 123 , 144 , 159 , 165 , 175 , 182 GOOGLE xxiii , 9 , 27 , 33 , 34 , 70 , 109 , 111 , 112 , 118 , 154 , 155 Alertas de GOOGLE 109 , 111 , 112 agencias GUBERNAMENTALES xx

H HONESTIDAD 134 HONORES y premios 45 Perspectivas CALIENTES 153 CÓMO los grandes líderes inspiran la acción 23 , 2 4

I YO y Cleary vi CON clientes 15 , 16 , 21 , 31 , 37 , 66 , 101 , 116 IMPLEMENTACIÓN 8 INFLUENCIA xiii

I nMail 175 , 181 INTRODUCCIÓN xxi

Yo JAY Baer 58 Alertas de cambio de TRABAJO 176 , 185 CONJUNTA (JVP) 127

K indicadores clave de RENDIMIENTO 6 Optimización de palabras CLAVE 33 Palabras CLAVE 13 , 30 , 34 , 35 , 37 , 39 , 42 , 110 , 158 , 177 K PI 6 , 9 , 25 , 166 , 167 , 168 , 169 , 195

Yo IDIOMAS 44 Generación LÍDER vi , ix , xi , xiv , 2 , 3 , 6 , 15 , 25 , 27 , 65 , 93 , 105 , 159 , 182 , 193 Estrategia de generación de LÍDERES 3 L ganando 50 , 69 , 76 , 188 Centro de APRENDIZAJE 176 , 185 Grupos VINCULADOS 57 , 74 RED LinkedIn 73 , 175 , 181 , 182 LINKEDIN Open Networker 57 , 191 Publicaciones de LinkedIn : 58 , 59 PERFIL vinculado en 1 , 6 , 15 , 16 , 22 , 26 , 27 , 28 , 29 , 31 , 32 , 33 , 34 , 37 , 40 , 44 , 46 , 51 , 53 , 55 , 61 , 114 , 131 , 133 , 190 LINKEDIN Editor 31 , 53 , 63 , 67 , 93 , 112 , 118 , 124 , 152 , 154 , 155 , 161 , 172 Cociente de LINKEDIN 12 Recomendaciones de LINKEDIN 46 , 133 Vídeo de LINKEDIN 114 LION 57 , 191

METRO MASSIMO Chieruzzi 141 M mensaje 8 , 148 , 181 comprador MODERNO 3 , 10 vendedor MODERNO 3

norte Vídeo NATIVO 115 REDES 128

REDES xxiv , 2 , 10 , 55 , 73 , 124 boletines INFORMATIVOS 104 , 110 , 128 NOTAS y etiquetas 182 NOTIFICACIONES 34 , 94 , 150 , 161 Perspectivas FUTURAS 97

Oh O ptimización 6 , 33 OPTIMIZANDO tu perfil 33 ORGANIZACIONES 44 O divulgación 79 , 81 , 117 , 193 O wler 111

PAG Experiencia PASADA 42 marca PERSONAL xi , xx , 1 , 28 , 32 , 33 , 47 , 52 , 59 , 165 marca PERSONAL 68 PERSONALIZACIÓN 9 , 80 , 81 , 82 , 85 , 88 , 90 , 91 , 146 , 147 PERSONALIZAR 48 , 55 , 87 , 90 , 108 , 154 perspectivas POTENCIALES 7 , 11 , 31 , 58 , 68 , 72 , 74 , 75 , 77 , 99 , 132 , 133 , 134 , 143 , 144 , 145 , 146 , 147 , 148 , 156 , 160 , 182 , 190 Membresía Premium Business PLUS 17 3 Configuración de PRIVACIDAD 53 retrato PROFESIONAL 32 , 51 Hitos PROFESIONALES 94 Proveedores de servicios profesionales XIX Filtros de PERFIL 176 TITULAR del perfil 35 Optimización de PERFILES 6 Privacidad del PERFIL 34 RENTABILIDAD 16 PROYECTOS 44 PROSPECCIÓN 75 , 84 , 97 , 117 , 129 , 172 , 182 PUBLICACIONES 38 , 109 , 110 , 122

Q COCIENTE 12

R INFORME 7 , 75 , 76 , 86 , 87 , 95 , 146 , 147 Solicitudes de RECOMENDACIÓN 55

RECOMENDACIONES 30 , 45 , 46 , 55 , 82 , 133 , 157 , 175 , 182 Socio de REFERENCIA 127 REFERENCIAS 8 , 94 , 106 , 156 construcción de RELACIONES 17 , 49 , 53 , 61 , 63 , 88 , 89 , 90 , 115 , 124 , 134 , 142 , 147 , 161 RELACIONES vii , xxiii , 55 , 145 RESULTADOS ix , xv , xix , xx , 3 , 4 , 7 , 8 , 9 , 12 , 21 , 27 , 28 , 29 , 33 , 35 , 46 , 47 , 55 , 68 , 70 , 71 , 72 , 73 , 75 , 94 , 102 , 117 , 131 , 132 , 141 , 154 , 155 , 158 , 160 , 162 , 165 , 166 , 167 , 169 , 173 , 176 , 177 , 178 , 179 , 181 , 187 , 192 RETORNO del impacto 143 , 195 RETORNO de la inversión 8 , 138 , 143 , 195 R eventos vi , x , xi , xxii , 4 , 12 , 25 , 66 , 144 , 165 , 167 , 178 , 195 , 197 medios RICOS 32 , 40 , 41 , 133 , 156 ROBERT Cialdini 130 R OI ix , xvii , 8 , 12 , 143 , 187 , 189 , 190 , 191 , 192 , 193 , 195 R SS alimenta 118

S VENTAS v , vi , vii , viii , ix , x , xii , xiii , xiv , xv , xix , xxii , 8 , 10 , 11 , 16 , 22 , 25 , 27 , 39 , 50 , 59 , 65 , 66 , 70 , 76 , 101 , 107 , 121 , 122 , 124 , 125 , 127 , 129 , 134 , 136 , 138 , 143 , 144 , 165 , 167 , 175 , 177 , 181 , 182 , 186 , 189 , 191 , 192 , 193 , 195 , 197 conversación de VENTAS 59 , 121 diálogo de ventas S 10 , 195 líderes de VENTAS xix SALES Navigator vii , xvii , 2 , 68 , 72 , 145 , 147 , 166 , 171 , 173 , 174 , 175 , 176 , 179 , 180 , 181 , 182 , 184 , 185 , 186 , 187 , 188 profesionales de VENTAS 27 , 192 , 193 objetivos de VENTAS 8 S aved lleva 177 Búsquedas GUARDADAS 72 , 145 , 175 , 179 S escasez 134 VENTA 160 , 184 Solicitudes de conexión SEND 145 SIMON Sinek 23 , 24 S mata a 42 , 55 , 61 , 157 , 161 Presentaciones de SLIDESHARE 32 , 40 , 41 , 101 Anuncios SOCIALES 117 REDES sociales viii , xiii , xxii , xxiv , 2 , 11 , 27 , 32 , 56 , 62 , 99 , 104 , 106 , 111 , 115 , 116 , 122 , 125 , 131 , 133 , 136 . 150 , 192 , 193 , 195 SOCIAL Media Examiner v , ix , 141 , 142 , 197 , 198 Marketing en redes SOCIALES 141 Programación de redes SOCIALES 117 prueba SOCIAL 1 , 30 , 31 , 32 , 40 , 45 , 46 , 55 , 105 , 130 , 131 , 132 , 157

vendedores SOCIALES 3 , 12 , 6 5 VENTA social ii , v , vi , vii , viii , ix , x , xi , xii , xiii , xiv , xv , xx , xxii , xxiii , xxv , 1 , 3 , 4 , 8 , 9 , 10 , 11 , 12 , 14 , 15 , 17 , 23 , 25 , 26 , 27 , 29 , 39 , 46 , 47 , 48 , 55 , 61 , 63 , 73 , 79 , 80 , 90 , 105 , 117 , 128 , 129 , 134 , 143 , 144 , 149 , 153 , 158 , 159 , 160 , 161 , 162 , 165 , 166 , 167 , 169 , 172 , 173 , 174 , 175 , 182 , 184 , 187 , 188 , 189 , 191 , 192 , 193 , 195 , 197 actividades de venta SOCIAL 63 , 129 , 143 , 167 , 174 , 188 Marco de venta SOCIAL xxiii , 190 Métricas de venta SOCIAL 167 MANUAL de ventas sociales ix , xv , 8 , 143 , 144 , 153 , 158 , 159 , 160 , 161 , 162 , 165 , 166 , 169 , 175 , 195 UN comercializador sofisticado 3 SPAM 50 S prout Social 117 Actualizaciones de estado S 60 , 67 , 124 , 150 , 152 , 172 STEVE Olsher, 16 años S torificar 111 Alianza ESTRATÉGICA 126 la materia XIX ÉXITO viii , x , xiv , 6 , 7 , 10 , 11 , 17 , 23 , 25 , 27 , 29 , 48 , 59 , 75 , 79 , 80 , 94 , 101 , 132 , 138 , 142 , 166 , 167 , 192 Cuentas SUGERIDAS 182 , 183 RESUMEN Sección 37 , 38

T ETIQUETAS 147 , 182 Público OBJETIVO 1 , 6 , 8 , 30 , 39 , 56 , 100 , 113 , 138 TESTIMONIOS 1 , 30 , 101 , 105 , 130 , 132 , 133 , 136 Puntajes de PRUEBA 44 LA teoría de la prueba social 130 credibilidad de TERCEROS 96 , 107 , 122 , 126 , 128 líderes de pensamiento XIX Liderazgo de PENSAMIENTO 102 TIM Hughes 195 TOP Dog en redes sociales 39 , 140 , 155 T ransparencia 137 eventos DESENCADENADORES 7 , 55 , 80 , 92 , 93 , 94 , 97 , 152 , 184 T óxido xiv , xxi , xxiii , xxiv , 7 , 8 , 22 , 23 , 24 , 28 , 30 , 33 , 40 , 44 , 49 , 56 , 63 , 76 , 89 , 93 , 99 , 102 , 108 , 109 , 112 , 114 , 116 , 121 , 122 , 123 , 125 , 126 , 128 , 129 , 130 , 131 , 132 , 133 , 134 , 135 , 138 , 139 , 140 , 142 , 143 , 148 , 154 , 189 , 191 , 195 , 197 TWITTER enumera 110 y 125 TIPOS de contenido 101

Tú

U marketing ético 54 , 133

V contenido VALIOSO 100 , 128 , 149 , 150 , 193 Venta basada en VALOR 10 URL DE VANIDAD 36 V. Ideo xxiv , 31 , 41 , 76 , 90 , 101 , 106 , 114 , 115 , 122 , 123 , 124 , 126 , 132 , 133 , 195 Contenido de VÍDEO 101 Etapa XIX Contenido VISUAL 101 , 104 Experiencia de VOLUNTARIADO 43

O Presentaciones CÁLIDAS 94 , 156 Mensaje de BIENVENIDA 48 , 146 ¿ Quién ha visto tu perfil ? 51 , 149 , 161 W IIFM 52 , 125 , 181 , 192 Contenido ESCRITO 10 1

Y TU actividad 53 , 151 TUS clientes ideales 6 , 14 , 17 , 18 , 19 , 21 , 22 , 23 , 24 , 26 , 30 , 31 , 32 , 38 , 44 , 45 , 52 , 57 , 59 , 73 , 74 , 75 , 99 , 101 , 110 , 125 , 139 , 172 , 176 , 189 , 192 TU red vii , xx , 7 , 8 , 9 , 48 , 49 , 53 , 54 , 55 , 56 , 57 , 59 , 60 , 62 , 66 , 71 , 73 , 74 , 75 , 94 , 95 , 97 , 110 , 115 , 126 , 128 , 131 , 143 , 145 , 149 , 156 , 157 , 165 SU sitio web 1 , 27 , 36 , 40 , 102 , 107 , 112 , 132 , 133 , 155 , 167 TU historia del porqué 24 , 30 Índice