A Linguagem Corporal Final

A Linguagem Corporal

Marcus Vinicius M. e Silva Divisão de Marketing

Introdução

Qual a importância? Albert Mehrabian constatou que no processo de comunicação interpessoal:

Verbal 7% Não-Verbal 55%

Vocal 38%

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Introdução

A linguagem do corpo é o reflexo externo do estado emocional da pessoa.

O segredo da leitura da linguagem corporal está em captar o estado emocional de alguém escutando o que ele diz e observando seus gestos e comportamento.

Introdução

As mulheres percebem mais – filme mudo “Alguma coisa me diz lá dentro que ele estava mentindo” mentindo” Oradores perceptivos

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Introdução

GESTOS

Culturalmente adquirido

Inato

Quando você cruza os braços, braços, cruza com o esquerdo por cima do direito ou vicevice-versa?

Introdução 3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

1. Leia os gestos em grupos. grupos. Coçar a cabeça pode representar: representar: Dúvida Incerteza Mentira Esquecimento Suor Caspa Piolho

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Introdução 3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

1. Leia os gestos em grupos. grupos.

EU NÃO ESTOU CERTA DISSO

Introdução 3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

2. Fique de olho na coerência Cê concorda comigo? comigo? Hum?

Mas claro, claro, Walmir! Walmir!

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Introdução 3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

2. Fique de olho na coerência “Meu casamento vai bem, bem, Dr…”

Introdução 3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”

3. Leve em conta o contexto ELE PODE ESTAR QueixoCOM baixoFRIO!Posição

defensiva a uma Braços cruzados argumentação

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Uma boa apresentação, com grupos gestuais adequados e a sua boa aparência podem trazer resultados excepcionais!

Introdução

As Mãos

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As Mãos

Mãos espalmadas: espalmadas: ™ Verdade; ™Honestidade;

™ Fidelidade e ™ Submissão

“É verdade, verdade, acreditem!!!” acreditem!!!”

Juramentos – somente a verdade

As Mãos

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Líderes – imagem de sinceridade e franqueza

As Mãos

As Mãos

A franqueza na palma das mãos… mãos…

Crianças escondem as mãos quando mentem. mentem.

Homens colocam as mãos nos bolsos e cruzam os braços. braços.

As mulheres desconversam …

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As Mãos Mãos espalmadas para cima: cima:

Mãos espalmadas para baixo: baixo:

Dedo apontando: apontando:

•Projeção de Autoridade; Autoridade;

•Imposição de Submissão; Submissão;

•Submissão; Submissão; •Atitude pacífica; pacífica; • Mostrar que está desarmado; desarmado;

As Mãos

Experiência com público: público: Mãos para cima – 84% dos ouvintes; ouvintes; Mãos para baixo – 52% dos ouvintes; ouvintes; Dedo em riste – 28%.

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O Sorriso

O Sorriso

Os músculos do sorriso: sorriso:

Orbiculares Ópticos

Zigomáticos Maiores

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O Sorriso

Sorriso é sinal de submissão. submissão. A mulher sorri mais (cuidado!) cuidado!) Olhos e canto da boca para baixo. baixo.

O Sorriso

Por que o sorriso é contagiante? contagiante? Experiência do Professor Ulf Dimberg, Dimberg, Suécia. Suécia.

Somos naturalmente inclinados a espelhar os outros. Involuntariamente, Involuntariamente, espelhamos o sorriso / riso dos outros – mesmo que ambos os sorrisos sejam falsos. falsos.

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O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Cerrado – escondendo algo. algo.

O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Queixo caído – treinado. treinado.

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O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Só um lado erguido – a real emoção está no outro canto da boca. boca.

O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Sorrisinho Bush (texano (texano)) – irônico. irônico.

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O Sorriso

Os cinco tipos comuns de sorriso

Cabeça baixa, baixa, olhando para cima / lado – ar juvenil, juvenil, divertido e misterioso. misterioso. Destaca feminilidade. feminilidade.

O Sorriso

Sorrir faz bem. bem.

Sorrir… ™ Aumenta a duração dos contatos; contatos; ™ Faz os Contatos serem mais tranqüilos; tranqüilos; Caso de Norman Cousins

™ Criam mais resultados positivos. positivos.

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Os braços

Os braços Quando crianças, crianças, escondemoescondemo-nos atrás de poltronas, poltronas, outros objetos e da saia de nossas mães. mães.

De 5 a 10 anos, anos, cruzamos firmemente os braços contra os peitos diante de situações que nos desagradam de alguma forma.

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Os braços Trazemos esse gesto da infância. infância. E ele é inato. inato. Os chimpanzés fazem o mesmo em situações de perigo. perigo.

CAUSA E EFEITO

RESULTADO

Grupos de voluntários foram orientados a assistir palestras de braços cruzados e descruzados… descruzados…

32% do grupo de braços cruzados reteve menos informação e teve mais pensamentos críticos. críticos.

Os braços

“Mas eu me sinto mais confortável…E confortável…E aí???” aí???”

A postura mais confortável é conseqüência da maneira como você se sente… sente…

…E essa postura pode gerar reações negativas nos outros. outros.

A atitude força o gesto, e manter o gesto força a permanência da atitude. Faça o teste com um grupo que você não conhece… conhece…

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Os braços DEBATE PÚBLICO

Empreendedores Imobiliários

ONG 90% cruzavam os braços… braços…

100% cruzavam os braços! braços!

Público

Quando você estiver apresentando… apresentando…

Os braços

Quando você o faz, faz, sua credibilidade diminui sensivelmente. sensivelmente.

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Os braços

E o público?… público?…

Entregue objetos, objetos, testes, canetas; canetas; peça para que uma pessoa segure algo. algo.

“Eu vejo que há pessoas com dúvidas. dúvidas. Fiquem à vontade em perguntar, perguntar, e então prosseguimos.” prosseguimos.”

Os braços Enquanto a pessoa permanecer de braços cruzados, cruzados, sua atitude negativa permanecerá. permanecerá. Braços cruzados podem indicar nervosismo. nervosismo.

Atitude Hostil

Negativa e contida

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Os braços O autoauto-abraço

HOMENS

MULHERES

Defensivo, Defensivo, mas confiante. confiante.

Outros gestos de insegurança

Ajuste de abotoaduras Mexer na pulseira do relógio Bater palmas levemente

Os braços

Em todos os casos, cruzou-se o braço em frente ao corpo.

Esfregar as mãos Brincando com o botão do punho da camisa Mexer no anel da outra mão

Mesmo se você estiver com dor nas costas, EVITE CRUZAR OS BRAÇOS!

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Os braços

Levando as mãos ao rosto

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Levando as mãos ao rosto As pessoas sempre mentem. mentem. A mentira é o óleo que lubrifica as relações interpessoais. interpessoais. Quando crianças, crianças, tapamos a boca ao mentir… mentir…

Os olhos para não ver o que queremos. queremos.

…Ou os ouvidos quando ouvimos uma mentira ou uma bronca dos nossos pais. pais.

Levando as mãos ao rosto Esses gestos tornamtornam-se mais sutis quando crescemos. crescemos.

Coçando o olho

Coçando a orelha

Cobrindo a boca com mais discrição

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Levando as mãos ao rosto Quando não queremos ver aquilo em que não acreditamos, acreditamos, piscamos mais; mais; nossas pupilas se contraem; contraem; tapamos os olhos; ; olhos levamos as mãos à boca; boca; etc.

Levando as mãos ao rosto 7 Gestos Comuns Associados à Mentira

1. Tapar a boca; boca; 2. Tocar o nariz Bill clinton levou a mão ao nariz uma vez a cada 4 minutos, minutos, num total de 26 toques, quando interrogado sobre Monica Levinsky. Levinsky.

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Levando as mãos ao rosto 7 Gestos Comuns Associados à Mentira

1. Tapar a boca; boca; 2. Tocar o nariz; nariz; 3. Coçar a orelha; orelha; 4. Coçar o pescoço Mal visto pelo público. público. Ligeiro prurido na pele do pescoço quando aumenta a pressão arterial.

Levando as mãos ao rosto 7 Gestos Comuns Associados à Mentira

1. Tapar a boca; boca; 2. Tocar o nariz; nariz; 3. Coçar a orelha; orelha; 4. Coçar o pescoço; pescoço; 5. Coçar o nariz; nariz;

É outro gesto inconsciente de cobrir a boca quando mentimos / ouvimos uma mentira. mentira.

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Levando as mãos ao rosto 7 Gestos Comuns Associados à Mentira 1. Tapar a boca; boca;

Quando a mentira é exagerada, exagerada, chegamos a desviar os olhos. olhos.

2. Tocar o nariz; nariz; 3. Coçar a orelha; orelha; 4. Coçar o pescoço; pescoço; 5. Coçar o nariz; nariz; 6. Coçar os olhos; olhos;

Levando as mãos ao rosto E nas apresentações? apresentações?

Olhe de dois a três segundos para quem está lhe assistindo (lighthouse). lighthouse).

“Vamos às perguntas?” perguntas?” Depois retome normalmente. normalmente.

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Levando as mãos ao rosto Comentário sobre os olhos

Olhar Social

Olhar Íntimo

Olhar do Poder

Levando as mãos ao rosto Comentário sobre os olhos

Olhar Social

Olhar Íntimo

Olhar do Poder

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Levando as mãos ao rosto 7 Gestos Comuns Associados à Mentira 1. Tapar a boca; boca; 2. Tocar o nariz; nariz; 3. Coçar a orelha; orelha; 4. Coçar o pescoço; pescoço; 5. Coçar o nariz; nariz; 6. Coçar os olhos; olhos; 7. Afrouxar o colarinho; colarinho;

Mesmo motivo pelo qual coçamos o pescoço. pescoço.

Levando as mãos ao rosto LembreLembre-se de interpretar o contexto!!! contexto!!!

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Mais alguns grupos gestuais

Mais alguns grupos gestuais Gestos da platéia Tamborilar os dedos e sacudir os pés…

…Gestos de impaciência.

Quando isso acontecer, acontecer, tente mudar o gesto do ouvinte – fazendoo participar, fazendo participar, por exemplo. exemplo. Se todos estiverem assim, , é melhor terminar a apresentação o quanto assim antes!

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Mais alguns grupos gestuais Críticos

Cabeça se sustenta, sustenta, indicador levantado – Interesse. Interesse.

Polegar passa agora para baixo – Avaliação Negativa. Negativa.

Coçando o queixo – Avaliando. Avaliando.

Permanecimento do gesto leva a coçar os olhos. olhos.

Mais alguns grupos gestuais Insegurança

Mordendo os óculos – adiando a decisão. decisão.

Baforada de cigarro – adiando a decisão. decisão.

Dedo / caneta à boca – insegurança, insegurança, necessidade de afirmação. afirmação.

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Mais alguns grupos gestuais

Olhar por sobre os óculos – intimidador. intimidador.

Cabeça pendendo para o lado – submissão. submissão.

Direção dos pés

Mais alguns grupos gestuais

Posição muito negativa para certas apresentações. apresentações.

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Dicas

Dicas “Lubrificantes” Lubrificantes” VERBAL

NÃONÃO-VERBAL

Entendo… Entendo…

Assinta

Hum, hum…

Olhe fixamente

Interessante… Interessante…

InclineIncline-se à frente

Sério??? Sério???

“Dê passagem” passagem”

“Vamos lá!” lá!” “Pode falar!” falar!”

Erga as sobrancelhas

“Me fale mais a respeito” respeito”

Franzir o cenho

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Platéias Difíceis Acusador INSEGURO AGRESSIVO PRECISA SE AUTOAUTOAFIRMAR

SabeSabe-tudo INFORMOUINFORMOU-SE E TEM QUE MOSTRAR ISSO EXIBIDO TAGARELA

MalMal-humorado

Cochichante

TEM ALGUÉM EM CASA QUE O ABORRECE

EXPLICAM POR VOCÊ

VAI LHE USAR COMO BODEBODEEXPIATÓRIO

Não se esmoreça com ele. ele.

Espere ele respirar. respirar. Agradeça e prossiga sua apresentação. apresentação.

Peça para que ele seja mais específico. específico.

Concorde com o que ele diz, diz,

Interrompa e peça ao grupo para comentar. comentar.

Mostre que o propósito de sua apresentação é ser construtivo

FreieFreie-o com uma pergunta difícil. difícil.

Use pressão de igual para igual. igual.

Espere um erro e peça ao grupo para corrigicorrigi-lo.

Dicas

FAZEM PIADA DE SUA APRESENTAÇÃO Pare de falar, falar, olhe para quem cochicha e erga as sobrancelhas, sobrancelhas, “pedindo licença” licença” para continuar. continuar. Use a técnica lightouse.

Dicas Gesticulando

Olhe para no mínimo três pessoas fictícias dispostas homogeneamente na sala Mãos na altura do peito. peito.

Gesticule, Gesticule, mas não encene! encene! NÃO EXAGERE!

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Dicas

Posturas

Polegares expostos – Alerta e dominante. dominante.

Mãos à frente – Alto controle / Tenso. Tenso. “EscorandoEscorando-se” – casual, não se deixa ameaçar. ameaçar.

Braços abertos – aberto / legítimo

Apoiado na Mesa – autoritário / envolvido

Dicas ƒ Evite manter os olhos em suas anotações; anotações; ƒ Se você não está nervoso então há algo de errado… errado… ƒSempre gesticule e use a ênfase verbal; ƒPause sempre – as pausas são sempre maiores pra você que pro público. público. ƒUse sempre o humor – lembrelembre-se que o sorriso contagia! contagia! ƒSeja entusiasta – se você não for, quem será? será? ƒNão tente ganhar o Nobel em técnicas de apresentação – isso pode piorar sua performance; ƒKISS – Keep It Short and Simple! THE TRAINER’S POCKET BOOK, John Townsend

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Fontes de Pesquisa:

THE TRAINER’S POCKET BOOK, John Townsend (pdf)

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